Giải pháp marketing thu hút khách du lịch của công ty TNHH Mặt Trời Hạ Long – Chi nhánh Công viên Sunworld Hạ Long, Quảng Ninh

Giải pháp marketing thu hút khách du lịch của công ty TNHH Mặt Trời Hạ Long – Chi nhánh Công viên Sunworld Hạ Long, Quảng Ninh Giải pháp marketing thu hút khách du lịch của công ty TNHH Mặt Trời Hạ Long – Chi nhánh Công viên Sunworld Hạ Long, Quảng Ninh Giải pháp marketing thu hút khách du lịch của công ty TNHH Mặt Trời Hạ Long – Chi nhánh Công viên Sunworld Hạ Long, Quảng Ninh Giải pháp marketing thu hút khách du lịch của công ty TNHH Mặt Trời Hạ Long – Chi nhánh Công viên Sunworld Hạ Long, Quảng Ninh Giải pháp marketing thu hút khách du lịch của công ty TNHH Mặt Trời Hạ Long – Chi nhánh Công viên Sunworld Hạ Long, Quảng Ninh Giải pháp marketing thu hút khách du lịch của công ty TNHH Mặt Trời Hạ Long – Chi nhánh Công viên Sunworld Hạ Long, Quảng Ninh Giải pháp marketing thu hút khách du lịch của công ty TNHH Mặt Trời Hạ Long – Chi nhánh Công viên Sunworld Hạ Long, Quảng Ninh Giải pháp marketing thu hút khách du lịch của công ty TNHH Mặt Trời Hạ Long – Chi nhánh Công viên Sunworld Hạ Long, Quảng Ninh Giải pháp marketing thu hút khách du lịch của công ty TNHH Mặt Trời Hạ Long – Chi nhánh Công viên Sunworld Hạ Long, Quảng Ninh Giải pháp marketing thu hút khách du lịch của công ty TNHH Mặt Trời Hạ Long – Chi nhánh Công viên Sunworld Hạ Long, Quảng Ninh Giải pháp marketing thu hút khách du lịch của công ty TNHH Mặt Trời Hạ Long – Chi nhánh Công viên Sunworld Hạ Long, Quảng Ninh Giải pháp marketing thu hút khách du lịch của công ty TNHH Mặt Trời Hạ Long – Chi nhánh Công viên Sunworld Hạ Long, Quảng Ninh Giải pháp marketing thu hút khách du lịch của công ty TNHH Mặt Trời Hạ Long – Chi nhánh Công viên Sunworld Hạ Long, Quảng Ninh

KHOA KHÁCH SẠN – DU LỊCH

VŨ THỊ LINH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

HÀ NỘI – NĂM 2020

KHOA KHÁCH SẠN – DU LỊCH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài:

GIẢI PHÁP MARKETING THU HÚT KHÁCH DU LỊCH CỦA CÔNG

TY TNHH MẶT TRỜI HẠ LONG - CHI NHÁNH CÔNG VIÊN

SUNWORLD HẠ LONG, QUẢNG NINH

Giáo viên hướng dẫn

TS Nguyễn Thị Quỳnh Hương

Bộ môn: Marketing du lịch

Sinh viên thực hiện

Vũ Thị LinhLớp: K53B6KSMSV: 17D110320

Em xin chân thành cảm ơn giảng viên hướng dẫn TS.Nguyễn Thị Quỳnh Hương,khoa Khách sạn – Du lịch, trường Đại học Thương Mại đã tận tình chỉ dạy những kiếnthức cơ bản và kinh nghiệm thực tế hữu ích giúp em hoàn thành tốt kỳ thực tập tạicông ty TNHH Mặt Trời Hạ Long - Chi nhánh Công viên Sunworld Hạ Long, QuảngNinh, cũng như trong quá trình nghiên cứu, phân tích, làm khóa luận tốt nghiệp mộtcách tốt nhất

Qua đây, em cũng xin gửi lời cảm ơn đến Ban giám đốc công ty TNHH Mặt Trời

Hạ Long - Chi nhánh Công viên Sunworld Hạ Long, Quảng Ninh đã tạo điều kiện vàđào tạo hướng dẫn những kiến thức thực tế và kỹ năng bổ ích trong quá trình thực tập,học việc tại công ty Mặc dù em đã rất cố gắng hoàn thành khóa luận bằng sự nhiệttình nhưng do trình độ lý luận và kiến thức của bản thân còn hạn chế, không thể tránhkhỏi thiếu sót Em kính mong nhận được sự cảm thông, phản hồi, góp ý và chỉ bảo tậntình từ quý thầy cô giáo để khóa luận của em được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 01, tháng 12, năm 2020 Sinh viên

Linh

Vũ Thị Linh

MỤC LỤC

MỤC LỤC iii

DANH MỤC VIẾT TẮT vi

LỜI CẢM ƠN iii

MỞ ĐẦU 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Tình hình nghiên cứu đề tài 2

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu đề tài 4

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài 5

5 Phương pháp nghiên cứu 5

6 Kết cấu khóa luận 6

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING THU HÚT KHÁCH DU LỊCH TRONG KINH DOANH DU LỊCH 7

1.1 Khái luận về hoạt động marketing thu hút khách du lịch trong kinh doanh du lịch.7 1.1.1 Một số khái niệm cơ bản 7

1.1.2 Một số vấn đề về hoạt động marketing thu hút khách du lịch trong kinh doanh du lịch 8

1.2 Nội dung hoạt động marketing thu hút khách du lịch trong king doanh du lịch 12

1.2.1 Nghiên cứu thị trường 12

1.2.2 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu 12

1.2.3 Xác định vị thế 15

1.2.4 Các chính sách marketing – mix nhằm thu hút khách 16

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến giải pháp marketing thu hút khách du lịch của doanh nghiệp du lịch 18

1.3.1 Các nhân tố môi trường vĩ mô 18

1.3.2 Các nhân tố môi trường ngành 19

1.3.3 Các nhân tố môi trường vi mô 20

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING THU HÚT KHÁCH DU LỊCH CỦA CÔNG TY TNHH MẶT TRỜI HẠ LONG – CHI NHÁNH CÔNG VIÊN SUNWORLD HẠ LONG, QUẢNG NINH 21

2.1 Tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến hoạt động marketing thu hút khách tại công ty TNHH Mặt Trời Hạ Long – Chi nhánh Công viên Sunworld Hạ Long, Quảng Ninh 21

2.1.1 Tổng quan về công ty TNHH Mặt Trời Hạ Long – chi nhánh Công viên Sunworld Hạ Long, Quảng Ninh 21

2.1.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến hoạt động marketing thu hút khách du lịch đến công ty TNHH Mặt Trời Hạ Long – Chi nhánh Công viên Sun World Hạ Long 24

2.2 Kết quả nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing thu hút khách du lịch của công ty

TNHH Mặt Trời Hạ Long – Chi nhánh Công viên Sunworld Hạ Long, Quảng Ninh 28

2.2.1 Nghiên cứu thị trường 28

2.2.2 Đặc điểm hành vi mua sản phẩm của khách du lịch đến công ty TNHH Mặt Trời Hạ Long – Chi nhánh Công viên Sunworld Hạ Long, Quảng Ninh 29

2.2.3 Hoạt động phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu 30

2.2.4 Xác định vị thế 31

2.2.5 Các chính sách marketing – mix nhằm thu hút khách du lịch của công ty TNHH Mặt Trời Hạ Long – Chi nhánh Công viên Sunworld Hạ Long, Quảng Ninh 31

2.3 Đánh giá chung 37

2.3.1 Ưu điểm và nguyên nhân 37

2.3.2 Nhược điểm và nguyên nhân 38

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING THU HÚT KHÁCH DU LỊCH CỦA CÔNG TY TNHH MẶT TRỜI HẠ LONG – CHI NHÁNH CÔNG VIÊN SUNWORLD HẠ LONG, QUẢNG NINH 41

3.1 Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết của bản thân về hoạt động marketing thu hút khách du lịch của công ty TNHH Mặt Trời Hạ Long – Chi nhánh Công viên Sunworld Hạ Long, Quảng Ninh 41

3.1.1 Dự báo triển vọng về xu hướng phát triển thị trường khách du lịch của công ty TNHH Mặt Trời Hạ Long – Chi nhánh Công viên Sunworld Hạ Long, Quảng Ninh 41

3.1.2 Mục tiêu và quan điểm giải quyết về hoạt động marketing thu hút khách du lịch của công ty TNHH Mặt Trời Hạ Long – Chi nhánh Công viên Sunworld Hạ Long, Quảng Ninh 42

3.2 Giải pháp marketing thu hút khách du lịch của công ty TNHH Mặt Trời Hạ Long – Chi nhánh Công viên Sunworld Hạ Long, Quảng Ninh 43

3.2.1 Hoàn thiện công tác tác nghiên cứu thị trường, phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu 43

3.2.2 Hoàn thiện các chính sách marketing thu hút khách du lịch của công ty TNHH Mặt Trời Hạ Long – Chi nhánh Công viên Sunworld Hạ Long, Quảng Ninh 45

3.3 Một số kiến nghị 50

3.3.1 Kiến nghị với Nhà Nước 50

3.3.2 Kiến nghị với Tổng cục Du lịch 51

3.3.3 Kiến nghị với Sở du lịch tỉnh Quảng Ninh 52

KẾT LUẬN 53 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

8 GTGT Giá trị gia tăng

9 LNTT Lợi nhuận trước thuế

10 LNST Lợi nhuận sau thế

MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Ngày nay, du lịch đang trở thành một ngành kinh tế mũi nhọn, một ngành côngnghiệp “không ống khói” mang lại lợi nhuận cao trên toàn thế giới Thông qua du lịch,một đất nước có thể xuất khẩu tại chỗ những nguồn lực mà mình sẵn có, đồng thời cóthể giới thiệu nền văn hoá nước mình với du khách đến từ các nước trên thế giới Khi nhu cầu của con người ngày càng cao, họ sẽ có nhiều phương pháp để lựachọn những doanh nghiệp du lịch có khả năng đáp ứng nhu cầu của họ Trong khi, trênthị trường các doanh nghiệp ngày càng mọc lên như nấm Do đó, có thể nói công cụmarketing được xem là bộ phận chủ chốt của doanh nghiệp, không chỉ tìm kiếm kháchhàng mà còn đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo cho sự phát triển

và tồn tại của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh Đối với các doanh nghiệpcàng lớn thì marketing càng trở nên quan trọng đối với họ Marketing chỉ đem lại hiệuquả khi doanh nghiệp có những chiến lược nghiên cứu thị trường thực tế và phải được

sự quan tâm đúng mức từ doanh nghiệp

Các hoạt động marketing không những tìm kiếm khách hàng cho doanh nghiệp

mà còn đẩy mạnh việc tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo cho sự tồn tại vàphát triển của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh gay gắt hiện nay Bởi khách

du lịch là vấn đề cốt lõi nhất trong việc quyết định thành công hay thất bại của ngành

du lịch nói chung hay doanh nghiệp du lịch nói riêng

Với tư cách là một doanh nghiệp du lịch trẻ, công ty TNHH Mặt Trời Hạ Long –Chi nhánh Công viên Sunworld Hạ Long, Quảng Ninh dần tạo ra chỗ đứng riêng, vữngchắc cho mình trên thị trường Tuy mới thành lập và đi vào hoạt động 3 năm, songcông ty TNHH Mặt Trời Hạ Long – Chi nhánh Công viên Sunworld Hạ Long, QuảngNinh đã luôn nỗ lực không ngừng để tạo dựng uy tín và thương hiệu cho mình Chinhánh công viên Sunworld Hạ Long của công ty TNHH Mặt Trời Hạ Long đã thu hútrất nhiều khách du lịch đến với công viên và trở thành khu vui chơi tổ hợp bậc nhấtphía Bắc Sau 3 năm đi vào hoạt động công ty đã bắt đầu gặp nhiều khó khắn trongviệc thu hút khách du lịch đến khu vui chơi giải trí Đặc biệt là cuối năm 2019 đầunăm 2020, dịch Covid 19 xảy ra thì hoạt động kinh doanh du lịch của công ty cũng bịảnh hưởng, khách du lịch đến với công viên cũng bị giảm sút Xuất phát từ những vấn

đề của thực tiễn, sau khi nghiên cứu và nhận thức rõ tính cấp thiết của vấn đề đặt ra em

đã lựa chọn đề tài: “Giải pháp marketing thu hút khách du lịch của công ty TNHH Mặt

Trời Hạ Long – Chi nhánh Công viên Sunworld Hạ Long, Quảng Ninh” nhằm nghiên

cứu tình hình marketing thu hút khách du lịch của công ty TNHH Mặt Trời Hạ Long –

Chi nhánh Công viên Sunworld Hạ Long, Quảng Ninh đồng thời đưa ra một số ý kiến

đề xuất các giải pháp marketing thu hút khách du lịch đến Công viên Sunworld HạLong trong thời gian tới

2 Tình hình nghiên cứu đề tài

2.1 Tình hình nghiên cứu đề tài ngoài nước

Giải pháp marketing thu hút khách du lịch là vấn đề nhận được nhiều sự quantâm của nhiều nhà nghiên cứu Trong đó có một số công trình nghiên cứu điển hìnhnhư sau:

Philip Kotler (2008), Marketing Management, Millennium Edition Pearson

Custom Publshin, cuốn sách đưa ra những kiến thức chung nhất, những xu hướng mới

cũng như tầm quan trọng của marketing, thảo luận về việc xây dựng sự hài lòng củakhách hàng, lập kế hoạch chiến lược định hướng thị trường, phân tích thị trường tiêudùng và hành vi mua của khách hàng

Rodoula H Tsiotsou and Ronald E Goldsmith (2012), Strategic Marketing in

Tourism Services Cuốn sách tập trung vào các chiến lược marketing được thực hiện

trong các công ty dịch vụ du lịch và bao gồm một loại các bài báo liên quan đến cácchiến lược tiếp thị cụ thể Hơn nữa, nó trình bày các phản ứng chiến lược của từngngành du lịch – khách sạn, vận tải hàng không, hoạt động du lịch, các cơ quan du lịch

và các điểm đến du lịch – từ các quốc gia khác nhau trên thế giới

Roberta Minazzi (2014), Social Media Marketing in Tourism and Hospitality.

Cuốn sách cung cấp tổng quan các xu hướng gần đây về phương tiện truyền thông xãhội Nghiên cứu tác động mà truyền thông xã hội có thể đối với các hành vi của khách

du lịch nội địa trong quá trình đi du lịch, cũng như về các nhà cung cấp, nêu ra các cơhội, các mối đe dọa và các chiến lược kinh doanh giúp các doanh nghiệp du lịch thuhút khách hàng bằng các phương tiện truyền thông xã hội

Philip T Kotler and Jonh T Bowen (2016), Marketing for Hospitality and

Tourism (7 th Edition) Với ấn bản lần thứ 7 của cuốn sách nổi tiếng này, tác giả đưa

vào các nội dung mới với cập nhật về phương tiện truyền thông xã hội, điểm đến dulịch, các xu hướng, hoạt động ứng dụng công nghệ vào ngành công nghiệp không khói– Du lịch

TIA (2014), Domestic tourism – the backbone of the industry Bài báo là quan

điểm của tác giả về ngành du lịch nội địa và khách du lịch, cũng như các loại hìnhkhách du lịch nội hướng tới ở New Zealand và các quốc gia trên thế giới Tuy nhiên,

về thực tế ở Việt Nam còn chưa đề cập tới Nhưng đây là nguồn tài liệu tham khảo quýgiá về đánh giá thị trường khách du lịch

Britton McGrath (2014), Destination Shrewsbury DDP Marketing Strategy.

Công trình nghiên cứu đề cập đến các chiến lược marketing và kế hoạch hành động đểthu hút khách du lịch nội địa của Anh Là cẩm nang về phân loại thị trường khách dulịch và nêu rõ nhu cầu của từng loại khách Tuy nhiên số liệu và minh chứng đã cũ sovới thời điểm hiện tại vì nhu cầu du lịch của khách du lịch tại mỗi quốc gia, mỗi thờiđiểm là khác nhau

2.2 Tình hình nghiên cứu trong nước

Việc xây dựng giải pháp thu hút khách du lịch giữ vai trò quan trọng trong kinhdoanh lữ hành, là một vấn đề cấp thiết cần nghiên cứu Từ năm 2009 trở lại đây cũng

có một số công trình nghiên cứu liên quan đến vấn đề này:

Bùi Xuân Nhàn (2009), Giáo trình marketing du lịch, NXB Thống Kê, Hà Nội.

Giáo trình trên đã nghiên cứu một cách tổng quát về hoạt động marketing của doanhnghiệp du lịch, đồng thời hệ thống được một số lý thuyết liên quan đến công tác xúctiến trong doanh nghiệp du lịch

Nguyễn Văn Dung (2009), Chiến lược và chiến thuật quảng bá marketing du

lịch Quyển sách này giới thiệu các chiến lược và chiến thuật quảng bá tiếp thụ Du

lịch, đặc biệt trong kỷ nguyên mới, với tiếp thị trước tuyến dựa trên công nghệ máytính mạng Internet và thương mại điện tử, tạo sự chuyển biến mạnh mẽ trong việcquảng bá, truyền thông, phân phối dịch vụ Du lịch, các giao dịch Du lịch Tuy nhiênvới những nhận định của tác giả về sự phát triển của ngành du lịch đã cũ, chưa cậpnhật thực tế đầy đủ

Ngoài ra em còn thu thập được một số đề tài nghiên cứu có cùng nội dung liênquan về hoạt động markting được thực hiện bởi các anh/chị khóa trước của trường Đạihọc Thương Mại trong những năm gần đây:

Bùi Thị Hiền (2017), Giải pháp marketing thu hút khách du lịch của công ty cổ

phần du lịch Ngọc Lan, Hà Nội, Khóa luận tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại.

Tác giả nêu ra được thực trạng hoạt động marketing thu hút khách du lịch và đưa rađược giải pháp, nhưng trong phần đánh giá các chính sách sản phẩm chủ yếu của công

ty như chính sách tạo sản phẩm trọn gói và quan hệ đối tác thì tác giả lại chưa đi sâunghiên cứu

Trần Thị Hồng Hạnh (2018), Giải pháp marketing thu hút khách du lịch của

công ty cổ phần Thương Mại và Lữ hành Cảm xúc Việt, Hà Nội, Khóa luận tốt nghiệp

trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp tập trung nghiên cứu những lýthuyết liên quan đến hoạt động marketing thu hút khách du lịch tại doanh nghiệp, nêulên được thực trạng, đánh giá và đưa ra được các giải pháp, kiến nghị từ những hạnchế của doanh nghiệp Tuy nhiên, do đề tài trình bày về hoạt động marketing thu hút

khách du lịch nói chung nên tác giả chưa tập trung phân tích sâu về hoạt độngmarketing cho từng thị trường cụ thể.

Cung Mỹ Hồng Loan (2018), Giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa

của công ty Cổ phần Mặt Trời Việt Nam, Hà Nội (Sunvina Travel), khóa luận tốt

nghiệp trường Đại học Thương Mại Khóa luận bao gồm những lý thuyết tổng quản vềhoạt động marketing thu hút khách du lịch nói chung và khách du lịch nội địa nóiriêng; phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động thu hút khách du lịch nội địa tạiSunvina Travel trong hai năm 2017, 2018 và đưa ra một số giải pháp, kiến nghị Tuynhiên, tác giả lại chưa đề cập nhiều đến các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt độngmarketing thu hút khách du lịch nội địa

Qua những tìm hiểu trên có thể thấy đề tài về marketing nói chung và marketingthu hút khách du lịch nói riêng đã được đề cập và nghiên cứu nhưng lại là ở cơ sở kinhdoanh khác hoặc là về doanh nghiệp khách sạn du lịch nói chung Vì vậy để bổ sungthêm chủ đề nghiên cứu này cũng như sự cần thiết trong việc hoàn thiện hoạt độngmarketing thu hút khách du lịch tại công ty TNHH Mặt Trời Hạ Long – Chi nhánh

Công viên Sunworld Hạ Long, Quảng Ninh em quyết định chọn đề tài: “Giải pháp

marketing thu hút khách du lịch của công ty TNHH Mặt Trời – Chi nhánh Công viên Sunworld Hạ Long, Quảng Ninh”.

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu đề tài

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là đưa ra giải pháp marketing thu hút khách dulịch của công ty TNHH Mặt Trời Hạ Long – Chi nhánh Công viên Sunworld Hạ Long,Quảng Ninh Từ mục tiêu trên, các nhiệm vụ cơ bản sau:

- Hệ thống hóa những vấn đề cơ bản về lý luận hoạt động marketing thu hútkhách du lịch trong kinh doanh du lịch, tạo nên khung lý luận cho đề tài nghiên cứu

- Thông qua quá trình thực tập tại Công viên Sunworld Hạ Long, bằng việc thuthập các dữ liễu sơ cấp, thứ cấp có liên quan đến đề tài nghiên cứu, qua quá trình phântích, tổng hợp, đánh giá thực trạng kế hoạch hóa hoạt động marketing của công tytrong thời gian qua Từ đó đưa ra các đánh giá ưu, nhược điểm đang còn tồn tại tronghoạt động marketing thu hút khách du lịch của công ty TNHH Mặt Trời Hạ Long –Chi nhánh Công viên Sunworld Hạ Long, Quảng Ninh, đồng thời chỉ ra nguyên nhâncủa những tồn tại đó

- Từ phần phân tích thực trạng nói trên, đưa ra các đề xuất với công ty và cáckiến nghị với các cơ quan quản lý vĩ mô để hỗ trợ hoạt động kinh doanh du lịch cũngnhư hoạt động marketing thu hút khách du lịch của công ty TNHH Mặt Trời Hạ Long– Chi nhánh Công viên Sunworld Hạ Long, Quảng Ninh

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài

Đối tượng nghiên cứu: Các hoạt động marketing thu hút khách du lịch của công

ty TNHH Mặt Trời Hạ Long – Chi nhánh Công viên Sunworld Hạ Long, Quảng Ninh

Phạm vi nghiên cứu:

- Về nội dung: Đề tài nghiên cứu các vấn đề lý luận và thực tế liên quan đến dịch

vụ vui chơi giải trí, marketing trong khu vui chơi giải trí và các giải pháp marketingthu hút khách du lịch của công ty TNHH Mặt Trời Hạ Long – Chi nhánh Công viênSunworld Hạ Long, Quảng Ninh

- Phạm vi không gian: Nghiên cứu thực tế tại công ty TNHH Mặt Trời Hạ Long –Chi nhánh Công viên Sunworld Hạ Long, Quảng Ninh

- Phạm vi thời gian: đề tài nghiên cứu số liệu trong hai năm 2018 – 2019, đề xuấtcác giải pháp marketing thu hút khách du lịch cho công ty vào năm 2020 và nhữngnăm tới

5 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp:

Căn cứ để thu thập dữ liệu: Nguồn số liệu: Số liệu được khai thác tại chính công

ty bao gồm các bộ phận, phòng ban có liên quan, số liệu từ các báo cáo tổng sản xuấtkinh doanh ở đơn vị, ban ngành có liên quan như tổng cục thống kê, tổng cục du lịch

Có 3 bước tiến hành như sau:

Bước 1: Xác định dữ liệu cần thu thập

Dữ liệu về chi phí, lợi nhuận, hiệu quả kinh doanh của công ty trong 2 năm 2018

và 2019 Các dữ liệu liên quan đến hoạt động marketing thu hút khách (phân đoạn thịtrường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị thị trường, các chính sách marketing –mix thu hút khách) Cơ cấu thị trường khách, tập khách hàng công ty đang hướng tới.Bước 2: Thu thập dữ liệu

Trong khóa luận, dữ liệu thứ cấp thu thập được bao gồm các báo cáo tài chính,kết quả dinh doanh, chi phí, lợi nhuận… và bảng thống kê cơ cấu khách du lịch tronghai năm 2018 – 2019 từ các phòng ban trong công ty

Bước 3: Xử lý dữ liệu

Phân tích, chọn lọc, và đối chiếu các dữ liệu, đánh giá khách quan về tiềm năng,

xu hướng phát triển Dự báo ngân sách dành cho hoạt động marketing những năm tiếptheo và xây dựng chính sách marketing cho phù hợp với tập khách hàng hiện tại vàtiềm năng của công ty

Ngoài ra, khóa luận còn tham khảo trên các website về du lịch, sách báo, tạp chí,diễn đàn… để tìm hiểu về khách du lịch, sở thích du lịch và loại hình du lịch được họyêu thích, tìm hiểu xu hướng du lịch được ưa chuộng trong thời gian gần đây Chọnlọc và cập nhật các tài liệu thống kê, nghiên cứu mới nhất và văn bản luật từ Tổng cục

du lịch và sở du lịch,… Từ đó đưa ra nhận định và giải pháp marketing thu hút khách

du lịch của công ty một cách hợp lý và thực tiễn

6 Kết cấu khóa luận

Ngoài phần lời cảm ơn, mục lục, danh mục tài liệu tham khảo, mở đầu, kết luậnthì khóa luận gồm 3 chương:

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động marketing thu hút khách

du lịch trong kinh doanh du lịch

Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing thu hút khách du lịch của công tyTNHH Mặt Trời Hạ Long – Chi nhánh Công viên Sunworld Hạ Long, Quảng Ninh.Chương 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị về hoạt động marketing thu hútkhách du lịch của công ty TNHH Mặt Trời Hạ Long – Chi nhánh Công viên Sunworld

Hạ Long, Quảng Ninh

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING THU HÚT KHÁCH DU LỊCH

TRONG KINH DOANH DU LỊCH 1.1 Khái luận về hoạt động marketing thu hút khách du lịch trong kinh doanh

Theo Tổ chức Du lịch thế giới, khách du lịch là những người có đặc trưng sau:

“Khách du lịch là người đi khỏi nơi cư trú của mình từ 24 giờ trở lên; không theo đuổimục đích kinh tế; khoảng cách tối thiểu từ nhà đến điểm đến tùy quan niệm của từngnước”

Theo Luật du lịch Việt Nam năm 2017: “Khách du lịch là người đi du lịch hoặckết hợp đi du lịch, trừ trường hợp đi học, đi làm hoặc hành nghề để nhận thêm thunhập ở nơi đến”

“Khách du lịch là một khách thăm thú tại một quốc gia (địa phương) trên 24 giờ

và nghỉ qua đêm tại đó với các lý do khác nhau như kinh doanh, hội nghị, thăm thân, nghỉ dưỡng, nghỉ lễ, nghỉ mát.” [1, tr32]

Theo quan điểm của tác giả, khách du lịch là người đi du lịch hoặc kết hợp đi dulịch, trừ trường hợp đi học, làm việc hoặc hành nghề để nhận thu nhập ở nơi đến

1.1.1.2 Marketing và marketing trong kinh doanh du lịch

Marketing đang trong quá trình vận động và phát triển Vì vậy, khó có thể đưa rađịnh nghĩa chính xác và trọn vẹn về marketing Dưới đây là một số khái niệm được sửdụng phổ biến và đảm bảo các nội dung cốt lõi của marketing

mà các tổ chức và cá nhân sử dụng nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của mìnhthông qua quy trình trao đổi sản phẩm trên thị trường

Theo Philip Kotler (1976): Marketing là làm việc với thị trường để thực hiệnnghĩa vụ trao đổi với mục đích thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của con người hay

“marketing là một quá trình mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có

được những gì mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào hàng và trao đổinhững sản phẩm có giá trị với người khác”.

Theo quan điểm hiện đại, marketing là chức năng quản lý của công ty về tổ chức

và quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra nhu cầu và biến sức muacủa người tiêu dùng thành nhu cầu về một mặt hàng cụ thể đến việc đưa hàng hóa đếntay người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo lợi nhuận cao nhất cho công ty

Marketing – mix (marketiung hỗn hợp)

Marketing mix là một trong những khái niệm cơ bản của hệ thống marketing hiệnđại Theo Philip Kotler (1977): Marketing – mix là tập hợp những công cụmarketing mà công ty sử dụng để theo đuổi mục tiêu marketing của mình trên thịtrường mục tiêu

Alastair.M.Morrison (2005) cho rằng: Markeeting – mix là việc kết hợp các công

cụ trong marketing tốt nhất, phù hợp nhất để đáp ứng tốt nhất sự trông đợi của kháchhàng, bao gồm những yếu tố có thể kiểm soát được như: sản phẩm, giá cả, phân phối,xúc tiến hỗn hợp, tạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình, con người, dịch vụ kháchhàng và quan hệ đối tác

Marketing du lịch

Theo Bùi Xuân Nhàn (2009): Marketing du lịch là quá trình liên tục, nối tiếpnhau qua đó bộ phận marketing của các doanh nghiệp kinh doanh du lịch lập kế hoạch,nghiên cứu, thực hiện, kiểm soát, đánh giá các hoạt động nhằm thỏa mãn các nhu cầu,mong muốn của khách hàng và đạt được những mục tiêu của công ty”

1.1.2 Một số vấn đề về hoạt động marketing thu hút khách du lịch trong kinh doanh du lịch

1.1.2.1 Đặc điểm hành vi mua sản phẩm du lịch của khách du lịch

Đặc điểm hành vi mua của khách du lịch nội địa

Mỗi một khách hàng đến từ các vùng miền khác nhau mang lại những đặc điểmtiêu dùng khác nhau Nhìn chung hành vi của khách du lịch nội địa có các đặc điểmsau đây:

- Độ dài di chuyến đi của khách du lịch nội địa thường ngắn hơn, trung bình chỉkhoảng 3 – 4 ngày, điều này còn tùy thuộc vào các mục đích khác nhau của chuyến đinhư: du lịch vì mục đích công việc, du lịch vui chơi giải trí hay du lịch khám phá…

- Đối với khách du lịch nội địa, khách du lịch thường mua trực tiếp các phầnchính của chương trình du lịch như: đặt phòng trực tiếp, tự thuê phương tiện vậnchuyển…, mà ít khi mua chương trình trọn gói của công ty và thường được định mứctrong giới hạn về tài chính của mình Đối với khách du lịch nội địa thì cầu về dịch vụvui chơi giải trí là chủ yếu

- Khách du lịch nội địa thường đi theo nhóm người như gia đình hay các đoàn với

số lượng lớn Khách du lịch nội địa đòi hỏi về chất lượng cũng như số lượng dịch vụkèm theo nhiều hơn, đặc biệt là khi nói đến chất lượng của sản phẩm, họ tìm kiếm một

sự đa dạng của loại điểm đến và hoạt động du lịch, nói cách khác, phạm vi của các sảnphẩm dịch vụ nên càng rộng càng tốt

Đặc điểm hành vi mua của khách du lịch quốc tế

- Khách du lịch quốc tế là những người tới thăm viếng một quốc gia khác ngoàiquốc gia cư trú thường xuyên của họ trong thời gian ít nhất 24 giờ Khách du lịch quốc

tế thường không yêu cầu cao về điểm đến như khách nội địa, họ đi du lịch với nhu cầuthoải mái thư giãn, tận hưởng là chính

- Khách du lịch quốc tế thường là những người có khả năng chi trả cao hơn vìmột khi đã đi du lịch nước ngoài thì thông thường họ phải có khả năng chi trả (du lịchnước ngoài thường sẽ tốn kém hơn trong nước), khách du lịch thường chuẩn bị rấtnhiều tiền với tâm lý đi du lịch đồng nghĩa với việc tiêu tiền nhiều hơn, giá cả dịch vụcao hơn bình thường

- Khách du lịch quốc tế thường tiêu dùng nhiều sản phẩm dịch vụ hơn, đặc biệt làcác dịch vụ bổ sung, nhất là các dịch vụ vui chơi, giải trí

- Khách quốc tế thường có thời gian du lịch dài hơn thông thường, khoảng cáchđịa lý từ nước này sang nước khác lớn hơn khoảng cách du lịch các địa điểm trongnước Mặt khác, thời gian làm thủ tục xuất nhập cảnh đi nước ngoài lâu hơn du lịchtrong nước Hơn thế nữa khách đi du lịch nước ngoài đều rất hiếu kì, ham học hỏi vàmong muốn được tham quan nhiều nhất các địa điểm du lịch Thời gian du lịch củakhách du lịch quốc tế có thể là 1 - 2 tháng đối với khách công vụ, 1 tuần hay vài ngàyvới khách tham quan thông thường… điều này tùy thuộc vào các mục đích khác nhaucủa chuyến đi

1.1.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới quá trình ra quyết định mua và quá trình ra quyết định mua của khách du lịch

Các nhân tố ảnh hưởng tới quá trình ra quyết định mua của khách du lịch

Có thể phân thành hai nhóm nhân tố lớn: các nhân tố cá nhân, tâm lý và nhómnhân tố giao tiếp

Thứ nhất, các nhân tố giao tiếp

- Các nhân tố văn hóa: Có ảnh hưởng lớn nhất đến hành vi của người tiêu dùng.Các yếu tố đó là nền văn hóa, nhánh văn hóa, tầng lớp xã hội Yếu tố này tác động đếntâm lý, nhu cầu, sở thích, hành vi tiêu dùng, khẩu vị và cách ăn uống của khách lịch

Từ đó, nhu cầu, suy nghĩ về các dịch vụ du lịch của khách du lịch cũng bị tác động,tiêu biểu như họ sẽ chọn du lịch ở đâu (nước ngoài hay trong nước), du lịch văn hóa

tâm linh hay nghỉ dưỡng,…Các nhà làm marketing phải nắm được các đặc trưng vănhóa ảnh hưởng đến hành vi mua để có các biện pháp marketing phù hợp.

- Những yếu tố xã hội ảnh hưởng đến hành vi mua của khách du lịch bao gồmnhóm tham khảo, người định hướng dư luận, gia đình, vai trò địa vị Những nhân tốnày cung cấp các thông tin ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm du lịch của công

ty hay không Nếu người tham khảo, dư luận cho rằng dịch vụ du lịch của công tynày không tốt hoặc loại hình du lịch nào đó không hấp dẫn, hoặc rất thú vị,…thì đây

sẽ là yếu tố ảnh hưởng cực kỳ lớn đến quyết định của khách có mua hay không dịch

vụ nào đó

Thứ hai, các yếu tố cá nhân và tâm lý

- Những yếu tố cá nhân bao gồm tuổi tác và chu kỳ sống, nghề nghiệp, hoàn cảnhkinh tế, lối sống, nhân cách và ý niệm của bản thân Đối với khách hàng có độ tuổi còntrẻ, năng động thường chọn các loại hình du lịch khám phá, ưa mạo hiểm, chinh phụcthử thách và họ thường hay lựa chọn loại hình phượt, du lịch tự túc Đối lập là kháchhàng có độ tuổi trung niên, cao tuổi trở lên thường chọn loại hình du lịch nghỉ dưỡng,thăm thân, các chương trình mang tính chất trở về cội, xưa cũ Điều này ảnh hưởng rấtlớn đến việc xây dựng chương trình du lịch phù hợp với từng đối tượng khách hàng.Chúng quyết định đến quyết định chọn lựa loại sản phẩm dịch vụ du lịch phù hợp vớibản thân họ

- Những yếu tố tâm lý: Là những tác nhân bên trong người khách du lịch thúcđẩy hoặc kìm hãm hành vi mua của họ Hành vi của con người chịu ảnh hưởng rất lớn

7 của 4 yếu tố tâm lý cơ bản là động cơ, nhận thức, tri thức và học hỏi, niềm tin và thái

độ, tự nhận thức

Như vậy, cách lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của một người là kết quả của sự tácđộng qua lại phức tạp giữa các yếu tố văn hóa, xã hội, cá nhân, tâm lý

Quá trình ra quyết định mua của khách du lịch

Thông thường quá trình mua của khách du lịch trải qua 5 bước:

- Bước 1: Ý thức nhu cầu

Nhu cầu có thể bắt nguồn từ tác nhân kích thích nội tại hay bên ngoài Nếu bắtnguồn từ nội tại khách du lịch như cảm thấy mệt mỏi, muốn đi du lịch đâu đó để giảitỏa, từ đó thôi thúc động cơ Ngoài ra nhu cầu cũng có thể xuất hiện từ những kíchthích bên ngoài như từ hoạt động quảng cáo, khuyếch trương, thông tin từ bạn bè, giađình…

- Bước 2: Tìm kiếm thông tin

Khi có nhu cầu, họ sẽ tìm kiếm các thông tin có liên quan để thỏa mãn nhu cầucủa mình thông qua nhiều nguồn thông tin: thông tin thương mại, thông tin phi thươngmại, thông tin xã hội và thông tin nội bộ Nguồn thông tin phi thương mại có thể lànhận xét của các hiệp hội, bài viết trên báo, tạp chí,…Nguồn thông tin nội bộ là nhữngkinh nghiệm trong quá khứ về dịch vụ và những hồi tưởng lại các quảng cáo về dịch

vụ mà họ đã thấy,…Kết thúc quá trình tìm kiếm thông tin khách du lịch có danh sáchcác sản phẩm dịch vụ cho mình dạng rút gọn để tiếp tục đánh giá, cân nhắc

- Bước 3: Đánh giá các phương án lựa chọn

Khách du lịch áp dụng tiêu chuẩn cá nhân của mình để đánh giá những phương

án lựa chọn trong danh mục dịch vụ đã được rút gọn Tiêu chuẩn họ đưa ra có thể làkhách quan hay chủ quan Mỗi khách có các tiêu chí, lượng hóa, sắp xếp các tiêu chíđánh giá theo thứ tự khác nhau tùy thuộc vào loại dịch vụ, kinh nghiệm của bản thân

để lựa chọn ra sản phẩm tối ưu cho bản thân Khách du lịch có thể sắp xếp thứ tự thứhạng dịch vụ theo ưu tiên lựa chọn từ cao xuống thấp và cuối cùng sẽ lựa chọn ra dịch

vụ ưa thích nhất trong số đó Nhiệm vụ của các nhà marketing là phải cải tạo ra sựkhác biệt và lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm dịch vụ của công ty mình như chất lượngdịch vụ, sự tiện nghi, mức độ hấp dẫn của chương trình, thái độ phục vụ của nhân viên,dịch vụ chăm sóc khách du lịch sau bán…

- Bước 4: Quyết định mua

Khách du lịch đã biết được những dịch vụ nào phù hợp nhất với tiêu chuẩn của

họ Việc họ có mua hay không còn phụ thuộc vào việc khách hàng có thể thảo luận vớicác thành viên trong gia đình hay với mối quan hệ khác Điều này có thể dẫn đến việckhách hàng trì hoãn hoặc đánh giá lại quyết định của họ Bên cạnh đó, còn có một sốtình huống bất ngờ khách hàng thường làm trì hoãn mua sắm là người mua có thể cảmthấy mạo hiểm về tài chính, xã hội hay mạo hiểm về tâm lý Trên thực tế chỉ sau khitiêu dùng xong khách du lịch mới có thể biết được rằng đánh giá của họ có đúng haykhông, hiệu quả hay không hiệu quả còn bị chi phối bởi các tác nhân khách quan khólường trước Nhiệm vụ của các nhà làm marketing là cần phải nắm được những yếu tốgây ra cảm giác bị rủi ro ở người tiêu dùng, cung cấp những thông tin để củng cố lòngtin và giảm bớt rủi ro nhận thức của khách du lịch

- Bước 5: Đánh giá sau khi mua

Sau khi mua, khách hàng có thể hài lòng hoặc không Người mua thường thấyhối tiếc, không an tâm sau khi mua, đó là cảm giác rất khó chịu Khách không biếtquyết định mua của mình đúng hay sai Mức độ an tâm thường tỷ lệ thuận với số tiền

họ bỏ ra và tầm quan trọng của dịch vụ họ mua Chỉ khi họ thỏa mãn với sản phẩmdịch vụ của công ty cung cấp thì cảm giác mạo hiểm không còn nữa và sẽ truyền

miệng đến những du khách du lịch tiềm năng của công ty Vì vậy, nhà làm marketingkhông chỉ dừng lại sau hoạt động mua mà cần phải thăm dò ý kiến khách du lịch đểlàm thỏa mãn hơn nữa nhu cầu của khách du lịch.

1.2 Nội dung hoạt động marketing thu hút khách du lịch trong king doanh du lịch

1.2.1 Nghiên cứu thị trường

Theo Mc Carthy: Thị trường là nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầutương tự và những người bán đưa ra các sản phẩm khác nhau với cách thức khác nhau

để thỏa mãn nhu cầu đó

Nghiên cứu thị trường là hoạt động diễn ra trong mối quan hệ với thị trườngnhằm tìm hiểu, xác định các thông tin về thị trường, từ đó nắm bắt những cơ hội kinhdoanh trên thị trường Nghiên cứu thị trường tại các doanh nghiệp kinh doanh du lịchgiúp liên kết giữa doanh nghiệp với khách du lịch, mở rộng hiểu biết về thị trườngkhách hiện tại và tiềm năng đồng thời giúp xác định những đối thủ cạnh tranh cơ bảncủa doanh nghiệp Việc nghiên cứu thị trường khách du lịch là phải tìm kiếm cácthông tin về khách hàng (nghiên cứu văn hóa, thị hiếu, sở thích và đặc điểm tiêu dùngcủa khách du lịch) và nghiên cứu về nhu cầu, mong đợi và các phản ứng của họ để cảitiến hoàn thiện sản phẩm dịch vụ để thỏa mãn tối đa thị trường khách mà doanh nghiệpkinh doanh du lịch hướng tới

Có rất nhiều cách thức để tiến hành nghiên cứu thị trường, trong đó các doanhnghiệp kinh doanh du lịch thường lựa chọn các phương pháp cơ bản sau: điều tra khảosát, phỏng vấn nhóm, phỏng vấn sâu, quan sát hành vi và thử nghiệm

1.2.2 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

1.2.2.1 Phân đoạn thị trường

Đoạn thị trường là tập hợp một nhóm các khách hàng hiện tại và khách hàng tiềmnăng có sự đồng nhất về nhu cầu và có phản ứng như nhau đối với các hoạt độngmarketing của doanh nghiệp

“Phân đoạn thị trường là chia toàn bộ thị trường của một dịch vụ nào đó thành

ra các nhóm Trong mỗi nhóm có những đặc trưng chung Một đoạn thị trường là một nhóm hợp thành có thể xác định được trong một thị trường chung, mà một sản phẩm nhất định của doanh nghiệp có sức hấp dẫn đối với họ thông qua một số đặc trưng nào đó hoặc một số các thành viên trong nhóm.” [1, tr.118]

Một số cơ sở (tiêu thức) phân đoạn hay được sử dụng

Để hoạt động marketing thực sự hiệu quả, các doanh nghiệp kinh doanh nên cẩntrọng chọn lựa những tiêu thức phân đoạn Dưới đây là một số tiêu thức thường được

sử dụng:

Phân đoạn theo địa lý: Đây là cơ sở phân đoạn thị trường được sử dụng rộng rãi

nhất trong ngành du lịch Phân đoạn này chia thị trường thành các nhóm khách hàng

có cùng vị trí địa lý như vùng, quốc gia, miền, tỉnh, thành phố, nông thôn,… Nhữngkhu vực này lại được đánh giá theo tiềm năng phát triển bằng cách khảo sát các vấn

đề như xu hướng phát triển, tình hình kinh tế,… Một phần vì các phương tiện truyềnthông đều phục vụ cho khu vực địa lý nhất định, nên tiêu thức phân theo địa lý giúpdoanh nghiệp dễ truyền tải trực tiếp các thông tin quảng cáo đến khách hàng mục tiêuhơn

Phân đoạn theo dân số học (nhân khẩu học): Chia thị trường theo những thống

kê được rút ra chủ yếu từ thông tin điều tra dân số như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp,thu thập bình quân đầu người, kích thước và cấu trúc gia đình,…dữ liệu này thườngkhá dễ để thu thập và sử dụng

Phân đoạn theo mục đích chuyến đi: Tiêu thức này sử dụng khá phổ biến, thị

trường du lịch chia thành hai mảng lớn theo mục đích chuyến đi Thị trường du lịchcông vụ và thị trường du lịch vui chơi giải trí thuần túy

Phân đoạn theo đồ thị tâm lý: Phân chia thị trường dựa theo hình thái tâm lý của

khách và trên cơ sở tâm lý học về những lối sống nhất định Phân đoạn theo đồ thị tâm

lý là việc phân chia nhóm khách hàng tùy theo cá tính, thái độ, động cơ mua hàng, lốisống và phong cách mà doanh nghiệp đưa ra những phương thức tối ưu nhất

Phân đoạn theo hành vi mua: Chia khách hàng theo những cơ hội sử dụng của

họ, những lợi ích tìm kiếm, địa vị của họ, mức giá, sự trung thành với nhãn hiệu, giaiđoạn sẵn sàng mua, thái độ đối với sản phẩm dịch vụ: Theo tần suất sử dụng, tìnhtrạng sử dụng, sự trung thành với nhãn hiệu, những cơ hội sử dụng, phân theo lợi ích

Phân đoạn theo sản phẩm: Dùng một khía cạnh của dịch vụ để phân loại khách

hàng Do khách hàng thường được thu hút theo những dịch vụ nhất định Tiêu thứcnày chỉ nên dùng cùng các tiêu thức khác và nó chỉ có ích khi phân biệt rõ ràng đặctrưng điển hình của người và người không sử dụng dịch vụ,…

Phân đoạn theo kênh phân phối: Chia khách hàng theo các trung gian phân phối

theo những chức năng hay theo đặc tính mà các nhóm chức năng cùng có Doanhnghiệp chọn marketing trực tiếp với khách hàng qua trung gian phân phối hay là sự kếthợp cả hai

 Phương pháp phân đoạn

Các doanh nghiệp có thể chọn lựa một trong ba phương pháp phân đoạn sau đây:Phân đoạn một lần: Chọn một trong các tiêu thức phân đoạn căn bản để phânđoạn thị trường

Phân đoạn hai lần: Sau khi đã phân đoạn theo một tiêu thức căn bản, tiếp tục chianhỏ thị trường theo tiêu thức phân doạn thứ hai Đây là phương pháp hay được sử

dụng nhất, các doanh nghiệp thường dùng tiêu thức theo mục đích chuyến đi sau đódùng tiêu thức địa lý để xác định chính xác những thị trường mục tiêu rõ hơn.

Phân đoạn nhiều lần: Chọn một tiêu thức phân đoạn căn bản, sau đó dùng hai haynhiều hơn các tiêu thức khác để tiếp tục phân đoạn thị trường

1.2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Sau khi phân đoạn thị trường thì các doanh nghiệp kinh doanh du lịch phải đi đếnquyết định sẽ nhắm vào các đoạn thị trường nào hấp dẫn và phù hợp với khả năng củamình Muốn vậy công ty cần phải đánh giá các đoạn thị trường về độ hấp dẫn và dựavào đó để chọn thị trường mục tiêu sao cho có lợi nhất

Đánh giá các đoạn thị trường là nhằm để xác định được mức độ hấp dẫn của mỗiđoạn thị trường đối với việc thực hiện mục tiêu của công ty Để đánh giá các giai đoạnthị trường người ta có thể sử dụng ba tiêu chuẩn cơ bản sau:

Quy mô và mức tăng trưởng của đoạn thị trường: Một giai đoạn thị trường hiệu

quả nếu có quy mô hiện tại và mức tăng trưởng trong tương lai bù đắp các chi phímarketing hiện tại và tương lai của công ty Để đánh giá quy mô và mức độ tăngtrưởng của một đoạn thị trường đang xem xét, công ty cần thu thập thông tin về tất cảcác đoạn thị trường đã được phân chia Đó là thông tin về doanh số bán, về nhịp độtăng tiêu thụ dự kiến, mức lãi dự kiến, mức độ cạnh tranh… Đoạn thị trường có độ hấpdẫn nhất là đoạn thị trường có mức tiêu thụ hiện tại cao, tốc độ tăng trưởng cao, mứclợi nhuận cao, mức cạnh tranh thấp, các kênh phân phối không yêu cầu cao

Mức độ hấp dẫn của thị trường: Để đánh giá độ hấp dẫn của một đoạn thị

trường, cần phải đánh giá về mức độ cạnh tranh trên thị trường đó Độ hấp dẫn củamột đoạn thị trường thường tỷ lệ nghịch với mức độ cạnh tranh trên đoạn thị trường

đó Để đánh giá toàn diện về tình hình cạnh tranh, ta có thể dùng các yếu tố: rào cảngia nhập thị trường, đe dọa từ các sản phẩm thay thế hay cùng loại, hay đe dọa doquyền lực đàm phán của người mua hoặc người cung ứng

Mục tiêu và khả năng của công ty: Mục tiêu và khả năng của công ty cũng là các

yếu tố cần xem xét để đánh giá độ hấp dẫn của một đoạn thị trường Nếu đoạn thịtrường không phù hợp với khả năng và mục tiêu lâu dài của công ty thì cũng bị loại.Nếu một đoạn thị trường dù phù hợp với mục tiêu công ty nhưng công ty không đủ khảnăng thì cũng bị loại bỏ

Các chiến lược để tiếp cận các thị trường mục tiêu của doanh nghiệp kinh doanh

du lịch:

+ Marketing có phân biệt: Chọn lựa thị trường mục tiêu và sử dụng marketingmix riêng cho từng phân đoạn thị trường Tốn kém nhưng hiệu quả mang lại cao

+ Marketing không phân biệt: Chiến lược bỏ qua sự khác nhau giữa phân đoạnthị trường và sử dụng cùng một biện pháp marketing mix chung cho tất cả thị trường.Kết quả đôi khi khả quan và chi phí thấp nhưng phải thường xuyên bổ xung dịch vụ đểthu hút khách quay trở lại lần sau và áp dụng các chiến lược quảng cáo, khuyến mạirầm rộ.

Trước khi có quyết định cuối cùng về thị trường mục tiêu, phải chú ý đến các yếu

tố sau để đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp: Giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm;Mức độ đồng nhất của sản phẩm và thị trường; Các chiến lược marketing của các đốithủ cạnh tranh

- Differeting: Tạo ra sự khách biệt trong sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp dulịch so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Khác biệt càng xa càng tốt

- Desining: Trong các tuyên bố về định vị sản phẩm cần thiết kế được nhữngkhác biệt về sản phẩm hoặc dịch vụ và truyền tải tốt sự khác biệt đó tới khách hàng

- Delivery: Thực hiện tốt những gì bạn đã hứa với khách hàng tiềm năng củamình

Các phương pháp xác định vị thế

Các doanh nghiệp có thể dùng các phương pháp sau để xác định vị thế:

- Dựa trên những nét đặc trưng của sản phẩm

- Dựa trên lợi ích, giải pháp hoặc nhu cầu, gắn giữa các lợi ích với các giải pháp

mà khách hàng có thể lựa chọn

- Theo trường hợp sử dụng cụ thể của khách hàng

- Đối với các nhóm khách hàng khác nhau

- Đối với các sản phẩm khác

- Tạo sự khác biệt

1.2.4 Các chính sách marketing – mix nhằm thu hút khách

1.2.4.1 Chính sách sản phẩm

Chính sách sản phẩm là tổng thể những quy tắc chỉ huy việc tạo ra và tung sảnphẩm vào thị trường để thỏa mãn nhu cầu thị trường và thị hiếu của khách hàng trongtừng thời kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, đảm bảo việc kinh doanh có hiệu quả.Chính sách sản phẩm là xương sống của chiến lược kinh doanh, nếu chính sách nàykhông đúng, tức là đưa ra thị trường những loại sản phẩm dịch vụ không đúng với nhucầu thị hiếu của khách du lịch thì các chính sách khác của marketing dù có hấp dẫnđến mấy cũng không có ý nghĩa.

Vì vậy, doanh nghiệp kinh doanh du lịch cần xây dựng chính sách sản phẩm dựatrên các căn cứ: Chiến lược và phương án kinh doanh của doanh nghiệp, nhu cầu củathị trường và khả năng của doanh nghiệp Căn cứ vào đoạn thị trường trọng điểm màdoanh nghiệp quyết định sản phẩm dịch vụ và lợi ích do nó đem lại cho khách hàng.Đối với chiến lược sản phẩm của một doanh nghiệp phải đảm bảo lựa chọn các sảnphẩm sẽ đưa ra câu trả lời câu hỏi sau: Với đối tượng khách hàng nào sản phẩm mới sẽgặp trên thị trường một nhu cầu lớn? Sản phẩm đã có kích thích được khách hàng tiềmnăng? Đâu là nhu cầu là sở thích của người tiêu dùng tiềm năng trên thị trường đối vớisản phẩm của khu vui chơi giải trí?

Để thực hiện các yếu tố yêu cầu trên đây đồng thời ổn định và tăng nhanh việcbán các sản phẩm dịch vụ nhằm thu lợi nhuận tối đa các doanh nghiệp có thể lựa chọnhoặc kết hợp cả ba chiến lược sau:

Chiến lược hoàn thiện và phát triển sản phẩm: Trong trường hợp nhóm sản

phẩm đã có độ dài thích hợp thì người ta có thể điều chỉnh từng phần hay thay đổihàng loạt sản phẩm, kết hợp nhận xét sự phản ứng của khách hàng đối với sự đổi mớicủa sản phẩm

Chiến lược đổi mới chủng loại: Đây là một trong hướng đi vô cùng quan trọng

đảm bảo cho doanh nghiệp có chiến lược sản phẩm luôn luôn thích ứng với thị trường

Chiến lược thiếp lập chuỗi sản phẩm dịch vụ: Mỗi chuỗi sản dịch vụ được hiểu là

một tổ hợp chiều dài cùng với mức độ hài hòa của các dịch vụ khác nhau hình thànhnên hệ thống các dịch vụ phù hợp với mong muốn của khách hàng mục tiêu Vì vậychiến lược này phải quyết định việc duy trì hay loại bỏ hoặc bổ sung thêm một haymột vài tên sản phẩm trong sản phẩm dịch vụ hiện hữu

1.2.4.2 Chính sách giá

Chính sách giá là tập hợp những cách thức, quy tắc định giá cơ sở của sản phẩm

và quy định biên độ lao động cho phép thay đổi các mức giá cơ sở trong những điềukiện nhất định qua hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường Giá cả ảnh hưởng rấtlớn đến khối lượng tiêu thụ và lợi nhuận của các doanh nghiệp kinh doanh du lịch, làyếu tố đặc thù linh hoạt nhất trong marketing – mix, và là yếu tố duy nhất tạo ra doanhthu Các yếu tố về giá đều ảnh hưởng đến các quyết định mua của khách hàng

Trong chính sách giá đối với sản phẩm của doanh nghiệp kinh doanh khu vuichơi giải trí, doanh nghiệp có thể theo đuổi những mục tiêu cơ bản sau: để tồn tại, đểtối đa hóa lợi nhuận trước mắt, để tăng thị phần, để thu hồi vốn nhanh, để dẫn đầu vềchất lượng và các mục tiêu khác như mức ổn định thị trường hay mức giữ uy tín.

Định giá bán sản phẩm cần dựa trên cơ sở xác định các chi phí, giá của đối thủcạnh tranh, giá của sản phẩm thay thế, sự đánh giá của khách hàng, định giá theo giá

cả hiện hành

1.2.4.3 Chính sách xúc tiến

Xúc tiến hỗn hợp là những nỗ lực của doanh nghiệp kinh doanh để thông tin,thuyết phục và nhắc nhở khách hàng mua sản phẩm cũng như để hiểu rõ về khu vuichơi giải trí Đây là hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích hướng vào việc chàohàng, xác lập mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng và các tổ chức, các cánhân Doanh nghiệp cần quan tâm đến quy trình truyền thông tin, các bước của quátrình xúc tiến khi tiến hành

- Marketing trực tiếp: là hình thức xúc tiến không thông qua công ty trung gian

và tiến hành hoạt động marketing thông qua tiếp xúc trực tiếp giữa khách hành vànhân viên của công ty

- Bán hàng cá nhân: là hình thức liên quan đến những mối quan hệ giao tiếptrực tiếp giữa người bán các sản phẩm du lịch và các khách hàng du lịch hiện tạihoặc tiềm năng

- Quan hệ công chúng: là việc tạo ra các kích thích gián tiếp nhằm làm tăng nhucầu về sản phẩm, hay tăng uy tín của doanh nghiệp bằng cách đưa ra những tin tức có

ý nghĩa thương mại về sản phẩm hay về doanh nghiệp trên các phương tiện thông tinđại chúng để nhiều người biết đến và chú ý

1.2.4.4 Các chính sách khác

Chính sách con người

Kinh doanh du lịch là một ngành dịch vụ, vì vậy nhân tố con người đặc biệt quantrọng, quyết định sự thành bại doanh nghiệp du lịch Sự phát triển của doanh nghiệp vàsản phẩm dịch vụ kinh doanh chính là phụ thuộc vào trình độ, kỹ năng, thái độ củachính đội ngũ nhân viên Với đặc trưng cơ bản là một ngành dịch vụ, nhân viên tiếpxúc trực tiếp với khách hàng và là người tìm kiếm và giữ chân khách hàng Việc thực

hiện tốt các chính sách cho đội ngũ nhân viên từ khâu tuyển dụng, đào tạo, bố trí sửdụng và đãi ngộ sẽ giúp sự phát triển toàn diện doanh nghiệp.

Chính sách quan hệ đối tác

Kinh doanh du lịch đòi hỏi phải có sự hợp tác chặt chẽ với nhau giữa đối táckinh doanh Thiết lập mối quan hệ mật thiết với các đối tác kinh doanh là điều hết sứcquan trọng và cần thiết Sự phối hợp này không chỉ mang lại lợi ích cho doanh nghiệpcho đối tác mà còn cả khách hàng Nhờ mối quan hệ gắn bó này mà khách hàng có thể

sử dụng sản phẩm, dịch vụ hấp dẫn, phong phú, có thể ưu đãi về giá cả, tăng sự lựachọn cho khách hàng

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến giải pháp marketing thu hút khách du lịch của doanh nghiệp du lịch

1.3.1 Các nhân tố môi trường vĩ mô

Môi trường vĩ mô gồm các yếu tố, các lực lượng xã hội rộng lớn, có tác động đếntoàn bộ môi trường kinh doanh của doanh nghiệp

Môi trường kinh tế: Môi trường kinh tế gồm tất cả các yếu tố vĩ mô ảnh hưởng

đến sức mua của khách du lịch Đó là tốc độ tăng trưởng kinh tế, lạm phát, lãi suấtngân hàng Các yếu tố kinh tế này ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua của khách hàng,của chính phủ và của các doanh nghiệp, và do vậy cũng ảnh hưởng đến hoạt độngmarketing của doanh nghiệp kinh doanh du lịch

Môi trường tự nhiên: Môi trường tự nhiên là hệ thống các yếu tố tự nhiên ảnh

hưởng đến các nguồn lực đầu vào cần thiết cho hoạt động kinh doanh của các doanhnghiệp kinh doanh du lịch, do vậy cũng ảnh hưởng đến hoạt động marketing Đó là cácyếu tố như khí hậu, thời tiết, vị trí, tài nguyên thiên nhiên, môi trường,…

Môi trường công nghệ: Công nghệ ngày càng phát triển, mang lại cho con người

nhiều điều kỳ diệu, nhưng cũng đặt ra các thách thức mới cho các doanh nghiệp dulịch Công nghệ mới sẽ tạo ra các sản phẩm mới cạnh tranh với sản phẩm hiện tại Dovậy, công nghệ tạo ra cơ hội cho các doanh nghiệp kinh doanh du lịch mới giúp cạnhtranh với các doanh nghiệp kinh doanh du lịch cũ chậm chạp Ngày nay công nghệthay đổi nhanh chóng góp phần không nhỏ trong việc tạo ra các sản phẩm dịch vụ đadạng Như vậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh, các nhà quản trị marketing phải luôntheo dõi sự biến đổi của công nghệ mới để giữ vị trí tiên phong trên thị trường

Môi trường chính trị: Môi tường chính trị pháp luật ảnh hưởng đến hoạt động

marketing của doanh nghiệp Môi trường chính trị pháp luật bao gồm hệ thống luật vàcác văn bản dưới luật, các công cụ, chính sách nhà nước, các cơ quan pháp luật, các cơchế điều hành của Nhà nước

Môi trường văn hóa, xã hội: Văn hóa xã hội là một hệ thống giá trị, quan niệm,

niềm tin, truyền thống và các chuẩn mực hành vi được một tập thể gìn giữ, được hình

thành trong điều kiện nhất định về vật chất, môi trường tự nhiên, lịch sử của cộngđồng và dưới tác động của các nền văn hóa khác.

1.3.2 Các nhân tố môi trường ngành

Khách hàng: Khách hàng chính là đối tượng cuối cùng mà tất cả doanh nghiệp

du lịch hướng tới, là thước đo cho một kế hoạch hoạt động marketing có hiệu quả haykhông Khách hàng được cho là nhân tố nhạy cảm trong chiến lược marketing củadoanh nghiệp, một sự thay đổi nhỏ cũng ảnh hưởng tới toàn bộ quy trình thu hút chính

du khách ấy Nhà làm marketing cần phải nghiên cứu những mong muốn, nhận thức sởthích và các hành vi lựa chọn mua sắm của họ để phục vụ tốt hơn

Nhà cung ứng: Nhà cung ứng của các doanh nghiệp kinh doanh du lịch là các cá

nhân hoặc tổ chức kinh doanh cung cấp nguyên vật liệu, các yếu tố cần thiết cho việckinh doanh của doanh nghiệp Kinh doanh du lịch là ngành dịch vụ đáp ứng nhu cầukhách hàng, vì vậy doanh nghiệp kinh doanh du lịch cần lựa chọn nhà cung cấp tốt

nhất về chất lượng, uy tín, độ tin cậy và đảm bảo giá cả

Đối thủ cạnh tranh: Cạnh tranh trong kinh doanh du lịch là một trong những nội

dung quan trọng và là cơ sở của hoạch định chiến lược Khi phân tích về đối thủ cạnhtranh, doanh nghiệp kinh doanh du lịch phải xác định được đối thủ cạnh tranh chủ yếu,điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ và đặc điểm của thị trường cạnh tranh du lịch trongthời điểm hiện tại Doanh nghiệp phải thường xuyên so sánh các dịch vụ của mình vềgiá cả, kênh phân phối, các hoạt động khuyến mại của mình với đối thủ cạnh tranh Từ

đó phát hiện lĩnh vực mình có ưu thế hay bất lợi cạnh tranh

Các trung gian marketing: Do đặc điểm của sản phẩm du lịch nên rất cần các

trung gian marketing, đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp lữ hành, các công tyvận chuyển, các nhà tổ chức hội nghị, các đại lý lữ hành, văn phòng du lịch… Nhữngđơn vị này rất quan trọng trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng Việc lựa chọncác trung gian này thực sự không đơn giản Những thay đổi diễn ra ở các tổ chức này,

có thể sẽ ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả marketing cho doanh nghiệp

Công chúng trực tiếp: Là yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách du lịch.

Hoạt động của các doanh nghiệp du lịch bị bao bọc và chịu tác động bởi hàng loạt các

tổ chức công chúng Để thành công, doanh nghiệp phải thường xuyên phân tích, phânloại và thiết lập mối quan hệ đúng mức với từng nhóm công chúng trực tiếp

1.3.3 Các nhân tố môi trường vi mô

Khả năng tài chính: Đây là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động kinh

doanh nó chung và hoạt động thu hút khách du lịch nói riêng của một công ty du lịchbởi nó quyết định cho ngân sách marketing Việc thực hiện chiến lược marketing cụthể phải đảm bảo rằng nguồn tài chính nhất định và quỹ dự phòng rủi ro Doanhnghiệp phải thường xuyên đánh giá tiềm lực tài chính để đề ra biện pháp nhằm pháthuy, nâng cao hiệu quả nhân tố này

Cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ: Yếu tố này góp phần quan trọng trong việc

tạo ra chất lượng dịch vụ, nâng cao hiệu quả kinh doanh cho công ty nhằm thu hútkhách du lịch Các cơ sở phải không ngừng đổi mới trang thiết bị công nghệ kinhdoanh phù hợp

Nguồn nhân lực: Với doanh nghiệp du lịch, nhân viên chính là bộ mặt của doanh

nghiệp, là người đại diện giới thiệu, quảng bá, marketing cho doanh nghiệp Trình độ,ngoại hình, năng lực, là yếu tố tạo nên sự khác biệt, khó bắt chước với đối thủ cạnhtranh

Trình độ tổ chức quản lý: Trình độ tổ chức quản lý ở tất cả các bộ phận trong

công ty đều ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động cung ứng dịch vụ và khả năng làm hàilòng khách du lịch

Trình độ hoạt động marketing: Có ý nghĩa quyết định đến hiệu quả kinh doanh

của công ty Nó đảm bảo việc đáp ứng nhu cầu, mong muốn của khách Hoạt độngmarketing hiệu quả sẽ thu hút được nhiều khách du lịch hơn đến với doanh nghiệp

du lịch

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING THU HÚT KHÁCH

DU LỊCH CỦA CÔNG TY TNHH MẶT TRỜI HẠ LONG – CHI NHÁNH

CÔNG VIÊN SUNWORLD HẠ LONG, QUẢNG NINH

2.1 Tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến hoạt động marketing thu hút khách tại công ty TNHH Mặt Trời Hạ Long – Chi nhánh Công viên Sunworld Hạ Long, Quảng Ninh

2.1.1 Tổng quan về công ty TNHH Mặt Trời Hạ Long – chi nhánh Công viên Sunworld Hạ Long, Quảng Ninh

2.1.1.1 Khái quát về Sun World Hạ Long Complex

Sun World Halong Comlex – tổ hợp vui chơi giải trí không giới hạn với côngviên vui chơi ven biển, công viên vui chơi giải trí trên đỉnh Bà Đèo, công viên DragonPark và công viên nước Typhoon Water Park Đến với Sun World Halong Comlex, dukhách sẽ được trải nghiệm hệ thống cáp treo vượt biển độc đáo với 2 kỷ lục thế giới,chơi hàng trăm trò chơi thú vị và chiêm ngưỡng toàn cảnh kỳ quan thế giới mới Vịnh

Hạ Long từ Vòng quay mặt trời cao 215m trên đỉnh Ba Đèo

Địa chỉ: Số 9 đường Hạ Long, phường Bãi Cháy, thành phố Hạ Long, tỉnhQuảng Ninh

Quá trình hình thành và phát triển của Sun World Halong Complex

Sunworld Hạ Long Complex trực thuộc công ty TNHH Mặt Trời Hạ Long, thuộc

hệ thống thương hiệu giải trí Sun World, khai trương ngày 27-1-2017

Sunworld Hạ Long Complex – tổ hợp vui chơi giải trí không giới hạn với côngviên vui chơi ven biển, công viên vui chơi giải trí trên đỉnh Bà Đèo, công viên DragonPark và công viên nước Typhoon Water Park Đến với Sunworld Hạ Long Complex,

du khách sẽ được trải nghiệm hệ thống cáp treo vượt biển độc đáo với 2 kỷ lục thếgiới, chơi hàng trăm trò chơi thú vị và chiêm ngưỡng toàn cảnh kỳ quan thế giới mớiVịnh Hạ Long từ Vòng quay mặt trời cao 215m trên đỉnh Ba Đèo Sunworld Hạ LongComplex phục vụ đối tượng khách chủ yếu là trẻ em, thanh thiếu niên, người lớn vàgia đình

Từ khi hình thành đến nay, Sun World Halong Complex đã có nhiều thành tíchxuất sắc, tiêu biểu và toàn diện Sun World Halong Complex đã có những đóng góptích cực vào sự phát triển kinh tế - xã hội của Thành phố Hạ Long.

Sau ba năm đi vào hoạt động, Sun World Halong Complex đã nhanh chóngkhẳng định vị thế là một trong những tổ hợp vui chơi giải trí hàng đầu phía Bắc SunWorld Halong Complex sở hữu những hạng mục giải trí hiện đại tầm cỡ thế giới như:cáp treo Nữ hoàng - công trình nhận 2 kỷ lục Guinness cho "Cabin có sức chứa lớnnhất thế giới" (230 người một cabin) và "Cáp treo có trụ cáp cao nhất thế giới so vớimặt đất" (với trụ cáp T1 cao 188,88m) Nơi đây còn ghi điểm nhờ sở hữu vòng quaySun Wheel, công viên chủ đề lớn nhất Đông Nam Á Dragon Park, công viên nước hiệnđại Typhoon Water Park và khu vui chơi tham quan trên núi Ba Đèo mang đậm phongcách Nhật. Năm 2019 Sun World Halong Complex vừa nhận giải thưởng "Khu du lịch

và vui chơi giải trí tốt nhất Việt Nam", do Tổng cục Du lịch trao tặng

2.1.1.2 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh

Chính thức ra mắt thị trường Việt Nam vào năm 2017, khu du lịch Sun WorldHalong Complex kinh doanh lĩnh vực thương mại, dịch vụ với các loại hình kinhdoanh chính đã đăng ký kinh doanh và được cấp phép:

Kinh doanh vận dịch vụ vận chuyển: Sun World Halong Complex kinh doanhvận chuyển hành khách bằng hệ thống các treo và máng trượt với hệ thống cáp treo đạtnhiều kỉ lục thế giới Để đáp ứng nhu cầu của hàng triệu du khách đến với Hạ Long,Sun World Halong Complex đã xây dựng tuyến cáp treo Nữ hoàng - công trình nhận 2

kỷ lục Guinness cho "Cabin có sức chứa lớn nhất thế giới" (230 người một cabin) và

"Cáp treo có trụ cáp cao nhất thế giới so với mặt đất" (với trụ cáp T1 cao 188,88m).Hoạt động kinh doanh dịch vụ vui chơi giải trí: Sun World Halong Complex là tổhợp công viên vui chơi, giải trí lớn nhất châu Á như: Cáp treo Nữ hoàng, vòng quaymặt trời Sun Wheel, vườn Nhật Zen Garden, Dragon Park, Sun World HalongComplex có 3 phân khu trò chơi: thứ nhất là cáp treo Nữ hoàng - Khu đồi huyền bí vớitop 10 vòng quay thế giới, làn trượt quanh đồi 3 vòng xoáy, Vườn Nhật,… Thứ hai làDragon Park - Công viên trò chơi mạo hiểm với các thử thách không thể bỏ qua nhưPhi long thần tốc, Tế giác cuồng nộ, Theo dấu chân rồng… Cuối cùng là TyphoonWater Park - Công viên nước sảng khoái với phong cách trẻ trung hiện đại và nhữngtrò chơi siêu hấp dẫn: Vịnh mặt trời, Sóng thần, Đảo hải tặc,… Ngoài những trò chơi

vô cùng vô cùng thú vị thì khách du lịch còn có thể trải nghiệm vô cùng nhiều nhữnghoạt động thú vị khác như vui chơi tại khu vui chơi trẻ em Kidoland, thỏa sức vui chơi

ở khu Video Game zone hoặc chiêm ngưỡng khu trưng bày tiệm sáp,…

Hoạt động kinh doanh dịch vụ ăn uống: Sun World Halong Complex kinh doanhdịch vụ ăn uống phong phú và đa dạng đáp ứng nhu cầu khác nhau của du khách trongnước và quốc tế với không gian ẩm thực bốn mùa hương sắc độc đáo với nhiều nhàhàng khác nhau và các loại thực đơn chọn lọc: thực đơn gọi món, buffet, thực đơnnướng, thức ăn nhanh Với 3 nhà hàng chính, 1 bar và nhiều điểm bán đồ ăn nhanhvới vô số hương vị ẩm thực độc đáo luôn sẵn sàng để phục vụ du khách với mức giáhợp lý.

Hoạt động kinh doanh dịch vụ bổ sung: Ngoài các hoạt động kinh doanh trên thìviệc kinh doanh các mặt hàng đồ lưu niệm, đồ thủ công, handmade… cũng khá thu hút

sự chú ý tham quan và mua sản phẩm của du khách

2.1.1.3 Cơ cấu tổ chức của Sun World Hạ Long Complex

Cơ cấu tổ chức của Sun World Halong Complex được xây dựng theo mô hìnhcấu trúc trực tuyến - chức năng (xem sơ đồ 2.1- phụ lục 2) Theo cơ cấu này, giám đốc

là người đứng đầu công ty, sau đó đến trợ lý giám đốc, họ chính là những người nắmgiữ toàn bộ quyền quyết định đối với các vấn đề quan trọng và chịu trách nhiệm vớitoàn bộ quyết định cũng như hoạt động kinh doanh của công ty Phó giám đốc dưới sựchỉ đạo của giám đốc và trợ lý giám đốc sẽ có chức năng giám sát và ra quyết định trựctiếp đối với các nhân viên thuộc bộ phận của mình Bộ máy tổ chức được phân theochức năng rõ ràng, theo các phòng ban cụ thể như phòng Vận hành, phòng Kiểm soátnội bộ, phòng F&B, phòng IT, phòng Kinh doanh,… mỗi phòng lại có chức năng vànhiệm vụ nhất định Với mô hình cơ cấu tổ chức như vậy, có những ưu điểm và hạnchế sau:

Ưu điểm:

- Cơ cấu tổ chức đơn giản, gọn nhẹ giúp cho việc tối giản chi phí quản lý

- Đảm bảo được hiệu lực điều hành của giám đốc đối với các phòng ban trongcông ty

- Mô hình này phù hợp với sự chuyên môn hóa trong công việc, tính chuyên mônhóa công việc được tăng cao

- Việc tuyển dụng, bố trí và sử dụng lao động của công ty trở nên đơn giản, dễdàng, luôn tuyển dụng được nhân lực phù hợp với chức năng nhiệm vụ của vị trí cầntuyển dụng

- Mệnh lệnh được truyền theo chiều dọc của cơ cấu tổ chức nên đảm bảo nguồnthông tin được truyền đi một cách thống nhất, nhanh chóng, chính xác và kịp thờitránh sự chồng chéo, thất lạc thông tin

- Chuyên sâu nghiệp vụ, đảm bảo cơ sở, căn cứ cho việc ra quyết định, hướngdẫn thực hiện các quy định, phát huy được điểm mạnh và chuyên môn hóa các phòngban giúp nâng cao hiệu quả công việc

Nhược điểm:

- Do mang tính chất mô hình trực tuyến - chức năng nên giám đốc của công typhải nhận trách nhiệm quản lý và điều hành tương đối nặng, đòi hỏi phải có kiến thứcsâu rộng trên nhiều lĩnh vực, kinh nghiệm dày dặn trong kinh doanh và tính quyếtđoán cao

- Chưa có mối liên hệ theo chiều ngang, tức là chưa có sự phối hợp giữa các bộphận, từ đó dẫn đến tính hệ thống bị suy giảm Điều này đòi hỏi các ban quản trịthường xuyên phải có những biện pháp thắt chặt, liên kết mối quan hệ giữa các nhânviên, các phòng ban trong công ty

- Tầm nhìn bị hạn chế, nhân viên chưa có điều kiện để phát triển và hoàn thiệnbản thân cũng như cống hiến một cách tốt nhất cho công ty

- Các bộ phận chức năng phải thông qua Giám đốc nếu muốn truyền thông tin

đến các bộ phận tác nghiệp, từ đó gây nên sự trậm trễ và không kịp thời, sai lệch trongthông tin

2.1.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến hoạt động marketing thu hút khách du lịch đến công ty TNHH Mặt Trời Hạ Long – Chi nhánh Công viên Sun World Hạ Long

2.1.2.1 Các nhân tố môi trường vĩ mô

Môi trường kinh tế: Do dịch bệnh Covid kéo dài đến nay dẫn đến tình hình

khủng hoảng kinh tế toàn cầu ảnh hưởng lớn đến đời sống của con người Thu nhậpgiảm đi, khó khăn về kinh tế buộc con người phải thắt chặt chi tiêu, để đảm bảo sứckhỏe, mọi người hạn chế đi lại, từ đó dẫn đến nhu cầu tiêu dùng dịch vụ du lịch giảm

Vì vậy, các doanh nghiệp du lịch nói chung và doanh nghiệp Sun World HalongComplex nói riêng bị ảnh hưởng trực tiếp của dịch bệnh, sản phẩm không được chàobán, lượng khách đến với công viên giảm mạnh, doanh thu không tăng, hoạt động củacác công ty bị đóng băng nhưng chi phí vẫn phải chi trả thường xuyên, đồng nghĩa vớiviệc marketing bị gián đoạn Tuy nhiên, triển vọng đối với ngành du lịch trong năm

2020 vẫn rất sáng, bất chấp những khó khăn về kinh tế cũng như bất ổn khác do nhucầu du lịch tăng Nền kinh tế có chiều hướng đi lên cũng là cơ sở để kỳ vọng ngành dulịch sẽ tiếp tục tăng trưởng trong cuối năm 2020 đầu năm 2021 Đây cũng có thể là cơhội hoặc thách thức cho các công ty du lịch khi nắm rõ cán cốt của vấn đề này và cónhững chính sách thu hút tập khách hàng của mình một cách phù hợp

Môi trường tự nhiên: Một trong những nét đặc thù của hoạt động kinh doanh tại

Sun World Halong Complex đó là chịu tác động rất lớn của yếu tố khí hậu và thời tiết.Nằm ở đồng bằng Bắc Bộ, Hạ Long mang sắc thái khí hậu nhiệt đới ẩm ướt gió mùa.Khí hậu phân chia bốn mùa rõ rệt, có mùa đông khá lạnh khiến công viên nước -

Typhoon Water Park phải đóng của vào mùa đông Mùa hè lại quá nóng, nhiệt độtrong ngày khoảng từ 26-350C đã gây trở ngại rất lớn đến việc đi lại của khách hàng.Trong những năm gần đây không những ở Việt Nam mà trên khắp thế giới thờitiết diễn biến theo chiều hướng xấu đã gây ra thiệt hại lớn đến người và tài sản, đặcbiệt là phá hủy rất nhiều công trình lớn, ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp.

Môi trường công nghệ: Ngày nay yếu tố về công nghệ được coi là quan trọng

trong cạnh tranh Thay đổi công nghệ có thể làm cho các sản phẩm dịch vụ hiện hànhtrở nên lỗi thời trong khoảng thời gian ngắn Do sự phát triển nhanh của công nghệdiễn ra xu hướng làm ngắn lại chu kỳ sống của sản phẩm Dịch vụ kinh doanh giải trícủa công viên phải mua công nghệ và thiết bị của Tây Ban Nha (hệ thống trò chơi),ngoài ra còn một số trò chơi công viên mua ở trong nước, một số trò mua của TrungQuốc Vì vậy, công ty cần phải xác định lại những trò chơi nào không còn nhiều triểnvọng trong việc khai thác nữa tức là giá trị của sản phẩm về mặt kinh tế bị giảm Công

ty có thể tham khảo mô hình một số công viên lớn ở Nhật, châu Âu,…

Môi trường chính trị - pháp luật: Việt Nam được công nhận là một trong số

những quốc gia có môi trường chính trị ổn định vào bậc nhất khu vực Châu Á TháiBình Dương và cả trên thế giới Hạ Long là thành phố có không khí chính trị hòabình và ổn định Đây là một trong các yếu tố vô cùng thuận lợi cho sự phát triển kinh

tế của đất nước nói chung và các doanh nghiệp nói riêng, đặc biệt là đối với ngành dulịch Nhà nước đã có những thay đổi về pháp luật và hành chính để các doanh nghiệp

có thể tự chủ, độc lập và dễ dàng hơn trong việc tiến hành các hoạt động thu hútkhách du lịch

Môi trường văn hóa - xã hội: Việc hiểu biết văn hóa từng vùng miền và phát

hiện những biến đổi về văn hóa rất quan trọng trong hoạt động marketing thu hútkhách du lịch vì nó giúp dự báo những cơ hội marketing và những mối đe dọa mới.Đây chính là cơ sở hình thành nên các sản phẩm du lịch phục vụ cho nhu cầu từng đốitượng khách Hiểu được điều này, công ty luôn tìm hiểu, nghiên cứu về văn hóa củathị trường khách để có thể giao tiếp, thu hút và đáp ứng nhu cầu khách hàng

2.1.2.2 Các nhân tố môi trường trong ngành

Khách hàng: Khách hàng có ảnh hưởng trực tiếp tới các hoạt động thu hút

khách hàng của công ty TNHH Mặt Trời Hạ Long – Chi nhánh Công viên Sunworld

Hạ Long, Quảng Ninh chính là đối tượng mà chính sách marketing hướng tới, mọihành vi, sở thích du lịch của khách hàng đều là cơ sở cho công ty đưa ra chính sáchmarketing thu hút khách hàng hay sản phẩm mới thỏa mãn nhu cầu của từng kháchhàng Đối tượng khách hàng của Sun World Halong Complex hướng tới là khách dulịch nội địa, khách du lịch nước ngoài, lại có những đặc điểm, mong muốn và mục