Bài giảng đàm phán kinh tế quốc tế đại học thủy lợi

Về bản chất, đàm phán là một quá trình giao tiếp bằng ngôn ngữ và phi ngôn ngữ giữa các chủ thể đàm phán có những đặc tính và động cơ khác nhau tự nguyện đàm phán nhằm giải quyết các bất

Đàm phán kinh tế quốc tế

Ths Trương Thị Tiểu Lệ

Nội dung môn học

Chiến lược và chiến thuật đàm đám

Chương 1 Tổng quan về đàm phán kinh tế

quốc tế

1.1

1.2 2 1.3

Đàm phán là gì? Tại sao phải đàm phán? Đặc điểm của đàm phán?

Mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau giữa các chủ thể trong đàm phán

Phương pháp tiếp cận và giải quyết vấn đề trong đàm phán (Giải quyết xung đột)

Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán

1.4

WHAT IS NEGOTIATION?

ĐÀM PHÁN LÀ GÌ?

Về bản chất, đàm phán là một quá trình giao tiếp bằng ngôn ngữ và phi ngôn ngữ giữa các chủ thể đàm phán có những đặc tính và động cơ khác nhau tự nguyện đàm phán nhằm giải quyết các bất đồng, các khác biệt để đạt được mục tiêu đã đề ra Đàm phán luôn luôn diễn ra trong một bối cảnh nhất định và các chủ thể đàm phán luôn luôn phải

sử dụng các tri thức và kỹ năng đàm phán nếu không muốn thất bại.

Hiểu đàm phán một cách đúng nhất?

• Đàm phán là tự nguyện

• Phân biệt đàm phán và thương lượng

• Trung tâm của đàm phán là gì?

• Phương tiện đàm phán là gì

• Đàm phán phải có mục tiêu và kế hoạch

• Phụ thuộc lẫn nhau của các chủ thể đàm phán

• Xung đột là động lực của đàm phán

Vì sao phải đàm phán?

(I) Thỏa thuận phân chia nguồn lực hạn chế;

(2) Thực hiện một điều gì đó mà cả hai bên đều không thể đạt được nếu làm một mình;

(3) Giải quyết một vấn đề hay tranh chấp giữa các bên.

Vì sao đàm phán thất bại?

Đôi khi con người đàm phán không thành công là bởi vì họkhông nhận ra được rằng họ đang ở trong một tình huốngphải đàm phán Bằng cách lựa chọn ra các giải pháp thaycho đám phán, họ có thể không đạt được mục tiêu củamình, không nhận được cái mình cần hoặc không quản lýđược vấn đề của mình dễ dàng như trước Con người cóthể cũng nhận ra được sự cần thiết của đàm phán nhưng lạiđàm phản không giỏi bởi vì họ hiểu

nhầm quá trình và không có những kỹ năng đàm phán tốt

Đặc điểm của đàm phán

v Có hai bên đàm phán trở lên

v Có xung đột về nhu cầu và mong muốn

NHỮNG SAI LẦM TRONG QUÁ TRÌNH

ĐÀM PHÁN

• Không đàm phán khi lẽ ra bạn nên làm

• Cố gắng đàm phán khi lẽ ra bạn không nên làm

• Không có kế hoạch

• Không có chiến lược

KHI NÀO BẠN KHÔNG NÊN ĐÀM PHÁN

• Khi mà bạn có thể mất tất cả những gì bạn có

• Khi bạn chẳng có gì để bán cả

• Khi có yêu cầu không đúng nguyên tắc

• Khi bạn không quan tâm

• Khi bạn không có thời gian

• Khi đối tác cư xử không đáng tin cậy

• Khi bạn phải chờ đợi và để kết thúc nhưng không

có gì sẽ cải thiện vị thế của bạn

• Khi bạn chưa được chuẩn bị

THẬN TRỌNG!

- Không để bị xúc động!

- Thực hiện “Giải quyết sáng tỏ”

2 Đàm phán là sự phụ thuộc lẫn nhau

Một trong những đặc điểm của đàm phán là các bên cần nhau để đạt được mục tiêu và kết quả mong muốn Điều này có nghĩa là các chủ thể đàm phán

hoặc là phải phối hợp với nhau để tiến tới mục tiêu

của mình hoặc là lựa chọn cách làm việc cùng nhau

để có thể đạt kết quả tốt hơn khi tự làm một mình Khi các bên phụ thuộc vào nhau để đạt được mục tiêu như mong muốn, các chủ thể đàm phán bắt đầu

phụ thuộc lẫn nhau.

Vì sao có sự phụ thuộc lẫn

nhau

ü Các mối quan tính chất sau: độc lập, phụ

thuộc và phụ thuộc lẫn nhau.

phương hại cho mối quan hệ với đối tác.

ü Không một chủ thể đàm phán nào muốn bị

lợi dụng và luôn luôn tạo điều kiện để đàm phán lại khi cần.

ích trước mắt.

Phụ thuộc lẫn nhau và tác động đến

kết quả đàm phán

Sự phụ thuộc cạnh tranh Tình huống

Zero-sum: Một người đạt mục tiêu thì người khác

không đạt được mục tiêu (Win - Loose)

Sự phụ thuộc cùng chiều Tình huống

Non-Zero-sum: Các chủ thể đàm phán cùng đạt được mục tiêu (Win - Win)

Điều kiện lựa chọn cách đàm phán: BATNA

BATNA là một khái niệm do Roger Fisher và William Ury phát triển BATNA là từ viết tắt

của “Best Alternative To a Negotiated Agreement” (Giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được thương lượng) Đây là phương án dự phòng/hành động ưu tiên nhất khi không đạt thỏa thuận.

Roger Fisher-Willam Ury-Bruce Patton (2007) Để thành công trong

đàm phán (Getting to Yes) Nhóm biên dịch INNMA Nhà xuất bản

Thành phố Hồ Chí Minh

BATNA là công cụ quan trọng, là chìa khóa vàng để thể hiện sức mạnh của bạn trong cuộc đàm phán Có một BATNA giúp bạn đẩy cao vị thế trong cuộc đàm phán với đối tác Bạn phải luôn mở rộng và cải thiện BATNA của bạn.

Jutta Portner (2017) Chiến lược trong đàm phán

(Better Negotiating) Quỳnh Mai dịch Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội.

Biết được BATNA của mình, nghĩa là biết được những

gì mình sẽ làm hay điều gì sẽ xảy ra nếu mình không đạt được sự nhất trí trong cuộc thương lượng sắp tới Bạn phải phải xác định được BATNA của mình trước khi tham gia bất kì cuộc đàm phán nào Nếu không, bạn sẽ không biết được ý nghĩa của sự thỏa thuận hoặc khi nào nên chấm dứt đàm phán Đừng tham gia thương lượng khi chưa biết rõ về BATNA của mình Những người lao vào đàm phán mà không rõ về BATNA sẽ tự đặt mình vào tình thế bất lợi hoặc sẽ bỏ qua cơ hội tốt hơn nhiều so với giải pháp thay thế của

họ vì đã lạc quan quá mức.

Xác định BATNA của đối tác và làm suy yếu BATNA của đối tác.

“Biết địch biết ta, trăm trận trăm thắng”.

Trao đổi thông tin là cách giải quyết vấn đề

Chiến thuật nhượng bộ: Các chủ thể đàm phán cùng đạt được giá trị mong muốn

Nhận diện được tình huống đàm phán và sử

dụng nhiều phương pháp đàm phán

phán vì lợi ích của mình

nên quá nhấn mạnh tính cạnh tranh

v Hầu hết các cuộc đàm phán thực sự là một sự kết hợp của

quá trình đòi hỏi và tạo ra giá trị.

v Khai thác sự khác biệt của các nhà đàm phán để

giành lợi ích

Về lơi ích

Về cách nhìn nhận tượng lai

Về khả năng chịu rủi ro

Về ưu tiên trong sử dụng thời gian

Những khác biệt này sẽ dẫn đến phong

cách và chiến lược đàm phán khác nhau để đi đến mục tiêu

nhân Nhật Bản và Hoa kỳ ? Phong cách đàm phán khác nhau

3 Xung đột và giải quyết xung

đột trong đàm phán

Xung đột có thể được định nghĩa là "sự không đồng tình

hoặc chống đối mạnh mẽ về quyền lợi và ý tưởng, " và

xung đột cũng bao gồm "sự khác biệt về quan điểm, hoặcmột niềm tin rằng tham vọng của các bên hiện nay làkhông thể đạt được cùng một lúc" (trích từ Pruit và Rubin,

1986, trang 4) Xung đột xuất phát từ sự tương tác củanhững người phụ thuộc lẫn nhau nhìn nhận mục tiêu làkhông tượng thích và ngăn cản việc hoàn thành mục tiêucủa nhau' (Hocker và Wilmot, 1985)

TÍNH TIÊU CỰC CỦA XUNG ĐỘT

1 Một bên đạt mục đích – Một bên không đạt mục đích

2 Không sáng suốt / Thành kiến

3 Đa cảm

4 Giao tiếp giảm sút.

5 Sự khác biệt to lớn

6 Các vấn đề không rõ ràng

7 Điểm tương đồng thu hẹp, sự khác biệt gia tăng

8 Mâu thuẫn leo thang khi “mọi việc trở nên đúng”

LỢI ÍCH CỦA XUNG ĐỘT

1 Sự thay đổi khả quan và nhận thức mới

2 Xung đột cải thiện mối quan hệ

3 Xung đột có thể làm bạn cảm thấy hứng thú và

vui vẻ

4 Nâng cao tính cảnh giác và năng lực đối phó

5 Xung đột củng cố quan hệ và đề cao đạo đức

6 Nhìn nhận bản thân và người khác

7 Phát triển cá nhân, phát triển tâm lý

Khía cạnh Quan điểm liên tục

Khó giải quyết Dễ giải quyết

• Vấn đề cần giải quyết •Vấn đề “nguyên tắc” – Giá trị, đạo

đức, hoặc tiền lệ như là một phần quan trọng của vấn đề

•Lãnh đạo yếu kém, không có tổ chức, không đoàn kết

•Không có bên trung gian thứ ba

•Không cân đối - một bên cảm thấy

bị thiệt hại lớn hơn và muốn trả thù

và được đền đáp trong khi bên kia mong muốn giữ nguyên quyền kiểm soát

•Vấn đề chia cắt - vấn đề có thể dễ dàng chia ra thành nhiều phần, đơn

vị nhỏ hơn.

•Hậu quả nhỏ, ít, không quan trọng

•Tổng dương – 2 bên tin rằng có thể làm tốt hơn là đơn giản chỉ chia đôi kết quả

•Quan hệ lâu dài – Hy vọng có quan

hệ trong tương lai

•Lãnh đạo tốt, có tổ chức và thống nhất

•Có bên trung gian đáng tin, uy tín

và quyền

•Cân đối – 2 bên cùng chịu thiệt hại

và lợi ích như nhau; 2 bên có thể cùng gọi là “hoà”

•Mức độ đặt cược – Tầm quan

trọng của cái được hoặc mất

•Sự phụ thuộc của các bên - mức

độ đối với việc kết quả của bên này

ảnh hưởng tới kết quả của bên khác

•tiếp tục Ảnh hưởng – Họ có tiếp

tục làm việc cùng nhau không?

•Cấu trúc của các bên – chúng có

quan hệ, tổ chức với nhau như thế

nào theo nhóm

•Sự tham gia của bên thứ 3 - Người

khác có thể tham gia và giúp giải

quyết cuộc tranh cãi

•Quá trình nhận thức của mâu

thuẫn – cân đối (lợi và hại cân bằng

nhau) hoặc mất cân đối (lợi và hại

không cân bằng nhau)

Bảng 1.2: phương pháp dự đoán xung đột

Quản lý xung đột có hiệu quả

Sử dụng mô hình hai mối quan tâm.

Lưu ý: Nhấn mạnh ưu điểm của chiến lược giải quyết vấn đề, tán thành việc sử dụng

nó, và miêu tả cách áp dụng chiến lược nay trong hầu hết mọi xung đột.

Các yếu tố cơ sở

Ø Môi trường:

o Gồm các yếu tố chính trị, xã hội và cấu trúc hạ tầng

xã hội có liên quan đến cả hai bên đối tác

o Trong đàm phán quốc tế, sự khác biệt về môi trường giữa các bên luôn cản trở quá trình đàm phán

o Các yếu tố chính trị, xã hội tác động đến quá

trình đàm phán, còn cấu trúc thị trường tác động đến bầu không khí đàm phán.

Các yếu tố cơ sở

Ø Vị thế trên thị trường:

o Số lượng người mua và người bán trên thị trường sẽ xác định số phương án lựa chọn có được cho mỗi bên

o Quá trình đàm phán và vị thế thương lượng của người mua hay người bán có thể bị tác động nếu một trong hai bên có thể độc quyền trên thương trường.

o Tác động của bên thứ ba: chính phủ, các đại lí, các nhà tư vấn và các nhà tiêu thụ

Các yếu tố cơ sở

Ø Các nhà đàm phán:

o Tác động đến quá trình đàm phán bằng kinh nghiệm và

kĩ năng đàm phán của chính họ

o Nhà đàm phán có hai mục tiêu phải phấn đấu thực hiện:

• Làm tăng lợi ích chung và tăng cường sự hợp tác giữa các bên

• Tối đa hoá lợi ích của mình và đảm bảo một thoả thuận

có giá trị đối với chính phía họ

o Nhân cách của người đàm phán cũng có vai trò quan trọng

o Kĩ năng của các nhà đàm phán phụ thuộc vào các mục tiêu với con người và nghề nghiệp của họ

Bầu không khí đàm phán

Ø Bầu không khí đàm phán chính là "môi trường" để các bên tiếp xúc với nhau, hiểu nhau, đánh giá hành vi của nhau và đặc tính của quá trình đàm phán.

Ø Bầu không khí đàm phán có những đặc điểm riêng ở từng giai đoạn.

o Ở giai đoạn tiền đàm phán, bầu không khí bao trùm là hợp tác.

o Trong các giai đoạn tiếp theo, đặc tính của bầu không khí đàm phán có thể thay đổi Các đặc tính đó bao gồm: xung đột hợp tác, ưu thế lệ thuộc và những kì vọng.

Bầu không khí đàm phán

v Sự tồn tại của cả xung đột và hợp tác là đặc tính cơ bản của quá trình đàm phán Mức độ xung đột hay hợp tác trong bầu không khí đàm phán phụ thuộc vào mục tiêu của các bên tham gia đàm phán.

v Ưu thế lệ thuộc là một đặc tính cơ bản khác của quá trình đàm phán Nó có liên hệ mật thiết với mối quan hệ quyền lực thực tế, chịu ảnh hưởng bởi giá trị của quan hệ với các bên đối tác và các phương án lựa chọn của họ.

v Các kì vọng:

• Các kì vọng dài hạn về khả năng và giá trị của việc kinh doanh trong tương lai.

• Kì vọng sẽ đạt được kết quả tốt hơn khi tiến hành đàm phán hơn là không đàm phán.

Ø Các bên cùng xác định được vấn đề cần giải quyết

Ø Tiếp xúc, thăm dò đối tác

Ø Xây dựng chiến lược đàm phán ban đầu

Ø Chuẩn bị nhiều giải pháp cho mỗi vấn đề

Các giai đoạn đàm phán

v Giai đoạn 2: Đàm phán: làm việc cùng nhau để tìm ra giải pháp cho những vấn đề mà các bên cùng quan tâm

án lựa chọn

chọn và sắp xếp theo thứ tự từng phương án theo các tiêu chuẩn đó

vọng và tiến đến gần nhau hơn

Các giai đoạn đàm phán

Ø Chiến thuật đàm phán:

o Đàm phán phân bổ: bắt đầu thảo luận về những mục tiêu, nguyên tắc và những lợi ích chung của các bên, sau đó mới thảo luận về những mục tiêu xung đột.

o Đàm phán hợp nhất: thảo luận cả những vấn đề xung đột lẫn những vấn đề đôi bên cùng quan tâm.

Các giai đoạn đàm phán

v Giai đoạn 3: Hậu đàm phán: tất cả các điều kiện đều được thảo luận xong, soạn thảo và chuẩn bị ký hợp đồng.

Ø Soạn thảo hợp đồng

Ø Kiểm tra lại hợp đồng

Ø Ký kết hợp đồng

Ø Rút kinh nghiệm

Các yếu tố văn hoá

v Thời gian: Thời gian có ý nghĩa và tầm quan trọng khác nhau trong các nền văn hoá khác nhau

v Vai trò cá nhân so với vai trò tập thể: Ở một số nước xem trọng vai trò cá nhân còn ở một số nước khác lại xem trong vai trò tập thể

v Cách giao tiếp

v Ý nghĩa của các quan hệ cá nhân

Các yếu tố chiến lược

Kiểm tra nhanh (15’)

Chứng minh rằng: "Đàm phán là một khoa học, đồng thời là một nghệ thuật?

Chương 2 Chiến lược và chiến thuật đàm phán

1.1

1.2 2

CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN THẮNG - THUA (Zero - Sum/ Win - Loose)

CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN THẮNG - THẮNG (Non Zero - Sum/

Win - Win)

2.1 CHIẾN LƯỢC VÀ

CHIẾN THUẬT ĐỂ ĐÀM PHÁN

“THẮNG – THUA”

Đàm phán “thắng - thua”, mục tiêu của một bên thường xung đột trực tiếp và cơ bản với mục tiêu của bên kia Các nguồn lực cố định và có giới hạn và cả hai bên đều muốn tối ưu hóa phần của mình Kết quả là, mỗi bên sẽ sử dụng một loạt các chiến lược để tối ưu hóa phần lợi ích của mình.

Nguyên nhân đàm phán “thắng - thua”

Người đi đàm phán phải đối mặt với những tình huống mà đôi bên phải dựa vào nhau, những tình huống mang tính chất được-mất, và để đàm phán tốt trong những tình huống như vậy họ cần phải hiểu những tình huống đó

Nhiều người hầu như chỉ sử dụng duy nhất các chiến lược và chiến thuật đàm phán “thắng - thua”

Đòi giá trị và hướng đến giá trị

Phương pháp đàm phán thắng - thua

Các bên tham gia đàm phán nên xây dựng điểm khởi đầu, điểm mục tiêu và điểm tới hạn trước khi bắt đầu thương lượng Điểm khởi đầu thường được nêu trong tuyên bố mở đầu của mỗi bên (có nghĩa là báo giá của người bán và mức trả giá đầu tiên của người mua) Điểm mục tiêu thường được thể hiện hoặc đề cập trong khi đàm phán Người ta thường từ bỏ giá biên giữa điểm khởi đầu và điểm mục tiêu khi trả giá Điểm tới hạn là điểm mà nếu vượt qua nó một người sẽ không tiếp tục

và có thể từ bỏ cuộc đàm phán, là điểm mà đối tác không biết và có thề giữ bí mật (theo Raiffa, 1982).

XÁC ĐỊNH ĐIỂM MỤC TIÊU

• Bên bán:

Giá chào bán Điểm mục tiêu

Giá chào mua Điểm mục tiêu

$130,000 $135,000 $140,000 $145,000 $150,000

Điểm mục tiêu của

Larry

Giá chào bán của Megan

Điểm chấp nhận được của Larry

SƠ ĐỒ 2.1: QUAN ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN VỀ NHÀ ĐẤT

Điểm mục tiêu của Megan

Điểm mục Tiêu của Larry (bí mật)

Điểm mục Tiêu của Megan (Suy luận)

Giá chào Bán của Megan (Công bố)

Điểm chấp nhận đựoc của

Larry (bí mật)

SƠ ĐỒ 2.2: QUAN ĐIỂM CỦA NGƯỜI MUA VỀ ĐÀM PHÁN NHÀ ĐẤT (MỞ RỘNG)

PHẠM VI THỎA THUẬN…

• Là phạm vi thoả thuận khả thi : Khoảng thương lượng dương (Khoảng cách giữa hai điểm tới hạn)

• Xuất hiện khoảng thương lượng âm (Đàm phán bế tắc)

• Thay đổi điểm tới hạn (Thông qua thuyết phục)

• Phá vỡ bế tắc

• Khả năng thay thế, phá vỡ bế tắc của đàm phán

Lưu ý: (1) Sự lựa chọn thay thế nhiều khả năng lớn, và ngược lại; (2) Đánh giá trước các lựa chọn thay thế có thể có; (3) Sử dụng BATNA

Điểm thỏa thuận

Điểm thỏa thuận nằm ở khoảng thương lượng dương, gần với điểm mục tiêu của cả hai bên

Điểm thỏa thận có thể thấp hơn điểm mục tiêu nhưng tốt hơn điểm tới hạn

Các chiến thuật có hiệu quả:

Đẩy mức thỏa thuận gần tới điểm tới hạn

Thuyết phục đối tác thay đổi điểm tới hạn bằng cách tác động lên niềm tin của dối tác về giá trị của đối tượng đàm phán.

Nếu khoảng thương lượng âm, thuyết phục đối tác

giảm điểm tới hạn hoặc thay đổi điểm tới hạn của chính mình để tạo ra khoảng thương lượng dương.

Hướng đến sự thỏa thuận tốt nhất