Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường thiết bị giáo dục trên thị trường Hà Nội của công ty Cổ phần Thiết bị và Khoa học Kỹ thuật Đại Nam

Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường thiết bị giáo dục trên thị trường Hà Nội của công ty Cổ phần Thiết bị và Khoa học Kỹ thuật Đại Nam Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường thiết bị giáo dục trên thị trường Hà Nội của công ty Cổ phần Thiết bị và Khoa học Kỹ thuật Đại Nam Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường thiết bị giáo dục trên thị trường Hà Nội của công ty Cổ phần Thiết bị và Khoa học Kỹ thuật Đại Nam Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường thiết bị giáo dục trên thị trường Hà Nội của công ty Cổ phần Thiết bị và Khoa học Kỹ thuật Đại Nam Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường thiết bị giáo dục trên thị trường Hà Nội của công ty Cổ phần Thiết bị và Khoa học Kỹ thuật Đại Nam Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường thiết bị giáo dục trên thị trường Hà Nội của công ty Cổ phần Thiết bị và Khoa học Kỹ thuật Đại Nam Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường thiết bị giáo dục trên thị trường Hà Nội của công ty Cổ phần Thiết bị và Khoa học Kỹ thuật Đại Nam Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường thiết bị giáo dục trên thị trường Hà Nội của công ty Cổ phần Thiết bị và Khoa học Kỹ thuật Đại Nam Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường thiết bị giáo dục trên thị trường Hà Nội của công ty Cổ phần Thiết bị và Khoa học Kỹ thuật Đại Nam Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường thiết bị giáo dục trên thị trường Hà Nội của công ty Cổ phần Thiết bị và Khoa học Kỹ thuật Đại Nam Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường thiết bị giáo dục trên thị trường Hà Nội của công ty Cổ phần Thiết bị và Khoa học Kỹ thuật Đại Nam Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường thiết bị giáo dục trên thị trường Hà Nội của công ty Cổ phần Thiết bị và Khoa học Kỹ thuật Đại Nam Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường thiết bị giáo dục trên thị trường Hà Nội của công ty Cổ phần Thiết bị và Khoa học Kỹ thuật Đại Nam Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường thiết bị giáo dục trên thị trường Hà Nội của công ty Cổ phần Thiết bị và Khoa học Kỹ thuật Đại Nam Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường thiết bị giáo dục trên thị trường Hà Nội của công ty Cổ phần Thiết bị và Khoa học Kỹ thuật Đại Nam

TÓM LƯỢC

Sau một thời gian 3 tháng thực tập tại Công ty Cổ phần Thiết bị và Khoa học Kỹthuật Đại Nam, được tạo điều kiện và nhận được sự giúp đỡ từ phía cán bộ và các anhchị nhân viên trong công ty, cũng như sự hướng dẫn tận tình của các thầy cô Trường Đạihọc Thương Mại, đặc biệt là các thầy cô khoa Marketing, kết hợp với sự cố gắng nỗ lựcnghiên cứu, tìm hiểu của bản thân, em đã hoàn thiện bài nghiên cứu khóa luận tốt nghiệpvới đề tài: "Giải pháp marketing phát triển thị trường sản phẩm thiết bị giáo dục trên thịtrường Hà Nội của công ty Cổ phần Thiết bị và Khoa học Kỹ thuật Đại Nam"

Bài khóa luận gồm các nội dung sau:

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về thị trường và hoạt đông marketing pháttriển thị trường của công ty kinh doanh Nội dung chính bao gồm các khái niệm về thịtrường, phát triển thị trường, marketing và một số quan điểm về giải pháp marketingphát triển thị trường của công ty kinh doanh

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng về hoạt động phát triển thị trường sảnphẩm thiết bị giáo dục của công ty Đại Nam trên thị trường Hà Nội Nội dung chính baogồm phân tích, đánh giá tình hình kinh doanh của công ty, tình hình các yếu tố nội bộcủa công ty và tác động của các yếu tố môi trường liên quan đến hoạt động phát triển thịtrường sản phẩm thiết bị giáo dục trên thị trường

Chương 3: Đưa ra kết luận và giải pháp marketing phát triển thị trường thiết bịgiáo dục của công ty Đại Nam trên thị trường Hà Nội Nội dung chính là đánh giá thànhcông, hạn chế và nguyên nhân của hoạt động phát triển thị trường của công ty, từ đó đưa

ra giải pháp marketing phát triển thị trường thiết bị giáo dục của công ty

Bài nghiên cứu khóa luận dưới đây là kết quả của quá trình học tập, nghiên cứu,tìm hiểu về giải pháp marketing phát triển thị trường thiết bị giáo dục của công ty Cổphần Thiết bị và Khoa học Kỹ thuật Đại Nam trên thị trường Hà Nội Dựa vào kết quảthu được từ việc phân tích các dữ liệu thứ cấp do công ty cung cấp và sự tìm hiểu củabản thân, cùng dữ liệu sơ cấp thu được từ bảng câu hỏi phỏng vấn khách hàng và phỏngvấn chuyên sâu, em đã hoàn thành bài nghiên cứu và đề ra một số kiến nghị của cá nhâncho đề tài này

LỜI CẢM ƠN

Sau 4 tháng thực tập tại Công ty Cổ phần Thiết bị và Khoa học Kỹ thuật Đại Nam,

em đã được tiếp cận với môi trường làm việc thực tế, được tìm hiểu thông tin về công

ty, các sản phẩm công ty kinh doanh cũng như các thức hoạt động của công ty Đặc biệt

em được tìm hiểu về hoạt động marketing mà công ty đang thực hiện, phục vụ cho việchoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp của mình

Trước hết, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến đến Nhà trường, khoa Marketing

đã tạo điều kiện cho em có thời gian đi thực tập trải nghiệm thực tế, cảm ơn các thầy cô

đã chỉ dạy nhiệt tình cho em trong suốt thời gian học tập và nghiên cứu khóa luận tạiTrường Đại học Thương Mại Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến các thầy cô trong bộmôn Quản trị Marketing , đặc biệt là Ths Đinh Thủy Bích đã tận tình hướng dẫn emhoàn thành bài nghiên cứu khóa luận tốt nghiệp này

Bên cạnh đó em xin gửi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo, toàn thể anh chị nhân viêntrong công ty Đại Nam đã hỗ trợ, giúp đỡ để em được tìm hiểu sâu về công ty cũng nhưhoạt động kinh doanh, marketing của công ty trong suốt quá trình thực tập

Mặc dù đã cố gắng hoàn thiện bài khóa luận tốt nghiệp của mình, nhưng do hạnchế về kiến thức, kỹ năng, kinh nghiệm và những trải nghiệm thực tế, đồng thời hạn chế

về mặt thời gian, nên bài khóa luận tốt nghiệp của em sẽ không tránh khỏi những sai sót

Em rất mong nhận được ý kiến đóng góp của thầy cô để bài khóa luận của em đượchoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên thực hiện

Lê Thị Thu

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ v

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài 1

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu 1

3 Các câu hỏi nghiên cứu trong đề tài: 2

4 Các mục tiêu nghiên cứu 2

5 Phạm vi nghiên cứu 2

6 Phương pháp nghiên cứu 3

7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp 4

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG 5

1.1 Một số khái niệm và định nghĩa liên quan đến thị trường và phát triển thị trường 5

1.1.1 Khái niệm thị trường và phát triển thị trường 5

1.1.2 Khái niệm marketing và marketing mix 6

1.1.3 Một số quan điểm về giải pháp marketing phát triển thị trường của doanh nghiệp 6

1.2 Phân định nội dung nghiên cứu về giải pháp marketing phát triển thị trường 7

1.2.1 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu 7

1.2.3 Giải pháp marketing- mix nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 10

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường 15

1.3.1 Chất lượng sản phẩm 15

1.3.2 Giá cả sản phẩm 15

1.3.3 Cơ cấu mặt hàng 16

1.3.4 Kênh phân phối 16

1.3.5 Các chương trình xúc tiến thương mại 16

1.3.6 Dịch vụ đi kèm 16

1.3.6 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp 17

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM THIẾT BỊ GIÁO DỤC TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY ĐẠI NAM 18

2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty và tình hình các yếu tố nội bộ của công ty liên quan đến hoạt động phát triển thị trường thiết bị giáo dục.

18

2.1.1 Đánh giá tình hình kinh doanh của Công ty Cổ phần Thiết bị và Khoa học Kỹ thuật Đại Nam 18

2.1.2 Đánh giá tình hình các yếu tố nội bộ của công ty Đại Nam 21

2.2 Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến hoạt động phát triển thị trường thiết bị giáo dục trên thị trường Hà Nội của công ty Đại Nam 22

2.2.1 Môi trường vĩ mô 22

2.3 Kết quả phân tích thực trạng hoạt động phát triển thị trường thiết bị giáo dục của công ty Đại Nam 25

2.3.1 Thực trạng hoạt động phát triển thị trường thiết bị giáo dục của công ty Đại Nam 25

2.3.2 Thực trạng về mục tiêu và định hướng phát triển thị trường 27

2.3.3 Thực trạng hoạt động marketing mix nhằm phát triển thị trường thiết bị giáo dục của công ty Đại Nam 28

2.4 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh giá thực trạng 37

2.4.1 Thành công đạt được 37

2.4.2 Hạn chế 38

2.4.3 Nguyên nhân 38

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM THIẾT BỊ GIÁO DỤC CỦA CÔNG TY ĐẠI NAM 40

3.1 Dự báo các thay đổi của các yếu tố môi trường, thị trường của công ty Đại Nam và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới 40

3.1.1 Dự báo thay đổi của các yếu tố môi trường, thị trường của công ty Đại Nam .40 3.1.2 Phương hướng hoạt động của công ty Đại Nam 41

3.2 Đề xuất giải pháp marketing phát triển thị trường thiết bị giáo dục của công ty Đại Nam 42

3.2.1 Giải pháp về chiến lược marketing mix cho hoạt động phát triển thị trường thiết bị giáo dục trên thị trường Hà Nội 42

3.2.2 Giải pháp phát triển thị trường theo mô hình Ansoff 46

3.3 Kiến nghị 46

3.3.1 Kiến nghị với công ty 46

TÀI LIỆU THAM KHẢO 48 PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1 Trình độ nguồn nhân lực của công ty Đại Nam 19Bảng 2.2 Tình hình hoạt động của công ty giai đoạn 2017-2019 21Bảng 2.3: Tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm thiết bị giáo dục của công ty Đại Nam trên từng khuvực trong giai đoạn 2017-2019 26Bảng 2.4 Danh mục mặt hàng kinh doanh của công ty 29Bảng 2.5 Giá của một số mặt hàng chủ đạo của công ty 32Bảng 2.6 Bảng phân bổ ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại của công ty ĐạiNam 37

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty Đại Nam 19

Hình 2.1 Tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm thiết bị giáo dục của công ty trên thị trường 30

Hình 2.2 Tỷ lệ khách hàng biết đến sản phẩm của công ty qua các kênh 30

Hình 2.3 Đánh giá mức độ quan trọng của các yếu tố về sản phẩm 31

Hình 2.4 Đánh giá của khách hàng về mức giá các sản phẩm của công ty 32

Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối của công ty Đại Nam 34

Hình 2.5 Đánh giá của khách hàng về kênh phân phối của công ty 34

Hình 2.6 Đánh giá của khách hàng về thời gian vận chuyển của công ty 35

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài

Hiện nay Việt Nam đang trong thời kỳ phát triển kinh tế xã hội, các doanh nghiệpmọc lên ngày càng nhiều, nên cường độ cạnh tranh ngày càng gay gắt Nếu doanhnghiệp không nghiên cứu để đưa ra những giải pháp phù hợp thì doanh nghiệp sẽ rất dễ

bị bỏ lại phía sau Bởi vậy, vấn đề chung mà các doanh nghiệp ưu tiên hàng đầu là làmthế nào để mở rộng thị trường và khách hàng mục tiêu, gia tăng thị phần, doanh số vàgiữ vững vị trí của mình so với đối thủ cạnh tranh

Công ty Cổ phần Thiết bị và Khoa học Kỹ thuật Đại Nam là một công ty thươngmại các sản phẩm thiết bị giáo dục Qua 3 tháng thực tập tại công ty, em thấy quy môcông ty còn nhỏ, hoạt động kinh doanh marketing chưa thực sự hiệu quả, còn nhiều vấn

đề hạn chế, do vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm thiết bị giáo dục cũng gặp nhiều khókhăn, điều này ảnh hưởng đến cường độ cạnh tranh của công ty trên thị trường

Một trong những yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của công tyĐại Nam là hoạt động marketing Nắm bắt được một số thông tin liên quan đến vấn đềmarketing của công ty, thành tựu đạt được và hạn chế còn tồn tại, cũng như vận dụngnhững kiến thức đã được học tại trường, em đã lựa chọn đề tài " Giải pháp Marketingnhằm phát triển thị trường thiết bị giáo dục trên thị trường Hà Nội của công ty Cổ phầnThiết bị và Khoa học Kỹ thuật Đại Nam." làm nội dung nghiên cứu cho khóa luận tốtnghiệp của mình

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu

Đối với đề tài Giải pháp marketing phát triển thị trường sản phẩm, đã xuất hiệntrong nhiều bài khóa luận của các bạn sinh viên qua từng năm, ở những phạm vi, đốitượng khác nhau Em có tìm hiểu được một số đề tài như sau:

- Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty TNHH Cao su MinhThành

- Giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng nhập khẩu tại công

ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không

- Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thiết bị vănphòng tại Hà Nội của công ty cổ phần truyền thông Vinh Com

Ngoài ra, em còn tìm hiểu một số đề tài đã được làm tại công ty thực tập như:

- Hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị tương tác trênthị trường Hà Nội đối với khách hàng cá nhân của công ty Cổ phần Thiết bị và Khoahọc Kỹ thuật Đại Nam

Nhìn chung các đề tài này đều hướng đến phân tích những vấn đề liên quan đếnhoạt động marketing, kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó tìm ra những hạn chế, khókhăn còn tồn đọng và đưa ra giải pháp giúp doanh nghiệp phát triển hơn.

Qua việc tham khảo những đề tài đã có, em mong muốn đề tài "Giải phápmarketing phát triển thị trường sản phẩm thiết bị giáo dục của công ty Đại Nam trên địabàn Hà Nội" của mình sẽ làm rõ hơn những vấn đề lý luận cũng như thực tế về pháttriển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp Đây là một để tài hoàn toàn mới, nghiên cứuđộc lập, không có sự trùng lặp với các đề tài trước đó

3 Các câu hỏi nghiên cứu trong đề tài:

- Thị trường tiêu thụ các thiết bị giáo dục của công ty Đại Nam bao gồm những thịtrường nào? Thị trường mục tiêu là gì?

- Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm thiết bị giáo dục của công ty?

- Hoạt động tiêu thụ trên thị trường đó tốt hay không?

- Những khó khăn mà công ty đang gặp phải đối với hoạt động phát triển thịtrường thiết bị giáo dục trên thị trường mục tiêu?

- Hoạt động marketing trên thị trường thiết bị giáo dục có ưu điểm, hạn chế gì?

- Giải pháp marketing phát triển thị trường thiết bị giáo dục của công ty Đại Nam?

4 Các mục tiêu nghiên cứu

- Tìm hiểu hệ thống lý thuyết cơ bản liên quan đến thị trường, các phương thứcphát triển thị trường và các công cụ marketing mix nhằm phát triển thị trường thiết bịgiáo dục của công ty

- Phân tích, đánh giá thực trạng tiêu thụ đối với sản phẩm thiết bị giáo dục trên thịtrường Hà Nội của công ty Đại Nam, từ đó đề xuất giải pháp marketing phát triển thịtrường thiết bị giáo dục cho công ty

- Tìm hiểu những ưu điểm, hạn chế của công ty trong hoạt động marketing để đưa

ra giải pháp giúp công ty phát triển thị trường thiết bị giáo dục của mình

5 Phạm vi nghiên cứu

- Nội dung nghiên cứu: Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường các sảnphẩm thiết bị giáo dục trên thị trường Hà Nội của công ty Cổ phần Thiết bị và Khoa học

Kỹ thuật Đại Nam

- Không gian nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu hoạt động kinh doanh marketing tạicông ty Cổ phần Thiết bị và Khoa học Kỹ thuật Đại Nam trên thị trường Hà Nội

- Thời gian nghiên cứu: Nghiên cứu hoạt động phát triển thị trường của công tyĐại Nam và việc áp dụng các giải pháp marketing phát triển thị trường sản phẩm thiết bịgiáo dục của công ty giai đoạn 2017-2019; Đề xuất một số giải pháp marketing pháttriển thị trường sản phẩm thiết bị giáo dục đến năm 2025

- Khách thể nghiên cứu: Khách hàng của công ty Đại Nam tại Hà Nội và cán bộ,nhân viên công ty Đại Nam.

6 Phương pháp nghiên cứu

6.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

6.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: thu thập thông qua phiếu điều tra

và câu hỏi phỏng vấn

Phương pháp sử dụng phiếu điều tra: điều tra nhân viên trong công ty để tìm hiểunhững vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh, marketing của công ty, các giải phápmarketing mà công ty đang thực hiện cũng như hiệu quả của các phương pháp này.Phiếu điều tra gồm 8 câu hỏi về các nội dung của nghiên cứu phát triển thị trường sảnphẩm và các giải pháp marketing công ty đang áp dụng Tác giả phát 25 phiếu điều tra

và thu về 25/25 phiếu

Phương pháp phỏng vấn: phỏng vấn các khách hàng của công ty trên địa bàn HàNội Nội dung phỏng vấn là các câu hỏi liên quan đến hành vi, thói quen mua sắm củakhách hàng cũng như những mong muốn của khách hàng đối với sản phẩm của công ty.Đối với việc phỏng vấn, tác giả gửi 40 phiếu, bao gồm 20 phiếu online và 20 phiếuoffline và thu về 37/40 phiếu

6.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Thu thập dữ liệu thông qua các báo cáo tài chính của công ty qua các năm từ 2017đến 2019 Báo cáo này cung cấp cho tác giả thông tin về tình hình hoạt động kinh doanhcủa công ty, thị phần, doanh thu và lợi nhuận qua các năm, từ đó đánh giá hiệu quả kinhdoanh công ty

Ngoài ra dữ liệu thứ cấp còn được thu thập thông qua các đề tài nghiên cứu có liênquan ở những năm trước, cung cấp cho tác giả những lý luận về phát triển thị trường,giải pháp marketing cho doanh nghiệp

6.2 Phương pháp xử lý dữ liệu

Phương pháp xử lý dữ liệu phục vụ cho nghiên cứu bao gồm: Phương pháp thống

kê, phương pháp so sánh, phương pháp phân tích tổng hợp

- Phương pháp thống kê: Thống kê số liệu về doanh thu, chi phí, lợi nhuận củacông ty giai đoạn 2017-2019, thống kê kết quả phiếu điều tra thu thập được

- Phương pháp so sánh: So sánh các số liệu thống kê qua các năm và dữ liệu thuthập được từ phiếu điều tra

- Phương pháp phân tích tổng hợp: Các dữ liệu sau khi được thu thập sẽ được tổnghợp theo các tiêu thức đã đặt ra, sau đó đánh giá và phân tích

7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp.

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về thị trường và hoạt đông marketing

phát triển thị trường của công ty kinh doanh

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng về hoạt động phát triển thị trường sản

phẩm thiết bị giáo dục của công ty Đại Nam trên thị trường Hà Nội

Chương 3: Đề xuất một số giải pháp marketing phát triển thị trường thiết bị giáo

dục của công ty Đại Nam trên thị trường Hà Nội

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG

1.1 Một số khái niệm và định nghĩa liên quan đến thị trường và phát triển thị trường.

1.1.1 Khái niệm thị trường và phát triển thị trường

1.1.1.1 Khái niệm thị trường

Có rất nhiều quan điểm khác nhau về thị trường:

Theo Philip Kotler: "Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng cómột nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia, trao đổi để thỏamãn nhu cầu và mong muốn đó"

Trong Marketing, thị trường "bao gồm tất cả các khách hàng hiện tại và tiềm ẩncùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi

để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó"

1.1.1.2 Khái niệm phát triển thị trường

Phát triển thị trường chính là việc doanh nghiệp đưa sản phẩm của mình vào thịtrường mục tiêu, tiếp cận gần hơn với khách hàng, với mục đích chính là mở rộng thịphần, tăng số lượng hàng hóa bán ra, từ đó doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.Như vậy, phát triển thị trường hay chính là việc doanh nghiệp mở rộng bán hàngtrên thị trường mục tiêu của mình, chính là thị trường mới, phân đoạn mới hay tậpkhách hàng mới Theo đó, thị trường mới có thể mới về mặt vị trí địa lý, nhân khẩu họchoặc kích thích nảy sinh nhu cầu mới của khách hàng mục tiêu

1.1.1.3 Vai trò của thị trường

Thị trường là một trong những yếu tố tác động trực tiếp đến hiệu quả hoạt độngkinh doanh marketing của doanh nghiệp, vì vậy thị trường đóng một vai trò rất quantrọng với doanh nghiệp

- Thị trường là yếu tố quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp: Các giai đoạn trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp bao gồmmua nguyên vật liệu, vật tư, thiết bị, , qua hoạt động sản xuất, chế biến ra sản phẩm, sau

đó bán chúng ra thị trường đầu ra Do vậy có thể nói thị trường đã tác động và có ảnhhưởng đến mọi khâu của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

- Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hóa: Thị trường đóng vai tròhướng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thông qua các biến số cung, cầu và giá

cả thị trường

- Thị trường tạo nên yếu tố cạnh tranh cho doanh nghiệp: Thị phần chính là yếu tốphản ánh thế lực của doanh nghiệp Phần thị trường doanh nghiệp đang có càng lớn,

chứng tỏ năng lực cạnh tranh càng cao, số lượng sản phẩm được tiêu thụ nhiều, theo đó

vị thế cũng ngày càng được mở rộng hơn so với đối thủ

1.1.2 Khái niệm marketing và marketing mix

1.1.2.1 Khái niệm marketing

Theo Philip Kotler: "Marketing là hoạt động của con người hướng tới sự thỏa mãnnhu cầu và ước muốn thông qua quá trình trao đổi"

Theo E.J McCarthy:" Marketing chính là quá trình thực hiện các hoạt động vớimục đích đạt được những mục tiêu của tổ chức thông qua đoán trước nhu cầu của kháchhàng hay người tiêu dùng để điểu khiển các dòng hàng hóa dịch vụ thỏa mãn nhu cầu từnhà sản xuất đến khách hàng hay người tiêu dùng"

1.1.2.2 Khái niệm Marketing mix

Marketing mix hay còn gọi là Marketing hỗn hợp là tập hợp các công cụ tiếp thịđược doanh nghiệp sử dụng trong hoạt động kinh doanh marketing của mình để đạtđược mục tiêu tiếp thị trên thị trường

Marketing mix phân loại theo mô hình 4P gồm có: Product (sản phẩm), Price (giácả), Place (phân phối), Promotion (xúc tiến) được sử dụng trong hoạt động Marketinghàng hóa Theo sự cải tiến của marketing hiện đại, mô hình marketing mix phát triểnthành 7Ps (đối với dịch vụ), bao gồm thêm 3P: People (con người), Process (quy trình),Physical evidence (bằng chứng thực tế)

1.1.3 Một số quan điểm về giải pháp marketing phát triển thị trường của doanh nghiệp

1.1.3.1 Quan điểm phát triển thị trường của Ansoff

Theo quan điểm của Ansoff, các công ty kinh doanh cần căn cứ vào các SBU- cặpsản phẩm thị trường để xác định mục tiêu kinh doanh của mình trên thị trường mục tiêu,

từ đó có thể đưa ra những chiến lược kinh doanh phù hợp

Thị trường Sản phẩm

Thị trường mới Thị trường hiện tại

Sản phẩm hiện tại Phát triển thị trường Thâm nhập thị trườngDựa vào mô hình Ansoff, có 4 chiến lược phát triển thị trường được đưa ra:

- Thâm nhập thị trườngs: Được áp dụng khi công ty muốn mở rộng hoạt động kinhdoanh của mình trong thị trường hiện tại, sử dụng sản phẩm hiện tại để bán cho kháchhàng hiện tại Với chiến lược này, doanh nghiệp vẫn giữ nguyên sản phẩm cũ, nhưngthúc đẩy hoặc tái định vị sản phẩm của mình thông qua việc thuyết phục khách hàngtiềm năng và chuyển hướng đối thủ cạnh tranh của mình

- Phát triển thị trường: Là chiến lược nhằm bán các sản phẩm hiện tại trên các thịtrường mới, khu vực mới Thị trường mới cũng có thể hiểu là thị phần mới bằng nhữngsản phẩm đã được điều chỉnh cho phù hợp hay bằng các kênh phân phối hoặc truyềnthông mới.

- Phát triển sản phẩm: là chiến lược tăng doanh thu bằng cách bán sản phẩm mới rathị trường hiện tại Các sản phẩm mới có thể được thay đổi phong cách, kiểu dáng mẫu

mã, nâng cấp phiên bản mới,

và được bán cho khách hàng thông qua các kênh phân phối hiện có

- Chiến lược đa dạng hóa: doanh nghiệp cố gắng giới thiệu và phát triển sản phẩmmới của mình tại các thị trường mới Đây được coi là chiến dịch mang nhiều rủi ro khiphải phát triển cùng lúc cả thị trường mới và sản phẩm mới

1.1.3.2 Phát triển sản phẩm theo chiều rộng và chiều sâu

- Phát triển theo chiều sâu: Áp dụng trong trường hợp doanh nghiệp chưa tận dụnghết những khả năng vốn có của hàng hóa và thị trường hiện tại của mình Chiến lượcnày bao gồm:

+ Thâm nhập thị trường: doanh nghiệp gia tăng doanh số của sản phẩm hiện tạitrong thị trường hiện tại thông qua các hoạt động marketing

+ Phát triển sản phẩm: doanh nghiệp gia tăng doanh số qua việc phát triển nhữngsản phẩm liên quan mật thiết, hoặc cải tiến sản phẩm cho thị trường hiện tại

- Phát triển theo chiều rộng: là việc mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý, tăngquy mô sản xuất và kinh doanh, mở rộng chủng loại sản phẩm bán ra, tăng số lượngkhách hàng tiềm năng

- Phát triển kết hợp cả chiều rộng và chiều sâu: Doanh nghiệp có thể kết hợp cảhình thức phát triển theo chiều rộng và chiều sâu nếu đã có chỗ đứng vững chắc trên thịtrường, có điều kiện về vốn và nguồn lực

1.2 Phân định nội dung nghiên cứu về giải pháp marketing phát triển thị trường

1.2.1 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

1.2.1.1 Phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các đoạn thịtrường nhỏ, để nhóm các khách hàng có cùng sở thích, nhu cầu, mong muốn, hành vi

Do mỗi doanh nghiệp có những hạn chế nhất định về nguồn lực, không thể hoạt động vàđáp ứng tốt tất cả nhu cầu của thị trường Vì vậy doanh nghiệp cần phân đoạn thị trường

để xác định những đặc tính khác nhau của từng đoạn, xem xét đoạn thị trường nào phùhợp với khả năng của doanh nghiệp để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng

Các tiêu thức phân đoạn thị trường bao gồm:

- Phân đoạn theo địa lý: Phân chia thị trường tổng thành các đơn vị địa lý khácnhau như: quốc gia, vùng, miền, thành phố, các vùng khí hậu khác nhau

- Phân đoạn theo nhân khẩu học: Phân chia thị trường tổng thể theo độ tuổi, nghềnghiệp, giới tính, trình độ văn hóa, hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, dân tộc,

- Phân đoạn theo tâm lý học: Phân chia thị trường theo thái độ, quan điểm, động

cơ, lối sống, giá trị văn hóa,

- Phân đoạn theo hành vi người tiêu dùng: Người tiêu dùng được phân chia thànhcác nhóm giống nhau về: lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lượng,mức độ tiêu dùng sản phẩm

1.2.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu bao gồm những khách hàng có cùng nhu cầu, ước muốn, đặcđiểm, hành vi tiêu dùng có thể được thỏa mãn bằng hàng hóa và dịch vụ mà doanhnghiệp cung cấp và có thể đáp ứng được, đồng thời tạo ra được những lợi thế cạnh tranhnhất định so với đối thủ

Đối với thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp đã lựa chọn, cần chú trọng đầu tưnguồn lực để đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng, với mục đích tăng doanh thu, lợinhuận, đồng thời tạo niềm tin của khách hàng với doanh nghiệp

1.2.2 Mục tiêu và các các hướng phát triển thị trường

1.2.2.1 Xác định mục tiêu phát triển thị trường

Một trong những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược phát triển thị trườngcủa doanh nghiệp chính là mục tiêu phát triển thị trường

Mục tiêu là những kết quả, trạng thái mà doanh nghiệp muốn đạt được trong mộtthời gian nhất định Mỗi mục tiêu phải gắn với những điều doanh nghiệp muốn, điềudoanh nghiệp cần và điều doanh nghiệp thực hiện được Đồng thời mục tiêu đó phải đápứng được yêu cầu về tính cụ thể, linh hoạt, định lượng, tính nhất quán và chấp nhậnđược

Doanh nghiệp trước hết cần xác định mục tiêu phát triển thị trường để vạch ra kếhoạch, chiến lược đầu tư và phát triển thị trường, phân bổ nguồn lực sao cho hợp lý đểtối thiểu hóa chi phí và tối đa hóa lợi nhuận

1.2.2.2 Định hướng phát triển thị trường

Định hướng phát triển thị trường bao gồm những thay đổi trong dịch vụ kháchhàng và hỗ trợ sản phẩm nhằm giải quyết những vấn đề, mong muốn của người tiêudùng, đảm bảo sự hài lòng của khách hàng với sản phẩm của doanh nghiệp cũng như tạodựng niềm tin về doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng

Doanh nghiệp sẽ thực hiện đưa sản phẩm hiện tại của mình khai thác trên thịtrường mới.

Có thể phát triển thị trường về mặt địa lý, tìm kiếm tập khách hàng mới, đưa ranhững ứng dụng mới cho sản phẩm:

- Phát triển thị trường theo tiêu thức địa lý: Ở đây doanh nghiệp sẽ mở rộng ranhgiới thị trường kinh doanh của mình theo khu vực địa lý hành chính Việc mở rộng thịtrường theo hình thức này giúp tăng lên về số lượng khách hàng, từ đó tăng doanh sốbán và lợi nhuận cho doanh nghiệp Tuỳ theo khả năng và nguồn lực của doanh nghiệp,

có thể mở rộng tới các vùng lân cận hoặc xa hơn nữa là vượt khỏi biên giới quốc gia, thịtrường càng được mở rộng thì khối lượng hàng hoá tiêu thụ sẽ tăng lên nhiều hơn

- Phát triển thị trường theo tiêu thức khách hàng: Doanh nghiệp phải xác địnhnhững khách hàng mục tiêu của mình, thực hiện duy trì lượng khách hàng cũ và tìmkiếm, khai thác tập khách hàng mới giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ được khối lượnghàng hóa là cao nhất và tạo được nhiều khách hàng trung thành

- Tìm kiếm ứng dụng mới cho sản phẩm: Doanh nghiệp có thể tăng cường tínhthích dụng cho sản phẩm (dễ sử dụng, dễ bảo quản, nâng cao thông số (độ bền, độ antoàn, khả năng chống nước, mốc, ẩm, khả năng cách điện, cách nhiệt

1.2.2.3 Cách thức phát triển thị trường

1.2.2.3.1 Phát triển thị trường theo chiều rộng

- Mở rộng khu vực địa lý: Doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu khu vực địa lýmuốn mở rộng, xem xét khả năng, năng lực có phù hợp hay không Khi phát triển thịtrường theo vùng địa lí cần phải có một khoảng thời gian nhất định để khách hàng biếtđến và làm quen với sản phẩm, đồng thời doanh nghiệp cũng phải tổ chức được mạnglưới tiêu thụ tối ưu nhất

- Mở rộng đối tượng tiêu dùng: Hay chính là việc mở rộng tập khách hàng mụctiêu bằng việc tiếp cận, thay đổi hành vi, nhận thức của khách hàng giúp doanh nghiệptăng doanh số và lợi nhuận Phát triển thị trường theo chiều rộng nhằm vào nhóm kháchhàng mới là một trong những cách phát triển thị trường, tuy nhiên nó lại đòi hỏi công tácnghiên cứu thị trường phải được nghiên cứu cặn kẽ, cẩn thận để hoạt động phát triển thịtrường đạt kết quả cao nhất

1.2.2.3.2 Phát triển thị trường theo chiều sâu

- Xâm nhập thị trường: Doanh nghiệp tiến hành các hoạt động để khai thác tốt hơnsản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại Do đó để tăng được doanh số bán trên thịtrường này doanh nghiệp phải thu hút được nhiều khách hàng hiện tại, thông qua các nỗlực marketing như giảm giá vào từng thời điểm thích hợp, tiến hành quảng cáo, xúc tiến,khuyến mại nhiều hơn

- Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu: Mỗi đoạn thị trường khác sẽquan tâm tới một đặc tính khác nhau của sản phẩm Cho nên doanh nghiệp cần tập trungnguồn lực của mình vào việc thoả mãn tốt nhất nhu cầu đặc thù của mỗi đoạn thị, từ đótăng doanh số bán và tăng lợi nhuận.

1.2.2.3.3 Đa dạng hóa sản phẩm

Là quá trình phát triển cải tiến, phát triển ra nhiều loại sản phẩm từ những sảnphẩm hiện có, hoặc doanh nghiệp có thể cải tiến, nhập khẩu nhiều sản phẩm cùng loại,làm đa dạng mẫu mã và chủng loại sản phẩm mình đang kinh doanh

- Đa dạng hóa theo hàng dọc: Đây là hình thức bổ sung thêm hoạt động kinh doanhhoàn toàn mới, không liên quan đến các hoạt động hiện tại mà doanh nghiệp đang kinhdoanh

- Đa dạng hóa theo hàng ngang: Là hình thức bổ sung các sản phẩm, dịch vụ mớicho đối tượng khách hàng hiện tại của doanh nghiệp

- Đa dạng hóa đồng tâm: Là hình thức bổ sung các sản phẩm, dịch vụ mới, có liênquan mật thiết với các sản phẩm, dịch vụ oanh nghiệp đang cung cấp

1.2.3 Giải pháp marketing- mix nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.2.3.1 Giải pháp về sản phẩm

Sản phẩm là tất cả những gì được chào bán (thu hút sự chú ý và mua sắm củakhách hàng) trên thị trường, có khả năng thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn củakhách hàng

Để cấu thành nên một sản phẩm hoàn chỉnh cần có yếu tố vật chất và phi vật chất.Cấu trúc sản phẩm bao gồm:

- Lớp lõi hay còn gọi là lớp giá trị cốt lõi, chứa đựng những giá trị cơ bản, nhữnglợi ích thuần túy mà mỗi sản phẩm mang lại nhăm thỏa mãn nhu cầu nào đó của kháchhàng

- Sản phẩm hiện hữu: Bao gồm các yếu tố cơ bản kết hợp với giá trị cốt lõi để tạonên sản phẩm hoàn chỉnh:

+ Chất lượng: là yếu tố thể hiện giá trị của sản phẩm khi đem so sánh với sản phẩmcùng loại của đối thủ cạnh tranh Chất lượng sản phẩm có thể là độ bền, độ ổn định, độ

an toàn, hiệu năng, trải nghiệm khi sử dụng,

+ Tính năng: Tính năng là yếu tố quan trọng bên cạnh chất lượng sản phẩm để tăngkhả năng cạnh tranh của sản phẩm

+ Nhãn hiệu: Là một trong các đặc điểm nhận dạng cơ bản của một sản phẩm trênthị trường, bao gồm tên gọi, logo, slogan

+ Thiết kế và bao bì: Thiết kế sản phẩm bao gồm chất liệu cấu thành, hình dáng,màu sắc, trọng lượng, thể tích, bao bì.

- Lớp giá trị cộng thêm: là những giá trị khác được doanh nghiệp thêm vào sảnphẩm để tăng khả năng cạnh tranh so với đối thủ, bao gồm:

+ Giá trị thương hiệu: Bao gồm tất cả ý kiến đánh gia, cảm nhận của khách hàngkhi sử dụng sản phẩm

+ Dịch vụ hỗ trợ: Tư vấn, giao hàng và lắp đặt, bảo trì và sửa chữa, hậu mãi,

- Lớp sản phẩm tiềm năng: Những sáng tạo vượt ra khỏi cạnh tranh thông thường,vạch ra tương lai mới cho sự phát triển của sản phẩm

Giải pháp về sản phẩm bao gồm:

- Nâng cao chất lượng sản phẩm: Doanh nghiệp phải không ngừng được nâng caochất lượng sản phẩm của mình để có thể đáp ứng, thỏa mãn được nhu cầu ngày càng caocủa khách hàng Bên cạnh đó, sản phẩm của doanh nghiệp mới có thể cạnh tranh với sảnphẩm của đối thủ trên thị trường Tuy nhiên chất lượng luôn đi đôi với giá cả Vì vậydoanh nghiệp cần phải có biện pháp hiệu quả để vừa có thể nâng cao được chất lượng lạiđưa ra mức giá cạnh tranh, như vậy mới được thị trường chấp nhận

- Đa dạng hóa sản phẩm: Có thể thực hiện theo 2 hướng:

+ Phát triển đa dạng mặt hàng kinh doanh trên cơ sở một sản phẩm chủ lực: là việckinh doanh các mặt hàng khác nhau hoàn toàn về giá trị sử dụng nhưng có một sảnphẩm được ưu tiên phát triển mạnh hơn

+ Phát triển đa dạng hóa các chủng loại sản phẩm dựa trên cơ sở sản phẩm cốt lõi:

là việc cải tiến, thay đổi mẫu mã một sản phẩm gốc, nhằm khai thác ở các loại thị trườngkhác nhau

- Phát triển sản phẩm mới: là việc thiết kế, xây dựng và phát triển sản phẩm để tạo

ra một sản phẩm có thể thương mại hóa, và mang những đặc điểm khác biệt với nhữngsản phẩm mà doanh nghiệp đang có Quá trình phát triển sản phẩm mới gồm 7 bước:Sàng lọc ý tưởng; phát triển và thử nghiệm mô hình; ước tính lợi nhuận; xây dựng chiếnlược marketing mix; thử nghiệm thị trường; thương mại hóa

1.2.3.2 Giải pháp về giá

Giá kinh doanh là một dẫn xuất lợi ích tương hỗ khi cầu gặp cung trên thị trường

và được thực hiện, là giá trị tiền tệ của sản phẩm phát sinh trong sự tương tác trên thịtrường giữa người bán với người mua.Các phương pháp định giá:

- Định giá dựa trên chi phí: Dựa trên cơ sở chi phí để định hướng mức giá bán,theo phương pháp này thì các doanh nghiệp sẽ có một quyết định giá tốt vì chi phí làmột đại lượng kiểm soát được

- Định giá dựa trên cơ sở cạnh tranh: Doanh nghiệp xem xét tình thế cạnh tranhcủa mình so với đối thủ trên thị trường, từ đó đưa ra mức giá phù hợp để đạt được doanhthu mục tiêu Giá thay đổi khi doanh nghiệp xem xét giá trị thương hiệu của doanhnghiệp mình cao hay thấp so với giá trị thương hiệu cạnh tranh.

- Định giá dựa trên cơ sở khách hàng: Căn cứ vào sự định vị của khách hàng vớidoanh nghiệp Khi phát triển thị trường công ty cần định giá thấp hơn hoặc ngang bằngvới giá

của đối thủ cạnh tranh

- Điều chỉnh giá: Các công ty không chỉ xây dựng một giá duy nhất mà phải xâydựng một cơ cấu giá phản ánh được về nhu cầu và chi phí địa lý, khối lượng đạt hàng vànhững yếu tố khác: Công ty có thể áp dụng giá bán cho từng khu vực địa lý là khácnhau, công ty có thể chiết giá cho khách hàng mua số lượng hàng lớn, chiết khấu thươngmại, chiết giá khuyến khích thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh

Khi xem xét việc thay đổi giá, công ty cần thận trọng xem xét những phản ứngcủa khách hàng và đối thủ cạnh tranh

Các hình thức phân biệt giá:

- Định giá hai phần: Các doanh nghiệp dịch vụ thường sử dụng hình thức định giáhai phần: một phần trả cho mức dịch vụ tối thiểu; một phần khách hàng phải trả chonhững dịch vụ ngoài mức tối thiểu Khi định giá hai phần, các doanh nghiệp thườngđịnh giá thấp cho phần dịch vụ tối thiểu để thu hút khách hàng, phần lãi chủ yếu từ chiphí cho các dịch vụ kèm thêm

- Định giá trọn gói: Doanh nghiệp không định giá các sản phẩm riêng lẻ mà tậphợp một số hàng hóa thành bộ hoặc gói để bán Nguyên tắc của định giá trọn gói: giábán trọn gói nhỏ hơn tổng số tiền mua gói hàng hóa theo phương thức bán riêng lẻ Mứcchênh lệch này phải đủ lớn để thu hút những khách hàng không có ý định mua hàng trọngói

- Định giá theo nguyên tắc địa lý: Xác định giá thống nhất bao gồm cả chi phí vậnchuyển (doanh nghiệp áp dụng một mức giá chung bao gồm cả chi phí vận chuyển ở xahay ở gần) Theo phương pháp này, doanh nghiệp chia thị trường thành những khu vựckhác nhau, mỗi khu vực có một giá bán và cước vận chuyển riêng

- Chiết giá và bớt giá: Doanh nghiệp sử dụng việc điều chỉnh mức giá cơ bản đểkhuyến khích khách hàng mua hàng và thanh toán Bao gồm:

+ Chiết giá số lượng lớn: giảm giá cho khách hàng mua số lượng lớn sản phẩmtrong thời gian nhất định

+ Chiết khấu thương mại: là hình thức chiết giá áp dụng cho thành viên kênh phânphối

+ Chiết khấu thời vụ: Là hình thức giảm giá cho khách hàng mua hàng hóa dịch vụtrái mùa.

+ Chiết khấu khuyến khích thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán nhanh: Giảm giánhằm khuyến khích các khách hàng thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh khimua hàng hóa

+ Bớt giá: Là dạng giảm giá so giá niêm yết, thường áp dụng cho các trường hợpthành lý hàng tồn kho, hàng cũ, giải phóng hàng chậm luân chuyển, thưởng cho đại lýtham gia vào hỗ trợ tiêu thụ hàng hóa

- Định giá khuyến mãi: Là hình thức điều chỉnh giá tạm thời trong một thời giannhất định, nhằm hỗ trợ các hoạt động xúc tiến bán Bao gồm các hình thức:

+ Định giá lỗ để lôi kéo khách hàng

+ Định giá cho những đợt bán hàng đặc biệt

+ Giá bán trả góp

+ Bán hàng theo phiếu mua hàng

+ Chiết giá tâm lý

- Định giá phân biệt: Doanh nghiệp có thể điều chỉnh mức giá cơ bản để phù hợpvới những điều kiện khác biệt của khách hàng, của sản phẩm hoặc những yếu tố khácchứ không phải vì chi phí Khi áp dụng hình thức này, doanh nghiệp sẽ bán cùng mộthàng hóa cho những khách hàng khác nhau với mức giá khác nhau Bao gồm:

+ Định giá theo khách hàng

+ Định giá theo địa điểm

+ Định giá theo hình ảnh

+ Định giá lúc cao điểm, lúc thấp điểm

1.2.3.3 Giải pháp về phân phối

Kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa sản xuất với trung gian để tổ chức vậnđộng hàng hóa hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng cuốicùng Doanh nghiệp có thể lựa chọn kênh phân phối trực tiếp hoặc gián tiếp tùy thuộcvào quy mô thị trường và nguồn lực của doanh nghiệp

Để phát triển thị trường công ty có thể:

- Phát triển kênh phân phối theo chiều ngang: Mở thêm các địa điểm bán mới trênkhu vực thị trường hiện tại và thị trường mục tiêu để tạo ra sức bán lớn cũng như sựthuận tiện cho khách hàng

- Phát triển kênh phân phối theo chiều dọc: Sử dụng kênh phân phối mới

Các loại kênh phân phối chủ yếu:

Kênh trực tiếp: Công ty -> Người tiêu dùng cuối cùng

Kênh gián tiếp: Công ty -> Trung gian phân phối > Người tiêu dùng cuốicùng

- Quảng cáo:

+ Quảng cáo là hình thức truyền thông không trực tiếp, được thực hiện thông quacác phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí.+ Những quyết định cơ bản trong quảng cáo: xác định mục mục tiêu quảng cáo,xác định ngân sách quảng cáo, quyết định nội dung truyền đạt, quyết định phương tiệnquảng cáo và đánh giá chương trình quảng cáo

+ Công cụ: báo chí, đài radio, tivi, internet, áp phích, catalog

- Xúc tiến bán:

+ Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổđộng kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về nhu cầu sản phẩm tại chỗ tứcthì

+ Các phương tiện xúc tiến bán: hàng mẫu, phiếu thưởng, quà tặng, hàng miễn phí,hội nghị khách hàng, hội chợ

+ Để có một chương trình phù hợp công ty cần quyết định các vấn đề sau: cường

độ kích thích, đối tượng tham gia, phương tiện phổ biến tài liệu, thời gian kéo dài củachương trình, ngân xúc tiến

- Quan hệ công chúng:

+ Quan hệ công chúng là các hoạt động truyền thống gián tiếp của doanh nghiệpnhằm gây thiện cảm của công chúng với doanh nghiệp và sản phẩm hiện có

+ Công cụ: Ấn phẩm, sự kiện, tin tức, hoạt động công ích, tư liệu viết

+ Quan hệ công chúng giúp cho công ty xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với côngchúng, ảnh hưởng tích cực tới thái độ của nhóm công chúng khách nhau tới công ty

- Bán hàng cá nhân

+ Bán hàng cá nhân là hoạt động giao tiếp cá nhân để truyền tải các thông tin vềsản phẩm dịch vụ đến khách hàng và thuyết phục khách hàng mua hàng

+ Tầm quan trọng của bán hàng cá nhân phụ thuộc vào bản chất sản phẩm, nhu cầucủa người tiêu dùng và giai đoạn trong quá trình mua Tham gia vào hoạt động này córất nhiều người trong doanh nghiệp vì vậy lực lượng nà cần phải tổ chức một cách hợp

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường

1.3.1 Chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng hàng đầu để kháchhàng quyết định có mua sản phẩm của doanh nghiệp hay không Cũng bởi vậy, giá cảảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh và là vấn đề sống còn của doanh nghiệp

Trong cơ chế thị trường hiện nay, khách hàng là quan trọng nhất Họ có quyền lựachọn trong hàng trăm sản phẩm để mua sản phẩm tốt nhất Vì vậy chất lượng sản phẩmphải luôn đáp ứng nhu cầu thị hiếu của khách hàng Hàng hoá chất lượng tốt sẽ tiêu thụnhanh, thu được lợi nhuận cao Hàng hoá chất lượng kém sẽ bị ứ đọng, ế ẩm làm chodoanh nghiệp thua lỗ, phá sản

1.3.2 Giá cả sản phẩm

Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêuthụ – Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do đóảnh hưởng đến tiêu thụ Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khảnăng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ Tuỳtừng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp để

có thể thu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng doanh

số bán hàng cho doanh nghiệp mình Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh hoạttrong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằmthu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩmhàng hóa của doanh nghiệp

Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ do vậy nó cũng được sử dụng nhưmột vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong đIều kiện thu nhập của người dân còn thấp.Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí gía cả nhiều trường hợp “ gậy ông sẽ

đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại Do đóphải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng, xây dựng kếhoạch đúng đắn về giá cả là một đIều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độ tiêu thụ sảnphẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay.

1.3.3 Cơ cấu mặt hàng

Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp bởi

vì nhu cầu tiêu dùng trên thị rất đa dạng, phong phú, như vậy để đáp ứng nhu cầu hơnnữa và tăng tốc độ tiêu thụ của đoanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lí, đủ chủngloại Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp lí sẽ dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh củanhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp

1.3.4 Kênh phân phối

Tổ chức tốt kênh phân phối và dịch vụ sau bán sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sảnphẩm hàng hóa cuả các doanh nghiệp, kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn,bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh được không gian thịtrường, tạo điều kiện thuận cho người tiêu dùng và kích thích hơn nữa nhu cầu của họ.Doanh nghiệp thường sử dụng ba loại kênh tiêu thụ sau:

Kênh cực ngắn: đây là kênh phân phối trực tiếp giữa doanh nghiệp và người tiêu

dùng không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bán lẻcủa mình

Kênh ngắn: là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một người trung gian là người

bán lẻ

Kênh dài: là kênh có từ hai người trung gian trở nên trong phân phối.

Thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụ cần căn cứ vào chiến lược tiêu thụ mà doanhnghiệp đang theo đuổi, vào nguồn lực của doanh nghiệp, vào đặc tính của khách hàng,thói quen tiêu dùng và các kênh của đối thủ cạnh tranh

1.3.5 Các chương trình xúc tiến thương mại

Người tiêu dùng luôn bị thu hút bởi các chương trình khuyến mãi, xúc tiến thươngmại và họ có xu hướng mua sản phẩm của doanh nghiệp nào mang lại nhiều lợi ích hơnchí phí phải bỏ ra Vì vậy những doanh nghiệp đầu tư nguồn lực vào chương trìnhmarketing sẽ có khả năng tiếp cận và thu hút khách hàng nhiều hơn

Các chương trình xúc tiến thương mại thường được sử dụng như quảng cáo, xúctiến bán Đây cũng là yếu tố gia tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp so với đốithủ

1.3.6 Dịch vụ đi kèm

Khách hàng khi mua sản phẩm cũng quan tâm nhiều đến dịch vụ trước, trong vàsau bán của doanh nghiệp Doanh nghiệp cần chú ý đến hoạt động chăm sóc khách hàng

trước bán, các chính sách vận chuyển, thanh toán, bảo hành, bảo dưỡng hay sửa chữasau bán Những dịch vụ trước, trong và sau bán hàng cũng góp phần đảm bảo cho kháchhàng khi mua sắm hàng hóa, làm cho khách hàng có niềm tin và yên tâm hơn khi quyếtđịnh tiêu dùng sản của doanh nghiệp và do vậy hàng hóa bán sẽ ổn định và nhiều hơnlàm tăng việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1.3.7 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp

1.3.6.1.Yếu tố kinh tế

Thu nhập bình quân đầu người (GNP): Tác động lớn tới nhu cầu tiêu dùng, GNP

càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng sản phẩm hàng hóa, dịch

vụ, tăng lên về chủng loại, chất lượng, thị hiếu.v.v Làm cho tốc độ tiêu thụ hàng hóacủa các doanh nghiệp tăng lên

Yêú tố lạm phát: Lạm phát tăng làm tăng giá cả của yếu tố đầu vào, làm tăng giá

bán hạn chế mức tiêu thụ

Lãi suất cho vay của ngân hàng: Lãi suất cho vay tăng làm chi phí kinh doanh tăng

dẫn đến giá bán tăng và tiêu thụ giảm

Chính sách thuế: Thuế tăng làm giá thành hàng hóa tăng, tiêu thụ giảm.

1.3.6.2 Đối thủ cạnh tranh

Kinh doanh trên thi trường là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp vớinhau Tốc độ tiêu thụ hàng hóa một phần phụ thuộc vào quy mô, số lượng đối thủ cạnhtranh Nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa củadoanh nghiệp Ngoàira tốc độ tiêu thụ còn phụ thuộc rất lớn vào tỷ lệ thị phần của doanhnghiểp trên thị trường

1.3.6.3 Thị hiếu người tiêu dùng

Sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, có như vậymới thoả mãn được nhu cầu của khách hàng mới mong tăng tốc độ tiêu thụ Đây cũng lànhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới lượng cầu trên thị trường Người tiêu dùng sẽ muanhiều hơn nếu hàng hóa hợp với thị hiếu và thiết yếu đối với họ

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM THIẾT BỊ GIÁO DỤC TRÊN THỊ

TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY ĐẠI NAM

2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty và tình hình các yếu

tố nội bộ của công ty liên quan đến hoạt động phát triển thị trường thiết bị giáo dục.

2.1.1 Đánh giá tình hình kinh doanh của Công ty Cổ phần Thiết bị và Khoa học Kỹ thuật Đại Nam.

2.1.1.1 Giới thiệu Công ty Cổ phần Thiết bị và Khoa học Kỹ thuật Đại Nam

Công ty Cổ phần Thiết bị và Khoa học Kỹ thuật Đại Nam- Đại Nam Corp đượcthành lập vào tháng 10 năm 2016, có trụ sở chính tại số 15, ngõ 98 Hạ Yên, Phường YênHòa, Quận Cầu Giấy, Thành phố Hà Nội

Đại Nam là nhà phân phối độc quyền các sản phẩm thiết bị giáo dục của thươnghiệu Gaoke, PKLNS, Boxlight, Osoto đến từ Hàn Quốc, Trung Quốc, Mỹ Đây đều lànhững thương hiệu đã có lịch sử hình thành và phát triển lâu đời, được ưa chuộng rộngrãi trên thị trường thiết bị tương tác trên thế giới Các sản phẩm công ty chú trọng kinhdoanh là Bảng tương tác, màn hình tương tác, khung tương tác, máy chiếu Ngoài ra ĐạiNam Corp cũng phân phối các sản phẩm khác liên quan đến thiết bị giáo dục như: Bụcgiảng thông minh, bục quảng cáo, bộ trả lời trắc nghiệm, phòng học thông minh, âmthanh phòng học, thiết bị hội nghị truyền hình,

Từ khi hình thành đến nay, công ty đã trở thành đối tác, nhà cung cấp thiết bịtương tác cho rất nhiều đơn vị giáo dục, trung tâm ngoại ngữ, lớp học cũng như nhiềuđơn vị kinh doanh trên cả nước Hiện tại công ty hoạt động trên hai mảng chính phânphối và bán lẻ các thiết bị tương tác: bảng tương tác, khung tương tác, màn hình tươngtác, máy chiếu Trang website chính của công ty https://dainamcorp.net/

Logo công ty Đại Nam:

2.1.1.2 Bộ máy tổ chức của công ty Đại Nam.

Công ty Cổ phần Thiết bị và Khoa học Kỹ thuật Đại Nam thiết lập cấu trúc tổ chứctheo chức năng, bao gồm các phòng ban: Kinh doanh, Marketing, Kế toán, Hành chínhnhân sự, Kỹ thuật, mỗi bộ phận phòng ban đảm nhận một chức năng nhất định

Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty Đại Nam được thể hiện qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty Đại Nam

Tổng số nhân sự của công ty Đại Nam tính đến thời điểm 2019 là 30 người vớitrình độ 100% Cao đẳng, Đại học, cho thấy đội ngũ nhân viên của Công ty đều lànhững người có trình độ học vấn cao, được đào tạo chuyên nghiệp, góp phần giúp công

ty phát triển hoạt động kinh doanh của mình

Bảng 2.1 Trình độ nguồn nhân lực của công ty Đại Nam

Công ty cổ phần Thiết bị và Khoa học Kỹ thuật Đại Nam kinh doanh các sản phẩmthiết bị giáo dục như máy chiếu, bảng tương tác, màn hình tương tác, khung tương tác,bục giảng thông minh, hướng đến khách hàng trên toàn quốc Tuy nhiên thị trường mụctiêu mà Đại Nam tập trung là Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh, bởi đây là các thànhphố phát triển nhất cả nước, dân số đông, nhu cầu lớn, là miếng bánh thị phần béo bởcho công ty

Các sản phẩm công ty kinh doanh chủ yếu phục vụ cho hoạt động giảng dạy ngoài

ra còn được dùng cho hội họp, thuyết trình, kinh doanh hay giải trí Đặc điểm của nhữngsản phẩm này là mới xuất hiện trên thị trường Việt Nam không lâu, là các sản phẩmkhoa học công nghệ hiện đại nên có giá thành không nhỏ, ảnh hưởng dến quá trình raquyết định mua của khách hàng, đòi hỏi các nỗ lực marketing nhiều hơn

Khách hàng mục tiêu mà Đại Nam hướng đến chủ yếu là các trung tâm ngoại ngữ,đơn vị giáo dục, họ đang có nhu cầu đầu tư, cải tiến trang thiết bị dạy học cho đơn vịmình Họ có thể vừa là khách hàng cá nhân, vừa là khách hàng tổ chức Đối tượng khách

Ban giám đốc

Phòng kếtoán

Phòng kinhdoanh

Phòng Marketing

Phòng kỹthuật

Phòng Hành

chính nhân

sự

hàng này thuộc nhóm từ 25-40 tuổi, là giáo viên, CEO các trung tâm, lớp học trên cảnước Họ là những người có kiến thức sâu rộng, trình độ học vấn cao, họ tiếp cận rấtnhanh với công nghệ hiện đại, quan tâm đến các vấn đề giáo dục và đổi mới phươngpháp dạy học.

2.1.1.3 Đối thủ cạnh tranh

Trên thị trường thiết bị giáo dục hiện nay đang có rất nhiều công ty cũng kinhdoanh các mặt hàng như Đại Nam đang kinh doanh như: Đức Pháp, Gigi, Điện máyStar, Kway, Mức độ cạnh tranh của các công ty này ngày càng gay gắt, đòi hỏi ĐạiNam phải có những chiến lược phù hợp để có thể vượt mặt các đối thủ cạnh tranh này.Tuy nhiên, dù cường độ cạnh tranh lớn, thị trường thiết bị tương tác chỉ mới nổi lên vàđang có xu hướng phát triển hơn nữa, là cơ hội cho Đại Nam tiến xa hơn trong tương lai

2.1.1.4 Đánh giá của khách hàng về sản phẩm thiết bị giáo dục của công ty

Mặt hàng kinh doanh của công ty là các sản phẩm thiết bị giáo dục, tuy nhiên lànhững sản phẩm có giá trị cao, một số loại còn khá mới trên thị trường, nên việc đưa raquyết định mua của khách hàng sẽ lâu hơn, đòi hỏi cân nhắc nhiều hơn

Rất nhiều khách hàng cho rằng các sản phẩm như máy chiếu, bảng tương tác, mànhình tương tác, khung tương tác, bục giảng thông minh là các thiết bị cần thiết và đáng

để đầu tư, họ sẵn sàng chi nhiều ngân sách cho những thiết bị này Tuy nhiên một sốkhác vẫn còn chưa tìm hiểu nhiều về các loại sản phẩm mà công ty đang kinh doanh, họcảm thấy chưa cần đầu tư hoặc chưa có điều kiện để đầu tư các thiết bị này

Cũng bởi vì tính chất ngành hàng cũng như rất nhiều đắn đo của khách hàng nênquá trình quyết định mua thường diễn ra lâu hơn, họ có xu hướng tìm hiểu kỹ hơn cácsản phẩm thông thường khác và cũng tham khảo rất nhiều đơn vị cung cấp để có thể đưa

ra lựa chọn phù hợp nhất

2.1.1.5 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Đại Nam từ 2017-2019

Công ty Cổ phần Thiết bị và Khoa học kỹ thuật Đại Nam thành lập năm 2016, làmột công ty nhỏ, còn khá non trẻ trên thị trường nên hoạt động kinh doanh những năm2017-2019 còn gặp nhiều khó khăn Tuy nhiên vẫn đảm bảo mang về cho công ty doanhthu và lợi nhuận theo mục tiêu đề ra

Bảng 2.2 Tình hình hoạt động của công ty giai đoạn 2017-2019

(Nguồn: Báo cáo tài chính của công ty Đại Nam)

Theo Báo cáo doanh thu của Công ty Đại Nam, nhận thấy cả doanh thu, chi phí vàlợi nhuận tăng dần qua các năm Cụ thể: từ 2017 đến 2018 doanh thu tăng 14,55% (1074triệu đồng), lợi nhuận tăng 25,64% (319 triệu đồng); từ 2018 đến 2019, doanh thu tăng19,41% (1641 triệu đồng), lợi nhuận tăng 37,04% (519 triệu đồng)

Có thể thấy hoạt động kinh doanh của công ty Đại Nam trong 3 năm từ 2017-2019mang lại những kết quả tốt, đạt được mục tiêu mà công ty đã đề ra, dựa vào đó cho thấy

có tiềm năng phát triển mạnh mẽ trong tương lai

Công ty Đại Nam cần nghiên cứu và đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động marketingcũng như các hoạt động khác phục vụ cho việc cạnh tranh với đối thủ và mở rộng thịtrường mục tiêu

2.1.2 Đánh giá tình hình các yếu tố nội bộ của công ty Đại Nam.

2.1.2.1 Nguồn nhân lực

Hiện nay công ty Đại Nam đang có 30 nhân viên thuộc 5 bộ phận: Marketing,Kinh doanh, Kỹ thuật, Kế toán và Hành chính nhân sự Tất cả nhân viên đều tốt nghiệpCao đẳng, Đại học, là những người trẻ, nhiệt huyết, năng động, có năng lực và có tinhthần trách nhiệm cao Hiện công ty vẫn đang tiếp tục tuyển thêm nhân sự cho các bộphận để phục vụ cho việc mở rộng hoạt động kinh doanh của mình

2.1.2.2 Cơ sở vật chất

Công ty hiện đang thuê mặt bằng kinh doanh là một căn nhà 4 tầng với tầng 1 làphòng kỹ thuật, đồng thời có kho chứa hàng hóa nhập về, tầng 2 là nơi làm việc của bộphận kinh doanh, marketing, kế toán và hành chính nhân sự, tầng 3 là phòng làm việccủa sếp, phòng họp và phòng demo sản phẩm cho khách hàng, các sản phẩm nhỏ gọnnhư máy chiếu, dây kết nối và một số thiết bị phụ kiện khác được đặt ở tầng 4 Tất cảcác phòng đều được trang bị đầy đủ những thiết bị, vật dụng cần thiết, đảm bảo môitrường làm việc đạt hiệu quả cao

2.1.2.3 Nguồn lực tài chính

Đại Nam là một công ty nhỏ nên nguồn lực cũng hạn chế, tuy nhiên công ty đangtrên đà phát triển và mở rộng hoạt động kinh doanh của mình, trong tương lai gần,nguồn lực tài chính của công ty hứa hẹn sẽ tăng nhanh hơn nữa

2.1.2.4 Thương hiệu

Đại Nam là đơn vị phân phối độc quyền các sản phẩm thiết bị giáo dục, thiết bịvăn phòng của một số thương hiệu nổi tiếng, được các hãng này tin tưởng hợp tác suốtmấy năm qua, vì vậy, uy tín và hình ảnh thương hiệu cũng được nâng cao Bên cạnh đó,hàng hóa cung cấp cho khách hàng luôn đảm bảo đạt chuẩn về chất lượng, các dịch vụ

đi kèm cũng chú trọng nâng cao trải nghiệm người dùng, vì vậy thương hiệu Đại Namngày càng được khách hàng tin tưởng hợp tác

2.2 Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến hoạt động phát triển thị trường thiết bị giáo dục trên thị trường Hà Nội của công ty Đại Nam.

2.2.1 Môi trường vĩ mô

2.2.1.1 Môi trường kinh tế

Trong xu thế suy giảm toàn cầu hóa, đầu năm 2019 tăng trưởng kinh tế ở ViệtNam được duy trì nhưng có dấu hiệu chậm lại, đạt 6,79% so với cùng kỳ năm ngoái.Mức tăng trưởng kinh tế chậm ảnh hưởng lớn đến hành vi mua sắm của khách hàng, đặcbiệt là mua sắm các hàng hóa có giá trị cao như thiết bị tương tác phục vụ kinh doanh,giáo dục

Lạm phát có xu hướng gia tăng trở lại: so với cùng kỳ năm 2018, lạm phát toànphần tăng nhẹ và tăng liên tục trong ba tháng đầu năm, lần lượt là 2.56%, 2.64% và2.7% Bên cạnh đó, lãi suất liên ngân hàng Quý 1/2019 dưới áp lực của thay đổi chínhsách cũng có xu hướng cao hơn so với biên độ giao động hẹp trong khoảng từ 3.38%đến 5.6% Đây chính là yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty Khilạm phát tăng, lãi suất tăng, khách hàng ít đầu tư mua sắm hơn, thay vào đó là lựa chọncắt giảm chi tiêu và tăng tiết kiệm

Đặc biệt trong năm 2020, từ đầu năm đến nay, thế giới nói chung và Việt Nam nóiriêng đã và đang chịu ảnh hưởng rất nặng nề từ dịch bệnh Virus Corona, rất nhiều doanhnghiệp phải đóng cửa, người lao động mất việc, thu nhập giảm sút, người dân có xuhướng chỉ mua những mặt hàng thiết yếu, hàng hóa thông thường Công ty Đại Namcũng vì vậy mà bị ảnh hưởng, việc duy trì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp gặpnhiều khó khăn, hoạt động kinh doanh trì trệ

2.2.1.2 Môi trường công nghệ

Những năm gần đây, khoa học công nghệ phát triển, là yếu tố quan trọng góp phầngiúp hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đạt kết quả tốt hơn Khoa học công nghệ

là cầu nối giúp công ty tiếp cận gần hơn với khách hàng bằng nhiều phương tiện khácnhau như Smartphone, thư điện tử, mạng xã hội, Điều này giúp cho việc mua sắm củakhách hàng trở nên dễ dàng, tiết kiệm thời gian và các chi phí liên quan như chi phí cơhội, chi phí đi lại,

Ngoài ra, công nghệ hiện đại là công cụ hỗ trợ đắc lực cho hoạt động digitalmarketing của Công ty Đại Nam Với việc tiến hành Marketing trên nền tảng online, sốhóa, thì công nghệ là điều tất yếu cần có, công nghệ càng phát triển thì marketing càng

dễ thực hiện và đạt được hiệu quả cao

Cuối cùng, công nghệ phát triển dẫn đến sự phát triển cả trong đời sống sinh hoạt

và công việc của con người, họ sẽ có xu hướng mua sắm, đầu tư trang thiết bị hiện đạicho gia đình, văn phòng, trung tâm của mình Đây chính là cơ hội cho Công ty Đại Namtiếp cận khách hàng và cung cấp các sản phẩm, giải pháp thông minh cho khách hàng

2.2.1.3 Môi trường chính trị- pháp luật

Việt Nam là đất nước có tình hình chính trị ổn định, tạo điều kiện cho các doanhnghiệp yên tâm phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Đồng thời, pháp luậtcũng có nhiều ưu tiên nhằm khuyến khích đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, nênhoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp này trở nên thuận lợi hơn

Đối với Đại Nam- công ty thương mại chuyên nhập khẩu hàng hóa từ nước ngoài,thì vấn đề chính trị pháp luật được quan tâm hàng đầu Những quy định về hàng hóaxuất nhập khẩu, thuế suất luôn được nhà nước điều chỉnh phù hợp theo từng giai đoạn,

vì vậy Đại Nam cũng không gặp khó khăn trong hoạt đông kinh doanh của mình

2.2.1.4 Môi trường xã hội

Xã hội ngày càng phát triển, dân số ngày càng đông, là lý do nhiều trường học, đặcbiệt là trường tư, nhiều trung tâm ngoại ngữ, đơn vị kinh doanh giáo dục được mở ra,cùng với xu thế của thời đại 4.0, các đơn vị có nhu cầu đầu tư trang thiết bị hiện đạingày càng nhiều, mở ra cơ hội cho Đại Nam trở thành đối tác cung cấp các thiết bị giáodục, thiết bị tương tác cho các đơn vị này

Ngoài ra yếu tố nhân khẩu học, tự nhiên cũng ảnh hưởng đến hoạt động kinhdoanh của công ty, tuy nhiên mức độ ảnh hưởng chưa cao, nên công ty chưa chú trọngnhiều

2.2.2 Môi trường vi mô

2.2.2.1 Nhà cung ứng

Công ty Cổ phần Thiết bị và Khoa học Kỹ thuật Đại Nam là đơn vị phân phối độcquyền máy chiếu, thiết bị tương tác của các thương hiệu nổi tiếng: Gaoke, PKLNS,Boxlight, Osoto Các thương hiệu này đến từ rất nhiều nước trên thế giới như TrungQuốc, Hàn Quốc, Mỹ, đã phổ biến trên thế giới và đang dần được ưa chuộng trên thị

trường Việt Nam Vì là đơn vị phân phối độc quyền, nên Đại Nam luôn đảm bảo chokhách hàng từ nguồn gốc xuất xứ, chất lượng sản phẩm, giấy chứng nhận trực tiếp từhãng sản xuất.

Đây chính là lý do Đại Nam luôn chiếm được niềm tin của khách hàng trong suốtnhiều năm qua

2.2.2.2 Phân phối

Các mặt hàng kinh doanh của Đại Nam được nhập khẩu trực tiếp từ hãng sản xuất,sau đó công ty cung cấp cho các khách hàng- những người có nhu cầu đối với sản phẩmcủa công ty Do các sản phẩm của công ty là hàng công nghệ, có giá trị cao nên ĐạiNam trực tiếp vận chuyển và lắp đặt tại địa điểm khách hàng yêu cầu, đảm bảo hàng hóađến với khách hàng vẫn đảm bảo chất lượng, nhanh chóng và kịp thời

2.2.2.3 Khách hàng

Khách hàng cá nhân: Công ty Đại Nam cung cấp sản phẩm thiết bị giáo dục, thiết

bị tương tác cho các trung tâm Ngoại ngữ, các đơn vị kinh doanh giáo dục nhỏ lẻ,thường mua số lượng ít, chi phí đầu tư hạn chế và họ thường cân nhắc rất kỹ trước khiđưa ra quyết định mua

Khách hàng tổ chức: Bên cạnh việc bán lẻ các mặt hàng kinh doanh của mình, ĐạiNam còn phân phối sản phẩm đến chuỗi các trung tâm, trường học, văn phòng có nhucầu đầu tư cải tiến cơ sở vật chất của đơn vị mình

2.2.2.4 Đối thủ cạnh tranh

Trên thị trường thiết bị giáo dục, thiết bị tương tác hiện nay đang có rất nhiều công

ty cũng kinh doanh các mặt hàng như Đại Nam đang kinh doanh như: Đức Pháp,Starmart, Trường Thịnh, Kway, Mức độ cạnh tranh của các công ty này ngày càng gaygắt, đòi hỏi Đại Nam phải có những chiến lược phù hợp để có thể vượt mặt các đối thủcạnh tranh này Tuy nhiên, dù cường độ cạnh tranh lớn, thị trường thiết bị tương tác chỉmới nổi lên và đang có xu hướng phát triển hơn nữa, là cơ hội cho Đại Nam tiến xa hơntrong tương lai

2.2.2.5 Công chúng

Đối với nhân viên trong công ty, Đại Nam luôn tạo điều kiện cũng như có nhữngchính sách quan tâm hỗ trợ từng nhân viên như tổ chức du lịch 1 năm 2 lần, chính sáchtăng lương 3-6 tháng 1 lần, 12 ngày phép/năm, đồng thời có những quy định thưởngphạt rõ ràng, tạo điều kiện cho nhân viên phát triển

Tuy nhiên hoạt động công chúng bên ngoài của công ty chưa thự sự sôi nổi ĐạiNam có tham gia tài trợ một số sự kiện hội thảo dành cho các trung tâm tiếng Anh ở cả

Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh Ngoài ra, Công ty Đại Nam cũng tham gia giao lưuthể thao với các công ty, đối tác Để phát triển hình ảnh cũng như tạo nhiều mối quan hệ

với khách hàng, đối tác của mình, Đại Nam cần tăng cường hơn nữa các hoạt độngtruyền thông, quan hệ công chúng bên ngoài.

2.3 Kết quả phân tích thực trạng hoạt động phát triển thị trường thiết bị giáo dục của công ty Đại Nam.

2.3.1 Thực trạng hoạt động phát triển thị trường thiết bị giáo dục của công ty Đại Nam

2.3.1.1 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

2.3.1.1.1 Phân đoạn thị trường

Công ty Cổ phần Thiết bị và Khoa học Kỹ thuật Đại Nam chuyên cung cấp cácmặt hàng chủ đạo là thiết bị giáo dục như máy chiếu, bảng tương tác, khung tương tác,màn hình tương tác, bục giảng thông minh Trong đó có máy chiếu thường, máy chiếuvật thể và một số thiết bị phục vụ quá trình giảng dạy như mic trợ giảng, bộ trả lời trắcnghiệm, là các sản phẩm thông dụng, đã quen thuộc với các thầy cô ở các trung tâm, đơn

vị giáo dục, hơn nữa giá thành không lớn, nên thị trường trải rộng từ Bắc vào Nam.Đối với các thiết bị tương tác (có thể tương tác, cảm ứng bằng tay hay bất kỳ vậtgì) thường có giá trị cao, chưa thực sự phổ biến và chưa được nhiều người biết đến nênthị trường thường hẹp hơn so với các thiết bị giáo dục thông thường khác

Đối với các sản phẩm đang kinh doanh, công ty Đại Nam phân chia thị trường theocác tiêu thức: địa lý, hành vi

Phân chia thị trường theo tiêu thức địa lý:

- Thị trường miền Bắc: Tập trung chủ yếu là thị trường Hà Nội Thị trường miềnBắc có khoảng cách địa lý gần với địa điểm công ty hơn các thị trường còn lại, dễ dànghơn cho việc vận chuyển, phân phối và lắp đặt Hiện nay phần lớn khách hàng và doanhthu của công ty tập trung ở thị trường này

- Thị trường miền Trung: Tập trung chủ yếu ở Đà Nẵng Thị trường miền Trungmới được mở rộng, chưa thực sự phát triển do các trung tâm, đơn vị kinh doanh giáodục có nhu cầu đối với thiết bị công ty đang cung cấp chưa nhiều Trong tương lai đây

sẽ là một thị trường tiềm năng cần khai thác

- Thị trường miền Nam: Tập trung chủ yếu ở thành phố Hồ Chí Minh Thị trườngmiền Nam cũng là thị trường đang phát triển đối với các sản phẩm của công ty nên công

ty Đại Nam cũng đầu tư nguồn lực để phát triển thị trường này

Phân chia thị trường theo tiêu thức hành vi:

- Khách hàng mua sản phẩm để phục vụ quá trình giảng dạy cho các đơn vị giáodục: thường là các thầy cô, CEO của các trung tâm ngoại ngữ, đơn vị giáo dục Họ muathiết bị về để cải tiến cơ sở vật chất, đổi mới trang thiết bị cho phòng học của mình Đây

là thị trường được công ty tập trung khai thác

- Khách hàng mua sản phẩm cho văn phòng: thông thường, các công ty có nhu cầuhiện đại hóa trang thiết bị phục vụ cho các hoạt động như họp trực tuyến, thuyết trình,hội thảo Người mua thường là kế toán, các trưởng bộ phận của công ty Thị trường nàyđối với công ty chưa thực sự phát triển.

Nhu cầu sử dụng sản phẩm thiết bị giáo dục của công ty Đại Nam trong 3 năm từ2017-2019 như sau:

Bảng 2.3: Tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm thiết bị giáo dục của công ty Đại Nam trên từng

khu vực trong giai đoạn 2017-2019

là Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh- 2 thành phố phát triển và đông dân nhất cả nước

Ở đây cũng tập trung nhiều trung tâm ngoại ngữ, đơn vị kinh doanh giáo dục Số lượngcác trung tâm mở ra càng nhiều Hơn nữa, do tính chất cạnh tranh lớn giữa các trungtâm, sự phát triển của khoa học công nghệ đòi hỏi các đơn vị phải cải tiến để có thể cạnhtranh và đứng vững trên thị trường

Tuy Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh cũng là thị trường mục tiêu của nhiềucông ty đối thủ khác, nhưng sức hấp dẫn của thị trường vẫn rất lớn, nhu cầu ngày càngnhiều nên công ty Đại Nam vẫn lựa chọn để tập trung phát triển

Công ty Đại Nam cũng hướng tới khách hàng chủ yếu là các thầy cô của các trungtâm, đơn vị giáo dục vì sản phẩm đang kinh doanh chủ yếu phục vụ cho hoạt động giảngdạy: máy chiếu, bảng tương tác, khung tương tác, bục giảng thông minh Trong tươnglai, công ty sẽ mở rộng thị trường và tập khách hàng mục tiêu của mình, hướng đếnphục vụ các công ty có nhu cầu hiện đại hóa trang thiết bị cho hoạt động kinh doanh củamình