Luận văn kinh tế PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠO HỮU CƠ CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN

Mỗi doanh nghiệp sẽ có những vũ khíriêng để cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh, có thể là chăm sóc khách hàng, bán hàng hay là chất lượng dịch vụ… Hoạt động bán hàng được thực hiện th

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

- -KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠO HỮU CƠ CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN

NÔNG SẢN HỮU CƠ QUẾ LÂM - HUẾ

PHẠM THỊ HIẾU

Niên khóa: 2016 - 2020

Trường Đại học Kinh tế Huế

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

- -KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠO HỮU CƠ CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN

NÔNG SẢN HỮU CƠ QUẾ LÂM - HUẾ

Sinh viên thực hiện:

Phạm Thị Hiếu

Lớp: K50B – KDTM

Niên khóa: 2016 - 2020

Giảng viên hướng dẫn:

TS Lê Thị Phương Thanh

Huế, tháng 5 năm 2020

Trường Đại học Kinh tế Huế

Lời Cảm Ơn

Để hoàn thành Khóa luận tốt nghiệp này bên cạnh sự nỗ lực của bản thân tôi đãnhận được sự giúp đỡ từ nhiều phía Với tình cảm chân thành và sâu sắc nhất, cho tôixin được phép bày tỏ lòng biết ơn đến tất cả các cá nhân và đơn vị đã tạo điều kiệngiúp đỡ trong quá trình thực tập và nghiên cứu đề tài

Trước tiên, tôi xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn đến quý thầy cô của KhoaQuản Trị Kinh Doanh đã tạo những điều kiện và những hỗ trợ tốt nhất để tôi có thểhoàn thành khóa luận tốt nghiệp này

Tôi cũng xin chân thành cảm ơn lãnh đạo và toàn bộ nhân viên của Công tyTrách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Nông Sản Hữu Cơ Quế Lâm đã giúp đỡ, cungcấp những tư liệu và tạo điều kiện một cách tốt nhất trong thời gian tôi thực tập tạicông ty

Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng tri ân sâu sắc đến TS Lê Thị Phương Thanh, người

đã hết lòng giúp đỡ và hướng dẫn tận tình để tôi có thể thuận lợi hoàn thành khóa luậntốt nghiệp này

Cuối cùng, tôi cũng xin gửi lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè đã hết lòng giúp đỡ,động viên tôi trong suốt quá trình thực hiện Khóa luận tốt nghiệp

Do còn hạn chế về thời gian, kiến thức cũng như kinh nghiệm nên khóa luậnkhông tránh khỏi những thiếu sót Tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp củathầy cô và các bạn để khóa luận được hoàn thành tốt hơn

Tôi xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên

Phạm Thị Hiếu

Trường Đại học Kinh tế Huế

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

MỤC LỤC ii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi

DANH MỤC BẢNG BIỂU vii

DANH MỤC SƠ ĐỒ viii

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1.Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung 2

2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

3.1 Đối tượng nghiên cứu: 2

3.2 Phạm vi nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu 3

4.1 Thiết kế nghiên cứu 3

4.2 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp 4

4.3 Phương pháp thu thập và xử lý số liệu sơ cấp 4

5 Kết cấu của đề tài 4

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 6

Chương 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 6

1.1 Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng 6

1.1.1 Các quan niệm về bán hàng 6

1.1.2 Mục tiêu của hoạt động bán hàng 7

1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng 8

1.1.4 Đặc điểm của hoạt động bán hàng 9

1.1.5 Phương thức bán hàng 10

1.1.6 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 10

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.2 Một số chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng 12

1.2.1 Chính sách về sản phẩm 12

1.2.2 Chính sách về giá 12

1.2.3 Chính sách về kênh phân phối 13

1.2.4 Chính sách tiếp thị truyền thông 14

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định bán hàng của doanh nghiệp 15

1.3.1 Môi trường vĩ mô 15

1.3.2 Môi trường vi mô 17

1.4 Các chỉ tiêu hoạt động bán hàng 19

1.4.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch 19

1.4.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng 20

1.4.3 Chỉ tiêu chi phí 20

1.4.4 Chỉ tiêu lợi nhuận 21

1.5 Đề tài nghiên cứu liên quan 21

1.6 Cơ sở thực tiễn 22

1.6.1 Thị trường thực phẩm gạo hữu cơ tại Việt Nam 22

1.6.2 Thị trường sản phẩm gạo hữu cơ tại địa bàn Huế 23

2.1 Tổng quan về công ty 24

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 24

2.1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Tập Đoàn Quế Lâm 24

2.1.1.2 Giới thiệu về công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm 26

2.1.2 Tổ chức bộ máy lãnh đạo công ty 27

2.1.3 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban 27

2.1.4 Tình hình nguồn nhân lực của công ty giai đoạn 2017-2019 29

2.1.5 Tình hình nguồn vồn và tài sản của công ty qua các năm 2017-2019 32

2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm 2017-2019 33

2.2 Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Nông Sản Quế Lâm 36

2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty 36

2.2.1.1 Môi trường vĩ mô 36

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.2.1.2 Môi trường vi mô 37

2.2.2 Tổ chức hoạt động bán hàng của công ty 39

2.2.3 Tổ chức mạng lưới bán hàng và kênh phân phối 40

2.2.4 Hình thức bán hàng, quy trình bán hàng và chính sách bán hàng của Công ty 42

2.2.4.1 Hình thức bán hàng 42

2.2.4.2 Quy trình bán hàng tại Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm 45

2.2.4.3 Chính sách bán hàng của công ty 49

2.2.5 Sản lượng tiêu thụ gạo tại Công ty TNHH MTV Nông Sản hữu cơ Quế Lâm trong 3 năm 2017-2019 53

2.2.6 Kết quả tiêu thụ sản phẩm gạo qua các kênh phân phối của Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm giai đoạn 2017-2019 55

2.2.7 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch 55

2.2.8 Chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận 58

KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 60

Những điều trên là căn cứ để tác giả tìm ra giải pháp nhằm nâng cao được hiệu quả bán hàng của Công ty .60

CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV NÔNG SẢN HỮU CƠ QUẾ LÂM 61

3.1 Cở sở đề xuất giải pháp 61

3.1.1 Phân tích SWOT của hoạt động bán hàng 61

3.1.2 Định hướng phát triển của Công ty trong tương lai 62

3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng gạo hữu cơ tại Công ty TNHH MTV Nông Sản hữu cơ Quế Lâm 62

3.2.1 Chính sách sản phẩm 62

3.2.2 Chính sách giá 63

3.2.3 Chính sách về kênh phân phối 63

3.2.4 Chính sách tiếp thị truyền thông 64

3.2.5 Chính sách xúc tiến bán hàng 64

3.2.6 Chính sách lực lượng bán hàng 65

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 66

1 Kết luận 66

2 Kiến nghị 67

2.1 Kiến nghị đối với Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm 67

2.2 Kiến nghị đối với cơ quan quản lý nhà nước 68

TÀI LIỆU THAM KHẢO 69

PHỤ LỤC 70

Trường Đại học Kinh tế Huế

LN/CP: Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí

ROS: Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu

ROE: Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Tình hình lao động của công ty qua 3 năm 2017 – 2019 30

Bảng 2.2: Tình hình tài sản, nguồn vốn của Công ty giai đoạn 2017 – 2019 32

Bảng 2.3: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2017 – 2019.34 Bảng 2.4: Đặc điểm lực lượng bán hàng gạo hữu cơ tại Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm 47

Bảng 2.5: Bảng giá sản phẩm 50

Bảng 2.6: Chi phí cho việc tiếp thị truyền thông của Công ty trong giai đoạn 2017 – 2019 52

Bảng 2.7: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm gạo hữu cơ của Công ty giai đoạn 2017 -2019 53

Bảng 2.8: Kết quả hoạt động các kênh phân phối gạo trong giai đoạn 2017 – 2019 55

Bảng 2.9: Kế hoạch bán hàng và mức độ thực hiện tại Công ty giai đoạn năm 2017 – 2019 56

Bảng 2.10: Bảng doanh thu, chi phí và lợi nhuận sản phẩm gạo hữu cơ của công ty giai đoạn 2017 – 2019 58

Bảng 3.1 Ma trận SWOT về hoạt động bán hàng của Công ty 61

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH

Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu 3

Sơ đồ 1.1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 10

Sơ đồ 1.2 Mô hình kênh phân phối hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân 13

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty 27

Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm gạo hữu cơ của công ty 40

Sơ đồ 2.3: Quy trình bán hàng tại Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm 45

Hình 2.1: Logo Tập đoàn Quế Lâm 24

Hình 2.2: Logo công ty Quế Lâm 26

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1.Lý do chọn đề tài

Trong nền kinh tế thị trường với xu hướng toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ

như hiện nay đã tạo ra nhiều điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển, đồng

thời cũng làm cho các doanh nghiệp cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn Chính vì vậy,các doanh nghiệp muốn tồn tại phải không ngừng nỗ lực vươn lên và khẳng định

thương hiệu của công ty trên thương trường Mỗi doanh nghiệp sẽ có những vũ khíriêng để cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh, có thể là chăm sóc khách hàng, bán

hàng hay là chất lượng dịch vụ… Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược

và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấpnhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường Bán hàng là khâuhoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sựtạo nhu cầu của người tiêu dùng

Trong thời buổi hiện nay, hoạt động bán hàng phản ánh tình hình hoạt động kinhdoanh của công ty, là thước đo hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Hiệu quả hoạt

động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hóa bán

ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hóa đượcchuyển hóa từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn củadoanh nghiệp được hoàn thành Qua vấn đề trên, ta thấy được tầm quan trọng của hoạt

động bán hàng trong các doanh nghiệp Chính vì vậy, trong điều kiện kinh tế ngàycàng khó khăn, cạnh tranh ngày càng khốc liệt như hiện nay thì phải không ngừng

nâng cao hiệu quả bán hàng, đòi hỏi công tác bán hàng phải không ngừng nâng cao vàhoàn thiện

Trải qua 5 năm hình thành và phát triển đến nay, Công ty TNHH MTV Nông sảnhữu cơ Quế Lâm Huế đã trở thành một trong những doanh nghiệp đứng mạnh trên thị

trường, thông qua các sản phẩm gạo hữu cơ được người tiêu dùng đón nhận tích cực.Tuy nhiên để cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành như: gạo Hoa

Sữa của công ty Viễn Phú, VinEco (Tập đoàn Vingroup), Hoàng Gia, Trung An, Đồng

Trường Đại học Kinh tế Huế

Phú, gạo Hoa Lúa,… thì công ty cũng gặp không ít khó khăn Do vậy, muốn đứngvững trên thị trường công ty phải không ngừng nâng cao, đổi mới và phát triển hoạt

động bán hàng Nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của hoạt động bán hàng nên

em chọn đề tài: “Phân tích hoạt động bán hàng gạo hữu cơ tại công ty TNHH MTVNông sản hữu cơ Quế Lâm” Thông qua đó, để có thể tiếp xúc trực tiếp với công việcbán hàng và quan trọng hơn hết hiểu được cách thức tổ chức và hoạt động bán hàngcủa từng sản phẩm Để từ đó, có thể học hỏi được những kiến thức, kỹ năng thực tế để

sau này ra tường có thể trở thành một nhân viên kinh doanh, bán hàng thực sự

2 Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung

Khóa luận tập trung vào việc phân tích hoạt động bán hàng gạo hữu cơ tại Công

ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm trong thời gian từ năm 2017 đến năm2019

2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng

- Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng gạo hữu cơ của công ty thông qua các dữliệu thứ cấp thu thập được

- Đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng gạo hữu cơ của công ty

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu:

Hoạt động bán hàng gạo hữu cơ tại Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơQuế Lâm

- Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng gạo hữu cơ củacông ty.

4 Phương pháp nghiên cứu

4.1 Thiết kế nghiên cứu

Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu

Xác định đề tài

Tìm hiểu các nghiêncứu liên quan

Thu thập dữ liệu

Xác định thông tin và nguồnthông tin cần thu thập

Xử lý và phân tích dữ liệuKết luận và

báo cáo

Tiến hành thu thập dữ liệuTrường Đại học Kinh tế Huế

4.2 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp

 Dữ liệu thứ cấp được thu thập qua các nguồn sau:

- Dữ liệu thứ cấp bên trong: Thông tin về công ty và số liệu liên quan đến hoạtđộng bán hàng do công ty cung cấp, tình hình hoạt động bán hàng, báo cáo kết quảhoạt động kinh doanh, tình hình sử dụng lao động, tình hình nguồn vốn và tài sản củacông ty trong thời gian từ năm 2017 – 2019

- Các số liệu thứ cấp bên ngoài: Thông tin về tình hình kinh doanh của các công

ty khác cũng như ngành hàng sản phẩm gạo hữu cơ trên thị trường được thu thập thôngqua các website chính thống, tài liệu, sách báo, luận văn có liên quan khác

 Sau khi đã thu thập được số liệu, tiến hành xử lý:

- Phương pháp thống kê, phân tích kinh tế: Trên cơ sở các tài liệu đã được tổnghợp vận dụng các phương pháp phân tích thống kê như số bình quân tuyệt đối, số tuyệtđối, tốc độ phát triển… để phân tích

- Phương pháp cân đối so sánh: Phân tích và so sánh tình hình sử dụng nguồn laođộng, kết quả hoạt động kinh doanh, sản lượng tiêu thụ sản phẩm gạo hữu cơ qua cácnăm với mục đích phân tích sự biến động của các tiêu thức nghiên cứu qua các thời kỳ

4.3 Phương pháp thu thập và xử lý số liệu sơ cấp

 Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua:

- Phương pháp quan sát: Phương pháp này ghi lại có kiểm soát các hành vi ứng

xử của con người, cụ thể là nhân viên và khách hàng của công ty, bằng cách quan sáttrực tiếp số lượng sản phẩm đã bán ra, quan sát cuộc thảo luận của khách hàng và nhânviên, từ đó thu thập được thông tin cần thiết để làm bài khóa luận

- Dữ liệu sơ cấp sau khi được thu thập sẽ tiến hành tập hợp sắp xếp theo trình

tự và sau đó phân tích để đưa ra kết luận

5 Kết cấu của đề tài

Khóa luận được chia làm 3 phần:

- Phần I: Đặt vấn đề

- Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu

Chương 1: Tổng quan về hoạt động bán hàng

Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn MộtThành Viên Nông Sản Hữu Cơ Quế Lâm

Trường Đại học Kinh tế Huế

Chương 3: Các giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công

ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Nông Sản Hữu Cơ Quế Lâm

- Phần III: Kết luận và kiến nghị

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨUChương 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1 Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng

1.1.1 Các quan ni ệm về bán hàng

Theo James M.Comer (2002): “Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bánsản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm, nhằm đáp ứng tốtnhất nhu cầu của khách hàng” Hoạt động bán hàng là một khâu quan trọng nhất, mấuchốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại vàphát triển của doanh nghiệp [10]

Theo Lê Thị Phương Thanh (2010), Quản trị bán hàng: “Bán hàng là việc tạo nênmột ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người nàymua một sản phẩm hay dịch vụ” [8]

Thuật ngữ “bán hàng” sử dụng khá rộng rãi trong kinh doanh, có thể khái quátcác quan niệm khác nhau về bán hàng như sau:

- Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế:

Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa CácMác cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàngsang tiền (H – T) và sự chuyển hóa này là giai đoạn khó khăn nhất” Theo cách tiếpcận này, có thể hiểu giai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng là hoạt động thutiền từ người mua [1]

- Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân:

Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hàng vi thương mại của thươngnhân Theo đó, người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua

và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏathuận của hai bên”

Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động củanhân viên bánh hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏathuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu củakhách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên [15]

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học:Theo Trương Đình Chiến (2001), Quản trị marketing lý thuyết và thực tiễn: Xét về mặtnghệ thuật: Bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ướcmuốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầucủa khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định Xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyểnhóa hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hànghóa cho khách hàng, đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng [1].

- Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng:

Hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế, bao gồm các côngviệc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp Ngoài ra,hoạt động bán hàng còn được xem là một hoạt động trung gian, thực hiện các mốiquan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp Nhờ có hoạt động bán hàng mà khách hàng

có thể tiếp cận và sử dụng những sản phẩm mình có nhu cầu và từ đó doanh nghiệpbán được sản phẩm, kiếm được doanh thu và thu được lợi nhuận Nó đảm bảo quátrình tái sản xuất và liên tục, thúc đẩy quá trình phát triển của doanh nghiệp Chính vìvậy, doanh nghiệp cần phải quan tâm nhiều hơn đến hoạt động bán hàng và có nhữngchính sách, biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

1.1.2 M ục tiêu của hoạt động bán hàng

Theo Phạm Thị Thu Phương (1995) cho rằng mục tiêu bán hàng “có thể chiathàng hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợinhuận” Những công ty thành công đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng vớinhững chiến lược để đạt được mục tiêu ấy Thông thường những mục tiêu đó, được cụthể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chitiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng mức cho từng vùng, địa lý [7].Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụthuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó Trongtừng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lược kinh doanh cóthể là nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạonguồn lực, xâm nhập thị trường… Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duynhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu

Trường Đại học Kinh tế Huế

Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các doanhnghiệp Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, có thể thể hiệnbằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như lô, tá, thùng, tấn.

Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lựclượng bán hàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình… Để họ có thể bán được hàngnhiều nhất có thể Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với cácdoanh nghiệp sản xuất này đều là lợi nhuận

1.1.3 Vai trò ho ạt động bán hàng

Theo Phạm Thị Thu Phương (1995) thì bán hàng được coi là khâu quan trọngnhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới thu hồi được vốn kinh doanh, thu đượclợi nhuận và mở rộng thị trường kinh doanh

Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất, thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanhnghiệp là lợi nhuận vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác.Trong nền kinh tế thị trường, việc thu hút được khách hàng có quan hệ tốt vớikhách hàng là yếu tố quan trọng quyết định đến khả năng nắm giữ và mở rộng thị phầncủa doanh nghiệp Hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng như:

- Đối với nền kinh tế quốc dân:

 Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữacung và cầu góp phần bảo đảm cân đối giữa sản xuất với tiêu dùng, cân đối giữa cung

và cầu, bình ổn giá cả và đời sống nhân dân

 Tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho người lao động

Bán hàng thông qua hoạt động xuất khẩu sẽ làm tăng kim ngạch xuất khẩu, thungoại tệ cho đất nước Trong xu hướng hội nhập và mở cửa nền kinh tế, bán hàng xuấtkhẩu còn góp phần đưa nền kinh tế nước ta hội nhập với nền kinh tế thế giới, góp phầnphát huy lợi thế của đất nước, tạo nguồn lực để công nghiệp hóa, hiện đại hóa nền kinh tế

- Đối với các cơ quan nhà nước hoạch định chiến lược và chính sách:

 Thông qua nhịp điệu mua bán trên thị trường có thể dự đoán chính xác nhu cầu

xã hội Từ đó, đề ra quyết sách thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Đối với doanh nghiêp:

 Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp

 Bán hàng là hoạt động trực tiếp tạo ra doanh số, thu hồi vốn, kết thúc quá trìnhlưu chuyển hàng hóa và chu chuyển vốn lưu động

 Bán được nhiều hàng hóa là điều kiện quan trọng tạo ra thị phần, góp phầnnâng cao uy tín cho doanh nghiệp

 Kết quả của bán hàng là căn cứ để tính năng suất lao động và ảnh hưởng đếnhiệu quả sử dụng vốn, sử dụng chi phí

 Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởngđến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Do vậy, đó cũng là một

vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh

1.1.4 Đặc điểm của hoạt động bán hàng

Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp

vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chứcnăng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu,…được cấp trên bao cấp theo chỉ tiêu cấp phát Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kì nàychủ yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết ba vấn đềtrung tâm: Sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó, hoạt động bán hàng cũng cónhững đặc điểm sau:

- Khách hàng là người mua quyết định thị trường

- Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng vàthuận tiện trong việc mua bán

- Khách hàng luôn đòi hỏi người bán quan tâm đến lợi ích của mình

- Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi

Qua đó, tác giả nhận thấy doanh nghiệp nên điều tra thị trường để nhận biết sựthay đổi trong nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng Từ đó, doanh nghiệp sẽ cânnhắc, tính toán một cách toàn diện trong hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt độngkinh doanh của toàn thể doanh nghiệp nói chung, phát huy được tối đa những thế

Trường Đại học Kinh tế Huế

mạnh của doanh nghiệp làm lợi thế cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng, mở rộng thịtrường, tăng doanh thu và lợi nhuận.

1.1.5 Phương thức bán hàng

Một số phương pháp bán hàng phổ biến, các doanh nghiệp, công ty thường dùng

để đáp ứng nhu cầu của khách hàng:

- Bán hàng trực tiếp (bán hàng cá nhân): Đây là phương thức bán hàng giúp kháchhàng tiếp cận nhanh nhất với sản phẩm, dịch vụ của công ty Ở đây, nhân viên bán hàng

và khách hàng gặp gỡ trực tiếp để trao đổi về thông tin sản phẩm và đàm phán về mức giácũng như các điều khoản khách đi kèm trong và sau quá trình bán hàng

- Bán trả góp: Là việc bán hàng cho khách hàng và khách hàng trả tiền nhiềulần Với hình thức này doanh nghiệp sẽ được nhận thêm một khoản lãi do kháchhàng trả chậm

- Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối như siêuthị, shop…

- Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho ngườitiêu dùng

- Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bánhàng qua điện thoại, không cần gặp mặt trực tiếp

- Bán hàng tại nhà: Nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn sảnphẩm/dịch vụ và bán hàng trực tiếp

- Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp khác

- Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước

- Bán hàng trực tiếp trên internet

1.1.6 Quy trình bán hàng trong doanh nghi ệp thương mại

Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại trải qua các bước sau:

Mua và

dự trữhànghóa

Bánhàng

Dịch vụphục vụkháchhàng

Sơ đồ 1.1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

(Nguồn: Giáo trình Quản trị bán hàng, 2002, Ngô Minh Cách và Nguyễn Sơn Lam)

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Nghiên cứu thị trường: Là hoạt động thu thập và xử lý thông tin về thị trường Đây

là khâu đầu tiên, đóng vai trò quan trọng trong quá trình chuẩn bị của doanh nghiệp, thôngqua hoạt động nghiên cứu này mà doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu, mong muốn vàkhả năng thanh toán của người tiêu dùng, phân khúc thị trường và xác định thị trườngmục tiêu của mình, là tiền đề để đưa ra những quyết định về sản phẩm, chiến lược truyềnthông, kênh phân phối cho phù hợp với thị trường, từ đó nâng cao hiệu quả của công tácbán hàng [2]

- Lựa chọn nguồn hàng: Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thỏa mãn được nhucầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua

sử dụng hay tiêu dùng Đó có thể là những vật thể hữu hình, dịch vụ, sức lao động, mặtbằng, tổ chức và ý tưởng Sản phẩm là yếu tố hàng đầu, quan trọng nhất trong cả quá trìnhbán hàng Vì vậy, các doanh nghiệp đều phải chú trọng tập trung tới các yếu tố ảnh hưởngtới lựa chọn nguồn hàng nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của mình, các yếu tố đó là:

 Chất lượng nguồn hàng: Một sản phẩm muốn thành công trên thị trường trướchết phải có nguồn hàng đạt chất lượng, đảm bảo các yêu cầu về chỉ tiêu chất lượngtheo quy định của các cơ quan quản lý, doanh nghiệp đề ra Muốn được như vậy thìđơn vị phải đầu tư máy móc thiết bị, công nghệ hiện đại, nâng cao trình độ của đội ngũnhân viên…

 Giá thành: Đây cũng là một yếu tố được các nhà quản trị hết sức quan tâm, lựachọn nguồn hàng có giá tốt, giảm bớt những chi phí phát sinh để từ đó có một mức giáhợp lý để vừa chi trả được chi phí sản phẩm, vừa đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệpnhưng vẫn trong khả năng có thể thanh toán của khách hàng

 Nhãn hiệu: Yếu tố này đòi hỏi doanh nghiệp phải quan sát, nghiên cứu kỹ, dựavào kết quả nghiên cứu thị trường, nắm bắt được thị hiếu người tiêu dùng để chọn lựacác mẫu mã, kiểu dáng, bao bì mới, hấp dẫn Qua đó giúp cho sản phẩm của doanhnghiệp thu hút được sự quan tâm của khách hàng, khiến khách hàng cảm thấy thíchthú, ưa chuộng sản phẩm của doanh nghiệp [2]

- Mua và dự trữ hàng hóa: Mua và dự trữ hàng hóa là “sự tích lũy hàng hóa,nguyên – nhiên – vật liệu tại các vị trí nhất định trong kênh phân phối nhằm thỏa mãn

Trường Đại học Kinh tế Huế

nhu cầu mua hàng của khách hàng trên thị trường mục tiêu với chi phí thấp nhất” [5].Hoạt động này nhằm giúp doanh nghiệp đáp ứng yêu cầu sản phẩm dịch vụ kháchhàng một cách nhanh chóng và đầy đủ.

- Bán hàng: Là khâu quan trọng nhất trong quy trình bán hàng nhằm giúp chohàng hóa luân chuyển về tay người tiêu dùng

- Dịch vụ phục vụ khách hàng: “Dịch vụ khách hàng là tất cả những gì cần thiết

mà doanh nghiệp phải làm để thỏa mãn nhu cầu và mong đợi của khách hàng, tức làphục vụ cho khách hàng theo cách mà họ mong muốn được phục vụ và làm nhữngviệc cần thiết để giữ các khách hàng mình đang có” [4]

1.2 Một số chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng

1.2.1 Chính sách v ề sản phẩm

Theo quan điểm của Marketing, sản phẩm được xem là một hệ thống bao gồmmặt vật chất của sản phẩm, môi trường bao bọc lấy sản phẩm (bao bì, kiểu dáng, nhãnhiệu,…) những thông tin từ người sản xuất kinh doanh và những thông tin từ thịtrường do khách hàng mang lại

Đối với nhà sản xuất kinh doanh, trước khi đưa ra thị trường sản phẩm hay mộtdịch vụ nào đó không chỉ đơn thuần về kỹ thuật mà còn nghiên cứu về những biếnđộng không ngừng về nhu cầu của khách hàng Doanh nghiệp không thể đảm bảo rằngsản phẩm đưa ra thị trường sẽ được người tiêu dùng chấp nhận không?

Khi xem xét chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp cần xem xét đến các vấn đề sau:

- Sản phẩm cũ trên thị trường có được chấp nhận không?

- Sản phẩm mới khi tung ra thị trường có thật sự mới hay không?

- Những điểm vượt trội của sản phẩm mới so với sản phẩm cũ

Marketing là không ngừng tỏa mãn nhu cầu của khách hàng, đạt doanh thu cao

và lợi nhuận tối đa

Giá cả vẫn là yếu tố quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở thịtrường mà thu nhập của dân cư còn thấp

1.2.3 Chính sách v ề kênh phân phối

Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất quatrung gian đến tay người tiêu dùng Có thể thấy rằng, chức năng chủ yếu cơ bản nhấtcủa kênh phân phối là giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm của họ đến tay người tiêudùng nhằm đem lại sự thỏa mãn tốt nhất cho họ

(1)

(2)

(3)

(4)

Sơ đồ 1.2: Mô hình kênh phân phối hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân

(Nguồn: Lê Thế Giới, 2003, Quản trị Marketing)

Kênh không cấp (còn gọi là kênh phân phối trực tiếp) Phân phối tiêu thụ trựctiếp là chỉ cách thức tiêu thụ mà sản phẩm không phải trao chuyền qua tay bất kỳ mộtnhà trung gian nào trong quá trình chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuốicùng Cách thức phân phối tiêu thụ trực tiếp chủ yếu được dùng cho việc phân phốitiêu thụ những sản phẩm đặc biệt có giá trị cao, được chế tạo phải cử chuyên gia đếnhướng dẫn người tiêu dùng đến lắp đặt, thao tác, duy trì và bảo dưỡng thiết bị Mặtkhác, những loại sản phẩm mà khách hàng mua với số lượng lớn, không cần qua khâutrung gian nào cũng thường áp dụng hình thức phân phối trực tiếp

NHÀ

SẢN

XUẤT

NGƯỜITIÊUDÙNG

Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻBán buôn

Đại lý

Bán buôn

Trường Đại học Kinh tế Huế

Những hình thức của marketing trực tiếp chính là bán hàng lưu động, bán hàngdây chuyền, đặt hàng qua bưu điện, marketing qua điện thoại, bán hàng qua internet vàcác cửa hàng của người sản xuất.

Kênh một cấp (kênh phân phối gián tiếp) có một trung gian như người bán lẻ.Kênh hai cấp có hai người trung gian Trên thị trường hàng tiêu dùng đó, thường

là một người bán sỉ và một người bán lẻ

Kênh ba cấp có ba người trung gian Giữa người bán sỉ và bán lẻ có thêm mộtngười bán sỉ nhỏ Ngoài ra, có thể có kênh phân phối nhiều cấp hơn Tuy nhiên, số cấpcủa kênh tăng lên thì việc thu nhận thông tin của những người sử dụng cuối cùng vàthực hiện việc kiểm soát các trung gian sẽ khó khăn hơn [3]

1.2.4 Chính sách ti ếp thị truyền thông

Đây là phần quan trọng trong các chiến dịch marketing, có chiến lược hoàn hảo,giá sản phẩm hợp lý nhưng truyền thông không tốt thì sẽ không ai biết đến thương hiệucủa bạn, khách hàng sẽ không biết đến sản phẩm, dịch vụ của bạn Hoạt động tiếp thịnày bao gồm:

Quảng cáo

Theo Philip Kotler: “Quảng cáo thương mại là hình thức truyền thông không trựctiếp được thực hiện qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõnguồn kinh phí”

-Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tin, nội dung quảng cáo là thông tin vềdoanh nghiệp, hàng hóa, dịch vụ

-Phương tiện quảng cáo là thông qua các môi giới, mục đích quảng cáo là thúcđẩy tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ để thu lợi nhuận Có các phương tiện quảng cáo như:

 Nhóm phương tiện in ấn như báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại Đây lànhững phương tiện có khá lâu và được sử dụng phổ biến từ trước đến nay

 Nhóm phương tiện điện tử như truyền thanh, truyền hình, phim, internet,…Những phương tiện này phát triển nhanh và là phương tiện quảng cáo hiệu quả

 Nhóm phương tiện ngoài trời, ngoài đường như pano, áp phích, bảng hiệu,…Hiện nay được sử dụng rất phổ biến

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Nhóm phương tiện quảng cáo trực tiếp như thư trực tiếp, điện thoại,…

 Nhóm các phương tiện khách như quảng cáo tại điểm bán, hội chợ, quảng cáotrên các vật phẩm

 Hiện nay còn các phương tiện quảng cáo mới như web, các trang mạng xã hội,thư điện tử,…

Khuyến mại

Theo Luật Thương mại Việt Nam (2005): “Khuyến mại là hoạt động xúc tiếnthương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụbằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định”

Hàng hóa, dịch vụ được khuyến mại là hàng hóa, dịch vụ được kinh doanh hợppháp, được thương nhân sử dụng các hình thức khuyến mại để xúc tiến việc bán hàng,cung ứng hàng hóa, dịch vụ, hay dùng để tặng, thưởng không thu tiền của khách hàng.Khuyến mại là hình thức xúc tiến thương mại quan trọng trong việc kích thíchtiêu thụ sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ trong thời gian ngắn khi tổ chức các hoạt độngkhuyến mại Các hình thức khuyến mại:

-Đưa hàng hóa mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu để khách hàng dùng thử không phảitrả tiền

-Tặng hàng hóa cho khách hàng

-Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu mua hàng, phiếu sử dụng dịch

vụ, tham dự chương trình mang tính may rủi

-Tổ chức các chương trình khách hàng thương xuyên như: Các chương trình vănhóa, nghệ thuật, giải trí và các sự kiện khác vì mục đích khuyến mại

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định bán hàng của doanh nghiệp

1.3.1 Môi trường vĩ mô

- Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế là những đặc điểm của hệ thống kinh tế mà các doanhnghiệp hoạt động trong đó Môi trường kinh tế gồm môi trường vi mô như khách hàng,nhà cung cấp, cạnh tranh và môi trường vĩ mô như tốc độ tăng trưởng kinh tế, cácchính sách kinh tế, lãi suất, tỷ giá hối đoái

Trường Đại học Kinh tế Huế

Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đối với những cơ hội,nguy cơ mà doanh nghiệp phải đối mặt Bởi sự tăng trưởng kinh tế đem lại sự gia tăngkhả năng tiêu dùng của xã hội, đồng thời cũng làm giảm áp lực cạnh tranh trong mộtngành kinh doanh Do đó, đem lại cho doanh nghiệp cơ hội mở rộng quy mô hoạt độngkinh doanh cũng như hệ thống bán hàng.

Chính sách kinh tế của một quốc gia thể hiện quan điểm định hướng phát triểnnền kinh tế của nhà nước thông qua các chủ trương, chính sách để điều hành và quản

lý nền kinh tế, quản lý các doanh nghiệp trên tầm vĩ mô Các chính sách kinh tế thểhiện những ưu đãi, khuyến khích đối với một số khu vực, một số mặt hàng nào đó.Đồng thời, chính phủ cũng đưa ra các chế tài quy định cấm kinh doanh sản xuất một sốmặt hàng nào đó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có thể

là thuận lợi hoặc khó khăn

Lãi suất trên thị trường tài chính cũng có tác động trực tiếp đến hoạt động bánhàng của doanh nghiệp Khi lãi suất tăng thì khách hàng sẽ hạn chế cho tiêu dùng đểgửi tiền tiết kiệm làm cho mức tiêu dùng sụt giảm, doanh nghiệp khó bán hàng hơn vàkhi lãi suất giảm thì người tiêu dùng có khuynh hướng gia tăng lượng mua tạo điềukiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng

Tỷ giá hối đoái có tác động trực tiếp đối với sức cạnh tranh của doanh nghiệptrên thị trường quốc tế Khi giá trị đồng nội tệ thấp so với giá trị của ngoại tệ thì hànghóa trong nước có giá bán thấp, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp làmcho lượng hàng hóa bán ra nhiều và dễ dàng hơn

- Môi trường chính trị - pháp luật

Sự ổn định về chính trị của khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt độngbán hàng hay sự bất ổn về chính trị như bạo động, khủng bố,… đều có thể là những cơhội hay nguy cơ rủi ro cho các doanh nghiệp trong quá trình phân phối hàng hóa.Chính sách phát triển của một quốc gia có vai trò định hướng, chi phối toàn bộ hoạtđộng kinh tế xã hội trong đó có hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp Đồng thời,

sự cởi mở của hệ thống chính trị pháp luật tạo ra những phạm vi hoạt động rộng rãi

Trường Đại học Kinh tế Huế

cho các doanh nghiệp nhưng nó cũng tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ đối với hoạt độngbán hàng trên thị trường.

- Môi trường văn hóa – xã hội

Mỗi tổ chức kinh doanh đều hoạt động trong một môi trường văn hóa xã hộinhất định và giữa doanh nghiệp với môi trường văn hóa xã hội có mỗi liên hệ chặt chẽtác động qua lại lẫn nhau Xã hội cung cấp những nguồn lực mà doanh nghiệp cần vàtiêu thụ những hàng hóa dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất ra Các giá trị chung của xãhội, các phong tục truyền thống, lối sống của nhân dân, các hệ tư tưởng tôn giáo và cơcấu dân số, thu thập của dân chúng đều có tác động nhiều mặt đến hoạt động bán hàngcủa doanh nghiệp Khi đời sống của người dân được nâng cao, tuổi thọ trung bình tăngthì cũng xuất hiện nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất cung ứng các sản phẩmvới chất lượng tốt, an toàn cho sức khỏe người tiêu dùng Tuy nhiên, nó cũng đòi hỏicác doanh nghiệp cần phải nỗ lực nhiều hơn, nhạy bén hơn trong việc nắm bắt nhu cầucủa thị trường

- Khoa học – công nghệ

Với sự tiến bộ vượt bậc của khoa học và công nghệ, chu kỳ đổi mới công nghệngày càng ngắn hơn, nên tốc độ biến các ý tưởng thành các sản phẩm thương mại càngnhanh hơn nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn với các sản phẩm phù hợpvới túi tiền mà tính chất phức tạp ngày càng cao trong một sản phẩm Vì vậy, bán hàng

có thuận lợi hay khó khăn một phần cũng phụ thuộc vào môi trường công nghệ màcông ty đang áp dụng cho sản phẩm của mình Nhờ phát triển của khoa học công nghệ

mà doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm tốt hơn, giá rẻ, khả năng đáp ứng nhanh hơnnhu cầu của khách hàng, bản thân khách hàng cũng ưa thích các sản phẩm công nghệcao, chất lượng tốt với giá thành rẻ nên tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng

1.3.2 Môi trường vi mô

Nghiên cứu môi trường cạnh tranh là một nội dung hết sức quan trọng trong quátrình kiểm soát môi trường bên ngoài, nó thu hút sự quan tâm của các nhà quản trị.Đây là môi trường gắn trực tiếp với từng doanh nghiệp, phần lớn các hoạt động vàcạnh tranh của doanh nghiệp xảy ra trực tiếp tại đây Theo mô hình năm áp lực cạnh

Trường Đại học Kinh tế Huế

tranh của Giáo sư Michael Porter – giáo sư nổi tiếng về chiến lược kinh doanh củatrường đại học Harvard, nhóm các yếu tố môi trường ngành gồm 5 yếu tố:

- Cạnh tranh nội bộ ngành

Đối thủ cạnh tranh trong ngành là các doanh nghiệp hiện đang có mặt trên thịtrường cùng kinh doanh sản phẩm có tính chất giống nhau hoặc tương tự nhau Sốlượng và quy mô của đối thủ càng lớn thì mức độ cạnh tranh càng gay gắt Các công tydùng những chiến thuật như cạnh tranh về giá cả, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm vàgia tăng chất lượng chăm sóc khách hàng hoặc bảo hành

- Khách hàng

Khách hàng là một áp lực cạnh tranh có thể ảnh hưởng trực tiếp đến toàn bộhoạt động sản xuất kinh doanh của ngành, trong nền kinh tế thị trường hiện nay thì sựphụ thuộc của doanh nghiệp với khách hàng là tương đối lớn Bởi vì khách hàng là yếu

tố quan trọng nhất, là người mua, người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, không

có khách hàng sẽ không có thị trường và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sẽkhông được diễn ra, quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp

Khách hàng được phân thành 2 nhóm là khách hàng lẻ và nhà phân phối

- Sản phẩm thay thế

Sản phẩm và dịch vụ thay thế là những sản phẩm, dịch vụ có thể thỏa mãn nhuTrường Đại học Kinh tế Huế

cầu tương đương với các sản phẩm dịch vụ trong ngành Khi sản phẩm thay thế ngàycàng nhiều thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ gặp nhiều khó khăn trong việc lưu thông.Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm mọi biện pháp, cả nghệ thuật lẫn thủ đoạn

để giành giật khách hàng và bán được hàng hóa như giảm giá, tăng chất lượng sảnphẩm, áp dụng chương trình khuyến mại, quan tâm chăm sóc khách hàng nhiều hơn,…Các yếu tố quyết định mối đe dọa của các sản phẩm thay thế đó là:

 Giá và công dụng tương đối của các sản phẩm thay thế: Nếu các sản phẩm thaythế mà sẵn có và công dụng tương đương ở cùng một mức giá thì mối đe dọa của sảnphẩm thay thế là rất mạnh

 Chi phí chuyển đổi đối với khách hàng: Yếu tố này thể hiện ở lòng trung thànhcủa khách hàng hoặc chi phí khi chuyển sang sử dụng sản phẩm khác

 Khuynh hướng thay thế của khách hàng: Khách hàng rất không thích thay đổithói quen vì sợ mất thời gian và công sức

 Đối thủ tiềm ẩn là các công ty không phải là đối thủ cạnh tranh hiện tại trongngành kinh doanh nhưng có khả năng sẽ trở thành đối thủ trong tương lai Mức độcạnh tranh trong tương lai bị chi phối bởi nguy cơ xâm nhập của những nhà cạnh tranhtiềm ẩn Trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, mọi doanh nghiệp đều phải đốimặt với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh không chỉ ở trong hiện tại mà lẫn trong tươnglai, cả trong nước và ngoài nước

1.4 Các chỉ tiêu hoạt động bán hàng

1.4.1 Ch ỉ tiêu hoàn thành kế hoạch

Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóađược bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng hóa bán theo kế hoạch đề ra

Hht = Qx X 100%

QKhTrong đó:

Hht: Hoàn thành kế hoạch

Qx: Lượng hàng hóa bán trong kỳ

QKh: Lượng hàng hóa bán ra theo kế hoạch

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.4.2 Ch ỉ tiêu doanh số bán hàng

Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thôngqua hoạt động bán hàng Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống bán hàng

TR=Pix Qi

Trong đó:

TR: Doanh thu bán hàng

Qi: Khối lượng hàng hóa dịch vụ i bán ra

Pi: Giá bán một đơn vị hàng hóa dịch vụ i

1.4.3 Ch ỉ tiêu chi phí

Chỉ tiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra đểbán được hàng hóa trong kỳ kinh doanh Xác định được chi phí sẽ giúp doanh nghiệpxác định được lợi nhuận và biết được các yếu tố chi phí chưa hợp lý để khắc phục

Các khoản chi phí phát sinh trong quá trình bảo quản và tiêu thụ sản phẩmhàng hóa của doanh nghiệp Bao gồm:

- Chi phí tiền lương và các khoản trích theo lương của hoạt động bán hàng

- Chi phí vật liệu và bao bì dùng cho đóng gói sản phẩm

- Chi phí công cụ đồ dùng cho hoạt động bán hàng

- Chi phí khấu hao tài sản cố định dùng cho hoạt động bán hàng

- Chi phí lưu kho và bảo quản sản phẩm

- Chi phí bảo hàng sản phẩm, hàng hóa

- Chi phí dịch vụ mua ngoài, thuê ngoài phục vụ cho hoạt động bán hàng

Chi phí bán hàng được xác định bằng công thức:

TC= FC + VCTrong đó:

1.4.4 Ch ỉ tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh thu bán hàng và chi phíbán hàng

1.5 Đề tài nghiên cứu liên quan

1, Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Bùi Tuyết Linh – K49 kinh doanh thươngmại – Đại học Kinh tế Huế: “Đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty TNHH MTVPHAN THÁI SƠN”

- Ưu điểm: Làm rõ được các tiêu chí: Chất lượng sản phẩm, thương hiệu, chính

sách giá, khuyến mãi, khả năng chăm sóc khách hàng

- Kết quả nghiên cứu: Sự hài lòng của khách hàng bị tác động của cả 5 nhân tố

theo mức độ tăng dần là thương hiệu, chất lượng sản phẩm, giá, khuyến mãi, khả năngchăm sóc khách hàng

2, Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Thị Hoàng K47 Khoa Quản trịkinh doanh thương mại, Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế “Phân tích hoạt độngbán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại I – Hà Tĩnh”

- Ưu điểm: Bài viết đã làm rõ được các vấn đề của hoạt động bán hàng, thể hiện

các tiêu chí phân tích như doanh thu, chi phí, lợi nhuận cũng như các phương thức bánhàng, kênh bán hàng,…

- Nhược điểm: Nội dung của bảng hỏi khảo sát phức tạp và có nhiều ý kiến tương

đồng nhau

3, Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Lê Thị Lụa – K49 kinh doanh thương mại– Đại học kinh tế Huế: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHHquảng cáo và nội ngoại thất mặt trời Huế”

- Ưu điểm: Đề tài đã làm rõ được các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

của công ty TNHH quảng cáo và nội ngoại thất mặt trời Huế, từ đó đưa khảo sát ý kiếnnhận xét của khách hàng về công tác bán hàng tại Huế.

- Kết quả nghiên cứu: Cho thấy đội ngũ nhân viên bán hàng là yếu tố tác động

mạnh nhất đến giá trị cảm nhận của khách hàng Tiếp theo đó lần lượt theo thứ tự làcác yếu tố hoạt động xúc tiến bán hàng, chính sách giá, thương hiệu và cuối cùng làchất lượng sản phẩm

1.6 Cơ sở thực tiễn

1.6.1 Th ị trường thực phẩm gạo hữu cơ tại Việt Nam

Với quy mô ngày càng mở rộng, thị trường thực phẩm hữu cơ mở ra nhiều cơ hộilớn cho doanh nghiệp Theo báo cáo mới nhất của Trung tâm thông tin công nghiệp vàThương mại (Bộ Công Thương), phát triển nông nghiệp hữu cơ đang là xu hướng chungcủa nhiều quốc gia Cụ thể, thế giới hiện có 50,9 triệu ha được canh tác hữu cơ và tiềmnăng thị trường lên tới 81,6 tỷ USD Theo báo cáo này, Việt Nam có 33/63 tỉnh, thànhphố đã phát triển mô hình nông nghiệp hữu cơ, diện tích đạt hơn 76.600 ha, tăng gấp 3,6lần so với năm 2010 Khoảng 60 tập đoàn, doanh nghiệp, cơ sở sản xuất đã đầu tư vàonông nghiệp hữu cơ – lĩnh vực được xem là có nhiều thuận lợi để phát triển ở Việt Nam.Trên thực tế, tiêu thụ thực phẩm hữu cơ đã trở thành một xu hướng mới ở ViệtNam Thậm chí, trong vài năm trở lại đây, các sản phẩm gạo hữu cơ đang tạo nên cơnsốt đối với một bộ phận người tiêu dùng, dù giá thành cao hơn với các loại gạo bìnhthường khác (giá gạo hữu cơ hiện tại ở Việt Nam giao động từ 30 – 60 ngàn đồng/1kgtùy theo chất lượng thơm, ngon, dẻo khác nhau) Trong tương lai không xa, gạo hữu

cơ là loại gạo sẽ được dùng rất phổ biến, nhất là vùng thành thị có mức sống cao hơnnhằm nâng cao và bảo vệ sức khỏe

Nhờ nhu cầu của người tiêu dùng tăng cao mà hiện nay có nhiều công ty sản xuấtgạo hữu cơ ra thị trường như là công ty Viễn Phú Organic và công ty Cỏ May ĐồngTháp Ngoài ra, còn có một số thương hiệu gạo hữu cơ có chứng nhận đang bán trênthị trường hiện nay như gạo Trung An, gạo hữu cơ nhãn hiệu riêng của Saigon Co.op,gạo Hoa Sữa, gạo Eco, gạo Organic Chính vì vậy, việc sản xuất gạo hữu cơ ngày càngnhiều và là hướng phát triển tất yếu do nhu cầu của người tiêu dùng

Đây chính là một tín hiệu vui cho thị trường gạo hữu cơ khi người tiêu dùng đangdần chuyển từ quan ngại sang quan tâm đến sức khỏe, chủ động chuyển biến trong

Trường Đại học Kinh tế Huế

hành vi tiêu dùng và ưu tiên sử dụng thực phẩm sạch, an toàn.

1.6.2 Th ị trường sản phẩm gạo hữu cơ tại địa bàn Huế

Ngày nay, người tiêu dùng luôn chú trọng quan tâm đến sức khỏe chính vì vậy

mà sản phẩm hữu cơ được người tiêu dùng quan tâm nhiều hơn Vì thế, thị trường bán

lẻ ở Việt Nam nói chung và ở Huế nói riêng vẫn đang là thị trường đầy hấp dẫn, thuhút nhiều nhà bán lẻ trên thế giới Với quy mô dân số khá lớn, cơ cấu dân số trẻ, nhucầu mua sắm của người tiêu dùng ở Huế là khá cao Tuy nhiên, ở Huế hiện nay cáckênh bán lẻ hiện đại vẫn còn tương đối ít, số lượng các siêu thị, các trung tâm thươngmại, các cửa hàng tiện ích vẫn chưa thực sự phát triển mạnh như một số thành phố lớncủa cả nước như Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng Nguyên nhân thực tế do người tiêudùng ở Huế vẫn quen mua gạo ở các tiệm tạp hóa, các tiệm bán lẻ và chưa hòa nhậpvới các loại hình bán lẻ hiện đại này

Trong vòng hai năm trở lại đây, người tiêu dùng trên địa bàn bắt đầu làm quenvới các cửa hàng gạo hữu cơ như gạo hữu cơ Phong Điền, gạo hữu cơ Huế Việt,…Và

họ đang dần quan tâm, chăm chút đến sức khỏe mình hơn Chính vì nhu cầu của ngườidân Huế ngày một tăng nên hiện nay, tại địa bàn Huế đã có rất nhiều cửa hàng bán lẻ,các siêu thị cũng ngày nở rộ lên nên nhiều sản phẩm thật giả lẫn lộn Vì thế người tiêudùng luôn lo lắng về điều này Do đó, họ luôn mong muốn lựa chọn những chỗ họ xem

là uy tín là chất lượng và giá thành phải phù hợp với chất lượng sản phẩm mang lạicho họ thì họ sẽ lựa chọn mua hàng ở đó Chính vì vậy, nhà sản xuất cần phải chútrọng vào khâu sản xuất gạo hữu cơ hơn nữa để mang đến sản phẩm cho người tiêudùng một cách an tâm nhất Phải cho khách hàng một sự tin tưởng tuyệt đối về sảnphẩm cũng như đặt uy tín của công ty lên hàng đầu

Chính vì lẽ đó, công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm luôn tạo đượccho khách hàng một sự tin tưởng nhất định trong lòng khách hàng, họ luôn đặt niềmtin của khách hàng lên hàng đầu và sản xuất với mục tiêu vì sức khỏe của người Việt

Vì vậy, công ty sản xuất luôn đảm bảo cho khách hàng sự yên tâm theo tiêu chí 6không như sau: Không thuốc diệt cỏ, không phân bón hóa học, không thuốc trừ sâuhóa chất, không chất bảo quản, không hương liệu và không tẩy trắng hóa chất Do đó,công ty luôn là sự lựa chọn của khách hàng khi mua sản phẩm

Trường Đại học Kinh tế Huế

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH

MTV NÔNG SẢN HỮU CƠ QUẾ LÂM 2.1 Tổng quan về công ty

2.1.1 L ịch sử hình thành và phát triển của công ty

2.1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Tập Đoàn Quế Lâm

Hình 2.1: Logo Tập đoàn Quế Lâm

(Nguồn: Trang web của tập đoàn phanbonquelam.com)

Công ty Cổ phần Tập Đoàn Quế Lâm (Tập Đoàn Quế Lâm) được thành lập vàotháng 11 năm 2001, tiền thân là Doanh nghiệp tư nhân Quế Lâm Lĩnh vực hoạt độngchính là phân bón (NPK, hữu cơ, các chế phẩm sinh học phục vụ nông nghiệp) và sảnxuất, chế biến các loại nông sản hữu cơ Năm 2003, DNTN Quế Lâm được chuyển thànhcông ty Cổ phần Tập Đoàn Quế Lâm với một nhóm các cổ đông góp vốn nhằm mở rộngsản xuất kinh doanh cũng như tăng nguồn lực tài chính phục vụ cho sự phát triển lâu dàivới tổng giá trị tài sản trên 1600 tỷ đồng Sau quá trình 15 năm hình thành và phát triển,hiện nay Tập Đoàn Quế Lâm đã có hệ thống 12 công ty thành viên, trong đó có 7 nhà máysản xuất phân bón phân bố đều khắp trên cả nước (Miền Bắc – Miền Trung – Tây Nguyên– Miền Nam) và một công ty chuyên nhập khẩu, phân phối sản phẩm phân bón Quế Lâmtại thị trường Campuchia Các công ty thành viên của Tập Đoàn:

1 Nhà máy sản xuất phân bón Quế Lâm Phương Nam Địa chỉ: 01/08 số 11, ẤpTrạm Bơm, xã Tân Phú Trung, huyện Củ Chi, thành phố Hồ Chí Minh

2 Nhà máy sản xuất phân bón Quế Lâm Long An Địa chỉ: Ấp Nhơn Xuyên, xãThuận Nghĩa Hòa, huyện Thạnh Hóa, tỉnh Long An

3 Nhà máy sản xuất phân bón Quế Lâm Tam Phước Địa chỉ: Cụm Công NghiệpTam Phước, thành phố Biên Hòa, tỉnh Đồng Nai

Trường Đại học Kinh tế Huế

4 Nhà máy sản xuất phân bón Quế Lâm Tây Nguyên Địa chỉ: Xã Ya-Băng, HuyệnChư-prông, Tỉnh Gia Lai.

5 Nhà máy sản xuất phân bón Quế Lâm Kon Tum Địa chỉ: Thôn Tân An, xã Chim, thành phố KonTum, tỉnh KonTum

Ya-6 Nhà máy sản xuất phân bón Quế Lâm Miền Trung Địa chỉ: Cụm công nghiệp Tứ

Hạ, thị xã Hương Trà, Tỉnh Thừa Thiên Huế

7 Nhà máy sản xuất phân bón Quế Lâm Phương Bắc Địa chỉ: Xã Đạo Đức, huyệnBình Xuyên, tỉnh Vĩnh Phúc

8 Công ty Thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Quế Lâm Campuchia Địa chỉ: Nhà

số 15C, đường 351, phường Niruos, quận Chbar Ampouv, thủ đô Phnôm Pênh, vươngquốc Campuchia

9 Công ty Cổ Phần Đầu tư phát triển Giáo dục Quế Lâm Địa chỉ: 3/1Y Mỹ Hòa 4,

xã Xuân Thới Đông, huyện Hóc Môn, Tp Hồ Chí Minh

10 Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm Địa chỉ: 101 Phan ĐìnhPhùng, phường Vĩnh Ninh, thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế

11 Viện nghiên cứu và ứng dụng công nghệ sinh học Quế Lâm Địa chỉ: Số 10,Khu tập thể nhiệt đới Việt Nga, ngõ Tuổi Trẻ, phường Cổ Nhuế, huyện Từ Liêm, thànhphố Hà Nội

12 Công ty TNHH MTV Biotech Quế Lâm Địa chỉ: Khu Công Nghiệp Đồng Sơn,thị xã Phúc Yên, tỉnh Vĩnh Phúc

Tập đoàn có hệ thống kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm trải dài trên 63 tỉnh thànhcủa Việt Nam với 250 nhà phân phối cấp 1, hơn 2000 đại lý cấp 2, cấp 3 và xuất khẩu quaLào, Campuchia; hệ thống đối tác bán hàng là các công ty cao su thành viên thuộc Tậpđoàn Công nghiệp Cao su Việt Nam, Tập đoàn Vingroup về dự án trồng rau sạch, Tổngcông ty chè, Tổng công ty cà phê, Hiệp hội tiêu Việt Nam,…

Với tầm nhìn và tư duy chiến lược kinh doanh xuyên suốt của mình qua từng giaiđoạn phát triển, đến nay các sản phẩm mang thương hiệu Quế Lâm đã và đang khẳng địnhđược vị thế của mình trong những thương hiệu phân bón, thương hiệu nông sản hữu cơ uytín, chất lượng hàng đầu Việt Nam hiện nay

(Nguồn: Trang web của Tập đoàn: phanbonquelam.com)

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.1.1.2 Giới thiệu về công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm

Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm là 1 trong 12 công ty thànhviên của Tập đoàn Quế Lâm Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm hoạtđộng trong lĩnh vực sản xuất, chế biến và cung ứng các sản phẩm nông nghiệp hữu cơsạch, có lợi cho sức khỏe người tiêu dùng

Mã số thuế: 3301541368

Địa chỉ: Số 101 Phan Đình Phùng, Phường Vĩnh Ninh, Thành Phố Huế

Giấy phép kinh doanh: 3301541368 – Ngày cấp: 24/01/2014

Hình 2.2: Logo công ty Quế Lâm

(Nguồn: Trang web của công ty quelamorganic.com)

Công ty TNHH Nông sản hữu cơ Quế Lâm được thành lập và đi vào hoạt độngvào ngày 24/01/2014 Công ty luôn sản xuất và cung ứng các sản phẩm nông sản sạch

có nguồn gốc hữu cơ như: gạo hữu cơ, chè, cà phê, các loại thực phẩm hữu cơ (rau,thịt, cá, trứng,…) Trải qua 5 năm hoạt động và phát triển, công ty đã định hướngchiến lược kinh doanh của mình bằng việc tham gia lĩnh vực sản xuất chế biến các loạinông sản hữu cơ để cung cấp cho người tiêu dùng Tiến hành xây dựng các trang trại

để có thể trồng rau an toàn theo tiêu chuẩn Vietgap, phối hợp sản xuất và thu mua cácloại lúa gạo hữu cơ được trồng theo công nghệ sinh học của bà con nông dân để cungcấp cho khách hàng Chính vì thế, Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm đã

và đang khẳng định vị trí của mình trên thị trường cũng như trong lòng người tiêudùng hiện nay

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.1.2 T ổ chức bộ máy lãnh đạo công ty

Là một công ty có quy mô vừa và nhỏ, nhưng Công ty TNHH MTV Nông sảnhữu cơ Quế Lâm vẫn có một sơ đồ bộ máy rõ ràng và chặt chẽ, điều đó được thể hiện

cụ thể qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty

Bộphận càphê

Bộ phậnsiêu thị

Bộ phận

kế toán

Bộ phậnkinhdoanh

-Ban giám đốc

+ Giám đốc: Làm việc theo chế độ một thủ trưởng, điều hành mọi hoạt độnghàng ngày của công ty, trực tiếp giải quyết các hoạt động kinh doanh, hoạt động tàichính, có trách nhiệm tạo việc làm và đảm bảo thu nhập cho các nhân viên

+ Phó giám đốc: Là người giúp công việc cho giám đốc, phụ trách các công tácsản xuất tại công ty, chịu trách nhiệm hoàn thành công việc, kiểm tra và báo cáo tìnhhình sản xuất của công ty Ngoài ra, phó giám đốc còn phụ trách về mảng bán hàng lànghiên cứu và phát triển sản phẩm, nghiên cứu nhu cầu khách hàng, thị hiếu của ngườitiêu dùng, từ đó xây dựng những chính sách, giải pháp phù hợp trong công tác tổ chứcmạng lưới tiêu thụ sản phẩm trên thị trường, xây dựng các chiến lược kinh doanh củacông ty về thị trường

-Bộ phận kinh doanh

Là bộ phận tham mưu, giúp việc cho giám đốc về công tác bán các sản phẩmcủa công ty, công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm, phát triển thị trường Đồngthời, lập các kế hoạch cho hoạt động kinh doanh trong ngắn hạn, dài hạn và trung hạn,song song với đó là giám sát các quá trình thực hiện kế hoạch đó

-Bộ phận kế toán

Trực tiếp tham mưu cho giám đốc về công tác quản lý tài satn của công ty, ghichép tính toán phản ánh số liệu, tình hình luân chuyển và sử dụng tài sản, quá trình vàkết quả kinh doanh, lập báo cáo các kế toán hàng tháng, hằng quý, hàng năm để trìnhlên ban giám đốc

-Bộ phận siêu thị

Là nơi trưng bày và cung cấp các sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng,đây là bộ phận cung cấp nguồn thu cho công ty Chịu các trách nhiệm như giao hàng,bán hàng, thống kê lượng hàng nhập, xuất cung cấp cho các bộ phận khác để tổng hợp

và từ đó đề ra những giải pháp để ngày càng hoàn thiện hơn

-Bộ phận sơ chế

Đây là bộ phận thực hiện các hoạt động chế biến, sơ chế các sản phẩm của công

ty theo sự chỉ đạo từ cấp trên đưa xuống, cung cấp các sản phẩm cho bộ phận siêu thị

để trưng bày và bán cho khách hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

-Bộ phận kho

Chịu trách nhiệm lưu trữ các sản phẩm của công ty từ trang trại đưa về hoặc từcác nhà cung cấp khác, cung cấp sản phẩm cho bộ phận siêu thị hoặc bộ phận chế biếntheo yêu cầu của cấp trên

-Bộ phận cà phê

Cung cấp các loại thức uống cho người tiêu dùng và cũng là nơi bán các đồ ănsáng cho khách hàng Đây là bộ phận cung cấp doanh thu cho công ty bằng cách báncác loại sản phẩm dưới dạng đồ uống và hầu hết các nguyên liệu được lấy từ bộ phậnsiêu thị là chủ yếu

2.1.4 Tình hình ngu ồn nhân lực của công ty giai đoạn 2017-2019

Nguồn lao động hay nhân sự luôn giữ một vai trò quan trọng vào sự tăng trưởng

và phát triển của công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm, đây là một trongnhững yếu tố tạo nên hoạt động bán hàng hiệu quả Nắm bắt được vấn đề này ban lãnhđạo công ty luôn quan tâm đến việc tuyển dụng, bồi dưỡng và đào tạo đội ngũ cán bộngày một vững mạnh

Nhìn chung trong giai đoạn này, số lao động của công ty tăng lên rõ rệt Cụ thể,năm 2018 tổng số lao động tăng 6 người so vói năm 2017 hay tăng 15%, đến năm

2019, số lao động tăng thêm 9 người so với năm 2018 tương ứng với tăng 19,56% Sốlao động tăng lên chứng tỏ quy mô hoạt động của công ty ngày càng tăng, trong banăm gần đây công ty mở rộng quy mô và lĩnh vực hoạt động, do đó nhu cầu về laođộng ngày càng nhiều

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bảng 2.1: Tình hình lao động của công ty qua 3 năm 2017 – 2019

(Nguồn: Phòng kế toán tài chính)

Nhìn vào bảng trên ta thấy tổng số lao động của công ty TNHH MTV Nông sảnhữu cơ Quế Lâm là không nhiều Tổng số lao động năm 2017 là 40 người, năm 2018

là 46 người và năm 2019 là 55 người

Để thấy rõ hơn sự biến động của lao động ta đi sâu phân tích các khoản mục:

- Xét theo trình độ lao động: Tỉ lệ lao động có xu hướng tăng qua các năm, cụ thể

tỉ lệ lao động có trình độ đại học tăng tương ứng năm 2018 so với năm 2017 và năm

2019 so với năm 2018 lần lượt là 15,38% và 20,00% Tỉ lệ lao động có trình độ caođẳng tăng lên qua các năm Tỉ lệ lao động có trình độ trung cấp năm 2018 so với năm

2017 vẫn giữ nguyên 4 lao động và có xu hướng tăng năm 2019 so với năm 2018 là25,00% Tỉ lệ lao động phổ thông tăng tương ứng năm 2018 so với năm 2017 và năm

2019 so với năm 2018 lần lượt là 25,00% và 26,67% Quy mô lao động chỉ phản ánhmột phần, điều quan trọng là chất lượng nguồn lao động Cho nên công ty luôn chú ýđến việc tuyển dụng, đào tạo lao động, nâng cao tay nghề Ta thấy rằng trình độ vănhóa của lao động với trình độ đại học và cao đẳng chiếm tỉ lệ khá cao Điều này nói lên

Trường Đại học Kinh tế Huế