Sử dụng công cụ giá cả để cạnh tranh trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế của các doanh nghiệp sản xuất măng ở Việt Nam

Theo quý vị, trong thời gian tới, doanh nghiệp sản xuất xi măng nên: ‫ ڤ‬Cạnh tranh mạnh hơn thông qua giảm giá ‫ ڤ‬Chủ ñộng giảm giá trước khi các ñối thủ cạnh tranh có thể xâm nhập thị[r]

M C L C

L i cam ñoan 2

Danh m c bi u, b ng, bi u ñ và sơ ñ 3

Danh m c ch vi t t"t 5

M$ ñ%u 6

Chương 1 Cơ s$ lý lu+n v, s- d ng giá c ñ c0nh tranh trong ñi,u ki3n h4i nh+p qu7c t c8a doanh nghi3p s n xu:t xi măng 11

1.1 S c n thi t ph i s d ng giá c ñ c nh tranh c a các doanh nghi p s n xu t xi măng 11

1.2 B n ch t c a giá c v%i tư cách là công c ñ c nh tranh c a các doanh nghi p s n xu t xi măng 28

1.3 Quá trình s d ng công c giá c ñ c nh tranh c a các doanh nghi p s n xu t xi măng 38

Chương 2 Th=c tr0ng s- d ng công c giá c ñ c0nh tranh c8a các doanh nghi3p s n xu:t xi măng $ Vi3t Nam 55

2.1 Khái quát v1 th2 trư3ng xi măng th3i gian qua 56

2.2 Th c tr ng s d ng công c giá c ñ c nh tranh c a các doanh nghi p s n xu t xi măng th3i gian qua 69

Chương 3 Að, xu:t gi i pháp tăng cư ng s- d ng công c giá c ñ c0nh tranh trong ñi,u ki3n h4i nh+p kinh t qu7c t c8a các doanh nghi3p s n xu:t xi măng $ Vi3t Nam 114

3.1 Nh9ng ñ2nh hư%ng chi n lư:c tăng cư3ng quá trình s d ng giá ñ c nh tranh c a doanh nghi p s n xu t xi măng 114

3.2 Các gi i pháp c th tăng cư3ng s d ng giá ñ c nh tranh c a các doanh nghi p s n xu t xi măng 147

3.3 Các gi i pháp h= tr: s d ng giá c ñ c nh tranh 172

3.4 M?t s@ ki n ngh2 ñ@i v%i nhà nư%c 176

3.5 Các ñi1u ki n và gi%i h n c a c nh tranh qua giá 177

K t lu+n 181

Tài li3u tham kh o 183

Danh m c các công trình nghiên cFu có liên quan ñ n bài vi t ñã ñưIc công b7 184

Ph l c……… 185

LKI CAM ðOAN

Tôi xin cam ñoan lu n án này là công trình nghiên c u

c a riêng tôi Các k t qu trong lu n án là trung th c và chưat#ng ñư$c công b& trong b't kỳ công trình nào khác

Tác gi lu+n án

Vũ Minh ð c

DANH M C BIQU, BIQU ðS VÀ SƠ ðS

Bi u 1.1 Các y u t@ làm tăng l:i nhuDn c a doanh nghi p 28

Sơ ñF 1.1 M@i quan h gi9a giá ban ñ u và giá ñư:c ñi1u chHnh……… 38

Bi u 2.1 S n lư:ng xi măng tiêu dùng qua các năm……… 55

Bi u 2.2 Các doanh nghi p xi măng thu?c các thành ph n kinh t ……… 56

Bi u 2.3 Các nhóm doanh nghi p xi măng theo c p qu n lý……… 57

Bi u 2.4 Các nhóm doanh nghi p xi măng N các khu v c ñ2a llý 59

Bi u 2.5 S n lư:ng xi măng s n xuOt và cung Png, 1990S2006……… 62

Bi u 2.6 Th2 ph n c a các nhóm doanh nghi p xi măng ……… 62

Bi u ñF 2.1 Th2 ph n c a các nhóm doanh nghi p xi măng ……… 63

Bi u 2.7 Nhu c u và s n lư:ng xi măng s n xu t trong nư%c.……… 64

Bi u ñF 2.2 TT l s n lư:ng xi măng s n xu t trong nư%c và nhu c u xi măng ……… 65

Bi u 2.8 C nh tranh trên th2 trư3ng theo ñánh giá c a các doanh nghi p xi măng…… 67

Bi u 2.9 ðTCT ch y u c a doanh nghi p theo ñánh giá c a các doanh nghi p XM 69

Bi u 2.10 L:i th c nh tranh theo ñánh giá c a các doanh nghi p xi măng……… 69

Bi u 2.11 Giá thành xi măng PCB30 c a CTXM Hoàng Th ch 74

Bi u 2.12 Giá thành xi măng PCB30 c a CTXM Bút Sơn……… 75

Bi u 2.13 Giá thành xi măng PCB30 c a CTXM Yên Bái……… 76

Bi u 2.14 Giá thành xi măng PCB30 c a m?t s@ doanh nghi p……… 77

Bi u 2.15 M?t s@ chH tiêu ch y u c a doanh nghi p xi măng…… ……… 78

Bi u 2.16 Tìm hi u ðTCT c a các DNSXXM.……… 86

Bi u 2 17 Các phương pháp ñ2nh giá ban ñ u ñư:c áp d ng N các DNSXXM……… 87

Bi u 2.18 Giá bán xi măng t i m?t s@ ñ2a phương……….……… 91

Bi u 2.19 Giá bán xi măng t i m?t s@ ñ2a ñi m N Hà N?i……… 91

Bi u 2.20 Chi phí vDn chuy n xi măng……… ……… 93

Bi u 2.21 Giá bán xi măng phân bi t theo phương thPc vDn chuy n………

94 Bi u 2.22 Giá bán xi măng phân bi t theo kh@i lư:ng mua ……… 95

Bi u 2.23 Áp d ng phân bi t giá N các DNSXXM……… 96

Bi u 2.24 Th c hi n thay ñai giá N các DNSXXM……… 98

Bi u 2.25 K t h:p các bi n pháp ngoài giá v%i giá c N các DNSXXM……… 99

Bi u 2.26 Phân tích th@ng kê ñánh giá t m quan trbng c a các bi n pháp c nh tranh

Bi u 3.1 D báo nhu c u xi măng theo các vùng kinh t 119

Bi u 3.2 D báo cung c u xi măng c nư%c ñ n năm 2010……… 123

Bi u ñF 3.1 D báo nhu c u và năng l c cung Png xi măng c nư%c ñ n năm 2010… 123

Sơ ñF 3.1 Ti p cDn ma trDn SWOT ñ@i v%i các doanh nghi p thu?c TCTXM ……… 132

Sơ ñF 3.2 Ti p cDn ma trDn SWOT ñ@i v%i các công ty XMLD……… ……… 133

Sơ ñF 3.3 Ti p cDn ma trDn SWOT ñ@i v%i các công ty xi măng ñ2a phương………… 134

Sơ ñF 3.4 Cân nhec các ph n Png khi ðTCT thay ñai giá……… 158

Sơ ñF 3.5 H th@ng thông tin c nh tranh c a doanh nghi p xi măng……… 167

DANH M C CHW VIXT TYT

AFTA Khu v c mDu d2ch t do đông S Nam S ÁBTA Hi p ự2nh thương m i Vi t Nam Ờ Hoa Kỳ

XMLD Xi măng liên doanh

WTO Ta chPc thương m i th gi%i

MZ ð[U

1 Tính c:p thi t c8a ñ, tài lu+n án

Ho t ñ?ng trong ñi1u ki n c a kinh t th2 trư3ng, doanh nghi p luôn ph i ñ@imkt v%i các l c lư:ng c nh tranh MPc ñ? c nh tranh thay ñai theo ki u c u trúc vàtrình ñ? phát tri n c a th2 trư3ng N nh9ng giai ño n nh t ñ2nh Doanh nghi p khôngchH c n hi u bi t v1 c nh tranh mà còn ph i thi t lDp chi n lư:c c nh tranh và s

d ng các công c c nh tranh thích h:p v%i ñi1u ki n th2 trư3ng mà nó ho t ñ?ng.Giá c là m?t trong nh9ng y u t@ c a marketing h=n h:p (marketing*mix) và làcông c c nh tranh quan trbng c a doanh nghi p nhom ñ t t%i nh9ng m c tiêumarketing nh t ñ2nh Trên phương di n lý thuy t, nhi1u công trình nghiên cPu c acác tác gi trên th gi%i ñã ñ1 cDp v1 v n ñ1 ñ2nh giá s n phOm c a doanh nghi p.Trong ñó, nh9ng tác phOm tiêu bi u là: “The Strategy and Tactics of Pricing” c aT.Nagle và R.Holden [65] và “Pricing for Profitability” c a J.Daly [47]. ðFng th3i,

r t nhi1u bài vi t ñơn lx c a nhi1u tác gi trình bày các nghiên cPu ñ?c lDp v1 ñ2nhgiá c nh tranh [14, 35, 36, 39, 42, 44, 45, 48, 59, 60, 67, 80, 82, ].ði m chung c a nh9ngcông trình này là các tác gi s d ng mô hình toán và mô hình kinh t lư:ng ñphân tích và ñánh giá nhom tr l3i câu hyi v1 ñ2nh giá t@i ưu c a doanh nghi ptrong m@i liên h ràng bu?c v%i các y u t@ và ñi1u ki n th2 trư3ng z m?t s@ côngtrình khác, các tác gi l i ti p cDn ñ2nh giá theo quan ñi m tài chính, tDp trung vàophân tích kh năng bù ñep chi phí s n xu t và ñ m b o l:i nhuDn trong ñ2nh giá[68,

69, 81, 90]. Ngoài ra, m?t s@ tác gi khác nghiên cPu nh9ng khía c nh riêng bi t v1hành vi ñ2nh giá c a doanh nghi p [38, 39, 41, 54, 55, 74, 79, ]. Mkc dù vDy, chưa cócông trình nghiên cPu nào ñ1 cDp tr c ti p v1 s d ng giá c v%i tư cách là m?tcông c marketing h=n h:p ñ c nh tranh khi doanh nghi p ho t ñ?ng trong các

c u trúc th2 trư3ng c nh tranh ñ?c quy1n và ñ?c quy1n nhóm

Trên th c t , v1 phía cung, th2 trư3ng xi măng Vi t Nam th hi n ñkc ñi m

c a th2 trư3ng ñ?c quy1n nhóm, trong ñó, hai l c lư:ng cung Png ch y u là TangCông ty Xi măng (TCTXM) và các công ty liên doanh xi măng TCTXM nem gi942% và các công ty xi măng liên doanh (XMLD) chi m hơn 38% (xem ph1 l1c 5).Mkt khác, th2 trư3ng xi măng l i mang ñkc ñi m c a th2 trư3ng c nh tranh ñ?cquy1n v%i s hi n di n c a các DNSXXM ñ2a phương và ngành Trong nh9ng nămqua, ngành xi măng ñư:c nhà nư%c b o h?, các doanh nghi p xi măng, ñkc bi t là

xi măng qu@c doanh ñư:c hưNng nhi1u ưu ñãi và “che chen” t| phía Nhà nư%c.Tình tr ng ñó làm sai l ch s hình thành chi phí s n xu t xi măng và ph n ánh thi uchính xác v2 th c nh tranh c a xi măng trong nư%c so v%i xi măng nhDp khOu Hơn

th n9a, N th3i ñi m hi n t i, v}n tFn t i ý ki n cho rong các DNSXXM không c n

ph i c nh tranh v1 giá bNi vì cung chưa ñáp Png ñ c u v1 xi măng Tuy nhiên,theo ñánh giá m%i nh t c a b? Xây d ng và Hi p h?i Xi măng Vi t Nam, vào năm

2010, so v%i nhu c u s d ng, c nư%c s~ th|a kho ng 10 tri u t n xi măng [19].Chúng ta ñ1u bi t n1n kinh t Vi t Nam ñang trong quá trình h?i nhDp kinh tqu@c t (HNKTQT), Vi t Nam ñã trN thành thành viên c a Ta chPc Thương m i

Th gi%i (WTO) Năm 2006 là th3i ñi m h?i nhDp hoàn toàn c a n1n kinh t Vi tNam v%i khu v c Vi c mN c a th2 trư3ng trong nư%c d}n ñ n s xâm nhDp c a ximăng nhDp khOu và các công ty xi măng nư%c ngoài, làm thay ñai cơ c u cung trênth2 trư3ng xi măng ð tFn t i và ti p t c phát tri n trong môi trư3ng c nh tranhkh@c li t, doanh nghi p không th không phát huy nh9ng l:i th c nh tranh, thi tlDp và th c thi chi n lư:c c nh tranh thích h:p Trong nh9ng năm sep t%i, s d nggiá c ñ c nh tranh càng trN nên bPc thi t ñ@i v%i các DNSXXM N Vi t Nam

Xu t phát t| nh9ng lý do nêu trên, nghiên cPu sinh ñã l a chbn v n ñ1: “S3d1ng công c1 giá c ñ4 c5nh tranh trong ñi6u ki7n h8i nh p kinh t qu&c t c a cácdoanh nghi7p s n xu't xi măng : Vi7t Nam” làm ñ1 tài c a luDn án

Th hai, phân tích th c tr ng s d ng giá c ñ c nh tranh c a các DNSXXM

N Vi t Nam, ñánh giá k t qu cũng như nh9ng tFn t i và h n ch c a quá trình này

Th ba, ñ1 xu t các gi i pháp tăng cư3ng s d ng giá c ñ c nh tranh trongñi1u ki n HNKTQT c a DNSXXM N Vi t Nam trong th3i gian sep t%i

3 ð7i tưIng và ph0m vi nghiên cFu

ð@i tư:ng nghiên cPu c a luDn án là nh9ng v n ñ1 lý luDn và th c ti•n c a s

d ng giá c ñ c nh tranh trong ñi1u ki n HNKTQT c a DNSXXM LuDn án tDptrung nghiên cPu nh9ng v n ñ1 s d ng công c giá c ñ c nh tranh c a cácDNSXXM N Vi t Nam t| năm 2000 trN l i ñây và ñ2nh hư%ng ñ n năm 2015

4 Phương pháp nghiên cFu

Nhom th c hi n các m c tiêu nghiên cPu mà ñ1 tài ñkt ra, v1 phương pháp ti pcDn, nghiên cPu sinh áp d ng cách ti p cDn h th@ng, phép duy vDt bi n chPng vàduy vDt l2ch s , phương pháp ñ@i chi u m?t cách toàn di n và nh t quán trong toànb? luDn án ð1 thu thDp các d9 li u, các phương pháp nghiên cPu c th ñư:c áp

d ng là: Thu thDp d9 li u thP c p t| các nguFn thích h:p; Nghiên cPu ñi1u traphyng v n d a trên ñi1u tra chbn m}u các doanh nghi p s n xu t, phân ph@i và s

d ng xi măng N Vi t Nam; Phyng v n chuyên sâu các chuyên gia và lãnh ñ odoanh nghi p s n xu t, phân ph@i và s d ng xi măng N các khu v c khác nhau

Nghiên cPu sinh ñã s d ng ph n m1m SPSS phiên b n 13.0 ñ phân tích và x lýd9 li u sơ c p ñư:c thu thDp t| cu?c nghiên cPu ñi1u tra phyng v n nói trên.

5 Ý nghĩa lý lu+n và th=c ti`n c8a lu+n án

(1) Trên cơ sN phân tích các ñkc ñi m kinh t Sk„ thuDt c a ngành xi măng,các ñkc ñi m c a c u trúc th2 trư3ng xi măng ñkt trong b@i c nh Vi t Nam ñã làthành viên c a WTO, luDn án ñã chH ra tính c p thi t c a vi c s d ng giá c ñ

c nh tranh ñ@i v%i các doanh nghi p xi măng trong nư%c Trong th3i gian sep t%i,các doanh nghi p xi măng ph i ñ@i mkt v%i các ñ@i th c nh tranh m%i là xi măngnhDp khOu và các công ty nư%c ngoài ñ u tư vào s n xu t và cung Png xi măng N

Vi t Nam ðFng th3i, trên phương di n lý luDn, luDn án làm sáng ty b n ch t c a

c nh tranh qua giá trong các c u trúc th2 trư3ng ñ?c quy1n nhóm và c nh tranh ñ?cquy1n c a th2 trư3ng xi măng

(2) LuDn án khái quát hoá bPc tranh c nh tranh trong ngành xi măng vành9ng ñkc ñi m quan trbng c a c nh tranh qua giá hi n nay c a các doanh nghi p

xi măng, hình thành cơ sN d9 li u v1 c nh tranh qua giá c a các DNSXXM N Vi tNam

(3) K t qu nghiên cPu c a luDn án chH rõ ñ c nh tranh qua giá, chi n lư:c

c nh tranh qua giá mà các doanh nghi p xi măng ph i theo ñuai là ki m soát chiphí, gi m chi phí và h giá thành s n phOm, coi giá c là gi%i h n cao c a chi phí

s n xu t xi măng ðFng th3i, doanh nghi p xi măng ph i thi t lDp ñFng b? h th@ng

qu n tr2 c nh tranh qua giá và h th@ng thông tin c nh tranh c a doanh nghi p

6 B7 c c c8a lu+n án

Ngoài ph n m c l c, danh m c bi u b ng, b ng ch9 vi t tet, mN ñ u, k t luDn,danh m c tài li u tham kh o và ph l c, luDn án ñư:c b@ c c v%i k t c u 3 chương:Chương 1S Cơ sN lý luDn v1 s d ng giá ñ c nh tranh trong ñi1u ki n h?inhDp kinh t qu@c t c a doanh nghi p s n xu t xi măng

Chương 2STh c tr ng s d ng giá c ñ c nh tranh c a các doanh nghi p s n

xu t xi măng N Vi t Nam

Chương 3S ð1 xu t gi i pháp tăng cư3ng s d ng công c giá c ñ c nh tranhtrong ñi1u ki n h?i nhDp kinh t qu@c t c a các doanh nghi p s n xu t xi măng N

Vi t Nam

Chương 1

CƠ SZ LÝ LUaN Vb Sc D NG GIÁ Cf ðQ CgNH TRANH TRONGðIbU KIiN HjI NHaP QUlC TX CmA DOANH NGHIiP SfN XUoT XI

MĂNG1.1 Sq C[N THIXT PHfI Sc D NG GIÁ Cf ðQ CgNH TRANH CmA CÁC DOANH NGHIiP SfN XUoT XI MĂNG

1.1.1 ðrc ñi m kinh t Aks thu+t c8a ngành xi măng và c:u trúc thutrư ng xi măng vvi vi3c s- d ng công c giá c ñ c0nh tranh c8a các doanhnghi3p s n xu:t xi măng

1.1.1.1 ð c ñi m kinh t k thu t c a ngành xi măng và vi c s! d#ng giác% ñ c&nh tranh c a các doanh nghi p s%n xu*t xi măng

(1) S n xu't xi măng yêu cAu chi phí ñAu tư cao, su't ñAu tư lCn, chi phí c&ñDnh chi m tE trFng cao trong tGng chi phí, thHi gian thu hIi v&n bD kéo dài

Do các yêu c u k„ thuDt và công ngh , s n xu t xi măng ñòi hyi ph i xây

d ng nhi1u h ng m c công trình và trang b2 h th@ng máy móc thi t b2 ñFng b? t|khai thác ñá vôi, ñ t sét, nghi1n, tr?n nguyên, vDt li u, nung, nghi1n tr?n clanhSke

ñ n ñóng bao thành phOm Theo tính toán c a B? Xây d ng, tuỳ thu?c vào quy mô

và công ngh , su t ñ u tư cho 1 t n xi măng dao ñ?ng t| 125USD/t nS220USD/t n Như vDy, v%i các nhà máy xi măng công su t t| 1 tri u t n/năm trN lên,v@n ñ u tư ñòi hyi t| 2 000 tT VNð (th3i ñi m 2006) trN lên Chi phí c@ ñ2nhchi m tT trbng cao trong tang chi phí s n xu t xi măng là m?t trong nh9ng y u t@bu?c các DNSXXM ph i tăng s n lư:ng xi măng tiêu th , khai thác t@i ña công

su t thi t k ñ ñ t l:i th kinh t nh3 quy mô TT l huy ñ?ng công su t có ý nghĩaquy t ñ2nh ñ doanh nghi p xi măng gi m chi phí ñơn v2 s n phOm BNi vì, v%i tangchi phí c@ ñ2nh không ñai trong ngen h n, chH có tăng kh@i lư:ng xi măng ñư:c s n

xu t và tiêu th , DNSXXM m%i có th gi m chi phí c@ ñ2nh trung bình và chi phí

s n xu t ñơn v2 s n phOm Do ñó, ñ xâm nhDp và mN r?ng th2 trư3ng, các doanhnghi p quy mô l%n, m%i thành lDp, thDm chí, ngay c v%i DNSXXM ñã tFn t i lâunăm, ph i cân nhec s d ng công c giá.

(2) S n xu't xi măng t p trung : m8t s& khu v c ñDa lý trong khi tiêu dùng ximăng phân tán : khOp các khu v c, vùng, mi6n c a ñ't nưCc

Quá trình s n xu t xi măng s d ng nhi1u lo i nguyên li u thô là s n phOm

c a ngành khai khoáng như ñá vôi, ñ t sét, th ch cao, than Cùng v%i chi phí c@ñ2nh, chi phí nguyên, vDt li u chi m tT trbng cao trong giá thành xi măng Do ñó,các nhà máy s n xu t xi măng thư3ng ñư:c quy ho ch g n nguFn nguyên li u.Ngư:c l i, tiêu dùng xi măng l i phân tán khep các vùng nhưng tDp trung tương ñ@i

N nh9ng khu v c có t@c ñ? tăng trưNng kinh t và mDt ñ? dân cư cao S phân b@

s n xu t và tiêu dùng xi măng nói trên d}n ñ n các h qu sau ñây:

Th nh't, chi phí phân ph@i, ñkc bi t là chi phí vDn chuy n, d tr9 và b o

qu n xi măng chi m tT trbng cao trong giá bán xi măng Các DNSXXM phân b@

g n nơi tiêu th có l:i th l%n so v%i các doanh nghi p khác nh3 ti t ki m chi phívDn chuy n, có th áp d ng mPc giá th p c nh tranh v%i các ñ@i th khác N xa hơn

Th hai, h th@ng phân ph@i xi măng trN thành y u t@ h= tr: tích c c và quantrbng ñ@i v%i vi c s d ng giá c ñ c nh tranh Các bi n pháp k t h:p phân ph@i

và giá c ph i ñư:c coi là m?t b? phDn không th thi u trong c nh tranh v1 giá c

c a các DNSXXM

Th ba, các công ty xi măng ñ2a phương ph c v nhóm khách hàng ñ2aphương kh năng thanh toán th p có nhu c u v1 xi măng ch t lư:ng trung bình Do

ñó, giá c trN thành công c c nh tranh h9u hi u trên ño n th2 trư3ng này

(3) TIn t5i công ngh7 khác nhau: lò ñ ng, lò quay, phương pháp khác nhau:ưCt, khô và bán khô trong s n xu't xi măng : Vi7t Nam

Công ngh lò ñPng và phương pháp ư%t và bán khô là công ngh c a nh9ngnăm 1970 và 1980 th kT trư%c, s n xu t s n phOm ch t lư:ng th p và không anñ2nh nhưng giá thành s n phOm cao ðkc bi t, n u tính c chi phí x lý ch t th i,giá thành xi măng lò ñPng s~ r t cao Công ngh lò quay và phương pháp khô làcông ngh và phương pháp s n xu t hi n ñ i, ch t lư:ng xi măng cao và an ñ2nh,chi phí s n xu t th p hơn Tuy nhiên, ñang tFn t i m?t ngh2ch lý N Vi t Nam là s n

xu t xi măng lò ñPng, quy mô nhy có giá thành h hơn so v%i xi măng lò quay do

vi c h ch toán các kho n chi phí không ñ y ñ và không chính xác M?t s@ thi t b2

ñã ñư:c kh u hao h t v1 giá tr2 nhưng còn ñư:c s d ng Trong khi s n phOm c acác DNSXXM lò ñPng, công su t th p v}n ñư:c th2 trư3ng ch p nhDn, do l:i th

t m th3i v1 chi phí s n xu t, hi n t i, các doanh nghi p xi măng ñ2a phương vàngành hoàn toàn có th áp d ng mPc giá th p so v%i giá s n phOm xi măng cùng

lo i c a TCTXM và các công ty XMLD Tuy nhiên, v1 lâu dài, các doanh nghi p ximăng lò ñPng, quy mô nhy s~ ph i chuy n ñai sang công ngh lò quay và mN r?ngquy mô s n xu t

(4) S n phUm xi măng có tính ñIng nh't cao, ch ng lo5i s n phUm hWp

So v%i nhi1u lo i vDt li u xây d ng khác, ch ng lo i xi măng tương ñ@i hˆp.Mkc dù có s phân bi t nh t ñ2nh, ñi1u d• nhDn th y là tính ñFng nh t c a s nphOm xi măng r t cao S n phOm xi măng cùng lo i c a các doanh nghi p khácnhau có th thay th hoàn toàn trong s d ng Ch t lư:ng xi măng ñư:c xác ñ2nhbong h th@ng tiêu chuOn do Nhà nư%c quy ñ2nh và thư3ng mang tính qu@c gia,song các tiêu chuOn này ñư:c các nư%c khác ch p nhDn m?t cách khá d• dàng Do

ñó, các tiêu chuOn ch t lư:ng không ph i là m?t rào c n h n ch s xâm nhDp c a

xi măng nhDp khOu Hi n t i, ch ng lo i s n phOm xi măng ñư:c phân lo i như sau:

S Các lo i xi măng pooclăng thông d ng phân bi t bong mác PC30, PC40,PC50 theo TCVN 2682S1992 hokc xi măng pooclăng h=n h:p PCB30, PCB40,

PCB50 theo TCVN 6260S1997; Xi măng pooclăng puzôlan PCpuz 30 TCVN 4033S1995, M=i mác xi măng ñư:c xác ñ2nh d a trên h th@ng chH tiêu ch t lư:ng như:ñ? m2n, hàm lư:ng ki1m và vôi t do, th3i gian ninh k t, ñ? an ñ2nh th tích, hàmlư:ng m t khi nung, gi%i h n b1n nén,

S M?t s@ lo i xi măng ñkc bi t: Xi măng pooclăng ít to nhi t PCs 30 TCVN6069S 1999; Xi măng công trình cư3ng ñ? cao; Xi măng ñúc c u ki n; Xi măng bêtông tươi; Xi măng xây tô; Xi măng gia c@ ñ t; Xi măng ch2u mkn

Trên th c t , hơn 90% s n lư:ng xi măng ñư:c s n xu t và cung Png là ximăng xám thông d ng PC30, PCB30, PC40 và PCB40 xám Các lo i xi măng màu,

xi măng treng và xi măng ñkc ch ng chi m tT trbng r t th p

Theo ñkc ñi m này, vi c ñ2nh giá ch ng lo i xi măng tương ñ@i ñơn gi n

H u h t các doanh nghi p xi măng chH s n xu t m?t hokc m?t vài lo i xi măng, dovDy, không c n thi t ph i thi t lDp h th@ng giá ch ng lo i s n phOm và giá ch ng

lo i xi măng không ph i là công c c nh tranh m nh m~

(5) S n phUm xi măng mCi ít xu't hi7n

Do yêu c u s d ng, s n phOm xi măng c n ñ t ñư:c s an ñ2nh cao v1 ch tlư:ng s n phOm mà không ñòi hyi các s n phOm m%i m?t cách thư3ng xuyên H u

h t s n phOm xi măng m%i chH là k t qu c a s thay ñai m?t s@ chH tiêu k„ thuDt vàñkc tính s n phOm Xi măng m%i hoàn toàn ít xu t hi n ði1u này do hai y u t@ ch

y u sau ñây chi ph@i M8t là, nhu c u s d ng xi măng khá an ñ2nh v1 ch ng lo i,tuy t ñ i b? phDn là xi măng thông d ng Trong khi ñó, nhu c u v1 m?t s@ lo i ximăng ñkc bi t không cao và không thư3ng xuyên Khách hàng có th nhDp khOucác lo i xi măng này Hai là, ñ nghiên cPu và phát tri n s n phOm m%i, DNSXXM

c n ph i h?i ñ nhi1u ñi1u ki n quan trbng như ti1n v@n, ñ?i ngũ k„ sư, phòng thínghi m, thi t b2 và công ngh Hơn th n9a, vi c phát tri n s n phOm m%i thư3ng

ñòi hyi th3i gian nh t ñ2nh k t| khi thi t k , ch th ñ n ñưa s n phOm m%i vào th2trư3ng Quá trình này luôn chPa ñ ng r i ro.

T| ñó có th khŠng ñ2nh rong, ñ2nh giá s n phOm m%i trong ngành côngnghi p xi măng không ph i là công vi c pha bi n c a các DNSXXM Do ñó, doanhnghi p xi măng không th s d ng giá xi măng m%i vào m c ñích c nh tranh m?tcách thư3ng xuyên

1.1.1.2 C*u trúc th trư0ng xi măng ti p c n t1 phía cung và vi c s! d#nggiá c% ñ c&nh tranh

Trên phương di n cung, th2 trư3ng xi măng không ph i là th2 trư3ng c nhtranh hoàn h o hay th2 trư3ng ñ?c quy1n tuy t ñ@i mà là s pha tr?n c a hai hìnhthái: th2 trư3ng ñ?c quy1n nhóm và th2 trư3ng c nh tranh ñ?c quy1n ði1u nàyñư:c th hi n N các ñi m ch y u:

(1) TFn t i nhi1u DNSXXM quy mô khác nhau, thu?c các thành ph n kinh t ,cùng tham gia s n xu t ñáp Png nhu c u xi măng trong nư%c

Hi n t i, trên phương di n quy mô s n xu t và công ngh s d ng, ngành côngnghi p xi măng c a Vi t Nam là s tDp h:p c a nhi1u DNSXXM ñư:c phân bi tm?t cách tương ñ@i thành các nhóm:

Th nh't, DNSXXM lò ñPng công su t t| 80 nghìn t n S150 nghìn t n, t mgbi là các doanh nghi p xi măng nhy, phân b@ r i rác N nhi1u ñ2a phương trongnư%c s n xu t xi măng mác th p và trung bình S n phOm c a các doanh nghi p này

ch y u ñáp Png nhu c u xi măng N các ñ2a phương và m?t s@ ngành Do g nnguFn nguyên li u và th2 trư3ng tiêu th , các doanh nghi p xi măng nhy có l:i thchi phí th p so v%i các doanh nghi p N ngoài khu v c hokc ñ2a phương ñó Mktkhác, s n phOm c a các doanh nghi p này ñ1u ñã có mkt trên th2 trư3ng t| nhi1unăm trư%c, ñư:c nhi1u nhà phân ph@i và ngư3i tiêu dùng ñ2a phương bi t ñ n zm?t mPc ñ? nào ñó, các DNSXXM nhy cũng có m?t vài ưu th Mkc dù vDy, do

nh9ng h n ch v1 năng l c s n xu t và ch t lư:ng s n phOm chưa cao, doanhnghi p xi măng nhy không th ñáp Png mbi nhu c u v1 xi măng c a các kháchhàng ñ2a phương hokc ngành ñó Các doanh nghi p xi măng l%n v}n là nh9ng nhàcung Png ch y u ñáp Png nhu c u xi măng N ñ2a phương hokc ngành Vì vDy, c nhtranh gi9a các doanh nghi p xi măng ñ2a phương và ngành v%i các DNSXXM khácv}n tFn t i.

Th hai, các DNSXXM quy mô trung bình (trên 150.000 t n – 500.000 t n),

s d ng công ngh lò ñPng, s@ lư:ng không nhi1u và phân b@ N m?t s@ khu v c.V1 cơ b n, các doanh nghi p xi măng thu?c nhóm này có nh9ng l:i th tương tnhư doanh nghi p xi măng quy mô nhy S n phOm c a nó có th ñư:c tiêu th Nm?t khu v c hˆp và ph i c nh tranh v%i s n phOm xi măng c a các doanh nghi pkhác

Th ba, các DNSXXM l%n có công su t t| 1 tri u t n trN lên ðây là nh9ngdoanh nghi p m%i ñư:c thành lDp hokc ñư:c ñ u tư mN r?ng t| 10 ñ n 15 năm trN

l i ñây, s d ng công ngh lò quay S@ lư:ng các doanh nghi p thu?c nhóm nàykhông nhi1u và phân b@ N m?t s@ khu v c trbng ñi m nhưng l i chi m tT trbng l%ntrong tang công su t thi t k toàn ngành Doanh nghi p xi măng l%n ph i c nhtranh v%i các doanh nghi p khác trong cùng nhóm Mkt khác, trong m?t ch|ng m c

nh t ñ2nh, nó cũng ph i c nh tranh v%i các doanh nghi p thu?c hai nhóm trên.ðFng th3i, s n phOm c a doanh nghi p l%n v|a có tính “ñ?c quy1n” nh t ñ2nh nh3

ưu th v1 ch t lư:ng s n phOm và kh năng cung Png Trong ñi1u ki n th2 trư3ng

c nh tranh ñ?c quy1n, các DNSXXM cùng s n xu t s n phOm tương t nhưngkhông gi@ng h t nhau V n ñ1 ñkt ra ñ@i v%i nh9ng doanh nghi p ho t ñ?ng trongñi1u ki n th2 trư3ng như vDy không ph i là có nên s d ng công c giá c ñ c nhtranh hay không mà là s d ng như th nào và N mPc ñ? nào S khác bi t v1nhi1u y u t@ như chi phí s n xu t, ch t lư:ng s n phOm, d2ch v khách hàng và

cách thPc phân ph@i là cơ sN ñ doanh nghi p th c thi các bi n pháp c nh tranh quagiá theo nh9ng cách thPc khác nhau M?t s@ DNSXXM có th áp d ng mPc giá

th p nh3 l:i th chi phí th p trong khi các doanh nghi p khác có th áp d ng giáphân bi t như phân bi t giá theo kh@i lư:ng, ñ2a ñi m và phương thPc giao nhDn,khu v c ñ2a lý và ñ@i tư:ng khách hàng

(2) TFn t i m?t vài nhóm DNSXXM l%n, chi m tT trbng cao trong tang s nlư:ng xi măng cung Png, có nh9ng nh hưNng nh t ñ2nh giá s n phOm xi măng.Các DNSXXM có quy mô l%n, công ngh hi n t i ñ1u thu?c hai nhóm làTCTXM và công ty XMLD v%i nư%c ngoài Xu hư%ng rõ nét trong ngành côngnghi p xi măng là mN r?ng quy mô c a các nhà máy hi n có và xây d ng các nhàmáy m%i v%i công su t thi t k l%n Các doanh nghi p xi măng quy mô nhy ngàycàng chi m tT trbng th p trong tang kh@i lư:ng xi măng cung Png ði1u ñó chophép ñưa ra nhDn d ng hình thái thD trưHng ñ8c quy6n nhóm trên th2 trư3ng ximăng Trong ñi1u ki n c a th2 trư3ng ñ?c quy1n nhóm, các DNSXXM ý thPc ñư:c

s ph thu?c l}n nhau trong các k ho ch marketing S n phOm c a các doanhnghi p này có th thay th hoàn toàn cho nhau trong s d ng N ngư3i tiêu dùng

B t kỳ doanh nghi p nào ñi1u chHnh các bi n s@ marketing thu?c t m ki m soát

c a hb cũng ñ1u có th gây nên s ph n Png t| phía các doanh nghi p c nh tranh

S tác ñ?ng qua l i gi9a các DNSXXM trên th2 trư3ng ñ?c quy1n nhóm không thtiêu c nh tranh bong giá c Trái l i, s d ng công c giá c ñ c nh tranh là m?ttrong nh9ng l a chbn hàng ñ u c a các doanh nghi p thu?c nhóm này BNi vì:

Th nh't, m?t s@ DNSXXM m%i xâm nhDp th2 trư3ng ph i cân nhec áp d ngmPc giá th p t m th3i l= hokc chưa có lãi ñ tăng doanh s@ bán và chi m lĩnh th2trư3ng xi măng Mu@n khai thác tính kinh t nh3 quy mô, doanh nghi p chH có cáchthPc duy nh t là tăng kh@i lư:ng xi măng tiêu th ñ t t%i mPc công su t thi t k

MPc giá th p so v%i ðTCT là m?t trong nh9ng ñi1u ki n ñ m b o cho DNSXXMxâm nhDp th2 trư3ng.

Th hai, ñ@i v%i các DNSXXM l%n ñã ho t ñ?ng trên th2 trư3ng, cùng v%i th3igian, doanh nghi p d n ñ t ñư:c s an ñ2nh và tính hi u qu trong s n xu t Vì vDy,doanh nghi p có th ñ t ñư:c l:i th chi phí th p

Th ba, tính ñFng nh t c a s n phOm xi măng bu?c các doanh nghi p ph ixem xét s d ng các y u t@ khác như d2ch v khách hàng, phân ph@i k t h:p v%igiá c , áp d ng các hình thPc phân bi t giá ñ thu hút khách hàng

Th tư, thay ñai giá m?t cách linh ho t trong ph m vi c a các quy ñ2nh hi nhành v1 qu n lý giá c a Nhà nư%c giúp DNSXXM thích Png v%i nh9ng thay ñaithư3ng xuyên trên th2 trư3ng xi măng và c nh tranh v%i các ñ@i th

1.1.1.3 C*u trúc th trư0ng xi măng ti p c n t1 phía c4u và vi c s! d#nggiá c% ñ c&nh tranh

Ti p cDn t| phía c u, th2 trư3ng xi măng có m?t s@ phân khúc chính tuỳ theo

bi n s@ nào ñư:c s d ng làm cơ sN cho phân khúc th2 trư3ng V1 lý thuy t, th2trư3ng xi măng có th ñư:c phân chia theo nhi1u bi n s@ khác nhau ð@i v%i th2trư3ng ngư3i tiêu dùng cá nhân, có các bi n s@ thu?c các nhóm: ð2a lý, nhân khOu,tâm lý và hành vi tiêu dùng ð@i v%i th2 trư3ng xi măng công nghi p hay th2 trư3ngngư3i mua có ta chPc, có th áp d ng các bi n s@ pha bi n làm cơ sN phân ño n th2trư3ng như: ð2a lý, các ñkc ñi m c a ta chPc, các ñkc ñi m mua, ki u mua,… Tuynhiên, do nh9ng ñkc ñi m riêng c a th2 trư3ng xi măng, trên th c t , th2 trư3ng ximăng thư3ng ñư:c phân chia theo m?t s@ bi n s@ pha bi n là bi n s@ ñ2a lý, m cñích s d ng, … Trong ñó, bi n s@ ñ2a lý ñư:c s d ng r t pha bi n và ñư:c ch pnhDn m?t cách r?ng rãi D a trên bi n s@ này, th2 trư3ng xi măng Vi t Nam có 8phân khúc sau:

(1) Khu v c Tây bOc: là khúc th2 trư3ng quy mô r t nhy ự@i v%i c khách hàng

ta chPc và khách hàng cá nhân, chi m kho ng 1,5% th2 ph n Tuy nhiên, hi n t ith2 trư3ng này có t@c ự? tăng trưNng tương ự@i nhanh nhưng nhu c u phân tán,tuy t ự i b? phDn là khách hàng ta chPc, ựkc bi t khách hàng là các công ty xây

d ng thuT ựi n Sơn La Khách hàng cá nhân có sPc mua th p M?t ựkc ựi m quantrbng khác là th2 trư3ng xa các trung tâm s n xu t xi măng trong khi ự2a hình phPc

t p, chH có th vDn chuy n xi măng bong m?t s@ phương ti n nh t ự2nh, do ựó, chiphắ vDn chuy n chi m tT trbng cao trong giá bán Trên khúc th2 trư3ng này, c nhtranh bong giá có vai trò quan trbng

(2) Khu v c đông bOc: phân khúc th2 trư3ng này có quy mô tương ự@i nhy,chi m kho ng 8,5% th2 ph n nhưng t@c ự? tăng trưNng nhanh nh3 thành qu pháttri n kinh t và các d án ự u tư l%n ựang ựư:c tri n khai N khu v c này Nhu c u

xi măng tương ự@i tDp trung N m?t s@ vùng Bên c nh ựó, khách hàng xi măng l iphân tán N nhi1u vùng có ựi1u ki n ự2a hình khác nhau Chi phắ vDn chuy n ximăng có s chênh l ch l%n gi9a các vùng trong khu v c C nh tranh bong giá c cóv2 trắ quan trbng do có s chênh l ch v1 kh năng thanh toán c a khách hàng N cácvùng và v1 chi phắ vDn chuy n

(3) Khu v c đ\ng b]ng sông H\ng: là m?t trong nh9ng th2 trư3ng xi măngtrbng ựi m do quy mô l%n, v%i th2 ph n lên t%i 28%, t@c ự? tăng trưNng nhanh c v1nhu c u xi măng xây d ng công nghi p và xi măng xây d ng dân d ng Vì vDy,khúc th2 trư3ng này thu hút nhi1u nhà s n xu t xi măng, c nh tranh gi9a các nhà

s n xu t ngày càng tăng đi1u ki n ự2a lý khá thuDn ti n ự m b o cho xi măng có

th ựư:c vDn chuy n bong t t c các lo i phương ti n, do vDy, chi phắ vDn chuy n

xi măng có th ựư:c gi m ựáng k đây là khu v c có nhi1u khách hàng l%n ựòi hyinhu c u xi măng ch t lư:ng cao và an ự2nh Do ựó, các ho t ự?ng c nh tranh ch

y u hư%ng vào c nh tranh thông qua các phân bi t giá và ự m b o ch t lư:ng xi

măng Các nhãn hi u xi măng ựư:c ưa dùng là Hoàng Th ch, BHm Sơn Tuy nhiên,

g n ựây khách hàng cũng ưa thắch m?t s@ nhãn hi u xi măng khác như Bút Sơn,Nghi Sơn

(4) Khu v c B_c Trung b`: quy mô th2 trư3ng N mPc trung bình, chi mkho ng 10,5%, t@c ự? tăng trưNng nhanh, tDp trung nhi1u khách hàng công nghi pquan trbng nhưng nhu c u xi măng dân d ng chi m tT trbng nhy do sPc mua th p.V1 mkt ự2a lý, ựây là th2 trư3ng N xa các trung tâm s n xu t, chi phắ vDn chuy nchi m tT trbng l%n trong cơ c u giá xi măng C nh tranh bong giá c trên cơ sN h

th p chi phắ vDn chuy n và s d ng các phân bi t giá là nh9ng bi n pháp h9u hi u.(5) Khu v c Nam Trung b`: ựây là khúc th2 trư3ng tương t như th2 trư3ngbec Trung b? v%i quy mô tương ự@i nhy, chi m 8% th2 trư3ng xi măng c nư%c, t@cự? tăng trưNng nhanh, xa nơi s n xu t, sPc mua không cao, c nh tranh bong giá cóv2 trắ quan trbng

(6) Khu v c Tây Nguyên: tương t như khúc th2 trư3ng Tây bec, quy mô c akhúc th2 trư3ng r t nhy, chH chi m kho ng 2,5%, mkc dù t@c ự? tăng trưNng tươngự@i nhanh Khách hàng quan trbng là các công ty xây d ng các công trình thuT ựi n

và ựDp, hF chPa, trong khi khách hàng cá nhân có sPc mua th p, không ựòi hyi ximăng ch t lư:ng cao Th2 trư3ng cách r t xa nơi s n xu t, chH vDn chuy n xi măngbong m?t vài lo i phương ti n trong ựó ch y u bong ô tô, do ựó, chi phắ vDnchuy n cao Trên khúc th2 trư3ng này c nh tranh bong giá thông qua gi m chi phắvDn chuy n và các chênh l ch giá có ý nghĩa quan trbng

(7) Khu v c đông Nam b`: là m?t trong nh9ng th2 trư3ng quan trbng, quy môl%n, chi m 26% tang nhu c u xi măng c nư%c, t@c ự? tăng trưNng nhanh, nhu c u

xi măng vư:t quá kh năng cung Png c a các doanh nghi p s n xu t xi măng N khu

v c này.V1 mkt ự2a lý, khu v c này N xa các trung tâm s n xu t xi măng l%n nhưngkhá thuDn ti n trong vDn chuy n xi măng, chi phắ vDn chuy n cao, c nh tranh bong

các phân bi t giá và ch t lư:ng chi m ưu th Khách hàng N khu v c này ưa thíchm?t s@ nhãn hi u xi măng như Hà Tiên, Holcim Mkc dù vDy, m?t s@ nhãn hi u ximăng khác ñang d n chi m ñư:c v2 th nh t ñ2nh như Nghi Sơn, Chinfon.

(8) Khu v c ðIng b]ng sông Cau Long: so v%i các ño n th2 trư3ng khác,khúc th2 trư3ng này có quy mô tương ñ@i l%n, vào kho ng 15% nhưng t@c ñ? tăngtrưNng không cao Khách hàng ch y u là các khách hàng công nghi p và tDp trung

N m?t s@ khu v c nh t ñ2nh C nh tranh bong các hình thPc phân bi t giá xi măng là

bi n pháp có ưu th

Ngoài cách ti p cDn nêu trên, th2 trư3ng xi măng có th ñư:c phân chia theom?t bi n s@ khác là m c ñích s d ng xi măng Theo bi n s@ này, th2 trư3ng ximăng gFm các khúc th2 trư3ng sau:

(1) ð@i v%i th2 trư3ng ngư3i tiêu dùng, th2 trư3ng xi măng có th có các phânkhúc chính:

S Xi măng dùng cho xây d ng nhà N bao gFm nhà kiên c@, bán kiên c@ và t m.ð@i v%i các nhà kiên c@ như nhà cao t ng, bi t th , xi măng ñ t o k t c u móng vàcác c u ki n bê tông c a nhà kiên c@ chi m tT trbng l%n, ñòi hyi xi măng ch tlư:ng cao và an ñ2nh Do ñó, c nh tranh bong ch t lư:ng và các phân bi t giá theokh@i lư:ng, ñi1u ki n và ñ2a ñi m giao nhDn có ưu th Ngư:c l i, xi măng ñ xây,trát chi m tT trbng th p, thư3ng ñòi hyi lo i ch t lư:ng trung bình, giá th p C nhtranh v1 giá có ưu th ð@i v%i nhà N bán kiên c@ hokc nhà t m, xi măng ñư:c dùng

ch y u là xi măng ch t lư:ng trung bình và th p, giá c là tiêu chuOn mua quantrbng khi ra quy t ñ2nh mua nh9ng lo i xi măng này Vì vDy, c nh tranh bong giá

có th ñư:c áp d ng

S Xi măng dùng cho xây d ng các công trình ph tr: như tư3ng bao,ñư3ng,…thư3ng ñòi hyi các lo i xi măng ch t lư:ng trung bình C nh tranh bonggiá c có v2 trí quan trbng trên khúc th2 trư3ng này

(2) ð@i v%i khách hàng là ngư3i mua có ta chPc gFm nhi1u lo i khách hàngkhác nhau v%i m c ñích s d ng xi măng trong xây d ng r t ña d ng, phong phúnhư xây d ng ñê, ñDp, hF th y l:i, tr m bi n áp, c?t ñi n, … trong các công trìnhthuT ñi n, thuT l:i, truy1n t i ñi n; xây d ng c u, ñư3ng, c ng, sân bay, nhà ga,…trong các công trình giao thông; xây d ng nhà cao t ng trong các công trình nhà N,khách s n, trư3ng hbc, b nh vi n, nhà làm vi c; xây d ng nhà xưNng, vDt ki ntrúc,… N các nhà máy Ph n l%n các công trình này là các công trình kiên c@ ñòihyi s d ng xi măng v%i kh@i lư:ng l%n, ch t lư:ng cao và ñkc bi t cao, ñ? an ñ2nhcao v1 ch t lư:ng s n phOm Các công trình xây d ng thư3ng di•n ra trong th3igian dài và tDp trung vào nh9ng kho ng th3i gian nh t ñ2nh trong năm Do ñó, c nhtranh gi9a các doanh nghi p xi măng trên khúc th2 trư3ng này ch y u bong ch tlư:ng k t h:p v%i các phân bi t giá theo kh@i lư:ng, ñ2a ñi m và phương thPc giaonhDn, th3i gian,… M@i quan h an ñ2nh và b1n v9ng v%i khách hàng có ý nghĩa ñkc

bi t quan trbng trong t o l:i th c nh tranh ð@i v%i các công trình bán kiên c@hokc t m, xi măng ñư:c s d ng thư3ng là lo i xi măng ch t lư:ng trung bình, do

ñó, c nh tranh bong giá c có ưu th hơn

T| các ti p cDn trên, có th rút ra hai ñkc ñi m quan trbng c a c u xi măngtrên th2 trư3ng Vi t Nam chi ph@i m nh m~ vi c s d ng công c giá c ñ c nhtranh:

Th nh't, nhu c u xi măng tDp trung theo các khu v c ñ2a lý rõ r t do schênh l ch v1 trình ñ? phát tri n kinh t gi9a các vùng trong khi các nhà máy ximăng l i ñư:c phân b@ N các khu v c g n nguFn nguyên li u N u h th@ng phânph@i xi măng trong c nư%c không ñư:c thi t lDp hoàn chHnh, quy ho ch phát tri nngành xi măng không ñư:c th c thi nghiêm túc, có th xu t hi n tình tr ng m t cânñ@i c c b? cungSc u xi măng z nh9ng khu v c mà cung xi măng vư:t quá nhu

c u, các doanh nghi p xi măng ph i cân nhec s d ng giá c ñ thu hút khách hàng

và gi9 th2 ph n

Th hai, khách hàng s d ng xi măng, ựkc bi t là khách hàng cá nhân N cáckhu v c th2 trư3ng khác nhau có xu hư%ng ưa thắch m?t vài nhãn hi u xi măngquen thu?c mkc dù m?t s@ nhãn hi u xi măng hoàn toàn thay th cho nhau trong s

d ng Các doanh nghi p xi măng sN h9u các nhãn hi u ựư:c ưa chu?ng có th áp

d ng mPc giá cao hơn trong khi doanh nghi p có các nhãn hi u m%i xu t hi n trênth2 trư3ng chưa ựư:c ngư3i s d ng bi t ự n và quen dùng m?t cách r?ng rãi l i

ph i áp d ng các mPc giá h hơn ự xâm nhDp th2 trư3ng

T| phân tắch ựkc ựi m kinh t SkẤ thuDt c a ngành xi măng và th2 trư3ng ximăng, có th khẾng ự2nh rong s d ng công c giá c nhom m c ựắch c nh tranhự@i v%i các DNSXXM là m?t t t y u S khác nhau trong quá trình s d ng giá ự

c nh tranh gi9a các doanh nghi p xi măng chH có th là N các hình thPc c th vàmPc ự? áp d ng trên th c t

1.1.2 H4i nh+p kinh t qu7c t và s- d ng giá c ự c0nh tranh c8a cácdoanh nghi3p s n xu:t xi măng

H?i nhDp kinh t là s gen k t n1n kinh t c a m?t nư%c vào các ta chPc h:ptác kinh t khu v c hokc toàn c u, trong ựó, các thành viên quan h v%i nhau theonh9ng quy ự2nh chung như: Liên minh Châu Âu, Hi p ự2nh chung v1 thu quan vàmDu d2ch (GATT), Khu v c mDu d2ch t do đông Nam Á (AFTA) Trư%c kia,khái ni m HNKTQT chH ựư:c hi u m?t cách gi n ựơn là nh9ng ho t ự?ng gi mthu , mN c a th2 trư3ng trong nư%c H?i nhDp kinh t ngày nay ựư:c hi u là vi cm?t qu@c gia th c hi n chắnh sách kinh t mN, tham gia các ự2nh ch kinh t , tàichắnh qu@c t , th c hi n t do hoá và thuDn l:i hoá thương m i, ự u tư nhom m ctiêu mN c a th2 trư3ng cho hàng hóa và d2ch v , lo i by các rào c n ự@i v%i trao ựaithương m i

HNKTQT là m?t quá trình t t y u Trbng tâm c a h?i nhDp là mN c a kinh t ,

t o ựi1u ki n k t h:p t@t nh t nguFn l c trong nư%c và qu@c t , mN r?ng không gian

ñ phát tri n và chi m lĩnh v2 trí phù h:p nh t có th trong phân công lao ñ?ng vàh:p tác qu@c t V1 th c ch t, HNKTQT là quá trình tham gia vào c nh tranh qu@c

t ngay c trên th2 trư3ng n?i ñ2a ð h?i nhDp có hi u qu , các nư%c ph i tăngcư3ng n?i l c, th c hi n nh9ng c i cách, ñi1u chHnh v1 cơ ch , chính sách, luDt l ,

cơ c u kinh t trong nư%c phù h:p v%i "luDt chơi chung" c a qu@c t H?i nhDp hi nnay chính là nhom mN r?ng các cơ h?i kinh doanh, xâm nhDp th2 trư3ng qu@c t , cómôi trư3ng pháp lý và kinh doanh an ñ2nh d a trên quy ch , luDt l c a các th chh?i nhDp,

Xu t phát t| v2 trí c a DNSXXM, s d ng giá c ñ c nh tranh trong ñi1u

ki n HNKTQT càng trN nên c p thi t hơn bao gi3 h t ði1u ñó là do nh9ng thayñai căn b n và nhanh chóng c a các ñi1u ki n th2 trư3ng trong nư%c khi Vi t Nam

ñã trN thành viên c a WTO và th c thi các cam k t c a Chính ph Vi t Nam trongkhuôn kha c a AFTA và Hi p ñ2nh Thương m i Vi t NamSHoa Kỳ (BTA)

1.1.2.1 M6 c!a th trư0ng và s7 xu*t hi n các ñ8i th c&nh tranh m9i

Trư%c h t và quan trbng nh t, HNKTQT t t y u d}n ñ n s xâm nhDp th2trư3ng n?i ñ2a c a s n phOm nhDp khOu và công ty nư%c ngoài Các DNSXXMtrong nư%c s~ ph i ñ@i mkt v%i hai lo i ðTCT ti1m tàng ñ n t| bên ngoài:

M8t là, s n phOm xi măng nhDp khOu Cho dù ph i ch2u thu su t nhDp khOu

nh t ñ2nh và chi phí vDn chuy n l%n hơn so v%i xi măng ñư:c s n xu t t i ch=, ximăng nhDp khOu v}n là ðTCT ñáng g3m ðkc bi t N nh9ng vùng giáp biên gi%i vàkhu v c ph cDn, xi măng nhDp khOu có th tràn vào theo ñư3ng nhDp khOu ti u

ng ch, c nh tranh tr c ti p v%i các DNSXXM ñ2a phương ñang ho t ñ?ng trên th2trư3ng Tuy nhiên, thói quen s d ng m?t s@ nhãn hi u xi măng c a ngư3i tiêudùng trong nư%c có th là m?t c n trN ñ@i v%i s xâm nhDp c a xi măng nhDp khOu.Hai là, các công ty nư%c ngoài ñ u tư vào ngành công nghi p xi măng dư%ihình thPc liên doanh hokc mua ca ph n c a các công ty xi măng trong nư%c Mkc

dù vi c ñ u tư tr c ti p hay gián ti p c n th3i gian nh t ñ2nh và s gia tăng s@lư:ng các công ty XMLD chưa di•n ra ngay lDp tPc nhưng ñi1u này chec chen x y

ra do Nhà nư%c ch trương khuy n khích k c ñ u tư nư%c ngoài theo hŽnh thPcli3n doanh hokc ca ph n trong chi n lư:c phát tri n ngành xi măng

Trong nh9ng năm sep t%i, v%i s hi n di n c a các s n phOm xi măng nhDpkhOu, s tham gia c a các doanh nghi p xi măng m%i, cơ c u cung xi măng s~ thayñai d}n ñ n nh9ng thay ñai căn b n c a cơ c u c nh tranh trên th2 trư3ng.DNSXXM trong nư%c ngay t| lúc này ph i chuOn b2 các ñi1u ki n c n thi t ñ có

th c nh tranh “sòng phŠng” v%i các ñ@i th m%i Hi n t i, n u doanh nghi p chHchú trbng phát tri n theo chi1u r?ng mà không chú ý ñ n phát tri n theo chi1u sâu,ñkc bi t là gi m chi phí s n xu t và h giá thành s n phOm, ki m soát chi phí, nângcao năng su t lao ñ?ng, các DNSXXM trong nư%c s~ N vào th b t l:i H u h t cácnghiên cPu t| trư%c ñ n th3i ñi m này ñ1u chH ra rong giá thành s n xu t xi măng

c a các nư%c trong khu v c như Trung Qu@c, Thái Lan, Indonesisa th p hơn c a

Vi t Nam[11, 31, 32, 34,…].

1.1.2.2 Th7c hi n các cam k t khi tham gia WTO, AFTA và BTA, xoá bAb%o hB c a Nhà nư9c ñ8i v9i các doanh nghi p nhà nư9c nói chung và doanhnghi p xi mâng qu8c doanh nói riêng

Theo các cam k t song phương và ña phương, t t c nh9ng b o h? c a Nhànư%c trái v%i các quy tec thương m i qu@c t thông thư3ng s~ b2 bãi by Trư%c h t,

ch m dPt các hình thPc tr: c p v1 v@n ñ@i v%i doanh nghi p nhà nư%c ThP hai,xóa by các ưu ñãi khai thác nguyên li u trong nư%c và nhDp khOu t| nư%c ngoàidành riêng cho doanh nghi p nhà nư%c Hi n t i, theo quy ñ2nh c a LuDt khoáng

s n Vi t Nam, chH có doanh nghi p nhà nư%c m%i ñư:c phép khai thác vùng myhay vùng nguyên li u Các doanh nghi p ngoài qu@c doanh mu@n khai thác ph i kýh:p ñFng thông qua các doanh nghi p nhà nư%c ThP ba, quy ñ2nh v1 nhDp khOu

nguyên li u ñ s n xu t xi măng thành phOm và nhDp khOu clanhke do TCTXM c p

gi y phép cũng ph i ñư:c th tiêu ThP tư, các quy ñ2nh riêng c a các ñ2a phương

và ngành b o h? cho các doanh nghi p xi măng do ñ2a phương và ngành qu n lýnhư các quy ñ2nh m nh l nh hành chính, tDp trung v1 ñ2nh giá, ñ?c quy1n cung Pngcho các khách hàng ñ2a phương và ngành,… ph i ñư:c lo i tr| Các DNSXXMthu?c các thành ph n kinh t khác nhau ñư:c ñ@i x bình ñŠng trong vi c ti p cDnv%i các nguFn l c cũng như các cơ h?i ñ ti n hành các ho t ñ?ng kinh doanh M=idoanh nghi p có th có nh9ng ñi1u ki n nguFn l c riêng, có nh9ng ñi m m nh và

ñi m y u riêng nhưng ñ1u ñư:c Nhà nư%c ñ m b o các ñi1u ki n như nhau v1 pháp

lý ñ phát tri n

M?t khi các tr: c p, b o h? t| phía Nhà nư%c dành cho các doanh nghi p ximăng trong nư%c nói chung và doanh nghi p qu@c doanh nói riêng ñư:c xoá by,nh9ng “l:i th ” nhân t o cũng bi n m t Doanh nghi p trong nư%c ph i t ñPngtrên hai chân c a chính mình T t nhiên, không ph i ñ:i ñ n khi HNKTQT, cácDNSXXM m%i b2 cet by “b u s9a” bao c p Th c hi n các cam k t theo l? trìnhh?i nhDp, nh9ng gì ñư:c coi là các vy bbc c a Nhà nư%c dành cho các doanhnghi p xi măng trong nư%c nói chung và doanh nghi p xi măng qu@c doanh nóiriêng trái v%i thông l qu@c t ph i ñư:c lo i by Các doanh nghi p v|a ph i ñ@imkt v%i các ðTCT m%i v|a ph i ho t ñ?ng kinh doanh trong nh9ng ñi1u ki nkhông phân bi t gi9a các doanh nghi p v%i nhau Trong ñi1u ki n như vDy, cácdoanh nghi p trư%c kia ñư:c b o h? ph i ñ@i mkt v%i nguy cơ tăng chi phí s n xu t

s n phOm ð gi m thi u chi phí ho t ñ?ng, doanh nghi p bu?c ph i khai thácnh9ng l:i th mà doanh nghi p ñã có, ñFng th3i xem xét c nh9ng y u t@ n?i l cti1m On Lúc này, doanh nghi p bu?c ph i ch p nhDn c nh tranh v1 giá c mà trư%c

h t là ch p nhDn cu?c ñua gi m chi phí s n xu t, tăng s@ lư:ng s n phOm s n xu t

và cung Png ñ h th p chi phí ñơn v2 s n phOm

1.1.2.3 Gi%m d4n s7 can thi p c a Nhà nư9c ñ8i v9i quá trình ñ.nh giás%n phJm xi măng

HNKTQT ñòi hyi vi c ñi1u ti t bi n ñ?ng giá c th2 trư3ng c n ñư:c th c

hi n ch y u bong bi n pháp can thi p gián ti p thông qua các công c qu n lý kinh

t vĩ mô ñư:c ph@i h:p ñFng b?, phù h:p cam k t mN c a th2 trư3ng khi Vi t Namtham gia WTO Tôn trbng nguyên tec th2 trư3ng và quy1n ñ2nh giá c a doanhnghi p là m?t trong nh9ng yêu c u quan trbng trong qu n lý Nhà nư%c v1 giá ctrong ñi1u ki n HNKTQT Theo tinh th n ñó, Nhà nư%c s~ ph i gi m d n s canthi p vào quá trình ñ2nh giá s n phOm C th là, s@ lư:ng mkt hàng thu?c di nbình an giá, ñ2nh giá tr c ti p ph i ñư:c gi m b%t Trong khi gi m b%t ki m soáthành chính tr c ti p ñ@i v%i giá c th2 trư3ng, tôn trbng quy1n t ñ2nh giá c adoanh nghi p, Nhà nư%c tăng cư3ng qu n lý các ho t ñ?ng khác như: giám sát chktch~ các hành vi h n ch c nh tranh (thành lDp cơ quan ch@ng ñ?c quy1n, khuy nkhích c nh tranh thay cho cơ quan qu n lý giá); ch@ng gian lDn thương m i; v.v

Tôn trbng quy1n t ñ2nh giá c a doanh nghi p ñ@i v%i nh9ng s n phOm vàd2ch v do doanh nghi p s n xu t và cung Png có nghĩa là doanh nghi p có quy1nxác lDp giá và áp d ng nh9ng thay ñai v1 giá c phù h:p v%i các ñi1u ki n và hoàn

c nh th2 trư3ng Các DNSXXM s~ ph i chú trbng nhi1u hơn vào qu n tr2 h th@nggiá bNi vì giá xi măng trN nên linh ho t hơn

Khi n1n kinh t h?i nhDp ñ y ñ và sâu r?ng hơn, các DNSXXM có nhi1u cơh?i hơn và ñ@i mkt v%i nh9ng thách thPc m%i trong quá trình phát tri n Ho t ñ?ngmarketing và s d ng các công c c a marketing h=n h:p c a doanh nghi p ximăng ph i ñư:c ñi1u chHnh và thích Png v%i các ñi1u ki n và hoàn c nh m%i c a th2trư3ng Các doanh nghi p có cùng các quy ñ2nh và ràng bu?c, "cùng m?t sân chơi"cũng có nghĩa là DNSXXM không còn ñư:c b o h? hokc có nh9ng che chen t|phía nhà nư%c S d ng giá c ñ c nh tranh v|a là ñòi hyi khách quan xu t phát t|

yêu c u c a quá trình h?i nhDp kinh t v|a là bi n pháp giúp doanh nghi p ña d nghoá các ho t ñ?ng c nh tranh.

Tóm l i, do nh9ng ñkc ñi m c a quá trình s n xu t kinh doanh c a ngànhcông nghi p xi măng và th2 trư3ng xi măng và trong b@i c nh HNKTQT, s d nggiá c ñ c nh tranh không ph i là vi c cân nhec nên hay không nên th c hi n mà

là th c hi n như th nào Chi n lư:c c nh tranh qua giá c a các DNSXXM có thñư:c tDp trung vào h th p chi phí s n xu t và gi m giá thành s n phOm, thi t lDpgiá ñ xâm nhDp th2 trư3ng, ñ2nh giá phân bi t và thay ñai giá xi măng nhom thíchPng v%i s bi n ñ?ng c a th2 trư3ng c nh tranh Giá c là m?t y u t@ h:p thành c a

h th@ng marketing h=n h:p c a doanh nghi p Tuy nhiên, c n ph i làm rõ b n ch t

c a giá c v%i tư cách là m?t công c ñ c nh tranh c a các doanh nghi p xi măngtrong h th@ng marketing h=n h:p M c ti p theo sau ñây s~ trình bày chi ti t v1

1.2.1.1 Giá c%, y u t8 quan trLng c a marketing hNn hOp

Khái ni m giá c có th ñư:c trình bày m?t cách ñơn gi n: “Giá m?t lo i hànghoá hokc giá ñ u vào cho th y cái ph i chi ñ có ñư:c m?t thP hàng hoá hokc d2ch

v Nó thư3ng ñư:c th hi n bong ti1n mkc dù vi c thanh toán không c n N d ngti1n t ” [18]. H th@ng marketing h=n h:p c a doanh nghi p bao gFm b@n y u t@ là

s n phOm, phân ph@i, xúc ti n h=n h:p và giá c Trong ñó, ba y u t@ ñ u là nh9ngn= l c c a doanh nghi p nhom t o ra giá tr2 trên th2 trư3ng Giá tr2 c a s n phOmhokc d2ch v ñư:c sáng t o bNi các ho t ñ?ng thi t k , s n xu t, phân ph@i vàtruy1n thông v1 s n phOm Y u t@ giá c khác bi t m?t cách căn b n v%i ba y u t@

còn l i Giá c th hi n nh9ng n= l c c a doanh nghi p nhom nem gi9 giá tr2, c

th là doanh thu và l:i nhuDn mà nó nhDn ñư:c Trong chương trình marketing h=nh:p, n u phát tri n s n phOm, phân ph@i và xúc ti n có hi u qu là h t gi@ng c a sthành công thì giá c là k t qu c a s thành công ñó

(1) Giá c tác ñ8ng m5nh md tCi doanh thu, do ñó tCi thD phAn c a doanhnghi7p s n xu't xi măng

S tác ñ?ng này ñư:c th hi n trư%c h t thông qua s thay ñai c a chínhmPc giá s n phOm và sau ñó là s thay ñai c a s@ lư:ng s n phOm tiêu th do thayñai giá H.Varial [81,82] ñã chPng minh rong n u nhu c u hàng hoá r t nh y c mv%i giá, m?t s gia tăng c a giá c s~ làm gi m c u l%n t%i mPc mà doanh thu s~

gi m N u nhu c u ít nh y c m v%i giá, s gia tăng c a giá c s~ làm doanh thutăng Do nh9ng thay ñai c a giá nh hưNng t%i doanh thu nhanh hơn b t kỳ quy tñ2nh marketing nào, nên nó thư3ng ñư:c s d ng là nh9ng gi i pháp nhom khec

ph c các v n ñ1 trong ngen h n Tuy nhiên, s l m d ng giá c ñ theo ñuai m ctiêu doanh thu trong ngen h n thư3ng làm tan thương giá tr2 ñã ñư:c nhDn thPc Nkhách hàng và làm suy gi m nhi1u hơn l:i nhuDn c a doanh nghi p trong dài h n.(2) Giá c là y u t& tác ñ8ng tr c ti p tCi kh năng ñ5t m1c tiêu l$i nhu n

c a doanh nghi7p

V%i m?t mPc giá cho trư%c, doanh nghi p gia tăng l:i nhuDn bong vi c gi m

và thay ñai cơ c u chi phí ñơn v2 s n phOm K t h:p các bi n pháp này, doanhnghi p có th ñ t ñư:c l:i nhuDn m c tiêu (xem bi u 1.1)

Bi u 1.1 Các y u t7 làm tăng lIi nhu+n c8a doanh nghi3p

1% thay ñ~i trong K t qu thay ñ~i trong lIi nhu+n chi phí c& ñDnh 3%

s& lư$ng bán 4%

giá bán 11% NguIn: A Andersen, 2000 [38].

MPc giá khơng chH quy t đ2nh l:i nhuDn đ t đư:c trên m?t đơn v2 s n phOm

mà quan trbng hơn, nĩ tác đ?ng t%i tang l:i nhuDn BNi vì giá c nh hưNng t%i s@lư:ng s n phOm tiêu th theo đĩ hình thành tang chi phí và chi phí đơn v2 s n phOm

t i mPc s n lư:ng đĩ N u doanh nghi p chH so sánh tr c ti p mPc giá v%i giá thành

s n phOm t i mPc s n lư:ng nh t đ2nh, doanh nghi p đã by qua vi c phân tích m@iquan h gi9a giá c , kh@i lư:ng s n phOm tiêu th , doanh thu và l:i nhuDn

(3) Giá c là y u t& tác đ8ng tCi quá trình ra quy t đDnh mua c a khách hàng.ðkc bi t, N nh9ng th2 trư3ng sPc mua th p và v%i nh9ng hàng hố mà nhu c u

nh y c m cao v%i giá, giá c trN thành tiêu chuOn quan trbng khi khách hàng quy tđ2nh mua s n phOm hokc d2ch v Do đĩ, trong nh9ng đi1u ki n th2 trư3ng c nhtranh, sPc mua th p, giá c là cơng c h9u hi u đ thu hút khách hàng, xâm nhDpth2 trư3ng m%i và t n cơng vào các đo n th2 trư3ng c a đ@i th m?t cách hi u qu ð@i v%i các khách hàng cĩ s nh y c m khác nhau v%i giá, doanh nghi p th c hi nchính sách phân bi t giá nhom tác đ?ng t%i quy t đ2nh mua sem cũng như s@ lư:ng

và t n su t mua c a hb v1 lo i s n phOm nh t đ2nh

(4) Giá c là y u t& tác đ8ng tCi hành vi c5nh tranh c a đ&i th c trong ngOnh5n và dài h5n

S thay đai giá c a DNSXXM luơn làm cho ðTCT chú ý và cĩ th cĩ nh9ng

ph n Png khác nhau M?t mkt, doanh nghi p ph i d đốn các ph n Png cĩ th cĩ

c a đ@i th và nh9ng tác đ?ng c a các ph n Png đĩ đ đưa ra các quy t đ2nh v1 giá

c nh tranh, mkt khác, ph i cân nhec v1 mPc đ?, th3i đi m và ph m vi áp d ng cácthay đai giá nhom m c đích c nh tranh

1.2.1.2 Quan ni m vQ s! d#ng giá ự c&nh tranh

Theo Hi p h?i Marketing Hoa Kỳ (AMA), c nh tranh là s ganh ựua gi9anh9ng ngư3i bán nhom c@ geng ự t t%i các m c tiêu như tăng l:i nhuDn, th2 ph n vàs@ lư:ng bán bong vi c thay ựai các y u t@ c a marketing h=n h:p: giá c , s nphOm, phân ph@i và xúc ti n h=n h:p. K t qu c a quá trình ựó là s gia tăngkhách hàng bong các l:i th phân bi t có nghĩa là thay ựai ự tho mãn t@t hơn nhu

c u và mong mu@n c a khách hàng Kh năng c nh tranh c a m?t doanh nghi p lànăng l c duy trì ựư:c l:i nhuDn và th2 ph n trên các th2 trư3ng trong và ngoài nư%c.Trong lý thuy t kinh t , các hình thái th2 trư3ng v%i mPc ự? c nh tranh khác nhauựư:c xác ự2nh d a trên mPc ự? ki m soát v1 giá c c a ngư3i bán Qua ựó, doanhnghi p v%i tư cách là ngư3i s n xu t và cung Png trên th2 trư3ng có th s d ngcông c giá c ự c nh tranh C nh tranh qua giá là s ganh ựua gi9a các doanhnghi p nhom thu hút khách hàng d a trên giá c hơn là s d ng các y u t@marketing khác[ 39, 41].

Theo nghĩa thông thư3ng, giá c nh tranh là mPc giá ngang bong hokc th p hơn

so v%i giá s n phOm c a đTCT tr c ti p trên th2 trư3ng Giá c nh tranh thu hút schú ý c a khách hàng nh3 kho n ti t ki m hay l:i ắch bong ti1n mà mPc giá ựómang l i cho khách hàng khi mua s n phOm đ ngư3i mua th|a nhDn mPc giá làgiá c nh tranh, các thông tin v1 giá ph i ựư:c công khai và ngư3i mua có th sosánh gi9a mPc giá c a các s n phOm có kh năng thay th hoàn toàn trong vi c thomãn nhu c u và mong mu@n c a khách hàng Theo nghĩa r?ng, giá c nh tranh làmPc giá ựư:c xác lDp và th c thi nhom m c ựắch c nh tranh m?t cách tr c ti phokc gián ti p v%i giá s n phOm c nh tranh và các ựi1u ki n áp d ng mPc giá ựó.Tuy nhiên, mPc giá c nh tranh không nh t thi t ph i là mPc giá th p đi1u quantrbng là mPc giá c nh tranh ph i ự m b o mang l i l:i ắch nhi1u hơn cho kháchhàng L:i ắch mà ngư3i mua nhDn ựư:c thư3ng ựư:c ựánh giá bong ti1n đó có th

là kho n ti1n mà khách hàng ti t ki m ựư:c khi mua sem và s d ng s n phOm

Giá c nh tranh ñư:c xác lDp d a trên các l:i th và nhom c ng c@ và phát huyl:i th c nh tranh mà doanh nghi p ñã ñ t ñư:c L:i th c nh tranh làm cơ sN tr c

ti p cho giá c nh tranh là chi phí th p hokc ch t lư:ng cao c a s n phOm Trongtrư3ng h:p doanh nghi p ñ t chi phí th p, mPc giá c nh tranh thư3ng ñư:c xácñ2nh th p hơn so v%i giá s n phOm c nh tranh Các l:i th s n phOm cũng có thñư:c s d ng làm cơ sN cho c nh tranh gián ti p qua giá MPc giá th p tương ñ@i

so v%i giá c nh tranh nh3 nh9ng h= tr: c a các ho t ñ?ng marketing khác ngoài giágen li1n v%i các y u t@ v1 ñkc tính, công d ng và ch t lư:ng s n phOm, phân ph@i

và bán hàng và các y u t@ khác c a marketing h=n h:p ChŠng h n, giá s n phOm

có th tương ñương v%i giá s n phOm c nh tranh nhưng s n phOm có ch t lư:ng caohơn

S d ng công c giá c ñ c nh tranh chính là thi t lDp, áp d ng và thay ñaicác mPc giá c a các s n phOm mà doanh nghi p s n xu t và cung Png cho kháchhàng N các ño n th2 trư3ng ñã ñư:c l a chbn nhom thu hút ñư:c nhi1u ngư3i mua

và s d ng s n phOm Trên cơ sN ñó, doanh nghi p tăng doanh thu và th2 ph n, duytrì l:i th c nh tranh so v%i các ñ@i th

1.2.1.3 B%n ch*t c a c&nh tranh qua giá

Như các nhà lý luDn ñã ñ2nh nghĩa, ñ2nh giá là m?t “trò chơi”[45, 46, 65] bNi vì

s thành công c a nó không chH ph thu?c vào quy t ñ2nh c a doanh nghi p màcòn ph thu?c vào vi c khách hàng và ðTCT ph n Png như th nào ñ@i v%i cácquy t ñ2nh này C nh tranh thông thư3ng ñư:c bi t ñ n ch y u thông qua các ho tñ?ng như th thao, thi c và bán hàng LuDt chơi xác ñ2nh ngư3i theng trong các

ki u ganh ñua như th khác nhi1u so v%i quy tec xác ñ2nh ngư3i theng cu?c trong

c nh tranh v1 giá c Lý do là N ch=, trong ganh ñua v1 th thao, thi c và bán hàng,

có ngư3i theng, ngư3i thua hokc c hai cùng theng, tang s@ gi9a cái ñư:c và m t

c a ngư3i tham d N ñây là m?t s@ dương (positive*sum game) Trong các cu?ctranh ñua thông thư3ng, ngư3i chơi có thành tích càng cao hơn thì ph n thưNng

càng l%n hơn Ngư:c l i, trong c nh tranh v1 giá, c hai ự@i th cùng m t hay tangs@ gi9a cái ựư:c và m t là m?t s@ âm (negative*sum game) C nh tranh qua giácàng kéo dài thì ngay c ngư3i theng cu?c cũng có th b2 suy gi m v1 l:i nhuDn,thDm chắ thua l= V n ự1 quan trbng trong c nh tranh bong giá c là kh năng phánựoán c a doanh nghi p v1 nh9ng ph n Png c a đTCT và d ựoán v1 nh9ng thayựai c a c nh tranh trong dài h n N u chH nhom vào các m c tiêu nh t th3i, doanhnghi p không th c nh tranh qua giá có hi u qu ựư:c T m nhìn c nh tranh có ýnghĩa quan trbng trong vi c ựưa ra các quy t ự2nh v1 giá c nh tranh N các th2trư3ng mà doanh nghi p ựang ho t ự?ng đi1u ựó ựòi hyi doanh nghi p ph i cóm?t ự?i ngũ các nhà qu n tr2 giá chuyên nghi p và có trình ự? chuyên môn cao.

C nh tranh qua giá là quá trình s d ng công c giá c ự thu hút khách hàngnhom tăng doanh s@ bán hàng và th2 ph n c a doanh nghi p d a trên nh9ng l:i ắchựư:c ựánh giá bong ti1n mà doanh nghi p dành cho khách hàng Vì vDy, khi cácdoanh nghi p c nh tranh v%i nhau bong giá c , ngư3i tiêu dùng luôn luôn hưNng l:inhi1u hơn V1 phắa các doanh nghi p, không có ngư3i theng tuy t ự@i trong c nhtranh v1 giá đôi khi doanh nghi p không tắnh ự n m?t cách ự y ự ph n Png c ađTCT và b2 lôi kéo vào cu?c chi n v1 giá Thay vì ự@i ự u tr c ti p v1 giá, cácdoanh nghi p có th chbn l a các gi i pháp ôn hoà hơn Doanh nghi p coi giá c làgi%i h n cao nh t c a chi phắ s n xu t s n phOm, t| ựó áp d ng các bi n pháp ti t

ki m chi phắ, nâng cao ch t lư:ng s n phOm Dù c nh tranh tr c ti p hay gián ti p,

c nh tranh qua giá ự1u t o sPc ép ự@i v%i các doanh nghi p trong cu?c ựua nângcao năng su t lao ự?ng, h giá thành s n phOm, nâng cao ch t lư:ng và uy tắn c a

s n phOm và c a doanh nghi p đ dành ựư:c nhi1u hơn khách hàng so v%i đTCTbong s d ng giá c , doanh nghi p ph i d ki n v1 nh9ng tác ự?ng c a chắnh sáchgiá t%i kh năng th c hi n m c tiêu marketing c a doanh nghi p, hành vi c nhtranh c a ự@i th và cơ c u c nh tranh trên th2 trư3ng trong dài h n, nh3 ựó doanhnghi p có th cân bong l:i ắch trong ngen h n Khi s d ng giá c ự c nh tranh,

doanh nghi p ph i ch p nhDn s ñánh ñai gi9a vi c gi m l:i nhuDn (thDm chí b2thua l=) N hi n t i và trong ngen h n v%i kh năng tăng th2 ph n và doanh s@ bánhàng trong dài h n Thông qua ñó, chi phí s n xu t ñơn v2 s n phOm và giá thành

s n phOm có th ñư:c gi m b%t và ñ t l:i nhuDn m c tiêu trong dài h n

1.2.2 Nh ng y u t7 nh hư$ng tvi giá c , công c ñ c0nh tranh c8a cácdoanh nghi3p s n xu:t xi măng

1.2.2.1 Chi phí s%n xu*t s%n phJm và kh% năng ki m soát chi phí c a doanhnghi p

ðây là y u t@ thu?c v1 b n thân DNSXXM, nh hưNng có tính quy t ñ2nh ñ n

kh năng s d ng công c giá c ñ c nh tranh c a doanh nghi p ði1u ñó ñư:c th

hi n N các ñi m sau:

Th nh't, chi phí s n xu t ñơn v2 s n phOm xác lDp gi%i h n th p c a mPc giá

xi măng V%i các ñi1u ki n khác không ñai, chi phí s n xu t càng cao, doanhnghi p càng ít có kh năng s d ng giá ñ c nh tranh và ngư:c l i Doanh nghi pkhông th ñưa ra mPc giá th p nhom thu hút khách hàng n u chi phí s n xu t caohơn so v%i ðTCT L:i th chi phí th p m?t cách b1n v9ng và chec chen là y u t@quy t ñ2nh kh năng c nh tranh tr c ti p bong giá c c a doanh nghi p xi măng V1

b n ch t, c nh tranh bong giá c là c nh tranh d a trên chi phí th p Tuy nhiên, Nm?t th3i ñi m nh t ñ2nh, doanh nghi p cũng có th ñưa ra mPc giá th p so v%i ñ@i

th mà không nh t thi t ph i có chi phí th p hơn ñ@i th c nh tranh

Th hai, v%i mPc giá xi măng ñã xác ñ2nh, cơ c u chi phí s n xu t nh hưNngt%i mPc ñóng góp1c a m?t ñơn v2 s n phOm cho doanh nghi p Khi cơ c u chi phí

s n xu t xi măng thay ñai, doanh nghi p ph i phân tích c v1 tT trbng các kho n

chi phí và s thay ñai c a mPc ñóng góp Trong cơ c u chi phí s n xu t xi măng,chi phí c@ ñ2nh cùng v%i m?t s@ y u t@ chi phí bi n ñai như nguyên li u, vDt li u,than, ñi n chi m tT trbng cao Vì vDy, các DNSXXM có chi phí ñ u tư cao hokc chiphí c@ ñ2nh cao có khuynh hư%ng c nh tranh v1 giá c ñ tăng doanh s@ bán và kh@ilư:ng s n phOm tiêu th nhom phân tán chi phí c@ ñ2nh.

Th ba, kh năng ki m soát chi phí s n xu t c a DNSXXM nh hưNng tr c

ti p t%i vi c duy trì l:i th chi phí th p mà doanh nghi p ñã ñ t ñư:c so v%i ðTCT.Mkc dù chi phí s n xu t là y u t@ bên trong song doanh nghi p không th ki m soáthoàn toàn s hình thành và vDn ñ?ng c a các y u t@ chi phí Doanh nghi p xi măngluôn ph i ñ@i mkt trư%c sPc ép tăng chi phí s n xu t do s gia tăng giá c c a các

ñ u vào quan trbng như than, ñi n, d u ñ@t hokc clanhke Vì vDy, các DNSXXM có

th tác ñ?ng t%i s hình thành chi phí s n xu t thông qua s ki m soát các ñ2nhmPc tiêu hao nguyên, nhiên, vDt li u, năng lư:ng, áp d ng công ngh m%i và ti nb? k„ thuDt, h:p lý hoá quá trình s n xu t, nâng cao năng su t máy móc thi t b2 vànăng su t lao ñ?ng nhom t@i thi u hoá tang chi phí và chi phí ñơn v2 s n phOm.1.2.2.2 C*u trúc th trư0ng mà doanh nghi p s%n xu*t xi măng ho&t ñBngNhư ñã trình bày N ph n trên, ti p cDn v1 phía cung, th2 trư3ng xi măng là spha tr?n c a hai hình thái th2 trư3ng: c nh tranh ñ?c quy1n và ñ?c quy1n nhóm.Trong ñi1u ki n th2 trư3ng c nh tranh ñ?c quy1n, có m?t s@ l%n các doanhnghi p xi măng cùng s n xu t s n phOm tương t nhưng không gi@ng h t nhau Skhác bi t v1 ch t lư:ng s n phOm, d2ch v ñi kèm, cách thPc phân ph@i và các y ut@ khác giúp cho doanh nghi p hoàn toàn có th ñưa ra mPc giá khác v%i ðTCT

mà không lo s: ngư3i mua mua s n phOm c a ñ@i th Doanh nghi p xi măng v|a

ph i c nh tranh v%i nhi1u ñ@i th khác ñ dành th2 ph n v|a có kh năng ñ?c quy1n

nh t ñ2nh C nh tranh qua giá N th2 trư3ng này ch y u là s d ng giá phân bi t.Doanh nghi p xi măng có th áp d ng các hình thPc phân bi t giá như phân bi t giá

c p đ? 2 và phân bi t giá c p đ? 3 nhom khai thác t@i đa kh năng bán hàng N cáckhúc th2 trư3ng khác nhau Như vDy, doanh nghi p xi măng ho t đ?ng t i th2trư3ng c nh tranh đ?c quy1n c n ph i s d ng giá c đ c nh tranh k t h:p v%i các

y u t@ khác c a marketing h=n h:p

Trong đi1u ki n c a th2 trư3ng đ?c quy1n nhĩm, các doanh nghi p xi măng ýthPc đư:c s ph thu?c l}n nhau trong các k ho ch bán hàng, s n xu t, đ u tư vàxúc ti n h=n h:p B t kỳ doanh nghi p nào đi1u chHnh các bi n s@ marketing thu?c

t m ki m sốt c a hb cũng đ1u cĩ th gây nên s tr đũa t| phía các doanh nghi p

c nh tranh D a trên nh9ng phán đốn và đánh giá v1 ðTCT, doanh nghi p ximăng cĩ th cĩ nh9ng chbn l a v1 vi c đ2nh giá s n phOm Tuy nhiên, trong đi1u

ki n hi n t i c a th2 trư3ng xi măng Vi t Nam, s n phOm xi măng cịn thu?c di nbình an giá c a Nhà nư%c, các doanh nghi p xi măng đ?c quy1n nhĩm cĩ nh9ngquy1n h n đ2nh giá h n ch hơn

ch nh t đ2nh Ngư:c l i, v%i nh9ng khách hàng nh y c m cao v%i giá, giá c chiph@i m nh m~ vi c đưa ra quy t đ2nh mua Do đĩ, giá c trN thành y u t@ kích thíchmua và s d ng s n phOm nhom tăng doanh s@ bán

1.2.2.4 ð8i th c&nh tranh c a doanh nghi p 6 mNi khúc th trư0ng

T i các ki u th2 trư3ng khác nhau, doanh nghi p ph i c nh tranh tr c ti p v%icác ñ@i th c th khác nhau N u ki u th2 trư3ng quy t ñ2nh v1 ñ2nh hư%ng chi nlư:c trong s d ng giá c ñ c nh tranh thì y u t@ ðTCT l i tác ñ?ng ñ n vi c cânnhec chbn l a nh9ng gi i pháp c nh tranh qua giá c th Các ñkc ñi m ch y u,

ñi m m nh và ñi m y u, v2 trí trên th2 trư3ng và bi n pháp c nh tranh qua giá c aðTCT chi ph@i tr c ti p vi c thi t lDp và th c thi các bi n pháp c nh tranh bong giá

c c a doanh nghi p ði1u này có nghĩa là trong toàn b? quá trình s d ng công cgiá c ñ c nh tranh, y u t@ ðTCT ph i ñư:c phân tích, ñánh giá m?t cách cOnthDn

1.2.2.5 Qu%n lý nhà nư9c vQ giá c%

B t kỳ nhà nư%c nào ít nhi1u ñ1u th c hi n qu n lý nhà nư%c v1 giá Theo cácquy ñ2nh hi n hành v1 qu n lý giá, xi măng ñư:c x p vào nhóm mkt hàng bình angiá Trong trư3ng h:p giá hàng hoá thi t y u có nh9ng bi n ñ?ng b t thư3ng, ñbình an giá th2 trư3ng, Nhà nư%c th c hi n các chính sách, bi n pháp c n thi t nhưñi1u chHnh cungSc u hàng hoá s n xu t trong nư%c và hàng hoá xu t nhDp khOu,mua vào hokc bán ra hàng hoá d tr9, ki m soát hàng tFn kho, quy ñ2nh giá t@i ña,giá t@i thi u, khung giá, ki m soát các y u t@ hình thành giá, Vì vDy, cácDNSXXM s d ng giá c ñ c nh tranh không th hoàn toàn bình thư3ng nhưtrong ñi1u ki n c a n1n kinh t th2 trư3ng ñã phát tri n hoàn chHnh mà ph i xem xétmPc ñ? ñáp Png các yêu c u v1 qu n lý nhà nư%c giá s n phOm xi măng khi ñưa racác quy t ñ2nh giá nhom m c ñích c nh tranh

ph n mà không theo ñuai hokc chưa tính ñ n m c tiêu l:i nhuDn, ñkc bi t ñ@i v%ith2 trư3ng m%i hokc s n phOm m%i, doanh nghi p hoàn toàn có th s d ng giá c

ñ c nh tranh v%i các ñ@i th hi n t i hokc s n phOm hi n có trên th2 trư3ng Mktkhác, chính sách marketing h=n h:p c a DNSXXM cũng có nh9ng nh hưNng quantrbng t%i s d ng giá c nhom m c ñích c nh tranh ðương nhiên, ñ c nh tranhqua giá thành công, các chính sách khác như s n phOm, phân ph@i và xúc ti n h=nh:p ph i th@ng nh t trong vi c theo ñuai m c tiêu c nh tranh và ñ m b o s ph@ih:p nh t quán gi9a các ho t ñ?ng này

1.3 QUÁ TRÌNH Sc D NG CÔNG C GIÁ Cf ðQ CgNH TRANH CmA CÁC DOANH NGHIiP SfN XUoT XI MĂNG

Trong b t kỳ doanh nghi p nào, s d ng giá c ñ c nh tranh là m?t quá trìnhcác doanh nghi p thi t lDp, ñi1u chHnh và thay ñai các mPc giá và ph@i h:p giá cv%i các y u t@ khác c a marketing h=n h:p nhom ñ t ñư:c các m c tiêu c nh tranh

nh t ñ2nh Th c ch t c a quá trình ñó là doanh nghi p xác lDp các chi n lư:c giá ñ

c nh tranh v%i mPc giá cơ b n và các phân bi t giá ñư:c xác lDp và ñi1u chHnh.Như ñã phân tích N trên, ñkc ñi m kinh t S k„ thuDt nai bDt c a ngành xi măng là

s n phOm xi măng có tính ñFng nh t cao, ít xu t hi n s n phOm m%i, do ñó, quátrình s d ng công c giá c ñ c nh tranh N các DNSXXM s~ tDp trung vào cácn?i dung chính: ð2nh giá ban ñ u, thi t lDp các phân bi t giá, thay ñai giá nhom

m c ñích c nh tranh và ph@i h:p các y u t@ marketing h=n h:p khác v%i giá c c adoanh nghi p Ph n ti p theo ñây s~ trình bày chi ti t v1 các n?i dung chính c aquá trình s d ng giá ñ c nh tranh N doanh nghi p xi măng

1.3.1 ðunh giá ban ñ%u s n ph•m xi măng

1.3.1.1 Quan ni m vQ giá ban ñ4u và ñ.nh giá ban ñ4u

Giá ban ñ u hay còn gbi là giá cơ b n c a s n phOm ðây là mPc giá ñư:c áp

d ng l n ñ u tiên cho m?t s n phOm, trên m?t th2 trư3ng hokc N m?t kênh phân

ph@i nh t ñ2nh Trên cơ sN mPc giá này, DNSXXM ti n hành ñi1u chHnh giá s nphOm phù h:p v%i các ñi1u ki n th c t [12, 13]. Hi u m?t cách ñơn gi n, khi không

có s‘n m?t mPc giá thích h:p ñ tiêu th s n phOm, doanh nghi p c n ph i ñ2nh giában ñ u cho s n phOm ñó Vì vDy, giá ban ñ u xi măng ñư:c xác ñ2nh trong cáctrư3ng h:p: (1) Doanh nghi p s n xu t và cung Png s n phOm m%i trong khi không

có s‘n mPc giá ñ tiêu th s n phOm MPc giá s n phOm m%i s~ có hi u l c trongm?t th3i gian nh t ñ2nh tùy thu?c vào s thích h:p c a mPc giá ñó trong nh9ngñi1u ki n th2 trư3ng c th (2) Doanh nghi p ñưa s n phOm hi n có vào th2 trư3ngm%i mà không th áp d ng các mPc giá hi n t i N các th2 trư3ng khác (3) Doanhnghi p tham gia ñ u th u cung Png xi măng N các d án (4) Khi doanh nghi p ñưa

s n phOm xi măng hi n có vào m?t kênh phân ph@i m%i

Các tình hu@ng trên cho th y ý nghĩa ñkc bi t quan trbng c a quy t ñ2nh ñktgiá ban ñ u vì nó liên quan ñ n kh năng xâm nhDp th2 trư3ng, kh năng c nh tranh

c a s n phOm trên th2 trư3ng m%i và kh năng chi n theng c a doanh nghi p trongcu?c ñ u th u mà doanh nghi p tham gia

1.3.1.2 Th7c ch*t c a ñ.nh giá ban ñ4u

MPc giá ban ñ u v1 b n ch t là mPc giá cơ sN c a các mPc giá c th s~ñư:c áp d ng sau này thông qua ñi1u chHnh giá Giá ban ñ u xác lDp m?t “tr c”theo ñó các mPc giá c th ñư:c ñi1u chHnh thích Png v%i các ñi1u ki n và hoàn

c nh th2 trư3ng Trong m?t ch|ng m c nh t ñ2nh, có th coi giá ñó là “giá chuOn”

c a m?t lo i xi măng nh t ñ2nh c a doanh nghi p ( xem sơ ñF 1.1) Vai trò c a giában ñ u ñư:c th hi n trên hai phương di n Th nh't, giá ban ñ u nh hưNng tr c

ti p t%i kh năng tung s n phOm m%i vào th2 trư3ng và xâm nhDp th2 trư3ng m%i

c a doanh nghi p Vi c ñ2nh giá ban ñ u thư3ng chPa ñ ng r i ro l%n do doanhnghi p chưa có nh9ng hi u bi t ñ y ñ và chec chen v1 kh năng ch p nhDn mua và

ph n Png c a khách hàng, ph n Png c a ðTCT Th hai, mPc giá ban ñ u sau khi

ñư:c áp d ng s~ trN thành cơ sN tr c ti p ñ doanh nghi p ñi1u chHnh giá xi măngkhi c n thi t MPc ñ? chính xác và phù h:p c a giá ban ñ u nh hưNng tr c ti p t%i

s an ñ2nh c a h th@ng giá s n phOm

Sơ ñ 1.1 M7i quan h3 gi a giá ban ñ%u và giá ñưIc ñi,u ch‚nh

Th3i gianMPc giá cơ b n th hi n nh9ng cân nhec và ñánh giá c a doanh nghi p trongdài h n d a trên nh9ng thông tin có ñư:c v1 th2 trư3ng, khách hàng, ðTCT, ñi1u

ki n chi phí và các y u t@ liên quan khác Nh9ng tư tưNng ch ñ o c a chính sáchgiá c a doanh nghi p ñư:c th hi n thông qua ñ2nh giá ban ñ u N u doanh nghi p

ch ñ2nh s d ng giá c ñ c nh tranh, c n ph i làm rõ cơ sN c a giá c nh tranh màdoanh nghi p áp d ng, các y u t@ có th ki m soát và không th ki m soát NhưvDy, m?t s@ v n ñ1 c n ñư:c làm sáng ty khi ñ2nh giá ban ñ u bao gFm:

(1) L:i th v1 chi phí hay các nhân t@ gi m chi phí s n xu t và h giá thành

s n phOm c a doanh nghi p trong th3i gian sep t%i là nh9ng ñi1u ki n ñ m b o chodoanh nghi p xi măng ch ñ?ng c nh tranh qua giá v%i các ñ@i th trên th2 trư3ng

Ki m soát chi phí m?t cách chkt ch~, thư3ng xuyên N t t c các khâu c a quá trìnhsáng t o và cung Png giá tr2 cho khách hàng có ý nghĩa quy t ñ2nh ñ@i v%i vi c s

d ng giá ñ c nh tranh Mkt khác, khi doanh nghi p ch p nhDn c nh tranh bong giá

c , doanh nghi p ñã ch p nhDn m?t cu?c ñua gi m chi phí s n xu t và h giá thànhhơn n9a ði1u này ñư:c coi là khía c nh tích c c c a c nh tranh qua giá

MPc giá

MPc giá ñư:c ñi1u chHnh

Giá ban ñ u