Bài giảng Kỹ năng mềm: Bài 2 – TS. Phan Thị Thu Hiền - Trường Đại học Công nghiệp Thực phẩm Tp. Hồ Chí Minh

Hiểu được diễn biến quá trình, phân tích và đánh giá các tình huống đàm phán.. Áp dụng thực tế cho những cuộc đàm phán thương lượng thành công.4[r]

BÀI 2

KĨ NĂNG ĐÀM PHÁN

(PHẦN 2)

TS Phan Thị Thu Hiền Giảng viên trường Đại học Ngoại thương

MỤC TIÊU BÀI HỌC

2

Trang bị kiến thức cơ bản về đàm phán, thương lượng

Hiểu được diễn biến quá trình, phân tích và đánh giá các tình huống đàm phán

Áp dụng thực tế cho những cuộc đàm phán thương lượng thành công

01

02

03

NỘI DUNG BÀI HỌC

2.4

2.3

2.2

Yếu tố ảnh hưởng kết quả đàm phán

Cử chỉ phi ngôn ngữ

Khác biệt văn hóa trong đàm phán

Kỹ năng đàm phán Thắng - Thắng

2.1

2.1 YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN

4

THỜI GIAN

THÔNG TIN

NĂNG LỰC ĐÀM PHÁN XUNG ĐỘT VĂN HÓA

2.1 YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN

Thời gian đóng vai trò quan trọng trong đàm phán

Thông tin trong đàm phán

Năng lực đàm phán

2.1.1

2.1.2

2.1.3

2.1.1 THỜI GIAN ĐÓNG VAI TRÒ QUAN TRỌNG TRONG ĐÀM PHÁN

6

• Kiên nhẫn: hầu hết sự nhượng bộ diễn ra vào 20% thời gian cuối, hãy giữ bình tĩnh và chờ

thời cơ hành động;

• Bền bỉ: nếu yêu cầu đầu tiên của bạn không được đối tác đáp ứng hãy tìm cách bổ sung các

thông tin để thuyết phục đối tác nhượng bộ;

• Giới hạn thời gian của đối tác: khi tiến gần đến thời điểm chót của đối tác, mức độ

căng thẳng của họ sẽ tăng lên và sẽ dễ dàng nhượng bộ;

• Nhận định đúng thời điểm: biết khi nào nên thay đổi cục diện cuộc đàm phán.

2.1.2 THÔNG TIN TRONG ĐÀM PHÁN

• Càng biết nhiều thông tin chính xác càng có cơ hội đạt được kết quả như mong muốn;

• Một cuộc đàm phán không phải là một sự kiện mà là một quá trình, vì vậy quá trình thu thập, phân tích, xử lý và khai thác thông tin ảnh hưởng quan trọng đến kết quả đàm phán;

• Biết người biết ta trăm trận thắng:

 Thông tin chung về bản thân và đối tác;

 Tìm hiểu thông tin từ các cuộc đàm phán trước đây của đối tác;

 Tìm hiểu văn hóa kinh doanh;

 Quan sát tổng thể diễn biến đàm phán;

 Lắng nghe và đặt câu hỏi

2.1.3 NĂNG LỰC ĐÀM PHÁN

8

a Năng lực đàm phán viên

• Tính khoa học;

 Tư duy logic;

 Chính xác;

 Kiến thức chuyên môn

• Tính chắc chắn;

 Kế hoạch chi tiết, cụ thể;

 Tối ưu hóa thời gian;

 Phong cách làm việc chuyên nghiệp

và giữ chữ tín

• Kinh nghiệm đàm phán;

 Phân tích và dự đoán tình huống đàm phán;

 Chấp nhận rủi ro và mạo hiểm;

 Sáng tạo

• Cảm xúc

 Sự tinh tế và nhạy cảm;

 Chia sẻ;

 Bộc lộ cảm xúc

2.1.3 NĂNG LỰC ĐÀM PHÁN

Năng lực đàm phán của bạn

• Cá nhân: hiểu biết, kiểm soát cảm xúc, năng động, kiên nhẫn, thấu hiểu;

• Tham gia đàm phán: hài hòa; thực tế; sáng tạo; tầm nhìn xa; chiến lược gia

“Người đàm phán giỏi là những người có khả năng bẩm sinh biết mình nên làm gì và không nên làm gì trong các tình huống.”

Bạn sẽ như thế nào? Tại sao?

Bằng cách đi sâu vào bên trong để tìm ra phẩm chất và năng lực của bản thân, mở ra và tạo lập các mối quan hệ dựa trên niềm tin và sự hiểu biết, bạn có thể sẽ thành công trên mọi lĩnh vực, có thể là

2.1.3 NĂNG LỰC ĐÀM PHÁN

10

b Năng lực đoàn đàm phán

• Thành lập đoàn đàm phán với sức mạnh tập thể;

• Chiến lược đàm phán phù hợp;

• Kế hoạch đàm phán tường tận và khả thi