Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty FORD.doc.DOC

Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty FORD

1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữamột bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng Trong quátrình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán đợc thực hiện Giữa sản xuất

và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lu thông và thơng mại đầuvào, thơng mại đầu ra của doanh nghiệp Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong

lu thông Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệusản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầukhách hàng Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sảnphẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các khohàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu về mặthàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp

Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và

kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng Nó baogồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lới bán hàng,xúc tiến bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng

1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất:

Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp đợc hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm hiểunhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các phục vụ sau bán hàng nh: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành

Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quátrình có liên quan:

Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loạibao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theoyêu cầu khách hàng

Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩmnghiên cứu thị trờng, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dỡng và quản trị lực lợng bánhàng

2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.

Thị trờng sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ mộtdoanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thơng mại nào Có thể nói sự tồntại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Hoạt

động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác Hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp đòi hỏi phải đợc diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt

động sản xuất kinh doanh đợc đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độquay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêuthụ của sản phẩm do đó nếu nh tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trongmột vòng quay của vốn giảm đi

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khisản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu t vào nguyên vật liệu, máy móc trangthiết bị, nhiên liệu để sản xuất ra sản phẩm Nh vậy là vốn tiền tệ của doanhnghiệp đợc tồn tại dới dạng hàng hóa Khi sản phẩm đợc tiêu thụ, doanh nghiệp

đợc thu hồi vốn đầu t để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuấtnhờ phần lợi nhuận thu đợc từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Thông qua vai trò lu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụsản phẩm ta thấy đợc những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quátrình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất Nếu cải thiện tốt công tác tiêuthụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảmchi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng đợc lợi nhuận cho doanh nghiệp.Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mứctốt nhất các loại bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt Thực hiện tốt các khâucủa quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc khối lợngsản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trờng

Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng không đơn thuần là việc

đem sản phẩm bán ra thị trờng mà là trớc khi sản phẩm đợc ngời tiêu dùng chấpnhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của ngời cán bộ

và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu ngờitiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đápứng đợc năng xuất và chất lợng sản phẩm, đào tạo ngời công nhân có tay nghềcao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chứckênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình

độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, là thớc

đo đánh giá độ tin cậy của ngời tiêu dùng đối với ngời sản xuất Qua hoạt động

tiêu thụ sản phẩm, ngời tiêu dùng và ngời sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra đợccách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và ngời sản xuất có lợi nhuận cao hơn.

Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng Nếu thực hiện tốtcông tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vữngchắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trờng cả trong nớc và ngoài nớc Nótạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trờng trong nớc, hạn chế hàng nhậpkhẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa

II Nội dung của Công tác thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trờng:

1 Những chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng

có ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp Muốn thực hiện tốt công tác tiêu thụsản phẩm phải xác định đợc một chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phù hợp Chiến lợctiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lợc sản phẩm (thể hiện mối quan hệ sản phẩm

và thị trờng), đặt hàng sản xuất, chính sách giá cả hàng hóa, khối lợng sản xuất,phân phối hàng hóa cho các kênh tiêu thụ sản phẩm Các doanh nghiệp cần đa rathị trờng những sản phẩm mà ngời tiêu dùng cần chứ không phải là đa ra cái màdoanh nghiệp có

Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh xác

định đúng đắn chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của mình

Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm bốn giai đoạn:

- Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trờng.

Các quyết định chiến lợc ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấu thành cơbản trong công tác Marketing Tuy cả bốn yếu tố đó đều có thể điều chỉnh đợc,nhng yếu tố giá cả và khuyến mãi thờng dễ điều chỉnh hơn cả Vì vậy, chúng ta

sẽ phối hợp yếu tố giá cả và khuyến mãi thành 4 phơng án chiến lợc

+ Thứ nhất: Chiến lợc “thu lợm” nhanh phối hợp giá cao và mức khuyếnmãi cao Giá cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trờng, còn mức khuyến mãi caonhằm tăng tốc quá trình xâm nhập thị trờng Chiến lợc này có hiệu quả khi phầnlớn khách hàng đều đã biết đến sản phẩm, có sự quan tâm đủ cao đối với sảnphẩm, hãng muốn tạo ra sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của hãngnhằm tự vệ trớc sự cạnh tranh dự kiến sẽ xảy ra

+ Thứ hai: Chiến lợc “thu lợm” chậm phát sinh từ giá cao và mức độkhuyến mãi thấp Khuyến mãi thấp làm giảm chi phí tiếp thị khi sở thích của

khách hàng đối với sản phẩm của hãng tăng lên Chiến lợc này thích hợp nếu quymô thị trờng nhỏ, không nhạy cảm về giá và sự cạnh tranh ít có nguy cơ xẩy ra.

+ Thứ ba: Chiến lợc thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng cờngkhuyến mãi nhằm đạt đợc và giữ một thị phần lớn Chiến lợc này thích ứng vớiquy mô thị trờng lớn, khách hàng cha biết đến sản phẩm của hãng nhng nhạycảm về giá, có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh

+ Thứ t: Chiến lợc thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thịtrờng và khuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí Điều kiện để doanhnghiệp sử dụng chiến lợc này là khách hàng nhạy cảm về giá nhng không nhạycảm về khuyến mãi và thị trờng lớn, sản phẩm đợc khách hàng biết đến ở mức độcao

- Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trởng

Đặc trng của giai đoạn này là lợng hàng bán ra tăng nhanh Một trongnhững vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm sao đảmbảo nguồn lực để tăng trởng cùng với thị trờng

Trong giai đoạn này cần:

+ Tập trung cải tiến chất lợng, bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm,phát triển các mẫu mã mới

+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trờng mới

+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới

+ Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biết

đến sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm

+ Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác “tầnglớp” khách hàng tiếp theo

- Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)

Giai đoạn bão hòa có xu hớng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác trongchu kỳ sống của sản phẩm, lợng hàng hóa bán ra ổn định (chậm dần tại chỗ).Ban lãnh đạo cần tìm ra các chiến lợc phù hợp với các cơ hội trên thị trờng chứkhông đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có Có 3 phơng án khả dụng:

+ Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trờng mà trớc đó chakhai thác

+ Cải tiến chất lợng và kiểu dáng, tạo ra các tính năng mới của sản phẩm.+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất, tiêuthụ và các công đoạn Marketing khác

- Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái.

Đặc trng giai đoạn này là lợng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp hoặckhông có lợi nhuận Nếu lợng hàng bán ra có biểu hiện tiếp tục giảm thì ban lãnh

đạo phải xem xét vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đó Việc giữ lại một mặthàng yếu kém có thể gây cho hãng nhiều tổn thất trong hiện tại cũng nh trong t-

ơng lai

Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh các mặt hàng đang bị lỗithời, doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để làm rõ phân tích và đề xuấtchính sách đối với các sản phẩm ở giai đoạn suy thoái Trong xây dựng chất lợngtiêu thụ sản phẩm cần phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng củasản phẩm đối với thị trờng Đây là vấn đề rất quan trọng vì uy tín của doanhnghiệp Do đó, khi phân tích đến sản phẩm cần chú ý đến nội dung sau:

+ Đánh giá đúng chất lợng sản phẩm thông qua các thông số nh độ bền,mẫu mã, kích thớc

+ Phát hiện những khuyết tật của sản phẩm và những điểm cha phù hợpvới thị hiếu khách hàng

+ Nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh

+ Tận dụng triệt để các cơ hội

2 Chính sách giá bán

Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị ờng sẽ giúp doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu kinh doanh của mình nh: tối đahóa lợi nhuận, tối đa hóa lợng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị trờng bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trờng sẽ có tácdụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng nh trong tơng lai.Chính sách giá hớng chủ yếu vào các vấn đề sau:

tr-2.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết.

Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của bất kỳ mộtdoanh nghiệp hạch toán kinh tế là giá cả sản phẩm phải đảm bảo đủ bù đắp chiphí sản xuất kinh doanh và có lãi Tuy vậy, trên thực tế nguyên tắc này khôngphải lúc nào cũng đợc tôn trọng, điều đó có nghĩa là trong một số trờng hợp giábán đơn vị sản phẩm còn thấp hơn giá thành đơn vị Trừ trờng hợp bán phá giá

để thu hồi vốn, còn những trờng hợp khác việc định giá tôn trọng nguyên tắc:Giới hạn tối thiểu của giá P  SAVC (giá bán sản phẩm tối thiểu là bằng chi phíbiến đổi trung bình ngắn hạn - Còn gọi là điểm đóng cửa của doanh nghiệp)

Do trên thị trờng các khách hàng thờng mua sản phẩm với khối lợng khácnhau, vào những thời gian khác nhau nên khó có thể áp dụng với một mức giá

thống nhất Trên thực tế, ngời bán có thể tăng giá khi cầu tăng hoặc thực hiệnchiết khấu bán hàng khi khách hàng mua với khối lợng lớn.

Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống cụ thể,chính sách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá, độ linhhoạt này có thể đợc quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vị sảnphẩm ( P) hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (%P) Với chính sáchP) Với chính sáchnày, ngời bán hàng có thể chủ động quyết định giá bán trong phạm vi độ linhhoạt cho phép

2.2 Các chính sách định giá bán

2.2.1 Chính sách định giá theo thị trờng.

Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là

định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trờng của sản phẩm đó ở đây, dokhông sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích ngời tiêu dùng, nên để tiêu thụ

đợc sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cờng công tác tiếp thị áp dụng chính sáchgiá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảmchi phí sản xuất kinh doanh

Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trờng và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm(chấp nhận lỗ) Cách định giá này áp dụng trong trờng hợp bán hàng trong thời

kỳ khai trơng cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn

- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trờng độc quyền

áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền

-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộcloại cao cấp nhng có chất lợng đặc biệt tốt, tâm lý ngời tiêu dùng thích phô trơnggiàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp.

- Thứ t: Trong một số trờng hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắtcổ) để hạn chế ngời mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìmnhu cầu thay thế

2.3 Phơng pháp định giá bán

2.3.1 Định giá theo cách cộng lời vào chi phí

Đây là phơng pháp định giá sơ đẳng nhất đó là cộng thêm vào chi phí củasản phẩm một phần phụ giá chuẩn Mức phụ giá thay đổi tùy theo loại hàng hóa

Ví dụ: Mức phụ giá ở các siêu thị là 9%P) Với chính sách đối với thực phẩm, 44%P) Với chính sách đối với các sảnphẩm thuốc lá, 27%P) Với chính sách đối với thực phẩm khô và rau quả Đối với những mặt hàng

đặc sản, những mặt hàng lu thông chậm, những mặt hàng có chi phí lu kho vàbảo quản cao cũng nh những mặt hàng có nhu cầu không co giãm thì mức phụgiá ở mức cao

Mọi phơng pháp định giá không chú ý đến nhu cầu hiện tại, giá trị nhậnthức đợc và tình hình cạnh tranh không chắc gì dẫn đến một giá tối u - phơngpháp này chỉ thích hợp khi giá đó thực tế đảm bảo đợc mức tiêu thụ dự kiến Ph-

ơng pháp định giá này rất phổ biến vì:

- Ngời bán biết chắc chắn về giá gốc hơn là nhu cầu, bằng phơng pháp gắngiá gốc ngời bán sẽ đơn giản hóa đợc việc định giá của mình

- Khi tất cả các công ty trong ngành sử dụng phơng pháp định giá này thìgiá của họ sẽ có xu hớng tơng tự nhau, vì thế cạnh tranh về giá sẽ giảm đi đếnmức tối thiểu

- Ngời mua cũng nh ngời bán có cảm nhận cùng đợc công bằng với cách

định giá này

2.3.2 Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Phơng pháp định giá này thờng đợc các công ty ích lợi công cộng sử dụngvì những công ty này bị khống chế mục tiêu lợi nhuận trên số vốn đầu t của họ

Giá định theo lợi nhuận mục tiêu trên đợc xác định theo công thức:

Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị +

Lợi nhuận mong muốn

Số lợng tiêu thụ

Khối lợng hòa vốn = Chi phí cố định

Giá - chi phí biến đổi

2.3.3 Định giá theo giá trị nhận thức đợc:

Ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm của mìnhdựa trên cơ sở giá trị nhận thức đợc sản phẩm Họ xem nhận thức của ngời mua

về giá trị chứ không phải chi phí của ngời bán là căn cứ quan trọng để định giá.Vấn đề mấu chốt của phơng pháp này là xác định đợc chính xác nhận thức củathị trờng về giá của hàng hóa Nếu ngời bán có cách nhìn thổi phồng giá trị hànghóa của mình sẽ định giá quá cao cho sản phẩm của mình Những nếu ngời bán

có cách nhìn quá khắt khe sẽ tính mức giá thấp để xác định nhận thức của thị tr ờng về giá trị rồi dựa vào đó mà định giá cho đạt hiệu quả

-2.3.4 Định giá theo giá trị

Phơng pháp định giá theo giá trị không giống nh phơng pháp định giá theogiá trị nhận thức đợc Phơng pháp định giá theo giá trị thực tế là theo triết lý

“tiền nào của ấy” Nghĩa là doanh nghiệp phải định giá ở mức mà ngời mua nghĩrằng sản phẩm của doanh nghiệp xứng đang đợc nh vậy Mặt khác, phơng pháp

định giá này chủ trơng là giá phải đảm bảo đặc biệt hời cho ngời tiêu dùng

2.3.5 Định giá theo mức giá hiện hành:

Khi định giá theo mức giá hiện hành doanh nghiệp xác định giá của mìnhchủ yếu dựa trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm hơn đến chi phícủa mình và nhu cầu Việc định giá dựa vào “điểm chuẩn” là giá và tơng quangiữa giá với chất lợng hàng hóa của đối thủ cạnh tranh không có nghĩa là doanhnghiệp định giá bán của mình ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh Giábán của doanh nghiệp có thể định cao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằng với giá của

đối thủ cạnh tranh

- Giá bán sản phẩm bằng với giá của đối thủ cạnh tranh

Khi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngành thuộc hìnhthái thị trờng độc quyền nhóm hoặc doanh nghiệp tham gia vào thị trờng vớinăng lực cạnh tranh nhỏ bé và trở thành doanh nghiệp “đi theo ngời dẫn đầu”

- Giá bán sản phẩm của doanh nghiệp lớn hơn giá bán của đối thủ cạnhtranh

Cách định giá bán này có thể áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp cónhững khác biệt và đợc khách hàng chấp nhận

- Giá bán của doanh nghiệp nhỏ hơn giá bán sản phẩm của đối thủ cạnhtranh

áp dụng cho khách hàng vốn nhạy cảm về giá, doanh nghiệp sử dụng

ph-ơng pháp này có thể tăng mức tiêu thụ, mở rộng thị trờng và giảm giá thành nhờtăng quy mô sản xuất

3 Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằngnhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đợc bán và vận động từ các doanhnghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay ngời tiêu dùng

Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhng đại đa số các sản lànhững máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình tiêuthụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu Việc thực hiện kế hoạch tiêuthụ sản phẩm đợc thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ giántiếp Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm Trong mỗikênh đều có u và nhợc điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào chophù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng của doanh nghiệp

3.1 Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, ngời tiêu dùng mua sản

phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Kênh này khối lợng sảnphẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng Bởi vì doanh nghiệp

đối thoại trực tiếp với ngời tiêu dùng, thông tin nhận đợc là hoàn toàn chính xác,doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải

đáp thắc mắc trực tiếp của ngời tiêu dùng về sản phẩm của mình, điều này gópphần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng Chính vì tầm quan trọngcủa hình thức tiêu thụ này mà đặt ra đợc cho doanh nghiệp sự cần thiết phải tổchức tốt hơn hoạt động của cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm cũng nh đòi hỏikhắt khe đối với đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt động chủ yếu tại kênh này

Kênh I

III

Kênh IIIKênh II

3.2 Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian là

ngời bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng, đây chính

là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiệnthuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàngmột cách nhanh nhất Do có tầm quan trọng nh vậy nên cần thu hút lợng trunggian bằng cách khuyến mại và triết khấu một cách hợp lý, cũng nh giảm giá ởmức độ nhất định với khách mua một khối lợng sản phẩm lớn, đồng thời thựchiện công tác tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm cũng nh giải đáp thắc mắcthật rõ ràng và dễ hiểu tạo điều kiện tâm lý an toàn và tin tởng cho trung gian

3.3 Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là ngời bán buôn và

ngời bán lẻ Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là ngời bán buôn nên ýnghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lợng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quả tiêuthụ nhiều hay ít ảnh hởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp Việc thu hút khách hàng, tăng số lợng sản phẩm tiêu thụ thờng đợc giảiquyết bằng các kỹ thuật yểm trợ nh: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vận chuyển,chiết khấu công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải nhanh, chínhxác, kịp thời Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh nghiệp đối với bạnhàng trong việc thực hiện hợp đồng đợc 2 bên ký kết Để thực hiện tốt các yêucầu trên đòi hỏi phải có sự phối hợp ăn ý, chuẩn xác của toàn thể các bộ phậntrong dây chuyền sản xuất với phòng kinh doanh thì mới ra đợc những quyết

định đúng và có hiệu quả kinh tế cao đạt đợc mục đích, mục tiêu đề ra

3.4 Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và ngời bán

lẻ, trong cơ chế thị trờng hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý t nhân và đại lýquốc doanh Các đại lý t nhân thờng có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và haythanh toán chậm Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân nên

họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạthiệu quả cao cho doanh nghiệp Còn các đại lý quốc doanh mang nặng tính chấtcủa thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơí quá trình kinh doanh,chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của nhân viên bán hàng,quản lý còn kém làm số lợng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả cha cao Tuy nhiên, các

đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, có uy tín với thị tr

-ờng, khách hàng Đó chính là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp quốcdoanh kinh doanh có lợi hơn.

Khi đã nắm bắt đợc tính chất của 2 thành phần kinh tế này, doanh nghiệpphải có chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa những thế mạnhcũng nh dự trữ đối với tình huống xấu để đảm bảo an toàn về vốn của doanhnghiệp Phòng kinh doanh phải cử những tổ chuyên trách thờng xuyên theo dõi,bám sát hoạt động kinh doanh của đại lý để có những đối sách kịp thời nhằm hạnchế rủi ro

3.5 Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó

theo dõi nhất Trong kenh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, ngời bán buôn và ngờibán lẻ Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận đ-

ợc bị hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không thích ứng kịp với sựthay đổi của thị trờng dễ mất thị trờng Tuy nhiên, đây là kênh thị trờng sảnphẩm có số lợng lớn, ảnh hởng của trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêu thụ

và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Để đạt đợc hiệu quả cao đối với kênhnày doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp đối với công tác tài chính nh phảixác định đợc t cách pháp nhân của các đại lý một cách đích thực nhằm tạo uy tíndoanh nghiệp với khách hàng gián tiếp thông qua đại lý, thờng xuyên theo dõi,thu thập các thông tin về hoạt động tài chính của các đại lý Có nh vậy, vốn củadoanh nghiệp mới đợc đảm bảo an toàn, doanh nghiệp mới đủ khả năng và thựclực để tăng sản xuất, mở rộng thị phần, tạo đợc thế và lực trong kinh doanh, đứngvững trên thị trờng

Một vấn đề có liên quan trực tiếp đến các kênh tiêu thụ sản phẩm màdoanh nghiệp cần phải xác định một cách rõ ràng, cụ thể Đó là:

Xác định phơng thức tiêu thụ:

Trên thực tế, chỉ có 2 phơng thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp:

- Phơng thức bán buôn: Bán buôn là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩmcủa mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm: Ngờibán buôn, ngời bán lẻ, đại lý Các trung gian này sẽ tiếp tục luân chuyển hànghóa của doanh nghiệp đến tay ngời tiêu dùng Bán buôn thờng với số lợng lớn,giá cả ổn định

Các hình thức bán buôn: + Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bánhàng, chào hàng, phát giá, bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tínhtoán và các khoản rủi ro Nếu mua đợc sẽ thỏa thuận với ngời bán để ký kết hợp

đồng mua bán Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể

theo một kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu quả Bên mua hoàn toàn chủ độngtrong việc định giá bán và số lợng bán ra.

+ Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổxung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trờng hợp vì lý do nào đó không thể

áp dụng đợc hình thức trên Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với nhau vềgiá cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng nh phần lợi nhuận

mà ngời làm đại lý đợc hởng

+ Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp tácdoanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạothêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp phần điềutiết thị trờng, đảm bảo 2 bên cùng có lợi

u điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian lu thông hànghóa nhanh, khối lợng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm đợcchi phí lu thông, thu hồi vốn nhanh

Nhợc điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâu trunggian rồi mới tới tay ngời tiêu dùng cuối cùng Do vậy, ngời sản xuất phải phânchia lợi nhuận, không kiểm soát đợc giá bán, thông tin thực tế về khách hàngcuối cùng thờng bị méo mó, không chính xác

- Phơng thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩmcủa mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối Doanhnghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ chức cácdịch vụ kèm theo Để thực hiện tốt phơng thức này doanh nghiệp phải hoàn thiện

và tăng cờng bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về con ngời và khả năng hoạt động,

đồng thời phát triển các hoạt động dịch vụ đối với khách hàng

+ u điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện lợi chokhách hàng Doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốn

và nguyện vọng của ngời tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn đáp ứng nhucầu của thị trờng

+ Nhợc điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời gianchu chuyển vốn chậm, thời gian lu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ sảnxuất kéo dài hơn, quan hệ thị trờng bị bó hẹp

III Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1 Các nhân tố chủ quan:

1.1 Giá bán sản phẩm

Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm

về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoayquanh giá trị hàng hóa, theo cơ chế thị trờng hiện nay giá cả đợc hình thành tựphát trên thị trờng theo sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán Do đó, doanhnghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả nh một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêuthụ sản phẩm Nếu doanh nghiệp đa ra một mức giá phù hợp với chất lợng sảnphẩm đợc đông đảo ngời tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụsản phẩm của mình Ngợc lại, nếu định giá quá cao, ngời tiêu dùng không chấpnhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong kho màkhông tiêu thụ đợc Mặt khác, nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm chogiá thành sản phẩm thấp doanh nghiệp có thể bán hàng với giá thấp hơn mặtbằng giá của các sản phẩm cùng loại trên thị trờng Đây là một lợi thế trong cạnhtranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút đợc cả khách hàng của các đối thủcạnh tranh Từ đó dẫn đến thành công của doanh nghiệp trên thị trờng Đối vớithị trờng có sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức độ thấp thì giá cả có ý nghĩa

đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm Với mức giá chỉ thấp hơn một chút

đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhng với mức giá chỉ nhỉnh hơn đã có thểlàm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều Điều này dễ dàng nhận thấy ở thị trờng nôngthôn, miền núi, nơi có mức tiêu thụ thấp, hay nói rộng ra là thị trờng của nhữngnớc chậm phát triển Điều này đợc chứng minh rõ nét nhất là sự chiếm lĩnh củahàng Trung Quốc trên thị trờng nớc ta hiện nay

1.2 Chất lợng sản phẩm

Chất lợng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt

động tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trờng chất lợng sản phẩm là một

vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùngngành Vì vậy, các chơng trình quảng cáo khi nói về sản phẩm của công ty,nhiều sản phẩm đa tiêu chuẩn chất lợng lên hàng đầu: “Chất lợng tốt nhất”, “chấtlợng vàng”, “chất lợng không biên giới”

Chất lợng sản phẩm tốt không chỉ thu hút đợc khách hàng làm tăng khối ợng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tíncho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý

l-mà vẫn thu hút đợc khách hàng Ngợc lại, chất lợng sản phẩm thấp thì việc tiêuthụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lợng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bán giá rẻvẫn không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận Đặc biệt trong ngành công nghiệp thựcphẩm, nông nghiệp thì chất lợng sản phẩm có ảnh hởng rất lớn đến khối lợng sảnphẩm tiêu thụ

Việc bảo đảm chất lợng lâu dài với phơng châm “Trớc sau nh một” còn có

ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của doanhnghiệp đối với khách hàng Chất lợng sản phẩm tốt sẽ nh sợi dây vô hình thắtchặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuậnlợi

1.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp

Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọngthúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp Công tác

động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm

* Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụngnhiều phơng thức thanh toán khác nhau nh: Thanh toán bằng tiền mặt, thanh toánchậm, thanh toán ngay và nh vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho mình phơngthức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất Để thu hút đông đảo khách hàng đếnvới doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanh toán đemlại sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu thụ sản phẩm

* Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng đợc thuận lợi và cũng

là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trờng, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, cácdoanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán nh: dịch vụ vận chuyển,bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa Nếu doanhnghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm,thoả mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín của doanh nghiệp Nhờ vậy màkhối lợng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên

1.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.

Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấpcho khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trng nhất về sản phẩm

để khách hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trớc khi đi đến quyết

định là nên mua sản phẩm nào Đối với những sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúpcho khách hàng làm quen với sản phẩm, hiểu đợc những tính năng, tác dụng củasản phẩm, từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến mua sản

phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu Quảng cáo là nguồn thông tin

để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, vì lý do có thể sản phẩm củadoanh nghiệp cha có mặt ở thị trờng nơi đó

Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trungthực trong quảng cáo, gắn với chữ “tín” Nếu doanh nghiệp không tôn trọngkhách hàng, quảng cáo không đúng sự thực, quá tâng bốc sản phẩm so với thực

tế thì ắt sẽ bị khách hàng phản đối quay lng lại với sản phẩm của mình, lúc đóquảng cáo sẽ phản tác dụng trở lại đối với tiêu thụ sản phẩm

1.5 Một số nhân tố khác:

* Mục tiêu và chiến lợc phát triển của doanh nghiệp có ảnh hởng trực tiếp

đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ Nếu doanh nghiệp xác định

đúng đắn mục tiêu, đề ra chiến lợc kinh doanh đúng đắn với thực tế thị trờng thìkhối lợng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lên, tránh tình trạng tồn, ứ

đọng sản phẩm hay thiếu hàng hóa cung cấp cho khách hàng trên thị trờng

* Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạt độngtiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con ngời (nguồn nhân lực) và tàichính vật chất của doanh nghiệp Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, t tởng của độingũ cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mớivững, mới có đủ sức cạnh tranh Bên cạnh đó, nguồn vốn đầu t, trang thiết bịmáy móc, nhà xởng của doanh nghiệp tạo đà cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiến

độ tiêu thụ sản phẩm, phô trơng thanh thế và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp

- Tốc độ tăng trởng kinh tế Nền kinh tế tăng trởng cao và ổn định sẽ làmcho thu nhập của tầng lớp dân c tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tănglên Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của kháchhàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Nền kinh tếtăng trởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh của cácdoanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao

- Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc vớitừng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửakhi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh củacác doanh nghiệp trong nớc sẽ giảm trên thị trờng nội địa Các doanh nghiệp

trong nớc mất dần cơ hội mở rộng thị trờng, phát triển sản xuất kinh doanh

Ng-ợc lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất kinhdoanh của các doanh nghiệp trong nớc tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thịtrờng trong nớc và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nớc giảm hơn sovới đối thủ cạnh tranh nớc ngoài

- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phíkinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh cảudoanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh

- Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu t vào sản xuấtkinh doanh đặc biệt là đầu t tái sản xuất mở rộng và đầu t đổi mới công nghệ sảnxuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vậtcác tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh doanhkhi xẩy ra lạm phát rất lớn

- Các chính sách kinh tế của nhà nớc: Các chính sách phát triển kinh tếcủa nhà nớc có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp Có khi một chính sách kinh tế của nhà nớc tạo cơ hội

đối với doanh nghiệp này nhng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác

ảnh hởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp

2.1.3 Các nhân tố về khoa học công nghệ

Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trờng hay khả năng tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lợng và giá bán Khoa họccông nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất l-ợng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giáthành sản phẩm giảm

2.1.4 Các yếu tố về văn hóa - xã hội

Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ỡng có ảnh hởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanhnghiệp Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khả

ng-năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõnhững yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có những chiến l ợc sảnphẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau.

2.1.5 Các yếu tố tự nhiên

Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việcphát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các nhân tố tựnhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo

điều kiện khuyếch trơng sản phẩm, mở rộng thị trờng tiêu thụ giảm thiểu các chiphí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm Tài nguyên thiên nhiên phong phútạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu đầuvào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trờng, tạo

điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh

2.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vi mô

2.2.1 Khách hàng

Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định

đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Bởi vì khách hàng tạo nên thịtrờng, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trờng Những biến động tâm

lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số ợng sản phẩm đợc tiêu thụ tăng lên hay giảm đi Việc định hớng hoạt động sảnxuất kinh doanh hớng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quancho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh

l-đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt

động tiêu thụ sản phẩm Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khảnăng thanh toán của khách hàng có tính quyết định đến lợng hàng hóa tiêu thụcủa doanh nghiệp Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thìnhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sảnphẩm hợp lý

2.2.2 Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và cờng độ cạnh tranh của ngành

Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác độngrất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có quy môlớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trongngành Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từngdoanh nghiệp càng ít, thị trờng phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợinhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnhtranh là việc cần thiết để giữ vững thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanhnghiệp

2.2.3 Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.

Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia xẻlợi nhuận của một doanh nghiệp trong trờng hợp doanh nghiệp đó có khả năngtrang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào đợc cung cấp Các nhà cung cấp cóthể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong trờng hợp:

- Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty

Chơng II

khái quát chung về của Công ty cổ phần

đại lý FORD Hà NộiI.Quá trình hình thành và phát triển của công ty Cổ phần đại lý FORD hà nội

Tiền thân của Công ty cổ phần đại lý FORD Hà Nội là Công ty cổ phầnTAXI Hà Nội đợc thành lập theo quyết định số 2011/GP-VB ngày 15/08/1995

Cùng với xu thế phát triển của nền kinh tế, Công ty là một trong nhữngdoanh nghiệp đầu tiên đợc thành lập dới hình thức góp vốn hoạt động kinhdoanh Là một doanh nghiệp đa thành phần kinh tế do đó các chủ sở hữu củaCông ty bao gồm cả pháp nhân và thể nhân, Công ty hoạt động theo luật Công ty

do Quốc hội nớc Cộng hòa Xã hội Chủ nghĩa Việt Nam thông qua ngày21/12/1990 và luật sửa đổi bổ sung điều luật Công ty do Quốc Hội thông qua tại

kỳ họp thứ 5 khoá IX ngày 22/06/1994

Công ty đã tìm ra hớng kinh doanh riêng của mình đồng thời chứng tỏ vịthế trên thị trờng kinh doanh Ngay từ những ngày đầu mới hoạt động với số vốn

điều lệ là 7 tỷ đồng, với hình thức kinh doanh vận tải hành khách bằng xe TAXI,Công ty luôn đáp ứng đợc nhu cầu đi lại bằng phơng tiện của đông đảo ngời dântrong thành phố cũng nh những khách nớc ngoài đến thăm và làm việc tại HàNội Công ty là một trong những đơn vị đợc UBND thành phố Hà Nội và Sở giaothông công chính tuyên dơng và tặng bằng khen Không chỉ dừng lại ở nh vậy,Công ty đã luôn tìm tòi và định cho mình những hớng đi mới nhằm phát huy hếtkhả năng kinh doanh

Công ty đã trở thành đại lý chính thức duy nhất của Công ty FORD ViệtNam tại miền Bắc có nhiệm vụ kinh doanh đồng bộ 3 chức năng: kinh doanh ôtô, bảo hành bảo dỡng sửa chữa và cung ứng phụ tùng chính hãng Tháng 9/1997

đợc sự đồng ý của UBND thành phố và Bộ Tài chính, Công ty cổ phần TAXI HàNội chính thức đổi tên thành Công ty cổ phần đại lý FORD Hà Nội (quyết định

số 3658/QĐ-UB) với thời gian hoạt động là 30 năm và đợc phép phát hành thêm

cổ phiếu để nâng số vốn điều lệ hoạt động lên 25 tỷ đồng

Về nhân lực, với sự nỗ lực của Ban giám đốc cùng toàn thể hơn 300 cán

bộ công nhân viên luôn tận tình đóng góp công sức vào công việc kinh doanh đãgóp phần không nhỏ đến sự phát triển và tăng trởng Công ty

Về địa điểm kinh doanh, nhờ có vị trí thuận lợi, trụ sở của Công ty đợc đặttại số 1 phố Cảm Hội - Lò Đúc với cơ sở vật chất khang trang, tại đây có mộttrung tâm bảo hành bảo dỡng sửa chữa lớn với hệ thống nhà xởng và thiết bị hiện

đại Ngoài ra 2 phòng trng bày và bán xe ô tô đợc đặt tại 32 Nguyễn Công Trứ và

22 Láng Hạ đều là một trong những trung tâm kinh tế của thủ đô

Từ năm 1998, Công ty đã có hớng đi mới trong kinh doanh, từng bớc khaithác lợi thế, tiềm năng kinh tế mà ngành nghề kinh doanh hứa hẹn mang lại nên

đã phát huy tác dụng tốt trong sản xuất kinh doanh

Hiện nay cùng với sự phát triển của nền kinh tế của cả nớc, hoạt động kinhdoanh của Công ty đã đi vào ổn định, phát triển, hoàn thành các chỉ tiêu kếhoạch đề ra và kinh doanh có hiệu quả, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ nộp ngân sáchnhà nớc, đời sống cán bộ công nhân viên trong Công ty ngày càng đợc cải thiệnnâng cao

II Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý Công ty cổ phần đại

lý FORD Hà nội

Năm 1998 Công ty mới thực sự bắt tay vào mô hình kinh doanh mới, đó làkinh doanh đồng bộ 3 chức năng: bán ô tô, bảo dỡng sửa chữa ôtô, kinh doanhphụ tùng ô tô và Công ty tiếp tục kinh doanh mặt hàng truyền thống của mình làkinh doanh vận tải hành khách bằng xe TAXI.

Với tổng số nhân lực của toàn Công ty là 320 ngời, trong đó có 240 lao

động trực tiếp và 80 lao động là nhân viên văn phòng Do vậy, việc hoàn thiện bộmáy tổ chức điều hành của Công ty là rất cần thiết Công ty đã tách bộ phậnTAXI thành 1 xí nghiệp thành viên , hạch toán độc lập trực thuộc Công ty Bộphận kinh doanh đồng bộ 3 chức năng do Công ty trực tiếp chỉ đạo sản xuất Sau

đây là sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Công ty

Biểu số 1

Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Công ty FORD Hà Nội

<1> Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận trong cơ cấu quản lý :

a Ban giám đốc

Giám đốc : Là ngời phụ trách chung tình hình sản xuất - kinh doanh của Công

ty Giám đốc do hội đồng quản trị tuyển chọn, bổ nhiệm và có quyền bãi miễn.Giám đốc chịu sự quản lý trực tiếp của hội đồng quản trị và ban kiểm soát Giám

đốc là ngời đại diện của Công ty trớc pháp luật, trong các quan hệ kinh tế phátsinh giữa Công ty với các doanh nghiệp, các tổ chức trong và ngoài nớc Giám

đốc có quyền tổ chức quản lý chỉ đạo về công tác tài chính nh quay vòng vốn,bảo toàn vốn, sử dụng vốn , tài sản của Công ty có hiệu quả Là ngời trực tiếp

điều hành hoạt động kinh doanh của Công ty, có quyền bố trí sản xuất kinhdoanh, quyết định những phơng án cụ thể, tuyển dụng, bố trí sắp xếp lao động

Đại hội đồng

Hội đồng quản trị Ban kiểm soát

an toàn

Phòng kinh doanh phụ tùng

Giám đốc

Phòng kinh doanh

ôtô

Phòng Hành chính quản trị

Phòng Kế toán thống kê

theo yêu cầu sản xuất kinh doanh phù hợp với luật lao động, có quyền chấm dứtlao động, cho thôi việc đối với công nhân viên theo đúng luật lao động Tổ chứccông tác kế toán thống kê tài chính, lập báo cáo quyết toán hàng năm để trìnhbày trớc hội đồng quản trị.

 Phó Giám đốc (2 ng ời) : do giám đốc Công ty đề nghị và hội đồng quản trị

của Công ty xét duyệt bổ nhiệm và miễn nhiệm Phó giám đốc là ngời giúp việc

đắc lực cho Giám đốc, tham mu cho Giám đốc, chịu trách nhiệm trớc Giám đốc

về các công việc do Giám đốc giao

+ Phó Giám đốc Xí nghiệp (1): Là ngời chỉ đạo công tác quản lý nhân sựtoàn Xí nghiệp và hoạt động kinh doanh của toàn xí nghiệp TAXI

+ Phó Giám đốc Công ty (2): Là ngời phụ trách hoạt động kinh doanh sản

xuất của bộ phận kinh doanh đồng bộ 3 chức năng

b.Các bộ phận chức năng

Các bộ phận này đợc phân công chuyên môn hóa các chức năng quản lý,

có nhiệm vụ giúp Ban Giám đốc đề ra quyết định theo dõi, hớng dẫn bộ phận sảnxuất và cấp dới thực hiện các quyết định và nhiệm vụ đã đợc phân công Các bộphận chức năng không những hoàn thành nhiệm vụ của mình đợc giao mà cònphải phối hợp lẫn nhau đảm bảo cho hoạt động sản xuất của Công ty đợc tiếnhành thờng xuyên, liên tục, đạt hiệu quả cao

 Phòng kỹ thuật : Tham mu cho giám đốc trong lĩnh vực quản lý chỉ đạo công

tác kỹ thuật của Xí nghiệp, tập hợp, nghiên cứu, đề xuất những đề tài, nhữngbiện pháp kỹ thuật nhằm nâng cao chất lợng, cải tiến kỹ thuật,

+ Kiểm tra chất lợng của xe trớc khi đa vào hoạt động kinh doanh

+ Xây dựng tiêu chuẩn kỹ thuật và định mức phù hợp

+ Phối hợp với các phòng chức năng (khi đã có đầy đủ số liệu) để điềuchỉnh tăng hoặc giảm các định mức kinh tế - kỹ thuật theo qui định chung hoặccung nhau giải quyết khi có sự cố của xe nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng phơngtiện

+ Quản lý tủ sách, tài liệu kỹ thuật, các bản vẽ kỹ thuật, quản lý và phổbiến sáng kiến cải tiến kỹ thuật hợp lý hoá sản xuất

 Trung tâm điều hành TAXI : trực tiếp điều hành sự hoạt động của các xe cho

phù hợp góp phần nâng cao hiệu suất sử dụng xe, tìm tòi và phát triển thị trờngkinh doanh

 Gara ô tô : Tham mu và giúp việc cho giám đốc trong vịêc quản lý lái xe, phối

hợp cùng phòng kỹ thuật, trung tâm điều hành đảm bảo cho đầu xe luôn hoạt

động đầy đủ, tìm ra các biện pháp để cải thiện điều kiện làm việc cho anh em lái

xe cũng nh quan tâm chú ý đến công tác giáo dục t tởng, tỉ lệ %P) Với chính sách ăn chia cho phùhợp, phối hợp cùng phòng hành chính xét thởng cho những ngời lao động giỏi,trang bị đồng phục cho anh em

 Thanh tra an toàn : Tham mu và giúp giám đốc trong việc đảm bảo an toàn

giao thông khi xe đang hoạt động, phát hiện những thiếu sót và những vi phạm

về quy chế của lái xe, phối hợp cùng với gara và phòng kỹ thuật nhắc nhở, kiểmtra anh em lái xe về thực hiện tốt các quy chế của công ty, sử dụng phơng tiện

đúng quy trình kỹ thuật

 Phòng Hành chính quản trị : Tham mu cho giám đốc trong việc thực hiện

chế độ chính sách của Nhà nớc đối với công nhân viên chức

+ Quản lý hồ sơ, lý lịch và danh sách cán bộ công nhân viên của toànCông ty

+ Tổ chức bộ máy quản lý ở các Phân xởng, Phòng, Ban

+ Thực hiện công tác hành chính, văn th, lu trữ, y tế, vệ sinh côngnghiệp

 Phòng Kế toán thống kê : đây là bộ phận quan trọng chịu sự chỉ đạo trực tiếp

của giám đốc, tham mu cho giám đốc và giúp giám đốc quản lý toàn bộ tài sản,vốn liếng, nhằm đảm bảo cho việc sản xuất - kinh doanh của Công ty đợc cân

đối nhịp nhàng

+ Lập và tổ chức thực hiện các kế hoạch tài chính kế toán

+ Theo dõi kịp thời liên tục hệ thống các số liệu về sản lợng tài sản, tiềnvốn và các quỹ hiện có của Công ty

+ Tính toán các khoản chi phí sản xuất để lập biểu giá thành thực hiện,tính toán lỗ lãi, các khoản thanh toán với ngân sách theo chế độ kế toán hiệnhành

+ Phân tích hoạt động kinh tế của từng thời kỳ

+ Lập kế hoạch giao dịch với Ngân hàng để cung ứng các khoản thanhtoán

kịp thời

+ Thu chi tiền mặt, thu chi tài chính và hạch toán kinh tế

+ Quyết toán tài chính và lập báo cáo hàng quý theo qui định của Nhà

n-ớc, thực hiện về kế hoạch vốn cho sản xuất, thực hiện hạch toán kế toán và hạchtoán nghiệp vụ đầy đủ quá trình vận động về vật t, tiền vốn, tài sản của Công ty,lập báo cáo tài chính Đồng thời cung cấp thông tin về tình hình tài chính và kếtquả kinh doanh làm cơ sở cho Ban Giám đốc ra quyết định kinh doanh

 Phòng kinh doanh ôtô : Làm nhiệm vụ kinh doanh ô tô, tham mu và giúp

giám đốc trong việc ký kết những hợp đồng kinh tế mua bán theo đúng các thủtục và quy định của Công ty, tổ chức công tác tiếp thị mở rộng thị tr ờng hoạt

động Phối hợp cùng với phòng dịch vụ và phụ tùng để cung cấp cho kháchhàng những dịch vụ và sản phẩm hoàn hảo

 Trung tâm bảo d ỡng sửa chữa ô tô : Làm nhiệm vụ bảo hành, bảo dỡng và

sửa chữa các xe FORD mà phòng bán xe đã bán cũng nh các loại xe khác khikhách hàng có nhu cầu sửa chữa T vấn và giúp khách hàng những thông tin vềthông số kỹ thuật của xe, cách sử dụng để khách hàng yên tâm khi sử dụng xe.Tiếp tục đầu t thiết bị, bảo trì bảo dỡng các thiết bị đã có Mở rộng thị trờng, mởrộng hình thức kinh doanh

<2> Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần đại lý FORD Hà Nội trong năm qua.

Những năm vừa qua, trớc những thử thách gay gắt của thị trờng, đặc biệt

là tình hình khủng hoảng kinh tế khu vực đã có tác động rất lớn đến tình hìnhsản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nớc nói chung và của Công tynói riêng Mặc dù gặp nhiều khó khăn trong công việc tổ chức sản xuất kinhdoanh, phải cạnh tranh gay gắt và khốc liệt trên thị trờng kinh doanh nh: cáchãng xe TAXI ra quá nhiều và họ hoạt động cạnh tranh không lành mạnh, làm sốlợng khách cũng nh doanh thu và thị phần của công ty bị giảm sút; Kinh doanh ôtô FORD còn quá mới mẻ, thị hiếu của ngời tiêu dùng dành cho sản phẩm nàycũng cha nhiều so với các loại xe của Nhật và các hãng ô tô khác; Trung tâm bảodỡng sửa chữa mới ra đời nên số lợng khách hàng vào sửa chữa bảo dỡng cũngcha nhiều, xe FORD là xe mới nên cha phải thay thế phụ tùng và sửa chữa Nhằm đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của Công ty, dới sự quan tâm chỉ đạosát sao của hội đồng quản trị và sự điều hành trực tiếp của Ban giám đốc, Công

ty luôn đề ra những biện pháp đổi mới phơng thức kinh doanh, mạnh dạn đa racác quyết định và có chính sách mềm dẻo để đối phó kịp thời với sự biến độngcủa thị trờng

Trong những năm vừa qua với hớng đúng đắn trong kinh doanh, Công ty

đã khẳng định đợc vị trí của mình, và kết quả kinh doanh mà Công ty đã đạt đợc

là minh chứng rõ nét nhất

3 Đặc điểm nguồn lực của xí nghiệp

3.1 Đặc điểm về lao động và cơ cấu lao động:

- Công ty cổ phần đại lý FORD Hà Nội là Công ty cổ phần TAXI Hà Nội

có tổng số lao động nhiều nhất trong số 11 Liên doanh sản xuất ô tô hiện đang

hoạt động tại Việt Nam với một con số kỷ lục là 948 ngời Nếu hoạt động sảnxuất kinh doanh vẫn tiến triển tốt nh các năm đầu mới thành lập thì nỗ lực củacông ty trong vấn đề tạo ra công ăn việc làm cho 948 lao động và thực hiện đầy

đủ các nghĩa vụ đối với Nhà nớc xứng đáng để các Liên doanh khác noi theo.Nhng do có những biến động về tình hình kinh tế trong khu vực nói chung đặcbiệt là ảnh hởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ ở châu á vừa qua cũng

nh tình hình tăng trởng kinh tế đất nớc nói riêng, nhu cầu xe hơi của thị trờngchững lại cùng với sự cạnh tranh gay gắt giữa các Liên doanh cho nên con số

948 lao động quả là không cân xứng với qui mô sản xuất Để hợp lý hoá bộ máy

tổ chức, cắt giảm chi phí nên tháng 1/1998, Hội đồng quả trị Liên doanh đã họp

và quyết định cắt giảm số lợng lao động trong Liên doanh xuống còn 563 ngời

Biểu 2.

Tổng số lao động/thu nhập bình quân

Năm Tổng số lao động (ngời) Thu nhập bình quân (VNĐ/ngời)

1998 563 16 900.000 3.800.000

-Cơ cấu lao động của FORD tính đến tháng 6/2000 nh sau:

- Tổng số cán bộ công nhân viên FORD: 562 ngời

- Số lao động nữ 140 ngời chiếm 25%P) Với chính sách

- Số lao động nam 422 ngời chiếm 75%P) Với chính sáchTrong đó:

+ Lao động trực tiếp 280 ngời chiếm 49.8%P) Với chính sách+ Lao động gián tiếp 282 ngời chiếm 50.2%P) Với chính sách

- Số Cán bộ công nhân viên đợc cơ cấu ở các bộ phận, phòng ban, phân xởng

nh sau:

+ Văn phòng Tổng giám đốc 06 ngời+ Văn phòng Phó tổng giám đốc 05 ngời+ Bộ phận quan hệ đối ngoại 03 ngời

+ Độ tuổi từ 31-40 253 ngời+ Độ tuổi từ 41-50 147 ngời+ Độ tuổi từ 51-60 52 ngời

ty Nhận thức đợc sức mạnh nguồn nhân lực, Liên doanh Ford đã chú trọng đếnviệc tuyển lựa nhân viên có trình độ và năng lực nhằm đáp ứng những đòi hỏikhắt khe của công việc ngoài ra Ford còn khuyến khích, động viên tạo điều kiệncho cán bộ công nhân viên trau dồi kiến thức nâng cao trình độ chuyên môn vàtrình độ ngoại ngữ

đặc điểm chính của công ty là cơ cấu vốn rất đơn giản; vốn lu động và vốn cố

định chủ yếu bằng nguồn vốn vay, vốn chủ sở hữu là vốn góp của các bên trongcông ty

3.3 Đặc điểm cơ sở vật chất kỹ thuật:

Kể từ khi thành lập, các đối tác của Liên doanh Việt Nam, Philipin và Mỹ

đã cộng tác chặt chẽ và có hiệu quả trong việc xây dựng tổ chức bộ máy, xâydựng cơ sở vật chất kỹ thuật, mua sắm và lắp đặt thiết bị Đến nay, công ty đã cómột nhà máy lắp ráp với tổng diện tích gần 5 ha gồm 35.000 m2 nhà xởng, có 4dây chuyền lắp dây chuyền hàn vỏ xe, dây chuyền sơn, dây chuyền lắp ráp xecùng lúc có thể lắp ráp 4 loại sản phẩm ô tô khác nhau và dây chuyền hoàn thiệnvới đủ các hệ thống cung cấp điện nớc, khí nén với công suất tối đa 2.000xe/tháng

4 Kết quả sản xuất kinh doanh của Ford

Kể từ khi ra đời và đi vào hoạt động đến nay công ty đã luôn chú trọng đẩymạnh hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Những năm đầu hoạt động liêndoanh đã đạt đợc những kết quả đáng khích lệ Tuy nhiên đến năm 1997 do ảnhhởng của những nguyên nhân chủ quan và khách quan nên hoạt động sản xuấtkinh doanh bắt đầu đi xuống Từ năm 1999 đến nay, công ty đã có những cốgắng tột bậc nhằm vực lại sức mạnh của mình và đã đạt đợc những kết quả đáng

kể

* Kết quả sản xuất kinh doanh của Ford kể từ năm 1992 nh sau:

Số lợng xe ô tô các loại đợc lắp ráp và tiêu thụ từ năm 1996-2001:

đã bán đợc 8661 chiếc đạt 97.5%P) Với chính sách so với tổng số xe đã lắp ráp, số xe cha tiêu thụ

đợc là 221 chiếc Nh vậy tỷ lệ tỷ lệ hàng tồn kho không đáng lo ngại, ảnh hởngkhông nhiều đến kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Qua gần 9 năm hoạt

động sản xuất kinh doanh thì năm 1997 tại Ford có mức chênh lệch giữa lắp ráp

và tiêu thụ là lớn nhất là 430 xe Sang những năm tiếp theo, do dự báo sát thựchơn tình hình tiêu thụ nên số lợng hàng nhập về để lắp ráp đến đâu bán hết đến

đó đảm bảo lợng xe tồn kho không quá nhiều Mặt khác, trong năm 1999 công ty

đã tiêu thụ hết số lợng xe Ford Laser tồn đọng khá lớn từ những năm trớc Năm

1996 596.142.852 565.620.508 +30.522.344 156.000.000

1997 401.071.350 413.238.063 -12.166.713 98.000.000

1998 289.502.203 340.890.032 -51.387.829 48.000.000

1999 330.385.982 362.599.244 -32.213.262 52.781.4862000* 2336.000.000 176.000.000 +20.000.000 22.215.256

Nhà máy sản xuất lắp ráp của Ford , có 4 dây chuyền sản xuất rất linh hoạt

do đó sản phẩm của Liên doanh cũng rất đa dạng từ xe 4-5 chỗ ngồi cho tới xemini-buýt, xe tải nhẹ một cầu, hai cầu, xe vừa chở ngời vừa chở hàng ca bin đơn,

ca bin đúp Liên doanh Ford nhập linh kiện lắp ráp từ các nhà sản xuất chínhgốc của hãng Ford - Mĩ ở dạng tổng thành CKD1 và CKD2 và đa vào lắp ráp vớilớp sơn tĩnh điện đợc sơn tại công ty Danh mục sản phẩm của Ford trớc kia vàhiện nay bao gồm:

1 Xe Ford Laser GHIA 5 chỗ:

Đặc điểm: Xe du lịch 5 chỗ ngồi, một cầu, bốn cửa, xy lanh: 1600 cm3

Sản phẩm có kiểu dáng hiện đại đơợc lắp ráp và bán ra từ năm 1998

5 Ford Escape XLS 5 chỗ( 2 cầu):

Động cơ xăng V6 Dung tích xy lanh: 3.000 cm3

6 Ford Escape XLT 5 chỗ( 2 cầu):

Đặc điểm: Mâm đúc, bậc lên xuống, đèn gầm, khóa điều khiển từ xa Dung tích xy lanh: 3.000 cm3

7 Ford Escape Limited 5 chỗ( 2 cầu) :