Bài giảng Kỹ năng mềm: Bài 1 – TS. Phan Thị Thu Hiền - Trường Đại học Công nghiệp Thực phẩm Tp. Hồ Chí Minh

Phan Thị Thu Hiền Giảng viên trường Đại học Ngoại thương. 1.[r]

BÀI 1

KĨ NĂNG ĐÀM PHÁN

(PHẦN 1)

TS Phan Thị Thu Hiền Giảng viên trường Đại học Ngoại thương

MỤC TIÊU BÀI HỌC

Trang bị kiến thức về đàm phán, thương lượng

Trình bày được diễn biến quá trình, phân tích và đánh giá các tình huống đàm phán

Nâng cao khả năng tiến hành những cuộc đàm phán, thương lượng hiệu quả

01

02

03

Khái niệm đàm phán

Bản chất của hoạt động đàm phán

Chiến lược đàm phán

Phương tiện đàm phán

1.1.

1.2.

1.4.

1.5.

1.3.

NỘI DUNG BÀI HỌC

1.1 KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN

“Chỉ cần chủ thể vì muốn biến đổi quan hệ giữa hai hay nhiều bên mà trao đổi quan điểm, bàn bạc để đi đến thống nhất ý kiến, thỏa thuận là họ đã tiến hành đàm phán.”

Gerald Nierberg

“Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng.”

Roger Fisher và William Ury

Đàm phán là hoạt động mang tính tất yếu của con người

Đàm phán tồn tại “xung đột và hợp tác” : lợi ích chung và lợi ích riêng, lợi ích đối kháng

1.2.1

1.2.2

1.2 BẢN CHẤT CỦA HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN

1.2.1 ĐÀM PHÁN LÀ HOẠT ĐỘNG MANG TÍNH TẤT YẾU CỦA CON NGƯỜI

• Đàm phán là hoạt động giao tiếp giữa những chủ thể có vị trí, nhận thức, cảm xúc và khả năng giao tiếp khác nhau;

• Xu thế tất yếu của thế giới là đối thoại chứ không đối đầu;

• Đàm phán là kỹ xảo giải quyết vấn đề có hiệu quả với nguyên tắc hòa bình Vận dụng các nguyên tắc, kỹ năng, chiến thuật trong đàm phán không phải để thao túng, áp đảo người ta một các miễn cưỡng mà là một phương pháp để đối phương làm theo cách suy nghĩ của mình một cách tự nhiên nhất

1.2.2 ĐÀM PHÁN TỒN TẠI “XUNG ĐỘT VÀ HỢP TÁC” : LỢI ÍCH CHUNG VÀ

LỢI ÍCH RIÊNG, LỢI ÍCH ĐỐI KHÁNG

• Là quá trình giao tiếp giữa các chủ thể khác biệt trong các môi trường và mối quan hệ đa dạng;

• Nguồn lực của mỗi chủ thể là hữu hạn và mưu cầu lợi ích là vô hạn;

• Lợi ích đối kháng là cơ sở để tiến hành đàm phán nhằm đạt được thỏa thuận và lợi ích chung;

• Lợi ích riêng là động cơ để đàm phán;

• Lợi ích chung là công cụ đạt được lợi ích riêng;

• Thành công khi thu hẹp lợi ích đối kháng và gia tăng lợi ích chung, lợi ích riêng là mục đích mà các bên đàm phán sẽ hướng tới

1.3 CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN

Ôn hòa

(Thua để thắng)

Phân tích

(Thắng – Thắng)

Né tránh

(Thua – Thua)

Mạnh mẽ

(Thắng bằng mọi cách Thắng – Thua)

Tổng hợp

Tách biệt các vấn đề khác nhau để đàm phán

Cao

1.3 CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN (tiếp theo)

Đàm phán kiểu mềm

Đàm phán kiểu cứng

Đàm phán kiểu nguyên tắc

1.3.1

1.3.2

1.3.3

1.3.1 ĐÀM PHÁN KIỂU MỀM

• Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác hay phòng ngự;

• Là phương thức giao tiếp hòa hảo, hữu nghị, người đàm phán hết sức tránh xung đột, hòa nhã

và nhượng bộ để giữ mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên;

• Mục tiêu xây dựng và duy trì mối quan hệ chứ không đặt nặng về lợi ích kinh tế;

• Phương thức tiến hành: Tin cậy đối tác, thân thiện, đề xuất kiến nghị, nhượng bộ và nhanh chóng thống nhất ý kiến;

• Kiểu đàm phán này thường được sử dụng khi hai bên có mối quan hệ tốt đẹp, bình đẳng và không cạnh tranh