Bài giảng Marketing ngân hàng: Bài 3 - ThS. Đoàn Kim Thêu - Trường Đại học Công nghiệp Thực phẩm Tp. Hồ Chí Minh

Nắm được các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường từ đó có thể lựa chọn được thị trường mục tiêu cho ngân hàng.... Khái niệm phân đoạn thị trường.[r]

BÀI 3

LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CHO NGÂN HÀNG

ThS Đoàn Kim Thêu

v1.0012105208

TÌNH HUỐNG DẪN NHẬP

Có chuyện ngụ ngôn như sau: Có một anh chàng nọ bán táo Một phụ nữ đi qua hỏi mua: “Táo có ngon không vậy?” Anh chàng xởi lởi: “Dạ Táo chua lắm chị à” Người phụ

nữ lắc đầu bỏ đi: “Rất tiếc tôi lại thích ăn táo ngọt kia” Một lúc sau một phụ nữ khác đi đến Rút kinh nghiệm lần trước, lần này anh nói táo ngọt nhưng người phụ nữ bỏ đi vì chỉ thích táo chua

Cứ như vậy khi anh nói táo ngọt thì người ta lại thích táo chua, ngược lại những người thích táo ngọt bỏ đi khi anh quảng cáo là táo chua Cả buổi chợ anh ta chẳng bán được trái táo nào

Câu chuyện này có vẻ hơi cường điệu, nhưng ta cũng thấy một điều rằng: Anh chàng bán táo kia vì cứ mải mê chạy theo thị hiếu từng người mà bị thất bại

1 Người bán táo cần phải làm gì để bán được nhiều táo hơn?

2 Các doanh nghiệp có cần phải phân đoạn thị trường hay không?



MỤC TIÊU

Hiểu được thực chất của việc phân đoạn thị trường;

Nắm được các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường từ đó có thể lựa

chọn được thị trường mục tiêu cho ngân hàng

v1.0012105208

NỘI DUNG

2

1 Các tiêu thức phân đoạn thị trường của các sản phẩm ngân hàng

Xác định thị trường mục tiêu của ngân hàng

1.1 Khái niệm phân đoạn thị trường

1.2 Tính cần thiết của việc phân đoạn thị trường

1.3 Xác định tiêu thức phân đoạn

1.4 Yêu cầu của việc phân đoạn

1 CÁC TIÊU THỨC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG CỦA CÁC SẢN PHẨM

NGÂN HÀNG

v1.0012105208

• Phân đoạn thị trường là kỹ thuật phân chia

thị trường thành những nhóm người mua

khác biệt theo những tiêu thức nhất định

• Thực chất của phân đoạn thị trường không

phải là nghiên cứu sản phẩm mà nghiên

cứu nhu cầu của từng nhóm khách hàng

một cách chi tiết, cụ thể

1.1 KHÁI NIỆM PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG

Bán cái khách hàng cần chứ không phải bán cái chúng ta có.

CÂU HỎI THẢO LUẬN

Tác dụng của phân đoạn thị trường đối với ngân hàng?

v1.0012105208

• Về chiến lược: Giúp ngân hàng lựa chọn chiến lược đúng trong dài hạn, trung hạn

và ngắn hạn

• Về tổ chức:

 Giúp cho việc xây dựng cơ cấu tổ chức ngân hàng phù hợp theo các tiêu chí phân đoạn;

 Bổ nhiệm nhân sự chuyên trách cho từng thị trường

• Về tác nghiệp: Giúp nhân viên thực hiện các công việc đã phân định.

1.2 TÍNH CẦN THIẾT CỦA VIỆC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG

1.3 XÁC ĐỊNH TIÊU THỨC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG

1.3.1 Theo nhóm khách hàng

1.3.2 Theo nhu cầu về sản phẩm dịch vụ

v1.0012105208

1.3.1 THEO NHÓM KHÁCH HÀNG

Khách hàng cá nhân:

• Độ tuổi;

• Giới tính;

• Cơ cấu vùng, dân cư;

• Tầng lớp xã hội và thu nhập;

• Tâm lý khách hàng

Khách hàng doanh nghiệp:

• Các đặc điểm khác biệt với thị trường cá nhân:

 Nhu cầu nhiều, phức tạp;

 Có những đòi hỏi cao trong dịch vụ;

 Các quyết định của khách hàng chịu ảnh hưởng lớn bởi các yếu tố kinh tế vĩ mô

• Các tiêu thức phân đoạn thị trường doanh nghiệp:

 Ngành nghề kinh doanh;

 Quy mô kinh doanh;

 Loại hình sở hữu;

 Năng lực quản lý kinh doanh;

 Công nghệ;

 Tính chất mối quan hệ;

 Vùng địa lý;

 Quốc tịch…