Đặc điểm của lực lượng bán hàng đa quốc gia và bán hàng nội địa. Yêu cầu về phẩm chất và năng lực của lực lượng bán hàng quốc tế. lấy ví dụ một tình huống bán hàng và giải quyết tình huống đó

Đặc điểm của lực lượng bán hàng đa quốc gia và bán hàng nội địa. Yêu cầu về phẩm chất và năng lực của lực lượng bán hàng quốc tế. lấy ví dụ một tình huống bán hàng và giải quyết tình huống đó Đặc điểm của lực lượng bán hàng đa quốc gia và bán hàng nội địa. Yêu cầu về phẩm chất và năng lực của lực lượng bán hàng quốc tế. lấy ví dụ một tình huống bán hàng và giải quyết tình huống đó Đặc điểm của lực lượng bán hàng đa quốc gia và bán hàng nội địa. Yêu cầu về phẩm chất và năng lực của lực lượng bán hàng quốc tế. lấy ví dụ một tình huống bán hàng và giải quyết tình huống đó Đặc điểm của lực lượng bán hàng đa quốc gia và bán hàng nội địa. Yêu cầu về phẩm chất và năng lực của lực lượng bán hàng quốc tế. lấy ví dụ một tình huống bán hàng và giải quyết tình huống đó Đặc điểm của lực lượng bán hàng đa quốc gia và bán hàng nội địa. Yêu cầu về phẩm chất và năng lực của lực lượng bán hàng quốc tế. lấy ví dụ một tình huống bán hàng và giải quyết tình huống đó Đặc điểm của lực lượng bán hàng đa quốc gia và bán hàng nội địa. Yêu cầu về phẩm chất và năng lực của lực lượng bán hàng quốc tế. lấy ví dụ một tình huống bán hàng và giải quyết tình huống đó Đặc điểm của lực lượng bán hàng đa quốc gia và bán hàng nội địa. Yêu cầu về phẩm chất và năng lực của lực lượng bán hàng quốc tế. lấy ví dụ một tình huống bán hàng và giải quyết tình huống đó Đặc điểm của lực lượng bán hàng đa quốc gia và bán hàng nội địa. Yêu cầu về phẩm chất và năng lực của lực lượng bán hàng quốc tế. lấy ví dụ một tình huống bán hàng và giải quyết tình huống đó

MỤC LỤC

A Lời mở đầu

4

B Lý thuyết

I/ Đặc điểm của lực lượng bán hàng đa quốc gia và bán hàng

nội địa 4 II/ Yêu cầu về phẩm chất và năng lực của lực lượng bán hàng

quốc tế 7

C Tình huống

13

A Lời mở đầu

Hiện nay thế giới đang ngày một xích lại gần nhau hơn, xu hướng toàn cầu hóa không ngừng phát triển nên dần dần hình thành thị trường không biên giớilàm cho sự cạnh tranh giữa các hàng hóa, dịch vụ trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt, sự tiêu thụ hàng hóa vô cùng khó khăn Đứng trước tình trạng này, các doanh nghiệp đã sử dụng lực lượng bán hàng như thế nào?

Để tìm hiểu cụ thể hơn về vấn đề này nhóm chúng tôi lựa chọn

đề tài: “Đặc điểm của lực lượng bán hàng đa quốc gia và bán hàng nội địa Yêu cầu về phẩm chất và năng lực của lực lượng bán hàng quốc tế lấy ví dụ một tình huống bán hàng và giải quyết tình huống đó.” Qua việc tìm hiểu này chúng tôi muốn đưa đến các độc giả những kiến thức nhất định về lực lượng bán hàng, cụ thể: lực lượng bán hàng đa quốc gia bán hàng nội địa

và lực lượng bán hàng quốc tế Để minh chứng nhóm chúng tôi cũng đã đưa ra tình huống cụ thể và hướng giải quyết tình

huống đó từ đó đưa ra giải pháp

Bài thảo luận vẫn còn nhiều thiếu sót, mong cô và các bạn đọc bài và góp ý bổ sung để bài được hoàn chỉnh hơn

B Lý thuyết

I/ Đặc điểm của lực lượng bán hàng đa quốc gia và bán hàng nội địa

1 Đặc điểm chung của lực lượng bán hàng

- Họ nghĩ một cách bao quát: Họ nghĩ rằng mình đang từng bước xây dựng công việc kinh doanh Khách hàng sẽ dễ dàng chú ý lắng nghe những điều mang tính khái quát và có tính chiến lược lâu dài hơn

- Khai thác nhiều khách hàng từ 1 người: Họ không chỉ tập

trung thuyết phục một khách hàng Sau khi đạt được mục tiêu của mình, họ cố gắng để 1 khách hàng mang tới nhiều khách hàng hơn

- Lắng nghe nhiều hơn nói: Lực lượng bán hàng xuất sắc sẽ biết cách lắng nghe, thấu hiểu nhu cầu của khách hàng và mang tới giải pháp hiệu quả cho họ

- Làm nhiều hơn những gì đã cam kết: Điều này giúp họ có

thêm động lực để đáp ứng những gì đã cam kết

- Đầu tư thời gian vào những điều/ người tạo ra kết quả tích cực: Lực lượng bán hàng giỏi biết cách sử dụng thời gian vào những hoạt động giá trị và tránh những thứ/ người không sinh lợi trong hiện tại và tương lai

- Tìm kiếm những giải pháp mới, hiệu quả và nhanh hơn để tăng doanh thu: Lực lượng bán hàng xuất sắc làm việc không ngừng để cải thiện bản thân và tìm kiếm các biện pháp tốt hơn

để kết thúc giao dịch thành công

- Xây dựng mạng lưới quan hệ: Họ đầu tư vào cộng đồng của

họ Tích cực tham gia các hoạt động xã hội, từ tình nguyện tới các câu lạc bộ địa phương

- Đam mê công việc: Lực lượng bán hàng tốt nhất bị ám ảnh bởi khách hàng và luôn nỗ lực để phát triển công việc kinh doanh của mình

- Không lệ thuộc vào kinh tế thị trường: Họ sẽ làm tốt trong bất

cứ nền kinh tế nào bởi họ tạo ra nền kinh tế của riêng mình Họ

có thể kiểm soát cuộc đua của riêng mình bất chấp môi trường

ra sao

- Coi trọng những người có tinh thần chiến đấu cao: Họ không quan tâm tới những người làm việc kém hiệu quả mà tập trung vào những người làm việc chăm chỉ và khát khao thành công

- Không bị tác động nhiều bởi những yêu cầu: Họ tự thúc đầy bản thân đạt được mục tiêu, chứ không phải làm việc vì áp lực

do người khác đặt lên

- Coi thất bại là sự đầu tư cho thành công: Để thành công, họ đánh đổi bằng một số chi phí cơ hội nhất định

- Không bao giờ đầu hàng trước những khách hàng khó tính: Những vị khách hàng khó tính sẽ giúp họ có thêm nhiều kinh nghiệm, bài học cần thiết cho những cơ hội trong tương lai

- Trân trọng thời gian: Họ không quản lý thời gian mà tạo ra nó

và tận dụng nó một cách hiệu quả

- Coi khó khăn như cơ hội: Khi một vấn đề nảy sinh, họ coi đó như một cơ hội để thử thách bản thân

- Đầu tư vào học hành, sự phát triển và động lực cá nhân: Họ coi đây là công cụ thiết yếu của một người bán hàng chuyên

nghiệp

- Đầu tư vào sự nghiệp, công việc và khách hàng: Họ đầu tư vào các cơ sở vật chất cần thiết nhằm đem lại hiệu quả cao nhất trong công việc

- Đặt ra những tiêu chuẩn cao hơn sếp đưa ra: Họ cố gắng vượt

xa những tiêu chuẩn người khác áp đặt ở bạn

- Không đổ lỗi cho người khác: Họ tự chịu trách nhiệm với những sai lầm của mình thay vì cố gắng tìm cách đổ lỗi cho người khác

- Tràn đầy năng lượng: Họ không ngừng suy nghĩ, lên kế hoạch

để tiếp tục phát triển nền tảng khách hàng hiện tại dựa trên nguồn năng lượng, động lực liên tục được nạp đầy

2 Đặc điểm của lực lượng bán hàng đa quốc gia

- Hiểu biết rộng về các yếu tố môi trường quốc tế

- Hiểu biết sâu về chuyên môn

- Có khả năng thương lượng, đàm phán

- Có khả năng phản ứng nhanh, kịp thời, năng lực làm việc độc lập

- Thành thạo những nghi thức xã giao trong kinh doanh

- Có sức khỏe tốt

- Linh hoạt, thích đi du lịch, thích di chuyển

- Am hiểu văn hóa của nhiều quốc gia khác nhau

- Có chuyên môn tốt

- Thành thạo ngoại ngữ đặc biệt là tiếng Anh

- Có khả năng thích nghi với lối sống của nhiều quốc gia cao

3 Đặc điểm của lực lượng bán hàng nội địa

- Họ yêu nghề, quyết tâm đi đúng con đường mình đã chọn bởi

vì bán hàng là một nghề rất gian nan và có thể làm chán nản một người dù họ có là người cứng cỏi đến mấy

- Họ trung thực, bán hàng nếu không trung thực thì sẽ không thể lâu dài được Nếu nhân viên chỉ để ý đến cái lợi trước mắt

mà giới thiệu, lừa dối khách hàng thì không những mất đi khách hàng đó mà còn làm xấu đi hình ảnh của công ty

- Họ có kỹ năng giao tiếp tốt, tạo mối quan hệ tốt với khách hàng Phát triển và duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng sẽ giúp có niềm tin nơi khách hàng và việc bán hàng sẽ trở nên thuận lợi hơn

- Kỹ năng nghe tưởng chừng như đơn giản nhưng lại là thành phần quan trọng tạo nên quan hệ tốt đẹp giữa người bán hàng

và khách hàng Bởi vì để biết được mong muốn của khách hàng

để chỉ tập trung vào những nhu cầu đó thì họ phải là người

“lắng nghe” giỏi và nhận biết nhanh Từ đó họ mới có thể nhận được sự quan tâm từ phía khách hàng

- Họ phân tích những thông tin của khách hàng và phán đoán theo nhiều chiều hướng để hiểu được tâm lý của họ

- Họ có một phong cách tự tin trong giao tiếp

II/ Yêu cầu về phẩm chất và năng lực của lực lượng bán hàng quốc tế.

1 Hiểu biết rộng rãi về môi trường TMQT:

Hiểu biết nội dung các thỏa thuận (mức độ, điều kiện, lộ trình…); hiểu biết nhu cầu của thế giới (khả năng cung của các đoanh nghiệp và nhu cầu của đa số khách hàng, các xu hướng

….), hiểu biết đối tác (đối tác mạnh về mảng gì, có thể cùng nhau hợp tác và thúc đây lợi ích, năng lực cả hai bên…), hiểu biết tình hình và xu thế kinh tế thế giới ( kinh tế được thúc đẩy mạnh về công nghiêp hay dịch vụ, cái nào đang bị thiếu-thừa nguồn lực….), hiểu biết luật lệ của nước mình (điều luật về hợp đồng, các nghĩa vụ, trách nhiệm của đôi bên; các điều luật về

thương mại và dân sự về nghĩa vụ của công dân cũng như một người làm về kinh doanh…)

2 Hiểu biết sâu rộng về chuyên môn:

Là một nhân viên bán hàng, việc hiểu biết về chính

chuyên môn nghề nghiệp của bạn chính là chìa khóa giúp bạn thành công và cũng như thúc đẩy phát triển cho doanh nghiệp Người bán hàng chuyên nghiệp cần biết mọi thứ liên quan đến lĩnh vực hoạt động của mình và biết vận dụng kiến thức vào thực tế sẽ là ưu thế lớn cho họ Nếu họ không có kiến thức thì

sẽ không bao giờ có thể nói chuyện với những khách hàng ở vị thế cao hơn họ, hiểu biết nhiều hơn họ và luôn có hàng tá câu hỏi hóc búa sẵn sáng “chém” họ bất cứ lúc nào Các chuyên gia bán hàng hiện đại biết rằng họ không chỉ làm việc trong giới kinh doanh ngày nay mà còn phát triển mạnh và thành công hơn nữa nên họ cần phải cập nhật thường xuyên những thay đổi đang xãy ra trong lĩnh vực của họ Hãy tham gia các khoá học tại công ty về thông tin sản phẩm, ngành kinh doanh của mình nhằm xây dựng cho mình sự tự tin về sản phẩm và uy tín của công ty trước các buổi thuyết trình với khách hàng Vì một nhân viên bán hàng mà ăn nói lấp lửng, khách hàng mới hỏi được vài câu đã luống cuống và toát hết mồ hôi thì sẽ khiến khách hàng không tin tưởng vào những điều được cung cấp dẫn đến sự hoài nghi vào sản phẩm

3 Khả năng thương lượng đàm phán

a Chiếm được niềm tin:

Người ta thường cảnh giác khi nhận thấy ai đó đang cố làm thay đổi suy nghĩ của họ Do vậy, chiếm niềm tin của mọi người là điều quan trọng nhất Hãy cho họ thấy rằng tại sao họ nên lắng nghe bạn

Bạn phải biết rằng bạn đang nói cái gì và chứng mình rằng những điều bạn nghĩ là đúng

b Tìm ra những điểm tương đồng:

Hãy cho khán giả của bạn thấy rằng giá trị của những ý kiến của bạn gắn với họ Một lần nữa, bạn cần đặt mình vào trong hoàn cảnh của họ, hiểu những gì liên quan đến họ và hòa nhịp với những cảm xúc của họ

c Cấu trúc vấn đề tốt:

Những lời nói có sức thuyết phục thì dù chỉ là một câu hay

là một bài diễn văn thì đều phải có cấu trúc rõ ràng Nói một

cách bình dân, một cấu trúc thành công là có sự lặp lại và đột phá của một vấn đề Khi chứng minh cho mọi người thấy là cần phải nghe theo bạn, bạn hãy để dồn năng lượng nhiều nhất vào lời phát biểu sau cùng, điều này sẽ là “bắt” khán giả của bạn ghi nhớ Cho nên, sự lặp lại là điều quan trọng nhất cho vấn đề tranh luận của bạn Sự lặp đi lặp lại một vấn đề sẽ thiết lập nên một ấn tượng và ấn tượng đó sẽ rất “ám ảnh” trong trí nhớ của mọi người

d Đưa ra cả mặt không tốt của vấn đề:

Hãy cẩn trọng cả mặt tốt và không tốt của ý kiến của bạn, càng làm điều này càng làm bạn có vẻ công bình và hợp lý hơn

so với người khác “Mẹo đàm phán” ở đây là nhấn mạnh những mặt không tốt của vấn đề và so sánh chúng với những mặt tốt Hãy giải thích những mặt tốt sẽ đem đến những lợi ích như thế nào Nhưng đừng bao giờ nói dối về những cái không tốt, bởi vì khi người ta phát hiện ra mánh khóe lừa bịp của bạn, họ sẽ không hài lòng Dĩ nhiên, họ sẽ chẳng bao giờ tin bạn nữa

e Kích thích vào tính tư lợi:

Bạn sẽ dễ dàng chinh phục mọi người hơn nếu như bạn chỉ cho họ thấy rằng họ sẽ được gì nếu làm theo bạn, như thể đây

là một câu hỏi mà mọi người luôn đặt ra trong đầu họ Để làm được những điều này, bạn phải hiểu khán giả của bạn cần gì Hãy chộp lấy sự chú ý của họ bằng cách nói cho họ, bạn biết những gì họ muốn, rồi sau đó hãy nói với họ ý kiến của bạn sẽ giúp họ thỏa mãn những gì họ muốn

f Nuôi dưỡng cái tôi:

Những nhà kinh doanh gọi nó là “tình yêu bom nguyên tử”, người khác lại gọi đó là sự tâng bốc có chiến lược Bạn

đừng nghĩ đây là vấn đề xấu Khen ngợi những việc làm đúng của mọi người là kỹ năng sống cần thiết Hãy chỉ ra những điều

mà khán giả của bạn rất tự hào, như là sự thông minh hay

những sở thích của họ chẳng hạn Khi bạn khen ngợi ai đó,

chứng tỏ rằng bạn nhận ra được những phẩm chất tốt của họ

Họ sẽ cảm thấy phấn khích và mở lòng hơn với những lời bạn nói

g Kích thích vào uy tín cá nhân:

Đây cũng là 1 trong những cách hiệu quả trong kỹ năng đàm phán và thuyết phục: Mọi người thường nghe theo những ý kiến của các chuyên gia Nếu một chuyên gia nói ra điều gì đó

thì điều ấy sẽ là sự thật Vì thế, bạn hãy sử dụng điều ấy, hãy trích dẫn ý kiến của những chuyên gia nào đấy phù hợp với vấn

đề bạn nêu ra Những ý kiến ấy sẽ nâng tầm vấn đề của bạn hơn

h Tạo sự nhất trí:

Người ta thường bảo trăm nghe không bằng một thấy Bạn phải chỉ ra rằng những gì bạn đưa ra đã được rất nhiều người đã làm trong thực tế Sử dụng đến thực tiễn sẽ làm ý kiến của bạn

dễ dàng thành công hơn ở bất cứ đâu Bạn cũng có thể dùng đến mẹo tạo ra sự nhất trí đối lập: nếu những gì họ đang làm không được thành công, hãy chỉ cho họ thấy rằng nguyên nhân tại sao và thuyết phục họ nghe theo ý kiến của bạn

i Chọn thời gian tốt cho sự thuyết phục của bạn:

Bạn cần phát triển giác quan thứ sáu cho việc chọn thời gian tốt Tránh thuyết phục, tranh luận với ai vấn đề nào đấy trong thời gian họ bị stress hoặc có những mối lo lắng Hãy tìm hiểu những trạng thái tâm lý chung và đặt mình vào hoàn cảnh của người khác Hãy chọn lựa thời điểm mà bạn cảm thấy tự tin, cũng như khán giả của bạn đang không gặp những chuyện đau buồn riêng tư

j Tạo cảm giác khan hiếm cho người nghe:

Một quy luật đơn giản của kinh doanh: cái gì càng hiếm thì giá trị càng cao Hãy làm cho chính bạn và những ý kiến của bạn trở nên là “hàng độc”, mọi người sẽ lắng nghe nhiều hơn Bạn có thể làm điều này nếu chứng minh rằng bạn nắm giữ những thông tin độc quyền hoặc đề nghị mọi người hãy chỉ ra

“đối thủ” của vấn đề mà bạn vừa nêu

*Những điều bạn nên làm để nâng sức thuyết phục từ bản thân:

a Tự tin:

Bạn hãy tự tin vào chính mình trước khi bạn thuyết phục người khác Nếu bạn có bất cứ những nghi ngờ nào đấy, nó sẽ bộc lộ ra bên ngoài Bạn phải là đồng minh của chính mình một cách cao nhất, vấn đề của bạn sẽ càng có sức thuyết phục

b Thú vị:

Nếu bạn cứ nói chuyện bằng một cái giọng đều đều với những tiếng “ừm”, bạn sẽ làm khán giả của bạn nghe đi nghe

lại vấn đề nhiều lần Bạn cần phải có kỹ năng thuyết trình thật hùng hồn để làm vấn đề của bạn trở nên thú vị Hãy tác động những giác quan của họ càng nhiều trong mức bạn có thể Một

cử chỉ ấn tượng cũng sẽ có những tác động tích cực đến bài văn hùng biện

c Có lý:

Mọi người luôn nghĩ rằng họ có lý Logic luôn được đánh giá cao Bạn hãy sử dụng thì hiện tại, sử dụng cấu trúc “nếu… thì” nhiều một chút

d Có tài ngoại giao:

Bạn hãy “tấn công” khán giả của bạn một cách đúng

nghĩa: nói chuyện bằng một ngữ điệu đích thực, đừng la hét hay lấn át họ Quan trọng hơn, đừng làm cho họ thấy họ ngớ ngẩn khi không nghĩ giống như bạn Bạn muốn mình có lý chứ không phải tranh luận nảy lửa với họ Ngay cả khi bạn đúng, họ cũng cảm thấy bực bội Bạn sẽ giữ được sự tôn trọng của mọi người nếu bạn cũng tôn trọng họ

e Khiêm tốn:

Không ai thích một kẻ tự đắc Ngay cả khi bạn tin là mình đúng, nếu bạn là kẻ ngạo mạn thì mọi người cũng chẳng muốn nghe bạn Bạn không chỉ cho là mình đúng mà còn thuyết phục mọi người hiểu vấn đề như bạn Andrew Yong, một chính trị gia Hoa Kỳ và là Đại sứ của Liên Hiệp Quốc từ năm 1977 đến 1979 từng nói: “Uy lực giống như tiền để tiết kiệm, càng sử dụng ít, bạn càng nhận được nhiều” Hãy học cách sử dụng khả năng của mình trong việc thuyết phục mọi người trong những thời điểm thích hợp Với thời gian và bài tập này, bạn sẽ có thể

thuyết phục ai đó thay đổi ý định một cách không khó khăn

4 Kỹ năng ngôn ngữ và hiểu biết văn hóa

Ngôn ngữ và ngoại ngữ là điều kiện cần để bạn có thể trở thành một nhân viên bán hàng quốc tế

Tại sao ư?

Bạn làm thế nào để có thể tư vấn cho khách hàng theo đúng nhu cầu mong muốn của họ nếu bạn còn chả rõ mình nên nói cái gì Sẽ là một rắc rối lớn nếu khách hỏi A mà bạn đáp B, điều này gây phiền phức, khó chịu và thậm trí là mất thời gian của

họ, họ sẽ lập tức rời đi thay vì nghe bạn kể lể

Thứ hai, bạn là nhân viên kinh doanh quốc tế, điều này có nghĩa bạn sẽ tiếp xúc với không chỉ khách trong nước mà còn với tất

cả khách trên toàn thế giới, học đến từ nhiều vùng quốc gia khác nhau, vì vậy việc master ngôn ngữ chung – tiếng anh là điều hiển nhiên Việc có thể bán hàng cho cả khách nước ngoài tăng lợi nhuận cuar bạn lên tới 200%, 300% so với mong muốn

Và sẽ càng thuận lợi hơn khi bạn biết nhiều hơn hai thứ tiếng bởi một vị khách sẽ cảm thấy thoải mái, dễ chịu hơn trong lúc mua hàng nếu họ có thể biểu đạt bằng ngôn ngữ của họ

Tuy nhiên, ngôn ngữ phải đi liền với hiểu biết văn hóa và đó thể hiện sự tôn trọng của bạn đối với khách hàng Hãy tưởng tượng bạn là nhân bán hàng tại Nhật, việc cúi chào khi mới gặp cũng như khi

chào tạm biệt khách là điều hết sức quan trọng và cần thiết, bởi

đó là thói quen, văn hóa của người Nhật thể hiện sự lịch sự, sự tôn trọng của bạn, của công ty đối với từng cá nhân khách

hàng Nếu chỉ cần một lần bạn không làm như vậy, cũng đủ khiến cho khách hàng phàn nàn, khó chịu và không muốn quay lại nữa Hoặc là ở Ấn Độ, bạn không thể bán hay marketing cho sản phẩm thịt Bò được, bởi đối với người Ấn Độ, con Bò là con vật linh thiêng

5 Thành thạo nghi thức xã giao trong kinh doanh

Việc thành thạo cách nghi thức xã giao trong kinh doanh thể hiện sự chuyên nghiệp của bạn trong mắt đối tác Sau đây

là một số quy tắc bạn cần biết:

a Chào hỏi và giới thiệu và bắt tay:

Luôn giới thiệu bằng tên đầy đủ, chức vụ và công ty của bạn và bắt tay đúng cách tùy theo phong tục của từng vùng khác nhau

Vd: Đối tác là người Mỹ: Hello, my name is David Jones, I’m a Sale Representative for ABC company

Nice to meet you *bắt tay* ( người đứng thẳng, hoặc hơi cúi, cánh tay thẳng, bắt tay chặt, thường là lắc hai lần rồi thả tay), lần đầu mới gặp nên xưng hô Mr / Mrs.+ họ; trừ khi vị đối tác yêu cầu gọi bằng tên thân mật thì không cần phải sử dụng Mr., Mrs nữa Đưa danh thiếp liên lạc bằng một tay

b Hội họp và các nghi thức xã giao trong phòng họp:

+ Lập kế hoạch một cuộc họp (thời gian, địa điểm, số người, nội dung cuộc họp, gửi email thong báo

về cuộc họp cho các thành viên tham gia…)