Luận văn kinh tế Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa

Mỗi doanh nghiệp, hoạt động bánhàng còn nhằm bán hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả đối tượng tiêu dùng khácnhau trong xã hội, nhằm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, đẩy mạnh việc b

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾKHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI

Lời đầu tiên, tôi xin cảm ơn tất cả giảng viên Khoa Quản trị kinh doanh thuộcTrường Đại học Kinh tế Huế, đã dạy cho tôi những kiến thức mới rất bổ ích về chuyênngành Kinh doanh thương mại, cũng như tạo điều kiện để tôi phát triển các kỹ năngcủa bản thân Với lượng kiến thức và kỹ năng này, một phần đã giúp tôi hoàn thànhkhóa luận tốt nghiệp Đặc biệt, tôi xin gửi lời cảm ơn đến cô Võ Thị Mai Hà, giảngviên trực tiếp hướng dẫn khóa luận tốt nghiệp của tôi; cô đã cho tôi nhiều sự góp ý quýbáu từ giai đoạn chọn đề tài đến khi hoàn thành đề tài, cũng như định hướng cho tôicách làm bài để tránh bị lạc đề Chúc thầy, cô luôn mạnh khỏe và gặt hái được nhiềuthành công trong tương lai.

Bên cạnh đó, tôi chân thành cảm ơn các anh chị trong Công ty TNHH MTVK’event Anh Khoa nói chung và Anh Nguyễn Đức Thọ nói riêng – người hướng dẫnthực tập trực tiếp, không những tạo điều kiện cho tôi thực tập mà còn hỗ trợ và giúp đỡtôi trong quá trình thu thập thông tin về số liệu, tài liệu nhằm bổ trợ cho quá trình làmbài Chính vì thế, không những tôi đã học được rất nhiều kiến thức mới và kinhnghiệm làm việc trong môi trường thực tế Là sinh viên năm 4, đang trong giai đoạnthực tập, tôi gặp khá nhiều khó khăn trong việc tiếp cận môi trường thực tế, nhưngchính vì nhờ sự tận tình giúp đỡ từ các anh, chị trong công ty mà tôi gặt hái đượcnhiều bài học hơn Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn

Với những hạn chế về sự hiểu biết cũng như các kĩ năng phân tích, tổng hợp vàđánh giá, nên khóa luận của tôi không tránh khỏi bị thiếu sót Vì vậy, tôi mong giảngviên hướng dẫn cho tôi để khóa luận được hoàn thiện hơn

Tôi xin chân thành cảm ơn

Sinh viên thực tập

Hoàng Thị Tố CảnhTrường Đại học Kinh tế Huế

LỜI CẢM ƠN i

MỤC LỤC ii

DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ vi

DANH MỤC BIỂU ĐỒ vii

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU viii

DANH MỤC PHỤ LỤC ix

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1 Lí do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

3.1 Đối tượng nghiên cứu 2

3.2 Phạm vi nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu 3

4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 3

4.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp 3

4.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp 3

4.2 Phương pháp phân tích và xử lí số liệu 4

5 Quy trình nghiên cứu 8

6 Kết cấu đề tài 9

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 10

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 10

1.1.Cơ sở lý luận 10

1.1.1 Lý thuyết về bán hàng 10

1.1.1.1.Các định nghĩa về bán hàng 10

1.1.1.2 Bán hàng trong kinh doanh thương mại 12

1.1.1.3 Đặc điểm của hoạt động bán hàng 12

1.1.1.4 Vai trò của hoạt động bán hàng 13

1.1.1.5 Mục tiêu của hoạt động bán hàng 15

1.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 15

1.1.2.1 Các nhân tố thuộc về môi trường bên ngoài của công ty 15 Trường Đại học Kinh tế Huế

1.1.3.1.Doanh thu bán hàng 23

1.1.3.2.Lợi nhuận từ tiêu thụ hàng hóa 23

1.1.3.3 Chi phí bán hàng 24

1.1.3.4 Doanh lợi doanh thu ( ROS) 24

1.1.3.5 Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu ( ROE) 24

1.1.3.6.Doanh lợi trên chi phí 24

1.2 Cơ sở thực tiễn 25

1.2.1 Đặc điểm của thị trường thiết bị du lịch, dã ngoại 25

1.2.2 Vài nét về thị trường trang thiết bị du lịch, dã ngoại ở Việt Nam 25

1.2.3 Khái quát về thị trường trạng thiết bị du lịch ở Thừa Thiên Huế 26

1.3 Bình luận các bài nghiên cứu liên quan và mô hình nghiên cứu 27

1.3.1 Bình luận các bài nghiên cứu liên quan 27

1.3.2 Mô hình nghiên cứu đề xuất 28

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV K’EVENT ANH KHOA- THÀNH PHỐ HUẾ 30

2.1.Tổng quan về công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa 30

2.1.1.Giới thiệu về công ty 30

2.1.2 Quý trình hình thành và phát triển 30

2.1.3.Tổng quan về K’event Anh Khoa 31

2.1.3.1.Lĩnh vực kinh doanh 31

2.1.3.2.Bộ máy cơ cấu tổ chức của công ty 31

2.1.4 Tình hình nhân sự và nguồn vốn của công ty K’event Anh Khoa 32

2.1.4.1 Tình hình nhân viên của công ty giai đoạn 2016 đến 2018 32

2.1.4.2.Tình hình tài sản của Công ty K’event Anh Khoa 35

2.1.4.3.Tình hình cơ sở vật chất của công ty 37

2.1.4.4.Tình hình kinh doanh của công ty 37

2.2 Thực trạng về hoạt động tổ chức bán hàng của Công ty 40

2.2.1 Giới thiệu sản phẩm của Công ty 40

2.2.2 Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa 42

2.3.Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty những năm qua 43 Trường Đại học Kinh tế Huế

Anh Khoa 46

2.4.1 Mô tả mẫu nghiên cứu 46

2.4.2.Đánh giá độ tin cậy của thang đo và phân tích nhân tố 51

2.4.2.1.Đánh giá độ tin cậy của thang đo 51

2.4.2.2.Phân tích nhân tố khám phá ( EFA) 57

2.4.3 Phân tích hồi quy tuyến tính 62

2.4.3.1 Phân tích hồi quy 65

2.4.3.2 Mô hình hiệu chỉnh sau phân tích hồi quy 66

2.4.3.3 Kiểm định các giả thiết 67

2.4.3.4 Đánh giá của khách hàng về các yếu tố tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa 68

2.4.4 Thống kê về giá trị trung bình của các thành phần về hiệu quả hoạt động bán hàng 74

2.4.5.Phân tích kiểm định sự khác biệt về Hiệu quả hoạt động bán hàng của khách hàng theo đặc điểm cá nhân 75

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV K’EVENT ANH KHOA – THÀNH PHỐ HUẾ 80 3.1.Định hướng của Công ty TNHH MTV K’EVENT Anh Khoa đối với hoạt động bán hàng trong thời gian tới 80

3.2.Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa 81

3.2.1.Nhóm giải pháp về Sản phẩm 81

3.2.2.Nhóm giải pháp về Hệ thống kênh phân phối 81

3.2.3.Nhóm giải pháp về Hoạt động xúc tiến 82

3.2.4.Nhóm giải pháp về Giá cả 82

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 84

I.Kết luận 84 II.Kiến nghị 85

1.Đối với Cơ quan quản lý nhà nước 85

2.Đối với Công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa – thành phố Huế 85 Trường Đại học Kinh tế Huế

PHỤ LỤC B: KẾT QUẢ PHÂN TÍCH DỮ LIỆU 92

Trường Đại học Kinh tế Huế

Hình 1.1 Quy trình nghiên cứu 9

Hình 1.2 Quan niệm về bán hàng 11

Hình 1 3 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 12

Hình 1.4 Mô hình PEST 16

Hình 1.5 Mô hình năm áp lực cạnh tranh của Michael Porter 18

Hình 1.6 Hình thức phân phối trực tiếp 21

Hình 1.7 Hình thức phân phối gián tiếp 22

Hình 1.8 : Mô hình hành vi người tiêu dùng của Philip KOTLER (2002) 28

Hình 1.9 Mô hình nghiên cứu đề xuất 28

Hình 1.10 Cơ cấu tổ chức K’event Anh Khoa 32

Trường Đại học Kinh tế Huế

Biểu đồ 2.1 Cơ cấu giới tính của khách hàng đã sử dụng thiết bị du lịch của công ty

K’event Anh Khoa 47Biểu đồ 2.2 Cơ cấu nghề nghiệp của khách hàng đã sử dụng thiết bị du lịch của công

ty K’event Anh Khoa 48Biểu đồ 2.3 Cơ cấu thu nhập của khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty K’eventAnh Khoa 49Biểu đồ 2.4 Thống kê về phương tiện biết đến sản phẩm của công ty K’event Anh

Khoa 50Biểu đồ 2.5: Thống kê về sản phẩm khách hàng chọn của công ty K’event Anh Khoa 50Biểu đồ 2.6:Thống kê về tần suất sử dụng sản phẩm của công ty K’event Anh Khoa 51Biểu đồ 2.7 Thống kê giá trị trung bình các biến thành phần tác động đến hiệu quả

hoạt động bán hàng (n=125) 75

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bảng 2.1 Tình hình nhân viên của công ty K’event Anh Khoa 33

Bảng 2.2 Tình hình tài sản của Công ty K’event 36

Bảng 2.3 Kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm 2016-2018 39

Bảng 2.4 Sản lượng sản phẩm bán ra của Công ty TNHH MTV K’event giai đoạn 2016 – 2018 42

Bảng 2.5 Các sản phẩm kinh doanh của công ty 44

Bảng 2.6 Doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng 45

Bảng 2.7 Mẫu điều tra 46

Bảng 2.8 Kiểm định độ tin cậy đối với sản phẩm 52

Bảng 2.9 Kiểm định độ tin cậy đối với giá cả 53

Bảng 2.10 Kiểm định độ tin cậy đối với hệ thống kênh phân phối 54

Bảng 2.11 Kiểm định độ tin cậy đối với nhân viên bán hàng 55

Bảng 2.12 Kiểm định độ tin cậy đối với hoạt động xúc tiến 56

Bảng 2.13 Kiểm định độ thang đo của biến phụ thuộc 57

Bảng 2.14 Kiểm định hệ số KMO cho các biến độc lập 58

Bảng 2.15 Phân tích nhân tố biến độc lập 59

Bảng 2.16 Các nhân tố sau phép xoay nhân tố 60

Bảng 2.17: Kiểm định hệ số KMO cho biến phụ thuộc 60

Bảng 2.18 Phân tích nhân tố biến phụ thuộc 62

Bảng 2.19 Ma trận tương quan giữa các biến 63

Bảng 2 20 : Tóm tắt mô hình 64

Bảng 2.21 Phân tích ANOVA về sự phù hợp của mô hình hồi quy 64

Bảng 2 22 Kiểm định hệ tương quan đa cộng tuyến 65

Bảng 2.23 Kết quả hồi quy sử dụng phương pháp Enter 66

Bảng 2 24 Mô hình hiệu chỉnh sau phân tích hồi quy 67

Bảng 2.25 Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về Sản phẩm 69

Bảng 2 26 Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động xúc tiến 70

Bảng 2.27 Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về hệ thống kênh phân phối .71

Bảng 2.28 Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về Giá Cả 72

Bảng 2.29 Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động xúc tiến 73

Bảng 2.30 Thống kê giá trị trung bình các biến thành phần tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty ( n= 125) 74

Bảng 2.31 Kết quả kiểm định sự khác biệt theo Giới tính 76

Bảng 2.32 Test of Homogeneity of Variances – Nghề Nghiệp 76

Bảng 2.33 ANOVA – Nghề nghiệp 77

Bảng 2.34 Test of Homogeneity of Variances – Thu nhập hàng tháng 77

Bảng 2 35 ANOVA – Thu nhập hàng tháng 78

Bảng 2.36 Test of Homogeneity of Variances – Độ tuổi 78

Bảng 2.37 ANOVA- Độ tuổi 78 Trường Đại học Kinh tế Huế

PHỤ LỤC A : PHIẾU KHẢO SÁT

PHỤ LỤC B: KẾT QUẢ PHÂN TÍCH DỮ LIỆU

B.1 THANG ĐO

B.2 PHÂN TÍCH NHÂN TỐ

B.3 PHÂN TÍCH HỒI QUY

B.4 THỐNG KÊ MÔ TẢ VÀ KIỂM ĐỊNH CÁC GIẢ THIẾT

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1 Lí do chọn đề tài

Trong nền kinh tế phát triển thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa, xu hướngtoàn cầu hóa và quốc tế hóa đã dần trở thành một yếu tố tất yếu, mối quan hệ giữa cácquốc gia trên thế giới ngày càng phát triển mạnh mẽ thì sự cạnh tranh giữa các Công ty

cổ phần, công ty TNHH, ngày càng gay gắt Không chỉ dừng lại ở thị trường tài chính

và ngay cả thị trường du lịch đang được các công ty khai thác và phát triển mạnh mẽ vìđây là thị trường mới và cũng được nhà nước chú trọng

Việc doanh nghiệp tồn tại và phát triển mạnh hay yếu là dựa vào các đặc tính,đặc thù Để tồn tại và phát triển mỗi doanh nghiệp có rất nhiều biện pháp và hoạt động

để giúp các doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh của mình, trong đó hoạt độngbán hàng cũng là một hoạt động đóng vai trò cực kì quan trọng Chiến lược bán hàng

đi đôi với hoạt động bán hàng nếu chiến lược tốt giúp hoạt động bán hàng cũng tốt vàngược lại Hoạt động bán hàng diễn ra rất lâu dưới các hình thức khác nhau và đangphát triển mạnh mẽ cùng với sự phát triển nền kinh tế thế giới Sự phát triển về kinh tế,văn hóa và sự tăng lên về con người, giúp họ có cơ hội tiếp xúc và lựa chọn đượcnhiều sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình hơn Điều đó dẫn đến sự cạnh tranh gaygắt giữa các doanh nghiệp, đồng thời mỗi doanh nghiệp phải đưa ra nhiều chiến lược,giải pháp đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, đồng thời thúc đẩy phát triển mạnh

mẽ về hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng luôn đóng vai trò quan trọng trongmỗi doanh nghiệp, đồng thời là một phần của quá trình doanh nghiệp thuyết phục đượckhách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ của họ Bán hàng tốt thì dẫn đến doanh thu bánhàng tăng, đồng thời xác định được các chiến lược đưa ra phù hợp, đồng nghĩa vớiviệc đề ra những chiến lược mới và chính sách mới về sau

Đời sống của người dân không ngừng được nâng cao nên đòi hỏi của họ vềmẫu mã, đa dạng chủng loại, nguồn gốc, xuất sứ, lợi ích cũng như công dụng sảnphẩm cũng tăng nhanh Đối với ngành du lịch, trải nghiệm là môi trường kinh doanhmới nhưng cũng thu hút được khách tỉnh và khách nước ngoài Với nhiều kinh nghiệmcủa Công ty mẹ đã trải dài ra các công ty con kéo dài từ Bắc Trung Nam để phục vụkhách hàng và khách du lịch Tuy nhiên K’event cũng chịu sự cạnh tranh gây gắt tronglĩnh vực du lịch các công ty khác đòi hỏi công ty không ngừng nâng cao hiệu quả hoạtTrường Đại học Kinh tế Huế

Xuất phát từ những lý do trên, tôi quyết định chọn đề tài nghiên cứu: “ Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa” để làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình.

2 Mục tiêu nghiên cứu

Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng, xác định các nhân tố ảnh hưởng đếnhoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa

Phân tích, đánh giá tình hình bán hàng của công ty thông qua kết quả hoạt độngkinh doanh và các chỉ tiêu thống kê

Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Hoạt động bán hàng thiết bị du lịch tại K’event Anh Khoa - Thành Phố Huế

tại K’event Anh Khoa

Trường Đại học Kinh tế Huế

4 Phương pháp nghiên cứu

4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

4.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Các dữ liệu thứ cấp cần thu thập bao gồm :

Từ K’event Anh Khoa Huế: Báo cáo về tình hình kinh doanh giai đoạn 2016 đến

2018 như : doanh thu, chi phí, lợi nhuận, , giai đoạn 2016 đến 2018

Các trang web chuyên nghành, trang web chính thức của công ty như Umove,

Dữ liệu được cung cấp từ: Nhân viên bán hàng, kế toán của K’event Anh Khoa.Các nghiên cứu có liên quan về hoạt động bán hàng từ các sách tham khảo, báochí, giáo trình, các bài viết trên internet, và khóa luận tốt nghiệp của các khóa trước tạitrường Đại học Kinh tế Huế

4.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

 Xác định phương pháp chọn mẫu

Do đối tượng chọn mẫu điều tra là khách hàng sử dụng mua hàng tại Công tyK’event Anh Khoa nhưng vì hạn chế về mặt thời gian và chi phí nên đề tài được thựchiện theo phương pháp chọn ngẫu nhiên phi xác suất Có nghĩa là phỏng vấn dựa trên

sự thuận lợi và các tiếp cận khách hàng đến cửa hàng mua sản phẩm, trải nghiệm sảnphẩm

Từ những kết quả thu được từ nghiên cứu định tính, tác giả tiến hàng thiết kếbảng câu hỏi để đo lường mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến quyết địnhchọn mua thiết bị du lịch tại công ty

Mỗi bảng hỏi là một phát biểu về một tiêu chí được xem là cơ sở để khách hànglựa chọn cửa hàng và đi đến quyết định mua sản phẩm

Thang đo được sử dụng là thang đo Likert 5 mức độ, từ 1 đếm – thể hiện mức độhoàn toàn không đồng ý đến 5 điểm- thể hiện mức độ hoàn toàn đồng ý

Khách hàng sẽ thể hiện đánh giá của mình về mức độ quan trọng của từng yếu tốkhi lựa chọn cửa hàng thiết bị du lịch

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bảng câu hỏi được điều chỉnh thông qua phỏng vấn thử 30 khách hàng xem họ

có hiểu đúng từ ngữ, ý nghĩa và mục đích câu hỏi không, họ có đồng ý cung cấp nhữngthông tin được hỏi không

Sau khi được điều chỉnh ở bước này, bảng hỏi được sử dụng cho công việc phỏngvấn chính thức.Việc khảo sát được tiến hàng trong vòng 30 ngày, đảm bảo mẫu sốlượng khảo sát cần thiết

 Xác định kích thước mẫu

Dựa theo nghiên cứu của Hair  ctg (1998), kích thước mẫu tối thiểu là gấp 5 lầntổng số biến quan sát Đây là cỡ mẫu phù hợp cho nghiên cứu có sử dụng phân tíchnhân tố:

n= 5*m

Trong đó:

n: Cỡ mẫu cần nghiên cứu

m: Tổng số biến quan sát sử dụng trong nghiên cứu

Bảng hỏi được thiết kế gồm 4 phần:

Phần 1: Mã số phiếu và lời giới thiệu

Phần 2: Thông tin chung

Phần 3: Đánh giá của khách hàng khi sử dụng sản phẩm

Phần 4: Thông tin cá nhân của khách hàng

4.2 Phương pháp phân tích và xử lí số liệu

Trường Đại học Kinh tế Huế

Với dữ liệu sơ cấp thu thập qua bảng câu hỏi, sau khi điều tra bảng câu hỏi hoàntất, chọn lọc bảng hỏi hợp lệ, mã hóa dữ liệu, nhập dữ liệu, ta tiến hành phân tích dữliệu bằng phần mềm SPSS 20 với các phương pháp sau:

 Thống kê mô tả

Phương pháp thống kê mô tả sử dụng biểu đồ để đánh giá những đặc điểm cơ bảncủa mẫu điều tra Sử dụng thống kê và mô tả nghiên cứu theo các chỉ tiêu khác nhaunhằm cho thấy đặc điểm của mẫu điều tra về giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp và thunhập hàng tháng của mẫu nghiên cứu

 Phân tích độ tin cậy( Hệ số Cronbach’s Alpha)

Để xem xét kết quả nhận được đáng tin cậy ở mức độ như thế nào Theo nhiềunhà nghiên cứu (Sekaren, 1992; Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008, Phântích dữ liệu nghiên cứu SPSS tập 2, NXB Hồng Đức) thì:

0,8 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 1: Thang đo lường rất tốt

0,7 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 0,8: Thang đo lường tốt

0,6 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 0,7: Thang đo lường đủ điều kiện

Trong nghiên cứu này Cronbach’s Alpha được chọn để chấp nhận độ tin cậy cácthang đo lường là phải lớn hơn 0,6 (Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008)

 Phân tích nhân tố khám phá ( EFA)

Phân tích nhân tố EFA ( Exploratory Factor Analysis) nhằm rút gọn tập hợpnhiều biến thành một số biến tương quan đối ít hơn, loại bỏ những biến không hợp lệgiúp cho nghiên cứu có được một bộ biến số có ý nghĩa hơn Cơ sở của việc rút gọnnày dựa vào mối quan hệ tuyến tính của các nhân tố với biến quan sát Đồng thời,kiểm tra độ tin cậy của các biến trong cùng một thang đo

Theo Hair & ctg (1998), Factor loading (hệ số tải nhân tố hay trọng số nhân tố) làchỉ tiêu đảm bảo mức ý nghĩa thiết thực của EFA:

 Factor loading > 0,3 được xem là mức đạt tối thiểu

 Factor loading > 0,4 được xem là quan trọng

 Factor loading > = 0,5 được xem là có ý nghĩa thực tiễn

Trường Đại học Kinh tế Huế

Hair & ctg cũng khuyên rằng, nếu chọn tiêu chí Factor loading > 0,3 thì cỡ mẫu

ít nhất phải là 350; nếu cỡ mẫu khoảng 100 thì nên chọn Factor loading > 0,55; nếu cỡmẫu khoảng 50 thì Factor loading > 0,75

Khi phân tích nhân tố khám phá phải thỏa mãn các điều kiện sau:

- Trị số KMO phải có giá trị 0,5 đến 1, trị số KMO lớn có ý nghĩa phân tích nhân

- Thang đo được chấp nhận khi tổng phương sai trích lớn hơn 50% và giá trịEigenvalue lớn hơn 1 (Gerbing & Anderson, 1988)

 Phân tích hồi quy tương quan

Phân tích hồi quy được thực hiện bằng phương pháp Hồi quy với phần mềmSPSS 22.0

Mô hình hồi quy tổng quát được viết như sau:

Cặp giả thuyết nghiên cứu:

H0: Không có mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc

Trường Đại học Kinh tế Huế

H1: Tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc

Độ tin cậy: 95%

Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết:

Nếu Sig < 0,05: Bác bỏ giả thuyết H0, chấp nhận giả thuyết H1

Nếu Sig > 0,05: Chưa có cơ sở để bác bỏ giả thuyết H0

 Kiểm định giá trị trung bình tổng thể One-Sample T Test

Kiểm định cho tất cả các phần tử của các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạtđộng bán hàng

Giả thuyết kiểm định: H0:Giá trị trung bình của tổng thể bằng giá trị kiểm định

H1: Giá trị trung bình của tổng thể khác giá trị kiểm địnhVới độ tin cây=95%, mức ý nghĩa α= 0,05( α: xác suất bác bỏ H0khi H0đúng)Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết:

 Nếu Sig < 0,05: Bác bỏ giả thuyết H0, chấp nhận giả thuyết H1

 Nếu Sig ≥ 0,05: Chưa có cơ sở để bác bỏ giả thuyết H0

 Kiểm định sự khác biệt giữa các nhóm nhân tố: Independent-Sample T

Test và One-Way ANOVA

 Kiểm định Independent-Sample T Test: Áp dụng đối với trường hợp biến

định tính có hai giá trị

Nếu Sig Levene’s Test < 0,05 thì phương sai của hai nhóm là khác nhau, sửdụng kết quả kiểm định t ở hàng Equal variances not assumed Giá trị Sig t-test < =0,05 chúng ta kết luận: Có sự khác biệt về mức độ đánh giá của hai nhóm đối với biếnphụ thuộc Giá trị Sig t-test > 0,05 chúng ta kết luận: Không có sự khác biệt về mức

độ đánh giá của hai nhóm đối với biến phụ thuộc

Nếu Sig Levene’s Test > = 0,05 thì phương sai của hai nhóm là bằng nhau, sửdụng kết quả kiểm định t ở hàng Equal variances assumed Giá trị Sig t-test < = 0,05chúng ta kết luận: Có sự khác biệt về mức độ đánh giá của hai nhóm đối với biến phụthuộc Giá trị Sig t-test > 0,05 chúng ta kết luận: Không có sự khác biệt về mức độđánh giá của hai nhóm đối với biến phụ thuộc

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Kiểm định One-Way ANOVA: Áp dụng đối với biến định tính có nhiều hơn

hai giá trị

Kết quả kiểm định gồm 2 phần:

Phần 1: Levene Test

Giả thuyết kiểm định: H0: Phương sai bằng nhau

H1: Phương sai không bằng nhauNếu Sig < = 0,05: Bác bỏ H0, chấp nhận H1

Nếu Sig > 0,05: Chấp nhận H0, đủ điều kiện để tiếp tục phân tích ANOVA

Phần 2: ANOVA test

Giả thuyết kiểm định: H0: Trung bình bằng nhau

H1: Trung bình khác nhauNếu Sig < = 0,05: Bác bỏ H0, đủ điều kiện để khẳng định có sự khác biệt giữacác nhóm đối với biến phụ thuộc

Nếu Sig > 0,05: Chấp nhận H0, chưa đủ điều kiện để khẳng định có sự khác biệtgiữa các nhóm đối với biến phụ thuộc

Khi có sự khác biệt thì có thể phân tích sâu để tìm ra sự khác biệt như thế nàogiữa các nhóm quan sát bằng các kiểm định Turkey, LSD, Bonferroni, Duncan Kiểmđịnh sâu ANOVA gọi là kiểm định Post- Test

5 Quy trình nghiên cứu

Xác định đề tài nghiên cứu

Xây dựng đề cương nghiên cứu

Tìm hiểu các đề tài nghiên cứu liên

quan

Xây dựng bảng hỏi Điều Tra chính thức Điều tra thử

Trường Đại học Kinh tế Huế

6 Kết cấu đề tài

Nội dung đề tài gồm 3 phần:

Phần I: Đặt vấn đề

Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu

Chương 1: Tổng quan về hoạt động bán hàng

Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại Công Ty TNHH MTV K’event AnhKhoa- Thành phố Huế

Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tạiCông ty TNHH MTV K’event Anh Khoa

Phần III : Kết luận và kiến nghị

Xử lý và phân

tích số liệu

Kết luận và báo cáo

Hình 1.1 Quy trình nghiên cứu

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1.Cơ sở lý luận

1.1.1 Lý thuyết về bán hàng

1.1.1.1.Các định nghĩa về bán hàng

Theo Jams M.Comer (2002), Quản trị bán hàng: “ Quan điểm trước đây về bánhàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm,nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng” Hoạt động bán hàng là một khâuquan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nóquyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp, hoạt động bánhàng còn nhằm bán hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả đối tượng tiêu dùng khácnhau trong xã hội, nhằm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, đẩy mạnh việc bánhàng để gia tăng doanh số để thực hiện lợi nhuận

- Khái niệm về “ bán hàng” được sử dụng rộng rãi trong kinh doanh với mục tiêunghiên cứu cách tiếp cận, đối tượng nghiên cứu mà có thể đưa ra các khái niệm về bánhàng khác nhau như sau:

 Bán hàng là một phạm trù kinh tế

Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa chorằng, bán hàng “ là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền ( H-T) và sự chuyển thể thấy rằng giai đoạn khó khăn nhất” trong việc bán hàng là hoạtđộng thu tiền từ người mua

 Bán hàng là hóa này là giai đoạn khó khăn nhất Theo quan niệm này, có hành

vi thương mại của thương nhân

Trường Đại học Kinh tế Huế

Luật thương mại 2005 cho rằng : “ Mua bán hàng hóa là hành vi thương mạicủa thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển nhượng quyền sởhữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán vànhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”.

Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động củanhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc khách hàng, thương lượng, thỏathuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu củakhách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên

 Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật, vừa mang tính Khoa họcQuan điểm của Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết và thựctiễn:

 Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái củavốn kinh doanh từ hàng hóa sang tiền hay chuyển từ quyền sở hữu hàng hóa cho kháchhàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng

 Về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đápứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên

cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định

 Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng

Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tếbao gồm các công việc có liên quan với nhau được thực hiện bởi các bộ phân trongdoanh nghiệp

ở cửahàng

Lựachọnkênh,hìnhthức vàphươngthức bánhàng

Phânphốihànghóavàocáckênhbán

Quảngcáo vàxúctiếnbánhàng

Đánhgiá vàđiềuchỉnhTrường Đại học Kinh tế Huế

(Nguồn Sách Marketing căn bản)Như vậy, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian, thực hiện các mốiquan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp Nhờ có bán hàng mà khách hàng có thểtiếp cận và sử dụng những sản phẩm mà mình có nhu cầu và doanh nghiệp có thể bánđược những sản phẩm mình có, tìm kiếm doanh thu, thu được lợi nhuận Nó đảm bảoquá trình tái sản xuất và liệu tục, thúc đẩy quá trình phát triển của doanh nghiệp Vìvậy, doanh nghiệp cần phải quan tâm nhiên hơn đến hoạt động bán hàng và có nhữngchính sách, biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

1.1.1.2 Bán hàng trong kinh doanh thương mại

- Kinh doanh thương mại

Theo từ điển Wikpedia: “ Kinh doanh thương mại là sự đầu tư tiền của, công sứccủa một cá nhân hay một tổ chức nào vào việc mua bán hàng hóa để bán lại hàng hóa

và kiếm lời”

Hình 1.3 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

(Nguồn Sách Marketing căn bản)

Như vậy, để bán được hàng không chỉ phụ thuộc vào các tổ chức và các hoạtđộng bán hàng mà phải giải quyết được tất cả các khâu trước đó Đặc biệt, cần phảichú trọng vai trò của hoạt động marketing như quảng cáo, tuyên truyền, tổ chức cácdịch vụ quảng báo sản phẩm và xúc tiến việc bán hàng

Nói cách khác, bán hàng không chỉ là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng màcần được xác định là mục đích chung của toàn bộ doanh nghiệp

1.1.1.3 Đặc điểm của hoạt động bán hàng

Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước đang can thiệp vào nghiệp

vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện cácchức năng sản xuất kinh doanh, đảm bảo các yếu tố về cung cấp dịch vụ, sản phẩm chongười tiêu dùng

Nghiên

cứu thị

trường

Lựa chọn nguồn hàng

Mua và

dự trữ hàng hóa

Bán hàng

Dịch vụ phục vụ khách hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

Với nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự quyết định những vấn đềsau: Sản xuất cái gì? Số lượng bao nhiêu? Sản xuất cho ai? Tìm kiếm khách hàng tiềmnăng? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm sau:

- Khách hàng là người mua quyết định trên thị trường, quyết định người bán: Đặcđiểm này xuất phát từ cơ chế thị trường số lượng người mua thường là một số có hạn,còn số lượng người bán không ngừng tăng lên và khó xác định được

- Khách hàng chỉ quan tâm đến chất lượng hàng hóa tốt, giá cả phù hợp, đáp ứngđược nhu cầu, thuận tiện trong việc mua.: Để thu hút khách hàng các doanh nghiệpphải sử dụng các công cụ để cạnh tranh giành lấy khách hàng.Các công cụ cạnh tranh

+ Cạnh tranh về các Quảg cáo, khuyến mãi,

- Khách hàng luôn đòi hỏi người bán phải quan tâm tới mục đích và lợi ích củamình: Khách hàng là người quyết định mua sản phẩm nên họ có quyền được lựa chọn,cân nhắc trước khi đưa ra quyết định mua sắm Trên cơ sở đưa ra quyết định mua hoặckhông là lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần của khách hàng

- Tạo lòng tin tưởng cho khách hàng của mình qua cách bán hàng chuyên nghiệp:Bán hàng được hay không là nhờ vào cách bán hàng chuyên nghiệp như thế nào, tạođược lòng tin tưởng từ khách hàng là lợi thế cho việc bán sản phẩm

Tóm lại những đặc điểm của hoạt động bán hàng trên cần được cân nhắc, tínhtoán một cách toàn diện trong hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động của toàn thểdoanh nghiệp nói chung, tập trung vào những thế mạnh của doanh nghiệp làm lợi thếcanh tranh, thu hút khách hàng cũ, tìm khách hàng tìm năng mới, mở rộng thị trường,tăng doanh thu và lợi nhuận trong kinh doanh

1.1.1.4 Vai trò của hoạt động bán hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

nghiệp xác định là lợi nhuận Để thực hiện tốt mục tiêu này, các doanh nghiệp phảithực hiện tốt các mục tiêu trung gian là bán hàng Chỉ bán được hàng thì các doanhnghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu tư, mởrộng quy mô sản xuất kinh doanh Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động

cơ bản, có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối vớicác nền kinh tế, xã hội nói chung được thể hiện qua các vai trò cụ thể sau:

Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay

người tiêu dùng Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị ngưng trệ, doanhnghiệp sản xuất ra mà không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩmthì không biết lấy từ đâu Vì vậy không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặpnhiều khó khăn dẫn đến bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu và không phát triểnđược

Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trọ lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế.

Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu đểthu hút về lợi nhuận.Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất đểtiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo Từ hoạt động bán hàng sẽ giúp luồng tiềnquay vòng từ người mua sang tay người bán rồi về lại tay người mua một cách liên tục

Thứ ba, bán hàng giúp chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu.

Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại nhữngnơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao.Việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng hóa sẽthu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa Có thể thấy rằng, hoạt động bánhàng đóng vai trò quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội

Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh, thỏa mãn

nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu củakhách hàng đối với hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh Vai trò nàymang lại lợi ích cho cá nhân người mua ẫn người bán

Thứ năm, bán hàng vừa là khâu cuối cùng vừa là khâu đầu tiên của quá trình

kinh doanh, đó là chìa khóa cho sự sống còn của công ty

Thứ sáu, bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh củadoanh nghiệp trong đó lợi nhuận là mục tiêu quan trọng

Trường Đại học Kinh tế Huế

Từ những phân tích vai trò của hoạt động bán hàng trên, ta thấy được tầm quantrọng và không thể thiếu trong kinh doanh của doanh nghiệp.

1.1.1.5 Mục tiêu của hoạt động bán hàng

Mục tiêu chung của doanh nghiệp hiện nay đều hướng vào mục tiêu bán hàng cơ bảnnhất đó là thỏa mãn, đáp ứng tốt nhu cầu của cả doanh nghiệp và khách hàng Mục tiêu này

có thể chia làm hay mục tiêu nhỏ: mục tiêu lợi nhuận và mục tiêu đối với khách hàng

+ Mục tiêu lợi nhuận: Bất kì doanh nghiệp vào khi tham gia vào hoạt động kinhdoanh đề muốn bán được nhiền hàng hóa và thu được nhiều lợi nhuận Hoạt động bánhàng tốt sẽ đẩy nhanh quá trình tiêu thụ hàng hóa, giúp doanh nghiệp kinh doanh cóhiệu quả hơn Thường mục tiêu này được cụ thể hóa thành các chỉ tiêu như: doanh sốbán hàng, chi phí bán hàng, doanh thu, lợi nhuận

+ Mục tiêu đối với khách hàng: Hiện nay, trong cơ chế kinh tế thị trường, hànghóa tràn ngập khắp nơi, môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh gay gắt và khắcnghiệt hơn Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải thay đổi chính sách

và mục tiêu bán hàng, không phải theo số lượng mà cần theo chất lượng Bán hàng làphải thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, phải tạo ra được sản phẩptheo thỏa mãn của khách hàng để tạo niềm tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng.Thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng cũng là thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp,đơn giản vì khách hàng chỉ mua hàng hóa của doanh nghiệp khi mà họ cảm thấy nhucầu của họ được thỏa mãn

1.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

1.1.2.1 Các nhân tố thuộc về môi trường bên ngoài của công ty

a) Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

Trường Đại học Kinh tế Huế

Hình 1.4 Mô hình PEST

Phân tích các yếu tố môi trường vĩ mô dựa trên mô hình PEST Các yếu tố đó là:

 Political Factors ( Chính trị - Luật pháp)

 Rconomics Factore ( Kinh tế)

 Sociocultrural Factore ( Văn hóa – Xã hội)

 Technological ( Kỹ thuật - Công nghệ)

 Môi trường chính trị và phát luận

Các yếu tố thuộc môi trường chính trị và pháp luật tác động mạnh đến việc hìnhthành và khai thác cơ hội kinh doanh và thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp Ổn địnhchính trị là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh, thay đổi về chính trị có thểgây ảnh hưởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này hoặc kìm hãm sự phát triển củadoanh nghiệp khác

Hệ thống pháp luật hoàn thiện và sự nghiêm minh trong thực thi pháp luật sẽ tạomôi trường cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp, tránh tình trạng gian luận,buôn lậu,

 Môi trường Kinh Tế

Môi trường kinh tế là điều kiện thuận lợi cho việc xâm nhập mở rộng thị trường,ngành hàng này nhưng lại hạn chế sự phát triển của ngành hàng khác Các yếu tố kinh

tế ảnh hưởng đến sức mua, sự thay đổi nhu cầu tiêu dùng hay xu hướng phát triển củacác ngành hàng, các yếu tố kinh tế bao gồm:

+ Sự thay đổi về cơ cấu kinh tế ảnh hưởng đến vị trí vai trò và xu hướng phátTrường Đại học Kinh tế Huế

triên của các ngành kinh tế kéo theo sự thay đổi chiều hướng phát triển của doanhnghiệp.

+ Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Thể hiện xu hướng phát triển chung của nền kinh

tế liên quan đến khả năng mở rộng hay thu hẹp quy mô kinh doanh của mỗi doanhnghiệp

 Môi trường văn hóa – xã hội

Ảnh hưởng lớn tới khách hàng cũng như hoạt động kinh Doanh của doanhnghiệp, là thị hiếu của người tiêu dùng Thông qua yếu tố này cho phép các doanhnghiệp hiểu biết ở mức độ khác nhau về đối tượng phục vụ qua đó lựa chọn cácphương thức kinh doanh cho phù hợp

Yếu tố thu nhập cũng có tầm ảnh hưởng đến sự lựa chọn sản phẩm của kháchhàng và chất lượng đáp ứng, nghề nghiệp tầng lớp xã hội tác động đến quan điểm vàcách thức ứng xử trên thị trường, nền văn hóa phản ánh quan điểm và cách thức sửdụng sản phẩm, điều đó vừa yêu cầu đáp ứng riêng biệt vừa tạo cơ hội đa dạng hóa khảnăng đáp ứng nhu cầu của từng doanh nghiệp

 Môi trường kỹ thuật - công nghệ

Ảnh hưởng đến yêu cầu đối với công nghệ trong thiết bị khả năng sản xuất sảnphẩm với chất lượng khác nhau Năng suất lao động và khả năng cạnh tranh, lựa chọn

và cung cấp công nghệ

b) Các yếu tố môi trường nghành

Môi trường nghành là yếu tố ngoại cảnh đối với doanh nghiệp, quyết định tínhchất và mức độ canh tranh trong nghành

Theo Michael Porter – nhà hoạch định chiến lược và cạnh tranh hàng đầu thế giớihiện nay, đưa ra 5 yếu tố môi trường nghành gồm:

 Đối thủ tiềm năng ( canh tranh nội bộ và đối thủ tiềm ẩn)

Đối thủ cạnh tranh trong ngành gồm tất cả các doanh nghiệp hiện có và cácdoanh nghiệp tiềm ẩn có khả năng xâm nhập vào thị trường trong tương lai và hiện tại,quy mô của đối thủ càng lớn thì mức cạnh tranh ngày càng gây gắt

 Khách hàng

Khách hàng là yếu tố được coi là ảnh hưởng trực tiếp đến toàn bộ hoạt động sảnxuất , kinh doanh của doanh nghiệp Khách hàng là người mua sản phẩm, dịch vụ củadoanh nghiệp, thị trường phát triển hay trì truệ là do khách hàng quyết định, tôn trọngTrường Đại học Kinh tế Huế

khách hàng, đối xử với khách hàng một cách tận tình chu đáo là phương pháp đangđược các doanh nghiệp áp dụng để cạnh tranh trên thị trường ngày nay Luôn luôn chú

ý tới nhu cầu, mong muốn của khách hàng là cách để một sản phẩm đứng vững trên thịtrường Nắm được sự thay đổi nhu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp mới tạo rahiệu quả Những yếu tố thuộc nhu cần củ khách hàng tác động lên doanh nghiệp: sởthích, nhu cầu, thị hiếu, mức thu nhập, giá cả, thói quen, tính cách, Mỗi nhómkhách hàng có một đặc trưng riêng phản ánh quá trình mua sắm của họ Do đó doanhnghiệp phải có chính sách đáp ứng nhu cầu từng nhóm cho phù hợp

 Sản phẩm thay thế

Sản phẩm, dịch vụ thay thế là những sản phẩm, dịch vụ có thể thỏa mãn nhu cầutương đương với các sản phẩm dịch vụ trong ngành Ngày nay, sản phẩm, dịch vụ củadoanh nghiệp cạnh tranh với nhau thông qua việc sáng tạo ra các giá trị mới, giá trịtăng thêm, giá trị cảm nhận hơn là giá trị hữu dụng vốn có của nó như là về giá, chấtlượng, các yếu tố khác và người mua, khách hàng cũng bỏ tiền ra để mua những giá trị

đó mang lại

Tính mới mẻ, khó đoán được của sản phẩm mới: Ngay cả trong nội bộ ngành và

sự phát triển của công nghệ cũng có thể tạo ra sản phẩm thay thế cho nghành mình

1.1.2.2.Các nhân tố thuộc về môi trường bên trong của Công ty

 Sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, người ta quan niệm sản phẩm là bất cứ cái gì cóthể đáp ứng nhu cầu thị trường, đem lại lợi nhuận, quy đổi thành tiền Hiện nay, có rấtnhiều cách để phân loại sản phẩm theo quan niệm khách nhau, người ta chia sản phẩmtheo hai nhóm lớn:

- Nhóm sản phẩm thuần vật chất: Sản phẩm mang đặc tính nhất định

- Nhóm sản phẩm phi vật chất: Sản phẩm dịch vụ

Quan niệm Marketing : “ Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thỏa mãn đượcnhu cầu hay mong muốn và được quảng báo trên thị trường với mục đích thu hút sựchú ý bởi sự hấp dẫn của sản phẩm, mua sắm hay tiêu dùng “ Sản phẩm có chất lượngTrường Đại học Kinh tế Huế

là sản phẩm có khả năng thỏa mãn những nhu cầu đã nêu ra hoặc tiềm ẩn của thịtrường hay khách hàng.

Giá cả

Giá cả thể hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, là số lượng tiền phải trả chohàng hóa đó Giá cả của một mặt hàng phụ thuộc vào giá trị của bản thân hàng hóa đó( nghĩa là giá được quy từ số thời gian, công sức lao động làm ra sản phẩm), có quan

hệ cung và cầu về hàng hóa

Giá cả là nhân tố ảnh hưởng đến sự quyết định mua của khách hàng, đặc biệt lànhững nước nghèo, cộng đồng dân cư nghèo Trên thị trường hiện nay, ngày càng xuấthiện nhiều sản phẩm thay thế, nghĩa là với cùng một nhu cầu của khách hàng có rấtnhiều chủng loại sản phẩm khác nhau có thể đáp ứng Điều tra cho khách hàng, cónhiều sự lựa chọn, nhưng lại gây cho các doanh nghiệp nhiều khó khăn trong việc cạnhtranh giành khách hàng

Dịch vụ bán hàng

Dịch vụ bán hàng là bao gồm tất cả các dịch vụ đáp ứng mong muốn của kháchhàng một cách nhanh nhất và đạt hiệu quả tốt nhất Dịch vụ bán hàng cũng là mộttrong những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp sẽ có dịch vụ khác nhau để đáp ứng tốt nhất cho khách hàngviệc thu hút khách hàng và bán hàng nhanh hay chậm

Hệ thống kênh phân phối

Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự giúp đỡ, chuyển giaocho ai đó quyền sở hữu đối với một mặt hàng cụ thể hoặc dịch vụ trên con đường từsản xuất đến người tiêu dùng’ Theo Philip Kotler

Hình thức phân phối phổ biến hiện nay:

- Hình thức phân phối trực tiếp

Phân phối trực tiếp là hình thức phân phối hàng hóa trực tiếp từ nhà sản xuấtđến người tiêu dùng mà không thông qua một kênh trung gian khác

Doanh Nghiệp Cung Người tiêu dùng cuối

Trường Đại học Kinh tế Huế

Doanh nghiệp phân phối trực tiếp thông qua: bán hàng tại nhà, đặt qua điệnthoại, bán tại cửa hàng, bán qua mạng internet

- Hình thức phân phối gián tiếp

Phương thức phân phối gián tiếp là hình thức phân phối hàng hóa từ nhà sảnxuất đến người tiêu dùng thông qua hệ thống phân phối trung gian

Hình 1.6 Hình thức phân phối trực tiếp

Trường Đại học Kinh tế Huế

Doanh nghiệp phân phối gián tiếp thông qua : người bán buôn, người bán lẻ vàmôi giới.

 Đội ngũ nhân viên của công ty

Đội ngũ nhân viên cũng là một trong những yếu tố cực kì quan trọng đối với mỗidoanh nghiệp, doanh nghiệp nào có một đội ngũ nhân viên bán hàng năng động, sángtạo, nhiệt tình với công việc và muốn có đội ngũ như thế là việc doanh nghiệp quantâm hàng đầy

Việc đẩy mạnh doanh thu hàng hóa là nhờ vào những đội ngũ nhân viên như thế

Vì vậy các doanh nghệp luôn coi trọng việc tuyển chọn và đào tạo nhân viên của mình.Nhân viên bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, cũng là bộmặt của doanh nghiệp trước khách hàng Năng lực của mỗi nhân viên bán hàng là cóảnh hưởng đến kết quả kinh doanh, nhân viên giỏi họ chi phối đến sức mạnh cạnh

Đại Lý

Người tiêu dùng cuối cùng

Bán buôn

Doanh Nghiệp Sản xuất

Bản lẻ

Môi giới

Hình 1.7 Hình thức phân phối gián tiếp

Trường Đại học Kinh tế Huế

tranh cho doanh nghiệp vì họ tác động đến chiến lược kinh doanh của tổ chức Cóchiến lược đúng đắn thì khả năng thành công cao.

Vì vậy việc đào tạo, huấn luyện cho đội ngũ nhân viên, nhất là nhân viên kinhdoanh một phong cách làm việc chuyên nghiệp, nhiệt tình, gần gũi, thân thiện tạo đượcnhiều thiện cảm cho khách hàng là vấn đề các doanh nghiệp quan tâm hàng đầu

D: là doanh thu tiêu thụ

Qi: Khối lượng sản phẩm hàng hóa i đã tiêu thụ

Pi: Giá bán một đơn vị sản phẩm, hàng hóa i

n: Số lượng mặt hàng sản phẩm của doanh nghiệp

Doanh thu thuần = ∑ Doanh thu - ∑ Chi phíCác khoản giảm trừ gồm:

- Hàng bán bị trả lại

- Giảm giá hàng bán

- Các khoản thuế xuất khẩu, thiếu tiêu thụ đặc biệt, thuế giá trị gia tăng phải nộptheo phương thức trực tiếp

1.1.3.2.Lợi nhuận từ tiêu thụ hàng hóa

Lợi nhuận trước thuế = ∑ Doanh thu - ∑ Chi phíTrường Đại học Kinh tế Huế

Lợi nhuận từ tiêu thụ hàng hóa = Doanh thu thuần – Giá vốn – Chi phí bán hàng– Chi phí quản lý doanh nghiệp.

1.1.3.3 Chi phí bán hàng

Các khoản chi phí phát sinh trong quá trình bảo quả và tiêu thụ sản phẩm hànghóa của doanh nghiệp, bao gồm:

- Chi phí tiền lương và các khoản trích theo lương của hoạt động bán hàng

- Chi phí vật liệu và bao bì dùng cho đóng gói sản phẩm

- Chi phí công cụ dùng cho hoạt động bán hàng

- Chi phí khấu hao tài sản cố định dùng cho hoạt động bán hàng

- Chi phí bảo hành sản phẩm, hàng hóa

- Chi phí bằng tiền khác cho phục vụ cho hoạt động bán hàng

1.1.3.4 Doanh lợi doanh thu ( ROS)

Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu ( ROS – return on sales) thể hiện tỷ lệ thu hồi lợinhuận trên doanh số bán được Qua đó cho chúng ta biết tỷ lệ phần trăm của doanh số

sẽ đóng góp vào lợi nhuận Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu được tính :

Tỷ số này cho biết lợi nhuận chiếm bao nhiêu phần trăm trong tổng doanh thu

Tỷ số này mang giá trị dương nghĩa là công ty kinh doanh có lãi, tỷ số này cànglớn nghĩa là lãi càng lớn Tỷ số mang lại giá trị âm nghĩa là công ty kinh doanh làm ănthua lỗ

1.1.3.5 Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu ( ROE)

Tỷ lện này kiểu hiện khả năng sinh lợi của vốn chủ sở hữu Từ đó, ta thấy cứ một

đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận

1.1.3.6.Doanh lợi trên chi phí

Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của công ty, cứ mộtđồng chi phí bỏ ra công ty thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận

Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu = Lợi nhuận ròng/ Doanh thu thuần

ROE = Lợi nhuận ròng/ Vốn chủ sở hữu

Trường Đại học Kinh tế Huế

Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng chi phí bỏ ra thì thu được bao nhiêu đồng lợinhuận, chỉ tiêu này càng lớn thì chứng tỏ với một mức chi phí thấp cũng cho phépmang lại lợi nhuận cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

1.2 Cơ sở thực tiễn

1.2.1 Đặc điểm của thị trường thiết bị du lịch, dã ngoại

Đặc trưng của ngành thiết bị du lịch, dã ngoại là ngành du lịch đa dang, phongphú, các tài sản của nó là những tài sản nặng vốn, chi phí cố định của nghành du lịch.Đặc tính nổi bật của ngành là cung cấp các thiết bị hỗ trợ cho du lịch và cũng đónggóp vào chu kỳ kinh doanh của nền kinh tế vĩ mô Khi nền kinh tế tăng trưởng, doanh

số và lợi nhuận của các công ty trong ngành sẽ tăng cao Vì vậy ngành thiết bị du lịchcũng hỗ trợ cần thiết cho nhu cầu của khách hàng, chẳng hạn như: xe đạp, sup, mũ bảohiểm, lều, áo phao, của ngành du lịch Khi ngành du lịch phát triển và mở rộng thìcác thiết bị du lịch cũng có chiều hướng phát triển để tăng trưởng

Ngược lại, với tình hình tồi tệ khi du lịch không phát triển sẽ không thu hútđược khách hàng thì nền kinh tế bị suy thoái dẫn đến sự gia tăng số lượng cung cấpsản phẩm cũng bị trì trệ Điều này làm cho doanh số, lợi nhuận của các công ty thiết bị

du lịch sụt giảm nhanh chóng

Ngoài ra để giải thích cho ngành thiết bị du lịch, dã ngoại đối với chu kỳ kinhdoanh của nền kinh tế là do cách thức tăng lợi nhuận của các công ty trong ngành dựavào chủ yếu vào tăng trưởng doanh số và các công ty thường sử dụng đòn bẩy hoạtđộng để tăng lợi nhuận

Trên góc độ của người sử dụng khi mua trang thiết bị du lịch, dã ngoại, đa số họ

có tâm lý chung về giá cả Bơi vì, họ thường chọn và mua những sản phẩm có chấtlượng tốt đi kèm với giá cả hợp lý, nhất là đối với các nhóm người đi chung Do vậy,một biến độn nhỏ về giá cả có thể làm cho chi phí mua của khách hàng thay đổi đángkể

1.2.2 Vài nét về thị trường trang thiết bị du lịch, dã ngoại ở Việt Nam

Doanh lợi trên chi phí = Lợi nhuận ròng/ Tổng chi phí

Trường Đại học Kinh tế Huế

Trong thị trường du lịch Việt Nam hội nhập ngày càng sâu rộng hơn với khuvực và thế giới thì việc cạnh giữa các doanh nghiệp cung cấp trang thiết bị du lịch, dãngoại ngày càng nhiều Được biết nhà cung cấp chủ yếu là Công ty Cổ Phần Umove,cung cấp sản phẩm cho các công ty con trải dài từ Bắc vào Nam Thị trường trang thiết

bị du lịch, dã ngoại ngày càng nhiều vì du lịch Việt Nam ngày càng mở rộng và pháttriển mạnh mẽ nên thu hút được khách du lịch trải nghiệm

Trong nền kinh tế thị trường, tương quan giữa cung- cầu của mỗi sản phẩm lànhân tố có vai trò ảnh hưởng quan trọng nhất tới diễn biến giá cả của hàng hóa đó.Những năm gần đây, cũng với cơn sốt giá xăng dầu và nguyên liệu trên thị trường thếgiới, giá cả hầu hết các mặt hàng đều có xu hướng tăng bởi sức ép của chi phí sản xuấttăng Đối với các loại sản phẩm trang thiết bị du lịch, dã ngoại, thời gian qua cũngtương quan cung – cầu của từng nhóm hàng về xe đap, sup, dụng cụ cũng thay đổikhác phức tạp

1.2.3 Khái quát về thị trường trạng thiết bị du lịch ở Thừa Thiên Huế

Thừa Thiên Huế nói chung là một trong những tỉnh thành có tiềm năng về dulịch Huế được khai thác và tìm ra những địa điểm du lịch có sự phát triển mạnh Vìvậy nhu cầu về các trang thiết bị để sử dụng vào việc du lịch của du khách trên địa bàn

là rất cao Chính vì vậy nhu cầu về cung cấp thiết bị du lịch là rất quan trọng Tỉnh vàthành phố có các chính sách hợp lý nhằm phát triển về cung cấp thiết bị du lịch ở ThừaThiên Huế để đáp ứng tốt nhu cầu mong muốn của khách du lịch

Ngành trang thiết bị du lịch là một ngành khá phổ biến và đa dạng tại Huế Đồngthời là một ngành mang lại lợi nhuận và đóng góp một phần lớn cho sự phát triển củatỉnh và thành phố về du lịch, vì vậy các chính sách hướng đến phát triển thị trường dulịch đã và đang được nhà nước quan tâm ví dụ như:

- Tăng cường công tác tiếp thị, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, mở cửa hàngtrưng bày, phân phối các đại lý lân cận, trong nước

- Chú trọng việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm trọng và ngoài tỉnh, quantâm đến hững thành phố có tiềm năng về du lịch, cũng như có nền kinh tế phát triển,hội nhập tốt

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Tăng cường công tác đào tạo chuyên môn tốt, để phục vụ tốt cho khách hàng tạimọi địa điểm thích hợp.

- Tăng cường điều tra cơ bản về những địa điểm du lịch để đưa ra những sảnphẩm thiết bị phù hợp để phục vụ khách hàng cần thiết, đánh giá chính xác về nguồntài nguyên và sản phẩm hỗ trợ

- Tập trung vào việc phát triển du lịch, xúc tiến du lịch chèo sup, leo núi, phục

vụ cho tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị du lịch trên địa bàn

1.3 Bình luận các bài nghiên cứu liên quan và mô hình nghiên cứu

1.3.1 Bình luận các bài nghiên cứu liên quan

Bán hàng được xem là hoạt động chủ yếu nhất của các doanh nghiệp dịch vụ,thương mại và việc không ngừng tìm hiểu để nâng cao hoạt động bán hàng của doanhnghiệp là công việc hết sức cần thiết

Trong quá trình thực hiện nghiên cứu này, tác giả đã tham khảo các khóa luận tốtnghiệp, các luận văn đã được thực hiện trước đó để rút ra kinh nghiệm, phục vụ choviệc nghiên cứu được tiến hành thuận lợi, gặp phải ít khó khăn nhất có thể Tham khảocác khóa luận:

Lê Thị Thùy Trinh(2018): “ Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công

ty TNHH TMVT Minh phát” của, đề tài đã nêu ra các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả

hoạt động bán hàng như:giá cả, sản phẩm, phân phối, nhân viên bán hàng, chính sáchbán hàng Kết quả đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty kháhiệu quả, khách hàng hài lòng về chính sách mà công ty đưa ra Tuy nhiên đề tài chỉnêu ra các yếu tố ảnh hưởng mà chưa đánh giá được mức độ ảnh hưởng như thế nàocủa các yếu tố này đến hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nên khó khăntrong việc đưa ra phương hướng để có kết luận và giải pháp rõ ràng

Nguyễn Thị Lưu Bích(2018): “ Đánh giá hoạt động bán hàng của máy tính xách tay tại công ty máy tính Bách Khoa Computer- chi nhánh Huế” , đề tài này đã

đánh giá ý kiến của khách hàng về hoạt động bán hàng như: theo giới tính, độ tuổi,nghề nghiệp, thu nhập từ nền tảng đánh giá ý kiến của khách hàng nhằm đánh giá đượchoạt động bán hàng máy tính tại Bách Khoa computer Kết quả đánh giá, ý kiến củakhách hàng hài lòng về chính sách của công ty đưa ra Tuy nhiên, đề tài này vẫn chưalàm sâu về vấn đề yếu tố hoạt động ảnh hưởng chính đến công ty để đưa ra những giảipháp hợp lý từ đó đưa ra những giải pháp và kết luận

Nguyễn Trần Thảo Nhi(2015): “ Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần An Phú” đề tài đã nghiên cứu trên sự khảo sát của 160 khách hàng

của công ty CP An Phú, dựa vào cơ sở lí thuyết và nghiên cứu định tính, tác giả đã tiếnhành phân tích nhân tố khám phá, phân tích hồi quy tương quan và kết quả cho thấyrằng các yếu tố về hệ thống phân phối ( Beta= 0,386), Thái độ nhân viên

Trường Đại học Kinh tế Huế

SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh 28

Sản phẩm Giá cả

Hệ thống kênh phân phối

Nhân viên bán hàng

Hiệu quả hoạt động bán hàng

Đề tài mang tính giá trị cao về mặt khoa học và có giá trị tham khảo với nghiên cứu

của tác giả

Nguyễn Thị Thu Hiền(2011) “ Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của

công ty TNHH TM & DV Đại Toàn” , với đề tài này thì tác giả cũng phân tích những

yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua máy tính và linh kiện máy tính trên địa bàn

thành phố Đà Nẵng Tác giả cũng khảo sát và chọn vào phân tích hồi quy cho ta thấy

được “ Quyết định chọn mua sản phẩm”, biến thiên cùng chiều với những cảm nhận

tích cực về “ Yếu tố sản phẩm” Tác giả phân tích được mức tác động lớn Từ đó tác

giả đưa ra kết luận và đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng của

công ty TNHH TM&DV Đại Toàn trong thời gian tới

1.3.2 Mô hình nghiên cứu đề xuất

Với những cơ sở lý thuyết đã trình bày ở phần trên, kết hợp với nghiên cứu

định tính trên khách hàng tham gia mua sắm và nhân viên công ty Đồng thời tham

khảo mô hình hành vi người tiêu dùng của Philip Kother (2002):

(Nguồn: Kotker 2002)

Mô hình đề xuất dưới đây có 5 yếu tố ảnh hưởng trong mô hình trên được đo

lường thông qua 22 biến quan sát, yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng

của công ty K’event Anh Khoa được đo lường thông qua 3 biến:

Hình 1.9 Mô hình nghiên cứu đề xuất

Đặc điểm củangười mua

Tiến trình quyếtđịnh của người mua

Các đáp ứng củangười muaChọn sản phẩmChọn nhãn hiệuChọn nơi muaChọn lúc mua

Số lượng mua

Văn hóa

Xã hội

Cá tínhTâm lý

Nhận thức vấn đềTìm kiếm thông tinĐánh giáQuyết địnhHàng vi mua

Các nhân tố

marketing

Hình 1.8 : Mô hình hành vi người tiêu dùng của Philip KOTLER (2002)

Trường Đại học Kinh tế Huế

(Nguồn:Tác giả tự xây dựng dựa trên mô hình hành vi tiêu dùng Philip KOTLER2002)

Thang đo được diễn đạt và mã hóa như bảng dưới đây:

Bảng 1 Các thành phần và biến quan sát của mô hình

9 Giá bán thấp hơn so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường GC4

III Hệ thống kênh phân phối

IV Nhân viên bán hàng

15 Nhân viên bán hàng am hiểu đầy đủ thông tin về sản phẩm NVBH2

16 Nhân viên giải quyết nhiệt tình thắc mắc của khách hàng NVBH3

17 Nhân viên hiểu rõ nhu cầu và quan tâm đến khách hàng NVBH4

V Hoạt động xúc tiến

18 Hoạt động tuyên truyền, quảng bá, PR hiệu quả XT1

19 Hình thức thể hiện của các chương trình quảng bá hấp dẫn và thu hút XT2

21 Sẵn sàn lắng nghe và giải đáp thắc mắc của khách hàng XT4

22 Mọi khiếu nại, phàn nàn của khách hàng đều được giải quyết thỏa

Trường Đại học Kinh tế Huế

23 Quý khách hài lòng với chất lượng sản phẩm và hoạt động bán hàng

24 Quý khách sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm của công ty. KQ2

25 Quý khách sẽ giới thiệu người thân và bạn bè mua sản phẩm của

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH

MTV K’EVENT ANH KHOA- THÀNH PHỐ HUẾ 2.1.Tổng quan về công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa

2.1.1.Giới thiệu về công ty

- Tên doanh nghiệp: CÔNG TY TNHH MTV K’EVENT ANH KHOA

- Tên giao dịch: K’event

- Người đại diện pháp luật: Nguyễn Đình Anh Khoa

- Mã số thuế: 3301626149

- Ngày hoạt đông: 15/5/2016

- Địa chỉ: Số 8 Nguyễn Huệ, phường Vĩnh Ninh , Thành Phố Huế, Tỉnh ThừaThiên Huế

- Điện thoại : 0896353353

Các loại sản phẩm của công ty hiện đang được cấp bởi công ty Umove ( HàNội), kinh doanh các mặt hàng trang thiết bị du lịch tại thành phố Huế, đồng thời lànhà phân phối chính tại Miền trung Sản phẩm của công ty được phân phối cho cáctỉnh: Đà nẵng, quy nhơn, và thị trường chính phân phối tại các công ty du lịch trênđịa bàn Thành phố Huế

Công ty chuyên cung cấp sản phẩm chính cho Công ty K’event Anh Khoa làCông ty Umove travel & out door gear

Hiện tại, Công ty có một đội ngũ cán bộ, nhân viên có nhiều kinh nghiệm trongcông việc và nhân viên làm việc lâu năm, có thể đáp ứng được mọi nhu cầu mongmuốn của khách hàng