Luận văn kinh tế NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HIỆP THÀNH – HUẾ.

- Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và ngườimua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Lớp: K49C – QTKD

Niên khóa: 2015 - 2019

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Trường Đại học Kinh tế Huế

Lời Cảm Ơn

Trong quá trình thực tập để thực hiện đề tài “Nâng

cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp

Thành – Thừa Thiên Huế”, tôi đã học hỏi được rất nhiều

điều, được sự động viên và giúp đỡ nhiệt tình của thầy

cô, bạn bè và các nhân viên tại công ty.

Lời đầu tiên, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến

Phó giáo sư Tiến sĩ Nguyễn Khắc Hoàn đã tận tình hướng

dẫn tôi trong quá trình nghiên cứu để hoàn thành tốt

khóa luận tốt nghiệp này.

Bên cạnh đó, tôi cũng xin chân thành cảm ơn lãnh

đạo, cán bộ, nhân viên công ty TNHH Hiệp Thành, đặc

biệc là chị Thúy, chị Hòa và chị Em đã nhiệt tình giúp đỡ,

cung cấp những tư liệu phục vụ cho quá trình nghiên cứu

trong thời gian tôi thực tập tại công ty.

Cuối cùng, tôi xin cảm ơn gia đình và bạn bè đã quan

tâm, động viên, ủng hộ tôi để hoàn thành khóa luận tốt

nghiệp này một cách tốt nhất.

Do kiến thức và kinh nghiệm còn hạn hẹp nên bài

khóa luận này không tránh khỏi những thiếu sót và hạn

chế Tôi rất mong nhận được sự thông cảm và góp ý từ quý

thầy cô để đề tài nghiên cứu hoàn thiện hơn.

Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên thực hiện,

Hồ Thị Kim Dung

Trường Đại học Kinh tế Huế

MỤC LỤC

PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu 3

5 Kết cấu đề tài 8

PHẦN II NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 9

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 9

1.1 Cơ sở lý luận về vấn đề nghiên cứu 9

1.1.1 Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng 9

1.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 15

1.1.3 Các phương thức bán hàng 21

1.1.4 Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả bán hàng 24

1.1.5 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng 29

1.2 Cơ sở thực tiễn 33

1.2.1 Các nghiên cứu trong nước có liên quan 33

1.2.2 Vài nét về thị trường sơn 34

1.2.3 Mô hình nghiên cứu đề xuất 35

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ 36

2.1 Tổng quan về công ty trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế 36

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Hiệp Thành 36

2.1.2 Chức năng, lĩnh vực hoạt động của Công ty TNHH Hiệp Thành 36

2.1.3 Tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty TNHH Hiệp Thành 37

2.1.4 Tình hình lao động của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2015-2017 38

2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 42

2.2 Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty 52

2.2.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch 52

2.2.3 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng: 55

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.3 Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH

Hiệp Thành 57

2.3.1 Mô tả mẫu nghiên cứu 57

2.3.2 Đánh giá độ tin cậy của thang đo 61

2.3.3 Phân tích nhân tố khám phá (EFA) 64

2.3.4 Phân tích hồi quy tuyến tính bội 69

2.3.5.Đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hiệp Thành – Huế 75

CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ .81

3.1 Định hướng phát triển của công ty trong tương lai 81

3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng 81

3.2.1 Nhóm giải pháp liên quan đến “Dịch vụ bán hàng” 81

3.2.2 Nhóm giải pháp liên quan đến “Giá cả” 82

3.2.3 Nhóm giải pháp liên quan đến “Hoạt động xúc tiến bán hàng” 83

3.2.4 Nhóm giải pháp liên quan đến “Sản phẩm” 83

3.2.5 Nhóm giải pháp liên quan đến “Nhân viên bán hàng” 83

PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 85

1 Kết luận 85

2 Kiến nghị 85

TÀI LIỆU THAM KHẢO 87 PHỤ LỤC

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 10

Sơ đồ 2 Mô hình nghiên cứu đề xuất 35

Sơ đồ 2.1 - Sơ đồ bộ máy quản lý Công ty TNHH Hiệp Thành 37

DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1 Lao động theo giới tính 40

Biểu đồ 2.2 Lao động theo tính chất lao động 41

Biểu đồ 2.3 Lao động theo tính chất lao động 42

Biểu đồ 2.4 Doanh số bán hàng theo tháng năm 2017 52

Biểu đồ 2.5 Cơ cấu mẫu theo giới tính 59

Biểu đồ 2.6 Cơ cấu mẫu theo độ tuổi 59

Biểu đồ 2.7 Cơ cấu mẫu theo nghề nghiệp 60

Biểu đồ 2.8 Cơ cấu mẫu theo thu nhập 60

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1 Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2015 - 2017 39

Bảng 2.2 Tình hình nguồn vốn của công ty giai đoạn 2015-2017 43

Bảng 2.3 Tình hình tài sản của công ty giai đoạn 2015-2017 45

Bảng 2.4 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2015 – 2017 47

Bảng 2.5 Các mặt hàng kinh doanh của công ty 49

Bảng 2.6 Doanh số bán hàng theo mặt hàng 50

Bảng 2.7 Doanh số bán hàng theo tháng năm 2017 51

Bảng 2.8 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch giai đoạn 2015 – 2017 53

Bảng 2.9 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty giai đoạn 2015 – 2017 55

Bảng 2.10 Mẫu điều tra 57

Bảng 2.11: Kết quả Cronbach’s alpha của các biến quan sát 61

Bảng 2.12 Kết quả Cronbach’s alpha của biến phụ thuộc 64

Bảng 2.13 Kiểm định KMO and Bartlett– thang đo các biến độc lập 65

Bảng 2.14 Ma trận xoay nhân tố Varimax – thang đo các biến độc lập 65

Bảng 2.15 Bảng đặt tên và giải thích nhân tố sau khi phân tích nhân tố EFA 68

Bảng 2.16 Kiểm định KMO and Bartlett – thang đo biến phụ thuộc 69

Bảng 2.17 Kết quả phân tích nhân tố thang đo “Đánh giá chung về hoạt động bán hàng” 69

Bảng 2.18 Ma trận tương quan 70

Bảng 2.19 Các hệ số xác định trong phân tích hồi quy 71

Bảng 2.20 Kết quả phân tích hồi quy tuyến tính 74

Bảng 2.21 Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố “Sản phẩm” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng 76

Bảng 2.22 Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố “Giá cả” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng 77

Bảng 2.23 Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố “Hoạt động xúc tiến bán hàng” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng 78

Bảng 2.24 Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố “Nhân viên bán hàng” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng 79

Bảng 2.24 Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố “Dịch vụ bán hàng” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng 80

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ

1 Lý do chọn đề tài

Trong nền kinh tế thị trường cùng với xu hướng toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh

mẽ như hiện nay, đời sống của con người ngày càng phát triển dẫn đến nhu cầu của con

người ngày càng đa dạng và không ngừng thay đổi Bên cạnh đó, sự phát triển của khoa

học công nghệ tạo điều kiện cho khách hàng có thể tiếp cận với nhiều sản phẩm, hàng

hóa, dịch vụ đáp ứng tốt nhu cầu của bản thân khách hàng Vì vậy, khách hàng ngày

càng có nhiều sự chọn lựa hơn, điều này gây ra không ít khó khăn cho doanh nghiệp

nhưng đó cũng chính là cơ hội cho doanh nghiệp có thể thay đổi và phát triển

Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các doanh nghiệp luôn không

ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ cũng như đẩy mạnh công tác bán hàng

Chính vì vậy, sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc

vào chất lượng sản phẩm mà còn phụ thuộc vào sự tổ chức, vận hành hoạt động bán

hàng một cách có hiệu quả

Mặc dù bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự

cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp Hoạt động bán hàng là

công việc vô cùng quan trọng mà kết quả của nó là sự sống còn của doanh nghiệp Vì

thế, doanh nghiệp không chỉ đơn thuần là “mua đi, bán lại” mà cần phải củng cố, hoàn

thiện và nâng cao công tác bán hàng Hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc

độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn cũng như thu hút khách hàng

và cạnh tranh trên thị trường

Hiện nay, nhiều công trình, nhà ở, khu quy hoạch đang mọc lên càng nhiều ở

Thừa Thiên Huế Điều này làm cho thị trường sơn hiện nay cạnh tranh gay gắt Thị

trường Thừa Thiên Huế đang là nơi nổi bật để các nhà đầu tư hướng tới với những ưu

thế về địa hình cùng nhu cầu của khách hàng ngày một lớn Vậy các doanh nghiệp phải

tổ chức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu

cầu và cạnh tranh với các đối thủ khác

Xuất phát từ tình hình trên kết hợp với quá trình thực tập tại công ty TNHH Hiệp

Thành, tôi quyết định chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công

Trường Đại học Kinh tế Huế

ty Trách nhi ệm hữu hạn Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế” nhằm góp một phần nhỏ

trong việc nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty hiện nay

2 Mục tiêu nghiên cứu

2.1 M ục tiêu chung

Trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty nhằm đề xuất

một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp

Thành

2.2 M ục tiêu cụ thể

- Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về bán hàng và hiệu quả hoạt động bán

hàng

- Phân tích, đánh giá thực trạng bán hàng của công ty từ đó xác định các yếu tố

tác động đến hoạt động bán hàng của công ty

- Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành

- Các thông tin sơ cấp liên quan đến việc phỏng vấn trực tiếp và điều tra bảng

hỏi đối với khách hàng được tiến hành trong khoảng thời gian từ tháng 9 đến tháng 12

năm 2018

Trường Đại học Kinh tế Huế

4 Phương pháp nghiên cứu

4.1 Thi ết kế nghiên cứu

Sơ đồ 1 Quy trình nghiên cứu

4.2 Phương pháp thu thập dữ liệu

4.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Số liệu thứ cấp bên trong: Các số liệu, tài liệu, báo cáo trong giai đoạn 2015

-2017 được thu thập từ các phòng ban (tình hình hoạt động bán hàng, báo cáo kết quả

hoạt động kinh doanh, tình hình lao động, tình hình nguồn vốn…) của công ty TNHH

Hiệp Thành, Huế

- Số liệu thứ cấp bên ngoài: thu thập các thông tin thứ cấp bên ngoài qua các

website, sách báo, tạp chí, các báo cáo khóa luận tốt nghiệp và các tài liệu liên quan

khác

4.2.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

 Phương pháp phỏng vấn trực tiếp khách hàng (điều tra nghiên cứu với bảng

câu hỏi được thiết kế sẵn)

 Đối tượng điều tra: Những khách hàng mua sơn của công ty

Xác định vấn đề

nghiên cứu

Xây dựng đề cươngnghiên cứu

Tìm hiểu cơ sở lý thuyết

và các mô hình nghiêncứu liên quan

Thiết kế bảng hỏi

Thu thập dữ liệu

Xử lý và phân tích số liệubằng phần mềm SPSS

Kết luận và báo cáo

kết quả nghiên cứu

Trường Đại học Kinh tế Huế

Trường Đại học Kinh tế Huế

4.2.3 Phương pháp chọn mẫu

Quá trình phỏng vấn khách hàng được tiến hành theo phương pháp chọn mẫu

thuận tiện

Thời gian phát bảng hỏi từ ngày 10/11/2018 đến ngày 5/12/2018

Thời điểm điều tra từ 8h sáng đến 5h chiều vào các ngày trong tuần (trừ chủ

nhật)

4.2.4 Phương pháp xác định kích thước mẫu

Để xác định cỡ mẫu điều tra đại diện cho tổng thể nghiên cứu, nghiên cứu đã sử

dụng công thức tính cỡ mẫu tỷ lệ theo Cochran (1997):

1

Trong đó:

n: kích thước mẫu

z: giá trị tới hạn tương ứng với độ tin cậy 1

p: tỷ lệ KH đồng ý mua SP sơn của công ty

: sai số mẫu cho phép

Do tính chất p + q = 1, vì vậy p*q sẽ lớn nhất khi p = q = 0.5 Với đặc tính của

một nghiên cứu trong lĩnh vực kinh tế, độ tin cậy mà nghiên cứu lựa chọn là 95%

(α=5%), thông qua tra bảng ta có z = 1,96 Sai số cho phép = 8% Lúc đó mẫu ta cần

chọn sẽ có kích cỡ mẫu lớn nhất:

Theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), “Phân tích dữ liệu

nghiên cứu với SPSS” trong phân tích nhân tố thì số quan sát (cỡ mẫu) ít nhất phải

bằng 4 hay 5 lần số biến quan sát để kết quả điều tra có ý nghĩa Trong nghiên cứu này,

tác giả sử dụng phân tích nhân tố với 5 nhân tố được đo lường bởi 24 biến quan sát

khác nhau Do đó, kích thước mẫu đảm bảo quá trình phân tích nhân tố đạt được ý

nghĩa thì kích thước mẫu tổi thiểu phải đảm bảo điều kiện: n ≥ 5*24 = 120 mẫu Để

ngừa các sai sót trong quá trình điều tra, tác giả tiến hành phỏng vấn 130 khách hàng

4.3 Phương pháp xử lý và phân tích số liệu

Trường Đại học Kinh tế Huế

Sử dụng phần mềm SPSS 20.0 để xử lý và phân tích số liệu Để phân tích đánh

giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành đối với sản

phẩm sơn, ta kiểm định thang đo thông qua hệ số Cronbach’s Alpha, phân tích nhân tố

khám phá EFA, phân tích hồi quy tương quan, kiểm định One Way ANOVA và thống

kê mô tả

 Kiểm định thang đo

 Hệ số Cronbach’s Alpha:

Hệ số Cronbach’s Alpha phản ánh mức độ tương quan chặt chẽ giữa các biến

quan sát trong cùng 1 nhân tố Nó cho biết trong các biến quan sát của một nhân tố,

biến nào đã đóng góp vào việc đo lường khái niệm nhân tố, biến nào không

Người ta thường dùng phương pháp hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha trước khi

phân tích nhân tố khám phá EFA để loại các biến không phù hợp vì các biến rác này có

thể tạo ra các nhân tố giả khi phân tích EFA (Nguyễn Đình Thọ & Nguyễn Thị Mai

Trang, 2009)

Mức giá trị hệ số Cronbach’s Alpha (Nguồn: Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng

Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS Tập 2, NXB Hồng Đức, Trang

24):

 Từ 0.8 đến gần bằng 1: thang đo lường rất tốt

 Từ 0.7 đến gần bằng 0.8: thang đo lường sử dụng tốt

 Từ 0.6 trở lên: thang đo lường đủ điều kiện

Trong nghiên cứu này những biến có Cronbach’s alpha lớn hơn 0.6 thì được xem

là đáng tin cậy và được giữ lại Đồng thời, các biến có hệ số tương quan biến tổng nhỏ

hơn 0.3 được coi là biến rác và sẽ bị loại khỏi thang đo

 Phân tích nhân tố khám phá (EFA)

Phân tích nhân tố khám phá (EFA) là một phương pháp phân tích định lượng

dùng để rút gọn một tập gồm nhiều biến đo lường phụ thuộc lẫn nhau thành một tập

biến ít hơn (gọi là các nhân tố) để chúng có ý nghĩa hơn nhưng vẫn chứa đựng hầu hết

nội dung thông tin của tập biến ban đầu (Hair và cộng sự, 1998)

Các tác giả Mayers, L.S., Gamst, G., Guarino A.J (2000) đề cập rằng: Trong

phân tích nhân tố, phương pháp trích Pricipal Components Analysis đi cùng với phép

xoay Varimax là cách thức được sử dụng phổ biến nhất

Trường Đại học Kinh tế Huế

Theo Hair & ctg (1998, 111), Factor loading (hệ số tải nhân tố hay trọng số nhân

tố) là chỉ tiêu để đảm bảo mức ý nghĩa thiết thực của EFA:

 Factor loading > 0.3 được xem là đạt mức tối thiểu

 Factor loading > 0.4 được xem là quan trọng

 Factor loading > 0.5 được xem là có ý nghĩa thực tiễn

Điều kiện để phân tích nhân tố khám phá là phải thỏa mãn các yêu cầu:

+ 0.5 ≤ KMO ≤ 1: Hệ số KMO (Kaiser-Meyer-Olkin) là chỉ số được dùng để xem

xét sự thích hợp của phân tích nhân tố Trị số KMO lớn có ý nghĩa phân tích nhân tố là

thích hợp với tập dữ liệu nghiên cứu

+ Kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê (Sig < 0.05) Đây là một đại lượng thống

kê dùng để xem xét giả thuyết các biến không có tương quan trong tổng thể

+ Trị số Eigenvalue ≥ 1 mới được giữ lại trong mô hình phân tích

+Tổng phương sai trích ≥ 50% (Gerbing & Anderson, 1988)

+ Hệ số tương quan đơn giữa các biến và các nhân tố (Factor Loading) phải lớn

hơn hoặc bằng 0,5 trong một nhân tố (Hair & ctg, 1998)

+ Chênh lệch giữa Factor Loading lớn nhất và Factor Loading bất kỳ phải >= 0,3

(Jabnoun & Al-Timimi, 2003)

 Phân tích hồi quy tương quan

Phân tích hồi quy được thực hiện bằng phương pháp Hồi quy Enter với phần

mềm SPSS 20.0

Mô hình hồi quy: Y = β 0 + β 1 *X 1 + β 2 *X 2 + β 3 *X 3 + + β i *X i

Trong đó:

Y: Hiệu quả hoạt động bán hàng

X i : Mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả họat động bán

hàng của công ty.

β 0 : Hằng số

β i : Các hệ số hồi quy (i>0) Mức độ phù hợp của mô hình hồi quy được đánh

giá thông qua hệ số R 2 hiệu chỉnh.

Kiểm định giá trị trung bình giữa các nhóm đối tượng bằng kiểm định

One Way ANOVA:

Trường Đại học Kinh tế Huế

Kiểm định One Way ANOVA được sử dụng để kiểm định độ phù hợp của mô

hình hồi quy tương quan, tức là có hay không mối quan hệ giữa các biến độc lập và

biến phụ thuộc Cặp giả thiết:

Ho: Không có mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc

H1: Tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc

Mức ý nghĩa kiểm định là 95%

Nguyên tắc chấp nhận giả thiết:

+ Nếu Sig < 0.05: Bác bỏ giả thiết Ho

+ Nếu Sig0.05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết Ho

Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu

Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành – Thừa

Thiên Huế

Chương 3: Một số định hướng và giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng tại

công ty

Phần III: KẾT LUẬN – KIẾN NGHỊ

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN II NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1 Cơ sở lý luận về vấn đề nghiên cứu

1.1.1 Khái ni ệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng

1.1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng

Theo James.M.Comer, Quản trị bán hàng (2002) thì: “Bán hàng là một quá trình

mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những

nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của

hai bên” [1]

Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ

nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người

bán hàng khi họ nắm bắt tốt cơ hội từ thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụ

quyền lợi người tiêu dùng

Theo hai tác giả Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo (1996), “Bán hàng là

một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép các nhà hoạt động thị trường

đưa ra những thông điệp có tính thuyết phục đến những nhu cầu cụ thể của từng người

mua hoặc người ảnh hưởng đến quyết định mua Nó thích nghi với những thay đổi hoàn

cảnh của cả người mua và người bán, nó thúc đẩy sự tương tác giữa hai phía để dẫn tới

một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho người mua Về cơ bản nó là một hoạt

động xúc tiến hỗn hợp tập trung vào từng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó

nuôi dưỡng và khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề

cho đến hành động mua” Định nghĩa này đòi hỏi người bán hàng cần phải chuẩn bị kỹ

lưỡng về thông tin của sản phẩm lẫn thông tin của khách hàng trong thị trường hướng

đến, nhờ vậy mới mang đến hiệu quả cao và tiết kiếm thời gian bán hàng

Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm

hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền,

vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”

Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định

nghĩa như sau:

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người

mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ

thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm

- Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách

hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán

- Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng

những thứ mà họ muốn

Nhìn chung, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian giữa các ngành

kinh tế quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối tượng tiêu

dùng khác nhau đòi hỏi người bán hàng phải “tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến

một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm hay một

dịch vụ”.[2]

1.1.1.2 Bán hàng trong kinh doanh thương mại

 Kinh doanh thương mại

Theo luật Thương mại của Việt Nam (2005): “Kinh doanh thương mại là dùng

tiền của, công sức, tài năng của một cá nhân hay một tổ chức… vào việc mua hàng hóa

để bán (buôn bán hàng hóa) nhằm mục đích tìm kiếm lợi nhuận”.

 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

Quá trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại trải qua các bước sau :

Sơ đồ 1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

 Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu

thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối

liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ

thể, góp phần ổn định giá cả trên thị trường

Bán hàng là hoạt động trực tiếp tạo ra doanh số bán, thu hồi vốn, kết thúc quá

Nghiên

cứu thị

trường

Lựachọnnguồnhàng

Mua và

dự trữhànghóa

Bánhàng

Dịch vụphục vụkháchhàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bán được nhiều hàng hoá là điều kiện quan trọng tạo ra thị phần, góp phần nâng

cao uy tín cho DNTM

 Kết quả của bán hàng là căn cứ để tính năng suất lao động và ảnh hưởng đến

hiệu quả sử dụng vốn, sử dụng chi phí

 Bán hàng là một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau bắt đầu từ việc

nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu, lựa chọn thị trường mục tiêu và khách hàng

mục tiêu đến việc lựa chọn hàng hoá, hoạch định các giải pháp Marketing để cuối cùng

thực hiện bán hàng ở các điểm bán Do vậy, bán hàng là công việc khó khăn, phức tạp,

đòi hỏi doanh nghiệp phải biết phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu, các giai đoạn, phải

biết vận dụng rất nhiều kiến thức kinh doanh, đặc biệt là những hiểu biết về Marketing

mới có thể đạt được doanh số bán cao

 Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng

đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Do vậy, đó cũng là vũ

khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh [3]

1.1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng

Hoạt động của doanh nghiệp bao gồm nhiều khâu khác nhau và có mối quan hệ

mật thiết với nhau, trong đó khâu quan trọng nhất là bán hàng “ Bán hàng là một khâu

mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ

thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động

nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản

phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó “ Chỉ khi bán được -hàng thì doanh

nghiệp mới thu hồi được vốn kinh doanh, tìm kiếm lợi nhuận và mở rộng quy mô sản

xuất Tất cả các hoạt động của doanh nghiệp đề hướng tới mục đích cuối cùng đó là tìm

kiếm lợi nhuận, trong đó khâu bán hàng là khâu quyết định sư thành công hay thất bại

của một doanh nghiệp

Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay

người tiêu dùng, đưa hàng hoá đên tay người tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn nhu cầu

ngày càng đa dạng, phong phú của họ đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát

triển.Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị ngưng trệ, doanh nghiệp sản xuất

ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ

đâu Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn,

Trường Đại học Kinh tế Huế

nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế mà không thể phát

triển được

Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế

Bán hàng là điều kiện thực hiện chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định và củng cố giá

trị đồng tiền, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất Doanh nghiệp sản xuất ra

hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận Tiền thu về

từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục quay vòng vốn, đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi

Qua đó sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng

cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động kinh doanh

Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa đến nơi có nhu

cầu Bởi vì thông qua hoạt động bán hàng thì hàng hoá sẽ đi từ nơi có giá trị thấp đến

nơi có giá trị cao điều đó làm cho giá cả được “trung hoà” Theo quy luật cung cầu,

những nơi dư thừa hàng hóa thường giá sẽ thấp hơn so với những nơi khan hiếm hàng

hóa, do đó việc bán hàng ở những nơi khan hiếm hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn

những nơi hàng hóa dư thừa Do đó bán hàng góp phần ổn định và cải thiện đời sống

dân cư, cân bằng nhu cầu xã hội

Thứ tư, bán hàng mang lại lợi ích cho cá nhân người mua lẫn người bán Đối với

người mua lợi ích của họ là giá trị sử dụng của sản phẩm và thỏa mãn được nhu cầu của

họ còn đối với người bán đó là lợi nhuận từ kinh doanh [4]

 Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp

là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất

kinh doanh của doanh nghiệp.Vì vậy, nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp

vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự

trữ

 Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã

vạch ra, hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị

được giữ vững và củng cố trên thương trường Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ

mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người

tiêu dùng Do vậy, nếu nói “thương trường là chiến trường” thì bán hàng chính là “vũ

khí cạnh tranh mạnh mẽ” của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh

doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hiệu

quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng

hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá

được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn

của doanh nghiệp được hoàn thành Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được

khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị

trường và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị trường.

 Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự

đúng đắng mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực, cố gắng của doanh

nghiệp trên thị trường Đồng thời thể hiên trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ

thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường

1.1.1.4 Mục tiêu của hoạt động bán hàng

Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn

công chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách hàng

mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp Bên cạnh đó, nó cũng chính là

“vũ khí quan trọng” để cạnh tranh với các đối thủ của doanh nghiệp Một công ty muốn

thành công, điều tất yếu họ phải có những mục tiêu rõ ràng và những chiến lược cụ thể

để đạt được những mục tiêu đó Mặc dù những mục tiêu trong từng giai đoạn hay từng

ngành có thể khác nhau, song mục tiêu bán hàng của một doanh nghiệp bao gồm:

 Thứ nhất, nhân sự hay hướng vào con người

Mục tiêu này được thể hiện qua số lượng và chất lượng của lực lượng bán hàng

Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số người được huấn luyện, số

khoá học được tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng

Để đạt mục tiêu của doanh nghiệp, đội ngũ bán hàng phải là những người năng

động, nhiệt tình, hăng hái, có năng lực và trách nhiệm với công việc cũng như sự đóng

góp tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổ chức Vì vậy, doanh nghiệp

cần phải đưa ra những chương trình đào tạo đội ngũ bán hàng một cách khoa học, hợp

lý nhằm tạo ra một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, chất lượng cao góp phần thực hiện

mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp một cách nhanh chóng, hiệu quả Bên cạnh đó,

Trường Đại học Kinh tế Huế

môi trường làm việc cũng như mối quan hệ đồng nghiệp, cấp trên – cấp dưới cũng một

phần thúc đẩy hiệu quả của đội ngũ bán hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Thứ hai, mục tiêu hướng vào doanh số, lợi nhuận, chi phí (kết quả bán hàng)

Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động

bán hàng của doanh nghiệp Tùy vào từng doanh nghiệp, ngành nghề thì mục tiêu

doanh số, lợi nhuận của họ cũng khác nhau

 Doanh số: doanh số là một trong những mục tiêu quan trọng trong bán hàng

 Lợi nhuận: đây là một mục tiêu bao trùm trong kinh doanh Mục tiêu lợi nhuận

thường được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận, rất ít doanh nghiệp đặt mục tiêu lợi

nhuận cho từng nhân viên bán hàng Mục tiêu lợi nhuận được thể hiện trên cơ sở lợi

nhuận ròng, tỉ lệ doanh lợi trên tài sản

 Chi phí bán hàng: chi phí bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng

Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí

Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao với chi phí thấp nhất

và lợi nhuận ngày càng tăng Đây là mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải

theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trước mắt quan trọng, mà hoạt động của hoạt

động bán hàng thì ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận Để có thể đạt được mục tiêu này,

công tác bán hàng phải chú ý phân phối đúng lượng hàng, luồng hàng Đảm bảo sự vận

động của hàng hoá được hợp lý, giảm bớt chi phí lưu thông, đồng thời phát triển các

dịch vụ để phục vụ tốt các yêu cầu của khách hàng nhằm thu hút khách hàng và làm

tăng lợi nhuận

 Thứ ba, mục tiêu thị phần

Mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc độ tăng trưởng doanh

số, số lượng khách hàng mới, số lượng đại lý và điểm bán mới, mức độ bao phủ thị

trường

Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần có một chỗ đứng ổn định trên thị trường, vì

vậy việc gia tăng thị phần là điều tất yếu Việc thực hiện mục tiêu hướng vào con người

và mục tiêu doanh số, lợi nhuận một cách hiệu quả phần nào mở rộng hơn con đường

bước vào thị trường mới của doanh nghiệp [5]

1.1.2 Các nhân t ố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

1.1.2.1 Các nhân tố khách quan.

 Môi trường văn hoá xã hội

Trường Đại học Kinh tế Huế

Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trường = Hàng hoá + Túi tiền của họ Như

vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra một cách chính xác về

sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng Ở đây nó bao gồm các nhân tố như về dân

số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phận bố thu nhập Từ đó xem xem nó

ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như thế nào

 Môi trường chính trị và pháp luật

Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của

nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết

và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định

bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành chúng

có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

 Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng Kinh tế phát

triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn và nhất là

khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bán với nước ngoài, là khả

năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại

 Cung cầu hàng hoá trên thị trường

Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trường

tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hoá giảm sẽ kích thích

khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Mặt khác, nếu cầu hàng hoá tăng thì quy

mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng xấu

đến doanh nghiệp

 Đối thủ cạnh tranh

Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp

hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như

sau:

+ Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng

một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm)

+ Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng

loại sản phẩm)

Trường Đại học Kinh tế Huế

+ Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định.

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.1.2.2 Các nhân tố chủ quan.

Các nhân tố chủ quan là các nhân tố tự bản thân doanh nghiệp tác động đến hoạt

động bán hàng Dưới đây là các nhân tố chủ quan có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động

bán hàng của doanh nghiệp:

 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp

Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không bằng dài vốn) Do

vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối,

khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt

động bán hàng Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng

thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho

chiến lược phát triển của mình

 Tiềm năng con người

Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng

các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ một cách có

hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh Tiềm năng của con người gồm

lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ

đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng Chiến lược con người và phát triển

nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp

nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi

với điều kiện của thị trường

Con người còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lý như thế nào Sự

hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý

đều quyết định đến sự thành công về hoạt động của doanh nghiệp

 Tiềm lực vô hình

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương

mại thông qua khả năng “ bán hàng “ gián tiếp của doanh nghiệp Sức mạnh thể hiện ở

khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách

hàng Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên

thương trường Một hình ảnh “ tốt “ về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ,

chất lượng sản phẩm, thái độ với khách hàng là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách

Trường Đại học Kinh tế Huế

Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: Một nhãn hiệu được ưa chuộng thì sẽ

thu hút được khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm của

doanh nghiệp

Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hưởng đến các giao

dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “ cấp cao nhất “, trong các hợp

đồng lớn (doanh ngiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp

nhỏ

 Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá của doanh

nghiệp

Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến

kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng là tiêu thụ sản

phẩm Sự thay đổi quá mức ở “ đầu vào “ sẽ ảnh hưởng đến “ giá đầu vào “ “ chi phí “

“khối lượng cung cấp “, “ thời điểm giao hàng “ Do vậy sẽ gây ảnh hưởng đến khả

năng tiêu thụ của doanh nghiệp Dự trữ hợp lý hàng hoá luôn có sẵn để cung cấp nhu

cầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho họ yên tâm hơn

 Ảnh hưởng của sản phẩm

Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng phù

hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng Do vậy, việc tung ra thị trường

các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả

năng bán hàng của doanh nghiệp

Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ

thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp Và ngược lại nếu chất

lượng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh

Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của

doanh nghiệp Nếu cùng chất lượng mà giá và dịch vụ cung cấp của doanh nghiệp cho

kách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với đối thủ cạnh tranh

 Ảnh hưởng của phương thức thanh toán

Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được

nhiều khách hàng hơn Ngược lại những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiều

khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng Vì vậy, các doanh nghiệp

phải áp dụng phương thức thanh toán thuận tiện để thu hút nhiều khách hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Ảnh hưởng của công tác xúc tiến.

Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng ; nó giúp người

mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp Xúc tiến tạo điều kiện đưa nhanh

hàng vào lưu thông

Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của

doanh nghiệp như vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp, mục tiêu, khả

năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và người tham gia kiểm

soát, quản lý doanh nghiệp

1.1.3 Các phương thức bán hàng

"Phương thức bán hàng là những phương pháp, cách thức mà người bán hàng

lựa chọn để tạo điều kiện cho người mua tiếp cận với hàng hoá, dịch vụ và mua hàng

hoá, dịch vụ đó của mình".

Có hai phương thức bán hàng cơ bản: Phương thức bán hàng cổ điển và phương

thức bán hàng hiện đại

1.1.3.1 Phương thức bán hàng cổ điển

Đây là phương thức bán hàng mà việc mua bán chỉ diễn ra khi người bán và

người mua trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thoả thuận về tên hàng, số lượng, chất lượng,

giá cả và các điều kiện mua bán khác Nhìn chung, người mua chủ động tìm người bán

còn người bán thụ động chờ người mua Bán hàng theo phương thức này thì vai trò

trung tâm của khách hàng (người mua) càng trở nên nổi bật vì nếu không có khách

hàng thì hoạt động bán hàng sẽ không thể xảy ra

Phương thức bán hàng cổ điển đòi hỏi nhân viên bán hàng phải thực hiện toàn

bộ các công việc có liên quan đến thương vụ, từ việc mời chào khách hàng, giới thiệu

hàng cho đến bao gói, đưa hàng cho khách hàng, nhận tiền và tiễn khách,… Do đó,

nhân viên bán hàng cần phải có những kiến thức tổng hợp về chuyên môn kỹ thuật, văn

hoá, xã hội, tâm lý giao tiếp,

Phương thức bán hàng cổ điển bao gồm 2 hình thức: bán hàng cố định và bán

hàng lưu động

 Bán hàng cố định

Bán hàng cố định là hình thức bán hàng mà việc mua – bán được diễn ra ở một

địa điểm cố định nào đó (trong các cửa hàng, quầy hàng)

Trường Đại học Kinh tế Huế

Đối với hình thức bán hàng cố định này, vị trí điểm bán và cách thức bố trí hàng

hoá trong quầy có vai trò quan trọng trong việc tìm kiếm, lựa chọn hàng hoá của khách

hàng

Đây là hình thức bán hàng mà người mua chủ động tìm người bán còn người bán

thụ động chờ người mua nên vị trí điểm bán phải được bố trí sao cho thu hút được sự

chú ý của khách hàng, thuận tiện cho việc đi lại, bố trí ở nơi đông dân cư, nhiều người

qua lại như các đầu mối giao thông, trên các mặt phố chính,… Để thu hút sự chú ý của

khách hàng, cửa hàng cũng cần phải có sự trang trí mặt tiền, băng biển quảng cáo đẹp,

hấp dẫn, thu hút sự tò mò của khách hàng Để tạo thuận lợi cho khách hàng trong quá

trình lựa chọn, tìm kiếm hàng hoá, hàng hoá trên quầy phải được bố trí hợp lý, dễ quan

sát, dễ phát hiện, hấp dẫn, bắt mắt

 Bán hàng lưu động

Bán hàng lưu động là hình thức bán hàng mà việc mua bán không diễn ra trong

các cửa hàng hay quầy hàng cố định mà thường xuyên thay đổi do hàng hoá được bày

bán trên các phương tiện có thể di chuyển được (xe ô tô, toa tầu, xe thồ tự chế,…)

So với phương thức bán hàng cố định, hình thức bán hàng lưu động giúp cho

người bán có thể chủ động tìm kiếm người mua, khách hàng hơn (người bán đi tìm

người mua) Việc bán hàng lưu động đáp ứng được các nhu cầu của con người xét trên

góc độ tiện lợi và thái độ ân cần đối với cá nhân người mua khi mua hàng tại nhà Tuy

nhiên, hình thức bán hàng này có nhược điểm là người bán tốn công sức hơn do phải

di chuyển nhiều nên giá cả thường không thể thấp hơn so với bán hàng cố định, quy

mô bán hàng cũng như cơ cấu hàng bán bị hạn chế do yêu cầu gọn nhẹ Do đó, hình

thức bán hàng này chỉ phù hợp với các hàng hoá tiêu dùng cá nhân gọn nhẹ (bấm móng

tay, quần áo, thực phẩm,…) hơn là các sản phẩm tiêu dùng tập thể Vì vậy, một trong

các cách bán hàng di động rất phổ biến ở các nước có nền kinh tế thị trường phát triển

lâu đời (đặc biệt ở Mỹ) là hình thức bán hàng thông qua người chào hàng Song, hình

thức bán hàng này ít có triển vọng áp dụng đối với các công ty do xã hội ngày càng

phát triển, các gia đình thường chỉ có hai người mà đi làm việc liên tục nên sẽ rất khó

gặp họ vào ban ngày mà chúng ta không thể bán hàng vào ban đêm

1.1.3.2 Phương thức bán hàng hiện đại

Trường Đại học Kinh tế Huế

Đây là phương thức bán hàng mà người bán hàng không còn phải làm tất cả các

thao tác như trong phương thức bán hàng cổ điển, người bán và người mua không cần

phải tiếp xúc trực tiếp với nhau mà thương vụ vẫn có thể xảy ra Phương thức bán hàng

hiện đại được thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau Để hiểu rõ hơn phương thức

bán hàng hiện đại, chúng ta đi vào xem xét các hình thức bán hàng cụ thể trong phương

thức bán hàng này

 Bán hàng theo hình thức tự chọn (công nghệ bán hàng tự phục vụ)

Đây là hình thức bán hàng mà khách hàng tự chọn cho mình những món hàng

cần mua (thường được bao gói sẵn và có giá trị đề sẵn) và tự mình mang hàng ra thanh

toán tiền ở nơi thu tiền Nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là bảo quản hàng

hoá trên quầy, chỉ dẫn, tư vấn, cho khách hàng khi cần thiết Đối với hình thức này,

việc bố trí hàng hoá trong quầy hàng đóng vai trò rất quan trọng trong việc tạo điều

kiện cho khách hàng dễ dàng tìm kiếm món hàng cần mua một cách nhanh nhất

 Bán hàng trong các siêu thị

Là hình thức phát triển cao hơn của bán hàng tự chọn Cũng như hình thức bán

hàng tự chọn, nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là chỉ dẫn, tư vấn cho khách

hàng Trong các siêu thị, lượng hàng hoá được bày bán rất phong phú về chủng loại và

được trình bày rất bắt mắt, hấp dẫn khách hàng Một siêu thị có thể có tới hàng chục

nghìn mặt hàng khác nhau

 Bán hàng bằng thư tín

Bằng các bức thư được soạn thảo công phu về mặt nội dung và trình bày đẹp về

mặt hình thức, doanh nghiệp tìm đến những người tiêu dùng thường xuyên có nhu cầu và

hay sử dụng (mua sắm) các sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp để chào hàng và bán

hàng

 Bán hàng qua điện thoại

Thông qua sự liên lạc bằng điện thoại, doanh nghiệp gửi đến khách hàng (hiện

tại hoặc tiềm năng) những lời chào hàng và nhận từ họ những đơn đặt hàng Trên thực

tế, để có thể đi đến được sự chấp nhận mua hàng của khách hàng, người bán hàng

(chào hàng) phải thực hiện một quy trình giới thiệu sản phẩm, thuyết phục khách hàng

rất khó khăn Nó đòi hỏi người chào hàng phải có được phẩm chất, năng lực chuyên

môn, giao tiếp, thuyết phục khách hàng ở trình độ cao mới có thể thành công trong

Trường Đại học Kinh tế Huế

chào hàng dẫn tới quyết định mua hàng của khách hàng Với phương thức này, nếu

đạt được thoả thuận về mua – bán hàng hoá doanh nghiệp có thể đưa hàng đến tận nơi

cho khách hàng của mình

 Bán hàng qua hội chợ triển lãm

Hiện nay, việc bán hàng trong các hội chợ triển lãm đã trở thành phổ biến và

thường xuyên ở nước ta Mục đích ban đầu của hội chợ triển lãm là giúp cho các

doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng tiềm năng, phát triển thị trường mới, tiếp xúc với

khách hàng và ký kết các hợp đồng mua bán hàng hoá Tuy nhiên, các nhà sản xuất

kinh doanh thương mại còn sử dụng các cuộc hội chợ triển lãm như là nơi để mở rộng

bán lẻ, tăng doanh thu Trong hội chợ triển lãm, các doanh nghiệp thường tổ chức các

trò chơi, kết hợp với các hình thức khuyến mãi nhằm gây sự chú ý của khách hàng đối

với gian hàng của mình, khuyếch trương hình ảnh sản phẩm, hình ảnh của công ty đối

với người tiêu dùng

 Bán hàng qua mạng Internet (Thương mại điện tử)

Nhờ sự phát triển của công nghệ tin học và máy tính điện tử, ngày nay không cần

phải có cửa hàng, quầy hàng, ở địa điểm khách hàng mua hàng hay khách hàng không

phải tới nơi có cửa hàng, quầy hàng mà vẫn có thể mua bán được với nhau Đây là hình

thức bán hàng hiện đại nhất hiện nay và rất phát triển ở Mỹ Nhiều nhà kinh doanh lớn

trên mạng đã gặt hái được rất nhiều thành công nhờ vào hình thức bán hàng hiện đại này

[2]

1.1.4 M ột số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả bán hàng

1.1.4.1 Chính sách giá

Giá thành sản phẩm luôn được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu

hút khách hàng, đặc biệt là ở những thị trường mà thu nhập của người dân còn thấp

Chính vì vậy, doanh nghiệp cần có chính sách giá phù hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ

đứng vững chắc trên thị trường

Chính sách giá là sự tập hợp những cách thức và quy tắc xác định mức giá cơ sở

của sản phẩm và quy định biên độ giao động cho phép, biến đổi mức giá cơ sở trong

những điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trên thị

trường

Trường Đại học Kinh tế Huế

Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể theo đuổi

những mục tiêu cơ bản sau đây:

 Để tồn tại (giá cao hơn chi phí)

 Để tối đa hoá lợi nhuận trước mắt

 Để tăng thị phần

 Để thu hồi vốn nhanh

 Để dẫn đầu về chất lượng

 Cá mục tiêu khác: một doanh nghiệp có thể dùng giá để phục vụ cho một số

mục tiêu cụ thể hơn Doanh nghiệp có thể đặt giá ở mức thấp để ngăn chăn cạnh tranh hay

đặt giá bằng giá của đối thủ cạnh tranh để giữ ổn đinh thị trường Giá có thể được quyết

đinh ở mức giữ uy tín cũng như hỗ trợ các hãng buôn hay để tránh sự can thiệp của Chính

 Chính sáchgiá giới thiệu

 Chính sách giá theo thị trường

Tuy nhiên, doanh nghiệp không thể dựa vào ý muốn chủ quan của mình để định

giá Bạn cần phải tuân thủ những ràng buộc nhất định

1.1.4.2 Chính sách sản phẩm

Theo Philip Kotler, “Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa

mãn được nhu cầu hay mong muốn và được đưa ra chào bán trên thị trường với mục

đích thu hút chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng”.

Chính sách sản phẩm là những phương sách kinh doanh sản phẩm được xây

dựng mang tính lâu dài để đối ứng kịp thời với tình hình cụ thể của thị trường nhằm đạt

được mục tiêu của doanh nghiệp đã vạch ra

 Chính sách về chủng loại sản phẩm

Trường Đại học Kinh tế Huế

Doanh nghiệp phải lựa chọn bao nhiêu mặt hàng trong chủng loại sản phẩm để

kinh doanh Bề rộng của chủng loại sản phẩm phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố: yêu cầu

thị trường cạnh tranh, khả năng sản xuất của doanh nghiệp…mục tiêu doanh nghiệp

Đối với những doanh nghiệp đang cố gắng để có vị thế là người cung ứng một chủng

loại hoặc đang phấn đấu để chiếm lĩnh thị phần hay mở rộng thị trường, thường có

chủng loại hàng hóa rộng Còn các doanh nghiệp quan tâm trước hết đến tính sinh lời

cao của doanh nghiệp thì thường có chủng loại hẹp

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Chính sách danh mục sản phẩm

Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả các nhóm chủng loại sản phẩm do một

người bán cụ thể đem chào bán cho người mua Danh mục sản phẩm của một công ty sẽ

có chiều rộng, chiều dài, chiều sâu, mức độ phong phú và hài hòa nhất định phụ thuộc

vào mục đích mà công ty theo đuổi

+ Chiều rộng danh mục sản phẩm thể hiện công ty có bao nhiêu nhóm chủng

loại sản phẩm khác nhau do công ty sản xuất

+ Chiều dài của danh mục sản phẩm là tổng số mặt hàng trong danh mục sản phẩm

+ Chiều sâu của danh mục sản phẩm thể hiện tổng số các sản phẩm cụ thể được

chào bán trong từng mặt hàng riêng của nhóm chủng loại sản phẩm

+ Mức độ hài hòa của danh mục sản phẩm phản ánh mức độ gần gũi của hàng

hóa thuộc các nhóm chủng loại khác nhau xét theo góc độ mục đích sử dụng cuối cùng,

những yêu cầu về tổ chức sản xuất, các kênh phân phối hay một tiêu chuẩn nào đó

Bốn điều nói trên của danh mục sản phẩm trở thành những công cụ để định ra

chính sách sản phẩm cho doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể mở rộng hoạt động của

mình theo bốn hướng Có thể mở rộng danh mục sản phẩm của mình bằng cách bổ sung

thêm những chủng loại hàng hóa mới, có thể tăng thêm mức độ phong phú của những

nhóm sản phẩm đã có, và tùy theo yêu cầu, doanh nghiệp có thể phấn đấu theo hướng

tăng hay giảm mức độ đồng nhất giữa các mặt hàng thuộc các chủng loại sản phẩm khác

nhau

1.1.4.3 Hoạt động xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng là các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua bán

hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại Hoạt động kinh doanh thương mại là hoạt

động mua bán hàng hóa nhằm mục đích kiếm lợi nhuận, mua là để bán, mua tốt thì mới

có khả năng bán tốt Chính vì vậy, để đạt được mục tiêu kinh doanh, các doanh nghiệp

phải đẩy mạnh xúc tiến bán hàng, xúc tiến thương mại

Trong nghiên cứu này, tác giả chỉ đề cập đến các hoạt động khuyến mãi, chiết khấu

 Khuyến mãi

Khuyến mãi là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến

việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi

ích nhất định

Trường Đại học Kinh tế Huế

Khuyến mãi mang nghĩa là "khuyến khích mua hàng hoá, dịch vụ", do đó mục

đích chính của khuyến mãi là kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu dùng mua và mua

nhiều hơn các hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp hoặc phân phối

Ngoài ra, hoạt động khuyến mãi còn nhằm mục đích quảng bá thương hiệu sản

phẩm và doanh nghiệp

 Chiết khấu

Chiết khấu thương mại là khoản chiết khấu mà doanh nghiệp bán giảm giá niêm

yết cho khách hàng mua hàng với khối lượng lớn

Chiết khấu thực chất là việc giảm giá niêm yết của một sản phẩm/dịch vụ của

doanh nghiệp với một tỉ lệ phần trăm nhất định Chiết khấu thường được sử dụng trong

kinh doanh nhưng bản chất là một chiến lược Marketing về giá của sản phẩm Đây là

phương pháp Marketing để kích thích mua sắm của người tiêu dùng là một chiến lược

thông thường được sử dụng trong mọi lĩnh vực bán hàng

Các mục đích của chiết khấu có thể phụ thuộc vào nhiều hoàn cảnh nhưng

thường là để cạnh tranh, lôi kéo các khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới, giữ lòng

trung thành của khách hàng hay thậm chí là để xả kho hàng cũ nhanh chóng

1.1.4.4 Nhân viên bán hàng

Một nghiên cứu mới đây của hãng nghiên cứu Foreester Research chỉ ra rằng:

"Thói quen mua sắm của khách hàng đã hoàn toàn thay đổi trong những năm vừa qua

Chúng ta đang ở trong thời kì kinh doanh mà quyền lực tối cao thuộc về khách hàng:

Họ ngày càng khó tính, nhanh nhạy, hiểu biết và có nhiều lựa chọn hơn bao giờ hết"

Vì vậy, để đáp ứng những yêu cầu của khách hàng, nhân viên bán hàng cần phải

thay đổi và phát huy những điểm mạnh của bản thân Một doanh nghiệp muốn tồn tại,

hoạt động hiệu quả đều phải dựa vào hoạt động bán hàng, cho dù là bán sản phẩm, bán

dịch vụ, hay bán công nghệ, thì đội ngũ bán hàng và kỹ năng bán hàng là yếu tố then

chốt đem đến một con số doanh thu kỳ vọng cho hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp

Đối với khách hàng, nhân viên bán hàng chính là cửa hàng Điều đó cũng có

nghĩa là, trong suy nghĩ của họ nhân viên bán hàng tốt thì cửa hàng đó tốt, còn nhân

viên bán hàng không tốt thì cửa hàng đó là không tốt

Trường Đại học Kinh tế Huế

Một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp không thể thiếu 3 thứ: kiến thức, kỹ

năng, và thái độ Vậy là một nhân viên bán hàng, ít nhất bạn phải có kiến thức, hiểu biết

nhất định về sản phẩm, về công ty, khách hàng và cả đối thủ cạnh tranh Những kỹ

năng về giao tiếp, đàm phán, xử lý tình huống và kết thúc hợp đồng sẽ cần bạn chau dồi

dần qua quá trình làm việc Cả hai thứ trên đều yêu cầu bạn phải làm thành thục, tuy

nhiên tuy nhiên bạn hãy nhớ, kiến thức, kỹ năng bạn đều có thể học hỏi, được đào tạo,

huấn luyện Duy chỉ có thái độ là do chính bạn quyết định, và thái độ là yếu tố quyết

định để lấy được thiện cảm và sự quan tâm của khách hàng, giúp bạn kéo khách hàng

về phía mình

1.1.4.5 Dịch vụ bán hàng

Dịch vụ bán hàng là dịch vụ mà bạn cung cấp cho khách hàng trước, trong khi

và sau khi bán sản phẩm hoặc dịch vụ Bao gồm cả khi khách hàng đã sử dụng sản

phẩm hoặc dịch vụ đó

Dịch vụ bán hàng tốt bao gồm cả việc tạo nên sự gắn kết với khách hàng, thêm

vào đó nó còn dẫn tới một mối quan hệ lâu bền

Theo ông Bill Huigens, chuyên về lĩnh vực dịch vụ khách sạn nói rằng: Dịch vụ

bán hàng hoàn hảo chính là bạn, là doanh nghiệp của bạn, trao mối quan hệ tới khách

hàng; liên quan đến lòng tin, sự trung thành, sự thân thiện và sự tôn trọng

Những mối quan hệ kiểu này đều mang lại ưu điểm cho cả doanh nghiệp và

khách hàng như nhau – Đôi bên cùng có lợi (a win-win situation)

 Khách hàng có lợi bởi vì họ nhận được dịch vụ mong muốn và đôi khi vượt

quá sự mong đợi của họ

 Doanh nghiệp có lợi bởi vì khách hàng hài lòng thường tiếp tục mua hàng, vì

vậy bạn không chỉ giữ chân được khách hàng, mà bạn còn có thêm cơ hội có thêm

khách hàng nhờ họ truyền miệng nhau nữa

1.1.5 M ột số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng

1.1.5.1 Chỉ tiêu về doanh thu

Doanh thu là toàn bộ số tiền thu được do bán sản phẩm, cung cấp dịch vụ, hoạt

động tài chính và các hoạt động khác của doanh nghiệp trong kỳ kế toán

Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty

thông qua hoạt động bán hàng Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh

Trường Đại học Kinh tế Huế

của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống

bán hàng Doanh số án hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tục

quá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi phí trong sản xuất kinh

doanh cũng như bán hàng Công thức tính doanh thu:

Trong đó:

+ TR: Doanh thu bán hàng

+ Q i : Khối lượng hàng hóa i bán ra

+ P i : Giá bán một đơn vị háng hoá i.

+ n: Số lượng mặt hàng sản phẩm của doanh nghiệp

Các khoản giảm trừ gồm:

- Các khoản chiết khấu thương mại

- Hàng bán bị trả lại

- Giảm giá hàng bán

- Các khoản thuế xuất khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế giá trị gia tăng phải nộp

theo phương pháp trực tiếp

Doanh thu bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra có nghĩa là doanh nghiệp làm ăn có

lãi, sản phẩm được chấp nhận trên thị trường Điều này giúp doanh nghiệp tiếp tục hoạt

động trên thị trường và quay vòng vốn

1.1.5.2 Chỉ tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu đƣợc và toàn

bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra

Trong đó:

+ : Lợi nhuận bán hàng

+ TR: Tổng doanh thu bán hàng

 = TR - TC

Doanh thu thuần = ∑ - Các khoản giảm trừ

Trường Đại học Kinh tế Huế

Lợi nhuận thu được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh

doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng nói riêng càng cao Điều này

chứng tỏ mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý Vì vậy, doanh nghiệp cần

nâng cao công tác bán hàng cũng như phát huy những tiềm lực sẵn có, giảm các chi phí

đến mức tối thiểu nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và giữ chỗ đứng trên thị trường

1.1.5.3 Chỉ tiêu chi phí

Chỉ tiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để

bán được hàng hóa trong kỳ kinh doanh Xác định được chi phí sẽ giúp doanh nghiệp

xác định được lợi nhuận, và biết được các yếu tố chi phí chưa hợp lý để khắc phục

Chi phí bán hàng được xác định bằng công thức:

Trong đó:

+ TC: Tổng chi phí bán hàng

+ FC: Chi phí cố định cho bán hàng (chi phí trưng bày, quảng cáo, bảo

quản,…)

+ VC: Chi phí biến đổi cho bán hàng (khấu hao, chiết khấu, giảm giá, )

1.1.5.4 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng

Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa

được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra

Trong đó:

+ H ht : Mức độ hoàn thành kế hoạch bán hàng

+ Q tt : Lượng hàng hóa, dịch vụ thực tế bán ra trong kỳ

+ Q kh : Lượng hàng hóa, dịch vụ theo kế hoạch

1.1.5.5 Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng

Đối với một doanh nghiệp mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận Lợi nhuận là một chỉ

tiêu tài chính tổng hợp phản ánh hiệu quả của toàn bộ quá trình đầu tư, sản xuất, tiêu thụ

và những giải pháp kỹ thuật, quản lý kinh tế tới doanh nghiệp Vì vậy, lợi nhuận là chỉ

tiêu tài chính mà bất kỳ đối tượng nào muốn đặt quan hệ với doanh nghiệp cũng đều

quan tâm

 Chỉ tiêu Doanh lợi doanh thu (ROS):

Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu (ROS - return on sales) thể hiện tỷ lệ thu hồi lợi

nhuận trên doanh số bán được Qua đó cho chúng ta biết tỷ lệ phần trăm của mỗi đồng

doanh số sẽ đóng góp vào lợi nhuận

Chỉ tiêu này thể hiện mối quan hệ giữa doanh thu và lợi nhuận Đây là hai yếu tố

liên quan rất mật thiết, doanh thu chỉ ra vai trò, vị trí của doanh nghiệp trên thương

trường và lợi nhuận thể hiện chất lượng, hiệu quả cuối cùng của doanh nghiệp Như

vậy, Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu là chỉ tiêu thể hiện vai trò và hiệu quả của doanh

nghiệp Tỷ suất này được tính như sau:

Lợi nhuận ròngROS =

Doanh thu thuần

 Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu (ROE):

Chỉ tiêu này thể hiện khả năng sinh lời của vốn chủ sở hữu Qua đó ta thấy, cứ 1

đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận Đây là tiêu chuẩn phổ

biến nhất dùng để đánh giá tình hình hoạt động tài chính của doanh nghiệp

ROE = Lợi nhuận ròng

Vốn chủ sở hữu

 Doanh thu/Vốn chủ sở hữu:

Doanh thu so với Vốn chủ sở hữu = Doanh thu

Vốn chủ sở hữu

 Doanh lợi theo chi phí:

Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của công ty, cứ 1

đồng chi phí bỏ ra, công ty thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận

Doanh lợi theo chi phí =Lợi nhuận ròng

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Doanh thu/Chi phí:

Chỉ tiêu phản ánh khả năng sử dung chi phí của doanh nghiệp có hiệu quả và

hợp lý chưa? Với doanh thu thu được thì chi phí bỏ ra có xứng đáng hay không? Chỉ

tiêu này được xác định như sau:

Doanh thu so với Chi phí =Tổng doanh thu

Tổng chi phí

1.2 Cơ sở thực tiễn

1.2.1 Các nghiên c ứu trong nước có liên quan

Trong quá tình thực hiện nghiên cứu này, tác giả đã tham khảo một số khóa luận

tốt nghiệp đã được thực hiên trước đó để giúp việc nghiên cứu được tiến hành thuận lợi,

gặp ít khó khăn nhất có thể

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Phạm Thị Thu Thủy (2012) với đề tài: “Nâng

cao hi ệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Tiến Đức (Quảng Nam)”, đề

tài đã nêu ra những ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng bao gồm: Thương hiệu

và phương thức thanh toán, Sản phẩm và giá cả, Hệ thống kênh phân phối, Hoạt động

xúc tiến, Dịch vụ CSKH, Đội ngũ nhân viên Mặc dù đã đưa ra những chỉ tiêu đánh giá

hiệu quả hoạt động bán hàng, song vẫn còn thiếu sót một vài chỉ tiêu

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Trần Thảo Nhi (2015) với đề tài:

“Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần An Phú”, đề tài đã nêu

ra những ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng bao gồm: Sản phẩm, Giá cả, Hệ

thống kênh phân phối, Hoạt động xúc tiến bán hàng, Thái độ nhân viên bán hàng Đề

tài vẫn chưa đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu về doanh thu,

lợi nhuận, chi phí để từ đó xác định công ty đã đạt hiệu quả bán hàng như thế nào

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Thị Ngọc Hà (2016) với đề tài:“Phân tích

ho ạt động bán hàng của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt (Quảng Bình) đối với

ngành hàng One One” Đề tài này đã đi sâu vào tìm hiểu các yếu tố tác động đến hiệu

quả hoạt động bán hàng thông qua việc khảo sát 2 đối tượng: Nhân viên bán hàng và

các cửa hàng bán lẻ

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Văn Chung (2017) với đề tài: “Nâng

cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Tuấn

Trường Đại học Kinh tế Huế