tài liệu hướng dẫn 7 bước bán hàng thời trang

tài liệu hướng dẫn 7 bước bán hàng thời trang

SƠ LƯỢC BẢY BƯỚC BÁN HÀNG THỜI TRANG

BƯỚC 1 CHUẨN BỊ TIẾP XÚC KHÁCH HÀNG



Đây là giai đoạn đầu tiên quan trọng cần phải chuẩn bị thật kỹ càng Bao gồm chuẩn bị đầu giờ và chuẩn bị thường xuyên

Một cuộc tiếp xúc có tốt hay không, có đạt hiệu qủa kinh doanh hay không phụ thuộc phần lớn vào sự chuẩn bị này

 Ngoại hình tư thế tác phong

 Chỉnh lý – trưng bày sản phẩm

 Vệ sinh gian hàng

 Bảo quản sản phẩm

BƯỚC 2 TIẾP XÚC KHÁCH HÀNG



I/ QUAN SÁT, ĐÁNH GIÁ KHÁCH HÀNG

1 Tuổi

2 Sự sành điệu

3 Túi tiền

4 Tính tình

II/ TÌM ƯU KHUYẾT ĐIỂM VỀ HÌNH THỂ

III/ CÂU NÓI ĐẦU TIÊN

 Câu nói đầu tiên sau khi đã đánh giá, suy nghĩ chọn lựa, có tầm quan trọng trong suốt qúa trình giao tiếp: “Cười”

1 Câu nói “ nhầm lẫn thông minh” tạo được ngay sự thân thiện.

 Lâu qúa sao chị không ghé

 Hôm nay chị lại ghé à

 Chị Thúy phải không: có một người khách cũng trông giống chị vậy.

2 Khen ngợi kín đáo:

 Coi chừng tác dụng ngược, kết hợp với thái độ ngạc nhiên, ngưỡng mộ, thường sử dụng cho khách quen

 Cái áo chị đang mặc đẹp qúa, ở đây em cũng có mấy dạng

 Hôm nay sao chị trắng hơn (Mập ốm không nên dùng)

 Trang điểm sao đẹp qúa

3 Mời chào:

Hàng mới – các chương trình khuyến mãi – thông báo an tâm về xe

BƯỚC 3 TÌM VÀ PHÁT HIỆN NHU CẦU ĐỘNG CƠ KHÁCH HÀNG



Trả lời câu hỏi: “Khách hàng cần gì?”

BƯỚC 4 GIỚI THIỆU SẢN PHẨM – THUYẾT PHỤC



I/ GỚI THIỆU SẢN PHẨM

- Mục đích trung gian quan trọng là “ thử sản phẩm”

1 Lựa chọn sản phẩm để giới thiệu

- Đáp ứng nhu cầu của khách

- Giới thiệu về sản phẩm: dựa vào 5 thuộc tính sản phẩm

 Kiểu dáng (cổ, tay…)

 Màu sắc (loại màu, phối hợp…)

 Chất liệu (mới, bền, rũ, không rút…)

 Kỹ thuật may (trên xuống dưới)

 Kỹ thuật sản phẩm (tuần tự)

- Luôn lựa chọn nhiều sản phẩm cho khách

2 Thuyết phục để khách “mặc thử sản phẩm”, chọn lựa sản phẩm cho khách mặc thử.

- Phù hợp size, tránh ép thử vô lý

Thuyết phục

 Dẫn chứng về ưu điểm

 Phù hợp với nhu cầu khách

 Phù hợp với loại khách

II/ THUYẾT PHỤC KHÁCH MUA HÀNG

1 Khi đang mặc thử sản phẩm: “ chị cho em xem…”

- Chỉnh sửa ngay những khiếm khuyết

- Giúp khách những thao tác cần thiết khi sử dụng sản phẩm

- Thuyết phục những điều không vừa ý hay “ trả lời thắc mắc”

 Giới thiệu các chương trình khuyến mãi.

BƯỚC 5 TRẢ LỜI THẮC MẮC KHÁCH HÀNG



TRẢ LỜI CÁC THẮC MẮC

1 Thắc mắc về sự không phù hợp với khách hàng.

a) Kiểu dáng

 Cổ sao rộng qúa:

 Không rộng đâu chị, như vậy là vừa vặn với dáng của chị lắm

 Rộng như vậy mới làm nổi bật làn da của chị

 Rộng nhưng ôm sát nên rất đẹp

 Rộng nhưng thun rũ, cổ chị đầy đặn -> rất đẹp

b) Màu sắc

 Màu này tối qúa -> nhu và sang trọng

c) Chất liệu

 Mỏng qúa -> thoáng mát, màu sẫm -> kín đáo

2 Thắc mắc về nguồn gốc

Nhãn hiệu độc quyền từ USA – chất liệu, công nghệ, mẫu mã đều do công ty mẹ giám sát Mới chuyển giao công nghệ sản xuất tại Việt Nam để giảm giá thành

3 Thắc mắc về chất lượng

Sản phẩm có tốt không? Chất lượng là hàng đầu, vải ngoại nhập, kỹ thuật sản phẩm tối đa, chỉ cần một sản phẩm lỗi là thu hồi toàn bộ lô hàng để kiểm tra Chị cứ an tâm, khi sử dụng nếu có gì không hài lòng sẽ có bộ phận kỹ thuật hỗ trợ tức thì

4 Thắc mắc về giá cả

 Rẻ qúa:

Do đã chuyển giao công nghệ và trong thời gian xâm nhập thị trường -> nên chưa đặt lợi nhuận lên đầu

 Mắc qúa:

Chất lượng của nhãn hiệu là hàng đầu, các mặt hàng tương tự đều chỉ là nhái, chất lượng vải không cao, mẫu mã cho dù có nhái nhưng không thể hoàn chỉnh được

5 Thắc mắc về thanh toán

- Trả tiền mặt: ngân phiếu, các ngoại tệ thông dụng USD, đô Úc

- Không chấp nhận trả chậm

6 Thắc mắc về bảo quản, sử dụng:

- Trả lời theo bài kỹ thuật may – kỹ thuật sản phẩm

- Hàng có đổi được hay không?

- Khi đổi lại sản phẩm khác trong vòng 3 ngày – chưa qua sử dụng, còn nguyên nhãn giấy

- Không hoàn lại tiền nếu không có những lỗi của nhà sản xuất

BƯỚC 6 KẾT THÚC VIỆC MUA BÁN



I/ KỸ THUẬT

- Trực tiếp: “ Vậy chị lấy cái này nhé”

- Gián tiếp: “ Lấy túi sách chuẩn bị tính tiền”

II/ CÁC GIAI ĐOẠN KẾT THÚC

1 Gói sản phẩm

 Gấp cẩn thận, không vò nhàu nát

 Kèm theo card visit công ty

 Gói qùa nếu khách yêu cầu, miễn phí

2 Nhận tiền

 Xé bill tính tiền, bấm vào giỏ xách

 Nhận tiền hai tay - cảm ơn

 Thối tiền, không nhận tiền Tip - cảm ơn

 Lưu ý các loại tiền đặc biệt

 Gửi thẻ giảm giá cho khách và Name Card

3 Tiễn khách

 Cảm ơn

THEO DÕI VÀ PHÁT TRIỂN MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG



TẠI SAO PHẢI THEO DÕI VÀ PHÁT TRIỂN MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG

- Khi khách hàng ra khỏi cửa hàng, ấn tượng trong lòng phải thật tốt

- Tiếng lành đồn xa – tiếng xấu đồn rất xa

- Mối quan hệ tốt giúp tăng cường sự quay lại và tăng cường số lượng mua của khách đó

- Mối quan hệ tốt sẽ tạo nhiều mối quan hệ tốt khác