Làm thế nào để trở thành nhân viên tiếp thị xuất sắc

Có rất nhiều cách nói về công việc tiếp thị như khuyến khích tiêu dùng, kích cầu, xúc tiến bán hàng, tiếp thị sản phẩm, khuếch trương sản phẩm, xúc tiến (đẩy mạnh) tiêu dùng, marketing… Bởi tiếp thị sẽ là một trong những nghề kiếm ra nhiều tiền trong thế kỷ XX Từ khi gia nhập WTO thì thị trường Việt Nam càng có nhiều cơ hội kinh doanh hơn trong thị trường thương mại thế giới Với sự phát triển không ngừng của các mặt hàng, các công ty càng cần tuyển thêm nhiều nhân viên Marketing giỏI

Cé rat nhiéu cdch noi vé cong viéc tiép thị như khuyến khích tiêu dùng, kích câu, xúc tiến bán hùng, tiếp thị sản phẩm, khuếch trương sản phẩm, xúc tiến (đẩy mạnh) tiêu dùng, marketing Bởi tiếp thị sẽ là một trong những nghề hiếm ra nhiều tiền trong thế hỷ

XX Từ khi gia nhập WTO thì thị trường Việt Nam

cang có nhiều cơ hội hinh doanh hơn trong thị trường thương mại thế giới Với sự phát triển không ngừng của các mặt hàng, các công ty càng cần tuyển thêm nhiều nhân uiên marheting giỏi Vậy muốn được tuyển dụng ngay sau một thời gian thử uiệc, đông thời thang tién lén vi tri cao hon, thi nhân uiên tiếp thị khéng nén coi céng uiệc này đơn thuần chỉ là một công uiệc tạm thời, mà cần coi là cơ hội để phút triển

sự nghiệp của bản thân

bh

Để các bạn trẻ không bỡ ngỡ khi đối diện uới thương trường, cuốn sách này sẽ giúp các bạn có thể hình dung uê những yêu câu công uiệc, cách giải quyết cũng như cách làm uiệc sao cho có hệ thống khi

là nhân uiên marketing trong thị trường đầy cạnh tranh hiện nay

"Làm thế nào để trở thành một nhân uiên

tiếp thị xuất sắc" được chia làm ð phên, bao gồm: Những kỹ năng cơ bản uê tiếp thị; Mô hình tiếp thị sản phẩm, Kỹ xảo thúc đấy tiêu thụ sản phẩm; Quản

ly viée dao tạo bôi dưỡng nhân uiên tiếp thi va Kế hoạch tự phát triển

Hy vong cuốn sách sẽ giúp ích cho các bạn trong Uuiệc nâng co năng lực cũng như các hỹ năng marbecting, từ đó tự hoàn thiện, cũng như nâng cao hiệu qua lam uiệc của màùnh Với lối hành uăn trong sóng, ngắn gọn, mạch lạc uè dễ hiểu, quyển sách có thể đem lợi cho các bạn những biến thức cơ bản vé cách “Kinh doanh thời hiện đạt, đông thời cũng giúp

bạn tiến thêm một bước để giành những cơ hôi thành

công trong thị trường cạnh tranh hiện nay

NUON WO NANG CO DAK

VỆ TIED TH

& Hein thank tit ode céng vide điêu tea tip thi

& Lip ki hoach to th

& Heach dink mit Ké hoach khuéoh truonp sin phim

& Trung big ede sdn phim tbe th

w

Chutong 1

$4 @86% 8686

HOAN THANH TOT eAe eOne VIEC

DIEU TRA TIEP THỊ

Điều tra tiếp thị bao gồm các công việc thu thập, chỉnh lý và phân tích các tài liệu có liên quan đến những hoạt động khuyến khích tiêu dùng của siêu thị, doanh nghiệp, là căn cứ để đề ra những chính sách khuyến khích tiêu dùng Điều này đỏi hỏi các nhân viên tiếp thị phải rất

có năng lực trong lĩnh vực này

Thông thường các công việc điều tra tiếp thị bao gồm những nội dung sau:

£ 3/2 tra nhiing cng vite tibp thi hitn tai

Điều tra những công việc tiếp thị hiện tại thường xoay quanh các hoạt động tiếp thị vào thời điểm đó để mở rộng các hình thức điều tra như thông qua việc quảng cáo,

9

các mối quan hệ cộng đồng, các nhân viên điều tra tiếp thị

và những kế hoạch phát triển doanh nghiệp

> Điều tra các công việc quảng cáo

- Điều tra quảng cáo là chỉ việc điều tra về tất cả những nhân tế có liên quan đến các hoạt động quảng cáo của các nhà hoạch định chính sách, mục đích là cung cấp

cho họ những số liệu, dữ liệu đáng tin cậy Ne bao gồm những công việc chủ yếu sau:

- Điểu tra cơ bản về tình hình xã hội: Bao gồm điều tra về dân số, văn hoá xã hội, phong tục tập quán, tình hình chính trị, kinh tế xã hội

- Điều tra về tình hình kinh doanh của doanh nghiệp:

Trong quá khứ và tình hình hiện tại, quy mô và đặc điểm,

trình độ nhân viên, tình hình buôn bán và tình hình quần

lý của doanh nghiệp

- Diéu tra tình hình sản phẩm: Bao gồm tình hình sản xuất, đặc tính, tuổi thọ của sản phẩm, sự cung cầu và

cạnh tranh trên thị trường, tâm lý khách hàng và việc mua bán

> Điều tra về các mối quan hệ cộng đồng

Mục đích chính của việc điều tra các mối quan hệ

cộng đồng đó là thông qua việc tìm hiểu thái độ và xu thế

thay đổi tiêu dùng của người dân để tìm ra những điểm sai

lệch giữa đánh giá của người tiêu dùng với sự tự đánh giá

của doanh nghiệp, dựa vào đó mà điều chỉnh hình ảnh của

doanh nghiệp Nội dung chủ yếu của nó bao gồm những ý tưởng, phong cách, tình hình kinh doanh, năng lực của nhân viên, chiến lược phát triển, vai trò với xã hội, các hoạt động công ích, tình hình thực thi các hoạt động công cộng và hiệu quả điều tra

> Điều tra về các nhân viên làm công việc tiếp thị Điều tra về các nhân viên làm công việc tiếp thị tức là điều tra về tố chất, sự phân công và sắp xếp, thù lao của nhân viên tiếp thị cũng như điều tra về sức tiêu thụ (hàng hoá bán ra) và hiệu quả kinh doanh Qua đó thu thập được những tài liệu, dữ kiện nhất định làm căn cứ cho việc phân công, sắp xếp, khích lệ và quản lý các nhân viên tiếp thị > Điều tra mở rộng các công việc kinh doanh Nội dung của vấn đề này bao gồm rất nhiều lĩnh vực, chủ yếu là các phương thức, biện pháp, thời gian, ch phí, hiệu quả, việc thực thi công việc kinh doanh, công tác phát quà tặng phẩm của việc điểu tra mở rộng kinh doanh Những tài liệu thu thập được rất có ích cho các chính sách

mở rộng kinh doanh sau này của doanh nghiệp như tiết kiệm chi phí đầu tư nhưng kinh doanh vẫn hiệu quả, không ngừng nâng cao tầm ảnh hưởng trên thương trường

‹2 3u ba đấy tả cauk Éuau/

Có thị trường tức là có cạnh tranh, một doanh nghiệp muốn đứng vững được trên thương trường phải coi trọng

iy

việc tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, quán triệt phương cham

“biết mình biết người, trăm trận trăm thắng”

Công việc điều tra đối thủ cạnh tranh bao gồm: Số lượng đối thủ cạnh tranh, những đối thủ tiểm ẩn, đối thủ chính là ai; chất lượng, số lượng sản phẩm, thị phần của đối thủ ra sao; tình hình về mạng lưới cung cấp hàng

hoá; số lượng khách hàng đặc biệt; những phương thức

khuyến khích tiêu dùng mà đối thủ sử dụng, các hạng mục phục vụ khách hàng, hiệu quả và phản ứng của khách hàng ra sao

3 Diéu tra uhu céu tion dimg

Điều tra nhu cầu tiêu dùng của khách hàng là nội dung chủ yếu trong các công việc về điều tra tiếp thị Nó bao gồm điều tra về mục đích, hành vi mua bán của người tiêu dùng, các khách hàng hiện tại yêu cầu gì, số lượng bao nhiêu, thời gian cần thiết, đánh giá và mức độ tin cậy của họ về sản phẩm của siêu thị; ngoài ra còn có điều tra

về số lượng, đặc điểm của các khách hàng hiện tại; tất cả các nhân tố ảnh hưởng đến nhu cầu khách hàng

+ Dibu tra vé mbi tucing hhuyén hhich tibu ding

Các hoạt động marketing của doanh nghiệp được tiến

hành trong những hoàn cảnh rất phức tạp, ngoài việc phải chịu những ảnh hưởng của các điều kiện chủ quan còn

chịu sự chỉ phối của những nhân tố khách quan Mọi sự thay đổi của hoàn cảnh đều có thé 14 co hội, nhưng cũng có thể là thách thức cho doanh nghiệp Vì vậy, điều tra môi trường tiếp thị là tiển để cd bản cho việc mổ rộng có hiệu quả các hoạt động tiếp thị của đoanh nghiệp

Nội dung của công việc điều tra môi trường tiếp thị bao gồm môi trưởng thực thi chính sách, môi trường kinh tế, pháp luật, môi trường kỹ thuật, đân cư, văn hoá

xã hội

5 Diéu ha vé cée dich vu phuc un che vibe

Xét dưới góc độ khuếch trương sản phẩm thì phục vụ cho các công việc kích cầu cũng là một phương thức tiếp thị quan trọng Nó chia thành các địch vụ trước, trong và sau khi bán hàng (hậu mãi) Khi điều tra về các dịch vụ phục vụ bán hàng thì cần phải tìm hiểu những nội dung, hình thức cụ thể mà khách hàng yêu cầu về địch vụ; số lượng các trang web cung cấp dịch vụ hiện có của doanh nghiệp, chất lượng phục vụ và tố chất của nhân viên có đáp ứng được nhu cầu của khách hàng hay không; những

ý kiến phản ánh của khách hàng về tình hình phục vụ hiện tại; điều tra tình hình về chất lượng, nội dung, hình thức phục vụ của đối thủ cạnh tranh

13

Chuiong 2

¢ SSS Oeee

LAP KE HOACH TIEP THI

Các nhân tố khuyến khích tiêu dùng có tác dụng then chốt đến sự thành bại của công việc tiếp thị Các nhân tế

cơ bản này nếu được kết hợp một cách khoa học với tình hình thực tế của các công việc khuyến khích tiêu dùng thì

có thể đạt được hiệu quả tốt nhất

> Xác định rõ ràng đối tượng mà chiến lược tiếp

thị nhắm tới

Các công việc tiếp thị hàng tiêu dùng không thể tiến

hành dựa vào cảm giác bởi nếu như vậy tính đối chiếu sẽ không cao và không thể tiến hành các kế hoạch đã định một cách có hiệu quả với những khách hàng chiến lược

“Một gian hàng bán đồ nội y của một siêu thị đang có chương trình tiếp thị sản phẩm với phương thức là sử 14

dụng các người mẫu biểu diễn trang phục lót Do họ biểu diễn rất bắt mắt nên người đến xem rất đông, phần lớn người xem lại là các "quý ông", tuy nhiên mục đích của họ không phải là mua hàng mà là "chiêm ngưỡng người đẹp" Biện pháp tiếp thị như vậy, tuy có hàng ngàn người đến xem nhưng người mua thật sự liệu có bao nhiêu?”",

Nếu như trước khi tiến hành hoạt động tiếp thị trên, siêu thị phát phiếu khuyến mãi, phiếu trúng thưởng, chỉ

rõ lợi ích mà khách hàng sẽ được hưởng nếu mua hàng cho các khách hàng chiến lược thì kết quả sẽ khác đi rất nhiều

> Khơi gợi tính sáng tạo của khách hàng

Sự thành công của một hoạt động tiếp thị không thể chỉ dựa vào sự góp mặt của khách hàng Trong môi trường kinh tế mới, các phương thức khuyến khích tiêu đùng vô cùng phong phú, đa dạng, làm thế nào để hoạt động kích

cầu có thể đạt được hiệu quả thật sự, khách hàng đứng

trước một hoạt động như thế không thể chỉ đơn thuần là

“ghé mắt xem qua”? Biện pháp tối ưu nhất chính là khơi Eợi sức sáng tạo và hứng thú của khách hàng

> Giải thích rõ ràng, đơn giản về những lợi ích

cụ thể mà khách được hưởng từ việc mua hàng

Những cam kết về lợi ích dành cho khách hàng phải

rõ ràng, tạo ra được khả năng quảng bá rộng rãi Tuyệt đối không để xảy ra trường hợp khách hàng xem rất lâu nhưng

1ỗ

vẫn không hiểu được nội dung mà doanh nghiệp dang làm tiếp thị Thông thường các doanh nghiệp hay sử dụng một câu khẩu hiệu thật “kêu” để khách hàng thấy rõ được những lợi ích mà họ sẽ được hưởng, phương pháp này sẽ đem lại sự hấp dẫn và tăng tính tò mò của khách hàng

Đây cũng là cách mà các doanh nghiệp lớn trên thế giới

thường áp dụng như tập đoàn Kelon

> Danh bai moi đối thủ cạnh tranh bằng những

chiến dịch marketing hoàn hảo

Việc bắt chước một cách mù quáng các phương thức marketing sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thật sự nguy

hiểm với một doanh nghiệp kinh doanh Thứ nhất, người

tiêu dùng sẽ không còn cảm giác mới mẻ với một kế hoạch

“cũ rích” như vậy; thứ hai, chi phí cho sự rập khuôn ấy sẽ rất lớn và không cần thiết, cũng không đem lại hiệu quả tối ưu

Chẳng hạn như đối thủ cạnh tranh sử dụng chiến dịch “Đại hạ giá - Gim giá tới 90% các mặt hàng” thì tốt nhất không nên mô phỏng hoặc rập khuôn y chang kế hoạch của đối thủ mà trên cơ sở đó, chúng ta có thể xây

dựng một kế hoạch mới độc lập, sáng tạo cho riêng mình

như lên kế hoạch bán hàng có quà tặng hoặc giải thưởng tại chỗ cho khách hàng

“Một công ty trách nhiệm hữu hạn khai thác phòng

địa ốc đã tiến hành một chiến dịch “kích cầu” khá sáng tạo bằng khẩu hiệu “Hãy mang đến cho con bạn một kỳ nghỉ

cuối tuần tuyệt vời Hãy đến với chúng tôi! 1.000 tặng phẩm miễn phí đang chờ con bạn”

> Một kế hoạch tiếp thị khoa học, thống nhất

và liên tục

Một chiến địch “kích cầu sản phẩm” cũng giống như một hệ thống các môn khoa học, nó đòi hỏi phải có tính

thống nhất và liên tục, có như vậy, chiến dịch mới đạt được

thành công vang dội

“đập đoàn Lenovo đã căn cứ uào đặc điểm của bốn mùa trong năm, nghiên cứu uà đối chiếu từng đối tượng khách hàng rồi tiến hành những hoạt động bích cầu củo minh mot cach rat khoa:hoc va hiệu quả như chiến dịch

“Mùa hè đóng nhớ, “Tặng phẩm lớn”

> Hiệu quả tổng hợp của các chiến dịch khuyến

khích tiêu dùng

Các chiến dịch kích cầu trong nền kinh tế mới ngày

càng yêu cầu phải tổng hợp các hạng mục, trong khi tuyên

truyền và quảng bá thương hiệu, các doanh nghiệp phải

luôn tối đa hoá lợi ích của khách: hằng

“Các hoạt động kích cầu của ngành công nghiệp điện khí ngoài việc trưng bày sản phẩm ngay tại nơi bán còn phải chuẩn bị quà tặng cho khách hàng, đối chiếu số lượng

khách hàng mục tiêu, phối hợp với các doanh nghiệp kinh

doanh địa ốc để đặt in ấn một số lượng nhất định “Thẻ

mua nhà ưu đãi làm quà tặng cho khách hàng, khách

17

hàng dựa vào tấm thẻ ưu đãi đó sẽ được một khoản chiết khấu nhất định khi mua nhà

Và với cách làm như vậy thì không chỉ doanh nghiệp

kinh doanh đồ điện khí và kinh doanh phòng địa ốc cùng

được lợi mà hoạt động kích cầu cũng trở nên hấp dẫn hơn”

> Sự mở rộng không giới hạn của hiệu quả tiếp thị Đối với một hoạt động tiếp thị ngay tại chỗ, nếu chỉ dựa vào một hoặc vài lần thành công thì rất khó đạt được hiệu quả tối ưu Điều này có nghĩa là phải mở rộng hiệu quả kích cầu bằng các chiến dịch tổng thể như tuyên truyền trước khi tiến hành hoạt động, thăm dò ý kiến khách hàng ngay tại nơi bày bán, sử dụng với các phương tiện thông tìn đại chúng Ví dụ như tập đoàn Kelon ca trước và sau khi tiến hành chiến dịch kích cầu đều có các hoạt động tuyên truyền phát thanh và phỏng vấn trực tiếp khách hàng ngay tại nơi bày bán sản phẩm

> Sự mở rộng các hoạt động tiếp thị trong khu vực

Các chiến lược khuyến khích tiêu dùng là một trong những nhân tố quan trọng trong việc tuyên truyền quảng

bá sản phẩm, nó ngày càng yêu cầu tính liên tục, tổng thể

và thống nhất Đặc biệt nó đòi hỏi phải có những kế hoạch

kích cầu phù hợp với từng khu vực khác nhau Trong quá trình hoạch định một chiến dịch marketing như vậy, nhà

kinh doanh phải nghiên cứu kỹ càng, bảo đảm kế hoạch của mình có thể thực thi

“Tap đoàn Kelon đã lập các chiến dịch kích cầu khác

nhau cho từng địa phương, từng khu vực với thông điệp

“Tặng phẩm lớn của Kelon, luôn có phần của bạn”

> Một chiến dịch kích cầu phải đặc sắc

Các hoạt động kích thích tiêu dùng trong nền kinh tế

mới ngày càng đòi hỏi sự sáng tạo cả về hình thức lẫn nội

dung nhằm thu hút nhiều hơn nữa số lượng khách hàng

và đẩy mạnh lượng tiêu thụ

Sự sáng tạo cũng phải dựa trên một tiền đề cơ bản đó

là song song với việc thiết kế những chiến lược kích cầu

sản phẩm mới, vẫn phải đảm bảo cho hoạt động kích cầu

có một sức hấp dẫn nhất định, điều đó sẽ tạo cho khách

hàng ấn tượng tốt đẹp về hình ảnh của hoạt động nói riêng

và siêu thị nói chung

Hiện nay, khi tổ chức một hoạt động khuyến khích tiêu

dùng, nhiều doanh nghiệp khá chú trọng đầu tư vào khâu biểu điễn, thậm chí còn cho rằng mặc càng “ít vải” thì càng

thu hút được nhiều khách hàng Tuy nhiên, với hình thức tạo

lực “hấp dẫn” như vậy thì doanh nghiệp tổ chức cũng nên

“cẩn thận” vì nếu quá đà thì sẽ khiến khách hàng “gai mắt”, như vậy mọi công lao đều sẽ trở thành “công dã tràng”

> Trung tâm quản lý chiến lược thúc tiêu

Một kế hoạch kích cầu hoàn hảo không chỉ yêu cầu sự

sáng tạo về nội dung, hình thức mà cồn đòi hỏi một sự

quản lý nghiêm ngặt, bảo đảm cho chiến dịch được thực hiện chính xác và hiệu quả

19

“Tại quầy bán quần áo hàng hiệu của một siêu thị để khuyến khích tiêu dùng đã đăng quảng cáo với số lượng lớn trên các báo như sau: Khách hàng đến bất kỳ thời gian

nào trong ngày tại mọi siêu thị chỉ cần có tờ báo đăng

thông tin quảng cáo đều có thể đổi tờ báo lấy một chiếc

quần/áo tặng phẩm Kết quả là ngày hôm đó đã có hàng ngàn người đến “lĩnh quà”, nhưng chỉ vài người trong số họ thật sự được nhận quà, những người khác rất phẫn nộ và

không ngớt chỉ trích, các phương tiện thông tin đại chúng cũng lần lượt đưa bài Sự việc này một mặt ohê phán cách làm việc lừa dối khách hàng của nhà tổ chức, mặt khác chỉ

sự long léo trong khau titih toán và quần lý hoạt động, dẫn

đến hậu quả là từ một chiến lược “ “kích cầu” khá “hấp dẫn”

bỗng trở thành tiếng xấu lan truyền, muốn cứu vãn hậu

quả đã gây ra đòi hỏi phải đầu tư gấp nhiều lầa tiến hành

các hoạt động công khai”

Mục đích của một chiến dịch kích cầu thường nhằm

để siêu thị quảng bá hình ảnh của mình thông qua khách

hàng và thị trường, từ đó có thể tăng doanh thu bán hàng

Nó bao gồm việc mở rộng mức doanh thu, nâng cao lợi nhuận thu được, củng cố khách hàng quen, tăng lượng khách hàng mới, nâng cao số lượng đơn đặt hàng, xử lý tần

kho, quảng bá rộng rãi hơn nữa hình ảnh doanh nghiệp

Tuy theo từng thời điểm mà doanh nghiệp có thể tổ chức

các hoạt động xúc tiến tiêu dùng khác nhau Do đó mà mỗi nhân viên phụ trách thiết kế các kế hoạch kích cầu phải

nghiệp kinh doanh di động và nhà kinh doanh thường đặc

biệt chú ý ngày 1 - 5 vì doanh thu bán hàng trong ngày đó

có thể chiếm tới 50% tổng doanh thu trong cả tuần lễ Vì

vậy, có doanh nghiệp chuyên kinh doanh mặt hàng này đã

tổ chức chiến dịch “100.000 chiếc di động với giá ưu đãi” trong ngày 1 - 5, thu hút được rất nhiều khách hàng”

Do các mục tiêu xúc tiến tiêu dùng khác nhau nên phương thức thực hiện chúng cũng rất khác nhau:

- Lựa chọn hình thức quảng cáo là biện pháp tốt nhất

để nâng cao hiệu quả quảng bá hình ảnh siêu thị

- Xúc tiến các mối quan hệ cộng đồng để đạt được hiệu quả lâu dài

21

- Hạ giá thành sản phẩm để nhanh chóng đánh bại

đối thủ cạnh tranh

Phải trả lời được những câu hỏi sau:

- Đối tượng mà kế hoạch nhắm tới là một người hay một nhóm người trong thị trường mục tiêu?

- Phạm vi để kiểm soát hoạt động?

Các khách hàng mục tiêu chủ yếu là những a1?

Các lhách hàng thứ yếu là những ai?

“Ví dụ, trong ngày tết thì đối tượng mà kế hoạch

nhắm tới là mọi khách bàng, nhưng trong ngày Valentine thì các đôi tình nhân chính là những khách hàng mục tiêu,

do đó mà các sản phẩm trong siêu thị những ngày đó cũng

phải “có đôi có cặp”, và mở thêm quầy bán các loại hoa tươi:

và sôcôla

Độ chính xác khi thực hiện những chiến dịch trên có

ảnh hưởng quyết định đến hiệu quả tối ưu của chiến dịch

4, 3x 0iiue elie wap bale Wied AliuBil 086; Ades hie

Khi mở một chiến dịch khuếch trương sản phẩm, cần phải chú ý những vấn đề sau:

> Thời gian chiến dịch

Tiếp thị dài hạn: Thông thường một chiến dịch thúc

tiêu kéo dài khoảng một tháng được coi là thúc tiêu đài hạn,

hoạt động chào mừng kỷ niệm hàng năm (ngày thành lập)

là một ví dụ Thứ nhất, đó là truyền thống, thứ hai siêu thị cũng muốn nhân cơ hội này để tạo nên hình ảnh khác biệt, độc đáo của mình với khách hàng, qua đó tăng thêm độ tin cậy của họ về hình ảnh siêu thị, củng cố khách hàng quen Tiếp thị ngắn hạn: Thông thường kéo dài từ 3 - 7 ngày, mục đích là thông qua những hoạt động mang chủ

để rõ ràng, doanh nghiệp hi vọng trong thời gian ngắn có

thể tăng thêm số lượng khách hàng mới và số đơn đặt

hàng nhằm đạt được mức doanh thu đã định

Những điều cần lưu ý về thời gian hoạt động:

- Không quá dài cũng không quá ngắn, tốt nhất là nên phối hợp nhịp nhàng với thời gian của ngày nghỉ và lễ tết

- Đảm bảo tính liên tục và thống nhất của hoạt động

từ khi bắt đầu đến khi kết thúc, củng cố hình ảnh tốt đẹp của doanh nghiệp

- Không nên kéo dài chiến dịch tiếp thị ngắn hạn, nếu không sẽ khiến khách hàng mất đi cảm giác mới mẻ, ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động

> Thời điểm tổ chức các hoạt động tiếp thị

Có thể nói, thói quen và nhu cầu của khách hàng phụ thuộc vào mùa, thời tiết và khí hậu Do đó mà một kế

28

hoạch khuếch trương sản phẩm trong các dip 1é tét nén phối hợp với các yếu tố như mùa, tháng, ngày, thời tiết, khí hậu, nhiệt độ để đạt hiệu quả tối ưu

Mùa: Căn cứ theo đặc điểm từng mùa trong năm chọn các sản phẩm thúc tiêu cho thích hợp Ví dụ như vào

mùa nóng thì nên tập trung vào những sản phẩm có tác

dụng hạ nhiệt cũng như phải xét đến cả các yếu tố màu

sắc Chẳng hạn trong những ngày hè oi bức thì tổ chức

các hoạt động như “Mùa hè mát dịu”

Tháng: Công việc kinh doanh có lúc đông khách, cũng có lúc vắng khách Thông thường tháng ba, tháng tư, tháng mười một là các tháng vắng khách, do đó.mà các hoạt động thúc tiêu trong những tháng này là rất quan trọng Để đạt được mục tiêu “Mùa vắng khách không vắng”, siêu thị phải tạo ra những điểm nhấn mang tính đột phá chứ không được kinh doanh theo kiểu “gió chiều

Ngày: Theo lẽ thường thì do thời gian lĩnh lương và thói quen mua sắm, lượng khách hàng đầu tháng luôn đông hơn cuối tháng, cuối tuần hay cuối ngày lại đông hơn ngày thường, do đó các hoạt động thúc tiêu cũng phải phối hợp với các ngày trong tuần và tháng

Thời tiết: Thời tiết cũng có ảnh hưởng lớn đến hoạt

động thúc tiêu Thời tiết xấu thì lượng khách mua hàng

cũng ít đi, mức doanh thu thường giảm 5% - 10%, Vì vậy nếu trong tình hình thời tiết bất lợi có thể cung cấp chọ

khách hàng những sản phẩm với giá cả hợp lý, chất lượng

bảo đảm và một môi trường dễ chịu như giá, móc treo ộ hoặc áo mưa, dịch vụ giao hàng, đề phòng trơn trượt hay không cũng là những vấn đề cần chú ý trong khi thiết kế một kế hoạch kích cầu

Nhiệt độ: Nhu cầu luôn thay đổi cùng với sự thay đổi

của hoàn cảnh Khi nhiệt độ tăng cao thì nhu cầu VỀ các sản phẩm đồ uống, đồ ướp lạnh cũng theo đó mà tăng lên; ngược lại khi nhiệt độ xuống thấp thì lại kéo theo nhu cầu

về các loại nổi lẩu, thực phẩm đông lạnh

Thông thường các sản phẩm khuyến khích tiêu dùng được phân thành bốn nhóm sau:

j Cac mat hang chuyén dung trong cac ngày lế tết,

Ví dụ như trong ngày “Tết Nguyên đán” thì có các mặt hàng như đồ nữ trang, mỹ phẩm, quần áo Trong

25

ngày Tết Thiếu nhi thì có giày, dép, quần áo, đồ dùng học

tập

Hàng hoá mẫn cảm

Hàng hoá thuộc loại này thường là các đổ nhật dụng, khả năng thay đổi giá cả không lớn và người tiêu

dùng cũng hiểu biết khá rõ về giá cả của chúng, ví dụ

như trứng gà, gạo Trong các dịp lễ lớn như Quốc tế Lao động, Quốc khánh, Tết khi chọn những mặt hàng này làm sản phẩm kích cầu, chỉ cần hạ giá sản phẩm thấp hơn giá thị trường một chút thì sẽ tạo ra một lực hút lớn

đối với khách hàng

Hàng hoá mang tính đại chúng

Thường chỉ các loại hàng hoá mà tính phổ biến của chúng tương đối cao, xuất hiện khắp nơi trên thị trường, có nhiều hàng hoá thay thế Đó là các mặt hàng như đô mỹ phẩm, đồ uống, thực phẩm cho trẻ em, đồ điện gia dụng

Hàng hoá đặc biệt

Chủ yếu chỉ những sản phẩm đặc biệt do doanh nghiệp tự sản xuất hoặc mang nhãn hiệu riêng Các hoạt động tiếp thị những sản phẩm này chủ yếu nhằm thể hiện những tính năng vượt trội của sản phẩm, tạo cảm giác hàng tốt, giá cả hợp lý cho khách hàng

Ví dụ một siêu thị khi tổ chức lễ kỷ niệm ngày thành

lập hoặc ngày ra đời các chi nhánh mới đã giảm giá bán

của mặt hàng sữa tắm với giá ưu đãi một chai 100 ml

nhãn hiệu x x chỉ khoảng hai mươi nghìn nhằm quảng bá hơn nữa hình ảnh siêu thị

Tuy nhiên, việc chọn sản phẩm và thời gian thúc tiêu phải đảm bảo hai yếu tố sau:

- Lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu thực sự

của khách hàng

- Tối đa hoá lợi ích khách hàng

Nếu một hoạt động khuếch trương sản phẩm không bảo đảm hai yếu tố trên thì sẽ trở nên vô nghĩa, đồng thời cũng dễ xảy ra khiếu nại

6 Luce chou chit dé cho mit bé hoach bhubels

tueeng tdn phim

Một chủ đề tiếp thị hay và ý nghĩa luôn tạo ra những cơn “chấn động” đến tâm lý khách hàng, do đó phải dựa

trên những nội dung cụ thể của kế hoạch tiếp thị để tạo ra

được một chủ để có sức thu hút lớn Và dù chủ để có hay đến đâu vẫn phải bảo đầm được hai yếu tố sau:

Mới mẻ

Sự mới mẻ phải được thể hiện trong nội dung, phương thức và khẩu hiệu của kế hoạch, điểu đó sẽ rất thu hút khách hàng Tuy nhiên nên chú ý không đặt ra những khẩu

hiệu mang tính “cường điệu thái quá” Chẳng hạn như khi

bánh Trung thu nào đó được bày bán trên thị trường, mội,

27

siêu thị đã lấy khẩu hiệu khá “kêu” là “Bay cao mãi cùng

bánh Trung thu ” để khuếch trương sản phẩm

Thực chất

Trong ngày tết, siêu thị đồ điện gia dụng Quốc Mỹ đã quy định tất cả những khách hàng nit mua san phẩm của siêu thị với giá một triệu đồng trở lên sẽ được tặng một cây

dù in Logo Quốc Mỹ hoặc một đĩa nhạc hạy Một chủ đề càng đơn giản, rõ ràng thì càng tối đa hoá được lợi nhuận của khách hàng

Nếu theo cách phân chia của những nhà hoạch định

chiến lược thì về đại thể, phương thức thúc đẩy tiêu dùng

bao gồm 5 loại sau: yếu tố con người (chỉ nhân viên tiếp thị, quảng cáo, xúc tiến và quảng bá kinh doanh, quảng

bá hình ảnh của doanh nghiệp

Đội ngũ nhân viên marketing

Phát triển yếu tố con người tức là dùng khả năng giao tiếp của bản thân các nhân viên tiếp thị để thuyết

phục khách hàng, hay nói cách khác đây là phương pháp

tiếp thị sản phẩm một cách trực tiếp Đặc trưng của nó là nhân viên tiếp thị và khách hàng có thể giao tiếp với nhau,

do đó mà hiệu quả thúc tiêu phụ thuộc vào năng lực của

chính nhân viên đó

- Tính đối chiếu và linh hoạt khá mạnh và thường có thể thấy ngay được hiệu quả hoạt động

- Có thể cung cấp các dịch vụ hậu mãi và thăm đò ý

kiến khách hàng, hiệu quả cao và khả năng điều tiết tương

Các phương thức quảng cáo

Thông qua việc đăng tải quảng cáo trên các phương

tiện truyển thông đại chúng để tiếp thị thông tin sản phẩm đến với người tiêu dùng, đây cũng được coi là một

phương thức trực tiếp để xúc tiến bán hàng

- Đặc điểm: Thông qua các phương tiện truyền thông

để tiến hành tiếp thị sản phẩm Tốc độ truyền bá tương đối

nhanh, hình thức phong phú, có thể kiểm soát được, giá thành phẩm bình quân đầu người không cao Tuy nhiên do

không thể trao đổi trực tiếp với người tiêu dùng và khả

năng truyền bá thông tin cũng chỉ có hạn nên tổng giá

thành cao

- tựa chọn phương tiện tiếp thị quảng cáo: Tuy theo

thời điểm các ngày lễ tết hoặc các dịp đặc biệt như lễ kỷ niệm ngày thành lập, giới thiệu thành lập chỉ nhánh mới

mà lựa chọn các phương tiện truyền thông khác nhau

trong viée truyén tai một thông điệp về sản phẩm tới khách hàng Thông thường có những phương thức quảng

cáo sau:

29

- Quang cáo trên báo chí, các tạp chí chuyên ngành

- Quảng cáo trên Đài phát thanh, truyền hình

- Phát tờ rơi hoặc dán áp phích quảng cáo, biểu ngữ

- Quảng cáo trên phim ảnh, các phương tiện giao

thông

Các hoạt động xúc tiến bán

Đây là phương thức khuyến khích tiêu dùng mang tính hỗ trợ và tính tạm thời bằng cách giải thích cho khách hàng hiểu rõ những lợi ích trực tiếp mà họ sẽ được nhận khi mua hàng, qua đó kích thích nhu cầu mua của khách hàng

- Nhanh chóng thu được kết quả hoạt động

- Phương thức vận dụng không thích hợp sẽ gây ra hiệu ứng phụ như đánh mất niềm tin vào chất lượng và giá cả sản phẩm nơi khách hàng

Công khai các hoạt động khuyến mại

- Đặc điểm: Doanh nghiệp thiết lập mối quan hệ hai

chiều với người tiêu dùng, đồng thời tập trung vào lợi ích

lâu dài của bên bán Tuy tính khách quan và độ tin cậy

cao nhưng khó kiểm soát và điều tiết

- Các phương pháp được sử dụng:

Sử dụng tất cả các phương tiện truyền thông (ví dụ như truyền thông đại chúng và nói chuyện trước công chúng),

nâng cao mức độ quảng bá hình ảnh doanh nghiệp và sự hiểu

biết của người tiêu dùng

Tổ chức các hoạt động chào mừng và tư vấn, tăng cường mối quan hệ của doanh nghiệp với khách hàng

Tích cực tham gia các hoạt động xã hội, các hoạt động

công ích, tạo dựng được một môi trường kinh doanh thuận lợi cho doanh nghiệp và sự ủng hộ của xã hội

Bồi dưỡng, đào tạo đội ngũ nhân viên tiếp thị lành nghề, thiết lập mối quan hệ tốt đẹp giữa các nhân viên trong doanh nghiệp

Đẩy mạnh hình ảnh thương hiệu

Tiết kiệm được một khoản chỉ phí thiết kế lồn, mang

lại cho khách hàng một môi trường phục vụ chuyên nghiệp nhất

Tăng độ tin cậy của khách hàng với doanh nghiệp

Mak nbs

Mục đích của uiệc đẩy mạnh hình ảnh thương hiệu lò nhằm tạo ra những ưu thế khác biệt cho doanh nghiệp, do đó các giá

tr; uăn hoá đặc biệt được coi trọng

31

8 Chi phi che boat dng liếp thi

Nguyén tac tinh toan

Nguồn ngân quỹ đầu tư vào các hoạt động khuyến

khích tiêu dùng phải được tính toán cẩn thận Nguyên tác

bảo đảm của nó là: Những đóng góp cho nhà kinh doanh

luôn nhiều hơn chỉ phí đầu tư vào các hoạt động tiếp thị Muốn tổ chức một hoạt động tiếp thị hoàn hảo không thể chỉ dựa vào một nhân tố riêng rẽ Khi lên kế hoạch một chiến dịch tiếp thị nếu không có sự tính toán cẩn thận

về chỉ phí cho hoạt động thì sẽ xảy ra trường hợp đã lên một kế hoạch tưởng như hoàn hảo nhưng thực tế thì không có khả năng thực thi do nguồn vốn quá lớn

Phương pháp tính toán

Phương pháp tính toán chỉ phí cho hoạt động tiếp thị

có thể tóm tat trong bang sau:

gántân |aNllom su [Bonin Srna, Lái bjewao

mức doanh đó lại dựa vào dễ quan ly thể ảnh hưởng đến thu mức doanh thu H edits

hàng thang để iệu quả hoạt động

sắp xếp thích hợp cho từng tháng

Tính theo Căn cứ theo thị Nguồn ngân sách dự

các yếu tố nguồn vốn mà tư cây Xẩh toán có thể cao hoặc

lồn vào siêu thị có để tính ; hong gay an thấp hơn khoản chỉ tối

toán ướng lớn nếu ưu nhất

khoản chỉ phí dành

cho hoạt động quá nhiều

- Học hổi và tiếp thu _| Thông tín thu được

Tính theo „| được những kinh chưa hắn đã hoàn

mức tương Căn cứ vào khoản nghiệm tính toán toàn chính xác, đáng

đương với chỉ phí mà đối thỦ | của người khác tin cậy, đồng thời

đối thủ cạnh tranh sử Có ldi cho vie aid cũng phải hiểu rang

canh tranh | dung để tính - Có lợi cho việc giữ | tịnh hình kinh doanh

Ề vững thị phần của _ † của mỗi doanh nghiệp

doanh nghiệp là khác nhau

- Kết quả tính toán chi phí vẫn mang tính chủ quan

Có thể lập trung Í_ tt khăn tong Tính theo | Dựa vào mục đích ree thy quản lý và kiểm soát

No eee thie Í trấn có thể đáp ứng | - Sau khi lính toán

“tele ; một cách tương đối | được tổng chỉ phí cho

nhu cầu thực tế hoạt động.còn phải

tính đến cả những yếu tố khác có thể

phát sinh

35

HOACH ĐỊNH MOT KE HOACH

KHUECH TRUONG SAN PHAM

Cùng với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế

thị trường, ở những doanh nghiệp khác nhau thì mục đích

và phương thức hoạt động của các hoạt động tiếp thị cũng rất khác nhau Một hoạt động khuyếch trương được tổ chức thành công không chỉ là sự quảng bá tốt nhất về hình ảnh doanh nghiệp mà còn là bằng chứng tốt nhất khẳng định thực lực của doanh nghiệp đó

1 Tainhs te cho một Áế hoach tibp thi

Nghiên cứu thị trường

Thông qua những nghiên cứu, phân tích về thị trường, bước đầu xác định chủ để, nội dung, thời gian và

địa điểm hoạt động

34

- Chu đề (thông điệp): Việc lựa chọn chủ đề cân phải

có sự kết hợp ăn ý với các khái niệm về đăng tải thông tin trên phương tiện truyền thông đại chúng của doanh

nghiệp Thông qua hoạt động làm tăng cường sự hiểu biết

và tin cậy của khách hàng về doanh nghiệp cũng như về sản phẩm của doanh nghiệp

- Nội dung: Nội dụng hoạt động phải căn cứ theo chủ

đề đã được xác định, một nội dung hấp dẫn là tiền để cho

sự thành công của chiến dịch Những phương pháp thường thu hút được một lượng lớn các khách hàng mục tiêu gồm có: hạ giá, tặng quà miễn phí, dùng thử các dịch vụ

- Thời gian: Kinh nghiệm và thực tế cho thấy các chiến dịch khuyến khích tiêu dùng thường được tổ chức vào các dịp lễ tết (như Quốc tế Lao động, Quốc khánh, Tết ) và thường thu được kết quả rất khả quan

- Địa điểm: Địa điểm tổ chức hoạt động thường là tại

các khu vực xung quanh siêu thị, cửa hàng và phải đảm bảo không gian cho các nhân viên tiếp thị

ø Trên báo: Cần lưu ý những điểm sau:

- Phát hành với số lượng lớn trên các tờ báo nơi siêu thị “đóng quân” và lựa chọn những tờ báo có sức ảnh hưởng lớn

- Tại địa phương tổ chức hoạt động các thể loại báo

không nhiều, không cho phép quá nhiều chọn lựa thì có

thể đăng quảng cáo trực tiếp trên tờ báo có lượng phát hành lớn nhất

- Khoảng cách giữa thời gian quảng cáo và thời gian

tổ chức hoạt động, thời gian đăng quảng cáo trước thời hạn

không được quá 5 ngày trước ngày diễn ra hoạt động hai

ngày đăng quảng cáo lần cuối cùng

- Thông tin đăng tải có thể tạo sự thân mật và tăng

số lượng: ví dụ như chương trình bắt đầu từ 11:30, quý khách lưu ý đừng xếp hàng quá sớm

- Tại góc của tin quảng cáo thì ghi chú thích thêm:

“Để giải đáp những thắc mắc của bạn về hoạt động của chúng tôi xin liên hệ với công ty x x” nhằm tránh một số

việc không hay có thể phát sinh

e Trên truyền hình: Khi đăng quảng cáo trên truyền hình có thể phối hợp hình thức chữ cuốn tự động, nội dung của nó phần lớn là quảng cáo về chiến dịch, có thể giới thiệu qua về doanh nghiệp tổ chức hoặc về sản phẩm tiếp thị

e Trên truyền thanh: Quảng cáo trên truyền thanh

không có hình ảnh sinh động như trên truyền hình, càng

không thể như quảng cáo trên báo lúc nào cũng có thể cầm

tờ báo trong tay để đọc Do đó quảng cáo bằng phương thức này phải luôn chú trọng nhấn mạnh những điểm hấp dẫn và thời gian diễn ra hoạt động, những nội dung khác không phải bàn đến

Mack nhs

Khi đăng quang cdo vé hoat déng khuéch trương sản phẩm nhân dịp lễ tết, doanh nghiệp phải chú ý thực hiện tốt nguyên

tắc SW1H sau:

1 Why: Mục đích quảng cáo (hay tại sao phổi quảng cáo)

3 Who: Người tiếp nhận thông tin quảng cáo là ai?

3 What: Néi dung quảng cáo là gì?

4 When: Thời gian thích hợp để phát quảng cáo ?

ð Where: Thông tin quảng cáo sẽ được đăng tải ở đâu?

6 Hou: Thông tin quảng cáo sẽ được đăng tải trên những phương tiện truyền thông nào?

Những công việc tại nơi tổ chức hoạt động

Nơi tổ chức hoạt động được bố trí tốt sẽ khiến cho mọi công việc của hoạt động đều được vận hành theo quỹ đạo,

37

tăng thêm tính sôi động, thu hút được nhiều khách hàng tham dự hơn Những điều không thể thiếu được gồm có:

- Hàng để trưng bày luôn phải sẵn có và được bố trí, sắp xếp có trật tự, hệ thống

- Có các băng rôn to ghi thông điệp của chiến địch hoặc các quả bóng khinh khí

- Treo cờ, các áp phích quảng cáo lớn, tờ rơi

- Quầy tư vấn khách hàng, quầy phát tặng phẩm,

quầy phục vụ sau bán hàng (dich vu hau mA)

Sắp xếp nhân sự

Bố trí đầy đủ lượng nhân viên tiếp thị, các nhân viên phải đeo thẻ nhân viên hoặc băng rôn để dễ nhận biết và cũng để thu hút khách hàng

Lượng nhân viên thay ca cũag phải đầy đủ và luôn có

hàng, luôn có mặt kịp thời để xử lý những sự việc phát

sinh ngoài ý muốn như sự can thiệp của các cơ quan chức năng chính phủ

Liên hệ với nhà chức trách

Trước khi hoạt động được diễn ra phải được sự đồng ý ý

của các cơ quan chức năng nơi sở tại

Những nguyên tắc phải tuân thủ tại nơi diễn ra hoạt động

Các nhân viên luôn phải ở đúng vị trí được phân công

Đội ngũ nhân viên phụ trách công tác tuyên truyền

có nhiệm vụ phát tờ rơi, giới thiệu về hoạt động và sản phẩm, chỉ dẫn cho khách hàng đến quầy bán hàng

Nắm bắt được tiến độ và giữ gìn tốt trật tự công

việc, phòng trách xảy ra mất cắp hoặc những việc ngoài

dự đoán, gây những tổn thất không đáng có cho doanh nghiệp

Các nhân viên tiếp thị phải chuẩn bị sẵn danh mục

và giới thiệu các sản phẩm đang tiếp thị

Trong thời gian quy định, không phát quà tặng quá

sớm hoặc quá muộn, lấy thông tin và chữ ký khách hàng

khi phát quà

Khi người chủ trì tuyên bố kết thúc hoạt động thì cố gắng duy trì hiện trường trong thời gian có thể

Bộ phận nhân viên tại quầy bán hàng tiếp tục bán hàng

Xử lý tốt hiện trường, bảo đảm các sản phẩm còn thừa vẫn có thể dùng được

39

Lập báo cáo tổng kết khi hoạt động kết thúc Tổng kết, đánh giá những điểm được và chưa được của

hoạt động, từ phần kích thích khách hàng, các cơ hội khuyến khích tiêu dùng đến công tác quảng cáo Đánh giá được, mất là công việc rất quan trọng vì chỉ có tổng kết mới

có thể rút ra kinh nghiệm để những lần sau làm tốt hơn

2 AlBue điển cân lin 4 trong bhi beach dink chitin luave tif thi

Nghiên cứu không cẩn thận, chọn lựa đơn vị phát quảng cáo không thích hợp

- Khi tiến hành nghiên cứu trước khi tổ chức hoạt động, nếu siêu thị không có một sự hiểu biết đầy đủ về các

cơ quan truyền thông tại địa phương đó thì sẽ dẫn đến sai

lầm trong khâu lựa chọn đơn vị phát quảng cáo Ngoài ra, không xác định đúng nhóm khách hàng mục tiêu hoặc nội

dung tuyên truyền không hấp dẫn đều có thể khiến chiến dịch thất bại

Một kế hoạch qua loa, không được chuẩn bị

chu đáo

Để chuẩn bị cho một chiến dịch tiếp thị quy mô lớn hoặc trung bình thông thường phải mất ít nhất 15 - 30 ngày, nếu vì để bắt kịp thời gián các ngày lễ tết mà tổ chức

vội vàng, qua loa thì trong quá trình diễn ra hoạt động

luôn xảy ra hiện tượng “thiếu thứ nọ sót thứ kia”