Đẩy mạnh hoạt động marketing tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim.DOC

Đẩy mạnh hoạt động marketing tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim.

LỜI NÓI ĐẦU

Nền kinh tế nước ta trong những năm qua có mức tăng trưởng khá ổnđịnh, hoà nhập cùng sự phát triển của thế giới Cùng với sự phát triển của nềnkinh tế nước nhà các thành phần kinh tế, các ngành phải đề ra chiến lược pháttriển nhằm tăng khả năng cạnh tranh các sản phẩm hàng hoá của mình so với sảnphẩm của các nước khác trên thị trường nội địa và thị trường xuất khẩu Muốnvậy, các doanh nghiệp, các công ty phải đổi mới một cách cơ bản những suynghĩ của mình về lĩnh vực ngành nghề kinh doanh nói chung và các chiến lượcmarketing nói riêng Hiện nay, các doanh nghiệp, công ty đang phải chạy đuavới nhau trong một môi trường đầy biến động, họ buộc phải không ngừng nỗlực, sáng tạo để tồn tại và khẳng định vị thế của mình

Hiện nay trên thị trường thiết bị điện, có rất nhiều nhà cung cấp khác nhauvới những sản phẩm, chiến lược kinh doanh khác nhau Người tiêu dùng lại cónhững ước muốn và nhu cầu khác nhau đối với sản phẩm Họ có những đòi hỏingày càng cao về chất lượng, mẫu mã cũng như giá cả sản phẩm Đứng trước sựlựa chọn vô cùng phong phú như vậy, người tiêu dùng đã bị hấp dẫn bởi nhữngthứ hàng hoá thoả mãn tốt nhất cho nhu cầu và mong muốn của cá nhân họ

Nắm bắt được điều đó, công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim luôn xácđịnh hướng hoạt động kinh doanh của mình, công ty luôn coi trọng khách hàng,một mặt công ty luôn tạo quan hệ thân thiết với khách hàng, giữ vững niềm tincủa khách hàng đối với sản phẩm của mình, mặt khác công ty không ngừng đẩymạnh hoạt động marketing, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Chính vì vậy, sau quá trình thực tập tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim,

em quyết định chọn đề tài "Đẩy mạnh hoạt động marketing tại công ty cổ

phần thiết bị điện Tam Kim" cho chuyên đề tốt nghiệp của mình Trong

chuyên đề em chỉ có thể đề cập đến hoạt động marketing tại trụ sở chính củacông ty tại Hà Nội

Kết cấu chuyên đề gồm 3 chương:

Chương I: Tổng quan về công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim

Chương II: Thực trạng hoạt động marketing tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim

Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động Marketing tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim

Lời cuối em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy giáo TS Trần Việt Lâm đãtận tình hướng dẫn em thực hiện chuyên đề này Em cũng xin chân thành cảm

ơn các anh chị trong công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đã tạo mọi điều kiệncho em trong quá trình thực tập cũng như viết đề tài

CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ ĐIỆN

TAM KIM

1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

1.1 Giới thiệu khái quát về công ty

Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim( tiền thân là công ty trách nhiệmhữu hạn Thiên Phong) là một thành viên của Tam Kim Group, đã thành lập vàhoạt động được 9 năm Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim là một công tythương mại, trước đây khi thành lập thì dưới hình thức là công ty trách nhiệmhữu hạn, tính từ năm 2006 Công ty đã đăng ký chuyển đổi thành công ty cổphần Công ty được thành lập với nguồn vốn điều lệ là 10 tỷ đồng

Tên giao dịch của công ty là: Tam Kim electric equipment Joint stockcompany( Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim)

Tên viết tắt: Tam Kim electric JSC

Hình thức pháp lý của công ty là công ty cổ phần

Công ty được thành lập có trụ sở chính tại địa chỉ số 21 Lô 1A Khu đô thịmới Trung Yên, phường Trung Hoà, Quận Cầu Giấy, Hà Nội

Chi nhánh của Công ty tại Đà Nẵng tại : 146 Hàm Nghi, Quận ThanhKhê, Thành phố Đà Nẵng

Chi nhánh công ty tại Thành phố Hồ Chí Minh: số 20 Lê Hồng Phong,phường 12 quận 10, Thành Phố Hồ Chí Minh

Ngành nghề kinh doanh chính của công ty là cung cấp các thiết bị điệnmang thương hiệu Roman, Kohan, Sunmax

Điện thoại: 04.7830541 - 04.7830542

Fax: 04.783.571

Webside: http:// www.tamkim.com.vn

1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim ( tiền thân là công ty trách nhiệmhữu hạn Thiên Phong được thành lập ngày 22/11/1997 theo giấy phép số3288/GP/TLDN do UBND thành phố Hà Nội cấp Công ty thành lập với mứcvốn điều lệ là 10 tỷ đồng Trong thời gian này công ty có tổng số nhân viên là 8người, và trụ sở của công ty đặt tại 200 Tây Sơn, Hà Nội

Đến năm 1999 công ty trách nhiệm hữư hạn Thiên Phong chuyển trụ sở

về 310 Tây Sơn, Hà Nội

Từ trước năm 1997 nhận thức được sự quan trọng của ngành điện trongchiến lược phát triển kinh tế thị trường, cùng với sự quyết tâm của các cổ đông,công ty đã trở thành nhà phân phối chính thức và độc quyền của thiết bị điệnHanel Trong thời kỳ này công ty đã hoàn thành tốt vai trò của nhà phân phốiđồng thời tự học hỏi, cử cán bộ đi học hỏi trau dồi kiến thức, trang bị đầy đủ cácphương tiện kỹ thuật trong quá trình hoạt động của công ty

Đến tháng 10-2003, sau thời gian nghiên cứu, tìm hiểu, công ty đã đưa rathị trường sản phẩm thiết bị điện: công tắc, ổ cắm, aptomat… nhãn hiệu Roman

Tháng 12 năm 2003, Công ty thành lập chi nhánh công ty Thiên Phong tạiThành Phố Hồ Chí Minh

Tháng 7 năm 2004, thành lập văn phòng đại diện công ty Thiên Phong tạiThành phố Đà Nẵng

Tháng 8 năm 2004, sản phẩm thiết bị điện mang nhãn hiệu Sunmax nhậpkhẩu trực tiếp từ Hàn Quốc được công ty bán ra thị trường

Tháng 9 năm 2005 công ty đưa thêm mặt hàng mới là thiết bị điện Kohan

ra thị trường Đây cũng là thời gian công ty chuyển văn phòng đại diện tạiThành Phố Đà Nẵng thành chi nhánh tại Đà Nẵng

Đến tháng 3năm 2006 công ty trách nhiệm hữu hạn Thiên Phong đượcchuyển thành công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim Đến nay công ty cổ phầnthiết bị điện Tam Kim chuyên cung cấp các sản phẩm thiết bị điện mang nhãnhiệu Roman, Kohan, Sunmax,…

1.3 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty

* Chức năng:

- Kinh doanh sản phẩm thiết bị điện mang thương hiệu Roman, Kohan,Sunmax

- Liên doanh, liên kết với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước

- Kinh doanh các ngành nghề khác nhau phù hợp với quy định của phápluật

* Nhiệm vụ

- Sử dụng hiểu quả các nguồn lực

- Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh dài hạn và ngắn hạn phù hợpmục tiêu, nhiệm vụ của công ty và phù hợp với thị trường

- Thực hiện đầy đủ cam kết trong các hợp đồng đã kí kết với khách hàng,bạn hàng và nhà cung cấp

- Đóng đầy đủ các khoản thuế và nghĩa vụ tài chính khác

- Thực hiện các quy định về quốc phòng, an ninh, môi trường

- Thực hiện chế độ báo cáo thống kê, báo cáo định kỳ, chế độ kiểm toántheo quy định của nhà nước, tuân thủ các quy định về thanh tra, kiểm tra của các

cơ quan có thẩm quyền

- Cạnh tranh bình đẳng, lành mạnh với các doanh nghiệp cùng ngành nghềsong song với việc hỗ trợ hợp tác lẫn nhau, hợp tác trên cơ sở hai bên cùng có lợi

- Tiến hành sản xuất kinh doanh có hiểu quả, thu lợi nhuận, tạo công ănviệc làm cho công nhân viên chức

- Thực hiện các chính sách đúng đắn đối với cán bộ công nhân viên, đảmbảo công bằng và ổn định đời sống vật chất, tinh thần cho cán bộ công nhân viêntrong Công ty

2 Cơ cấu tổ chức của công ty

Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim hoạt động dưới sự chỉ đạo của ĐạiHội đồng cổ đông của Tam Kim Group mà chủ tịch hội đồng quản trị là TrầnThanh Hải.Công ty có các chi nhánh tại Thành Phố Hồ Chí Minh, Thành phố Đà

Nẵng, chi nhánh tại Hà Nội Trong đó trụ sở chính của công ty cổ phần thiết bịđiện TamKim tại Hà Nội đứng đầu là Giám đốc Đặng Việt Lê Giám đốc chỉđạo hoạt động của các phòng ban thông qua trưởng các phòng ban Hệ thống cácphòng ban của công ty gồm có: Phòng kế toán, bộ phận kho, Phòng hành chínhnhân sự, phòng thiết kế và quảng cáo, phòng kinh doanh Roman, Phòng kinhdoanh Sunmax, phòng kinh doanh Kohan.

2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

Sơ đồ 1: Sơ đồ bộ máy quản trị tại trụ sở chính của công ty tại Hà Nội

Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức năng

Giám Đốc Hội Đồng Quản Trị

Chi nhánh TP

Hồ Chí Minh Chi nhánh Hà Nội Chi nhánh Đà Nẵng

Phòng kinh doanh Kohan

Phòng kinh doanh Sunmax

Phòng kinh doanh Roman

Phòng thiết kê quảng cáo

Phòng hành chính nhân sự

Phòng

Kế

Toán

Bộ Phận Kho

2.2 Về cơ cấu các phòng ban tại trụ sở chính của công ty tại Hà Nội

Hiện nay chi nhánh công ty phần thiết bị điện Tam Kim tại Hà Nội có tổng cộng 82 cán bộ công nhân viên Được phân bố trong các phòng ban như sau:

Bộ máy quản trị : 1 Giám đốc

Phòng hành chính nhân sự: 5 nhân viên

Phòng kinh doanh KoHan: 14 nhân viên( 1 Trưởng phòng, 2 trợ lý kinhdoanh, 11 nhân viên kinh doanh phụ trách các tỉnh)

Phòng kinh doanh Roman: 25 nhân viên( 1 Trưởng phòng, 4 trợ lý kinhdoanh, 20 nhân viên kinh doanh phụ trách các tỉnh)

Phòng kinh doanh Sunmax: 19 nhân viên( 1 trưỏng phòng, 2 trợ lý kinhdoanh, 16 nhân viên kinh doanh phụ trách các tỉnh)

Phòng kế toán: 6 nhân viên ( 1 trưởng phòng, 1 thu ngân kiêm thủ quỹ, 4

kế toán viên)

Bộ phận kho: 6 nhân viên ( 1 trưởng phòng, 5 nhân viên quản lý các mặthàng khác nhau)

Phòng thiết kế quảng cáo: 6 nhân viên ( 1 trưởng phòng )

2.3 Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận

Chức năng của phòng kế toán: Phòng kế toán chịu trách nhiệm ghi chép,tính toán, hạch toán chi phí, lãi lỗ, kết quả kinh doanh, chịu trách nhiệm thanhtoán với cán bộ công nhân viên trong công ty, với khách hàng, và thanh toánngân sách nhà nước cho công ty Phòng kế toán còn có chức năng lập các báocáo tài chính cho công ty, ghi chép các nghiệp vụ kinh tế phát sinh

Chức năng của phòng Hành chính- nhân sự: Thực hiện chức năng hànhchính quản lý việc thực hiện nội quy của công ty, quản lý các vấn đề đời sốngnhân viên trong công ty Ngoài ra phòng hành chính nhân sự còn chịu tráchnhiệm quản lý khách đến và khách đi trong công ty

Chức năng của phòng thiết kế- quảng cáo: Nhiệm vụ chính của phòngthiết kế quảng cáo là nghiên cứu và thiết kế, lắp đặt hệ thống quảng cáo chocông ty và cho sản phẩm do công ty cung cấp

Chức năng của bộ phận kho: Đây là bộ phận chịu trách nhiệm theo dõi vàquản lý hệ thống hàng tồn kho của công ty trong mọi hoạt động của công ty.Chịu trách nhiệm vào sổ sách và hệ thống thông tin kịp thời cho các bộ phậnkinh doanh trong hoạt động bán hàng.

Chức năng của phòng kinh doanh Roman: Đây là 1 trong 3 phòng kinhdoanh chính của công ty Chịu trách nhiệm tìm kiếm thị trường tiêu thụ, tạodựng kênh phân phối, tìm kiếm và chăm sóc khách hàng, quản lý hệ thống đơnđặt hàng, đơn hàng trả lại Phòng kinh doanh Roman quản lý sản phẩm chủ yếu

là sản phẩm thiết bị điện mang thương hiệu Roman và Monza

Chức năng của phòng kinh doanh Kohan: Tương tự như phòng kinhdoanh Roman nhưng phòng này chịu trách nhiệm quản lý các sản phẩm thiết bịđiện mang thương hiệu Kohan

Chức năng của phòng kinh doanh Sunmax: Sản phẩm chính là thiết bịđiện mang thương hiệu Sunmax, và cũng có chức năng tương tự phòng kinhdoanh Roman và Kohan

3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim hiện đang kinh doanh các sảnphẩm thiết bị điện mang thương hiệu Roman, Kohan, Sunmax như aptomat,máng, công tắc, ổ cắm, Từ khi thành lập đến nay, công ty luôn nỗ lực hếtmình để đem lại hiểu quả cao nhất có thể Dưới sự chỉ đạo của ban lãnh đạocông ty cho đến nay công ty đã thu được những kết quả sau:

* Về doanh thu và lợi nhuận

Sau 9 năm hoạt động công ty đã thu lại được những kết quả khả quan Vềdoanh thu và lợi nhuận, qua hàng năm đều có xu hướng tăng Doanh thu năm

2003 là 6,345 triệu đồng và đến năm 2006 là 33,595 triệu đồng, tăng 5,3 lần Lợinhuận năm 2003 là 472 triệu đồng và trong năm 2006 là 1,734 triệu đồng, tăng3,7 lần Có thể nhìn nhận tình hình kinh doanh của công ty qua doanh thu và lợinhuận giai đoạn 2003-2006 như sau:

Bảng 1: Doanh thu và lợi nhuận của công ty năm 2003-2006

( Nguồn: Phòng kế toán công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim)

Qua bảng trên cho ta thấy, doanh thu và lợi nhuận của công ty đều tăngqua các năm, cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh của công ty đang tiếntriển tốt, có được nhiều kết quả cao, tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh củacông ty trong thời gian tới đạt mức cao hơn Cũng có thể nhìn nhận xu hướngtăng trưởng trong doanh thu và lợi nhuận của công ty trong các biểu đồ sau:

Biểu đồ1 : Doanh thu giai đoạn 2003-2006

doanh thu năm 2003-2006

0 5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 30,000 35,000 40,000

Biểu đồ 2 : Lợi nhuận của công ty giai đoạn 2003 - 2006

Biểu đồ lợi nhuận 2003-2006

0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 1800 2000

ra Cụ thể như sau:

Bảng 2 : Tình tình thực hiện kế hoạch năm 2005 - 2006

( Đơn vị: Triệu đồng)

Chỉ tiêu

Kế Hoạch Thực Tế Kế Hoạch Thực Tế Doanh thu 24.500 28.024 31.500 33.595

Lợi nhuận 1.000 1.358 1.600 1.734

( Nguồn: Phòng kế toán công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim)

Đầu năm, dựa vào tình hình kinh doanh của các năm trước, công ty luôn đặt racho mình mục tiêu để từ đó nỗ lực phấn đấu hoàn thành kế hoạch đặt ra Và tínhđến năm 2006 công ty luôn hoàn thành kế hoạch một cách xuất sắc.

* Kết quả về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty

Tính đến nay công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim chuyên kinh doanhcác sản phẩm thiết bị điện mang thương hiệu Roman, Kohan, Sunmax Trong đómặt mạnh của công ty chính là sản phẩm mang thương hiệu Roman Tình hìnhtiêu thụ sản phẩm của công ty trong giai đoạn 2003-2006 như sau:

Bảng3 : Tình hình bán hàng của công ty năm 2003- 2006

Nhóm

hàng

Giá trị ( đồng) Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006

( Nguồn: Phòng kinh doanh công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim)

Nhìn chung qua các năm tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty đềutăng, trong đó thiết bị điện Roman và Sunmax có xu hướng tăng nhanh hơn Cụthể trong năm 2006 cơ cấu tình hình tiêu thụ mặt hàng của công ty như sau:

Cơ cấu tiêu thụ mặt hàng năm 2006

TBĐ Roman, 52%

TBĐ Roman, 11%

TBĐ Roman, 37%

Như vậy, trong năm 2006 sản phẩm thiết bị điện mang thương hiệu Romanchiếm tỉ trọng lớn trong tổng số sản phẩm tiêu thụ( 52 %) Đây là sản phẩm cầnđược chú ý hơn nữa.

* Kết quả về sản phẩm

Từ khi thành lập đến nay công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đã cónhiều sản phẩm khác nhau Từ chỗ là nhà phân phối độc quyền các sản phẩmcủa Hanel, sau đó công ty kinh doanh thêm các sản phẩm thiết bị điện mangthương hiệu Roman Và cho đến nay công ty còn cung cấp các thiết bị điện nhậpkhẩu từ Hàn Quốc mang thương hiệu KoHan và sản phẩm Sunmax Và cho đếnnay sản phẩm chính của công ty là thiết bị điện mang thương hiệu Roman,Kohan, Sunmax, Monza

Qua các năm, sản phẩm của công ty cổ phần và thiết bị điện Tam Kim đã cóchỗ đứng ngày càng vững trên thị trường nhờ sự phát triển về chất lượng vàchủng loại Trải qua các năm, các thiết bị địên của công ty càng đạt nhiều giảithưởng trong chất lượng như: Sản phẩm đạt chất lượng tiêu chuẩn quốc tế IEC884-1:94, IEC 898, IEC 669-1: 93, đạt tiêu chuẩn TCVN 6680-1: 1999 và ngoài

ra sản phẩm thiết bị điện Roman còn đoạt nhiều giải thưởng, nhiều bằng khentrong các cuộc bình chọn như huy chương vàng tại triển lãm quốc tế xây dựng,vật liệu xây dựng nhà ở và trang trí nội thất, huy chương vàng tại triển lãm hàngcông nghiệp quốc tế, cúp vàng tại triển lãm hàng công nghiệp quốc tế, cúp vàngthương hiệu ngành xây dựng Chính nhờ chất lượng sản phẩm của công ty ngàycàng được nâng cao nên thương hiệu của công ty ngày càng mạnh hơn trênthương trường

* Kết quả về khách hàng và thị trường

Sau 9 năm hoạt động, công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đã ngàycàng có lượng khách hàng đông đảo hơn, tính đến nay công ty đã có khách hàng64/64 tỉnh thành, với hàng trăm đại lý và qua từng năm, khách hàng đến vớicông ty ngày càng nhiều hơn, nhiều khách hàng tin tưởng sản phẩm, chất lượng

sản phẩm của công ty hơn Khách hàng của công ty hiện tại đang có xu hướngngày càng gia tăng, ngoài ra đại lý đại diện cho công ty cũng nhiều hơn.

Về thị trường: thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty hiện nay rộng rãi.Hiện tại công ty đang đề ra những biện pháp khác nhau để mở rộng thị trườngtiêu thụ sản phẩm của công ty, tăng thị phần của công ty trong lĩnh vực ngànhcung cấp các sản phẩm thiết bị điện Hiện tại thị trường chính của công ty là thịtrường trong nước Thị trường của công ty được chia theo khu vực địa lý BắcTrung Nam Công ty có các chi nhánh tại các khu vực để trực tiếp quản lý hoạtđộng mở rộng thị trường cũng như chăm sóc khách hàng

* Kết quả về thu nhập của người lao động

Hiện nay công ty có 82 cán bộ công nhân viên, và với mức lương cơ bảntrung bình cho mỗi cán bộ công nhân viên là 1triệu đồng Tuỳ thuộc vào từngloại hình công việc khác nhau trong công ty mà có thể có mức lương cao hơn.Nếu năm 2003 mức lương trung bình cuả công ty chỉ với mức 350.000 đồng thìhiện nay mức lương trung bình đã cao hơn Ngoài ra trong thu nhập của cán bộcông nhân viên trong công ty còn có các khoản trợ cấp, tiền thưởng, tiền hưởngphần trăm theo doanh số Chẳng hạn như đối với nhân viên kinh doanh, ngoàimức lương của mình ra, còn được nhận các khoản trợ cấp xăng xe, tạo điều kiệnnâng cao năng suất làm việc cho cán bộ kinh doanh, tiền thưởng theo doanh số

từ các hợp đồng mà mỗi cán bộ kinh doanh có được

Ngoài ra công ty còn có tổ chức cho cán bộ công nhân viên trong công ty cáccuộc tham quan du lịch, nghỉ mát tạo động lực cho cán bộ công nhân viên trongcông ty làm việc hiểu quả hơn Tổng quỹ lương của công ty năm 2005 là gần 93triệu đồng thì năm 2006 là khoảng 108 triệu đồng Như vậy tổng quỹ lương năm

2006 tăng so với năm 2005

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY

CỔ PHẦN THIẾT BỊ ĐIỆN TAM KIM

1 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động marketing của Công ty

1.1 Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh bên ngoài

Đây là nhân tố khách quan ảnh hưởng khá mạnh đến hoạt động của công

ty, nhân tố này công ty không thể điều khiển được và nó được phát triển theonhiều hướng khác nhau có thể tạo ra sự thuận lợi hoặc cản trở cho hoạt động sảnxuất kinh doanh của công ty nói chung và ảnh hưởng đến hoạt động Marketing-mix nói riêng

1.1.1 Các nhân tố thuộc môi trường sinh thái

Các yếu tố thuộc môi trường sinh thái có thể kể đến là vị trí địa lý, thờitiết khí hậu, tính chất mùa vụ Những nhân tố thuộc môi trường sinh thái có ảnhhưởng đến quá trình phát triển cơ hội và khả năng khai thác cơ hội kinh doanhcủa tất cả các công ty nói chung và đối với công ty cổ phần thiết bị điện TamKim nói riêng Đối với công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim thì yếu tố môitrường sinh thái có ảnh hưởng mạnh nhất đó chính là yếu tố vị trí địa lý Hiệnnay mục tiêu mà công ty đặt ra là đưa sản phẩm của mình đến tất cả các tỉnhthành trong cả nước, công ty là bên chịu về cước phí vận chuyển, vì vậy đã ảnhhưởng đến việc tăng chi phí vận chuyển, chi phí bảo quản và từ đó tăng giá cảcủa sản phẩm Ngoài ra với vị trí địa lý như vậy, có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạtđộng Marketing của Công ty bởi vì nó có ảnh hưởng đến chi phí vận chuyển, chiphí quảng cáo, quảng bá sản phẩm, từ đó ảnh hưởng đến chính sách giá cả củacông ty Việc thị trường rộng lớn như vây, hiện nay công ty đang có trụ sở tại

Hà Nội vì vậy điều kiện để hiểu quả hoạt động marketing đem lại cho công ty làkhó khăn, bởi vì với vị trí địa lý như vậy, việc công ty đến với khách hàng cũnglâu hơn, hoạt động đưa sản phẩm đến tay khách hàng cũng muộn hơn, đưa hìnhảnh của công ty và hình ảnh về sản phẩm của công ty cũng thực sự khó khăn

Ngoài ra yếu tố vị trí địa lý còn ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối củacông ty Hiện nay sản phẩm của công ty có mặt trên khắp các tỉnh thành trong cảnước, và vì vậy ảnh hưởng đến khả năng cung cấp kịp thời sản phẩm, xử lý cácđơn đặt hàng của công ty, và ngoài ra còn ảnh hưởng đến việc chăm sóc kháchhàng của công ty.

1.1.2 Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh cũng là một nhân tố có ảnh hưởng rất lớn đến hoạtđộng của công ty Do vậy, hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình là điềucực kỳ quan trọng để có thể lập kế hoạch Marketing hiểu quả

Hiện nay trên thị trường về thiết bị điện, đối thủ cạnh tranh của công ty cổphần thiết bị điện Tam Kim có nhiều như sản phẩm mang thương hiệu Sino,Chenglin, Clapsic Trong đó Sino là đối thủ cạnh tranh mà công ty luôn đánhgiá là mạnh hơn mình với các chương trình marketing được coi là rất hiểu quả

Vì vậy để hoạt động marketing của công ty có hiểu quả, công ty cổ phần thiết bịđiện Tam Kim cần quan tâm hơn đến hoạt động của các đối thủ cạnh tranh đặcbiệt là Sino- đối thủ cạnh tranh mạnh Với các đối thủ cạnh tranh của công ty thìbất cứ một hoạt động nào của họ đều có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt độngmarketing của công ty Tam Kim Vậy công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim cóhiểu được đối thủ cạnh tranh, biết được hành động của đối thủ cạnh tranh thìcông ty mới có thế đưa ra cho mình những biện pháp cũng như có nhưng hoạtđộng nhằm tăng khả năng cạnh tranh sản phẩm của công ty mình Công tythường xuyên so sánh sản phẩm của mình, giá cả, các kênh và hoạt động khuyếnmãi của mình với đối thủ cạnh tranh Nhờ vậy và họ có thể phát hiện đượcnhững ưu thế hay bất lợi của mình trong cạnh tranh Công ty có thể tung ranhững đòn tiến công chính xác hơn vào đối thủ cạnh tranh cũng như chuận bịphòng thủ vững chắc hơn trước các cuộc tấn công Hoạt động marketing củacông ty sẽ có hiểu quả cao hơn khi công ty nắm vững đối thủ cạnh tranh củamình

1.1.3 Các yếu tố trung gian

Đây là những yếu tố hỗ trợ công ty tìm kiếm khách hàng và trực tiếp bánsản phẩm của công ty mình Các yếu tố trung gian đối với công ty cổ phần thiết

bị điện Tam Kim đó là:

- Các đại lý cấp 1, 2 của công ty

- Các tổ chức dịch vụ Marketing

Các đại lý cấp 1, 2 của công ty có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động trong kênhphân phối của công ty và từ đó ảnh hưởng đến hoạt động marketing của công ty.Trong lĩnh vực cung cấp các thiết bị điện tại công ty cổ phần thiết bị điện TamKim thì các đại lý cấp 1, 2 có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh tiêuthụ sản phẩm và hoạt động marketing của công ty Khối lượng sản phẩm tiêu thụcủa công ty phụ thuộc rất lớn vào sự hiểu quả của các cấp trung gian cấp 1 và 2.Ngoài ra, các cấp trung gian cấp 1 và 2 còn ảnh hưởng nhiều đến việc giới thiệusản phẩm của công ty, thu hồi ý kiến của khách hàng về sản phẩm cho công ty

Về các tổ chức dịch vụ marketing: đây là những công ty nghiên cứumarketing, những công ty quảng cáo, những tổ chức của các phương tiện quảngcáo và công ty tư vấn marketing Hoạt động marketing của công ty còn phụthuộc vào các tổ chức dịch vụ marketing, việc lựa chọn các tổ chức này hợp lý

có ảnh hưởng rất nhiều đến hiểu quả hoạt động marketing của công ty

1.1.4 Khách hàng

Khách hàng là một yếu tố có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt độngmarketing của công ty Khi khách hàng tin tưởng vào sản phẩm của công ty thìsản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng ngày càng nhiều, khách hàngchính là phương tiện marketing hiểu quả nhất đối với công ty

Hiện nay khách hàng của công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đó làcác đại lý chuyên cung cấp các thiết bị điện, các khách hàng của các đại lý chủyếu lại là những người chuyên về các công trình về điện, xây dựng

Đối với khách hàng là các đại lý chuyên cung cấp các thiết bị điện thì họtiêu thụ các mặt hàng khác nhau trong đó có nhiều mặt hàng của các đối thủ

cạnh tranh Vì vậy các đại lý đó không thể chuyên giới thiệu và bán một mặthàng của công ty mình, họ chỉ có thể giới thiệu và bán ở một mức hạn chế màthôi Hoạt động giới thiệu sản phẩm của công ty đến với khách hàng là khôngsâu Và do họ luôn mong muốn mình có lợi nhuận cao nên việc họ chạy theo cácchương trình khuyến mại có lợi cho họ điều đó cũng sẽ ảnh hưởng đến hoạtđộng của công ty Hoạt động marketing do đó đem lại hiểu quả không cao Tuynhiên, một thế mạnh nếu công ty có thể tận dụng được để đem lại hiểu quả chohoạt động quảng cáo của công ty mình đó là việc lấy các thông tin về đối thủcạnh tranh sẽ dễ dàng hơn, tạo điều kiện cho công ty hiểu hơn về đối thủ cạnhtranh của mình từ đó nâng cao hiểu quả hoạt động marketing.

Đối với các khách hàng là những người chuyên về điện và xây dựng thìcũng có ảnh hưởng đến việc quảng bá sản phẩm của công ty, một khi giá cả vàchất lượng phù hợp có thể họ sẽ tin tưởng và sử dụng cho các công trình tiếptheo Tạo điều kiện hoạt động tiêu thụ của công ty được cao hơn và hoạt độngmarketing của công ty được dễ dàng hơn

Khách hàng của công ty có một đặc điểm cần quan tâm đó chính là khôngtập trung, công ty có khách hàng trên khắp các tỉnh thành trong cả nước vì vậyđặc điểm này có ảnh hưởng lớn đến quy mô hoạt động marketing cũng như mứchiểu quả của hoạt động marketing của công ty

Như vậy, khách hàng rất đáng được quan tâm, khách hàng có tầm ảnhhưởng không nhỏ đến chiến lược marketing, quy mô hoạt động marketing, côngtác tổ chức hoạt động marketing của công ty Công ty cần quan tâm xây dựngmối quan hệ thân thiết với khách hàng để tạo điều kiện nâng cao hiểu quả tiêuthụ sản phẩm và hiểu quả hoạt động marketing của công ty

1.1.5 Các yếu tố kinh tế

Yếu tố kinh tế cũng là một yếu tố có ảnh hưởng đến hoạt động marketingcủa công ty Hoạt động Marketing phụ thuộc vào tình hình kinh tế ổn định, phụthuộc vào thu nhập, giá cả, số tiền tiết kiệm, lãi suất Nó phụ thuộc vào sứcmua của người dân Hoạt động Marketing cần nắm vững về mặt kinh tế của từng

khu vực thị trường để từ đó có thể đưa ra các chương trình marketing phù hợpvới người tiêu dùng, kích thích người tiêu dùng dùng sản phẩm của mình Chođến nay, môi trường kinh tế Việt Nam hết sức thuận lợi, với sự tăng trưởng kinh

tế ổn định, giá trị đồng tiền Việt Nam đang tương đối ổn định, mức thu nhập củangười dân ngày càng cao chứng tỏ sức mua của người dân ngày càng lớn Ngườilàm marketing của công ty cần có biện pháp theo dõi chặt chẽ những xu hướngchủ yếu trong thu nhập và chi tiêu của người tiêu dùng

Đối với sản phẩm thiết bị điện của công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kimthì sản phẩm chú trọng vào đối tượng khách hàng có mức thu nhập trung bình vàmức thu nhập cao Vì vậy hoạt động marketing của công ty càng chú ý nhiềuđến môi trường kinh tế nói chung, môi trường kinh tế Việt Nam và ngoài ra cònxem xét đến từng khu vực cụ thể để từ đó có chiến lược marketing phù hợp đểphát triển

1.1.6 Các yếu tố chính trị luật pháp

Môi trường chính trị và luật pháp cũng là một yếu tố vĩ mô có ảnh hưởngngày càng lớn tới hoạt động của các doanh nghiệp nói chung và tới hoạt độngmarketing của công ty nói riêng Nói đến môi trường chính trị, luật pháp là nóiđến các quy định bởi các luật lệ, quy định của nhà nước và chính quyền các cấp.Môi trường chính trị luật pháp có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động marketingcủa công ty như hoạt động quảng cáo, xúc tiến thương mại, vận chuyển, tuyêntruyền, giá cả Chẳng hạn như, việc Nhà nước đưa ra một mức thuế suất cao cóảnh hưởng đến giá mà công ty đưa ra để tiêu thụ sản phẩm trên thị trường Nếucông ty muốn hoạt động marketing của mình mang lại hiểu quả cao, công ty cầnquan tâm đến môi trường chính trị luật pháp, thực hiện đúng và đầy đủ mọi quyđịnh luật pháp để hoạt động marketing của mình lành mạnh và hỉểu quả cao

Môi trường chính trị luật pháp ổn định, mọi hoạt động marketing được tổchức dễ dàng hơn, lành mạnh hơn, nhờ vậy đối với các doanh nghiệp, các công

ty nói chung và đối với công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim nói riêng đều cóthể đưa ra các chương trình marketing phù hợp với mình

1.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

Đây là các yếu tố nội bộ doanh nghiệp và có tầm ảnh hưởng lớn đến hoạtđộng sản xuất kinh doanh của công ty nói chung và hoạt động marketing nóiriêng Các nhân tố có thể kể đến như khả năng tài chính của công ty, năng lựcđội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty, yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật củacông ty

1.2.1 Đội ngũ cán bộ công nhân viên

Trong bất cứ một công ty, doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanhnào, đội ngũ cán bộ công nhân viên luôn có ảnh hưởng một cách trực tiếp đếnhiểu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty nói chung và của hoạt độngmarketing của công ty nói riêng Tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kimcũng vậy

Tính đến nay,chi nhánh công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim tại Hà Nội

có 82 cán bộ công nhân viên trong đó 100% là lao động gián tiếp Trong đó có

23 nhân viên là nữ chiếm gần 28 % tổng số nhân viên trong công ty Hầu hết cán

bộ công nhân viên trong công ty là cán bộ công nhân viên trẻ, đây là một lợi thế

để công ty hoạt động có hiểu quả cao hơn, và lợi thế cạnh tranh của công ty sovới các đối thủ cạnh tranh khác Ngoài ra, có thể nhìn nhận cơ cấu về trình độtrong công ty như sau:

Bảng 5 : Cơ cấu lao động theo trình độ Chỉ tiêu Số lượng %

(Nguồn: phòng hành chính tổng hợp công ty CP TBĐ TamKim)

Hiện nay công ty cổ phần và thiết bị điện Tam Kim có đội ngũ lao độngdày dặn kinh nghiệm, có năng lực làm việc, với tinh thần trách nhiệm cao, mongmuốn được thăng tiến, khả năng sáng tạo trong công việc, khả năng giao tiếp

ứng xử trong và ngoài công ty tốt Tại công ty, hoạt động marketing do cán bộkinh doanh thực hiện, trực tiếp giới thiệu sản phẩm đến khách hàng, chăm sóckhách hàng, xử lý đơn đặt hàng, vì vậy đội ngũ cán bộ công nhân viên trongcông ty có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động marketing của công ty.

1.2.2 Các nhân tố thuộc về sản phẩm

Nói đến nhân tố thuộc về sản phẩm là nói đến đặc điểm của sản phẩm vànói đến chu kỳ sống của sản phẩm Tuỳ vào đặc điểm của sản phẩm và chu kỳsống của sản phẩm mà công ty có những chiến lược marketing khác nhau.Chẳng hạn như nếu sản phẩm đang ở gian đoạn tung sản phẩm ra thị trường thìtrong giai đoạn này hoạt động marketing của công ty nên được đẩy mạnh, chínhsách giá cả có thể cũng khác so với sản phẩm đang trong giai đoạn phát triển haygiai đoạn bão hoà Hiện nay, tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim, sảnphẩm thiết bị điện của công ty được đánh giá là nhãn hiệu dẫn đầu thị trường,trên thị trường vẫn còn nhiều sản phẩm cạnh tranh, sản phẩm của công ty hầuhết đang trong giai đoạn phát triển, đây là giai đoạn mà công ty cần có nhiềuchiến lược marketing nhằm mở rộng thị phần của công ty và thông tin mạnh mẽ

về sản phẩm Ngoài ra công ty còn có sản phẩm đang trong giai đoạn suy thoái,công ty đang muốn chấm dứt sự tồn tại của nó trên thị trường thì hoạt độngmarketing chỉ quan tâm ở mức tiêu thụ hết sản phẩm tồn kho Ngoài ra câu hỏiđặt ra với ban lãnh đạo công ty là công ty sẽ đưa sản phẩm nào để thay thế sảnphẩm đang trong giai đoạn cuối của chu kỳ sống này Vì vậy tuỳ từng sản phẩm

mà công ty đưa ra chính sách giá phù hợp và đưa ra các chính sách marketing –mix cho phù hợp với thị trường

Nói tóm lại, mọi hoạt động marketing của công ty đều phải quan tâm, chú

ý đến đặc tính của sản phẩm và chú ý đến chu kỳ sống của sản phẩm, để từ đó

đề ra chiến lược marketing một cách chính xác, giảm chi phí hoạt độngmarketing cũng như mang cho hoạt động marketing có hiểu qủa cao hơn

1.2.3 Nguồn vốn và tình hình tài chính của công ty

Bất cứ một công ty, một doanh nghiệp nào hoạt động sản xuất kinh doanhđều quan tâm đến nguồn vốn và tình hình tài chính của mình Nguồn vốn và tìnhhình tài chính của công ty có ảnh hưởng đến công tác marketing, nó tác động rấtlớn đến hoạt động marketing của công ty Một công ty có nguồn vốn lớn cũngnhư tình hình tài chính tốt thì chi phí cho hoạt đông marketing càng cao, công

ty làm ăn có hiểu quả, doanh thu và lợi nhuận khả quan thì công ty sẽ chi chohoạt động marketing của mình mức tiền cao hơn, tạo điều kiện cho hoạt độngmarketing tốt hơn, nâng cao hiểu quả hoạt động marketing của công ty

Tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim cũng vậy Qua các năm hoạtđộng marketing của công ty càng được mở rộng hơn, do tình hình tài chính củacông ty tốt hơn, công ty làm ăn có hiểu quả hơn qua các năm Vì vậy, về nguồnvốn và tình hình tài chính của công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim tính đếnnay đang tạo điều kiện mở rộng hoạt động marketing

1.2.4 Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty

Trong mọi doanh nghiệp, mọi công ty thì điều kiện vật chất kỹ thuật đều

có ảnh hưởng đến mọi hoạt động của công ty đó Và hoạt động marketing cũngvậy Một công ty tạo điều kiện vật chất kỹ thuật tốt thì hoạt động marketing củacông ty càng có hiểu quả Chẳng hạn như, trong công ty có các thiết bị thông tinđầy đủ thì hoạt động chăm sóc khách hàng được tốt hơn, hoạt động xử lý đơnhàng cũng nhanh chóng hơn, và nếu điều kiện vận chuyển được trang bị đầy đủthì hoạt động vận chuyển hàng hoá được nhanh hơn, đáp ứng nhu cầu kháchhàng tốt hơn, hiểu quả hơn Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim cũng vậy

Hiện nay công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đã trang bị cơ sở vật chất

kỹ thuật một cách đầy đủ phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công

ty Công ty có hệ thống kho tàng đặt tại khu công nghiệp Đồng Văn, Huyện DuyTiên tỉnh Hà Nam Hiện tại công ty hệ thống cơ sở làm việc gồm toà nhà 5 tầngrộng 150 m2, trong các phòng ban công ty trang bị đầy đủ hệ thống thiết bị nhưmáy tính, máy in, điều hoà, phòng chiếu, điện thoại… và hệ thống mạng thông

tin liên kết trong công ty Trang thiết bị trong công ty khá đầy đủ tạo điều kiệncho cán bộ công nhân viên công tác có hiểu quả.

Ngoài ra công ty còn có các kho tại ngay Hà Nội như kho Thanh Trì, khotại Sơn Tây, tạo điều kiện cho quá trình vận chuyển hàng hoá đến với tay ngườitiêu dùng Công ty có một hệ thống vận chuyển riêng của mình Hiện tại công tyđang sử dụng phương tiện vận chuyển đó là ôtô Đối với khách hàng là đại lýtại địa phận Hà Nội thì công ty vận chuyển đến tận nơi Còn đối với khách hàng

là đại lý ở các tỉnh thì công ty có các hình thức vận chuyển khác nhau Trongcông ty hiện tại có 3 xe ô tô phục vụ cho quá trình đi công tác tỉnh của ban lãnhđạo công ty và cán bộ đi công tác tại địa bàn các tỉnh xa Ngoài ra công ty còn

có hệ thống xe vận chuyển hàng đến các đại lý ở các tỉnh

Với đặc điểm về cơ sở vật chất của công ty như vậy, sẽ tạo mọi điều kiệncho hoạt động marketing của công ty ngày càng được nâng cao, ngày càng cóhiểu quả hơn

2 Thực trạng hoạt động marketing của Công ty giai đoạn 2003 - 2006

Hệ thống marketing -mix bao gồm 4 chính sách chủ yếu là chính sách sảnphẩm, chính sách giá cả, chính sách xúc tiến và chính sách phân phối Các chínhsách marketing -mix dựa trên cơ sở hai hoạt động chính là phân đoạn thị trường

và định vị sản phẩm Để xem xét thực trạng hoạt động marketing - mix của công

ty, ta đi sâu và từng chính sách cụ thể

phẩm luôn thích ứng với thị trường, đáp ứng cầu thị trường trong thời kỳ chiếnlược xác định.

Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim là một nhà phân phối các thiết bịđiện mang thương hiệu Roman, Kohan, Sunmax, công ty chỉ hoạt động thươngmại không trực tiếp sản xuất ra sản phẩm Tuy nhiên công ty chịu trách nhiệm lànhà phân phối chính thức và độc quyền của các sản phẩm mang thương hiệunày Mặc dù không phải trực tiếp sản xuất ra sản phẩm nhưng mọi hoạt động củacông ty gắn liến với nhà sản xuất, bởi vì công ty với tư cách là nhà phân phốichính thức và độc quyền, công ty trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, với ngườitiêu dùng, với các cấp trung gian, công ty trực tiếp thu nhận những ý kiến đónggóp của người tiêu dùng, từ đó công ty có các thông tin phản hồi đến nhà trựctiếp sản xuất ra sản phẩm, để từ đó cùng với nhà sản xuất nghiên cứu cải tiếnsản phẩm, khác biệt hoá sản phẩm, phát triển sản phẩm phù hợp với thị hiếungười tiêu dùng

Để hoạt động sản xuất kinh doanh của mình ngày càng có hiểu quả, sảnphẩm tiêu thụ ngày càng nhiều, và công ty mong muốn đưa thương hiệu sảnphẩm của mình có chỗ đứng trên thị trường thì công ty đã áp dụng các chínhsách sản phẩm như khác biệt hoá sản phẩm, chính sách đưa một sản phẩm mới

ra thi trường và chính sách liên quan đến chính sách chấm dứt tiêu thụ nhữngsản phẩm cũ trên thị trường Công ty vẫn luôn quan tâm đến chất lượng, mẫu mãsản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng Đối với sản phẩm đã trởthành quen thuộc trên thị trường, công ty đã áp dụng các chính sách như khuyếnmại, ngoài ra công ty mở rộng các hình thức quảng cáo, đẩy mạnh công tácnghiên cứu để phát triển sản phẩm mới Đối với một số sản phẩm đang tronggiai đoạn tăng trưởng công ty chú trọng đến chính sách cải tiến sản phẩm, khácbiệt hoá sản phẩm

Với chính sách đưa sản phẩm mới ra thị trường của công ty trong giaiđoạn 2003- 2005: trong giai đoạn này công ty đã nghiên cứu và đưa ra thị trườngnhững sản phẩm mang thương hiệu mới, trong năm 2003 công ty đã sản phẩm

mới là các thiết bị điện mang thương hiệu Sunmax ra thị trường và trong năm

2004 công ty đưa thêm sản phẩm mang thương hiệu Kohan ra thị trường Sở dĩ

có được những sản phẩm mới như vậy là do sau quá trình nghiên cứu công ty đãđưa ra nhận định rằng với các sản phẩm thiết bị điện mang thương hiệu Romancông ty chỉ mới cung cấp cho các khách hàng có mức thu nhập cao, vì vậy công

ty đề ra chủ trương là đưa sản phẩm mới nhằm tiêu thụ cho đối tượng kháchhàng có thu nhập trung bình Và trong giai đoạn 2003- 2004 công ty đã tung racác sản phẩm mới mang thương hiệu Sunmax và Kohan nhằm phục vụ chonhững khách hàng có mức thu nhập trung bình Mặc dù vậy, trong năm 2003 -

2004 thì công ty chỉ mới đưa ra một số sản phẩm mới, trong năm 2005-2006công ty đã thực sự đưa ra được những sản phẩm mạnh hơn, tăng khả năng tiêuthụ sản phẩm mang thương hiệu Kohan, Sunmax Những sản phẩm mới mà công

ty đưa ra thì công ty đã lựa chọn thời điểm phù hợp Đầu tiên, công ty đưa sảnphẩm ra thị trường với quy mô thử nghiệm, sau đó dần dần công ty mới mở rộngthị trường Tuy nhiên trước khi đưa sản phẩm mang thương hiệu Kohan ra thịtrường, hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty chưa được tiến hành kỹ Việc phát triển sản phẩm mới của công ty được công ty dựa trên cơ sở cải tiếnnhững sản phẩm hiện có và nghiên cứu để đưa ra những sản phẩm mới hoàntoàn Ngoài ra, khi trên thị trường xuất hiện nhiều hàng giả, hàng nhái thì công

ty cải tiến sản phẩm hiện có nhằm hạn chế việc làm giảm uy tín về chất lượngsản phẩm của công ty Về đưa sản phẩm mới ra thị trường hoàn toàn, công tychỉ đưa sản phẩm mới hoàn toàn ra thị trường khi công ty đã thực sự tiêu thụ hếtsản phẩm cũ trên thị trường

Chính sách chấm dứt một sản phẩm mới trên thị trường được công ty dựavào chu kỳ sống của sản phẩm, trong năm 2006 công ty đã quyết định chấm dứtsản phẩm đế âm nổi để đưa ra một sản phẩm đế âm mới Việc đưa ra chiến lượcchấm dứt sản phẩm cũ khỏi thị trường tiêu thụ được công ty dựa vào chu kỳsống của sản phẩm, dựa vào tình hình tiêu thụ sản phẩm đó, và dựa vào nghiêncứu của các cán bộ kinh doanh trong quá trình đi thị trường của họ

Về chính sách khác biệt hoá sản phẩm của công ty Công ty chủ trươngphối hợp cùng nhà sản xuất nghiên cứu nhằm liên tục tạo ra các mẫu mã, kiểudáng, đặc tính chất lượng sản phẩm Công ty luôn quan tâm đến chính sách khácbiệt hoá sản phẩm nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của công

ty mình Trong năm 2003-2006 công ty đã thay đổi nhiều mẫu mã sản phẩm,ngoài ra tạo nên sự khác biệt đối với các sản phẩm khác trong việc đưa ra cácmàu sắc khác nhau, tạo điều kiện cho khách hàng trong việc lựa chọn màu sắcphù hợp với phong cách từng ngôi nhà Việc khác biệt hoá sản phẩm được công

ty áp dụng khi muốn kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm và dựa vào năng lựcnghiên cứu và phát triển sản phẩm của công ty và của nơi sản xuất Công tykhông lựa chọn hình thức khác biệt hoá sản phẩm cao mà công ty chỉ mới lựachọn hình thức khác biệt hoá nhằm kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, với hìnhthức khác biệt hoá này, mức giá mà công ty đưa ra không cao hơn trước nhiều

Trong chính sách sản phẩm tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim,công ty còn quan tâm đến chính sách bao gói Về chính sách bao gói, công ty cổphần thiết bị điện Tam Kim phối hợp cùng nhà sản xuất thiết kế nên bao gói phùhợp cho sản phẩm của công ty Trong bao bì sản phẩm của công ty luôn có đầy

đủ các thông tin về thương hiệu sản phẩm, thông tin về chỉ tiêu an toàn của sảnphẩm, và các tiêu chuẩn về sản phẩm cũng như những giải thưởng mà thươnghiệu đó có Những sản phẩm của công ty được đóng thành những hộp nhỏ, vàkhi vận chuyển đến các đại lý thì sản phẩm được đóng thành các thùng gồmnhiều gói nhỏ( tuỳ thuộc vào từng loại sản phẩm) Ví dụ trong một hộp công tắcbao gồm 10 cái, đối với mỗi cái thì được bao bọc bởi bao ni lông mỏng Trêncác hộp và thùng sản phẩm có các thông tin là tên sản phẩm, số lượng sản phẩmtrong mỗi hộp, các tiêu chuẩn về sản phẩm, hình ảnh sản phẩm, logo thươnghiệu sản phẩm Ví dụ đối với sản phẩm mang thương hiệu Roman, trên mộthộp công tắc có các thông tin là thương hiệu sản phẩm đó là dòng chữ Romanmàu xanh thẫm, slogan của thương hiệu Roman là “ khởi nguồn tiện nghi”, cáctiêu chuẩn về sản phẩm công tắc đó là tiêu chuẩn Quốc tế IEC 884-1:94; IEC

898; IEC 669-1:93, ngoài ra còn có thông tin về giấy phép sản xuất, nơi sảnxuất Trong giai đoạn 2003-2006, bao bì sản phẩm của công ty cũng phần nàotạo nên hiểu quả trong việc giới thiệu hình ảnh của sản phẩm, thương hiệu củacác sản phẩm trong công ty

Tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim, việc đưa ra các chính sách sảnphẩm của công ty có sự phối hợp chặt chẽ của các cán bộ kinh doanh, trưởngphòng kinh doanh, cùng các bộ phận tại nơi sản xuất sản phẩm( nhà cung cấpsản phẩm cho công ty) Việc đưa ra một sản phẩm mới, các chính sách cải tiến,khác biệt hoá sản phẩm của công ty đều đã tạo được sự phong phú trong sảnphẩm của công ty cũng như nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty

2.1.2 Kết quả về phát triển sản phẩm mới, đa dạng hoá sản phẩm

Tại công ty, trưởng các phòng kinh doanh Kohan, Roman, Sunmax làngười trực tiếp cùng với nơi sản xuất nghiên cứu về sản phẩm, đưa ra các quyếtđịnh về phát triển sản phẩm mới và đa dạng hoá sản phẩm

Trong những năm gần đây, việc phát triển sản phẩm mới cũng như đadạng hoá sản phẩm của công ty đã đưa lại nhiều kết quả mặc dù vẫn còn nhiềuhạn chế

Cho đến nay công ty đã đưa ra được danh mục các sản phẩm của công tyvới những thương hiệu khác nhau Công ty đã phát triển ngày càng nhiều mặthàng khác nhau, hiện tại công ty đã có đến 120 mặt hàng, mỗi mặt hàng đều cótên, mã số, có nhãn và được đăng ký và được chia thành các nhóm sản phẩmTrong đó có thể chia các sản phẩm của công ty theo các mặt hàng chính là:

- Aptomat

- Máng

- Công tắc, ổ cắm

- Phụ kiện thay thếCông ty nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng và từ đó hoàn thiện, cảitiến các sản phẩm để phù hợp với nhu cầu đó

Trong giai đoạn 2003- 2004 công ty đã đưa ra thị trường những sản phẩmmang thương hiệu Kohan và Sunmax như sản phẩm ổ cắm, công tắc Trong năm

2005 các sản phẩm phụ kiện cũng đã được công ty tung ra thị trường Trongnăm 2005- 2006 việc phát triển sản phẩm được công ty quan tâm Ở giai đoạnnày công ty đã khác biệt hoá được các sản phẩm như máng đèn Trong khi thịtrường chỉ mới có máng đèn với đui màu trắng thì công ty đã phối hợp cùng nhàsản xuất đưa ra sản phẩm máng đèn siêu mỏng có đui màu trắng và màu xanhmang phong cách Italy Trong năm 2005- 2006, với thương hiệu Roman, công ty

đã đưa ra sản phẩm ổ cắm đôi 2 chấu với 2 lỗ, ổ cắm đôi 2 chấu với 1 lỗ, ổ cắmđôi 3 chấu, ổ cắm đơn 3 chấu với 2 lỗ, đó là những sản phẩm mà trong năm2005-2006 chỉ có công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đưa ra thị trường Đó

là những sản phẩm mới khác biệt so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranhtrên thị trường thiết bị điện Cũng trong năm 2005, các sản phẩm mới hoàn toànmang thương hiệu Roman được công ty đưa ra thị trường như bộ đèn báo khônglàm phiền, công tắc sử dụng thẻ nguồn, thẻ dùng cho công tắc nguồn Các sảnphẩm này cho đến nay cũng đã tiêu thụ được khá nhiều trên thị trường

Ngoài ra, trong năm 2005 đối với mặt viền công tắc, ổ cắm, từ chỗ một màutrắng thì công ty đã nghiên cứu và cho ra các sản phẩm mặt viền với các màukhác nhau như màu xanh, màu cafe sữa, màu đỏ, màu gỗ, màu trắng, hay các hạtđèn cũng được công ty nghiên cứu và đưa ra các màu xanh đỏ, trắng khác nhau,

từ đó tạo nên sự phong phú đa dạng thoả mãn tính thẩm mỹ của các khách hàngkhác nhau Đến cuối năm 2006, sự đột phá trong thiết kế đã mang lại cho cácsản phẩm mặt công tắc, ổ cắm của Roman một diện mạo hoàn toàn khác biệt,vừa trang nhã lại vừa tinh tế với cạnh vát cùng hai đường khía thanh thoát dọctrên bề mặt Đây cũng là một nghiên cứu tạo nên sự khác biệt hoá sản phẩm củacông ty

Tuỳ từng thời điểm nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng và đốithủ cạnh tranh mà công ty cho ra các sản phẩm mới Trong năm 2006 công ty đãcho tiêu thụ trên thị trường Công ty kết hợp với nhà sản xuất nghiên cứu cho ra

các sản phẩm với tính năng mới, cải tiến chất lượng sản phẩm và thay đổi cáchbao gói sản phẩm Nhờ vậy, công ty đã phần nào hạn chế được hiện tượng hànggiả, hàng nhái trên thị trường Chẳng hạn như cưối năm 2006 đến nay công tyđang nghiên cứu và cho ra sản phẩm đế âm mới hoàn toàn so với loại cũ Đóchính là đế âm sàn Khác với đế âm cũ, đế âm sàn với đặc tính mới là an toànvới việc nối đất thông minh, kết nối dễ dàng với nhiều loại phích cắm tròn det,

cơ chế đóng mở linh hoạt thuận tiện cho người sử dụng, ổn định với kết cấuchắc chắn, chất lượng Các sản phẩm ổ cắm đơn ba chấu thường, ổ cắm đơn bachấu với một lỗ, ổ cắm đơn ba châu với 2 lỗ, ổ cắm đôi ba chấu thường( với cácmàu khác nhau) là những sản phẩm mới, là kết quả của việc phát triển sản phẩmtheo tính năng Từ chỗ chỉ là ổ cắm hai chấu thông thường, nay sản phẩm còn cóthêm tính năng mới Ngoài ra các sản phẩm như máng đèn, công tắc ổ cắm đãđược thay đổi về kiểu dáng, màu sắc viền, thay đổi các kiểu vít để tạo sự cảitiến trong sản phẩm Hơn nữa các sản phẩm còn có tên thương hiệu của mìnhtrên các sản phẩm nhằm quảng bá cũng như hạn chế hàng nhái trên thị trường

Cho đến năm 2006, sản phẩm của công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim

đã ngày càng phát triển các đặc tính sản phẩm của mình Với thương hiệuRoman đem lại những sản phẩm có kiểu dáng độc đáo, sang trọng, thể hiện cátính, chất liệu sản phẩm được cải tiến với nhựa PC của Đức, chống xước, khôngvàng ố theo thời gian, chống tia UV, nắp đậy với tính năng an toàn đối với trẻnhỏ, dễ dùng khi sử dụng, nắp không mở khi bị tác động một bên, chất liệu ổcắm với cơ chế kiểu cánh cung tăng tính đàn hồi tối đa, tạo tiếp điểm với phíchcắm chắc, khoẻ Còn đối với sản phẩm mang thương hiệu Sunmax cũng với màusắc đa dạng, thiết kế siêu mỏng, ấn tượng thời trang, lắp đặt dễ dàng cơ động

2.2 Về giá cả

2.2.1 Chính sách giá cả của công ty

Chính sách giá cả là tổng thể các nguyên tắc, phương pháp và giải pháp

mà doanh nghiệp tác động vào giá cả sao cho đạt được mục tiêu chiến lược đãxác định Giá cả cũng là một trong 4 yếu tố quan trọng của marketing –mix Bất

cứ một doanh nghiệp nào cũng đều coi trọng đến chính sách giá cả cho sảnphẩm của công ty Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim cũng vậy, công ty cũngcho rằng việc xác lập một mức giá đúng đắn là cực kỳ quan trọng đối với công tynhằm đảm bảo kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh được thị trường và hiểu quả cao.

Việc định giá sản phẩm của công ty được ban lãnh đạo công ty phối hợpvới các trưởng phòng kinh doanh đưa ra Việc xác định giá của công ty dựa trên

cơ sở mức giá thành và lợi nhuận mong muốn( định giá dựa vào chi phí) Công

ty định giá theo phương pháp sau:

Giá dự kiến = giá thành sản phẩm + lãi dự kiến

Trong đó mức giá thành sản phẩm bao gồm giá sản phẩm mà công ty lấy từ nhàsản xuất, chi phí vận chuyển, chi phí lưu kho, thuế Và chi phí vận chuyển đượctính bình quân, tức có sự bù trừ cho người ở gần cho người ở xa

Ngoài ra đối với những sản phẩm đang trong giai đoạn khó tiêu thụ thìcông ty định giá thấp nhằm có thể thu hồi chi phí Trong năm 2006 sản phẩmviền màu đơn và đế âm mang thương hiệu Kohan đang trong giai đoạn khó tiêuthụ Vì vậy công ty đã chủ động hạ mức giá nhằm đẩy mạnh tiêu thụ, mức giá

mà công ty đưa ra giảm từ 2.500 đồng/ 1 chiếc viền màu đơn xuống còn1.400đồng/ 1 chiếc, và giá đế âm là 3.900 đồng/ 1 chiếc xuống còn 2.500 đồng.Hay đối với sản phẩm đế âm mang thương hiệu Roman, hiện tại công ty đangchuận bị cho ra sản phẩm đế âm mới với chất lượng và kiểu dáng tốt hơn, công

ty đã hạ giá loại đế âm cũ từ mức giá 3.000đồng/ chiếc xuống 2.000 đồng/chiếc( giá theo catalogue) Việc hạ giá này một mặt công ty muốn tiêu thụ hếtsản phẩm tồn này, mặt khác công ty còn muốn xem phản ứng của đối thủ cạnhtranh như thế nào Cũng có những sản phẩm mà công ty chủ động tăng giá, đó lànhững sản phẩm đang trong giai đoạn sản phẩm không đủ đáp ứng nhu cầu thịtrường, ngoài ra công ty còn chủ động tăng giá một số mặt hàng khi sản phẩmđang ở mức khác biệt hoá cao, sản phẩm mà hiện tại chỉ có công ty mới có Cóthể kể đến các sản phẩm đó như: trong năm 2005 mức giá bán các sản phẩm ổcắm đôi 2 chấu mang thương hiệu Roman là 36.400đồng /chiếc thì trong đầu

năm 2006 mức giá đã tăng lên là 38.800đồng, đối với sản phẩm ổ cắm ba 2 chấutăng giá từ 45.600 đồng/ chiếc lên đến 49.800đồng/ chiếc, sản phẩm ổ cắm đơn

2 chấu với 2 lỗ cũng tăng từ 29.800 đồng /chiếc lên 31.400 đồng/ chiếc Nóichung, nhiều loại sản phẩm công tắc ổ cắm mang thương hiệu Roman thì công

ty đều đang thực hiện chính sách tăng giá, bởi vì đó là những mặt hàng tiêu thụmạnh của công ty, và có khả năng cạnh tranh lớn trên thị trường thiết bị điện.Ngoài ra, công ty còn thực hiện tăng giá khi sản phẩm của công ty là khác biệt,hiện nay công ty đang thực hiện tăng giá đối với sản phẩm mặt 1lỗ, 2lỗ, mặt 5

lỗ, 6 lỗ, bởi vì đó là những sản phẩm mới được tạo một diện mạo hoàn toàn khácbiệt vừa trang nhã lại vừa tinh tế cạnh vát cùng hai đường khía thanh thoát dọctrên bề mặt Đây là sản phẩm hiện tại trên thị trường chỉ mới có thương hiệuRoman có

Việc công ty thay đổi giá như vậy đều được công ty áp dụng trên toàn bộthị trường, ở tất cả các đại lý

Về định giá phân biệt, công ty lựa chọn phương pháp định giá phân biệttheo khách hàng, có nghĩa là đối với khách hàng là các đại lý cấp 1 công ty đưa

ra một mức gía khác, còn nếu khách hàng trực tiếp là các đại lý cấp 2 công tyđưa ra một mức giá khác Đối với khách hàng là các đại lý cấp 1, cấp 2, khách lẻthì có những mức giá khác nhau Với mức phân biệt giá là mức chiết khấu chocác đại lý cấp 1( 30% giá catalogue đối với đại lý cấp1), đối với đại lý cấp 2cũng có sự phân biệt giá nhưng công ty không trực tiếp đưa ra mà chỉ giới hạncho các đại lý cấp 1 trong khoảng chênh lệch cho phép

Tại công ty, công ty đưa ra chính sách giá cả linh hoạt đối với từng sảnphẩm Công ty đưa ra giá cho từng sản phẩm cụ thể, dựa vào giá thành, chi phí

để từ đó công ty đề ra mức giá bán cho sản phẩm để đạt được mức lợi nhuậnnhư công ty mong muốn Ngoài ra công ty còn dựa vào tình hình tiêu thụ từngmặt hàng, dựa vào giá sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh

Hiện tại công ty đã áp dụng các chính sách giá như: thay đổi giá, điềukiện và thời hạn thanh toán, chính sách giá đồng nhất cho tất cả các khu vực thị

trường Ngoài ra công ty còn thực hiện các công cụ như chiết khấu giá, thưởngdoanh số, thưởng thanh toán

Tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim mức giá mà công ty đặt ra trêncác thị trường là đồng nhất, trong đó mức giá dựa vào giá nhập hàng, tổng cácchi phí và lợi nhuận mà công ty mong muốn Tuy nhiên công ty vẫn cho phép

có sự linh hoạt về giá trong các khoảng giá nhất định và chính sách giá chiếtkhấu cho khối lượng mua của khách hàng

Nhìn chung giá bán của công ty là ở mức ngang bằng hoặc có nhiều sảnphẩm cao hơn mức giá thị trường Trong đó thiết bị điện mang thương hiệuRoman được đánh giá là mức giá cao hơn các thiết bị điện Kohan hay Sunmax

Sở dĩ như vậy một phần là do thiết bị điện Roman nhằm cung cấp cho người tiêudùng có mức thu nhập khá cao và cao, đây là thiết bị điện cao cấp Ngoài racông ty còn cung cấp các sản phẩm thiết bị điện có giá thấp hơn như thươnghiệu Kohan Việc định giá bán sản phẩm của công ty được công ty chú ý thườngxuyên căn cứ vào tình hình thị trường, tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty

và căn cứ vào mức giá cạnh tranh của các đối thủ cạnh tranh

Tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim thì mọi chính sách liên quanđến giá cả sản phẩm được công ty hết sức quan tâm Ngoài việc quan tâm đếnđịnh giá sản phẩm, công ty còn thực hiện các chính sách như chiết khấu, chínhsách thanh toán( các điều kiện về thanh toán, hình thức thanh toán, thời hạnthanh toán), các chính sách giảm giá

Về chiết khấu, công ty có mức chiết khấu cơ bản chỉ dành cho các đại lýcấp 1 của công ty là 30% mức giá trong catalogue Để khuyến khích các đại lý

nỗ lực trong quá trình tiêu thụ hàng hoá, công ty ký hợp đồng và khoán cho cácđại lý cấp 1 mức sản lượng cho cả năm Nếu đại lý nào đạt và vượt mức mức kýhợp đồng thì công ty đều có mức thưởng Và tuỳ thuộc vào mức sản lượng màcông ty ký kết để có mức thưởng khác nhau

Ngoài ra, để tạo thuận lợi trong việc thu hồi vốn kinh doanh cũng nhưtăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm và quan hệ với khách hàng, chia sẻ với

khách hàng những khó khăn về tài chính, công ty còn gia hạn thời hạn thanhtoán cho khách hàng là 30 ngày kể từ ngày xuất hàng Nếu khách hàng thanhtoán trước hoặc đúng thời hạn công ty còn có chính sách thưởng thanh toán Đây

là một chính sách hiểu quả, đã tạo điều kiện cho công ty thu hồi vốn kinh doanhnhanh hơn, nhằm tăng khả năng quay vòng vốn cho công ty

2.2.2 Kết quả về định giá bán, phân biệt giá

Với cách xác định mức giá ở trên, công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim

đã xác định mức giá cho các sản phẩm của mình Công ty đã đưa ra được bảnggiá cho sản phẩm, đưa ra mức giá trong catalogue, mức giá chiết khấu cho cácđại lý cấp 1, giá khuyến mại cho các sản phẩm

Bảng 6 : Bảng giá một số sản phẩm của công ty tháng 12-2006

Sản phẩm thương hiệu ROMAN Giá Catalogue (đồng/ cái)

Giá sau chiết khấu 30%

Ổ cắm đơn 3 chấu thường 36.000 25.200

Ổ cắm đôi 3 chấu thường 49.800 34.860

Mặt viền đơn đỏ 5.500 3.850

Mặt viền đôi café sữa 15.500 10.850

Đế âm đơn nhựa tự chống cháy 3.500 2.450

Đế nổi đôi nhựa tự chống cháy 5.500 3.850

Đế nổi đôi nhựa tự chống cháy 13.000 9.100

Như bảng giá trên ta thấy, công ty đã chiết khấu mức giá khá cao cho cácđại lý cấp 1, tạo điều kiện nâng cao mức thu nhập cho đại lý Việc đưa ra mứcgiá catalogue và mức giá chiết khấu cho các đại lý cấp 1 là một chiến lược nhằmthúc đẩy các đại lý đặt hàng với số lượng lớn và khuyến khích các đại lý chútrọng tiêu thụ sản phẩm của mình hơn Nhờ vậy, trong thời gian qua công tykhông những đã tăng lợi nhuận của mình mà ngoài ra thị trường tiêu thụ sảnphẩm của công ty cũng ngày càng được mở rộng hơn

Ngoài chiết khấu công ty đã thực hiện các hình thức như thưởng thanh toán,thưởng đạt và vượt mức kế hoạch Cụ thế, công ty đã đưa ra mức thưởng thanhtoán như sau:

Bảng 7 : Mức thưởng thanh toán của công ty Thời hạn thanh toán Mức thưởng

Trước thời hạn 3% Doanh số đơn hàng Đúng thời hạn 2% Doanh số đơn hàng

Thông qua chính sách thưởng thanh toán này, hầu hết các đại lý đã thanh toánđúng hạn theo quy định Cũng có nhiều đại lý đã thanh toán trước thời hạn Đây

là chính sách mà công ty đề ra vừa khuyến khích khách hàng lại vừa tạo điềukiện thuận lợi cho công ty