Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần phân lân ninh bình trên địa bàn tỉnh thái bình

luận văn, thạc sĩ, tiến sĩ, cao học, khóa luận, đề tài

bộ giáo dục và đào tạo trường đạI học nông nghiệp Hà NộI

LỜI CAM ðOAN

Tôi xin cam ñoan rằng, số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là trung thực và hoàn toàn chưa hề ñược sử dụng ñể bảo vệ một học vị nào

Tôi cam ñoan rằng, mọi sự giúp ñỡ ñể thực hiện luận văn này ñã ñược cảm

ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn ñều ñược chỉ rõ nguồn gốc

Tác giả luận văn

Nguyễn Thị Nhung

LỜI CẢM ƠN

để hoàn thành luận văn này, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ban Giám Hiệu trường đại học Nông nghiệp Hà Nội, Viện ựào tạo Sau ựại học, khoa Kinh tế

và Phát triển nông thôn, Bộ môn Phát triển nông thôn; cảm ơn các Thầy, Cô giáo

ựã truyền ựạt cho tôi những kiến thức quy báu trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu

Nhân dịp này, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới PGS.TS Thầy Quyền đình Hà - người ựã dành nhiều thời gian, tạo ựiều kiện thuận lợi, hướng dẫn

về phương pháp khoa học và cách thức thực hiện các nội dung của ựề tài

Tôi xin chân thành cảm ơn ban lãnh ựạo Công ty cổ phần phân lân Ninh Bình, phòng Kinh doanh, phòng Kế toán của Công ty cùng các hộ nông dân tại 4 huyện của tỉnh Thái Bình, các cán bộ khuyến nông, các ựại lý ựã nhiệt tình giúp ựỡ

và cung cấp các thông tin, số liệu cần thiết phục vụ cho quá trình nghiên cứu và hoàn thiện ựề tài này

Cuối cùng, tôi xin gửi lời cảm ơn tới gia ựình, người thân, bạn bè và các anh chị em học viên lớp Kinh tế nông nghiệp Ờ K18A ựã chia sẻ, ựộng viên, khắch lệ và giúp ựỡ tôi trong suốt quá trình nghiên cứu và hoàn thiện luận văn này

Trong quá trình làm nghiên cứu, mặc dù ựã có nhiều cố gắng ựể hoàn thành luận văn, ựã tham khảo nhiều tài liệu và ựã trao ựổi, tiếp thu ý kiến của Thầy Cô và bạn bè Song, do ựiều kiện về thời gian và trình ựộ nghiên cứu của bản thân còn nhiều hạn chế nên nghiên cứu khó tránh khỏi những thiếu sót Vì vậy, tôi rất mong nhận ựược sự quan tâm ựóng góp ý kiến của Thầy Cô và các bạn ựể luận văn ựược hoàn thiện hơn

Hà Nội, ngàyẦthángẦnăm 2011 Tác giả luận văn

Nguyễn Thị Nhung

4.1 Thực trạng sản xuất kinh doanh của Công ty CPPL Ninh Bình 60 4.2 Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ phân bón của Công ty CPPL

4.2.1 Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ phân bón của Công ty CPPL

4.2.2 Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ phân bón của Công ty CPPL

4.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng ựến phát triển thị trường tiêu thụ phân bón của

4.2.4 Thị phần của Công ty CPPL Ninh Bình trên ựịa bàn tỉnh Thái Bình 82

4.2.6 đánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm và chắnh sách bán hàng của

4.3 Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ phân bón của Công ty cổ phần

5.2.2 Một số ựề xuất với công ty cổ phần phân lân Ninh Bình 113

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

CPPL NB Cổ phần phân lân Ninh Bình

UBND Ủy ban nhân dân

3.6 Giá trị sản xuất ngành trồng trọt giai ñoạn 2007 - 2009 50

4.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các thị trường của Công ty giai ñoạn

4.2 Doanh thu, lợi nhuận xét theo sản phẩm của Công ty giai ñoạn 2005-2009 64 4.3 Hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty giai ñoạn 2005-2009 68 4.4 Sản lượng phân bón của Công ty tiêu thụ trên thị trường tỉnh Thái

4.5 Số lượng các xã sử dụng phân bón của Công tygiai ñoạn 2005 - 2009 71 4.6 Sản lượng phân bón của Công ty phân theo chủng loại tiêu thụ trên thị

4.7 Số lượng hội nghị khách hàng của Công ty giai ñoạn 2005 - 2009 74 4.8 Sản lượng phân bón của Công ty tiêu thụ theo mùa vụ trên thị trường

4.12 Thị phần của các công ty sản xuất và kinh doanh phân bón trên ñịa

4.13 Sản lượng tiêu thụ phân bón của Công ty qua các kênh trên ựịa bàn

4.14 đánh giá của người tiêu dùng về chất lượng phân bón của các công ty

4.15 đánh giá của người tiêu dùng về sự ảnh hưởng ựến ựất của phân bón

4.16 đánh giá của người tiêu dùng về hình thức mẫu mã bao bì của các

4.17 đánh giá của người dân về giá bán phân bón của các công ty trên ựịa

4.18 Chắnh sách bán hàng của các công ty áp dụng cho ựại lý cấp I năm 2009 90

4.21 Mục tiêu sản xuất kinh doanh của Công ty giai ựoạn 2010-2020 97

DANH MỤC BIỂU ðỒ

4.1 Lợi nhuận các loại sản phẩm của Công ty giai ñoạn 2005-2009 664.2 Số lượng các xã sử dụng phân bón của Công ty giai ñoạn 2005-2009 714.3 Thị phần các Công ty trên ñịa bàn Thái Bình giai ñoạn 2007 - 2009 83

DANH MỤC SƠ ðỒ

4.3 Sơ ñồ bộ máy phòng kinh doanh hợp lý của công ty CPPL NB 103

1 MỞ ðẦU

1.1 Tính cấp thiết của ñề tài

Trong giai ñoạn kinh tế Việt Nam ñang mở cửa, các doanh nghiệp có rất nhiều cơ hội tìm kiếm lợi nhuận Tuy nhiên, các doanh nghiệp cũng luôn phải ñối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt nên việc giữ vững ñược thị trường ñã khó, việc phát triển ñược thị trường lại càng khó khăn hơn Thị trường ñầu ra hay thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp vì thế mà trở thành vấn ñề sống còn của mỗi doanh nghiệp Có nghiên cứu phát triển thị trường hiện tại thì doanh nghiệp mới có khả năng ñối mặt với các nguy cơ, thách thức mà thị trường sản sinh ra, từ ñó nắm bắt ñược các cơ hội, tận dụng lợi thế của mình ñể ngày càng phát triển hơn nữa trong tương lai

Bên cạnh ñó, lịch sử cho thấy hầu hết các quốc gia muốn tiến lên nền nông nghiệp hóa hiện ñại ñều phải ñi lên từ phát triển nông thôn Nhiều thế kỷ trước, sản xuất nông nghiệp chủ yếu dựa vào ñất, nhưng trong những thập kỷ gần ñây, ñể ñáp ứng lương thực cho sự bùng nổ dân số, sản xuất nông nghiệp phải tăng cường sử dụng phân bón

Nước ta nhờ những thuận lợi về ñất ñai, khí hậu nên ngành sản xuất nông nghiệp trong những năm qua ñã ñạt ñược tốc ñộ tăng trưởng khá cao Năm 2009, xuất khẩu gạo nước ta ñạt con số kỷ lục 6,2 triệu tấn cao nhất từ trước ñến nay

và nổi lên thành nước sản xuất và xuất khẩu hạt tiêu lớn nhất thế giới Thắng lợi của lĩnh vực nông nghiệp là sự tổng hợp của nhiều yếu tố nhưng trong ñó phải kể ñến vai trò khá quan trọng của phân bón Sản lượng cần tăng lên trong khi diện tích ñất nông nghiệp lại khó có khả năng mở rộng, người nông dân ñã cần ñến sự

hỗ trợ của phân bón ñể tăng năng suất cho cây trồng

Tuy nhiên, ñứng trước xu thế hội nhập, thị trường hàng hóa Việt Nam nói chung và thị trường phân bón của công ty cổ phần phân lân Ninh Bình nói riêng

các doanh nghiệp nước ngoài Vấn ñề là làm thế nào ñể phát triển thị trường trong

xu thế thương mại hóa toàn cầu ngày càng trở nên cấp thiết hơn

Theo ông Nguyễn Hạnh Phúc chủ tịch UBND tỉnh Thái Bình: “Năm 2009, tỉnh Thái Bình có tốc ñộ tăng trưởng kinh tế (GDP) là 12,3%, cao nhất trong các tỉnh thuộc khu vực ñồng bằng sông Hồng” Trong ñó, riêng lĩnh vực nông nghiệp ñã chiếm tới 6% tổng giá trị tăng trưởng của tỉnh, năng suất lúa hai vụ của cả tỉnh Thái Bình ñạt hơn 132 tạ/ha với tổng sản phẩm lương thực là hơn 1,15 triệu tấn Tuy nhiên, việc sử dụng phân bón nhằm tăng năng suất cây trồng vẫn chưa ñược người dân quan tâm ñúng mức, chính vì vậy thị trường phân bón tại Thái Bình vẫn còn ñang rất rộng mở ñối với các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh phân bón ðể tận dụng và phát huy ñược những ưu thế của mình, ñồng thời khắc phục những ñiểm

còn yếu ñể ngày càng khẳng ñịnh uy tín trên thị trường, Công ty cổ phần Phân lân

Ninh Bình cần có các chiến lược phát triển thị trường sao cho phù hợp với ñiều kiện của thị trường và của bản thân doanh nghiệp

Từ những lý do trên, tôi tiến hành nghiên cứu ñề tài “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Phân lân Ninh Bình trên ñịa bàn tỉnh Thái Bình”

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1 Mục tiêu chung

Phân tích thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón của Công ty cổ phần Phân lân Ninh Bình Từ ñó, ñưa ra các giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón của công ty

- ðề xuất các giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón của Công ty cổ phần Phân lân Ninh Bình trên ñịa bàn tỉnh Thái Bình

1.3 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.3.1 ðối tượng nghiên cứu

Những vấn ñề kinh tế trong phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón với các chủ thể là Công ty, ñại lý của Công ty, các hội phụ nữ và hộ sử dụng phân bón

tử, dưa bao tử, salát…) xuất khẩu Bên cạnh ñó, hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân bón tại Thái Bình ngày càng ña dạng và phát triển mạnh

2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ

TRƯỜNG TIÊU THỤ PHÂN BÓN

2.1 Cơ sở lý luận

2.1.1 Khái niệm thị trường

ðứng trên các góc ñộ tiếp cận khác nhau hoặc theo các trường phái khác nhau thì có rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trường, ở ñây ta xem xét một số khái niệm sau:

Theo quan ñiểm cổ ñiển: Thị trường ñược coi là cái chợ, cửa hàng… nơi mà

tại ñó diễn ra các hoạt ñộng trao ñổi, mua bán hàng hoá, dịch vụ giữa những người

có hàng hoá và những người cần hàng hoá Với quan ñiểm này thì thị trường ñược gắn liền với một không gian, một thời gian cụ thể Trong ñó người mua, người bán

và hàng hóa cùng xuất hiện trên thị trường

Theo quan ñiểm hiện ñại: Cùng với sự phát triển của sản xuất và lưu thông

hàng hóa, sự phát triển của khoa họa công nghệ, hoạt ñộng trao ñổi giữa người mua

và người bán ñã có nhiều thay ñổi, khái niệm thị trường vì thế cũng biến ñổi và ngày càng ñược bổ sung hoàn thiện hơn

Theo Paul A.Samuelson – nhà kinh tế học theo trường phái kinh tế học hiện ñại thế kỷ 18 “Thị trường là một quá trình trong ñó người mua và người bán một thứ hàng hóa tác ñộng qua lại với nhau ñể xác ñịnh giá cả và số lượng hàng”

Theo Philip Kotler, tác giả nổi tiếng về Marketing, ñịnh nghĩa: “Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao ñổi ñể thoả mãn nhu cầu hay mong muốn ñó” Ở khái niệm này Philip Kotler phân chia người bán thành ngành sản xuất còn người mua thì họp thành thị trường

Theo quan ñiểm chung hiện nay, thị trường ñược coi là tổng hòa các mối quan hệ giữa người mua và người bán, là tổng hợp số cung và cầu về một họặc

một số loại hàng hóa nào ñó Nó ñược biểu hiện ra bên ngoài bằng các hành vi mua bán hàng hóa thông qua giá cả và các phương thức thanh toán nhằm giải quyết các mâu thuẫn về mặt lợi ích giữa các thành viên tham gia thị trường

Với quan ñiểm hiện ñại, giới hạn về không gian và thời gian của thị trường bị xóa nhòa, thị trường không bị giới hạn về mặt không gian và thời gian nhưng ñể tồn tại thị trường vẫn phải hội tụ ñủ các ñiều kiện sau:

- Một là, phải có khách hàng (người mua hàng) nhưng không nhất thiết phải gắn với một ñịa ñiểm xác ñịnh

- Hai là, khách hàng phải có nhu cầu chưa ñược thỏa mãn ðây chính là yếu

tố thúc ñẩy khách hàng mua hàng hóa và dịch vụ

- Ba là, khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng phải có khả năng trả tiền ñể mua hàng nghĩa là nhu cầu ñược thực hiện

2.1.2 Các yếu tố của thị trường

Thị trường dù theo quan ñiểm nào thì cũng bao gồm các yếu tố cấu thành sau:

- Cung hàng hóa: là số lượng hàng hóa, dịch vụ mà người bán có khả năng bán và sẵn sàng bán ở các mức giá khác nhau Tổng hợp các nguồn cung ứng sản phẩm trên thị trường tạo nên cung hàng hóa

Cung hàng hóa vĩ mô gồm sản xuất trong nước, nguồn nhập khẩu, nguồn hàng ñại lý cho nước ngoài, tồn kho ñầu kỳ trong lưu thông Cung hàng hóa vi mô

ở các doanh nghiệp gồm tồn kho ñầu kỳ, nguồn tự huy ñộng, nguồn tiết kiệm và nguồn hàng từ ngoài

Cung hàng hóa vận ñộng theo xu hướng tỉ lệ thuận với giá cả hàng hóa, giá cao lượng - cung ứng cao, giá thấp - lượng cung ứng thấp Ngoài sự tác ñộng của giá cả cung hàng hóa còn chịu sự tác ñộng của các nhân tố: chi phí sản xuất, cầu hàng hóa, yếu tố chính trị xã hội, trình ñộ công nghệ, tài nguyên thiên nhiên, kỳ vọng của người cung ứng

- Cầu hàng hóa: là số lượng hàng hóa, dịch vụ mà người mua có khả năng mua và sẵn sàng mua ở các mức giá khác nhau Tổng hợp các nhu cầu của khách

hàng tạo nên cầu hàng hóa

Tổng cầu hàng hóa vĩ mô bao gồm: nhu cầu cho sản xuất xây dựng trong nước, nhu cầu cho an ninh quốc phòng, nhu cầu cho xuất khẩu, nhu cầu cho bổ sung

dự trữ và nhu cầu cho dự trữ cuối kỳ trong lưu thông Tổng cầu hàng hóa vi mô: là toàn bộ nhu cầu về các hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp trong kỳ có tính ñến lượng hàng tồn kho ñầu kỳ, khả năng tự khai thác và nguồn hàng tiết kiệm trong sản xuất kinh doanh

Cầu hàng hóa vận ñộng theo xu hướng tỉ lệ nghịch với giá cả hàng hóa, giá cao - lượng cầu thấp, giá thấp – lượng cầu cao Ngoài sự tác ñộng của giá cả, cầu hàng hóa còn chịu sự tác ñộng của cá nhân tố sau: quy mô thị trường, cung hàng hóa, thu nhập của dân cư, thị yếu hay sở thích, giá cả của những hàng hóa có liên quan (hàng hóa bổ sung, hàng hóa thay thế), kỳ vọng của người tiêu dùng

- Giá cả: Giá cả hàng hóa là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa trên

thị trường Giá cả hàng hóa lên xuống xoay quanh giá trị và chịu tác ñộng của các quy luật của nền kinh tế thị trường như quy luật cung cầu, quy luật tiền tệ Giá cả hàng hóa là một ñại lượng biến ñộng do sự tương tác giữa cung và cầu trên thị trường của một loại hàng hóa Người mua ñại diện cho cầu hàng hóa Người bán ñại diện cho cung hàng hóa Người mua luôn muốn mua với giá thấp, còn người bán muốn bán với giá cao Giá cả hàng hóa ñược hình thành trên thị trường là mức giá

mà người mua và người bán chấp nhận, gọi là mức giá cân bằng

Giá cả hàng hóa chịu tác ñộng của những nhân tố: chi phí sản xuất kinh

doanh, sức mua của ñồng tiền, tâm lý thị yếu của người tiêu dùng, quan hệ cung cầu hàng hóa, canh tranh

+ Cạnh tranh: là sự tranh giành giữa các nhà sản xuất và kinh doanh trên thị

trường nhằm có ñược nguồn cung ứng các dịch vụ và nguyên liệu ñầu vào ñể sản xuất hoặc lôi kéo ñược khách hàng về phía mình Cạnh tranh ñược xem xét dưới nhiều hình thức khác nhau: cạnh tranh tự do, cạnh tranh thuần túy, cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh phi giá cả, cạnh tranh mang tính ñộc quyền, cạnh tranh lành mạnh, cạnh tranh không lành mạnh

Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là yếu tố tất yếu thực hiện các chức năng sau:

Cạnh tranh làm cho giá cả hàng hóa dịch vụ giảm xuống

Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải tối ưu hóa các yếu tố ñầu vào của sản xuất kinh doanh

Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp không ngừng áp dụng kĩ thuật mới và công nghệ tiến bộ

Cạnh tranh là công cụ tước quyền thống trị về mặt kinh tế trong lịch sử

2.1.3 Phân loại thị trường phân bón

ðể có một phương pháp tiếp cận thị trường phân bón ñúng ñắn và một chiến lược kinh doanh phù hợp, người ta tiến hành nghiên cứu thị trường phân bón trên nhiều góc ñộ Dưới mỗi một góc ñộ, thị trường phân bón lại ñược phân thành nhiều loại khác nhau nhằm giúp cho việc nhận diện thị trường một cách cặn kẽ hơn

Thị trường phân bón thường ñược phân loại theo các tiêu thức sau:

a Căn cứ theo ñối tượng phân bón mua bán trên thi trường

- Thị trường phân bón khoáng ñơn: là dạng phân bón có một thành phần khoáng chất cơ bản.Thuộc về nhóm phân bón này có: Phân ñạm mà khoáng chất chính là nitơ; phân lân với khoáng chất chính là phân phốt phát, phân kali với khoáng chất chính là kali

- Thị trường phân bón ña yếu tố: là dạng phân bón có trên 2 thành phần khoáng chất Thuộc về nhóm phân bón này có: Phân phức hợp (Mono amon photphat còn gọi là MAP và Diamon photphat còn gọi là DAP); phân khoáng trộn (phân NPK)

- Phân hữu cơ sinh học: là các dạng phân ñược sản xuất từ nguyên liệu hữu

cơ thông qua tác ñộng của vi sinh vật hoặc các tác nhân sinh học khác

- Phân hữu cơ khoáng: là dạng phân ñược sản xuất từ nguyên liệu hữu cơ ñược trộn thêm một hay nhiều yếu tố dinh dưỡng Trong ñó có ít nhiều một yếu tố dinh dưỡng ña lượng

- Phân bón lá: là dạng phân bón dùng tưới hoặc phun trực tiếp vào lá hoặc

thân cây ựể cung cấp chất dinh dưỡng trực tiếp cho cây trồng

b Căn cứ vào tắnh chất cạnh tranh

- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: là thị trường bao gồm rất nhiều người mua

và người bán cùng một loại sản phẩm phân bón giống nhau Việc gia nhập hay rút lui khỏi thị trường là hoàn toàn tự do ựối với mọi người mua và người bán Quy mô kinh doanh hàng hóa ựối với mỗi chủ thể không lớn hơn so với toàn bộ thị trường Không có sự liên kết giữa người mua và người mua, người bán với người bán và người mua với người bán Người mua luôn muốn tối ựa tổng lợi ắch và người bán luôn muốn tối ựa tổng lợi nhuận Không một người mua hay người bán nào có ảnh hưởng lớn ựến mức giá thị trường hiện hành, giá cả hàng hóa hoàn toàn do thị trường quyết ựịnh

- Thị trường cạnh tranh ựộc quyền: là thị trường gồm nhiều người mua và người bán cùng một loại phân bón mà giá cả thị trường không ựông nhất mà dao ựộng trong một khoảng rộng do có sự khác biệt về chất lượng, thương hiệu sản phẩm

và các dịch vụ theo kèmẦ Trên thị trường này, người bán có thể chào những mức giá khác nhau và người mua cũng sẵn sàng mua theo các mức giá khác nhau ựó

- Thị trường cạnh tranh ựộc quyền tập ựoàn: là thị trường chỉ bao gồm một số

ắt người bán do ựiều kiện gia nhập thị trương rất khó khăn Trên thị trường này, chủng loại phân bón có thể giống hoặc không giống nhau và các doanh nghiệp ựều

có xu hướng chấp nhận mức giá của ngành và các tập ựoàn thường có xu hướng liên kết ựể xác ựịnh mức giá phù hợp cho sự phát triển của toàn ngành

- Thị trường ựộc quyền tuyệt ựối: là thị trường chỉ có một người bán một loại sản phẩm phân bón đó có thể là một tổ chức Nhà nước hoặc một tổ chức ựộc quyền tư nhân.Giá cả thị trường do nhà ựộc quyền quyết ựịnh tùy theo mục tiêu nhất ựịnh của nhà ựộc quyền Mức giá có thể ựặt thấp hơn giá thành hoặc rất cao so với giá thành

c Căn cứ vào mục ựắch hoạt ựộng của doanh nghiệp

- Thị trường ựầu vào: là thị trường mua bán các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ nhằm ựảm bảo các yếu tố ựầu vào cho quá trình sản xuất, kinh doanh phân bón

ñược tiến hành Thị trường ñầu vào của doanh nghiệp phân bón bao gồm thị trường lao ñộng, thị trường nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, thị trường vốn…

- Thị trường ñầu ra: là thị trường mua bán các sản phẩm phân bón do doanh nghiệp sản xuất hoặc kinh doanh (mua vào bán ra ñể kiếm lời) Thi trường ñầu ra của doanh nghiệp còn gọi là thị trường tiêu thụ phân bón của doanh nghiệp

Ranh giới giữa hai hình thức này chỉ là tương ñối vì thị trường ñầu vào của doanh nghiệp này có thể là thị trường ñầu ra của doanh nghiệp kia và ngược lại

d Căn cứ vào tính chất của phân bón trên thị trường

- Thị trường sản phẩm phân bón thay thế: là thị trường mà ở ñó các loại phân bón ñược ñưa ra trao ñổi trên thị trường có thể thay thế ñược cho nhau, nghĩa là khi một loại phân bón này không thỏa mãn ñược yêu cầu hoặc giá cả thì người tiêu dùng có thể chuyển sang tiêu dùng một loại phân bón khác Chính vì vậy, trên thị trường này người tiêu dùng có nhiều cơ hội ñể lựa chọn loại phân bón cho mình nên mức ñộ cạnh tranh là rất lớn

- Thị trường sản phẩm phân bón bổ sung: là thị trường mà ở ñó loại phân bón ñược ñưa ra trao ñổi trên thị trường là những loại phân bón bổ sung cho nhau, nghĩa

là khi tiêu dùng loại phân bón này cần có loại phân bón khác bổ trợ cho chúng, Trên thị trường này, giữa người bán thường có sự thỏa hiệp với nhau trong việc tiêu thụ sản phẩm

2.1.4 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phân bón

a Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phân bón

Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phân bón là một bộ phận thị trường của doanh nghiệp, bao gồm một hay nhiều nhóm khách hàng với các nhu cầu tương tự (hoặc giống nhau) về một hoặc một số loại sản phẩm phân bón mà doanh nghiệp phân bón có thể cung ứng ñể ñáp ứng nhu cầu của khách hàng Như vậy, thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phân bón chỉ bao gồm nhóm khách hàng tiêu thụ các sản phẩm phân bón của doanh nghiệp chứ không bao gồm các nhà cung ứng các sản phẩm dịch vụ ñầu vào cho hoạt ñộng sản xuất phân bón của doanh nghiệp (như nguyên nhiên vật liệu, máy móc thiết bị)

b Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phân bón

Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phân bón có thể ựược phân loại theo các tiêu thức sau:

- Theo tiêu thức sản phẩm: theo tiêu thức này, doanh nghiệp sẽ xác ựịnh thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp theo ngành hàng (loại sản phẩm hoặc nhóm hàng mà doanh nghiệp tiêu thụ trên thị trường) Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phân bón theo tiêu thức sản phẩm có thể ựược phân thành: thị trường phân lân (thị trường phân lân nung chảy & phân supe lân), thị trường phân ựạm, thị trường phân NPK

- Theo tiêu thức ựịa lý: theo tiêu thức này, doanh nghiệp sẽ xác ựịnh thị

trường của mình theo phạm vi ựịa lý mà doanh nghiệp kinh doanh Phạm vi ựịa lý

ựó có thể rộng hay hẹp phụ thuộc vào khả năng kinh doanh của mỗi doanh nghiệp

Theo tiêu thức ựịa lý, thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phân bón có thể ựược phân thành:

Thị trường nước ngoài Thị trường trong nước

- TT Châu Âu: đức, AnhẦ - TT miền Bắc: Thái Bình, Hải PhòngẦ

- TT Châu Á: Trung Quốc, LàoẦ - TT miền Trung: đà Nẵng, HuếẦ

- TT Châu Mỹ: Brazin, MehicoẦ - TT miền Nam: TPHCM, Cần Thơ

- Theo tiêu thức nhóm khách hàng: Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mô

tả thị trường của mình theo nhóm khách hàng mà họ hướng tới ựể thỏa mãn bao gồm: khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng theo lý thuyết Nhu cầu của khách hàng rất ựa dạng và mỗi khách hàng ựều có một nhu cầu cụ thể nhất ựịnh

mà mỗi doanh nghiệp với một giới hạn nhất ựịnh về năng lực (nguồn lực, khả năng sản xuất kinh doanhẦ không thể ựáp ứng ựược tất cả điều này dẫn ựến thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phân bón chỉ bao gồm những khách hàng mà doanh nghiệp có thể ựáp ứng và chinh phục ựược

Thị trường tiêu thụ sản phẩm theo nhóm khách hàng thường ựược gắn liền

với các nhu cầu của họ Khách hàng của doanh nghiệp phân bón theo tiêu thức này

doanh nghiệp phân bón cần hướng tới

- Theo tiêu thức sản phẩm, doanh nghiệp phân bón sẽ biết ñược sản phẩm mà doanh nghiệp có khả năng thỏa mãn ñược nhu cầu của khách hàng

- Theo tiêu thức ñịa lý, doanh nghiệp phân bón sẽ giới hạn ñược phạm vi không gian mà doanh nghiệp có khả năng thâm nhập, chiếm lĩnh,

- Theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ, doanh nghiệp phân bón sẽ biết ñược ñối tượng mua mà doanh nghiệp cần chinh phục

ðể có cái nhìn tổng quan về thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phân bón, tốt nhất doanh nghiệp phân bón cần sử dụng phối hợp cả ba tiêu thức trên

ñể xác ñịnh thị trường mục tiêu của doanh nghiệp

c Vai trò của thị trường tiêu thụ sản phẩm trong hoạt ñộng sản xuất kinh doanh phân bón

ðối với hoạt ñộng sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt ñộng sản xuất kinh doanh phân bón nói riêng trong nền kinh tế thị trường thì thị trường tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn ñề sống còn ñối với doanh nghiệp phân bón, vì các lý do sau

- Thị trường tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp phân bón thực hiện ñược về mặt giá trị sản phẩm phân bón mà doanh nghiệp sản xuất và cung ứng ra thị trường Bởi vì, qua thị trường doanh nghiệp bán ñược sản phẩm, thu ñược tiền ñể bù ñắp chi phí kinh doanh, thực hiện ñược tái sản xuất và thu ñược lợi nhuận ñể tích lũy, thực hiện ñược tái sản xuất mở rộng, nhừ ñó mà doanh nghiệp có thể tăng trưởng và phát triển ñược

- Thị trường là nơi cung cấp thông tin và hướng dẫn cho doanh nghiệp phân bón trong hoạt ñộng sản xuất kinh doanh: giúp doanh nghiệp phân bón nhận diện ñược các cơ hội và thách thức trong kinh doanh: thông qua mối quan hệ qua lại giữa người mua – người bán, giữa cung – cầu và xu hướng biến ñộng của cung cầu trên thị trường ñể giải quyết ba vấn ñề cơ bản của sản xuất kinh doanh là sản xuất cái gì? như thế nào? và cho ai? Trên cơ sở ñó, doanh nghiệp phân bón sẽ ñưa ra ñược chiến lược kinh doanh phù hợp, có những giải pháp và chính sách ñúng ñắn trong hoạt ñộng sản xuất kinh doanh phân bón

- Thị trường là nơi quan trọng ñể ñánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tính ñúng ñắn của các chủ trương, chính sách, biện pháp kinh tế

- Thị trường là “tấm gương” phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh “sức sống” của doanh nghiệp: doanh nghiệp ñang tăng trưởng phát triển, ñang tồn tại hay có nguy cơ phá sản

- Thị trường phá vỡ ranh giới “cục bộ” của sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc

ñể tạo thành thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân và làm cho ngành sản xuất phân bón trong nước tiếp cận và hòa nhập ñược với ngành phân bón thế giới

2.1.5 Phát triển thị trường tiêu thụ phân bón

2.1.5.1 Vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ phân bón

- Phát triển thị trường tiêu thụ phân bón giúp cho mặt giá trị của phân bón ñược thực hiện Nhờ ñó mà quá trình tái sản xuất phân bón ñược giữ vững và có ñiều kiện phát triển, doanh nghiệp phân bón nhờ ñó mà không ngừng củng cố và nâng cao vị thế của mình trên thương trường

- Phát triển thị trường tiêu thụ phân bón giúp doanh nghiệp phân bón không ngừng mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh phân bón và nâng cao năng lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mình

2.1.5.2 Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ phân bón

a Nội dung

Với quan ñiểm “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là tổng hợp các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp nhằm ñưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị

trường của doanh nghiệp ựạt mức tối ựa, từ ựó nâng cao lợi nhuận, mở rộng thị phần, tăng quy mô sản xuất và kinh doanh, nâng cao uy tắn của doanh nghiệp bằng nhãn mác các sản phẩm hàng hóa dịch vụ của mìnhỢ thì phát triển thị trường tiêu thụ phân bón về mặt nội dung ựược nhìn dưới hai góc ựộ sau:

- Xét theo hình thức của thị trường, nội dung phát triển thị trường tiêu thụ phân bón gồm

+ Phát triển theo chiều rộng: là việc mở rộng thị trường tiêu thụ phân bón theo phạm vi ựịa lý, tăng quy mô sản xuất kinh doanh, mở rộng chủng loại phân bón, tăng số lượng khách hàng

để phát triển thị trường theo hướng này, doanh nghiệp phân bón phải mở rộng mạng lưới tiêu thụ của mình bằng cách: phát triển mạng lưới bán buôn (các ựại

lý trung gian) và các cửa hàng bán lẻ tại những ựịa ựiểm mới: tăng số lượng nhân viên bán hàng và tiếp thị: tăng năng lực và quy mô sản xuất kinh doanh bằng cách tăng ca, tăng giờ, phát triển cơ sở sản xuất mớiẦ ựể tăng khối lượng sản phẩm cung ứng trên thị trường: mở rộng chủng loại phân bón cung ứng và sản xuất (những sản phẩm phân bón này không phải là những sản phẩm có tắnh chất khác biệt ựối với cả doanh nghiệp và thị trường)

Phát triển thị trường tiêu thụ phân bón theo chiều rộng có thể làm cho doanh

số bán ra tăng lên nhưng hiệu quả kinh tế chưa chắc ựã cao, nó chỉ phản ánh ựược

sự phát triển về lượng của doanh nghiệp

+ Phát triển theo chiều sâu: để ựạt ựược sự phát triển về chất, doanh nghiệp nên phát triển thị trường tiêu thụ phân bón theo chiều sâu đó là việc nâng cao hoạt ựộng tiêu thụ phân bón trên cơ sở thị trường và năng lực sản xuất kinh doanh hiện

có của doanh nghiệp

để phát triển thị trường theo hướng này, doanh nghiệp phân bón phải: tạo

ra sự khác biệt hóa sản phẩm của doanh nghiệp so với sản phẩm của các doanh nghiệp khác, tăng ựộ thỏa dụng của sản phẩm và tăng cường ựầu tư vào công tác quảng bá, tiếp thị ựể mở rộng nhu cầu và kắch thắch nhu cầu tiêu dùng sản phẩm

của doanh nghiệp, cải tiến công tác quản trị hoạt ñộng bán hàng…

Phát triển thị trường tiêu thụ phân bón theo chiều sâu không chỉ làm cho doanh

số bán ra của doanh nghiệp phân bón tăng lên mà còn làm tăng tỷ suất lợi nhuận của doanh nghiệp, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường

- Xét theo yếu tố của thị trường, nội dung phát triển thị trường tiêu thụ phân bón gồm

+ Phát triển khách hàng: theo hướng này, doanh nghiệp phân bón sẽ tìm mọi cách ñể tăng số lượng người mua các sản phẩm phân bón của doanh nghiệp

ðể phát triển thị trường theo hướng này, doanh nghiệp phân bón phải ñẩy mạnh các họat ñộng maketing mà chủ yếu là phát triển các hình thức quảng cáo và các hoạt ñộng yểm trợ xúc tiến bán hàng Kết quả là doanh nghiệp sẽ tăng ñược số lượng sản phẩm bán ra do lượng khách hàng mua tăng lên, doanh số bán hàng tăng lên

+ Phát triển chủng loại phân bón: theo hướng này, mỗi doanh nghiệp phân bón sẽ tìm cách phát triển thị trường bằng việc triển khai các chủng loại phân bón mới Các chủng loại phân bón mới này có thể do chính doanh nghiệp nghiên cứu sản xuất ra hoặc khai thác bằng con ñường thương mại (ñặt hàng, gia công hoặc nhập khẩu)

Phát triển thị trường theo hướng này, doanh nghiệp phân bón cũng phải ñẩy mạnh các hoạt ñộng nghiên cứu thị trường ñể nắm bắt nhu cầu mới của khách hàng cũng như các hoạt ñộng maketing quảng bá sản phẩm mới ñến người tiêu dùng Kết quả là doanh nghiệp sẽ tăng ñược chủng loại phân bón cung ứng ra thị trường, nhờ

ñó sẽ tăng doanh số tiêu thụ và tăng lợi nhuận

- Mở rộng phạm vi ñịa lý: theo hướng này, doanh nghiệp phân bón sẽ mở rộng thị trường tiêu thụ bằng cách thâm nhập vào thị trường mới

ðể có thể phát triển ñược thị trường theo hướng này, doanh nghiệp phải ñẩy mạnh các hoạt ñộng nghiên cứu khu vực thị trường mới Kết quả là doanh nghiệp phân bón sẽ mở rộng ñược thị trường tiêu thụ về mặt không gian, số lượng người mua tăng

lên, số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên do thị trường tiêu thụ ñược mở rộng, nhờ ñó

mà doanh số tiêu thụ và lợi nhuận cũng sẽ tăng

b Hoạt ñộng phát triển thị trường tiêu thụ phân bón

Xây dựng chiến lược tiêu thụ phân bón

ðể phát triển thị trường tiêu thụ phân bón, các doanh nghiệp phân bón cần phải xây dựng ñược chiến lược về tiêu thụ phân bón Trình tự xây dựng chiến lược

về tiêu thụ phân bón bao gồm:

- Bước 1: Nghiên cứu thị trường và dự báo mức phân bón bán ra

- Bước 2: Xây dựng chiến lược tiêu thụ phân bón

- Bước 3: Lựa chọn quyết ñịnh chiến lược tiêu thụ phân bón

Bước 1 Nghiên cứu thị trường và dự báo mức phân bón bán ra

- Sự cần thiết

ðể có thể phát triển thị trường tiêu thụ phân bón, công việc ñầu tiên và cần thiết ñối với mỗi doanh nghiệp hoạt ñộng sản xuất kinh doanh phân bón là nghiên cứu thị trường phân bón Nghiên cứu thị trường phân bón là việc phân tích về lượng

và chất của cung và cầu phân bón Mục tiêu nghiên cứu thị trường phân bón là ñể có ñược những thông tin cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ phân bón Các thông tin này giúp doanh nghiệp trả lời cho các câu hỏi; Doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào? Tiềm năng của thị trương ra sao? làm thế nào

ñể nâng cao doanh số? Sản phẩm dịch vụ như thế nào? Giá cả bao nhiêu? Cách thức

tổ chức mạng lưới tiêu thụ như thế nào?

Công tác nghiên cứu thị trường còn có ý nghĩa ñặc biệt quan trọng vì ñây là cơ

sở giúp cho các doanh nghiệp xác ñịnh khả năng tiêu thụ phân bón; khả năng cung ứng phân bón của các doanh nghiệp khác trên thị trường; mức giá bán của từng loại phân bón: mạng lưới và hiệu quả công tác tiêu thụ và các quyết ñịnh quan trọng khác trong tiêu thụ sản phẩm

Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp biết ñược xu hướng, sự biến ñổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ ñối với sản phẩm của doanh nghiệp, sự biến ñộng của thu nhập và giá cả, sự ảnh hưởng của môi trường và chính sách tiêu

ảnh hưởng tới hoạt ñộng tiêu thụ phân bón của doanh nghiệp Cùng với việc phân tích khả năng nội lực của doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ có ñược thông tin ñầy ñủ

ñể lựa chọn cho mình một chiến lược tiêu thụ phân bón phù hợp cũng như tìm biện pháp thích hợp ñể phát triển thị trường tiêu thụ phân bón của mình

- Nội dung nghiên cứu thị trường phân bón:

Quá trinh nghiên cứu thị trường thực hiện qua ba bước: Thu thập thông tin, xử

lý thông tin và ra quyết ñịnh

Nghiên cứu thị trường có hai cấp ñộ:

Nội dung của nghiên cứu khái quát thị trường phân bón bao gồm: nghiên cứu tổng cầu phân bón, tổng cung phân bón, giá cả thị trường của từng loại (nhóm) phân bón, ảnh hưởng của các nhân tố môi trường và chính sách của Chính phủ ñối với từng loại (nhóm) phân bón ñó…

+ Nghiên cứu tổng cầu phân bón là nghiên cứu tổng khối lượng nhu cầu về phân bón và cơ cấu từng loại phân bón ñược sử dụng với giá cả từng loại phân bón trong từng khoảng thời gian

Nghiên cứu về tổng cầu phân bón cũng cần ñược xem trên từng khu vực thị trường, trên từng vùng ñất ñối với từng loại cây trồng ðặc biệt, cần phải nghiên cứu thị trường phân bón trọng ñiểm ñối với từng chủng loại phân bón và giá thị trường của loại phân bón ñó trên khu vực thị trường và trong từng khoảng thời gian + Nghiên cứu tổng cung phân bón là nghiên cứu khả năng sản xuất của các doanh nghiệp sản xuất phân bón trong một thời gian có khả năng cung ứng ra thị trường tổng số bao nhiêu lượng phân bón, khả năng nhập khẩu phân bón, dự trù phân bón tồn kho của xã hội là bao nhiêu Giá phân bón sản xuất, giá phân bón nhập khẩu, chênh lệch giữa giá bán và giá mua trên thị trường, ước tính chi phí vận chuyển và nộp thuế ñể xác ñịnh lượng phân bón sản xuất và thu mua hoặc nhập khẩu

+ Nghiên cứu chính sách của Chính phủ ñối với từng mặt hàng phân bón; chính sách thuế ñối với sản xuất và nhập khẩu phân bón, giá các loại dịch vụ có liên quan như cước vận tải, giá thuê kho tàng, ñất ñai và lãi suất vay ngân hàng…

+ Nghiên cứu các nhân tố môi trường như thời tiết, khí hậu, môi sinh, biến ñộng về môi trường… ảnh hưởng ñến cầu phân bón ñể phân tích ñươch những ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của Công ty cũng như thời cơ có thể phát sinh

Ngoài những vấn ñề trên, nghiên cứu khái quát thị trường phân bón, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu ñộng thái và xu thế vân ñộng của thị trường phân bón

và lĩnh vực kinh doanh phân bón (tăng trưởng, bão hòa, ñình trệ hay suy thoái) trên từng khu vực thị trường và trong từng thời ñiểm, xác ñịnh tỷ phần thị trường của những doanh nghiệp lớn và chính sách cung ứng hàng của họ

Nghiên cứu chi tiết thị trường phân bón thực chất là nghiên cứu khách mua và khách bán mặt hàng phân bón và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn Nghiên cứu chi tiết thị trường ñể trả lời các câu hỏi: Ai mua hàng? mua bao nhiêu? cơ cấu mặt hàng? mua ở ñâu? mua dùng ñể làm gì? ñối thủ cạnh tranh là ai?

Khi nghiên cứu chi tiết thị trường, doanh nghiệp phải xác ñịnh ñược tỷ trọng thị trường doanh nghiệp ñạt ñược (thị phần của doanh nghiệp) và thị phần của các doanh nghiệp khác cùng ngành; so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã phẩm cấp các dịch vụ khách hàng của doanh nghiệp so với doanh nghiệp khác… ñể có biện pháp ñổi mới thu hút khách hàng mua hàng của doanh nghiệp Bên cạnh ñó, nghiên cứu chi tiết thi trường còn yêu cầu doanh nghiệp phải rất chú ý tới công tác nghiên cứu khách hàng vì khách hàng là ñối tượng phục vụ doanh nghiệp, là sự sống còn của doanh nghiệp Nội dung của việc nghiên cứu khách hàng bao gồm các vấn ñề sau:

* Xác ñịnh thông số khái quát phân loại khách hàng tiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học (mức thu nhập, nghề nghiệp, vùng cư trú )

* Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách hàng và ảnh hưởng của việc trao ñổi thông tin mua bán ñến tiến trình mua hàng của khách hàng

* Nghiên cứu ñộng cơ mua sắm và hàng vi ứng xử của khách hàng tiềm năng

* Nghiên cứu tâm lý của khách hàng

- Phương pháp nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp phân bón:

Người ta dùng hai phương pháp cơ bản sau:

+ Phương pháp nghiên cứu tại bàn

+ Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường

* Phương pháp nghiên cứu tại bàn (hay phương pháp nghiên cứu văn phòng) là cánh nghiên cứu bằng hìn thức thức thu thập thông tin qua tài liệu như sách báo, tạp chí, bản tin kinh tế, bản tin thị trường, tạp chí thương mại, niêm giám thống kê và các loại tài liệu có liên quan ñến việc sản xuất và kinh doanh phân bón Tài liệu cần nghiên cứu khả năng sản xuất và cung ứng phân bón, khả năng nhập khẩu phân bón, mức phân bổ tồn kho xã hội, nhu cầu của khách hàng, giá thị trường của từng chủng loại phân bón và khả năng biến ñộng

Với phương pháp nghiên cứu tại bàn, doanh nghiệp phân bón có thể tìm tài liệu ở ngoài doanh nghiệp (ñặc biệt là tài liệu liên quan ñến các doanh nghiệp phân bón ñang chiếm tỷ trọng thị phần lớn); cũng có thể nghiên cứu tài liệu ở trong doanh nghiệp nếu doanh nghiệp ñã có tài liệu liên quan ñến việc mua, bán mặt hàng phân bón này và doanh nghiệp ñang chiếm một thị phân ñáng kể

Nghiên cứu tại bàn sẽ giúp cho doanh nghiệp phân bón có một cái nhìn khái quát về thị trường phân bón Bên cạnh mặt hạn chế là nguồn thông tin thu thập có

ñộ trễ so với thực tế thì phương pháp này tương ñối dễ làm, có thể nhanh, ít tốn chi phí, nhưng ñòi hỏi người nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, ñánh giá và sử dụng các tài liệu ñược thu thập một cách ñầy ñủ và tin cậy

* Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: là phương pháp cử trực tiếp cán bộ ñến tận nơi nghiên cứu Việc nghiên cứu nay thông qua quan sát, tiếp xúc trực tiếp tới khách hàng tại các kho, quầy hàng, cửa hàng của doanh nghiệp, qua hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm, tại các chân ruộng hoặc bằng phương pháp ñiều tra, phỏng vấn…

Nghiên cứu tại hiện trường cho phép các doanh nghiệp thu thập ñược các thông tin sinh ñộng, thực tế, cập nhật nhưng tốn chi phí và cần phải có cán bộ vững vàng về chuyên môn và ñầu óc thực tế

để khắc phục nhược ựiểm của từng phương pháp và bổ trợ ưu ựiểm cho nhau, doanh nghiệp nên sử dụng kết hợp cả hai phương pháp trên

- Dự báo mức bán phân bón

Trên cơ sở kết quả nghiên cứu thi trường, doanh nghiệp cần dự báo mức bán phân bón Dự báo mức bán phân bón là một vấn ựề rất cần thiết cho việc xây dựng chiến lược tiêu thụ phân bón Hầu hết các quyết ựịnh trong tiêu thụ phân bón ựiều ựược dựa trên những dự báo về mức phân bón bán ra của doanh nghiệp Thực tế ựã chứng tỏ nếu công tác dự báo càng có ựộ chắnh xác cao thì doanh nghiệp càng có nhiều khả năng ựưa ra quyết ựịnh ựúng ựắn Thông qua những dự báo về mức bán phân bón, các doanh nghiệp có thể giải ựáp một số vấn ựề như:

+ đánh giá lợi ắch và những thiệt hại khi quyết ựịnh thâm nhập vào một thị trường mới, ựánh giá khă năng và mức ựộ khai thác thị trường hay quyết ựịnh thay ựổi năng lực kinh doanh cho phù hợp với yêu cầu của thị trường

+ Phân tắch và quyết ựịnh việc duy trì hay thay ựổi chắnh sách tiêu thụ phân bón, ựánh giá mức ựộ và hiệu lực của những thay ựổi cần thiết trên cơ sở so sánh triển vọng bán hàng

Hiện ựang tồn tại hai quan ựiểm dự báo nhu cầu và mức bán: Một là, dự báo

biến ựộng gồm: Tiên lượng tiềm năng thị trường (khả năng mua hàng của khách hàng trên toàn bộ thị trường và từng thị trường), dự báo thị trường triển vọng (khả năng tiêu thụ ở các thị trường chắnh, phụ hoặc các thị trường mới của doanh nghiệp hoặc ựối tượng khách hàng trọng ựiểm, thường xuyên hay mớiẦ), dự báo về mức

bán sản phẩm một loại hoặc một nhóm sản phẩm trong kỳ Hai là, dự báo trực tiếp

bán hàng của doanh nghiệp, trong ựó bao hàm các tác nhân biến ựộng và các tác nhân khác như các tham số dự báo mức bán

Doanh nghiệp phân bón có thể thực hiện dự báo trong ngắn hạn, trung hạn và dài hạn

* Dự báo ngắn hạn (trong vài ngày hoặc vài tuần): dự báo này ựòi hỏi tắnh chắnh xác, cụ thể ựể trực tiếp phục vụ cho chỉ ựạo hoạt ựộng kinh doanh cũng như hoạt ựộng tiêu thụ ở các ựại lý, cửa hàng của doanh nghiệp Dự báo ngắn hạn giúp doanh nghiệp giải quyết một số vấn ựề tác nghiệp thường xuyên liên quan tới sự

phát triển nhu cầu, của cung ứng, phân phối ñồng thời cả trong việc dự phòng một

số giải pháp tình thế nên có biến ñộng ở một khâu trong hệ thống cung ứng, gây khó khăn cho việc ñáp ứng nhu cầu thi trường

* Dự báo trung hạn (thời gian từ vài tháng ñến một hoặc hai năm); dự báo này

có tính chất tổng hợp và chỉ ra ñược xu hướng và tốc ñộ phát triển Dự báo này phục vụ cho việc hoạch ñịnh kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, hoạch ñịnh các chính sách phân phối sản phẩm, quảng cáo, giá cả dịch vụ trong hoạt ñộng tiêu thụ

* Dự báo dài hạn (thời gian từ ba năm trở lên): dụ báo này có tính tổng hợp, mang tính phương hướng về hoạt ñộng của doanh nghiệp Dự báo này có tác dụng lớn trong việc hoạch ñịnh chiến lược kinh doanh, kế hoạch kinh doanh dài hạn, hoặc

ñề ra nhưng chương trình mục tiêu

Các dự báo trên là hết sức cần thiết cho các doanh nghiệp phân bón trong việc hoạch ñịnh và xây dựng chiến lược tiêu thụ phân bón của doanh nghiệp trong từng thời kỳ cũng như chiến lược kinh doanh và sự phát triển khuyếch trương của doanh nghiệp trong tương lai

Bước 2: Xây dựng chiến lược tiêu thụ phân bón

Chiến lược tiêu thụ phân bón là ñịnh hướng hoạt ñộng tiêu thụ phân bón có mục tiêu của doanh nghiệp cho những thời kỳ nhất ñịnh và hệ thống các giải pháp nhằm thực hiện những mục tiêu ñề ra

Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ phân bón bao gồm: tăng lượng phân bón tiêu thụ, tăng doanh thu; tối ña hóa lợi nhuận; mở rộng thị trường (trong và ngoài nước); nâng cao uy tín của doanh nghiệp

ðối với mỗi doanh nghiệp, việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm cho mặt hàng kinh doanh của mình có vai trò quan trọng quyết ñịnh sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh, của doanh nghiệp Việc xây dựng chiến lược tiêu thụ phân bón sẽ giúp doanh nghiệp phân bón nắm bắt kịp thời nhu cầu khách hàng, chủ ñộng ñối phó với diễn biến thị trường, kế hoạch hóa về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ hợp lý, tiếp cận ñược ñối tượng khách hàng có nhu cầu

- Căn cứ xây dựng chiến lược tiêu thụ phân bón

Quá trình tiêu thụ phân bón chịu tác ñộng của nhiều yếu tố ðể xây dựng chiến lược tiêu thụ phân bón có hiệu quả cần phải dựa vào nhiều căn cứ trong ñó có 3 căn

cứ chủ yếu người ta gọi là tam giác chiến lược, ñó là căn cứ vào khách hàng, vào khả năng doanh nghiệp và vào ñối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp

+ Căn cứ khách hàng: Trong ñiều kiện nền kinh tế thị trường, ñặc biệt trong ñiều kiện xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu tiêu dùng hàng hóa dịch vụ giữa các nhóm dân cư ngày càng bị phân hóa, bời thế không còn thị trường ñồng nhất

ðể tồn tại và phát triển, mỗi nhóm doanh nghiệp có thể và cần phải chiếm ñược các mảng khác nhau của thị trường, không chiếm ñược khách hàng thì doanh nghiệp không còn ñối tượng ñể phục vụ và do ñó không thực hiện ñược hoạt ñộng kinh doanh Khách hàng sẽ là căn cứ quan trọng ñể doanh nghiệp có thể xác ñịnh ñoạn thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp cần hướng tới Do vậy, chiến lược khách hàng

là cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược tiêu thụ của bất cứ doanh nghiệp nào

ðể chiến lược tiêu thụ thực sự nhằm vào khách hàng, khi xây dựng chiến lược tiêu thụ, doanh nghiệp phải phân chia thị trường và trên cơ sở ñó xác ñịnh tỷ trọng khách hàng mà doanh nghiệp phải thu hút

+ Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Khai thác thế mạnh của doanh nghiệp là một yêu cầu quan trọng, vì bất cứ một doanh nghiệp nào nếu so sánh với doanh nghiệp khác cũng có mặt mạnh và mặt yếu Khi hoạch ñịnh chiến lược tiêu thụ, doanh nghiệp có thể và cần khai thác triệt ñể mặt mạnh và nhìn thẳng vào những vấn ñề hạn chế Mặt khác, doanh nghiệp phải biết phân bổ các nguồn lực một cách có hiệu quả Nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm tài sản và nguồn nhân lực Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng nhất mà doanh nghiệp phải chú ý khi xây dựng chiến lược tiêu thụ, ñây chính là nội lực quyết ñịnh sự phát triển về chiều sâu của doanh nghiệp

+ Căn cứ vào ñối thủ cạnh tranh: Cơ sở của căn cứ này là so sánh các khả năng của doanh nghiệp với ñối thủ ñể tìm ra lợi thế của doanh nghiệp so với ñối thủ Ưu

thế của doanh nghiệp ñược thể hiện trên hai góc ñộ: Ưu thế hữu hình ñược ñịnh lượng bằng các chỉ tiêu cụ thể như vật tư, tiền vốn, cơ sở vật chất, kỹ thuật….; Ưu thế vô hình là ưu thế không ñịnh lượng ñược như uy tín doanh nghiệp, nhãn hiệu hàng hóa, khả năng chiếm giữ các luồng thông tin, kỹ năng quản trị, bầu không khí nội bộ, ñịa ñiểm kinh doanh, thói quen sử dụng sản phẩm của khách hàng

- Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ phân bón

Chiến lược tiêu thụ phân bón của doanh nghiệp thực chất là một trương trình họat ñộng tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp Chiến lược tiêu thụ phân bón ñối với mỗi doanh nghiệp phân bón ñược xây dưng trên những căn cứ khác nhau, với những mục ñích khác nhau nhưng ñều gồm hai phần: Chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận

+ Chiến lược tổng quát: là việc xác ñịnh các bước ñi cà các hướng ñi cùng với những mục tiêu cần ñạt tới Nội dung của chiến lược tổng quát thường ñược thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như: Phương hướng sản xuất, loại sản phẩm, dịch

vụ lựa chọn, thị trường tiêu thụ, nhịp ñộ tăng trưởng và các mục tiêu về tài chính… Tuy nhiên, vấn ñề quan trọng là việc xác ñịnh ñược mục tiêu then chốt cho từng thời kỳ

+ Chiến lược bộ phận: gồm một loại chiến lược như chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược giao tiếp và khuyếch trương

* Chiến lược sản phẩm là phương thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở bảo ñảm thoả mãn nhu cầu thị trường và thị hiếu của khách hàng về sản phẩm trong từng thời kỳ hoạt ñộng của doanh nghiệp

Chiến lược sản phẩm là xương sống của chiến lược tiêu thụ Trình ñộ sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò của chiến lược sản phẩm càng trở nên quan trọng Chiến lược sản phẩm không chỉ ñảm bảo cho sản xuất kinh doanh ñúng hướng mà còn gắn bó chặt chẽ giữa các khâu trong tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Nội dung của chiến lược sản phẩm là nhằm trả lời cho câu hỏi: doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hay cung cấp dịch vụ gì, bao nhiêu và cho ai? Một phần câu hỏi

này ñã ñược xác ñịnh ở chiến lược tiêu thụ tổng quát nhưng mới chỉ mang tính ñịnh hướng Phần còn lại, cụ thể hơn nằm trong nội dung của chiến lược sản phẩm

* Chiến lược giá cả: Mặc dù xu hướng thị trường hiện nay, cạnh tranh bằng giá

cả ñã nhường vị trí hàng ñầu cho cạnh tranh bằng chất lượng và dịch vụ nhưng giá

cả vẫn là một công cụ cạnh tranh quan trọng Do vậy, doanh nghiệp cần phải xác ñịnh ñược một chiến lược giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt ñộng của doanh nghiệp

Chiến lược giá cả có mối quan hệ mật thiết với chiến lược sản phẩm Chiến lược sản phẩm dù rất quan trọng nhưng nếu không ñược hỗ trợ bằng chiến lược giá

cả thì sẽ thu ñược ít hiệu quả Xác ñịnh chiếm lược giá cả ñúng ñắn sẽ ñẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, từ ñó ñảm bảo các mục tiêu khác

* Chiến lược phân phối: Chiến lược phân phối là phương hướng thể hiện cách thức doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trường mục tiêu

Chiến lược phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Chiến lược phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm ñược sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh chóng, góp phần giảm chi phí

Chiến lược phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với chiến lược sản phẩm và chiến lược giá cả Chiến lược phân phối chịu ảnh hưởng của chiến lược giá cả nhưng ñồng thời nó cũng tác ñộng ngược trở lại ñối với việc xây dựng và triển khai chiến lược này

Chiến lược phân phối có thể ñược phân loại theo những tiêu thức sau:

** Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng

có hai loại chiến lược:

Chiến lược phân phối trực tiếp: là chiến lược phân phối mà người phân phối sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua bất cứ một khâu trung gian nào

Chiến lược phân phối gián tiếp: là chiến lược ñược tiến hành qua một hoặc

một số khâu trung gian

** Căn cứ vào hình thức bán hàng

Chiến lược phân phối theo hình thức bán lẻ: là chiến lược phân phối hàng hóa dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng Chiến lược này có thể do người sản xuất hoặc người ñại lý bán lẻ thực hiện

Chiến lược phân phối theo hình thức bán buôn: Là chiến lược phân phối hàng hóa dịch vụ cho người mua ñể bán lại

* Chiến lược giao tiếp và khuếch trương: là chiến lược sử dụng kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục ñích thúc ñẩy hoạt ñộng tiêu thụ Trong nền kinh tế thị trường ñể thu hút khách hàng thì vai trò của chiến lược giao tiếp và khuếch trương trở nên cực kỳ quan trọng trong chiến lược tiêu thụ Chiến lược giao tiếp khuếch trương là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lược sản phẩm, giá cả và phân phối Chiến lược giao tiếp và khuếch trương bao gồm những chiến lược sau:

** Chiến lược quảng cáo: là chiến lược sử dụng các phương tiện thông tin ñể chuyền tin về sản phẩm cho người trung gian hoặc cho người tiêu dùng cuối cùng trong một khoảng thời gian và không gian nhất ñịnh

** Chiến lược xúc tiến bán hàng: là chiến lược sử dụng kỹ thuật ñặc thù nhằm gây ra một sự gia tăng nhanh chóng nhưng tạm thời trong doanh số bán hàng bằng việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho người mua Xúc tiến bao gồm những kỹ thuật như: bán hàng có thưởng, khuyến mại, giảm giá tức thì, giảm giá nhân ngày lễ…

** Chiến lược yểm trợ bán hàng: là chiến lược hoạt ñộng của người bán hàng nhằm gắn bó chặt chẽ với người mua hoặc gắn với những người sản xuất kinh doanh với nhau thông qua việc sử dụng các hoạt ñộng của hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội chợ…

Bước 3: Lựa chọn và quyết ñịnh chiến lược tiêu thụ phân bón

Việc ñánh giá và lựa chọn chiến lược tiêu thụ phân bón dự kiến là công việc cuối cùng có tầm quan trọng quyết ñịnh ñến mức ñộ ñúng ñắn của chiến lược tiêu thụ Khi thẩm ñịnh chiến lược tiêu thụ cần phải tuân thủ những nguyên tắc:

Thứ nhất, chiến lược tiêu thụ phải bảo ñảm mục tiêu bao trùm của doanh

nghiệp phân bón Trong kinh doanh thường có nhiều mục tiêu, các chiến lược tiêu thụ dự kiến có thể khác nhau về số lượng và mức ñộ các mục tiêu nhưng phải ñảm bảo thống nhất cùng một mục tiêu bao trùm

Thứ hai, chiến lược tiêu thụ phải có tính khả thi, phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp

Thứ ba, chiến lược tiêu thụ phải bảo ñảm giải quyết ñược mối quan hệ về mặt lợi ích giữa doanh nghiệp và thị trường

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm nếu ñược xây dựng tốt sẽ ñảm bảo sự thành công của hoạt ñộng tiêu thụ của doanh nghiệp

Lập và tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ phân bón

Sau khi xây dựng chiến lược tiêu thụ phân bón, doanh nghiệp cần triển khai chiến lược tiêu thụ phân bón ñã hoạch ñịnh thông qua việc lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ phân bón Thực chất của việc lập kế hoạch là xây dựng phương án tiêu thụ và các phương án bộ phận như phương án sản phẩm, phương án phân phối, phương án thị trường, phương án xúc tiến và yểm trợ bán hàng….Trên cơ sở các phương án ñược thiết lập, doanh nghiệp sẽ tổ chức thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh của mình

Phân tích, ñánh giá, ñiều chỉnh chiến lược và kế hoạch tiêu thụ phân bón

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp cần phải phân tích,ñánh giá hoạt ñộng tiêu thụ phân bón thông qua các chỉ tiêu ñã ñược xây dựng Với các chỉ tiêu ñịnh tính, doanh nghiệp có thể sử dụng phương pháp chấm ñiểm, sau ñó so sánh ðối với các chỉ tiêu ñịnh lượng doanh nghiệp có thể dùng phương án so sánh trực tiếp cả bằng giá trị tuyệt ñối và tương ñối

Việc ñánh giá chiến lược thông qua các chỉ tiêu chuẩn kiểm tra cho phép doanh nghiệp thấy rõ chiến lược tiêu thụ phân bón của doanh nghiệp so với các mục tiêu ñặt ra có phù hợp với khả năng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không? Những tiêu chuẩn nào mà doanh nghiệp ñạt ñược và chưa ñược? Nguyên nhân?

Trên cơ sở những phân tích ñánh giá trên, khi thấy các tiêu chuẩn ñánh giá vượt giới hạn trên hoặc thấp hơn giới hạn dưới cho phép thì doanh nghiệp phải xen xét lại hoạt ñộng tiêu thụ phân bón của doanh nghiệp cũng như ñiều chỉnh lại chiến

lược và kế hoạch tiêu thụ phân bón của minh cho phù hợp với sự biến ựộng của môi trường kinh doanh, môi trường cạnh tranh và xu hướng biến ựổi của nhu cầu Trong trường hợp có sự biến ựổi ựột ngột của chỉnh phủ, môi trường luật pháp, thể chế chắnh trị, lạm phát, khủng hoảng tiền tệẦxảy ra dẫn ựến sự thay ựổi căn bản trong hoạt ựộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp như chuyển ựổi ngành nghề kinh doanh, mất nguồn cung ứngẦ thì buộc doanh nghiệp phải thay ựổi chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình bằng cách xây dựng và lựa chọn lại chiến lược mới

2.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng ựến công tác phát triển thị trường tiêu thụ phân bón

2.1.6.1 Các nhân tố chủ quan

Các nhân tố chủ quan ảnh hưởng ựến công tác phát triển thị trường tiêu thụ phân bón là các nhân tố thuộc về khả năng nội lực của các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh phân bón hay còn gọi là những ựiểm mạnh và ựiểm yếu của doanh nghiệp Các nhân tố ựó bao gồm: yếu tố về nguồn nhân lực, công tác quản trị, hệ thống thông tin, khả năng tài chắnh, công tác marketing và nề nếp tổ chức chung

- Yếu tố về nguồn nhân lực: Trong các yếu tố về nguồn nhân lực, trước tiên phải kể ựến kinh nghiệm, khả năng và trình ựộ quản lý của bộ máy lãnh ựạo, sau ựó

là trình ựộ tay nghề, kỹ năng, kỹ xảo của ựộ ngũ cán bộ công nhân viên mà ựặc biệt

là trình ựộ của ựội ngũ nhân viên bán hàng, tiếp thị trong việc lôi cuốn, thuyết phục khách hàng cũng như chắnh sách và chiến lược về con người của Ban lãnh ựạo (chế

ựộ ựãi ngộ, bồi dưỡng ựào tạo, bố trắ và sắp xếp nhân lực cho phù hợp ựúng người, ựúng việc, chế ựộ tiền lương, thưởngẦ) và công tác quản trị nhân sự thực tế của các doanh nghiệp Các yếu tố về nguồn nhân lực ựược coi là vấn ựề quan trọng sống còn với một doanh nghiệp đó là một trong những yếu tố quan trọng hàng ựầu quyết ựịnh thế mạnh của doanh nghiệp so với ựối thủ cạnh tranh và sự tồn tại của doanh nghiệp trên thị trường

- Yếu tố về công tác quản trị: Công tác quản trị giữ một vị trắ trung tâm trong các hoạt ựộng của doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp phân bón nói riêng Công tác phát triển thị trường tiêu thụ phân bón của doanh nghiệp phân bón có thực

hiện ñược thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào công tác quản trị Nội dung của công tác quản trị gồm lập kế hoạch, xác ñịnh nhiệm vụ, ñộng viên khuyến khích ñến bố trí nhân lực và ñiều khiển hoạt ñộng của tổ chức cũng như từng cá nhân người lao ñộng

- Yếu tố về hệ thống thông tin: Trong nền kinh tế thị trường khi mà môi trường kinh doanh hết sức phức tạp, liên tục thay ñổi như hiện nay thì hệ thống thông tin ñóng một vai trò vô cùng quan trọng trong một tổ chức Các quyết ñịnh ñưa

ra có ñược chính xác hay không, thông tin có ñược thông suốt, kịp thời và ñầy ñủ hay không ñể ñảm bảo mọi hoạt ñộng diễn ra trong một tổ chức có ñược sự phối hợp nhịp nhàng phụ thuộc rất nhiều vào hệ thống thông tin trong doanh nghiệp Bên cạnh hệ thống thông tin trong doanh nghiệp thì ñể có thể phát triển ñược thị trường, doanh nghiệp cần phải xây dựng những kênh thông tin bên ngoài doanh nghiệp phong phú

về các ñối thủ cạnh tranh, về sự thay ñổi của các chính sách ñể doanh nghiệp có thể phản ứng kịp thời trước sự biến ñổi nhanh chóng của môi trường kinh doanh

- Yếu tố về tài chính: Tài chính của doanh nghiệp liên quan ñến thực trạng về vốn, tài sản và các mối quan hệ tài chính của doanh nghiệp, khả năng quản lý và hiệu quả sử dụng nguồn vốn của doanh nghiệp, khả năng khai thác các nguồn tài chính bên trong và bên ngoài doanh nghiệp Yếu tố tài chính thể hiện sức mạnh của doanh nghiệp, nó tác ñộng nhiều khi có tính chất quyết ñịnh ñến sự phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

- Yếu tố về công tác marketing: Chức năng của bộ phận marketing bao gồm việc phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các chương trình mà trọng tâm là hướng vào việc tạo ra và duy trì các mối quan hệ và trao ñổi với khách hàng Công tác marketing có ñem lại những thông tin chính xác, kịp thời về thị trường (nhu cầu thị trường, dung lượng thị trường hiện có, thị trường tiềm năng của doanh nghiệp…), về ñối thủ (các ñối thủ cạnh tranh hiện tại, tiềm ẩn và các ñộng thái của ñối thủ cạnh tranh…), về khách hàng (khách hàng thường xuyên, khách hàng hiện

có và tiềm năng…), thì doanh nghiệp mới có thể hoạch ñịnh ñược các chiến lược

hữu hiệu về sản phẩm, giá cả và phân phối phù hợp với thị trường ựể phát triển thị trường hiện có Chắnh vì vậy, yếu tố marketing của doanh nghiệp mạnh hay yếu sẽ ảnh hưởng trực tiếp ựến quy mô thị phần tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

- Yếu tố về nề nếp tổ chức của doanh nghiệp: Mỗi một doanh nghiệp phân bón ựều có một nề nếp tổ chức riêng và ựịnh hướng cho phần lớn công việc trong doanh nghiệp Nề nếp tổ chức của doanh nghiệp bao gồm 4 yếu tố cơ bản:

ựịnh ra các tiêu chuẩn về thành tắch theo các ựiều kiện cụ thể của doanh nghiệp

các giá trị chuẩn mực, là hình ảnh trực quan cho các nhân viên noi theo Nghĩa là doanh nghiệp phải xây dựng ựược các tiêu chuẩn về con người làm việc trong doanh nghiệp

ựộng của doanh nghiệp mà mọi nhân viên phải tuân theo

biệt của doanh nghiệp Văn hóa doanh nghiệp tác ựộng tới tình cảm, lý trắ và hành

vi của tất cả các nhân viên trong doanh nghiệp Văn hóa doanh nghiệp bao gồm tất

cả các chuẩn mực chung, nghi lễ, các giai thoại và triết lý kinh doanh đó là tài sản tinh thần, là nguồn lực ựể doanh nghiệp phát triển bền vững

2.1.6.2 Các nhân tố khách quan

Các nhân tố khách quan ảnh hưởng ựến công tác phát triển thị trường tiêu thụ phân bón là các nhân tố thuộc về môi trường kinh doanh Các nhân tố này xác ựịnh những cơ hội và nguy cơ ảnh hưởng tới công tác phát triển thị trường tiêu thụ phân bón của các doanh nghiệp Bên cạnh sự ảnh hưởng của các nhân tố thuộc về môi trường chắ trị, luật pháp, môi trường công nghệ thì ngành phân bón còn chịu ảnh hưởng của nhóm những nhân tố ựặc thù sau:

- Môi trường tự nhiên: Các nhân tố tự nhiên bao gồm: nguồn tài nguyên thiên nhiên có thể khai thác, các ựiều kiện tự nhiên về khắ hậu, ựịa hình, ựất ựai, thời tiết

Ngành phân bón là ngành phục vụ cho sản xuất nông nghiệp mà nông nghiệp lại là ngành lệ thuộc nhiều vào ñiều kiện tự nhiên nên các yếu tố về tự nhiên có ảnh hưởng rất lớn ñối với ngành sản xuất phân bón Nếu như thời tiết thuận lợi cho quá trình sinh trưởng và phát triển của cây trồng thì nhu cầu về chăm bón cây cũng như nhu cầu về bổ sung các chất dinh dưỡng giúp cho sự tăng trưởng của cây trồng sẽ tăng lên, nhờ vậy mà lượng phân bón tiêu thụ sẽ nhiều lên và ngược lại

- Cơ cấu mùa vụ, diện tích cây trồng: Phân bón là ngành chịu ảnh hưởng chặt chẽ của cơ cấu mùa vụ và diện tích cây trồng Bất kỳ sự thay ñổi nào về việc tăng hay giảm số vụ mùa cũng như diện tích cây trồng trong năm ñều ảnh hưởng trực tiếp ñến lượng phân bón tiêu thụ Số vụ mùa hay diện tích cây trồng tăng lên ñồng nghĩa với việc gia tăng nhu cầu dinh dưỡng cho cây trồng, do vậy nhu cầu về phân bón cũng tăng lên và ngược lại, số vụ mùa giảm hay diện tích cây trồng giảm ñi liên quan ñến nhu cầu dinh dưỡng cho cây trồng giảm, nhu cầu về phân bón do vậy cũng giảm

- Loại cây trồng, loại ñất trồng: Mỗi một loại cây trồng hay mỗi loại ñất trồng có một ñặc tính sinh lý hóa khác nhau (như tính chất vật lý ñất, tính chất nông hóa, sinh hóa, keo ñất…), do vậy mỗi cây trồng hay loại ñất trồng có một nhu cầu

về bổ sung dưỡng chất khác nhau ðể bảo ñảm cân bằng dinh dưỡng và bổ sung dinh dưỡng hợp lý cho cây trồng, ñất trồng thì việc xem xét ảnh hưởng của các ñiều kiện về sinh thái, nông hóa, thổ nhưỡng ở từng ñịa phương là vô cùng quan trọng Chẳng hạn, ở khu vực ñồng bằng sông Hồng, nhu cầu về ñạm cho cây lúa có thể cao gấp hai lần nhu cầu về ñạm cho câu ngô nhưng nhu cầu về kali lại thấp hơn hay ñất vùng ñồi núi có hệ số sử dụng phân thấp nên việc bón phân cần chia làm nhiều lần, bón ñúng lúc cần và với liều lượng nhiều hơn ñất ñồng bằng…

- Thói quen của nông dân: Cũng như các ngành khác, với ngành phân bón thói quen sử dụng cũng là một nhân tố ảnh hưởng lớn ñến lượng phân bón ñược tiêu thụ, ở miền Bắc, phân ñạm là chủng loại phân bón ñược tiêu thụ mạnh nhất do nông dân miền Bắc rất ưa sử dụng phân ñạm cho cây trồng, còn ở phía Nam, kali lại là loại phân bón ñược ưa dùng… Vì vậy, thói quen cũng là một trong những nhân tố

cần phải tắnh ựến trong vấn ựề phát triển thị trường tiêu thụ phân bón

- Xu hướng của nền sản xuất nông nghiệp hiện ựại: đó là xu hướng sử dụng các loại phân bón hữu cơ thay thế cho phân bón vô cơ

2.2 Cơ sở thực tiễn

2.2.1 Tình hình hình phát triển thị trường tiêu thụ phân bón trên thế giới

Nhìn chung cung - cầu phân bón trên thế giới trong những năm qua ựang mất cân bằng Tốc ựộ tiêu thụ tăng mạnh hơn khả năng cung cấp nên tạo lợi thế cho bên cung

Nhu cầu sử dụng phân bón của các nước nhiều hay ắt phụ thuộc vào diện tắch nông nghiệp nhưng nhìn chung thì tất cả các quốc gia trên thế giới ựều có nhu cầu

sử dụng phân bón Khu vực đông á là nơi có nhu cầu sử dụng cao nhất và cũng là khu vực có tốc ựộ tăng nhu cầu nhanh nhất chiếm ựến 2/3 lượng sử dụng phân bón tăng thêm trong niên vụ 2006-2007 ựến 2007- 2008 Tuy nhiên, số lượng các quốc gia có thể sản xuất phân bón lại khá ắt do phải lệ thuộc vào một số lợi thế về nguồn nguyên liệu chủ yếu sản xuất phân bón như khắ thiên nhiên, than ựá, mỏ kali hay mỏ quặng phosphate, mà những tài nguyên này không phải nước nào cũng có Hiện nay chỉ có 5 nước như Trung Quốc, Hoa Kỳ, Ấn độ, Canada và Nga có khả năng cung cấp trên 10 triệu tấn ựơn vị dinh dưỡng hằng năm, còn các quốc gia còn lại chỉ có thể cung cấp từ 5 triệu ựơn vị dinh dưỡng trở xuống (Báo cáo ngành nguyên liệu cơ bản - Phân bón nông nghiệp)

Một số thị trường phân bón ựang phát triển nhanh nhất có nhu cầu cao nhất hiện nay là: Trung Quốc, Ấn độ, Brazil Trong năm 2008 nhu cầu phân đạm tăng 2,5-3%, phân Lân tăng 3-4%, và Kali tăng 4-5,5% Trong năm 2007, giá phân bón

ựã tăng 66% và chỉ riêng Brazil ựã tiêu thụ 24,5 triệu tấn Trong ựó sản xuất trong nước có 9 triệu tấn Dự kiến ựến 2016 nhu cầu của Brazil sẽ ựạt 30,6 triệu tấn/năm

và phải nhập khẩu 21,3 triệu tấn/năm Cung-Cầu phân bón ựang mất cân ựối trầm trọng, ở mức chưa từng có trong lịch sử Những nhà máy sản xuất ựang xây dựng phải hoãn lại do giá thành xây dựng một nhà máy sản xuất phân bón quy mô trung bình ựã tăng từ 400 triệu USD lên trên 1 tỷ USD (tăng hơn 2,5 lần) càng làm cho

tình trạng thiếu hụt thay ñổi trong thời gian sắp tới Giá phân bón ngày một tăng còn

do giá nguyên liệu ñể sản xuất phân bón ngày càng tăng trong khi nguồn nguyên liệu này ngày một cạn kiệt Thêm vào ñó, chi phí vận chuyển tăng kỷ lục Bức tranh

về giá không dừng lại ở ñó, giá Lưu huỳnh ñã tăng kỷ lục, Lân ở các nước Nam Phi tăng nhanh hơn cả sự tăng phân ðạm ở Tây Âu Nhưng nhìn toàn cảnh, những diễn biến của ngành công nghiệp phân bón ñang là niềm cổ vũ và khuyến khích cho nhà sản xuất (http://greendelta.com.vn ngày 17/5/2010)

Như vậy, thị trường phân bón ñang có xu hướng phát triển mạnh mẽ nhằm ñáp ứng cho nhu cầu tiêu thụ của ngành nông nghiệp Ngay cả những nước có khả năng cung ứng phân bón tốt nhất cũng vẫn bị thiếu hụt do bị hạn chế về nguyên liệu sản xuất phân bón ðây chính là cơ hội cho Việt Nam, với nguồn nguyên liệu sản xuất phân bón dồi dào chúng ta cần phát huy lợi thế ñể tranh thủ phát triển trong thời gian tới

2.2.2 Tình hình hình phát triển thị trường tiêu thụ phân bón ở Việt Nam

Tính ñến 31/12/ 2007, cả nước có gần 300 cơ sở, công ty, xí nghiệp và nhà máy sản xuất phân bón; 35 nhà nhập khẩu; 20 văn phòng ñại diện kinh doanh phân bón nước ngoài tại Việt Nam Thị trường phân bón bị buông lỏng, chưa có luật pháp

về phân bón Gần 60% cơ sở sản xuất phân bón thiếu công nghệ tiêu chuẩn Một số các ñơn vị sản xuất nhỏ ñã lợi dụng tình hình thị trường biến ñộng, giá cả leo thang

ñể sản xuất phân giả, kém chất lượng và nhái mẫu mã bán ra thị trường với giá rẻ hơn phân bón của các nhà sản xuất có công nghệ tiên tiến ðiều này ñã làm thiệt hại cho nông dân, nhà sản xuất và gây rối loạn thị trường (Tạp chí Hóa chất số 5/2008)

Tổng kết tình hình sử dụng phân bón trong lĩnh vực nông nghiệp các năm qua, nhiều chuyên gia cho rằng xu hướng sử dụng phân bón tại Việt Nam gia tăng khá mạnh So với các nước sử dụng nhiều phân bón trên thế giới, Việt Nam mới sử dụng phân bón ở mức 2% trong chi phí ñầu vào của sản xuất nông nghiệp, tuy nhiên ñây cũng là một khoản chi phí tương ñối lớn Nhu cầu phân bón hằng năm của Việt Nam khoảng 7,5 – 8 triệu tấn phân bón các loại trong ñó loại phân NPK có nhu cầu