Luận văn kinh tế Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại và Sản xuất H.PRO

Quản trị bán hàng là một bộ phận trong quản trị sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp, bao gồm phân tích hoạch định, thực hiện và kiểm soát các hoạt động của lựclượng bán hàng.. Mọi hoạt đ

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

HOÀN THỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT H.PRO

Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn:

Lời cảm ơn

Để hoàn thành bài nghiên cứu này, cho phép em xin được gửi lời cảm ơn chân thành, sâu sắc đến các thầy cô giáo trong khoa Quản trị kinh doanh đã truyền đạt cho em những kiến thức bổ ích và đã tạo mọi điều kiện giúp đỡ em thực hiện báo cáo này.

Em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành nhất đến thầy Hoàng Quang Thành đã dành nhiều thời gian và tâm huyết, tận tình hướng dẫn chỉ bảo em trong suốt thời gian thực hiện đề tài này Thầy đã tận tình giúp đỡ rất nhiều trong việc sửa chữa,

bổ sung và hoàn thiện những kiến thức còn thiếu để hoàn thành bài khóa luận một cách tốt nhất.

Em xin chân thành cảm ơn sự quan tâm giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi của Ban Giám đốc Công ty TNHH TM & SX H.PRO và các phòng ban chức năng để em hoàn thành đề tài khóa luận này.

Với điều kiện thời gian có hạn cũng như kinh nghiệm còn hạn chế của một sinh viên thực tập, khóa luận này không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được sự chỉ bảo, đóng góp ý kiến của các thầy cô để em có điều kiện bổ sung, nâng cao kiến thức của mình, phục vụ tốt hơn công tác thực tế sau này.

Em xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên Nguyễn Thị Thúy

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU

TNHH TM & SX : Trách nhiệm hữu hạn Thương mại và Sản xuất

LĐPT : Lao động phổ thôngDTT : Doanh thu thuầnGVHB : Giá vốn hàng bánCPBH : Chi phí bán hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC BẢNG BIỂU vii

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ viii

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu 2

4.1 Phương pháp thu thập số liệu 2

4.2 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu 3

5 Kết cấu của đề tài 3

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 4

CHƯƠNG 1: 4

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 4

1.1 Sơ lược về hoạt động bán hàng 4

1.1.1 Khái niệm về bán hàng trong doanh nghiệp 4

1.1.2 Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp 5

1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh 7

1.2 Quản trị bán hàng trong doanh nghiệp 8

1.2.1 Khái niệm và vai trò của quản trị bán hàng 8

1.2.1.1 Khái niệm của quản trị bán hàng 8

1.2.1.2 Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng .9

1.2.2 Nội dung cơ bản của quản trị bán hàng trong doanh nghiệp 10

1.2.2.1 Xác định các mục tiêu bán hàng: 10

1.2.2.2 Xây dựng chiến lược bán hàng 12

1.2.2.3 Lập và tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng 13

1.2.2.4 Thiết kế, tổ chức lực lượng bán hàng 15

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.2.2.5 Quản trị hoạt động của lực lượng bán hàng 18

1.2.2.6 Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng 21

1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả và hiệu quả của quản trị bán hàng .22

1.2.3.1 Các nhân tố khách quan 22

1.2.3.2 Các nhân tố chủ quan 23

1.2.4 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả công tác quản trị bán hàng 26

1.2.4.1 Doanh thu và chi phí bán hàng 26

1.2.4.2 Lợi nhuận bán hàng 27

1.2.4.3 Thị phần kinh doanh 28

1.2.4.4 Năng suất lao động bán hàng 28

1.3 Một số vấn đề thực tiễn về công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp 29

1.3.1 Kinh nghiệm của một số doanh nghiệp về quản trị bán hàng 29

1.3.2 Các bài học đối với Công ty TNHH TM & SX H.PRO 32

CHƯƠNG 2: 33

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM & SX H.PRO 33

2.1 Tổng quan về công ty TNHH TM & SX H.PRO 33

2.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty TNHH SX & TM H.PRO .33

2.1.1.1 Thông tin chung về công ty 33

2.1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển 33

2.1.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty 34

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty 35

2.1.2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty 35

2.1.2.1 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban 35

2.1.3 Đặc điểm về nguồn lực của công ty 37

2.1.3.1 Đặc điểm về nguồn nhân lực 37

2.1.3.2 Đặc điểm nguồn vốn và tài sản 39

2.1.4 Đặc điểm thị trường và khách hàng 42

2.1.5 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm 45

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.2 Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH SX & TM H.PRO 47

2.2.1 Thực trạng tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng tại công ty 47

2.2.1.1 Mục tiêu bán hàng 47

2.2.1.2 Chiến lược bán hàng 49

2.2.1.3 Công tác lập kế hoạch bán hàng 53

2.2.1.4 Tổ chức lực lượng bán hàng 56

2.2.1.5 Quản trị lực lượng bán hàng 57

2.2.1.6 Kiểm soát, đánh giá kết quả hoạt động bán hàng 63

2.2.2 Hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH SX & TM H.PRO 65

2.2.2.1 Doanh thu bán hàng 65

2.2.4.2 Chi phí, lợi nhuận bán hàng 67

2.2.4.3 Năng suất bán hàng 69

2.2.4.4 Thị phần về doanh thu của Công ty so với toàn ngành 70

2.3 Đánh giá hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH SX & TM H.PRO 71

2.3.1 Những thành tựu đã đạt được 71

2.3.2 Những hạn chế 73

2.3.3 Nguyên nhân dẫn đến hạn chế 73

CHƯƠNG 3: 75

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SX & TM H.PRO 75

3.1 Mục tiêu và định hướng của công ty TNHH TM & SX H.PRO 75

3.1.1 Mục tiêu của công ty 75

3.1.1.1 Mục tiêu dài hạn 75

3.1.1.2 Mục tiêu ngắn hạn 75

3.1.1.3 Mục tiêu, nhiệm vụ đối với lực lượng bán hàng 75

3.1.2 Định hướng của Công ty 76

3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH TM & SX H.PRO 76

3.2.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường 76

3.2.2 Tuyển dụng và đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng 78

Trường Đại học Kinh tế Huế

3.2.3 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 78

3.2.4 Củng cố chế độ đãi ngộ, khuyến khích lực lượng bán hàng 80

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 82

1 Kết luận 82

2 Kiến nghị 83

2.1 Kiến nghị với chính phủ 83

2.2 Kiến nghị với Công ty .83

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 85

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 1.1: Chiến lược bán hàng của nhãn hiệu Sunsilk 30

Bảng 2.1: Tình hình lao động công ty qua 3 năm (2016-2018) 37

Bảng 2.2: Cơ cấu nguồn vốn và tài sản của Công ty trong giai đoạn 2016-2018 39

Bảng 2.3: Dự báo nhu cầu sản phẩm sơn 44

Bảng 2.4: Kết quả kinh doanh của Công ty trong giai đoạn 2016-2018 45

Bảng 2.5: Chỉ tiêu doanh thu năm 2018 của Công ty 48

Bảng 2.6: Bảng giá của Công ty TNHH TM & SX H.PRO 50

Bảng 2.7: Kế hoạch doanh thu bán hàng theo nhóm sản phẩm quý 3 năm 2018 54

Bảng 2.8: Tình hình thực hiện kế hoạch của Công ty trong năm 2016 và 2017 55

Bảng 2.9: Số lượng nhân viên bán hàng qua các năm 59

Bảng 2.10: Mức thưởng cho nhân viên theo doanh thu của Công ty 62

Bảng 2.11: Tỷ lệ chiết khấu dành cho các đại lý của Công ty TNHH TM & SX H.PRO .63

Bảng 2.12: Bảng đánh giá hiệu quả bán hàng của Công ty 64

Bảng 2.13: Quy mô và tốc độ tăng trưởng doanh thu của Công ty qua 3 năm 2016-2018 65

Bảng 2.14 Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng 67

Bảng 2.15: Năng suất lao động bán hàng qua các năm 69

Bảng 2.16: So sánh doanh thu của Công ty với ngành từ 2016 đến 2018 70

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty TNHH TM & SX H.PRO 35

Sơ đồ 2.2: Quy trình tuyển dụng tại công ty TNHH TM & SX H.PRO 59

Sơ đồ 2.3: Quy trình đào tạo nhân viên bán hàng mới của Công ty 61

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 2.1: Cơ cấu ngành sơn Việt Nam theo sản lượng năm 2017 43Biểu đồ 2.2: Cơ cấu ngành sơn Việt Nam theo giá trị năm 2017 43Biểu đồ 2.3: So sánh giữa doanh và lợi nhuận giai đoạn 2016 – 2018 47Biểu đồ 2.4: Doanh thu theo hình thức kinh doanh tại Công ty trong giai đoạn 2016-

2018 66

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1 Lý do chọn đề tài

Xã hội ngày càng phát triển, kéo theo đó là nhu cầu của người tiêu dùng tăng cao.Đây là cơ hội phát triển dành cho các doanh nghiệp Song, doanh nghiệp thì ngày càngnhiều mà cơ hội thì có hạn, điều này buộc các doanh nghiệp phải không ngừng cạnhtranh gay gắt với nhau Và cách đơn giản nhất để tồn tại là sản phẩm sản xuất ra phảiđến được tay khách hàng Để làm được điều này, doanh nghiệp phải tập trung nguồnlực vào hoạt động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viênbán hàng, các phương tiện để đảm bảo hàng của mình tới tay người tiêu dùng…Thôngqua hoạt động bán hàng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng, để từ đó nâng cao uy tín

và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, tăng khả năng cạnh tranh để tồn tại và pháttriển Có thể thấy, trong doanh nghiệp, công tác quản trị bán hàng đóng vai trò vô cùngquan trọng, quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, đặc biệt là đốivới các doanh nghiệp sản xuất Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng nhậnthức được đầy đủ về vai trò nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Quản trị bán hàng là một bộ phận trong quản trị sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp, bao gồm phân tích hoạch định, thực hiện và kiểm soát các hoạt động của lựclượng bán hàng Người quản trị lực lượng bán hàng không chỉ giao tiếp với nhân viêntrong lực lượng bán, các bộ phận trong tổ chức mà còn phải thiết lập những mối quan

hệ bên ngoài tổ chức của mình mà còn quan trọng là với khách hàng

Công ty TNHH TM & SX H.PRO đã hoạt động được 13 năm, qua bao nhiêu khókhăn và vấp ngã, Công ty đã không ngừng đổi mới và vươn lên đạt được những thànhtựu nhất định Với chức năng là một công ty sản xuất kinh doanh hàng hóa, H.PRO đã

cố gắng ngày càng tốt hơn đáp ứng nhu cầu của thị trường Tuy nhiên, như nhiềudoanh nghiệp khác, Công ty vẫn còn nhiều vấn đề tồn tại cần được khắc phục Và mộttrong những vấn đề đáng lưu ý của Công ty đó chính là không ngừng hoàn thiện côngtác quản trị bán hàng Xuất phát từ tình hình thực tế của Công ty, cộng với kiến thứcchuyên ngành cùng với sự giúp đỡ của giáo viên hướng dẫn đã giúp em thực hiện ý

tưởng khóa luận tốt nghiệp “ Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại và Sản xuất H.PRO” Với đề tài này, em mong

Trường Đại học Kinh tế Huế

muốn được đóng góp ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp Công ty hoàn thiện hệ thốngbán hàng của mình, qua đó giúp Công ty ngày càng phát triển hơn nữa trong nhữngnăm tới.

2 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu chung: Trên cơ sở phân tích, đánh giá thực trạng công tác quản trị

bán hàng tại Công ty TNHH TM & SX H.PRO, đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiệncông tác này tại Công ty trong thời gian tới

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề liên quan đến hoạt động quản trị bán hàng

của Công ty TNHH TM & SX H.PRO

Phạm vi không gian: Đề tài được nghiên cứu tại công ty TNHH TM & SX

H.PRO, tại địa chỉ đường số 8, Khu Công nghiệp Hòa Cầm, thành phố Đà Nẵng

Phạm vi thời gian:

- Đề tài thu thập số liệu thứ cấp tại Công ty từ những năm 2016-2018

- Các giải pháp đề xuất áp dụng cho giai đoạn đến năm 2025

4 Phương pháp nghiên cứu

Đề tài được nghiên cứu bởi các phương pháp cơ bản sau: phương pháp quan sát,phương pháp mô tả, thu thập số liệu thực tế từ Công ty Ngoài ra đề tài còn thu thập dữliệu thứ cấp từ sách, báo, đài, internet,

4.1 Phương pháp thu thập số liệu

Tổ chức điều tra thu thập số liệu thứ cấp, thu thập các tài liệu, dữ liệu sẵn có củaCông ty Trong quá trình thực tập em đã thu thập được số liệu qua các báo cáo tàichính Đặc biệt là qua 2 báo cáo tài chính: bảng cân đối kế toán, báo cáo kết quả hoạt

Trường Đại học Kinh tế Huế

động kinh doanh trong 3 năm 2016, 2017 và 2018 để làm cơ sở cho việc phân tích.

Bên cạnh đó, em còn tham khảo các báo cáo, tạp chí, cuốn sách về bán hàng vàquản trị bán hàng để có thể hiểu rõ các vấn đề về quản trị bán hàng Ngoài ra, em cònthu thập một số tài liệu khác liên quan đến giấy đăng ký kinh doanh, quá trình hìnhthành và phát triển của Công ty và một số tài liệu chuyên ngành phục vụ cho việc làmkhóa luận, cập nhật các thông tin khác từ sách báo, internet,

4.2 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu

Phương pháp xử lý số liệu: từ các số liệu thu thập được, sau đó áp dụng các

công thức tính chỉ số có sẵn tính ra được các chỉ số tài chính của Công ty và liên hệvới tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty qua các năm để đánh giá

Phương pháp phân tích dữ liệu:

- Phương pháp thống kê mô tả: là các phương pháp liên quan đến việc thu thập,tổng hợp, trình bày, tính toán và mô tả các đặc trưng khác nhau để phản ánh một cáchtổng quát đối tượng nghiên cứu

- Phương pháp so sánh: đối chiếu các chỉ tiêu, các hiện tượng kinh tế đã đượclượng hóa có cùng nội dung, tính chất lượng tương tự để xác định xu hướng, mức độbiến động của các chỉ tiêu Từ đó đánh giá được mặt phát triển hay kém phát triển,hiệu quả hay kém hiệu quả để tìm ra các giải pháp tối ưu trong mỗi trường hợp cụ thể

- Phương pháp chuyên gia: thu thập ý kiến kinh nghiệm của các chuyên gia, cácnhà quản lý, kết hợp với phân tích tình hình thực tế từ đó đưa ra những kết luận và giảipháp có cơ sở lý luận thực tiễn

5 Kết cấu của đề tài

Ngoài phần Đặt vấn đề và Kết luận cùng với các danh mục tài liệu tham khảo,nội dung chính của đề tài bao gồm ba chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về công tác quản trị bán hàng của doanhnghiệp

Chương 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH SX & TMH.PRO

Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tạicông ty TNHH SX & TM H.PRO

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1:

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN

HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP.

1.1 Sơ lược về hoạt động bán hàng

1.1.1 Khái niệm về bán hàng trong doanh nghiệp

Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng, nó là khâu cuối cùng của quá trình sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanhnghiệp Đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng trong doanh nghiệp.Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm haydịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vậtphẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận” Trong khi đó, quan điểm hiện đại định nghĩa

về bán hàng như sau :

- Bán hàng là nền tảng kinh doanh, đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua

ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thànhcông trong việc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm

- Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu kháchhàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán

- Bán hàng cá nhân là tập hợp quan hệ giao tiếp giữa người bán với các kháchhàng hiện tại hoặc tiềm năng để thúc đẩy hàng động mua của họ và thu nhận thông tinphản hồi ngay lập tức Trong thực tế, quá trình người bán thực hiện hoạt động bánhàng là một quá trình giao tiếp phức tạp giữa người bán và người mua dựa trên hiểubiết về tâm lý xã hội (Chiến, 2010)

Ngoài ra, xét trên phương diện thực hiện giá trị thì bán hàng được hiểu là quátrình chuyển hoá hình thái giá trị từ hàng thành tiền, đồng thời quyền sở hữu về hànghoá cũng được thay đổi Xét trên góc độ hoạt động thì bán hàng là việc gặp gỡ giữamột bên là người bán với những sản phẩm hàng hoá, dịch vụ và một bên là người muavới nhu cầu có khả năng thanh toán, từ đó tìm kiếm thoả thuận giữa người mua vàngười bán

Trường Đại học Kinh tế Huế

Như vậy, ta có thể thấy một cách tổng quát rằng bán hàng là một quá trình mangtính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhucầu hay ước muốn của ngưới mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của haibên (James, 2000)

1.1.2 Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp

Hình thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán trongquá trình trao đổi, mua bán, thanh toán, vận chuyển Tùy theo tiêu thức phân loại má

Bán tại cửa hàng có đối tượng chính là những khách hàng mua với số lượng ít,nhu cầu nhỏ vì hàng hóa ở cửa hàng bao gồm nhiều loại danh mục hàng hóa, chu kỳtiêu dùng không ổn định

Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có hình thức bán buôn và bán lẻ:

Bán buôn là hinh thức bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng Kết thúc quá trìnhbán buôn, hàng hóa vẫn nằm trong khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng Do khôngphải lưu kho, bảo quản và sắp xếp lại hàng hóa tại cửa hàng nên giá bán rẻ hơn vàdoanh số thường cao hơn so với bán lẻ Hình thức này có ưu điểm là năng suất laođộng cao, chi phí hoạt động bán hàng ít, doanh số tăng nhanh Nhưng bán buôn cũng

có nhược điểm là doanh nghiệp không có sự liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng nênkhông nắm rõ thông tin từ người tiêu dùng

Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp thờicủa khách hàng thanh toán ngay Hình thức bán lẻ thường có giá cao hơn, việc tăngdoanh số của doanh nghiệp chậm hơn nhưng lại nhận được thông tin trực tiếp từ kháchhàng

Theo phương thức bán có hình thức bán theo hợp đồng, bán đấu giá và xuất

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bán theo hợp đồng là bán hàng hóa với khối lượng lớn, hai bên cần thực hiệntheo hợp đồng Trong quá trình thực hiện hợp đồng, hai bên cùng thể hiện trách nhiệm

và tôn trọng lợi ích của nhau

Bán đấu giá là đối với một số loại hàng hóa cần bán với sô lượng lớn, hàng khótiêu chuẩn hóa, hàng chuyên dùng người ta thường dùng phương pháp đấu giá để tìmnguồi mua với giá cao nhất

Xuất khẩu là một phương thức kinh doanh xâm nhập vào thị trường quốc tế mà ở

đó công ty kinh doanh sử dụng bộ phận xuất khẩu của mình hay các công ty, chi nhánhthương mại quốc tế trong nước để bán sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài

Theo mối quan hệ thanh toán có hình thức mua đứt bán đoạn và bán hàng trả chậm, trả góp:

Mua đứt bán đoạn là mua bán thanh toán ngay khi giao nhận hàng hóa Hình thứcnày có ưu điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong kinhdoanh Tuy nhiên hình thức này cũng gây trở ngại cho những khách hàng không cótiền ngay

Bán hàng trả chậm là thanh toán chậm một thời gian sau khi nhận hàng theo thỏathuận giữa người mua và người bán

Bán hàng trả góp là hình thức thanh toán thành từng đợt nhất định với một số tiềnnhất định

Bên cạnh các hình thức bán hàng trên ta còn có các hình thức bán hàng khác như:

Bán hàng qua điện thoại

Là phương thức bán hàng đang được rất nhiều các doanh nghiệp áp dụng Đây làmột phương pháp marketing trực tiếp mà thông qua đó một người bán hàng sử dụngđiện thoại để thuyết phục và quảng cáo sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ của công tyhay của mình đến với khách hàng tiềm năng thông qua điện thoại, mà không cần gặpmặt trực tiếp

loại hàng hóa mà họ thích trên mạng Internet sau đó trả tiền qua thẻ tín dụng hoặc mộttài khoản ở ngân hàng.

Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tận nhà theo yêu cầu của khách hàng

Là hình thức tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng caochất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau

Bán hàng tư vấn

Được áp dụng trong từng trường hợp bán hàng trở thành người kèm kẹp, tư vấn,trợ lý của xí nghiệp, tính chất quan hệ quyết định không phải số lượng bán trước mà làmột ngân hàng dữ liệu chung và sự hiểu biết lẫn nhau Tât nhiên điều đó tỏ ra sự cầnthiết của những người bán hàng về phương diện kỹ thuật và tài chính vì họ có nghĩa vụgiải quyết những vấn đề đặc thù của khách hàng

1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

Bán hàng là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp, nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Mọi hoạt động công tác khácđều nhằm mục đích là bán được hàng hóa và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mụctiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quảhoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua và người bán Đối với người mua,lợi ích của họ là có được sản phẩm Còn đối với người bán, đó là lợi nhuận từ kinhdoanh Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền - hàng luân chuyển giữa người mua vàngười bán Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên Qua đó, hoạtđộng bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ trong nền kinh tế lưu thông một cách hiệuquả từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất

Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêudùng Xã hội không có bán hàng thì nền kinh tế sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệpsản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì khôngbiết lấy từ đâu Do đó, nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp khókhăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế không thể pháttriển

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong kinh tế Doanh nghiệp sản xuất

ra hàng hóa hay dịch vụ bán cho những người có nhu cầu để thu lợi nhuận Tiền thu về

từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bánhàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền quay vòng từ nơingười mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục

Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng bán ra, tăng khả năng thu hồivốn nhanh, từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động cho phép tiết kiệm một khoảnvốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hóa khác hoặc cho phép mở rộng quy mô kinhdoanh hàng hóa của doanh nghiệp

Lực lượng bán hàng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp đối với đốithủ cạnh tranh Người bán hàng tốt sẽ là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng

Họ là người trung gian đắc lực trong việc tìm hiểu cung cấp thông tin phản hồi từ thịtrường cho nhà sản xuất Đồng thời họ là người tư vấn, thuyết phục, vận chuyển chongười tiêu dùng

Từ những điều trên ta thấy được vai trò quan trọng của công tác bán hàng Nếucàng mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàngthì doanh nghiệp càng có nhiều khả năng thu được nhiều lợi nhuận Do đó vấn đề tổchức hoạt động bán hàng là vấn đề cần được coi trọng thích đáng trong mỗi doanhnghiệp, đồng thời phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện vấn đề này cho phù hợp với cơchế thị trường trong từng giai đoạn

1.2 Quản trị bán hàng trong doanh nghiệp

1.2.1 Khái niệm và vai trò của quản trị bán hàng

1.2.1.1 Khái niệm của quản trị bán hàng

Đề hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao thì đòi hỏi doanh nghiệp phải làm tốtcông tác quản trị bán hàng Quản trị bán hàng được định nghĩa như sau:

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bánhàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thựchiện và kiểm tra hoạt động bán háng Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kếthợp chặt chẽ từ việc lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân

Trường Đại học Kinh tế Huế

viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việccủa nhân viên bán hàng (Hải và Dương, 2009)

Quản trị bán hàng có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những ngườithực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lựclượng bán hàng Tùy thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản trị bán hàng cóthể có rất nhiều danh vị khác nhau, bao gồm người quản lý bán hàng theo ngành hàng,người quản lý bán hàng từng quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng.Đặc tính chung của các chức vụ dù cho có mang tính danh vị gì đi nữa, đều là giám sáttrực tiếp những người đại diện bán hàng theo lĩnh vực Những người quản lý bán hàngtheo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho những người quản lý bán hàng thuộc cấp caohơn trong công ty… (James, 2000)

Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có thể có nhiều cấp độchức vụ khác nhau hay số lượng khác nhau tùy thuộc vào quy mô chiến lược của mỗicông ty Tuy nhiên họ đều có chung nhiệm vụ là xây dựng và phát triển lực lượng bánhàng cho công ty một cách tích cực và hiệu quả nhất nhằm đạt mục tiêu chung của tổchức

1.2.1.2 Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng.

Đối với các doanh nghiệp hiện nay thì công tác quản trị bán hàng là yếu tố quantrọng tạo nên sự thành công cho doanh nghiệp Quản trị bán hàng là một hoạt độngkhông thể thiếu của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Vì mục tiêu củaquản trị bán hàng hướng đến con người và lợi nhuận, nó thống nhất với mục tiêu hoạtđộng của doanh nghiệp Nếu không có hoạt động bán hàng hay quản trị bán hàng đểhoạt động bán hàng có hiệu quả thì doanh nghiệp sẽ phải đối mặt với tình huống hànghóa sản xuất ra nhưng không được tiêu thụ, dẫn đến tồn kho quá nhiều và thua lỗ trongkinh doanh Chính vì thế, quản trị bán hàng như là một hoạt động chủ chốt giúp doanhnghiệp đẩy hàng hóa về phía khách hàng, từ đó đảm bảo đầu ra và đầu vào cho hoạtđộng sản xuất

Quản trị bán hàng giúp công ty kiểm soát và vận hành hệ thống bán hàng mộtcách hiệu quả, giúp công ty xây dựng được các mục tiêu và các chiến lược bán hànghiệu quả, giúp cho lực lượng bán hàng hoàn thành các mục tiêu đề ra Bên cạnh đó,

Trường Đại học Kinh tế Huế

quản trị bán hàng giúp cho bộ phận bán hàng liên kết chặt chẽ với các bộ phận khácnhư marketing, bộ phận sản xuất để thực hiện tốt chiến lược tổng thể của công ty.

Quản trị bán hàng còn là nhân tố quan trọng trong việc khuếch trương, nó sẽ làmtăng sự khác biệt sản phẩm công ty tại các điểm bán Điểm đặc biệt quan trọng hơn đó

là việc quản trị bán hàng còn góp phần xây dựng mối quan hệ giữa lực lượng bán hàngvới khách hàng thông qua việc chăm sóc, cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho kháchhàng, từ đó giúp duy trì mối quan hệ giữa khách hàng với công ty

Ngoài ra, quản trị bán hàng còn giữ vai trò là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ củadoanh nghiệp với các đối thủ

Cuối cùng, kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh,phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược kinh doanh, sự nỗ lực cố gắng củadoanh nghiệp, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lựccủa doanh nghiệp trên thương trường

1.2.2 Nội dung cơ bản của quản trị bán hàng trong doanh nghiệp

Trong doanh nghiệp sản xuất, bán hàng là hành vi lưu chuyển hàng hóa, là khâuthực hiện giá trị hàng hóa, là nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về giá trị và thựchiện mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường,doanh nghiệp có thể áp dụng những phương thức hay hình thái bán hàng khác nhau đểthỏa mãn nhu cầu của khách hàng về hàng hóa, dịch vụ, đảm bảo tiêu thụ được nhiềuhàng hóa nhất với chi phí thấp nhất

Như vậy, để hoạt động quản trị bán hàng có hiệu quả cao ta cần nghiên cứu một

số nội dung cơ bản sau:

1.2.2.1 Xác định các mục tiêu bán hàng:

Mục tiêu được hiểu là điểm kết thúc của một hành động đã được ấn định trongmột khoảng thời gian không dài Việc xác định mục tiêu bán hàng của doanh nghiệptrong một thời kỳ nào đó được thể hiện thông qua việc thực hiện tốt các chỉ tiêu kếhoạch như tổng doanh thu, thị phần nắm giữ, doanh thu theo cơ cấu mặt hàng hay thờigian Mục tiêu đưa ra cần phải đảm bảo khả năng thực hiện cao, không nên đưa ra cácmục tiêu với nhiều tham vọng, trong khi đó khả năng của doanh nghiệp có hạn dẫn đếnviệc không hoàn thành được mục tiêu

Trường Đại học Kinh tế Huế

Mặc dù những mục tiêu trong từng giai đoạn hay từng ngành hàng có thể khácnhau song về cơ bản sẽ gồm hai loại:

Mục tiêu hướng về nhân sự:

Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩnđược xây dựng khá kỹ lưỡng và rõ ràng, quá trình bồi dưỡng và đào tạo về chuyênmôn, kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất đối với lực lượng bán hàng Để đạt đượcmục tiêu chung của công ty và mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng thì cần phải có lựclượng bán hàng hết sức năng động, nhiệt tình, có năng lực và trách nhiệm với côngviệc cũng như sự đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổchức Như vậy, công việc của đội ngũ quản lý là bằng mọi cách phải tuyển dụng vàđào tạo được một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp cũng như có chính sách thưởngphạt hợp lý với một phong cách lãnh đạo và quản trị đầy tính thuyết phục Để làmđược điều này thì trọng tâm vẫn là mối quan hệ giữa con người với con người mà cụthể là giữa người quản lý và nhân viên của mình với sự nỗ lực của cả hai phía Sự phốihợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với hiệu suất cao sẽ đem lại sự thànhcông cho hoạt động kinh doanh của bộ phận bán hàng

Như vậy, một người quản lý bán hàng sẽ được đánh giá dựa trên cách thức tuyểnchọn, đào tạo, bố trí phân công đúng người đúng việc cũng như cung cách quản lýgiám sát và động viên khuyến khích tinh thần chung của nhân viên trong lực lượng bánhàng Thông qua những hoạt động như trên, mục tiêu thứ nhất - hướng về nhân sự - đãđược phát huy theo một phương thức phù hợp nhất

Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận

Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát bán hàng ở cấp thấpnhất cũng phải biết đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động thật cụ thể Bêncạnh đó, người quản lý bán hàng ở cấp cao hơn cần có những cách thức kiểm soát vàkích thích người giám sát bán hàng Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số

và lợi nhuận mới thực sự phát huy và tiến triển tốt qua từng thời kỳ

Thông qua doanh số và lợi nhuận, Ban Giám đốc có thể xác định một cách rõ nétnhất thành quả làm việc của bộ phận bán hàng và có được những chính sách động viên

Trường Đại học Kinh tế Huế

hay điều chỉnh kịp thời Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa quan trọngđối với hoạt động quản trị bán hàng.

1.2.2.2 Xây dựng chiến lược bán hàng

Chiến lược bán hàng là sự lựa chọn, phối hợp các biện pháp (nguồn lực củadoanh nghiệp) với thời gian, không gian trên cơ sở phân tích môi trường và khả năngcủa doanh nghiệp để đạt được mục tiêu phù hợp với khuynh hướng phát triển củadoanh nghiệp (Nguyên, 2007)

Chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và

hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán hàng.Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện, cơ hội,thị trường và khả năng tận dụng các cơ hội ấy của doanh nghiệp Căn cứ vào kết quảđánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có thể mở rộng hơn, thu hẹp lại, duy trì nhưtrước hay chuyên môn hóa ở một bộ phận chuyên nghiệp nào đó

Một số chiến lược bán hàng phổ biến

Chiến lược bán hàng cá nhân

Đây là chiến lược mà chỉ có một đại diện bán hàng của công ty tiếp xúc vớikhách hàng Sự thành công của chiến lược này chỉ phụ thuộc vào người đại diện củacông ty Chiến lược bán hàng này có tính thống nhất cao và linh động nhưng cũng gặptình huống thất bại do thiếu thông tin, kiến thức hay hạn chế quyền quyết định Đểthực hiện tốt chiến lược này, cần phải vận dụng những kiến thức và kỹ năng bán hàngchuyên nghiệp Chiến lược bán hàng này chủ yếu vận dụng đối với các sản phẩm hàngtiêu dùng nhanh

Chiến lược bán hàng theo nhóm

Chiến lược này được tạo thành từ hai thành viên trở lên, các thành viên phải phốihợp với nhau để đạt được mục đích bán hàng và cần có những công cụ hỗ trợ, cácphương tiện liên lạc và phân công trách nhiệm rõ ràng Ưu điểm của chiến lược này là

có khả năng thỏa mãn khách hàng và năng suất làm việc cao, dễ dàng tác động đếnkhách hàng Tuy nhiên, nếu sự phối hợp giữa các thành viên không nhất quán sẽ tácđộng không tốt đến kết quả hoạt động Bên cạnh đó, chiến lược này làm tiêu hao lượnglớn nguồn nhân lực

Trường Đại học Kinh tế Huế

Chiến lược bán hàng tư vấn

Đặc điểm của chiến lược này là đưa ra những lời tư vấn cho khách hàng, giúp họhiểu rõ về những mong đợi khi mua sản phẩm Người bán hàng có thể có cơ hội đạtđược những hợp đồng lớn, có thể hợp tác lâu dài Nhưng lực lượng bán hàng này gặpnhiều khó khăn, đòi hỏi mất nhiều thời gian do phải tìm hiểu và phân tích tình hìnhtrước khi đưa ra lời tư vấn thuyết phục khách hàng

Chiến lược bán hàng với dịch vụ giá trị tăng thêm

Hình thức bán hàng này làm tăng giá trị sản phẩm bởi các dịch vụ kèm theonhằm tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, từ đó làm cho khách hàng có động lựcmua hàng Chiến lược này tạo ra thiện chí trong tâm lý khách hàng

1.2.2.3 Lập và tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng được coi là một văn bản trong đó phác thảo ra những gì sẽlàm trong thời gian tới: đó là hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt nhu cầucủa khách hàng, bán ra và bán cho ai, các hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàngnhằm mục tiêu bán được hàng để công ty tồn tại và phát triển

+ Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm

- Theo khu vực địa lý:

+ Kế hoạch bán ngoại (xuất khẩu)

+ Kế hoạch bán nội (nội địa)

+ Kế hoạch bán hàng trong tỉnh

+ Kế hoạch bán hàng trong quận/huyện

Trường Đại học Kinh tế Huế

+ Kế hoạch bán hàng theo địa bàn trọng điểm

- Hoạt động giao dịch bán hàng thông qua hợp đồng tiêu thụ

Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải ký kết hợp đồng kinh tế,xác định số lượng, chất lượng, quy cách, chủng loại, màu sắc, phương thức giao nhận,thanh toán… Sau khi ký kết hợp đồng thì nghĩa vụ và quyền lợi của các bên trong hợpđồng đã được xác lập Doanh nghiệp có sản phẩm phải tổ chức thực hiện hợp đồng,tiến hành sắp xếp những việc cần làm thành bảng biểu theo dõi tiến độ hợp đồng, kịpthời ghi lại những diễn biến xảy ra để xử lý, giải quyết kịp thời Công việc này nhằmđảm bảo quyền lợi và uy tín của doanh nghiệp Sau đây là các bước tổ chức thực hiệnhợp đồng:

+ Chuẩn bị giao hàng: Hàng hóa giao theo hợp đồng phải đảm bảo đúng sốlượng, chất lượng đã ký kết Để đảm bảo quyền lợi của hai bên, doanh nghiệp phảikiểm tra hàng hóa một cách nghiêm túc, trung thực và chính xác

+ Quyết định phương tiện vận tải: Sử dụng phương tiện vận tải nào là tùy thuộcvào doanh nghiệp sao cho chi phí vận tải là thấp nhất mà chất lượng hàng hóa khôngthay đổi

+ Giao hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

+ Làm thủ tục thanh toán

+ Khiếu nại: Nếu một bên nào đó vi phạm thì cách tốt nhất là thực hiện phạt viphạm theo điều khoản của hợp đồng Nếu không quy định thưởng phạt thì nên đàmphán, thỏa thuận với nhau, khi không đạt được thỏa thuận thì mới đưa ra trọng tài kinh

tế nhờ pháp luật can thiệp, không nên vội vàng đưa ra trọng tài kinh tế sớm vì làm nhưvậy sẽ mất thời gian, tốn chi phí và ảnh hưởng uy tín của cả hai bên

- Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở cửa hàng, quầy hàng

Đối với doanh nghiệp bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào lượnghàng hóa bán ra bình quân một ngày đêm để chuẩn bị hàng hóa, thiết bị, phương tiện

và nhân viên bán hàng nhằm đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu của mọi khách hàngtrong ngày

- Chuẩn bị địa điểm

Cửa hàng, quầy hàng là nơi người bán và người mua giao tiếp với nhau Chuẩn bịđịa điểm cần chú ý cho bộ mặt của cửa hàng, hàng hóa có sức hấp dẫn

1.2.2.4 Thiết kế, tổ chức lực lượng bán hàng

Đối với doanh nghiệp, lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanhnghiệp và thị trường Do đó, thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dungquan trọng của quản trị bán hàng Lực lượng bán hàng ở các doanh nghiệp kinh doanhcác mặt hàng khác nhau hay có quy mô khác nhau có thể tổ chức dưới các hình thứckhác nhau Lực lượng bán hàng có thể chia thành lực lượng bán hàng của công ty, đại

lý theo hợp đồng và lực lượng bán hàng hỗn hợp

Lực lượng bán hàng của công ty:

Bao gồm những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng củacông ty Lực lượng này được chia thành:

- Lực lượng bán hàng bên trong:

Là lực lượng thường tập trung ở văn phòng của công ty, thường ít khi tiếp xúctrực diện với khách hàng Phần lớn họ liên lạc với khách hàng qua điện thoại để xúctiến bán hàng và cung cấp các dịch vụ hậu mãi, theo dõi đơn hàng, kiểm soát hàng tồnkho Tùy theo đặc điểm từng doanh nghiệp lực lượng này có thể được xác định là lực

Trường Đại học Kinh tế Huế

lượng bán hàng chủ yếu hoặc là bộ phận hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bênngoài doanh nghiệp.

- Lực lượng bán hàng bên ngoài:

Là bộ phận các nhân viên bán hàng được bố trí theo vùng địa lý, theo các địa bànkhác nhau của doanh nghiệp Bộ phận bán hàng này có trách nhiệm bán hàng, cungứng dịch vụ thông qua các giao dịch trực tiếp với khách hàng trên địa bàn được phâncông Lực lượng này thường khá đông đảo, họ thường được đào tạo bài bản, am hiểutốt về sản phẩm và có tinh thần cầu tiến, mong muốn có thêm thu nhập và cơ hội thăngtiến

Đại lý theo hợp đồng:

Là một bộ phận lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cá nhân hay

tổ chức độc lập không thuộc doanh nghiệp, nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởnghoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa hai bên Các đại lý bán hàng loại này

có thế được xác định là một bộ phận trong kênh phân phối hàng hóa của doanh nghiệp.Tùy theo đặc điểm mang tính chi tiết, lực lượng này có các dạng: đại lý hoa hồng, đại

lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hay người môi giới Song, chúng có những đặc điểm chungnhư: hoa hồng, chi phí và doanh số có liên quan trực tiếp với nhau

Các doanh nghiệp sử dụng các đại lý giảm bớt chi phí cho lực lượng bán hàng.Những đại lý được phân chia khu vực rõ ràng, có lực lượng bán hàng tại chỗ kháthường xuyên nên lượng khách có thể tăng khá nhanh chóng ở khu vực đại lý quản lý

Lực lượng bán hàng hỗn hợp:

Là lực lượng bao gồm cả lực lượng của công ty và đại lý Hiện nay có khá nhiềucông ty sử dụng loại hình này để nhanh chóng chiếm lĩnh và bao phủ thị trường Loạihình này duy trì khá hiệu quả khi công ty huấn luyện tốt đội ngũ nhân viên của mình

và cung cấp các chính sách khá tốt cho các đại lý

Lực lượng bán hàng có thể tổ chức theo các hình thái khác nhau tùy vào tạo hình

và điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp Các hình thức tổ chức lực lượng bán hàngbao gồm:

Tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý

Trường Đại học Kinh tế Huế

Đây là hình thức phân chia theo vùng lãnh thổ, mỗi vùng sẽ có một người chịutrách nhiệm chung về quản lý, điều hành hoạt động và lợi nhuận của khu vực mìnhquản lý Đây là mô hình được sử dụng khá rộng rãi Nhà quản trị bán hàng có toànquyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh doanh củacông ty cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách Phân chia bộ máybán hàng ra thành các bộ phận, mỗi bộ phận chịu trách nhiệm bán hàng của một khuvực.

Đối với mô hình này, các nhân viên cùng một công ty không phải tiếp xúc vớicùng một khách hàng Nhờ đó doanh nghiệp có thể tiết kiệm được chi phí quản lý, cáccấp quản lý cũng dễ kiểm soát và nhân viên cũng xác định rõ trách nhiệm của mình

Mô hình này phù hợp khi sản phẩm là tương đối đồng dạng và không có đòi hỏi vềdịch vụ từ phía khách hàng

Tổ chức theo khách hàng

Mô hình này được tổ chức dựa vào các đặc điểm của khách hàng như quy mô,hành vi mua sắm và yêu cầu về sử dụng sản phẩm của khách hàng Lực lượng bánhàng được chia thành nhiều chi nhánh và mỗi chi nhánh sẽ phụ trách một nhóm kháchhàng có cùng đặc điểm và tính chất như nhau

Mô hình tổ chức này ngày càng trở nên phổ biến, đòi hỏi lực lượng bán hàngphải nắm rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và sự đòi hỏi từ phía

Trường Đại học Kinh tế Huế

khách hàng Bên cạnh đó, việc sử dụng sản phẩm của khách hàng cũng là một yếu tốquan trọng, cùng một sản phẩm như nhau nhưng mỗi khách hàng lại có cách nhìn nhận

và sử dụng sản phẩm khác nhau Điều này buộc công ty phải có chiến lược riêng đốivới từng loại khách hàng

Tổ chức theo hình thức hỗn hợp

Đây là cơ cấu tổ chức kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực lượng bán hàngtheo ngành hàng và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa việc phân bổ lực lượng dựa trênđặc điểm khách hàng và khu vực địa lý Mô hình này sẽ tối ưu hóa đươc những dịch

vụ chất lượng phục vụ khách hàng

1.2.2.5 Quản trị hoạt động của lực lượng bán hàng

Quản trị lực lượng bán hàng bao gồm các công việc như tuyển mộ và lựa chọn,huấn luyện, đào tạo, hướng dẫn, kích thích và động viên các đại diện bán hàng

Tuyển mộ và lựa chọn đại diện bán hàng

Vấn đề cốt lõi của một hoạt động bán hàng thành công là việc tuyển chọn ngườibán hàng có hiệu quả Sự chênh lệch thành tích giữa những người bán hàng có thể rấtlớn và việc tuyển chọn kỹ lưỡng có thể gia tăng đáng kể khả năng hoàn thành nhiệm

vụ của lực lượng bán hàng

Sau khi công ty xác định được các tiêu chuẩn để tuyển chọn thì việc tiếp theo làtuyển mộ Phòng nhân sự có thể tìm kiếm những người có nguyện vọng xin việc bằngnhiều các khác nhau, như là thông qua lời giới thiệu của các đại diện bán hàng, sửdụng các tổ chức giới thiệu việc làm, đăng thông báo quảng cáo, tiếp xúc với các sinhviên đại học Để thu hút nhiều người tham gia tuyển mộ cần đưa ra một mức lươngthỏa đáng và những cơ hội thăng tiến Thủ tục tuyển mộ thành công sẽ thu hút nhiềuứng viên tham gia Doanh nghiệp sẽ cần phải lựa chọn những người tốt nhất, phù hợpnhất

Huấn luyện và đào tạo lực lượng bán hàng

Một vài doanh nghiệp có thể cử những đại diện bán hàng mới của mình đi chàohàng ngay sau khi vừa tuyển chọn Tuy nhiên, phần lớn mang lại kết quả không hiệuquả, lý do là vì chưa được huấn luyện kĩ càng Vì thế, các doanh nghiệp có thể để các

Trường Đại học Kinh tế Huế

đại diện bán hàng của mình tham gia chương trình huấn luyện Chương trình huấnluyện đại diện bán hàng có nhiều mục tiêu:

- Làm cho các đại diện bán hàng hiểu rõ và hòa nhập với doanh nghiệp

- Tạo sự hiểu biết về những sản phẩm của doanh nghiệp

- Cung cấp những thông tin cần thiết về đặc điểm của khách hàng và đối thủ cạnhtranh

- Huấn luyện cách chào hàng hiệu quả

- Hướng dẫn những thủ tục quy định và trách nhiệm

Đào tạo lực lượng bán hàng từ giám đốc đến các đại diện bán hàng để họ hiểu rõđược chức năng và nhiệm vụ của mình

Đối với giám đốc bán hàng: nhiệm vụ đầu tiên là thiết lập và duy trì một số tổchức bán hàng tích cực Giám đốc bán hàng phải thực hiện các chức năng sau đây:

- Quản trị đội ngũ bán hàng: bao gồm việc năm bắt các thông tin của khách hànggiao dịch, lựa chọn khách hàng trọng điểm, xác định hình thức bán hàng phù hợp chomỗi loại khách hàng Đồng thời tính toán nhu cầu nhân viên, thực hiện tuyển mộ, đàotạo nhân viên và xây dựng tiêu chuẩn đánh giá kết quả

- Quản trị hành chính: quản trị hành chính văn phòng, thực hiện chính sách bántại các khu vực hoạt động, tổ chức các cuộc họp, báo cáo

- Thực hành tiếp thị: tìm kiếm khách hàng mới, thu thập thông tin về đối thủcạnh tranh

- Trực tiếp bán hàng: giao dịch đàm phán để chào hàng

- Quản trị tài chính: bao gồm kiểm soát chi phí, phân tích chi phí và lợi nhuậnbán hàng

Với các đại diện bán hàng thì phải thực hiện các yêu cầu và nhiệm vụ sau:

Trường Đại học Kinh tế Huế

Về nhiệm vụ

- Bán hàng, sử dụng hiệu quả kỹ thuật bán hàng như giới thiệu hàng hóa, chàohàng, mặc cả, giải đáp ý kiến phản hồi

- Cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng

- Thăm dò để tìm kiếm và gây dựng khách hàng mới

- Cung cấp dịch vụ cho khách hàng, giải quyết các vấn đề, trợ giúp kỹ thuật

- Thu thập thông tin khách hàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh để báo cáo lãnhđạo

- Phân bố hàng hóa cho khách hàng

Ngoài việc được huấn luyện đào tạo và giao một địa bàn hoạt động, các đại diệnbán hàng còn phải chịu sự giám sát Thông qua việc giám sát, nhà quản trị hi vọng sẽhướng dẫn và động viên lực lượng bán hàng

Việc hướng dẫn các đại diện bán hàng bao gồm các công việc chủ yếu là: xâydựng định mức tiếp xúc trực tiếp với khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng trên

cơ sở phân loại khách hàng theo khả năng tiêu thụ, tiềm năng sinh lời và triển vọngphát triển của họ; sử dụng có hiệu quả thời gian bán hàng bằng cách lập lịch trình tiếpxúc với khách hàng một cách hợp lý, phân tích thời gian dành cho các nhiệm vụ khácnhau

Trong nhiều học thuyết về động cơ thúc đẩy lực lượng bán hàng, có lẽ học thuyếtduy trì, động viên của Herzberg là tương đối phù hợp Học thuyết này cho rằng có 2yếu tố hoạt động trong môi trường làm việc có ảnh hưởng khác nhau hoàn toàn lên

Trường Đại học Kinh tế Huế

mức độ động viên của từng cá nhân Theo Herzberg, các yếu tố này bao gồm yếu tốduy trì và yếu tố động viên.

Các yếu tố duy trì gồm: chính sách công ty, tiền lương và phúc lợi, điều kiện làmviệc, địa vị, phương pháp giám sát, cuộc sống cá nhân, mối quan hệ với cấp trên, đồngnghiệp Các yếu tố này mang tính tích cực, giúp ngăn ngừa sự thỏa mãn của ngườilao động đối với công việc Nhưng nếu chỉ có các yếu tố này thì sẽ không đủ để tạo racác động lực và nó không thỏa mãn trong công việc của người lao động

Các yếu tố động viên bao gồm: sự thành đạt, sự tôn vinh, các công nhận thànhtích của tổ chức lãnh đạo và các đồng nghiệp; đặc điểm và bản chất bên trong của côngviệc; những trách nhiệm trong công việc; các cơ hội thăng tiến trong công việc Đây lànhóm các yếu tố tạo sự động lực và sự thỏa mãn cho người thực hiện công việc

Ban Lãnh đạo có thể động viên tinh thần và mức hoàn thành công việc của đạidiện bán hàng thông qua bầu không khí của doanh nghiệp, xây dựng mức bán hànghợp lý và những khích lệ tích cực khác như khoản tiền thưởng do bán vượt mức địnhdoanh số, các khoản phúc lợi khác…

1.2.2.6 Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng

Doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá định kỳ kết quả hoạt động bán hàng củamình cũng như đánh giá từng thành viên tham gia hoạt động bán hàng Việc thực hiệnđánh giá định kì cho phép tìm được nguyên nhân của kết quả về phân phối đạt được,phát hiện những cá nhân, đại lý tốt, cũng như vấn đề của mỗi cá nhân trong kênh phânphối hiện tại của doanh nghiệp Qua kết quả kiểm tra doanh nghiệp có thể nắm đượctính thực tế và hiệu quả của từng chính sách trong kinh doanh của mình Trên cơ sở đó

để doanh nghiệp có thể đưa ra các chính sách cải tiến và nâng cao hoạt động của hệthống kênh phân phối của doanh nghiệp một cách kịp thời và hiệu quả trên từng hoạtđộng bán hàng và đối với từng nhân tố trong kênh phân phối

Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng bao gồm:

- Đối tượng đánh giá:

+ Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp)

+ Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của bộ phận (cấp khu vực)

+ Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Nội dung đánh giá

+ Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thực tế hiệntại và quá khứ)

+ Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về chất lượng (hành vi xử lý quan hệvới khách hàng, kết quả phát triển với khách hàng thị trường)

+ Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng (doanh số bán theo khốilượng/ giá trị)

+ Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trường

1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả và hiệu quả của quản trị bán hàng.

1.2.3.1 Các nhân tố khách quan

Môi trường văn hóa xã hội

Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trường = Hàng hoá + Túi tiền của kháchhàng Như vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra một cáchchính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng Ở đây nó bao gồm các nhân

tố như dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phận bố thu nhập Từ đóxem xem nó ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như thế nào

Môi trường chính trị và pháp luật

Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách củaNhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết

và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết địnhbảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hànhchúng có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng Kinh tế pháttriển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn và nhất

là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bán với nước ngoài, làkhả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại

Cung cầu hàng hóa trên thị trường

Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trườngtiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hoá giảm sẽ kích thích

Trường Đại học Kinh tế Huế

khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Mặt khác, nếu cầu hàng hoá tăng thì quy

mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ gây ảnh hưởng xấuđến doanh nghiệp

- Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó

- Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định

Sự hiểu biết về các đồi thủ cạnh tranh là vô cùng quan trọng đối với một doanhnghiệp Các tổ chức cạnh tranh xác định rõ bản chất và mức độ cạnh tranh trong kinhdoanh hay dùng những thủ đoạn để giữ vững vị trí Điều này ảnh hưởng rất lớn, đe dọađến khách hàng và thị trường của doanh nghiệp Những nội dung then chốt của việcphân tích đối thủ cạnh tranh được trình bày thông qua các yếu tố: mục tiêu tương lai,nhận định, chiến lược hiện tại, tiềm năng

và dành cho họ những gì tốt nhất về chất lượng và dịch vụ thì khả năng thành côngtrong bán hàng của doanh nghiệp là rất cao

1.2.3.2 Các nhân tố chủ quan

Trường Đại học Kinh tế Huế

Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp

Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp Do vậy việc doanh nghiệp huyđộng các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệuquả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Mộtdoanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền đểđầu tư vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược pháttriển của mình

Yếu tố con người

Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụngcác sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ một cách cóhiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh Tiềm năng của con người gồmlực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽđáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng Chiến lược con người và phát triểnnguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệpnhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghivới điều kiện của thị trường

Tiềm lực vô hình

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khả năng bánhàng gián tiếp của doanh nghiệp Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tácđộng đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách hàng Sức mạnh về tài sản

vô hình thể hiện ở:

Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường Một hình ảnh tốt vềdoanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ với kháchhàng là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng,kích thích khách hàng đến mua sảnphẩm của doanh nghiệp

Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá Một nhãn hiệu được ưa chuộng thì sẽthu hút được khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm củadoanh nghiệp

Trường Đại học Kinh tế Huế

Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp Nó có ảnh hưởng đến các giaodịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở cấp cao nhất, trong các hợp đồnglớn (doanh nghiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ.

Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa củadoanh nghiệp

Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đếnkết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng là tiêu thụ sảnphẩm Sự thay đổi quá mức ở đầu vào sẽ ảnh hưởng đến giá đầu ra, chi phí, thời điểmgiao hàng Do vậy sẽ gây ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp Dự trữhợp lý hàng hoá luôn có sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho

họ yên tâm hơn

Đặc điểm của sản phẩm

Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng phùhợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng Do vậy, việc tung ra thịtrường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nângcao khả năng bán hàng của doanh nghiệp

Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽthu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp Và ngược lại nếu chấtlượng kém, giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh

Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng củadoanh nghiệp Nếu cùng chất lượng mà giá và dịch vụ cung cấp của doanh nghiệp chokhách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với đối thủ cạnh tranh

Phương thức thanh toán

Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút đượcnhiều khách hàng hơn Ngược lại những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiềukhâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng Vì vậy, các doanh nghiệpphải áp dụng phương thức thanh toán thuận tiện để thu hút nhiều khách hàng

Hoạt động xúc tiến

Trường Đại học Kinh tế Huế

Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nó giúp người muahiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp Xúc tiến tạo điều kiện đưa nhanhhàng hóa vào lưu thông.

Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng củadoanh nghiệp như vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp, mục tiêu,khả năng định hướng theo đuổi mục tiêu của Ban Lãnh đạo doanh nghiệp và ngườitham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp

1.2.4 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả công tác quản trị bán hàng

1.2.4.1 Doanh thu và chi phí bán hàng

Doanh thu là số tiền mà doanh nghiệp thu được từ hoạt động bán hàng theo hóađơn, bao gồm toàn bộ số tiền mặt thu được và các khoản phải trừ từ khách hàng muachịu hàng hóa và được xác định ngay tại thời điểm bán

Trong đó:

M: doanh thu

Qi: số lượng bán ra hàng hóa loại i

Pi: giá bán trung bình/1đơn vị hàng hóa loại i

Doanh thu phụ thuộc vào sự biến động của hai yếu tố đó là số lượng sản phẩmbán ra và giá cả sản phẩm Khi doanh thu tăng phải xem xét phân tích tại sao tăng Nếutăng do số lượng thì bước đầu có thể đánh giá tốt Nhưng nếu tăng do giá cả thì chưa

có cơ sở để đánh giá chính xác, cần phải xem xét ở nhiều yếu tố

Doanh thu thuần là khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu theo hóa đơn với cáckhoản giảm trừ như chiết khấu bán hàng, giảm giá bán, hàng hóa bị trả lại, thuế tiêuthụ đặc biệt, thuế xuất khẩu phải nộp

-Chiếtkhấu bánhàng

-Giảm giáhàng đãbán

-Hàng

bị trảlại

-Thuế tiêu

biệt, thuếXK

1

.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Chi phí bán hàng là toàn bộ chi phí cần thiết liên quan đến quá trình tiêu thụ hànghóa và dịch vụ Các yếu tố thuộc chi phí bán hàng bao gồm chi phí vận chuyển, bốc dỡhàng hóa, phân loại, đóng gói, bao bì, thuê kho bãi trong quá trình bán hàng và trảlương cho nhân viên Chi phí bán càng cao thì lợi nhuận của doanh nghiệp có xuhướng càng giảm Vì vậy các nhà quản trị phải tính toán và kiểm soát chặt chẽ để tiếtkiệm chi phí, tránh tình trạng lãng phí làm giảm hiệu quả kinh doanh của doanhnghiệp.

Tỷ lệ lợi nhuận gộp:

Là tỷ lệ giữa lợi nhuận gộp trên doanh thu Tỷ lệ này càng cao phản ánh doanhnghiệp có lãi hơn và kiểm soát chi phí hiệu quả hơn so với đối thủ cạnh tranh

Tỷ lệ lợi nhuận gộp = Lợi nhuận gộpDoanh thu

Lợi nhuận thuần:

Là phần lợi nhuận gộp đã trừ đi các khoản chi phí bán hàng, quản lý doanhnghiệp, quảng cáo

Lợi nhuận thuần

từ kết quả hoạt

động kinh doanh

= Lợi nhuậngộp về bánhàng

- Chi phí bánhàng của sốhàng đã bán

- Chi phí quản lýdoanh nghiệp của

số hàng đã bán

Trường Đại học Kinh tế Huế

lý doanh nghiệp thường chiếm tỷ trọng lớn, ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanhnghiệp Chính vì thế, các nhà quản trị cần cân nhắc và kiểm soát chặt chẽ để tiết kiệmchi phí, tránh lãng phí làm giảm hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.

1.2.4.3 Thị phần kinh doanh

Thị phần là phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được Thực chất nó làphần thị trường của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh trong ngành Thị phầnđược tính theo tỷ lệ phần trăm doanh thu hoặc doanh số của doanh nghiệp so với toànngành

Thị phần = Doanh số bán hàng của doanh nghiệp

Tổng doanh số của thị trường × 100 %

Tỷ lệ này càng cao chứng tỏ năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp cao hơn cácđối thủ cạnh tranh khác Trong khi các yếu tố khác không đổi, việc tăng thị phần thểhiện hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được nâng cao

1.2.4.4 Năng suất lao động bán hàng

Năng suất lao động bán hàng trong một doanh nghiệp là mức độ tiêu thụ hànghóa bình quân trên một nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian, được đo bằng

tỷ lệ tổng doanh thu trên tổng nhân viên bán hàng

Năng suất lao động bán hàng bình quân = M

NVBH

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.3 Một số vấn đề thực tiễn về công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp

1.3.1 Kinh nghiệm của một số doanh nghiệp về quản trị bán hàng

Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấncông chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách hàngmua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp Các công ty thành công đều cónhững kinh nghiệm quản lý trong công tác quản trị bán hàng, ví dụ như doanh nghiệpnước ngoài thành công ở Việt Nam là Unilever và một doanh nghiệp Việt Nam ngàycàng phát triển mạnh mẽ là Vinamilk Dựa trên những thành công của hai công ty này,các doanh nghiệp nhỏ sẽ rút ra được những bài học để hoàn thiện hoạt động quản trịcủa mình, đưa công ty phát triển vững chắc

Tập đoàn Unilever

Unilever là công ty đa quốc gia, thành lập năm 1951 Unilever là tập đoàn củaAnh và Hà Lan chuyên sản xuất các mặt hàng tiêu dùng như mỹ phẩm, hóa chất, giặt

tẩy, kem đánh răng, dầu gội, thực phẩm Là một công ty đa quốc gia, việc mở rộng

kinh doanh và đặt nhiều chi nhánh trên thế giới để chiếm lĩnh thị trường toàn cầu làmột trong những mục tiêu của Unilever

Unilever Việt Nam được thành lập là một bước đi trong chiến lược tổng thể củaUnilever Unilever Việt Nam có hệ thống phân phối bán hàng trên toàn quốc thông qua

Trường Đại học Kinh tế Huế

hơn 350 nhà phân phối lớn và hơn 150.000 cửa hàng bán lẻ Công ty có cả chiến lượcriêng với khách hàng hiện tại và cả chiến lược thu hút khách hàng mới.

Sunsilk là một trong những sản phẩm tiêu biểu của Unilever, đóng góp một phầnkhông nhỏ để tạo nên tiếng tăm của Unilever ngày hôm nay Cùng tham khảo chiếnlược bán hàng của nhãn hiệu Sunsilk thuộc Unillever qua bảng sau:

Bảng 1.1: Chiến lược bán hàng của nhãn hiệu Sunsilk

Hình thức bán Chủ yếu là các

hoạt động bán sỉ

và lẻ ở các siêuthị, các tiệm tạphóa lớn

Chính sách giá Giá ổn định Giá tương đối ổn

định

Áp dụng mức chiếtkhấu cao

Chương trình

quảng cáo

Quảng cáo trênTivi, bảng hiệuhay các hoạt độngchào hàng tại siêuthị, đại lý lớn

Trên các phươngtiện truyền thông,Internet

Đẩy mạnh hoạtđộng ở các phiênchợ

Khuyến mãi Tặng hàng hóa,

cung ứng dịch vụkhông thu tiền

Tặng hàng hóa,cung ứng dịch vụkhông thu tiền

Bán hàng, cungứng dịch vụ vớigiá thấp hơn giábán, tặng hàng

(Nguồn: Luận văn thạc sĩ “Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp

Thịnh Phát - Trường Đại học Kinh tế Huế)

Trong đó:

Khu vực 1: Điểm bán hàng ở thành phố, phường và thị xã - nơi tập trung cáctrung tâm thương mại, siêu thị, cửa hàng lớn, thu nhập người dân cao Đây cũng chính

là nguồn doanh thu lớn cho công ty

Khu vực 2: Điểm bán hàng ở các huyện, thị trấn - nơi tập trung các của hàng tạphóa vừa và nhỏ, thu nhập người dân ổn định

Trường Đại học Kinh tế Huế