Tài liệu Đàm phán - TRƯỜNG CÁN BỘ QUẢN LÝ GIÁO DỤC THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

[r]

M  Đ UỞ Ầ Đàm phán là m t d ng giao ti p con ngộ ạ ế ườ ặi đ c bi t và căn b n, nh ng không ph iệ ả ư ả   lúc nào ta cũng nh n th c đậ ứ ược. Đàm phán là m t quá trình giao ti p qua l i có thộ ế ạ ể 

di n ra b t k  khi nào chúng ta mu n m t cái gì đó t  ngễ ấ ỳ ố ọ ừ ười khác hay người khác 

mu n cái gì đó t  ta.ố ừ

Đàm phán là m t nh ng ngành khoa h c có tính ch t  ng d ng cao nh t trong xãộ ữ ọ ấ ứ ụ ấ  

h i hi n đ i. N m trong s  nh ng kĩ năng độ ệ ạ ằ ố ữ ược phát tri n r t s m trong l ch s  loàiể ấ ớ ị ử  

người, cho đ n ngày nay, đàm phán v n ti p t c đế ẫ ế ụ ược s  d ng r ng rãi trong cácử ụ ộ   sinh ho t thạ ường nh t cũng nh  trong công vi c. Vì v y,vi c nghiên c u k  năngậ ư ệ ậ ệ ứ ỹ   đàm phán tr  thành m t trong nh ng nhu c u t t y u đ  có th  t n t i và phát tri nở ộ ữ ầ ấ ế ể ể ồ ạ ể   trong xã h i .ộ

Đàm phán v a là m t môn khoa h c v a là m t môn ngh  thu t. Vì v y,m c dù cóừ ộ ọ ừ ộ ệ ậ ậ ặ  

nh ng   khái   ni m   liên   quan   nh t   đ nh   nh ng   không   t n   t i   m t   khuôn   m uữ ệ ấ ị ư ồ ạ ộ ẫ

c  đ nh cho quá trình đàm phán. K ĩ năng đàm phán đòi h i m t quá trình h c t p,ố ị ỹ ỏ ộ ọ ậ   áp

d ng dài lâu, tích lu  kinh nghi m trong cu c s ng. Vi c xây d ng Tài li u thamụ ỹ ệ ộ ố ệ ự ệ  

kh oả

ph c v  T p hu n k  năng đàm phán trong công tác đ i ngo i bao hàm c  các n iụ ụ ậ ấ ỹ ố ạ ả ộ dung lý thuy t l n ví d  minh h a trình t  c  th  s  đóng vai trò cung c p ki nế ẫ ụ ọ ự ụ ể ẽ ấ ế  

th c m t cách có h  th ng giúp k  năng này đứ ộ ệ ố ỹ ược th c hi n m t cách hi u quự ệ ộ ệ ả 

h n.ơ

1. Đàm phán

1.1.Ngu n c a đàm phán: Xung đ tồ ủ ộ

Xung đ t có th  hi u là s  b t đ ng ho c đ i l p v  nhu c u, giá tr  và l i ích.ộ ể ể ự ấ ồ ặ ố ậ ề ầ ị ợ

"Xung đ t x y ra khi c  hai bên đ u cho r ng mong mu n c a mình không đ tộ ả ả ề ằ ố ủ ạ

được” .Theo nhi u h c gi , "xung đ t là h u qu  c a s  tề ọ ả ộ ậ ả ủ ự ương tác gi a các cá nhânữ   theo

đu i   nh ng   m c   tiêu   không   hòa   h p   và   ngăn   c n   nhau   trong   khi   th c   hi n”ổ ữ ụ ợ ả ự ệ

Có 4 c p đ  xung đ t:ấ ộ ộ

 ­Ngu n c a xung đ t là ý tồ ủ ộ ưởng, lý tưởng, suy nghĩ, c m xúc, giá tr  ho c nh ngả ị ặ ữ  

đ ng l c xung đ t l n nhau.ộ ự ộ ẫ

 ­Xung đ t di n ra gi a các nhân viên, gi a v  ch ng, con cái v.v…trong gia đìnhộ ễ ữ ữ ợ ồ

 ­ Là xung đ t trong m t nhóm nh  ­ gi a các thành viên nhóm và gi a các gia đình,ộ ộ ỏ ữ ữ   các t ng l p v.v…ầ ớ

­ Xung đ t gi a các nhóm công đoàn và qu n lý, gi a các qu c gia, các nhóm ho tộ ữ ả ữ ố ạ  

đ ng xã h i và chính ph  v.v…ộ ộ ủ

­ Đây là c p đ  cu i cùng và là m c đ  xung đ t ph c t p nh t do có nhi u tấ ộ ố ứ ộ ộ ứ ạ ấ ề ương tác và nhi u ngề ười tham gia

Xung đ t giúp cho các thành viên nh n ra v n đ  và tìm cách đ i phó: Khiộ ậ ấ ề ố   các

thành viên mu n thay đ i hoăc tìm ra gi i pháp, h  s  có đ ng l c gi iố ổ ả ọ ẽ ộ ự ả   quy t.ế

Xung đ t  mang l i s  thay  đ i và thích nghi t t  h n  cho m t t  ch cộ ạ ự ổ ố ơ ộ ổ ứ Khi n y sinh xung đ t, t  ch c nh n ra v n đ  gây căng th ng và tác đôngả ộ ổ ứ ậ ấ ề ẳ tiêu c c t i nhân viênự ớ

T  ch c c n hoàn thi n quy trình đ  gi i quy t v n đổ ứ ầ ệ ể ả ế ấ ề Xung đ t làm th t ch t các m i quan h ộ ắ ặ ố ệ

Không c n né tránh xung đ t khi m i quan h  đ  m nh đ  vầ ộ ố ệ ủ ạ ể ượt qua xung

đ t.ộ

Gi i quy t tr c ti p thông qua th o lu n đ  tìm gi i phápả ế ự ế ả ậ ể ả Xung đ t giúp nâng cao nh n th c v  b n thân và v  ngộ ậ ứ ề ả ề ười khác

Nh n th c v  nguyên nhân gi n d , căng th ng và s  hãiậ ứ ề ậ ữ ẳ ợ

Nh n th c v  nh ng giá tr  quan tr ng.ậ ứ ề ữ ị ọ

Nh n th c v  m c đích đ u tranhậ ứ ề ụ ấ Xung đ t giúp cá nhân phát tri n, c i thi n b n thân.ộ ể ả ệ ả Xung đ t khuy n khích s  phát tri n tâm lý.ộ ế ự ể

 Đánh giá b n thân chính xác và th c t  h nả ự ế ơ

Có th  hi u t  góc đ  c a ngể ể ừ ộ ủ ười khác, s  b t ích kẽ ớ ỉ

Tin r ng mình có kh  năng ki m soát cu c s ngằ ả ể ộ ố

Có th  hành đ ng đ  gi i quy t thay vì ch u đ ngể ộ ể ả ế ị ự Xung đ t khuy n khích đ ng l c ho t đ ng.ộ ế ộ ự ạ ộ  Thay đ i t  cu c s ng đ n gi nổ ừ ộ ố ơ ả

Giúp nhìn nh n cu c s ng và nh ng m i quan h  c a h  dậ ộ ố ữ ố ệ ủ ọ ưới nh ng gócữ nhìn khác nhau

Xung đ t là quá trình c nh tranhộ ạ Khi m c tiêu đ i l p, c  hai bên không th  cùng đ t đụ ố ậ ả ể ạ ược m c tiêuụ

C nh tranh khi n v n đ  tr  nên căng th ng h n.ạ ế ấ ề ở ẳ ơ Xung đ t làm nh n th c sai l ch.ộ ậ ứ ệ

Khi xung đ t căng th ng, nh n th c b  bóp méoộ ẳ ậ ứ ị Nhìn nh n v n đ  d a trên nh n th c c a b n thân, theo 2 góc đ :  ng hậ ấ ề ự ậ ứ ủ ả ộ ủ ộ 

ho c ch ng l i.ặ ố ạ Khi suy nghĩ đ n đi u và thiên l ch, có xu hơ ệ ệ ướng đ  cao nh ng ngề ữ ười cùng  quan đi m và ch i b  nh ng ngể ố ỏ ữ ười trái quan đi mể

Xung đ t b  chi ph i b i tình c m.ộ ị ố ở ả

Do tình c m th ng tr  lý trí, khi xung đ t gia tăng, các bên d  b  xúc đ ng vàả ố ị ộ ễ ị ộ   phi lý trí

Xung đ t làm gi m giao ti p:ộ ả ế

Ít giao ti p v i nh ng ngế ớ ữ ười trái quan đi mể Giao ti p nhi u v i nh ng ngế ề ớ ữ ười cùng quan đi mể Khi giao ti p v i bên trái quan đi m, thế ớ ể ường c  g ng đánh b i, gia tăng lu nố ắ ạ ậ  

đi m đ  ch ng minh quan đi m c a phía kia là saiể ể ứ ể ủ Xung đ t làm v n đ  tr  nên m p mộ ấ ề ở ậ ờ

Trong quá trình xung đ t, nh ng v n đ  m i, không liên quan s  n y sinhộ ữ ấ ề ớ ẽ ả Các bên có nh n th c không rõ ràng v  nguyên nhân và m c đích tranh lu nậ ứ ề ụ ậ Xung đ t t o ra các quan đi m c ng nh cộ ạ ể ứ ắ

Khi b  thách th c, m t bên thị ứ ộ ường g n ch t quan đi m c a mình và ít ch pắ ặ ể ủ ấ

nh n thua cu cậ ộ

Quá trình t  duy tr  nên c ng nh c, v n đ  đư ở ứ ắ ấ ề ược nhìn nh n đ n gi n, khôngậ ơ ả mang tính nhi u chi u.ề ề

Xung đ t phóng đ i khác bi t và b  qua tộ ạ ệ ỏ ương đ ngồ

Vi c ch t quan đi m làm cho v n đ  không còn rõ ràng, bên này coi quanệ ặ ể ấ ề  

đi m c a phía bên kia là thái c c đ i l p.ể ủ ự ố ậ

Ch  chú ý đ n v n đ  chia r , b  qua nh ng đi m tỉ ế ấ ề ẽ ỏ ữ ể ương đ ngồ

Nh n th c l ch l c này khi n các bên cho r ng: h  đang khác nhau r t nhi uậ ứ ệ ạ ế ằ ọ ấ ề  

và ít đ  tâm đ n nh ng đi m chung.ể ế ữ ể Xung đ t làm gia tăng xung đ tộ ộ Các bên có xu hướng phòng th , ít giao ti p và suy nghĩa d a trên c m xúc.ủ ế ự ả Các bên đ u mu n th ng cu c b ng cách gia tăng cam k t (ngu n l c, năngề ố ắ ộ ằ ế ồ ự

lượng v.v…) đ  khi n phía còn l i ch u thua.ể ế ạ ị

M c đ  xung đ t tăng cao và vi c gia tăng cam k t làm m t hi v ng gi iứ ộ ộ ệ ế ấ ọ ả quy t tranh ch pế ấ

1.2. Gi i quy t xung đ tả ế ộ  

C  g ng thuy t ph c đ i tác đ u hangố ắ ế ụ ố ầ

S n sàng s  d ng các hình th c đe d a, tr ng ph t…ẵ ử ụ ứ ọ ừ ạ Đây là hình th c gi i quy t xung đ t mang tính đ n phứ ả ế ộ ơ ương

Coi tr ng l i ích c a ngọ ợ ủ ười khác h n mong mu n c a mìnhơ ố ủ

Có tác d ng trong m t s  trụ ộ ố ường h p nh t đ nhợ ấ ị

Im l ng ho c không có ph n  ng gì trong xung đ t.ặ ặ ả ứ ộ

C  g ng tìm phố ắ ương pháp đ  hai bên đ t để ạ ượ ợc l i ích cao nh tấ

N  l c trung bình đ  đ t đỗ ự ể ạ ượ ợc l i ích cho các bên 1.3 Đàm phán và các lo i hình đàm phánạ

1.3.1 Đ nh nghĩa đàm phán ị

Dưới góc đ  xã h i h c, đàm phán nh  m t lĩnh v c thu c m i l a tu i, m iộ ộ ọ ư ộ ự ộ ọ ứ ổ ọ  

t ngl p xã h i và m i n n văn hoá.ầ ớ ộ ọ ề

Di n ra h ng ngày trong m i tình hu ngễ ằ ọ ố Liên quan đ n m i khía c nh c a đ i s ng xã h i: t  nh ng đi u nh  nh tế ọ ạ ủ ờ ố ộ ừ ữ ề ỏ ấ  

đ nế

nh ng v n đ  qu c gia đ i sữ ấ ề ố ạ ự

­ Dưới góc đ  giao ti p, đàm phán là quá trình s  d ng l i nói có ch  đ nhộ ế ử ụ ờ ủ ị Thông qua ngôn ng  đ  bày t  quan đi m, tìm cách thuy t ph c đ i phữ ể ỏ ể ế ụ ố ươ  ng vì

m c đích nh t đ nhụ ấ ị

Có th  đi đ n tho  thu n sau khi đã nhể ế ả ậ ượng b ộ Không ph i m i hành vi giao ti p có m c đích đ u đả ọ ế ụ ề ược coi là đàm phán

­ Nh ng cu c ti p xúc, đ u kh u, m c c  nh m tho  mãn quy n l i riêng tữ ộ ế ấ ẩ ặ ả ằ ả ề ợ ư

và k t qu  liên quan đ n nh ng ngế ả ế ữ ười trong cu c thì không độ ược coi là đàm phán

­ Ch  nh ng hành vi trao đ i b ng l i nói gi a các pháp nhân đ i di n choỉ ữ ổ ằ ờ ữ ạ ệ quy n l i c a m t c ng đ ng m i đề ợ ủ ộ ộ ồ ớ ược nhìn nh n là đàm phán.ậ

­ Trong các cu c đàm phán thành công, các bên liên quan đ u c  g ng đ  đ tộ ề ố ắ ể ạ  

đượcm t gi i pháp ch p nh n độ ả ấ ậ ược v i t t c  các bên ớ ấ ả

 K t qu  không ph n ánh bên th ng bên thua .ế ả ả ắ

 Là gi i pháp có l i cho t t c  các bên tham gia, m t gi i pháp t t c  cùngả ợ ấ ả ộ ả ấ ả  

th ng.ắ

­ Trong các cu c đàm phán th t b i ho c không có hi u qu , k t c c làộ ấ ạ ặ ệ ả ế ụ  

th ng – thua ho c thua – thua.ắ ặ

 H  qu  là b t đ ng, xung đ t, m t công vi c, th t b i, t n th t tài chính,ệ ả ấ ồ ộ ấ ệ ấ ạ ổ ấ  

t nố công s c ti n b c và th i gian.ứ ề ạ ờ  Quan h  gi a các bên tham gia đàm phán b  t n h i, x u đi th m chí b  h yệ ữ ị ổ ạ ấ ậ ị ủ

ho i .ạ

­ Trong ti ng Vi t, "đàm" có nghĩa là th o lu n và "phán" có nghĩa là ra quy tế ệ ả ậ ế  

đ nh. Theo các nhà nghiên c u trên th  gi i, đ nh nghĩa đàm phán đị ứ ế ớ ị ược xem  xét t  nhi u góc đ  khác nhau.ừ ề ộ  Đàm phán là phương ti n c  b n đ  đ t đệ ơ ả ể ạ ượ  c cái mà ta mong mu n t  ngố ừ ười khác. Đó là quá trình giao ti p có đi có l iế ạ  

được thi t k  nh m th a thu n trong khi gi a ta và bên kia có nh ng quy nế ế ằ ỏ ậ ữ ữ ề  

l i có th  chia s  và có nh ng quy n l i đ i kháng.ợ ể ẻ ữ ề ợ ố   Đàm phán là quá trình mà các bên tham gia đàm phán cùng đ a ra nh ngư ữ   quy tế

đ nh mà h  có th  ch p nh n và cùng th ng nh t v  nh ng vi c làm trongị ọ ể ấ ậ ố ấ ề ữ ệ  

tương lai và cách th c ti n hành.ứ ế

1.3.2 Các l p lu n v  đàm phán ậ ậ ề

Đàm phán là m t ho t đ ng t  nguy n.ộ ạ ộ ự ệ

M t bên mu n thay đ i tình hình hi n t i và tin r ng có th  đ t độ ố ổ ệ ạ ằ ể ạ ược

M c đích c a đàm phán là th a thu n.ụ ủ ỏ ậ Không ph i m i cu c đàm phán đ u k t thúc b ng th a thu n.ả ọ ộ ề ế ằ ỏ ậ Không đ t đạ ược th a thu n có khi là k t qu  t t.ỏ ậ ế ả ố

Th i gian là m t y u t  quan tr ng  nh hờ ộ ế ố ọ ả ưởng đ n ti n trình và k tế ế ế  

qu  đàm phán.ả Không đ  cu c đàm phán b  phá v  hoàn tòan.ể ộ ị ỡ

K t qu  m  mãn là c i thi n đế ả ỹ ả ệ ược tình hình hi n t i c a c  2 bên.ệ ạ ủ ả

Ti n trình b   nh hế ị ả ưởng b i nh ng ngở ữ ười đàm phán c a các bên.ủ

Đàm phán m m m ngề ỏ

      Người đàm phán mu n tránh xung đ t nên nhanh chóng nhố ộ ượng bộ

      nh m đ t đằ ạ ược th a  thu nỏ ậ

      H  mu n đ t đọ ố ạ ược gi i pháp thân thi n nh ng thả ệ ư ường có k t c c ch uế ụ ị         thi t thòiệ

       Thái đ  : M m m ng, Tín nhi m đ i tác, D  thay đ i l p trộ ề ỏ ệ ố ễ ổ ậ ường        Cách làm : Đ  xu t ki n nghề ấ ế ị

       Đi u ki n đ  th a thu n: Nhề ệ ể ỏ ậ ượng b  đ  đ t độ ể ạ ược th a thu nỏ ậ

       Phương án:Tìm ra phương án đ i tác có th  ch p thu n Kiên trì mu nố ể ấ ậ ố  

đ t đạ ược       

       th a thu nỏ ậ

       Bi u hi n: H t s c tránh tính nóng n yể ệ ế ứ ả

       K t qu : Khu t ph c trế ả ấ ụ ướ ức s c ép c a đ i tácủ ố

Đàm phán c ng r nứ ắ       Thái đ  : C ng r n, Gi  v ng l p trộ ứ ắ ữ ữ ậ ường       Cách làm : Uy hi p bên kia, th  hi n s c m nhế ể ệ ứ ạ

      Đi u ki n đ  th a thu n : Đ  đ t đề ệ ể ỏ ậ ể ạ ược cái mu n có m i ch u th aố ớ ị ỏ   thu n.Tìm       ra phậ ương án 

mà mình ch p thu nấ ậ       Kiên trì gi  v ng l p trữ ữ ậ ường

      Bi u hi n : Thi đua s c m nh ý chí gi a đôi bênể ệ ứ ạ ữ

      K t qu  : Tăng s c ép khi n bên kia khu t ph c ho c đ  v ế ả ứ ế ấ ụ ặ ổ ỡ

       Có th  để ược hi u nh  là các cu c đ u trí.ể ư ộ ấ

       Các bên đàm phán m t cách c ng nh c và c ng r n.ộ ứ ắ ứ ắ

       Các bên đ u mu n th ng d n đ n k t c c là không có th a thu n nàoề ố ắ ẫ ế ế ụ ỏ ậ  

đ t  ạ

       được và quan h  gi a các bên có th  b  x u đi.ệ ữ ể ị ấ

Đàm phán theo nguyên t cắ        Tách bi t v n đ  đàm phán và thành ph n tham gia đàm phán.ệ ấ ề ầ

       Các bên đàm phán đ u hề ướng t i nh ng l i ích chung, các bên đ u cóớ ữ ợ ề  

l i.ợ

      Thái đ  : M m d o v i ngộ ề ẻ ớ ười, c ng r n v i công vi cứ ắ ớ ệ

      S  tín nhi m không liên quan đ n đàm phánự ệ ế

      Tr ng đi m đ t   l i ích ch  không   l p trọ ể ặ ở ợ ứ ở ậ ường

      Cách làm : Cùng tìm ki m l i ích chungế ợ

      Đi u ki n đ  th a thu n : C  2 bên cùng có l iề ệ ể ỏ ậ ả ợ

      V ch ra nhi u phạ ề ương án cho 2 bên l a ch nự ọ

      Kiên trì tiêu chu n khách quanẩ

      Bi u hi n: Căn c  vào tiêu chu n khách quan đ  đ t để ệ ứ ẩ ể ạ ược th a thu nỏ ậ

      K t qu : Khu t ph c nguyên t c ch  không khu t ph c s c ép.ế ả ấ ụ ắ ứ ấ ụ ứ

1.4 Qúa trình đàm phán

Ít nh t m t n a thông tin đ nh truy n đ t trong đàm phán đấ ộ ử ị ề ạ ược thông qua và ti pế  

nh n qua các c  ch , thái đ  và đ ng tác c a c  th  b n. ít nh t m t ph n ba thôngậ ử ỉ ộ ộ ủ ơ ể ạ ấ ộ ầ   tin được ti p nh n thông qua ti ng nói, gi ng đi u và cách nói c a ngế ậ ế ọ ệ ủ ười đàm phán

1.4.1.1  n t Ấ ượ ng ban đ u ầ

Không nên đ i đ u ngay v i đ i tác đàm phán b ng nh ng yêu c u đ nh h i. Trố ầ ớ ố ằ ữ ầ ị ỏ ướ  c

h t ph i t o ra m t không khí tin c y, d  ch u b ng m t vài câu nói mang tính cáế ả ạ ộ ậ ễ ị ằ ộ   nhân b ng c  ch  và thái đ  vui v , d  ch u. B n luôn nh  r ng s  không bao gi  cóằ ử ỉ ộ ẻ ễ ị ạ ớ ằ ẽ ờ  

c  b i l n th  hai đ  gây  n tơ ộ ầ ứ ể ấ ượng ban đ u. Sau đó b n s  b t đ u nói v  ch  đầ ạ ẽ ắ ầ ề ủ ề 

n i dung mà b n đ nh đàm phán, thộ ạ ị ương thuy t v i đ i tác.ế ớ ố

1.4.1.2. Chú ý t i các c  ch , thái đ  và đ ng tác c a c  th  trong khi đàm phán ớ ử ỉ ộ ộ ủ ơ ể

Ít nh t m t n a thông tin đ nh truy n đ t trong đàm phán đấ ộ ử ị ề ạ ược thông qua và ti pế  

nh n qua các c  ch , thái đ  và đ ng tác c a c  th  b n. ít nh t m t ph n ba thôngậ ử ỉ ộ ộ ủ ơ ể ạ ấ ộ ầ   tin được ti p nh n thông qua ti ng nói, gi ng đi u và cách nói c a ngế ậ ế ọ ệ ủ ười đàm phán. 

M t gộ ương m t h  h i, thái đ  c i m  s  nhanh chóng t o nên thi n c m t  phíaặ ồ ở ộ ở ở ẽ ạ ệ ả ừ  

đ i tác đàm phán. Ý th c đánh giá cao, coi tr ng đ i tác c a ngố ứ ọ ố ủ ười đám phán s  thẽ ể 

hi n ngay trong cách th  hi n, gi ng đi u và cách nói. Ch  có th  đàm phán vàệ ể ệ ọ ệ ỉ ể   thuy t ph c thành công n u t  ngế ụ ế ự ười đàm phán không có ý th c và c m giác mìnhứ ả  

s  ho c đang đóng k ch v i đ i tác.ẽ ặ ị ớ ố

1.4.1.3. Ph i xác đ nh rõ m c tiêu đàm phán và luôn luôn bám sát theo đu i m c tiêu ả ị ụ ổ ụ   này trong su t quá trình đàm phán ố

Người nào không bi t rõ mình mu n gì thì s  thế ố ẽ ường đ t đạ ược k t qu  mà mìnhế ả   không mong mu n. Vì v y, trố ậ ước khi vào cu c đàm phán thộ ương thuy t, ngế ười đàm  phán ph i c  g ng chia tách m c tiêu cu i cùng c a mình thành nh ng m c tiêu nhả ố ắ ụ ố ủ ữ ụ ỏ 

mà mình ph i trao đ i v i đ i tác và đ t đả ổ ớ ố ạ ược k t qu  N u càng có nhi u m c tiêuế ả ế ề ụ  

c  th  và luôn theo đu i các m c tiêu này trong quá trình đàm phám thì k t qu  cu iụ ể ổ ụ ế ả ố   cùng c a đàm phán càng chóng đ t đủ ạ ược

1.4.1.4. Ng ườ i đàm phán t t ph i bi t rèn cho mình có kh  năng l ng nghe đ i tác ố ả ế ả ắ ố   nói.

Người ta nói r ng ngằ ười th ng cu c bao gi  cũng là ngắ ộ ờ ười bi t nghe. Ch  có ai th tế ỉ ậ  

s  quan tâm chú ý l ng nghe đ i tác đàm phán v i mình nói gì, mu n gì thì ngự ắ ố ớ ố ười đĩ 

m i có nh ng ph n  ng, lý l  phù h p có l i cho mình. Khi nghe đ i tác trình bàyớ ữ ả ứ ẽ ợ ợ ố  

c n ph i bi t phân bi t tâm tr ng, thái đ  c a h  Xem h  có bi u hi n tr ng tháiầ ả ế ệ ạ ộ ủ ọ ọ ể ệ ạ   quá h ng ph n, b c đ ng,  c ch  hay b c b i không. Cũng có th  đ i tác đàm phánư ấ ố ồ ứ ế ự ộ ể ố   đang mu n lôi kéo, cu n hút v  m t hố ố ề ộ ướng khác và tìm cách khai thác thêm thông  tin

1.4.1.5. Ph i bi t trình bày, s  d ng t  ng  m t cách khôn khéo, linh ho t ả ế ử ụ ừ ữ ộ ạ

Đ ng bao gi  nói r ng v n đ  này mình có quan đi m khác mà nên nói v  c  b nừ ờ ằ ấ ề ể ề ơ ả   mình cũng nghĩ nh  v y nh ng ch  mu n nh n m nh thêm đi m này. Ð ng nóiư ậ ư ỉ ố ấ ạ ể ừ  

th ng r ng đ i tác có cách nhìn nh n sai l m mà nên nói đó cũng là m t cách nhìnẳ ằ ố ậ ầ ộ  

nh n đúng nh ng chúng ta cũng th  l t l i v n đ  m t l n n a xem sao. Ð ng baoậ ư ử ậ ạ ấ ề ộ ầ ữ ừ  

gi  nói hàng hóa, d ch v  c a mình là r  vì r  thờ ị ụ ủ ẻ ẻ ường đem l i  n tạ ấ ượng hay suy 

di n không t t v  ch t lễ ố ề ấ ượng. Khi đang tranh cãi, đàm phán v  giá c  thì đ ng nói:ề ả ừ   chúng ta s  không đ t đẽ ạ ược k t qu  n u ch  đàm phán v  giá mà nên chuy nế ả ế ỉ ề ể  

hướng. Trước khi ti p t c đàm phán v  giá c , chúng ta nên trao đ i xem xét thêmế ụ ề ả ổ  

ch t lấ ượng, hình th c c a hàng hóa, phứ ủ ương th c thanh tóan,… N u đ i tác b   nứ ế ố ị ấ  

tượng thì v n đ  giá c  không còn quá gay c n khi ti p t c đàm phán.ấ ề ả ấ ế ụ

1.4.1.6. Ng ườ i đàm phán kinh doanh ph i bi t h i nhi u thay vì nói nhi u ả ế ỏ ề ề