Luận văn kinh tế NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN TÔN BẢO KHÁNH

Đối tượng điều tra: Khách hàng có sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công tynhằm thu thập ý kiến, thông tin về hoạt động bán hàng 4.2.Phạm vi không gian Phạm vi không gian:Nghiên cứu thực hi

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

- -KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM

HỮU HẠN TÔN BẢO KHÁNH

LÊ THỊ HƯƠNG TRÀ

NIÊN KHÓA: 2015 - 2019

Trường Đại học Kinh tế Huế

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

- -KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM

HỮU HẠN TÔN BẢO KHÁNH

Lớp:K49A Quản trị kinh doanh

Niên khóa: 2015 - 2019

Huế 1 - 2019

Trường Đại học Kinh tế Huế

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này,ngoài sự nổ lực

cố gắng của bản thân, tôi còn nhận được sự quan tâm, giúp đỡcủa quý thầy cô giáo, quý Ban lãnh đạo của Công ty và giađình ,bạn bè Với tình cảm chân thành cho phép tôi được bày

tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến:

Quý thầy cô Khoa Quản trị kinh doanh, trường Đại họcKinh tế Huế đã tận tình giảng dạy tôi trong hơn 3 năm qua,những kiến thức mà tôi nhận được trên giảng đường là kiếnthức quý giá để thực hiện tốt khóa luận này

Tôi xin chân thành cảm ơn Th.s Phạm Phương Trung người

đã trực tiếp hướng dẫn, tận tình giúp đỡ tôi trong quá trìnhthực tập cũng như hoàn thành khóa luận này

Tôi cũng xin bày tỏ lòng biết ơn đến Ban lãnh đạo vàtoàn bộ nhân viên ở Công ty TNHH Tôn Bảo Khánh đã tạo điềukiện để tôi có cơ hội thực tập ở Công ty cũng như đã tậntình giúp đỡ, chỉ dẫn tôi trong suốt thời gian thực tập.Tôi cũng không quên gửi lời cảm ơn đến gia đình và bạn

bè những người đã động viên và sát cánh cùng tôi trong nhữnglúc khó khăn

Do thời gian thực tập cũng như kinh nghiệm và năng lựcbản thân còn hạn chế nên khóa luận này không tránh khỏinhững thiếu sót Kính mong quý thầy cô và bạn bè góp ý đểkhóa luận này hoàn thiện hơn

Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN I MỤC LỤC II DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU VII DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ VIII DANH MỤC BẢNG IX TÓM TẮT KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP XI

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1.Lí do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

2.1 Mục tiêu chung 2

2.2 Mục tiêu cụ thể 2

3.Câu hỏi nguyên cứu 2

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

4.1.Đối tượng nghiên cứu 2

4.2.Phạm vi không gian 3

5 Phương pháp nghiên cứu 3

5.1 Thiết kế nghiên cứu 3

5.2 Phương pháp thu thập dữ liệu 3

5.2.1 Dữ liệu thứ cấp 3

5.2.2 Dữ liệu sơ cấp 4

5.2.3 Phương pháp chọn mẫu 4

5.3 Phương pháp xử lý, phân tích số liệu 5

6 Kết cấu đề tài 8

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 10

Trường Đại học Kinh tế Huế

CHƯƠNG 1:MỘT SỐ LÝ LUẬN LIÊN QUAN ĐẾN HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG

BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 10

1.1 Cơ sở lý luận 10

1.1.1 Khái niệm bán hàng 10

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp 10

1.1.3.Đặc điểm của hoạt động bán hàng 11

1.1.4.Mục tiêu của hoạt động bán hàng 12

1.1.5.Phân loại các phương thức bán hàng 13

1.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 15

1.1.6.1.Môi trường vĩ mô 15

1.1.6.2.Môi trường kinh doanh đặc thù 17

1.1.7 Các chính sách bán hàng của doanh nghiệp 18

1.1.7.1 Sản phẩm 18

1.1.7.2 Giá sản phẩm 19

1.1.7.3 Vị trí điểm bán 19

1.1.7.4 Hoạt động xúc tiến 20

1.1.7.5 Nhân viên bán hàng 20

1.1.7.6 Chất lượng dịch vụbán hàng 21

1.1.7.7 Cơ sở vật chất 21

1.1.8.Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng 21

1.1.8.1 Chỉ tiêu về doanh thu 21

1.1.8.2 Chỉ tiêu về lợi nhuận 22

1.1.8.3 Chỉ tiêu chi phí 22

1.1.8.4 Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu (ros) 23

1.1.8.5 Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu (roe) 23

1.1.8.6 Doanh lợi trên chi phí 23

1.2 Cơ sở thực tiễn 24

1.2.1 Các nghiên cứu trong nước có liên quan 24

1.2.2 Mô hình nghiên cứu đề xuất 25

Trường Đại học Kinh tế Huế

CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÔNG TY

TNHH TÔN BẢO KHÁNH 26

2.1 Giới thiệu chung về doanh nghiệp 26

2.1.1 Tên và địa chỉ 26

2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển 27

2.1.3.Chức năng và nhiệm vụ của công ty 29

2.1.3.1.Chức năng của công ty 29

2.1.3.2.Nhiệm vụ của công ty 29

2.1.4.Bộ máy tổ chức 30

2.1.5.Các sản phẩm kinh doanh 32

2.1.6.Tình hình vốn,lao động và cơ sở vật chất-kỹ thuật 32

2.1.6.1.Tình hình vốn của công ty 32

2.1.6.2.Tình hình lao động của công ty 34

2.2 Phân tích các yếu tốảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 36

2.2.1 Môi trường vĩ mô 36

2.2.1.1 Kinh tế 36

2.2.1.2 Chính trị pháp luật 37

2.2.1.3 Văn hóa xã hội 37

2.2.1.4 Khoa học công nghệ 37

2.2.2 Môi trường kinh doanh đặc thù 38

2.2.2.1 Khách hàng 38

2.2.2.2 Đối thủ cạnh tranh 39

2.2.2.3 Các nhà cungứng hàng hóa 39

2.2.3 Môi trường bên trong 40

2.2.3.1 Nguồn nhân lực 40

2.2.3.2 Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp 40

2.3.Các chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng của công ty 41

2.3.1.Chính sách giá 41

2.3.2.Chất lượng sản phẩm 42

2.3.3.Nhân viên bán hàng 43

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.3.4.Dịch vụ bán hàng 46

2.3.5.Xúc tiến 48

2.3.6.Vị trí điểm bán 48

2.4.Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty 49

2.5.Thực trạng hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty tnhh tôn bảo khánh 51

2.5.1.Tình hình doanh thu bán hàng của công ty qua các cơ sở kinh doanh 52

2.5.2.Tình hình doanh thu bán hàng của công ty theo sản phẩm 54

2.5.3 Tình hình doanh thu bán hàng của công ty theo kênh phân phối 56

2.5.4.Phân tích chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động hoạt động bán hàng qua 3 năm58 2.5.4.1.Chỉ tiêu doanh thu bán hàng 58

2.5.4.2.Chỉ tiêu lợi nhuận 59

2.5.4.3 Các chỉ số về khả năng sinh lời từ hoạt động bán hàng của công ty 60

2.6.Đánh giá sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng thông qua khảo sát ý kiến đánh giá của khách hàng 63

2.6.1 Đánh giá thông tin khách hàng 63

2.6.2 Kiểm định thang đo 72

2.6.2.1.Kết quả đánh giá thang đo các yếu tố tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng 72

2.6.2.2.Kết quả đánh giá thang đo “đánh giá chung về hoạt động bán hàng” 74

2.6.2.3.Phân tích nhân tố khám phá (efa) và các yếu tốảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng 75

2.6.2.4 Đánh giá lại độ tin cậy thang đo sau khi phân tích nhân tố khám phá efa 79

2.6.3 Phân tích hồi quy tuyến tính bội 79

2.6.3.1 Kiểm tra hệ số tương quan 79

2.6.3.2 xây dựng mô hình hồi quy tuyến tính 81

2.6.4 Đánh giá của kh đối với hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty tnhh tôn bảo khánh 85

2.6.4.1 Đánh giá của khách hàng về yếu tố “gía cả" 85

2.6.4.3 Đánh giá của khách hàng về yếu tố “vị trí điểm bán” 88

2.6.4.5 Đánh giá của khách hàng về yếu tố “dịch vụ bán hàng” 91

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.6.4.6 Đánh giá của khách hàng về yếu tố “xúc tiến” 92

CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẲM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHHTÔN BẢO KHÁNH 94

3.1 Định hướng phát triển của tôn bảo khánh trong tương lai 94

3.2 Môi trường hoạt động của công ty tnhh tôn bảo khánh 95

3.3 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty tnhh tôn bảo khánh 97

3.3.1 Giá cả 97

3.3.2 Sản phẩm 99

3.3.3 Vị trí điểm bán 99

3.3.4 Nhân viên bán hàng 100

3.3.5 Chất lượng dịch vụ bán hàng 101

3.3.6 Xúc tiến 103

PHẦN III : KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 104

1 Kết luận 104

2 Kiến nghị 105

2.1 Đối với nhà nước 105

2.2 Đối với tỉnh thừa thiên huế 105

2.3 đối với công ty tnhh tôn bảo khánh 105

TÀI LIỆU THAM KHẢO 107

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Sơ đồ 1: Mô hình nghiên cứu đề xuất 25

Sơ đồ 2 Sơ đồ bộ máy tổ chức công ty tnhh tôn bảo khánh 30

Biểu đồ 1:Biểu đồ thể hiện biến động tài sản, nguồn vốn của công ty qua 3 năm 33

Biểu đồ 2: Doanh thu bán hàng của công ty theo sản phẩm giai đoạn 2015-2017 55

Biểu đồ 3: Doanh thu bán hàng của công ty theo kênh phân phối 57

giai đoạn 2015-2017 57

Biểu đồ 4: Doanh thu bán hàng của công ty theo kênh phân phối 58

giai đoạn 2015-2017 58

Biểu đồ 5: Tình hình lợi nhuận của công ty 2015-2017 59

Biểu đồ 6: Phân loại khách hàng theo giới tính 64

Biểu đồ 7: Thống kê mô tả kh theo độ tuổi 65

Biểu đồ 8: Thống kê mô tả kh theo thu nhập 67

Biểu đồ 9: Thống kê mô tả kh theo nghề nghiệp 68

Biểu đồ 10: Thống kê nguồn thông tin khách hàng biết đến sản phẩm của công ty 70

Biểu đồ 11: Thống kê lí do khách hàng mua sản phẩm của công ty 71

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2 Tình hình nguồn nhân lực của công ty tôn bảo khánh 34

Bảng 3: Danh sách một số khách hàng đã đổi, trả hàng hóa tại công ty 47

Bảng 4 Tình hình hoạt động kinh doanh của tôn bảo khánh 49

Bảng 5: Tình hình doanh thu bán hàng của công ty tqua các cơ sở kinh doanh giai đoạn năm 2015-2017 52

Bảng 6: Tình hình doanh thu bán hàng của công ty theo sản phẩm giai đoạn 2015-2017 .54

Bảng 7: Tình hình doanh thu bán hàng của công ty theo kênh phân phối giai đoạn 2015-2017 56

Bảng 8: Tình hình doanh thu của công ty giai đoạn 2015-2017 58

Bảng 9: Tình hình lợi nhuận của công ty giai đoạn 2015-2017 59

Bảng 10: Bảng các chỉ số về khả năng sinh lời từ hoạt động bán hàng của công ty giai đoạn 2015-2017 61

Bảng 11: Thống kê mô tả kh theo giới tính 64

Bảng 12 Thống kê mô tả kh theo độ tuổi 65

Bảng 12 Thống kê mô tả kh theo thu nhập 66

Bảng 14: Thống kê mô tả kh theo nghề nghiệp 68

Bảng 15: Thống kê mô tả nguồn thông tin kh biết đến sản phẩm của công ty 69

Bảng 16: Thống kê mô tả lí do khách hàng mua sản phẩm từ công ty 71

Bảng 17:Cronbach alpha của các thang đo các yếu tố tác động đến sự thỏa mãn của khách hàng về hoạt động bán hàng cronbach alpha của các thang đo 72

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bảng 18: Cronbach alpha của thang đo “ đánh giá chung về hoạt động bán hàng 74

Bảng 19: Kiểm định kmo & bartlett’s test 75

Bảng 20: Ma trận xoay các nhân tố độc lập 76

Bảng 21: Kiểm định kmo & bartlett’s test nhân tố “đánh giá chung về hoạt động bán hàng” 78

Bảng 22: Kết quả phân tích nhân tố thang đo “đánh giá chung về 78

hoạt động bán hàng” 78

Bảng 23 :Hệ số cronbach’s alpha các nhóm nhân tố 79

Bảng 24: Ma trận tương quan 80

Bảng 25: Các hệ số thống kê 81

Bảng 26: Kiểm định anova 82

Bảng 27: Kết quả phân tích hồi quy 83

Bảng 28: Kết quảkiểm định one-samphe t-test đối với “giá cả” 85

Bảng 29: Kết quả kiểm định one-samphe t-test đối với “sản phẩm” 87

Bảng 30: Kết quả kiểm định one-samphe t-test đối với “vị trí điểm bán” 88

Bảng 31:Kết quả kiểm định one-samphe t-test đối với “nhân viên bán hàng” 90

Bảng 32:Kết quả kiểm định one-samphe t-test đối với “dịch vụ bán hàng” 91

Bảng 33: Kết quả kiểm định one-samphe t-test đối với “xúc tiến” 92

Trường Đại học Kinh tế Huế

TÓM TẮT KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài khóa luận tốt nghiệp “Nâng cao hi ệu quả hoạt động bán hàng tại công

ty Trách nhi ệm hữu hạn Tôn Bảo Khánh” được thực hiện nhằm mục đích kiểm tra

và đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tôn Bảo Khánh Thông qua việc

phỏng vấn 150 khách hàng trong hệ thống bằng bảng hỏi khảo sát được xây dựng sẵnqua việc tham khảo mô hình nghiên cứu, phỏng vấn chuyên gia và khách hàng Kếtquả nghiên cứu cho thấy được những nhân tố tác động đến hiệu quả hoạt động bán

hàng của Tôn Bảo Khánh bao gồm: chính sách giá cả, chất lượng sản phẩm, vị trí điểm bán,hoạt động xúc tiến bán hàng, chất lượng dịch vụvà đội ngũ nhân viên bán

hàng Căn cứ vào kết quả nghiên cứu, đề tài đã đề xuất những giải pháp giúp Tôn Bảo

Khánh cải thiện nhằm nâng cao sự hài lòng của khách hàng, góp phần nâng cao hiệuquả hoạt động bán hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1.Lí do chọn đề tài

Trong nền kinh tế thị trường với xu thế toàn cầu hóa diễn ra mạnh mẽ như hiện

nay người tiêu dùng có nhiều cơ hội lựa chọn sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu của bảnthân Do đó các doanh nghiệp phải đua nhau phát triển, tạo ra sự cạnh tranh gay gắt

trong quá trình sản xuất kinh doanh Và để tồn tại được thì sản phẩm được sản xuất raphải đến tay người tiêu dùng Vì thế có thể thấy được công tác bán hàng quyết định sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu dưới nhiều hình thức khác nhau và trảiqua quá trình phát triển trong nhiều thế kỷ cùng với sự đi lên của xã hội Hàng hóa

được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có tiền để trang trải chi phí hoạt động của mình và

có lãi Để bắt kịp sự phát triển của nền kinh tế thị trường, một vấn đề đặt ra cho cácdoanh nghiệp là làm thế nào để có được hệ thống bán hàng hiệu quả thích ứng kịp thờivới sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng và làm tăng sức cạnh tranh so với đối thủ Không chỉ thế, những chiến lược marketing hay nhất cũng khó có thể thành công nếuhoạt động bán hàng không hiệu quả Vì vậy, để tồn tại và phát triển thì doanh nghiệpcần thực hiện tốt công tác bán hàng của mình để nâng cao vị thế và chiếm lĩnh thị

trường Quanhững vấn đề trên, ta thấy được tầm quan trọng của công tác bán hàng

trong các doanhnghiệp Chính vì vậy mà trong điều kiện kinh tế ngày càng phát triển,thì côngtác bán hàng đòi hỏi phải được quan tâm, củng cố và hoàn thiện cho phù hợp.Công ty TNHH Tôn Bảo Khánh được là một trong những nhà phân phối vật liệuxây dựng có quy mô lớn và uy tín trên địa bàn thành phố Huế Sau hơn 10 năm xâydựng và phát triển công ty hình thành 13 cơ sở trực thuộc công ty hoạt động chủ yếutrong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh tôn lợp, tôn laphong, sắt, thép, B40, gạch men,ngói lợp, các thiết bị vệ sinh, cửa cuốn cửa kéo Đài Loan, bàn ghế salon gỗ…….và cácvật liệu xây dựng khác, thu hút toàn bộ hệ thống khách hàng trên toàn tỉnh Nhưnghiện nay có rất nhiều doanh nghiệp mới trong ngành tham gia vào thị trường cũng nhưnhững đối thủ cạnh tranh có tiềm lực ngày càng phát triển mạnh Ngoài ra, doanhnghiệp cũng đang gặp phải vấn đề trong công tác bán hàng nên hoạt động bán hàng

chưa đạt hiệu quả tối ưu nhất Vậy nên cần phải có sự nhận định đúng đắn thực trạng

Trường Đại học Kinh tế Huế

của hoạt động bán hàng để từ đó đưa ra những giải pháp phù hợp nằm nâng cao hiệuquả và giúp doanh nghiệp phát triển.

Do vậy, với mong muốn góp một phần nhỏ cho việc nâng cao hiệu quả hoạt

động bán hàng của công ty, tôi đã quyết định lựa chọn đề tài“Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Trách nhiệm hữu hạn Tôn Bảo Khánh" làm khóa luận

tốt nghiệp cho bản thân Từ đó, đề xuất những giải pháp có thể được áp dụng trongthực tiễn giúp công ty tăng cường công tác bán hàng và đạt được mục tiêu chiến lược

bán hàng

2.2 Mục tiêu cụ thể

Hệ thống hóa cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng

Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng thông qua các chỉ số Bên cạnh đó, xácđịnh và đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty

Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty

3.Câu hỏi nguyên cứu

Các yếu tố nào ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH Tôn BảoKhánh

Những giải pháp nào cần được thực hiện để phát triển hơn nữa hoạt động bánhàng của công ty TNHH Tôn Bảo Khánh

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

4.1.Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Tôn

Bảo Khánh

Trường Đại học Kinh tế Huế

Đối tượng điều tra: Khách hàng có sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty

nhằm thu thập ý kiến, thông tin về hoạt động bán hàng

4.2.Phạm vi không gian

Phạm vi không gian:Nghiên cứu thực hiện tại tỉnh Thừa Thiên Huế

Phạm vi thời gian:

Các số liệu thứ cấp tại doanh nghiệp thu thập trong giai đoạn 2015-2017

Các số liệu sơ cấp được thực hiện trong tháng 10-12/2018

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Thiết kế nghiên cứu

Nghiên cứu này được thực hiện thông qua hai bước chính: nghiên cứu sơ bộthông qua phương pháp định tính và nghiên cứu chính thức thông qua phương pháp

định lượng

- Nghiên cứu sơ bộ được thực hiện bằng phương pháp định tính: Đọc, tổnghợp, phân tích từ Internet, giáo trình, sách báo, các tài liệu có liên quan, tham khảo,phỏng vấn, trao đổi với các chuyên gia Mục đích của nghiên cứu này dùng để hiểu rõcác yếu tố cần quan tâm trong việc xây dựng chính sách bán hàng hiệu quả nhất

- Sau khi sử dụng số liệu từ các báo cáo tài chính từ phòng kế toán của TônBảo Khánh, tiến hành xử lý số liệu, sử dụng phương pháp phân tích và so sánh để đưa

ra nhận xét thực trạng về hoạt động bán hàng của công ty

- Tiến hành phỏng vấn chuyên gia là các anh chị nhân viên tại Tôn Bảo Khánh

và thông qua thực tế quan sát để hiểu rõ hơn về thực trạng và biết được các yếu tố màkhách hàng quan tâm trong chính sách bán hàng của công ty

- Với phương pháp định lượng: Tiến hành nghiên cứu định lượng bằng

phương pháp phỏng vấn cá nhân có sử dụng bảng hỏi điều tra tại các cửa hàng trên địa

 Số liệu thứ cấp bên trong: Các số liệu, tài liệu, báo cáo trong giai đoạn

2015-2017 được thu thập từ các phòng ban của công ty Tôn Bảo Khánh

 Số liệu thứ cấp bên ngoài: thu thập các thông tin thứ cấp bên ngoài như thông

tin về tình hình thực hiện các hoạt động bán hàng ở các công được lấy từ các website,sách báo, tạp chí, các báo cáo khóa luận tốt nghiệp và các tài liệu liên quan khác

5.2.2 D ữ liệu sơ cấp

Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua 2 giai đoạn:

 Nghiên cứu định tính

Với mục đích tìm hiểu về hiệu quả hoạt động bán hàng, xem xét các khía cạnh

nào tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty, hỗ trợ cho việc thiết kế

bảng hỏi trong nghiên cứu định lượng,tác giả sẽ tiến hành nghiên cứu định tính theotrình tự những phương pháp sau:

Phương pháp chuyên gia (các nhân viên kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh):

Dựa trên cơ sở những tài liệu đã đọc, kiến thức đã biết, tiến hành hỏi một số câu hỏiliên quan tới hiệu quả hoạt động bán hàng, mà đối tượng ở đây là những người có kinhnghiệm, hiểu biết đối với vấn đề này, từ đó thu được những thông tin có ý nghĩa thựctiễn đã được đúc rút từ thực tế như các yếu tố tác động đến hiệu quả hoạt động bánhàng

Phương pháp quan sát: bằng cách quan sát trực tiếp, số lượng sản phẩm được bán

ra, quan sát cuộc thảo luận của khách hàng với nhân viên, từ đó thu thập được một sốthông tin cần thiết cho bài luận

 Nghiên cứu định lượng

Khi bảng hỏi đã được hoàn thiện, tiến hành nghiên cứu chính thức với cỡ mẫu đã

được xác định Khi phỏng vấn, giải thích nội dung bảng hỏi để người trả lời hiểu câu

hỏi và trả lời chính xác theo những đánh giá của mình.Các thông tin thu thập qua việc

điều tra bằng bảng hỏi sẽ được mã hoá làm sạch và tiến hành phân tích bằng phần

mềm SPSS Kết quả nghiên cứu chính thức dùng để kiểm định lại mô hình lý thuyết

5.2.3 Phương pháp chọn mẫu

Trường Đại học Kinh tế Huế

Tiến hành phỏng vấn trực tiếp các nhà bán lẻ tại các địa bàn có thể tiếp cận

được:Quốclộ 49, Phú Bài, Quảng Điền, Phong Điền, Thị xã Hương Trà,và phía Bắc

1-p : tỷ lệ những người không đồng ý trả lời phỏng vấn

ε : sai số mẫu cho phép, ta chọn ε = 0,08

Do tính chất p+q=1, vì vậy p.q sẽ lớn nhất khi p=q=0.5 Ta tính cỡ mẫu với độtin cậy là

95% và sai số cho phép là e = 8% Lúc đó mẫu ta cần chọn sẽ có kích cỡ mẫu lớnnhất:

Vậy kích cỡ mẫu lớn nhất được chọn là 150

5.3 Phương pháp xử lý, phân tích số liệu

Công cụ chủ yếu là phần mềm SPSS 20.0

Mẫu điều tra được chọn theo phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên thực địa.Sốbảng hỏi được phát ra là 150 Việc phỏng vấn khách hàng được tiến hành bằng cáchtiếp xúc trực tiếp với khách hàng

Phần mềm SPSS được sử dụng để xử lý và phân tích số liệu Để thực hiện phân tích

đánh giá của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tôn Bảo Khánh,

Trường Đại học Kinh tế Huế

các thang đo được kiểm định thông qua hệ số tin cậy Cronbach’s alpha, phân tích nhân tốkhám phá EFA (Exploratory Factor Analysis), phân tích tương quan và hồi quy, kiểmđịnh One Way ANOVA và các công cụ thống kê mô tả.

Công cụ Cronbach’s alpha: dùng để kiểm định mối tương quan giữa các biến

(Reliability Analysis) Thang đo có độ tin cậy đáng kể khi hệ số Cronbach’s alpha lớnhơn 0.6 Hệ số tương quan biến tổng là hệ số tương quan của một biến với điểm trung

bình của các biến khác trong cùng một thang đo, do đó hệ số này càng cao thì sự tươngquan của các biến với các biến khác trong thang đo càng cao Theo Nunally &Burnstein (1994) thì các biến có hệ số tương quan biến tổng nhỏ hơn 0.3 được xem làbiến rác và bị loại ra khỏi thang đo

Phân tích nhân tố khám phá: được sử dụng để rút gọn tập nhiều biến quan sát

phụ thuộc lẫn nhau thành một tập biến (gọi là các nhân tố) ít hơn để chúng có ý nghĩa

hơn nhưng vẫn chứa đựng hầu hết thông tin của tập biến ban đầu (Hair và các tác giả,1998) Để thang đo đạt giá trị hội tụ thì hệ số tương quan đơn giữa các biến và hệ số

chuyển tải nhân tố (factor loading) phải lớn hơn hoặc bằng 0.3 trong một nhân tố

Ngoài ra, để đạt độ giá trị phân biệt thì khác biệt giữa các hệ số chuyển tải phải bằng

0.3 hoặc lớn hơn

Số lượng nhân tố: được xác định dựa trên chỉ số Eigenvalue đại diện cho phầnbiến thiên được giải thích bởi mỗi nhân tố Theo tiêu chuẩn Kaiser thì những nhân tố

có Eigenvalue nhỏ hơn 1 sẽ bị loại khỏi mô hình nghiên cứu

Thang đo được chấp nhận khi tổng phương sai trích được bằng hoặc lớn hơn 50%

Khi phân tích nhân tố khám phá,có các tiêu chuẩn sau đây:

 Hệ số KMO (Kaiser – Meyer - Olkin) 0.5, mức ý nghĩa của kiểm địnhBartlett0,5

 Hệ số tải nhân tố (factor loading) 0.3

 Tổng phương sai trích50%

 Hệ số Eigenvalue có giá trị lớn hơn 1

 Khác biệt hệ số tải nhân tố của một biến quan sát giữa các nhân tố  0,3 đểđảm bảo giá trị phân biệt giữa các nhân tố

Trường Đại học Kinh tế Huế

Phân tích tương quan: được sử dụng để xem xét mối tương quan giữa biến phụ

thuộc và các biến độc lập Là điều kiện để phân tích hồi quy Để đủ điều kiện phân tích

hồi quy thì phải có mối tương quan giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc Đồng

nghĩa giữa biến độc lập với biến phụ thuộc giá trị Sig < 0.05

Giữa các biến độc lập với nhau có thể xảy ra hiện tượng tương quan và không

tương quan Nếu trường hợp xảy ra hiện tượng tương quan Sig < 0.05 Thì đánh giá sự

tư tương đó là mạnh hay yếu dựa trên hệ số tương quan r

- r < 0.2: không tương quan

- r từ 0.2 đến 0.4: tương quan yếu

- r từ 0.4 đến 0.6: tương quan trung bình

- r từ 0.6 đến 0.8: tương quan mạnh

- r từ 0.8 đến < 1: tương quan rất mạnh

Nếu các biến độc lập tương quan mạnh với nhau thì cần cân nhắc vì có khả năngxảy ra hiện tượng đa cộng tuyến

Phân tích hồi quy tuyến tính bội: được sử dụng để mô hình hoá mối quan hệ

nhân quả giữa các biến, trong đó một biến gọi là biến phụ thuộc (hay biến được giảithích) và các biến kia là các biến độc lập (hay biến giải thích) Mô hình này sẽ mô tảhình thức của mối liên hệ và mức độ tác động của các biến độc lập lên biến phụ thuộc.Phân tích hồi quy được thực hiện bằng phương pháp hồi quy từng bước (Enter)với phần mềm SPSS

Mức độ phù hợp của mô hình được đánh giá bằng hệ số R2 điều chỉnh Giá trị R2điều chỉnh không phụ thuộc vào độ lệch phóng đại của R2do đó được sử dụng phù hợp

với hồi quy tuyến tính đa biến

Kiểm định ANOVA được sử dụng để kiểm định độ phù hợp của mô hình tươngquan, tức là có hay không có mối quan hệ giữa các biến độc lập hay biến phụ thuộc.Thực chất của kiểm định ANOVA đó là kiểm định F xem biến phụ thuộc có liên hệtuyến tính với toàn bộ tập hợp các biến độc lập hay không, và giả thuyết H0 được đưa

ra là β1 = β2 = β3 = β4 = β5 = β6 = 0 Trị thống kê F được tính từ giá trị R2 của mô hình

đầy đủ, giá trị Sig bé hơn mức ý nghĩa kiểm định sẽ giúp khẳng định sự phù hợp của

mô hình hồi quy

Trường Đại học Kinh tế Huế

Kiểm định giá trị trung bình giữa các nhóm đối tượng bằng kiểm định One Way – ANOVA

- Giả thiết:

 H0: Không có sự khác biệt giữa giá trị trung bình của các nhóm đối tượng

 H1: Có sự khác biệt giữa giá trị trung bình của các nhóm đối tượng

 Điều kiện chấp nhận giả thiết:

Nếu Sig của Levene’s test > 0.05 thì phương sai của các nhóm đối tượng là

đồng nhất

Mức ý nghĩa kiểm định là 95%

 Nếu Sig < 0.05: Bác bỏ giả thiết H0, chấp nhận giả thiết H1

 Nếu Sig > 0.05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết H0

Kiểm định One sample T-test

Kiểm định One sample T-test để so sánh giá trị trung bình trong đánh giá của

khách hàng đối với chính sách bán hàng của công ty với giá trị 4

Giả thiết nghiên cứu:

 H0: Đánh giá của khách hàng về các nhóm nhân tố của công ty = 4

 H1: Đánh giá của khách hàng về các nhóm nhân tố của công ≠ 4

( Các nhóm nhân tố bao gồm: nhân tố sản phẩm, giá, xúc tiến, vị trí điểmbán,chất lượng dịch vụ, nhân viên bán hàng)

Với mức ý nghĩa kiểm định α = 0.05:

 H0: Nếu Sig ≤ 0,05: Bác bỏ giả thiết H0

 H1: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết H0

Trong trường hợp Bác bỏ giả thiết H0, ta có:

→ Nếu giá trị t > 0, ta có µ>4, ta nói rằng, đánh giá của khách hàng về nhận định

Nghiên cứu được kết cấu theo 3 phần:

Trường Đại học Kinh tế Huế

Phần I: ĐẶT VẤN ĐỀ

Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGUYÊN CỨU

Chương 1: Tổng quan về hoạt động bán hàng

Chương 3: Định hướng và giải pháp giúp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng

tại công ty TNHH Tôn Bảo Khánh

Phần III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1:MỘT SỐ LÝ LUẬN LIÊN QUAN ĐẾN HIỆU QUẢ HOẠT

Theo James M Comer (2000): “Bán hàng là quá trình người bán tìm hiểu khám

phá gợi mở và đáp ứng nhu càu hay ước muốn của người mua nhằm thỏa mãn nhu cầucủa KH về một giá trị sử dụng nhất định”

 Dưới góc độ phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng

là một hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từhàng thành tiền) trên cơ sở thảo mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sửdụng, nhờ đó, người sản xuất hay người bán đạt được các mục tiêu của mình

 Dưới góc độ là một mắc xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp,

bán hàng là một mặt của hành vi thương mại- mua bán hàng hóa- theo đó người bán

có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiềnhoặt được quyền thu tiền bán hàng (bán chịu), người mua có nghĩa vụ trả tiền cho

người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên

 Với tư cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm) bán hàng làmột bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào

 Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ, kỹ thuật bán hàng Theo

quan điểm này, hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm

các công việc có liên quan tới nhau được thực hiện ở các bộ phận của doanh nghiệp

1.1.2 Vai trò c ủa hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp đều tồn tại và phát triển với mục tiêu cuối cùng của hoạt độngsản xuất kinh doanh đó là lợi nhuận Để thực hiện tốt mục tiêu này các doanh nghiệpphải thực hiện tốt mục tiêu trung gian là bán hàng Chỉ có bán được hàng thì các doanh

Trường Đại học Kinh tế Huế

nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu tư, mởrộng quy mô sản xuất kinh doanh Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động

cơ bản, có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với

nền kinh tế, xã hội nói chung Ngày nay, cùng với xu hướng hội nhập và nền kinh tế

mở thì hoạt động bán hàng càng khẳng định vai trò quan trọng của nó với những vaitrò cụ thể sau:

 Thứ nhất, bán hàng là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa

hàng hóa đến tay khách hàng một cách tối ưu nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng

Hoạt động bán hàng còn là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, cung cấpcác thông tin của khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại

 Thứ hai, bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thông một cách có hiệuquả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và kinh doanh Khi mà hoạt động bán hàngngày càng phát triển thì lực lượng trung gian bán hàng cũng phát triển mạnh lên Điềunày dẫn đến việc hình thành những mở rộng sản xuất Bán hàng tốt sẽ tránh được việc ứ

đọng hàng hóa, giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn kinh doanh, thúc đẩy quá

trình tái sử dụng nguồn vốn để kinh doanh tiếp hoặc tái đầu tư vào việc khác

 Thứ ba, bán hàng thúc đẩy tính chuyên môn hóa trong sản xuất người chuyên

bán, và các doanh nghiệp sản xuất cũng hiểu rằng việc tập trung nguồn lực vào mộtviệc sản xuất sẽ có hiệu quả hơn là tập trung cả vào sản xuất lẫn bán hàng Do đó nólàm cho tính chuyên môn hóa trong kinh doanh ngày càng cao

 Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh, thỏa mãn

nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của

khách hàng đối với hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh

1.1.3.Đặc điểm của hoạt động bán hàng

Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp

vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năngsản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu…được cấp trênbao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kỳ này chủ yếu làgiao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn

Trường Đại học Kinh tế Huế

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấnđềtrung tâm: sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng cónhững đặc điểm sau:

-Khách hàng là người mua quyết định thị trường

-Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăngvàthuận tiện trong việc mua bán

-Khách hàng luôn đòi hỏi người bán quan tâm tới lợi ích của mình

-Nhu cầu, thị hiếu của khách hàng luôn luôn thay đổi

Từ việc phân tích trên, tác giả nhận thấy công ty nên quan tâm đến khách

hàng,thường xuyên điều tra thị trường để biết được khách hàng ưa thích những hàng

hóa có chất lượng như thế nào, giá cả ra sao? Ngoài ra, điều tra thị trường còn giúpdoanh nghiệp nhận ra những thay đổi trong nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng

Từ đó, doanh nghiệp sẽ cân nhắc, tính toán một cách toàn diện trong hoạt động bánhàng nói riêng và hoạt động kinh doanh của toàn thể doanh nghiệp nói chung, phát huytối đa những thế mạnh của doanh nghiệp làm lợi thế cạnh tranh, đưa ra những biệnpháp thỏa mãn nhu cầu khách hàng nhằm thu hút khách hàng, mở rộng thị trường, tăngdoanh thu và lợi nhuận trong kinh doanh

1.1.4.M ục tiêu của hoạt động bán hàng

Các doanh nghiệp hiện nay phần lớn điều hướng vào mục tiêu bán hàng cơ bảnnhất đó là thỏa mãn, đáp ứng tốt nhu cầu của cả doanh nghiệp và khách hàng Mục tiêunày có thể chia làm hai mục tiêu nhỏ: mục tiêu lợi nhuận và mục tiêu hướng đến kháchhàng

 Mục tiêu lợi nhuận: Bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh cũng đềumuốn bán được nhiều hàng hóa và thu được nhiều lợi nhuận Hoạt động bán hàng tốt

sẽ đẩy nhanh quá trình tiêu thụ hàng hóa, giúp doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả

hơn Mục tiêu này thường được cụ thể hóa thành các chỉ tiêu phấn đấu như: doanh số

bán hàng, chi phí bán hàng, doanh thu, lợi nhuận…

 Mục tiêu hướng vào khách hàng: Ngày nay, trong cơ chế kinh tế thị

trường, hàng hóa tràn ngập khắp nơi, môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh gay

Trường Đại học Kinh tế Huế

gắt và khắc nghiệt hơn Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải thay đổichính sách và mục tiêu bán hàng, không phải theo số lượng mà là theo chất lượng Họquan niệm bán hàng là phải thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, phảitạo dựng được niềm tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng Thỏa mãn tốt nhu cầucủa khách hàng cũng là thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp, đơn giản vì khách hàngchỉ mua hàng hóa của doanh nghiệp khi mà họ cảm thấy nhu cầu của họ được thỏamãn.

1.1.5.Phân lo ại các phương thức bán hàng

Phương thức bán hàng là những phương pháp, cách thức mà người bán hàng lựa

chọn để tạo điều kiện cho người mua tiếp cận hàng hóa, dịch vụ và mua hàng hóa, dịch

vụ đó của mình Có hai phương thức bán hàng cơ bản: Phương thức bán hàng cổ điển

và phương thức bán hàng hiện đại

 Phương thức bán hàng cổ điển: Đây là phương thức bán hàng mà việc

mua bán chỉ diễn ra khi người bán và người mua trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thỏathuận về tên hàng, số lượng, chất lượng, giá cả và các điều khoản mua bán khác

Phương thức bán hàng cổ điển đòi hỏi nhân viên bán hàng phải thực hiện toàn bộ các

công việc có liên quan đến thương vụ, từ việc mời chào khách hàng, giới thiệu hàng

cho đến bao gói, đưa hàng cho khách, nhận tiền và tiễn khách,… Do đó, nhân viên bán

hàng cần phải có những kiến thức tổng hợp về chuyên môn kỹ thuật, văn hóa, xã hội,tâm lý giao tiếp… Phương thức bán hàng cổ điển bao gồm hai hình thức: bán hàng cố

định và bán hàng lưu động

-Bán hàng cố định: là hình thức bán hàng mà việc mua bán được diễn ra ở một

địa điểm cố định nào đó (trong các cửa hàng, quầy hàng) Đối với hình thức này, vị tríđiểm bán và cách thức bố trí hàng hóa trong quầy có vai trò quan trọng trong việc tìm

kiếm và lựa chọn hàng hóa của khách hàng Đây là hình thức bán hàng mà người muachủ động tìm người bán, còn người bán thụ động chờ người mua nên vị trị điểm bánphải được bố trí sao cho thu hút được sự chú ý của khách hàng, ở nơi đầu mối giaothông và thuận tiện cho việc đi lại

-Bán hàng lưu động: là hình thức bán hàng mà việc mua bán không diễn ra trong

các cửa hàng hay quầy hàng cố định mà thường xuyên thay đổi do hàng hóa được bày

Trường Đại học Kinh tế Huế

bán trên các phương tiện có thể di chuyển được như xe ô tô, tàu hỏa, xe thồ tự chế…

So với bán hàng cố định, bán hàng lưu động giúp cho người bán chủ động tìm kiếm

khách hàng hơn Việc bán hàng lưu động đáp ứng được các nhu cầu của con người xéttrên góc độ tiện lợi và thái độ ân cần đối với cá nhân người mua khi mua hàng tại nhà

Tuy nhiên hạn chế của hình thức bán hàng này là người bán tốn công sức hơn, phải dichuyển nhiều hơn nên thường giá cả sẽ cao hơn so với bán hàng cố định Ngoài ra, quy

mô bán hàng cũng như cơ cấu hàng bán cũng bị hạn chế do yêu cầu gọn nhẹ Do đóhình thức này chỉ phù hợp với bán các hàng hóa tiêu dùng cá nhân hơn là các sảnphẩm tiêu dùng tập thể

 Phương thức bán hàng hiện đại :Đây là phương thức bán hàng mà người

bán hàng không còn phải làm tất cả các thao tác như trong bán hàng cổ điển nữa,

người bán và người mua không cần tiếp xúc trực tiếp với nhau mà thương vụ vẫn có

thể diễn ra Phương thức bán hàng hiện đại được thực hiện dưới nhiều hình thức khácnhau

-Bán hàng theo hình thức tự chọn: Đây là hình thức bán hàng mà khách hàng tựchọn cho mình những món hàng cần mua và tự mang hàng ra thanh toán tại nơi thutiền Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng là bảo quản hàng hóa trên quầy, chỉ dẫn, tư vấncho khách hàng khi cần thiết Đối với hình thức này, việc bố trí hàng hóa trong quầy

đóng vai trò rất quan trọng trong việc tạo điều kiện cho khách hàng tìm kiếm món

hàng cần mua một cách nhanh chóng nhất

-Bán hàng trong các siêu thị: Là hình thức phát triển cao hơn của bán hàng tựchọn, nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là chỉ dẫn tư vấn cho khách hàng.Trong các siêu thị, lượng hàng hóa được bày bán rất phong phú về chủng loại và đượctrình bày rất bắt mắt, hấp dẫn khách hàng Một siêu thị có thể có tới hàng chục nghìnmặt hàng khác nhau

-Bán hàng qua thư tín: Là hình thức bán hàng bằng các bức thư được soạn thảo

công phu về mặt nội dung và trình bày đẹp về mặt hình thức, doanh nghiệp tìm đếnnhững người tiêu dùng thường xuyên có nhu cầu và hay sử dụng các sản phẩm củadoanh nghiệp để chào hàng và bán hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

-Bán hàng qua điện thoại: là hình thức bán hàng thông qua liên lạc bằng điện

thoại, doanh nghiệp gửi đến khách hàng (hiện tại hoặc tiềm năng) những lời chào hàng

và nhận từ họ những đơn đặt hàng Trên thực tế, để có thể đi đến sự chấp thuận muahàng của khách hàng, người chào hàng phải thực hiện một quy trình giới thiệu sảnphẩm, thuyết phục khách hàng rất khó khăn Nó đòi hỏi người chào hàng phải cóchuyên môn cao và khả năng giao tiếp tốt, và đồng thời là phương thức khá tốn kémchi phí

-Bán hàng thông qua hội chợ triển lãm: Hiện nay, việc bán hàng thông qua hộichợ triển lãm đã trở thành thường xuyên và phổ biến ở nước ta Mục đích ban đầu củahội chợ triển lãm là giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm được khách hàng tiềm năng, pháttriển thị trường mới, tiếp xúc với khách hàng và kí các hợp đồng mua bán hàng hóa.Tuy nhiên, các nhà sản xuất kinh doanh thương mại còn sử dụng các cuộc hội chợtriển lãm như là nơi mở rộng bán lẻ, tăng doanh thu Trong hội chợ triển lãm, cácdoanh nghiệp thường tổ chức các trò chơi, kết hợp với các chương trình khuyến mãinhằm gây sự chú ý của khách hàng đối với khách hàng của mình, khuyếch trương hình

ảnh sản phẩm, hình ảnh công ty đối với người tiêu dùng

-Bán hàng qua mạng Internet (Thương mại điện tử): Là hình thức bán hàng màkhông cần có cửa hàng, quầy hàng hay khách hàng không cần tới trực tiếp nới có cửahàng, quầy hàng mà vẫn có thể mua được hàng hóa thông qua việc sử dụng công nghệtin học, máy tính điện tử, và mạng Internet Đây là hình thức bán hàng hiện đại nhất vàtiện lợi nhất hiện nay, hình thức này đang ngày càng được phổ biến rộng rãi trên khắpthế giới

1.1.6 Các nhân t ố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

Mỗi doanh nghiệp đều hoạt động trong những điều kiện cụ thể nào đó của môi

trường kinh doanh Các yếu tố môi trường có ảnh hưởng tích cực đồng thời cũng tạo

thành những ràng buộc đối với doanh nghiệp Môi trường kinh doanh có thể tạo ra cơhội kinh doanh tốt hoặc đem lại những thách thức cho các doanh nghiệp trong quátrình kinh doanh

1.1.6.1.Môi trường vĩ mô

 Môi trường chính trị - pháp luật

Trường Đại học Kinh tế Huế

Các yếu tố chính trị, pháp luật: quan điểm, mục tiêu phát triển kinh tế, xã hội của

Đảng cầm quyền; chương trình, chính sách, chiến lược phát triển kinh tế; thái độ phảnứng của tổ chức xã hội, của dân chúng; mức độ hoàn thiện của hệ thống pháp

luật…chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành các cơ hội hay các thách thức kinh doanh

Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của cácdoanh nghiệp, do nó ổn định được tâm lý đầu tư, ổn định niềm tin, tạo môi trường lànhmạnh cho kinh doanh Hệ thống pháp luật hoàn thiện, đồng bộ, thông thoáng, ổn địnhtạo điều kiện thuận lợi cho đầu tư và kinh doanh

 Môi trường kinh tế

Các yếu tố thuộc môi trường này như: GDP, tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm

phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, các chính sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoạithương (xu hướng đóng, mở cửa nền kinh tế)…cùng với xu hướng vận động của chúngđều tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh

nghiệp, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư, do đó, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt độngbán hàng của doanh nghiệp

 Môi trường khoa học công nghệ

Sự tiến bộ và phát triển của khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày càng tạo ranhiều sản phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh tranh trở nênkhốc liệt hơn Do đó, các doanh nghiệp phải thường xuyên tự đổi mới mình, đầu tưnhiều hơn cho nghiên cứu, phát triển và áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vàokinh doanh

 Môi trường văn hóa xã hội

Yếu tố văn hóa - xã hội bao gồm các vấn đề liên quan đến tập quán, tôn giáo, hệthống các giá trị, dân số, sự phân bố dân cư, nghề nghiệp…Tất cả những yếu tố nàykhông chỉ ảnh hưởng đến hành vi mua hàng mà còn tác động đến nguồn cung ứng sảnphẩm, lượng thị trường, đặc tính thị trường và do đó sẽ tác động đến quyền lựa chọncủa người mua Mỗi tổ chức kinh doanh đều hoạt động trong một môi trường văn hoá

xã hội nhất định và giữa doanh nghiệp với môi trường văn hoá xã hội có mối liên hệchặt chẽ tác động qua lại lẫn nhau

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.1.6.2.Môi trường kinh doanh đặc thù

 Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp hiện có và các doanh nghiệp tiềm

ẩn có khả năng gia nhập nghành trong tương lai Số lượng đối thủ cạnh tranh càng

nhiều, mức độ cạnh tranh càng gay gắt, giá cạnh tranh sẽ giảm kéo theo lợi nhuậngiảm Trên cơ sở tạo dựng và sử dụng ưu thế của mình về giá trị sử dụng của sảnphẩm, giá bán và các hình thức phục vụ khách hàng, các doanh nghiệp cạnh tranh với

nhau để giành khách hàng, thị phần Để tồn tại, đứng vững và phát triển trong môitrường khắc nghiệt, các doanh nghiệp phải xác định rõ đối thủ cạnh tranh của mình từ

đó có chính sánh, chiến lược đúng đắn

Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đếnkết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng là tiêu thụ sảnphẩm Sự thay đổi quá mức ở “đầu vào” sẽ ảnh hưởng đến “giá đầu vào”, “chi phí”,

“khối lượng cung cấp”, “ thời điểm giao hàng”, Do vậy sẽ gây ảnh hưởng đến

khảnăng tiêu thụ của doanh nghiệp Dự trữ hàng hóa hợp lý luôn có sẵn để cung cấpnhu cầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho họ yên tâm hơn

Khách hàng là mục tiêu, đối tượng phục vụ của DN do đó phản ứng, nhu cầu,hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định thành công hay thất bại của doanh nghiệp.Khách hàng quyết định loại, cơ cấu, đặc tính cơ, lý, hóa, … của hàng hóa mà DN kinhdoanh Hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng ủng hộ, tức là họ sẽ tiêu dùnghàng hóa của doanh nghiệp đã là một thành công của DN Nếu họ có thiện cảm với

DN thì họ sẽ nói tốt về doanh nghiệp cho bạn bè, người thân… do đó, sẽ là cơ hội thuhút khách hàng cho DN Chính vì vậy, một khi khách hàng đã đến công ty thì công typhải tìm mọi biện pháp để giữ chân họ mãi mãi

Môi trường bên trong

Trong hoạt động bán hàng, nhân viên là cầu nối trực tiếp giữa các doanh nghiệp

-người tiêu dùng, và cũng là bộ mặt của doanh nghiệp trước khách hàng Do đó, năng

Trường Đại học Kinh tế Huế

lực của nhân viên bán hàng có ảnh hưởng rất lớn tới hiệu quả hoạt động bán hàng củadoanh nghiệp, đội ngũ nhân viên giỏi chi phối đến sức mạnh cạnh tranh cho doanhnghiệp bởi họ tác động trực tiếp đến hoạt động thực thi chiến lược kinh doanh của tổchức Chiến lược kinh doanh là yếu tố then chốt của kinh doanh thành công.

Vì vậy tập trung đào tạo, huấn luyện cho đội ngũ nhân viên một phong cách làmviệc chuyên nghiệp, nhiệt tình, gần gũi, thân thiện sẽ tạo ra được nhiều thiện cảm chokhách hang cũng như có được sự tin yêu từ phía khách hàng

 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp

Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp Do vậy việc DN huy động cácnguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả cácnguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Một doanhnghiệp muốn tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu mà DNlựa chọn cho chiến lược phát triển của mình Ngoài ra, bất cứ hoạt động đầu tư, sảnxuất đều phải tính toán đến tiềm lực khả năng tài chính của DN; sử dụng hiệu quả tàichính sẽ giúp DN phát triển

 Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì mục tiêu và chiến lược kinh doanh là

một nhân tố hết sức quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động sản xuấtkinh doanh của DN nhất là hoạt động bán hàng sau này Nếu DN có một mục tiêu vàchiến lược kinh doanh hợp lý thì sẽ tạo điều kiện cho nhà quản trị bán hàng tổ chứchoạt động bán hàng một cách hiệu quả từ đó giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đã

đề ra vì đối với một doanh nghiệp thì bán hàng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số

bán và lợi nhuận của doanh nghiệp

1.1.7 Các chính sách bán hàng c ủa doanh nghiệp

1.1.7.1 Sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường người ta quan niệm sản phẩm là bất cứ cái gì có thể

đáp ứng nhu cầu thị trường và đem lại lợi nhuận Có nhiều cách phân loại sản phẩm

theo những quan điểm khác nhau, một trong những cách phân loại phổ biến là người tachia sản phẩm theo 2 nhóm:

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Sản phẩm thuần vật chất là sản phẩm mang tính lý hóa nhất định bao gồm:

chất lượng sản phẩm, hình dáng thiết kế, đặc tính, bao bì và nhãn hiệu

 Sản phẩm phi vật chất như hình thức dịch vụ, giao hàng, sữa chữa… Liênquan đến sản phẩm có hàng loạt quyết định mà mỗi công ty phải quan tâm đó là: các

quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm, các quyết định về chiến lược vàchính sách Marketing cho sản phẩm mới, các quyết định về bao gói, dịch vụ, các quyết

định về nhãn hiệu hàng hóa…

Tùy thuộc vào loại sản phẩm mà DN lưa chọn sản xuất để tổ chức công tác bánhàng sao cho có hiệu quả đồng nhất Đồng thời chất lượng sản phẩm mà DN sản xuất

như thế nào cũng đều ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng Mọi sản phẩm có

chất lượng và đủ phù hợp với khả năng tài chính của khách hàng thì sẽ thu hút được

KH đến và mua hàng của DN và ngược lại

1.1.7.2 Giá sản phẩm

Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tác

động đến tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Giá cả có thể hạn chế hay kích thích

cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ vàthu lợi hay tránh được ứ động, hạn chế thua lỗ giá cả Đối với khách hàng, giá chính làtiêu chí quan trọng để lựa chọn xem nên mua và sử dụng sản phẩm của công ty nào.Các công ty cạnh tranh cùng ngành xem yếu tố cạnh tranh về giá là cạnh tranh quantrọng Trong thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từ cácmục tiêu chính như sau:

 Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập xác định trước

 Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng

 Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận

 Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường

 Định giá nhằm cạnh tranh đối đầu

 Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả

Không ít nhà kinh doanh cho rằng lựa chọn điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảmbảo cho sự thành công của bán hàng Vị trí điểm bán đó là tài sản vô hình của doanhnghiệp, tuy nhiên việc lựa chọn điểm bán tốt sẽ đem lại kết quả cao cho hoạt động tiêuthụ hàng hoá của doanh nghiệp Thông thường khách hàng có thói quen mua hàng ởgần nơi ở hoặc gần nơi làm việc tiện đi lại để giảm bớt chi phí tiền bạc và thời gianmua sắm Những khu vực đông dân cư, trên đường giao thông là những nơi có thể đặt

địa điểm kinh Một số tiêu chí để chọn vị trí điểm bán tối ưu:

 Thuận tiện: Đây là tiêu chí vô cùng quan trọng khi doanh nghiệp xác định địađiểm bán hàng của mình

 Danh tiếng: Một vị trí ở khu vực mua bán sầm uất, nhộn nhịp sẽ tăng thêm

sức hút cho doanh nghiệp

 An toàn: Tình hình an ninh khu vực, sự an toàn tại vị trí điểm bán… không

chỉ là mối quan tâm của doanh nghiệp mà còn có ảnh hưởng đến khách hàng

1.1.7.4 Hoạt động xúc tiến

Xúc tiến là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến doanh số bán hàng Xúc tiến

sẽ tạo điều kiện đưa nhanh hàng hóa vào lưu thông, tạo nên sự chú ý của khách hàn từ

đó tạo sự hiểu biết cho người mua sản phẩm, khuyến khích sự mua sắm, tuyên quảng

bá rộng rãi về hình ảnh của doanh nghiệp Nếu một công ty sản xuất ra sản phẩm cóchất lượng tốt mà khách hàng không được giới thiệu biết đến và sử dụng thì công ty đóhoàn toàn thất bại Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nó

giúp người mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp Vì thế, doanh nghiệp

phải có chiến lược phù hợp cho nhiều hoạt động nhằm thúc đẩy sản phẩm đến với thị

trường nhanh hơn bao gồm quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, bán hàng cánhân…

1.1.7.5 Nhân viên bán hàng

Con người là yếu tố quyết định mọi sự thành công hay thất bại của hoạt động

kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp có đội ngũ lực lượng bán hàng giỏi thì

lượng tiêu thụ lớn đồng thời xúc tiến cho hoạt động Marketing sản phẩm cho doanh

nghiệp Nhân viên bán hàng là bộ mặt bên ngoài của doanh nghiệp, có ảnh hưởng quan

Trường Đại học Kinh tế Huế

trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng Lực lượng bán hàng thường

được chia thành ba loại:

Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp, bao gồm tất cả những thành viêntrong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng

Các đại lý bán hàng có hợp đồng: là một bộ phận lực lượng bán hàng của DN bao

gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp,nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã kýkết giữa hai bên Tuỳ theo đặc điểm mang tính chi tiết, thuộc lực lượng này có cácdạng: đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hay người môi giới

có điều kiện lãnh đạo, kiểm soát công việc hoạt động kinh doanh một cách có bài bảnhơn và giúp cho hoạt động bán hàng diễn ra một cách hiệu quả

1.1.8.M ột số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng

1.1.8.1 Chỉ tiêu về doanh thu

Trường Đại học Kinh tế Huế

Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công tythông qua hoạt động bán hàng Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thốngbán hàng.

Trong đó:

- TR: doanh thu bán hàng

- Qi: khối lượng hàng hóa dịch vụ i bán ra

- Pi: giá bán một đơn vị hàng hóa dịch vụ i

1.1.8.2 Chỉ tiêu về lợi nhuận

Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh thu bán hàng và chi phí bán hàng

Ngoài ra để đánh giá hiệu quả bán hàng người ta còn có thể áp dụng chỉ tiêu hoàn

thành kế hoạch bán hàng, được tính bằng tỉ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa dịch vụbán ra trong kỳ so với lượng hàng hóa dịch vụ bán ra theo kế hoạch

Trong đó:

- Hht: là mức độ hoàn thành kế hoạch bán hàng

- Qtt: lượng hàng hóa dịch vụ thực tế bán ra trong kỳ

- Qkh: lượng hàng hóa dịch vụ theo kế hoạch

1.1.8.3 Chỉ tiêu chi phí

Trường Đại học Kinh tế Huế

Chỉ tiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để

bán được hàng hóa trong kỳ kinh doanh Xác định được chi phí sẽ giúp doanh nghiệpxác định được lợi nhuận, và biết được các yếu tố chi phí chưa hợp lý để khắc phục.Chi phí bán hàng được xác định bằng công thức:

1.1.8.4 Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu (ROS)

ROS thể hiện tỷ lệ thu hồi lợi nhuận trên doanh số bán được Qua đó cho chúng

ta biết tỷ lệ phần trăm của mỗi đồng doanh số sẽ đóng góp vào lợi nhuận Tỷ lệ lợinhuận trên doanh thu được tính như sau:

ROS = 100 x Lợi nhuận ròng (hoặc lợi nhuận sau thuế) (%)/ Doanh thu

Ý nghĩa: Tỷ số này cho biết lợi nhuận chiếm bao nhiêu phần trăm trong tổng

doanh thu Tỷ số này mang giá trị dương nghĩa là công ty kinh doanh có lãi; tỷ số nàycàng lớn nghĩa là lãi càng lớn Tỷ số mang giá trị âm nghĩa là công ty kinh doanh làm

ăn thua lỗ

1.1.8.5 Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu (ROE)

Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu biểu hiện khả năng sinh lợi của vốn chủ sở hữu

Qua đó ta thấy, cứ 1 đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thu về được bao nhiêu đồng lợi nhuận

ROE = 100 x Lợi nhuận ròng (hoặc lợi nhuận sau thuế) /Vốn chủ sở hữu

Ý nghĩa: Tỷ số lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu cho biết cứ 100 đồng vốn chủ sở

hữu tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận Nếu tỷ số này mang giá trị dương, nghĩa là công

ty làm ăn có lãi; nếu mang giá trị âm là công ty làm ăn thua lỗ, tỷ số này phụ thuộc vào

thời vụ kinh doanh Ngoài ra, nó còn phụ thuộc vào quy mô và mức độ rủi ro của công

ty Để so sánh chính xác, cần so sánh tỷ số này của một công ty với tỷ số bình quân

của toàn ngành, hoặc với tỷ số của công ty tương đương trong cùng ngành

1.1.8.6 Doanh lợi trên chi phí

Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của công ty, cứ 1

Trường Đại học Kinh tế Huế

đồng chi phí bỏ ra công ty thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận.

Doanh lợi trên chi phí = 100 x Lợi nhuận ròng/ Tổng chi phí

Ý nghĩa: Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng chi phí bỏ ra thì thu được bao

nhiêu đồng lợi nhuận, chỉ tiêu này càng lớn thì chứng tỏ với một mức chi phí thấp

cũng cho phép mang lại lợi nhuận cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp

1.2 Cơ sở thực tiễn

1.2.1 Các nghiên c ứu trong nước có liên quan

Hiệu quả hoạt động bán hàng là một trong những vấn đề hàng đầu mà doanhnghiệp quan tâm Việc phân tích và đánh giá hoạt động này luôn đóng vai trò quantrọng để định hướng phát triển cho công ty Nhiều tác giả cũng đã nghiên cứu về mảnghoạt động bán hàng đưa ra những giải pháp thiết thực để doanh nghiệp sản xuất vàkinh doanh có hiệu quả hơn nhờ vào việc thực hiện tốt công tác bán hàng

Trong quá trình thực hiện đề tài này, tác giả đã tham khảo các khóa luận tốtnghiệp đã được thực hiện trước đó để nhằm cho việc nghiên cứu được tiến hành thuậnlợi và chính xác hơn

Đề tài tốt nghiệp đại học Trường Đại học Kinh tế Huế của Nguyễn Thị Hương

(2012) với đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản phẩm xe ô tôChervolet của công ty cổ phần cơ khí ô tô Nghệ An” đề tài nêu các nhân tố ảnh hưởng

đến hoạt động bán hàng bao gồm: sản phẩm, giá sản phẩm, chất lượng sản phẩm, vị tríđiểm bán, dịch vụ bán hàng, khuyến mãi, nhân viên bán hàng

Đề tài của Nguyễn Văn Chung- Trường Đại học Kinh tế Huế “Nâng cao hiệu quả

hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tuấn Việt Huế”, đề tài đã phân tích kết quảcủa hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu cơ bản; đánh giá ý kiến của khách hàng

về chính sách bán hàng của công ty bao gồm: môi trường bán hàng, sản phẩm, lực

lượng bán hàng, khách hàng Dựa trên những yếu tố đã đưa ra từ các nghiên cứu trước,

xem xét mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đó đến hiệu quả hoạt động bán hàng, đề tàitác giả tập trung nghiên cứu hiệu quả hoạt động bán hàng phù hợp với thực tiễn tạiCông ty TNHH Tôn Bảo Khánh Từ đó đưa ra mô hình nghiên cứu đề xuất dưới đây

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.2.2 Mô hình nghiên c ứu đề xuất

Trên cơ sở nghiên cứu cơ sở lý thuyết, thu thập tài liệu tiếp thu những thành tựu

từ các nghiên cứu trước đó và kết hợp phương pháp định tính về những nhân tố ảnh

hưởng đến hoạt động bán hàng, đồng thời áp dụng vào thực tiễn nơi thực tập cùng lĩnh

vực nghiên cứu của mình, tác giả đã đề xuất mô hình dự kiến như sau:

Sơ đồ 1: Mô hình nghiên cứu đề xuất

CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÔNG

TY TNHH TÔN BẢO KHÁNH

2.1 Giới thiệu chung về doanh nghiệp

2.1.1 Tên và địa chỉ

Công ty TNHH SX-TM-DV Chiến Quý, là một Công ty TNHH có nhiều thành

viên được thành lập vào ngày 17 tháng 1 năm 2007 Tháng 3 năm 2014, công ty

TNHH SX-TM-DV Chiến Quý được đổi tên thành công ty TNHH Tôn Bảo Khánh.Công ty hoạt động sản xuất kinh doanh theo Luật Doanh nghiệp của nhà nước và Điều

lệ của Công ty

- Tên công ty: Công ty TNHH Tôn Bảo Khánh

- Địa chỉ của công ty: số 199 đường Bà Triệu, phường Xuân Phú, TP Huế, tỉnh

Thừa Thiên Huế

- Vốn điều lệ: 2.700.000.000đ

- Mã số thuế: 3300464657

- Số tài khoản: 04000211631 tại ngân hàng Sacombank – Huế

- Điện thoại: 0234.3932.732- Fax: 0543.932.729- 0543.932.731

đích thực, ngày một cao, xứng tầm thời đại

Trường Đại học Kinh tế Huế