Giải pháp thị trường cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thủ công mỹ nghệ mây tre đan trên địa bàn tỉnh thái bình

Luận văn, khóa luận, chuyên đề, cao học, thạc sĩ, tiến sĩ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI

-

TRẦN THỊ NGỌC LAN

GIẢI PHÁP THỊ TRƯỜNG CHO CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH THỦ CÔNG MỸ NGHỆ MÂY TRE ðAN TRÊN ðỊA BÀN TỈNH THÁI BÌNH

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

LỜI CAM ðOAN

ðể hoàn thành một ñề tài Luận văn Thạc sĩ quản trị kinh doanh, tác giả phải tìm hiểu, nghiên cứu nhiều tài liệu từ nhiều nguồn khác nhau, như sách, giáo trình, tạp chí, internet,… ðồng thời thu thập các số liệu thực tế, qua ñó thống kê, phân tích và xây dựng thành một ñề tài nghiên cứu hoàn chỉnh

Tôi xin cam ñoan ñề tài luận văn tốt nghiệp này là công trình nghiên cứu của tôi Tất cả các nội dung và số liệu trong ñề tài này do tôi tự tìm hiểu, nghiên cứu và xây dựng, các số liệu thu thập là ñúng và trung thực Các giải pháp là do tôi rút ra từ quá trình nghiên cứu lý luận và thực tiễn hoạt ñộng thị trường của các doanh nghiệp thủ công mỹ nghệ mây tre ñan tại thị trường Thái Bình mà bản thân tôi ñược tiếp xúc và kết quả nghiên cứu trong luận văn chưa ñược sử dụng ñể bảo vệ một học vị nào

Tôi cũng xin cam kết chắc chắn rằng, mọi sự giúp ñỡ cho việc thực hiện luận văn ñã ñược cảm ơn, các thông tin trích dẫn trong luận văn ñều ñược chỉ rõ nguồn gốc Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm về lời cam ñoan của mình trước Nhà trường và những quy ñịnh pháp luật

Tác giả luận văn

Trần Thị Ngọc Lan

LỜI CẢM ƠN

ðể hoàn thành luận văn này, ngoài sự nỗ lực của bản thân, tôi còn

nhận ñược sự giúp ñỡ nhiệt tình của nhiều cá nhân, tâp thể trong và ngoài trường

Trước hết tôi xin chân thành cảm ơn toàn thể các thầy cô giáo khoa Kế toán và QTKD trường ñại học Nông Nghiệp Hà Nội ñã truyền ñạt cho tôi những kiến thức quý báu trong quá trình học tập tại trường, ñặc biệt tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới thầy giáo, PGS.TS Trần Hữu Cường ñã tận tình giúp ñỡ tôi trong suốt quá trình nghiên cứu và hoàn thiện luận văn

Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn tới lãnh ñạo các sở, ban ngành, giám ñốc các công ty, các doanh nghiệp mây tre ñan trên thị trường Thái Bình ñã tận tình cung cấp tài liệu, giúp ñỡ tôi trong quá trình nghiên cứu luận văn

Cuối cùng, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn tới gia ñình, những người thân, bạn bè ñã giúp ñỡ và ñộng viên tôi trong suốt quá trình học tập và rèn luyện

Do thời gian có hạn, nên luận văn không tránh khỏi những thiếu sót Kính mong ñược sự ñóng góp của các thầy cô giáo cũng như toàn thể bạn

ñọc

Xin chân thành cảm ơn !

Người thực hiện luận văn

Trần Thị Ngọc Lan

2.1.1 Các khái niệm liên quan ñến giải pháp thị trường 4

2.1.4 Các yếu tố tác ñộng ñến giải pháp thị trường của doanh nghiệp 26 2.1.5 ðặc ñiểm sản xuất kinh doanh trong ngành thủ công mỹ nghệ

2.1.6 ðặc ñiểm thị trường và tiêu dùng sản phẩm tiểu thủ công mỹ

2.2.1 Kinh nghiệm về giải pháp thị trường của các doanh nghiệp thủ

2.2.2 Một số vấn ñề ñặt ra về giải pháp thị trường cho các doanh

nghiệp thủ công mỹ nghệ mây tre ñan của Việt Nam từ kinh

3.1.2 ðặc ñiểm kinh tế - xã hội tỉnh Thái Bình 56

3.2.4 Phương pháp ñánh giá hoạt ñộng thị trường của các doanh

4.1 Thực trạng phát triển của các doanh nghiệp thủ công mỹ nghệ

4.1.1 Quá trình hình thành và phát triển doanh nghiệp thủ công mỹ

4.1.2 ðiều kiện sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp thủ công mỹ

4.1.3 Phân tích kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh của các doanh

4.2 Thực trạng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm thủ công mỹ nghệ mây

4.3 Phân tích thực trạng hoạt ñộng thị trường của các doanh nghiệp

thủ công mỹ nghệ mây tre ñan trên ñịa bàn tỉnh Thái Bình 97

4.3.1 Thực trạng phát triển sản phẩm của các doanh nghiệp mây tre

4.4 đánh giá ựiểm mạnh, ựiểm yếu, cơ hội và thách thức của các

doanh nghiệp mây tre ựan trên ựịa bàn tỉnh Thái Bình 114 4.5 Một số giải pháp về thị trường tiêu thụ sản phẩm tối ưu cho các

doanh nghiệp thủ công mỹ nghệ mây tre ựan trên ựịa bàn tỉnh

4.5.2 Giải pháp thị trường cho các doanh nghiệp thủ công mỹ nghệ

Thủ công mỹ nghệ Tiểu thủ công nghiệp Mây tre ñan

Công nghiệp hoá - hiện ñại hoá Xuất khẩu

Nhập khẩu Giải pháp thị trường Trách nhiệm hữu hạn Thương mại ñiện tử Sản xuất kinh doanh

DN DNTN HTX TCMN TTCN MTð CNH-HðH

XK

NK GPTT TNHH TMðT SXKD

DANH MỤC BẢNG

2.1 Kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam từ năm

2.2 Cơ cấu nhóm hàng xuất khẩu giai ñoạn 2006-2010 30

2.3 Lao ñộng ngành nghề thủ công mỹ nghệ mây tre ñan toàn quốc

2.5 Kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mây tre ñan 1999-2005 42

3.1 Tổng sản phẩm của các ngành tỉnh Thái Bình theo giá so sánh 56

3.2 Nhịp ñộ tăng trưởng GDP giai ñoạn 1996 - 2009 57

3.3 Cơ cấu giá thực tế trong các ngành của Thái Bình so với các tỉnh

3.4 Cơ cấu GDP ngành nông, lâm nghiệp và thuỷ sản 2009 của

tỉnh Thái Bình và một số tỉnh ðồng Bằng sông Hồng 59

3.5 Giá trị hàng hoá xuất khẩu trên ñịa bàn tỉnh Thái Bình 60

4.1 Số lượng doanh nghiệp phân chia theo lĩnh vực ngành nghề 65

4.2 Tổng hợp phân loại làng nghề theo nhóm nghề năm 2009 70

4.3 Số doanh nghiệp thủ công mỹ nghệ mây tre ñan thực tế hoạt

4.4 Kim ngạch mặt hàng xuất khẩu chủ yếu trong tỉnh Thái Bình 72

4.5 Nguồn mây nguyên liệu cung cấp cho các DN thủ công mỹ nghệ 76

4.6 Giá một số nguyên liệu chính phục vụ cho ngành thủ công mỹ

4.7 Danh mục các thiết bị phục vụ cho ngành thủ công mỹ nghệ mây

4.8 Tình hình lao ñộng trong ngành thủ công mỹ nghệ mây tre ñan

4.9 Trình ñộ lao ñộng của các doanh nghiệp thủ công mỹ nghệ mây

4.10 Cơ cấu nguồn vốn của các doanh nghiệp thủ công mỹ nghệ mây

4.11 Trình ñộ ban giám ñốc doanh nghiệp thủ công mỹ nghệ mây tre ñan 87

4.12 Số lao ñộng và mức thu nhập của lao ñộng thủ công nỹ nghệ mây

4.13 Tổng mức ñóng góp cho ngân sách hàng năm 89

4.14 Tình hình sử dụng lao ñộng tại các cơ sở sản xuất mây tre ñan

4.15 Thực trạng nhu cầu và mục tiêu phấn ñấu tiêu thụ sản phẩm

TCMN mây tre ñan tại thị trường một số nước 96

4.16 Chủng loại sản phẩm thủ công mỹ nghệ mây tre ñan trên ñịa bàn

4.18 Chất lượng và mẫu mã sản phẩm thủ công mỹ nghệ mây tre ñan

4.19 Thực trạng lựa chọn kênh tiêu thụ của các doanh nghiệp mây tre

4.20 Giá trị xuất khẩu thủ trực tiếp hàng công mỹ nghệ mây tre ñan

4.21 Thị trường các nước tiệu thụ sản phẩm thủ công mỹ nghệ mây tre ñan 106

4.22 Giá trị tiêu thụ nội ñịa của các doanh nghiệp thủ công mỹ nghệ

4.23 Thực trạng nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp mây tre

DANH MỤC HÌNH

2.3 Các dòng lưu chuyển trong kênh phân phối 22 2.4 Các yếu tố tác ñộng ñến giải pháp thị trường thủ công mỹ nghệ

2.5 Thị phần xuất khẩu sản phẩm tre và mây chính trên thế giới 29 2.6 Mô hình ngành nghề thủ công mỹ nghệ mây tre ñan 31 2.7 Số lượng và doanh thu của các doanh nghiệp thủ công mỹ nghệ 32 2.8 Mô hình tổ chức chế biến và tiêu thụ sản phẩm mây tre ñan 37 2.9 Quy trình sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ mây tre ñan 38 2.10 Khung phân tích về giải pháp thị trường cho các doanh nghiệp

3.2 Nhịp ñộ tăng trưởng GDP giai ñoạn 1996 - 2009 tỉnh Thái Bình 58 3.1 Mô hình phân tích SWOT ngành hàng thủ công mỹ nghệ 64 4.1 Số lượng doanh nghiệp phân chia theo lĩnh vực ngành nghề 66 4.2 Quá trình phát triển ngành nghề thủ công mỹ nghệ mây tre ñan

4.4 Các cung ñoạn sản xuất sản phẩm TCMN mây tre ñan 74 4.5 Nguồn mây nguyên liệu cung ứng cho các doanh nghiệp TCMN

4.6 Cơ cấu nguồn vốn của các doanh nghiệp thủ công mỹ nghệ mây

4.7 Cơ cấu bộ sản phẩm thủ công mỹ nghệ mây tre ñan 99 4.8 Mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm TCMN mây tre ñan 102

1 ðẶT VẤN ðỀ

1.1 Tính cấp thiết của vấn ñề nghiên cứu

ðẩy mạnh công nghiệp hoá, hiện ñại hoá (CNH-HðH) nông nghiệp và nông thôn có tầm quan trọng hàng ñầu trong chiến lược phát triển kinh tế xã hội ở nước ta Một trong những nội dung trọng tâm của CNH-HðH nông nghiệp nông thôn là phát triển làng nghề và các doanh nghiệp (DN) trong làng nghề, xây dựng nền kinh tế mở, hội nhập khu vực và thế giới, hướng mạnh về xuất khẩu (XK) những sản phẩm trong nước có hiệu quả Sản phẩm thủ công

mỹ nghệ là mặt hàng có truyền thống lâu ñời của Việt Nam, không chỉ ñáp ứng cho nhu cầu tiêu dùng nội ñịa, các sản phẩm mây tre Việt Nam còn ñược xuất khẩu sang thị trường 163 quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới, ñây cũng là mặt hàng có tiềm năng tăng trưởng xuất khẩu rất lớn Kim ngạch xuất khẩu của mặt hàng này mang lại giá trị gia tăng lớn có thể coi là ngành hàng mũi nhọn ñể tập trung phát triển xuất khẩu trong các năm tới, góp phần xoá ñói giảm nghèo ở nông thôn Cứ 1 triệu USD xuất khẩu của ngành thủ công

mỹ nghệ thì lãi gấp 5-10 lần so với ngành khai thác, giải quyết việc làm từ 3 ñến 5 ngàn lao ñộng Nhóm hàng thủ công mỹ nghệ ñược xếp vào danh sách

10 mặt hàng có mức tăng trưởng cao nhất, sản phẩm có tiềm năng xuất khẩu lớn và có tỉ suất lợi nhuận cao Hàng thủ công mỹ nghệ sản xuất chủ yếu bằng nguồn nguyên liệu sẵn có trong nước, ñồng thời xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ ñã giúp xã hội thu hồi một bộ phận chất thải nông nghiệp sau chế biến

và thu hoạch, ñã biến phế liệu trở thành những sản phẩm xuất khẩu nguyên phụ liệu nhập ước tính chỉ chiếm từ 3-3,5% giá trị xuất khẩu, góp phần tích cực cho việc bảo vệ môi trường và phát triển kinh tế ñất nước[12]

Dự báo, nhu cầu của thị trường thế giới ñối với mặt hàng thủ công mỹ nghệ sẽ tiếp tục tăng cao Thời gian cho mục tiêu xuất khẩu 1,5 tỉ USD vào

năm 2010 không còn nhiều, tuy nhiên mục tiêu này hoàn toàn có thể ựạt ựược cùng với những giải pháp phát triển xuất khẩu của Bộ Công thương hiện nay

Ngành nghề TCMN mây tre ựan ở Thái Bình khá ựa dạng, trong ựó ựặc biệt là nghề mây tre ựan Nghề mây tre ựan ựược phát triển ở Thái Bình từ thế

kỷ XVI, và phát triển mạnh ở các huyện Thái Thuỵ, Kiến Xương và huyện Hưng HàẦQuá trình hình thành và phát triển thị trường ựối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mây tre ựan ở Thái Bình khá hiệu quả, góp phần tạo công ăn việc làm, tăng thu nhập cho người lao ựộng ựặc biệt là lao ựộng nông thôn đứng trước những thách thức mới của cơ chế thị trường và suy thoái kinh tế toàn cầu, các làng nghề và doanh nghiệp thủ công mỹ nghệ trong

ựó có làng nghề mây tre ựan xuất khẩu ở nước ta nói chung và Thái Bình nói riêng ựang gặp rất nhiều khó khăn như: nguyên liệu ựầu vào, vốn, công nghệ, thiết bị máy móc, thị trường ựầu raẦ tưởng chừng khó vượt qua

Các doanh nghiệp luôn phải trả lời các câu hỏi sau:

- Hoạt ựộng thị trường của các doanh nghiệp như thế nào?

- Các doanh nghiệp ựã làm những gì? Như tạo kênh phân phối, tìm kiếm khách hàng, quảng cáoẦ

- Từ ựó xem các doanh nghiệp còn thiếu hoạt ựộng thị trường gì không?

- Các hoạt ựộng thị trường ựược gì và chưa ựược gì?

- Các doanh nghiệp có ựiểm mạnh và ựiểm yếu gì trong hoạt ựộng thị trường?

- Từ ựó ựưa ra các giải pháp thị trường cho doanh nghiệp

đó là những câu hỏi mà ngoài chức năng hoạt ựộng thị trường không

có chức năng nào có thể trả lời ựược Dựa vào các vấn ựề cơ bản trên, doanh nghiệp xây dựng cho mình một GPTT mới phù hợp với thị trường, ựáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng

để giúp các làng nghề và các doanh nghiệp trên ựịa bàn tỉnh Thái Bình

tháo gỡ khó khăn, khôi phục sản xuất nhằm ổn ựịnh ựời sống người lao ựộng, tăng nhanh kim ngạch xuất khẩu trong những năm tới Chúng tôi tiến hành

nghiên cứu ựề tài: ỘGiải pháp thị trường cho các doanh nghiệp thủ công mỹ nghệ mây tre ựan trên ựịa bàn tỉnh Thái BìnhỢ.

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

đề tài nhằm ựạt ựược các mục tiêu như sau:

(1) Hệ thống cơ sở lý luận và thực tiễn về giải pháp thị trường cho các doanh nghiệp trong ngành thủ công mỹ nghệ mây tre ựan

(2) đánh giá thực trạng hoạt ựộng thị trường của các doanh nghiệp trong ngành thủ công mỹ nghệ mây tre ựan trên ựịa bàn tỉnh Thái Bình

(3) đề xuất các giải pháp thị trường nhằm thúc ựẩy phát triển sản xuất

và tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp thủ công mỹ nghệ mây tre ựan trên ựịa bàn tỉnh Thái Bình

1.3 đối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.3.1 đối tượng nghiên cứu

đối tượng nghiên cứu của ựề tài là các hoạt ựộng thị trường của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tiểu thủ công mỹ nghệ mây tre ựan trên ựịa bàn tỉnh Thái Bình

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi nội dung của ựề tài: các hoạt ựộng sản xuất tiêu thụ, các hoạt ựộng thị trường, kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

- Phạm vi không gian: các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thủ công

mỹ nghệ mây tre ựan xuất khẩu

- Phạm vi thời gian: các số liệu thứ cấp ựược thu thập từ năm

2007-2009, ựiều tra số liệu sơ cấp năm 2009

Thời gian thực hiện ựề tài từ tháng 6/2009 -10/2010

2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA ðỀ TÀI

2.1 Cơ sở lý luận

2.1.1 Các khái niệm liên quan ñến giải pháp thị trường

2.1.1.1 Thị trường doanh nghiệp

Khái niệm thị trường, thị trường quốc tế

Thị trường là một phạm trù cơ bản của nền kinh tế hàng hoá- kinh tế thị trường Có nhiều cách ñịnh nghĩa khác nhau về thị trường, theo quan niệm thị trường như một vị trí ñịa lý: “Thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu, hay

nó là tập hợp những dàn xếp mà thông qua ñó người mua và người bán tiếp xúc với nhau ñể trao ñổi hàng hoá và dịch vụ ”[4]

Theo Samueson (1948), “Thị trường là một quá trình, trong ñó người mua và người bán một thứ hàng hoá tác ñộng qua lại lẫn nhau ñể xác ñịnh giá

cả và lượng hàng hoá” Với ñịnh nghĩa này, ông ñã ñơn giản hoá rằng, ñây là một quá trình mua bán diễn ra trực tiếp giữa người mua và người bán mà ít bị ñiều khiển hoặc các yếu tố bên ngoài chi phối tới cả quá trình

Nhưng với David Begg (1995), thị trường ñược xem xét dưới nhiều khía cạnh hơn, “Thị trường là sự biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua ñó, các quyết ñịnh của các gia ñình về tiêu dùng mặt hàng nào, quyết ñịnh của các công ty về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và các quyết ñịnh của người công nhân về việc làm bao lâu, cho ai ñều ñược dung hoà bằng sự ñiều chỉnh của giá cả”

Nói tóm lại, thị trường thể hiện tổng hoà các mối quan hệ về lợi ích giữa người mua và người bán trên một sản phẩm hoặc một dịch vụ nhất ñịnh

Vậy thị trường có một vai trò rất quan trọng:

- Thị trường là nơi quyết ñịnh giá cả của hàng hoá và dịch vụ

- Thị trường là vấn ñề sống còn của DN, là nơi kiểm nghiệm, ñáng giá kết quả hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của DN một cách chính xác nhất

- Thị trường là nơi mà Nhà nước có thể tác ñộng các chính sách kinh tế

vĩ mô ñể ñiều tiết, kiểm soát, bình ổn thị trường, khuyến khích cả sản xuất và tiêu dùng trong xã hội

Hệ thống thị trường ở Việt Nam có 5 loại cơ bản: thị trường hàng hoá

và dịch vụ; thị trường sức lao ñộng (còn gọi là thị trường lao ñộng); thị trường tiền tệ, thị trường khoa học và công nghệ, thị trường ñất và bất ñộng sản

* Thị trường mua hay gọi là thị trường ñầu vào: thị trường ñầu vào

gồm thị trường vốn, thị trường lao ñộng, thị trường bất ñộng sản, thị trường nhiên liệu, thị trường công nghệ…

* Thị trường tiêu thụ hay thị trường ñầu ra: là nơi các doanh nghiệp

xuất hiện với tư cách người bán

* Thị trường nội ñịa (thị trường trong nước) là nơi các hoạt ñộng trao

ñổi mua, bán giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng giới hạn trong phạm vi lãnh thổ một quốc gia Thị trường này bao gồm:

+ Thị trường tại chỗ bao gồm những khách hàng ở gần doanh nghiệp + Thị trường vùng: khách hàng của doanh nghiệp không chỉ gồm những người trong ñịa phương mà có thể còn là người ở các vùng khác, thậm chí nhiều vùng

+ Thị trường toàn quốc: sản phẩm của doanh nghiệp có thể ñược tiêu thụ trong cả nước, vì vậy mà khách hàng của doanh nghiệp có thể phân bố trên khắp ñất nước

* Thị trường quốc tế (thị trường ngoài nước): khách hàng của doanh

nghiệp là người tiêu dùng của các quốc gia khác Hoạt ñộng mua bán trên thị trường này chịu sự chi phối của luật lệ buôn bán quốc tế, việc thanh toán mua,

bán hàng hoá ñược thực hiện bằng tiền tệ quốc tế

Trong bối cảnh hội nhập quốc tế của các quốc gia, biên giới giữa thị trường trong nước và thị trường ngoài nước ñang bị “mờ dần” thì Chính phủ các nước ngày càng quan tâm hơn ñể phát triển thị trường quốc tế Thị trường quốc tế của một nước là tập hợp những khách hàng nước ngoài tiềm năng có nhu cầu về những mặt hàng nào ñó của nước ñó Ngày nay quá trình hội nhập kinh tế quốc tế và sự phát triển mạnh mẽ của du lịch càng tạo ñiều kiện thuận lợi cho sự mở rộng thị trường quốc tế của doanh nghiệp Theo nghĩa ñó thì thị trường quốc tế của một nước chính là thị trường XK hàng hoá của nước ñó, trong ñó bao hàm cả XK ñi qua hải quan và XK tại chỗ

Khái niệm về thị trường xuất khẩu hàng hoá

Thị trường xuất khẩu hàng hoá (phân biệt với thị trường xuất khẩu dịch vụ) là tập hợp người mua và người bán có quốc tịch khác nhau, tác ñộng với nhau ñể xác ñịnh giá cả, số lượng hàng hoá mua bán, chất lượng hàng hoá và các ñiểu kiện mua bán khác theo hợp ñồng, thanh toán chủ yếu bằng ngoại tệ

và phải làm thủ tục hải quan trừ trường hợp khách hàng du lịch quốc tế mua hàng Việt Nam ñể tiêu dùng Thị trường XK hàng hoá bao hàm cả thị trường

XK hàng hóa trực tiếp (nước tiêu thụ cuối cùng) và thị trường XK hàng hoá gián tiếp trung gian, thị trường XK tại chỗ hàng hoá[4] Thị trường XK hàng hoá hiểu theo khái niệm trên ñược phân loại theo các tiêu chí cơ bản sau:

* Căn cứ vào vị trí ñịa lý, có:

- Thị trường Châu Á

- Thị trường Châu Âu

* Căn cứ vào lịch sử ngoại thương, có:

- Thị trường truyền thống

- Thị trường hiện tại (thị trường hiện có)

- Thị trường mới

- Thị trường tiềm năng

* Căn cứ vào mức ñộ quan tâm và tính ưu việt trong chính sách phát triển thị trường của nước XK ñối với các thị trường XK, có:

- Thị trường XK trọng ñiểm hay thị trường chính ðối với loại thị trường này, trong quan hệ ngoại thương, nước XK có thể chấp nhận một số thiệt thòi về lợi ích trước mắt ñể thu ñược lợi ích lâu dài ðây là thị trường mà một nước sẽ nhằm vào khai thác chính và trong một tương lai lâu dài

- Thị trường XK tương hỗ ðối với thị trường này, nước XK duy trì quan hệ ngoại thương dành cho nhau những ưu ñãi và nhân nhượng tương xứng nhau, nhất là trong việc mở cửa thị trường và mở rộng thị trường

* Căn cứ vào sức mua của thị trường, có:

* Căn cứ vào mức ñộ mở cửa thị trường, mức ñộ bảo hộ, tính chặt chẽ

và khả năng thâm nhập thị trường, có:

- Thị trường XK không có ưu thế cạnh tranh

* Căn cứ vào nhu cầu và ñịnh hướng hoạt ñộng của các doanh nghiệp

- Thị trường mục tiêu

- Thị trường tiềm năng

Hình 2.1 Các loại thị trường xuất khẩu hàng hoá

* Căn cứ vào thoả thuận thương mại cấp Chính phủ và các yêu cầu của ñối tác thương mại về việc có hạn chế hay không hạn chế ñịnh lượng NK một

số mặt hàng, có:

Căn cứ vào vị trí ñịa lý

- Thị trường Châu Á

- Thị trường Châu Âu,…

Căn cứ vào mức ñộ quan tâm

- Thị trường XK trọng ñiểm

- Thị trường XK tương hỗ

Căn cứ vào mức ñộ cạnh tranh

- Thị trường có ưu thế cạnh tranh

- Thị trường không có ưu thế cạnh

tranh

Căn cứ vào nhu cầu của khách

hàng

- Thị trường mục tiêu

- Thị trường tiềm năng

Căn cứ vào thoả thuận TM cấp CP

Căn cứ vào kim ngạch XK

- Thị trường xuất siêu

+ Thị trường cạnh tranh hoàn hảo

+ Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo Một dạng của loại hình này

ñã ñược nhiều nước ứng dụng thành công khi tìm kiếm thị trường XK là: “thị trường ngách” Thị trường ngách là một khoảng trống hay những “khe nhỏ” trên thị trường, ở ñó ñã xuất hiện hay tập hợp nhu cầu về một loại hàng hoá nào ñó Những nhu cầu này chưa ñược các nhà kinh doanh khai thác phát hiện hoặc phát hiện ra, nhưng họ không có lợi thế hoặc không muốn ñầu tư vào ñể thoả mãn ðối với nước ta, thị trường “ngách” cần ñược ñặc biệt lưu tâm nghiên cứu ñể XK hàng hoá vì quy mô và khối lượng XK nhiều loại hàng hoá của nước ta phù hợp với loại thị trường này

Khái niệm về thị trường hàng hoá xuất khẩu

Thị trường hàng hoá XK là thị trường tiêu thụ các sản phẩm hàng hoá của các ngành hàng sản xuất với mục ñích ñể XK hoặc XK ra nước ngoài là chính, một phần nhỏ tiêu thụ trên thị trường nội ñịa[4]

Thị trường tiêu thụ hàng hoá XK bao gồm 2 phân hệ lớn là thị trường tiêu thụ hàng hoá XK ở nước ngoài và thị trường tiêu thụ hàng hoá XK trong nước Trong ñó, khi nói về thị trường hàng hoá XK thì trước hết và chủ yếu là nói ñến thị trường XK hàng hoá Và do ñó, nhiệm vụ của giải pháp thị trường (GPTT) hàng hoá XK cũng trước hết và chủ yếu là giải pháp thị trường XK

hàng hoá Tuy nhiên, trên thị trường thế giới về một loại hàng hoá XK nào ñó gặp khó khăn do có sự cạnh tranh gay gắt hoặc cung vượt cầu quá lớn, XK gặp khó khăn thì giải pháp thị trường ñể tiêu thụ các hàng hoá XK trong nước trở lên ñặc biệt quan trọng, giúp các ngành sản xuất hàng hoá XK tránh ñược nguy cơ ñình ñốn hoặc phá sản

Khái niệm GPTT cho hàng hoá XK ñược hiểu là một quá trình diễn ra ñồng thời, tiếp tục ở cả ba cấp ñộ: mở - giữ - phát triển thị trường cả về chiều sâu và chiều rộng

Như vậy thị trường XK hàng hoá và thị trường hàng hoá XK là hai khái niệm khác nhau Trong ñó, khái niệm thị trường hàng hoá XK có ngoại diện rộng hơn khái niệm thị trường XK hàng hoá

2.1.1.2 Hoạt ñộng thị trường của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường, mọi hoạt ñộng sản xuất và trao ñổi hàng hóa giữa người sản xuất và người tiêu dùng ñược vận hành do sự ñiều tiết của quan hệ cung cầu

ðặc trưng cơ bản nhất của cơ chế thị trường là ñộng lực lợi nhuận, nó chỉ huy hoạt ñộng của các chủ thể Trong kinh tế thị trường, ñặc ñiểm tự do lựa chọn hình thức sản xuất kinh doanh, tự chịu trách nhiệm: “lãi hưởng lỗ chịu”, chấp nhận cạnh tranh, là những ñiều kiện hoạt ñộng của cơ chế thị trường Sự tuân theo cơ chế thị trường là ñiều không thể tránh khỏi ñối với các doanh nghiệp, nếu không sẽ bị ñào thải

Vậy hoạt ñộng thị trường ñược hiểu là: quá trình tương tác lẫn nhau giữa các chủ thể (hoạt ñộng) kinh tế trong việc hình thành giá cả, phân phối tài nguyên, xác ñịnh khối lượng và cơ cấu sản xuất Sự tương tác của các chủ thể tạo nên những ñiều kiện nhất ñịnh ñể nhà sản xuất, với hành vi tối ña hóa lợi nhuận, sẽ căn cứ vào giá cả thị trường ñể quyết ñịnh ba vấn ñề: sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào, sản xuất cho ai

2.1.1.3 Nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp

Nghiên cứu thị trường là một nhiệm vụ quan trọng ñối với mọi doanh nghiệp ñể nhằm hiểu biết quy luật vận ñộng cuả chúng Mỗi thị trường hàng hoá cụ thể có quy luật vận ñộng riêng Quy luật ñó thể hiện qua sự biến ñổi về cung cầu, giá cả hàng hoá vì trong nền kinh tế thị trường, muốn bán ñược hàng hoá và dịch vụ, doanh nghiệp phải cung cấp cái mà người tiêu dùng cần chứ không phải cái mà doanh nghiệp có hoặc có khả năng cung cấp

Nghiên cứu thị trường thế giới không chỉ giới hạn ở lĩnh vực lưu thông

mà ở cả lĩnh vực sản xuất, phân phối hàng hoá Các DN phải tiến hành nghiên cứu cả thị trường trong nước và thị trường ngoài nước thông qua các hoạt ñộng thị trường Ở những doanh nghiệp lớn có thể có những bộ phận chuyên nghiên cứu thị trường Ở những doanh nghiệp nhỏ chủ doanh nghiệp phải làm việc này Doanh nghiệp nhỏ nếu không tự làm ñược thì có thể thuê chuyên gia hoặc tổ chức tư vấn về nghiên cứu thị trường ñể họ tư vấn cho doanh nghiệp

Thị trường quốc tế chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố khác nhau, thường là ña dạng và phong phú hơn nhiều so với thị trường nội ñịa Các nhân

tố này có thể mang tính vĩ mô và vi mô Một cách khái quát nhất, việc nghiên cứu thị trường quốc tế ñược tiến hành theo các nhóm nhân tố ảnh hưởng sau:

- Nghiên cứu các nhân tố mang tính toàn cầu: Nhân tố thuộc về hệ

thống thương mại quốc tế Mặc dù xu hướng chung trên thế giới là tự do hoá mậu dịch và các nỗ lực chung ñể giảm bớt hàng rào ngăn cản ñối với kinh doanh quốc tế, các nhà kinh doanh nước ngoài phải ñối mặt với các hạn chế thương mại khác nhau Phổ biến nhất là thuế quan, một loại thuế do Chính phủ nước ngoài ñánh vào những sản phẩm nhập khẩu Nhà xuất khẩu cũng có thể phải ñối mặt với hạn ngạch

Thương mại quốc tế cũng bị ảnh hưởng bởi hạn chế do việc kiểm soát ngoại hối và ñối diện với một loạt các hàng rào phi thuế quan như giấy phép nhập khẩu, những sự quản lý, ñiều tiết ñịnh hình như phân biệt ñối xử với các

nhà đầu tư nước ngồi, các tiêu chuẩn sản phẩm mang tính phân biệt đối xử với hàng nước ngồi

- Nghiên cứu các nhân tố thuộc mơi trường kinh tế: Khi xem xét các thị

trường nước ngồi, nhà kinh doanh phải nghiên cứu nền kinh tế của từng nước Cĩ ba đặc tính kinh tế phản ánh sự hấp dẫn của một nước xét như một thị trường cho các doanh nghiệp nước ngồi đĩ là:

+ Cấu trúc cơng nghiệp của nước nhập khẩu;

+ Việc phân phối thu nhập;

+ ðộng thái của các nền kinh tế (tốc độ tăng trưởng ảnh hưởng đến nhu cầu thị trường và tổng mức nhập khẩu sản phẩm)

- Nghiên cứu các nhân tố thuộc mơi trường chính trị-luật pháp: Các

quốc gia khác nhau về mơi trường chính trị - pháp lý Do đĩ khi xem xét khả năng mở rộng hoạt động sang một thị trường nước ngồi cần chú ý đến nhân tố

cơ bản sau:

+ Thái độ đối với nhà kinh doanh nước ngồi;

+ Sự ổn định chính trị;

+ Sự điều tiết về tiền tệ;

+ Tính hiệu lực của bộ máy chính quyền

Các qui định mang tính chất bắt buộc về pháp luật và quản lý như việc cấm đốn hoặc kiểm sốt đối với một số hàng hố dịch vụ, cấm một số phương thức hoạt động thương mại (trong lĩnh vực quảng cáo), các kiểu kiểm sốt về giá cả, các tiêu chuẩn mang tính bắt buộc đối với sản phẩm

- Nghiên cứu các nhân tố thuộc mơi trường văn hố: Mỗi quốc gia đều

cĩ những tập tục, qui tắc, bản sắc riêng Chúng được hình thành theo truyền thống văn hố mỗi nước và cĩ ảnh hưởng to lớn đến tập tính tiêu dùng của khách hàng nước đĩ Tuy sự giao lưu văn hố giữa các nước đã làm xuất hiện khá nhiều tập tính tiêu dùng chung cho moị dân tộc Song những yếu tố văn hố truyền thống vẫn cịn rất bền vững và cĩ ảnh hưởng mạnh đến thĩi quen

và tâm lý tiêu dùng Sự khác biệt văn hoá ảnh hưởng tới cách thức giao dịch ñược tiến hành, sản phẩm và hình thức khuyếch trương

- Nghiên cứu về môi trường khoa học kỹ thuật: Cần phải xem xét tới khả

năng phát triển khoa học ở các thị trường tránh trường hợp ñi sau hoặc phát triển ở cuối chu kỳ sống của sản phẩm trên thị trường ñó

- Nghiên cứu về quy mô và cơ cấu thị trường, về hành vi mua sắm của

khách hàng: lượng khách hàng, doanh thu theo thời gian, không gian, phân tích về thị phần, cơ cấu thị trường theo mặt hàng và theo khu vực ñịa lý, phân tích ñộng cơ và thói quen khi mua hàng của dân cư…

- Nghiên cứu nhân tố thuộc môi trường cạnh tranh: Trước hết, các nhà

kinh doanh nước ngoài phải ñối ñầu với các ñối thủ cạnh tranh nội ñịa và các doanh nghiệp nước ngoài ñang hoạt ñộng trên thị trường ñó Các doanh nghiệp cần chú ý tới việc nghiên cứu các ñối thủ cạnh tranh của mình về số lượng, khả năng cung ứng, khả năng tài chính, kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụ Cần phải nghiên cứu kỹ phản ứng của các ñối thủ cạnh tranh trước các biện pháp về giá, quảng cáo khuyến mại của công ty

Môi trường bên ngoài cạnh tranh rất ác liệt, ñể phân tích áp lực cạnh tranh ñó, chúng tôi dùng mô hình năm cạnh tranh của Porter

Theo mô hình năm cạnh tranh của Porter, doanh nghiệp luôn phải chịu năm áp lực cạnh tranh, bao gồm: áp lực cạnh tranh từ các ñối thủ hiện tại trong ngành, áp lực cạnh tranh từ các ñối thủ mới, áp lực từ nhà cung cấp và

áp lực từ dịch vụ hay sản phẩm thay thế

Hình 2.2 Sơ ñồ mô hình năm cạnh tranh của Porter

- Nghiên cứu về sản phẩm: chủng loại, màu sắc, kích cỡ, những sản

phẩm ñược ưa chuộng trên thị trường, nghiên cứu về sản phẩm mới và sản phẩm của ñối thủ cạnh tranh, nghiên cứu về bao bì và mẫu mã hàng hoá, nghiên cứu về những kiến nghị của khách hàng về sản phẩm

- Nghiên cứu giá cả: sự biến ñộng giá cả trên thị trường, sự thay ñổi giá

cả của những ñối thủ cạnh tranh, biến ñộng về tỷ giá ngoại tệ…

- Nghiên cứu về phân phối: nghiên cứu ñiểm bán hàng, bố trí kho,

nghiên cứu về mạng phân phối của ñối thủ cạnh tranh, mạng lưới ñại lý và mạng lưới bán lẻ Nhằm ñáp ứng, phục vụ khách hàng một cách tốt nhất Bên cạnh ñó công ty cần nghiên cứu tổ chức mạng lưới tiêu thụ sao cho phù hợp với ñiều kiện của mình nhằm ñạt hiệu quả tốt nhất

- Nghiên cứu về quảng cáo, khuyến cáo và các hình thức bán hàng và

từ các nghiên cứu về thị trường sẽ ñưa ra ñược những giải pháp về thị trường

Quyền lực ñàm phán

Quyền lực ñàm phán

cho doanh nghiệp

Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, các thơng tin về các đối thủ cạnh tranh như: chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách sản phẩm mà đưa ra các dự báo thị trường gồm những nội dung như: dự báo về số lượng hành hố cung ra thị trường, dự báo về nhu cầu thị trường, dự báo về thay đổi thị hiếu người tiêu dùng, dự báo về giá cả…, các doanh nghiệp nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm do mình sản xuất ra và tiến hành tổ chức tiêu thụ sản phẩm hàng hố mà thị trường địi hỏi

+ Doanh nghiệp cĩ thể dự đốn hàng hố tiêu thụ trên thị trường

+ Thơng qua nghiên cứu thị trường doanh nghiệp xác định được đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh, điểm yếu của họ

2.1.1.3 Khái niệm giải pháp thị trường của doanh nghiệp

Giải pháp thị trường là một chuyên ngành mới ở Việt Nam, nếu được

áp dụng thường mang lại hiệu quả thị trường khá cao Tuy nhiên, đã nhanh chĩng trở thành nhu cầu lớn cho xã hội và khơng thể thiếu cho sự phát triển của doanh nghiệp

Hoạt động thị trường trong của các doanh nghiệp đĩng vai trị quyết

là nhiều trong số các doanh nghiệp tìm hiểu giải pháp thị trường thì cĩ khoảng 60% là doanh nghiệp Nhà nước và 40% là doanh nghiệp tư nhân, nhưng chỉ cĩ khoảng 10% làthực hiện một cách bài bản

ñịnh ñến vị trí của doanh nghiệp trên thị trường Bắt ñầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng hoá, ñến thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hoá ñược bán thì hoạt ñộng thị trường vẫn ñược tiếp tục cho ñến chức năng quản trị thị trường có liên quan ñến các lĩnh vực quản trị khác trong DN

và nó có vai trò ñịnh hướng, kết hợp các chức năng khác ñể không chỉ nhằm lôi kéo khách hàng mà còn tìm ra các công cụ có hiệu quả ñể thoả mãn nhu cầu của khách hàng, từ ñó ñem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp

Khái niệm giải pháp thị trường

Thị trường thể hiện tổng hoà các mối quan hệ về lợi ích giữa người mua và người bán trên một sản phẩm hoặc một dịch vụ nhất ñịnh

Quy luật thị trường: là quy luật mà sản phẩm nếu ñược thị trường chấp nhận thì tồn tại, nếu thị trường không chấp nhận nó sẽ bị ñào thải

Giải pháp: là các biện pháp tác ñộng làm sao cho hoạt ñộng kinh tế ñó tồn tại trên thị trường và ñược thị trường chấp nhận

Từ các khái niệm trên chúng ta có thể hiểu: Giải pháp thị trường là tổng hợp các yếu tố ñúng và cần thiết có tính quy luật ñể một doanh nghiệp, một thương hiệu, một sản phẩm thành công trên thương trường”[7]

Hay “Giải pháp thị trường là những phương pháp tác ñộng, các mối quan hệ kinh tế ñể giúp cho việc trao ñổi hàng hoá trong nền kinh tế ñược nhanh hơn và có hiệu quả hơn” Vì vậy, giải pháp thị trường bao gồm: nghiên cứu, xây dựng và tổ chức các chương trình tác ñộng thị trường của một sản phẩm cụ thể, thẩm ñịnh hiệu quả của nó, thiết kế và thực hiện quảng cáo…từ

ñó tạo nên một thương hiệu có chỗ ñứng trên thị trường

Và chức năng của phòng kinh doanh trong các doanh nghiệp có nhiệm

vụ chính là nghiên cứu và xác ñịnh các yếu tố có tính quy luật ñó cho mỗi sản phẩm, mỗi doanh nghiệp một cách chuyên nghiệp và có hệ thống ñể ñưa ra các giải pháp thị trường

2.1.2 Nội dung của giải pháp thị trường

Giải pháp thị trường ñược hiểu là các phương cách tác ñộng, thúc ñẩy, kích thích các nhân tố khác nhau tham gia vào quá trình kiến tạo, gìn giữ, mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ hàng hoá Mỗi giải pháp cụ thể ñều hướng vào giải quyết các mặt, các khía cạnh khác nhau, các quá trình kinh tế khác nhau nhưng chúng có quan hệ hữu cơ với nhau và cùng thực hiện mục tiêu chung là thúc ñẩy tiêu thụ hàng hoá

Về mặt lý thuyết, ñể ñạt ñược mục tiêu xác ñịnh, người ta thường ñưa ra các giải pháp tổng thể, ñể ñạt ñược mục tiêu và giải pháp cụ thể giải quyết các khía cạnh, các mặt khác nhau, các nhân tố khác nhau tác ñộng ñến việc ñạt ñược mục tiêu Vì thế có những giải pháp ở tầm chiến lược, có những giải pháp về mặt chính sách, có những giải pháp cụ thể ñể thực hiện chính sách Thông thường các giải pháp phải linh hoạt ñể thích ứng với tình hình kinh tế cụ thể

Phát triển sản phẩm, thiết lập các kênh phân phối, ñịnh giá sản phẩm, xúc tiến bán hàng, ñóng gói sản phẩm, ñịnh vị thị trường (thâm nhập thị trường và phát triển thị trường theo cả chiều sâu và chiều rộng), yếu tố con người là những nội dung cơ bản của giải pháp thị trường

2.1.2.1 Phát triển sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc ñẩy hoặc kìm hãm hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng ñè bẹp các ñối thủ cạnh tranh cùng ngành Vì vậy, các chương trình quảng cáo khi nói về sản phẩm của công ty, nhiều sản phẩm ñưa tiêu chuẩn chất lượng lên hàng ñầu: “Chất lượng tốt nhất”, “chất lượng vàng”, “chất lượng không biên giới” [7]

Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút ñược khách hàng làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo ñiều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, ñồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một

cách hợp lý mà vẫn thu hút ựược khách hàng Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lượng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bán giá rẻ vẫn không ựược người tiêu dùng chấp nhận đặc biệt trong ngành công nghiệp TCMN mây tre ựan thì chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn ựến khối lượng sản phẩm tiêu thụ

Việc bảo ựảm chất lượng lâu dài với phương châm: ỘTrước sau như mộtỢ còn có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng ựối với DN là uy tắn của doanh nghiệp ựối với khách hàng Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo ựà cho hoạt ựộng tiêu thụ diễn ra thuận lợi

2.1.2.2 định giá sản phẩm

Giá cả là yếu tố luôn giữ vai trò quan trọng và phức tạp nhất mà một doanh nghiệp phải ựối mặt, các hiện tượng giá luôn mang ý nghĩa chung là: lợi ắch kinh tế ựược xác ựịnh bằng tiền Còn ựối với người mua, giá hàng hoá luôn ựược coi là chỉ số ựầu tiên ựể họ ựánh giá phần ỘựượcỢ và chi phắ phải

bỏ ra ựể sở hữu và tiêu dùng hàng hoá

Giá chỉ là một côg cụ thuộc marketing-mix mà doanh nghiệp dùng ựể ựạt mục tiêu của mình điều ựó có nghĩa là khi ra quyết ựịnh về giá phải ựảm bảo tắnh nhất quán với các quyết ựịnh về sản phẩm, kênh phân phối và xúc tiến bán hàng Các doanh nghiệp nên thường xuyên xem xét và xem xét lại các mức giá của các sản phẩm TCMN mây tre ựan ựang cung cấp ựể ựảm bảo rằng nó luôn phù hợp với thực tế của thị trường hiện tại

đôi lúc các doanh nghiệp có thể cần giảm giá các sản phẩm, dịch vụ Nhiều doanh nghiệp thấy rằng lợi nhuận của một sản phẩm hay dịch vụ nào

ựó không có sự tương ựồng với các công sức và nguồn lực bỏ ra ựể sản xuất chúng Bằng việc nâng giá, các doanh nghiệp có thể ựánh mất một số lượng

khách hàng, nhưng tỷ lệ % khách hàng còn lại có thể sẽ phát sinh lợi nhuận trên từng giao dịch bán hàng

đôi lúc các doanh nghiệp cần thay ựổi các ựiều khoản và ựiều kiện bán hàng đôi lúc bằng việc kéo giãn mức giá của bạn trong một vài tháng hay một vài năm, bạn có thể bán ựược nhiều hàng hơn

đôi lúc các doanh nghiệp có thể phối kết hợp nhiều sản phẩm cùng với nhau ựể có các chào hàng hay các xúc tiến ựặc biệt

đôi lúc các doanh nghiệp có thể ựưa vào một hai khuyến mãi nhỏ nào

ựó mà ắt tốn kém chi phắ song khiến mức giá của bạn hấp dẫn hơn ựối với các khách hàng

Trong kinh doanh, ựúng như bản chất của nó, bất cứ khi nào doanh nghiệp thấy ựược một sự kháng cự hay thất vọng ựối với bất cứ phần nào của các hoạt ựộng bán hàng hay Marketing, hãy sẵn sàng xem xét lại bộ phận ựó Hãy sẵn sàng với khả năng rằng cấu trúc giá cả hiện tại của doanh nghiệp có thể chưa thắch hợp với thị trường trong cùng thời ựiểm Hãy sẵn sàng với nhu cầu ựánh giá lại các mức giá nhằm duy trì tắnh cạnh tranh, sống sót và tăng trưởng trong một thị trường thay ựổi nhanh chóng

2.1.2.3 Thiết lập hệ thống kênh phân phối

Phân phối là toàn bộ quá trình hoạt ựộng theo không gian, thời gian, nhằm ựưa sản phẩm từ nơi sản xuất ựến tay người tiêu dùng cuối cùng

Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay công ty tự gánh vác hay giúp ựỡ chuyển giao cho một ai ựó quyền sở hữu ựối với một hàng hóa cụ thể hay một dịch vụ trên con ựường từ nhà sản xuất ựến người tiêu dùng

Hệ thống kênh phân phối là quan hệ của một nhóm các tổ chức và cá nhân tham gia vào quá trình ựưa hàng hóa từ người sản xuất ựến người tiêu dùng cuối cùng, là một hệ thống các mối quan hệ tồn tại giữa các tổ chức có

liên quan trong quá trình mua và bán hàng hóa

Có nhiều cách phân loại kênh phân phối theo các tiêu thức khác nhau

- Theo tiêu thức trực tiếp, gián tiếp:

+ Kênh phân phối trực tiếp: ðây là kênh phân phối mà trong ñó không tồn tại nhà phân phối trung gian Các nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng

Xuất khẩu trực tuyến: Thông qua thương mại ñiện tử rất nhiều doanh nghiệp ñã mạnh dạn chọn kênh xuất khẩu trực tuyến (một kênh giao dịch quan trọng có thị phần cao của Mỹ và hơn 40 quốc gia khác) ñể mở rộng thị trường và ña dạng hóa hoạt ñộng kinh doanh của mình

Xuất khẩu tại chỗ: ðây là kênh phân phối cung cấp hàng hoá cho khách tham quan du lịch nước ngoài tại các khu du lịch

+ Kênh phân phối gián tiếp: ðây là kênh phân phối có sử dụng các thành phần trung gian trong quá trình lưu thông hàng hóa Tùy theo từng trường hợp cụ thể mà khách hàng trực tiếp của nhà sản xuất có thể là nhà bán buôn, hay bán lẻ Nhà sản xuất không trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng Trong kênh phân phối này sản phẩm có thể ñược lưu thông qua nhiều nhà trung gian khác nhau mới tới tay người tiêu dùng Khi sản phẩm phải qua tay nhiều nhà trung gian giá cả của nó sẽ tăng lên khi ñến tay người tiêu dùng

Hộp 2

Theo anh Hoàng Long, phụ trách marketing của một công ty chuyên sản xuất

ñồ thủ công mỹ nghệ: “Hiện nay, các mặt hàng thủ công mỹ nghệ của các công ty có quy mô nhỏ như chúng tôi ñều hướng tới xuất khẩu, ñặc biệt là tới các thị trường lớn và tiềm năng như thị trường Hoa Kỳ Tuy nhiên, với cách làm truyền thông, chi phí ñể tham gia các cuộc hội chợ triển lãm quốc tế, các hoạt ñộng xúc tiến thương mại, giới thiệu sản phẩm là rất cao, ñôi khi vượt quá khả năng của doanh nghiệp…”

+ Kênh phân phối hỗn hợp: ðây là kênh phân phối mà trong ñó nhà sản xuất sử dụng cả hai hình thức phân phối sản phẩm trực tiếp ñến tay người sử dụng và qua trung gian Trong hình thức tổ chức kênh phân phối này nhà sản xuất khai thác ñược thế mạnh khi bán hàng trực tiếp cho người sử dụng cũng như lợi thế của các nhà trung gian

- Theo tiêu thức ñộ dài kênh:

+ Kênh phân phối dài: ðây là hình thức phân phối có sự tham gia của nhiều nhà trung gian Trong ñó hàng hóa trước khi tới tay người tiêu dùng phải trải qua nhiều nhà trung gian, từ các nhà buôn lớn tới nhà buôn nhỏ rồi tới các nhà bán lẻ

+ Kênh phân phối ngắn: ðây là hình thức phân phối hàng hóa trực tiếp

từ nhà sản xuất ñến người sử dụng không qua trung gian hoặc có nhưng không qua nhiều nhà trung gian Thông thường kênh phân phối ngắn xác ñịnh trong trường hợp chỉ có một nhà trung gian tham gia phân phối sản phẩm và

ñó có thể là nhà bán buôn hoặc bán lẻ

- Theo tính chất sản phẩm của kênh:

+ Kênh phân phối sản phẩm cho tiêu dùng;

+ Kênh phân phối sản phẩm cho khách hàng công nghiệp

ðối với khách hàng công nghiệp, các kênh thường ngắn hơn Lý do là khách hàng loại này ít hơn, tập trung hơn về mặt ñịa lý và số lượng mua thường lớn

Các nhà quản trị phải nắm ñược ưu nhược ñiểm của các hình thức tổ chức kênh phân phối, kết hợp với tình hình thực tế của ñơn vị mình ñể lựa chọn một hình thức sao cho hiệu quả nhất

Kênh phân phối hoạt ñộng ñược thông qua các dòng vận ñộng (dòng chảy), các dòng chảy này kết nối các thành viên kênh với nhau, là một quá trình vận ñộng liên tục không ngừng Mỗi dòng chảy là một tập hợp các chức năng ñược thực hiện thường xuyên bởi các thành viên kênh

Hình 2.3 Các dòng lưu chuyển trong kênh phân phối

2.1.2.3 Thâm nhập thị trường

Thâm nhập thị trường là việc tăng trưởng bằng việc ñạt ñược thị phần của sản phẩm hiện có trong thị trường hiện có Thực hiện thông qua:

+ Quảng cáo: thu hút những người chưa sử dụng sản phẩm thì sử dụng sản

phẩm, khuyến khích những người ñã sử dụng sản phẩm thì sử dụng nhiều hơn

+ ðịnh giá thấp: thu hút người mua từ ñối thủ cạnh tranh

Trong kinh doanh, khi muốn thâm thập thị trường, doanh nghiệp không thể nhằm vào tất cả khách hàng vì thị trường rất rộng và không ñồng nhất, mà tiềm lực của mỗi doanh nghiệp lại có hạn Doanh nghiệp nên chọn cho mình một thị trường nhỏ hơn hợp với sức của mình, cần chia nhỏ thị trường theo

phương pháp “cắt lát” Doanh nghiệp sẽ tập trung mọi nỗ lực vào một ñoạn

ðơn vị Quản cáo

Người Bán buôn

Người Bán lẻ

Dòng Sản phẩm

Dòng

Sở hữu

Dòng Xúc tiến

Dòng Thanh

toán

Người tiêu dùng

Người Bán buôn

Người Bán lẻ

Người tiêu dùng

Người Sản xuất

Người Bán buôn

Người Bán lẻ

Người tiêu dùng

Người Sản xuất

Công ty Vận tải

Người Bán buôn

Người Bán lẻ

Người tiêu dùng

Người Sản xuất

Người Bán buôn

Người Bán lẻ

Người tiêu dùng

Người Sản xuất Người

Sản xuất

hay một vài ñoạn thị trường thích hợp ñể làm thị trường ñích Tốt nhất là doanh nghiệp nên chọn những ñoạn rỗng ðoạn thị trường rỗng là ñoạn chưa

có doanh nghiệp nào cung ứng sản phẩm Nếu chọn ñoạn này thì doanh nghiệp sẽ không phải cạnh tranh với doanh nghiệp khác, nhờ vậy mà khả năng thâm thập vào thị trường trở nên thuận lợi hơn rất nhiều

Về lý thuyết thì dù thị trường có phồn thịnh ñến ñâu vẫn tồn tại những ñoạn thị trường rỗng Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải tìm ra những ñoạn thị trường rỗng này và tìm cách ñể thâm nhập vào nếu nó muốn thành công

2.1.2.4 Phát triển thị trường

Tăng trưởng bằng cách gia nhập thị trường mới với những sản phẩm hiện có, thực hiện về khía cạnh mặt hàng, theo chiều sâu và chiều rộng Khi ñịnh hướng cho phát triển thị trường, một nước có thể phát triển theo chiều rộng hay chiều sâu hoặc cùng một lúc phát triển theo cả 2 hướng này (tức là ñồng thời phát triển theo cả 2 hướng cả về lượng và cả về chất)

Phát triển thị trường chiều rộng là quá trình phát triển cả về số lượng khách hàng có cùng loại nhu cầu ñể bán nhiều hơn một loại sản phẩm hàng hoá nào ñó ðồng thời việc phát triển theo chiều rộng còn bao gồm cả việc phát triển về không gian thị trường và phạm vi ñịa lý của thị trường tiêu thụ hàng hoá Quá trình ñó ñòi hỏi phải không ngừng nghiên cứu xu thế phát triển, biến ñổi của kinh tế thế giới, các loại thị trường nước ngoài ñể thâm nhập vào các thị trường ñó

Phát triển thị trường theo chiều sâu bao gồm các nội dung cơ bản sau:

+ Một là, nâng cao chất lượng sản phẩm hàng hoá và các dịch vụ kèm

theo, ñưa ra thị trường những hàng hoá tinh xảo và chất xám cao

+ Hai là, trên cùng một không gian ñịa lý thị trường cần ñẩy mạnh sự

phát triển ñồng bộ các loại thị trường như các thị trường XK hàng hoá, dịch

vụ, vốn, sức lao ñộng, các sản phẩm trí tuệ… ñể bổ sung, hỗ trợ và tạo tiền ñề cho nhau phát triển

+ Ba là, xây dựng và mở rộng không ngừng mạng lưới (hệ thống) phân

phối ñối với từng mặt hàng trên các thị trường

+ Bốn là, tạo nên sự tuỳ thuộc lẫn nhau, gắn bó lẫn nhau giữa các nước

XK với nước NK thông qua gắn giải pháp thị trường XK với thị trường NK hàng hoá, góp phần tạo nên tính ổn ñịnh của thị trường Giải pháp thị trường

có thể thực hiện theo cách cắt lớp, phân ñoạn thị trường ñể thoả mãn nhu cầu muôn hình muôn vẻ của khách hàng

ra mà không tiêu thụ ñược (không có thị trường) thì sản phẩm doanh nghiệp

ñó sẽ ñi ñến ñâu Thị trường là ñiểm nóng và là trọng tâm của các doanh nghiệp; không những hiện tại mà cả trong tương lai, chỉ có làm tốt công tác tiêu thụ mới góp phần thúc ñẩy sản xuất, tạo việc làm và cải thiện ñời sống cho người lao ñộng

2.1.3 Vai trò của giải pháp thị trường

Thị trường là vấn ñề sống còn của doanh nghiệp, nơi ñó khách hàng là

“vua” Vì vậy, ñể thị trường chấp nhận sản phẩm của mình DN phải “cung” cái mà thị trường cần, khách hàng ñòi hỏi chứ không phải “cung” cái mà DN

có hoặc doanh nghiệp thích Và thành công thị trường của một sản phẩm, một thương hiệu thực chất là việc thị trường chấp nhận mua, tiêu dùng sản phẩm mang các thương hiệu ñó

Trong thời kì kinh tế kế hoạch hoá tập trung, các DN hoạt ñộng sản xuất theo hệ thống chỉ tiêu pháp lệnh, do ñó hoạt ñộng của doanh nghiệp hoàn toàn tách khỏi thị trường và hoạt ñộng thị trường không hề tồn tại Chuyển sang nền kinh tế thị trường, các DN ñược tự do cạnh tranh ñể ñáp ứng nhu cầu của khoa học một cách tốt nhất Kinh tế thị trường ngày càng phát triển, mức

ñộ cạnh tranh càng cao, cạnh tranh vừa là ñộng lực thúc ñẩy, vừa là công cụ ñào thải, chọn lựa khắt khe của thị trường ñối với DN Vì vậy muốn tồn tại và phát triển, các DN phải hoà mình vào thị trường, làm hài lòng, thoả mãn nhu

cầu của khách hàng và giải pháp thị trường trở thành “chìa khoá vàng” của

DN ñể ñi ñến thành công

Giải pháp thị trường là nền tảng, là xương sống của chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Trình ñộ sản xuất càng cao, cạnh tranh trên thị trường càng quyết liệt thì vai trò của GPTT càng trở nên quan trọng Chỉ khi hình thành ñược GPTT thì DN mới có phương hướng ñể ñầu tư, nghiên cứu, thiết kế, sản xuất và kinh doanh Nếu GPTT không ñảm bảo một sự tiêu dùng chắc chắn về sản phẩm thì các hoạt ñộng của DN trở nên rất mạo hiểm và có thể dẫn ñến những thất bại nặng nề

Giải pháp thị trường giúp cho các doanh nghiệp:

ðảm bảo cho hoạt ñộng sản xuất - kinh doanh của DN ñược diễn ra liên tục;

ðảm bảo sự chấp nhận của người tiêu dùng ñối với hàng hoá của doanh nghiệp;

ðảm bảo việc duy trì, phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ thông qua việc tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ và ñưa sản phẩm mới vào thị trường;

ðảm bảo sự cạnh tranh ñược ñối với sản phẩm cùng loại trên thị trường;

Giải pháp thị trường còn ñảm bảo sự gắn bó chặt chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của DN, nhằm thực hiện các mục tiêu của chiến lược tổng thể

2.1.4 Các yếu tố tác ñộng ñến giải pháp thị trường của doanh nghiệp

Các yếu tố tác ñộng ñến giải pháp thị trường tiêu thụ sản phẩm TCMN mây tre ñan của các doanh nghiệp trong tỉnh như sau:

Bất kể một doanh nghiệp hay một ngành sản xuất kinh doanh nào cũng ñặt trong một môi trường kinh doanh nhất ñịnh, bao hàm các yếu tố chủ quan (môi trường bên trong) và các yếu tố khách quan (môi trường bên ngoài) ðể phân tích các yếu tố môi trường bên trong và bên ngoài, chúng ta có thể sử dụng các số liệu có sẵn hoặc qua khảo sát nghiên cứu từ bên trong và bên ngoài doanh nghiệp

ðối với các DN các yếu tố nhằm thúc ñẩy giải pháp thị trường ñể tiêu thụ sản phẩm, bao gồm các yếu tố chủ quan có ảnh hưởng ñến hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của DN, bao gồm các yếu tố có tác ñộng tích cực và tiêu cực Các yếu tố có tác ñộng tích cực chính là ñiểm mạnh của DN, như ñội ngũ cán

bộ công nhân viên giỏi, dây truyền sản xuất hiện ñại, nguồn tài chính dồi dào, thương hiệu mạnh, nổi tiếng Các yếu tố có tác ñộng tiêu cực chính là ñiểm yếu của doanh nghiệp như dây truyền sản xuất lạc hậu, cũ kỹ, tay nghề công nhân thấp, nguồn tài chính eo hẹp, khả năng lãnh ñạo yếu kém, không có thị trường tiêu thụ,

Hình 2.4 Các yếu tố tác ñộng ñến giải pháp thị trường thủ công mỹ nghệ

mây tre ñan

Như vậy, nhóm các yếu tố bên trong, trong ñó nguồn nhân lực - yếu tố ñặc biệt quan trọng ñối với sự phát triển của DN và là ñiều kiện tiền ñề tạo ra những bước phát triển mang tính ñột phá nhằm phát triển và mở rộng thị trường cho các DN

Các yếu tố bên ngoài chính là các yếu tố khách quan, có những ảnh hưởng ñến hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của DN, bao gồm các yếu tố có tác ñộng tích cực và tiêu cực Các yếu tố tác ñộng tích cực chính là cơ hội cho doanh nghiệp, như nhu cầu thị trường gia tăng, chính sách hỗ trợ của Nhà

Yếu tố bên ngoài

-Nguồn nguyên liệu -Cơ sở hạ tầng (giao thông, thông tin…)

-Mức ñộ tập trung sản xuất (làng nghề)

-Môi trường pháp lý (vai trò của Chính phủ, vai trò của Tỉnh)

-Chính sách ưu ñãi (tài chính, thương mại )

-ðối thủ cạnh tranh -Mức ñộ phát triển và hiệu quả hoạt ñộng của Hiệp hội

Yếu tố bên trong

nước, các ñiều tiết vi mô của Nhà nước,…Các yếu tố có tác ñộng tiêu cực chính là nguy cơ ñe doạ ñối với doanh nghiệp, như: nhu cầu thị trường sụt giảm, thêm nhiều ñối thủ cạnh tranh, giá vật tư tăng cao,…

Có thể nói, phân tích các yếu tố môi trường bên ngoài là phân tích cơ hội và nguy cơ của DN Phân tích cơ hội ñể chỉ ra những cơ hội tốt cần nắm bắt, phân tích nguy cơ chỉ ra các yếu tố tác ñộng xấu ñến DN cần né tránh

2.1.5 ðặc ñiểm sản xuất kinh doanh trong ngành thủ công mỹ nghệ mây

tre ñan

Ngành nghề tiểu thủ công nghiệp (TTCN) rất ña dạng, phong phú và có hàng trăm nghề Theo Pierre Gourou (1936) - Nhà xã hội học người Pháp ñã phân chia các nghề thủ công thôn dã vùng ñồng bằng bắc bộ thành 9 loại hình ngành nghề cơ bản: Nghề dệt, nghề chế biến thực phẩm, nghề ñan lát, nghề sản xuất vôi gạch ngói, thợ nề, nghề làm giấy, ñồ vàng mã, nghề rèn, ñúc, chế

tác kim loại, nghề làm nông cụ, nghề làm gốm[11]

Nhóm tác giả nghiên cứu thuộc viện khoa học xã hội và nhân văn lại chia các ngành nghề sản xuất TCMN như: gốm sứ mỹ nghệ, sơn mài, thêu, ren, thảm, chạm khắc gỗ, chạm khắc ñá, chạm mạ vàng bạc, dệt tơ tằm thổ cẩm, mây tre ñan các loại [28]

Trong nhóm TCMN mây tre ñan các loại, dựa vào nguyên liệu hoặc quy trình công nghệ lại có thể phân thành: Nghề ñan: ñan mây, song, tre nứa, giang, lá, cỏ, cói…

Trong “ðề án phát triển XK giai ñoạn 2006 - 2010” của Bộ Thương mại, ñịnh hướng phát triển nhóm hàng TCMN chiếm một vị trí rất quan trọng ðây là một trong số ngành ñược ñánh giá là có nhiều tiềm năng phát triển bền vững, xuất khẩu lớn và có tỷ suất lợi nhuận cao Mục tiêu phấn ñấu cho năm

2010 của Việt Nam phải ñạt là 1,5 tỉ USD[5]

Với việc ñược bạn bè thế giới ưa chuộng, Việt Nam ñã nằm trong tốp 3 sau Trung Quốc, Inñônêxia về sản phẩm tre xuất khẩu nhiều nhất, ñứng thứ 2 sau Inñônêxia, ñứng trước Trung Quốc trong số 3 quốc gia dẫn ñầu thị phần sản phẩm mây XK[26]

T rung Quốc 88.32

Lào 0.02 Myanma

Indonexia

6.4

T rung Quốc 6.98%

Lào 0.65%

Myanma 7.93%

Việt Nam 20.07%

Indonexia 6.4%

Các nước xuất khẩu sản phẩm tre

Bảng 2.1 Kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam từ năm

TH Tăng (%)

TH Tăng (%)

TH Tăng (%)

KN Tăng

(%)

662 16,3 821 24,0 997 21,5 1.214 21,7 1511 24,5 5.024 21,6

Nguồn:[5]

Bảng 2.2 Cơ cấu nhóm hàng xuất khẩu giai ñoạn 2006-2010

Thực hiện năm 2006 Dự kiến năm 2010 Nhóm hàng Giá trị

(triệu USD)

Tỷ trọng (%)

Giá trị (triệu USD)

Tỷ trọng (%)

Nguồn: [5]

Ngành nghề mây tre ñan có ñặc ñiểm như sau:

Xét về tổng quan phát triển ngành hàng mây tre ñan của Việt Nam trong những năm qua có thể khái quát ở một mô hình ñặc trưng mang tính tổ chức không gian rõ nét Trước hết, ñó là sự tách biệt về không gian giữa các khâu sản xuất nguyên liệu, sản xuất sản phẩm và thương mại sản phẩm[26]