THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỖNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH QUỐC TÊ KHÁNH SINH.doc.DOC

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỖNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH QUỐC TÊ KHÁNH SINH

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

PHẦN I: QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ KHÁNH SINH 3

1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Quốc Tế Khánh Sinh 3

1.1.Thông tin chung về công ty 3

1.2.Quá trình hình thành và phát triển của công ty 3

1.2.1.Giai đoạn trước 1997 3

1.2.2 Giai đoạn từ năm 1997 đến nay 4

2.Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của công ty 5

2.1.Hội đồng quản trị 5

2.2 Giám đốc công ty 6

2.3 Phòng kinh doanh 6

2.4.Phòng tài chính kế toán 6

2.5 Phòng kỹ thuật 7

2.6 Bộ phận sản xuất 7

3.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm 9

3.1.Kết quả tiêu thụ sản phẩm 9

3.2.Báo cáo tình hình tài chính của công ty qua một số năm 11

3.3 Hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty 14

4.Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng tới hoạt động quản trị kênh phân phối 18

4.1 Đặc điểm về sản phẩm 18

4.2.Đặc điểm về nguồn nhân lực của công ty 20

4.3 Đặc điểm về thị trường, khách hàng 22

4.4 Đặc điểm về đối thủ cạnh tranh 24

PHẦN II:THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỖNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH QUỐC TÊ KHÁNH SINH 27

1.Thực trạng tổ chức hệ thống kênh phân phối của công ty hiện nay .27

1.1.Kênh phân phối trực tiếp 27

1.2.Kênh phân phối gián tiếp 28

1.2.1 Kênh phân phối cấp một 29

1.2.2 Kênh phân phối hai cấp 30

2.Một số kết quả hoạt động của kênh phân phối qua các năm 33

2.1 Kết quả về doanh thu tiêu thụ sản phẩm 33

2.2.Tình hình tiêu thụ qua các kênh 34

2.3 Đánh giá về mức độ bao phủ thị trường của công ty 35

3 Thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối hiện tại

của công ty 37

3.1.Tổ chức bộ máy quản trị kênh phân 37

3.2.Chính sách quản lý kênh phân phối của công ty 39

3.2.1.Công tác lựa chọn thành viên kênh 39

3.2.2.Thiết lập quan hệ với các thành viên kênh 41

3.2.3.Chính sách khuyến khích, duy trì và phát triển kênh phân phối của công ty 46

4.Đánh giá chung hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Quốc Tế Khánh Sinh 48

4.1.Những ưu điểm của hoạt động quản trị kênh 48

4.2.Những hạn chế và tồn tại của hoạt động quản trị kênh 49

PHẦN III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ KHÁNH SINH 51

1 Phương hướng và mục tiêu phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty trong thời gian tới 51

1.1 Phương hướng phát triển hệ thống kênh phân phối 51

1.2 Mục tiêu của việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 52

2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối tại công ty 53

2.1.Hoàn thiện công tác lựa chọn thành viên kênh phân phối 53

2.1.1.Cơ sở của giải pháp 53

2.1.3 Dự đoán kết quả đạt được của biện pháp 56

2.2.Mở rộng, phát triển mạng lưới tiêu thụ 57

2.2.1.Cơ sở của giải pháp 57

2.2.2.Nội dung giải pháp 57

2.2.3.Kết quả dự kiến 59

2.3.Hoàn thiện các chính sách nhằm khuyến khích các thành viên kênh 60

2.3.1 Cơ sở của giải pháp 60

2.3.2.Nội dung của giải pháp 60

2.3.3.Kết quả dự kiến đạt được 63

2.4.Củng cố và phát triển đội ngũ nhân viên thị trường 63

2.4.1 Cơ sở của giải pháp 63

2.4.2.Nội dung của giải pháp 64

2.4.3.Kết quả dự kiến của giải pháp 66

KẾT LUẬN 67

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Sơ đồ 1: Bộ máy quản trị của công ty TNHH Quốc Tế Khánh Sinh 5

Sơ đồ 2: Bộ phận sản xuất của công ty TNHH Quốc Tế Khánh Sinh 7

Sơ đồ 3: Hệ thống kênh phân phối của công ty 27

Sơ đồ 4: Kênh phân phối trực tiếp sản phẩm phân bón của công ty 28

Sơ đồ 5: Kênh phân phối cấp một 29

Sơ đồ 6: Kênh phân phối hai cấp của công ty 30

Sơ đồ 7: Cơ cấu phòng kinh doanh 65

Biểu đồ 1: Sản lượng tiêu thụ qua các năm 9

Biểu đồ 2: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm các năm 2004 - 2006 34

Biểu đồ 3: Doanh thu tiêu thụ qua các kênh phân phối 35

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1: Sản lượng sản phẩm tiêu thụ qua các năm 9 Bảng 2: Phân tích cơ cấu tài sản của công ty 12 Bảng 3: Phân tích cơ cấu nguồn vốn 12 Bảng 4: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty từ năm 2004-2006 14 Bảng 5: Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh 17 Bảng 6: Sản lượng sản phẩm tiêu thụ theo tháng 20 Bảng 7: Cơ cấu nhân lực tại công ty qua các năm 21 Bảng 8: Số lượng các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh phân bón ở Việt Nam qua các năm 1999-2003 25 Bảng 9: Công suất và sản lượng tiêu thụ của một số doanh nghiệp sản xuất phân bón 26 Bảng 10: Bảng phân bố số lượng trung gian bán lẻ của kênh một cấp 30 Bảng 11: Bảng phân bố số lượng trung gian bán buôn qua các năm 32 Bảng 12: Tình hình tiêu thụ qua các năm 2004-2006 33 Bảng 13: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm qua các kênh ( số liệu năm 2006 ) 34 Bảng 14: Số lượng trung gian phân phối của công ty qua các năm 36

Bảng 15: Thị phần của công ty trên thị trường miền Bắc qua các năm 37

LỜI MỞ ĐẦU

Kinh tế Việt Nam của thập kỷ 80 là một nền kinh tế kém phát triển, vớimột nền nông nghiệp lạc hậu Do đó Đảng và Nhà nước ta đã có những chủtrương, chính sách biến đổi nền kinh tế từ một nước nông nghiệp lạc hậu sangnền kinh tế thị trường, dưới sự quản lý của Nhà nước thị trường nước ta ngàycàng phát triển, kéo theo sự xuất hiện của một loạt các doanh nghiệp thuộcmọi thành phần kinh tế khác nhau như: công ty cổ phần, công ty TNHH, công

ty TNHH một thành viên

Với sự cạnh tranh gay gắt đó, đã có rất nhiều doanh nghiệp không tránhkhỏi việc làm ăn thua lỗ dẫn đến bị phá sản Để đứng vững được trên thịtrường thì đòi hỏi doanh nghiệp cần có một biện pháp quản lý mới sao cho đạtđược kết quả kinh tế cao, không những đáp ứng được cho thị trường trongnước mà còn cạnh tranh với thị trường nước ngoài Muốn làm được điều nàyđòi hỏi doanh nghiệp phải quản lý chặt chẽ các khâu trong quá trình sản xuấtkinh doanh Công ty TNHH Quốc Tế Khánh Sinh là một doanh nghiệp hìnhthành trong thời điểm đó, trong suốt quá trình hình thành và phát triển củamình đã và đang cố gắng hết sức để tồn tại và đi lên Ban lãnh đạo cùng tậpthể cán bộ công nhân viên đang ra sức phấn đấu đưa doanh nghiệp mình pháttriển ngày càng lớn mạnh nhưng trong quá trình hoạt động còn gặp không ítkhó khăn đòi hỏi tập thể công ty phải tìm ra phương thức kinh doanh hợp

lý Trong thời gian thực tập tại công em đã được tìm hiểu các hoạt độngcủa công ty trong đó đặc biệt chú trọng đến hoạt động quản trị kênh phân

phối sản phẩm Từ đó em đã lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH Quốc Tế Khánh Sinh”

Trong quá trình thực hiên đề tài còn nhiều sai sót, em xin gửi lời cảm

ơn đến cô giáo Nguyễn Thu Thuỷ đã giúp em hoàn thành đề tài này Em rấtmong nhận được sự đóng góp của các thầy cô để bài viết được hoàn thiệnhơn

Em xin chân thành cảm ơn!

PHẦN I QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG

TY TNHH QUỐC TẾ KHÁNH SINH

1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Quốc Tế Khánh Sinh

1.1.Thông tin chung về công ty

Công ty TNHH Quốc Tế Khánh Sinh được thành lập theo quyết định số

3839 TC/QĐ ngày 30/12/1997 của sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội.Công ty TNHH Quốc Tế Khánh Sinh đã được cấp con dấu riêng, có tài khoảntại ngân hàng, trụ sở chính của công ty đặt tại huyện Từ Liêm- Hà Nội

Tên doanh nghiệp: công ty TNHH Quốc Tế Khánh Sinh

Tên giao dịch: công ty quốc Tế Khánh Sinh

Tên tiếng anh: Khanhsinh international limited company

Tên viết tắt: Khanhsinh inter

Hình thức pháp lý: công ty trách nhiệm hữu hạn

Ngành nghề kinh doanh chính: sản xuất phân bón

Trụ sở chính: Miêu Nha- Tây Mỗ- Từ Liêm- Hà Nội

Số điện thoại:04.8390176

Fax:04.8392123

Địa chỉ webside: www Khanhsinh.com.vn

1.2.Quá trình hình thành và phát triển của công ty

1.2.1.Giai đoạn trước 1997

Trước năm 1997, công ty TNHH Quốc Tế Khánh Sinh vốn chỉ là mộtxưởng sản xuất phân bón quy mô rất nhỏ Đó là một xưởng sản xuất nhỏ vớidiện tích chỉ khoảng 400m2, số lượng nhân công chỉ 30 người Giai đoạn này

quy mô nhà xưởng và năng lực sản xuất còn rất thấp, năng suất một ngàykhoảng 3-4 tấn Chức năng chính của công ty khi đó là sản xuất phân bónphục vụ bà con nông dân tại địa bàn các huyện ngoại thành Hà Nội: Từ Liêm,Sóc Sơn, …và một vài xã giáp Hà Tây.

Thị trường tiêu thụ của công ty khi đó là nhỏ nhưng nhìn chung phùhợp với năng lực sản xuất và thực trạng dây chuyền công nghệ của xưởng.Tuy vậy đời sống của người lao động tại công ty khi đó còn nhiều khó khăn

1.2.2 Giai đoạn từ năm 1997 đến nay

Xuất phát từ thực tế nền sản xuất nông nghiệp của nước ta với gần 90%dân số sống bằng nghề nông, diện tích đất nông nghiệp khá lớn, nhu cầu sửdụng phân bón để nâng cao năng suất cây trồng ngày càng tăng, sản phẩm củacông ty ngày càng được bà con nông dân tin dùng, sản phẩm của công ty sảnxuất ra không đủ đáp ứng nhu cầu thị trường Đứng trước những đòi hỏi đóban lãnh đạo công ty đã mạnh dạn đầu tư mở rộng sản xuất, mua sắm máymóc thiết bị mới thay thế dây chuyền sản xuất cũ, diện tích nhà xưởng cũngđược mở rộng và công ty chính thức được đổi tên thành như hiện nay- công tyTNHH Quốc Tế Khánh Sinh So với trước đó bộ mặt công ty đã có nhiều thayđổi, diện tích nhà xưởng mở rộng gấp nhiều lần lên đến gần 1200m2, dâychuyền sản xuất mới đi vào hoạt động, năng suất sản xuất tăng lên đáng kể,công ty đã tuyển thêm nhân công, đến nay tổng số công nhân viên trong công

ty là gần 200 người trong đó công nhân sản xuất chiếm số lượng lớn khoảng

75 % Đời sống của người lao động trong công ty đang ngày càng được cảithiện

Chức năng chính của công ty vẫn là sản xuất phân bón phục vụ nôngnghiệp, thị trường tiêu thụ của công ty đã mở rộng ra nhiều tỉnh phía Bắc như:

Hà Tây, Hưng Yên, Hải Dương, Quảng Ninh,…

2.Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của công ty

Để sản xuất kinh doanh có hiệu quả thì bất kỳ một doanh nghiệp nàocũng cần có một bộ máy quản lý điều hành phù hợp với đặc điểm, tình hìnhcủa doanh nghiệp Bộ máy quản trị của công ty TNHH Quốc Tế Khánh Sinhđược tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng Hiện nay công ty có gần

200 cán bộ công nhân viên, bộ phân sản xuất chiếm 75 %, trực tiếp quản lýcông nhân sản xuất là các quản đốc phân xưởng, các tổ trưởng, còn lại là độingũ nhân viên hành chính văn phòng và nhân viên kinh doanh, bộ phận nàylàm việc tại các phòng ban khác nhau

Sơ đồ 1: Bộ máy quản trị của công ty TNHH Quốc Tế Khánh Sinh

2.1.Hội đồng quản trị

Hội đồng quản trị của công ty gồm 3 thành viên góp vốn

1 ông Lưu Đức Khánh giữ 70% vốn điều lệ

2 ông Lưu Văn Nghi giữ 15% vốn điều lệ

3 ông Nguyễn Văn Hải giữ 15% vốn điều lệ

Phòng kinh doanh

Phòng

kỹ thuật

Bộ phận sản xuất

Hội đồng quản trị có nhiệm vụ giám sát hoạt động của công ty, quyếtđịnh những vấn đề quan trọng, những vấn đề liên quan đến chiến lược pháttriển của công ty.

2.2 Giám đốc công ty

Giám đốc là người đại diện pháp luật của công ty Giám đốc là ngườiđiều hành, quản lý các hoạt động hàng ngày của công ty, giám đốc chịu tráchnhiệm trước hội đồng quản trị về những quyết định của mình về hoạt độngkinh doanh của công ty

Giúp việc cho giám đốc là phó giám đốc và các trưởng phòng Họ cóvai trò tham mưu cho giám đốc trong việc ra quyết định

2.3 Phòng kinh doanh

Phòng kinh doanh của công ty TNHH Quốc Tế Khánh Sinh gồm mộttrưởng phòng và các nhân viên kinh doanh Phòng kinh doanh có nhiệm vụquản lý các hoạt động tiêu thụ của công ty gồm các hoạt động chính: quản lýlượng bán, tạo mối quan hệ với các trung gian phân phối, mở rộng, tìm kiếmthị trường mới, thu thập thông tin về thị trường, lập kế hoạch tiêu thụ dự kiếncho từng thời kỳ…

2.4.Phòng tài chính kế toán

Nhiệm vụ chính của phòng này là thực hiện hạch toán các hoạt động tàichính của công ty, huy động vốn cho sản xuất kinh doanh, xác định kết quảkinh doanh, thanh toán các khoản nợ, tổng hợp và lập báo cáo kế toán định kỳ

và quyết toán năm, ngoài ra còn thực hiện công tác tham mưu cho giám đốctrong việc đưa ra các quyết định liên quan đến tài chính cũng những vấn đềkhác nữa

2.5 Phòng kỹ thuật

Phòng này có nhiệm vụ hướng dẫn về cách thức làm việc cho côngnhân trong từng công đoạn sản xuất, họ còn tham gia giám sát hoạt động củacông nhân nhằm đảm bảo tốt nhất chất lượng sản phẩm Phòng kỹ thuật cònnhiệm vụ khác nữa khá quan trọng đó là thực hiện hoạt động thử nghiệm,đánh giá hiệu quả của từng loại sản phẩm mới trên những loại cây và vùng đấtkhác nhau

2.6 Bộ phận sản xuất

Bộ phận này là lực lượng sản xuất trực tiếp của doanh nghiệp, trực tiếpsản xuất ra sản phẩm Cùng với hoạt động của các phòng ban chức năng, phânxưởng, tổ đội sản xuất có các tổ trưởng là người chịu trách nhiệm sản xuấtcủa bộ phận mình quản lý

Bộ phận sản xuất của công ty là lực lượng trực tiếp tạo ra sản phẩm, bộphận này gổm có: phân xưởng sản xuất, tổ vận tải, tổ bốc xếp

Sơ đồ 2: Bộ phận sản xuất của công ty TNHH Quốc Tế Khánh Sinh

 Phân xưởng sản xuất:

Đây là bộ phận trực tiếp sản xuất ra sản phẩm, nguyên vật liệu đầu vàoqua quá trình chế biến nhiều công đoạn sẽ tạo thành sản phẩm đầu ra Phânxưởng sản xuất được chia thành 4 tổ: tổ sản xuất số 1 chuyên sản xuất ra cácmặt hàng mix 201-205, tổ số 2 sản xuất các loại mix 206-mix 210, tổ 3 sảnxuất các sản phẩm omix 301- omix 305, tổ số 4 sản xuất sản phẩm omix 306-omix 310 Mỗi tổ sản xuất có từ 30-40 công nhân, tùy loại mặt hàng mà quy

Tổ

sx 3

Tổ sx4

trình sản xuất có sự khác nhau nhưng về cơ bản phải trải qua các bước tương

tự nhau

 Bộ phận bốc xếp:

Sản phẩm khi hoàn thành sẽ được tổ bốc xếp tiếp nhận và đưa vào lưukho Công việc chính của tổ bốc xếp là vận chuyển thành phẩm vào kho vàđưa sản phẩm xuất kho, để các xe chuyên chở đến các nhà bán lẻ và bán buôn.Những lúc công việc tiêu thụ không bận rộn thì tổ này cũng tham gia cùng các

tổ khác sản xuất sản phẩm

 Bộ phận vận tải:

Một bộ phận khác của bộ phận sản xuất là bộ phận vận tải Bộ phận nàyhiện nay của công ty có khoảng 20 người, với 10 xe tải có trọng tải từ 3.5- 10tấn Nhiệm vụ chính của bộ phận này là vận chuyển sản phẩm của công ty đếncác địa điểm tiêu thụ, chuyên chở nguyên vật liệu từ nơi mua về xưởng Nhờ

có đội vận tải chuyên dùng này mà hoạt động tiêu thụ của công ty thuận lợihơn, công ty có thể đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng, hơn nữa còn tiếtkiệm một phần không nhỏ chi phí so với đi thuê vận chuyển bên ngoài

3.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm

với năm

trước(%)

Nguồn : phòng kinh doanh

0 5000 10000 15000 20000 25000

khu vực Từ năm 2003 dây chuyền sản xuất đi vào ổn định các năm khác tỷ lệgiảm xuống nhưng vẫn còn khá cao cho thấy hoạt động tiêu thụ sản phẩm củacông ty khá hiệu quả

Trên thị trường tiêu thụ của công ty hiện nay có nhiều đối thủ cạnhtranh, sản phẩm của công ty và của những đối thủ này không có nhiều sự khácbiệt về chất lượng, mẫu mã, ngay cả giá cả cũng tương tự nhau, khác nhau chỉ

ở phương thức marketing, cách thức tiếp cận khách hàng, mức chiết khấu chocác trung gian phân phối, hoạt động chăm sóc khách hàng Danh mục sảnphẩm của công ty đa dạng, mỗi loại sản phẩm có mức giá khác nhau, từ nhữngsản phẩm có mức giá thấp 800-900đ/kg cho tới những sản phẩm có mức giátrung bình 2300-2500đ/kg Trong kế hoạch sản xuât một vài năm tới công ty sẽhướng tới sản xuất những sản phẩm cao cấp có giá thành cao hơn 4000-5000đ/

kg Khi sản phẩm được đưa đến nơi tiêu thụ thì tuỳ theo khu vực thị trường sẽcộng thêm mức cước phí vận chuyển hợp lý

3.2.Báo cáo tình hình tài chính của công ty qua một số năm

Tình hình tài chính của công ty TNHH Quốc Tế Khánh Sinh được thểhiện qua cơ cấu tài sản và nguồn vốn các năm 2004 -2006.Từ số liệu bảng cânđối kế toán ta có bảng phân tích cơ cấu tài sản và nguồn vốn( bảng 2, bảng 3)

Nhìn vào cơ cấu tài sản của công ty có thể thấy tỷ trọng tài sản lưu độnglớn chiếm 59,73 % năm 2003 và 64,47 % năm 2006 trong đó chủ yếu là tiềnmặt chiếm tỷ lệ lớn điều đó cho thấy khả năng thanh toán các khoản nợ củacông ty là tốt, và các khoản phải thu của khách hàng nhỏ như vậy tiền mặt của

công ty không bị chiếm dụng, tiền mặt luôn sẵn có giúp công ty ứng phó kịpthời với những biến động của thị trường, nhưng như vậy công ty lại chưa tậndụng hết năng lực sản xuất Công ty có thể dùng khoản tiền mặt đó để thamgia các hoạt động đầu tư khác nhằm hạn chế việc để vốn nhàn rỗi như muasắm dự trự nguyên vật liệu loại trừ rủi ro lên giá nguyên nhiên liệu, hoặc thamgia vào hoạt động đầu tư tài chính nhằm sinh lời.

Kết quả phân tích cơ cấu nguồn vốn cho thấy cơ cấu vốn của công tychủ yếu là vốn góp chiếm 72,18 % năm 2003 năm 20006 tỷ lệ này mới là75,34 % trong cơ cấu vốn của công ty Trong khi đó tỷ trọng vốn vay thấp,các khoản nợ chiếm tỷ trọng thấp Đó là do chính sách của lãnh đạo công ty,chỉ chủ yếu dựa vào lượng vốn tự có, không tìm các nguồn vốn vay khác Nóthể hiện sự tự chủ của công ty trong sản xuất và kinh doanh Tuy nhiên điềunày cho thấy công ty chưa phát huy hết hiệu quả của đòn bẩy tài chính

Bảng 2: Phân tích cơ cấu tài sản của công ty

Chỉ tiêu

đánh giá

Số tiền(đồng)

Tỷ trọng( % )

Số tiền(đồng)

Tỷ trọng( % )

Số tiền(đồng)

Tỷ trọng( % )

Bảng 3: Phân tích cơ cấu nguồn vốn

Chỉ tiêu

đánh giá

Số tiền(đồng)

Tỷ trọng( % )

Số tiền(đồng)

Tỷ trọng( % )

Số tiền(đồng)

Tỷ trọng ( % )

3.3 Hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty

Bảng 4: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty từ năm 2004-2006

Nguồn: phòng tài chính kế toán

Tổng hợp một số kết quả về sản lượng tiêu thụ, doanh thu và lợi

nhuận sau thuế của công ty ta có bảng sau:

 Đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm 2004-2006(bảng 5)

Doanh lợi tổng vốn kinh doanh phản ánh mức sinh lời trên một đồngvốn, mức sinh lời này tăng lên theo các năm 2005 và 2006 chứng tỏ hiệu quả

sử dụng vốn tăng Năm 2006 mức này tăng nhưng đến năm 2006 lại giảmxuống do lợi nhuận sau thuế giảm

Doanh lợi vốn tự có tăng không ổn định, năm 2005 tỷ lệ này là 0,049trong khi đó tỷ lệ này năm 2004 là 0,068 đến năm 2006 lại tăng lên 0,074.Nhìn chung tỷ lệ này là thấp vì nó cho thấy 1 đồng vốn kinh doanh chỉ tạo rachưa được 0,1 đồng tiền lãi

Doanh lợi doanh thu bán hàng của công ty cũng thấp, tỷ lệ này là 0,032 năm

2004, nó tăng lên là 0,037 năm 2005, rồi lại giảm xuống còn 0,028 năm 2006 Sở dĩnăm 2005 tỷ lệ này tăng là do năm này có sự tăng đột biến của lợi nhuận trong khi

đó doanh thu tiêu thụ tăng với tốc độ thấp hơn Đến năm 2006 lợi nhuận giảmxuống còn doanh thu bán hàng lại tăng do vậy tỷ lệ này giảm xuống

Số vòng quay tổng vốn kinh doanh có xu hướng tăng theo các năm, thểhiện khả năng quay vòng vốn tăng lên, trong một năm vốn quay vòng đượcnhiều hơn chứng tỏ hiệu quả sử dụng vốn tăng lên

Hiệu quả sử dụng vốn lưu động tăng theo các năm chứng tỏ công tyngày càng sử dụng tốt hơn số vốn lưu động của mình Một đồng vốn lưu độngngày càng sinh ra nhiều lợi nhuận hơn, điều này phản ánh hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp ngày càng có hiệu quả

Bảng 5: Các ch tiêu ánh giá hi u qu s n xu t kinh doanh.ỉ tiêu đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh ệu quả sản xuất kinh doanh ả sản xuất kinh doanh ả sản xuất kinh doanh ất kinh doanh

Các chỉ

tiêu

Thứtự

Đơnvị

Năm2004

Năm2005

Năm2006

Phân hữu cơ khoáng Organmix (đã đăng ký nhãn hiệu )

Một số mặt hàng chủ yếu của công ty hiện nay:

Phân bón đa yếu tố NPK Phân hữu cơ khoáng OrganmixOmix 301 (NPK 5-10-3 ) Mix 201 ( con trâu )

Omix 305 (NPK 14-8-6 ) Mix 203 ( hoa màu )

Omix 307 (NPK 10-2-10 ) Mix 204 ( đa dụng )

Omix 310 ( 10-10-10 ) Mix 206 ( thay thế lân )

Cơ cấu sản phẩm của công ty rất đa dạng phù hợp với nhiều loại câytrồng và những vùng đồng đất khác nhau Trong thời gian tới công ty tiếp tụcnghiên cứu để đưa ra thêm nhiều loại mặt hàng nhằm đáp ứng ngày càng tốthơn nhu cầu của bà con trên những khu vực khác nhau Sản phẩm có nhiềuđặc tính khác nhau nên ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của công ty

Thứ nhất: Sản phẩm phân bón là sản phẩm mang tính đặc thù, có tính

chuyên môn hoá cao Sản phẩm phân hỗn hợp NPK của công ty TNHH Quốc

Tế Khánh Sinh cũng giống như sản phẩm phân bón của các doanh nghiệpcùng nghành đó là đều đòi hỏi người sản xuất phải có những hiểu biết nhấtđịnh về kiến thức chuyên môn về hoá học, sinh vật học,…Phân hỗn hợp NPKhiện nay đang được sử dụng để thay thế cho phân đơn Nó được bón trực tiếpcho cây trồng như: cây lương thực, cây hoa màu, cây công nghiệp, …hiểu biết

về kiến thức sản phẩm không chỉ là đòi hỏi bắt buộc đối với nhà sản xuất màcòn là yêu cầu cần thiết đối với cả những trung gian phân phối của công ty.Những trung gian bán buôn bán lẻ này cần có những hiểu biết nhất định về

sản phẩm để tư vấn cho bà con nông dân cách sử dụng và bảo quản sản phẩm.

Do vậy trong quá trình xây dựng kênh phân phối công ty cần phải lựa chọnđược những trung gian phân phối thoả mãn tiêu chuẩn này Trong mạng lướiphân phối hiện nay của công ty hầu hết các trung gian đã thoả mãn được yêucầu này vì họ chủ yếu là các HTX nông nghiệp, các cửa hàng vật tư nôngnghiệp, hay cửa hàng của tư nhân đã gắn bó lâu năm với công việc kinhdoanh phân bón

Thứ hai: Sản phẩm phân bón cũng là sản phẩm cồng kềnh, vì vậy đòi

hỏi giảm thiểu số lần vận chuyển và số lần bốc dỡ để tiết kiệm chi phí và đểbảo quản sản phẩm.Việc bảo quản sản phẩm cũng đòi hỏi yêu cầu cao vì nóchịu ảnh hưởng nhiều của thời tiết, phải bảo quản nơi khô ráo, thoáng mát đểhạn chế nguy cơ bị giảm chất lượng do chảy nước, vụn nát hay vón cục…Dovậy yêu cầu nhà trung gian phân phối phải có hệ thông kho bãi rộng và đượctrang bị các điều kiện cần thiết cho việc bảo quản sản phẩm

Thứ ba: Một đặc điểm quan trọng khác của sản phẩm phân bón ảnh

hưởng đến hoạt động tiêu thụ và hoạt động quản trị kênh phân phối đó là tínhthời vụ của sản phẩm Đặc điểm này được thể hiện rõ rệt, vì hiện nay sảnphẩm của công ty chủ yếu tập trung cho cây lúa với thị trường tiêu thụ chủyếu các tỉnh miền Bắc Ở miền Bắc hiện nay mới chỉ trồng được 2 vụ lúa là

vụ xuân hè (tháng giêng đến tháng 5 âm lịch) và vụ hè thu ( tháng 6 đếntháng 10 âm lịch) và một vụ đông

Bảng 6: Sản lượng sản phẩm tiêu thụ theo tháng

Năm

2006

4.130 - - - 1.100 5.420 4.800 - - - 1.210 6.710

Nguồn: phòng kinh doanh

Thời vụ tiêu thụ sản phẩm thường bắt đầu vào trước mỗi vụ khoảng 1tháng và kéo dài 2 tháng, đó là thời điểm sản phẩm được tiêu thụ mạnh Cáctháng 5, tháng 6, tháng 12, tháng 1 âm lịch là thời điểm sản phẩm được tiêuthụ mạnh nhất vì đây là thời điểm vào vụ bà con nông dân tiến hành gieo cấynên nhu cầu tiêu thụ lớn, các tháng còn lại trong năm lượng tiêu thụ rất ít haythậm chí không có vì thời điểm này cây trồng không cần bón phân nữa Đểđảm bảo sản phẩm đúng thời vụ công ty phải tiến hành sản xuất sản phẩm từtrước đó nhiều tháng, khi gần đến vụ các nhà bán buôn và bán lẻ sẽ đặt hàng

và lấy hàng Các hoạt động tiếp thị giới thiệu sản phẩm, tiếp cận trung gianmới cũng được nhân viên thị trường tiến hành trước mỗi vụ khoảng 1 tháng,

đó là thời điểm thuận lợi cho hoạt động tiếp cận, giới thiệu sản phẩm

4.2.Đặc điểm về nguồn nhân lực của công ty

Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển cũng cần phải

có một đội ngũ nhân viên với trình độ chuyên môn nghiệp vụ nhất định Tuynhiên tuỳ vào đặc điểm của mình mà mỗi doanh nghiệp có đội ngũ nhân viênkhác nhau Có những doanh nghiệp siêu nhỏ chỉ cần một vài nhân viên, lại cónhững tổng công ty những tập đoàn lớn với hàng nghìn nhân viên Dù ít haynhiều những người nhân viên này cũng có vai trò nhất định ảnh hưởng đếnhoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ấy

Công ty TNHH Quốc tế Khánh Sinh là một doanh nghiệp nhỏ nhưngvới đặc thù là doanh nghiệp sản xuất nên số lượng nhân viên cũng khá nhiều.Hiện nay tính tổng toàn bộ công ty có khoảng gần 200 lao động bao gồmcông nhân sản xuất, nhân viên phòng kinh doanh, nhân viên kỹ thuật, nhânviên hành chính văn phòng, nhân viên tổ bảo vệ,…Nhìn vào bảng cơ cấu

nguồn nhân lực của công ty có thể thấy tình hình lao động tương đối ổn định.Trong đó đội ngũ công nhân sản xuất trực tiếp chiếm số đông khoảng 75 %,

họ đều là những nguời đã gắn bó lâu năm với công ty, họ có tay nghề nhấtđịnh Họ là lực lượng sản xuất chính trực tiếp tạo ra sản phẩm nên chất lượnglao động của họ ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm Các bộ phậnkhác chiếm tỷ trọng nhỏ chỉ gần 25 % tổng số lao động Lao động trong mỗiphòng ban có nhiệm vụ và vai trò khác nhau đóng góp vào hoạt động chungcủa toàn công ty

Bảng 7: Cơ cấu nhân lực tại công ty qua các năm

Đơn vị: người

nông dân để từ đó báo cáo lên lãnh đạo để có biện pháp xử lý kịp thời Làmthị trường là công việc đòi hỏi người nhân viên phải có tính trung thực trongviệc thu thập thông tin về thị trường và khách hàng,cả sự khéo léo trong việcxây dựng mối quan hệ với các đối tác là trung gian phân phối, đây cũng lànhân tố góp phần tạo được sự trung thành và gắn kết các trung gian phân phốivới công ty.

4.3 Đặc điểm về thị trường, khách hàng.

Thị trường tiêu thụ sản phẩm là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, traođổi hàng hóa giữa người mua và người bán Thị trường có vai trò quan trọng

vì nó là nơi doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm, nhờ đó doanh nghiệp thu hồi vốn

và có lãi Từ đó doanh nghiệp sẽ tiến hành hoạt động đầu tư tái sản xuất hay

mở rộng kinh doanh Nhờ vậy hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp được liên tục

Với đặc thù sản phẩm phân bón gắn liền với đồng ruộng, nước ta lànước nông nghiệp với hơn 80% dân số sống bằng nghề nông, nên thị trườngcho sản phẩm phân bón là khá rộng Tuy vậy, không phải bất kỳ công ty nàocũng có khả năng đủ lớn để có thể phân phối trên diện rộng Để có được mộtmạng lưới tiêu thụ bao phủ rộng đòi hỏi công ty phải có tiềm lực lớn về tàichính, về nhân lực, về trình độ quản lý…Công ty TNHH Quốc Tế Khánh Sinh

là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh phân bón nhưng với đặcđiểm là một doanh nghiệp nhỏ, tiềm lực tài chính không lớn, nguồn nhân lựccòn hạn chế nên hiện nay thị trường tiêu thụ của công ty chủ yếu là các tỉnhphía Bắc, đặc biệt là các tỉnh đồng bằng sông Hồng như: Hà Tây, Hải Dương,Hưng yên,…Các tỉnh này là những tỉnh có diện tích đất nông nghiệp lớn, nhucầu sử dụng về phân bón lớn, và đó đều là những tỉnh gần Hà Nội thuận lợicho việc vận chuyển sản phẩm từ công ty, nhờ vậy cước phí vận chuyển giảm

giúp công ty và trung gian phân phối tiết kiệm được chi phí, giá cả sản phẩmkhông bị ảnh hưởng nhiều.

Tuy nhiên ở miền Bắc còn nhiều tỉnh diện tích nông nghiệp lớn, nhucầu sử dụng phân bón cao nhưng kênh phân phối của công ty chưa vươn tớiđược như tỉnh Thái Bình, Nam Định,…Ngoài những nguyên nhân về tài chínhnhỏ, nhân lực sản xuất thấp còn nhiều nguyên nhân khác Mặc dù vậy lãnhđạo công ty đã nhất trí chủ trương đưa sản phẩm của mình đến chinh phụcnhững thị trường này

Về khách hàng của công ty gồm những trung gian bán buôn, bán lẻ vàngười tiêu dùng cuối cùng là bà con nông dân Bà con nông dân là nhữngngười có thu nhập thấp và không ổn định nên ảnh hưởng tới hoạt động tiêuthụ của công ty, chủ yếu là hoạt động thu hồi vốn sau khi bán sản phẩm Để

có thu nhập bà con nông dân chỉ trông chờ vào vụ mùa, nếu gặp điều kiệnthuận lợi, cây trồng phát triển tốt, khi đó bà con sẽ có tiền để thanh toán,ngược lại nếu gặp điều kiện không thuận lợi, khi đó bà con không có khảnăng thanh toán cho công ty, do đó hoạt động của công ty sẽ gặp rất nhiềukhó

Bên cạnh đó, với đặc điểm của đồng ruộng của các tỉnh miền Bắckhông lớn, lại không tập trung mỗi hộ gia đình chỉ có một vài sào ruộng nênnhu cầu sử dụng phân bón của bà con không lớn Như vậy việc xây dựngmạng lưới phân phối cũng có nhiều ảnh hưởng, để đưa được sản phẩm đến tậntay bà con thì công ty phải xây dựng kênh phân phối dài nhưng như vậy lạitốn nhiều chi phí do khối lượng vận chuyển nhỏ Bà con nông dân cũng cótâm lý ngại thay đổi, họ thường sử dụng những sản phẩm mà đã trở nên quenthuộc nên khi công ty đưa sản phẩm ra thị trường phải tốn kém nhiều chi phí

để cho người dân dùng thử sản phẩm trên đồng ruộng Nhưng hiệu quả khôngthể thấy ngay được mà phải sau một vài tháng đến khi thu hoạch, bà con mới

đánh giá được sản phẩm từ đó mới đưa ra quyết định sử dụng cho những vụsau Do đó hàng năm trước mỗi vụ, ban lãnh đạo của công ty đều chỉ đạophòng kinh doanh phối hợp cùng phòng kỹ thuật và các phòng ban khác trongcông ty tổ chức các cuộc hội thảo giới thiệu hướng dẫn cho bà con về côngdụng, hiệu quả, cách sử dụng sản phẩm mới Nhờ vậy bà con sẽ yên tâm hơnkhi sử dụng sản phẩm, tuy nhiên hoạt động này cũng tốn khá nhiều chi phí.

4.4 Đặc điểm về đối thủ cạnh tranh

Đối với mỗi doanh nghiệp, kinh doanh trên bất kỳ lĩnh vực nào việcquan tâm đến đối thủ cạnh tranh là một đòi hỏi mang tính sống còn Đối thủcạnh tranh có ảnh hưởng to lớn đến hoạt động của công ty Hoạt động quản trịkênh phân phối đòi hỏi doanh nghiệp phải thu thập thông tin về đối thủ gồm:thông tin mạng lưới tiêu thụ, về trung gian phân phối của đối thủ, về ưu đãi

mà đối thủ dành cho trung gian, các biện pháp xúc tiến bán hàng, hỗ trợ tiêuthụ sản phẩm của đối thủ…

Từ khi có chính sách mở cửa, tình hình cạnh tranh trên thị trường phânbón ngày càng gia tăng Trước đây, ngoài các doanh nghiệp nhà nước, thamgia vào sản xuất phân bón chỉ có một số cơ sở sản xuất phân lân nung chảyhoặc phân hỗn hợp NPK của địa phương với quy mô nhỏ, đến nay các công tyliên doanh với nước ngoài và các doanh nghiệp tư nhân đã ra đời và đi vàohoạt động

Bảng 8: Số lượng các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh phân bón ở

Việt Nam qua các năm 1999-2003.

Đơn vị: Doanh nghiệp

Năm

Loại hình doanh nghiệp

Doanh nghiệp địa phương 23 27 29 40 48

Nguồn: niên giám thống kê

Ngoài trừ số lượng doanh nghiệp nhà nước không gia tăng qua cácnăm, còn lại các doanh nghiệp phân bón thuộc các thành phần kinh tế kháctuy mức độ tăng không nhanh nhưng đều tăng hàng năm Bên cạnh hệ thốngdoanh nghiệp nói trên còn có một hệ thống các cơ sở bán lẻ bao gồm cácHTX nông nghiệp, các đại lý phân bón ở địa phương

Trên thị trường tiêu thụ phân bón của mình, hiện nay công ty KhánhSinh đang phải đương đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh trong việc tiêu thụ sảnphẩm phân bón hỗn hợp NPK Đó là các sản phẩm của các công ty : công tysupe phốt phát và hoá chất Lâm Thao, công ty phân lân Văn Điển, công typhân đạm và hóa chất Hà Bắc, công ty phân lân Ninh Bình, Liên Doanh phânbón Việt Nhật,…Đó đều là các doanh nghiệp nhà nước thuộc tổng công tyhóa chất Việt Nam, hoặc là công ty liên doanh của Việt Nam với nước ngoài.Các doanh nghiệp này là những doanh nghiệp đầu ngành trong lĩnh vực sảnxuất phân bón, lại có ưu thế của doanh nghiệp nhà nước, có tiềm lực tài chính,năng lực sản xuất lớn, nên sản phẩm của công ty gặp rất nhiều khó khăn trongviệc cạnh tranh

Hơn nữa còn phải kể đến rất nhiều cơ sở sản xuất phân bón tư nhân cónăng suất thiết kế nhỏ hơn nhưng cũng ảnh hưởng nhất định đến hoạt độngtiêu thụ của công ty Một số doanh nghiệp như: công ty phân bón Sơn Lâm,công ty phân bón Nam Điền,…Những doanh nghiệp này tuy năng lực còn yếu

so với các doanh nghiệp nhà nước nói trên nhưng so với công ty Khánh Sinhthì họ cũng có năng lực không kém Trên các khu vực thị trường như Hà Tâyhiện nay Khánh Sinh đang gặp phải sự cạnh tranh của công ty phân bón SơnLâm do giá thành sản phẩm của họ thấp hơn, họ lại sẵn sàng chấp nhận thanhtoán chậm cho bà con nông dân, hay trên thị trường Hải Dương, Hưng Yên

cũng vậy, Khánh Sinh còn gặp phải sự cạnh tranh của công ty phân bón NamĐiền.

Bảng 9: Công suất và sản lượng tiêu thụ của một số doanh nghiệp sản

xuất phân bón Đơn vị : tấn

Tên công ty Công suất Tiêu thụ năm 2005 Tiêu thụ năm 2006

Nguồn : Tổng công ty hóa chất Việt Nam

Một khó khăn khác nữa mà Khánh Sinh hiện đang gặp phải đó là hiệntượng làm nhái, làm giả nhãn hiệu của công ty Sản phẩm phân bón của công

ty mang thương hiệu ORGANMIX và OMIX mặc dù đã đăng ký nhãn hiệunhưng vẫn có hiện tượng làm nhái, những cơ sở sản xuất khác họ bằng cáchthay đổi một chút nên có thể gây nhầm lầm cho bà con, các cơ sở sản xuấtnhỏ này chất lượng sản phẩm kém, khi sử dụng phân bón của họ không chohiệu quả như mong muốn từ đó ảnh hưởng không tốt đến hình ảnh của công

ty trên thị trường

PHẦN II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỖNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH QUỐC TÊ KHÁNH SINH

1.Thực trạng tổ chức hệ thống kênh phân phối của công ty hiện nay.

Kênh phân phối sản phẩm của công ty hiện nay gồm kênh phân phốitrực tiếp và kênh phân phối gián tiếp với nhiều trung gian phân phối bánbuôn, bán lẻ

Sơ đồ 3: Hệ thống kênh phân phối của công ty

1.1.Kênh phân phối trực tiếp

Kênh trực tiếp là kênh phân phối trong đó nhà sản xuất trực tiếp bán sảnphẩm cho người tiêu dùng cuối cùng mà không qua trung gian Kênh này có

ưu điểm là tính kịp thời, tính linh hoạt và là kênh thu thập thông tin phản hồi

từ người tiêu dùng một cách hiệu quả hơn nữa lại giảm được các chi phí trảcho trung gian

Người nông dânBán lẻ

Sơ đồ 4: Kênh phân phối trực tiếp sản phẩm phân bón của công ty

Theo phương thức phân phối này bà con nông dân và những khách hàng mua

lẻ tự đến công ty mua phân bón Họ chủ yếu là những khách hàng có vị trígần nhà máy sản xuất và mua với khối lượng nhỏ lẻ, lượng mua không ổnđịnh theo từng thời vụ Theo phương thức này khách hàng sẽ đến trực tiếpcông ty để liên hệ mua sản phẩm và tự tiến hành vận chuyển sản phẩm hoặc

có thể thuê công ty vận chuyển và họ được hưởng ưu đãi về giá hơn vì công

ty không phải tốn chi phí vận chuyển Sản lượng tiêu thụ phân bón NPK quakênh trực tiếp là rất nhỏ chiếm hơn 2 % tổng doanh thu tiêu thụ của toàn hệthống kênh Kênh này không phải là kênh tiêu thụ chủ lực của công ty lượngtiêu thụ qua kênh này không lớn, hơn nữa lại không ổn định qua các năm,trong thời gian sắp tới công ty có dự kiến mở gian hàng giới thiệu và trưngbày sản phẩm khuyến khích bà con và những tổ chức cá nhân có nhu cầu biếtđến sản phẩm của công ty Công ty cũng chủ trương không đầu tư quá nhiềuchi phí vào kênh phân phối này vì hiệu quả mang lại của nó không lớn

1.2.Kênh phân phối gián tiếp.

Kênh phân phối gián tiếp bao gồm các trung gian bán buôn và bán lẻ.Sản phẩm trước khi đến tay người tiêu dùng phải qua nhiều trung gian Nhữngtrung gian này có vai trò ngày càng quan trọng đối với công ty Từ ngày đầumới thành lập công ty đã xây dựng được mối quan hệ đối tác với nhiều bạnhàng là các công ty vật tư nông nghiệp huyện, các HTX nông nghiệp, các hộiphụ nữ, hội nông dân và những cửa hàng của tư nhân

Sản phẩm từ công ty

Bà con nông dân

1.2.1 Kênh phân phối cấp một.

Sơ đồ 5: Kênh phân phối cấp một

Sản phẩm từ công ty sẽ được đưa đến các nhà phân phối bán lẻ lànhững hợp tác xã, hội phụ nữ, hội nông dân hoặc tư nhân, từ đó sẽ được bántrực tiếp cho bà con nông dân Hiện nay công ty đã thiết lập được mạng lướicác nhà bán lẻ khá đông đảo, bao phủ đến địa bàn các xã Tuy nhiên để tiếtkiệm chi phí công ty chủ trương phân phối theo phương thức này không quárộng Các nhà bán lẻ chủ yếu tập trung ở các xã thuộc các huyện ngoại thành

Hà Nội như Gia Lâm, Đông Anh, Sóc Sơn, Từ Liêm, và địa bàn các tỉnhgiáp gianh Hà Nội mà thuận tiện cho việc vận chuyển: các huyện Thanh Oai,Quốc Oai, Thạch Thất của Hà Tây và một số địa bàn khác thuộc các tỉnh BắcNinh và Vĩnh Phúc Việc phân phối qua nhà bán lẻ có nhiều ưu điểm như tăngkhả năng tiếp cận với khách hàng cuối cùng, khả năng thu thập thông tin phảnhồi về sản phẩm từ phía bà con, từ đó công ty kịp thời có những điều chỉnhsao cho đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của bà con Tuy vậy kênh phânphối này còn một số hạn chế như việc nhà bán lẻ không chỉ bán sản phẩm củacông ty mà cùng một lúc họ bán sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh củacông ty ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của công ty Do đó đòi hỏi trongchính sách quản lý công ty cần phải có những biện pháp phù hợp để khuyếnkhích và tạo được sụ trung thành của những nhà bán lẻ này

dân

Bảng 10: Bảng phân bố số lượng trung gian bán lẻ của kênh một cấp

Đơn vị: trung gian bán lẻ

Nguồn: phòng kinh doanh.

Qua bảng trên cho thấy số lượng nhà bán lẻ của công ty ngày càng tănglên Đó là nhờ một phần không nhỏ bởi hoạt động tích cực của đội ngũ nhânviên thị trường trong việc tăng cường mối quan hệ với các nhà bán lẻ cũ vàđồng thời tiếp xúc tạo mối quan hệ bạn hàng với những nhà bán lẻ mới

1.2.2 Kênh phân phối hai cấp.

Sơ đồ 6: Kênh phân phối hai cấp của công ty.

Kênh phân phối hai cấp là kênh phân phối trong đó sản phẩm đến tayngười tiêu dùng phải qua hai trung gian là người bán buôn và người bán lẻ.Sản phẩm từ công ty sẽ được bán cho người bán buôn với khối lượng lớn,người bán buôn sẽ bán lại sản phẩm cho những người bán lẻ nhỏ hơn, nhữngngười bán lẻ này sẽ bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng là bà connông dân

nông dân

Hiện nay các trung gian bán buôn chủ yếu gồm các : phòng nôngnghiệp huyện, các đại lý vật tư kỹ thuật nông nghiệp của tư thương Có thểthấy ở hầu hết các tỉnh miền Bắc, công ty đã có những nhà phân phối bánbuôn của mình Sản phẩm phân bón của công ty sẽ được đưa đến những nhàbán buôn này để từ đó đưa đến tay người tiêu dùng Công ty tập trung nhiều

nỗ lực vào kênh phân phối này vì nó được xem là kênh chủ yếu Những nhàbán buôn này sẽ được công ty đáp ứng những ưu đãi như hưởng chiết khấu,giảm giá, các hoạt động hỗ trợ vốn,… Công ty sẽ lo toàn bộ các khâu trongquá trình đưa sản phẩm từ công ty tới nhà bán buôn Hoạt động giữa ngườibán buôn và nhà bán lẻ của họ công ty không can thiệp, người bán buôn tựquản lý việc phân phối, tự quyết định mức giá bán và những ưu đãi dành chonhững nhà bán lẻ của mình, công ty chỉ hỗ trợ những người bán buôn khiđược yêu cầu hỗ trợ trong các hoạt động như tổ chức hội thảo kỹ thuật, cửnhân viên kỹ thuật hướng dẫn người bán lẻ về cách sử dụng Việc chỉ kiểmsoát một phần kênh phân phối giúp công ty tiết kiệm khá nhiều chi phí songnhư vậy công ty lại khó kiểm soát được mạng lưới phân phối một cách toàndiện vì công ty chỉ bao quát được hoạt động của các nhà bán buôn mà đã bỏqua một phần khác khá quan trọng của kênh vỉ đây là khâu mà sản phẩm sẽđược nhà bán lẻ bán cho người nông dân Mặt khác các nhà bán buôn nàycũng đồng thời bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Trên thị trường miềnBắc hiện nay có nhiều công ty sản xuất sản phẩm phân NPK, các công ty nàyhoặc là công ty của nhà nước hoặc là doanh nghiệp liên doanh Nhìn chung

họ là những doanh nghiệp có tiềm lực lớn, các ưu đãi mà họ dành cho cáctrung gian phân phối cũng lớn nên công ty rất khó cạnh tranh được với cácđối thủ này Nguyên nhân của hiện tượng này có thể do trong thời gian gầnđây hoạt động quản trị kênh này chưa tốt, các chính sách khuyến khích củacông ty không còn đủ sức hấp dẫn vì vậy các nhà bán buôn không còn tíchcực trong việc bán sản phẩm của công ty mà chuyển sang bán sản phẩm chođối thủ cạnh tranh Trong thời gian tới với mục tiêu mở rộng thị trường công

ty đã xây dựng kế hoạch nhằm tăng số lượng các nhà bán buôn, đội ngũ nhânviên thị trường của công ty sẽ tích cực hoạt động tiếp cận các nhà bán buôntrên những khu vực thị trường mới có tiềm năng Sau đây là bảng thống kêtình hình biến động trung gian bán buôn qua một vài năm gần đây.

Bảng 11: Bảng phân bố số lượng trung gian bán buôn qua các năm

Đơn vị: trung gian bán buôn

Qua bảng trên ta thấy số lượng nhà bán buôn tăng lên theo các năm, tốc

độ tăng nhanh qua các năm, năm 2005 số lượng nhà bán buôn tăng 12 so vớinăm 2004, đến năm 2006 con số này tăng thêm 25 nhà bán buôn Như vậy cóthể thấy rằng nỗ lực của công ty vào những đối tượng này là có hiệu quả

2.Một số kết quả hoạt động của kênh phân phối qua các năm

2.1 Kết quả về doanh thu tiêu thụ sản phẩm

Bảng 12: Tình hình tiêu thụ qua các năm 2004-2006

Chỉ tiêu Đơn

vị

Năm2004

Năm2005

Năm2006

Chênh lệch05/04

Chênh lệch06/05Giá trị % Giá trị %