Phương hướng và biện pháp nhằm duy trì mở rộng thị trường tại công ty cơ khí HN.doc.DOC

Phương hướng và biện pháp nhằm duy trì mở rộng thị trường tại công ty cơ khí HN

Lời nói đầu

Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta có những chuyển biếntích cực, từ nền kinh tế hiện vật sang nền kinh tế hàng hoá, từ cơ chế quản

lý tập trung bao cấp chuyển sang hạch toán kinh doanh xã hội chủ nghĩa

Hoạt động trong cơ chế thị trờng dới sự quản lý của Nhà nớc, mỗidoanh nghiệp thực sự trở thành chủ thể kinh thế của quá trình tái sản xuấtxã hội Doanh nghiệp phải vận động trên thị trờng, tìm mua các yếu tố cầnthiết cho sản xuất và tìm khách hàng tiêu thụ các sản phẩm sản xuất ra Ph-

ơng châm chi phối hoạt động của các doanh nghiệp là “sản xuất và đa ra thịtrờng cái mà thị trờng cần chứ không thể bắt thị trờng chấp nhận những sảnphẩm mà doanh nghiệp có sẵn” Điều đó chứng tỏ rằng, thị trờng là chiếc

“cầu nối” giữa sản xuất và tiêu dung, thị trờng là khâu quan trọng nhấttrong quá trình tái sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệpkhông những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổchức tiêu thụ số sản phẩm đó Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùngcủa quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và pháttriển của doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triểnbền vững nếu họ luôn bán sát, thích ứng đợc với mọi biến động của thị tr-ờng và có trách nhiệm đến cùng với sản phẩm của mình, kể cả khi sảnphẩm đó đang đợc ngời tiêu dùng sử dụng Vì thế, để tiêu thụ đợc sảnphẩm, trang trải đợc các khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thật sựkhông phải là vấn đề đơn giản Các doanh nghiệp phải đi sâu tìm hiểu,nghiên cứu thị trờng, đặc biệt là thị trờng tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề racác phơng hớng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụsản phẩm - một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp.Muốn vậy đòi hỏi các nhà doanh nghiệp phải suy nghĩa, trăn trở chứ khôngthể bình thản trớc sự đời

Là sinh viên khoa Quản trị kinh doanh – cử nhân kinh tế tơng lai tôi mong muốn đợc hiểu đợc tất cả các những vấn đề liên quan tới thị trờngmột cách hệ thống và sâu sắc Và đó là lý do thôi thúc tôi quyết định chọn

-đề tài:

“Một số phơng hớng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm”

Đề tài đợc nghiên cứu tại Công ty Cơ khí Hà Nội, bao gồm những

- Lêi nãi ®Çu

- PhÇn thø nhÊt: lý luËn chung vÒ thÞ trêng vµ tiªu thô s¶n phÈm

- PhÇn thø hai: Ph©n tÝch thùc tr¹ng c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ

trêng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi

- PhÇn thø ba: Mét sè ph¬ng híng vµ biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m duy

tr× vµ më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi

- PhÇn kÕt luËn

Phần thứ I

Lý luận chung về thị trờng và tiêu thụ sản phẩm

I Các quan điểm cơ bản về thị trờng

1 Khái niệm thị trờng

Theo Các Mác, hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra không phải đểcho ngời sản xuất tiêu dùng mà sản xuất ra để bán Hàng hoá đợc bán ở thịtrờng

Có nhiều quan điểm khác nhau về thị trờng:

1.1 Theo định nghĩa của kinh tế học: thị trờng là sự biểu hiện thu

gọn của quá trình mà thông qua đó các quyêt định của các gia đình về tiêudùng mặt hàng nào, các quyết định của các Công ty về sản xuất ra cái gì,sản xuất nh thế nào và các quyết định của ngời công nhân về việc làm baolâu, cho ai đều đợc dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả

1.2 Theo F.Phôn-kha-ích: Thị trờng là một trật tự nội tại của sản xuất, nó không hề bị chi phối bởi bất kỳ nhiệm vụ nào: “Nó chỉ liên kết, phục vụ tất cả các mục tiêu cạnh tranh, nhng không có khản năng dự báo chính xác là mục tiêu nào sẽ đợc thực hiện, bởi vì trong kinh tế thị trờng không tồn tại một giá trị duy nhất nào đó Thị trờng không săn đuổi mục tiêu nào, vì vậy chúng ta không nên phê phán nó chỉ vì mục tiêu không đạt

đợc Hiệu quả của nó là làm sao nâng khả năng của mọi ngời thực hiện mục tiêu của chính mình Nhng xét cho cùng nó lại giúp thực hiện mục tiêu của ngời khác, xã hội hội nói chung”

(Trích trong “Các vấn đề kinh tế” số 4/1989)

1.3 Theo Paul A Samuel Son: thì “thị trờng là một quá trình trong đó

ngời mua, ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định số lợng và giá cảhàng hoá”

Thị trờng là do hàng triệu ngời mua, ngời bán gặp gỡ nhau trao đổivới nhau, nhng không có nghĩa lf thị trờng là vô hớng mà nó vận hành theomột cơ chế tinh vị nh có bàn tay vô hình điều khiển thông qua các quy luậtkinh tế trên thị trờng Ngời mua và ngời bán tác động một cách trực tiếp,không có sự điều khiển tập trung

1.4 Hiểu theo cách khác: thị trờng là một nhón khách hàng hay

những khách hàng đang có khả năng thanh tón và nhu cầu cha đợc thỏamãn

1.5 Theo quan điểm của Marketing:thị trờng là tổng số nhu cầu

(hoặc tập hợp nhu cầu) về một loại hàng hoá nào đó, là nơi diễn ra các hoạt

động mua bán hàng hoá bằng tiền tệ Theo khái niệm này, thị trờng chứatổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu của tổng cung và cầu về một loạihàng, nhóm hàng nào đó Thị trờng bao gồm cả yếu tố không gian và thờigian Trên thị trờng luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệhàng hoá tiền tệ

Qua cách hiểu thị trờng nh trên, ta thấy thị trờng là nơi gặp nhau củacả ngời bán và ngời mua các hàng hoá dịch vụ Một số thị trờng (các cửahàng và các quầy bán hoa quả) là nơi ngời bán và nguời mua trực tiếp gặpnhau Số thị trờng khác (thị trờng chứng khoán) chủ yếu là hoạt động thôngqua những ngời trung gia – ngời môi giới chứng khoán – là những ngờithực hiện giúp doanh nghiệp thay mặt khách hàng ở các siệu thị ngời bán

định giá, sắp hàng vào các giá và để cho khách hàng tự chọn thứ cần mua

Mặc dù có sự khác nhau về hình thức nhng các thị trờng đều thựchiện cùng một chức năng kinh tế Chúng ấn định giá cả đảm bảo sao cho sốlợng hàng của những ngời muốn mua bằng số lợng hàng của những ngờimuốn bán

Trong nền kinh tế thị trờng khi mà cạnh tranh khốc liệt, các doanhnghiệp muốn tồn tại và vơn lên thì điều cơ bản nhất là phải biết nắm bắt đ-

ợc những nhu cầu của thị trờng Vì thế, theo tôi khái niệm về thị trờng theoquan điểm của Marketing là đầy đủ, đúng đắn và phù hợp nhất trong điềukiện này

2 Các chức năng của thị trờng

Chức năng của thị trờng là những tác động khách quan vốn có bắtnguồn từ bản chất của thị trờng tới quá trình tái sản xuất và tới đời sốngkinh tế xã hội

Thị trờng có 4 chức năng: thừa nhận, thực hiện, điều tiết và thông tin

2.1 Chức năng thừa nhận

Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ: hàng hoá hay dịch vụ của doanhnghiệp có bán đợc hay không, nếu bán đợc có nghĩa là đợc thị trờng chấpnhận Hàng hoá, dịch vụ đợc thị trờng thừa nhận có nghĩa là ngời mua chấpnhận và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp đợc thực hiện Thị trờngthừa nhận tổng số lợng hàng hoá và dịchvụ đa ra thị trờng, tức thừa nhậngiá trị sử dụng của hàng hoá, dịch vụ đó

2.2 Chức năng thực hiện:

Thị trờng là nơi diễn ra các hành vi mua bán hàng hoá và dịch vụ,một hàng hoá đã đợc thị trờng thừa nhận thì hành vi mua bán sẽ đợc thựchiện Ngời bán cần giá trị của hàng hoá, còn ngời mua thì lại cần giá trị sửdụng của hàng hoá, nhng theo trình tự thì sự thực hiện về giá trị chỉ xảy rakhi nào thực hiện đợc giá trị sử dụng

2.3 Chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng

* Chức năng điều tiết: thông qua nhu cầu thị trờng, các nhà sản xuất

kinh doanh sẽ chủ động điều tiết tiền vốn, vật t, lao động của mình từ lĩnhvực này sang lĩnh vực khác nhằm thu lợi nhuận nhiều nhất Điều này chỉ cóthị trờng mới chỉ ra đợc

* Chức năng kích thích: thị trờng chỉ chấp nhận những hàng hoá có

chi phí sản xuất và lu thông trung bình hay mức thấp nhất Do đó, nó kíchthích các nhà sản xuất tiết kiệm chi phí sản xuất, giảm giá thành để hạ giábán Muốn vậy thì họ phải tiết kiệm lao động sống và lao động vật hoá

2.4 Chức năng thông tin:

Thị trờng cung cấp thông tin cho cả ngời sản xuất và ngời tiêu dùng:thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá, dịch vụ nào,với khối lợng bao nhiêu để đa sản phẩm ra thị trờng vào thời điểm nào làthích hợp và có lợi nhất: thị trờng chỉ cho ngời tiêu dùng biết nên muanhững loại hàng hoá, dịch vụ nào, ở đâu vào thời điểm nào là có lợi cho họnhất Chức năng này rất quan trọng, nó chứa đựng những thông tin: tổng sốcung cầu, cơ chế cung cầu và các yếu tố ảnh hởng đến việc mua bán

Bốn chức năng trên thị trờng có mối quan hệ mật thiết với nhau Mỗihiẹn tợng kinh tế diễn ra trên thị trờng đều thể hiện 4 chức năng trên

3 Các cách phân loại và phân đoạn thị trờng.

3.1 Các cách phân loại thị trờng

Phân loại thị trờng chính là chia thị trờng theo các góc độ kháchquan khác nhau Phân loại thị trờng là cần thiết là khách quan để nhanạthức cặn kẽ thị trờng Hiện nay, trong kinh doanh ngời ta dựa vào nhiềutiêu thức khác nhau để phân loại thị trờng

a Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nớc, ngời ta chia thành;

- Thị trờng t liệu sản xuất (TLSX)

- Thị trờng t liệu tiêu dùng (TLTD)

a mua đợc hàng hoá đẻ thỏa mãn nhu cầu

* Thị trờng lý thuyết: là thị trờng tiềm năng + một bộ phận kháchhàng có nhu cầu nhng không có khả năng thanh toán

e Căn cứ vào vai trò của từng thị trờng trong hệ thống thị trờng

* Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo

* Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo

3.2 Phân khúc (đoạn) thị trờng.

Phân khúc thị trờng là việc căn cứ vào mục đích nghiên cứu và cáctiêu thức cụ thể để chia thị trờng thành một số đơn vị nhỏ (đoạn, khúc) đểdoanh nghiệp, Công ty áp dụng chíên lợc Marketing thích hợp cho khúchay đoạn thị trờng đó

Các doanh nghiệp cần phải phân khúc (đoạn) thị trờng, bởi vì thị ờng là một thể thống nhất nhng không đồng nhất Trong đó có nhiều ngờimua, bán có giới tính, thu nhập, tuổi tác khác nhu, đặc điểm thói quen tiêudùng khác nhau và khả năng của các doanh nghiệp có hạn Chính vì vậyphải tìm cho mình một khúc (đoạn) thị trờng nào đó phù hợp vói đặc điểm

tr-và áp dụng chiến lợc Marketing thích hợp với thị trờng đó

Thị trờng rất đa dạng, do đó không phải bất cứ thị trờng nào phảiphân đoạn Có thị trờng vô khúc, thị trờng đa khúc, đa đoạn

Việc phân khúc, phân đoạn thị trờng đợc dựa vào những tiêu thứcsau:

h-tố ảnh hởng tới thị trờng cần phân loại các nhân h-tố đó

4.1 Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực thị trờng.

Ngời ta chia ra các nhân tố thuộcvề kinh tế – chính trị – xã hội,tâm sinh lý

* Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết đinh, bởi vì nó có tác độngtrực tiếp đến cung càu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu các nhân tố thuộc

về kinh tế rất phong phú

* Các nhân tố thuộc về chính trị – xã hội cũng ảnh hởng to lớn đếnthị trờng Các nhân tố này thờng đợc thể hiện qua chính sách tiêu dùng,dân tộc, quan hệ quốc tế, chiến tranh và hoà bình Nhân tố chính trị – xãhôị tác động trực tiếp tới kinh tế và do đó cũng tác động trực tiếp tới thị tr -ờng

* Các nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới ngời tiêu dùng và

do đó tác động mạnh mẽ tới nhu cầu mong muốn trên thị trờng

* Cũng nh các nhân tố thuộc về tâm sinh lý, nhân tố thời tiết, khí hậucũng ảnh hởng trực tiếp to lớn đến ngời tiêu dùng, tới nhu cầu và mongmuốn Tuy nhiên, thời tiết, khí hậu cũng ảnh hởng mạnh mẽ tới sản xuất,tới cung của thị trờng

4.2 Theo tính chất quản lý và cấp quản lý

Ngời ta chia ra các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộcquản lý vĩ mô:

* Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trơng, chính sách, biệnpháp của Nhà nớc, các cấp tác động vào thị trờng Thực chất những nhân tốnày thể hiện sự quản lý của Nhà nớc với thị trờng, sự điều tiết của Nhà nớc

Tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng nớc, từng thị trờng, từng thời kỳ

mà các chủ trơng, chính sách và biện pháp của Nhà nớc tác động vào thị ờng sẽ khác nhau Song những chính sách, biện pháp hay đợc sử dụng là:thuế, quỹ điều hoà giá cả, trợ giá (bảo hiểm giá cả), kho đệm Mỗi biệnpháp có vai trò khác nhau tới thị trờng Song nhìn chung, các biện pháp nàytác động trực tiếp vào hoặc cung, hoặc cầu va do đó cũng tác động giántiếp vào giá cả Đó là ba yếu tố quan trọng nhất của thị trờng Những yếu tốnày tạo ra môi trờng kinh doanh, đó cũng là những nhân tố mà các cơ sởkinh doanh không quản lý đợc

tr-* Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lợc, chính sách

và biện pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh Nhữngnhân tố này rất phong phú và phức tạp Những nhân tố này thờng là cácchính sách là sản phẩm thích ứng với thị trờng: phân phối hàng hoá, giá cả,quảng cáo, các bí quyết cạnh tranh Đó cũng là những chiến lợc, chínhsách, biện pháp để các cơ sở kinh doanh tiếp cận và thích ứng với thị tr-ờng các cơ sở kinh doanh quản lý đợc các nhân tố này

Từ đó, ta có thể khái quát những nhân tố ảnh hởng tới thị trờng theosơ đồ sau đây

Thị trờng

5 Nghiên cứu thị trờng

Trong cơ chế thị trờng, thị trờng đào tạo nên môi trờng kinh doanhcủa doanh nghiệp Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đadạng và động thái của thị trờng doanh nghiệp đó mới có điều kiện tồn tại

Nhà nớc

Quản lý vĩ mô về kinh tế

Quản lý vĩ mô

Cơ sở kinh doanh

và phát triển Mặt khác, trên thị trờng có nhiều doanh nghiệp khác cùnghoạt động, doanh nghiệp nào cũng đạt yêu cầu mở rộng phần thị trờng củamình Bởi vậy, để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để tránhnhững rủi ro bất chấp trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biếtcặn kẽ thị trờng và khách hàng trên thị trờng ấy Nghĩa là doanh nghiệpphải làm tốt công tác nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng là quátrình phân tích thị trờng về mặt lợng và mặt chất Mục đích chủ yếu củaviệc nghiên cứu thị trờng là tìm ra những khoảng trống của thị trờng, tìmchiến lợc thị trờng (vô khúc đa khúc đa dạng, một khúc trung tâm) để từ đóxác định đợc chiến lợc Marketing thích ứng cho khúc hay đoạn thị trờng

đó

Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khảnăng thâm nhập thị trờng và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp Hiện nàyngời ta thờng tiến hành hai loại nghiên cứu thị trờng và tơng ứng với chúng

là các phơng pháp nghiên cứu khái quát thị trờng và nghiên cứu chi tiết thịtrờng

5.1 Nghiên cứu khái quát thị trờng

Nghiên cứu khái quát thị trờng thực chất là nghiên cứu vĩ mô Đó lànghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng thu hàng hoá, giá cả thị trờng của hànghoá, chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó( kinh doanh tự do, kinhdoanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh)

Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lợng hànghóa và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng vớigiá cả thị trờng trong một khoảng thời gian Tổng khối lợng hàng hoá chính

là quy mô của thị trờng Nghiên cứu quy mô thị trờng phải nắm đợc số lợngngời hoặc đơn vị tiêu dùng Nghiên cứu tổng cầu và cơ cấu hàng hoá cầnnghiên cứu trên mỗi địa bàn đặc biệt thị trờng trọng điểm phải ở đó tiêu thụlợng hàng hoá lớn và giá thị trờng của hàng hoá đó trên địa bàn từng thờigian

Nghiên cứu tổng cung hàng hóa là nghiên cứu để xác định xem khảnăng sản xuất trong một thời gian các đơn vị sản xuất có khả năng cungứng cho thị trờng tổng số bao nhiêu hàng? khả năng nhập khẩu bao nhiêu?khả năng dự trù (Tồn kho) xã hội bao nhiêu? giá cả bán hàng của doanhnghiệp sản xuất, giá hàng nhập khẩu Nghiên cứu giá cả thị trờng phải tìm

đợc chênh lệch giá bán (trên thị trờng bán) và giá mua Có thể ớc chi phí

vận chuyển và nộp thuế để xác định thị trờng mua hàng và quyết định khốilơng hàng cần đặt, hàng cần thu mua hoặc nhập khẩu.

Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng kinh doanh chophép Đó là chính sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan Ngoàinhững vấn đề trên, nghiên cứu khái quát thị trờng còn cần phải nghiên cứu

động thái của cầu, cung trên từng địa bàn và trên từng thời điểm

5.2 Nghiên cứu chi tiết thị trờng

Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng muabán loại hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trờng hàng hóa

và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn Nghiêncứu chi tiết thị trờng phải trả lời các câu hỏi : Ai mua hàng? mua baonhiêu? cơ cấu của loại hàng, mua ở đâu? mua hàng dùng là gì? đối thủcạnh tranh?

Nghiên cứu thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của kháchhàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh

Khi nghiên cứu chi tiết thị trờng, doanh nghiệp phải xác định đợc tỷtrọng thị trờng mà doanh nghiệp đạt đợc(thị phần của doanh nghiệp) và thịphần của các doanh nghiệp khác cùng ngành so sánh về chất lợng sảnphẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã, mầu sắc và các dịch vụ phục vụ kháchhàng của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác để đổi mới thu hútkhách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình

6 Vai trò của thị trờng

Thị trờng có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinhdoanh và quản lý kinh tế

Tái sản xuất hàng hoá gồm có sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêudùng Thị trờng nằm trong khâu lu thông Nh vậy, thị trờng là một khâu tấtyếu của sản xuất hàng hoá Thị trờng chỉ mất khi sản xuất hàng hoá khôngcòn Nh vậy, không nên và không thể coi phạm trù thị trờng chỉ gắn vớinền kinh tế TBCN Thị trờng là chiếc "Cầu nối" của sản xuất và tiêu dùng.Thị trờng là mục tiêu của quá trình sản xuất hàng hoá (theo nghĩa rộng), thịtrờng là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá Để sảnxuất hàng hoá xã hội phải chi các chi phí sản xuất, chi phí lu thông Thị tr-ờng là nơi kiểm nghiệm các chi phí đó và thực hiện yêu cầu quy luật tiếtkiệm lao động xã hội

Thị trờng không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán, nó cònthể hiện các quan hệ hàng hoá tiền tệ Do đó, thị trờng còn đợc coi là môitrờng của kinh doanh Thị trờnglà khách quan, từng cơ sở sản xuất, kinhdoanh không có khả năng làm thay đổi thị trờng và ngợc lại họ phải tiếpcận để thích ứng với thị trờng Thị trờng là "tấm gơng" để các cơ sở kinhdoanh nhận biết nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả kinh doanh củachính bản thân mình Thị trờnglà thớc đo khách quan của mọi cơ sơ kinhdoanh.

Trong quản lý kinh tế, thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng Thị ờnglà đối tợng, là căn cứ của kế hoạch hóa Cơ chế thị trờng là cơ chế quản

tr-lý nền kinh tế hàng hoá Thị trờng là công cụ bổ sung cho các công cụ điềutiết vĩ mô nền kinh tế của Nhà nớc Thị trờng là môi trờng kinh doanh, lànơi nhà nớc tác động vào quá trình kinh doanh của cơ sở Nh vậy, thị trờng

có vai trò quyết định sự sống còn của doanh nghiệp Vấn đề thị trờng ngàytrở nên quan trọng trong quản lý kinh tế cũng nh trong toàn bộ quá trìnhsản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp

II Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ

1 Khái niệm về tiêu thụ

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) là quá trình chuyển giao hànghoá cho khách hàng và nhận tiền từ họ Theo đó, ngời có cầu tìm ngời cócung hàng hóa tơng ứng, hoặc ngời có cung hàng hoá tìm ngời có cầu hànghoá, hai bên thơng lợng và thoả thuận về nội dung và điều kiện mua bán.Khi hai bên thống nhất, ngời bán trao hàng và ngời mua trả tiền

Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động bán hàng (tiêu thụ sảnphẩm) của doanh nghiệp thờng đợc hiểu theo nghĩa rộng : Đó là một quátrình từ tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trờng, tổ chức mạng lớibán hàng, xúc tiến bán hàng với hoạt động hỗ trợ, tới thực hiện những dịch

vụ sau bán hàng

Đứng trên giác độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quátrình chuyển hoá hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hóasang hình thái tiền tệ

Nói chung, nếu không áp dụng tín dụng hàng hóa (mua chịu) và tíndụng thơng mại thì thời điểm tiêu thụ không phải tính từ lúc xuất giao sảnphẩm cho đơn vị hay ngời mua hàng, mà phải căn cứ vào thời điểm thanhtoán tiền mua hàng của họ, tức là kể từ khi doanh nghiệp đã thu đợc tiền vềhoặc tiền đã nhập vào tài khoản tiền gửi của ngân hàng do đơn vị mua trả

Sản phẩm hàng hóa chỉ đợc coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận tiềnbán hàng (hoặc ngời mua chấp nhận trả tiền)

2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hànghoá Qua tiêu thụ, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền

tệ và vòng chu chuyển vốn của đơn vị đợc hoàn thành

Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình hết sức quan trọng đối với bảnthân doanh nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân Chỉ qua tiêuthụ, tính chất hữu ích của sản phẩm hay hàng hóa mới đợc xác định mộtcách hoàn toàn Có tiêu thụ đợc, thu đợc tiền về mới thực hiện đợc tái sảnxuất, tăng nhanh quá trình tiêu thụ là tăng nhanh vòng quay vốn lu động,tiết kiệm vốn

Sau quá trình tiêu thụ doanh nghiệp không những thu hồi đợc tổng

số chi phí có liên quan đến việc chế tạo và tiêu thụ sản phẩm, liên quan đếnviệc thu mua hàng hoá và chi phí quảnlý kinh doanh mà còn thực hiện đợcgía trị lao động thặng d thể hiện ở thu nhập thuần tuý của doanh nghiệp vàthu nhập thuần tuý tập trung của Nhà nớc

Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chi tiêuquan trọng nhất của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp : Lợinhuận là nguồn vốn bổ sung vốn lu động tự có và là nguồn hình thành cácloại quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích vật chất tập thể, doanhnghiệp nhằm động viên công nhân viên chức vừa quan tâm đến lợi íchdoanh nghiệp và bản thân, đồng thời khai thác mọi tiềm tàng ở đơn vị

Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm thì ngời lao động trong doanh nghiệp mới

có điều kiện nâng cao thu nhập và từng bớc cải thiện đời sống của mình

3 Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm

Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các

đơn vị sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, có thể thu về ba loại nguyên nhânsau :

3.1 Những nguyên nhân thuộc bản thân doanh nghiệp

Hàng hóa tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hởng của nhiều nguyên nhân

nh số lợng, chất lợng, giá bán và việc tổ chức công tác tiêu thụ

a Số lợng sản phẩm, hàng hóa:

Doanh nghiệp muốn đạt đợc khối lợng tiêu thụ cao thì trớc hết phải

có đủ sản phẩm, hàng hóa cung cấp cho tiêu thụ Điều đó thể hiện quacông thức :

Khối lợng SP Số SP,H2 Số H2mua vào Số suất khác

H2 bán ra tồn đầu kỳ hoặc SX trong kỳ tồn kho cuối kỳ

b Chất lợng sản phẩm, hàng hóa

Chất lợng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hoá mà do đóhàng hoá có công dụng tiêu thụ nhất định Chất lợng sản phẩm là điều kiệnsống còn của doanh nghiệp để có thể đứng vững và vơn lên trong cạnhtranh, doanh nghiệp phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất l-ợng sản phẩm Việc nâng cao chất lợng sản phẩm và uy tín của doanhnghiệp là công việc rất quan trọng của các nhà kinh doanh và ảnh hởng lớn

đến khối lợng tiêu thụ Khi mà sản phẩm của doanh nghiệp đạt chất lợngtốt thì sản phẩm sẽ có uy tín trên thị trờng, khối lợng tiêu thụ tăng nhanh vàkết thúc nhanh vòng chu chuyển của vốn

c Gía bán sản phẩm

Giá bán là một nhân tố có ảnh hởng không ít đến khối lợng sảnphẩm hàng hóa tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hởng đếnlợinhuận của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trờng thì giá bán sản phẩm hàng hóa là do từng

đơn vị sản xuất kinh doanh định đoạt Nhìn chung giá bán của đơn vị hànghóa cao thì khối lợng tiêu thụ giảm và ngợc lại Trong điều kiện bình th-ờng, giá cả và lợng hàng tiêu thụ có quan hệ ngợc chiều với nhau Đờngcon biểu thị mối quan hệ giữa cầu và giá thờng có dạng sau

khối lợng

bán

y1 y2

giá

Y1,Y2 : Đờng cong bán hàng tuỳ theo giá Khối lợng hàng bán thay

đổi nhiều hay ít còn phụ thuộc vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng củahàng hóa

d Tổ chức công tác tiêu thụ : Bao gồm hàng loạt khâu công việc khác nhau

từ việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng

l-ới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, hợp đồng chuyển vận, điều tra, nghiên

cứu nhu cầu của khách hàng cuối cùng là việc khẩn trơng thu hồi tiềnhàng bán ra Đây là biện pháp chủ quan của doanh nghiệp nhằm thúc đẩyquá trình tiêu thụ đợc nhanh chóng

3.2 Những nguyên nhân thuộc về ngời mua

Trong nền kinh tế thị trờng, khách hàng đợc coi là "thợng đế" Nhucầu (tự nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt,phong tục của ngời tiêu dùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chấtlợng hàng tiêu thụ Trong đó, mức thu nhập của khách hàng có tính chấtquyết định lợng hàng mua Thông thờng, khi có thu nhập tăng thì nhu cầumua sắm, tiêu dùng của khách hàng cũng tănglên

3.3 Các nguyên nhân thuộc về Nhà nớc

Thuế khoá, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ của Nhà nớc

đối với sản xuất kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nguyên nhântác động mạnh mẽ đến mức sản xuất, mức tiêu thụ Nhà nớc sử dụng cácchính sách tài chính (thuế khoá, lãi suất ) để khuyến khích hay hạn chếviệc sản xuất kinh doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng hóa

4 Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ

4.1 Hoạch định bán hàng (tiêu thụ)

a Nội dung hoạch định

 Phải xác định đợc mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng bằng những con số cụthể: Sản lợng? doanh thu? chi phí? lãi?

 Phải lập đợc tiến độ bán hàng một cách chi tiết, cụ thể và phải tuân thủmột cách nghiêm ngặt : Tháng 1 ? Quý 1 ?:

 Phải xác định rõ những điều kiện liên quan đến bán hàng nh địa điểmgiao hàng, phơng thức vận chuyển, phơng thức thanh toán , mức chiết khấu

 Xác định lợng dự trữ cho bán hàng (đặc tính của sản phẩm, lợng tồn kho

đầu kỳ, chu kỳ sản xuất )

 Phải dự kiến đợc những biến động trong quá trình bán

 Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp

 các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã đợc ký kết

 Sự thay đổi của mạng lới bán hàng, khả năng thu hút khách hàng

 Chính sách vĩ mô của Nhà nớc

c Các b ớc tiến hành trong quá trình hoạch định

Chơng trình bán hàng là một loại kế hoạch hành động của doanhnghiệp

Chơng trình bán hàng không chỉ đề ra các mục bán hàng cần đạt

đ-ợc, mà còn xác dịnh trình tự, tổ chức và các điều kiện để thực hiện mụctiêu nhiệm vụ Bởi vậy, muốn lập chơng trình bán hàng có hiệu quả cầnthực hiện những bớc sau :

* Bớc 1 : Thu nhập thông tin về:

+ Mục tiêu bán hàng

+ Các đơn đã ký kết đợc

+Những dự báo nhu cầu thị trờng trong tơng lai

*Bớc 2: Xây dựng các phơng án về mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng

* Bớc 3 : Lập tiến độ bán hàng và các công việc cần thực hiện

* Bớc 4 : Phân công ngời chịu trách nhiệm đối với mỗi phần công việc

* Bớc 5 : Lựa chọn và quyết định cách thức hoạt động

4.2 Tổ chức mạng lới bán hàng của doanh nghiệp

Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh nối liềngiữa doanh nghiệp (ngời sản xuất) và ngời tiêu dùng sản phẩm Nói cáchkhác, đó là tập hợp các kênh đa sản phẩm hàng hoá từ nơi sản xuất đến ng-

ời tiêu dùng sản phẩm ấy

Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp đợc cấu thành bởi các nhân tốcơ bản sau:

a Ngời sản xuất (doanh nghiệp): Đợc coi là ngời bán thứ nhất họ bán

chính những cái mà họ sản xuất ra

b Ngời tiêu dùng: Là ngơì sử dụng sản phẩm mua đợc vào việc thoả mãn

nhu cầu của họ

c Ngời bán buôn :là ngời trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiiệp bán

lại cho ngời bán lẻ Họ có vai trò rất quan trọng trên thị trờng và các kênhphân phối có khả năng đẩy nhanh đợc tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp

d Ngời bán lẻ: là ngời trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối

cùng nên họ có điều kiện tiếp xúc thờng xuyên và trực tiếp với khách hàng,

do đó họ là ngời hiểu biết và nắm vững nhu cầu của thị trờng

e Ngời đại lý : Có thể thực hiện việc bán buôn cũng có thể thực hiện việc

bán lẻ Họ có thể trực tiếp làm đại lý cho doanh nghiệp hoặc cho ngời bánbuôn, thậm chí ngời bán lẻ

Đại lý thờng đợc chia thành

- Đại lý uỷ thác

- Đại lý hoa hồng

- Đại lý độc quyền

f Ngời môi giới: Là ngời chắp nối các quan hệ mua bán trên thị trờng.

Công việc của ngời môi giới thờng là :

 Giúp ngời bàn tìm ngời mua hoặc ngợc lại

 Giúp cách mua, cách bán thậm chí thay mặt hai bên mua, bán để ra các

 Tiêu thụ trực tiếp : Là hình thức ngời sản xuất bán thẳng sản phẩm củamình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các trung gian

 Tiêu thu gián tiếp : Là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm của mìnhcho ngời tiêu thụ cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm : Ngời buônbán, ngời bán lẻ, đại ly

Cả hai cách trên

Có thể thực hiện thông qua ngời môi giới có thể mô hình hoá haicách tiêu thụ sản phẩm trên bằng sơ đồ sau

Sơ đồ 1 mạng tiêu thụ trực tiếp

Sơ đồ 2: Mạng tiêu thụ gián tiếp

Nhà sản xuất

Ngời tiêu dùng

cuối cùng

Ngờimôigiới

Nhà sản xuất

Căn cứ vào các yếu tố xây dựng mạng và vai trò của các trung gian,tuỳ theo tính chất, đặc điểm của sản phẩm cũng nh điều kiện cụ thể củadoanh nghiệp mà có thể sử dụng một trong các kênh tiêu thụ sản phẩm nhsau:

+ Hoạt động xúc tiến bán hàng : Xẩy ra tại địa điểm bán hàng để thuhút sự chú ý của khách hàng: Văn hóa, văn nghệ, tặng quà,

+ Hoạt động quảng cáo : Dùng thông tin và hình ảnh để thu hút sựchú ý của khách hàng

+ Hoạt động giao tiếp : Tăng cờng công tác bán hàng bằng cách tàitrợ, tặng qùa

- Phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm

- Phải tham gia vào các hiệp hội kinh doanh

cuối cùng

cuối cùngNgời bán lẻ

Nhà sản xuất

Ngời tiêu dùngcuối cùng

Ngời bán lẽ

Ngời môi giới

Ngời tiêu dùng cuối cùng

+ Tạo cảm giác thiếu hàng hoặc tràn ngập hàng hoá

+ Bán hàng đối chứng

+ Dùng các thủ thuật: Tặng phẩm, đặt giá cao, giảm gía hàng bán,bán hàng hạ giá, bán hàng cả lô, bán kèm, bán hàng tận nhà, bán hàng trảgóp, trả dần

4.4 Chính sách giá bán sản phẩm của doanh nghiệp

a Những yêu cầu và ràng buộc của chính sách giá bán

* Những ràng buộc của chính sách giá cả

 Về phía nhà nớc : nhà nớc có thể can thiệp trực tiếp vào việc định giáhoặc là thông qua hệ thống thuế để ràng buộc việc định giá sản phẩmtuỳ thuộc vào từng loại sản phẩm trên thị trờng

 Về doanh nghiệp : Định gía bán sản phẩm phải đảm bảo bù đắp đợc chiphí và tạo ra mức lợi nhuận hợp lý

 Về phía thị trờng : Giá bán sản phẩm phải phụ thuộc vào quan hệ cungcầu, tình hình cạnh tranh, mức giá thống trị, thị hiếu ngời tiêu dùng, đốithủ cạnh tranh trên thị trờng, khả năng thanh toán của doanh nghiệp

b Các chính sách giá bán sản phẩm

 Chính sách đặt giá bán ngang với mức thống trị trên thị trờng : Doanhnghiệp căn cứ vào mức giá thống trị trên thị trờng với những sản phẩmcùng loại để định gía bán sản phẩm của doanh nghiệp mình

 Chính sách định giá bán hàng thọc sâu vào thị trờng : Doanh nghiệp đặtgiá thấp hơn mức giá thống trị trên thị trờng của những mặt hàng cùngloại nhằm nhanh chóng mở rộng khu vực thị trờng

 Chính sách định giá lớt qua thị trờng : Doanh nghiệp định giá bán caohơn hẳn giá bán của đối thủ cạnh tranh

 Chính sách dịnh giá hớng vào doanh nghiệp : Theo chính sách nàydoanh nghiệp đặt giá sản phẩm bằng chi phí biến đổi cộng với một phầnchi phí cố định để lợi nhuận bằng không

 Chính sách định giá phân biệt : Cùng một sản phẩm nhng ở các thờigian bán khác nhau khối lợng bán hàng,phơng thức thanh toán, điềukiện phục vụ, tầng lớp xã hội khác nhau thì giá bán khác nhau

 Chính sách bán phá gía : áp dụng trong trờng hợp giải quyết hàng tồnkho ứ đọng, nhằm tiêu diệt đối thủ cạnh tranh

Nh vậy, để tiêu thụ đợc hàng hoá không chỉ phụ thuộc vào việchoạch định chơng trình bán hàng, mà còn phụ thuộc vào việc tổ chức bánhàng, phụ thuộc vào hoạt động hỗ trợ bán hàng và còn phụ thuộc vào việc

định giá bán sản phẩm

III Mối quan hệ giữa thị trờng và tiêu thụ

Nói đến sản xuất hàng hóa thì phải nói đến thị trờng và tiêu thụ sảnphẩm bởi vì giữa thị trờng và tiêu thụ có mối quan hệ hữu cơ với nhau, gắn

bó mật thiết và tác động qua lại với nhau

Thị trờng đợc hình thành trên cơ sở của ba yếu tố , đó là:

- Phải có khách hàng (ngời mua hàng)

- Khách hàng có nhu cầu cha đợc thoả mãn : Nhu cầu là động lựcthúc đẩy họ mua hàng hóa, dịch vụ

- Khách hàng phải có khả năng thanh toán

Do vậy, thị trờng là nơi diễn ra quá trình điều tra và phát hiện những

đối tợng có mã lực (có khả năng thanh toán) và nhu cầu đối với sản phẩmhay dịch vụ mà doanh nghiệp muốn cung cấp Mọi hoạt động của bất kỳdoanh nghiệp nào cũng gắn liền với môi trờng và thị trờng Doanh nghiệpphải căn cứ vào thị trờng để giải quyết những vấn đề then chốt

- Sản xuất cái gì ?

- Sản xuất nh thế nào?

- Sản xuất cho ai?

Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn bám sát nhu cầu thị trờng trên cơ

sở điều tra, nghiên cứu thị trờng Doanh nghiệp chỉ có thể thành công nếu

nh họ sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trờng, đợcthị trờng chấp nhận Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ có thể đợc coi là tiêuthụ khi nó đợc thị trờng thừa nhận, nghĩa là hành vi bán (tiêu thụ) sản phẩm

đợc diễn ra trên thị trờng Nếu nh không có thị trờng thì sản phẩm doanhnghiệp sản xuất ra sẽ đi đến đâu? tiêu thụ là yếu tố cơ bản để hình thành thịtrờng Thị trờng của doanh nghiệp lớn hay nhỏ tuỳ thuộc vào khối lợng sảnphẩm hàng hóa đợc tiêu thụ trên thị trờng nhiều hay ít

IV Những phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và

mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp.

1.Nâng cao chất lợng sản phẩm

Trong kinh doanh không có gì đảm bảo chắc chắn rằng một sảnphẩm đã đợc giới thiệu với thị trờng và đợc tiếp nhận là sản phẩm sẽ tiếptục thành công, trừ khi chất lợng của nó luôn đợc cải tiến nâng cao và cácbớc tiến hành tổng kết đánh giá kịp thời Do vậy, các nhà kinh doanh muốngiữ uy tín của sản phẩm và muốn chiếm vị trí độc quyền trong việc sảnxuất một loại sản phẩm nào đó không còn con đờng nào khác là phải nângcao chất lợng sản phẩm của mình Muốn làm đợc điều đó, việc phân tíchchất lợng sản phẩm phải đợc tiến hành thờng xuyên

Chất lợng sản phẩm là một yêu cầu quan trọng đối với tất cả cácdoanh nghiệp sản xuất

Do vậy các doanh nghiệp cũng cần chú ý đến việc nâng cao hìnhthức của sản phẩm nh: nhãn, mác, biểu trng, tên gọi của sản phẩm,đây làmột vấn đề có ý nghĩa vô cùng quan trọng giúp doanh nghiệp đẩy nhanh đ-

ợc tốc độ tiêu thụ của mình

Nâng cao chất lợng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dàithời gian sử dụng của sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụsản phẩm, tăng nhanh tốc độ chuyển vốn và nâng cao doanh lợi của doanhnghiệp, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, đảm bảo giành thắnglợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phầnphát triển và mở rộng

2 Chính sách giá bán

Chính sách giá bán bao gồm các hoạt động, các giải pháp nhằm đề

ra một hệthống cácmức giá phù hợp với từng vùng thị trờng và khách hàng.Chính sách giá của các doanh nghiệp không đợc quy định một cách cứngngắc, việc định giá hết sức khó khăn, phức tạp Nó thực sự là một khoa học,một nghệ thuật đòi hỏi phải khôn khéo, linh hoạt và mềm dẻo sao cho phùhợp với thị trờng đảm bảo trang trải đợc các chi phí có lãi Nếu định giákhông chuẩn xác, quá cao hoặc quá thấp, đều có thể dẫn đến không tiêuthụ đợc sản phẩm, không bù đắp đợc chi phí và do đó sẽ đẩy doanh nghiệpvào tình trạng bị thua lỗ có thể dẫn đến phá sản

Chính sách giá có tác động to lớn và là nhân tố có ảnh hởng quantrọng kích thích lợng cầu từng loại hàng hóa phát triển

Chính sách giá đúng đắn còn ảnh hởng trực tiếp đến vòng đời và cácgiai đoạn khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hởng uy tíndoanh nghiệp trên thị trờng.

Chính sách giá còn đợc sử dụng nh một thứ vũ khí sắc bén giúpdoanh nghiệp chiến thắng trong cạnh tranh, giữ vững đợc thị trờng, đặc biệt

là trong những vùng thị trờng có khả năng thanh toán thấp

3 Tổ chức kênh tiêu thụ

Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa ngời sản xuất với những ngờitrung gian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoả mãn tối đanhu cầu các khách hàng cuối cùng

Việc tổ chức đợc các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nộidung quan trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khốilợng tiêu thụ sản phẩm Do đó, khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ vàlựa chọn nó, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào:

 Tính chất vật lý của hàng hóa và vị trí của hàng hoá trong nền kinh tê

 Chiến lợc kinh doanh của các nhà sản xuất và ngời trung gian (đặc biệt

là mục tiêu lợi nhuận và thế lực

 Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh

 Về quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau

Dựa vào những căn cứ trên, doanh nghiệp có thể xây dựng và xác

định xem mình nên chọn kênh phân phối nào : kênh trực tiếp ngắn hay dài?kênh gián tiếp ngắn hay dài? để từ đó giúp cho quá trình vận động củahàng hoá nhanh tiết kiệm chi phí và thu đợc lợi nhuận tối đa

4 Công tác bảo hành

Trong những năm gần đây hoạt động bảo hành mang tính chất phổbiến và là hoạt động bắt buộc đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị tr-ờng

Điều đó không chỉ là trách nhiệm của doanh nghiệp đối với sảnphẩm của mình mà còn góp phần tạo nên một tâm lý tin cậy và yên tâmcho khách hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp

Tuỳ theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng cũng nh khả năngcủa doanh nghiệp mà có những quy định khác nhau về thời gian bảo hànhtừng loại sản phẩm Tuy nhiên, cần phải nhấn mạnh đến tính thiết thực vàhiệu quả của hoạt động bảo hành, tránh tình trạng hình thức và gây khó

khăn cho khách hàng Khi thực hiện bảo hành sản phẩm, doanh nghiệp cóthể bảo hành từ nơi sản xuất hoặc thành lập các trạm bảo hành tại các khuvực thị trờng có số lợng khách hàng động Hình thức bảo hành có sự thuyếtphục nhất hiện nay là thực hiện bảo hành tại nơi tiêu dùng, hình thức này

có chi phí cao song gây ấn tợng mạnh và có hiệu quả rõ rệt

5 Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm

Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trờng, việcquảng cáo bán hàng có ý nghĩa to lớn Quảng cáo là một trong những vấn

đề có tính chất chiến lợc của sản phẩm tiêu thụ, là một trong những vũ khílợi hại nhất để thu hút khách hàng ở một số nớc kinh tế thị trờng phát triển, quảng cáo đã trở thành một ngành công nghiệp lớn và số vốn đầu t choquảng cáo bán hàng đã chiếm một tỷ trọng cao trong tổng số vốn sản xuấtkinh doanh

Quảng caó là sự trình bày cho mọi ngời biết nhằm tranh thủ đợcnhiều khách hàng

Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của doanhnghiệp, doanh nghiệp bán đợc nhanh và nhiều hàng hơn

Trong điều kiện nền kinh tế mở với tiến độ khoa học công nghệ nh

vũ bão nhiều sản phẩm mới đợc cải tiến chất lợng cao ra đời nhằm thoảmãn nhu cầu tiêu dùng ngày càng phong phú, đa dạng, phức tạp với nhiềunguồn cung ứng, nên quảng cáo ngày càng trở nên quan trọng và không thểthiếu đợc trong cuộc sống hàng ngày

6 Kích thích vật chất tổ chức khuyến mại

Trong nền kinh tế thị trờng, để sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất

ra đợc tiêu thụ nhanh chóng, ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận chodoanh nghiệp cần sử dụng các đòn bẩy kinh tế nh kích thích vật chất Vì lợiích vật chất giữ vai trò chủ đạo, hạt nhân trong động lực thúc đẩy kinhdoanh ngày càng có hiệu quả và là nhân tố có ảnh hởng quyết định đếnviệc nâng cao kết quả và hiệu quả của doanh nghiệp

Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại làmột nghệ thuật của các nhà kinh doanh Khuyến mại là một hình thức kíchthích ngời mua, tạo cho họ cảm giác khi mua sản phẩm của doanh nghiệp

sẽ đợc thêm phần nào đó mà không phải trả tiền Doanh nghiệp có thểkhuyến mại theo nhiều cách khác nhau để nâng cao khối lợng tiêu thụ'

- Bán có kèm theo tặng phẩm

-B¸n chÞu tr¶ gãp

- Bít gi¸ nÕu mua nhiÒu

- Cho xem, cho chän ph¶i cho thö s¶n phÈm, thËm chÝ tr¶ l¹i

PHần thứ hai

phân tích thực trạng công tác duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở công ty cơ

khí hà nội

A đặc điểm chung của công ty

I Quá trình hình thành và phát triển của công ty cơ khí hà nội:

Công ty cơ khí Hà Nội - tên giao dịch quốc tế là HAMECO - Công

ty chế tạo máy công cụ lớn nhất của Việt Nam Trong suốt chặng đờng 40năm hoạt động sản xuất kinh doanh (12/4/1958 - 12/4/1998) HAMECO đãtrải qua biết bao thăng trầm dần từng bớc vợt qua khó khăn, trụ vững vơnlên cùng với sự phát triển của nền kinh tế đất nớc

Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cơ khí Hà Nội có thểchia ra thành 4 giai đoạn sau:

* Giai đoạn 1: Từ năm 1958 đến năm 1965:

Tiền thân của Công ty cơ khí Hà Nội là nhà máy chung quy mô Là

đứa con đầu tiên của ngành cơ khí chế tạo t liệu sản xuất cho cả nớc, nhàmáy đợc trạng bị hàng loạt máy móc thiết bị chuyên sản xuất máy cắt gọikim loại Trong giai đoạn mới thành lập, với nhiệm vụ chính là sản xuất vàchế tạo các loại máy cắt gọi kim loại nh máy tiện, máy khoan, máy bào Thời kỳ này, đội ngũ cán bộ chuyên gia Liên Xô rút về nớc, nhà máy đứngtrớc một hệ thống máy móc đồ sộ, với quy trình công nghệ sản xuất phứctạp Bên cạnh đó, đội ngũ cán bộ công nhân viên của nhà máy chỉ cókhoảng 600 ngời và hầu hết là cán bộ chuyên ngành, tay nghề còn nonkém Do vậy, việc sản xuất gặp rất nhiều khó khăn thử thách Nhng với tinhthần lao động hăng say, nhiệt tình, toàn nhà máy đi vào thực hiện kế hoạch

3 năm đầu tiên và kế hoạch 5 năm lần thứ nhất Nhà máy đã đạt đợc một sốthành tựu đáng kể, đợc nhà nớc quan tâm và vinh dự đón Bác Hồ về thăm

Đến năm 1960 nhà máy đổi tên thành: Nhà máy cơ khí Hà Nội

* Giai đoạn II : Từ năm 1966 đến năm 1976:

Đây là giai đoạn chiến tranh phá hoại miền Bắc của đế quốc Mỹ.

Đảng và Nhà nớc ta chủ trơng chuyển hớng trong quản lý kinh tế: Sơ tán,phân tán các xí nghiệp của các Bộ, ngành ra các tỉnh xa thành phố để tiếptục sản xuất Trong điều kiện khó khăn chung của đất nớc, nhà máy cuãngphải sơ tán trên 30 địa điểm khác nhau và chuyển sang nhiệm vụ sản xuấttheo thời chiến Tuy nhà máy vừa sản xuất, vừa chiến đấu nhng vẫn giữvững nhiệm vụ truyền thống là sản xuất có loại máy công cụ Bên cạnh đó,nhà máy cũng mở rộng sản xuất nhũng mặt hàng phục vụ cho chiến đấunh: Các loại pháo, xích xe tăng, máy bơm xăng

* Giai đoạn III: Từ năm 1976 đến năm 1986:

Đây là thời kỳ thống nhất đất nớc Là một nhà máy lớn với mô hìnhsản xuất khép kín, nhà máy đã tập trung lại và đi vào khôi phục sản xuất.Bằng việc thực hiện các kế hoạch 5 năm, hoạt động sản xuất của nhà máytrở nên sôi động Đặc biệt, năm 1979, sản lợng máy công cụ và phụ tùngmáy c ông cụ các loại chiếm 90% giá trị sản lợng; sản xuất đạt 1.100 máycông cụ và 50 tấn phụ tùng máy Giai đoạn này, số lợng cán bộ công nhânviên của nhà máy lên đến gần 3000 ngời, trong đó có hơn 30 kỹ s các loại

Đến năm 1980, nhà máy đổi tên thành nhà maý chế tạo công cụ số 1 Vớinhững thành tích đã đạt đợc, nhà máy đợc tặng thởng nhiều huân, huy ch-

ơng và đã đợc phong tặng là đơn vị anh hùng

* Giai đoạn IV: Từ năm 1987 đến nay:

Thời kỳ đổi mới kinh tế, đảng ta quyết định: Xoá bỏ cơ chế quản lýtập trung quan liêu bao cấp, chuyển sang cơ chế kinh tế thị trờng có sựquản lý của Nhà nớc theo định hớng XHCN Trong thời gian đầu nhà máyphải tự cân đối cuộc sống cho cán bộ công nhân viên Do cha thích ứng đợcvới cơ chế mới nên nhà máy đã gặp không ít khó khăn, tởng chừng khôngsao vợt nổi Số lợng lao động của nhà máy đã giảm đi từ 3.000 ngời xuốngcòn 2.000 ngời Đã có không ít ý kiến cho rằng: Với một dàn thiết bị cũ kỹ

và công nghệ lạc hậu, cùng với những sản phẩm manh mún, đa dạng, đơnchiếc và bao khó khăn chồng chất, nhà máy khó có khả năng trụ vữngtrong nền kinh tế thị trờng Nhng ngợc lại, phát huy truyền thống tốt đẹpcủa một cơ sở sản xuất cơ khí đã 9 lần đợc Bác Hồ kính yêu về thăm, đáplại sự quan tâm trăn trở của các đồng chí lãnh đạo cao cấp của Đảng vàNhà nớc đối với ngành cơ khí Việt Nam, nhà máy đã dần từng bớc vợt qua

khó khăn, tồn tại và phát triển nh hiện nay, khẳng định lại vị trí hàng đầucủa ngành chế tạo máy Việt Nam.

Từ năm 1997 đến nay, tổ chức quản lý sản xuất đi vào ổn định Theoyêu cầu đổi mới của nền kinh tế đất nớc, nhà máy đã từng bớc chuyển đổicơ cấu sản xuất, đang dạng hoá mặt hàng để tồn tại, nhằm phục vụ có trọngtâm cho cơ khí trong nớc và các ngành kinh tế khác nh: Thuỷ điện, nhiệt

điện, đuờng mía, cao s, khai thác mỏ, tuyển quặng và dầu khí

Năm 1999, một lần nữa nhà máy đổi tên thành: Công ty cơ khí HàNội - HAMÊCO - theo quyết định thành lập doanh nghiệp nhà nớc số 270/QĐ - TCNSĐT (22/5/1997) và số 1152/QĐ - TCNSĐT (30/10/1999) của

Bộ công nghiệp nặng với ngành nghề kinh doanh chủ yếu là : Côgn nghiệpsản xuất cắt gọt kim loại, thiết bị công nghiệp phụ tùng thay thế, sản phẩm

đúc, rèn, thép cán, xuất nhập khẩu và kinh doanh vật t thiết bị, thiết kế chếtạo lắp đặt các máy và thiết bị đơn lẻ, dây chuyền thiết bị đồng bộ và dịch

vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp

Trên cơ sở thị trờng, Công ty tự tìm kiếm khách hàng và đi sâu sảnxuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, đáp ứng nhu cầu thị trờng.Trong 2 năm gần đây (2000 và 2001), Công ty liên tục đạt đợc huy chơngvàng về sản phẩm máy công cụ - Một trong những sản phẩm truyền thốngcủa Công ty

Nh vậy, qua 40 năm hoạt động và trởng thành HAMECO ngày càngphát triển dần dần thích nghi với nền kinh tế thị trờng Là một Công ty lớn

đã và đang cung cấp cho đất nớc nhiều máy móc, thiết bị và phụ tùng,trong giai đoạn công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nớc hiện nay,HAMECO càng phải phấn đấu vơn lên hơn nữa để trở thành một công tyhiện đại có công nghệ tiên tiến, đội ngũ cán bộ vững vàng

II Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hởng đến việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở công ty cơ khí hà nội:

1 Tính chất và nhiệm vụ sản xuất của Công ty:

Công ty cơ khí Hà Nội là một đơn vị kinh tế quocó doanh hạch toán

độc lập, có nhiệm vụ sản xuất sản phẩm phục vụ cho yêu cầu phát triểnngành cơ khí, góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá đất n-ớc

Trong những năm đầu mới thành lập, nhiệm vụ chính của Công ty làchuyên sản xuất và cung cấp cho đất nớc những sản phẩm máy công cụ nh:

Máy tiện, máy khoan, máy bào Công ty sản xuất theo chỉ định của cơquan chru quản đến từng mặt hàng, từng chỉ tiêu kinh doanh vìo khi đóNhà nớc cung cấp vật t và bao tiêu toàn bộ sản phẩm.

Trong những năm gần đây, để bắt kịp với nhịp độ của nền kinh tếcạnh trnah, đảm bảo cho sản phẩm sản xuất ra đợc thị trờng chấp nhận.Công ty đã chủ động tìm kiếm thị trờng, mở rộng quan hệ với nhiều bạnhàng trong và ngoài nớc, thực hiện đa dạng hoá sản phẩm Vì vậy, nhiệm

vụ sản xuất của Công ty cũng đợc mở rộng hơn, đáp ứng nhu cầu của thị ờng mới ngành nghề kinh tế của Công ty hiện nay là: Công nghiệp sảnxuất máy cắt gọi kim loại, thiết bị công nghiệp, sản phẩm đúc, rèn, thépcán và các phụ tùng thay thế Thiết kế, chế tạo, lắp đặt các máy và thiết bị

tr-đơn lẻ, dây chuyền thiết bị đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực côngnghiệp Xuất nhập khẩu và kinh doanh vật t thiết bị Sản xuất tole định hìnhmạ mầu, mạ kẽm

Mặc dù Công ty đã thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, nhng nhiệm vụchru yếu là sản xuất các máy móc thiết bị chứ không phải kinh doanh nên

có tạo ra đợc sản phẩm chất lợng cao, cạnh tranh đợc trên thị trờng mới làvấn đề sống còn của Công ty Sản phẩm máy công cụ mà Công ty sản xuấthiện nay ngày càng giảm, chủ yếu là công ty sản xuất theo những đơn đặthàng, hợp đồng lớn đã ký kết với các bạn hàng Mỗi năm, công ty đi sâunghiên cứu tìm hiểu thị trờng để từ đó đề ra nhiệm vụ sản xuất những sảnphẩm mới, phù hợp nhằm đáp ứng hơn nữa nhu cầu của thị trờng trong vàngoài nớc

2 Đặc điểm máy móc thiết bị của công ty:

Máy móc thiết bị sản xuất là một bộ phận quan trọng trong tài sản cố

định tích cực của các doanh nghiệp, phản ánh năng lực sản xuất hiện cótrình độ khoa học kỹ thuật của doanh nghiệp Máy móc thiết bị là điều kiệnquan trọng và cần thiết để tăng sản lợng, tăng năng suất lao động, giảm chiphí sản xuất, nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm

Công ty cơ khí Hà Nội ra đời là nhờ sự giúp đỡ to lớn của Liên Xô(cũ) Do đó, máy móc thiết bị của Công ty hầu hết là những máy do Liênxô (cũ) để lại Ngoài ra, công ty cũng có một số ít các loại máy của Tiệp,

Đức, Ba Lan, Hungari gồm các máy nh: máy đo toạ độ, máy bào giờnglớn, máy phay, máy tiện chuyên dùng, kích thớc lớn nh: máy tiện SU - 160:Trục tiện đờng kính tối đa 1,6m và dài 1,2m; Mýa doa W 250 gia công đợc

máy tuy đã cũ, hỏng nhiều bộ phận và thiếu một số chức năng hiện đạisong lại quý hiếm, duy nhất trong cả nớc.

Để có thể đánh giá một cách chính xác những ảnh hởng của máymóc thiết bị đên skết quả kinh doanh của công ty, chúng ta có bảng số liệu:Bảng 1 - Tình hình máy móc thiết bị của Công ty

l-ợng (cái)

Công suất (KW)

Giá trị

TB 1 máy (USD4.

000)

Mức

độ hao mòn

TLCS sản xuất thực

tế so với CS TK (%)

Chi phí BD cho năm (USD)

THời gian sản xuất sản phẩm (giờ)

Năm chế tạo

Thông qua bảng 1 ta thấy: Số lợng máy móc thiết bị của Công ty khálớn nhng hầu hết đã già cỗi , cũ ký, độ chính xác kém, mất đồng bộ Điềunày có ảnh hởng lớn đến quá trình sản xuất sản phẩm, là một trong nhữngnguyên nhân cơ bản làm cho sản phẩm của công ty không cạnh tranh đợc

về chất lợng cũng nh về giá cả Qua từng năm hoạt động, công ty đều chútrọng việc đầu t và bổ sung sửa chữa từng phân xởng nhằm hạn chế bớtmức độ hao mòn của máy

Năm 1999, với cố gắng trong khả năng vốn đầu t hạn chế, công ty đãtiến hành đầu t mới và cải toạ lại nhà xởng, thiết bị và đạt đợc những kếtquả đáng ghi nhận - gập 5,2 lần so với năm 1998 Trong đó làm mới và cảitạo thiết bị nh: Cân điện tử 40 tấn, máy búa 750 kg, máy doa W250, lòUCT, máy vi tính chiếm khoảng 80% tổng chi phí đầu t, bớc đầu thấy cácthiết bị đã phát huy đợc tác dụng.

Năm 2000, Công ty đã cố gắng tận dụng nhiều nguồn vốn để đầut,sửa chữa thiết bị cũ trang bị cho xởng kết cấu thép đi vào hoạt động Vềthiết bị công ty đã đầu t máy lốc tôn dày 2,5ly, máy khoan cỡ lớn đờngkính mũi khoan đến 100mm, máy hàn và nhiều thiết bị khác, sửa chữa và

đa vào hoạt động dàn cẩu 50 tấn và 15 tấn

Năm 2001 vừa qua Công ty đã tổ chức có hiệu quả kế hoạch sửachữa định kỳ và nâng cấp motọ số dàn thiết bị chính và quan trọng của cácxởng Bên cạnh đó, công tác bảo dỡng, bảo quản máy tại xởng đợc duy trì

và kiểm tra thờng xuyê Riêng năm 2001, công ty đã tổ chứuc đại tu thuầntuý đợc 37 thiết bị, chế tạo mới 5 thiết bị, di chuyển và lắp đặt 350 tấn thiết

bị phục vụ chơng trình đầu t, sắp xếp lại theo yêu cầu sản xuất

Theo yêu cầu của sản xuất kinh doanh và chât slợng sản phẩm để cóthể cạnh tranh với cơ khí trong và ngoài nớc Công ty chú trọng đầut chiềusâu nh cải toạ, đầu t mới, mua sắm một số thiết bị quan trọng trong khâukiểm tra chất lợng sản phẩm đúc, máy vi tính cho các phòng nghiệp vụ Với khả năng vốn tự có hạn hẹp, công ty đã đợc Nhà nớc, bộ chủ quản vàcác cơ quan chức năng quan tâm ủng hộ

Kết luận: Qua việc tìm hiểu về đặc điểm tình hình máy móc thiết bịcủa Công ty ta nhận thấy: Hiện nay, móc móc thiết bị của Công ty đã gìcỗi, xuốgn cấp rất nhiều, mất đồng bộ trong sản xuất Điều này làm ảnh h-ởng không tốt đến chất lợng sản phẩm cũng nh giá thành sản phẩm, làmcho sản phẩm của công ty khó có khả năng cạnh tranh trên thị trờng Do

đó, ảnh hởng đến khối luợng tiêu thụ, sản phẩm của công ty khó xâm nhập,chiếm lĩnh thị truờng, đặc biệt là thị trờng nớc ngoài Cơ hội mở rộng thị tr-ờng của công ty sẽ không thể hiện đợc nếu phơng tiện máy móc lại thuộcvèe công nghệ của hơn 40 năm về trớc

3 Đặc điểm sản xuất sản phẩm của công ty:

Bất kỳ họat động của doanh nghiệp sản xuất nào cuãng gắn liền vơúinhiệm vụ sản xuất sản phẩm Các doanh nghiệp cần phải xác định cho

- Sản xuất cái gì?

- Sản xuất nh thế nào?

- Và sản xuất cho ai?

Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp phải xuất phát từnhu cầu thị trờng để hình thành cơ cấu sản phẩm (nhiệm vụ kinh doanh)của mình

Để trả lời đợc câu hỏi " sản xuất nh thế nào?" trong suốt 40 năm qua.Công ty cơ khí Hà Nội đã không ngững tìm tòi áp dụng những quy trìnhcông nghệ mới, phù hợp với nhiệm vụ sản xuất của công ty trong từng thời

kỳ, đáp ứng ngày một tốt hơn nhu cầu thị trờng

Qua 40 năm hoạt động, Cong ty cơ khí Hà Nội đã cung cấp nhiềumáy móc và thiết bị phụ từng cho các ngành KTQD; đã sản xuất đợc gần 2vạn máy công cụ các loại

Sản phẩm máy công cụ là sản phẩm truyền thống của công ty, đây là

t liệu sản xuất quian trọng của nền kinh tế Do vậy, để hoàn thành đợc sảnphẩm này là cả một quá trình, đòi hỏi nỗ lực của Ban giám đốc Công tycuãng nh

Toàn thể CBCNV trong toàn công ty : Đơn hàng do Giám đốc Công

ty hoặc các nguồn khác đa về đợc chuyển đến Ban giá hội đồng kinhdoanh, phòng kỹ thuật Xởng máy công cụ có trách nhiệm xác định tính kỹthuật, giá tiền độ sản xuất Hợp đồng sản xuất đợc chuyển về ban th ký Hội

đồng kinh doanh, đến phòng điều độ sản xuất để ra lệnh \sản xuất cho xởngmáy công cụ Các bản vẽ đã có thiết kế máy đợc quay lại phòng điều độsản xuất, đến phân xởng đúc Sau khi có mấu và hộp ruột, xởng đúc tổ chứcsản xuất, qua kiểm tra cua rphòng KCS tạo ra sản phẩm theo nhu cầu củakhách hàng

Ta có thể tóm tắt quy trình công nghệ sản xuất máy cong cụ cuảcông ty nh sau:

Ngoài sản phẩm máy công cụ, trong khoảng 10 năm trở lại đây, công

ty đã sản xuất thêm sản phẩm thép cán phục vụ cho quá trình xây dựng của

đất nớc Tuy đây không phải là các mặt hàng then chốt Công ty chỉ sảnxuất để phục vụ nhiệm vụ trớc mặt nhng đây lại là mặt hàgn đem lại nhiềulợi nhuận cho Công ty Do vậy, Công ty đã cố gắng tìm tòi và áp dụng quitrình sản xuất gọn nhất, mang lại hiệu quả kinh tế cho công ty

Qui trình công nghệ sản xuất thép cán của Công ty là:

Qui trình công nghệ sản xuất hai loại sản phẩm : Máy công cụ vàthép cán ở trên ta thấy: sản phẩm của công ty muốn hình thành phải trảiqua rất nhiều giai đoạn khác nhau do đó chấ lợng sản phẩm bị phụ thuộcvào nhiều giai đoạn, chỉ cần hỏng ở một giai đoạnnào đó có quá trình sảnxuất là sản phẩm sẽ không hoànthành đợc, làm chậm tiến độ sản xuất, tăngchi phí thực hiện Tất cả những điều trên sẽ ảnh hởng đến khối lợng sảnphẩm tiêu thụ của Công ty, công ty khó có khả năng thâm nhập, mở rộng

đợc thị trờng mới làm giảm hiệu quả kinh doanh của Công ty

4 Đặc điểm tình hình cung ứng nguyên vật liệu:

Muốn cho các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệptiến hành một cách đều đặn, liên tục phải thờng xuyên đảm bảo cho nó cácloại nguyên liệu, năng lợng đủ về số lợng, kịp thời về thời gian, đúng vềquy cách phẩm chất Đây là một vấn đề bắt buộc nếu thiếu thì không thể cóquá trình sản xuất sản phẩm đợc Doanh nghiệp sản xuất cần phải cónguyên vật liệu, năng lợng cho sản xuất là một tất yếu khách quan, một

điều kiện chugn của mọi nền sản xuất xã hội

Là một đơn vị sản xuất kinh doanh, công ty cơ khí Hà Nội luôn quantâm đến mọi khâu của quá trình sản xuất, đfặc biệt là việc cung ứngnguyên vật liệu để đảm bảo cho quá trình sản xuất, đặc biệt là việc cungứng nguyên vật liệu để đảm bảo cho quá trình sản xuất sản phẩm Hiệnnay, nguồn nguyên liệu chính àm công ty dùng vào sản xuất sản phẩm hầuhết là các loại thép phục vụ sản xuất thép cán và máy công cụ Nguồnnguyên liệu này trong nớc rất hiếm, vì vậy công ty phải nhập khẩu từ nớcngoài

Số nguyên vật liệu công ty nhâp hàng năm là:

hợp với tiêu chuẩn

kho thành phẩm

Nung cán

Các mặt hàng

nhập khẩu

Số lợng nhậphàng năm (tấn)

Nguồn nhập Giá đơn vị CIF

USI) (USD/tấn)

Để đánh giá đúng tiêu chuẩn (cả về số lợng và chất lợng) nguồnnguyên vật liệu nhập, côn g ty thành lập hội đồgn duyệt giá vật t từ năm

1999 để thống nhất khung giá chuẩn Công ty tăng cờng tổ chức ký kết hợp

đồng với các đơn vị cung ứng vật t quốc doanh nhằm ổn đinhj đảm bảochất lợng vật t cho sản xuất

Năm 2000, công y nhập khẩu thép các loại phục vụ sản xuất thépcán và máy công cụ từ Liên Xô (cũ) với tổng giá trị là 2.500.000 USD, vợt

so với năm 1999 là 2,7% với tốc đột ăng trởng cao cảu sản xuất, công ty

đã chủ động khai thác vật t trong nớcv à nhập khẩu vật t từ nớc ngoài hỗ trợthực hiẹen tiến độ gia công cơ khí Về chất lợng, vật t đã đợc chú trọngkiểm tra kỹ lỡng trớc khi đi vào sản xuất Riêng quý IV năm 2000 khối l-ợng vật t mua về để chế tạo thiết bị đờng Tây Ninh đạt 500 tấn, chủ yếu làvật t khai thác trong nớc

Năm 2001, khối lợng vật t chi dùng trong năm là: Sắt thép các loạikhoảng 1950 tấn Giá trị vật t mua về trong năm phục vụ sản xuất khoảng

25 tỷ, trong đó nhập khẩu hoảng 2 triệu USD Phần lớn những vật t chính

đều đợc chuẩn bị và cung cấp kịp thời cho sản xuất Công tác nhập khẩuvật t thiết bị luôn đợc Công ty quan tâm đặc biệt Đối với các hoạt độngphải dùng vật t đặc chủng nh : thép cây phí lớn làm trục lô ép, thép inoxthép ống, thép tấm, thiết bị đầu t chiều sâu đều đợc mua thông qua nhậpkhẩu Ngoài ra, Công ty còn tận dụng giấy phép xuất nhập khẩu trực tiếp

để chủ động kinh doanh thơng mại (bằng 2,4 lần so với năm 2000) và nhậpkhẩu uỷ thác cho một số đơn vị sản xuất kinh doanh, tạo thêm nguồn thucho công ty

Kết luận: Để đảm bảo số lợng và chất lợng cung ứng nguyên vật liệu công

ty luôn phải nhập khẩu một số loựng vật t lớn khó có khả năng thay thế.Trong khi đó, điều kiện về phơng tiện vận chuyển của Công ty còn nhiềuhạn chế, khoảng cách lại xa Đây là một khó khăn lớn làm ảnh hởng đếntiến độ sản xuất, giá thành sản phẩm và do đó ảnh hởng không tốt đến việcduy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ của Công ty

5 Đặc điểm về lao động và tổ chức bộ máy của Công ty:

Trong ba yếu tố của quá trình sản xuất thì lao động của con ngời làyếu tố có tính chất quyết định nhất Để có đợc năng lực sản xuất nhất định,doanh nghiệp phải có một số lợng công nhân và các cán bộ nhân viên thíchhợp Nếu doanh nghiệp nào sử dụng tốt nguồn lao động là một yếu tố hếtsức quan trọng, làm tăng khối lợng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất, hạ giáthành sản phẩm giúp doanh nghiệp có đợc lợi thế cạnh tranh về giá cả,nâng cao hiệu quả kinh doanh cua doanh nghiệp

5.1 Đặc điểm lao động của công ty:

công ty cơ khí Hà Nội là một đơn vị kinh tế lớn đang có những bớcphát triển vững mạnh Công ty đã giải quyết tốt vấn đề về lao động; cónhững năm tổng số lao động của Công ty lên tới 3000 ngời (số liệu năm1980) Hiện nay số lợng lao động của Công ty giảm xuống còn 1058 ngời(số liệu năm 2001) Trớc đây, do gặp khó khăn trong quá trình chuyển đổikinh tế, Công ty làm ăn thu lỗ nên đã để mất đội ngũ cán bộ, công nhân cótrình độ tay nghề cao Hiện nay, công ty có một đội ngũ cán bộ, công nhân

đợc đào tạo cơ bản, tuy nhiên còn có những hạn chế đó là:

- Tay nghề của công nhân sâu nhng không đa dạng

- Tuổi trung bình cao (40tuổi ) nên việc tiếp thu và thích nghi vóicông nghệ và hoàn cảnh mới còn chậm Do đó, công ty luôn mở lớp đàotạo cán bộ công nhân viên nâng cao trình độ tay nghề và tuyển mới, nhằmtrẻ hoá đội ngũ cán bộ, lao động của Công ty Tính đến cuối tháng 12 năm

2001, số lợng và trình độ lao động của Công ty nh sau:

Bảng 2 - Trình độ CBCNV của công ty:

Cấp bậc bình quân

Trình độ

Số lợng (ngời)

chiếm tỷ lệ lớn Có thể nói, Công ty có đội ngũ CBCNV tốt, với kết cấu lao

động hợp lý đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc sản xuất, đảm bảo yêu cầu

kỹ thuật, chất lợng sản phẩm

Công ty là một đơn vị kinh tế có thế mạnh về chất lợng lao động Ta

có thể nhận thấy điều này qua bảng số liệu sau:

II Thời gian làm việc

III Năng suất LD theo giá trị đồng 1.054.600 1.87.260 1.718.

970

1.891.75 0

Qua bảng trên, ta nhận thấy: Mặc dù số lợng lao động của Công tygiảm đi nhng điều đó không ảnh hởng đến kết quả sản xuất của công ty.Năng suất lao động theo giá trị vẫn tăng năm sau cao hơn năm trớc, chứng

tỏ trình độ lao động của Công ty đã đợc nâng cao

Do yêu cầu ngày càng cao của Công ty sản xuất kinh doanh, công

tác tổ chức năm qua đã kịp thời chuyển biến để phù hợp với yêu cầu mới và

cấp bách Riêng năm 2001 vừa qua, thực hiện nguyên tắc đào tạo hớng vềlớp cán bộ trẻ - sử dụng theo năng lực cá nhân và yêu cầu của công việc đã

bổ nhiệm Công ty đã đề nghị tổng Công ty bổ nhiệm hai Phó giám đốc

điều động nội bộ 73 lao động và tuyển dụng 78 lao động - trong đó có 26

kỹ s nhằm hoàn thiện tổ chức lao động của công ty

Bên cạnh đó, trờng công nhân kỹ thuật của Công ty đã đào tạo đợc

260 lợt ngời, ra trờng đạt tay nghề bậc II và III/IV Đào tạo 18 công nhâncá thép, 11 công nhân lái cần trục, nâng cao tay nghề để nâng cao cho 127công nhân kỹ thuật Công ty đã tổ chức mở lớp bồi dỡng kiến chứuc quảntrị kinh doanh do trung tâm đào tạo kinh tế hiện đại giảng dạy cho 84 cán

bộ, cử cán bộ đi học về tổ chức, đấu thầu quốc tế, kiểm toán và kế toán tàichính, tổ chức đi thăm quan, học tập tại nớc ngoài nh: các nớc Đông âu,Thái Lan, Trung Quốc, Đài Loan, Singapo, Inđonêsia cho 15 lợt ngời

Với đội ngũ CBCNV có trình độ nh vậy, cộng với sự nỗ lực lao độngsáng tạo của trí tuệ Phát huy cao độ nội lực, khai thác triệt để tiềm tàngchất xám, công ty đã hoạt động kinh doanh một cách có hiệu quả Chỉ đơn

cử 3 năm gần đây, toàn công ty đã có 450 sáng kiến, làm lợi ra trên 7 tỷ

đồng Tính riêng năm 2001, toàn Công ty có 274 sáng kiến cải tiến, hợp lýhoá và tiết kiệm Trong 6 tháng đầu năm có 175 sáng kiến, con số trên chot

a thấy rõ chất lợng lao động của Công ty ngày càng đợc nâng cao, đợc toàncông ty quan tâm Kết quả cho thấy, với những sáng kiến mới đã làm lợicho công ty số tiền trên 3 tỷ đồng So với năm 1999 (36 sáng kiến) và năm

2000 (140 sáng kiến) thì năm 2001 là một thành công đáng mừng mà công

ty cần duy trì, phát huy và trân trọng

Kết luận: Với đặc điểm lao động nh trên, hiện nay công ty cơ khí Hà Nội

có thể đáp ứng tốt đợc yêu cầu sản xuất Đây là điều kiện thuận lợi giúpcông ty thực hiện mục tiêu: duy trì và mở rộng thị trờng và tiêu thụ sảnphẩm của mình

5.2 Đặc điểm tổ chức công ty:

Khắc phục hậu quả của cơ chế tập trung bao cấp, đó là tình trạng bộ

III Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công

ty đạt đợc trong những năm qua:

Một trong những nhiệm vụ chủ yếu của doanh nghiệp là tiến hànhsản xuất, không ngừng nâng cao hiệu quả và mở rộng sản xuất kinh doanh,cung cấp ngày càng nhiều hàng hoá cho xã hội Trong quá trình sản xuất,

để đạt đợc kết quả cao nhất, doanh nghiệp phải khai thác và tận dụng nănglực sản xuất, ứng dụng khoa học kỹ thuật, tiết kiệm chi phí, giảm giá thành

Đối với doanh nghiệp, jhiệu quả kinh doanh không những là thớc đochất lợng phản ánh trình độ tổ chức, quản lý kinh doanh mà còn là vấn đềsống còn của doanh nghiệp Trong điều kiện kinh tế thị trờng ngày càng

mở rộng, doanh nghiệp muốn tồn tại, muốn vơn lên thì trớc hết đòi hỏikinh doanh phải có hiệu quả Hiệu quả trong kinh doanh càng cao, doanhnghiệp càng có điều kiện để mở mang và phát triển kinh tế, đầu t máy mócthiết bị, phơng tiện cho kinh doanh, áp dụng các tiến bộ kỹ thuật và quitrình công nghệ mới, cải thiện và nâng cao đời sống ngời lao động, thựchiện tốt nghĩa vụ với ngân sách nhà nớc

Hoạt động nền kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt, công ty cơ khí

Hà Nội đã từng bớc khẳng định mình cùng với những biến chuyển củangành cơ khí nói chung, Công ty đã thu đợc một số kết quả ban đầu trongviệc tổ chức lại sản xuất nhằm dần đa các đơn vị chủ chốt vào hạch toán

độc lập, tạo đà cho sự chuyển biến toàn diện trong việc củng cố và đa công

ty đi lên, ngày càng đóng vai trò tích cực hơn trong sự nghiệp công nghiệphoá hiện đại hoá đất nớc Cụ thể là:

Giai đoạn những năm 1995 - 1998, đặc biệt là năm 1998, Công ty

đang từng bớc thoát ra khỏi khó khăn tởng chừng nh không thể nào vợt nổicủa cuối những năm 1980 Doanh thu đã tăng gấp 3 lần từ năm 1995 -

1998, trong khi các khoản nộp (tuy cha thực hiện đợc đầy đủ) cũng tănggấp 4 lần trong cùng thời gian

Bảng 5 - Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh :