Hoạt động marketing sản phẩm bảo hiểm du lịch quốc tế của tổng công ty cổ phần bảo hiểm bưu điện

Các hoạt động marketing không những tìm kiếm khách hàng cho doanh nghiệp mà còn đẩy mạnh việc tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp tron

PHẠM THẾ LAM

HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM BẢO HIỂM DU LỊCH QUỐC TẾ

CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG

Hà Nội – 2020

PHẠM THẾ LAM

HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM BẢO HIỂM DU LỊCH QUỐC TẾ

CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan luận văn “Hoạt động Marketing sản phẩm bảo hiểm du lịch quốc tế của Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Bưu điện” là công trình nghiên

cứu độc lập của bản thân với sự giúp đỡ của giáo viên hướng dẫn Các số liệu đưa

ra trong luận văn là trung thực, khách quan

Hà Nội, ngày tháng năm 2020

TÁC GIẢ LUẬN VĂN

PHẠM THẾ LAM

Tôi xin cảm ơn gia đình và các đồng nghiệp của tôi tại Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm bưu điện đã tạo điều kiện hỗ trợ, động viên và giúp đỡ tôi trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu

Xin trân trọng cảm ơn./

Hà Nội, ngày tháng năm 2020

TÁC GIẢ LUẬN VĂN

PHẠM THẾ LAM

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT i

DANH MỤC BẢNG ii

DANH MỤC HÌNH iii

DANH MỤC BIỂU ĐỒ iv

PHẦN MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING SẢN PHẨM BẢO HIỂM DU LỊCH QUỐC TẾ 4 1.1 Tổng quan nghiên cứu 4

1.1.1 Nghiên cứu nước ngoài 4

1.1.2 Nghiên cứu trong nước 6

1.1.3 Khoảng trống nghiên cứu 7

1.2 Những vấn đề cơ bản về marketing 8

1.2.1 Khái niệm và đặc điểm 8

1.2.2 Vai trò và chức năng 11

1.3 Marketing sản phẩm bảo hiểm du lịch quốc tế 14

1.3.1 Khái quát về bảo hiểm du lịch quốc tế 14

1.3.2 Nội dung cơ bản về Marketing sản phẩm bảo hiểm du lịch quốc tế -7P 15 1.3.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp 26

Tiểu kết chương 1 32

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 33

2.1 Quy trình nghiên cứu 33

2.2 Phương pháp nghiên cứu 34

2.2.1 Thu thập số liệu thứ cấp 34

2.2.2 Thu thập số liệu sơ cấp 34

2.2.3 Phương pháp xử lý số liệu 35

2.3 Thông tin mẫu khảo sát 37

2.3.1 Cách lấy mẫu khảo sát 37

2.3.2 Thông tin chi tiết mẫu 38

Tiểu kết chương 2 41

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM BẢO HIỂM DU LỊCH QUỐC TẾ CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN 42

3.1 Giới thiệu về Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện 42

3.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 42

3.1.2 Lĩnh vực hoạt động và mô hình tổ chức 44

3.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của PTI (2017 – 2019) 48

3.2 Thực trạng marketing sản phẩm bảo hiểm du lịch quốc tế tại PTI 51

3.2.1 Sản phẩm 51

3.2.2 Giá cả 55

3.2.3 Phân phối 60

3.2.4 Xúc tiến –quảng bá 64

3.2.5 Con người 67

3.2.6 Điều kiện vật chất 70

3.2.7 Quy trình 73

3.3 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến marketing sản phẩm bảo hiểm du lịch tại PTI 76

3.3.1 Yếu tố bên ngoài 76

3.3.2 Yếu tố bên trong 80

3.4 Đánh giá về hoạt động marketing trong kinh doanh bảo hiểm du lịch quốc tế của PTI 82

3.4.1 Những kết quả đạt được 82

3.4.2 Những tồn tại và nguyên nhân 84

Tiểu kết chương 3 86

CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM BẢO HIỂM DU LỊCH QUỐC TẾ TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN 87

4.1 Mục tiêu và định hướng phát triển sản phẩm bảo hiểm du lịch quốc tế tại Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Bưu điện 87

4.1.1 Mục tiêu phát triển sản phẩm bảo hiểm du lịch quốc tế tại Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Bưu điện 87

4.1.2 Định hướng chiến lược phát triển sản phẩm bảo hiểm du lịch quốc tế tại Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Bưu điện 88

4.2 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động marketing sản phẩm Bh du lịch quốc tế tại Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Bưu điện 88

4.2.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm 88

4.2.2 Xây dựng cơ chế giá linh hoạt 90

4.2.3 Đa dạng hóa kênh phân phối 90

4.2.4 Sử dụng chiến lược quảng cáo hợp lý 92

4.2.5 Hoàn thiện yếu tố con người 93

4.2.6 Nâng cao quy trình chất lượng dịch vụ 94

4.2.7 Hoàn thiện cơ sở vật chất 95

Tiểu kết chương 4 97

KẾT LUẬN 98

TÀI LIỆU THAM KHẢO 99 PHỤ LỤC 1

DANH MỤC BẢNG

4 Bảng 3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của PTI (2017-2019) 50

5 Bảng 3.2 So sánh mức phí và quyền lợi bảo hiểm của PTI, BIC và

11 Bảng 3.8 Doanh thu bảo hiểm gốc PTI giai đoạn 2017 – 2019 81

DANH MỤC HÌNH

2 Hình 1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến các quyết định chi phí 18

4 Hình 3.1 Tổ chức bộ máy Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện 49

7 Hình 3.4 Website tuyên truyền sản phẩm bảo hiểm du lịch quốc tế 66

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

3 Biểu đồ 2.3 Lịch sử sử dụng dịch vụ của khách hàng được khảo sát 41

11 Biểu đồ 3.8 Biểu đồ doanh thu, bồi thường và dự phòng nghiệp vụ

PHẦN MỞ ĐẦU

Hiện nay, du lịch đã và đang trở thành một ngành kinh tế mũi nhọn, một

ngành công nghiệp “không ống khói” mang lại lợi nhuận cao trên toàn thế giới

Thông qua du lịch, một đất nước có thể đồng thời có thể giới thiệu nền văn hoá nước mình với du khách đến từ các nước trên thế giới Thế giới đang ngày một phát triển, cuộc sống của con người ngày càng ấm no đầy đủ dẫn tới nhu cầu vui chơi, tham quan giải trí, du lịch trong cuộc sống kéo theo cơ hội phát triển một số dịch vụ

bổ trợ Trong đó có sản phẩm bảo hiểm du lịch quốc tế Do đó, một chiến lược marketing toàn diện và đúng đắn sẽ là chìa khoá giúp các doanh nghiệp đi đến thành công Các hoạt động marketing không những tìm kiếm khách hàng cho doanh nghiệp mà còn đẩy mạnh việc tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh gay gắt hiện nay Đối với Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Bưu điện, Bảo hiểm du lịch quốc tế là một sản phẩm có tính hiệu quả cao và đem lại lợi nhuận lớn cho Công ty Sản phẩm du lịch quốc tế là sản phẩm có tiềm năng phát triển và đặt trọng tâm phát triển trong tương lai của Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Bưu điện Hiện nay, tại Tổng công ty

cổ phần bảo hiểm Bưu điện cũng đang áp dụng rất nhiều hoạt động Marketing đối với sản phẩm bảo hiểm du lịch quốc tế cũng như nghiên cứu tình hình của thị trường bảo hiểm du lịch, quảng cáo, tiếp thị, phát tờ rơi du lịch… Tuy nhiên, các hoạt động này của Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Bưu điện chưa thực sự đem lại hiệu quả khi theo thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam 2019, PTI đang đứng thứ 3 trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ về thị phần bảo hiểm gốc Bên cạnh đó, trong bối cảnh thị trường cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, ngày càng có nhiều công ty trong và ngoài nước tham gia vào thì trường này với chất lượng dịch vụ tốt hơn, giá cả cạnh tranh hơn …., yêu cầu về chất lượng sản phẩm dịch vụ của khách hàng ngày một cao Do đó, bài toán ở đây là làm như thế nào để duy trì và mở hoạt động kinh doanh, giữ vững thị phần, nâng cao khả năng cạnh tranh so với đối thủ… Chính vì những lý do trên, tác giả chọn đề tài nghiên cứu về “Hoạt động marketing

sản phẩm bảo hiểm du lịch quốc tế tại Tổng Công ty cổ phần bảo hiểm Bưu Điện” làm luận văn thạc sĩ của mình nhằm đánh giá thực trạng triển khai thực hiện hoạt động marketing đối với sản phẩm BH du lịch quốc tế tại Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Bưu Điện hiện nay và đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động marketing đối với BH du lịch quốc tế tại Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Bưu Điện trong tương lai

Giải pháp nào để đẩy mạnh hoạt động marketing sản phẩm bảo hiểm du lịch quốc tế tại PTI ?

3 Mục đích, nhiệm vụ nghiên cứu của luận văn

3.1 Mục đích nghiên cứu

Mục đích nghiên cứu của luận văn này là khái quát hóa hệ thống lí luận cơ bản về BH du lịch quốc tế và hoạt động marketing Đồng thời đi sâu vào phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động Marketing đối với Sản phẩm BH du lịch quốc tế tại PTI Trên cơ sở phân tích, đánh giá thực trạng, tác giả đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động Marketing đối với Sản phẩm BH du lịch quốc tế tại PTI trong thời gian sắp tới

3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu

Để hoàn thành mục đích đặt ra, đề tài tập trung giải quyết một số nhiệm vụ

- Đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động marketing đối với BH

du lịch quốc tế tại Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Bưu Điện

4 Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu

4.1 Đối tƣợng nghiên cứu

Hoạt động marketing (Marketing - mix / 7P) đối với sản phẩm BH du lịch quốc tế tại Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Bưu Điện

4.2 Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi nội dung: Marketing mix / 7P

Phạm vi không gian: Tại Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Bưu điện (PTI) Phạm vi thời gian: Luận văn nghiên cứu các số liệu, dữ liệu từ năm 2017 đến

2019 và đề xuất giải pháp đến năm 2022

5 Ý nghĩa của luận văn

đề xuất các giải pháp để đẩy mạnh hoạt động marketing sản phẩm BH Du lịch quốc

tế tại Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Bưu điện

6 Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục viết tắt, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục, nội dung của luận văn được kết cấu gồm

04 chương:

Chương 1: Tổng quan tình hình nghiên cứu và cơ sở lý luận về marketing

bảo hiểm du lịch quốc tế

Chương 2: Phương pháp nghiên cứu

Chương 3: Thực trạng hoạt động marketing sản phẩm Bảo hiểm du lịch

quốc tế tại Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Bưu điện

Chương 4: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động marketing sản phẩm BH

Du lịch quốc tế tại Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Bưu điện

1

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING SẢN PHẨM BẢO HIỂM DU LỊCH QUỐC TẾ

1.1 Tổng quan nghiên cứu

1.1.1 Nghiên cứu nước ngoài

Mony, S.V (2013), “Chính sách marketing của các Công ty bảo hiểm trên

thị trường Ấn Độ” Nghiên cứu cho rằng marketing trực tiếp sẽ tiếp tục đóng một

vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy việc bán các sản phẩm bảo hiểm Các kênh khác, như liên minh với các ngân hàng và các cơ quan khác, sẽ giúp chiếm lĩnh thị trường Tác giả cho rằng công nghệ đóng một vai trò tích cực trong việc thiết kế và quản lý các sản phẩm bảo hiểm Đồng thời, tác giải cũng nhấn mạnh sự cần thiết phải nâng cao năng lực của đội ngũ nhân viên

Ziaudeen, A (2013), “Hoạt động Marketing đối Dịch vụ bảo hiểm nhân thọ

của Tập đoàn bảo hiểm nhân thọ Ấn Độ tại Thanjavur” Nghiên cứu đã thảo luận

về các khía cạnh khác nhau liên quan đến dòng sản phẩm, quy trình phát triển sản phẩm, cơ sở vật chất cung cấp cho các chủ hợp đồng, khả năng tiếp cận các dịch vụ của Công ty Bảo hiểm Nhân thọ tại Thanjavur Đồng thời nhấn mạnh công đào tạo, tạo động lực cho nhân viên và các vấn đề liên quan Tác giả cho rằng mức độ nhận thức của người tiêu dùng phải được cải thiện để khai thác thị trường hoàn toàn

Mekala Mary Selwyn (2014) “Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động

marketing cho các sản phẩm bảo hiểm” đã xem xét các triển vọng khác nhau của

các kênh phân phối và cho rằng phạm vi tăng trưởng tiềm năng của thị trường bảo hiểm phi nhân thọ bị ảnh hưởng bởi sự thay đổi trong nhân khẩu học, mức độ nhận thức bảo hiểm thấp, tăng trưởng kinh tế và thay đổi xã hội hành vi văn hóa của người dân Theo tác giả, yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing cho các sản phẩm bảo hiểm là thiết kế sản phẩm, liên kết với các sản phẩm cho vay, đặc biệt là phương pháp bán hàng hỗ trợ công nghệ thông tin, đào tạo bán hàng theo kế hoạch cho nhân viên ngân hàng, và các chương trình khuyến khích nhân viên đặc biệt để thúc đẩy nhân viên

Ranjan Kumar và Koushal Vaidya (2014) “Chiến lược marketing của các

công ty bảo hiểm để phân biệt sản phẩm và dịch vụ của họ với các đối thủ cạnh tranh” đã thảo luận về các chiến lược khác nhau sẽ được các công ty bảo hiểm áp

dụng để phân biệt sản phẩm và dịch vụ của họ với các đối thủ cạnh tranh Các tác giả cho rằng những đổi mới có thể nên được thực hiện về mặt sản phẩm, dịch vụ khách hàng và mạng lưới phân phối Nhu cầu thâm nhập thị trường nông thôn, xây dựng hình ảnh thương hiệu và tăng các hoạt động quảng cáo bán hàng cũng được nhấn mạnh

Mushtaq Ahmad và Obaid-Ur-Rehman (2016), “Đánh giá các chiến lược

tiếp thị internet trong các công ty bảo hiểm nhân thọ ở Ukraine” Các tác giả cho

rằng dịch vụ bảo hiểm trong thời gian số hóa phải đối mặt với các kịch bản triển khai trong chiến lược tiếp thị thành phần trực tuyến Thách thức chính đối với các công ty bảo hiểm nhân thọ Ukraine so với thực tiễn thế giới là tình trạng không bắt buộc của loại hợp đồng bảo hiểm đó Các tác giải kết luận các vấn đề chính ảnh hưởng đến hoạt động marketing của các doanh nghiệp này là chi phí vận hành, áp lực pháp lý và cơ sở hạ tầng công nghệ không linh hoạt Đồng thời sự gia tăng mức

độ cạnh tranh khiến bảo hiểm nhân thọ buộc phải cạnh tranh với các quỹ hưu trí, ngân hàng và các tổ chức tài chính khác để bảo vệ thị phần của họ Các tác giả trình bày các chiến lược tiếp thị khác nhau được đưa vào các dịch vụ bảo hiểm nhân thọ theo dõi môi trường bên ngoài và bên trong của công ty

Prashant S Rajurkar (2012), “Chiến lược tiếp thị của LIC trong các công ty

bảo hiểm phi nhân thọ” Tác giả nghiên cứu cho rằng thay vì chỉ tập trung vào việc

cải thiện sự đa dạng của các sản phẩm thì công ty cần tập trung vào nhắm mục tiêu vào các phân khúc mới và thực hiện các chiến lược đổi mới để đạt được sự tăng trưởng bền vững và đảm bảo lợi nhuận của doanh nghiệp Công ty cũng nên tiến hành nghiên cứu thị trường sâu rộng hơn trước khi giới thiệu các sản phẩm bảo hiểm nhắm vào các phân khúc dân số cụ thể để bảo hiểm có thể trở nên có ý nghĩa hơn và giá cả phải chăng cho người dân

Tóm lại, các nhà nghiên cứu đã đề cập tới Marketing từ nhiều khía cạnh khác

nhau: xây dựng mô hình kế hoạch và triển khai Marketing, phân tích vai trò của nội dung trong Marketing, phân tích và so sánh chi phí ngân sách Marketing Như vậy,

từ lý thuyết tới “thực thi” lại là sự lúng túng cho bất cứ doanh nghiệp nào đã và đang quan tâm tới những giá trị và hiệu quả mà Marketing mang lại Nói cách khác, các nghiên cứu này chưa làm rõ các công cụ liên quan, cách thức vận dụng thực tế trong doanh nghiệp

1.1.2 Nghiên cứu trong nước

Tô Thị Xuân (2016), “Giải pháp marketing dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới tại

Công ty Bảo hiểm Dầu khí khu vực Tây Nguyên”, luận văn thạc sĩ trường ĐH Đà

Nẵng Nghiên cứu kết luận về tình hình hoạt động marketing đối với sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới tại Công ty trên các khía cạnh về mục tiêu marketing, ảnh hưởng của các yếu tố môi trường vĩ mô và vi mô đến hoạt động marketing của doanh nghiệp, thị trường mục tiêu và định vị Từ việc phân tích các chính sách marketing đối với sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới của Công ty, tác giả đưa ra một số giải pháp

về mặt nhân sự, sản phẩm và giá cho công ty

Ngô Văn Hạ (2011), “Chiến lược marketing bảo hiểm phi nhân thọ tại Công

ty Bảo Minh Kon Tum”, luận văn thạc sĩ trường ĐH Đà Nẵng Nghiên cứu đã đánh

giá các giải pháp hỗ trợ để thực hiện chiến lược là nâng cao chất lượng chuyên môn của đội ngũ nhân viên, điều chính cơ cấu tổ chức để pháp triển và nâng cao chất lượng hệ thống thông tin Bên cạnh đó, tác giả cũng đề xuất các giải pháp cụ thể cho chính sách marketing – mix, các giải pháp về tài chính và giải pháp đối với công tác giám sát và điều tra

Nguyễn Thị Thanh Thảo (2014), “Chiến lược marketing dịch vụ bảo hiểm

phi nhân thọ tại Công ty Bảo hiểm Bảo Việt, chi nhánh Đà Nẵng”, luận văn thạc sĩ

trường ĐH Đà Nẵng Nghiên cứu đã hẹ thống hóa mọ t cách đầy đủ và khoa học các vấn đề lý luạ n về khái niẹ m marketing, quy trình xây dựng chiến lu ợc marketing và phân tích tình hình hoạt đọ ng sản xuất kinh doanh và chiến lu ợc marketing hiẹ n tại của công ty, dựa vào co sở phát triển của thị tru ờng bảo hiểm phi nhân thọ tại Đà

Nẵng và sử dụng các phu o ng pháp nghiên cứu, phân tích thực tiễn, để xây dựng chiến

lu ợc marketing cho sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của công ty đến na m 2020 Tác giải đề xuất để thực hiẹ n thành công chiến lu ợc marketing cho sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ cần nhạ n định mọ t số nọ i dung về đặc điểm thị trường, đối thủ cạnh tranh đồng thời công ty cần chỉnh đốn, cải thiẹ n các điểm yếu của công ty và phát huy các điểm mạnh mở rọ ng đến phân khúc thị tru ờng tiềm na ng để khai thác và đón đầu các

co họ i của thị tru ờng nhằm phục vụ và đáp ứng nhu cầu thị tru ờng

Lại Mạnh Quân (2010), “Hoàn thiện chính sách sản phẩm của Công ty Cổ

phần Bảo hiểm Toàn Cầu”, luận văn thạc sĩ trường ĐH Kinh Tế - ĐH Quốc Gia Hà

Nội Nghiên cứu những vấn đề mang tính lý luận cơ bản về chính sách sản phẩm đối với doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm Tìm hiểu kinh nghiệm của một số hãng

đã thành công trong việc lựa chọn chính sách sản phẩm phù hợp Từ đó tác giả đưa

ra các giải pháp hoàn thiện chính sách sản phẩm nhằm làm cho chính sách sản phẩm trở thành công cụ đắc lực cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của Công ty

Lã Thị Vân Anh (2007), “Giải pháp marketing nhằm nâng cao sức cạnh

tranh của các Công ty bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam”, luận văn thạc sĩ trường

ĐH Kinh Tế - ĐH Quốc Gia Hà Nội Nghiên cứu đã chỉ ra những định hướng cơ bản mà nhà quản trị marketing cần quan tâm trong quá trình hoạch định chính sách marketing Đồng thời, tác giải phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động marketing

và ảnh hưởng của nó đến sức cạnh tranh của các Công ty bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam và các hạn chế và nguyên nhân Từ đó, tác giải đề xuất một số giải pháp marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh của các doanh nghiệm này

Sau khi tiến hành nghiên cứu các nghiên cứu trong nước, tác giả nhận thấy hoạt động Marketing còn rất mới mẻ đối với các sản phẩm bảo hiểm và các công ty bảo hiểm, đặc biệt chưa có nghiên cứu nào đề cập tới Marketing cho một sản phẩm bảo hiểm cụ thể Các nghiên cứu chủ yếu nhận định tầm quan trọng của Marketing trong bối cảnh hiện đại, nhưng phần lớn phân tích từ khía cạnh quan hệ khách hàng

1.1.3 Khoảng trống nghiên cứu

Có thể thấy, đã có rất nhiều nghiên cứu của các tác giả trong nước và nước ngoài hầu như đều tập trung vào hoạt động bảo hiểm phi nhân thọ và bảo hiểm nhân

thọ nói chung Hầu hết các nghiên cứu này đã hẹ thống hóa mọ t cách đầy đủ và khoa học các vấn đề lý luạ n về khái niẹ m marketing, quy trình xây dựng chiến lu ợc marketing và phân tích tình hình hoạt đọ ng sản xuất kinh doanh và chiến lu ợc marketing Đề xuất để thực hiẹ n thành công chiến lu ợc marketing cho sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ cần nhạ n định mọ t số nọ i dung về đặc điểm thị trường, đối thủ cạnh tranh đồng thời công ty cần chỉnh đốn, cải thiẹ n các điểm yếu của công ty và phát huy các điểm mạnh mở rọ ng đến phân khúc thị tru ờng tiềm na ng để khai thác

và đón đầu các co họ i của thị tru ờng nhằm phục vụ và đáp ứng nhu cầu thị tru ờng

Tuy nhiên, hiện nay, có rất ít nghiên cứu bàn về hoạt động marketing đối với một loại hình bảo hiểm cụ thể Bên cạnh đó, đối với loại hình bảo hiểm du lịch quốc tế, chưa có tác giả nào tiến hành nghiên cứu cụ thể Ngoài ra, tại PTI hiện nay, cũng chưa

có một nghiên cứu liên quan nào về marketing cho sản phẩm BH du lịch quốc tế Đây chính là khoảng trống nghiên cứu để tác giả tiến hành thực hiện đề tài của mình

1.2 Những vấn đề cơ bản về marketing

1.2.1 Khái niệm và đặc điểm

1.2.1.1 Khái niệm marketing

Nhiều người bao gồm các nhà quản trị kinh doanh thường cho rằng marketing là bán hàng, quảng cáo hoặc nghiên cứu thị trường Những công việc này

là những việc cụ thể của marketing, chưa bao hàm toàn bộ hoạt động marketing Giáo trình Quản trị marketing của trường Đại học Kinh tế quốc dân đưa ra định nghĩa như sau: “Marketing là tập hợp các hoạt động của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu thông qua quá trình trao đổi, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận” Theo định nghĩa này, marketing là tất cả các hoạt động trên thị trường của doanh nghiệp

Theo Philip Kotler, (2009): “Marketing là hoạt động của con người hướng

tới sự thỏa mãn nhu cầu và ước muốn thông qua tiến trình trao đổi” Hiệp hội marketing Mỹ đưa ra định nghĩa : ”Marketing là chức năng quản trị của doanh nghiệp, là quá trình tạo ra, truyền thông, chuyển giao giá trị cho khách hàng và là quá trình quản lý quan hệ khách hàng theo cách đảm bảo lợi ích cho doanh nghiệp

và các cổ đông”

Các khái niệm nêu trên đã chỉ ra hai nhóm hoạt động cơ bản của marketing: nghiên cứu, phát hiện, phân tích và đánh giá nhu cầu của khách hàng và các đối tác liên quan và thỏa mãn các nhu cầu đó bằng sản phẩm/dịch vụ, làm cho khách hàng hài lòng Như vậy, một cách tổng quát, có thể hiểu marketing là: Quá trình tập hợp các phương pháp và phương tiện của một tổ chức nhằm tìm hiểu, xác định nhu cầu của khách hàng, thiết kế, cung ứng các sản phẩm/dịch vụ nhằm thoả mãn những nhu cầu đó (thoả mãn khách hàng tốt hơn so với các đối thủ cạnh tranh) và đảm bảo thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp/ tổ chức một cách có hiệu quả nhất

Bên cạnh đó, cũng cần chú ý một số khái niệm mở rộng về marketing Cụ thể: Marketing nội bộ (internal marketing): marketing nội bộ là những hoạt động diễn ra trong doanh nghiệp, mối quan hệ giữa lãnh đạo và nhân viên, giữa các bộ phận chức năng, giữa nhân viên với nhân viên được giải quyết theo quan điểm của marketing Điều này có nghĩa là mọi người trong doanh nghiệp đều là khách hàng của nhau Doanh nghiệp được coi là thị trường nội bộ Marketing nội bộ thể hiện ở

sự phối hợp giữa các bộ phận khác nhau trong chức năng marketing (phát triển sản phẩm, quản lý hệ thống phân phối, lực lượng bán hàng, v.v.) và thể hiện ở sự phối hợp hoạt động giữa các phòng ban chức năng khác nhau theo định hướng khách hàng Như vậy, Marketing không chỉ là việc của nhóm người làm marketing trong doanh nghiệp Mà mỗi một thành viên trong doanh nghiệp nên thực hiện công việc như một người làm marketing

Marketing quan hệ (Relationship marketing): Mục tiêu của marketing quan

hệ là xây dựng mối quan hệ lâu dài với các khách hàng quan trọng – nhà cung ứng, nhà phân phối, người tiêu dùng và các đối tác khác trong hoạt động marketing- nhằm thỏa mãn lợi ích của tất cả các bên tham gia vào hoạt động marketing Marketing quan hệ sẽ xây dựng sự gắn kết chặt chẽ về kinh tế, kỹ thuật, xã hội giữa các bên Điều này tạo điều kiện cho doanh nghiệp duy trì và phát triển kinh doanh

Xu hướng mới trong quản trị marketing chính là quản trị quan hệ khách hàng Tuy nhiên, muốn làm được điều này, doanh nghiệp cần phải có chiến lược, kế hoạch, chính sách Doanh nghiệp cần phải có đầy đủ hồ sơ về khách hàng, theo dõi thường

xuyên, hỗ trợ khách hàng trong quá trình mua hàng và sử dụng sản phẩm, thường xuyên thăm hỏi khách hàng, v.v

Marketing quốc tế: hoạt động marketing được thực hiện bên ngoài quốc gia Hoạt động marketing quốc tế tuân theo nguyên tắc của hoạt động marketing trên một quốc gia nhưng xem xét tới khía cạnh khác biệt của thị trường: văn hóa, đặc điểm khách hàng, v.v - Marketing internet: đây là xu hướng hiện nay, đặc biệt là trong môi trường số hóa và sự phát triển nhanh của công nghệ Internet marketing

sẽ giúp giảm chi phí (chi phí thuê điểm bán, giảm lực lượng bán hàng), tăng hiệu quả của hoạt động marketing

Marketing trách nhiệm xã hội: marketing xã hội quan tâm đến cả những vấn

đề về đạo đức, môi trường, luật pháp, v.v Điều này có nghĩa là hoạt động marketing được thực hiện trong bối cảnh giải quyết các vấn đề xã hội Trách nhiệm xã hội đòi hòi người làm marketing phải quan tâm tới vai trò của họ trong việc đảm bảo lợi ích của cộng đồng và xã hội nói chung

1.2.1.2 Đặc điểm của hoạt động marketing

Marketing có những đặc điểm sau:

Thứ nhất, marketing là một quy trình xã hội: Khi tiến hành một hoạt động marketing, công ty cần quan tâm đến những ảnh hưởng xã hội của nó như sức khoẻ của người tiêu dùng, nhu cầu của người tiêu dùng và vấn đề xã hội khác Để đạt được thành công, một chương trình marketing phải gắn kết chặt chẽ với khách hàng

và các vấn đề xã hội liên quan đến khách hàng của công ty Nếu như hoạt động marketing của công ty gây ảnh hưởng không tốt đến các vấn đề xã hội này thì hiệu quả cũng như khả năng thành công của hoạt động sẽ giảm

Thứ hai, marketing là một quy trình quản lý: Marketing là một quy trình quản lý và trong quá trình đó, khách hàng và công ty nhận đều nhận được lợi ích Khi thực hiện các hoạt động marketing, các kiến thức quản lý đóng một vai trò quan trọng trong sự thành bại của chiến dịch marketing Nói cách khác, marketing sẽ hiệu quả hơn khi nó được quản lý chặt chẽ bởi người quản lý Theo đó, người quản

lý sẽ giám sát chặt chẽ các khâu trong hoạt động marketing để đảm bảo tuân thủ theo đúng quy định và mục tiêu đã đề ra

Thứ ba, marketing được thực hiện dựa trên sự trao đổi: Vấn đề cơ bản của marketing là "trao đổi" có nghĩa là sự thỏa mãn mong muốn và nhu cầu của người tiêu dùng và đổi lại là doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp Marketing là quá trình trao đổi thương mại liên tục Trao đổi này cũng có nghĩa là công nghệ, trao đổi thông tin và trao đổi ý tưởng hoặc trao đổi nhu cầu và sự hài lòng của người tiêu dùng

Thứ tư, marketing định hướng người tiêu dùng: Các chủ doanh nghiệp thực hiện chiến dịch marketing của họ bằng cách tập trung vào nhu cầu của người tiêu dùng Có hai loại quy trình có sẵn để định hướng người tiêu dùng trên các sản phẩm kinh doanh Đầu tiên, các doanh nghiệp sẽ tạo ra các sản phẩm và sau đó họ sẽ tìm cách tạo ra nhu cầu cho người tiêu dùng Quy trình này được gọi là marketing thị trường đẩy Lựa chọn thứ hai là xác định nhu cầu của người tiêu dùng sau đó tạo ra sản phẩm theo nhu cầu của người tiêu dùng Tùy chọn thứ hai được gọi là mô hình marketing ’thị trường kéo

Thứ năm, marketing tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp: Mục tiêu chính của mọi tổ chức kinh doanh là kiếm lợi nhuận Marketing đảm bảo sự hài lòng của khách hàng với giá trị sản phẩm được bán Do vậy, marketing giúp tăng hiệu suất bán sản phẩm để kiếm lợi nhuận theo nhu cầu của khách hàng

Thứ sáu, marketing là một quy trình động: Marketing là một quá trình liên tục tạo ra giá trị cho khách hàng cá nhân và chia sẻ giá trị và kiếm lợi nhuận Nó tạo

ra mối quan hệ tốt giữa chủ sở hữu của doanh nghiệp và người tiêu dùng Do vậy, marketing là quá trình năng động, liên tục vì lợi ích của cả hai bên

1.2.2 Vai trò và chức năng

1.2.2.1 Vai trò

Một là, marketing có vai trò là cầu nối trung gian giữa hoạt động của doanh

nghiệp và thị trường, đảm bảo cho hoạt động của doanh nghiệp hướng đến thị trường, lấy thị trường làm mục tiêu kinh doanh Nói cách khác, Marketing có nhiệm

vụ tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp Sử dụng Marketing trong công tác kế lập hoạch kinh doanh sẽ giúp cho doanh nghiệp thực hiện phương châm kế hoạch phải xuất phát từ thị trường

Hai là, marketing quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động sản xuất

kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường, nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh

Ba là, marketing liên kết giữa người sản xuất và người tiêu dùng Do có sự

cách biệt về không gian và thời gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng nên các nhà sản xuất, kinh doanh không thể nắm bắt được những thông tin về sự thay đổi của nhu cầu tiêu dùng nếu như không có sự hỗ trợ đắc lực của hệ thống thông tin Marketing

Bốn là, nhờ các hoạt động Marketing mà những quyết định kinh doanh có cơ

sở khoa học hơn, đồng thời giúp các công ty có điều kiện thu thập và xử lý thông tin một cách hiệu quả nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng

Năm là, marketing giúp khắc phục sự không hài lòng từ phía người tiêu dùng

thông qua việc nghiên cứu hành vi sau mua của khách hàng Marketing sẽ giúp cho các công ty thương mại tìm ra những phương pháp toàn diện để giải quyết, khắc phục những lời phàn nàn của khách hàng đồng thời hoàn thiện hơn về mặt hàng kinh doanh của mình

Cuối cùng, marketing khuyến khích sự phát triển và đưa ra những cái mới

Với những thay đổi nhanh chóng trong thị hiếu, công nghệ, cạnh tranh, mỗi công ty thương mại chẳng thể chỉ kinh doanh những mặt hàng hiện có của mình Khách hàng luôn mong muốn và chờ đợi những mặt hàng mới và hoàn thiện hơn Do đó, Marketing chính là một công cụ hướng theo thị trường, liên kết khách hàng đảm bảo sự phát triển tài chính đắc lực để công ty triển khai phát triển và tung ra thị trường mục tiêu các mặt hàng mới Bằng việc áp dụng hợp lý ngân sách, nguồn lực cho Marketing, doanh nghiệp có thể nâng cao khả năng cạnh tranh cũng như nâng cao nhận biết dịch vụ, chất lượng dịch vụ Từ đó Marketing có thể đem lại những lợi ích, cơ hội về mặt tài chính cho doanh nghiệp

1.2.2.2 Chức năng

Chức năng Marketing được xác đinh tùy thuộc vào đặc điểm về sản xuất kinh doanh và sản phẩm của doanh nghiệp Có 4 chức năng chủ yếu sau:

Một là, Chức năng thích ứng: Là chức năng làm sản phẩm thích ứng với nhu

cầu khách hàng, của thị trường Với chức năng này, Marketing vừa nghiên cứu, thăm dò nhu cầu thị trường để vừa thỏa mãn tối đa nhu cầu; đồng thời tạo ra nhu cầu mới, làm thay đổi cơ cấu nhu cầu giúp cho doanh nghiệp thu được lợi nhuận ngày càng nhiều hơn Để thực hiện chức năng thích ứng, bộ phận Marketing phải phân tích môi trường và nghiên cứu thị trường nhằm dự báo và thích ứng với các yếu tố môi trường có ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp, tập hợp thông tin để quyết định các vấn đề Marketing đảm trách

Hai là, Chức năng phân phối: Là chức năng tổ chức quá trình vận động hàng

hóa sau khi sản xuất đến giao cho người tiêu dùng, nhằm giải quyết trở ngại ách tắc, làm cho quá trình lưu thông suốt

Ba là, Chức năng tiêu thu : là chức năng rất quan trọng của maketing Nó

giúp doanh nghiệp đẩy nhanh vòng xoay của vốn, hạn chế rủi ro Chức năng tiêu thụ đựoc thực hiện thông qua hoạt động kiểm soát giá cả, các phương pháp nghiệp

vụ và nghệ thuật bán hàng

Bốn là, Chức năng yểm trợ : là chức năng kích thích, tác động và thúc đẩy

tiêu thụ.Chức năng yểm trợ bao gồm các hoạt động tổ chức, thực hiện, kiểm soát và đánh giá các chiến lược truyền thông thích hợp, chương trình kích thích tiêu thụ đảm bảo chất lượng toàn diện

Hệ thống Maketing đựợc ứng dụng trong đa số các công ty truyền thông bao gồm một vài chức năng có liên quan đến :

 Phát hiện và thực hiện các đơn đặt hàng, cung ứng sản phẩm mới

 Phát triển nhận thức về khả năng sinh lời và mở rộng thị trường của dòng sản phẩm hiện có

 Quản lý mối quan hệ giữa khách hàng và công ty bao gồm các chiến lược và hoạt động đồng thời giữa các bộ phận khấch hàng, bán hàng, quảng cáo tín dụng và thanh toán để đạt được các mục tiêu Marketing

 Phát triển và thực hiện các chiên lược đã được xây dựng để thực hiện các , mục tiêu định tính cụ thể có liên quan đến thị phần , các tính năng của sản

phẩm , khả năng sinh lợi hoặc xâm nhập thị trường

 Nhận thức vị thế cạnh tranh hiện tại của công ty và đưa ra các xu hướng tương lai, các định hướng và các mục trong tương lai dựa trên những sở phân tích

1.3 Marketing sản phẩm bảo hiểm du lịch quốc tế

1.3.1 Khái quát về bảo hiểm du lịch quốc tế

Bảo hiểm du lịch quốc tế là phương án bảo vệ sức khoẻ và tài chính của

người mua và gia đình khi đi du lịch hoặc công tác ở nước ngoài Một số đặc điểm

của gói bảo hiểm du lịch đi quốc tế như sau:

Myanmar, Philippines, Singapore và Thái Lan

các nước sau đây: Australia (Úc), Trung Quốc đại lục, đảo Guam, HongKong, Nhật Bản, Hàn Quốc, Macao, New Zealand, đảo Saipan, Đài Loan và đảo Tinian

(Nguồn: Ban Bảo hiểm con người PTI)

Nếu một chuyến đi bao gồm nhiều hơn một vùng – khu vực rộng nhất sẽ được áp dụng để tính phí bảo hiểm (ví dụ, nếu chuyến đi đến hai địa điểm là Trung Quốc (Vùng 3) và Mỹ (Vùng 4) sẽ tính phí bảo hiểm theo phí Vùng 4 – phạm vi toàn thế giới)

Giới hạn độ tuổi

Căn cứ theo giới hạn độ tuổi mà bảo hiểm DLQT được triển khai theo quy định như sau:

Bảng 1.2: Giới hạn độ tuổi

(Nguồn: Ban Bảo hiểm con người PTI)

Trẻ em có độ tuổi từ 11 trở xuống phải được một người được bảo hiểm là người lớn đi kèm và được bảo hiểm cùng với người đó

Trẻ em có độ tuổi từ 12 đến 16 đi du lịch một mình cũng sẽ được chấp nhận bảo hiểm theo chương trình này chỉ khi tính phí bảo hiểm theo bảng phí chuẩn của người lớn Với những trường hợp này, chỉ chi trả các quyền lợi cho chương trình trẻ em

Quyền lợi bảo hiểm (Xem phụ lục 1)

1.3.2 Nội dung cơ bản về Marketing sản phẩm bảo hiểm du lịch quốc tế -7P

Marketing Mix là một công cụ đắc lực trong việc xây dựng chiến lược marketing Cụ thể, Marketing Mix bao gồm:

Hình 1.1 Mô hình 7P trong marketing

Nguồn: Giáo trình Marketing Căn bản Nội dung marketing mix sản phẩm bảo hiểm (7Ps)

P1: Sản phẩm

Chính sách sản phẩm bảo hiểm DLQT bao gồm một hệ thống các chủ trương, đường lối và các giải pháp lớn, các quyết định quan trọng liên quan đến sản phẩm nâng cao uy tín và khả năng tiêu thụ sản phẩm của bảo hiểm, tăng cường Khả năng cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh

Đổi mới sản phẩm là công việc có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của các công ty bảo hiểm

Quá trình đổi mới sản phẩm bảo hiểm DLQT bao gồm nhiều giai đoạn, từ không gian của thị trường, lập kế hoạch đổi mới, đến việc thiết kế sản phẩm, tiến hành thử nghiệm thị trường và tung sản phẩm mới vào thị trường

Sau khi tung sản phẩm mới ra thị trường, các công ty bảo hiểm cần theo dõi sự phát triển của sản phẩm mới thông qua mức độ chấp nhận và những phản ứng từ phía khách hàng , Để có những giải pháp điều chỉnh và xử lý nhằm hoàn thiện sản phẩm

Các hoạt động nâng cao uy tín cho sản phẩm bảo hiểm:

Trong nền kinh tế thị trường, tạo lập và nâng cao uy tín trong kinh doanh là vấn đề sống còn của bất kỳ một tổ chức kinh doanh nào, trong đó có các công ty bảo hiểm Uy tín của các công ty bảo hiểm trước hết phụ thuộc vào uy tín của sản phẩm bảo hiểm Đây là vấn đề then chốt nhất để xác lập uy tín trong kinh doanh Xu hướng chung trong hoạt động này là phải tạo ra xung quanh sản phẩm bảo hiểm bầu tâm lý tích cực, thu hút sự chú ý của khách hàng, đẩy mạnh tiêu thụ

Trên thị trường, sản phẩm bảo hiểm DLQT có lợi thế với khách hàng là một sản phẩm có những đặc tính thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của họ Vì vậy, khi thiết kế sản phẩm bảo hiểm cần coi trọng hoạt động nghiên cứu thị trường và phân tích đánh giá nhu cầu của các nhóm khách hàng ở các vùng thị trường khác nhau

Chất lượng của một sản phẩm bảo hiểm DLQT được quyết định bởi yếu tố

cơ bản cần phải đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, Khả năng thích ứng của sản phẩm, hệ thống dịch vụ hỗ trợ, ở đây ngoài việc quan tâm đến các đặc tính có khả năng thỏa mãn nhu cầu riêng, nhu cầu tiêu dùng cao nhất, các công ty bảo hiểm cần hết sức chú ý đến khả năng thích ứng của sản phẩm bảo hiểm DLQT

Một trong những yếu tố có ảnh hưởng rất mạnh mẽ đến việc tạm giữ uy tín cho sản phẩm bảo hiểm DLQT là hệ thống dịch vụ bao quanh sản phẩm Hệ thống dịch vụ này bao gồm ba nhóm: dịch vụ trước, trong và sau bán hàng Các dịch vụ trước bán hàng tập trung vào các hoạt động tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm bảo hiểm DLQT, dịch vụ tư vấn và hướng dẫn khách hàng lựa chọn sản phẩm cho phù hợp Dịch vụ trong bán hàng bao gồm các hoạt động của công ty đảm bảo những hỗ trợ cần thiết cho khách hàng tiếp cận và ký kết hợp đồng bảo hiểm Dịch

vụ sau bán hàng là nhóm dịch vụ phong phú nhất của sản phẩm bảo hiểm DLQT, đồng thời là vũ khí cạnh tranh rất sắc bén trên thị trường bảo hiểm hiện nay Dịch

vụ sau bán hàng bao gồm các dịch vụ cung cấp thông tin, dịch vụ chăm sóc khách hàng, dịch vụ thanh toán và chi trả, các dịch vụ hỗ trợ để đề phòng rủi ro cho khách hàng (dịch vụ cấp cứu, hỗ trợ an toàn giao thông…)

P2: Giá (phí bảo hiểm)

Phí của sản phẩm bảo hiểm DLQT chính là mức giá của sản phẩm bảo hiểm

Đó là lượng tiền mà khách hàng chi trả để đươc đảm bảo một mức bồi thường về mặt tài chính, được quy định cụ thể trong hợp đồng bảo hiểm Đặc điểm chung của phí bảo hiểm là:

Phí gắn liền với sản phẩm bảo hiểm DLQT theo kiểu chào giá thông qua việc đưa qua mẫu biểu phí cho khách hàng lựa chọn

Phí bảo hiểm thường là nhỏ hơn rất nhiều với mức độ tài chính mà công ty bảo hiểm bồi thường cho khách hàng

Phí bảo hiểm chịu sự điều tiết và quản lý vĩ mô của nhà nước

Giữa phí bảo hiểm DLQT và chi trả bồi thường của các công ty bảo hiểm có một ranh giới tương đối Khách hàng phải đóng phí khi tham gia bảo hiểm, xong họ

có thể sẽ không nhận được chi trả bồi thường từ phía các công ty bảo hiểm nếu không xảy ra sự cố rủi ro Đồng thời, từ lúc mua đến lúc tiêu dùng sản phẩm bảo hiểm DLQT có thể là một khoảng thời gian rất dài

Chiến lược phí trong kinh doanh bảo hiểm có một vai trò rất quan trọng, đòi hỏi các công ty bảo hiểm phải đặc biệt quan tâm Trong chiến lược phí bảo hiểm có hai vấn đề mẫu chốt là định ra các mức phí cho phù hợp và đưa ra những ứng xử vì phí linh hoạt, kích thích tiêu thụ, phù hợp với mục tiêu trong từng giai đoạn kinh doanh Có thể thấy rõ vai trò chiến lược phí trong kinh doanh bảo hiểm trên những phương diện cơ bản sau đây:

 Chiến lược phí có ảnh hưởng trực tiếp đến lượng cầu về sản phẩm bảo hiểm, như vậy có ảnh hưởng đến mục tiêu phát triển thị trường trong kinh doanh

 Chiến lược phí có ảnh hưởng đến thu nhập và lợi nhuận của công ty bảo

hiểm, đảm bảo thực hiện mục tiêu an toàn và phát triển bền vững

 Chiến lược vì có ảnh hưởng đến vòng đời của sản phẩm bảo hiểm

Ngày nay, chiến lược thì cũng là thứ vũ khí cạnh tranh rất sắc bén trên thị trường bảo hiểm, đặc biệt là những vùng thị trường có khả năng thanh toán thấp

Trong nền kinh tế thị trường, có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng tới phí bảo hiểm DLQT Nhìn một cách khái quát các yếu tố này được chia thành hai nhóm các yếu

tố bên trong và yếu tố bên ngoài

Hình 1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến các quyết định chi phí

(Nguồn: Giáo trình Marketing Căn bản, Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân 2003)

Trong quá trình cạnh tranh thị trường, chiến lược về phí sản phẩm bảo hiểm được xem là những ứng xử rất linh hoạt, mang tính nghệ thuật cao của các công ty bảo hiểm Tùy thuộc vào những điều kiện cụ thể của kinh doanh và thị trường những ứng xử này cũng hoàn toàn khác nhau Nhìn chung khi định mức phí cho một sản phẩm bảo hiểm các công ty có thể lựa chọn một trong ba loại chiến lược sau đây:

*Chiến lược định phí cao

Mục đích của chiến lược định vị cao là nhằm giúp cho công ty bảo hiểm thu hồi vốn một cách nhanh chóng, gia tăng mức lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận, tạo cơ

sở để đổi mới sản phẩm Mặt khác, trong một số trường hợp định mức phí cao còn

Các yếu tố bên trong:

- Chi phí sản xuất kinh

- Thu thập và khả năng thanh toán của khách hàng

- Thuế

- Tâm lý khách hàng

Các quyết định về chi phí

tác động mạnh mẽ đến tâm lý của khách hàng và kích thích tiêu thụ

Định phí cao thường được áp dụng thành công trong các trường hợp:

Sản phẩm mới có những đặc tính khác biệt với các sản phẩm hiện có trên thị trường

Khách hàng mục tiêu của sản phẩm cũng có những đặc điểm và tâm lý tiêu dùng đặc biệt

Sản phẩm có sự hỗ trợ đắc lực của hệ thống phân phối các dịch vụ sản phẩm thái quan hệ công chúng

Công ty bảo hiểm có khả năng đổi mới sản phẩm liên tục

*Chiến lược định phí thấp

Chiến lược định phí thấp hơn phí của sản phẩm bảo hiểm cùng loại được áp dụng khi công ty bảo hiểm muốn nhanh chóng xâm nhập thị trường, tăng cường khả năng cạnh tranh hoặc sản phẩm đã bước vào giai đoạn bão hòa cần phải có giải pháp: kích cầu qua định phí thấp

Những điều kiện cơ bản khi sử dụng chiến lược định vị sản phẩm thấp là: Tìêm năng tiêu thụ sản phẩm lớn, sản phẩm bảo hiểm thuộc loại có độ đàn hồi cao

Khách hàng mục tiêu của sản phẩm bảo hiểm thuộc diện có thu nhập và khả năng thanh toán thấp

Chi phí kinh doanh giảm mạnh khi lượng sản phẩm tiêu thụ gia tăng

Các công ty bảo hiểm phải làm chủ được thị trường và có giải pháp hữu hiệu

để phòng sự trả đũa từ phía các đối thủ cạnh tranh

*Chiến lược tính phí ngang bằng

Loại chiến lược này được sử dụng phổ biến trên thị trường cạnh tranh, áp dụng tới với các sản phẩm bảo hiểm khi ra đời đã có nhiều sản phẩm cùng loại xuất hiện trên thị trường.Khi thực hiện chiến lược này, các công ty bảo hiểm cần chú ý tới những vấn đề sau đây: cần có những giải pháp tích cực để đảm bảo tiết kiệm các chi phí sản xuất kinh doanh Điều đó không chỉ giúp các công ty đảm bảo được lợi ích của mình mà còn tránh tình trạng giảm thấp các tiêu chuẩn và điều kiện trong

dịch vụ sản phẩm, dịch vụ khách hàng

Để gia tăng khả năng cạnh tranh và thuyết phục khách hàng, các công ty bảo hiểm cần nhấn mạnh tới các yếu tố cạnh tranh Phi giá cả Đặc biệt là các dịch vụ chăm sóc khách hàng Khi định phí ngang bằng thị trường, các công ty bảo hiểm cần phải có những nỗ lực đẩy mạnh khối lượng sản phẩm bán ra Vì vậy, cần hết sức chú ý tới các giải pháp marketing nhằm kích thích tiêu thụ như: tuyên truyền, quảng cáo các hoạt động khuyến mại hỗ trợ khách hàng

P3 Xúc tiến – quảng bá

Xúc tiến quảng bá là hoạt động marketing đặc biệt, có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng chiều khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa các công ty với các đối tác và tạo tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhầm triển khai các chương trình kinh doanh đã lựa chọn Bản chất của xúc tiến là quá trình giao tiếp để cung cấp thông tin và thuyết phục khách hàng trên thị trường mục tiêu bởi vậy cần biết sử dụng hợp lý công cụ giao tiếp và cung cấp thông tin phù hợp cho khách hàng Khi sử dụng các công cụ giao tiếp ta chú ý các nội dung cơ bản như sau quảng cáo, xúc tiến bán hàng, quan hệ công chúng và chào bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp

Quảng cáo bao gồm các hoạt động truyền tải thông tin về sản phẩm bảo hiểm, về hình ảnh và cách thức kinh doanh của công ty bảo hiểm đến với khách hàng nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ sản phẩm, nâng cao uy tín của công ty và tăng cường khả năng cạnh tranh thị trường

Trong chiến lược marketing, quảng cáo là hoạt động quan trọng nhất Kĩ thuật quảng cáo được xem là một trong những công cụ marketing đắc lực nhất của nhà kinh doanh để thúc đẩy bán hàng Xét về mặt chi phí, chi phí cho quảng cáo của các công ty chiếm tỷ lệ khá cao và là chi phí Maketing lớn nhất Vì vậy các công ty bảo hiểm cần có trọng việc xây dựng, triển khai, kiểm soát và đánh giá đúng hiệu quả của các chương trình quảng cáo

Chương trình quảng cáo cần phải quán triệt ba chức năng cơ bản sau:

 Thu hút sự chú ý của khách hàng

 Thuyết phục khách hàng: đây là chức năng quan trọng nhất của chương trình quảng cáo Vì vậy khi quảng cáo cần hết sức coi trọng nội dung của các thông tin quảng cáo như lợi ích, sự hấp dẫn, tính cạnh tranh, tính dân tộc

 Hướng dẫn giáo dục tiêu dùng: chương trình quảng cáo cần định hướng cho

sự phát triển tư duy và tâm lý tiêu dùng, hướng dẫn khách hàng lựa chọn sản phẩm bảo hiểm cho phù hợp

Xúc tiến bán hàng là hoạt động của công ty bảo hiểm được thực hiện trong một phạm vi không gian và thời gian nhất định nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng và kích thích tiêu thụ Các kĩ thuật xuất hiện tiền bán hàng rất đa dạng, phong phú và linh hoạt Có thể giới thiệu một số kĩ thuật chủ yếu sau đây:

 Tài trợ các hoạt động xã hội (văn hóa, thể thao )

 Quà tặng khách hàng

 Chế độ ưu đãi với khách hàng (giảm phí có thời hạn dịch vụ chăm sóc…)

 Nghệ thuật bán hàng của nhân viên và đại lý

 Các hình thức khuyến mại phong phú

Quan hệ công chúng bao gồm các hoạt động nhằm duy trì mối quan hệ giữa các công ty bảo hiểm với các tầng lớp công chúng được tổ chức một cách thường xuyên, có hệ thống, nhằm tranh thủ sự ủng hộ của họ để nâng cao thanh thế và uy tín của công ty trên thị trường

Marketing trực tiếp được hiểu là hệ thống tương tác của hoạt động marketing

sử dụng một hoặc nhiều phương tiện quảng cáo nhằm gây ảnh hưởng tới phản ứng của bất cứ địa dư nào Mục đích của nó là thiết lập và mở rộng đối thoại giữa các nhà cung cấp dịch vụ với khách hàng, đưa ra những lợi ích tiềm tàng trong sản phẩm nhằm:

 Giảm chi phí quảng cáo

 Phân đoạn thị trường hiệu quả hơn

 Tránh được sự theo dõi của các đối thủ

Các công cụ của marketing trực tiếp trong dịch vụ bảo hiểm như: gửi thư trực tiếp, các loại tờ rơi, tờ gấp đính kèm mẫu hồ sơ gửi lên giới thiệu tới nhà, giải đáp qua điện thoại

P4: Phân phối

Đối với các công ty bảo hiểm, để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường và tăng cường khả năng cạnh tranh, ngoài việc thiết kế ra những sản phẩm có khả năng thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng cao nhất, xác lập một chiến lược phí phù hợp và kích thích tiêu thụ, còn phải tổ chức tốt quá trình vận động và di chuyển của sản phẩm

Tổ chức phân phối sản phẩm hợp lý không chỉ đảm bảo cho quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ, mà còn đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh cho các công ty bảo hiểm, tăng cường được khả năng liên kết hợp tác kinh doanh và giảm thiểu được khả năng cạnh tranh thị trường

Những mục tiêu cơ bản là chiến lược phân phối của các công ty bảo hiểm cần phải đạt được bao gồm:

 Khối lượng sản phẩm cần phải tiêu thụ

 Thị phần của từng sản phẩm cần đạt được trong mỗi thời kỳ

 Chi phí sản xuất kinh doanh của công ty và hoa hồng dành cho các trung gian phân phối

 Số lượng và chất lượng của hệ thống đại lý, môi giới và điểm giao dịch

 Lợi nhuận cần đạt được cho các công ty và lợi nhuận cần san sẻ cho các trung gian phân phối

Trong kinh doanh bảo hiểm, để tiêu thụ sản phẩm của mình các công ty thường sử dụng hai loại kênh phân phối là: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối trực tiếp:

Đây là phương thức bán hàng trực tiếp của các công ty bảo hiểm Hiện nay phương thức bán hàng trực tiếp cũng được sử dụng rất đa dạng và phong phú như bạn tại văn phòng công ty, bán tại các văn phòng đại diện, bạn qua bưu điện, bán qua mạng vi tính…Với kênh phân phối trực tiếp còn giúp cho các công ty bảo hiểm giám sát được các chi phí trong khai thác và tiêu thụ sản phẩm, tăng cường khả năng cạnh tranh thị trường

Tuy nhiên, kinh phân phối trực tiếp là làm gia tăng đáng kể số lượng nhân viên và văn phòng đại diện của các công ty Đồng thời, cách thức bán hàng này không tạo ra sức hấp dẫn với khách hàng, so với việc sử dụng đại lý khả năng cạnh tranh về dịch vụ khách hàng của công ty bảo hiểm thấp Kênh phân phối trực tiếp không cho phép các công ty thực hiện mục tiêu mở rộng và phát triển thị trường cũng như tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở mức độ cao nhất ( Đặc biệt đối với những sản phẩm đặc thù trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm)

Kênh phân phối gián tiếp:

Là hình thức bán hàng có hệ thống đại lý của mình Cách thức phân phối này đảm bảo sự phân phối các sản phẩm bảo hiểm một cách rộng rãi trên thị trường, sức đẩy trong quá trình tiêu thụ sản phẩm mạnh mẽ hơn Mặt khác, đây cũng là cách bán hàng trở nên hấp dẫn hơn bán hàng tại công ty Thông qua sự hoạt động tích cực của các đại lý, các công ty bảo hiểm không chỉ làm tốt hơn các dịch vụ chăm sóc khách hàng, mà còn thực hiện được mục tiêu phát triển và mở rộng thị trường của mình

P5: Con người (People)

Thành phần con người trong Marketing - Mix chính là tất cả đối tượng con người tham gia vào quá trình cung ứng và sử dụng dịch vụ, cụ thể bao gồm: nhân viên của doanh nghiệp, khách hàng sử dụng dịch vụ và các khách hàng khác

- Đội ngũ nhân viên: họ là đại diện của doanh nghiệp trong việc cung ứng dịch

vụ đến khách hàng bằng trao đổi, tư vấn, cung ứng giải pháp cho khách hàng và đồng hành cùng họ trong việc đưa ra quyết định cuối cùng Vì vậy các yếu tố như: cách thức tuyển dụng, chương trình đào tạo, huấn luyện, chính sách thưởng - phạt của công ty sẽ ảnh hưởng đáng kể đến khách hàng trong cách cảm nhận dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp

- Khách hàng: những người sử dụng dịch vụ với sự khác biệt về cảm nhận, trình

độ sẽ có những phản ứng khác nhau với dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp Ngoài

ra bản thân khách hàng cũng có những tương tác với các khách hàng khác trong môi trường dịch vụ nên điều này cũng tác động đến sự cảm nhận của họ về chất lượng dịch vụ Do đó, doanh nghiệp cần chú trọng đến việc cung cấp thông tin, tư vấn, hướng dẫn và thái độ phục vụ khách hàng để tối đa hóa mức độ thỏa mãn của khách hàng khi sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp

Những cái nhìn đầu tiên mà khách hàng có về công ty có thể hình thành từ sự tương tác của những nhân viên của công ty với khách hàng Bên cạnh đó với các sản phẩm dịch vụ, nhân viên công ty là người trực tiếp cung cấp giải pháp cho khách hàng để họ đưa ra quyết định mua hàng của doanh nghiệp nên việc đầu tư vào yếu tố đào tạo nhân viên khá quan trọng Cụ thể: tuyển đúng người, đào tạo tay nghề, hỗ trợ khi cần thiết và giữ lại nhân viên tốt

- Tuyển đúng người: dựa trên đặc tính công việc, nguồn lao động trên thị trường như bằng cấp hoặc kỹ năng, kinh nghiệm của ứng viên để tạo một chiến lược tiếp thị thu hút lao động giỏi Bên cạnh đó cần xây dựng một hình ảnh tốt về công ty để thu hút lao động chất lượng tìm đến

- Đào tạo tay nghề: khi đã tuyển được đúng người, công ty nên có chương trình đào tạo với các nhân viên để đảm bảo có một đội ngũ lao động lành nghề

- Hỗ trợ khi cần thiết: việc cung cấp các hỗ trợ trong nội bộ doanh nghiệp tạo điều kiện cho nhân viên chăm sóc khách hàng tốt hơn Các hệ thống bao gồm: quy trình nội

bộ hướng đến dịch vụ, hệ thống đo lường chất lượng, các thiết bị hỗ trợ kỹ thuật

- Giữ lại nhân viên tốt: sau khi tuyển được nhân viên giỏi, đào tạo và hỗ trợ họ trong công việc, doanh nghiệp cần có chính sách để khuyến khích họ ở lại, cam kết

và gắn bó với doanh nghiệp

P6: Yếu tố hữu hình (Physical evidence)

Yếu tố hữu hình trong Marketing - Mix là môi trường nơi mà khách hàng trải nghiệm dịch vụ của doanh nghiệp Nó bao gồm các yếu tố: cách thiết kế phòng ốc, trang thiết bị, hệ thống cửa hàng, bãi đỗ xe… Các yếu tố này góp phần tạo nên tính

đặc trưng và sự chuyên nghiệp của dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp và trên hết là thỏa mãn được mong muốn và độ hài lòng của khách hàng

Các yếu tố hữu hình để đánh giá mức độ hài lòng với sản phẩm mà họ sử dụng

Và đặc biệt trong thời đại Internet như hiện nay yếu tố website của doanh nghiệp cũng phần nào phản ánh mức độ quy mô của doanh đó trong tâm trí khách hàng Cụ thể nó ảnh hưởng đến mức độ thỏa mãn của khách hàng của dịch vụ, mức độ cam kết, gắn bó trong việc sử dụng sản phẩm Vì thế các nhà marketing của công ty cần chú ý đến các yếu tố hữu hình này bao gồm:

- Nhận biết được mức độ ảnh hưởng của các yếu tố hữu hình: doanh nghiệp cần

đo lường một cách chính xác mức độ đóng góp của các yếu tố hữu hình trong sự trải nghiệm của khách hàng để lên kế hoạch thiết kế các yếu tố hữu hình này một cách hợp lý

- Thiết kế chi tiết yếu tố hữu hình: mỗi nhân viên trong tổ chức cần nhận thức được sự ảnh hưởng của các yếu tố hữu hình này và có những phản hồi từ khách hàng để công ty có thể bố trí các yếu tố này thích hợp

- Cập nhật yếu tố hữu hình ngày càng hiện đại hóa: khi công nghệ ngày càng cập nhật và đổi mới thì các yếu tố hữu hình nên được thay đổi để phù hợp với nhu cầu thực

tế nhưng vẫn đảm bảo tuân theo chiến lược và kế hoạch chung của công ty

P7: Quy trình (Process)

Quy trình là dòng hoạt động bao gồm các bước cung ứng dịch vụ mà khách hàng có thể trải nghiệm Do đó, quy trình trở thành cơ sở để khách hàng đánh giá quá trình cung ứng dịch vụ của doanh nghiệp có chuyên nghiệp và đáp ứng được nhu cầu của họ không

Tùy theo tính chất của loại hình dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp mà tính chất của quy trình có thể thay đổi theo từ đơn giản đến phức tạp, từ tiêu chuẩn hóa 30 đến điều chỉnh… Do đó, cách cảm nhận của khách hàng về sản phẩm phụ thuộc vào các yếu tố sau trong quy trình:

- Tính chất quy trình: quy trình được thực hiện theo tiêu chuẩn hóa chung hay

có sự tùy chỉnh theo đối tượng khách hàng

- Số bước trong quy trình: ít bước (đơn giản), nhiều bước (phức tạp)

- Phạm độ liên quan đến quy trình của khách hàng

Đề cập đến cách thức mà doanh nghiệp cung cấp dịch vụ cho khách hàng Tùy theo loại hình dịch vụ mà tính chất quy trình có thể đơn giản hoặc phức tạp Tuy nhiên để cung ứng một dịch vụ tốt cho khách hàng doanh nghiệp cần lưu ý đến các điểm sau trong quy trình phục vụ:

- Đồng nhất về chất lượng dịch vụ: cần đảm bảo sự đồng nhất về chất lượng dịch vụ giữa các cơ sở, địa điểm phân phối khác nhau đối với cùng một gói dịch vụ cung cấp giúp xây dựng niềm tin và gia tăng sự gắn bó với khách hàng

- Điều chỉnh linh hoạt: bên cạnh áp dụng những tiêu chuẩn dịch vụ chung cho đại đa số khách hàng thì nên điều chỉnh linh hoạt trong việc phục vụ những đối tượng khách hàng cao cấp nếu họ có yêu cầu

1.3.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp

1.3.3.1 Các yếu tố bên ngoài

 Môi trường vĩ mô

Yếu tố kinh tế

Các yếu tố kinh tế chủ yếu gồm: tốc độ tăng trưởng kinh tế (GDP), tăng trưởng CPI, tình trạng lạm phát, thất nghiệp, lãi suất ngân hàng, tốc độ đầu tư, Một nền kinh tế tăng trưởng, GDP cao, thu nhập quốc dân tăng lên, mức sống của người dân được nâng lên thì họ muốn tiêu dùng những hàng hóa chất lượng tốt hơn, kiểu dáng, mẫu mã đẹp hơn và chấp nhận thanh toán với giá cao hơn và ngược lại

Do đó nhà quản trị Marketing phải xem xét tác động của tất cả các yếu tố này khi làm các quyết định từ chiến lược đến các biện pháp marketing cụ thể Sự thay

đổi của các yếu tố này ảnh hưởng đến hoạt động của tất cả các doanh nghiệp

Yếu tố chính trị - pháp luật

Bao gồm các quy định về pháp luật mà các yếu tố này tác động lên kết quả kinh doanh của các doanh nghiệp như: Luật doanh nghiệp, chính sách, các công cụ điều tiết kinh tế của chính phủ… Các yếu tố này có thể tạo ra cơ hội hay nguy cơ cho các doanh nghiệp

Các quy định về pháp luật, đường lối chính sách của chính phủ; hệ thống quản lý hành chính; hoạt động của các tổ chức bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng;…có thể cản trở hoặc tạo điều kiện thuận lợi cho các hoạt động marketing hoặc tạo ra cơ hội hay nguy cơ cho các doanh nghiệp

Yếu tố xã hội

Môi trường văn hóa có ảnh hưởng lớn đến hoạt động marketing của doanh nghiệp bao gồm: Thể chế xã hội, giá trị xã hội, lối sống, nghề nghiệp, dân số, tôn giáo, quan niệm về đạo đức, phong tục tập quán,… Các yếu tố văn hóa xã hội chi

phối hành vi tiêu dùng và hành vi kinh doanh

Yếu tố tự nhiên

Các vấn đề chủ yếu cần nghiên cứu về môi trường tự nhiên phục vụ cho marketing: Xu hướng bảo vệ môi trường; Sự thiếu hụt nguồn nguyên liệu; Sự gia tăng chi phí năng lượng; Các quy định của chính phủ về vệ sinh công nghiệp

Yếu tố tự nhiên có ảnh hưởng đến nguồn lực đầu vào cần thiết cho hoạt động của doanh nghiệp Các yếu tố này vừa là cơ hội để doanh nghiệp khai thác vừa là

nguy cơ mà doanh nghiệp phải tìm cách đối phó và thích nghi

Yếu tố công nghệ

Yếu tố khoa học công nghệ tác động đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Vừa là cơ hội để doanh nghiệp ứng dụng và nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng năng suất vừa là nguy cơ khi mà yêu cầu của khách hàng về sản phẩm ngày khắt khe Các doanh nghiệp cần phải chú ý đầu tư nghiên cứu để phát triển sản phẩm mới, ứng dụng những công nghệ mới vào sản xuất Nhờ đó, doanh nghiệp có được những sản phẩm mới thay thế và sức cạnh tranh mới về giá bán

 Môi trường vi mô

Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh là yếu tố tác động trực tiếp khả năng cạnh tranh của sản phẩm doanh nghiệp, cạnh tranh trên thị trường là tất yếu khách quan, động lực để phát triển Để phát triển được chiến lược và kế hoạch marketing hiệu quả, doanh nghiệp phải nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh như một căn cứ trực tiếp Để tạo

được một chiến lược cạnh tranh tốt các doanh nghiệp buộc phải bỏ ra khá nhiều chi phí cho các hoạt động: Phân tích môi trường, phân tích đối thủ cạnh tranh, chiến lược quảng cáo, khuyến mãi, …Doanh nghiệp cần xác định rõ mình phải cạnh tranh với những đối thủ nào? Từ đó, nhận dạng chính xác và nắm bắt được chiến lược, mục tiêu phát triển, nguồn lực của đối thủ cạnh tranh trực tiếp

Đối thủ tiềm ẩn

Các đối thủ cạnh tranh, kể cả các đối thủ tiềm ẩn luôn tìm mọi cách, mọi chiến lược đối phó và cạnh tranh với nhau nhằm mục đích làm cho lợi nhuận của đối phương bị giảm sút Đối thủ mới tham gia kinh doanh trong ngành có thể là yếu

tố làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp do họ có khả năng đưa vào các năng lực sản xuất mới với mong muốn giành khách hàng, chiếm thị phần nhanh chóng Vì vậy, khi phân tích môi trường kinh doanh, các doanh nghiệp cần lưu ý đến đối thủ

tiềm ẩn

Khách hàng

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định

sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Bởi vì khách hàng tạo ra sản phẩm và thị trường Quy mô khách hàng sẽ ảnh hưởng đến nguồn hàng của nhà cung cấp

Khách hàng là người tiêu dùng: các cá nhân, hộ gia đình có nhu cầu mua hàng hóa phục vụ cho mục đích tiêu dùng

Khách hàng là các nhà bán buôn, bán lẻ: các tổ chức, cá nhân mua hàng hóa cho mục đích bán lại để kiếm lời

chức nào Một tổ chức nên làm việc với nhiều nhà cung cấp khác nhau, để tránh tình trạng bị nhà cung cấp gây áp lực và lợi cho mình

Trung gian Marketing

Trung gian marketing là các tổ chức kinh doanh độc lập tham gia hỗ trợ cho doanh nghiệp trong các khâu khác nhau trong chuỗi giá trị của doanh nghiệp Các trung gian này rất quan trọng Do vậy doanh nghiệp phải biết lựa chọn các trung gian phù hợp và xây dựng mối quan hệ lâu dài với họ

1.3.3.2 Các yếu tố bên trong

Mọi tổ chức đều có những điểm mạnh và yếu trong các lĩnh vực kinh doanh Những điểm mạnh và điểm yếu bên trong cùng với những cơ hội và nguy cơ bên ngoài là những điểm cơ bản cần quan tâm khi thiết lập các mục tiêu và chiến lược

Do đó, việc phân tích môi trường nội bộ (môi trường bên trong) là vô cùng cần thiết đối với Công ty Qua phân tích sẽ giúp xác định rõ các ưu điểm và nhược điểm của mình Từ đó đưa ra các biện pháp nhằm giảm bớt nhược điểm và phát huy ưu điểm

để đạt được lợi thế tối đa Đây cũng là cơ sở để Công ty đề ra được những chiến lược tối ưu để tận dụng cơ hội và đối phó với những nguy cơ từ bên ngoài Môi trường bên trong bao gồm các nguồn lực về nhân lực, tài chính, sản xuất, nghiên cứu và phát triển, hệ thống thông tin, marketing …của Công ty