Giải pháp marketing mở rộng thị trường sản phẩm động cơ điện của công ty chế tạo máy điện VN-Hungary .DOC

Giải pháp marketing mở rộng thị trường sản phẩm động cơ điện của công ty chế tạo máy điện VN-Hungary

Lời mở đầu

Sau những năm đầu chuyển sang cơ chế thị trờng, nền kinh tế nớc ta

đã có sự chuyển biến mạnh mẽ Hoà nhịp nới tốc độ phát triển của nền kinh

tế không thể không nói đến bớc phát triển của ngành chế tạo máy điện ViệtNam, đã phát triển vợt bậc cả về số lợng và chất lợng từ sau khi đổi mới đếnnay

Công ty chế tạo máy điện Việt Nam – Hungari đợc thành lập trên cơ

sở sự giúp đỡ của chính phủ nớc cộng hoà nhân dân Hungari chuyên sảnxuất các loại động cơ điện, ba lát đèn huỳnh quang, công ty chính thức đivào hoạt động từ năm 1978 sau một thời gian dài đi vào hoạt động, bằngnhiều công sức của tập thể ban lãnh đạo và cán bộ công nhân viên chứctoàn công ty, với sự nhìn nhận thị trờng một cách nghiêm túc, công ty đãtạo dựng một mạng lới tiêu thụ trên cả nớc, sản phẩm của công ty đã có đợcchỗ đứng vững chắc trên thị trờng, nhịp độ tăng trởng hàng năm đạt 19.4%nộp ngân sách nhà nớc hàng năm 10%- 17% sản lợng bình quân hàng nămtăng gấp 18 lần so với ngày đầu thành lập công ty, đời sống và điều kiệnlàm việc của ngời lao động không ngừng đợc cải thiện, mối quan hệ bạnhàng không ngừng đợc củng cố và phát triển đến nay công ty là doanhnghiệp duy nhất chế tạo máy điện ở Việt Nam đợc nhà nớc cấp giấy chứng

nhận hàng thay thế hàng nhập khẩu

Hiện tại sản phẩm của công ty chế tạo máy điện Việt Nam –Hungari mới chỉ tiêu thụ chủ yếu ở miền Bắc và miền Nam còn thị trờng tr-ờng miền Trung sản phẩm của công ty đợc tiêu thụ rất ít Mặt khác trên thịtrờng động cơ điện hiện nay có rất nhiều nhà sản xuất, vì vậy có sự cạnhtranh gay gắt nhằm tranh giành thị trờng Trớc tình hình nh vậy để tiếp tụctồn tại và phát triển công ty cần thiết phải duy trì thị trờng hiện có và khôngngừng mở rộng thị truờng của mình

Sau một thời gian thực tập tại công ty chế tạo máy điện Việt Nam –Hungari đợc sự hớng dẫn của thầy giáo Nguyễn Thế Trung và sự giúp đỡcủa cán bộ nhân viên công ty, tác giả đã chọn đề tài chuyên đề thực tập tốt

nghiệp cho mình là: Một số giải pháp Marketing nhămg duy trì và mở“Một số giải pháp Marketing nhămg duy trì và mở

rộng thị trờng sản phẩm động cơ điện của công ty chế tạo máy điện Việt Nam- Hungari ”

Xin chân thành cám ơn thầy giáo Nguyễn Thế Trung và toàn thể cán

bộ nhân viên công ty VIHEM đã giúp đỡ tác giả hoàn thành chuyên đề tốtnghiệp này Do trình độ còn hạn chế thiếu kinh nghiệm thực tế nên không

thể tránh đợc những thiếu xót rất mong đợc sự góp ý của của các thầy côgiáo.

Tác giả: Nguyễn Thanh Trờng

Phần I

Lý luận cơ bản về vai trò của hoạt động Marketing trong chiến lợc duy trì và mở

rộng thị trờng của doanh nghiệp.

I Thị trờng và vai trò của chiến lợc duy trì và mở rộng thị trờng của doanh nghiểp trên thị trờng động cơ

điện.

1 Khái quát chung về thị trờng

Khái niệm thị trờng.

Những khái niệm truyền thống.

Cho đến nay các nhà kinh tế học đa ra rất nhiều định nghĩa vềthị trờng, nhng có thể nói rằng thị trờng là một phạm trù khách quan, nó ra

đời và phát triển cùng với sản xuất lu thông hàng hoá, nó đạt tới qui mô đặcbiệt rộng rãi do kết quả sự tan dã của nền kinh tế tự cung tự cấp và do sựphân công lao động xã hội ngày càng cao

Nếu hiểu theo nghĩa hẹp thì thị trờng chính là nơi diễn ra sựtrao đổi là nơi tiến hành các hoạt động mua bán theo khái niệm này thì thịtrờng bao gồm các hình thức sơ khai nh các chợ, các cửa hàng, các hìnhthức phát triển hơn nh các sở giao dịch hàng hoá, sở giao dịch chứngkhoán…

Một khái niệm khác về thị trờng cũng đợc nhiều ngời thừanhận đó là “Một số giải pháp Marketing nhămg duy trì và mởthị trờng là tất cả các quan hệ kinh tế, các yếu tố kinh tế cóliên quan đến việc mua bán hàng hoá, dịch vụ” Nh vậy thị trờng theo nghĩanày bao gồm cả những quan hệ cung cầu, quan hệ cạnh tranh, quan hệ hàngtiền… và các yếu tố sản phẩm dịch vụ ngời mua ngời bán, các yếu tố môitrờng có ảnh hởng

Khái niệm thị trờng theo quan điểm Marketing

Theo quan điểm Marketing thì thị trờng bao gồm tất cả cáckhách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể sẵn sàng

và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó

Nh vậy theo quan điểm Marketing khái niệm thị trờng chỉ ớng vào ngời mua, chứ không phải ngời bán, cũng không phải là địa điểmhay lĩnh vực nh những quan điểm khác thị trờng là một tổng thể những ng-

h-ời mua và tiêu dùng sản phẩm, họ có nhu cầu về sản phẩm và cần phải đợcthoả mãn, từ đó quan điểm Marketing lại nhấn mạnh một số khái niệm cụthể hơn về thị trờng hiện tại hay thị trờng tiềm năng cảu doanh nghiệp Thịtrờng hiện tại của sản phẩm dịch vụ là thị trờng bao gồm những ngời đangtiêu dùng sản phẩm dịch vụ đó…

Phân loại thị trờng.

Phân loại thị trờng giúp chúng ta nghiên cứu và thấy đợc cáctính chất đặc trng và qui luật vận động của thị trờng, sự phân loại thị trờnggóp phần thành công cho việc thực hiện chiến lợc duy trì và mở rộng thị tr-ờng của doanh nghiệp, trên thực tế có nhiều cách phân loại thị trờng khácnhau có thể kể ra đây một số cách phân loại phổ biến:

Phân loại theo hình thái tồn tại của sản phẩm bao gồm thị ờng sản phẩm hữu hình và thị trờng sản phẩm vô hình Thị trờng sản phẩmhữu hình đó là thị trờng cung ứng những sản phẩm có thể nhìn thấy đợc từhình dáng kích cỡ, màu sắc…còn thị trờng sản phẩm vô hình là những cáikhông nhìn thấy đợc một cách thông thờng nh những dịch vụ…

tr-Theo địa lý: theo tiêu thức này chúng ta có thể phân loại thànhthị trờng toàn cầu, thị trờng khu vực,thị trờng quốc gia, thị trờng địa phơng

Theo khách hàng: theo tiêu thức này có thể phân thành thị ờng hàng tiêu dùng và thị trờng hàng công nghiệp Thị trờng hàng tiêu dùngcá nhân hộ gia đình mua hàng hoá dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân.thị trờng hàng công nghiệp tất cả các tổ chức mua hàng hoá để phục vụ vàoviệc sản xuất ra những sản phẩm khác hay những dịch vụ để bán, cho thuêhay cung ứng cho ngời khác

tr-Nhìn chung có rất nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại thịtrờng mỗi loại đều có ý nghĩa riêng đối với quá trình kinh doanh, song cácdoanh nghiệp phải xác định đâu là thị trờn của mình thị trờng đó có đặc

điểm gì để tiến hành sản xuất kinh doanh có hiệu quả

2 Vai trò của thị trờng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Thị trờng có vai trò rất quan trọng đối với hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp trong đó các vai trò cụ thể:

Trớc hết thị trờng là yếu tố quyết định sự sống còn của doanhnghiệp quá trình kinh doanh không ngừng diễn ra theo chu kỳ, mua nguyên

vật liệu, máy móc thiết bị,sức lao động trên thị trờng đầu vào sau đó tiếnhành sản xuất sản phẩm bán trên thị trờng đầu ra.

Nói đến doanh nghiệp là nói đến thị trờng doanh nghiệp sảnxuất ra sản phẩm để bán , muốn bán đợc tất yếu phải tiếp cận thị trờng Thịtrờng tiêu thụ càng lớn thì công việc sản xuất kinh doanh càng có cơ hộiphát triển còn nếu thị trờng ngày càng hẹp đi thì doanh nghiệp càng có ít cơhội để sản xuất kinh doanh sản phẩm trên thị trờng đó, sản xuất kinh doanh

có thể bị đình trệ Trong cơ chế hiện nay thị trờng có vai trò quyết định đốivới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Thị trờng phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trong cạnhtranh, thị phần của doanh nghiệp càng lớn thì chứng tỏ doanh nghiệp ngàycàng mạnh, càng có sức cạnh tranh cao trên thị trờng, thị trờng càng lớngiúp cho việc tiêu thụ dễ dàng nhanh chóng tăng doanh thu và lợi nhuận tạo

điều kiện cho doanh nghiệp đầu t, hiện đại hoá sản xuất, đa dạng hoá sảnphẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng

Thị trờng có tác dụng định hớng kinh doanh cho các doanhnghiệp, bởi vì nói đến thị trờng là nói đến cung cầu, giá cả…nghiên cứu cácyếu tố cấu thành trên thị trờng giúp cho các tổ chức sản xuất kinh doanh lập

kế hoạch có hiệu quả nhất

Thị trờng thúc đẩy việc ứng dụng khoa học kỹ thuật trong sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp, sản xuất ngày càng phát triển, sựchuyên môn hoá ngày càng cao thì quá trình mua bán diễn ra ngày càngnhanh hơn, năng suất lao động ngày càng tăng góp phần giảm chi phí, giảmgiá nhờ vậy doanh nghiệp mới có thể vơn lên chiếm lĩnh thị trờng

Tóm lại thị trờng có vai trò cực kỳ quan trọng đối với hoạt

động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trờng thìthị trờng là trung tâm nó là mục tiêu sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,

điều tiết và chuyển tải các hoạt động sản xuất kinh doanh

3 Tầm quan trọng của việc áp dụng chiến lợc duy trì và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp.

Duy trì thị trờng là việc tiếp tục có quan hệ mua bán với kháchhàng hiện tại của doanh nghiệp

Còn mở rộng thị trờng là mở rộng thị trờng hiện tại, chiếm lĩnhmột phần thị trờng tiềm năng, mở rộng công tác bán hàng sang phần thị tr-ờng của đối thủ cạnh tranh

Trong cơ chế thị trờng, thị trờng tạo ra môi trờng kinh doanhcủa doanh nghiệp, doanh nghiệp nào cũng cần quan tâm đến thị trờng, đây

là một yếu tố khách quan xuất phát từ lợi ích của doanh nghiệp, bởi vìdoanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đan dạng và các độngthái của thị trờng, doanh nghiệp đó mới có điều kiện để tồn tại và phát triển

điều đó có nghĩa là phải giải quyết mối quan hệ giữa doanh nghiệp vàkhách hàng của họ, thị trờng sản phẩm là nơi chuyển đổi hàng hoá củadoanh nghiệp thành thành tiền, là nơi đánh giá khách quan và chính xácnhất kết quả sản xuất kinh doanh cuả doanh nghiệp, chỉ qua nghiên cứu thịtrờng doanh nghiệp mới giải quyết đợc vấn đề: sản xuất cái gì? sản xuất choai? Sản xuất nh thế nào?

Mặt khác trên thị trờng không phải chỉ có một mình doanhnghiệp hoạt động Doanh nghiệp nào cũng tìm cách mở rộng thị trờng,chiếm lĩnh thị phần lớn hơn tìm mọi cách để lôi kéo khách hàng đến với sảnphẩm của họ Nếu doanh nghiệp không thể nhận thức đợc điều này, thìkhông thể duy trì đợc thị trờng hiện tại và mở rộng thị trờng, sẽ dần bị tụthậu, bị bỏ xa, trong một thị trờng cạnh tranh quyết liệt nh trong giai đoạnhiện nay, do vậy việc duy trì và mở rộng thị trờng là một việc rất cần thiếtgiữ vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp trong điều kiện cơ chế thịtrờng cạnh tranh gay gắt nh hiện nay

Duy trì thị trờng hiện tại là một yêu cầu quan trọng trong nềnkinh tế hiện nay, với một thị trờng luôn luôn có cạnh tranh lôi kéo kháchhàng việc giữ khách hàng hiện tại là một yêu cầu tất yếu, nếu không daonhnghiệp sẽ phải tốn rất nhiều chi phí để thu hút khách hàng mới, thay thế chokhách hàng bị đối thủ cạnh tranh lôi kéo nếu không muốn thị phần bị thuhẹp dần

Song song với việc duy trì thị trờng hiện tại, mở rộng thị trờng

là một mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nào muốn tồn tại trong cơ chế thịtrờng đều phải quan tâm mở rộng thị trờng giúp cho doanh nghiệp cónhững lợi ích sau:

Thị phần của doanh nghiệp tăng lên tạo ra qui mô và phạm vithị trờng đợc mở rộng đây là kết quả của cuộc cạnh tranh trên thị trờng màdoanh nghiệp đã chiến thắng, tuy thế doanh nghiệp không đợc coi nhẹ cạnhtranh trên thị trờng khi mình đã nắm đợc thị phần lớn

Tăng doanh thu và lợi nhuận cuả doanh nghiệp, một doanhnghiệp hoạt động kinh doanh để đạt đợc mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận,thông thờng khi doanh thu tăng lên thì lợi nhuận cũng tăng lên, tuy nhiênkhông phải lúc nào cũng vậy

Tăng uy tín và niềm tin đối với khách hàng, tăng vị thế củadoanh nghiệp trên thị trờng đối với các nhà cung ứng và ngay cả đối với các

đối thủ cạnh tranh

II Những nội dung chủ yếu của chiến lợc duy trì và mở rộng thị trờng.

1 Marketing đối với chiến lợc duy trì và mở rộng thị trờng.

Mọi doanh nghiệp đều hoạt động trong môi trờng kinh doanhkhông ổn định và phức tạp, nếu doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thìphải có những biện pháp thích ứng với những thay đổi đó, các nhà kinhdoanh chông cậy vào Marketing nh một công cụ phơng tiện tổng hợp đểquan sát thị trờng và thích nghi với những điều kiện, những biến động đangdiễn ra trên thị trờng do vậy chúng ta cần phải quan tâm đến việc quản lý cóhiệu quả Marketing vậy Marketing là gì nó có vai trò nh thế nào đối vớihoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp?

Marketing là làm việc với thị trờng để biến những trao đổi tiềm

ẩn thành hiện thực với mục đích thoả mãn những nhu cầu và mong muốncủa ngời tiêu dùng hay các khách hàng là tổ chức

Marketing có năm chức năng chủ yếu sau:

Chức năng thích ứng: làm cho sản phẩm dịch vụ luôn thíchứng với nhu cầu thị trờng nghiên cứu và phân tích thị trờng nhằm cải tiếnmẫu mã sản phẩm, đa ra các chính sách Marketing hợp lý nhằm thực hiệncác chức năng này

Chức năng phân phối: bao gồm các hoạt động để chuyển hàng

hoá dịch vụ tới khách hàng

Chức năng tiêu thụ: kiểm soát phân tích giá cả, quản lý nghiệp

bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp hớng theo thị ờng, biết lấy nhu cầu mong muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắccho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

tr-Với việc duy trì và mở rộng thị trờng Marketing là một công

cụ hết sức đắc lực có hiệu quả cao, bởi vì nó là mắt xích kết nối giữa doanhnghiệp với thị trờng

2 Nội dung của chiến lợc duy trì và mở rộng thị trờng và những biện pháp Marketing tơng ứng.

2.1 Nghiên cứu thị trờng, một nội dung quan trọng của bất kỳ chiến lợc thị trờn nào.

Nghiên cứu thị trờng là một công cụ tiên quyết đối với mọicông ty muốn đa ra sản phẩm mới hoặc mở rộng thị trờng của mình, nhữngthông tin chính xác từ nghiên cứu thị trờng là rất quan trọng để nghiên cứunhu cầu của thị trờng và từ đó mới đa ra và thực hiện những chiến lợc chínhxác phù hợp với doanh nghiệp

Việc phân tích đánh giá thị trờng là cần thiết, việc đánh giáphân tích thị trờng hiện tại là xác định đợc đúng nhu cầu tiềm năng của thịtrờng tơng lai là rất quan trọng, trong việc xây dựng dự án kinh doanh thực

tế và vững chắc, thị trờng luôn ở trạng thái biến động chính vì vậy việcdoanh nghiệp đợc trang bị những vũ khí nhằm thích ứng với những biến

động này một cách nhanh nhạy và có hiệu quả là điều tối quan trọng, việcphân tích thị trờn sẽ giúp doanh nghiệp tìm thấy những cơ hội kinh doanh,mặt khác nó có thể giúp doanh nghiệp tránh né những rủi ro có thể xảy ra

Việc nghiên cứu phân tích thị trờng cũng nh lập kế hoạchchiến lợc thị trờng đều phải thu thập thông tin Trong cơ chế thị trờng thôngtin là một yếu tố vố cùng quan trọng đảm bảo các chiến lợc thị trờng củadoanh nghiệp hoạt động có hiệu quả

Thông tin về thị trờng có thể đợc thu thập từ hai nguồn lànguồn dữ liệu thứ cấp và nguồn dữ liệu sơ cấp Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu cósẵn trong tài liệu nào đó, đã đợc thu thập cho mục đích khác, nguồn dữ liệuthứ cấp phục vụ cho giai đoạn đầu của cuộc nghiên cứu, cho doanh nghiệpbiết tình hình thị trờng, xu hớng phát triển của thị trờng các nhân tố ảnh h-ởng tới thị trờng Dữ liệu sơ cấp là những thồng tin gốc đợc thu thập, đểphục vụ cho một mục đích nhất định, để thu thập đợc thông tin sơ cấpdoanh nghiệp thờng phải bỏ ra một khoản chi phí lớn, dữ liệu thứ cấp thờngchính xác hơn, phù hợp hơn so với dữ liệu thứ cấp, do nó đợc thu thập dựa

vào sự cần thiết về một loại thông tin nào đó của doanh nghiệp, dựa vàonghiên cứu thị trờng doanh nghiệp có thể đề ra các chiến lợc duy trì và mởrộng thị trừơng sao cho có hiệu quả nhất, tuy nhiên việc nghiên cứu thị tr-ờng cũng cần phải đợc thực hiện một cách khoa học và chặt chẽ.

2.2 Duy trì thị trờng hiện tại của doanh nghiệp.

Ngày nay các doanh nghiệp muốn tiếp tục tăng trởng và pháttriển trên một thị trờng cạnh tranh cần phải quan tâm đến việc duy trì thị tr-ờng hiện tại của mình, trên thực tế chi phí để thu hút thêm một khách hàngmới lớn gấp năm lần chi phí để giữ cho một khách hàng cũ luôn đợc hàilòng, vì vậy việc giữ đợc các khách hàng hiện tại trong điều kiện hiện nay

Một cách giữ khách hàng tốt hơn là đảm bảo mức độ thoả mãncủa khách hàng cao khi đó đối thủ cạnh tranh sẽ khó khắc phục đợc nhữngrào cản,chỉ đơn thuần bằng cách chào giá thấp hơn, hay bằng các biện phápkích thích chuyển sang ngời cung ứng khác, nhiệm vụ tạo ra sự trung thànhbền vững là nhiệm vụ của Marketing quan hệ

Để thực hiện đợc cách này cần phải thực hiện đợc các biệnpháp Marketing:

Thiết kế sản phẩm theo yêu cầu đặc biệt của khách hàng, biệnpháp này chỉ phù hợp với những sản phẩm không đợc tiêu chuẩn hoá

Thiết lập mối quan hệ về cơ cấu cũng nh những lợi ích tàichính xã hội nh liên kết kinh doanh trang bị cho khách hàng thiết bị đặcchủng, cử chuyên gia tham gia vào các hoạt động của khách hàng, giúpkhách hàng thực hiện tốt các công việc kinh doanh của họ…

Giảm giá tăng tỉ lệ chiết khấu với những khách hàng trungthành, mua hàng thờng xuyên

Thực hiện các chơng trình kích thích khách hàng tiếp tục muahàng của công ty, nh thanh toán chậm, tăng tỉ lệ chiết khấu, thực hiệnkhuyến mại theo số hàng dồn trong kỳ, theo số lần mua hàng trong kỳ…

Tăng cờng gắn bó với khách hàng về mặt xã hội bằng cáchnắm chắc những nhu cầu và mong muốn của từng khách hàng, để đảm bảodịch vụ cho riêng từng khách hàng theo ý của họ, các biện pháp thờng dùng

là thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng, lắng nghe những nhu cầu của họ,ghi nhận những bình phẩm của khách hàng về sản phẩm của doanhnghiệp,về sản phẩm của đôid thủ cạnh tranh và những hoạt động của thị tr-ờng

Trong quan hệ với khách hàng nhân viên tiêu thụ là một thànhphần quan trọng, họ phải giám sát với tinh thần trách nhiệm cao và thậntrọng với những quan hệ đã đợc thiết lập từ lâu và cũng nh các quan hệ vừa

đợc thiết lập, nhân viên tiêu thụ không bâo giờ đợc phép thoả mãn ngay cảkhi bán hàng chạy nhất

2.3 Mở rộng thị trờng.

Mở rộng thị trờng là một hoạt động có tầm quan trọng lớn đốivới bất kỳ doanh nghiệp nào, nó góp phần không nhỏ vào việc thành bạitrong kinh doanh của doanh nghiệp, mở rộng thị trờng là các cách thức biệnpháp tác động vào sức mua, làm tăng nhu cầu, nhờ vậy giúp doanh nghiệp

đa vào thị trờng khối lợng sản phẩm tiêu thụ lớn hơn có thể nói mở rộng thịtrờng là quá trình tìm kiếm thời cơ hấp dẫn trên thị trờng, mỗi doanh nghiệp

đều có rất nhiều cơ hội trên thị trờng, nhng chỉ có những cơ hội nào phùhợp với các tiềm năng và mục tiêu của doanh nghiệp mới đợc coi là hấp dẫncủa doanh nghiệp đó và chính thời cơ hấp dẫn đó mới chính là mối quantâm của doanh nghiệp

Dựa vào sản phẩm, thị trờng để có bốn hình thức mở rộng thị trờng.

sản phẩm

Thị trờng

Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới

Thị trờng hiện tại Chiến lợc thâm

nhập thị trờng

Chiến lợc phát triểnsản phẩmThị trờng mới Chiến lợc phát triển

thị trờng

Chiến lợc đa dạng hoá

Trong đó cần phải nêu ra một số khái niệm:

Sản phẩm hiện tại là những sản phẩm mà doanh nghiệp hiện

đang kinh doanh trên thị trờng

Sản phẩm mới: là những sản phẩm đầu tiên xuất hiện trên thịtrờng hoặc có thể là những sản phẩm cũ đợc cải tiến

Thị trờng hiện tại là thị trờng doanh nghiệp hiện đang có quan

hệ buôn bán với khách hàng quen thuộc

Thị trờng mới là thị trờng mà doanh nghiệp cha có quan hệmua bán và vì vậy cha có khách hàng

Dới đây chúng sẽ đi vào từng kiểu chiến lợc cụ thể:

a Thâm nhập thị trờng: là việc doanh nghiệp nỗ lực trong việc

doanh nghiệp nỗ lực trong việc bán các sản phẩm hiện tại trong thị trờnghiện tại của doanh nghiệp, với nội dung này doanh nghiệp phải tiến hànhkhai thác thị trờng, tìm kiếm khách hàng mới trên thị trờng hiện tại của sảnphẩm hay dịch vụ, hay nói cách khác doanh nghiệp cần phải khai thác triệt

để nhóm khách hàng độc quyền, mở rộng hơn nữa nhóm khách hàng hỗnhợp, và tấn công vào nhóm khách hàng của đối thủ cạnh tranh, chiến lợcnày áp dụng có hiệu quả ở những doanh nghiệp có thị trờng hiện tại tơng

đối ổn định, sản phẩm đang ở pha đầu của chu kỳ sống của sản phẩm, khảnăng tiêu thụ cao, nếu sản phẩm đang ở giai đoạn bão hoà hoặc suy thoáithì không nên áp dụng chiến lợc này các biện pháp Marketing- Mix dùngtrong chiến lợc thâm nhập thị trờng thứ nhất để tăng sức mua sản phẩm củakhách hàng có thể sử dụng các biện pháp sau:

Nâng cao chất lợng của sản phẩm, đa ra các dịch vụ kèm theotăng sức mua hàng, tăng tần suất, khối lợng mua của khách hàng hiện tạicủa doanh nghiệp

Sử dụng chiến lợc giá phù hợp nh giảm giá, chiết giá chiếtkhấu để khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm một cách thờng xuyênhơn

Sử dụng các biện pháp xúc tiến hỗn hợp bao gồm quảng cáo,khuyến mãi, thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm một cách thờngxuyên hơn, hoặc sử dụng mỗi lần nhiều hơn về khối lợng sản phẩm

Thứ hai: để lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh hoặcnhững ngời cha sử sụng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng hiện tại,

bắt đầu sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, cần phải sử dụng các biệnpháp Marketing :

Chính sách giá phù hợp nh giảm giá, chiết khấu nhằm lôi kéokhách hàng mua sản phẩm của mình Tuy nhiên việc giảm giá có thể dẫn

đến một cuộc cạnh tranh về giá, gây ra một tâm lý nghi nghờ về chất lợngsản phâm của công ty

Sử dụng hệ thống phân phối hợp lý: cung cấp hàng theo thờigian, địa điểm phù hợp với yêu cầu của khách hàng, tiết kiệm chi phí thờigian cho khách hàng, mở rộng mạng lới tiêu thụ, tìm kiếm mạng lới tốt hơn

Quảng cáo khuyến mại… để thu hút khách hàng của đối thủ,cũng nh các khách hàng cha sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp

Một cách nữa là mua lại đối thủ cạnh tranh, nếu cơ hội tăng thịphần không hấp dẫn thì doanh nghiệp có thể xem xét việc mua đứt mộttrong số những đối thủ cạnh tranh trực tiếp với mình, việc mua lại đối thủcạnh tranh là thâm nhập thị trờng, khi nào doanh nghiệp bị mua lại sản xuấtcung mặt hàng và cạnh tranh trong cùng một thị trờng vơí doanh nghiệpmua lại Chiến lợc này có thuận lợi là mức độ rủi ro thơng mại và tàichínhthấp không đòi chi phí nghiên cứu phát triển sản phẩm, tiết kiệm đợc chiphí nghiên cứu thị trờng có hiệu quả nhanh, tuy nhiên chiến lợc này có độlinh hoạt bị hạn chế và nó gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của đối thủ

ở cấp độ bộ phận chức năng vai trò của bộ phận Marketing rấtquan trọng trong chiến lợc thâm nhập thị trờng, bộ phận Marketing phải tìmhiểu kỹ lỡng thị trờng, động cơ sở thích, hành vi của khách hàng trên thị tr-ờng hiện tại sau đó đề ra các biện pháp Marketing cụ thể

b Phát triển thị trờng.

Chiến lợc phát triển thị trờng là chiến lợc đa sản phẩm hiện tạicủa doanh nghiệp đến các vùng thị trờng các đoạn thị trờng mới, tức là tìmcác khách hàng mới ở các vùng thị trờng các đoạn thị trờng cha xâm nhập

Chiến lợc này thờng đợc áp dụng trong trờng hợp: khi sảnphẩm đang trong giai đoạn cuối của chu kỳ sống ở thị trờng hiện tại nhng

có khả năng tiêu thụ tốt ở thị trờng khác, hoặc doanh nghiệp muốn kéo dàichu kỳ sống của sản phẩm

Tìm thị trờng trên các địa bàn mới

Tìm thị trờng mục tiêu mới trên cùng một địa bàn hiện tại

Tìm ra giá trị sử dụng mới của sản phẩm, nhiều sản phẩm cónhiều công dụng mà hãng có thể khai thác, mỗi công dụng mới của sảnphẩm có thể tạo ra một thị trờng hoàn toàn mới.

Cac giải pháp Marketing cho chiến lợc này:

Thứ nhất: nghiên cứu thị trờng tìm ra các thị trờng mục tiêu

mới, dự đoán nhu cầu thị trờng tiềm năng đó

Thứ hai: mở rộng lực lợng bán hàng, mạng lới kênh phân phối,

sử dụng mạng lới tiêu thụ mới

Thứ ba: Tiến hành quảng cáo trên các phơng tiện thông tin của

địa bàn mới mà công ty định mở rộng sang hoặc trên các phơng tiện phùhợp với thị trờng mục tiêu mới, tạo uy tín đối với khách hàng công nghiệp

Chiến lợc này có u điểm: đảm bảo cho doanh nghiệp tiếp tụckhai thác và lợi dụng những u thế về kỹ thuật công nghệ đã phát triển sangnhững thị trờng mới có trình độ lạc hậu hơn, doanh nghiệp không nhất thiếtphải đổi mới cải tiến sản phẩm, hơn thế nữa nó có thể tăng mức bao phủ thịtrờng, bằng những sản phẩm cũ mà không đòi hỏi chi phí bổ xung đáng kểgắn liền với sản phẩm Tuy vậy chiến lợc này đòi hỏi chi phí khá lớn, chủyếu là chi phí nghiên cứu thị trờng, chi phí thiết lập hệ thống kênh phânphối, chi phí quảng cáo, xúc tiến hỗn hợp, mặt khác nó cũng gặp nhiều rủi

ro khi triển khai thực hiện

ở cấp bộ phận chức năng bộ phận Marketing có trọng tráchhàng đầu, nhng chiều hớng nỗ lực của nó hơi khác so với chiến lợc thâmnhập thị trờng , bộ phận Marketing giữ vai trò liên kết giữa những thay đổicủa tình hình thị trờng và khả năng sản xuất nghiên cứu phát triển thị trờng,khả năng tài chính của doanh nghiệp Trong trờng hợp nếu nghiên cứu cáccông dụng mới của sản phẩm đòi hỏi phải chuyển đổi sản phẩm thành mộtdạng khác thì vai trò của bộ phận nghiên cứu sẽ lớn hơn

c phát triển sản phẩm.

Chiến lợc phát ttiển sản phẩm là việc doanh nghiệp đa các sảnphẩm mới vào cung cấp cho thị trờng hiện tại của doanh nghiệp, chiến lợcnày có thể nhằm vào các loại sản phẩm riêng biệt hoặc toàn bộ các mặthàng của doanh nghiệp, có thể cải tiến sản phẩm của doanh nghiệp hoặctung ra thị trờng những sản phẩm hoàn toàn mới

Chiến lợc này thờng áp dụng trong từng trờng hợp:

Nhu cầu của thị trờng thay đổi.

Cạnh tranh trên thị trờng ngày càng gay gắt, cạnh tranh bằng

kỹ thuật và chất lợng sản phẩm ngày càng quyết liệt

Doanh nghiệp có khả năng lớn để đầu t thiết bị công nghệ, đểcải tiến sản phẩm, đầu t phát triển sản phẩm mới

Nhằm duy trì doanh số bán hàng trên thị trờng hiện tại

Có một số phơng thức phát triển sản phẩm sau:

Thứ nhất: phát triển một sản phẩm riêng biệt bằng cách cải

tiến tính năng sản phẩm, cải tiến về chất lợng, cải tiến kiểu dáng, thêm mẫumã và kích cỡ sản phẩm khác nhau…

Thứ hai: phát triển cơ cấu ngành hàng có thể bổ xung thêm các

mặt hàng mới hoặc cải tiến các sản phẩm hiện đang sản xuất

Thứ ba: phát triển sản phẩm mới, đây là quá trình nhiều giai

đoạn của qui trình phát triển sản phẩm mới và áp dụng chính sáchMarketing với sản phẩm mới theo chu kỳ sống của sản phẩm

Các giải pháp Marketing đợc áp dụng trong chiến lợc này.Nghiên cứu phát triển tạo ra những sản phẩm mới phù hợp vớithị trờng

Cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu thị trờng hiện tạihơn

Doanh nghiệp không nhất thiết phải sử dụng hệ thống kênhphân phối mới mà vẫn có thể sử dụng hệ thống kênh phân phối cũ

Nghiên cứu thử nghiệm sản phẩm mới trên thi trờng từ đó thuthập đợc những thông tin có giá trị để đa ra các giải pháp Marketing phùhợp

Giới thiệu sản phẩm mới quảng cáo nhằm cung cấp thông tin

về sản phẩm mới cho thị trờng

Lựa chọn thời điểm, địa điểm tung sản phẩm mới ra thị trờngphù hợp để công ty có thể tiêu thụ hết hàng tồn kho hoặc có thể làm ngờitiên phong trên thị trờng, chiếm lĩnh thị trờng, hoặc nhờng cho đối thủ cạnh

tranh tung sản phẩm ra rồi mới thâm nhập thị trờng, nhằm hạn chế rủi ro,giảm chi phí…

Chiến lợc này có u điểm là nâng cao khả năng thoả mãn nhucầu đặc biệt là nhu cầu mới của khách hàng do đó có thể khác biệt hoá làrất lớn Doanh nghiệp có thể tranh thủ sự hiểu biết về thị trờng hiện tại và

uy tín danh tiếng, địa vị của doanh nghiệp trên thị trờng, nếu áp dụng thànhcông doanh nghiệp có củng cố đợc uy tín địa vị củ mình trên thị trờng hiệntại, áp đảo đối thủ cạnh tranh, tuy nhiên chiến lợc này đòi hỏi doanh nghiệpphải có khả năng to lớn về vốn cũng nh kỹ thuật để nghiên cứu phát triểnsản phẩm, chi phí nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm, và thơng mại hoá sảnphẩm trên thỉ trờng Mặt khác chiến lợc này còn chứa đựng nhiều rủi ro vìchi phí để phát triển sản phẩm lớn, nhng doanh nghiệp không đánh giá hết

đợc sự phát triển của công nghệ, khả năng cạnh tranh với các đối thủ khác,

sự thay đổi của nhu cầu thị trờng… vì vậy điều quan trọng là phải đảm bảomối quan hệ giữa mức đổi mới và phát triển sản phẩm với khả năng sinh lờicủa nó

ở cấp độ bộ phận chức năng, trọng trách của bộ phậnMarketing vẫn là thu thập và phân tích thông tin về khách hàng và thái độcủa họ với một hay nhiều mặt hàng của công ty, về các sản phẩm cạnhtranh và các sản phẩm mới có thể sản xuất Nếu có sự thy đổi thì ngời làmMarketing cần phải kết hợp với bộ phận nghiên cứu phát triển để có kếhoạch phát triển sản phẩm cho phù hợp, bộ phận Marketing còn phải chịutrách nhiệm chính khi sản phẩm tung ra thị trờng và lập kế hoạch chiến lợckhi sản phẩm mới tung ra thị trờng

d Đa dạng hoá kinh doanh.

Là việc doanh nghiệp đa ra các sản phẩm mới vào bán tại cácthị trờng mới hay thậm chí cả việc kinh doanh trong các lĩnh vực khôngtruyền thống, thực hiện việc kinh doanh trong nhiều ngành nhiều lĩnh vựckhác nhau, giúp cho việc phân bổ rủi ro và hỗ trợ cho nhau trong các lĩnhvực

Chiến lợc đa dạng hoá kinh doanh thờng đợc áp dụng trongcác trờng hợp có cơ hội mới về thị trờng và công nghệ sản phẩm mới, chiếnlợc này cũng thích hợp với doanh nghiệp không thể nào đạt đợc mục tiêutrong ngành công nghiệp hiện thời với các sản phẩm và thị trờng hiện thờihoặc doanh nghiệp có vốn lớn có thể đầu t vào một nơi khác có nhiều thuậnlợi hơn hay có thể nhanh chóng tiếp thu công nghệ kỹ thuật mới, hoặc thịtrờng hiện tại với sản phẩm hiện tại đang bão hoà hoặc chuyển sản giai

đoạn suy thoái trong chu kỳ sống của sản phẩm

Có ba cách đa dạng hoá:

Đa dạng hoá đồng tâm: hớng tới thị trờng mới bằng các sản

phẩm mới phù hợp về mặt công nghệ của doanh nghiệp

Đa dạng hoá ngang: hớng vào thị trờng đang tiêu thụ sản

phẩm bằng các sản phẩm mới mà về mặt công nghệ không liên quan gì đếncác sản phẩm mà doanh nghiệp hiện đang sản xuất kinh doanh

Đa dạng hoá tổ hợp: tìm cách tăng trởng bằng cách hớng tới

thị trờng mới mà về mặt công nghệ không liên quan gì đến các sản phẩm

mà doanh nghiệp hiện đang sản xuất

Các biện pháp Marketing sử dụng trong chiến lợc này:

Nghiên cứu kỹ thị trờn mới tiến hành phân đoạn và lựa chọnthị truờng mục tiêu, phù hợp với mục tiêu của công ty

Quan tâm tới chất lợng sản phẩm hình thức bao bì mẫu mã…cho phù hợp với nhu cầu thị trờn mới

Hình thành hệ thống kênh phân phối mới trong trờng hợp cầnthiết

Tiến hành quảng cáo trên các phơng tiện phù hợp với thị trờngmục tiêu, đây là chiến lợc choi phép doanh nghiệp đạt đợc những khoản lợinhuận rất lớn và có thể nâng cao địa vị uy tín của doanh nghiệp, nhng chiếnlợc này lại chứa đầy mạo hiểm và rủi ro vì doanh nghiệp phải bỏ ra nhữngkhoản chi phí lớn cho việc nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu phát triển sảnphẩm chiến lợc này đòi hỏi phải có tiềm lực về vốn, công nghệ và nhân lực

Trong bốn hình thức trên tuỳ vào điều kiện kinh doanh và mụctiêu của mình mà doanh nghiệp lựa chọn hình thức mở rộng cho phù hợphoặc có thể áp dụng nhiều hình thức mở rộng thị trờng

Phần II Thực trạng hoạch định chiến lợc duy trì và

mở rộng thị trờng sản phẩm động cơ điện của công ty chế tạo máy điện Việt Nam-

Hungari

I Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công

ty chế tạo máy điện Việt Nam- Hungari.

1 Tổng quan về quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty chế tạo Máy điện Việt Nam - Hungari đợc hình thànhtrên cơ sở sự giúp đỡ của nớc Cộng Hoà Nhân Dân Hungari

Ngày 27/12/1965 tại nghị định th trao đổi giữa nớc Việt NamDân Chủ Cộng Hoà và chính phủ nớc Cộng Hoà Nhân Dân Hungari về việcHungari giúp ta xây dựng một nhà máy chế tạo Động cơ điện

Ngày 14/2/1978 Bộ trởng Bộ cơ khí luyện kim Nguyễn Văn kha

Ký quyết định số1092/cl-cb thành lập nhà máy lấy tên nhà máy Động cơ

điện Việt- Hung, đây là một nhà máy có dây truyền công nghệ hoàn chỉnhchế tạo Động cơ điện, theo thiết kế của Hungari có công suất từ0.75Kw:10Kw, tốc độ 1500 vòng/ phút, sản lợng 15000 chiếc/năm

Sự ra đời của nhà máy đánh dấu một bớc phát triển trong quan hệhợp tác hữu nghị giữa hai nhà nớc Việt Nam và Hungari là quà tặng củanhân dân Hungari dành cho nhân dân Việt Nam đẩy nhanh công cuộc xâydựng đất nớc

Ngày 20/2/1995 tại quyết định số 125/QĐ của Bộ trởng Bộ côngnghiệp nặng nhà máy đợc chuyển tên thành Công ty chế tạo Máy điện ViệtNam - Hungari tên giao dịch gọi tắt là VIHEM trong quá trình hình thành

và phát triển của công ty đã có những bớc thăng trầm, đạt đợc những kếtquả rất đáng khen ngợi công đã tự mình vợt qua những khó khăn ngay từnhững ngày đầu mới thành lập và trong thời kỳ có sự biến động rất lớn của

đất nớc, thời chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấpsang cơ chế thị trờng,những giai đoạn có sự biến đổi và có những bớc thăngtrầm có thể chia ra nh sau:

Giai đoạn 1979- 1980.

Trong giai đoạn đầu mục tiêu và cũng là nhiệm vụ rất lớn củacông ty là sản xuất sản phẩm cung cấp cho nền kinh tế quốc dân, đồng thời

tiếp tục lắp đặt thiết bị và xây dựng để hoàn thiện nhà máy Do chiến tranhphá hoại hầu hết thiệt bị của nhà máy phải di tán nhiều nơi, khi thu hồi trởlại nhiều thiết bị bị thất lạc, cộng với sự viện trợ của Hungari tuy có đồng

bộ nhng không khép kín , chính vì vậy ban lãnh đạo công ty lúc đó phảichạy vạy khắp nơI để tìm kiếm sự giúp đỡ hợp tác của các nhà máy trong

bộ và các nhà máy ở địa phơng cộng với sự thiếu thốn đủ mọi thứ từ nguyênvật liệu đến công nhân lao động, điện nớc mất thờng xuyên, với quyết tâmcủa ban lãnh đạo và tập thể công nhân viên chức, sau 2 năm công ty đãkhẳng định đợc vị trí của mình trong nền kinh tế quốc dân giá trị tổng sản l-ợng của những năm này đạt bình quân năm 1.9 tỷ đồng

Giai đoạn1981-1986.

Công ty đã bớc vào sản xuất ổn định trong nền kinh tế kế hoạchhoá tập trung sự gia tăng của sản lợng, đa dạng hoá sản phẩm đánh dấu mộtbớc trởng thành của Công ty sản phẩm của công ty đợc phân phối hầu hếtcác nghành kinh tế và quốc phòng Từ năm 1993 hai loại động cơ 0.75Kw

và 2.2 Kw đợc xuất khẩu sang Cuba và gián tiếp xuất thông qua lắp giáp vớicác thiết bị của các Công ty khác thành sản phẩm hoàn chỉnh để xuất khẩu.Tuy vậy tình sản xuất kinh doanh cũng còn không ít khó khăn nhng vớiquyết tâm của ban lãnh đạo và tập thể công nhân viên toàn Công ty, công ty

đã chủ động xây dựng nhiều phơng án kế hoạch nhằm giải quyết khó khăn,tạo việc làm cho ngời lao động nh:

Kế hoạch sản xuất bằng vật t nhà nớc cung cấp

Kế hoạch sản xuất bằng vật t tự tìm kiếm

Kế hoạch sản xuất bằng vật t tận dụng từ t liệu sản xuất chính.Những sản phẩm sản xuất ra ngoài việc giao nộp theo chỉ tiêuphân bổ của nhà nớc công ty đợc sử dụng một phần dùng để trao đổi lấy vật

t để tiếp tục sản xuất, một phần đợc dùng để trao đổi lấy lơng thực, thựcphẩm để bổ xung cho ngời lao động nhằm giảm bớt khó khăn

Giá trị tổng sản lợng của những năm này đạt bình quân năm 4.6

tỷ đồng gấp 2.42 lần sản lợng giai đoạn trớc

thang giá đầu ra liên tục thay đổiđể phù hợp với thị trờng bất ổn định, để ổn

định sản xuất đảm bảo đời sống cho ngời lao động Với mục tiêu nh vậy lạimột lần nữa lãnh đạo công ty tập trung sức lực và tập trung trí tuệ của côngnhân viên tìm kiếm thị trờngtrong và ngoài nớc đa sản phẩm của công tytham gia hội chợ quốc tế nhằm tìm kiếm cơ may, tốc độ tăng trởng tuy có

bị trững lại nhng công việc làm và đời sống của cán bộ công nhân viên vẫn

đợc đảm bảo, bằng cách phát triển nhanh những mặt hàng, sử dụng triệt đểnhững phế liêu, phế phẩm và chuyển đổi thế hệ động cơ để giảm bớt chi phí

đầu vào, tăng hiệu quả, 7 chủng loại động cơ từ 0.75Kw đến 7.5Kw với sảnlợng chiếm 26% năm đợc sản xuất để xuất khẩu

Giá trị tổng sản lợng của những năm này đạt bình quân nămlà10.13 tỷ đồng gấp 2.2 lần sản lợng bình quân năm của thời kỳ 1981-1986

Giai đoạn 1989-1992.

Giai đoạn nền kinh tế đất nớc chuyển hẳn sang cơ chế thị ờngcó sự điều tiết của nhà nớc theo định hớng Xã Hội Chủ Nghĩa, doanhnghiệp tự do kinh kinh doanh trong khuôn khổ pháp luật tự chịu tráchnhiệm về kết quả sản xuất kinh doanh của mình đồng thời đóng góp nghĩa

tr-vụ với ngân sách nhà nớc Bớc đầu với Môi trờng kinh doanh mới mẻ, chaquen với cơ chế mới này đặc biệt trong thời kỳ bao cấp sức ì lớn, đã không

ít các doanh nghiệp lúng túng và phải ngừng hoạt động nhng đối với Công

ty chế tạo Máy điện Việt Nam - Hungari đã có nhiều năm tự chủ động xoay

sở đa nhà máy vào hoạt động với bản lĩnh sẳn có đã vợt qua các giai đoạn

đâỳ sóng gió Tuy tốc độ tăng trởng giảm do bị ảnh hởng của lợng dự trữcủa các doanh nghiệp đợc cung cấp trong thời kỳ bao cấp quá nhiều naytung ra thị trờng làm cho sức sản xuất của toàn xã hội giảm, nhng nhà máy

đã tự khẳng định mình đã tạo đợc chỗ đứng trên thị trờng đợc khách hàngchấp nhận

Giá trị tổng sản lợng của những năm nàyđạt bình quân năm là7.71 tỷ đồng bằng 76% sản lợng bình quân năm của thời kỳ 1987-1988

Giai đoạn 1993 đến nay.

Qua nhiều năm tạo dựng bằng nhiều cống sức của tập thể banlãnh đạo và công nhân viên chức toàn công ty, với sự nhìn nhận thị trờngmột các nghiêm túc công ty đã tạo dựng một mạng lới tiêu thụ trên cả nớc,sản phẩm của công ty đợc đa dạng hoá theo yêu cầu sử dụng của khách

hàng, với phơng trâm " làm hài lòng khách hàng đó là sự quan tâm, trăn trở

của cán bộ công nhân viên toàn công ty" chính vì vậy mà sản phẩm của

công ty đã chiếm đợc u thế cạnh tranh trên thị trờng nhịp độ tăng trởnghàng năm 19.4% nộp ngân sách hàng năm10% đến 17% sản lợng bình quânhàng năm tăng gấp 17 lần so với ngày đầu thành lập công ty đời sống và

điều kiện làm việc của ngời lao động không ngừng đợc cải thiện, mối quan

hệ với bạn hàng không ngừng đợc củng cố và phát triển

Đến nay công ty là doanh nghiệp duy nhất đợc nhà nớc cấp giấychứng nhận hàng thay thế hàng nhập khẩu , và đã xuất khẩu sang nhiều nớctrên thế giới kể cả thị trờng khó tính nh hoa kỳ… Hiện nay sản phẩm củaVIHEM đã chiếm đợc lòng tin và sự ủng hộ của khách hàngtrên khắp mọimiền tổ quốc, vì vậy công ty tiếp tục không ngừng cố gắng phát huy nhữngthành tựu đạt đợc và kết quả sản xuất kinh doanh cho thấy doanh nghiệplàm ăn hiệu quả ,kết quả sản xuất kinh doanh năm sau luôn cao hơn năm tr-

ớc, đặc biệt từ năm 1999 đến nay VIHEM không ngừng phát với tốc độbình quân năm là: giá trị sản xuất công nghiệp tăng lên 17% năm nộp ngânsách nhà nớc trên 15% năm lợi nhuận tăng lên 42% năm

Trên đà phát triển đó công ty tiếp tục thực hiện những dự án đầu

t chiều sâu, đổi mới thiết bị, nâng cao năng lực sản xuất và mở rộng sảnxuất

Sản lợng động cơ điện qua các năm(đơn vị: cái).

1.2 Đặc điểm tổ chức hoạt động kinh doanh của công ty VIHEM

Là một đơn vị kinh tế quốc doanh trực thuộc bộ công nghiệp, thựchiện sản xuất kinh doanh, theo những quy định về lĩnh vực kinh doanh đã đ-

ợc cấp giấy phép, là đơn vị tự hạch toán, tự chủ về tài chính, có t cách phápnhân có tài khoản và con dấu riêng

Xây dựng và tổ chức thực hiện kinh doanh, sản xuất của công tytheo quy chế hiện hành để thực hiện các chức năng của công ty nghiên cứukhả năng sản xuất, nhu cầu thị trờng trong và ngoài nớc để có biện pháp

đẩy mạnh quan hệ kinh tế và thơng mại giữa doanh nghiệp với các doanhnghiệp nớc ngoài

Hiện nay công ty đang cung ứng dịch vụ lắp đặt sửa chữa trên 90loại sản phẩm,

Động cơ đidiện một pha công suất từ 0.125Kw- 2.2Kw

Động cơ điện ba pha thế hệ 3 kỳ và 4 kỳ công suất từ 125Kw đến1000Kw

Ba lát đèn ống loại 20w- 40w

Quạt điện công nghiệp

Từ tháng 6/1999 công ty tiến hành xây dựng hệ thống văn bảncủa hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn ISO9000 và ngày 1/4/2000công ty đã đợc QUACERR cấp chứng chỉ ISO9002,công đã tự mình đa ramục tiêu thoã mãn khách hàng, đặt ra cho mình chính sách chất lợng xuyênsuốt toàn công ty, đợc áp dụng từ các phòng ban cho tới các phân xởng sảnxuất: "với phơng châm thoả mãn khách hàng là mục tiêu cao nhất, chất lợng

là chìa khoá của mọi thành công" vì vậy Công ty chế tạo Máy điện ViệtNam - Hungari không ngừng phấn đấu để xứng đáng là nhà cung cấp máy

điện hàng đầu Việt Nam , để thực hiện đợc điều đó công ty đã cam kết:

Luôn tìm hiểu mọi yêu cầu của khách hàng để sản phẩm và dịch

vụ của mình đáp ứng đợc mọi yêu cầu và mong muốn của họ

Thờng xuyên tiến hành công tác đào tạo để mọi thành viên đều ýthức và có khả năng hoàn thành công việc có chất lợng và hiệu quả caonhất

Mọi thành viên của VIHEM đều có các cơ hội ngang nhau trongviệc phát triển năng lực cá nhân và đóng góp vào sự phát triển chung củatoàn công ty.

Duy trì hiệu lực hiệu quả hệ thống quản lý chất lợngtheo tiêuchuẩn ISO dựa trên việc không ngừng cải tiến với sự tham gia của mọithành viên trong công ty

2 Đặc điểm tổ chức và hoạt động kinh doanh của Công ty chế tạo Máy điện Việt Nam - Hungari

Đứng đầu là giám đốc công ty tổ chức và điều hành mọi hoạt

động của công ty theo chế độ và chủ trơng, giám đốc đại diện cho toàn bộ

đại diện cho toàn bộ công nhân viên, thay mặt công ty trong các mối quan

hệ với bạn hàng Giúp việc cho giám đốc có một số phó giám đốc đợc phâncông phụ trách ở một số lĩnh vực, kế đó là các phòng ban với chức năngkhác nhau

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp.

Giám đốc là ngời đại diện của công ty trớc pháp luật chịu tráchnhiệm về kết quả hoạt động của công ty, giám đốc là ngời có quyền điềuhành cao nhất trong công ty

Phó giám đốc kỹ thuật : chịu trách nhiệm về công tác kỹ thuật,

chất lợng sản phẩm, công tác thiết kế

Phó giám đốc hành chính sản xuất kinh doanh: chỉ đạo thực hiện

kế hoạch sản xuất quản lýcác nguồn lực, tham mu cho giám đốc về chínhsách tiền lơng, thu nhập, điều hành cơ cấu lao động đơn vị Điều hành côngtác hành chính, bảo vệ y tế nhà trẻ, thi đua quan hệ với địa phơng

Các phòng chức năng: làm nhiệm vụ giúp việc cho giám đốc

công tỷ trong quản lý điều hành công việc theo chức năng của từng đơn vị

đã đợc giám đốc duyệt

Phòng kỹ thuật: đảm bảo về việc thiết kế sản phẩm, qui trình

công nghệ chế tạo sản phẩm, nghiên cứu cải tiến sản phẩm, giúp giám đốcsoạn thảo sửa đổi các định mức kinh tế kỹ thuật

Phòng kinh doanh: xác định chiến lợc kinh và nghiên cứu thị

tr-ờng, do một bộ phận Marketing đảm trách tổ chức thực hiện các hoạt độngMarketing cho công ty, phối hợp với những bộ phận khác để thực hiện có

hiệu quả, phòng kinh doanh có nhiệm vụ trình giám đốc các hoạt động muabán hàng hoá, phân tích hiệu quả kinh của công ty, tìm kiếm thị trờng.

Phòng quản lý sản suất :lập kế hoạch sản xuất theo tháng cho

toàn công ty, lập kế hoạch giá thành, phân tích hiệu quả sử dụng các nguồnlực của công ty là trung tâm tác nghiệp để thực hiện các kế hoạch sản xuấtkinh doanh toàn công ty

Phòng thiết bị: làm công tác bảo dỡng thiết bị trong toàn công ty,

quản lý an toàn vệ sinh công nghiệp, phân tích hiệu quả sử dụng thiết bị,trình giám đốc các biện pháp sử dụng thiết bị năng lợng

Phòng quản lý chất lợng: xác định nguồn gốc sản phẩm, tiến hành

kiểm tra thử nghiệm sản phẩm, kiểm tra thiết bị đo lờng, thử nghiệm khắcphục phòng ngừa, xác nhận quá trình và đặc điểm tính chất của sản phẩm

Phòng tài chính: lập kế hoạch tài chính, phân tích các hoạt động

tài chính hàng tháng, quí, năm đề xuất việc sử dụng nguồn vốn có hiệu quả

chịu trách nhiệm về công tác kế toán, tài chính, thống kê trong công ty theo

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

Phòng tổ chức hành chính: xác định nhu cầu,bố chí nhân lực cho

các bộ phận trong toàn công ty lập hồ sơ tổ chức các khoá đào tạo trong vàngoài công ty

Phòng bảo vệ: tổ chức tuần tra canh gác bảo vệ sản xuất, an ninh

trật tự đề phòng cháy nổ

Phòng ISO: làm nhiệm vụ kiểm tra đôn đốc duy trì hiệu lực, hiệu

quả của quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn ISO9002

Giám đốc các xởng: sử dụng chỉ đạo đôn đốc thực hiện kế hoạch

sản xuất đã đợc lập sao cho đảm bảo năng xuất chất lợng, thực hiện cácbiện pháp đảm an ninh , an toàn lao động, sử sụng đúng, hợp lý nguyên vậtliệu để hiệu quả sản xuất kinh doanh cao nhất

Các hoạt động kinh doanh của công ty :

Các lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty

Công ty trực tiếp sản xuất kinh doanh các loại động cơ điện 1 pha

và 3 pha, balat đèn huỳnh quang, quạt công nghiệp

Xởng cơ khí: chuyên môn gia công các thiết bị cơ khí.

Xởng điện: cho ra các sản phẩm hoàn chỉnh là động cơ và balát

3.1 Các nhân tố nội tại bên trong công ty.

Mục tiêu của công ty : mục tiêu của công ty là yếu xuyên suốt

trong suốt một giai đoạn sản xuất kinh doanh của công ty, công ty phải biết

đợc khả năng của mình, tiềm năng thị thị trơng để đặt ra những mục tiêuvừa với khả năng của công ty, nếu mục tiêu quá thấp hạn chế tiềm năngphát triển của công ty, còn nếu quá cao không thể thực hiện thì sẽ trở nênphù phiếm

Nguồn lực của công ty:

Nguồn vốn hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ban đầu

do nhà nớc cấp nhng từ khi chuyển đổi cơ chế thì nguồn vốn đầu t kinhdoanh của doanh nghiệp phải tự xoay sở, hiện nay nguồn vốn của công ty

có thể nói đang còn rất hạn hẹp

Nguồn nhân lực: công ty có đội ngũ cán bộ công nhân viên

chức có treình độ cao, làm việc hết mình có trách nhiệm với côngviệc,không ngừng sáng tạo và đã đóng nhiều sáng kiến để cải tiến sản xuấtnâng cao năng suất lao động

3.2 Các yếu tố bên ngoài.

Những yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô nh luật pháp của nhà nớc

đối với ngành nghề kinh doanh, có tác động rất lớn đến hoạt động kinhdoanh của công ty Những qui định về mức thuế phải nộp ngân sách nhà n-

ớc đối với các công ty ảnh hởng trực tiếp toứi giá cả trên thị trờng đối vớicác loại sản phẩm, nó là một công cụ của nhà nớc có tác dụng điều chỉnhmức giá của các loại sản phẩm

Đối thủ cạnh tranh: hiên nay trên trị trờng có rất nhiều các

công ty khác sản xuất ra những sản phẩm cùng loại với sản phẩm của công

ty VIHEM, có chất lợng không hề thua kém, là đối thủ cạnh tranh của công

ty và chính so sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh đã làm cho sức cạnhtranh trên thị trờng ngày càng lớn, thị phần của công ty bị giảm mạnh Để

có u thế cạnh tranh trên thị trờng, công ty phải thực hiện hiệu quả chiến lợcduy trì và mở rộng thị trờng, tức là phải cố gắng để giữ đợc những kháchhàng hiện có không để cho đối thủ cạnh tranh thu hút mất, đồng thời tiếnhành thu hut khách hàng mới mua sản phẩm của công ty

4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty chế tạo máy điện Việt Nam- Hungari trong thời gian qua

Trong những năm gần đây nhờ cơ chế thông thoáng hơn, hoạt

động đầu t phát triển đợc nhà nớc khuyến khích hơn và tạo điều kiện để cácdoanh nghiệp mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, tăng cờng hợp táckhông chỉ đối với những doanh nghiệp trong nớc mà còn với những công tynớc ngoài, những chính sách, những bộ luật đã dần đợc cải tiến đổi mới chophù hợp với xu thế phát triển của nền kinh tế thế giới, tạo điều kiện tốt chocác doanh nghiệp trong nớc phát triển đắc biệt là những ngành công nghiệpmũi nhọn, để các công ty trong nớc có đủ sức cạnh tranh với các công ty n-

ớc ngoài, trong tiến trình hội nhập với nền kinh tế thế giới mà trớc mắt làhội nhập AFTA và từng bớc chuẩn bị tham gia tổ chức thơng mại thế giớiWTO Nhận thấy những thuận lợi và cũng là những nhiệm vụ trớc mắt đó

Công ty chế tạo Máy điện Việt Nam - Hungari cũng nh những công ty trongnớc khác,đã không ngừng cố gắng nâng cao năng suất lao động,khôngngừng cải tiến để sản xuất ra những sản phẩm có chất lợng cao, chủng loạisản phẩm đan dạng thoả mãn nhu cầu, mong muốn của ngời sử dụng nh ph-

ơng châm mà công đã đa ra " thoả mãn khách hàng là mục tiêu cao nhất" "chất lợng là chìa khoá của mọi thành công" Tuy nhiên công đã và đang gặpphải những khó khăn rất lớn trong quá trình thực hiện mục tiêu của mình,một mặt những chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nớc có xu hớng tạo điềukiện thuận lợi cho các doanh nghiệp, xong cũng do những thay đổi thờngxuyên đó đã gây ra sự mất ổn định trên thị trờng, mức thuế thờng xuyênthay đổi làm cho giá cả thị trờng cũng bị thay đổi theo làm ảnh hởng tớitâm lý của ngời tiêu dùng Việc mở cửa cho snả phẩm nớc ngoài tràn ngậpvào thị trờng trong nớc đặc biệt là hàng Trung Quốc, mà biện pháp kiểmsoát về chất lợng và giá cả lại cha hiệu quả, dẫn đến sức cạnh tranh trên thịtrơng ngày một tăng lên làm trực tiếp giảm thị phần của các công ty trongnớc do sức cạnh tranh lớn, mà khả năng cạnh tranh của các công ty trong n-

ớc lại kém,do đó trực tiếp làm giảm thị phần của các công ty trong ớc,hàng ngoại nhập giá rẻ, chất lợng không thua kém do sản xuất bằng côngnghệ hiện đại có năng suất cao Còn rất nhiều những khó khăn mà công tyhiện đang gặp phải nh nhu cầu ngời sử dụng thờng xuyên thay đổi, thiếuthốn nguyên vật liệu, công nghệ sản xuất đã cũ và lạc hậu so với trình độphát triển của nó…Trong những thuận lợi và khó khăn đó tập thể cán bộcông nhân viên chức toàn Công ty chế tạo Máy điện Việt Nam - Hungari đãkhông ngừng cố gắng biết tận dụng những thuận lợi, những điểm mạnh củamình đồng thời tìm cách từng bớc khắc phục những khó khăn,để công tyngày càng phát triển vững mạnh,sản xuất ra những sản phẩm chất lợng cao

n-đa ra thị trờng, đảm bảo và ngày càng nâng cao hơn nữa đời sống của cán

bộ công nhân viên chức toàn công ty

Bằng chứng cho thấy trong 3 năm gần đâyhoạt động sản xuấtkinh doanh của công ty luôn vợt mức kế hoạch đợc giao, doanh thu củanăm sau luôn cao hơn năm trớc, nguồn vốn hoạt động sản xuất kinh doanh

có hiệu quả, lợi nhuận , thúê nộp ngân sách ngày một tăng, đời sống cán bộcông nhân viên chức ngày càng cải thiện, mức thu nhập bình quân đầu ngờinăm sau cao hơn năm trơc sản phẩm của công ty sản xuất ra đã có chỗ đứngtrên thị trờng, chiếm đợc lòng tin của khách hàng