Vấn đề thị trường tiêu thụ nội nội địa_phương hướng lâu dài.doc.DOC

Vấn đề thị trường tiêu thụ nội nội địa_phương hướng lâu dài

Lời nói đầu

Đất nớc đang trên đà phát triển và hội nhập khu vực thếgiới đời sống nhân dân ngày một cải thiện việc đào tạo vàxây dựng một lực lợng nòng cốt cho đất nớc là cần thiết, đòihỏi mỗi ngời chúng ta không ngừng nỗ lực phấn đấu nâng caotrình độ để xây dựng đất nớc

Với mục đích đóng góp 1 phần nhỏ bé của mình vàocông cuộc đó , đợc sự giúp đỡ của bạn bè và sự dạy dỗ của cácthầy, các cô ,em luôn cố gắng tích cực trau dồi, học hỏi kiếnthức.Tuy nhiên kiến thức và thực hành đều quan trọng và cầnthiết

Qua thời gian thực tập tại nhà máy thuốc lá thăng long

đ-ợc sự giúp đỡ của các cô, chú, anh, chị các phòng ban, đặcbiệt là thầy giáo GS - TS Đỗ Hoàng Toàn, chú Nghiêm Ngọc Tuấn Em đã phần nào đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu tình

hình hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy này đồngthời qua phân tích các hoạt động của nhà máy em thấy họchỏi và bổ xung thêm nhiều hiểu biết và kinh nghiệm thực tế.Sau thời gian thực tập, em xây dựng chuyên đề thực tậptốt nghiệp về tình hình SXKD và TTSP của nhà máy do thờigian thực tập và trình độ có hạn chế nên trong chuyên đề khótránh khỏi những thiếu sót, em rất mong đợc sự chỉ bảo vàgiúp đỡ của các thầy cô, các cô chú và các anh chị để chuyên

đề của em đợc hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tuỵ của các thầycô, các cô chú, các anh chị

Ch ơng I

vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng nội địa

Có hiệu quả và định hớng lợi nhuận dài hạn

Chơng này đa ra các khái niệm quan điểm và những nộidung cụ thể là cơ sở, tiền đề lý thuyết cho những phântích và đánh giá ở chơng II và III, bao gồm các nội dung chính:

- Vấn đề về nhu cầu, sản phẩm & thị trờng tiêu thụ

- Vị trí và nội dung chính của công tác tiêu thụ sản phẩm

- Nội dung các nghiên cứu, maketting và định hớng chiến

l-ợc

- Các biện pháp cụ thể về mở rộng thị trờng

- Sự cần thiết và nội dung sự xem xét chi phí thơng mại và

mở rộng thị trờng theo dự án

I Các nội dung về nhu cầu sản phẩm & Thị trờng tiêu thụ

a) Ngời ta thờng nói nhiều tới nhu cầu, nghiên cứu chúng nhằm thoả mãn tối đa chúng thông qua sản xuất và tiêu thụ sản phẩm trình tự chung nhất từ khi xuất hiện nhu cầu tới khi thoả mãn :

Nhu

cầu

Cảm giác thèm muốn

Trạng thái căng thẳng

động cơ thúc

đẩy

Thu nhập tập tục

Quyết

định thoả mãn

Kiềm chế tức thời

Kiềm chế hoàn toàn

Nhu cầu là một trạnh thái thèm muốn mà con ngời cảmnhận đợc xong đối với doanh nghiệp vấn đề quan tâm hơncả là nhu cầucó khả năng thanh toán.

Với những mục đích khác nhau, ngời ta phân biệt:

+ Nhu cầu với nhu cầu có khả năng thanh toán, nhu cầu

tiềm ẩn

+ Nhu cầu sản phẩm thiết yếu, nhu cầu sản phẩm tiêudùng,nhu cầu hàng xa xỉ

+ Nhu cầu chủ quan, nhu cầu khách quan

+ Nhu cầu sinh lý, nhu cầu an toàn, nhu cầu xã hội, nhucầu đợc tôn trọng, + Nhu cầu tự khẳng định (theo maslow)Những sự phân biệt trên chỉ có tính chất tơng đối, quantrọng hơn cần phải xem xét nhu cầu đến mức nào là giới hạnthiết yếu (phần nhu cầu cứng) phần còn lại là nhu cầu “mềm”

có nghĩa là đối với nhiều nhu cầu mà ngời ta cảm thấy nhấtthiết phải mua một lợng nhất định (còn rẻ, và thuận tiện muathêm một lợng nào đó đắt và kém chất lợng thì không muathêm một ít nào nữa

Các doanh nghiệp công nghiệp còn xem xét sau nhu cầu

về hàng hoá, dịch vụ của các đại lý, cửa hàng bán lẻ, siêu thị loại nhu cầu này, hàng hoá mua về nhằm mục đích thơng mạichứ không phát để tiêu dùng Lợng mua cụ thể xuất phát từnhững lợi ích kinh tế mà họ nhận đợc, cơ bản là lợi nhuậnchênh lệch giữa giá bán với giá mua và chi phí liên quan

Một nhà kinh tế ngời pháp - ông Jean Guiongđã tổng kếtnhững nghiên cứu của Mácvey về các trung gian thơng mại;

“Những nhà trung gian hoạt động với tính cách ngời muahàng cho khách của họ hơn là với tính cách ngời bán hàng chocác nhà cung ứng Trung gian chọn mua theo ý muốn kháchquen của họ trong khi các nhà cung ứng không nhất thiết có đủcác mặt hàng đợc yêu cầu

Những nhà trung gian kết hợp nhiều mặt hàng với nhauhơn là đặt mua chỉ một mặt hàng nhất định, tự do tạo ra “gam” hàng đó là chức năng kết hợp của ngời bán lẻ"(*)

b) Sự phát triển của nhu cầu tiêu dùng

Nhu cầu là một trạng thái thèm muốn biến động theo thờigian và hoàn cảnh cụ thể khi chúng ta thừa nhận sự thay đổitâm lý con ngời theo tuổi, theo cá tính, khả năng t duy nóichung của con ngời ngày càng khá, điều đó đã bao hàm sựthừa nhận thay đổi nhanh chóng của nhu cầu Bởi nhu cầu làmột trạng thái tâm lý tự nhiên

Sự thay đổi của nhu cầu không phải là hỗn độn Trongmột khoảng thời gian nào đó sự thay đổi của nhu cầu làngẫu nhiên Nhng ở một khoảng thời gian dài ở một ngời và ởnhiều ngời, nhu cầu phát triển theo hình xoáy trôn ốc cónghĩa đồng thời nhu cầu;

+ Nhu cầu phát triển về lợng & Đa dạng về chủng loại

+ Phát triển về chất - đòi hỏi chất lợng cao sản phẩm vàdịch vụ kèm theo

+ Có lặp lại một vài đặc tính nào đó của sản phẩm cùngloại trớc đây đã ra khỏi thị trờng

c/ Định lợng nhu cầu thị trờng:

Đối với doanh nghiệp, không chỉ xem xét các đặc tính và

sự phát triển của nhu cầu , họ phải định lợng nó để đảm bảotính khả thi kinh tế.Do đó cần có sự phân biệt đôi chút vềnhu cầu , cầu và lợng cầu

Nhu cầu là một trạng thái cảm giác thiếu hụt cảm nhận

đ-ợc là nhu cầu một khối lợng hàng hoá dịch vụ đđ-ợc đảm bảothanh toán

Còn cầu không phải là 1 số lợng cụ thể, mà là 1 danh sách

đầy đủ về số lợng khách hàng có thể mua tơng ứng với mỗimức giá đặt ra

(*) Trích từ Jean Guiony: "Cạnh tranh bằng giảm tối đa chi phí tổn thơng mại" – Phơng

Xem xét một loại nhu cầu trên 1 thị trờng hay ở 1 khoảngthị phần nào đó, doanh nghiệp cần ớc tính số lợng ngời cónhu cầu này và sức mua của họ Đó là định lợng nhu cầu.<vấn đề này đợc đề cập sâu hơn trong phần nghiên cứu Marketing >.

thụ :

a) Các thành phần của sản phẩm hàng hoá :

Về cơ bản dù muốn hay không, ngời ta vẫn thừa nhận, kếtquả lao động của con ngời là sản phẩm, từ vỏ sò đợc lợmnhặtngoài biển, đồ gia dụng, đến chơng trình mạng khi đợc th-

ơng mại hoá gồm giá trị và giá trị sử dụng giá trị đợc biểuhiện qua trạng thái tiền, gọi là giá cả Giá trị sử dụng là công

cụ của hàng hoá, cái tạo ra những phần lớn những lọi ích cănbản cho con ngời tiêu dùng nó

Ngày nay, sản phẩm hàng hoá đợc hiểu rộng hơn, chẳnghạn nó bao gồm cả những dịch vụ trớc bán và sau bán < nh làphân loại, bao gói, lắp đặt, bảo hành và trả chậm >

Theo nghĩa này sản phẩm, hàng hoá gồm 2 phần :

Phần hữu hình: mà ngời ta có thể cần nắm vững và đo

đợc bằng tiền doanh nghiệp muốn tăng phần giá trị này củahàng hoá thờng làm tăngchất lợng, bao gói đẹp mắt, tăng dịch

vụ vận chuyển lắp đặt, bảo hành trả chậm

Phần vô hình: nh là nhãn hiệu, biểu tợng, uy tín hay danh

tiếng của nó, tức là số đông ngời biết đến, hài lòng, ca ngợi

về những tính năng của nó trên thị trờng Phần vô hình rấtkhó định lợng bằng tiền tệ các doanh nghiệp cố gắng làmtăng phần giá trị này bằng cách nâng cao những tính năng sửdụng, an toàn, quảng cáo, khuyếch trơng tăng dịch vụ kèmtheo và chọn thời điểm, chọn thị trờng bán nó, bởi phần giá trịvô hình đem lại những lợi ích tinh thần cho khách hàng

Còn các nhà nghiên cứu marketting đa ra quan niệm mộtsản phẩm hàng hoá gồm 3 phần hay 3 cấp độ;

+ Cấp độ 1; là những lợi ích căn bản cho khách hàng

+ Cấp độ 2; là những đặc tính, bao gói, nhãn hiệu, các

chỉ số chất lợng

+ Cấp độ 3; là những dịch vụ vận chuyển, lắp đặt, bảo

hành trả chậm

Quan niệm này mô tả nh sau;

Cả 3 quan điểm trên có thể làm cho doanh nghiệp hiểumột cách cặn kẽ về các thành phần trong sản phẩm của mình

và của đối thủ cạnh tranh nhằm định vị sản phẩm vững chắc

và phát triển thị phần cho nó

b./ Thị trờng tiêu thụ:

Nói tới một sản phẩm, ngời ta phải gắn nó với từng thị trờng

cụ thể bởi mục đích làm ra sản phẩm phải để thị trờng chấpnhận nó và mua nó, tức là sản xuất tho những mong muón, sởthích thói quen tiêu dùng và theo những mức độ có thể chi tiêucho loại sản phẩm này của khách hàng thị trờng là nơi chứa

đựng tổng cung và tổng cầu với các mối quan hệ mua bán,trao đổi hàng hoá lấy thớc đo chung là tiền tệ

Theo tính chất của thị trờng ngời ta phân biệt:

 Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo

 Thị trờng cạnh tranh độc quyền

 Thị trờng độc quyền ngời bán

Những lợi ích cốt lõi

Cấp độ I: SP ý t ởng

Cấp độ II: SP hiện thực

Cấp độ III: SP hoàn chỉnh

Theo vị trí điạ lý phân biệt;

 Thi trờng khu vực, thị trờng xuất khẩu

 Thị trờng mục tiêu

Theo mục đích sử dụng hàng hoá, dịch vụ, phân biệt;

 Thị trờng t liệu sản xuẩt

 Thị trờng t liệu tiêu dùng

Và thị trờng từng loại hàng hoá cụ thể

Cho dù là thị trờng nào đi chăng nữa nó vẫn bao gồm;

 Không gian và thời gian

 Ngời mua, ngời bán mối quan hệ sự tác động qua lại

điều kiện cần

II các nghiên cứu marketting – phục vụ định hớng chiến lợc và tiêu thụ sản phẩm

 Tuần tự thông thờng một nghiên cứu marketting :

 Phát hiện vấn đề và mục tiêu nghiên cứu

 Xây dựng kế hoạch nghiên cứu

 Tiến hành thu thập thông tin

 Phân tích dết quả và xử lý thông tin

 Báo cáo kết quả nghiên cứu

a/ Phát hiện vấn đề và mục tiêu nghiên cứu marketing

Xác định vấn đề nghiên cứu là yêu cầu quanh trọng nhất đốivới các nhà marketting nếu nh vấn đề không đợc xác định rõhoặc vấn đề cha xác định, cha thực sự là cái cần tìm hiểunghiên cứu thì hoặc công việc không tiến hành đợc hoặc gâythiệt hại kinh tế bởi kết quả nghiên cứu không phải là cái đangcần

Cái mục tiêu nghiên cứu có thể là mục tiêu thăm dò thị trờng môtả xã hội hoặc đoạn thị trờng nào đó hoặc thực nghiệm ví

nh kiểm định tính thích ứng sản phẩm thuốc lá vinataba,thăng long với thị trờng hà nội ở mức độ nào

b/ Xây dựng kế hoạch nghiên cứu;

 Xác định nguồn số liệu

- Số liệu thu thập là số liệu sơ cấp hay thứ cấp

 Lựa chọn phơng pháp nghiên cứu;

- Phơng pháp quan sát; quan sát trực tiếp hay gián tiếp.

Phơng pháp này phù hợp với mục tiêu thăm dò, bởi quan sát đợc

sử dụng để thu thập thông tin mà ngời ta không muốn cungcấp hoặc không cung cấp đợc tuy nhiên có một số cái khôngquan sát đợc nh cảm nghĩ, thái độ hoặc hành vi có tính cánhân

- Phơng pháp nghiên cứu; phù hợp với mục tiêu mô tả

- Phơng pháp thực nghiệm; là phơng pháp hiệu quả đối với các

cuộc thu thập thông tin mang tính nhân quả

- Phơng pháp liên hệ với công chúng; phỏng vấn trực tiếp hoặc

qua điện thoại, th từ phiếu điều tra

 Lập kế hoặch mẫu;

- Đơn vị mẫu; ví dụ điều tra về nhu cầu thuốc lá ở các tỉnhphía bắc, đơn vị mẫu là nam tuổi từ 16 trở lên

- Quy mô mẫu; là kích cỡ, số lợng các đơn vị đối tợng nghiên cứu

- Cách chọn mẫu; theo địa điểm, tuổi, nghề nghiệp, thunhập hoặc ngẫu nhiên

 Công cụ nghiên cứu; thông thờng là bảng câu hỏi – baogồm các dạng câu hỏi động câu hỏi mở nội dung câuhỏi phải đơn giản, dễ hiểu, dễ trả lời

c/ Tiến hành thu thập thông tin;

Trong quá trình thu thập thông tin những ngời làm marketingphải cân nhắc 4 vấn đề;

Mất nhiều thời gian để gặp đối tợng phỏng vấn

Một số ngời có thể từ chối không tham dự phỏng vấn

Một số ngời trả lời thiên vị, một số câu trả lời vì làm hàilòng ngời hỏi

Bản thân ngời chủ trì thông tin, chủ trì cuộc phỏng vấn lạm dụng công việc phục vụ mục đích cá nhân hoặc anh ta không trung thực, hoặc báo cáo vì làm hài lòng cấp trên

d/ Phân tích xử lý thông tin;

Đây là công việc thuộc bộ phận chuyên trách, hoặc là doanhnghiệp có bộ phận riêng hoạt động thờng xuyên, hoặc chỉthành lập khi có nhu cầu.

Công việc của họ là xử dụng các ngân hàng dữ liệu các mônhình hiện nay với các chơng trình phần mềm trên máy tínhrất hữu dụng cho công tác này

e) Báo cáo kết quả;

Đây là công việc cuối cùng đợc hình thành theo dạng hiểumẫu quy định trớc hoặc biểu mẫu lập theo mục đích báocáo trình bày dới dạng văn bản

Yêu cầu báo cáo ngắn gọn, xác thực, dùng ít lời, xử dụng chủyếu bằng kết quả, các con số, xu hớng minh chứng hay kết luậnvấn đề

2 Nghiên cứu tính thích ứng của sản phẩm gắn với chu kỳ sống.

Nếu là sản phẩm mới việc thử nghiệm sản phẩm trên thị trờng

đã chọn đợc tiến hành đối với một nhóm ngời đại diện, tiêubiểu (tức là những ngời sẽ có nhu cầu thờng xuyên về sảnphẩm này, tơng xứng về tuổi tác, thu nhập, nghề nghiệp )

Điều cơ bản là xác định vị trí sản phẩm so với sản phẩm củacác đối thủ cạnh tranh, đó chính là xác định vị trí cạnh tranhcủa sản phẩm theo đánh giá của nhóm ngời tiêu dùng tiêu biểu

mà suy rộng ra trong nhiều trờng hợp một số doanh nghiệp tổchức công khai bằng cách bán sản phẩm đó luôn trên thị trờngmục tiêu đây là hành động chỉ tiến hành đợc đối với sảnphẩm tiêu dùng có giá trị thấp, việc thất bại sản phẩm nàykhông có ảnh hởng lớn tới tình hình SXKD của doanh nghiệp.nhng việc thử nghiệm hầu nh không thể bỏ qua đối với sảnphẩm mới, ít nhất việc thử nghiệm cũng đa ra đợc nhận xét t-

ơng đối chính xác về vị trí sản phẩm so với các đối thủ đểkhi tung ra thị trờng doanh nghiệp sẽ đa ra chính sách hợp lýhơn, kinh tế hơn

Đối với sản phẩm đang tồn tại trên thị trờng thì việc thờngxuyên theo dõi và nghiên cứu đó là chu kỳ sống của sản phẩm

Thông thờng chu kỳ sống của sản phẩm trải qua 4 giai đoạn,

đ ờng lợi nhuận

Thời gian

Giá

trị

Mô hình chu kỳ sống của sản phẩm

Việc xem xét sản phẩm theo sự thống kê doanh thu và lợinhuận theo mô hình chu kỳ sống là đơn giản xong thông th-ờng doanh thu không ổn định mặc dù có xu hớng tăng hoặc

xu hớng giảm do đó cần phân biệt các điểm mốc giữa cácgiai đoạn với sự tăng giảm đột biến hoặc tạm thời của doanhthu và lợi nhuận sản phẩm

Khi xảy ra các đột biến giảm hoặc đột biến tăng nhất thiếtphải tìm ra nguyên nhân nhằm đa ra cacs đối sách các biệnpháp thích hợp thúc đẩy tăng hoặc hạn chế giảm trong chừngmực nào đó cần khắc phục một nhợc điểm tức thời của sảnphẩm cần tiến hành điều tra, nghiên cứu tính thích ứng của

tr-Thờng đợc tiến hành kết hợp điều tra thông tin chuyên nghànhtầm vĩ mô phỏng vấn các nhà chuyên trách về vấn đề đó,

đồng thời với phỏng vấn trực tiếp qua th gửi phiếu điều trahoặc qua điện thoại

Những cuộc điều tra tơng tự thờng đợc tiến hành khi sản lợngtiêu thụ đột biến giảm, khi sản phẩm ở giai đoạn phát triển,hoặc doanh nghiệp mới phát hiện sản phẩm có một vài khiếmkhuyết cần khắc phục cải tiến ngay sau đó là những hành

động cải tiến sản phẩm, thay đổi chính sách theo kết quả đã

điều tra

3 Nghiên cứu cơ hội và đe doạ của thị trờng.

Đây là công việc nghiên cứu nhu cầu theo một tiêu thứcphân đoạn nào đó đợc gại là qui mô tỷ trọng thị phần có tính

đến các điều kiện thuận lợi và điều kiện cản trở hoặc việcnghiên cứu thị phần của đối thủ sẽ tiến hành giành giật

Việc nghiên cứu này nhất thiết phải chỉ ra đợc

Đặc điểm về nhu cầu trên phân đoạn đó

Quy mô và tỷ trọng thị phần hiện có và tiềm năng, tínhchất nào, phơng thức hay đặc điểm nào có thể biến nhucầu tiềm năng thành nhu cầu hiện tại.

Sản phẩm hiện có (nếu có) đáp ứng nhu cầu tới mức độnào ?

u điểm của các sản phẩm đó hay đặc điểm a thích củangời tiêu dùng (khách hàng)

Những điều kiện nào sẽ khiến nhu cầu tăng

Những điều kiện nào sẽ khiến nhu cầu giảm

Những thời điểm nào nhu cầu tăng đột biến, mặc dùchỉ là những nhận xét dự báo nhng đây thờng là thời

điểm tốt để đa ra một sản phẩm mới (thờng chỉ mới đối vớithị trờng đó thôi)

Về nghiên cứu chính sách của đối thủ.

Đối với những sản phẩm đanh tồn tại trên thị trờng việc nghiêncứu sản phẩm và chính sách của đôí thủ cạnh tranh là việclàm thờng xuyên đến mức mà doanh nghiệp chỉ cần nhậnbiết các thời điểm thay đổi của họ và mục đích thay đổicủa họ

 Về chính sách khuyếch trơng khuyến mãi

 Về chính sách phân phối, các dạng qui mô đại lý của họcác thị trờng mục tiêu, cac thị trờng chính

Thực chất giữa việc nghiên cứu cơ hội, đe doạ của thị trờng với việc nghiên cứu sản phẩm và chính sách của các đối thủ cạnh tranh có nhiều

điểm chung Việc phân biệt danh giới giữa 2 nghiên cứu này chỉ có tính tơng đối, nói chung ngời ta thờng gộp làm một trong đó nghiên cứu về sản phẩm và chính sách của đối thủ cạnh tranh là một phần trong nghiên cứu về thị trờng

4 Xây dựng các giả thuyết thơng mại;

Sau khi đã có đợc các kết quả nghiên cứu marketting công việccòn lại (trong một chu trình liên tục) là tổng hợp và đa ra cácgiả thuyết thơng mại bao gồm các nét chính;

* Mục tiêu th ơng mại cần có;

Phần thị trờng có thể giành giật đợc và đánh giá khả năngthâm nhập thị trờng, cờng độ đối phó của đối thủ cạnh tranh.Các mục tiêu này sẽ tinh tế hơn khi dự kiến về doanh thu số l-ợng bán % thị phần đạt đợc trong năm tới

Cần ít nhất 2 phơng án khác nhau.

Phơng án 1; dự kiến kết quả thu đợc /nguồn lực tiêu tốn

Phơng án 2; dự kiến kết quả thu đợc /nguồn lực tiêu tốn

Khi đa ra những phơng án khác nhau, nghĩa là ngời hoặch định

đã bao quát vấn đề rộng một cách tơng ứng ngợc lại đào sâu phân tích

kỹ một phơng án cho là tốt nhất thì tầm sâu tơng ứng của vấn đề

đang đợc các nhà hoặch định khai thác nói đến điều này cũng nhằm

điều chỉnh, cân đối giữa số phơng án đa ra với tầm sâu các phơng án

có tính tới chu kỳ sống sản phẩm đợc tổng kết qua bảng dới

ngời tiêu dùng Mời Thị trờng đại

chúng Thị trờng đạichúng Lạc hậu

Tăng mức sinh lợi của sản phẩm

Giá cả hàng Cao Hơi thấp hơn Thấp nhất Tăng

BiÖn ph¸p víi

hµng ho¸ Ph¬ng ¸nchÝnh C¶i tiÕn Cã sù ph©n biÖt Møc sinh lîit¨ng cao

c¸c giai ®o¹n trong chu kú sèng s¶n phÈm

5 Dù kiÕn c¸c chÝnh s¸ch marketting - mix;

C¸c dù kiÕn gi¶ thuyÕt th¬ng m¹i vÒ 4 chÝnh s¸ch marketting

Mô hình dự kiến chính sách Marketing - Mix

Biện pháp có thể;

 Chú trọng đầu t chất xám cho kỹ thuật hiện đại

Nếu nh sản phẩm / dịch

vụ là yếu tố nổi trội nhất

Nếu nh giá cả

là yếu tố hấp dẫn nhất

Nếu nh chỉ chọn một kiểu phân phối bán hàng là chủ yếu

Nếu liên lạc với thị

tr ờng là thiết yếu hay đẩy mạnh khuyến khích tiêu thụ là hình thức mạnh

- Sản phẩm hoặc dịch vụ mới , đổi mới, thị tr ờng bị phân nhiều đoạn

- sản phẩm dịch vụ

bị tầm th ờng hoá, thị tr ờng rộng lớn

- loại sản phẩm dịch vụ rộng , mỗi sản phẩm hoạt

động một dịch vụ riêng

- Giá hạ; mở rông đ

ợc thị tr ờng

- Giá TB; thâm nhập thị tr ờng từ từ.

- Giá cao; làm giả tạo thị tr ờng

- loại chu trình phân phối ngắn hạn hay dài, qua mấy trung gian th

ơng mại

- loại cấu trúc bán hàng; ng ời bán hàng có thành thạo,

có ý thức marketting, có thực thi chính sách của

DN không, đòi hỏi thù lao, hoa hồng

ở mức nào.

-hình ảnh của DN hình ảnh và vị trí sản phẩm trong nhận thức ng ời tiêu dùng.

- hành động mua

có đòi hỏi quan trọng cá tính của

ng ời mua hoặc ng

ời tiêu thụ không?

Có cần tạo ra những trào l u mua

và tiêu dùng không

4 chính sách

marketing

 Thực sự cầu thị, lắng nghe ý kiến góp ý của kháchhàng về sản phẩm của doanh nghiệp.

 So sánh với đối thủ cạnh tranh nhằm phát huy mặt mạnh

và cải tiến nhợc điểm của sản phẩm do nhà sản xuất

 Tận dụng các u thế của ngời khác để phát triển sảnphẩm của doanh nghiệp

 Xây dựng mối quan hệ đoàn kết trong doanh nghiệpnhằm phát huy sáng kiến tập thể, có chế độ khuyếnkhích vật chất và tinh thần thoả đáng từng việc sử dụngnhân tài

 Tuyệt đối bí mật về mọi phơng án, kế hoạch công tác liên quan đến sản phẩm, sản xuất

 Cải tiến tính năng sản phẩm; hớng sản phẩm đạt tới; khi

sử dụng không tạo ra sự cố, tăng tính năng và khả năng

sử dụng

 Cải tiến kiểu dáng; gọn nhẹ, đẹp, trang nhã; thay đổi

về màu sắc bao gói, màu sắc kiểu dáng, thay đổi kích

cỡ, thay đổi về bố cục các chi tiết cấu thành

2 Chính sách giá cả;

- Chính sách định giá cao dựa trên giá trị hàng hoá thực sự cao

và có nhu cầu về sản phẩm là đủ lớn khi đó cần tính toán, dựkiến lợng cầu tối thiểu, lợng cầu tối đa Một hoặc một vài dấuhiệu cho phép định giá cao;

 Nhu cầu lớn mà khả năng cung cấp ít

 Giá trị bắt buộc của hàng hoá - nhu cầu thiết yếu

 Hàng hoá mới hoàn toàn

 Hàng hoá có chất lợng cao, tính năng sử dụng u việt kiểudáng đẹp, độc

 Hàng hoá quý hoặc khan hiếm hoặc loại công nghệ sảnxuất đơn chiếc

- Chính sách định giá thấp; nhằm thâm nhập nhanh vào thịtrờng và nhanh chóng mở rộng quy mô thị phần với hy vọng cóthể hạ đợc giá thành khi tăng quy mô sản xuất nhờ đó có lãi.Hạn chế lớn nhất của chính sách định giá thấp là dễ xãy racạnh tranh về giá khiến các nhà sản xuất lỗ vốn lớn và có thể cónguy cơ phá sản hoặc từ bỏ sản xuất loại mặt hàng đó

- Chính sách bàn phá giá : khi doanh nghiệp tuyệt vọng vềmặt hàng đó hoặc nhằm thu hồi gấp một lợng vốn lớn đangtồn đọng ở mặt hàng đó, để chuyển sang sản xuất loại hàngkhác.

Đây là một trong những chính sách gây thiệt hại nhiều nhấtcả về giá trị trên hàng hoá và giá trị uy tín của doanh nghiệptrên thị trờng đã bán phá giá

đã và s ẽ có các sản phẩm cạnh tranh lợi nhuận trên một đơn

vị sản phẩm thấp và chu kỳ tồn tại sản phẩm ngắn

- Biện pháp phân phối có chọn lọc : khi nhu cầu hay ngời muaquan tâm tới nhãn hiệu của sản phẩm có giá trị bán cao và lợinhuận đơn vị cao Nhu cầuvì sức mua của sản phẩm chanhiều mà chu kỳ sản phẩm không quá ngắn sản phẩm cónhiều nhãn hiệu cạnh tranh

Biện pháp này buộc doanh nghiệp phải chọn nơi tập trung cáccửa hàng, trung tâm chuyên doanh các sản phẩm cùng loạihoặc các sản phẩm có tính chất bổ sung lẫn nhau

- Biện pháp phân phối độc quyền : khi

 Nhu cầu &thị hiếu ngời tiêu dùng là ổn định và thờngxuyên với loại sản phẩm đó

 Sản phẩm không có đối thủ cạnh tranh và chu kỳ sảnphẩm tơng đối dài

 Sản phẩm cần có những thông tin hớng dẫn đặc biệthoặc dịch vụ chuyên môn cao

4 Chính sách khuếch ch ơng, khuyến khích tiêu thụ :

Việc lựa chọn phơng tiện thông tin đại chúng nào quảng cáocho sản phẩm là đạt tới độ bao phủ tốt nhất lên đối tợng doanhnghiệp quan tâm Đạt tới chất lợng truyền tải truyền đạt thông

điệp cao nhất và đạt tới tối đa số lần tiếp cận với đối tợng.Các phơng tiện hiện nay là báo tạp chí, phát thanh, truyềnhình, điện ảnh (hoặc video), bảng quảng cáo

Việc lựa chọn hình thức, khuyến mãi luôn là vấn đề cânnhắc, khuyến mãi bằng hạ giá < hoặc tăng khối lợng SP trênmột đơn vị, giá không đổi >

 Khuyến mãi bằng tặng vật phẩm tại chỗ

 Khuyến mãi bằng phiếu thởng

Về việc xem xét cụ thể dựa trên chi phí và hiệu quả đểlựa chọn phơng tiện quảng cáo và hình thức khuyến mãi đợc

đề cập sâu hơntrong phần IV chơng này

Tóm lại; Chính sách này bao gồm từ việc đặt tên sản phẩm giớithiệu khuyếc chơng về sản phẩm, đến những việc đẩymạnh bán hàng luôn có mục tiêu riêng phù hợp với ngân sách vàmục tiêu của 3 chính sách trên xong ít nhất cũng phải tạo ranét riêng về sản phẩm khi đối mặt với khách hàng và côngchúng

III Nội dung chính của công tác tiêu thụ sản phẩm.

1 khái niệm và vị trí của công tác tiêu thụ sản phẩm:

Đặc trng lớn nhất của sản phẩm, hàng hoá là nó sản xuất ra

để bán, do đó bán hàng hay tiêu thụ sản phẩm (TTSP) là 1trong những khâu cuối cùng của chu kỳ SXKD, đợc hiểu là

“tiêu thụ sản phẩm là 1 quá trình mà trong đó doanh nghiệpsản xuất(ngời cung cấp) tìm hiểu, khám phá, gợi mở đáp ứngnhu cầu và ớc muốn của ngời mua, qua đó đảm bảo choquyền lợi thoả đáng lâu dài cho cả 2 bên”

So với các khâu của quá trình tài sản xuất, khâu TTSP có 1

số đặc trng :

- Thể hiện tập trung mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bánthế mạnh của doanh nghiệp thể hiện rõ nhất nhng đồng thờicác mặt yếu cũng tập chung thể hiện ở đây

- Sản xuất hàng hoá càng phát triển, nhu cầu buôn bán cànglớn, các đặc trng mâu thuẫn này càng đợc thể hiện rõ néthơn

TTSP không phải là một hiện tợng lô lập mà là 1 khâu trong quátrình sản xuất xã hội sản xuất – trao đổi – tiêu dùng sản xuấtbao giờ cũng đóng vai trò quyết định còn tiêu thụ sản phẩmphụ thuộc vào sản xuất, nhng lại có ảnh hởng tích cực lại đối vớisản xuất

* Vai trò tiêu thụ sản phẩm;

- Tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng giá trị sản phẩm; tức

là bán sản phẩm và thu tiền tệ về

- Tiêu thụ sản phẩmlà cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêudùng hình thành chu trình sản phẩm, giúp cho doanh nghiệp

nắm đợc nhu cầu cụ thể hơn, chính xác hơn nhằm thoả mãnkhách hàng tốt hơn và có khả năng sinh lợi nhiều hơn.

- Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện để doanh nghiệp nâng caohiệu quả SXKD bởi tiêu thụ sản phẩm nhanh thì tăng vòngquay của vốn lu động giảm chu kỳ sản xuất kinh doanh

- Tiêu thụ sản phẩm thể hiện khả năng cạnh tranh của doanhnghiệp

- Tiêu thụ sản phẩm thể hiện vai trò phục vụ khách hàng

* Yêu cầu đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm;

- Góp phần làm tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp

- Góp phần mở rộng thị trờng cho doanh nghiệp

- Góp phần phục vụ khách hàng tốt hơn

- Góp phần làm tăng giá trị tài sản vô hình của đoanh nghiệp

2 Nội dung chính của công tác tiêu thụ sản phẩm;

Bao gồm các công việc chủ yếu sau;

a Nghiên cứu thị tr ờng phải trả lời đ ợc các câu hỏi ;

Thị trờng nào có triển vọng đối với sản phẩm, dịch vụ củadoanh nghiệp ?

Những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ trên thị trờng vớikhối lợng lớn phù hợp với khả năng của doanh nghiệp ?

Những yêu cầu chủ yếu của thị trờng đối với các loại hàng hoá

có khả năng tiêu thụ tốt nh giá cả, chất lợng, bao gói, phơngthức mua bán, thanh toán,yêu cầu vận chuyển ?

Dự kiến mạng lới tiêu thụ sản phẩm về phơng thức bán ?

b Quyết định giá cả của sản phẩm;

Đây là công việc quan trọng đôi khi buộc bộ phận tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp phải thông qua lãnh đạo cao nhấttrong doanh nghiệp, trớc khi đa ra các mức giá và thay đổi giábán.bởi;

 Giá cả là tiêu chuẩn quan trọng của việc lựa chọn và muacủa khách hàng

 Giá cả có tác động mạnh tới thu nhập (lợi nhuận) củadoanh nghiệp và lợi nhuận của kênh phân phối

Tuy nhiên giá cả chịu tác động của nhiều yếu tố nhng mạnhnhất vẫn là quan hệ cung cầu

Để quyết định giá cả cần tiến hành

* Tính toán và phân tích chi phí;

Tổng giá thành tiêu thụ gồm;

 Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp

 Chi phí nhân công trực tiếp

 Chi phí sản xuất chung

 Chi phí quản lý doanh nghiệp

 Chi phí bán hàng

 Chi phí ngoài quy định Tổng giá thành tiêu thụ = Tổng chi phí cố định + Tổng chiphí biến đổi

Suy ra giá thành đơn vị sản phẩm bình quân

* Phân tích dự đoán thị trờng;

Nội dung chính là phân tích thị trờng là dự đoán các khối lợng

có thể bán đợc tơng ứng với các mức giá doanh nghiệp đa ratiếp đến là phân tích độ co dãn cần so sánh với giá;

Độ co dãn của cầu so với giá = % thay đổicầu

% thay đổigiá

* Phân tích và lựa chọn để mức giá dự kiến

Có rất nhiều phơng pháp để định giá;

định+ Phơng pháp tỉ giá;

Giá bán sản

giá bánhiện hành

so sánh * giá bán sản phẩm A chukỳ gốcsản phẩm

so sánh giá bán sản phẩm sosánh kỳ gốc+ Phơng pháp thăm dò;

Trên cơ sở tâm lý “ tiền nào của ấy ” còn gọi là phơng pháp

định giá theo ‘Giá trị cảm nhận đợc của hàng hoá’

+ Phơng pháp định giá “ đấu thầu kín ” do khách hàng tựthẩm định giá trị hàng hoá và đa ra các mức giá cạnh tranh

+ Phơng pháp định giá phân tích điều hoà vốn và lợi nhuậnmục tiêu thụ sản phẩm

Việc lựa chọn phơng pháp định giá tuỳ thuộc vào nhận thứcngời phân tích tuy nhiên giá dự kiến chỉ có ý nghĩa thamkhảo bởi trong canh tranh doanh nghiệp không thể căn cứnhiều vào ý kiến chủ quan từ phía doanh nghiệp đợc.

Tóm lại các căn cứ chủ yếu cho việc định giá

Mức giá có thể Giá thành sản phẩm Phẩm chất đặc

biệt của hàng hoá

Giá cả của đối thủ cạnh tranh

Việc còn lại là đa ra các mức giá dự kiến

Mức giá P1 chỉ tiêu thụ đợc số lợng sản phẩm Q1 và lợi nhuận

đạt LN1

Mức giá P2 tiêu thụ số lợng Q2 và lơi nhuận LN2

Trong đó nhất thiết phải xem xét hàng hoá, sản phẩm đang ởgiai đoạn nào trong chu kỳ sống

Về lý thuyết:

bán

đơnvị

– Chi phí

đơn vịsản

phẩm)

+ khối lợng sản phẩmtiêu thụ

c./ Các hoạt động chuẩn bị bán;

- Xây dng cácmối quan hệ cộng đồng, thực chất là quảng cáo và một số hoạt động tạo niềm tin triển vọng sản phẩm đối với các đối tác tiêu thụ sản phẩm.

- Tiến hành bán thử đối với các sản phẩm mới trên thị trờng nào

đó

- Xây dng và triển khai các kỹ thuật yểm trợ tiêu thụ sản phẩm

nh quảng cáo, khuyến mại

d./ Triển khai tiêu thụ sản phẩm

- Tiến hành ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm với các đại lý vàkhách hàng lớn khác

- Tổ chức mạng lới bán lẻ từng khu vực trên thị trờng mục tiêu

* Việc ký kết hợp đồng tiêu thụ dựa trên:

- Nếu là đại lý phải xem xét các tiêu chuẩn về giấy phép kinhdoanh, hệ thống mạng lới tiêu thụ của đại lý tình hình tàichính, chính sách tiêu thụ sản phẩm của họ

- Nếu là khách hàng lớn không thờng xuyên xem xét về giá cảthoả thuận với mục đích hay thị trờng tiêu thụ của họ

Giá quá cao (không đủ quy mô cho việc sinh lợi)

Giá quá

thấp

(không tiêu

thụ đợc)

 Cơ sở pháp lý của hợp đồng t sản phẩm căn cứ theo luậtthơng mại có hiệu lực từ 1-1 –2001 và căn cứ các văn bảnhớng dẫn hợp đồng kinh tế bao gồm các yếu tố chủ yếu;

 Tên ngời mua, địa chỉ số tài khoản

điểm quan trọng trong cạnh tranh

* Thực hiện các hoạt động sau bán;

 Thăm dò, kiểm mức độ tiêu thụ của các đại lý

 Kiểm tra các đặc tính của sản phẩm trong tiêu dùng

 Trở lại thăm khách hàng, tạo dựng mối quan hệ “ kháchquan “

 Thực hiện các hoạt động bảo dỡng, bảo hành ngay khi cóyêu cầu

* Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm thông qua các chỉ tiêu sau (*) :

Sản lợng tiêu thụ trong năm = Sản lợng tồn kho đầu năm + sảnlợng sản xuất trong năm – sản lợng tồn kho cuối năm

Giá trị hàng hoá thực hiện /doanh thu =

Trong đó Qi: khối lợng hàng hoá i đợc tiêu thụ

Gi: giá bán loại hàng hoá i

Hệ số tiêu thụ sản phẩm = khối lợng tiêu thụ sản phẩm trongnăm / khối lợng sản phẩm cần tiêu thụ trong năm

Khối lợng sản phẩm cần tiêu thụ trong năm = kế hoạch sản xuấttrong năm + chênh lệch tồn kho dự kiến

Khối lợng hàng hoá tiêu dùng thực trong năm = khối lợng sảnphẩm tiêu thụ trong năm +khối lợng sản phẩm tồn đọng luthông đầu năm – khối lợng sản phẩm tồn đọng lu thông cuốinăm

(*) Xem phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp - ĐHKTQD/NXB Thống kê 5/1998 trang 211-267.

Khối lợng sản phẩm tiêu thụ dùng thực; phản ánh khối lợng sảnphẩm của doanh nghiệp đã thực sự đến tay ngời tiêu dùng rakhỏi lĩnh vực lu thông

Nguồn sản phẩm tồn đọng thu nhập từ báo cáo các đại lý

Các phơng pháp đánh giá tiêu thụ sản phẩm thờng đợc sử dụng;Phơng pháp so sánh;

- Mức độ biến động tuyệt đối = chỉ tiêu kỳ phân tích – chỉtiêu kỳ gốc

- Mức độ biến động tơng đối = chỉ tiêu kỳ phân tích / chỉtiêu kỳ gốc *100%

- Phơng pháp chi tiết

 Chi tiết theo các bộ phận cấu thành

 Chi tiết theo thời gian

 Chi tiết theo tng mặt hàng và từng khu vực của thị ờng

tr Phơng pháp loại trừ

- Phơng pháp so sánh liên hệ

- Phơng pháp hồi quy tơng quan;

 Phơng pháp tơng quan là phơng pháp quan sát mối liên

hệ giữa một tiêu thức kết quả và 1 hoặc nhiều tiêu thứcnguyên nhân ở dạng liên hệ thức

 Phơng pháp hồi quy là phơng pháp xác định độ biếnthiên của tiêu thức kết quả theo sự biến thiên của tiêuthức nguyên nhân

Bởi 2 phơng pháp thờng đợc thực hiện kết hợp với nhau và cóquan hệ chặt chẽ với nhau nên gọi chung là phơng pháp hồi quy

và tơng quan

IV Lý thuyết đẩy mạnh thị trờng nhằm định hớng

và tăng hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

Đẩy mạnh hoạt động thị trờng phục vụ mục đích địnhhớng chiến lợc và tăng hiệu quả của tiêu thụ sản phẩm đợc kếthợp sử dụng các biện pháp (giải pháp) cơ bản dới đây

dụng các kỹ thuật marketting;

Với trí thức hiện nay có thể tìm thấy rất nhiều các môhình, các kỹ thuật phân tích marketing từ nhiều nguồn khácnhau, nh các báo, tạp chí về sản xuất, kinh doanh, sách khoahọc nhiều khi các tác giả đa ra nhiều quan điểm nhiều kỹthuật rất khác nhau về việc phân tích tổng kết một vấn đề

cụ thể điều này đôi khi khó phân biệt qua điểm nào, kỹ

thuật phân tích nào, hay hơn đúng hơn buộc các bộ phậnmarketting trong các doanh nghiệp phải cân nhắc nên ứngdụng trong các tình huống cụ thể nào nhng chung quy lại cần;

- Mục đích cuối của các kỹ thuật phân tích các mô hìnhmarketing là tính hiệu quả kinh tế của việc phân tích vàviệc sản xuất kinh doanh cụ thể các phân tích sẽ phục vụ nó

- Các mô hình, kỹ thuật phân tích marketting ngắn gọn, đơngiản, dễ thực hiện Dới đây là một số kỹ thuật phân tíchmarketting làm ví dụ

M c tăng so với năm ngoái

Tại sao tổng lợng khách hàng ở đồ thị 2 là “rủi ro lớn “? Bởidoanh thu sản lợng của doanh nghiệp tập chung chủ yếu ở mộtnhóm nhỏ khách hàng, nếu có trục trặc hợp đồng tiêu thụ vớinhóm này doanh nghiệp có nguy cơ sa sút ngay.

Đồ thị 4 này cũng liệt kê doanh thu sản lợng của các đại lýkhách hàng của doanh nghiệp từ cao tới thấp và có xem xétmức tăng giảm so với năm ngoái

Cũng có thể phân tích tổng lợng khách hàng theo mô hình;80% doanh thu tập chung ở 20% tổng số khách hàng

20% doanh thu tập chung ở 80% tổng số khách hàng

Trong đó 10% doanh thu tập chung ở 50% tổng số khách hàng

10% doanh thu ở 30% tổng số khách hàng Khi phân tích tổng lợng khách hàng nh vậy doanh nghiệp cócác mức đãi ngộ tơng ứng với những đóng góp của họ đối vớidoanh nghiệp;

b./ Phân tích cơ cấu khách hàng theo mức độ khai thác;

Dựa vào doanh thu sản lợng hoặc lợi nhuận đóng góp của cáckhách hàng, doanh nghiệp phân các khách hàng của mìnhtheo cac mức, các cấp độ khác nhau và đa vào cột thực tế.Giả định;

Cấp I: tiêu thụ trên 15 triệu bao thuỗc lá /năm

Cấp II: tiêu thụ 7 – 15 triệu bao thuốc lá /năm

Cấp III: tiêu thụ từ 1,5 – 7 triệu bao thuốc lá /năm

Cấp IV: tiêu thụ dới 1,5 triệu bao thuốc lá/năm

Cột thực tế:

Hoặc là số lợng tiêu thụ trong năm của khách hàng

Hoặc là doanh thu tiêu thụ trong năm của khách hàng đối vớisản phẩm của doanh nghiệp

Hoặc là lợi nhuận đóng góp trong năm của khách hàng bởi số ợng sản phẩm đã tiêu thụ cho doanh nghiệp

l-Cột tiềm năng:

Hoặc là sử dụng kết hợp hoặc chỉ sử dụng 1 trong các chỉ tiêudới đây

 Diện tích cửa hàng (đối với cửa hàng, siêu thị)

 Số lợng loại sản phẩm tơng tự sản phẩm của doanhnghiệp tiêu thụ hàng năm và tốc độ phát triển (mà họmới tiêu thụ cho doanh nghiệp số lợng nhỏ, chủ yếu là cácnhãn hiệu khác)

 Mức độ phát triển dự bào trong tơng lai của vùng thị ờng mà khách hàng đang bàn

tr- Trình độ chuyên môn về tiêu thụ, ý thức chiến lợc và ýthức marketting của khách hàng cho phép họ bàn đợchơn thế trong khi cần về sản phẩm đang có triển vọng.

đầu t mở rộng thị phần theo chiều sâu có cơ sở

c./ Phân tích mức sinh lợi của mỗi khách hàng.

Mức sinh lợi của 1 khách hàng = doanh thu tiêu thụ của kháchhàng về sản phẩm của doanh nghiệp – tổng giá thành công x-ởng sản phẩm – chi phí quản lý doanh nghiệp phân bổ chokhách hàng – các chi phí thơng mại thực tế đối với khách hàng.Các chi phí thơng mại đối với khách hàng;

 Chi phí khuyến mại phục vụ tại địa bàn của khách hàng

 Chi phí hoa hồng, thù lao

Mô hình G.B.P tổng hợp khách hàng.

Tới đây bộ phận quản lý khách hàng đã có những thông tin

đầy đủ về khách hàng của doanh nghiệp việc còn lại là nên

đầu t các chi phí thơng mại đối với các khách hàng ở các mức

độ khác nhau

Nên đầu t lớn đối với khách hàng nào? loại bỏ khách hàng nào ? Tuy nhiên việc loại bỏ hợp tác kinh doanh với khách hàng ngoàinhững mức sinh lợi đã phân tích conf phải xem xét nhiều yếu

tố khác, đặc biệt là chu kỳ sống sản phẩm và mục tiêu thị ờng của doanh nghiệp (đã hàm chứa phân tích dự báo sự pháttriển của thị trờng trong tơng lai)

tr-d./ Tính hiệu quả khuyến mại;

Một chơng trình khuyến mại của nhà máy thuốc lá thăng long

tổ chức 3 đợt vào tháng 2, tháng 6 và tháng 10 bằng cách giảmgiá 10%

Kết quả tiêu thụ các tháng nh sau;

th-Muốn tính phí tổn thực sự của các lần khuyến mãi giảm 10%chúng ta chuyển thành tỷ lệ chiết giá thêm để so sánh

Chi phí ở 2 phơng án coi là nh nhau chỉ cần so sánh;

+ Kết quả các đợt khuyến mại

+ Tác động của khuyến mãi tới nhận thức của khách hàng vềsản phẩm của doanh nghiệp

Khuyến mại đợt

Thờng thì phơng án 1 có tác động mạnh hơn trong 1 số trờng hợp

nó lại gây ra tác động xấu và tỏ ra kém hiệu quả hơn phơng án 2.

Nếu quy ớc kết quả khuyến mãi ảnh hởng trong năm đó thì cóthể đánh giá hiệu quả khuyến mãi;

LN = khối lợng lợi nhuận trong năm khuyến mãi - khối lợng lợinhuận năm trớc (không khuyến mại)  (1 + tốc độ tăng lợinhuận bình quân năm)

Một số kỹ thuật marketting khác;

 Hiệu quả cao;

 Kỹ thuật giao “mục tiêu theo lợi nhuận “ cho ngời bánhàng

 Kỹ thuật đo lờng kết quả đội ngũ tiếp thị

sự kiên trì theo đuổi trong nhiều năm đối với lãnh đạo doanhnghiệp

Tuy nhiên ở đây vấn đề sẽ bó hẹp trong phạm vi bộ phậnmarketing của doanh nghiệp – phòng thị trờng – với các hoạt

động tiếp thị trực tiếp chúng ta sẽ xem xét sự mô tả về mộtmôi trờng nh vậy

Một môi trờng làm việc cạnh tranh để thăng tiến trong phòngthị trờng với các hoạt động tiếp thị trực tiếp trong một doanhnghiệp cần có

a./ Mục tiêu;

- Mục tiêu của phòng phải đợc cụ thể hoá hoặc có thể diễngiải để mọi ngời hiểu đợc Đồng thời mục tiêu của phòng phảichi tiết theo từng bộ phận (tổ tiếp thị) từng khu vực thị trờng,từng mặt hàng của doanh nghiệp mục tiêu này không nhấtthiết phải diễn giải để cả phòng biết đến, mà chỉ cần đa

các bản kế hoạch diễn giải mục tiêu của mỗi bộ phận chuyêntrách.

- Tiếp đến mỗi nhân viên tiếp thị nhất thiết phải có mục tiêuriêng đợc lập trên cơ sở các phân tích marketting liên quan

đến vùng mà anh ta quản lý, có thể do chính anh ta đề nghị(hiếm khi xảy ra) có thể do phòng giao

- Ngời tiếp thị trực tiếp thờng nhằm tới việc nhận đợc sự muahàng tức thời của những khách hàng tơng lai, nhng không phảitất cả công việc tiếp thị trực tiếp đều mong muốn doanh sốngay Một công cụ chính yếu tiếp thị trực tiếp là tạo ra những

đầu mối khả dĩ cho lực lợng bán hàng cho doanh nghiệp Nócũng chuyền tin để tăng cờng hình ảnh, nhãn hiệu và sự lựachọn cho doanh nghiệp

Tại sao phải có mụctiêu? nếu không có mục tiêu thì tất cả cácnhân viên tiếp thị trực đều không nhận thấy kết quả đónggóp của mình cho doanh nghiệp, họ hiểu kết quả trong nhómcủa họ là ngang nhau, và chỉ làm lợi cho ngời có thâm niêncông tác cao, ngời thờng xuyên tiếp xúc với trởng phòng Đó làthực tế không hấp dẫn, không tạo ra những nỗ lực các nhântrong công việc

Mà tiếp thị trực tiếp thờng phải hoạt động tự chủ, đơn độcrất cần nỗ lực cá nhân đó

b./ Khách hàng trọng điểm;

Ngoài việc các nhân viên tiếp thị trực tiếp đợc mô tả và hiểu

về tập khách hàng trọng điểm và những triển vọng thị trờng.Một khi thị trờng mục tiêu đợc xác định, ngời tiếp thị trực tiếpphải thiết lập danh sách các khách hàng đã tiếp thị đợc phânloại theo tiêu thức,

 Mục đích mua (ngời tiêu dùng ngời bán lẻ)

 Theo tuổi tác, giới tính, và cá tính

 Theo triển vọng có thể khai thác

Danh sách tốt nhất là danh sách các khách hàng đã mua những mặt hàng của doanh nghiệp, phải đa ra những khách hàng nào có triển vọng nhất Điều này cho phép thiết lập mối quan hệ khá vững và quen thuộc, khi một sản phẩm đa vào thị trờng này,lập tức nó đợc triển khai đầu tiên

và có kế hoạch đối với những khách hàng này.

c./ Chiến l ợc chào hàng

Khi có đợc mục đích trên, đợc cung cấp một số doanh sáchkhách hàng cũ và thông tin về triển vọng thị trờng mục tiêu.công việc của ngời tiếp thị trực tiếp phải lập chiến lợc tiếpriêng cho mình, nhằm đi đợc những đoạn đờng ngắn, tốn ítthời gian mà mà đạt đợc nhiều cuộc tiếp xúc có ích ở giai

đoạn này rất cần sự hỗ trợ từ phía lãnh đạo phòng, hớng dẫn

anh ta, giúp anh ta các kỹ thuật, danh sách, bảng biểu nhằmquản lý khu vực hiệu quả nhất.

Chiến lợc chào hàng cá nhân sẽ gồm các thành phần; mặthàng, sự cung cấp, phơng pháp phân phối, phơng tiện hỗ trợ

và các hoạt động sáng tạo

Một trong những lợi ích lớn lao của tiếp thị trực tiếp là có khảnăng thử nghiệm sản phẩm, phơng tiện hỗ trợ, kỹ thuậtmarketting trong điều kiện thị trờng thực sự về hiệu lực củacác yếu tố khác nhau của chiến lợc chào hàng không những thu

đợc kết quả thực Từ của các kỹ thuật phân tích, các mô hình

lý thuyết, các phơng tiện khuyến khích tiêu thụ đang ứngdụng

d./ Đo l ờng hiện nay;

Bằng cách cộng tác thêm các chi phí chiến dịch mở rộng thị ờng dự trù, nhân viên tiếp thị cần tính cho điểm hoà vốn,tính mức độ bao phủ của sản phẩm, mật độ bao phủ, tính sốngời khách biết đến sản phẩm, dùng thử và trở thành kháchque của doanh nghiệp

tr-Sự tính toàn năng phải tính đến các món lợ không đúng cách

và giá trị sản phẩm bị trả lại Ngời tiếp thị trực tiếp cần phảiphân tích nguyên nhân chính của hàng bị trả lại nh là hànglỗi hàng bị chê trách nhiều hàng tới chậm những hàng hoá bịtrả lại có thể vô hiệu hoá một phần công sức của ngời tiếp thị

và kết quả chiến dịch

Bằng cách phân tích cẩn thận những chiến dịch quá khứ,những ngời tiếp thị trực tiếp có thể dần cải thiện cách vậnhành chúng, thờng thì các chiến dịch mở rộng thị trờng bằngtiếp thị trực tiếp không thể đạt tới điểm hoà vốn, nhng vẫnphải tính

Bao nhiêu chi phí thơng mại trên một đơn vị hàng hoá, đợc

mở rộng thị trờng /thâm nhập thị trờng trên vùng đó ?tơngứng với mật độ bao phủ của sản phẩm ?

Bao nhiêu chi phí thơng mại cho 1% thị phần mới có so sánh vớibao nhiêu chi phí thơng mại giữa 1% thị phần cũ

Dự tính, ớc tính % đạt đợc mục tiêu giao tiếp – khuyếch trơngsản phẩm và doanh nghiệp

e./ Khuyến khích nh thế nào, cạnh tranh nh thế nào?

Trong môi trờng làm việc đã mô tả ở trên, cái quan tâmlớn sẽ là:

+ Động cơ làm việc của cá nhân, ở việt nam hiện nay khá dễtrả lời, bởi mức sống hiện nay là rất thấp, tuy nhiên làm việckhông chỉ vì tiền

+ Sự đãi ngộ đối với kết quả lao động.

Một minh hoạ về chu trình thúc đẩy động cơ làm việc và chế

độ đãi ngộ

Mô hình động cơ của PORTER & LAWER

Tóm lại biện pháp này gắn bó rất chặt chẽ với các biện phápcòn lại;

 Thúc đẩy công việc nghiên cứu & ứng dụng các kỹ thuậtmarketting

 Thúc đẩy đội ngũ tiếp thị, bán hàng

 Rà soát các chi phí thơng mại

 Lý thuyết mở rộng thị trờng theo dự án

Khi không có các biện pháp đã liệt kê thì nó hầu nh chỉ còngiá trị lý thuyết

3./ Các phơng pháp thúc đẩy đội ngũ tiếp thị – bán hàng;

Dới đây là 9 phơng pháp thúc đẩy đội ngũ tiếp thị bán hàng

có thể kết hợp ứng dụng đồng thời với nhau;

a./ Thúc đẩy bằng việc thanh toán sòng phẳng các phí tổn công tác của lực l ợng tiếp thị bán hàng.

Phí tổn công tác của ngời tiếp thị – bán hàng gồm;

 Sinh hoạt phí; tiền ăn, tiền thuê phòng

 Di chuyển phí; tiền khấu hao xe, tiền vé tàu phà, lệphí cầu đờng

 Chi phí hợp lệ bằng tiền khác

Các doanh nghiệp thờng hoàn trả bằng các hình thức

 Khoản chi trong 1 khoản định trớc “ thừa hởng, thiếu bù

“ đây là hình thức thanh toán tệ hại nhất bởi nó khiến

cụ thể

Sự thực hiện nhiệm vụ

Phần th ởng theo nhận thức

Sự thoả

mãn

Sự nỗ lực

Phần th ởng tâm lý nội tại

cho nhân viên tiếp thị bán hàng tằn tiện, lo tốn kém mà

ảnh hởng xấu đến công tác

 Hoàn trả thực chi có giới hạn tối đa

Cần phải đảm bảo sự thanh toán sòng phẳng công tác phí chongời tiếp thị bán hàng để họ yên tâm, tự tin và chủ độngtrong công việc

b./ Thúc đẩy bằng thù lao;

Đây là phơng pháp mạnh có ảnh hởng lớn nên cần phải cânnhắc kỹ Thông thờng ngời ta chịu sự phát triển của doanhnghiệp làm 2 giai đoạn;

Giai đoạn phát triển ồ ạt;

Đây là giai đoạn doanh nghiệp mới tham gia vào ngành sảnxuất kinh Doanh này hoặc mới thành lập mục tiêu là tăng trởngbằng mọi giá, Buộc mọi thành viên phải tiết kiệm chi phí

* Các hình thức trả lơng có thể;

 Hoa hồng (% doanh thu)không thanh toán chi phí

 Hoa hồng có thanh toán chi phí trong giới hạn

 Hoa hồng luỹ tiến

 Hoa hồng luỹ thoái (có áp dụng)

* Giai đoạn phát triển có kế hoạch;

Đây là giai đoạn doanh nghiệp đã tăng trởng khá và quy hoạch

c./ Thúc đẩy bằng các khoản bổ sung thù lao;

Còn gọi là quyền lợi phi tiền tệ, tức là các khoản lợi ích trả chongời tiếp thị – bán hàng không phải trả bằng tiền Hình thứcphơng pháp này chỉ nên áp dụng đối với những ngời đã có mứcsống trung bình trở lên

 Tổ chức các buổi liên hoan, buổi nói chuyện, thảoluận

Các hình thức này có tác động về mặt tinh thần, tỏ ra quan tâm, tôn trọng, tạo điều kiện cho họ tham gia các mối quan hệ đời sống tinh thần, xã hội

d./Thúc đẩy bằng mục tiêu;

Mỗi lần nữa chúng ta lại đề cập tới mục tiêu nh là một động lựcthúc đẩy đội ngũ tiếp thị bán hàng Nếu mục đích thích hợp

đủ khuyến khích nó sẽ trở thành đích vơn tới trong công táctrở thành caí hãnh diện vì họ đã và sẽ đóng góp cho doanhnghiệp trở thành xuất phát điểm cho sự cạnh tranh để thăngtiến

Vì vậy mục tiêu phải rõ ràng, dễ hiểu, định hớng đợc và đảmbảo tính thực hiện đợc

e./ Thúc đẩy bằng sự hiện diện các bộ khung;

Các cán bộ khung trong thứ bậc đều phải có nghĩa vụ gánhvàc trọng trách thúc đẩy đội ngũ tiếp thị bán hàng đại loạinh

 Giúp đỡ, hỗ trợ nhân viên khi có yêu cầu

 Tiếp nhận thông tin và thông tin cho họ

 Tổ chức và kiểm tra giám sát

Hoạt động đơn độc giữa thơng trờng nhiều khi khiến ngời tiếp thị dễ hiểu họ hành động đơn độc,nhng nếu có sự hiện diện của cán

bộ khung và có sự trao đổi thông tin, hỗ trợ, giúp đỡ kiểm tra buộc họ phải hiểu rằng họ đang hoạt động trong 1 chuỗi mà là 1 mắt xích không thể dừng lại.

f./ Thúc đẩy bằng thông tin - tiếp xúc trực tiếp;

Các phơng tiện thông tin hiện nay thờng sử dụng;

- điện thoại, fax, th từ, th điện tử

- trao đổi trực tiếp, tranh luận thảo luận, hội nghị đạihội

Sự trao đổi thông tin các phơng tiện trên khiến đội ngũ tiếpthị bán hàng ảnh hởng lẫn nhau về tinh thần lao động tự họkhuyến khích họ, trao đổi kinh nghiệm lẫn nhau Thông thờngsau mỗi cuộc hội nghị, đại hội họ cảm thấy những đóng gópcủa họ đối với doanh nghiệp là nhỏ bé doanh nghiệp mới thực

sự là vĩ đại

Và ít nhất sau mỗi cuộc tiếp xúc giữa các đồng nghiệp họ cótinh thần làm việc mới Đôi khi là sự chán nản đó là bởi cơ chếlan truyền tình cảm

g./ Thúc đẩy bằng cách giúp tổ chức;

Việc quản lý 1 khu vực thị trờng khá rộng thờng là 2 tỉnh,thành khoảng 3 triệu dân c không thể không cần sự giúp tổchức nh.

đông có mức thu nhập khá nhng kém ổn định vào thời

điểm tháng 9, 10 do các sản phẩm nông nghiệp của họkhông tiêu thụ đợc Bình quân trên 1 ngời hút thuốc lá

có thể chi tiêu 4500đ /ngày cho thuốc lá

- Lập các danh sách khách hàng cũ (cửa hàng bán lẻ ) và

đặc điểm chính của họ Nh là dễ thâm nhập SP mớitrong khoảng giá 2000 –5000 đ / bao thuốc lá

Điều này có tác động thúc đẩy nh họ đợc tôn trọng, quan tâm,

đợc tạo điều kiện công tác

h./ Thúc đẩy bằng các cuộc đối thoại - Nhận xét hàng năm;

Trong các cuộc đối thoại nhận xét này mọi ngời, mọi nhân viên

đều có quyền đa ra các ý kiến của mình về khu vực thị ờng mình quản lý, cũng có quyền đợc giải thích, đợc đa radẫn chứng để chứng minh rằng bản nhận xét về kết quả côngtác của mình có vài điểm xem lại

tr-Thông thờng trong buổi nhận xét cuối năm đó kết quả côngtác tốt của các nhân viên tiếp thị bán hàng đợc đa ra trớc mọingời và thất bại của 1 số ngời cũng bị khiểm trách ở đây, thấtbại đó buộc nhân viên phải có bảng tờng trình về nguyênnhân thất bại Họ cần thấy rằng công trạng phân minh và mọingời cần phải nhìn nhận sự đóng góp của mình và củanhững ngời khác cho doanh nghiệp với những đãi ngộ, thù lao t-

- Cho thuyên chuyển công tác tạm thời sang vị trí cần

ở tầm cao hơn; nhu cầu phát triển cá nhân;

Tóm lại, trên đây là 9 phơng pháp thúc đẩy động cơ lao

động cá nhân và tập thể tập chung vào thoả mãn các nhu cầucá nhân con ngời trong thứ bậc mà maslow và hergberg đãvạch ra có một số phơng pháp khác nhau về hình thức nhnggiống về mục đích thoả mãn 1 nhu cầu còn lại đa số có mục

đích khác nhau do đó mong muốn có sự cân nhắc giữachúng

Mô hình nhu cầu và sự phát triển nhu cầu của MASLOW & F.HERZDERG

4 Rà soát các chi phí thơng mại nhằm chi đúng đủ

Các chi phí thơng mại hợp lí phát sinh đồng thời với hoạt độngthơng mại của nó Nh vậy xem xét chi phí thơng mại đồngthơì phải xem xét quá trình hoạt động cụ thể Dới đâythâu tóm những hoạt động chính trong công tác thơng mại

đầu ra của một doanh nghiệp gắn với phí tổn của nó

Gồm 6 loại phí khi phân theo mục đích sử dụng

1/ Phí gắn vói sự hiện diện của sản phẩm.

sự tr ởng thành trong công việc trách nhiệm

sự tiến bộ

sự công nhận

địa vị quan hệ giữa các cá nhân chính sách và quản trị Cty chất l ợng công tác giảm sát các điều kiện làm việc

an toàn về vị trí tiền l ơng

tôn trong cuộc sống riêng t

Trong đó:- chi phí nghiên cú triển khai

- Chi phí cho việc cải tiến sản phẩm

- Chi phí kiểm soát tính thích ứng của sản phẩm với thị trờng

- Chi phí làm tăng giá trị trong khâu chuẩn bị bán nhất là

đóng gói,bao bì

- Chi phí cho việc xây dựng các dự toán, chơng hình thơngmại

- Chi phí cho dịch vụ sau bán

2/ Phí gắn với mức chấp nhận giá cả thị tr ờng:

Gồm toàn bộ những chi phí cho các nhân nhợng buộc phảichấp nhận giá của doanh nghiệp thích ứng với xu hớng trênthị trờng.Nh là giảm giá,chiết giá cao hơn tăng hoa hồng đạilý

3/ Phí gắn với những đòi hỏi của ng ời phân phối :

gồm: - Những khoản chiết giá

- Hoa hồng hoặc thù lao đại lý

- % theo thoả thuận của ngời môi giới

Việc lựa chọn phân phối của doanh nghiệp sản xuất khôngchỉ căn cứ vào tỷ lệ chiết giá, hoa hồng mà doanh nghiệp th-

ơng mại, đại lý đòi hỏi còn xem xét

* Những cơ sở (tiêu chuẩn)lựa chọn chính sách phân phối

* Những tiêu chuẩn lựa chọn mục tiêu phân phối

* Những cơ sở tơng hợp giữa mục tiêu bán và ekíp bán(phòng tiêu thụ, bộ phận bán hàng)

4/ Phí gắn với phân phối thực tế.

Gồm :

- Tiền chuyên chở sản phẩm từ nơi sản xuất (kho củadoanh nghiệp) tới kho trọng tâm,tới nhà bán lẻ đôi khitới tay ngời tiêu dùng

- Phí tổn cho việc bốc xếp, hao hụt sản phẩm

Các khoản phí phân phối thực tế thờng bị ảnh hởng bởi:

- Sự phân bố thị trờng theo địa lý

- Những biến động theo mùa :có thiên tai

- Sự quan trọng trong khâu bảo quản

- Sự cần thiết nâng cao chất lợng phân phối

5/ Phí gắn tới việc làm mọi ng ời biết tới sự hiện diện của sản phẩm :

Đó là phí quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, tiếp thị trực tiếp Câu hỏi đặ ra việc giới thiệu, quảng cáo sản phẩm đã hiệuquả cha ?

Dù là tiếp thị trực tiếp chúng ta cũng xem xét.

- Mức độ bao phủ trên đối tợng chúng ta quan tâm

- Chất lợng truyền tải thông điệp

- Tần suất hoặc số lần tiếp cận đối tợng quan tâm

- Số ngời biết đến, số ngời dùng thử, số ngời trở thànhkhách, ngời Tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp

Do đó cần phải từ tính đợc

- Bao nhiêu ngời tiêu dùng trong thị trờng này?

- Tổng số lợng sản phẩm cùng loại tiêu thụ đợc

Ngợc lại có thể suy ra số lợng dùng sản phẩm một nhãn hiệu cụ

thể.

6/ Phí tổn gắn với hoạt dộng bán :

- Chủ yếu liên quan đến ngời thoả thuận hợp đồng, ngờubán trực tiếp(lực lợng bán hàng), nhân viên chuyên chở – giaohàng

Một thiếu sót của nhóm ngời này có thể mất 1 khách hàng vàphí tổn Không thể tính: mất một khoản lợi nhuận

Mục tiêu liên quan tới lực lợng bán hàng là tiết giảm phí tổn(mọi phí tổn theo nghĩa rộng) không giảm lợng bán và khônggiảm lợi nhuận

Nh vậy :

Phí tổn thơng mại đầu ra là toàn bộ các phí tổn liên quan tớiviệc TTSP từ phí tổn trực tiếp thiết lập mục tiêu, chính sách,các chơng trình và dự án đến các khoản phí quản lýkhách hàng, phí lu thông nh là : phí để giữ giá, phí thôngtin quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, phí hoa hồng, chiết giá vàcác khoản nhân nhợng để mạng phân phối chấp nhận nó,phí vận chuyển và bảo quản sản phẩm tới phí xây dựng lựclợng bán và đội ngũ tiếp thị

Cá thể định lợng một cách khách quan các phí tổn thơngmại dầu ra không?

Không thể – vì có quá nhiều đòi hỏi khách quan chồngchéo đan xen nên khó xét đoàn một cách khách quan

Việc kiểm soát phí tổn này bằng cách xem xét quá trìnhhoạt động cụ thể thức đẩy tăng năng suất, kết quả công tác,hạn chế tối đa các thiệt hại về lợi nhuận hay khối lợng bán Khi xem xét quá trình hoạt động thơng mại đầu ra cầnphân chia phí tổn theo 2 loại

- Phí tổn tăng tự nhiên : tiền lơng, hoa hồng, cớc phí vậnchuyển

- Phí tổn khác : có thể cắt giảm

Tuy nhiên việc cắt giảm phí tổn thơng mại không phải baogiờ cũng có lợi Ngời ta nhận thấy chúng luôn có một ngỡng (giớihạn dới) phía dới nếu chi phí thấp hơn thì chất lợng côngviệc, kết quả không thể đảm bảo hoàn thành trọn vẹn

* Mở rộng theo chiều sâu :

Đó là việc bằng các công cụ khuyến khích, đẩy mạnh tiêu thụlàm tăng doanh số trên qui mô thị phần đó

* Mở rộng thị phần theo chiều rộng :

Bằng các công cụ khuyến khích, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩmlàm tăng qui mô thị phần của một hay chủng loại sản phẩmnào đó:

Đó là mở rộng thị trờng theo dự án tiến hành tuần tự nhsau :

Phân tích marketing làm cơ sở cho dự án :

- Phân tíchtổng quan về thị trờng chỉ ra thị trờngmục tiêu

- Quy mô của thị trờng mục tiêu và tốc độ phát triển

- Triển vọng mở rộng thị trờng, tấn công thị phần củanhãn hiệu nào? đối nh nào?

* Chiến lợc và các phơng án mở rộng thị trờng :

Sử dụng chiến lợc nào ?đợc vạch ra một cách khách quan trong

đó:

- Mục tiêu, đích phải đạt đợc và thời gian tồn tại dự án

- Các nguồn lực nào đợc triển khai, sự dụng

- Các công cụ và chính sách nh thế nào ?

- Các khó khăn, trở ngại,từ chính sách chính phủ,côngchúng phản kháng của đối thủ mức độ chấp nhận củakênh phân phối, của ngời tiêu dùng

2: chi phí : C3/(1+R)2

3: chi phí : C4/(1+R)3

cộng : C1+ C2.

Xem xét theo từng phơng án

Dự toán các khoản thu của các phơng án :

Dự toàn các khoản doanh thu từ dự án mở rộng thị trờng côngtheo năm ,ta có:

năm thứ 0 : các khoản thu :

1 : các khoản thu :

2 : các khoản thu :

3 : các khoản thu :

Xem xét dự án các doanh thu theo từng phơng án

5 Tính toán kết quả các phơng án

*Thu nhập thuần của phơng án J (quy về năm 0)

= Tiêu chuẩn (điều kiện)

Hệ số hoàn vốn nội bộ của các phơng án :

Gọi là sao cho = 0

 Max và có các kết quả khác chấp nhận đợc

Quy ớc : R : mức lãi suất vay ngân hàng ở thời điểm lập dự

án

NPV : thu nhập thuần qui về thời điểm lập dự án IRR : hệ số hoàn vốn nội bộ ở thời điểm lập dự án.

Ch ơng II

Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm gần đây

ở nhà máy thuốc lá thăng long

Sản xuất kinh doanh thuốc lá đợc nhận định là ngành đầu tứitnhng thu lợi lớn cho doanh nghiệp và ngân sách nhà nớc, mặc dùthuốc lá là mặt hàng tiêu dùng không có lợi cho sức khoẻ Dới

đây chúng ta xem xét thực tế sản xuất kinh doanh và tiêu thụthuốc lá của một doanh nghiệp – Nhà máy thuốc lá Thăng long

I Quá trình hình thành phát triển và cơ cấu tổ chức của nhà máy thuốc lá Thăng Long.

1/ Quá trình hình thành và phát triển.

Nhà máy thuốc lá Thăng Long đợc thành lập ngày 6/1/1957 theoquyết định số 2990/QĐ của thủ tớng chính phủ Trụ sở đầutiên đóng tại thị xã Hà Đông tỉnh Hà Sơn Bình (cũ)

Năm 1960, Nhà máy đợc chuyển tới khu công nghiệp Thợng

Đình - Đống Đa - Hà Nội

Quyết định đăng ký lại doanh nghiệp mới nhất số TCCB do Bộ Công nghiệp cấp ngày 20/7/1998

1988/QĐ-Trải qua hơn 43 năm từ ngày đầu thành lập tới nay, Nhà máy

đã phát triển với nhiều bớc thăng trầm và các sự kiện có ảnh ởng lớn đến tình hình sản xuất kinh doanh của Nhà máy

h- Năm 1972, giặc Mỹ tàn phá miền Bắc bằng không quânkhiến Nhà máy phải sơ tán một số máy móc và phân x-ởng sản xuất

 Năm 1987, thành lập liên hiệp thuốc lá miền Bắc (sausát nhập hai liên hiệp thuộc hai miền thành liên hiệpthuốc lá Việt Nam) là đơn vị chủ quản của Nhà máy

 Năm 1995, thành lập tổng công ty thuốc lá Việt Namtheo quyết định số 254/TTg ngày 29/4/95 (đợc chuyển

từ liên hiệp thuốc lá Việt Nam) là đơn vị chủ quản củaNhà máy

Hiện nay, tên doanh nghiệp đăng ký chính thức là Nhà máythuốc lá Thăng Long, đặt trụ sở tại 235 đờng Nguyễn Trãi,quận Thanh Xuân- Hà Nội Đơn vị chủ quản là tổng công tythuốc lá Việt Nam Lĩnh vực đợc phép sản xuất kinh doanhtheo giấy phép là "sản xuất và kinh doanh thuốc lá điếu cácloại có đầu lọc và không có đầu lọc"