Luận văn kinh tế NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH QUẢNG CÁO VÀ NỘI NGOẠI THẤT MẶT TRỜI HUẾ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ------KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH QUẢNG CÁO VÀ NỘI NGOẠI THẤT MẶT TRỜI HUẾ LÊ THỊ LỤA

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

- -KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

CỦA CÔNG TY TNHH QUẢNG CÁO

VÀ NỘI NGOẠI THẤT MẶT TRỜI HUẾ

LÊ THỊ LỤA

NIÊN KHÓA: 2015 - 2019

Trường Đại học Kinh tế Huế

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

- -KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

CỦA CÔNG TY TNHH QUẢNG CÁO

VÀ NỘI NGOẠI THẤT MẶT TRỜI HUẾ

Sinh viên thực hiện:

Lê Thị Lụa

Lớp: K49B Thương mại

Niên khóa: 2015 - 2019

Giáo viên hướng dẫn:

PGS.TS Hoàng Hữu Hòa

Huế, 5/2019

Trường Đại học Kinh tế Huế

Lời Cảm Ơn

Để có thể hoàn thành đề tài tốt nghiệp này, tôi xin gửi lời cám

ơn tới tất cả các thầy cô giáo cùng Ban giám hiệu trường Đại Học Kinh Tế Huế và Công ty TNHH Quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời Huế đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi làm bài này một cách tốt nhất.

Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới các thầy cô thuộc ngành Kinh Doanh Thương Mại, khoa Quản Trị Kinh Doanh,

và đặc biệt là PGS.TS Hoàng Hữu Hòa, đã tận tình hướng dẫn, chia

sẽ kinh nghiệm và giúp đỡ tôi trong suốt quá trình thực tập vừa qua.

Tôi xin gửi lời cảm ơn tới ban lãnh đạo công ty, các anh, các chị trong phòng kinh doanh, phòng kế toán thuộc Công ty TNHH Quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời Huế đã tạo điều kiện giúp đỡ, chỉ bảo cũng như cung cấp những tài liệu cần thiết và hướng dẫn nhiệt tình cho tôi trong thời gian thực tập tại công ty.

Cuối cùng, tôi xin cảm ơn chân thành đến những người thân

và bạn bè đã quan tâm giúp đỡ và động viên tôi trong suốt thời gian qua để tôi có thể hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này.

MỤC LỤC

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu 2

2.1 Mục tiêu nghiên cứu 2

2.1.1 Mục tiêu chung 2

2.1.2 Mục tiêu cụ thể 2

2.2 Câu hỏi nghiên cứu 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

3.1 Đối tượng nghiên cứu 2

3.2 Phạm vi nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu 3

4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 3

4.1.1 Dữ liệu thứ cấp 3

4.1.2 Dữ liệu sơ cấp 3

4.2 Phương pháp tổng hợp và xử lý dữ liệu 4

4.3 Phương pháp phân tích số liệu 4

5 Kết cấu khóa luận 7

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ CÂU HỎI NGHIÊN CỨU 8

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP 8

1.1 Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng 8

1.1.1 Khái niệm về bán hàng 8

1.1.2 Mục tiêu, vai trò và đặc điểm của hoạt động bán hàng 8

1.1.2.1 Mục tiêu của hoạt động bán hàng 8

1.1.2.2 Vai trò của hoạt động bán hàng 9

1.1.2.3 Đặc điểm của hoạt động bán hàng 10

1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 11

1.2.1 Môi trường vĩ mô 11

1.2.2 Môi trường kinh doanh đặc thù 12 1.2.3 Các nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp 13Trường Đại học Kinh tế Huế

1.3 Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu hoạt động bán hàng 16

1.3.1 Các chỉ tiêu phản ánh kết quả bán hàng 16

1.3.1.1 Doanh thu bán hàng 16

1.3.1.2 Lơi nhuận 16

1.3.1.3 Chi phí 17

1.3.2 Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả bán hàng 17

1.3.2.1 Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (ROS) 17

1.3.2.2 Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE) 17

1.3.2.3 Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí 18

1.4 Tổng quan một số kết quả nghiên cứu liên quan và đề xuất mô hình nghiên cứu 18 1.4.1 Một số đề tài nghiên cứu có liên quan trong nước 18

1.2.2 Đề xuất mô hình nghiên cứu .19

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN QUẢNG CÁO VÀ NỘI NGOẠI THẤT MẶT TRỜI 21

2.1 Giới thiệu về Công ty 21

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 21

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty 22

2.1.2.1 Chức năng 22

2.1.2.2 Nhiệm vụ 23

2.1.3 Tổ chức bộ máy tại công ty quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời 23

2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lí 23

2.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận 24

2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Mặt Trời giai đoạn (2016 – 2018) 25

2.2.1 Nguồn lực của công ty 25

2.2.1.1 Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2016- 2018 25

2.2.1.2 Tình hình tài sản và nguồn vốn 26

2.2.2 Kết quả bán hàng của Công ty 28

2.2.3 Hiệu quả bán hàng của Công ty 31 2.3 Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời 32Trường Đại học Kinh tế Huế

2.3.1 Thông tin chung về mẫu khảo sát 32

2.3.2 Kiểm định các thang đo 33

2.3.2.1 Hệ số tin cậy Cronbach’s alpha 33

2.3.2.2 Phân tích nhân tố khám phá (EFA) của biến độc lập 35

2.3.2.3 Phân tích nhân tố khám phá EFA biến phụ thuộc 38

2.3.3 Phân tích hồi quy tuyến tính bội 38

2.3.3.1 Kiểm tra hệ số tương quan 38

2.3.3.2 Phân tích hồi quy tuyến tính bội 40

2.3.4 Đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Quảng cáo Mặt Trời Huế 42

2.3.4.1 Đánh giá của khách hàng về nhân tố” Thương hiệu” 42

2.3.4.2 Đánh giá của khách hàng về nhân tố “ chính sách giá” 43

2.3.4.3 Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Chất lượng sản phẩm” 43

2.3.4.4 Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Xúc tiến bán hàng” 44

2.3.4.5 Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Nhân viên” 46

2.4 Đánh giá chung hoạt động bán hàng của Công ty TNHH quảng cáo và nội thất Mặt Trời 47

2.4.1 Kết quả đạt được 47

2.4.2 Hạn chế và nguyên nhân 48

Chương 3: ĐỊNH HƯƠNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 49

3.2 Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời Huế .49

3.2.1 Giải pháp cho nhóm “Thương hiệu” 49

3.2.2 Giải pháp cho nhóm “Chính sách giá” 50

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 53

2.1 Đối với cơ quan quản lý Nhà Nước 54

2.2 Đối với Tỉnh Thừa Thiên Huế 54

TÀI LIỆU THAM KHẢO 55

Trường Đại học Kinh tế Huế

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ I.1 : Mô hình nghiên cứu đề xuất 20

Sơ đồ I.2: Sơ đồ bộ máy công ty TNHH quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời 23

DANH MỤC BẢNG Bảng II.1: Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2016- 2018 25

Bảng II.2: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty giai đoạn 2016- 2018 27

Bảng II.3: Kết quả bán hàng của công ty giai đoạn 2016-2018 29

Bảng II.4: Hiệu quả bán hàng của công ty giai đoạn 2016- 2018 31

Bảng II 5: Mô tả giới tính mẫu nghiên cứu 32

Bảng II.6: Kiểm tra độ tin cậy của các biến quan sát sau khi loại biến 33

Bảng II.7: Kiểm tra độ tin cậy của biến phụ thuộc 35

Bảng II.8: Kiểm định KMO & Bartlett’s Test 35

Bảng II.9: Ma trận xoay nhân tố Varimax 36

Bảng II.10: Phân nhóm nhân tố sau khi phân tích EFA 37

Bảng II.11: Kiểm định KMO & Bartlett’s Test nhân tố “Đánh giá chung về hoạt động bán hàng 38

Bảng II.12: Kết quả phân tích nhân tố thang đo “Đánh giá chung về hoạt động bán hàng” 38

Bảng II.13: Ma trận tương quan 39

Bảng II.14: Các hệ số thống kê 40

Bảng II.15: Kiểm định ANOVA 40

Bảng II.16: Kết quả phân tích hồi quy tuyến tính 41

Bảng II.17: Đánh giá của khách hàng về Thương hiệu 42

Bảng II.18: Đánh giá của khách hàng về Chính sách giá 43

Bảng II.119: Đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm 44

Bảng II.20: Đánh giá của khách hàng về nhân tố xúc tiến bán hàng 45

Bảng II.21: Đánh giá của khách hàng về nhân viên 46

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

Lý do chọn đề tài 1.

Trong bối cảnh nền kinh tế cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các doanh nghiệpkhông ngừng vươn lên để khẳng định vị trí của mình trên thương trường Trong khi

đó, khách hàng thì ngày càng khó tính, những đòi hỏi về sản phẩm ngày càng cao hơn

và các doanh nghiệp muốn tồn thì phải bán được sản phẩm Do đó muốn đáp ứng tốtnhu cầu của khách hàng, đứng vững và phát triển trên thị trường đòi hỏi các doanhnghiệp không chỉ quan tâm đến chất lượng mà còn phải chú trọng đến hoạt động bánhàng

Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu và là một hoạt động không thể thiếucủa bất kỳ một đơn vị kinh doanh nào Bán được hàng mới có doanh thu, lơi nhuận, cótiền trả lương cho nhân viên, có vốn để phát triển, mở rộng sản xuất kinh doanh Đây

là khâu cuối cùng và cũng là khâu quang trọng nhất vì nó quyết định sự thành cônghay thất bại của doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường việc thu hút được kháchhàng có quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định khả năng chiếnthắng của doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh nắm giữ thị phần

Trước sự phát triển của thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải đáp ứng cao hơnnữa nhu cầu của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực quảng cáo ngoàitrời Công ty quảng cáo và nội thất Mặt Trời là đơn vị hoạt động 18 năm trong lĩnhvực quảng cáo ngoài trời lớn tại Huế Là một trong những công ty đầu tiên hoạt tronglĩnh vực quảng cáo tại Huế, công ty luôn không ngừng nổ lực mang sản phẩm đến gầnhươn với khách hàng Tuy nhiên với tình hình phát triển mạnh cũng như nhu cầu ngàycàng cao và khắt khe của khách hàng trong ngành quảng cáo ở Huế nói riêng và cảnước nói chung Để có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng, mang đến cho họ các sảnphẩm chất lượng với giá cả hợp lý thì vấn đề đăt ra là làm thế nào để hoạt động bánhàn đạt hiệu quả cao Nhận thấy vai trò quan trọng của hoạt động bán hàng, tôi quyết

định chọn đề tài "Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời".

Trường Đại học Kinh tế Huế

Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu 2.

2.1 Mục tiêu nghiên cứu

2.1.1 Mục tiêu chung

Phân tích hoạt động bán hàng của công ty quảng cáo và nội thất Mặt Trời, từ đó

đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng cho công ty

2.2Câu hỏi nghiên cứu

 Đâu là cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng và nâng cao hiệuquả hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp?

 Yếu tố nào ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty quảng cáo và nộingoại thất Mặt Trời, và mức độ ảnh hưởng của các yếu tố là như thế nào?

 Thực trạng và hiệu quả bán hàng của công ty?

 Những giải pháp nào cần được thực hiện để nâng cao hiệu quả bán hàng chocông ty?

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.

3.1Đối tượng nghiên cứu

 Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng của công ty quảng cáo và nộithất Mặt Trời trong lĩnh vực quảng cáo ngoài trời

 Đối tượng khảo sát: Những khách hàng đã sử dụng sản phẩm của Công ty

• Điều tra khách hàng đầu năm 2019;

• Đề xuất giải pháp đến năm 2024

Phương pháp nghiên cứu 4.

4.1Phương pháp thu thập dữ liệu

4.1.1 Dữ liệu thứ cấp

Dữ liệu thứ cấp bao gồm các thông tin được thu thập được từ các phòng banchức năng của công ty Quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời Huế: phòng kế toán,phòng kinh doanh

Thu thập thông tin từ những nguồn đã có khác như sách báo, truyền hình,internet…

4.1.2 Dữ liệu sơ cấp

Dữ liệu sơ cấp được thu thập bằng cách tiến hành khảo sát thực tế, điều tra thuthập ý kiến thông qua việc phát bảng hỏi phỏng vấn cho các khách hàng đã sử dụngsản phẩm của công ty

 Quy mô mẫu khảo sát

Theo kinh nghiệm của các nhà nghiên cứu cho rằng, nếu sử dụng phương phápước lượng thì kích thước mẫu tối thiểu phải từ 100 đến 150 (Hair & Ctg 1988) Ngoài

ra theo Hair và Bolen (1989) thì kích thướt mẫu tối thiểu là 5 mẫu cho một tham sốước lượng

Với bảng hỏi có 5 yếu tố với 20 biến quan sát thì kích thướt mẫu tối thiểu là

100 Tuy nhiên, để đề phòng trường hợp bảng hỏi thu về không hợp lệ tôi quyết địnhphát ra 150 phiếu khảo sát, sau khi thu về và làm sạch dữ liệu thì số phiếu còn lại để

Sau khi khách hàng giao dịch xong, cứ 2 người đi ra điều tra viên sẽ phỏng vấnmột khách, thời gian phỏng vấn là 4 phút Nếu trường hợp khách hàng được chọn làkhông đồng ý phỏng vấn hoặc vì lí do khác thì điều tra viên sẽ chọn ngay khách hàngtiếp theo sau đó để tiến hành thu thập thông tin Nếu trường hợp khách hàng là mẫu đãđược điều tra trước đó, thì điều tra viên sẽ bỏ qua và chọn tiếp đối tượng khách hàngtiếp theo sau đó để tiến hành phỏng vấn Trung bình mỗi ngày điều tra viên sẽ phỏngvấn 5 người trong thời gian 30 ngày Số mẫu sẽ được điều tra phỏng vấn là 150 kháchhàng.

 Thiết kế bảng hỏi

Quy trình xây dựng bảng câu hỏi:

+ Xác định các dữ liệu cần tìm dự vào mục tiêu và nội dung nghiên cứu

+ Xác định phương pháp phỏng vấn: phỏng vấn trực tiếp

+ Phác thảo nội dung bảng câu hỏi

+ Lựa chọn dạng câu hỏi

+ Xác định từ ngữ thích hợp cho bảng câu hỏi

+ Xây dựng cấu trúc bảng hỏi

+ Thiết kế việc trình bày bảng hỏi

+ Điều tra thử để điều chỉnh bảng câu hỏi; đánh giá độ giá trị và độ tin cậy.+ Hoàn thiện bảng câu hỏi

Các câu hỏi chi tiết phải phù hợp với mục đư ra trước đó, các câu hỏi là nhữngcâu hỏi đơn giản, rõ ràng, dễ hiểu để người được điều tra trả lời chính xác

4.3 Phương pháp phân tích số liệu

Dùng phương pháp thống kê mô tả để nghiên cứu các đặc trưng về mặt lượngtrong mối quan hệ với mặt chất của hoạt động bán hàng ở công ty quảng cáo và nội

Vận dụng phương pháp dãn dữ liệu thời gian để phân tích động thái hoạt động

và hiệu quả bán hàng của Công ty giai đoạn 2016- 2018

Sử dụng các kiểm định thống kê phù hợp để đánh giá các nhân tố ảnh hưởngđến hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty:

 Kiểm định độ tin cậy của thang đo

Độ tin cậy của thang đo được đánh giá bằng phương pháp nhất quán nội tại qua

hệ số Corrbach’s Alpha Sử dụng phương pháp hệ số tin cậy Corrbach’s Alpha trướckhi phân tích nhân tố EFA để loại các biến không phù hợp vì các biến rác này có thểtạo ra các yếu tố giả (Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang, 2009)

Nếu một biến đo lường có hệ số tương quan biến tổng Corrected item – TotalCorrelation ≥ 0.3 thì biến đó đạt yêu cầu (Nguồn: Nunnally, J (1978), PsychometricTheory, New York, McGraw-Hill)

Mức giá trị hệ số Cronbach’s Alpha (Nguồn: Hoàng Trọng, Chu Nguyễn MộngNgọc (2008), Phân tích dữ liêu nghiên cứu với SPSS Tập 2, NXB Hồng Đức, Trang24):

 Từ 0.8 đến gần bằng 1: thang đo lường rất tốt

 Từ 0.7 đến gần bằng 0.8: thang đo lường sử dụng tốt

 Từ 0.6 trở lên: thang đo lường đủ điều kiện

 Phân tích nhân tố khám phá EFA

Phân tích nhân tố khám phá (EFA) được sủ dụng để rút gọn nhiều biến quan sátphụ thuộc lẫn nhau thành một tập biến (gọi là các nhân tố) ít hơn để chúng có ý nghĩahơn nhưng vẫn chưa đựng hầu hết thông tin của tập biến ban đầu (Hair và các tác giả,1998)

Điều kiện trong phân tích EFA:

• Hệ số KMO (Kaiswr-Meyer-Olkin) phải có giá trị từ 0.5 đến 1, mức ý nghĩacủa kiểm định Bartlett0,5

• Hệ số tải nhân tố (Factor Loading)0.3

• Tổng phương sai trích (Total Variance Explained) ≥ 50%

• Hệ số Eigenvalue ≥ 1

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Phân tích hồi quy tuyến tính bội

- Phân tích tương quan

Mục đích phân tích tương quan nhằm kiểm tra mối tương quan tuyến tính chặtchẽ giữa biến phụ thuộc với các biến độc lập, vì điều kiện để hồi quy là trước nhất phảitương quan Đồng nghĩa giữa biến độc lập và biến phụ thuộc giá trị Sig < 0.05

- Phân tích hồi quy tuyến tính bội

Phân tích hồi quy được thực hiện bằng phương pháp Enter với phần mền SPSS 20

Mô hình hồi quy:

 : các hệ số hồi quy (i>0)

 e: Sai số ước lượng

Mức độ phù hợp của mô hình được dánh giá bằng hệ số điều chỉnh

Kiểm định ANOVA được sử dụng để kiểm định độ phù hợp của mô hình hồiquy tương quan, tức là có hay không mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụthuộc

Cặp giả thuyết nghiên cứu:

 : Không có mối quan hệ giữa các biến độc lập với biến phụ thuộc

 : Tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập với biến phụ thuộc

Độ tin cậy 95%

 Nếu Sig < 0.05: Bác bỏ giả thiết , chấp nhận giả thiết

 Nếu Sig > 0.05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết

Kểm định One Sample T-Test được sử dụng để kiểm định mức độ trung bìnhcủa tổng thể

Trường Đại học Kinh tế Huế

Kết cấu khóa luận 5.

Bố cục đề tài gồm 3 phần:

Phần I: Đặt vấn đề

Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu

 Chương 1: Tổng quan về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp

 Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạnquảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời

 Chương 3: Định hướng và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàngtại Công ty

Phần III: Kết luận và kiến nghị.

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ CÂU HỎI NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP

1.1 Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng

1.1.1 Khái niệm về bán hàng

Theo James M.Comer (2002), Quản trị bán hàng: “Quan điểm trước đây về bánhàng chính là bán sản phẩm, nhằm đáp ứng nhu cầu tốt nhất của khách hàng” Hoạtđộng bán hàng là một khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Theo Phạm Thị Thu Phương (1995), bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bánđược hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xãhội Bán hàng là hoạt động trung gian, thực hiện mới giao lưu giữa các ngành kinh tếquốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với các tổ chức, đối tượng tiêudùng khác nhau Nó tác động đến sự phát triển kinh tế của đất nước Trong nền kinh tếthị trường,cạnh tranh diễn ra gây gắt, bán hàng trở thành khâu quyết định mang tínhsống còn đối với các doanh nghiệp

Luật thương mại cho rằng: “Mua bán hàng hóa lá hành vi thương mại củathương nhâ, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho ngườimua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theothỏa thuận của hai bên”

1.1.2 Mục tiêu, vai trò và đặc điểm của hoạt động bán hàng

1.1.2.1 Mục tiêu của hoạt động bán hàng

Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đath được trong một thời gian nhất địnhnào đó Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh củadoanh nghiệp trong từng giai đoạn

Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiê hường vào conngười và mục tiêu hướng vào lợi nhuận Những công ty thành công đều có những mụctiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu đó Thôngthường những mục tiêu sẽ được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợinhuận và doanh số sau đó chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức công ty

Trường Đại học Kinh tế Huế

Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các doanhnghiệp Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, có thể thểhiện bằng giá trị tiêu thụ, bằng số sản phẩm bán ra như cái, chiếc, lô, thùng,…

Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡnglực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động, nhiệt tình… để họ có thể bán đượcnhiều hàng nhất có thể Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối vớicác doanh nghiệp đều là lợi nhuận

1.1.2.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định sự tồn tại và pháttriển của doanh nghiệp Mục tiêu cuối cùng của sản xuất kinh doanh đó là có lợinhuận, và để thực hiện tốt mục tiêu này các doanh nghiệp các doanh nghiệp phải thựchiện tốt mục tiêu trung gian là bán hàng Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạtđộng cơ bản, có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đốivới nền kinh tế xã hội nói chung

 Thứ nhất, bán hàng là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp hànghóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, là cầu nối giữa doanhnghiệp với người tiêu dùng, cung cấp thông tin của người tiêu dùng cho doanh nghiệp

và ngược lại

 Thứ hai, bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thông một cách có hiệuquả trong nền kinh tế từ đố kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất Doanh nghiệp sảnxuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận.Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục được đưa vào sản xuất để tiếp tục sinhlời cho đợt bán hàng tiếp theo Cứ thế hoạt động bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền quayvòng từ tay người mua sang tay người bán rồi về lại tay người mua một cách liên tục

 Thứ ba, bán hàng thúc đẩy tính chuyên môn hóa trong sản xuất kinh doanh.Khi hoạt động bán hàng ngày càng phát triển thì lực lượng trung gian bán hàng cũngphát triển mạnh lên Điều này dẫn đến việc hình thành những người chuyên bán, vàcác doanh nghiệp sản xuất hiểu rằng việc tập trung nguồn lực vào việc sản xuất sẽ cóhiệu quả hơn là tập trung cả vào sản xuất lẫn bán hàng Vì vậy tính chuyên môn hóatrong kinh doanh ngày càng cao.Trường Đại học Kinh tế Huế

 Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh thỏamãn nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp, mang lại lợi ích cho cá nhân ngườimua lẫn người bán Đối với người mua, lợi ích của họ có có được sản phẩm Còn đốivới người bán, đó là lợi nhuận thu được từ kinh doanh.

Từ những phân tích trên có thể thấy rằng công tác bán hàng càng hoàn thiên thìlợi ích doanh nghiệp thu được càng lớn Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt độngbán hàng sẽ khuyến khích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho các quốcgia, nâng cao mức sống cho con người, thỏa mãn nhu cầu cho tất cả mọi người trong

xã hội

1.1.2.3 Đặc điểm của hoạt động bán hàng

Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sau vàonghiệp vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiệnchức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vậtliệu,… được cấp trên bao cấp theo chỉ tiêu cấp phát Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời

kì này chủ yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giấ cả do nhà nước định sẵn

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết ba vấn

đề trung tâm: Sản xuất cá gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng cónhững đặc điểm sau:

 Khách hàng là người mua quyết định thị trường

 Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng

và thuận tiện trong việc mua bán

 Khách hàng luôn đòi hỏi người bán quan tâm đến lợi ích của mình

 Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi

Qua đó, tác giả nhận thấy doanh nghiệp nên điều tra thị trường để nhận biết sựthay đổi trong nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng Từ đó, doanh nghiệp sẽ cânnhắc, tính toán một cách toàn diện trong hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt độngkinh doanh của toàn thể doanh nghiệp nói chung phát huy tối đa những thế mạnh củadoanh nghiệp làm lợi thế cạnh tranh nhằm thu hú khách hàng, mở rộng thị trường, tăngdoanh thu và lợi nhuận

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 1.2.1 Môi trường vĩ mô

 Môi trường kinh tế

Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt độngkinh doanhcủa doanh nghiệp là rất lớn Các yếu tố thuộc môi trường này như: GDP, tốc độ tăngtrưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, các chính sách tài chính,tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng/mở cửa nền kinh tế),…cùng với xuhướng vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ đếnviệc mở rộng hay thu hẹp cơ hộikinh doanh của công ty, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư, do đó ảnh hưởng trực tiếpđến quá trình bán hàng của các doanh nghiệp

 Môi trường chính tri – pháp luật

Các yếu tố chính trị, pháp luật: quan điểm, mục tiêu phát triển kinh tế của Đảngcầm quyền; chương trình, chính sách, chiến lược phát triển kinh tế; hệ thống văn bảnpháp luật, văn bản dưới luật; các công cụ và chính sách ảnh hưởng hoặc hạn chế hoạtđộng của các tổ chức, cá nhân khác nhau trong một xã hội xác định,…có ảnh hưởngrất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đềquan trọng cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, do nó ổn định được tâm líđầu tư, ổn định niềm tin, tạo môi trường lành mạnh cho kinh doanh Hệ thống phápluật đồng bộ, ổn định tạo tạo điều kiện thuân lợi cho đầu tư và kinh doanh

 Môi trường khoa học - công nghệ

Môi trường khoa học, công nghệ tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp Sự tiến bộ của khoa học công nghệ làm cho vòng đời của sản phẩm

bị rút ngắn và cạnh tranh khốc liệt hơn Vì vậy, các doanh nghiệp phải thường xuyên

tự đổi mới mình, đầu tư nhiều hơn cho nghiên cứu, phát triễn và áp dụng các tiến bộkhoa học công nghệ vào kinh doanh Các doanh nghiệp không theo kịp sự thay đổi củacông nghệ sẽ sớm nhận thấy sản phẩm của mình bị lỗi thời và bỏ qua nhiều cơ hội sảnphẩm và thị trường mới

 Môi trường văn hóa xã hội

Các yếu tố thuộc môi trường văn hóa xã hội như tôn giá ,phong tục tập quán,dân số, sự phân bố dân cư, nhề nghiệp, thu nhập,…không chỉ ảnh hưởng đến hành viTrường Đại học Kinh tế Huế

mua hàng mà còn tác động đến nguồng cung ứng sản phẩm, đặc tính thị trường, chủngloại hàng hóa Do đó, các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến các yếu tố thuộcmôi trường này.

1.2.2 Môi trường kinh doanh đặc thù

 Khách hàng

Khách hàng là nhân tố quan trọng nhất vì đây là mục tiêu, đối tượng phục vụcủa doanh nghiệp Do đó phản ứng, nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết địnhthành công hay thất bại của doanh nghiệp

Nếu như khách hàng không hài lòng với sản phẩm dịch vụ của một doanhnghiệp họ sẵn sàng tìm đến sản phẩm dịch vụ khác mà có thể thay thế hoàn hảo Mộtdoanh nghiệp không tiêu thụ được sản phẩm sẽ không được chấp nhận trên thị trường.Như vậy, doanh nghiệp muốn tồn tại trên thị trường không có cách nào khác ngoàicạnh tranh khách hàng Tóm lại, khách hàng lá những người đem lại doanh thu, lợinhuận, chi trả mọi hoath động trong doanh nghiệp

 Đối thủ cạnh tranh

Việc chỉ hiểu khách hàng thôi chưa đủ, các doanh nghiệp còn phải hiểu rằng sựphát triển của doanh nghiệp còn tùy thuộc vào việc vật lộn chia xẻ thị trường với cácđối thủ cạnh tranh Sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh có ý nghĩa rất quan trọng vớidoanh nghiệp trong việc tạo ra sản phẩm dịch vụ, chọn cách thức kinh doanh để thỏamãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn đối thủ

Đối thủ cạnh tranh được chia thành 3 loại:

 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Là những đối thủ có cùng phân khúc kháchhàng, cùng dòng sản phẩm,cùng giá bán và có năng lực cạnh tranh trên cùng phânkhúc

 Đối thủ gián tiếp hay còn gọi là sản phẩm thay thế: Là đối thủ cung cấp khácsản phẩm, dịch vụ nhưng cùng giả quyết một nhu cầu của khách hàng Khách hànghoàn toàn có thể sản phẩm này khi không có sản phẩm của doanh nghiệp Nhiều sảnphẩm mới ra đời làm thay đổi hoàn toàn nhu cầu của khách hàng về sản phẩm dịch v

vụ (chủ yếu là sản phẩm công nghệ)

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Đối thủ tiềm ẩn: Là những đối thủ có khả năng gia nhập và cạnh tranh trongmột ngành, phân khúc khách hàng nhưng chưa gia nhập.

Để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp phải xác định rõ đối thủ cạnh tranhcủa mình từ đó có chính sách, chiến lược đúng đắn

 Nhà cung cấp

Nhà cung ứng là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến đầu vào của doanhnghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh Để đảmbảo hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả tốt, diễn ra hườngxuyên và liên tục thì việc cung ứng phải đãm bảo đầy đủ về số lượng và chất lượng,phù hợp với thời gian, giá cả ổn định Các vấn đề nảy sinh trong mối quan hệ với nhàcung ứngđều ảnh hưởng trục tiếp đến hoạt động bán hàng và hiệu quả hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp Do đó, nhà quả trị phải cân nhắc, lựa chọn nhà cung ứng tincậy, giá cả hợp lí mà không bị phụ thuộc

1.2.3 Các nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp

 Thương hiệu

Đây là chỉ tiêu có tính chất rất khái quát, nó bao gồm rất nhiều yếu tố như: chấtlượng sản phẩm, các hoạt động dịch vụ do doanh nghiệp cung cấp, hoạt độngMarketing, quan hệ của doanh nghiệp với các tổ chức tài chính, mức độ ảnh hưởng củadoanh nghiệp với chính quyền Đó là tài sản vô hình vô giá mà doanh nghiệp nàocũng coi trọng, nếu mất uy tín thì chắc chắn doanh nghiệp sẽ không có khả năng cạnhtrạnh trên thương trường Có uy tín doanh nghiệp có thể huy động được rất nhiềunguồn lực như: vốn, nguyên vật liệu, và đặc biệt là sự an tâm, gắn bó của người laođộng với doanh nghiệp hay sự ủng hộ của chính quyền địa phương với công ty

 Giá cả

Theo nghĩa hẹp, giá cả là khoản tiền được chi trả cho một sản phẩm hoặc dịch

vụ Một cách rộng hơn, giá cả là tổng tất cả các giá trị mà khách hàng bỏ ra để đạtđược các lợi ích của việc có hoặc sử dụng một sản phẩm hoặc dịch vụ Lịch sử chothấy, dưới sự thây đổi trong cách thức cạnh tranh của các doanh nghiệp, các yếu tố phigiá cả dần dần gia tăng tầm ảnh hưởng của nó đến quyết định mua Tuy nhiên yếu tốgiá cả vẫn là một trong những yếu tố quyết định thị phần và khả năng sinh lời củaTrường Đại học Kinh tế Huế

doanh nghiệp (Giáo trình Maketing căn bản, Nguyễn Văn Phát và Nguyễn Thị MinhHòa).

Giá cả là hình thức biểu hiện bằng tiền giá trị của hàng hóa Nó thể hiện mốiquan hệ trực tiếp giữa người mua và người bán Đối với các doanh nghiệp, giá cả trựctiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế Còn đối với người mua, giá hàng hóa luônđược coi là chỉ số đầu tiên để họ đánh giá phần “được” và chi phí phải bỏ ra để sở hữu

và tiêu dùng hàng hóa Vì vậy, nhưng quyết định về giá luôn giữ vai trò quan trọng vàphức tạp nhất mà một doanh nghiệp phải đối mặt khi đề ra các chiến lược cạnh tranhcủa mình

Trong nền kinh tế thị trường hiên nay, cạnh tranh về giá đã nhường vị trí hàngđầu đã nhường vị trí cho cạnh tranh về chất lượng, thời gian giao hàng, điều kiện giaohàng nhưng nó vẫn giữ vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp

 Sản phẩm

Theo C.Mác: “Sản phẩm là kết quả của quá trình lao động có thể thỏa mãn nhucầu nào đó của con người thông qua mua bám và trao đổi trên thị trường” Trong nềnkinh tế thị trường, người ta quan niệm sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đáp ứng đượcnhu cầu thị trường và đem lại lợi nhuận

Theo Philip Kotler (2002), giáo trình Marketing căn bản: “Sản phẩm là tất cảnhững gì có thể thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trườngvới mục đích thu hút sự chú ý, mua sắm của người tiêu dùng.”

Theo quan điểm Marketing, sản phẩm được xem là một hệ thống bao gồm cácmặt về: vật chất của sản phẩm, môi trường bao bọc lấy sản phẩm (bao bì, kiểu dáng,nhãn hiệu…), những thông tin từ người sản xuất kinh doanh và những thông tin từ thịtrường do khách hàng mang lại

Như vậy, một sản phẩm có chất lượng là sản phẩm có khả năng thỏa mãn nhucầu đã được nêu ra hoặc tiềm ẩn của thị trường hay khách hàng Đối với các nhà sảnxuất kinh doanh, trước khi đưa ra thị trường sản phẩm hay một dịch vụ nào đó thìkhông thể chỉ đơn thuần nghiên cứu về mặt kĩ thuật của nó mà còn phải nghiên cứunhững biến động không ngừng về nhu cầu của khách hàng trên thị trường.Trong thực

tế không có gì đảm bảo chắc chắn cho các nhà sản xuất rằng sản phẩm của mình tungTrường Đại học Kinh tế Huế

ra thị trường là được khách hàng chấp nhận và thành công, trừ trường hợp các nhà sảnxuất không ngừng nâng cao cải tiến sản phẩm và thường xuyên đánh giá tổng kết kịpthời mặt mạnh và yếu của sản phẩm.

Việc đánh giá sản của doanh nghiệp trên thị trường có quan hệ chặt chẽ đến haivấn đề sau:

• Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất hoặc kinh doanh trên thịtrường được chấp nhận ở mức độ nào? Loại nào cần hoàn thiện và đổi mới, loại nàocần hủy bỏ, thay thế để đáp ứng nhu cầu thị trường đòi hỏi

• Đối với sản phẩm nên khai thác theo hướng nào? Lúc nào cần tung ra thịtrường và số lượng là bao nhiêu?

Để làm được điều này, cần chú ý lấy ý kiến về nhu cầu, đề nghị của khách hàng

và thông tin của đối thủ cạnh tranh

 Hoạt động xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăngtính cạnh tranh của hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp trên thị trường Thông qua xúctiến các doanh nghiệp tiếp cận được với thị trường tiềm năng của mình, cung cấp chokhách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tụcchinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnhtranh Hoạt động xúc tiến bán hàng sẽ tạo ra hình ảnh tốt đẹp về doanh nghiệp trướccon mắt của khách hàng, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nhờ thế mà không ngừngtăng lên

Hiện nay, xúc tiến bán hàng là hoạt động không thể thiếu được trong hoạt độngkinh doanh của các doanh nghiệp Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, xúc tiến bánhàng sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mạivới các bạn hàng trong và ngoài nước

Xúc tiến bán hàng là cầu nối bán hàng giữa khách hàng và doanh nghiệp, thôngqua xúc tiến các doanh nghiệp có điều kiện nhìn nhận về ưu nhược điểm của hànghóa,dịch vụ của doanh nghiệp mình

Xúc tiến bán hàng góp phần kích thích lực lượng bán hàng của doanh nghiệp,nâng cao hiệu quả bán hàng.Trường Đại học Kinh tế Huế

Xúc tiến bán hàng kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm của doanh nghiệpnhiều hơn Qua đó, doanh nghiệp có khả năng hướng dẫn thị hiếu của khách hàng Vìvậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng củadoanh nghiệp, một vấn đề quan trọng mang tính quyết định đến sự tồn tại và phát triểncủa doanh nghiệp là: Doanh nghiệp phải tổ chức tốt xúc tiến bán hàng.

 Đội ngũ nhân viên của công ty

Trong hoạt động bán hàng, nhân viên là cầu nối trực tiếp giữa các doanhnghiệp- người tiêu dùng, và cũng là bộ mặt của doanh nghiệp trước khách hàng Do

đó, năng lực của nhân viên bán hàng có ảnh hưởng rất lớn tới hiệu quả hoạt động bánhàng của doanh nghiệp, đội ngũ nhân viên giỏi chi phối đến sức mạnh cạnh tranh chodoanh nghiệp bởi họ tác động trực tiếp đến hoạt động thực thi chiến lược kinh doanhcủa tổ chức Chiến lược kinh doanh là yếu tố then chốt của kinh doanh thành công

Vấn đề đào tạo, huấn luyện cho đội ngũ nhân viên một phong cách làm việcchuyên nghiệp, nhiệt tình, gần gũi, thân thiện tạo ra được nhiều thiện cảm cho kháchhàng là vấn đề lưu tâm hàng đầu của các doanh nghiệp

1.3 Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu hoạt động bán hàng

1.3.1 Các chỉ tiêu phản ánh kết quả bán hàng

1.3.1.1 Doanh thu bán hàng

Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công tythông qua hoạt động bán hàng Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thốngbán hàng

TR = × Trong đó:

• TR: doanh thu bán hàng

• P : giá bán một đơn vị hàng hóa dịch vụ i

• Q : khối lượng hàng hóa dịch vụ i bán ra

1.3.1.2 Lơi nhuận

Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh thu bán hàng và chi phí bán

= −Trong đó:

• : lợi nhuận bán hàng

• : tổng doanh thu bán hàng

• : tổng chi phí bán hàng

Lợi nhuận bán hàng càng lớn cho thấy hoạt động bán hàng có hiệu quả, là mục tiêu

mà hầu hết doanh nghiệp hướng đến khi kinh doanh trên thị trường

1.3.1.3 Chi phí

Chỉ tiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra đểbán được hàng hóa trong kỳ kinh doanh Xác định được chi phí sẽ giúp doanh nghiệpxác định được lợi nhuận, và biết được các yếu tố chi phí chưa hợp lý để khắc phục

Chi phí bán hàng được xác định bằng công thức:

Trong đó:

• TC: Tổng chi phí bán hàng

• FC: Chi phí cố định cho bán hàng

• VC: Chi phí biến đổi cho bán hàng

1.3.2 Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả bán hàng

1.3.2.1 Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (ROS)

Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu: chỉ tiêu này phản ánh nếu doanh nghiệp thuđược 100 đồng doanh thu thì có được bao nhiêu lợi nhuận

% = ợ ậ ế

1.3.2.2 Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE)

Chỉ tiêu này cho biết khả năng sinh lời của vốn chủ sở hữu, với 1 đồng vốn chủ

sở hữu bỏ ra thì doanh nghiệp thu về bao nhiêu đồng lợi nhuận

(%) = ợ ố ủ ở ữậ ếTrường Đại học Kinh tế Huế

1.3.2.3 Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí

Chỉ tiêu này cho biết lợi nhuận mà công ty thu được từ một đồng chi phí màcông ty bỏ ra

Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí (%) = ợ ậ ế

í

1.4 Tổng quan một số kết quả nghiên cứu liên quan và đề xuất mô hình nghiên cứu

1.4.1 Một số đề tài nghiên cứu có liên quan trong nước

1, Khóa luận tốt nghiệp đại học của Nguyễn Văn Chung, khoa Quản trị kinhdoanh, Trường Đại học Kinh Tế Huế: “Nâng cao hiệu quả bán hàng ngành hàng P&Gtại công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt trên địa bàn tỉnh Thừa ThiênHuế”

Mô hình nghiên cứu: Các thành phần và biến bao gồm: Chất lượng sản phẩm,chính sách giá, hoạt động xúc tiến bán hàng, đội ngũ nhân viên bán hàng và dịch vụsau bán hàng

Kết quả nghiên cứu: Sự hài lòng của khách hàng bị tác động của cả 5 nhân tốtheo mức độ tăng dần là Chất lượng sản phẩm, chính sách giá, hoạt động xúc tiến bánhàng, đội ngũ nhân viên bán hàng và dịch vụ sau bán hàng

2 Khóa luận tốt nghiệp đại học của Lê Thái Tiểu Phước, khoa Quản trị kinhdoanh, Trường Đại học Kinh tế Huế: “Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàngtại siêu thị Vissan thuộc công ty Vissan chi nhánh Đà Nẵng” Dựa vào phương phápnghiên cứu số liệu sơ cấp, nghiên cứu số liệu thứ cấp đề tài đã phân tích được các yếu

tố ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động bán hàng như giá cả sản phẩm, sản phẩm, vị tríđiểm bán và trưng bày sản phẩm, nhân viên bán hàng và dịch vụ bán hàng Bên cạnh

đó, tác giả còn phân tích được tình hình bán hàng sản phẩm của công ty và những đánhgiá của khách hàng về hoạt động bán hàng Từ đó đưa ra những giải pháp giúp công tyhoàn thiện hệ thống bán hàng của mình

3 Khóa luận tốt nghiệp đại học của Nguyễn Trần Thảo Nhi khoa Quản trị kinhdoanh, Trường Đại học Kinh tế huế: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công

ty cổ phần An Phú” Đề tài nêu ra các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng củaTrường Đại học Kinh tế Huế

công ty bao gồm: sản phẩm, giá sản phẩm, hệ thống kênh phân phối, hoạt động xúctiến bán hàng và thái độ của nhân viên bán hàng Đề tài cũng chỉ ra được mức độ ảnhhưởng của các nhân tố và từ đó đề xuất các giải pháp nhắm nâng cao hiệu quả hoạtđộng bán hàng cho công ty.

4 Khóa luận tốt nghiệp đại học của Nguyễn Thị Thùy Linh khoa Quản trị kinhdoanh, Trường Đại học Kinh Tế Huế: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công

ty TNHH Minh Hòa” Đề tài đã phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của công ty dựvào mô hình nghiên cứu đề xuất gồm có 7 biến độc lập là: sản phẩm, giá cả, cơ sở vậtchất, vị trí điểm bán, xúc tiến, nhân viên bán hàng và chất lượng dịch vụ bán hàng.Trong đó sản phẩm là nhân tố tác động đến hiệu quả bán hàng nhiều nhất, còn xúc tiến

là nhân tố ảnh hưởng thấp nhất đến hiệu quả bán hàng của công ty

5 Luận văn thạc sĩ của Nguyễn Thị Thanh Bình, trường Đại học Kinh Tế Huế:

“Nâng cao khả năng thu hút khách hàng đối với hoạt động dịch vụ quảng cáo của Đàiphát thanh Truyền hình Thừa Thiên Huế” Đề phân tích thực trạng hoạt động dịch vụquảng cáo tác giả đã tìm ra nguyên nhân ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ quảng cáo.Trên cơ sở phân tích các nhân tố tác động, những hạn chế của dịch vụ quảng cáo từ đó

đề xuất các giải pháp nâng cao khả năng thu hút khách hàng đối với dịch vụ quảngcáo

1.4.2 Đề xuất mô hình nghiên cứu.

Như mục đích của nghiên cứu là tìm hiểu những đánh giá của khách hàng vềhoạt động bán hàng của công ty TNHH Quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời Huế trên

cơ sở nghiên cứu lý thuyết và tiếp thu bài học từ những nghiên cứu trước đó, đồng thờikết hợp với nghiên cứu định tích trên khách hàng đã sử dụng sản phẩm của công ty, tôi

đã đề xuất mô hình nghiên cứu sau:

Trường Đại học Kinh tế Huế

Sơ đồ I.1 : Mô hình nghiên cứu đề xuất

Tóm tắc chương 1

Chương này trình bày các lý thuyết liên quan đến đề tài nghiên cứu Làm rõ các

cơ sở lý thuyết về bán hàng; mục tiêu, vai trò và đặc điểm của hoạt động bán hàng; cácnhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Dựa trên mô hình nghiên cứu của nhiều tác giả khóa luận khác đã đưa ra môhình nghiên cứu hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty gồm 5 yếu tố: Thương hiệu,chính sách giá, chất lượng sản phẩm, hoạt động xúc tiến bán hàng và đội ngũ nhânviên bán hàng

Như vậy, với mô hình nghiên cứu trên và các nội dung lý thuyết liên quan đãhình thành thang đo và hướng nghiên cứu chính thức làm cơ sở cho nội dung nghiêncứu các chương tiếp theo của luận văn

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN QUẢNG CÁO VÀ NỘI NGOẠI THẤT MẶT TRỜI 2.1 Giới thiệu về Công ty

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Tên công ty: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN QUẢNG CÁO VÀ NỘINGOẠI THẤT MẶT TRỜI

Địa chỉ: 33 Hà Nội, thành phố Huế

Điện thoại: 054.3849174 – Fax: 054.3831646

Mã số thuế: 3300362655

Công ty được thành lập năm 2000, với tên gọi là Doanh nghiệp tư nhân Quảngcáo và Thương mại Tân Hương Trong hoàn cảnh các doanh nghiệp trên địa bàn tỉnhThừa Thiên Huế đang phát triển kinh tế thời mở cửa, tuy nhiên để phát triển thươnghiệu mạnh thì các vấn đề về quản lý doanh nghiệp và tăng khả năng cạnh tranh vềthương hiệu là còn khó khăn Nắm bắt thời cơ đó, Doanh nghiệp tư nhân Quảng cáo &Thương mại tân Hương ra đời và đã có một chỗ đứng vững chắc trong lĩnh vực quảngcáo trên địa bàn tỉnh

Bộ máy hành chính lúc đó bao gồm những sinh viên tốt nghiệp Đại học Mỹthuật, Đại học Kinh tế; dù mới mẻ nhưng chất lượng công việc đạt hiệu quả cao Quamột thời gian hoạt động, được tín nhiệm hàng loạt những đơn vị kinh doanh thươngmại trong nước đã tìm đến doanh nghiệp Tân Hương như Huda Huế, Sài GònKymdan, bia San miguel, các cụm công nghiệp Phú Bài, Chân Mây hay các khu kháchsạn, resport… góp sức đưa thương hiệu Tân Hương lên đỉnh cao

Năm 2003, để đạt hiệu quả cao trong kinh doanh, doanh nghiệp tư nhân Quảngcáo & Thương mại tân Hương đổi thành Công ty TNHH Quảng cáo & Thương mạiTân Hương do ông Võ Hoàng Minh làm giám đốc công ty Lúc đó hoạt động củaCông ty phát triển mạnh và là một trong những con chim đầu đàn trong làng Quảngcáo tỉnh Thừa Thiên – Huế

Năm 2005, để đẩy mạnh thương hiệu và phát triển nhiều lĩnh vực hoạt động,Ban quản trị Công ty mời ông Hoàng tấn Hưng làm giám đốc công ty, và phát triểnnhiều lĩnh vực trong hoạt động Quảng cáo.Trường Đại học Kinh tế Huế

Từ năm 2006 đến 2009, Công ty đạt được nhiều thành tựu trong lĩnh vực quảngcáo, tuy nhiên còn nhiều lĩnh vực còn bỏ ngỏ Ban gián đốc quyết định đưa thêm lĩnhvực thiết kế trang trí nội ngoại thất là thế mạnh trong hoạt động kinh doanh Vì vậynăm 2010 Công ty TNHH Quảng cáo & Thương mại Tân Hương đổi thành Công tyTNHH Quảng cáo & nội ngoại thất Mặt Trời ra đời để củng cố thương hiện hàng đầu

và đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo như: Cho thuê quảng cáo, hoàn thành trang trísau xây dựng, trang trí nội ngoại thất, tổ chức sự kiện chuyên nghiệp

Tháng 9/2012 để thuận tiện trong việc kinh doanh, văn phòng Công ty chuyển

về 33 Hà Nội – thành phố Huế Bộ máy tổ chức được thiết lập như sau: ban Giám đốc,Phòng Kinh doanh, Phòng Kế Hoạch, Phòng Kế Toán, Phòng Thiết kế; Các phânxưởng sản xuất; Cơ khí, Lắp đặt, Mỹ thuật, Quảng lý kho,… cùng đội ngũ hơn 50 cán

bộ công nhân viên chức lành nghề, năng động hàng năm, Công ty đóng góp vào ngânsách nhà nước hàng trăm triệu đồng, cơ bản giải quyết việc làm cho hàng chục laođộng với đầy đủ chính sách cơ bản về lao động Công ty thường xuyên giao lưu, tàitrợ, tham gia các hoạt động từ thiện nhằm góp phần xóa đói giảm nghèo, đóng gópchút công sức vì sự nghiệp xây dựng Đất nước giàu mạnh, công bằng văn minh

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty

2.1.2.1 Chức năng

 Sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ, gallery tranh nghệ thuật;

 Gia công các mặt hàng cơ khí, nhôm cao cấp, mái hiên di động;

 Xây dựng các công trình dân dụng;

 Trùng tu, bảo tồn và tư vấn các công trình văn hóa như đền, chùa, miếu thờ,nhà rường;

 Quảng cáo thương mại: Pano, hộp đèn, bảng hiệu, neonsign;

 Thiết kế mỹ thuật: sáng tác logo, tạo mẫu, cataogue, poster, bìa sách, temnhãn sản phẩm; thiết kế tạo mẫu ngành in offset, in kỹ thuật số, in lụa; thiết kế, trangtrí nội ngoại thất, trang trí hội chợ, triễn lãm, website;

 Thiết kế thi công mô hình, sa bàn;

 Tổ chức sự kiện

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.1.2.2 Nhiệm vụ

Kinh doanh những ngành nghề theo đúng những ngành nghề đã đăng ký, khôngngừng phát triển và mở rộng quy mô, cũng như nâng cao uy tín của Công ty trên thịtrưởng;

Đảm bảo thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh có năng xuất, chất lượng, đạthiệu quả cao;

Thực hiện đúng các chế độ báo cáo, thống kế, kế toán định kỳ theo quy định;Chấp hành nghiêm chỉnh đường lối, chủ trương chính sách của Đảng và phápluật của Nhà nước Thực hiện tốt nhiệm vụ giữ gìn an ninh chính trị, an ninh quốcphòng, trật tự an toàn xã hội, thực hiện tốt công tác an toàn lao động

2.1.3 Tổ chức bộ máy tại công ty quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời 2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lí

Bộ máy của Công ty được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng, phù hợpvới điều kiện hoạt động và quy mô của công ty

Sơ đồ I.2: Sơ đồ bộ máy công ty TNHH quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời

Chú thích:

Quan hệ trực tuyếnQuan hệ chức năng

Tổng giám đốc Phó giám đốc

Các

phân xưởng sản xuất

Trưởng

P Kinh

Doanh

Trưởng Phòng

Thiết Kế

Kế toán Trưởng

Cơ khí Mỹ thuật Quản lý

kho

Quản lý kho

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận

 Tổng giám đốc: là người quản lý, người điều hành cao nhất Chịu tráchnhiệm chính về mọi hoạt động kinh doanh của công ty.Là người vạch ra đường lốichiến lược, mục tiêu kinh doanh, kiểm tra, kiểm soát các bộ phân

 Phó giám đốc (gồm 2 người): là người trợ lý, cố vấn và giúp giám đốc thựchiện quyền hạn, chức năng, nhiệm vụ chuyên môn theo sự phân công của giám đốc Làngười chịu trách nhiệm trước giám đốc và Công ty trước pháp luật, thay mặt cho giámđốc giải quyết mọi việc theo sự ủy quyền hoặc phân quyền của giám đốc

 Phòng Kinh doanh: Có nhiệm vụ đề ra các kế hoạch kinh doanh, quảng báthiết lập mối quan hệ với khách hàng Tham mưu cho ban giám đốc về giá cả thịtrường, khả năng mở rộng thị phần, nâng cao năng lực phục vụ, nâng cao khả năngcạnh tranh của công ty

 Phòng Kế hoạch: có nhiệm vụ đưa ra các kế hoạch kinh doanh cho công ty,cũng như xem xét theo dõi về nhân sự, lập các kế hoạch khác trong công ty

Quản lý, sử dụng thiết bị, vật tư, vật tư luân chuyển có tại công trình và đơn vịmình phụ trách;

Quản lý, theo dõi, chỉ đạo giám sát sữa chữa và bảo dưỡng các phương tiệnthiết bị thi công của Công ty;

Gia công thiết kế, sản xuất các lại…phục vụ làm quảng cáo…

• Lắp đặt: trang trí, lắp đặt các vật dụng và những dụng vụ cần thiết cho sảnphẩm, cũng như ánh sáng

• Mỹ thuật: trang trí, vẽ các logo, hình ảnh, chữ,… cho pano, băng rôn quảngcáo…

• Quảng lý kho: theo dõi, kiểm tra về các công cụ, dụng cụ, tài sản cố địnhtrong công ty

2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Mặt Trời giai đoạn (2016 – 2018)

2.2.1 Nguồn lực của công ty

2.2.1.1 Nguồn nhân lực của Công ty

Bảng II.1: Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2016- 2018

(Nguồn: Phòng nhân lực– Công ty TNHH quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời)

Trường Đại học Kinh tế Huế

Công ty TNHH quảng cáo & nội ngoại thất Mặt Trời là một công ty trẻ với sốlượng nhân viên, công nhân còn chưa nhiều Nhờ có những bước đi đúng đắn và hợp

lý, việc kinh doanh của công ty cũng ngày càng mở rộng và đội ngũ công nhân viêncũng tăng lên đáng kể, ngày càng lớn mạnh cả về số lượng lẫn chất lượng, cụ thể:

 Theo tính chất lao động:

Lao động trực tiếp chiếm tỷ lệ lớn trong tổng số lao, qua các năm có xu hướngtăng lên Do lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi một số lượng lớn lao độngtrực tiếp tham gia vào hoạt động kinh doanh

Lao động gián tiếp chiếm tỷ trọng nhỏ hơn trong tổng số lao động của doanhnghiệp nhưng lại đóng vai trò quan trọng trong bộ máy quản lý của doanh nghiệp, sốlượng này vẫn đang được bổ sung hàng năm nhưng không dáng kể chủ yếu là đội ngũ ,nhân viên văn phòng

Đối với trình độ Cao đẳng và Trung cấp chiếm một tỷ lệ lớn trong cơ cấu nhân

sự của doanh nghiệp chúng ta không thể phủ nhận tầm quan trọng của đội ngũ laođộng này Với đặc điểm kinh doanh về quảng cáo và nội ngoại thất công ty đã xâydựng đội ngũ công nhân viên với trình độ Cao đẳng và Trung cấp hùng hậu Qua bảngtrên ta thấy sự tăng nhanh của đội ngũ này trong cơ cấu nhân sự

Đối với lao động phổ thông chiếm một tỷ trọng rất lớn do ngành nghề kinhdoanh của doanh nghiệp là quảng cáo và nội ngoại thất nên cần có một lượng lớn laođộng tại các công trình thi công Thường được tuyển dụng vào những công việc khôngđòi hỏi trình độ cao như lắp ráp các biển quảng cáo …

(Nguồn: Phòng Kế toán – Công ty TNHH quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời)

Trường Đại học Kinh tế Huế

Nhìn vào bảng II.2 có thể thấy tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty có sựthay đổi tăng rõ rệt qua 3 năm.

Về tình hình tài sản: Tổng tài sản năm 2017 tăng so với năm 2016 với tốc tỷ lệtăng 0,74%, nhưng qua năm 2018 tốc độ tăng nhanh hơn, với số tuyệt đối là 21,6 triệuđồng tương ứng tăng với số tương đối là 0,83% Phải nói rằng mức tăng này rất lớn,nguyên nhân chính là do tài sản ngắn hạng tăng với 19,3 triệu đồng và tiền và cáckhoản tương đương tiền tăng một cách đột biến với 225,6 triệu đồng, tương 11,2% vàhàng tồn kho giảm 206,7 triệu đồng, tương ứng 37,2 % Tuy nhiên, thực tế thì công ty

bị chiếm dụng nguồn vốn khá lớn, công ty không có vốn để xoay vòng, mặt khác cóthể xảy ra rủi ro nếu không thu hồi được nợ và ảnh hưởng đến khả năng thanh toán củacông ty, nhất là khả năng thanh toán nhanh và khả năng cạnh tranh của mình

Về tình hình nguồn vốn: qua 3 năm nguồn vốn của Công ty có sự biến độngtăng khá lớn Năm 2017 của Công ty tăng so với năm 2016 với mức tăng tương đối là0,74% Qua năm 2018, mức tăng lớn hơn với số tuyệt đối 21,6 đồng, tương ứng0,83% Nguyên nhân của sự tăng trên là do Công ty tăng Vốn chủ sở hữu lên khánhiều Nhưng sự biến động tăng này cũng có thể mang lại lợi ích cho công ty khi công

ty có thể chủ động về vốn của mình

2.2.2 Kết quả bán hàng của Công ty

Trường Đại học Kinh tế Huế

(Nguồn: Phòng Kế toán – Công ty TNHH quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời)

Trường Đại học Kinh tế Huế

Để nắm rõ tình hình hoạt động bán hàng của Công ty, chúng ta cần quan tâmđến các chỉ tiêu doanh thu, chi phí và lợi nhuận sau thuế Nhìn vào bảng kết quả bánhàng của Công ty giai đoạn 2016- 2018, ta thấy:

Doanh thu qua 3 năm có biến động giảm, và rõ nét nhất là năm 2017 so với năm

2016 Cụ thể, doanh thu năm 2017 so với năm 2016 giảm 389,1 triệu đồng, tương ứnggiảm 34,5% Song song với giảm doanh thu thì chi phí giá vốn cũng giảm và mứcgiảm tuyệt đối 9 triệu đồng, tương ứng giảm 4,3% Chứng tỏ khả năng quản lý, kiểmsoát chi phí đầu vào của công ty rất tốt Đến năm 2018, doanh thu của Công ty giảm

so với năm 2017 nhưng mức độ thấp hơn giảm 27,3 %.Nguyên nhân có thể do thị phầncủa công ty nhỏ lại do có các đối thủ cạnh tranh ngày càng phát triển cùng với sự suythoái của nền kinh tế thế giới ảnh hưởng đến nền kinh tế Việt Nam

Lợi nhuận sau thuế của Công ty giảm trong năm 2017, nhưng năm 2018 có sựtăng với số tương đối 89,9 đồng, tương ứng 131,5% Nguyên nhân là do chí phí giávốn giảm mạnh hơn so với doanh thu Ba năm qua là quản thời gian khó khăn củacông ty

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.2.3 Hiệu quả bán hàng của Công ty

Bảng II.4: Hiệu quả bán hàng của công ty giai đoạn 2016- 2018

(Nguồn: Phòng Kế toán – Công ty TNHH quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời)

Qua bảng trên ta có thể nhận thấy các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả bán hàng củaCông ty có xu hướng giảm vào giai đoạn 2016- 2017 và tăng vào giai đoạn 2017-2018,cụ thể như sau:

 Doanh lợi trên doanh thu (ROS)

Năm 2016 tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu bằng 5,55%, có nghĩa là cứ 100 đồngdoanh thu thu được từ hoạt động bán hàng thì công ty thu được 5,55 đồng lợi nhuận.Năm 2017 tỷ lệ doanh lợi trên doanh thu giảm còn -9,24%, nghĩa là cứ 100 đồngdoanh thu công ty thu về làm mất đi 9,24 đồng lợi nhuận, giảm 14,79 đồng so với Đếnnăm 2018 ROS lại tăng lên đạt 4,01%, tức là công ty thu về 100 đồng doanh thu thìthu được 4,01 đồng lợi nhuận, tăng 13,25 đồng so với năm 2017.Trường Đại học Kinh tế Huế

 Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu (ROE)

Chỉ tiêu này phản ánh trong một đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thì Công ty thuđược bao nhiêu đồng lợi nhuận Tỷ số này càng cao chứng tỏ hiệu quả sử dụng vốnchủ sở hữu càng tốt và ngược lại

Năm 2016 tỷ số này bằng 2,44% có nghĩa là cứ 100 đồng vốn chủ sở hữu bỏ rathì Công ty thu được 2,44 đồng lợi nhuận Năm 2017, Công ty sẽ mất 2,64 đồng lợinhuận nếu bỏ ra 100 đồng vốn chủ sở hữu, giảm 5,08 đồng so với năm 2016 và năm

2018 thu được 0,83 đồng, tăng 3,47 đồng so với năm 2017

 Doanh lợi trên chi phí

Năm 2016, với 100 đồng tổng chi phí bỏ ra Công ty thu được 5,87 đồng lợinhuận Năm 2017, cũng với 100 đồng tổng chi phí bỏ ra Công ty 8,45 đồng lợi nhuậngiảm 14,32 đồng so với năm 2016 Năm 2018, Công ty thu được 4,18 đồng lợi nhuậnkhi bỏ ra 100 đồng chi phí, tăng 12,63 đồng so với năm 2017

2.3 Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời

2.3.1 Thông tin chung về mẫu khảo sát

Trong nghiên cứu này, khảo sát được thực hiện theo phương pháp chọn mẫungẫu nhiên thuận tiện Tổng số bảng câu hỏi phát ra là 150 bảng Tổng số bảng khảosát thu về là 150 bảng hoàn toàn hợp lệ, sau khi nhập, làm sạch dữ liệu, tổng số bảnghỏi đưa vào phân tích là 150 bảng

Bảng II.5: Thống kê mô tả giới tính mẫu nghiên cứu

Trong mẫu nghiên cứu này, tỉ lệ nam giới lớn hơn tỉ lệ nữ giới Cụ thể, nam có

83 người chiếm 55,3%, nữ có 67 người chiếm 44,7%

Trường Đại học Kinh tế Huế