Bạn đã sẵn sàng để trở thành chiến lược gia marketing tài ba? Hiện nay marketing là một cách thức hiệu quả và hoàn hảo nhất để tìm hiểu và làm thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng, tạo ra những sản phẩm dịch vụ với giá cả phải chăng. Một chiến lược marketing hoàn hảo chắc chắn sẽ thiết thực với chiến lược tiếp thị tài nguyên sẵn có. Tôi tin chắc rằng khi đọc xong tài liệu này bạn sẽ có một khung chiến lược marketing hoàn hảo cho mình và sản phẩm mới của mình
Trang 1Chiến lược marketing hoàn hảo - The Marketing Plan
Bạn đã sẵn sàng để trở thành chiến lược gia marketing tài ba? Hiện nay marketing là một cách thức hiệu quả và hoàn hảo nhất để tìm hiểu và làm thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng, tạo ra những sản phẩm dịch vụ với giá cả phải chăng Một chiến lược marketing hoàn hảo chắc chắn sẽ thiết thực với chiến lược tiếp thị tài nguyên sẵn có
1, Quá trình lập kế hoạch marketing
Mọi hoạt động hoạch định kinh doanh cần phải bắt đầu bằng một bản kế hoạch chiến lược
Kế hoạch chiến lược là một kế hoạch dài hạn, tuy nhiên không phải mọi kế hoạch dài hạn đều mang tính chiến lược
Bắt đầu: Xác định thị trường - phân tích thị trường - Định vị thương hiệu - quảng bá thương hiệu - triển khai hoạt động marketing - đo lường hiệu quả
2, Quản trị marketing
Để đạt được hiệu quả trong marketing, tất cả 6 bộ phận dưới đây phải liên kết chặt chẽ và thường xuyên trao đổi với nhau: Bán hàng, truyền thông, dịch vụ cskh, phòng R&D, IT, Lãnh đạo
Bản chất hoạt động quản trị Marketing phải bắt đầu từ bộ não của doanh nghiệp: Từ khâu nhận biết nhu cầu - nghiên cứu sản phẩm đáp ứng nhu cầu - chiến lược giá - chiến lược phân phối - quảng bá truyền thông - hoạt động Mar Như thế thì bộ máy được vận hành đều đặn như một mắt xích quan trọng của hoạt động quản trị
3, Phân tích thị trường
Hãy đi trả lời 2 câu hỏi: Tôi đang thâm nhập vào một thị trường có phù hợp hay không? Tôi
có đủ nguồn lực để trở thành người dẫn đầu thị trường không? Điều cốt yếu không phải thị trường lớn hay nhỏ mà là một thị trường phù hợp
Một thị trường được coi là lý tưởng nếu: Để bạn đạt doanh thu và chiếm 30-50%thị phần, tỷ
lệ tăng trưởng đạt 5-25%/1 năm, Ít đối thủ…
Các yếu tố quyết định tiềm năng thị trường: Quy mô sự tăng trưởng, khả năng cạnh tranh,
độ nhạy về giá, cơ cấu chi phí, cơ cấu vật lý của thị trường
4, Phân tích khách hàng
Rất nhiều nhà bán lẻ không còn tích trữ những loại hàng hóa giống nhau trong cửa hàng của họ Bởi họ nhận thấy rằng thị trường tại những địa điểm khác nhau sẽ có những nhu cầu và thị hiếu khác nhau
Thông thường bước đầu tiên trong việc phân tích khách hàng là phân mảng thị trường Bạn
có thể theo đuổi một mảng thị trường mà bạn tin chứa tiềm năng lợi nhuận cao nhất
Ngay khi bạn lựa chọn được thị trường, lựa chọn được phân khúc yêu thích, hãy quyết định những thành viên nào có khả năng tham gia vào quá trình thu mua
5, Phát triển thương hiệu
Một thương hiệu hiệu quả sẽ có một phong cách, cá tính riêng đáng ngưỡng mộ Trẻ em yêu thích Mcdonald ngoài hương vị ẩm thực đẳng cấp, còn bởi đồ chơi và chúng luôn muốn
đi cùng bố mẹ Bạn nên giữ thương hiệu gắn với sự đơn giản, một sự tích đơn giản, súc tích sẽ khiến khách hàng dễ nắm bắt thông điệp được truyền tải hơn
Vây, đặc tính nhãn hiệu của bạn là gì? Nếu không chắc chắn, trước hết bạn nên xây dựng một tuyên ngôn mang tính luận điểm, chi tiết hoá những điều mà khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng sẽ mô tả về công ty của bạn
Để dễ hình dung, thương hiệu là cái hiệu của bạn được khách thương, là tuyên ngôn và lời hứa của bạn sẽ đem đến cho khách hàng
6, Kế hoạch sản phẩm/dịch vụ
Bạn phải bắt đầu với:
Trang 2- Đường cong kinh nghiệm của sản phẩm dựa trên chi phí trước đây so với chi phí hiện tại
- Tính toán dòng tiền chiết khấu : Nó là lợi nhuận đầu tư của bạn theo thời gian, dòng tiền chiết khấu là thước đo thành công ý nghĩa nhất Lợi nhuận là thứ được tạo ra bởi kế toán viên ở những con số
- Tính toán chiến lược định giá: Hãy giả định một trong những thị trường của bạn nhạy cảm với giá cả và bạn đang trong tình trạng thô lỗ, bạn không tin đối thủ sẽ giảm giá
Và giả định thêm bạn giảm giá từ 400 đô xuống 270 đô trong 2 năm, và giảm tiếp xuống 235 đô trong 3 năm tiếp theo, bạn vẫn tăng trường từ 10-30% Sau 5 năm, đối thủ của bạn sẽ buộc rút khỏi thị trường và bạn tăng lên 410 đô
- Có thêm 5 chiến lược để bạn đạt được dòng tiền chiết khấu tốt nhất
+ Chiến lược GTGT
+ Chiến lược khuyến mại
+ Chiến lược bán hàng
+ Chiến lược phân phối/ dịch vụ khách hàng
+ Chiến lược sản xuất/ xây dựng
+ Kết hợp tất cả các chiến lược trên
8, Kế hoạch quảng cáo
Các thành phần trong một kế hoạch quảng cáo: Kế hoạch, mục tiêu, chiến lược sáng tạo -
kế hoạch sáng tạo, chiến lược truyền thông - kế hoạch truyền thông Quảng cáo là công cụ tốt nhất để xây dựng nhận thức; truyền hình là phương tiện lý tưởng để tiếp cận hàng triệu khách hàng; truyền thanh tạo hiệu quả về mặt tần suất; Các ấn phẩm quảng cáo là chiến lược hiệu quả để tiếp cận thị trường nhỏ; Mạng internet là tập hợp tất cả những ưu điểm trên
Nhược điểm của quảng cáo: Nó cần thời gian để phát huy tác dụng; Tốn kém chi phí; Vẫn
có nhiều ý tưởng sáng tạo tồi Bạn cần ghi nhớ những điều sau: Xác định đối tượng quảng cáo mục tiêu theo địa lý và tâm lý học tiêu dùng; Chỉ ra các lợi ích chính hoặc định vị của sản phẩm; Đưa ra định hướng để viết một quảng cáo hiệu quả thay vì viết nó ngay; Đưa ra định hướng hiệu quả cho phép đánh giá quảng cáo và chiến dịch quảng cáo trên mọi
phương tiện truyền thông
Chiến lược sáng tạo: Không phải là một chương trình quảng cáo, nó chỉ cung cấp cho bạn những chỉ dẫn để phát triển chương trình quảng cáo Có nhiệm vụ định hướng cho các mục tiêu Chiến lược sáng tạo bao gồm: Mục tiêu, đối tượng, lợi ích, đặc điểm, tính cá nhân, thời điểm
+ Kế hoạch sáng tạo: chính là chương trình quảng cáo mở đầu bao gồm lợi ích có được và phần nội dung đề cập đến đặc điểm nổi bật của sản phẩm Quy trình của một kế hoạch sáng tạo:
> Những lợi ích đem lại - những lợi ích tìm kiếm - nhận thức
> Các khái niệm thay thế
> Thông điệp bán hàng thay thế
> Thử nghiệm
> Thực thi thay thế
> Thử nghiệm
> Sản phẩm hoàn thiện
> Thử nghiệm - Chiến dịch truyền thông
> Chiến dịch sản xuất
> Chiến dịch dự phòng
Chiến lược truyền thông: Trong chiến lược này bạn mô tả cách bạn sẽ tiếp cận từng cá
Trang 3nhân trong quá trình mua như thế nào Hầu hết mọi người đều sử dụng nhiều hơn một kênh truyền thông, nhưng nếu đối tượng mục tiêu của bạn là nhà điều hành, kênh truyền thông
đó là báo chí hoặc các loại tạp chí chuyên ngành Đối với người làm cha mẹ thì đó là kênh truyền hình và đài phát thanh Thế hệ trẻ thì đó lại là Internet, điện thoại di động, games…
Hơn nữa còn tùy vào thông điệp quảng cáo mà bạn muốn truyền đi Quảng cáo ngoài trời thông điệp chỉ nên 4-6 chữ khổ lớn vì nó sẽ ảnh hưởng tầm nhìn Nếu thông điệp quảng cáo được lồng vào bức tranh nghệ thuật bạn nên cân nhắc đăng nó lên tạp chí mà phát hành số lượng lớn Nếu thông điệp là âm thanh thì lựa chọn đài phát thanh, sóng FM với kịch bản có điểm chạm với khách hàng Truyền hình nên dành cho quảng bá thương hiệu bao gồm cả hình ảnh và âm thanh, nhưng chi phí rất cao, chúng ta có thể xem xét các kênh địa phương
+ Kế hoạch truyền thông: gồm 6 bước cơ bản
> Mục tiêu truyền thông
>Thông điệp truyền thông
>Đối tượng truyền thông
> Kênh truyền thông
> Kế hoạch truyền thông
> Đánh giá đo lường
9, Kế hoạch xúc tiến bán hàng
Có nhiều hình thức xúc tiến bán: Chương trình giảm giá; Phiếu mua hàng giảm giá; hàng mẫu; giải thưởng; POP (tích điểm); rút thăm trúng thưởng; chương trình khuyến mãi, ấn phẩm quảng cáo; thư trực tiếp; triển lãm thương mại
- Chương trình giảm giá:
+ Lợi thế: Khuyến khích khách hàng dùng thử; hình thành mô hình mua sản phẩm; tăng doanh thu; vô hiệu các chương trình của đối thủ cạnh tranh + Bất lợi: Không xây dựng được sự trung thành của khách hàng; không cải thiện được xu hướng giảm doanh số; không thay đổi được tình trạng “không được chấp nhận” của một thương hiệu
- Phiếu mua hàng giảm giá:
+ Phiếu giảm giá có thể là một công cụ xúc tiến hiệu quả
+ Là một công cụ để bạn thu thập thông tin khách hàng
+ Nên xem xét phiếu giảm giá điện tử
- Sản phẩm mẫu:
+ Đây là cách bạn cho khách hàng trải nghiệm sản phẩm với một lượng nhỏ, bạn sẽ tìm thấy trải nghiệm khách hàng
- Giải thưởng
+ Một cuộc thi/ những cuộc thi
+ Giải thưởng đủ lớn nhưng mang tính random thu hút lượng lớn khách hàng tham gia
- Điểm mua hàng (POP)
+ Một khu trưng bày POP có thể là một công cụ bán hàng hiệu quả vì nó nằm ngay cạnh khu hàng hóa
- Tổ Chức các cuộc cuộc thi và rút thăm trúng thưởng: Trong trò rút thăm trúng thưởng, bạn không thể buộc người tham gia mua hàng của mình Nhưng bạn có thể yêu cầu những người đã mua hàng tham gia vào cuộc thi Hãy tổ chức nó thật độc độc đáo
Trang 4- Chương trình giới thiệu sản phẩm: Tương tự như tất cả các sản phẩm trong kế hoạch marketing, bạn cần phải trở nên độc đáo để đạt được hiệu quả tối ưu
- Ấn phẩm quảng cáo: Ấn phẩm ngày nay rất đa dạng: Ảnh, bài viết, Video, khẩu hiệu,
âm nhạc, phim, TVC…
- Thư trực tiếp: Cố gắng đưa ra một lợi ích bên cạnh dòng địa chỉ trên phong bì
- Triển lãm thương mại: Mô hình này dựa trên giả thuyết rằng tất cả các công ty đều
có khả năng phát hiện ra các khách hàng tiềm năng của họ, ít nhất là thông qua các buổi giới thiệu bán hàng
10, Kế hoạch xây dựng các quan hệ công chúng
Hoạt động quan hệ công chúng bao gồm: Quảng cáo sản phẩm/ dịch vụ; Làm từ thiện; Xây dựng nhận thức của khách hàng hàng; Marketing nội bộ; Thiết lập các mối quan hệ cộng đồng
- Quảng cáo sản phẩm/ dịch vụ: Là việc sản phẩm và dịch vu của công ty bạn được quảng bá bởi một bên thứ ba Tất nhiên việc này đi kèm với chi phí, báo giá từ các bên đại lý
- Làm từ thiện: Tham gia vào tài trợ các chương trình từ thiện là một hành động khôn ngoan Hình ảnh và thương hiệu của bạn sẽ đem lại nhiều cảm tình cho khách hàng
- Cảm nhận của khách hàng: Đây là yếu tố cốt lõi nhất nhất mà việc xây dựng mối quan hệ khách hàng hướng đến Hãy luôn tự hỏi bạn có thể làm gì để khách hàng trung thành với thương hiệu của bạn
- Marketing/ truyền thông nội bộ: Hãy luôn nhớ làm công tác nội bộ hiệu quả sẽ giúp triển khai các hoạt động marketing bên trong và bên ngoài dễ dàng hơn
- Quan hệ cộng đồng: Một chương trình xây dựng các mối quan hệ tố có thể giúp bạn thu hút được nhiều nguồn vốn ưu đãi để mở rộng việc kinh doanh, có những ưu đãi thuế và thu hút nhân lực chất lượng cao
11, Kế hoạch bán hàng định giá
Để định giá sản phẩm/ dịch vụ, nhiều công ty chỉ đơn giản là cộng tổng mọi chi phí và tự ý thêm vào một mức lợi nhuận nhất định để trở thành giá của sản phẩm Nhưng có một câu hỏi đặt ra: Liệu giá của họ đặt ra có đạt tới biên lợi nhuận tối đa?
Bạn phải đặt ra mức giá sàn và mức giá trần, nhiệm vụ của marketing là thu hẹp khoảng cách giá ấy càng gần nhau càng tốt
Có những Chiến lược giá: Dựa vào chi phí, Dựa vào đối phủ và Dựa vào dự đoán Từ đó có chính sách giá Hớt váng, Chính sách giá thâm nhập
12, Kế hoạch bán hàng: Doanh thu bán hàng
- Sản phẩm mới/ dịch vụ mới: Bán hàng là một phần của marketing: Tạo ra 10s khởi đầu tốt đẹp nhất; Nhấn mạnh đến những lợi ích sản phẩm/ dịch vụ của bạn sẽ mang lại cho khách hàng; Đề cập đến toàn bộ các địa điểm quan trọng trong mỗi lần chào hàng
13, Kế hoạch dịch vụ khách hàng
- Dịch vụ khách hàng không phải là một phòng ban mà nó là một thái độ
- Dịch vụ này phải là một phần quy trình marketing vì nhân viên làm dịch vụ khách hàng phải biết chi tiết về các sản phẩm, dịch vụ, chương trình quảng cáo và các mối quan hệ công chúng và hoạt động khuyến mãi của cả công ty
- Quy trình chặt chẽ giữa: Chào hàng -thuyết phục - bán hàng - sau bán hàng
14, Tối đa hóa lượng khách hàng tiềm năng
Mục tiêu chung của chương trình này là minh họa cho hai sai lầm thường gặp trong việc phát triển bán hàng:
Trang 5- Bán hàng số lượng lớn hơn vì lợi nhuận
- Phân bổ đồng đều nỗ lực marketing vào mọi khách hàng thay vì tập trung vào những khách hàng tiềm năng nhất
- Bốn kế hoạch bán hàng: Dự tính khối lượng bán hàng trên khách hàng/ Dự tính lợi nhuận ròng trên khách hàng/ Dự tính lợi nhuận ròng trên khách hàng trên sản phẩm/
Dự tính dựa trên tối ưu hóa các khách hàng giàu tiềm năng
15, Kế hoạch quảng cáo trên Internet
Trong chương này chúng ta sẽ bàn về tối ưu hóa bộ máy tìm kiếm SEO, thanh toán theo số lần nhấp chuột (PPC), Banner quảng cáo, các hình thức POPup Hay nói đúng hơn là ta sẽ chuyển dịch từ Marketing truyền thống sang Digital Marketing
- Đầu tiên với Website: ngoài việc chuẩn hóa nội dung có ích cho người dùng Bạn cần quảng cáo với bộ máy tìm kiếm, cụ thể ở đây là Google gọi là Google ads ở dạng mẫu quảng cáo tìm kiếm và quảng cáo hiển thị
+ SEO tối ưu hóa bộ máy tìm kiếm
+ PPC: Là lượt tính tiền trên một click chuột
+ Đặt banner quảng cáo ở những website lớn và đối tác
- Điện thoại di động và điện thoại thông minh: Apps, Game, SMS,
- Social Media: Facebook ads, Zalo ads, Youtube, Instagram
16, Các yếu tố cơ bản trong kế hoạch marketing:
Phần 1, Định vị chiến lược, chuyên marketing, sổ tổng kết các sự kiện, các mục tiêu, chiến lược chính
Phần 2, Kế hoạch dịch vụ/ sản phẩm
Phần3, Kế hoạch truyền thông marketing
Phần 4, Kế hoạch nghiên cứu
Phần 5, Kế hoạch dịch vụ khách hàng
Phần 6, Kế hoạch quản lý bán hàng
Phần 7, Ngân sách, thời điểm, các kế hoạch hành động