Thực trạng và giải pháp cho vấn đề tiêu thụ của công ty xây lắp12.doc.DOC

Thực trạng và giải pháp cho vấn đề tiêu thụ của công ty xây lắp12

Lời nói đầuTrong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọngtrong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm

là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá Quatiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kếtthúc một vòng luân chuyển vốn Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiếnhành tái sản xuất mở rộng tăng nhanh tốc luân chuyển vốn, nâng cao hiệuquả sử dụng vốn

Hiện nay các doanh nghiệp đang phải đối diện với môi trờng kinh doanhbiến động không ngừng, diễn biến phức tạp và chiều rủi ro áp lực cạnh tranhngày càng tăng, thị trờng đầu ra của sản phẩm sản xuất bị thu hẹp Công táctiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn trở ngại, sự duy trì và giữ vững tốc độtiêu thụ, khả năng xâm nhập và mở rộng thị trờng của các sản phẩm sản xuất trởnên mong manh Trong bối cảnh đó, hoạt động nghiên cứu thị trờng, phân tíchkhả năng tiềm lực của doanh nghiệp để đa ra hững định hớng tốt cho tiêu thusản phẩm là vô cùng cần thiết Đó là công việc và kết quả của quá trình lập vàthực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp xác định

đợc thị trờng tiêu thụ Khối lợng sản phẩm, qui cách mẫu mã chủng loại từ

đó có kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp Giúp doanh nghiệp huy động

và sử dụng hiệu quả các nguồn lực chủ động ứng phó với những thay đổitrên thị trờng

Nh vậy lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng vớicông tác tiêu thụ sản phẩm bởi kết quả sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp Điều này đòi hỏi mỗi doanh nghiệp tham gia vào quá trình sản xuấtkinh doanh phải xem xét nghiên cứu vận dụng khoa học về lập kế hoạchtiêu thụ sản phẩm Hiểu đợc lý luận về lập kế hoạch tiêu thụ sẽ giúp chodoanh nghiệp ra những quyết định đúng đắn cho định hớng tiêu thụ sảnphẩm, cũng nh quyết định đúng đắn cho sản xuất kinh doanh đảm bảo cho

ổn định và phát triển

Qua quá trình nghiên cứu và tìm hiểu lý thuyết về lập kế hoạch tiêuthụ sản phẩm cùng với tìm hiểu thực tế tại công ty Xây lắp- Vật t- Vận tảisông Đà 12 Em nghiên cứu về vấn đề này trong giới hạn đề tài:

“Một số vấn đề về xây dựng và thực hiện kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm công nghiệp của công ty xây lắp- Vật t- Vận tải sông Đà 12”

Với sự hớng dẫn nhiệt tình của thầy giáo và sự giúp đỡ của các anhchị, các cô, cô chú công tác tại công ty XL- VT-VT sông Đà 12 cùng với nỗlực của bản thân em đã hoàn thành chuyên đề thực tập

Em xin chân thành cảm ơn.

Phần I

Lý luận chung về công tác kế haọch tiêu thụ sản phẩm

của doanh nghiệp

I Tiêu thụ sản phẩm và ý nghĩa của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

1 Sự cần thiết và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm.

1.1 Sự cần thiết của tiêu thụ sản phẩm.

Đặc trng lớn nhất của tiêu thụ hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất đểtrao đổi, lu thông, phân phối ra đến tay ngời tiêu dùng Quá trình tái sảnxuất mở rộng bao gồm bốn khâu: Sản xuất - Trao đổi- Phân phối- Tiêudùng Các khâu này có quan hệ mật thiết tơng hỗ nhau, nếu một khâu đợctiến hành tốt sẽ thúc đẩy tích cực những khâu kia Trao đổi, phân phối làkhâu nằm trong hoạt động thơng mại đầu ra của doanh nghiệp sản xuất.Hoạt động này là tất yếu khách quan, một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại

và phát triển mở rộng đợc khi sản phẩm sản xuất ra đợc ngời tiêu dùng chấpnhận trả một khoản tiền để có đợc sản phẩm đó Tức là doanh nghiệp thựchiện tiếp quá trình sản xuất (H’- T’) Chỉ khi doanh nghiệp bán đợc hàngthu đợc tiền thì mới xây dựng kế hoạch cho quá trình tái sản xuất

Nh vậy hoạt động thơng mại là không thể thiếu trong mỗi doanhnghiệp sản xuất Tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung cơ bản củahoạt động thơng mại trong doanh nghiệp Đó là lĩnh vực hoạt động độngtrên thị trờng sản phẩm- hoạt động bán hàng Tiêu thụ sản phẩm là cầu nốigiữa sản xuất và tiêu dùng làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục

Tiêu thụ sản phẩm là khâu thực hiện giá trị của sản phẩm đáp ứngnhu cầu tiêu dùng về số lợng, chất lợng, chủng loại, qui cách, phơng thứcvận chuyển, thời hạn giao hàng, phơng thức thanh toán

Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế

và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng,

tổ chức sản xuất tiếp cận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và suất bán theo yêucầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất

Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là: nhận thức vàthoả mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng đảm bảo tính liên tục trong quátrình tiêu thụ sản phẩm sản xuất là vô cùng cần thiết, nếu thiếu nó doanhnghiệp không thể tồn tại Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phảiluông tìm hiểu

đa ra những biện pháp tốt nhất để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm sao cho tổnglợng tiền tệ bỏ ra để có đợc sản phẩm phải nhỏ hơn tổng lợng tiền tệ thu về

từ hoạt động bán (T’ >T) Đó là điều kiện cơ bản đảm bảo tái sản xuất mởrộng

1.2 Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng và cơ chế kế hoạch hoátập trung

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinhdoanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp ứngvới mỗi cơ chế quản lý kinh tế công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiệnbằng các hình thức khác nhau

Trong cơ chế quản lý kinh tế tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm đợcthực hiện hết sức đơn giản Nhà nớc cấp chỉ tiêu cung ứng vật t cho các đơn

vị sản xuất theo số lợng đã xác định trớc Các cơ quan hành chính can thiệprất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, những lạikhông chụ trách nhiệm về các quyết định của mình Quan hệ giữa cácngành chủ yếu là quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phátgiao nộp sản phẩm hiện vật Các doanh nghiệp chủ yếu đợc thực hiện chức

năng sản xuất, việc đảm bảo các yếu tố vật chất đầu vào nh: nguyên vậtliệu, nhiên liệu đợc cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộpsản phẩm cho các đơn vị theo giá cả do nhà nớc đã định sẵn Do không cómôi trờng cạnh tranh chất lợng hàng hoá ngày càng giảm sút, mẫu mã kiểudáng ngày càng đơn điệu

Nh vậy trong nền kinh tế tập trung khi mà ba vấn đề cơ bản: sản xuấtcái gì? bao nhiêu? cho ai? đều do nhà nớc quyết định thì tiêu thụ sản phẩmchỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giácả đợc ấn định từ trớc

Sơ đồ 1 Quan hệ thơng mại của doanh nghiệp sản xuất trong cơ chếKHH tập trung

Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ là mục đích cơ bản của sản xuấthàng hoá, là công việc hàng ngày của doanh nghiệp Nhà nớc định hớnghoạt động cho các doanh nghiệp và tổ chức thị trờng Doanh nghiệp phải tựgiải quyết quá trình tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra, tức là phải thực hiện cáchoạt động tiêu thụ trên thị trờng thích ứng

Nhà n ớc

DN cung

Ng ời tiêu dùng

Sơ đồ 2: QHTM của DNSX trong cơ chế thị trờng.

Trong thời này tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩa rộng hơnlà mộtquá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác địnhnhu cầu khách hàng tổ chức sản xuất đến việc xúc tiến bán hàng nhằmmục đích đạt hiệu quả cao nhất Lúc này tiêu thụ sản phẩm gắn giữa ngờisản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp cho ngời sản xuất nắm bắt kịp thờinhững thông tin phản hồi để tổ chức sản xuất với số lợng chất lợng và thờigian hợp lý Đồng thời khách hàng đợc tìm hiểu kỹ về hàng hoá tăng khảnăng thoả mãn nhu cầu Tuy nhiên trong cơ chế thị trờng việc tiêu thụ sảnphẩm là không hề đơn giản, sản xuất đã khó nhnh tiêu thụ sản phẩm lạicàng khó hơn Vì thế tiêu thụ đợc sản phẩm phải huy động sử dụng nhiềucông cụ , biện pháp khác nhau, lựa chọn giải pháp tối u Vấn đề này thựchiện sao cho trang trải đợc các khoản chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi làrất khó hiện nay

Chuyển sang cơ chế quản lý mới, quyền tự chủ của các doanh nghiệpsản xuất (DNSX) đợc mở rộng Về nguyên tắc, doanh nghiệp hoạt độngtheo các tín hiệu của thị trờng Doanh nghiệp không chỉ chịu trách nhiệmvới sự tồn tại và phát triển của nó, mà còn có trách nhiệm đóng góp vào sựphát triển của toàn xã hội Trong quá trình ấy, không ít doanh nghiệp tỏ rõkhả năng thích ứng của mình nhng cũng còn nhiều doanh nghiệp gặp khókhăn lúng túng trong sản xuất kinh doanh Thị trờng tiêu thụ sản phẩm làmột trong những khó khăn của DNSX Sản xuất sản phẩm ra không tiêu thụ

đợc gây sự ách tắc trong kinh doanh

Thực tế tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp nớc ta gặp rất nhiềukhó khăn do những nguyên nhân sau:

- Sản phẩm kém chất lợng

- Sản phẩm không phù hợp với thị hiến tiêu dùng và xu thế biến đổithị hiến tiêu dùng

- Giá bán cao không phù hợp với khả năng của ngời tiêu dùng

- Ngời tiêu dùng cha thực sự hiểu sản phẩm của doanh nghiệp haysản phẩm cha tiếp cận tới ngời tiêu dùng

- Sức tiêu thụ kém, tốc độ tiêu thụ chậm

- Dịch vụ bán hàng tồi

- Hàng ngoại nhập lậu, trốn thuế, hàng giả

- Thiếu chính sách hữu hiệu của nhần nớc để đảm bảo sản xuất trongnớc

Thực tế đặt ra nhiều vấn đề mà doanh nghiệp cần phải quan tâm tíchcực nghiên cứu thị trờng, xây dựng kế hoạch tiêu thụ tổ chức mạng lới bánhàng, đa dạng hoá các loại hình dịch vụ trớc, trong và sau bán hàng Đó làvấn đề cấp bách luôn đặt ra đối với mỗi doanh nghiệp trong quá trình tiêuthụ sản phẩm

Nh vậy chuyển sang cơ chế thị trờng các doanh nghiệp luôn phải đối

đầu với môi trờng kinh doanh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp là

có nhiều rủi ro áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng và con đờng đi lênphía trớc của các doanh nghiệp có nhiều trớng ngại Khâu tiêu thụ sảnphẩm Thị trờng tiêu thụ sản phẩm đang đợc coi là một trong những khó

Doanh nghiệp

Thị tr ờng các

yếu tố sản xuất Nhà n ớc Thị tr ờng hàng hoá sản phẩm

Doanh nghiệp

khăn hàng đầu hiện nay của các doanh nghiệp thuộc tất cả các thành phầnkinh tế Đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất phải tự chịu trách nhiệm vớitất cả các quyết định SXKD của mình.

1.3 ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao sản phẩmhàng hoá đến khách hàng và nhận tiền từ họ

Trong nền kinh tế thị trờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp thờng đợc hiểu theo nghĩa rộng Đó là một quá trình từ tìm hiểu nhucầu của khác hàng trên thị trờng tổ chức mạng lới tiêu thụ, xúc tiến bánhàng với hàng loạt hoạt động hỗ trợ Quá trình này nhằm đảm bảo các yêucầu cơ bản nh: tăng thị phần của doanh nghiệp, tăng doanh thu và lợinhuận, tăng tài sản vô hình, phục vụ khách hàng

Nh vậy quá trình tiêu thụ không những ảnh hởng trực tiếp đến hoạt

động kinh doanh của doanh nghiệp mà nó còn có ý nghĩa quan trọng tớitoàn bộ quá trình tái sản xuất - xã hội

Trớc hết tiêu thụ sản phẩm sẽ do doanh nghiệp kiểm tra, đánh giá lạisản phẩm, từ đó có giải pháp khắc phục nhợc điểm và nâng cao u điểm choquá trình tái sản xuất Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uytín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu ngờitiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ Do đó tiêu thụ sảnphẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp

Thứ hai tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nógiúp các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình cũng nh nhucầu của khách hàng

Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa trong việc cân

đối cung cầu vì nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với cânbằng, những tơng quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ đợctức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mấtcân đối, giữ đợc bình ổn trong xã hội Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các

đơn vị xác định phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạntiếp theo Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán đợc nhu cầu tiêu dùng củaxã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm

Tóm lại tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng trong quá trình sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp Nó thể hiện ở những điểm cơ bản nh: quyết định

sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp xác định

đợc kết quả sản xuất, tránh ùn tắc vốn, định mức dự trữ đảm bảo quá trình

l-u thông đợc liên tục, góp phần đảm bảo sự ổn định và phát triển của nềnkinh tế xã hội

2 Sự cần thiết và ý nghĩa của quá trình tiêu thụ sản phẩm

2.1 Sự cần thiết của quá trình tiêu thụ sản phẩm

Kế hoạch là một công cụ quản lý đã xuất hiện từ rất lâu trong lịch sửphát triển xã hội Nhng thực sự nổi bật và là công cụ quản lý chủ yếu với hệthống xã hội chủ nghĩa Kế hoạch hoá giúp các nhà nớc xã hội chủ nghĩa

điều hành tổng thể nền kinh tế quốc dân Do ảnh hởng của thời kỳ lịch sửvới sự áp dụng thái quá kế hoạch hoá đã làm cho công cụ này trở thành kìmhãm sự phát triển Tuy nhiên nó vẫn là thành tựu to lớn của chủ nghĩa xãhội Nhở đó mà các nớc xã hội chủ nghĩa đã có những thành công trong cáclĩnh vực kinh tế, công nghệ khoa học, giáo dục và đời sống, nhất là khắcphục hậu quả sau chiến tranh Nhà nớc sử dụng công cụ này đã tập trung đ-

ợc nguồn lực vào các lĩnh vực cần thiết, góp phần ổn định và phát triểnnhanh chóng

Ngày nay, khi nghiên cứu về kế hoạch hoá ngời ta không thể phủnhận vai trò vô cùng quan trọng của nó Vì nó là hoạt động có ý thức củacon ngời Đó là biểu hiện của những đặc trng cơ bản sau:

Trớc khi con ngời bắt tay vào làm việc gì đó đã hình dung ra đợc kếtquả của công việc đó rồi.

Chẳng hạn nh: Để sản xuất ra cái máy nào đó ngời ta đã biết đợc cáimáy đó nh thế nào

+ Mọi hoạt động của con ngời đều có mục tiêu rõ ràng

+ Ngời ta luôn tìm cách giải quyết công việc một cách nhanh nhất,những đem lại hiệu quả cao

Kế hoạch hoá tuân theo quá trình t duy lôgíc của con ngời Đó là việcchuẩn bị trớc tất cả các điều kiện cần thiết để tiến hành công việc sao cho

đạt đợc kết quả nh mong muốn

Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, tùy theo ngành nghềkinh doanh, đặc điểm sản xuất cũng nh những mục tiêu đặt ra Doanhnghiệp phải hình thành, phải hoạch đinh ra những công đoạn, cách thức tổchức, tiến hành công việc ở mỗi công đoạn khác nhau Đó là cơ sở cho cáchoạt động khi chính thức bớc sản xuất kinh doanh Mặt khác doanh nghiệpbao gồm các thành viên khác nhau từ ngời quản lý đến đội ngũ công nhân.Các thành viên này phải có sự liệ kết chặt chẽ thông qua công việc họ làm.Muốn vậy họ phải nắm đợc mục tiêu của công việc là gì, các cách thức tiếnhành nh thế nào, trình tự tiến hành, Tất cả những vấn đề đặt ra là nhiệm

vụ cũng nh nội dung của công tác kế hoạch hoá

Vậy kế hoạch hoá hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp là mộttất yếu khách quan

Kế hoạch hoá hoạt động kinh doanh một doanh nghiệp là kế hoạchhoá các khâu, các bộ phận, các lĩnh vực hợp thành của quá trình kinhdoanh

Ví dụ nh: kế hoạch hoá lao động, kế hoạch hoá vật t, kế hoạch hoátiêu thụ sản phẩm, kế hoạch hoá sản xuất, Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm làmột bộ phận hợp thành kế hoạch sản xuất kinh doanh Nó có một quan hệmật thiết với các kế hoạch khác Chẳng hạn nh: kế hoạch vật t, kế hoạchsản xuất,

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là vô cùng cần thiết Bởi tiêu thụ sảnphẩm là giai đoạn cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, nó xác

định kết quả kinh doanh và quyết định đến quá trình tái sản xuất

Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp xác

định đợc thị trờng tiêu thụ, khối lợng sản phẩm, qui cách mẫu mã, chủngloại từ đó có kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp

Hơn nữa vấn đề lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm còn giúp cho quátrình thị trờng đợc đẩy nhanh làm tăng vòng quay vốn kinh doanh giúp chodoanh nghiệp tiết kiệm vốn

Một định hớng cụ thể sẽ giúp cho công việc đợc tiến hành có cơ sở,

có sự so sánh, đánh giá và kiểm nghiêm qua đó mà tìm cách thích ứng vớithị trờng Đó là tầm quan trọng cũng nh sự cần thiết của kế hoạch tiêu thụsản phẩm

2.2 ý nghĩa của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Việc tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề có ý nghĩa sống còn đối vớidoanh nghiệp nó quyết định việc mở rộng và phát triển của doanh nghiệp.Tiêu thụ tốt thì phải làm tốt công tác lập kế hoạch tiêu thụ có thế thì doanhnghiệp mới hoàn thành tốt các chỉ tiêu kế hoạch nhà nớc giao cho và cũngthông qua kế hoạch tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp biết đợc khả năng tiêuthụ sản phẩm của mình nh thế nào

- Nó là công cụ quả lý của doanh nghiệp và để đánh giá hoạt độngsản xuất kinh doanh của các bộ phận ở doanh nghiệp.

Mặt khác việc lập kế hoạch tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp thực hiệntiêu thụ sản phẩm tốt hơn, và xác định các nguồn năng lực tiềm tàng về vật

t kỹ thuật lao động, nguồn vốn có thể huy động trong năm kế hoạch Từ đódoanh nghiệp thực thiện tốt hơn công tác tiêu thụ sản phẩm, làm tăng doanh

số bán, giúp doanh nghiệp tăng vị thế trên thơng trờng, phạm vi thị trờngrộng khắp và qui mô lớn Nhờ vậy việc tiêu thụ sản phẩm phải đợc thựchiện theo một kế hoạch hợp lý thì các doanh nghiệp sẽ bán đợc nhiều hànghơn, đợc nhiều ngời biết đến hơn

Kế hoạc tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng góp phần vào việc làm choquá trình kinh doanh diễn ra liên tục, có hiệu quả, nhờ có kế hoạch thị trờng

mà doanh nghiệp chủ động bán ký kết các đợn hợp đồng kinh tế Mặt khácnhờ có lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thì các doanh nghiệp mới biết đợcviệc tiêu thụ sản phẩm của mình so với kế hoạch đã đợc cha để còn có hớngphấn đấu

Lập kế hoạch tiêu thụ giúp cho tổ chức tốt hoạt động thị trờng nhằmtạo ra các u thế trong cạnh tranh nhằm mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng,bằng việc sử dụng các phơng thức thị trờng và giá bán hợp lý, tổ chức tốthoạt động quảng cáo, xúc tiến và yểm trợ bán hàng cho doanh nghiệp cóthể tạo ra các u thế trong cạnh tranh mở rộng thị trờng hiện tại và chiếmlĩnh phát triển các thị trờng mới

Thông qua kế hoạch tiêu thụ khuyến khích các nhà lãnh đạo thờngxuyên suy nghĩ đến triển vọng của công ty, nó đảm bảo phối hợp ăn ý hơnnhững nỗ lực của công ty nó xây dựng những chỉ tiêu hoạt động để sau nàylàm căn cứ kiểm tra đánh giá, buộc công ty phải xác định rõ ràng phơng h-ớng mục tiêu kinh doanh, chiến lợc kinh doanh cụ thể, nó đảm bảo chocông ty có khả năng đối phó với những biến động bất ngờ, nó thể hiện cụthể hơn mối quan hệ qua lại giữa chức trách nhiệm vụ của tất cả những ngời

có trách nhiệm trong công ty

Hơn nữa lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm còn là cơ sở để lập các kếhoạch khác trong công ty

Nh vậy lập kế hoạch tiêu thụ là một quá trình quản lý nhằm tạo ra vàduy trì sự ăn khớp về kế hoạch giữa các mục tieu của công ty, tiềm năngcủa nó và những cơ hội trong lĩnh vực Marketing Nó dựa vào chức năng,nhiệm vụ, khả năng sản xuất kinh doanh của công ty cũng nh các đối thủcạnh tranh

Lập kế hoạch tiêu thụ đó là định hớng cho hoạt động thị trờng củacông ty cho một thời kỳ nhất định, tháng, quí, năm với những giải phápnhằm thực hiện những mục tiêu đề ra, mục tiêu đó là bán hết hàng sản xuất

ra tránh tồn kho hàng hoá và làm thế nào để phục vụ kịp thời nhu cầu củakhách hàng, tránh tình trạng hàng hoá sản xuất ra lúc thì không bán hết, lúcthì không có để bán cho khách hàng

Tóm lại: tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng nó ảnh hởng đếnthành công hay thất bại của công tác tiêu thụ sản phẩm, có lập kế hoạchtiêu thụ thì doanh nghiệp mới có khả năng nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng vàchủ động đối phó với những diễn biến phức tạp để chuẩn bị kế hoạch sảnxuất hợp lý nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng một cách hợp lý, đem lại lợinhuận kinh doanh cao Vì vậy trong mỗi doanh nghiệp cần chú trọng hơnvới công tác lập kế hoạch tiêu thụ, có thể thành lập riêng một đội ngũchuyên lập kế hoạch sao cho hợp lý chính xác, tạo tiêu đề thực sự vữngchắc cho công tác tiêu thụ sản phẩm

II Nội dung và trình tự xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

1 Nội dung và các chỉ tiêu của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng

đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Muốn cho hoạt động này đợctiến hành tốt thì hoạch định một chơng trình cụ thể làm cơ sở để thực hiện

Đó là kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Nó bao gồm các nội dung sau

Kế hoạch khách hàng

Trong những năm gần đây khách hàng là đối tợng luôn đợc cácdoanh nghiệp đa lên hàng đầu trớc khi bớc vào sản xuất kinh doanh mộtmặt hàng nào đó Vì khách hàng sẽ là ngời trả lời kết quả sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp, họ quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp

Do đó khi xây dựng kế hoạch khách hàng phải nghiên cứu để hiểu rõtâm lý, thị hiến của ngời tiêu dùng Mỗi doanh nghiệp đều có đối tợngkhách hàng rất đa dạng Xác định đúng đắn tiêu chí phân loại khách hàng

có ý nghĩa với doanh nghiệp để định hớng nhóm khách hàng chủ yếu, thứyếu, nhóm khách hàng hiện hữu và nhóm khách hàng tiềm năng

Kế hoạch khách hàng là tập trung vào nhóm khách hàng chủ yếu củadoanh nghiệp ở đây kế hoạch cần chỉ ra nhu cầu của khách hàng trên cácvùng địa lý khác nhau tập hợp các nhu cầu đó xem có phù hợp với khảnăng, tiềm lực mà công ty có thể thể đáp ứng đợc hay không Tức là doanhnghiệp phải chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêu, nhóm khách hàng tiềm năng

Trong trờng hợp công ty có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàngngay trong thời gian tới thì tiến hành của hàng động nhằm thoả mãn nhucầu đó Ngoài ra công ty có thể dùng biện pháp quảng cáo, khuyến trơng,khuyến vào, tiếp thị để thu hút những khách hàng tiềm năng

Với khẩu hiệu “khác hàng luôn đúng”, kết hợp với tiềm năng củacông ty Kế hoạch khách hàng phải chỉ ra đợc nhóm khách hàng cần đợc

đáp ứng trong thời gian tới, và phơng hớng thu hút thêm khách hàng mới cóthể trong thời gian tới

Kế hoạch thị trờng

Thị trờng của doanh nghiệp là nơi mà doanh nghiệp có thể đem sảnphẩm sản xuất của mình ra trao đổi, lu thông, bán để thu lại khoản tiền, saukhi đã trừ đi tổng chi phí để có sản phẩm và chi phí bán hàng còn lại mộtkhoản dôi ra đó là lợi nhuận Nh vậy thị trờng quyết định đến kết quả sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp Nếu sản phẩm sản xuất ra đem bán hếttrên thị trờng thì chứng tỏ rằng sản phẩm đã đợc thị trờng chấp nhận cònngợc lại thị trờng không chấp nhận sẽ dẫn tới ứ đọng hàng hoá không tiêuthụ đợc dẫn đến doanh nghiệp đến bờ vực của sự phá sản

Việc lập kế hoạch thị trờng tức là chỉ ra những thị trờng mà sảnphẩm của công ty có thể chiếm lĩnh Đó là thị trờng trọng điểm ngoài racòn có thể mở rộng ra với những thị trờng mới Khi đã xác định rõ thị trờngcho doanh nghiệp Do yếu tố cạnh tranh là không thể tránh khỏi trong nềnkinh tế thị trờng Nên để đảm bảo có thị trờng vững chắc phải thờng xuyên

tổ chức nghiên cứu thị trờng với các nội dung nh: cung cầu, giá cả, các đốithủ cạnh tranh từ đó có thể đa ra những chiến dịch quảng cáo, tiếp thị Kếhoạch tiếp thị cũng đợc đa ra Với thị trờng truyền thống có thể lựa chọn kếhoạch tiếp thị mở rộng thị trờng hoặc kế hoạch tiếp thị phòng ngự, bảo vệthị trờng với thị trờng mới phải có kế hoạch tiếp thị mở cửa thị trờng

Kế hoạch sản phẩm

Trên cơ sở ngành nghề sản xuất kinh doanh chính của công ty vàtiềm năng có thể khai thác Công ty nên sản xuất sản phẩm với khối lợngbao nhiêu, chất lợng nh thế nào Trong năm tới nên thay đổi mẫu mã quicách, màu sắc sản phẩm nh thế nào để phù hợp với thị trờng và nhu cầucủa khách hàng Với một bảng phân tích sản phẩm qua các thời kỳ tiêu thụtrớc kết hợp với những biến động của môi trờng kinh doanh cộng với khảnăng hiện tạicủa công ty có thể cho ra dời những sản phẩm nh thế nào

Kế hoạch hoá kết quả tiêu thụ.

Tất cả các kế hoạch trên đều hớng tới mục tiêu cuối cùng là kết quảtiêu thụ Một loạt các chỉ tiêu có thể đợc đa ra nh: tỷ lệ chiếm lĩnh thị trờngcủa công ty (thị phần của công ty) Nhóm khách hàng mà công ty có thể

đáp ứng nhu cầu tổng doanh thu bán hàng, chi phí phải bỏ ra cho các hoạt

động tiêu thụ sản phẩm, tổng lợi nhuận có thể đạt đợc, số lợng sản phẩmcần cho sự trữ để chuẩn bị cho kỳ tiêu thụ tiếp theo

Với kết quả tiêu thụ đã đợc thực hiện ở kỳ trớc, cộng với khả năng cóthể tiêu thụ ở kỳ này Một kế hoạch cho kết quả tiêu thụ ở kỳ này sẽ hoàntoàn đợc xác định Dựa vào các báo cáo kết quả kinh doanh, báo cáo tàichính năm thực hiện Công ty có thể đa ra các chỉ tiêu cụ thể nh: năm kếhoạch công ty phải thực hiện các nội dung sau:

- Tỷ lệ chiếm lĩnh thị trờng năm nay tăng so với 20% năm trớc

- Tổng doanh thu bán hàng tăng 15% so với năm trớc

- Lợi nhuận thực hiện tăng 15% so với năm trớc

- Chi phí thực hiện giảm 20% so với năm trớc

định thực hiện

Kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp đợc xác định theo từng thời giannhất định: tháng, quí, năm Là các chỉ tiêu có thể tính bằng hai cách là thớc

đo hiện vật hay thớc đo giá trị

Theo thớc đo hiện vật, kế hoạch tiêu thụ phản ánh số lợng sản phẩmcủa mỗi loại thị trờng chấp nhận theo đơn vị đo lờng phù hợp nh: (mét, kg,tấn, cái, hộp ) Đây chính là căn cứ để tính mức thoả mãn nhu cầu tiêudùng trong xã hội, thớc đo hiện vật có nhợc điểm là không cho phép tổnghợp đợc kết quả sản xuất kinh doanh là khi doanh nghiệp kinh doanh cácmặt hàng có tính chất không so sánh đợc

Theo thớc đo giá trị kế hoạch tiêu thụ phản ánh giá trị tổng khối lợngsản phẩm thị trờng (tổng doanh thu) cũng nh giá trị khối từng loại sản phẩmthị trờng để biểu hiện giá trị của sản phẩm thị trờng ta dùng giá cả của nó.Doanh thu tiêu thụ sản phẩm trớn hết phụ thuộc vào số lợng sản phẩm vàgiá bán Nh vậy trong kế hoạch tiêu thụ giá bán cũng là một dung quantrọng Chính sách giá cho mỗi sản phẩm có ảnh hởng trực tiếp đến khả năngtiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp

Công thức tổng quát: Doanh thu = Khối lợng sản phẩm tiêu thụ x giábán đơn vị

DT = QiGi

Trong đó: Qi là khối lợng hàng hoá tiêu thụ theo giá Gi

Để xác định lợng hàng hoá tiêu thụ đợc trong kỳ, ngời ta căn cứ vàolợng hàng hoá sản xuất kỳ lợng tồn kho đầu kỳ và lợng dự trữ cuối kỳ

lợng hàng dự trữ Nhng cách tính theo phơng pháp thống kê kinh nghiệm

đ-ợc áp dụng tơng đối đơn giản:

DK/h = Db/c (1 + h)

Trong đó: DK/h: Dự trữ một mặt hàng kỳ kế hoạch

Db/c: Dự trữ một mặt hàng kỳ báo cáo

h: Tỷ lệ tăng giảm dự trữ kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo

2 Trình tự tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một loại kế hoạch hoạt động củadoanh nghiệp sản xuất đợc dùng một là để thực hiện những mục tiêu kinhdoanh của doanh nghiệp đề ra trong thời gian nhất định: năm, quí, tháng

Nó có ý nghĩa quan trọng trong tiến trình thực hiện các hoạt động tiêu thụsản phẩm Việc lập kế hoạch theo một trình tự nhất định, thông qua các giai

đoạn khác nhau, nhng có mối quan hệ qua lại mật thiết với nhau Điều này

sẽ tạo ra một kế hoạch mang tính khoa học lôgíc tăng độ trung thực vàchính xác, đem lại hiệu quả thực hiện cao

Thông thờng một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc thiết lập qua các

b-ớc sau:

Bớc 1: Thu nhập phân tích và sử lý dữ liệu

Trong giai đoạn này công việc phải làm là rất quan trọng ảnh hởngtrực tiếp tới toàn bộ quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sảnphẩm Nhng thông tin cần thu nhập và xử lý bao gồm các thông tin bêntrong nội bộ doanh nghiệp và các thông tin bên ngoài thị trờng

Trong nội bộ doanh nghiệp thu nhập các thông tin từ các bản báo cáokết quả kinh doanh, báo cáo hoạt động tài chính của năm báo cáo, bản kêkhai các sản phẩm sản xuất kinh doanh Qua đó xác định đợc năng lực (khảnăng hiện tại của doanh nghiệp) và năng lực tiềm tàng trong tơng lai về tấtcả các lĩnh vực nh: nguồn nhân lực, kỹ thuật và công nghệ sản xuất, vốn,các sản phẩm có thể sản xuất

- Thu thập thông tin từ bên ngoài thị trờng bao gồm các thông tin vềnhu cầu của thị trờng, khả năng tiêu thụ sản phẩm, các đối thủ cạnh tranh,khả năng diễn thay đổi, tâm lý thị hiếu ngời tiêu dùng hay cả những vấn đề

về môi trờng kinh tế, chính trị, văn hóa có liên quan đến hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp Một thông tin quan trọng nữa là môi trờngkinh doanh của những nhà cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp

Những thông tin trên có thể thu thập qua sách báo, tạp chí chuyênngành, các phơng tiện thông tin đại chúng, nói chuyện với khách hàngnhững nhà cung ứng, nhà phân phối và những ngời khác không phải lànhững nhân viên biên chế trong công ty Công ty có thể khuyến khíchnhững ngời phân phối bán lẻ và những ngời đồng minh khác thông báo chomình những tin tức quan trọng Ngoài ra có thể mua thông tin từ những ngờicung cấp thông tin thờng ngày ở bên ngoài Công ty có thể xây dựng một

đội ngũ chuyên trách về thu thập và phổ biến thông tin hàng ngày

Các thông tin thu thập đợc phải tạo điều kiện dễ dàng cho các nhàquản trị ra đợc những quyết định cơ bản Một vấn đề nữa trong bớc này làcông ty cần phân tích đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch của năm xâydựng kế hoạch Từ đó sẽ có những đánh giá nhận xét, rút kinh nghiệm làmcơ sở cho xây dựng kế hoạch năm tiếp theo

Bớc 2: Xác định mục tiêu và nội dung cơ bản của kế hoạch tiêu thụsản phẩm

xâm nhập thị trờng, tăng sản lợng, tối đa hóa doanh số, tối đa hóa lợi nhuậnhay tiêu thụ hết hàng ứ đọng,

Một mục tiêu kế hoạch đúng đắn khi nó đảm bảo tính cụ thể, định ớng, tính khả thi và tính hệ thống

h-Sau khi đã xác định đợc các mục tiêu, công ty bắt đầu đi vào lập kếhoạch cho tiêu thụ sản phẩm Căn cứ vào những thông tin thu thập đợc,những mục tiêu cụ thể đã đề ra, công ty tiến hành xây dựng kế hoạch tiêuthụ sản phẩm với sự hỗ trợ của các phòng ban, cán bộ, nhân viên lập kếhoạch dự thảo trình lên cấp trên Nếu dự thảo đợc chấp nhận công ty phảichuẩn bị những điều kiện cần thiết cho việc thực hiện kế hoạch

- Phân chia kế hoạch theo từng quý, từng tháng

- Tổ chức hội nghị công nhân viên phổ biến nhiệm vụ, kế hoạch.Giao nhiệm vụ và trách nhiệm đến mỗi cán bộ, công nhân viên thực thi kếhoạch tiêu thụ sản phẩm

3 Căn cứ và phơng pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

3.1 Căn cứ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn, khoa học và thực tế,doanh nghiệp cần phải dựa vào những tiêu thức nhất định có liên quan đếnhoạt động tiêu thụ sản phẩm Đó là việc xác định các căn cứ và dựa vào đó

để tiến hành lập kế hoạch phù hợp

Doanh nghiệp cần phải dựa vào căn cứ chủ yếu sau:

- Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp đã xác định, baogồm sản phẩm, chất lợng, sản lợng và cơ cấu giá cả và thời gian đáp ứng; kểcả hiện tại và xu thế vận động của nó trong tơng lai Đaay là căn cứ tơng

đối quan trọng có ý nghĩa quyết định đến tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng

- Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp đã chọn, đặc biệt là chơngtrình sản xuất để triển khai thực hiện phơng án kinh doanh

- Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với t cách làquan điểm chỉ đạo nguyên tắc chi phối các hoạt động tiêu thụ sản phẩm

- Các đơn hàng, hợp đồng tiêu thụ đã đợc ký kết với khách hàng Đây

là các văn bản có tính pháp quy, cần đợc tuân thủ một cách nghiêm ngặt để

đảm bảo thực hiện mục tiêu nhiệm vụ và uy tín của doanh nghiệp với kháchhàng

- Đối thủ cạnh tranh cũng là yếu tố quan trọng trong tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải thờng xuyên so sánh sản phẩm,giá cả, với các đối thủ gần guic để dành thế chủ động trong hoạt độngkinh doanh

- Các căn cứ khác cũng đợc tính tới khi xây dựng kế hoạch tiêu thụlà: dự kiến về tăng chi phí cho hoạt động Marketing bán hàng, sự thay đổi

về tổ chức các kênh phân phối, khả năng thu hút thêm khách hàng mới, khảnăng mở rộng địa bàn tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, những chínhsách điều tiết vĩ mô của Nhà nớc đối với các loại sản phẩm mà doanhnghiệp dự kiến bán,

3.2 Phơng pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Có nhiều phơng pháp để tiến hành xây dựng kế hoạch tiêu thụ sảnphẩm cũng nh các kế hoạch khác nói chung nh phơng pháp cân đối,phơngpháp quan hệ động, phơng pháp tỷ lệ cố định, phơng pháp kinh tế

Trong những phơng pháp trên phơng pháp cân đối đợc coi là phơngpháp chủ yếu, tiến hành theo trình tự: tính toán các yếu tố theo nhu cầu và

theo khả năng, so sánh giữa nhu cầu và khả năng theo quan điểm toàn diện,tích cực từ đó xác định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp.

III Nhân tố ảnh hởng đến thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp:

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽ đợc kiểm nghiệm bởi thực tế Đó làquá trình triển khai và thực hiện kế hoạch Quá trình này có thể đợc thựchiện tốt, đạt hoặc vợt kế hoạch đặt ra Nhng cũng có thể các chỉ tiêu đợcthực hiện thấp hơn nhiều so với kế hoạch đề ra Nừu nh kế hoạch đã đợc coi

là tơng đối chính xác và sát với diễn biến thực tế thì rõ ràng trong quá trìnhthực hiện kế hoạch sẽ có nhiều nhân tố tác động đến làm thay đổi các chỉtiêu Các nhân tố này có thể là trong nội tại doanh nghiệp hoặc do môi tr-ờng kinh doanh bên ngoài (nhân tố chủ quan hoặc khách quan)

1 Nhân tố chủ quan:

Chủ thể thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chính là đội ngũ thựchiện công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Tuy nhiên nó đòi hỏiphải có mối liên kết hỗ trợ nhau trong quá trình thực hiện giữa các phòngban, tổ chức, các nhân viên Do mỗi phòng ban, cá nhân phụ trách cũng nhchịu trách nhiệm khác nhau về phần công việc của mình nhng họ đều phảihớng đến các đích cuối cùng là mục tiêu của công ty đã đợc đặt ra trong kếhoạch kinh doanh Nh vậy một trong những yếu tố ảnh hởng đến kế hoạchtiêu thụ là tổ chức mối quan hệ với nhau trong công ty cha đợc tốt Điềunày sẽ dẫn đến ai làm việc ấy và không có sự thống nhất, đoàn kết cùng h-ớng đến mục tiêu của công ty

Một nhân tố nữa là ngày từ khi triển khai thực hiện kế hoạch, công tykhông giao trách nhiệm cụ thể đến từng đơn vị hoạt động hay đến cá nhân

cụ thể, không cho họ thấy rõ trách nhiệm của họ trong quá trình thực hiện

kế hoạch, không đề ra chế độ thởng phạt nghiêm minh Tất cả những điềunày dẫn đến tình trạng làm việc không nghiêm túc, thờ ơ với công việc

Hệ thống phơng tiện giao thông, vận tải dùng trong lu chuyển hànghóa ít hay, lạc hậu dẫn đến phân phối không hợp lý, không đúng thời điểmcần thiết

Do dây chuyền sản xuất sản phẩm sản xuất ra không đạt yêu cầu

Đội ngũ cán bộ, nhân viên kém linh hoạt, không giành đợc thế chủ

động tròn ký kết các hựp đồng tiêu thụ

Vốn ít, không đủ cho chi phí quảng cáo, khuyến mãi, tiếp thị, cáchoạt động nhằm mở rộng thị trờng, thu hút thêm khách hàng mới sẽ khôngthành công

Coi kế hoạch là chuẩn nên trong quá trình thực hiện luôn lấy kếhoạch để áp đặt đi trái ngợc lại với diễn biến của môi trờng kinh doanh

Các dịch vụ trớc, trong và sau khi bán hàng cha đợc tổ chức tốt, chachiếm đợc lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp

Nhân viên bán thể hiện yếu kém ở khâu giao tiếp, hiểu biết về kỹthuật hoặc coi thờng khẩu hiệu “khách hàng là thợng đế”, không đề cao ph-

ơng châm “khách hàng luôn luôn đúng”

2 Nhân tố khách quan:

Môi trờng kinh doanh mà mối một chủ thể tồn tại trong nó đều chịu

sự chi phối và ảnh hởng mạnh mẽ Nếu một công ty nắm chắc đợc môi ờng kinh doanh của mình sẽ chắc chắn hơn tròn việc đảm bảo các mục tiêu

tr-đã đề ra trong chiến lợc kinh doanh Nhng môi trờng kinh doanh là luônbiến động việc nắm bắt là rất khó khăn và phức tạp đòi hỏi phải thờngxuyên liên tục

Khi thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tức là doanh nghiệp tổchức các hoạt động cần thiết để thực hiện công việc tiêu thụ sản phẩm Đây

là một quá trình, nó hoàn thành kế hoạch hay không phụ thuộc và chịu ảnhhởng không ít của các nhân tố thuộc môi trờng kinh doanh

- Sự thay đổi đột ngột trong thị hiếu ngời tiêu dùng sẽ dẫn đến sựbiến động về nhu cầu hàng hóa của công ty.

- Sự xuất hiện các đối thủ cạnh tranh với những sản phẩm hoàn toàn

có khả năng thay thế, với giá rẻ hơn

- Khủng hoảng kinh tế, lạm phát dẫn đến đời sống dân c giảm sút Do

đó sẽ giảm sức tiêu thụ

- Nguồn lực khan hiếm, chi phí giành cho khai thác cao ép ác nhàcung ứng nguyên - nhiên vật liệu, vật t đẩy giá lên cao làm cho giá hànghóa cao không phù hợp với nhu cầu của ngời tiêu dùng

- Do sự thay đổi luật pháp trong kinh doanh, có thể mặt hàng màdoanh nghiệp đang kinh doanh bị hạn chế hoặc bị đánh thuế cao hơn

Tóm lại: trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm doanhnghiệp luôn phải đối đầu với các nhân tố gây tác động xấu đến kết quả

Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn nghiên cứu, phân tích và xác định

đợc các nhân tố ảnh hởng để từ đó có thể biến nó trở thành những ảnh hởng

có ích hoặc hạn chế các tác động xấu của nó Một điều căn bản là kếhoạchkế hoạch chỉ là định hớng tốt còn thực hiện kế hoạch thì phải thực sựlinh hoạt tùy vào từng thời điểm kinh doanh

Phần II: Thực trạng xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sảnphẩm sản xuất công nghiệp của công ty xây lắp vật t vận tải sông Đà

I Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty xây lắp vật t - vận tảisông Đà 12:

1 Một số nét khái quát về công ty:

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển:

Công ty xây lắp vật t - vận tải sông Đà 12 là một đơn vị trực thuộcTổng công ty xây dựng thủy điện sông Đà Tiền thân công ty đợc thành lậptheo quyết định số 217 BXD/ TCCB ngày 01/02/1980, tên công ty là Công

ty cung ứng vật t thuộc Tổng công ty xây dựng sông Đà Qua quá trình sảnxuất và kinh doanh đợc Bộ xây dựng bổ sung chức năng và nhiệm vụ, đổitên và thành lập lại theo Nghị định 388/ HĐBT tại quyết định số 135 A-BXD-TCLĐ ngày 26/03/1993 tên công ty là Công ty vật t thiết bị và đợc đổitên thành Công ty xây lắp - vật t - vận tải sông Đà 12 theo quyết định số 04/BXD - TCLĐ ngày 02/01/1999

Quá trình sản xuất kinh doanh của công ty trải qua những giai đoạnnhất định, đánh dấu sự phát triển mở rộng và sự thích nghi với môi trờngkinh doanh củ doanh nghiệp

Giai đoạn từ 1980-1990, nhiệm vụ chủ yếu là tiếp nhận vật t, thiết bịnhập ngoại của công trờng từ Hải Phòng, vận chuyển về sông Đà sau đó tổchức bảo quản và cấp phát theo yêu cầu của sản xuất của công trờng, đồngthời cung ứng kịp thời các vật t - thiết bị trong cả nớc đã đảm bảo tiến độ thicông của công trờng

Những sản phẩm chủ yếu đợc hoàn thành trong giai đoạn này là:

- Tiếp nhận, vận chuyển thiết bị từ Hải Phòng - Sông Đà: 247.925 tấn

rộng sang kinh doanh các ngành nghề khác với sự cho phép của Bộ xâydựng.

Sang năm 1999, Công ty tiếp tục đầu t, huy động thêm vốn phát triểnsản xuất kinh doanh Ngày 02/01/1999 theo Quyết định số 04/BXD -TCLĐ, công ty đợc đổi tên thành Công ty xây lắp inH viênật t - vận tải sông

Đà 12, đặt trụ sở chính tại G9 Thanh Xuân Nam - Thanh Xuân- Hà Nội, và

có các chi nhánh tại Hòa Bình, Quảng Ninh, Hải Phòng Tiếp tục sản xuấtkinh doanh những lĩnh vực trớc đó đồng thời xác định đợc nhu cầu của thịtrờng đến cuối năm 1999, công ty chú trọng đến phát triển sản xuất côngnghiệp mà sản phẩm chính là xi măng, vỏ bao và cột điện li tâm với sự cốgắng nỗ lực của công ty và sự giúp đỡ của Tổng công ty, công ty đã đạt đợcnhững kết quả đáng kể đứng vững trong các ngành nghề kinh doanh

Tính đến cuối năm 2001, tổng vốn kinh doanh của công ty là 41,3 tỷ

đồng, trong đó vốn cố định là 32,3 tỷ đồng, vốn lu động là 9 tỷ đồng Tổngdoanh thu năm 2001 là 300.800 tỷ đồng, đạt 94% kế hoạch, lợi nhuận là4,482 tỷ đồng đạt 96% kế hoạch

Công ty có hơn 2000 cán bộ, công nhân viên, 140 kỹ s, 1178 côngnhân lành nghề

Đời sống của cán bộ công nhân viên không ngừng đợc cải thiện Việclàm đủ và ổn định, mức thu nhập của ngời lao động khá đã tạo đợc niềm tingắn bó của công nhân viên chức với đơn vị Thu nhập bình quân của mộtcông nhân viên chức là 704.000 đồng

đồ thị

1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty:

Căn cứ Quyết định số 1468/BXD - TCCB ngày 11/10/1979 của Bộxây dựng quy định chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của Tổng công

200 KV, cầu đờng, bến cảng và sân bay, xây lắp hệ thống cấp thoát nớccông nghiệp và dân dụng

- Tổ chức các hoạt động sửa chữa, gia công cơ khí, sản xuất phụtùng, phụ kiện kim loại cho xây dựng gia công chế biến gỗ dân dụng và xâydựng

- Tổ chức sản xuất các loại vật liệu xây dựng, xi măng bao bì, cột

điện li tâm

- Thực hiện các hợp đồng vận chuyển hàng hóa bằng đờng thủy, bộ

- Tổ chức các hoạt động kinh doanh vật t, thiết bị, xi măng, than mỏ,xăng dầu mỡ, kinh doanh nhà ở

- Xuất nhập khẩu thiết bị, xe máy, vật liệu xây dựng, phơng tiện vậntải nguyên nhiên vật liệu phục vụ nhu cầu sản xuất của Tổng công ty

- Sử dụng có hiệu quả các nguồn cốn tài chính, vốn hiện vật dợcTổng công ty phân giao, thực hiện đúng đắn chế độ hạch toán kinh tế vàkinh doanh, đảm bảo nghĩa vụ nộp thuế, lãi, lợi nhuận, khấu hao, theo

đúng chỉ tiêu kế hoạch và những quy định của Nhà nớc và của Tổng côngty

- Tổ chức quản lý, sử dụng chặt chẽ và hợp lý các máy móc thiết bị

và các phơng tiện vận tải nhằm sử dụng hết năng lực xe máy, thiết bị vàgiảm thấp cớc phí vận chuyển

- Nghiên cứu cải tiến tổ chức sản xuất kinh doanh, thực hiện triệt đểchế độ trả lơng theo sản phẩm nhằm không ngừng nâng cao năng suất lao

động và tăng thu nhập hợp lý cho công nhân viên chức

- Tổ chức việc đào tạo, bồi dỡng về chính trị, kỹ thuật chuyên môn vàquản lý kinh tế cho cán bộ công nhân viên theo chỉ tiêu về kế hoạch Tổngcông ty giao

- Tổ chức bảo vệ chính trị, bảo vệ kinh tế và giữ gìn an ninh trật tựtrong công ty, tổ chức huấn luyện lực lợng tự vệ và thực hiện nghiêm chỉnhcác chế độ, chính sách nghĩa vụ quân sự của Nhà nớc

- Tổ chức chăm lo cải thiện đời sống vật chất và văn hóa, chăm lo cảithiện điều kiện làm việc cho cán bộ công nhân trong công ty

1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty:

Trải qua quá trình hình thành và phát triển với sự kiểm nghiệm thực

tế cho đến nay công ty đã hoàn thiện bộ máy tổ chức quản lý theo mô hìnhtrực tuyến chức năng Giám đốc là ngời đứng đầu trong công ty, chịu tráchnhiệm trớc Tổng giám đốc Tổng công ty về việc tổ chức và chỉ đạo thựchiện mọi nhiệm vụ kế hoạch sản xuất kinh doanh Giúp giám đốc công tytrong công tác chỉ đạo và quản lý có các phó giám đốc phụ trách các lĩnhvực thuộc chức năng và nhiệm vụ của công ty Tiếp đó là các phòng banchức năng Chịu trách nhiệm tổ chức sản xuất kinh doanh là các xí nghiệptrực thuộc công ty

Phßng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu

Phßng tæ chøc hµnh chÝnh

Phßng kinh tÕ

kÕ ho¹ch

Phßng kü thuËt x©y l¾p

Phßng qu¶n lý c¬ giíi

Chi nh¸nh

Hßa B×nh Chi nh¸nh

Qu¶ng Ninh

Chi nh¸nh H¶i Phßng Nhµ m¸y xi

m¨ng S«ng

§µ

XÝ nghiÖp s¶n xuÊt bao b×

XÝ nghiÖp x©y l¾p vËn t¶i vËt

t s«ng §µ 12

XÝ nghiÖp x©y l¾p s«ng §µ 12-2

XÝ nghiÖp x©y l¾p vËn t¶i-vËt t

2 Thực trạng sản xuất kinh doanh của công ty những nămgầnđây:

Chuyển sang cơ chế thị trờng, là một đơn vị hạch toán kinh tế độclập, công ty luôn chủ động tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh theo yêucầu của thị trờng Mở rộng các hoạt động tiếp thị đấu thầu, ký kết các hợp

đồng xây dựng, tích cực tìm kiếm thị trờng tiêu thụ sản phẩm công nghiệp,

đầu t đổi mới trang thiết bị kỹ thuật, nâng cao chất lợng sản phẩm Công ty

đã tham gia xây dựng rất nhiều công trình trong cả nớc với sản lợng sảnphẩm lớn, đồng thời tổ chức các hoạt động gia công sửa chữa, kinh doanhvật t, thiết bị, hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công nghiệp

Biểu 2: Sản lợng sản xuất qua các năm

- Xây lắp 6.341 6.523 102,87 14.000 14.321 102,29 21.142 21.632 102,3 65.230 63.480 97,3

- Ngoài xây lắp 22289 226

65 101,68 49.052 56.171 114,5 99.990 99.730 99,7 106.469 112.992 106,13Biểu trên cho thấy tình hình sản xuất kinh doanh của công ty khá ổn

định, tổng giá trị sản lợng tăng lên hàng năm, hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch

đặt ra Đạt đợc kết quả này là do sự nỗ lực cố gắng liên kết và phối hợp chặtchẽ của các đơn vị sản xuất kinh doanh trực thuộc công ty Các lĩnh công tytham gia sản xuất kinh doanh đều đợc đảm bảo, duy trì và phát triển hớngtới đạt mục tiêu chung

2.1 Về lĩnh vực xây dựng:

Công ty đã tham gia xây dựng nhiều công trình trọng điểm của Nhànớc nh: Nhà máy thủy điện Hòa Bình, Nhà máy thủy điện Vĩnh Sơn, Nhàmáy thủy điện Yaly, Nhà máy xi măng Sơn La, Nhà máy xi măng Bút Sơn,

đang xây dựng Nhà máy xi măng Hải Phòng mới, Nhà máy đờng Hoà Bình,Nhà máy đờng Sơn La, đờng dây và trạm biến áp 500 KV và nhiều côngtrình cấp thoát nớc, giao thông, bu điện, công nghiệp và dân dụng khác

Lĩnh vực này hàng năm đã đem lại doanh thu cho công ty hàng chục

tỷ đồng Năm 2000, giá trị sản lợng xây dựng là 50,798 tỷ đồng đạt107,27% kế hoạch, năm 2001 là 63,48 tỷ đồng đạt 126,96% kế hoạch Quý

I năm 2002, giá trị sản lợng thực hiện 21,831 tỷ đồng đạt 116%

2.2 Vận tải:

Công ty có lực lợng vận tải đờng thủy, đờng bộ lớn và có đội ngũ cán

bộ quản lý, kỹ thuật, công nhân lành nghề với nhiều năm kinh nghiệm trongcông tác tiếp nhận vận chuyển vật t, thiết bị Đặc biệt là vận chuyển hàngsiêu trờng, siêu trọng Công ty đã vận chuyển an toàn vật t, thiết bị toàn bộcho Nhà máy thủy điện Hòa Bình, Vĩnh Sơn, Yaly, thiết bị Nhà máy ximăng sông Đà, Nhà máy xi măng Kiện Khê, Nhà máy xi măng Bút Sơn,thiết bị Nhà máy đờng Sơn La, Nhà máy đờng Hòa Bình Gần đây là thiết bịdây chuyền II- Nhà máy xi măng Hoàng Thạch đều đợc tiếp nhận vậnchuyển an toàn tuyệt đối

2.3 Sửa chữa và gia công cơ khí:

Công ty đã gia công và lắp đặt nhiều công trình nh: Gia công hàngrào, cổng, lan can, tấm trang trí công trình Nhà máy điều hành thủy điệnHòa Bình, Viện Xã hội học Campuchia, Trung tâm điều hành Tổng công tytại Hà Nội, cơ sở 2 tại Hà Đông và gia công lắp đặt nhà công nghiệp choliên doanh sông Đà-Jurông tại Hải Phòng

Công ty sửa chữa cải tạo nhiều phơng tiện vận tải thủy bộ và gia công

đóng mới các loại tầu đẩy 130 -190 CV và sà lan 200 -250 tấn, gia công chế

tạo các loại cấu kiện thép phục vụ cho xây dựng nh: Côp pha thép các loại,giàn giáo xây dựng, các phụ tùng, phụ kiện kim loại khác cho xây dựng.

Do chịu sự cạnh tranh của các công ty xây dựng khác trong cả nớc,các hợp đồng đấu thầu các công trình xây dựng, hay những hợp đồng giacông sửa chữa, vận chuyển đều chịu sức ép làm cho khối lợng công việc ít

đi Phân tích nghiên cứu tình hình và thị trờng, công ty đã quyết định mởrộng phát triển sản xuất công nghiệp với ba loại sản phẩm chính là xi măng,

vỏ bao và cột điện ly tâm Hàng năm, công ty đã sản xuất ra một sản lợnglớn có sức tiêu thụ trên thị trờng

2.5 Kinh doanh vật t thiết bị xuất nhập khẩu:

Công ty có đội ngũ cán bộ kỹ thuật nghiệp vụ giàu kinh nghiệm đảmbảo cung ứng vật t, thiết bị và phụ tùng của các loại xe xây dựng Công ty

có nhiều uy tín đối với khách hàng Luôn cung cấp kịp thời với chất lợnggiá cả phù hợp cho mọi khách hàng

Biểu 3: Giá trị kinh doanh xuất nhập khẩu qua các năm.

- XK 15.340 12.412 80,9 16.567 5.183 31,28 7.280 5.120 70,33 583 338 57,97

- NK 54.977 57.835 105,2 58.910 19.000 32,25 13.700 12.319 89,92 1.417 1.000 70,57

Để đảm bảo sản xuất va phát triển trong những năm tới, công ty tăngcờng các hoạt động tiếp thị, đấu thầu, tạo thêm công ăn việc làm, ký kếtthêm các hợp đồng xây dựng Đặc biệt là quan tâm đến những địa sản phẩmcông nghiệp, nâng cao chất lợng, tăng năng suất, đủ sức cạnh tranh với cácsản phẩm tơng tự của các công ty khác trên thị trờng Tăng cờng hoàn thiệncông tác tiêu thụ sản phẩm Công ty đã xây dựng kế hoạch sản xuất kinhdoanh năm 2002

1 Tổng giá trị sản xuất kinh doanh: 310 tỷ đồng

+ Năng suất lao động bình quân: 158.593.000 đồng/ngời/năm

+ Thu nhập bình quân: 800.000 đồng/ngời/ tháng

4 Mục tiêu tiến độ chính:

+ San lấp và xử lý nền Nhà máy xi măng Hải Phòng:

+ Sản xuất và tiêu thụ xi măng sông Đà: 72.000 tấn

+ Sản xuất và tiêu thụ vỏ bao: 18 triệu vỏ bao

II Kết quả thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công nghiệp của công tyxây lắp vận tải sông Đà:

1 Tình hình thực hiện tiêu thụ sản phẩm công nghiệp của công ty qua một

số năm

1.1 Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm côngnghiệp của công ty

1.1.1 Giới thiệu sản phẩm công nghiệp của công ty

Trớc đây với sự cho phép của ủy ban kế hoạch nhà nớc, công ty kinh doanhchủ yếu trong các ngành: thơng nghiệp cung ứng vật t thu mua, kinh doanhvật t - thiết bị- vật liệu xây dựng Ngành công nghiệp bao gồm: công nghiệpvật liệu xây dựng, sản xuất gạch các loại, sản xuất các phụ kiện bằng kimloại cho xây dựng; công nghiệp chế biến gỗ Ngành xây dựng, thực hiện thicông xây lắp các công trình nhà ở, công trình công cộng, công trình côngnghiệp, san mặt bằng xây dựng Ngành giao thông vận tải vận chuyển vật tthiết bị bằng đờng bộ, đờng sông

Qua quá trình đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh, khối lợng công việc thicông giảm đi cùng với sự khó khăn về vốn công ty lại phải đối đầu với sựcạnh tranh Nhất là khi chuyển đổi cơ chế quản lý, nền kinh tế thị trờng tạonên sức ép lớn đối với công ty Nền kinh tế thị trờng đã tạo cơ hội cho nhiềucông ty khác ra đời và tự do kinh doanh, tự do đầu t vốn vào các ngànhnghề kinh doanh miễn là đem lại lợi nhuận cho công ty Trong khi đó cáccông trình lớn nh Nhà máy thuỷ điện Hoà Bình, Vĩnh Sơn, YALY đã bớcvào giai đoạn hoàn thành và đi vào hoạt động nên các hoạt động xây lắpgiảm đi, nhu cầu cung ứng vật t thiết bị cũng giảm đi nghiêm trọng.

Các ngành kinh doanh khác nh vận tải, kinh doanh vật t thiết bị xuất nhậpkhẩu gặp nhiều khó khăn về đầu ra, công tác kinh doanh vật t thiết bị chịusức ép do thị trờng bị thu hẹp, tiêu thụ sản phẩm ngày càng gặp nhiều khókhăn

Trớc tình hình đó với sự kiến nghị của đội ngũ lãnh đạo công ty và sự giúp

đỡ của Tổng công ty Bộ xây dựng đã liên tục bổ sung chức năng, nhiệm vụ

mở rộng phát triển sang các ngành nghề khác theo nhu cầu của thị trờng nhgia công cơ khí phi tiêu chuẩn và kết cấu thép xây dựng, gia công chế biến

gỗ, sửa chữa trùng tu các phơng tiện vận tải thuỷ bộ và máy xây dựng

Đến cuối năm 1999 nhận thấy nhu cầu thị trờng về vật liệu cho xây dựng,công ty chú trọng đến sản xuất công nghiệp với các loại sản phẩm chính là

xi măng, vỏ bao và cột điện li tâm Công ty đã tập trung đầu t đổi mới trangthiết bị kỹ thuật, tăng cờng huy động vốn cho nhà máy xi măng sông Đà, xínghiệp sản xuất bao bì tại Ba La - Hà Đông, xởng sản xuất cột điện li tâmtại Hoà Bình Nâng công suất sản xuất xi măng lên 82.000 tấn/năm với cácsản phẩm xi măng PC30 và PC40, công suất của sản phẩm bao bì 20 triệuvỏ/năm và cột điện 2.500 cột các loại/năm

Đi liền với đầu t mở rộng sản xuất công nghiệp công ty tăng cờng đội ngũnghiên cứu thị trờng tiêu thụ, mở rộng thị trờng ký kết các hợp đồng tiêuthụ lâu dài với khối lợng lớn

1.1.2 Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm

Trong quá trình đi vào sản xuất kinh doanh, dựa vào những căn cứ từ thị ờng, xác định nhu cầu thị trờng cũng nh khả năng sản xuất sản phẩm củacông ty, công ty đã có những kế hoạch sản xuất và tiêu thụ cụ thể Kết quảthực hiện kế hoạch là vấn đề mà công ty luôn quan tâm, tiến hành tổ chứcghi chép đẩy đủ rõ ràng những số liệu liên quan đến sản xuất kinh doanh.Qua đó công ty có thể biết đợc thực trạng năng lực sản xuất và khả năngxâm nhập thị trờng của các sản phẩm công nghiệp với hàng loạt những chỉtiêu, biện pháp đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch

tr-Biểu 4: Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất sản phẩm công nghiệp củacông ty

năm 2000 tăng lên đến 126,67% nhng phần trăm hoàn thành kế hoạch mới

là 96,5% Đến đầu quý I/2002 sản lợng đạt vợt mức kế hoạch 5% Nh vậycác tỷ phần trăm hoàn thành kế hoạch sản xuất cho thấy năng lực sản xuấtcủa máy móc tơng đối ổn định và công ty còn cha khai thác đợc hết nănglực sản xuất này

Đối với vỏ bao xi măng tỷ lệ phần trăm hoàn thành kế hoạch tơng đối sản lợng thực hiện tăng mạnhqua các năm Năm 2000 so với năm 1999 là:231,95%, năm 2001 so với năm 2000 là: 171,54%

tốt-Tỉ lệ này cho thấy khả năng mở rộng sản xuất tăng qui mô sản phẩm củacông ty rất tốt Công ty có khả năng đáp ứng một lợng lớn các loại vỏ baomiễn là có nhu cầu tiêu thụ

Năm 2000 mới đi vào sản xuất cột điện, tuy sản lợng sản xuất còn hạn chế,tốc độ tăng lên sau một năm không lớn chỉ đạt 108,7% Về mặt hàng nàycông ty gặp một số khó khăn về công nghệ sản xuất giá thành tơng đối cao.Chú trọng đổi mới công nghệ, giảm giá thành sản xuất, tăng sản lợng sảnxuất đạt công suất thiết kế là vấn đề mà công ty đang tổ chức thực hiện.Biểu 5: Tổng giá trị thực hiện qua các năm

điện 7.000 10.786 154,1 1.419 1.569 110,57 4.191 2.178 52Tổng giá trị sản lợng đánh giá giá trị sản phẩm công nghiệp của công ty.Chỉ tiêu này cho thấy, ứng với một khối lợng sản xuất nhất định của cácloại sản phẩm thì sẽ tạo ra giá trị đợc tính băng tiền Theo bảng trên tổnggiá trị sản lợng tăng là qua các năm Thực hiện năm 2000 so với năm 1999là: 132,72%, năm 2001 so với năm 2000 là: 138,3% Tình thực hiện kếhoạch năm 1999, 2000 rất tốt, vợt định mức kế hoạch đặt ra là 14,8% và34,89% Sang năm 2001 % hoàn thành kế hoạch lại giảm đi chỉ bằng99,7% Tuy nhiên lợng giảm đi hàng không lớn và thực trạng này cho thấysản phẩm của công ty luôn đảm bảo đọc giá trị và có sức cuốn hút đối vớinhu cầu tiêu dùng nó

Đối với sản phẩm xi măng sản lợng sản xuất thực hiện năm 1999, 2000 đềuvợt mức kế hoạch, năm 2001 cha đạt mức kế hoạch đặt ra là do sự xuốngcấp của máy móc trang thiết bị kỹ thuật cha đợc sửa chữa, bổ sung kịp thời.Hiện nay vấn đề này đang đợc công ty từng bớc kiểm tra, đánh giá lại và có

kế hoạch trùng tu, sửa chữa nhằm nâng cao năng suất làm việc của máymóc Chi phí để sửa chữa và đầu t tơng đối lớn nên công ty đang gặp vấn đềkhó khăn về vốn Nếu tăng vốn cố định thì vốn lu thông bị hạn chế ảnh h-ởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh Tuy nhiên công ty vẫnkiên định giữ vững và phát triển qui mô sản xuất

Vỏ bao xi măng đạt giá trị sản lợng tơng đối tốt, hoàn thành vợt mức kếhoạch qua các năm và tăng lên sau mỗi năm Điều này phản ánh khả năngtiềm lực về sản xuất vỏ bao của công ty rất tốt

Là sản phẩm mới đợc sản xuất, cột điện bê tông cũng góp phần không nhỏvào tổng giá trị sản lợng sản xuất Hoàn thành kế hoạch năm 2000, 2001 và

có xu hớng tăng lên

Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất phản ánh khả năng hoàn thành haynăng lực làm việc thực sự của máy móc, cán bộ công nhân viên điều hành

và trực tiếp tham gia sản xuất Phản ánh khả năng cung ứng sản phẩm hànghoá ra ngoài thị trờng của công ty có đảm bảo các mục tiêu mà công ty đã

đặt ra hay không

Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, cho thấy khả năng xâmnhập thị trờng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng, và khả năng tiêu thụ lợngsản phẩm sản xuất ra Các biểu sau cho thấy thực trạng hàng của công tyqua một số năm

Biểu 6: Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm côngnghiệp qua các năm.

dù vậy vẫn cha đạt chỉ tiêu kế hoạch đề ra

Khó khăn về thị trờng tiêu thụ xi măng cần là chủ yếu năm 1999 đạt 95,9%

so với kế hoạch, năm 2000 tăng lên đạt 100,7% Nhng bớc sang năm 2001thì lại giảm xuống còn 97,81% và tiếp tục gặp khó khăn ở quí I/2002 chỉ

đạt 74% Do tình hình chung về nhu cầu vật liệu xây dựng trên cả nớc luôn

có xu hớng giảm, trong khi đó lợng cung ứng xi măng ra thị trờng ngàycàng lớn Điều này tác động mạnh mẽ đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm của

công ty Do vậy kết quả đạt đợc là đáng khích lệ, công ty vẫn đảm bảo đợctái sản xuất và tăng ui mô, tăng cao chất lợng xi măng và tìm hiểu thị trờngtiêu thụ mới.

Về mặt hàng vỏ bao xi măng năm 1999 mới đa vào sản xuất nên cha cónhiều bạn hàng, hợp đồng tiêu thụ với các nhà máy sản xuất xi măng kháccòn hạn chế nên lợng tiêu thụ chỉ đạt 84,9% so với thực tế sản xuất, đạt87,5% so với kế hoạch tiêu thụ

Bớc sang 2000, 2001 với sự nỗ lực tổ chức tốt các hoạt động tiếp thị vỏ baocủa công ty đợc nhiều nhà máy khác chú ý đến nh: Hoàng Thạch,

Long Th,

nên đã ký kết thêm đợc các hợp đồng tiêu thụ do vậy lợng sản xuất ra

đ-ợc tiêu thụ gần hết, vợt mức kế hoạch tiêu thụ Sản phẩm này chiếm vị tríquan trọng trong tổng thu nhập của công ty Đến đầu năm nay lợng vỏ baovẫn đợc các bạn hàng quen thuộc tin dùng với xu hớng dùng nhiều hơn Tuynhiên để khai thác hết tiềm lực sản xuất của nhà máy, công ty đang tiếnhành các hoạt động nhằm thu hút thêm các bạn hàng mới, tăng khối lợngtiêu thụ qua các hợp đồng tiêu thụ mới

Nhu cầu về cột điện qua mấy năm gần đây không lớn và có xu hớng giảm,lợng tiêu thụ của công ty chủ yếu đợc thực hiện bởi các xí nghiệp trực thuộccông ty Cột điện đợc đa vào sử dụng trong các công trình các xí nghiệp nàythi công, lợng bán ra ngoài còn hạn chế Do vậy mức độ hoàn thành kếhoạch cha đợc tốt

Tóm lại: Qua thực tế tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sảnphẩm công nghiệp của công ty ta thấy một kết quả tơng đối khả quan Công

ty có thể duy trì và mở rộng qui mô sản xuất với tất cả các loại sản phẩm:

xi măng, vỏ bao xi măng, cột điện trong những tới Đầu t đổi mới và cảitiến trang thiết bị sản xuất, tăng cờng các hoạt động tiếp thị, nhất địnhcông ty sẽ ổn định và phát triển trong lĩnh vực sản xuất công nghiệp

1.2 Thị trờng tiêu thụ

Sản phẩm công nghiệp của công ty có nhiều uy tín trên thị trờng Xi măng

đã đợc hợp chuẩn hoá theo tiêu chuẩn Việt Nam Năm 1999, 2000 đã đạtgiải bạc về chất lợng của Bộ khoa học công nghệ và môi trờng

Do đặc điểm giá trị sử dụng mỗi loại sản phẩm là khác nhau nên thị

tr-ờng tiêu thụ từng loại sản phẩm cũng khác nhau

Các biểu sau sẽ cho ta thấy dung lợng tiêu thụ sản phẩm trên các thị

tr-ờng theo khu vực địa lý qua một số năm

Biểu 7 : Thực hiện kế hoạch tiêu thụ xi măng theo thị trờng

8 Hµ §«ng 4045,3 4170,2 103,21 4579 4590 100,23 6182 6120 99

9 VÜnh Phóc 3072,4 2701,6 2701,6 3187 2970 93,2 3921 3960 101

10 C¸c tØnh kh¸c 1202,5 1228 1228 1353 1350 99,8 1798 1800 100,12

Là sản phẩm mới đi vào sản xuất kinh doanh, trong giai đoạn tiếp cậnthị trờng xi măng của công ty sự cạnh tranh của các công ty lớn khác nh ximăng Hải Phòng, Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Nhng do có những cải thiện kỹthuật, nâng cao chất lợng, xi măng công ty đã xâm nhập đợc vào các thị tr-ờng từng bớc ổn định và tăng trởng.

Một loại sản phẩm công nghiệp thứ hai là vỏ bao xi măng, đối với cácloại sản phẩm này, công ty đã có những bạn hàng quen thuộc hàng năm đã

ký kết hợp đồng tiêu thụ và thực hiện cung ứng theo đúng các hợp đồng

Biểu 8: Tình hình thực hiện kế hoạch vỏ bao xi măng

X 18 500.316 506.320 101,2 636.856 650.230 102,1 293.883 302.700 103

S Đà 691.631 713.210 103,12 890.822 910.420 102,2 1.197.277 1.209.250 101 Các sản phẩm

khác 100.899 101.000 100,1 125.120 123.494 98,7 200.751 203.000 101,12

Hiện nay công ty đang tăng cờng các hoạt động tiếp thị, mở rộng thịtrờng tiêu thụ, ký kết các hợp đồng tiêu thụ với các nhà máy xi măng khác.Theo bảng trên thì sản phẩm chủ yếu đợc nhà máy xi măng HoàngThạch tiêu thụ chiếm 70 - 80%, còn lại các nhà máy khác có công suất sảnxuất rất nhỏ nên hàng năm nhận tiêu thụ vỏ bao của công ty với một lợngkhông đáng kể Tuy nhiên ta thấy lợng tiêu thụ của các nhà máy này ở mức

ổn định và tăng nhẹ qua các năm Điều này sẽ đảm bảo ổn định sản xuấtkinh doanh cho công ty Nhiệm vụ hiện nay và trong những năm tới là công

ty phải tìm cách mở rộng bạn hàng, tăng thị phần trong thị trờng tiêu thụ

Đối với sản phẩm là cột điện li tâm với các loại khác nhau, hàng nămchủ yếu cung ứng cho các tỉnh Cao Bằng, Sơn La, Lai Châu và một số tìnhkhác Với đội ngũ vận chuyển có công suất hoạt động lớn công ty có thể đacác sản phẩm sang địa bàn các tỉnh khác nhau ở khu vực phía Bắc Hiệnnay nhu cầu về phát triển và hoàn thiện hệ thống mạng lới điện quốc giavẫn đang là vấn đề cấp bách Do đó trong những năm tới sản phẩm củacông ty có triển vọng mở rộng và phát triển trên thị trờng tiêu thụ

ợc các khoản chi phí cho tiêu thụ góp phần tăng lợi nhuận đảm bảo kết quảsản xuất kinh doanh, tạo việc làm ổn định cho đội ngũ công nhân.

Với cột điện li tâm, công ty chủ yếu tổ chức đa vào tiêu thụ tại cáccông trình mà xí nghiệp xây lắp của công ty tham gia thi công Nh vậy sảnphẩm này phụ thuộc vào các hợp đồng xây dựng, công ty phải thực hiện cáchoạt động tiếp thị để đa sản phẩm của mình vào thi công Ngoài ra công tycòn tổ chức bán ra ngoài cho các công trình xây dựng khác và trực tiếp vậnchuyển sản phẩm đến địa điểm xây dựng

Mặt hàng xi măng là sản phẩm công nghiệp chính hàng năm đem lạinguồn thu lớn, nhng tiêu thụ vẫn là khâu gặp nhiều khó khăn Công ty đã córất nhiều các đại lý tiêu thụ nằm rải rác ở các tỉnh phía Bắc nh: Hà Tây,Ninh Bình, Sơn La, nhng chủ yếu vẫn là khu vực Hà Nội Các đại lý này

là các hộ gia đình tham gia vào kinh doanh vật t - vật liệu xây dựng

Một đặc điểm tốt là các hộ tiêu thụ này rất năng động và nhạy béntrong việc xác định nhu cầu tiêu thụ và có khả năng cung ứng nhanh và kịpthời theo đòi hỏi của ngời tiêu dùng

Cách thức hoạt động của hình thức tiêu thụ này là công ty có thể kýcác hợp đồng tiêu thụ đối với các hộ tiêu thụ này trong vòng một tháng, quýhay năm Hàng ngày căn cứ vào lợng đặt hàng của các hộ tiêu thụ công ty

có thể trực tiếp cử đội xe vận chuyển đến tận nơi hoặc giao hàng tại kho docác chủ hộ có phơng tiện vận chuyển Tuy nhiên hình thức công ty vậnchuyển đến tận địa điểm cần vẫn đợc các chủ hộ quan tâm vì giá cớc vậnchuyển rẻ hơn thuê ngoài, hoặc có trờng hợp công ty miễn cớc vận chuyển.Công ty có đội ngũ thờng xuyên theo dõi quản lý các hoạt động kinhdoanh, kết quả tiêu thụ, tránh tình trạng chiếm dụng vốn, mất khả năngthanh toán Hàng tháng công ty thực hiện quyết toán một lần vào cuốitháng, chủ hộ có thể thanh toán hết một lần hoặc thanh toán một phần, phầncòn lại bổ sung vào tháng sau

Hiện nay, trên địa bàn Hà Nội, công ty có mạng lới tiêu thụ dày đặchàng năm tiêu thụ phần lớn lợng sản phẩm sản xuất ra Ngoài ra công tycòn mở rộng sang các vùng: Hà Tây, Đông Anh, Hoà Bình, Nam Hà, Bêncạnh đó công ty còn trực tiếp ký kết các hợp đồng tiêu thụ với các công tyxây dựng khác thuộc khu vực miền Bắc và trực tiếp giao hàng đến các địa

điểm thi công

Sơ đồ tiêu thụ xi măng của công ty

Nhà máy, sản xuất

Xí nghiệp xây lắp

VT - VT trực thuộc

công ty - Tổng công ty

Các công ty xây dựng khác