Slide quản trị marketing lập kế hoạch marketing cho công ty siêu thanh hà nội

ẢNH HƯỞNG MÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETINGCơ cấu cạnh tranh ngành Ricoh là sản phẩm đầu tiên thâm nhập vào thị trường Việt Nam với hai mạng lưới phân phối rộng khắp từ Bắc vào Nam.. ẢN

BÀI THUYẾT TRÌNH

NHÓM 2

QUẢN TRỊ MARKETING

PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG MÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG KINH DOANH MÁY

PHOTOCOPY Ở CÔNG TY SIÊU THANH

1

ẢNH HƯỞNG MÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING

Cơ cấu cạnh tranh ngành

Ricoh là sản phẩm đầu tiên thâm nhập vào thị trường Việt Nam với hai mạng

lưới phân phối rộng khắp từ Bắc vào

Nam

Trong thời điểm có được vị thế ở kiểu cấu trúc ngành độc quyền

tự nhiên (chỉ có Siêu

Thanh là đơn vị phân phối duy nhất)

ẢNH HƯỞNG MÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING

Cơ cấu cạnh tranh ngành

Các công ty khác

(Canon, Fuji …)

xâm nhập thị trường Việt Nam

Chuyển sang giai đoạn độc quyền nhóm

Chuyển sang giai đoạn thị trường cạnh tranh

hoàn hảo

ẢNH HƯỞNG MÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING

Cơ cấu cạnh tranh ngành

Thị phần của Siêu Thanh suy giảm -> kết hợp với Fuji -> nhà phân phối chính thức

Rào cản rút lui hoặc thu hẹp trong ngành là khá lớn vì vậy công ty đã

chọn cách kết hợp với một thươnghiêu khác

Đồng thời thể hiện, cơ cấu chi phí

trong ngành này lớn -> thay vì rút

lui hoàn toàn và chịu tổn thất, việc

kết hợp với thương hiệu khác giúp

kiểm soát giá và chi phí gia tăng

ẢNH HƯỞNG MÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING

Mô hình 5 lực lượng cạnh tranh

Sự ra đời của dòng sản phâm

Thị trường máy photo sẽ tăng khoảng 30%

ẢNH HƯỞNG MÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING

Mô hình 5 lực lượng cạnh tranh

Hiện tại các DN bán hàng và sửa chữa máy photo chưa đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Thị trường còn nhiều lỗ hổng

Đó là cơ hội cho DN Siêu Thanh

Nhưng đồng thời tạo ra cơ hội

cho đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

xuất hiện.

ẢNH HƯỞNG MÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING

Mô hình 5 lực lượng cạnh tranh

Các DN phân phối của VN thường sẵn sàng cung cấp sản phẩm của bất cứ thương hiệu nào theo yêu cầu của Khách hàng

Quyền lực đàm phán của nhà cung cấp trong thị trường này

không cao

ẢNH HƯỞNG MÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING

Mô hình 5 lực lượng cạnh tranh

Các sản phẩm trên thị trường không tạo ra sự khác biệt Chi phí rút lui khỏi ngành cao

Mức độ cạnh tranh trong ngành trở nên vô cùng quyết liệt

ẢNH HƯỞNG MÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING

Đối thủ cạnh tranh

Các đối thủ cạnh tranh chính và trực tiếp của Siêu Thanh Hà Nội là Tân Hồng Hà, Đức Lân

và Siêu Thanh Sài Gòn

Thị phần của ĐTCT:

Tân Hồng Hà 15%, Đức Lân 17%, Siêu Thanh Sài Gòn 32%.

Đối thủ cạnh tranh của DN khá mạnh mẽ Tuy Siêu Thanh Sài

Gòn nắm thị phần 20% cao hơnTân Hồng Hà và Đức Lân -> nhưng khoảng cách là khôngnhiều Trong khi đó thị phần củaSiêu Thanh Sài Gòn rất lớn lênđến 32%

ẢNH HƯỞNG MÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING

Đối thủ cạnh tranh

Mức độ nhận diện của các thương hiệu như sau: Ricod 90%, Fuji 65% và Canon 85%

Siêu Thanh Hà Nội và Sài Gònnắm trí phần và tâm phần lớnkhi là đại lí chính thức của

thương hiệu Ricod (nhận diện 90%) Trong khi đó Tân Hồng Hà

và Đức Lên đều NPP chính củacủa Fuji với mức độ nhận diệnthấp hơn

ẢNH HƯỞNG MÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING

Đối thủ cạnh tranh

- Tân Hồng Hà: Fuji, giá cạnh

tranh, chất lượng tốt, nhưng sẵnsàng phân phối sản phẩm của

các hang khác.

- Đức lân: Fuji, giá cả cạnh

tranh, Chương trình chăm sóckhách hàng và khuyến mại, hạnchế chất lượng dịch vụ kỹ thuật

- Siêu Thanh Sài Gòn: Giá cả thấp

hơn, đại lí phân phối rộng khắp

Chiến lược của ĐTCT:

- Có xu hướng của cạnhtranh về giá (Price)

- Mới chỉ có Đức lân quantâm đến việc xây dựngmối quan hệ và chăm sóckhách hàng.(Promotion)

- Cạnh tranh bằng hệthống phân phối (Place)

ẢNH HƯỞNG MÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING

MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ

Môi trường Kinh tế

Biểu hiện

Hội nhập kinh tế quốc tế.

(Các doanh nghiệp nước ngoài tăng cường thâm nhập vào thị

Nền kinh tế đang thể hiện những

tín hiệu tích cực, cho thấy sự tăng trưởng cho hầu như tất cả các ngành

ẢNH HƯỞNG MÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING

tăng 10% hàng năm) Kết luận

Đây là cơ hội lớn cho sự phát triển

của công ty Siêu Thanh, do nhu cầu

về máy photo sẽ tăng trường đáng kế, khi các công ty

phải đối mặt với hạnchế về thời gian và cường

độ cao của công việc -> tìm giải

pháp để tiết kiệm thời gian

ẢNH HƯỞNG MÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING

Khả năng chi trả của Doanh nghiêp để đầu tư cho sơ sở vật chất cũng sẽ tăng

ẢNH HƯỞNG MÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING

MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ

Môi trường Chính trị - Phát luật

Biểu hiện

Việt Nam chính thức thực chính sách thông thương với

Thế Giới

Kết luận

Là tiền đề cho sự phát triển của Siêu Thanh khi công ty có thể nhập khẩu sản phẩm

từ các thương hiệu trên thế giới

ẢNH HƯỞNG MÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING

Kết luận

Tạo ra lượng nhu cầu lớn hơn

và cũng tạo ra thêm đối thủ cạnh tranh cho công ty

ẢNH HƯỞNG MÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING

Kết luận

Khả năng đáp ứng sự thay đổi nhu

cầu của thị trường cao

ẢNH HƯỞNG MÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING

I MÔI TRƯỜNG MARKETING

NỘI BỘ DOANH NGHIỆP

- Hệ thống phân phốirộng khắp miền Bắc

- Có quan hệ mật thiếtvới nhiều cơ quan nhànước và tổ chức kinhtế

- Có uy tín với kháchhàng lâu năm

- Tập trung cũng cố kênh phân phối (P-place) để tận dụng tối đa lợi thế cạnh tranh này.

- Promotion (PR) Các chương trình

quan hệ công chúng nên được đầu

tư để xây dựng hình ảnh tốt đẹp của

ẢNH HƯỞNG MÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING

I MÔI TRƯỜNG MARKETING

NỘI BỘ DOANH NGHIỆP

Xây dựng hình ảnh củacông ty dịch vụ hàng

đầu

Kiên định với mục tiêu Marketing

đã được đề ra, linh động thay đổi

để phù hợp với thay đổi của thị trường nhưng không đánh mất

bản chất

Quan điểm Marketing

ẢNH HƯỞNG MÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING

I MÔI TRƯỜNG MARKETING

NỘI BỘ DOANH NGHIỆP

- Hoạt động Marketing

sơ sài, không đồng bộ

- Chiến lược Marketing (hạ giá) đang đi ngượclại với mục tiêu

Marketing của Công ty

- Đề xuất như trên (Tập trungvào các điểm mạnh – tổ chứchoạt động đồng bộ)

- Bỏ các chương trình giảmgiá, thay vào đõ là ưu đãi cácdịch vụ hậu mãi hoặc khuyếnmại bằng quà tặng thay vì giảmgiá

Điểm yếu của Doanh Nghiệp

PHÂN TÍCH SWOT LÀM CƠ SỞ TRONG HOẠCH ĐỊNH

KẾ HOẠCH CÔNG TY SIÊU THANH

2

PHÂN TÍCH SWOT

S - STRENGTHS

Có hệ thống phân phối rộng khắp miền Bắc, gia tăng khả năng tiếp cận khách hàng và sức cạnh tranh với các đối thủ

khác trên thị trường

Có quan hệ mật thiết với nhiều cơ quan nhà nước và tổ chức quốc tế, giúp cho

việc thông qua các giấy tờ hành chính

được thuận tiện hơn, từ đó việc buôn

bán hàng hóa sẽ diễn ra nhanh gọn và

dễ dàng hơn

Thương hiệu cũng đã được khách hàng biết đến từ lâu, người tin dùng sẽ tín

nhiệm, đồng thời gia tăng khả năng

quảng bá sản phẩm và đẩy nhanh được

tốc độ gia nhập các thị trường mới.

Do phải cạnh tranh nên Siêu thanh Hà

Nội phải hạ giá cho tương đương với các

đối thủ trên thị trường làm cho mất đi

uy tín và hình tƣợng ban đầu của công

ty Việc giảm giá đó cũng đi ngƣợc lại với mục tiêu ban đầu mà công ty là xây dựng hình ảnh một công ty dịch vụ hàng

đầu, khiến cho hình ảnh công ty càng đi

xuống.

PHÂN TÍCH SWOT

O – OPPORTUNITIES

Thế giới đang dần tiến vào “kỷ nguyên số”

nên những sản phẩm công nghệ phục vụ

cho sản xuất sẽ càng ngày càng đƣợc ƣa

chuộng, giúp cho việc tìm đầu ra cho sản

phẩm phân phối của công ty Siêu Thanh sẽ

không còn là vấn đề

Công ty đã từng đặt ra mục tiêu hướng đến

hình ảnh là một công ty dịch vụ hàng đầu

hiện tại, số khách hàng quan tâm đến chất

lượng dịch vụ đang dần tăng lên Nếu công

ty đặt dịch vụ lên hàng đầu và không bị áp

lực về giá cả thì ắt hẳn sẽ giành được lợi thế

trên thị trường cạnh tranh.

Là nhà phân phối “trung thành” của Fuji Xerox

do chỉ phân phối sản phẩm của họ mà không chạy

theo nhu cầu khách hàng nên công ty duy trì

được mối quan hệ tốt với công ty cung cấp.

PHÂN TÍCH SWOT

O – OPPORTUNITIES

Nhờ vào lợi thế hệ thống đại lý phân phối

trải rộng, công ty Siêu thanh có nhiều cơ

hội về tiếp cận khách hàng hơn hẳn những

công ty phân phối cạnh tranh, ví dụ như

công ty Đức Lân

Trên thị trường Việt Nam, mức độ nhận biết

thương hiệu của Ricoh là 90%, cao hơn hẳn

các thương hiệu khác Công ty Siêu thanh

tiền thân là nhà phân phối của Ricoh nên sẽ

có những lợi thế nhất định và cơ hội để

quảng bá sản phẩm và thương hiệu trong

tương lai sẽ rất lớn nếu như công ty biết sử

dụng lợi thế của mình

PHÂN TÍCH SWOT

T - THREATS

Các đối thủ cạnh tranh nhƣ Tân Hồng và

Đức Lân đều là những công ty phân phối có

tính cạnh tranh dựa vào giá cả, dẫn đến gây áp

lực cho Siêu thanh về việc giữ mức giá cao và chú

trọng vào dịch vụ.

Nếu công ty Siêu thanh bị cuốn quá sâu vào việc cạnh tranh

bằng giá cả thì sẽ dần mất lợi thế vì số lượng các công ty vừa

và lớn đang tăng và việc cạnh tranh giá rẻ là rất khó.

Dịch vụ bán hàng và sửa chữa chữa chưa được các công ty chú trọng và dẫn đến cầu

về điều này sẽ tăng lên, không khó để các công ty nhận ra vấn đề này nên nếu nhƣ

công ty Siêu thanh không có các biện pháp thay đổi hướng đi kịp thời thì sẽ là quá

muộn để sử dụng chất lượng dịch vụ vào cạnh tranh.

PHÂN TÍCH SWOT

T - THREATS

Dịch vụ của công ty hiện tại vẫn còn yếu so với

các đối thủ cạnh tranh điển hình là Đức Lân với

những chính sách hậu đãi khách hàng và các

chương trình khuyến mãi.

Marketing là một phần chủ chốt của việc công ty có thể tiếp

tục vận hành và hoạt động hiệu quả hay không, nhưng hiện tại

đây vẫn còn là một vấn đề không hề nhỏ đối với công ty Siêu

thanh, mặc dù công ty có nền tảng marketing rất vững chắc

dựa vào những gì đã có trước đây Nếu không khắc phục sớm

thì sẽ để lỡ mất cơ hội của công ty.

LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

MỤC TIÊU MARKETING TRONG KINH DOANH MÁY PHOTOCOPY CÔNG TY SIÊU THANH

&

3

ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG MÁY PHOTOCOPY TẠI VIỆT NAM

Sản phẩm đầu tiên thâm nhập vào thị trường là dòng máy copy Analog

của hãng Ricoh với mạng lưới phân phối từ Bắc vào Nam dưới têngọi là Siêu Thanh Trong đó có 2 công ty lớn là Siêu Thanh Sài Gòn và Siêu Thanh Hà Nội Sau Ricoh, lần lượtcác thương hiệu khác bắt đầu thâm nhập vàothị trường Việt Nam như Canon, Fuji Xerox,…

Hiện nay, thị trường máy photocopy có một bước ngoặt mới với sự ra đời của các dòng sản phẩm kĩ thuật số

Sản phẩm kỹ thuật số không chỉ dễ dàng cho người sử dụng mà

còn có tiện ích nổi trội so với dòng máy Analog

ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG MÁY PHOTOCOPY TẠI VIỆT NAM

Dự báo thị trường máy photocopy sẽ tăng khoảng 30% do sự gia

tăng thâm nhập thị trường Việt Nam của các công ty nước ngoài nhằm khai thác cơ hội khi Việt Nam mởcửa thị trường, giảm hàng rào thuế quan Cácdoanh nghiệp trong nước thuộc đủ mọithành phần kinh tế cũng dự kiến tăng mạnh trongthời gian tới Bên cạnh đó sẽ là sự thay thế của hàng loạtcác sản phẩm máy photocopy đời cũ do đã quá tuổi thọ hoặc đãhết khấu hao Thông thường một đời máy photocopy chỉ khoảng

7 năm là phải thay mới

Công ty Siêu thanh Hà Nội có mạng lưới phân phối rộng khắp miền toàn quốc (1 công ty liên doanh Siêu thanh Vientiane tại Lào, 2 chị nhánh tại HCM và Cao Bằng, 56 đại lý trải dài khắp cả nước)

ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG MÁY PHOTOCOPY Công ty Siêu thanh Hà Nội

Trong thời gian đầu, thị phần của Ricoh chiếm 60% thị trường Việt Nam Đến năm 2001, thị phần của Ricoh sụt giảm còn 15%

Các đối thủ cạnh tranh chính và trực tiếp của Siêu thanh Hà Nội

là Tân Hồng Hà, Đức Lân và Siêu thanh Sài Gòn.

PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

Nhóm khách hàng cá nhân: là các cửa hàng photocopy,

các doanh nghiệp, tổ chức với quy mô phổ biến

từ 5-30 máy - nhóm khách hàng có nhu cầu

về sản phẩm tương đối đa dạng

Nhóm khách hàng tổ chức: là những nhà

phân phối, đại lý, chi nhánh - nhóm có yêu cầu về

chiết khấu, thưởng doanh số, đơn hàng đúng tiến độ,

hỗ trợ các chi phí, hỗ trợ kĩ thuật

PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

bán hàng cùng thời gian đáp ứng đơn hàng.

Tiêu thức thị trường khách hàng của tổ chức:

chia thành 2 phân đoạn thị trường là khách hàng cá

nhân và khách hàng tổ chức.

PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

MÔ TẢ PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG

Thành thị chiếm đến 35%

Nông thôn chiếm một tỷ lệ cao 65% dân số cả nước

Giá thành: 65% khách hàng mua máy photocopy –

vấn đề giá cả quyết định hành vi tiêu dùng

Dịch vụ sau bán hàng và thời gian đáp ứng

đơn hàng chỉ có 24% khách hàng mua máy

photocopy không quan tâm đến giá cả mà họ quan

tâm nhiều hơn đến vấn đề dịch vụ

Khách hàng cá nhân

Khách hàng tổ chức

LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA SIÊU THANH HÀ NỘI

Thành thị, dịch vụ, cá nhân và tổ chức

Nông thôn, giá thành và cá nhân

MỤC TIÊU MARKETING TRONG KINH DOANH

MỤC TIÊU MARKETING

GIÁ CẢ VÀ CHI PHÍ

Đưa ra được một mức giá hợp lý mà khách hàng chấp nhận được, đồng thời có thể cạnh tranh được so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường

và đảm bảo mọi chi phí công ty bỏ ra được bù đắp cũng như đem lại lợi nhuận tốt cho công ty Việc định giá sản phẩm phụ thuộc vào hai yếu tổ chính là giá của đối thủ cạnh tranh và chủ phí nhập hàng về từ nhà sản xuất

MỤC TIÊU MARKETING

GIÁ CẢ VÀ CHI PHÍ

Phía công ty Siêu Thanh sẽ nhập hàng với số lượng

lớn để được giảm giá đồng thời phía công ty sản

xuất sẽ tăng mức chiết khấu sao cho hợp lý đôi bênTìm kiếm các phương thức vận chuyên giá tốt đểhạn chế những chi phí Ngoài ra, giữa hai bên thựchiện việc bán hàng thu tiền ngay để hạn chế phátsinh các chi phí về giao địch

Một số đề xuất về chính sách giá

đối với nhà sản xuất

So sánh giá của đổi với đối thủ cạnh tranh để tìm ra những ưu và nhược điểm của doanh nghiệp

Thu thập và tiếp nhận những phản hồi về sảnphẩm từ phía khách hàng tiêu dùng

MỤC TIÊU MARKETING

THỊ TRƯỜNG VÀ THỊ PHẦN

Nhờ cách thức làm việc chuyên nghiệp từphía công ty Siêu Thanh Hà Nội cũng nhưnhững ưu điểm vượt trội, thương hiệu nổitiếng mà sản phẩm đem lại, đặc biệt chi phí

sử dụng thấp đã giúp hoạt động bán hàngcủa công ty càng được nâng cao và pháttriển, thu hút ngày càng nhiều các kháchhàng từ cá nhân cho đến tổ chức lớn nhỏ

trên toàn quốc đến với

Phát triển sản phẩm: Tăng thêm số lượng máy móc thiết bị hiện có nhằm đáp ứng phục vụ thị trường có sản phẩm của công ty

Đa dạng hoá sản phẩm: Phát triển, cập nhật những dòng sản phẩm mới trên toàn hệ thống thị trường bán hàng

MỤC TIÊU MARKETING THƯƠNG HIỆU VÀ ĐỊNH HƯỚNG THƯƠNG HIỆU

Ngay từ những ngày đầu thành lập năm

1995, Công ty CP Siêu Thanh Hà Nội đã hoạtđộng với tôn chỉ hàng đầu nhằm mang đến choKhách hàng các sản phẩm thiết bị văn phònghiện đại kèm dịch vụ tiên tiến, đa dạng và linhhoạt Với những nỗ lực không ngừng nghỉ, Công

ty CP Siêu Thanh Hà Nội đã là Công ty đầu tiêntại Việt Nam đạt chứng nhận “ISO 9001:2000 vềthương mại và dịch vụ sau bán hàng trong lĩnh

vực thiết bị văn phòng”

THƯƠNG HIỆU

MỤC TIÊU MARKETING THƯƠNG HIỆU VÀ ĐỊNH HƯỚNG THƯƠNG HIỆU

Công ty CP Siêu thanh Hà Nội vinh dự được trao tặng nhiều bằng khen, huân huy chương của Nhà nước, chính phủ, thành phố Hà Nội và các bộ, ban nghành Siêu Thanh Hà Nội là nhà cung cấp sản phẩm và thiết bị văn phòng cho hầu hết các dự án lớn tại Hà Nội và các tỉnh thành trên toàn Quốc.

ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU

CẢM ƠN THẦY VÀ CÁC BẠN

ĐÃ LẮNG NGHE

THÀNH VIÊN NHÓM 2

Bùi Trúc Anh Nguyễn Thanh Nguyệt

Phan Hà Minh Nguyễn Việt Hoàng

Lê Trung Dũng

Vũ Ngọc Huyền

Bùi Hương Giang