Một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty Dệt 8.3.doc.DOC

Một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty Dệt 8.3

Lời nói đầu

Ngày nay, trên thế giới xu hớng hội nhập quốc tế để cùng phát triển đangdiễn ra mạnh mẽ Sự chuyên môn hoá và hợp tác hoá lao động đã vợt qua ra khỏiphạm vi quốc gia và trở thành phân công lao động trên phạm vi quốc tế Việchội nhập vào khu vực và thế giới của Việt Nam sẽ đem lại cơ hội mở rộng thị tr -ờng tiêu thụ sản phẩm cho mỗi doanh nghiệp và giúp đỡ các doanh nghiệp để rễdàng mua sắm và ứng dụng máy móc, thiết bị công nghiệp hiện đại vào thựctiễn Song các sản phẩm của các doanh nghiệp trong nớc sẽ phải cạnh tranh gaygắt trên nhiều phơng diện với sản phẩm từ nớc ngoài vào nh giá cả, chất lợng,mẫu mã sản phẩm … Đây là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong n Đây là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong nớc.Vì vậy để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải xây dựng cho mình nhữngchiến lợc cụ thể nhằm nâng cao chất lợng, mẫu mã sản phẩm và đặc biệt là phảithúc đẩy công tác tiêu thụ tìm đầu ra cho sản phẩm của doanh nghiệp mình Thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ sống còn của mỗi doanhnghiệp hiện nay Bởi thông qua việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới có vốn

để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng tốc độ lu chuyển vốn và nâng cao hiệuquả sử dụng vốn của doanh nghiệp Nếu nh công tác tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp tốt thì điều đó chứng tỏ kết quả khả quan của công tác nghiên cứuthị trờng và chứng tỏ năng lực kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trờng Qua quá trình thực tập nghiên cứu và tìm hiểu công ty, cộng thêm nhữngkiến thức chuyên ngành và đại cơng, em xin mạnh dạn lựa chọn đề tài :

Một số biện pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm

tại Công ty Dệt 8/3.

Chuyên đề gồm 3 phần :

Phần I : Lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm

Phần II : Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Dệt 8/3

Phần III : Một số biện pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công

Phần I

Lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm

I Khái niệm, vai trò, ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm

1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, làquá trình bán hàng của doanh nghiệp nhằm thu lại một khoản lợi nhuận nhất

định Những hoạt động tiêu thụ sản phẩm không chỉ đơn thuần là việc bán hàng

mà còn là một quá trình trong đó nhà sản xuất phải tìm kiếm một sự thỏa thuậnbắt nguồn từ sự gặp gỡ giữa một phía là nhà sản xuất và một phía là ngời muahàng

Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là các hoạt động có liên quan đến việc tổ chức,

điều hành và vận chuyển hàng hoá, dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùngnhằm đạt đợc hiệu quả cao nhất với chi phí thấp nhất Nó bao gồm toàn bộ quátrình hoạt động theo thời gian và không gian từ lúc kết thúc sản xuất đến khikhách hàng nhận đợc sản phẩm

2 Vai trò, ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm

2.1 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải luôn hoàn thiện mình bằng cách

đa vào sản xuất kinh doanh những mặt hàng đợc thị trờng chấp nhận và đạt đợcmục tiêu doanh lợi và dự định Muốn vậy, không có gì khác hơn doanh nghiệpphải thông qua khâu tiêu thụ để đa sản phẩm của mình ra thị trờng nhằm đápứng đợc nhu cầu và thị hiếu đa dạng của ngời tiêu dùng Vậy nên, tiêu thụ sảnphẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển thị trờng tiêu thụ, trong việcduy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng, góp phần quantrọng trong việc nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp

2.2 ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sảnphẩm hàng hoá Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ trạng thái hiện vật sang hìnhthái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn

Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành sản xuất mở rộng tăngnhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn Qua tiêu thụ,tính chất hữu ích của sản phẩm mới đợc xác định một cách hoàn toàn Thể hiệnkết quả của công tác nghiên cứu thị trờng Mặt khác, qua tiêu thụ doanh nghiệpkhông những thu hồi đợc chi phí vật chất trong quá trình sản xuất kinh doanh

mà còn thực hiện đợc giá trị lao động thặng d Đây là cơ sở quan trọng để tíchluỹ vào ngân sách Nhà nớc và các quỹ của doanh nghiệp nhằm mở rộng sản xuất

và nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên Vì vậy công tác tiêu thụ sản phẩm

có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng Mọi nỗ lựcphấn đấu của doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh chỉ đem lại hiệuquả khi công tác tiêu thụ đợc đẩy mạnh, sản phẩm đợc tiêu thụ rộng khắp, lợinhuận thu đợc ngày càng tăng Đó là điều kiện, động lực mạnh mẽ thúc đẩydoanh nghiệp ngày càng phát triển theo chiều sâu và nâng cao thị phần củadoanh nghiệp mình

II Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm

Sản phẩm hàng hoá của bất kỳ một doanh nghiệp nào nhất thiết phải đợctiêu thụ trên thị trờng Đây là một quan điểm hoàn toàn đúng đắn, nhng mộthàng hoá kém thích hợp với đòi hỏi của ngời tiêu dùng, chất lợng thấp, kiểudáng kém hấp dẫn, giá cả đắt… Đây là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong n thì dù có tốn bao nhiêu công sức và tiền của đểthuyết phục khách hàng thì việc mua chúng vẫn hạn chế Ngợc lại, nếu nh nhàsản xuất tìm hiểu kỹ lỡng nhu cầu của khách hàng, tạo ra những mặt hàng phùhợp, quy định một mức giá thích hợp, có phơng pháp phân phối hấp dẫn và kíchthích tiêu thụ có hiệu quả thì chắc chắn việc bán các hàng hoá đó sẽ dễ dànghơn

1 Thị trờng và nghiên cứu thị trờng

1.1 Khái niệm, vai trò, chức năng của thị trờng.

*Khái niệm: Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triểncủa nền sản xuất hàng hoá Trải qua nhiều thời kỳ, khái niệm thị trờng đợc xâydựng rất đa dạng và phong phú

- Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán thông qua đó để xác

định giá cả và sản lợng của hàng hoá

- Thị trờng là tập hợp các thỏa thuận thông qua đó mà ngời mua và ngờibán tiếp xúc nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ

- Thị trờng là tập hợp của tổng cầu và tổng cung, là nơi diễn ra các hoạt

động mua bán hàng hoá bằng tiền tệ

Sự hình thành của thị trờng bao gồm 3 yếu tố:

- Đối tợng trao đổi: Đó là sản phẩm, hàng hoá hay dịch vụ

- Đối tợng tham gia trao đổi: Đó là ngời mua và ngời bán

- Điều kiện thực hiện trao đổi: Tiền tệ, khả năng thanh toán

Nh vậy, trên thị trờng điều quan tâm nhất của doanh nghiệp là tìm ra nơitrao đổi, tìm hiểu nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng Còn đối vớingời tiêu dùng, họ quan tâm đến việc so sánh những sản phẩm dịch vụ mà nhàsản xuất cung ứng thỏa mãn đúng nhu cầu và thích hợp với khả năng thanh toáncủa mình đến đâu?

Vậy thị trờng có thể định nghĩa tổng quát nh sau:

Thị trờng là nơi tổng hòa các mối quan hệ giữa nhà sản xuất và ngời tiêudùng để trao đổi hàng hoá dịch vụ thông qua quan hệ tiền - hàng.

* Vai trò của thị trờng

Thị trờng có vai trò rất quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, vai trò đó đợcthể hiện trên các mặt sau:

Nhờ có thị trờng mà ngời ngời bán mới biết đợc nhu cầu của ngời mua, từ

đó mới có biện pháp thích hợp để ngày càng đáp ứng lợi ích cao hơn của ng ờitiêu dùng, thông qua đó thu đợc lợi nhuận lớn nhất trong quá trình sản xuất hànghoá Quá trình tái sản xuất hàng hoá đợc thể hiện qua 4 khâu:: sản xuất -phân phối - trao đổi và tiêu dùng Nh vậy, thị trờng nằm trong khu vực lu thông

và trao đổi nên giữ vị trí trung tâm của tái sản xuất hàng hoá Nói cách khác, thịtrờng là một khâu tất yếu của quá trình tái sản xuất hàng hoá, nó luôn luôn tồntại và không phụ thuộc vào bất kỳ một chế độ chính trị nào

Thị trờng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng Để sản xuất, doanh nghiệpphải bỏ ra nhiều loại chi phí khác nhau Thị trờng chính là nơi kiểm nghiệmnhững chi phí đó, là nơi đánh giá hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp

Thị trờng không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán mà nó còn là nơithể hiện mối quan hệ giữa hàng hoá và tiền tệ Do đó, thị tr ờng còn đợc coi làmôi trờng kinh doanh mà các doanh nghiệp không có khả năng làm thay đổi thịtrờng Ngợc lại, họ phải hớng các hoạt động của doanh nghiệp mình cho phùhợp với thị trờng

Thị trờng trong quản lý kinh doanh là nơi Nhà nớc có thể tác động vào để

điều chỉnh các quan hệ kinh tế giữa các chủ thể tham gia thị trờng, đồng thời lànơi kiểm nghiệm các chính sách vĩ mô của Nhà nớc để xem những chính sách

đó có phù hợp với thực tế không?

* Chức năng của thị trờng

Thị trờng gắn liền với hoạt động trao đổi hàng hoá, các hoạt động của cácchủ thể kinh tế trên thị trờng Các hoạt động đó chính là thực hiện các chức năngkhác nhau của thị trờng: Chức năng thừa nhận và thực hiện

Hàng hoá của các doanh nghiệp sản xuất ra nhằm mục đích trao đổi hoặcbán trên thị trờng Việc mua bán đó đợc thực hiện thông qua chức năng thừanhận tổng cung, tổng cầu, thừa nhận giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá, thừanhận cơ cấu của cung, cầu, thừa nhận sự chuyển dịch giá trị cá biệt thành giá trịxã hội Tuy nhiên, thị trờng không chỉ thừa nhận một cách thụ động những hànghoá do các doanh nghiệp sản xuất ra Điều đó có nghĩa là hàng hoá đợc chuyển

đến tay ngời tiêu dùng và trong quá trình trao đổi nếu hàng hoá đó phù hợp vớinhu cầu của ngời tiêu dùng, phù hợp với khả năng thanh toán của họ thì họ sẽmua Đồng thời quá trình sản xuất của doanh nghiệp cũng đợc thừa nhận là có

ích cho xã hội Khi đó chi phí để sản xuất và tiêu thụ hàng hoá đợc xã hội thừanhận và bù đắp, nhờ vậy mà quá trình tái sản xuất mới liên tục diễn ra.

+ Chức năng điều tiết và kích thích

Thông qua nhu cầu của thị trờng, ngời sử dụng đợc quyền chủ động trongviệc di chuyển nguồn lực của mình từ ngành này sang ngành khác, từ vùng nàysang vùng khác để có thể thu đợc nhiều lợi nhuận hơn Điều đó cho thấy, thị tr-ờng có thể khuyến khích hay hạn chế sự phát triển của một ngành hay một lĩnhvực

Thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trờng, những ngờisản xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng tối đa lợi thế đó để phát triển.Ngợc lại, những doanh nghiệp cha tạo ra lợi thế trên thị trờng cũng tìm mọicách, mọi biện pháp để thoát khỏi nguy cơ phá sản

Thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trờng, ngời tiêudùng buộc phải cần nhắc, tính toán, lựa chọn, quyết định hành vi tiêu dùng củamình Điều đó cũng có nghĩa là thông qua chức năng điều tiết và kích thích củathị trờng có thể khuyến khích hoặc hạn chế việc tiêu dùng một loại sản phẩmnào đó Nó có thể làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng, loại bỏ việc tiêu dùng mặthàng này và tạo sự tiêu dùng các mặt hàng mới Do vậy, thị trờng giữ vai tròquan trọng đối với việc hớng dẫn ngời tiêu dùng trong việc lựa chọn, sử dụngtiết kiệm và hiệu quả các sản phẩm xã hội

Những thông tin về thị trờng sẽ giúp cho các doanh nghiệp không chỉ biết

đợc tình hình thị trờng mà nó còn phản ánh đời sống kinh tế - xã hội nói chung.Trên cơ sở đó các doanh nghiệp mới xây dựng cho mình chiến lợc kinh doanhphù hợp Việc lựa chọn và nắm bắt xử lý các thông tin thị trờng có vai trò quantrọng đối với mọi doanh nghiệp

1.2 Phân loại và phân đoạn thị trờng

1.2.1.Phân loại thị trờng

Thị trờng là tổng thể các mối quan hệ hết sức phức tạp Vì vậy để dễ dàngtiếp cận và tìm hiểu cặn kẽ tính chất của thị trờng, ta có thể phân loại thị trờngtheo các tiêu thức sau:

- Phân loại theo tính chất của thị trờng : Theo cách phân loại này thị trờng

đợc chia thành: Thị trờng thành thị và thị trờng nông thôn Hình thức phân loại

này dựa vào sự khác biệt giữa thành thị và nông thôn về các mặt c dân, thunhập, địa lý Tuy thị trờng thành thị là trọng điểm và sôi động, song thị trờngnông thôn lại rất rộng lớn và có nhiều tiềm năng.

- Phân loại thị trờng dựa theo đối tợng mua bán: Theo cách phân loại nàythị trờng đợc chia thành :

+ Thị trờng hàng hoá : là loại thị trờng có quy mô lớn, phức tạp, tinh vi.Trong thị trờng này diễn ra các hoạt động mua bán với mục tiêu thỏa mãn nhucầu tiêu dùng về vật chất

+ Thị trờng tiền tệ - tín dụng : là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi tiền tệ,trái phiếu, cổ phiếu… Đây là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong n Với sự phát triển của nền kinh tế thì đây là loại thị trờngrất quan trọng, giữ vai trò quyết định đến sự phát triển của xã hội

+ Thị trờng lao động: là nơi diễn ra các hoạt động mua bán sức lao động vàlao động.Thị trờng này gắn bó chặt chẽ với nhân tố con ngời nh: nhân cách, tâm

lý, thị hiếu… Đây là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong n và chịu ảnh hởng của các quy luật đặc thù

- Phân loại theo phạm vị hoạt động của thị trờng: theo cách phân chia nàythị trờng đợc chia thành:

+ Thị trờng thế giới: Là nơi diễn ra các hoạt động mua bán giữa các quốcgia với nhau Do đó, ngoài các quy luật của thị trờng trong nớc, thị trờng thếgiới còn chịu sự tác động của các thông lệ quốc tế và biến đổi theo đặc thù từngquốc gia, khu vực

+ Thị trờng quốc gia: Là nơi diễn ra mọi hoạt động mua bán trong phạm vitrong nớc của một quốc gia Nó là một phần của thị trờng quốc tế, chịu sự biến

động cũng nh sự chi phối của tình hình mỗi quốc gia

1.2.2 Phân đoạn thị trờng

Phân đoạn thị trờng là một hoạt động nhằm chia thị trờng thành các bộphận khác nhau gọi là các đoạn thị trờng bằng các phơng pháp phân đoạn lựachọn

Mỗi một doanh nghiệp có một lợi thế riêng trong kinh doanh với lợi thế đó,doanh nghiệp cần phân đoạn thị trờng để xác định những khách hàng thích hợpnhất nhằm phát huy lợi thế, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh Tuỳ vào

điều kiện thực tế của doanh nghiệp mà ta có thể phân đoạn thị trờng theo hai

ph-ơng pháp :

- Phơng pháp chia cắt thị trờng: là phơng pháp xuất phát từ toàn bộ kháchhàng trong thị trờng sản phẩm, bằng các tiêu chuẩn đặc điểm dân c nh: tuổi tác,giới tính, nghề nghiệp, thu nhập, môi trờng sống… Đây là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong n để chia thành các đoạn thị tr-ờng khác nhau

- Phơng pháp tập hợp: Xuất phát từ từng cá nhân ngời tiêu dùng Đó là sựtập hợp những cá nhân có cùng đặc điểm tâm lý, quan điểm về giá, về mầu sắchay về lợi ích sản phẩm… Đây là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong n vào cùng một nhóm, tạo nên một đoạn thị trờng

1.3 Nghiên cứu thị trờng

Nghiên cứu thị trờng là sự nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọinhân tố tác động của thị trờng mà doanh nghiệp phải tính tới khi ra các quyết

định điều chỉnh theo sự thay đổi của thị trờng

Nghiên cứu thị trờng phải đợc hiểu đầy đủ là nghiên cứu cả ở hai thị trờngmua sắm các yếu tố đầu vào và tiêu thụ các sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ tạo ra

ở đây, ta chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm hàng hoá,dịch vụ của doanh nghiệp

1.3.1 Vai trò, tác dụng của nghiên cứu thị trờng

Nghiên cứu thị trờng tạo ra các thông tin cần thiết về thị trờng với các tác

động của nó tới việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ, làm cơ sở cho việc racác quyết định về chính sách tiêu thụ

Để hiểu đợc khách hàng, hiểu đợc các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệpthì phải tiến hành nghiên cứu thị trờng Cũng thông qua nghiên cứu thị trờng mà

ba vấn đề cơ bản của một doanh nghiệp đợc tháo gỡ đó là : sản xuất cái gì? sảnxuất nh thế nào? sản xuất cho ai?

Nghiên cứu thị trờng cho phép ta nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng đểtạo ra mặt hàng phù hợp với thị hiếu nhu cầu và với giá cả hợp lý… Đây là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong n

Tất cả những công việc đó nếu thiếu sự nghiên cứu thị trờng thì tức là đãthiếu bàn tay hỗ trợ đắc lực cho công tác tiêu thụ, thiếu tính khoa học làm cơ sởcho việc ra quyết định Chẳng thể nào có cung nếu không xuất phát từ cầu, đặcbiệt là trong một môi trờng đầy biến động và cạnh tranh khốc liệt nh hiện nay.1.3.2 Nội dung nghiên cứu thị trờng

* Phân tích Cầu: Cầu là nhu cầu có khả năng thanh toán trên thị trờng vềmột loại sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ trong hiện tại hoặc tơng lai Trong đóphải nghiên cứu các vấn đề sau:

- Ai sẽ trở thành ngời mua? Những ngời có khả năng mua đợc phân nhómtheo các độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập

- Phân chia theo khu vực tiêu thụ: mật độ, cơ cấu dân c, giao thông, thóiquen tiêu dùng, tính mùa vụ của tiêu dùng… Đây là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong n

- Nghiên cứu sản phẩm thay thế

- Các khả năng ảnh hởng tới cầu: Hành vi tiêu dùng, quảng cáo, tiềm năng

và đặc tính của thị trờng … Đây là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong n

* Phân tích cạnh tranh : Doanh nghiệp cần phải tìm hiểu các đối thủ cạnhtranh của mình bởi nó tác động không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp Chẳng hạn, nó góp phần tạo ra số lợng sản phẩm, thị phần,hình thức, giá cả, chất lợng sản phẩm, quảng cáo, phơng thức bán hàng… Đây là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong n Mỗimột chiến lợc đối thủ cạnh tranh đa ra là nhằm dành đợc chiến lợc trên thơng tr-

ờng Do vậy, tất cả những ai tham gia thị trờng phải hiểu biết đối thủ của mình

để không bị thất bại và hơn nữa là dành đợc mục đích tối đa hóa lợi nhuận.+ Phân tích mạng lới tiêu thụ

Mạng lới tiêu thụ có ảnh hởng lớn đến kết quả tiêu thụ sản phẩm Mặtkhác, mạng lới tiêu thụ đợc tổ chức cụ thể nh thế nào lại phụ thuộc rất lớn vào

đặc điểm sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Điều này phải thông quanghiên cứu thị trờng, về đặc điểm của doanh nghiệp, của sản phẩm, của nguồncung cấp, của đối thủ cạnh tranh… Đây là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong n để đa ra quyết định hợp lý và thực thi

1.3.3 Phơng pháp nghiên cứu thị trờng

Nếu cần thu thập tài liệu thứ cấp là những thông tin đã thu thập và thu thậptrớc đây thì có thể dùng nguồn tài liệu bên trong: báo cáo về lãi lỗ, báo cáo củacác cuộc nghiên cứu trớc… Đây là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong n hoặc tài liệu bên ngoài: ấn phẩm của các cơ quanNhà nớc, sách báo thờng kỳ, sách chuyên ngành, dịch vụ của tổ chức thơngmại… Đây là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong n

Tài liệu thứ cấp có thể bị cũ, không chính xác, không đầy đủ và độ tin cậythấp nên có thể phải tốn kém để thu thập tài liệu sơ cấp

Nếu tài liệu sơ cấp là thông tin đợc thu thập lần đầu thì có thể sử dụng một

số phơng pháp chẳng hạn nh: Quan sát, thực nghiệm hay thăm dò ý kiến của dluận

+ Quan sát: là việc theo dõi, quan sát mọi ngời và hoàn cảnh Trờng hợpnày, ngời quan sát có thể ở đâu đó xem, nghe mọi ngời nói gì về hãng mình, vềhàng của đối thủ cạnh tranh

+ Thực nghiệm: mục tiêu là khám phá mối quan hệ nhân quả bằng cáchtuyển chọn, sàng lọc những lời giải thích đối lập nhau của các kết quả theo dõi.+ Thăm dò: Tiến hành thăm dò để nhận thông tin về sự am hiểu, lòng tin

và sự a thích, về mức độ thỏa mãn của họ cũng nh đo lờng sự bền vững về vị trícủa công ty trong con mắt của công chúng

Ví dụ: Bao nhiêu ngời biết về công ty, về việc sử dụng hàng hoá của công

ty, bao nhiêu ngời a thích công ty khác?

Trên đây chỉ là một số phơng pháp thờng dùng đợc sử dụng trong nghiêncứu thị trờng Vậy chúng ta có thể sử dụng những công cụ nào để nghiên cứu?

Có hai loại công cụ cơ bản là: Phiếu điều tra và thiết bị máy móc Với các ph

-ơng pháp liên hệ với công chúng nh: Phỏng vấn qua điện thoại, phỏng vấn trựctiếp, và qua bu điện… Đây là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong n

Sau khi đã thu thập đợc các tài liệu cần thiết thì phải tiến hành phân tích và

xử lý các thông tin này để đa ra kết quả nghiên cứu

1.3.4 ý nghĩa của nghiên cứu thị trờng

Nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng Trớc hết thị trờng là

đối tợng chủ yếu của hoạt động Marketing, hơn nữa chính thị trờng là nhân tốquan trọng có ảnh hởng quyết định đến hiệu quả của hoạt động Marketing Vìvậy, nghiên cứu thị trờng luôn là việc cần thiết, đầu tiên đối với các cơ sở sảnxuất kinh doanh của công ty, xí nghiệp

Mục đích chủ yếu của nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụhay bán 1 sản phẩm hoặc 1 nhóm sản phẩm nào đó của doanh nghiệp Trên cơ

sở nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp nâng cao khả năng thích ứng với thị trờngcủa các sản phẩm sản xuất ra và tiến hành tổ chức sản xuất, tiêu thụ những sảnphẩm hàng hoá mà thị trờng đòi hỏi

Vì vậy, việc nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa rất quan trọng:

- Giúp doanh nghiệp xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp trên thị trờng là bao nhiêu?

- Doanh nghiệp dự đoán đợc thị trờng tiềm năng của mình để có chính sách

đáp ứng phù hợp

- Doanh nghiệp xác định đợc các đối thủ cạnh tranh và điểm mạnh, điểmyếu của họ

Thông qua các ý nghĩa của việc nghiên cứu thị trờng mà các doanh nghiệp

có cho mình các kế hoạch về sản xuất sản phẩm kịp thời cả về số lợng, chất ợng, kiểu dáng kích thớc và mẫu mã để đáp ứng tốt nhu cầu thị trờng và chiến l-

l-ợc cạnh tranh trên mọi phơng diện

2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

2.1 Chính sách sản phẩm

Hàng hoá dịch vụ cung cấp ra thị trờng phải đáp ứng nhu cầu thị trờng, cócách khác là phải thích ứng với nhu cầu thị trờng Quá trình làm cho sản phẩmthích ứng với thị trờng là quá trình phát triển sản phẩm Toàn bộ các biện phápphát triển sản phẩm làm cho sản phẩm luôn luôn thích ứng với thị tr ờng đợc gọi

là chính sách sản phẩm

Chính sách sản phẩm liên quan đến:

- Các quyết định về nhãn hiệu sản phẩm hàng hoá

- Quyết định về bao gói và dịch vụ đối với sản phẩm hàng hoá

- Quyết định về danh mục và chủng loại hàng hoá

- Quyết định về thiết kế và Marketing sản phẩm mới

- Quyết định đối với từng giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm : hìnhthành, phát triển, chín muồi và loại bỏ sản phẩm khỏi thị trờng (suy thoái)

Giữa chính sách sản phẩm và chính sách giá cả có mối quan hệ lẫn nhau.Nếu doanh nghiệp nhận đợc phản ứng của các đối thủ cạnh tranh trớc sự thay

đổi giá cả của mình thì thay vì thay đổi giá cả, doanh nghiệp có thể thay đổi sảnphẩm Do đó, chính sách sản phẩm phải phát huy tác dụng, vai trò của nó Khiquyết định nhãn hiệu hàng hoá, chính sách giá cả liên quan trực tiếp đến ý đồ

định vị hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trờng Điều này thể hiện rõ hơn nữalòng tin của ngời mua đối với nhà sản xuất khi họ dám khẳng định sự hiện diệncủa mình qua nhãn hiệu Tiếp đến là quyết định về bao gói một số hàng hoákhông cần bao gói, song nói chung khi đã sử dụng bao gói phải giúp doanhnghiệp đa ra ấn tợng về hàng hoá để hấp dẫn khách hàng Đa ra các thông tincần thiết về sản phẩm

Tiếp theo là tùy vào từng loại sản phẩm mà tầm quan trọng của dịch vụkhách hàng sẽ khác nhau Đồng thời doanh nghiệp phải quan tâm tới chơngtrình phát triển sản xuất trớc sự thay đổi nhanh chóng về thị hiếu, công nghệ,tình hình cạnh tranh để luôn giữ vững và tăng uy tín cho doanh nghiệp Hơnnữa, chính sách sản phẩm cũng phải phụ thuộc vào chu kỳ sống của sản phẩm

đang ở giai đoạn nào?

2.2 Chính sách giá cả

Giá chỉ là một công cụ thuộc Marketing - mix mà công ty sử dụng để đạtmục tiêu của mình Do vậy, nó phải nhất quán với các quyết định về sản phẩm,loại hình phân phối và xúc tiến bán hàng

Có nhiều đặc tính của sản phẩm ảnh hởng đến giá Nhng có 3 vấn đề quantrọng nhất đó là: Tính dễ hỏng, tính dễ phân biệt và tính giai đoạn trong chu kỳsống của sản phẩm

- Đối với những sản phẩm có tính dễ hỏng hoặc theo mùa vụ Ví dụ: quần

áo, hàng nông sản… Đây là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong n thì giá bán với bất kể chi phí bỏ ra và thờng xuyên phải đợc

điều chỉnh cho phù hợp với thời gian sản xuất, tiêu dùng

- Đối với những sản phẩm có tính dễ phân biệt: Những hàng hoá có tínhphân biệt cao (những hàng hoá mà ngời tiêu dùng không thích thay thế hoặckhông thể thay thế) thì nó có đặc quyền về giá bán cao so với các nhãn hiệucạnh tranh và ngợc lại

- Chu kỳ sống của sản phẩm: Mỗi giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩmlại tác động đến giá cả sản phẩm theo mức độ khác nhau Nhìn chung chu kỳsống của sản phẩm có 4 pha:

+ Pha triển khai: Sản phẩm đợc vào thị trờng nhng tiêu thụ đang rất chậm,sản phẩm có ít ngời biết đến, chi phí tính cho một đơn vị sản phẩm lớn, chi phíquảng cáo rất cao Doanh nghiệp còn bị thua lỗ hoặc cha có lãi Nhiệm vụ kinhdoanh của thời kỳ này là tăng cờng quảng cáo, giao tiếp, giữ bí mật công nghệ,thiết bị, thiết lập các kênh phân phối, tiếp tục thăm dò thị tr ờng, linh hoạt trongphơng thức bán hàng

+ Pha tăng trởng: Tiêu thụ sản phẩm tăng nhanh do thị trờng đã chấp nhận,khả năng xâm nhập thị trờng lớn Chi phí kinh doanh và chi phí quảng cáo tínhcho một đơn vị sản phẩm giảm nhanh Tuy nhiên, các chi phí thị trờng nh: triểnkhai, phát triển và hoàn thiện sản phẩm còn lớn Trong giai đoạn này, cần phảităng cờng hơn lợng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trờng.

+ Pha chín muồi (bão hòa): Pha này đợc gọi là pha hoàng kim của doanhnghiệp ở cuối pha, hàng hoá khó khăn và khối lợng bán ra bắt đầu giảm Trongpha này, chi phí kinh doanh tính cho 1 đơn vị sản phẩm thấp nhất, nên tổng lợinhận thu đợc cao nhất Quá trình sản xuất sản phẩm tơng đối ổn định Tuynhiên, khi thấy việc tiêu thụ hàng hoá chững lại, các nhà kinh doanh phải cóngay các biện pháp và chính sách để triển khai và khai thác thị tr ờng ở các giai

đoạn sau

+ Pha suy thoái: Tiêu thụ sản phẩm giảm sút Nếu không giảm mức sảnxuất thì khối lợng hàng tồn đọng lớn, chi phí kinh doanh cho một đơn vị sảnphẩm tăng nhanh và lợi nhuận giảm Kéo dài pha này doanh nghiệp sẽ bị lỗ vốn

và dễ bị phá sản Bằng các biện pháp giảm hẳn khối lợng sản xuất, hạ giá, tăngcờng quảng cáo, thay đổi địa điểm, phơng thức bán, từ đó doanh nghiệp có thểtạo ra bớc nhảy trong kinh doanh

Nghiên cứu, phân tích, đánh giá chu kỳ sống của sản phẩm, hiểu biết tỉ mỉvấn đề này có ý nghĩa quan trọng đối với các nhà kinh doanh, vì nó giúp cho cácnhà kinh doanh hiểu biết đợc cốt lõi của vấn đề phát triển sản phẩm mới, từ đótìm mọi cách kéo dài pha tăng trởng đẩy lùi pha suy thoái, đa ra mức giá hợp lýtrong từng thời điểm, từng giai đoạn

Nói cách khác, chính sách giá cả của một sản phẩm không đợc quy địnhmột cách dứt khoát khi tung sản phẩm ra thị trờng mà nó đợc xem xét lại định

kỳ trong suốt vòng đời sản phẩm

Ngoài ra, khi quyết định về giá phải xem xét sự tác động về quan hệ cungcầu, cạnh tranh và thị trờng, môi trờng kinh tế hay phải dựa trên cơ sở địa lý, chiphí vận chuyển, giá chiết khấu, giá bù trừ và giá phân biệt… Đây là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong n

Nh vậy, phải tùy thuộc vào hoàn cảnh và khả năng của doanh nghiệp mà đa

ra các quyết định về giá một cách hợp lý nhằm đảm bảo mục tiêu của doanhnghiệp Với từng mức giá khác nhau, doanh nghiệp phải xác định đợc lợi nhuận

mà mặt hàng đó mang lại và làm sao cho khách hàng thấy đợc phần lợi ích của

họ khi mua hàng

2.3 Chính sách phân phối.

2.3.1 Kênh phân phối, vai trò, chức năng của trung gian

Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụthuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đa hàng từ ngời sản xuất đến ngời tiêudùng

Có nhiều loại trung gian tham gia vào quá trình phân phối và thực hiện cácchức năng khác nhau Một số nhà trung gian chủ yếu là: Nhà bán buôn, nhà bán

lẻ, đại lý, môi giới và nhà phân phối

Vai trò của trung gian là làm cho cung và cầu phù hợp một cách trật tự vàhiệu quả Nhà sản xuất cũng có thể phân phối trực tiếp nhng phần lớn phảithông qua trung gian theo nguyên tắc chuyên môn hóa và phân công lao động xãhội

Các kênh phân phối là con đờng mà hàng hoá đợc lu thông từ nhà sản xuất

đến ngời tiêu dùng Nó thực hiện chức năng chủ yếu: Nghiên cứu thị trờng, xúctiến bán hàng… Đây là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong n khuyếch trơng, thơng lợng, vật chất, thiết lập các mối quan hệ,hoàn thiện hàng hoá, tài trợ, san sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối

2.3.2 Tổ chức và lựa chọn kênh phân phối

Nhờ mạng lới kênh phân phối mà khắc phục đợc sự khác biệt về thời gian,

địa điểm và quyền sở hữu giữa ngời sản xuất với ngời tiêu dùng Vì vậy, doanhnghiệp phải tìm ra con đờng hiệu quả nhất từ nhiều con đờng có thể thay thế

Biểu 1: các kênh tiêu thụ hàng hoá

- Kênh A: Kênh tiêu thụ trực tiếp Kênh này đợc sử dụng khi ngời mua lớn

và đã xác định rõ Các nỗ lực bán hàng, đòi hỏi phải đàm phán mạnh mẽ và yêucầu trợ giúp lắp đặt hoặc hớng dẫn sử dụng

- Kênh B - Kênh cấp 1: Kênh này đợc sử dụng khi ngời bán lẻ có quy môlớn, có thể mua khối lợng lớn từ ngời sản xuất hoặc chi phí lu kho là quá đắt nếu

sử dụng ngời bán buôn

- Kênh C - Kênh cấp 2: đợc sử dụng phổ biến khi hàng hoá có giá trị đơn vịthấp, đợc ngời tiêu dùng mua thờng xuyên

- Kênh D - Kênh cấp 3: đợc sử dụng để phối hợp cung cấp sản phẩm vớikhối lợng lớn

Ngoài ra còn các kênh nhiều cấp hơn, nhng kênh càng nhiều cấp thì khảnăng kiểm soát càng khó khăn Nhìn chung thì các kênh có u điểm sau:

- Đối với kênh tiêu thụ trực tiếp, do đợc trực tiếp quan hệ với ngời tiêudùng và thị trờng nên dễ nắm bắt đợc thị hiếu, tình hình giá cả và hiểu rõ đợctình hình hàng hoá, từ đó có cơ hội gây thanh thế và uy tín đối với khách hàng

và đáp ứng nhu cầu thị hiếu của khách hàng, tạo chỗ đứng tốt trên thị trờng.Song phơng thức phân phối trực tiếp diễn ra với tốc độ chậm, công tác thanhquyết toán diễn ra phức tạp, doanh nghiệp là ngời chịu mọi rủi ro

Đối với kênh phân phối gián tiếp thì việc phân phối đợc tiến hành nhanhchóng, công tác thanh toán đơn giản, nếu có xảy ra rủi ro sau khi giao hàng thì

tổ chức trung gian phải chịu trách nhiệm Tuy nhiên, phơng thức này doanhnghiệp không đợc quan hệ trực tiếp với thị trờng và ngời tiêu dùng, không kiểmtra đợc giá bán của các tổ chức trung gian, không có cơ hội để gây thanh thế, uytín đối với khách hàng

Bên cạnh hai loại kênh trên thì loại kênh tiêu thụ hỗn hợp thờng đợc ápdụng trong thực tế Trong kênh tiêu thụ này, doanh nghiệp vừa bán sản phẩmcủa mình cho trung gian, vừa mở cửa hàng bán sản phẩm trực tiếp cho ngời tiêudùng cuối cùng Phơng pháp này khắc phục đợc nhợc điểm và phát huy đợc u

điểm của hai phơng thức trên

Vấn đề đặt ra là doanh nghiệp nên lựa chọn phơng thức tiêu thụ nào chophù hợp với sản phẩm của mình để đem lại hiệu quả cao Cơ sở chung để lựachọn kênh tối u là: những mục tiêu của kênh, đặc điểm về ngời tiêu thụ, về sảnphẩm, về trung gian lại chịu ảnh hởng bởi các kênh của ngời cạnh tranh, đặc

điểm của công ty và môi trờng Sau khi đã lựa chọn đợc kênh thì chỉ còn vấn đềquản lý điều hành các hoạt động của chúng sao cho tốt để khuyến khích cácthành viên kênh hoạt động giải quyết những vấn đề về sản phẩm, giá cả, xúc tiếnqua kênh phân phối và đánh giá hoạt động của họ qua thời gian

2.4 Chính sách xúc tiến bán hàng.

Bản chất của hoạt động xúc tiến bán hàng là truyền tin về sản phẩm vàdoanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng không phải chỉ bằngchính sách giá mà còn bằng nhiều biện pháp nh: Tăng cờng quảng cáo, đảm bảocác điều kiện thanh toán cũng nhu các dịch vụ sau bán hàng, tạo thuận lợi chokhách hàng

2.4.1 Chính sách quảng cáo

Quảng cáo là một trong những công cụ chủ yếu mà các doanh nghiệp sửdụng để hớng thông tin thuyết phục và ngời mua và công chúng mục tiêu.Quảng cáo là một hình thức trình bày gián tiếp và khuyếch trơng ý tởng hànghoá hay dịch vụ đợc trả tiền Quảng cáo là một cách phân phát thông điệp cóhiệu quả về chi phí (1 đồng chi phí quảng cáo có thể tạo ra 4  5 đồng lợi

nhuận) nhằm tạo dựng sự a thích về nhãn hiệu đối với ngời tiêu dùng khuyếnkhích mua sản phẩm của mình.

Một số hình thức quảng cáo trong quá trình tiêu thụ sản phẩm nh sau:

- Chào hàng: là hình thức quảng cáo trong đó doanh nghiệp tổ chức ra các

điểm giới thiệu và bán hàng trực tiếp cho khách hàng Để có thể chào hàng đợctốt đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm chắc đợc nhu cầu của khách hàng, sản phẩm

đem chào hàng, trình độ, nghiệp vụ chuyên môn của nhân viên chào hàng… Đây là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong n

- Chiêu hàng: là hình thức quảng cáo dùng hàng hoá để tác động tới kháchhàng, gây ấn tợng, hứng thú say mê đối với khách hàng, kích thớc khách hàngmua hàng Chiêu hàng thông qua tên gọi, kiểu dáng, hình thức bề ngoài củahàng hoá, thông qua catalo sản phẩm, thông qua nghệ thuật trng bày, giới thiệusản phẩm và đặc biệt thông qua nghệ thuật gửi biếu hàng tặng hàng

- Chiêu khách: là hình thức quảng cáo tác động vào t tởng, tình cảm củakhách hàng gây nên niềm tin và sự thân thiết ở khách hàng, làm cho khách hàngmuốn mua hàng của doanh nghiệp Chiêu khách thờng đợc tiến hành thông quavăn phòng, trụ sở làm việc, hệ thống bán hàng, quà biếu tặng, hội nghị kháchhàng… Đây là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong n

- Quảng cáo thông qua các phơng tiện thông tin đại chúng

Hình thức quảng cáo này gồm: quảng cáo trên báo chí, truyền hình, phátthanh, th chào hàng trực tiếp, pano, áp phích… Đây là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong n

- Hội chợ triển lãm: là hình thức quảng cáo hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sảnphẩm Nơi đây có thể diễn ra việc ký kết hợp đồng mua bán hay giới thiệu sảnphẩm của doanh nghiệp Hội chợ triển lãm thực sự cần thiết đối với hoạt độngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Doanh nghiệp cần căn cứ vào mục tiêu quảng cáo, đối tợng quảng cáo và

đối tợng nhận tin mà chọn phơng tiện truyền tin quảng cáo cho phù hợp Việcxác định chơng trình, phơng tiện quảng cáo tối u phụ thuộc vào kỹ thuật, nghệthuật trình bày, tâm lý xã hội học Để lựa chọn phơng tiện truyền tin thích hợp,doanh nghiệp quảng cáo phải thông qua quyết định về phạm vi tần xuất, cờng độtác động của quảng cáo Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần phải xác định ngânsách quảng cáo sao cho hợp lý, tối u, vì nó gắn liền đến sự tăng giảm doanh sốbán của doanh nghiệp trong chu kỳ kinh doanh

2.4.2 Chính sách thanh toán

Khi có nhiều doanh nghiệp bán 1 loại sản xuất với cùng 1 giá thì các điềukiện thanh toán có thể trở thành yếu tố quyết định đối với việc lựa chọn ngờimua Doanh nghiệp có thể áp dụng các hình thức sau:

- Mức giá giảm dần với mức tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ để khuyếnkhích khách hàng mua nhiều hơn

- Bán hạ giá: có thể bán hạ giá với lần đầu và hạ giá thành từng đợt

- áp dụng chính sách trả chậm trong một khoảng thời gian nhất định.

Hiện nay, việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp với khách hàng thờngbao gồm nhiều phơng thức thanh toán: tiền mặt, tiền séc, ngoại tệ, trả chậm,chuyển khoản Việc lựa chọn hình thức thanh toán cho hai bên cùng có lợi làvấn đề khó khăn Tuy nhiên để phơng thức thanh toán đợc tiến hành tốt và tạo

điều kiện thúc đẩy tiêu thụ thì doanh nghiệp phải đề ra những thủ tục thanh toán

đơn giản thuận tiện, tạo mọi điều kiện cho khách hàng

2.5 Chính sách phục vụ hậu mãi.

Theo tác phẩm Marketing căn bản của tác giả Phillip Kotler thì các nhà sảnxuất phải quyết định xem mình cần phải đảm bảo dịch vụ hậu mãi cho kháchhàng nh thế nào, trong đó có dịch vụ bảo hành, bảo đảm và hợp đồng dịch vụ.Bảo hành là những điều công bố chính thức của nhà sản xuất về khả năng

dự kiến của sản phẩm Những sản phẩm có bảo hành có thể đợc trả lại nhà sảnxuất hay đa đến trung tâm sửa chữa để sửa chữa, thay thế hay hoàn lại tiền.Bảo đảm là sự cam đoan chung rằng sản phẩm có thể đợc trả lại nếu khảnăng của nó không thỏa mãn Bảo đảm là một công cụ tiêu thụ hàng hoá, có thể

đợc quảng cáo và thể hiện bằng một phiếu bảo đảm kèm theo sản phẩm Bảo

đảm sẽ có tác dụng tốt nhất khi các điều kiện đợc trình bày rõ ràng và không cónhững sơ hở, khách hàng phải thấy là nó dễ thực hiện và sự đền bù của công typhải nhanh chóng

Ngoài việc bảo hành, bảo đảm còn có công cụ tiêu thụ nữa là hợp đồngdịch vụ Ngời ta muốn tin chắc là sẽ đợc bảo đảm dịch cụ bảo trì và sửa chữa saukhi hết hạn bảo hành mà ngời bán đa ra Hợp đồng dịch vụ là hợp đồng do ngờibán đa ra nhằm cung ứng dịch vụ bảo trì, sửa chữa miễn phí trong một thời kỳnhất định với giá hợp đồng ấn định Để tạo điều uy tín tốt cho khách hàng,doanh nghiệp cần phải đảm bảo dịch vụ đã hứa hẹn một cách chắc chắn và chínhxác, phải có thái độ nhiệt tình, sẵn sàng giúp đỡ khách hàng và đảm bảo dịch vụnhanh Bên cạnh đó, doanh nghiệp phải đào tạo một đội ngũ nhân viên có trình

độ chuyên môn và thái độ phục vụ tốt để có thể gây đợc tín nhiệm và lòng tinnơi khách hàng

III Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

1 Các nhân tố khách quan

1.1 Môi trờng vĩ mô

1.1.1 Các nhân tố kinh tế

Các nhân tố kinh tế có ảnh hởng rất lớn đến các doanh nghiệp, vì các yếu

tố này tơng đối rộng cho nên các doanh nghiệp cần chọn lọc để nhận biết các tác

động cụ thể, và những ảnh hởng trực tiếp nhất ảnh hởng chủ yếu về kinh tế ờng bao gồm:

- Tỷ lệ lãi suất:

Tỷ lệ lãi suất có thể tác động đến mức cầu đối với sản phẩm của doanhnghiệp Tỷ lệ lãi suất là rất quan trọng khi ngời tiêu dùng thờng xuyên vay tiền

để thanh toán các khoản mua hàng của mình Ví dụ: trong thị trờng nhà cửa, ôtô,trang thiết bị sản xuất… Đây là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong n ợc bán theo phơng thức trả chậm hay trả góp Đối với đnhững doanh nghiệp nằm trong những ngành tăng lãi suất là mối đe doạ và giảmlãi suất là cơ hộ để mở rộng sản xuất Tỷ lệ lãi suất còn quyết định mức chi phí

về vốn và do đó quyết định mức đầu t Chi phí này là nhân tố chủ yếu khi quyết

định tính khả thi của chiến lợc Ví dụ: một công ty có thể bỏ vốn vào một chiếnlợc mở rộng rất tham vọng bằng vốn vay Hành động này có thể đa lại thànhcông lớn nếu tỷ lệ suất thấp và đợc dự đoán là ít biến động Nhng sẽ là thất bạinếu các dự đoán đa ra khả năng tăng mạnh lãi suất

- Tỷ giá hối đoái

Tỷ giá hối đoái là sự so sánh về giá trị của đồng tiền trong nớc với cácquốc gia khác Khi tỷ giá hối đoái thay đổi sẽ có tác động trực tiếp đến tính cạnhtranh của sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất trên thị trờng quốc tế Khi giá trịcủa đồng tiền trong nớc thấp so với các đồng tiền khác, hàng hoá sản xuất ởtrong nớc sẽ tơng đối rẻ hơn, trái lại hàng hoá sản xuất ở ngoài nớc sẽ tơng đối

đắt hơn Một đồng tiền thấp hay đang giảm giá sẽ làm sức ép từ các công ty n ớcngoài giảm xuống và tạo ra nhiều cơ hội để tăng sản phẩm xuất khẩu Ngợc lại,khi giá trị đồng tiền trong nớc tăng, hàng nhập khẩu trở nên rẻ hơn và sự đe doạ

từ các công ty nớc ngoài tăng lên Giá trị đồng tiền tăng cũng hạn chế cơ hộixuất khẩu sản phẩm ra nớc ngoài do chi phí sản xuất trong nớc tơng đối cao

Lạm phát làm cho tơng lai kinh doanh của doanh nghiệp trở nên khó dự

đoán trớc Nếu trong một môi trờng mà lạm phát mạnh sẽ không thể nào dự

đoán giá trị thực của lợi nhuận có thể thu đợc từ một dự án Sự bất trắc này làmcho các công ty không muốn bỏ tiền vào đầu t Hành động này làm hạn chế sựhoạt động của nền kinh tế và cuối cùng nó đẩy nền kinh tế rơi vào tình trạngkhủng hoảng Do vậy, lạm phát cao cũng là một nguy cơ đối với doanh nghiệp

- Quan hệ giao lu quốc tế

Những thay đổi về môi trờng quốc tế có thể xuất hiện cả những cơ hộicũng nh những nguy cơ về việc mở rộng thị trờng trong nớc và ngoài nớc củamột doanh nghiệp Đối với các nớc đang phát triển nh Việt Nam hiện nay manglại nhiều cơ hội cho các công ty nớc ngoài và đồng thời cũng tạo ra sự cạnhtranh ngày càng gay gắt ở thị trờng trong nớc

Các nhân tố kinh tế bên trong môi trờng kinh tế quốc dân tơng đối rộng, nó

ảnh hởng tới nhiều mặt, nhiều ngành nhiều lĩnh vực của đời sống xã hội Do đócác doanh nghiệp cần phân tích sự ảnh hởng của các nhân tố này để có chiến lợcứng phó thích hợp, biết tận dụng sự ảnh hởng của nó để đem lại lợi ích và tránhnhững ảnh hởng tiêu cực

Những phát minh mới về kỹ thuật công nghệ làm thay đổi nhiều tập quán

và tạo xu thế mới trong tiêu dùng, cho ra đời nhiều sản phẩm mới thay thế sảnphẩm cũ Nó làm thay đổi bản chất của sự cạnh tranh bởi sự tác động đến chiphí sản xuất, năng suất lao động và việc thực thi các giải pháp cụ thể củaMarketing Các ảnh hởng của nó còn thể hiện khá rõ nét trong lĩnh vực thu thập

và xử lý thông tin kinh tế xã hội phục vụ cho mục đích kinh doanh Kỹ thuâtcông nghệ cũng có tác động lớn đến chu kỳ sống của sản phẩm, có làm kéo dàivòng đời của sản phẩm, đa nó vào pha phục hồi hay tăng trởng sẽ làm thị trờng

đợc mở rộng và thu về những khoản lợi lớn cho doanh nghiệp Vì vậy các hoạt

động thị trờng cần phải nắm rõ không phải chỉ là tình hình kinh tế cùng với cácbiến động của nó mà còn cần phải nắm bắt và hiểu rõ đợc bản chất của nhữngthay đổi của nhân tố kỹ thuật công nghệ

1.1.3 Các nhân tố về văn hóa xã hội

Các nhân tố về văn hóa xã hội ảnh hởng chậm song rất sâu sắc đến môi ờng kinh doanh của doanh nghiệp Đó là các nhân tố phong tục tập quán, lốisống, trình độ dân trí, tôn giáo, tín ngỡng v.v… Đây là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong n Chúng ảnh hởng rất sâu sắc đếncơ cấu của cầu thị trờng Các tác động này cần phải đặc biệt chú trọng trong cácdoanh nghiệp du lịch, chế biến thực phẩm, may mặc, da giầy Chẳng hạn, kếtcấu dân c và trình độ dân trí có ảnh hởng trớc hết đến thẩm mỹ, thị hiếu tiếp đó

tr-là các đòi hỏi về mẫu mã, chủng loại, mầu sắc của sản phẩm Sự thay đổi về cơcấu tuổi tác trong dân c sẽ dẫn đến tình trạng thay đổi cơ cấu khách hàng tiềmnăng theo độ tuổi và cơ cấu tiêu dùng khác nhau về sản phẩm hàng hoá

Những giá trị văn hóa truyền thống căn bản rất bền vững, khó thay đổi,tính kiên định rất cao và truyền từ đời này qua đời khác Nó quy định những thái

độ, hành vi ứng xử hàng ngày, hành vi tiêu dùng của dân c Sự đa dạng hóa, giaothoa của các nền văn hóa sắc tộc, tôn giáo khiến các hoạt động Marketing phảivợt qua những rào cản về ngôn ngữ, tập quán, thói quen lễ giáo để tồn tại và pháttriển Nghiên cứu phân tích các nhân tố về văn hóa, xã hội sẽ giúp cho doanhnghiệp có những định hớng đúng đắn trong những chiến lợc tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp mình

1.1.4 Các nhân tố chính trị, pháp luật

Chính trị, pháp luật quy định các nhân tố khác của môi trờng kinh doanh

Nó có thể tạo ra thời cơ, cơ hội hoặc cản trở các hoạt động sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp Điều này phản ánh sự tác động, can thiệp của các chủ thểquản lý vĩ mô đến kinh doanh của doanh nghiệp nhằm điều chỉnh hành vi kinhdoanh, hành vi tiêu dùng, quan hệ trao đổi thơng mại… Đây là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong n Những thay đổi về quan

điểm đờng lối chính trị pháp luật có thể mở ra hoặc làm sụp đổ thị trờng làm chohoạt động của một số ngành, thậm chí của cả một quốc gia bị đảo lộn

Sự khủng hoảng của đờng lối chính trị pháp luật có thể gây ra những hậuquả khó lờng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với nền kinh tế nóichung Các chính sách về kinh tế khác nhau sẽ gây khó khăn hoặc thuận lợi chocác doanh nghiệp Vì vậy, việc nghiên cứu các nhân tố về chính trị pháp luậtphải đợc quan tâm đúng mức trong doanh nghiệp Điều này sẽ giúp cho doanhnghiệp đa ra đợc chiến lợc thị trờng có hiệu quả

1.1.5 Các nhân tố tự nhiên

Các nhân tố tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ảnh hởng nhiềutới các nguồn lực đầu vào cần cho sản xuất kinh doanh Sự thiếu hụt nguồnnguyên liệu thô, sự gia tăng chi phí năng lợng đang trở thành những vấn đề khókhăn của các doanh nghiệp Vì vậy xu thế hiện nay đòi hỏi các nhà sản xuấtphải tập trung sử dụng tiết kiệm nguồn nguyên liệu, giảm thiểu các chi phí vàtìm ra nguồn nguyên liệu mới, nguyên liệu thay thế

Trong xây dựng và thực thi chiến lợc kinh doanh và phát triển doanhnghiệp thì tài nguyên thiên nhiên, khoáng sản, vị trí địa lý và sự phân bố địa lýcác vùng kinh tế trong nớc … Đây là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong n là các yếu tố quan trọng và cần đợc tính đến Cácnhân tố tự nhiên có thể tác động để tạo ra những khó khăn hay thuận lợi ban đầu

đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Phân tích đánh giá các nhân tố ảnh hởng của môi trờng vĩ mô đối với hoạt

động tiêu thụ sản phẩm cho phép doanh nghiệp nhận ra các cơ hội và thách thứccủa mình, từ đó có thể đa ra những chính sách, chiến lợc phù hợp với tình hình

cụ thể của doanh nghiệp Môi trờng vĩ mô ảnh hởng và tác động xuyên suốt cáchoạt động tiêu thụ sản phẩm cùng các quyết định có tính chất chiến lợc của

doanh nghiệp Vì vậy, môi trờng vĩ mô đã và đang đợc các doanh nghiệp quantâm và đánh giá cao trong các chiến lợc phát triển kinh tế của các doanh nghiệp.

ảnh hởng đến hành vi mua của ngời tiêu dùng, đó là: văn hóa, xã hội, cá nhân vàcác yếu tố tâm lý của ngời mua Các yếu tố thuộc về bản thân khách hàng luônchi phối các quyết định mua sắm: tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lốisống, cá tính và những quan niệm về chính bản thân họ Chẳng hạn, thu nhậpthay đổi sẽ ảnh hởng tới cơ cấu sản phẩm tiêu dùng, khối lợng mua, và do đó kếhoạch tiêu thụ sản phẩm phải đặt ra chính sách hợp lý nhằm thúc đẩy tiêu thụ.1.2.2 Những ngời cung ứng

Những ngời cung ứng là những ngời đảm bảo cung ứng các yếu tố cần thiếtcho doanh nghiệp và cả các đối thủ cạnh tranh Do vậy, bất kỳ một sự biến đổinào từ phía ngời cung ứng sớm hay muộn sẽ ảnh hởng tới hoạt động sản xuấtcủa doanh nghiệp Nhà quản lý luôn phải có đầy đủ thông tin chính xác về tìnhtrạng số lợng, chất lợng, giá cả hiện tại và tơng lai của các yếu tố nguồn lực,thậm chí phải quan tâm đến thái độ của nhà cung ứng đối với doanh nghiệpmình và các đối thủ cạnh tranh Một biểu hiện bất thờng xảy ra đòi hỏi sự nhạybén nghề nghiệp của mỗi nhà quản lý trong việc phát triển, phân tích, xử lý,khắc phục các biến cố Nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng có thể làm mất đi cơhội thị trờng cho việc kinh doanh những hàng hoá, dịch vụ nhất định Vì vậy,doanh nghiệp phải có những chính sách, chiến lợc nhằm ổn định giá cả vànguồn lực của mình giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệpdiễn ra bình thờng

1.2.3 Đối thủ cạnh tranh

Khi lựa chọn cho mình một chiến lợc cụ thể, doanh nghiệp cần phải xemxét các chiến lợc mà đối thủ cạnh tranh đang sử dụng Điều này tránh cho doanhnghiệp những rủi ro, thiệt hại khi áp dụng chiến lợc của doanh nghiệp Cạnhtranh trong kinh doanh là điều không thể tránh khỏi Nhìn chung, mọi doanhnghiệp tham gia kinh doanh đều phải đối đầu với các hình thức cạnh tranh sau:

-Cạnh tranh mong muốn: là hình thức cạnh tranh mà ngời tiêu dùng ápdụng để với cùng một lợng thu nhập ngời ta có thể dùng vào các mục đích khácnhau Cơ cấu chi tiêu đó có thể phản ánh một xu hớng tiêu dùng và tạo nên cơhội hay đe doạ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

- Cạnh tranh giữa các loại sản phẩm khác nhau: nhằm mục đích cùng thoảmãn một mong muốn, nhu cầu của ngời tiêu dùng

- Cạnh tranh trong cùng loại sản phẩm: đó là sự cạnh tranh của nhữngdoanh nghiệp cũng ngành, cùng sản xuất một lao động sản phẩm Đây là hìnhthức cạnh tranh ác liệt nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp

- Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu: là hình thức cạnh tranh giữa các doanhnghiệp về tên tuổi, tiếng tăm và uy tín nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp.1.2.4 Sự cạnh tranh của các đối thủ tiềm ẩn

Đối thủ tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện không ở trong ngành nhng cókhả năng xâm nhập vào hoạt động kinh doanh của ngành đó

Khi đối thủ mới tham gia vào ngành nó sẽ làm giảm lợi nhuận của cácdoanh nghiệp do họ đa vào khai thác các năng lực sản xuất mới với mong muốndành đợc một phần thị trờng Vì vậy, những doanh nghiệp đang hoạt động trongngành tìm mọi cách để hạn chế các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn nhảy vào lĩnh vựckinh doanh của ngành

Những khó khăn trở ngại khi một doanh nghiệp mới muốn xâm nhập vàongành đó là: sự a chuộng sản phẩm của ngời tiêu dùng đối với các doanh nghiệptrong ngành, sự u thế về chi phí thấp và tính hiệu quả sản xuất lớn của các doanhnghiệp trong ngành Vì vậy, tạo lập những lợi thế kể trên là mục tiêu của cácdoanh nghiệp trong ngành

1.2.5 Các trung gian, môi giới và hoạt động t vấn kinh doanh

Các hoạt động này càng phát triển bao nhiêu càng làm cho thị trờng thôngsuốt bấy nhiêu và làm cho môi trờng kinh doanh trở nên thuận lợi Những ngờitrung gian và các hãng phân phối chuyên nghiệp đóng vai trò quan trọng, nógiúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng hoặc là thực hiện công việc bán hàngcho họ Doanh nghiệp phải lựa chọn để làm việc với các trung gian và các nhàphân phối

Các dịch vụ t vấn, nghiên cứu thị trờng, quảng cáo… Đây là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong n giúp cho doanhnghiệp tập trung và khuếch trơng sản phẩm của mình đúng đối tợng đúng thị tr-ờng và đúng thời gian Doanh nghiệp phải lựa chọn để quyết định cộng tác vớihọ

Các tổ chức tài chính tín dụng trung gian: ngân hàng, công ty bảo hiểm,kiểm toán có chức năng giao dịch tài chính, hỗ trợ tài chính hoặc bảo đảm trợgiúp cho doanh nghiệp trong việc đề phòng các rủi ro trong quá trình kinh doanh

của mình Việc duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp và các trung gian trên sẽgiúp cho doanh nghiệp có nhiều thuận lợi trong sản xuất kinh doanh.

2 Các nhân tố chủ quan.

Các nhân tố chủ quan là các nhân tố thuộc nội bộ doanh nghiệp Nhữngnhân tố này có ý nghĩa quan trọng trong việc tạo nên sức mạnh quy mô và uy tíncủa doanh nghiệp Các nhân tố chủ quan bao gồm nguồn lực vật chất và tàichính, nguồn nhân lực và khả năng tổ chức của doanh nghiệp Xác định đánh giá

đúng thực trạng về số lợng, chất lợng các nguồn lực trong doanh nghiệp sẽ giúpcho doanh nghiệp có những chính sách chiến lợc phát triển phù hợp với tiềm lựccủa doanh nghiệp mình

2.1 Sản phẩm - hàng hoá

Sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp đóng vai trò là cầu nối quan trọnggiữa doanh nghiệp là khách hàng Khách hàng hiểu biết doanh nghiệp qua sảnphẩm còn doanh nghiệp hiểu biết khách hàng qua sản phẩm của mình Mặt kháckết quả của quá trình sản xuất của doanh nghiệp đợc thể hiện qua sản phẩm Vìvậy, việc nghiên cứu những đặc tính của sản phẩm hàng hoá là công việc hết sứcquan trọng trong công tác sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Doanh nghiệp căn cứu vào các đặc điểm, đặc tính của sản phẩm doanhnghiệp mình để đa ra các chính sách giá cả, chính sách sản phẩm hợp lý, lựachọn mạng lới phân phối tối u cũng nh có những chính sách xúc tiến bán hàngphù hợp

2.2.Nguồn lực trong doanh nghiệp.

Nguồn lực trong doanh nghiệp quyết định quy mô của sản xuất, quyết địnhviệc thực thi các chiến lợc trong doanh nghiệp Để có thể đảm bảo đầy đủ cácnguồn lực trong thực hiện chiến lợc đòi hỏi doanh nghiệp phải tiến hành phântích đánh giá và điều chỉnh nguồn lực của mình Việc đánh giá, phân tích cácnguồn lực phải là một công việc thờng xuyên của doanh nghiệp

Nguồn lực trong doanh nghiệp bao gồm: nguồn lực về tài chính, cơ sở vậtchất, công nghệ, nhân lực, năng suất lao động, khả năng tổ chức lãnh đạo vv… Đây là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong nNăng suất lao động tạo ra ảnh hởng đối với năng lực sản xuất, khả năng cungcấp sản phẩm ra thị trờng Các nguồn lực về tài chính, cơ sở vật chất, công nghệ

ảnh hởng đến việc dự báo khả năng của doanh nghiệp trong tơng lai nh: khảnăng đầu t, khả năng mở rộng thị trờng hay khả năng chuyên môn hóa sản phẩmv.v… Đây là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong n

Bên cạnh những nhân tố trên hiện nay ngời ta đề cập quan tâm đến văn hóa

và đạo đức của doanh nghiệp Nó đợc thể hiện qua mối quan hệ của doanhnghiệp với ngời lao động, với lợi ích ngời tiêu dùng, lợi ích xã hội Nó còn đợcthể hiện qua mục tiêu, động cơ thúc đẩy, sự hợp tác giữa các thành viên trongdoanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp cần đề ra cho một một khẩu hiệu để phục vụ

khách hàng Thông qua các nhân viên bán hàng của mình để đa tới khách hàngkhông chỉ là sản phẩm dịch vụ chất lợng cao mà còn phải đa tới khách hàng sựphục vụ, sự chăm sóc qua đó nâng cao uy tín và thu hút sự trung thành củakhách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp Việc nâng cao, coi trọng uy tíncũng nh văn hóa doanh nghiệp là nhiệm vụ chiến lợc của mỗi doanh nghiệptrong tình hình hiện nay.

Tóm lại, các nhân tố thuộc môi trờng bên ngoài tạo ra những cơ hội lẫnnguy cơ và nó gắn bó chặt chẽ với môi trờng nội bộ của doanh nghiệp Doanhnghiệp cần phải phân tích đánh giá các cơ hội và nguy cơ, phân tích những điểmmạnh, điểm yếu của doanh nghiệp mình và của đối thủ cạnh tranh Từ đó xâydựng cho mình chiến lợc sản xuất kinh doanh hợp lý và phù hợp với điều kiệnhoàn cảnh doanh nghiệp mình

IV Các chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm

1.Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch ΣQ1.P1.100%

tiêu thụ chung ΣQ0.P0

Trong đó:

Q1 Khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế

Q0 Khối lợng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch

P1 Đơn giá thực tế

P0 Đơn giá kế hoạch

2 Khối lợng sản phẩm tại Chi phí cố định

điểm tiêu thụ hoà vốn

Giá bán đơn vị Chi phí khả biến cho

Q01 Khối lợng tiêu thụ của những sản phẩm hoàn thành vợt mức

Q10 Khối lợng tiêu thụ thực tế của những sản phẩm không hoàn thành kế hoạch

Q0 Khối lợng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch

P0 Đơn giá kế hoạch

-Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm từ sợi,vải và hàng may mặc.

-Thực hiện các công việc phụ trợ khác liên quan đến việc sản xuất và phân

phối sản phẩm

-Nhập khẩu (hoặc mua lại ở thị trờng trong nớc nếu có sẵn) các nguyên vật liệu để sản xuất sản phẩm

-Trực tiếp hoặc gián tiếp xuất khẩu sản phẩm ra thị trờng nớc ngoài hoặc

cung cấp các sản phẩm nh nguyên liệu chính cho các cơ sở in, nhuộm hoặc maymặc trong nớc để sản xuất các sản phẩm xuất khẩu có giá trị

-Trực tiếp hoặc gián tiếp tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng trong nớc hoặccung cấp các sản phẩm nh là nguyên liệu thay thế hàng nhập khẩu cho các cơ sở

nhuộm hoặc may mặc để sản xuất các sản phẩm tiêu thụ nội địa có giá trị cao

Quá trình hình thành và phát triển của công ty:

Đầu năm 1959, Chính phủ nớc Việt Nam dân chủ cộng hoà ra quyết địnhthành lập Nhà máy liên hiệp Sợi-Dệt-Nhuộm ở Hà Nội trong bối cảnh miền Bắcxây dựng Chủ nghĩa xã hội nên đợc sự giúp đỡ rất lớn của Trung Quốc Năm

1960, Nhà máy đợc chính thức đa vào hoạt động xây dựng với đội ngũ CBCNVbớc đầu khoảng 1000 ngời Nhà máy vừa tiến hành xây dựng, vừa tiến hành lắp

đặt thiết bị máy móc Năm 1963 dây chuyền sản xuất sợi đợc đa vào sử dụng.Những sản phẩm đầu tiên đã góp phần không nhỏ vào công cuộc xây dựngXHCN ở miền Bắc lúc bấy giờ Ngày 8-3-1965 Nhà máy Dệt cắt băng khánhthành và để kỷ niệm ngày quốc tế Phụ nữ 8-3, Xí nghiệp Liên hiệp Sợi-Dệt-Nhuộm đợc đổi tên thành Liên hiệp Dệt 8-3 với đội ngũ CBCNV lên tới 5278ngời Sau khi thành lập, Nhà máy có nhiệm vụ thực hiện sản xuất theo các chỉtiêu Nhà nớc giao Theo công suất thiết kế, Nhà máy có hai dây chuyền sản xuấtchính:

-Dây chuyền sản xuất Sợi bông.

-Dây chuyền sản xuất vải và bao tải Đay

Nhà máy đợc chia làm 4 phân xởng sản xuất chính là Sợi, Dệt, Nhuộm, Đaycùng các phân xởng sản xuất phụ trợ là Động lực, Cơ khí, Thoi suốt

Trong những năm 1965-1975, miền Bắc chịu chiến tranh phá hoại của đếquốc Mỹ, nên việc vận chuyển nguyên liệu phục vụ cho sản xuất gặp rất nhiềukhó khăn Để khắc phục tình trạng này, Nhà máy đã chuyển phân xởng Đayxuống Hng Yên thành lập nên nhà máy Tam Hng để gần với nguyên vật liệuthuận lợi cho sản xuất

Năm 1969, trên mặt bằng nhà máy thuộc phân xởng Đay, Bộ Công nghiệpcùng nhà máy đã xây dựng dây chuyền kéo sợi chải kỹ gồm 1800 cụm sợi thuộc

xí nghiệp Sợi I hiện nay Sau khi dây chuyền khánh thành đã tăng công suất củanhà máy lên rất nhiều lần, góp phần không nhỏ vào công cuộc xây dựng đất nớc Đến năm 1985, với sự chuyển đổi hoạt động sản xuất kinh doanh theo cơ chếthị trờng, nhà máy mở rộng sản xuất: Lắp đặt thêm hai dây chuyền may và thànhlập phân xởng may để khép kín chu kỳ sản xuất từ Bông đến May

Cuối năm 1991, theo quyết định của Bộ Công nghiệp để phù hợp với tìnhhình chung của toàn doanh nghiệp, Nhà máy Dệt 8-3 đổi tên thành Liên hiệpDệt 8-3

Tháng 7/1994, để thích hợp hơn nữa với việc sản xuất kinh doanh theo cơ chếthị trờng, Bộ Công nghiệp đã quyết định đổi tên Nhà máy Liên hiệp Dệt 8-3thành Công ty Dệt 8-3, tiến hành sắp xếp đăng ký lại doanh nghiệp Nhà n ớctheo quyết định số 338/ QĐCP

Cho đến nay, Công ty Dệt 8-3 vẫn thuộc loại hình doanh nghiệp Nhà nớchoạt động trong khuôn khổ luật doanh nghiệp Nhà nớc Đây là một công ty lớn,

là một thành viên của Tổng công ty Dệt may Việt Nam Với cơng vị nh vậy,Công ty dệt 8-3 chịu sự điều hành trực tiếp của Tổng công ty Dệt may Việt Nam

về các mặt sản xuất kinh doanh Tuy vậy, Công ty vẫn hoạt động theo cơ chếhạch toán độc lập và tự chủ trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh TổngCông ty Dệt may Việt Nam đã tạo điều kiện cho Công ty vơn ra thị trờng nớcngoài về xuất nhập khẩu và mua nguyên vật liệu Về mặt liên doanh liên kếthiện nay Công ty vẫn cha có một liên doanh nào trong và ngoài nớc

Năm 1989-1991 nhà máy đầu t thêm một số thiết bị và cải tạo xí nghiệp Sợi

B bằng nguồn vốn ấn Độ (20.000.000 Rupi), 20 máy dệt CT của Liên Xô , 30máy dệt của Hàn Quốc, cải tạo máy dệt 1511M khổ hẹp cũ của Trung Quốc, đ akhổ vải từ 0,9m lên thành 1,25m Đến năm 2000 Công ty Dệt 8-3 đầu t nâng cấp

và mở rộng 19 máy dệt hiện đại của Thụy Sĩ, máy mài vải của Đài Loan, nângnăng lực Xí nghiệp may lên 3 lần (với 500 máy may)

Công ty dệt 8-3 là một tập hợp những xí nghiệp từ khâu kéo sợi đến khâu dệt,nhuộm, in công suất thiết kế là hơn 35 triệu mét vải thành phẩm một năm Năm

1990 vốn cố định từ 18,3 tỷ đồng lên 30,8 tỷ đồng (năm 1991) Công ty Dệt 8-3

là một doanh nghiệp lớn, số công nhân năm 1999 là hơn 3300 công nhân, tổngtài sản năm 2001 là 321,690 tỷ đồng và công ty có 8 Xí nghiệp thành viên Công ty Dệt 8-3 đã góp phần vào sự ổn định, phát triển của thị tr ờng dệt mayViệt Nam qua hơn 30 năm nhất là thời kỳ chuyển đổi nền kinh tế sang cơ chế thịtrờng Công ty đã hai lần đợc công nhận là lá cờ đầu của ngành Dệt may ViệtNam, đợc Nhà nớc trao tặng huân chơng lao động hạng Ba Công ty cũng đãdành đợc nhiều danh hiệu cao quý tại các hội chợ, triển lãm tiêu dùng trong cảnớc, đã tạo đợc hàng ngàn công ăn việc làm cho ngời lao động góp phần vàoviệc ổn định xã hội Với tất cả những gì đạt đợc trong hơn 30 năm, Công ty Dệt8-3 đã, đang và sẽ khẳng định vị thế của mình trong ngành Dệt may Việt Nam

2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty Dệt 8-3.

2.1 Chức năng: Công ty Dệt 8-3 là doanh nghiệp Nhà nớc có chức năng

sản xuất và cung ứng cho thị trờng các sản phẩm dệt, may, sợi, nhuộm in hoa

đảm bảo các yêu cầu tiêu chuẩn do Nhà nớc đặt ra đáp ứng thị trờng nội địa,phục vụ xuất khẩu, đợc ngời tiêu dùng chấp nhận

2.2 Nhiệm vụ: Công ty Dệt 8-3 có những nhiệm vụ chính sau :

Đóng góp vào sự phát triển của ngành dệt may và nền kinh tế quốc dân, sựphát triển của Công ty Dệt 8-3 sẽ góp phần quan trọng thúc đẩy ngành dệt mayViệt Nam phát triển Điều này thể hiện ở các hoạt động nh chuyển giao côngnghệ mới, xâm nhập vào thị trờng quốc tế, tạo thêm các cơ hội vệ tinh cho Côngty

Bình ổn thị truờng của các Doanh nghiệp Nhà nớc khi nền kinh tế chuyểnsang cơ chế thị trờng Để thực hiện nhiệm vụ này, Công ty Dệt 8-3 và các đơn vịthuộc Tổng Công ty Dệt may Việt Nam thực hiện chính sách quản lý thị trờngcủa Nhà nớc nh bình ổn giá cả, quản lý chất lợng sản phẩm, chống hàng giả,hàng nhái mẫu, thực hiện hỗ trợ các doanh nghiệp địa phơng về nguyên liệu,tiêu thụ sản phẩm trong những lúc khó khăn

Tạo công ăn việc làm cho ngời lao động, góp phần ổn định xã hội Do quymô lớn của Công ty, đặc điểm của ngành Dệt may là cần nhiều lao động, nhữngnăm qua Công ty đã tạo hàng ngàn chỗ làm việc cho ngời lao động, đặc biệt làsinh viên mới ra trờng, góp phần làm giảm tỷ lệ thất nghiệp, giảm các tệ nạn xãhội do tình trạng thất nghiệp gây ra

Nhiệm vụ đóng góp cho ngân sách Nhà nớc là nghĩa vụ chung của cácdoanh nghiệp trong nền kinh tế Hiện nay, Công ty Dệt 8-3 đã tiến hành hạch

toán độc lập, Nhà nớc chỉ cấp lợng vốn nhỏ khoảng 20% phần còn lại Công typhải tự huy động từ các nguồn khác.

3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty

Để thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, bất kỳ doanh nghiệp nào

đều có bộ máy tổ chức quản lý với chức năng nhiệm vụ cụ thể để điều hành cáchoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mình Công ty Dệt 8/3 đã

thành lập bộ máy quản lý và sản xuất nh sau:

Ban giám đốc: Gồm 1 Tổng Giám đốc và 3 Phó Tổng Giám đốc

Tổng Giám đốc: Là ngời nắm quyền hành cao nhất chịu trách nhiệm

điều hành chung về các hoạt động sản xuất kinh doanh trong công ty, chịu tráchnhiệm trớc cấp trên về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

Ba Phó Tổng Giám đốc có nhiệm vụ trợ giúp, hỗ trợ cho Tổng Giám đốctrong công tác điều hành và quản lý Công ty

Phó Tổng Giám đốc Kỹ thuật: Có nhiệm vụ chỉ huy theo sự phân công

của Tổng giám đốc về mặt kỹ thuật, công nghệ sản xuất hoặc cố vấn cho TổngGiám đốc trong việc đa ra quyết định có liên quan đến kỹ thuật máy móc thiết bị

Phó Tổng Giám đốc điều hành Sản xuất Kinh doanh: Là ngời có

quyền điều hành tơng đơng Phó Tổng Giám đốc Kỹ thuật chịu trách nhiệm vềtiêu thụ sản phẩm và hoạch định chiến lợc, kế hoạch sản xuất kinh doanh

Phó Tổng giám đốc điều hành Tổ chức-Lao động(TC-LĐ): Là ngời có

quyền tơng đơng với hai phó tổng giám đốc trên phụ trách công tác tổ chức, đàotạo lao động và an ninh trật tự trong Công ty

Các phòng ban chức năng:

Phòng Kỹ thuật: có nhiệm vụ xây dựng các định mức, quản lý toàn bộ

các định mức kinh tế kỹ thuật, các chỉ tiêu kỹ thuật của toàn Công ty

Phòng Kế hoạch -Tiêu thụ: Có nhiệm vụ sử dụng kế hoạch sản xuất

kinh doanh của Công ty, trực tiếp triển khai nhiệm vụ sản xuất kinh doanh củaCông ty, thực hiện các hợp đồng đã ký kết với khách hàng, sau đó trình lên TổngGiám đốc

Phòng Tổ chức Hành chính: Chịu trách nhiệm về quản lý tiền lơng, bảo

hộ lao động, hành chính quản trị và giải quyết chế độ công nhân viên chức Phòng Kế toán Tài chính : Sau khi kế hoạch sản xuất đợc duyệt, phòng

này chịu trách nhiệm hạch toán thu chi lãi lỗ, bảo vệ và phát triển nguồn vốncủa Công ty

Phòng Xuất Nhập khẩu: Phụ trách xuất khẩu sang các nớc khác sản

phẩm của Công ty, đồng thời cũng chịu trách nhiệm nhập dây chuyền công nghệ

tiên tiến của các nớc trên thế giới, bao gồm máy móc thiết bị phụ tùng vànguyên vật liệu phục vụ trực tiếp và gián tiếp cho sản xuất cũng nh các hoạt

động khác của Công ty

Trung tâm Thí nghiệm và Kiểm tra chất lợng (KCS): Với chức năng

kiểm tra chất lợng sản phẩm nhằm đảm bảo chất lợng sản phẩm trớc khi đa ratiêu thụ Đồng thời là nơi thí nghiệm chất lợng sản phẩm mới trớc khi đa vào sảnxuất hàng loạt

Phòng bảo vệ: Do yêu cầu thực tiễn của công ty về mặt quy mô cũng

nh thời gian làm việc (24 giờ một ngày đêm) phòng có chức năng đảm bảo anninh cho Công ty, phòng chống cháy nổ

Các Xí nghiệp thành viên:

Các Xí nghiệp Sợi A, B và Sợi II: Với chức năng nhiệm vụ sản xuất các mặt

hàng sợi để cung cấp sợi cho Xí nghiệp Dệt và bán ra thị trờng

Xí nghiệp Dệt: Có chức năng trực tiếp dệt các loại vải theo đơn đặt hàng.

Cung cấp các loại vải mộc cho Xí nghiệp Nhuộm và các đơn vị thi công

Xí nghiệp Nhuộm: Có nhiệm vụ hoàn tất các sản phẩm vải nh làm bóng,

nhuộm màu, in hoa… Đây là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong n để cung cấp cho dây chuyền may, tiêu thụ trong nớc vàxuất khẩu

Xí nghiệp May: Có nhiệm vụ sản xuất các mặt hàng may mặc tiêu thụ

trong nớc và xuất khẩu, gia công theo đơn đặt hàng may gia công

Xí nghiệp Cơ điện: Chịu trách nhiệm cung cấp điện cho sinh hoạt và

sản xuất cho các bộ phận, đồng thời sản xuất các chi tiết, phụ tùng cơ khíphục vụ cho việc sửa chữa thiết bị máy móc trong Công ty

Xí nghiệp Dịch vụ: Cung cấp các dịch vụ, phục vụ ăn uống cho cán bộ

công nhân viên Thực hiện công tác mặt bằng và xây dựng nhỏ của Công ty

Biểu 2: cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty Dệt 8/3

Khẩu

PhòngTiêuThụ

PhòngBảoVệQS

PhòngKếToánTC

PhòngTổChứcHC

T.Tâm

TN&KTChấtLợng(KCS)

XN

Sợi A

XNSợi B

X XNSợi II

XNDệt

XNNhuộm

XNMay

XNCơ điện

XND-vụ

Tổng Giám Đốc

Ta thấy trong cơ cấu tổ chức của Công ty, Tổng Giám đốc có quyền quyết

định các vấn đề quan trọng nh: duyệt mẫu mã, định giá sản phẩm, điều chỉnh cơcấu sản xuất Nh vậy, vai trò của ngời đứng đầu Công ty có ý nghĩa rất quantrọng Đối với Công ty dệt 8/3, quá trình sản xuất diễn ra ở nhiều công đoạn,hơn nữa với một số lợng công nhân không nhỏ đòi hỏi những ngời đứng đầuCông ty phải có năng lực phân công giải quyết công việc một cách khoa học vàchính xác

Nhờ có tầm nhìn xa trông rộng, Ban lãnh đạo Công ty đã tìm kiếm, nghiêncứu thị trờng thấy đợc những u, nhợc của thị trờng Dệt may Việt Nam, nên đãtập trung vào những thế mạnh truyền thống và phát triển những sản phẩm mặthàng mới thoả mãn lợi ích ngời tiêu dùng Ban lãnh đạo Công ty thấy rằng vảimộc khổ rộng là một trong những sản phẩm u thế nhất, Việt Nam lại có rất ítcác doanh nghiệp sản xuất mặt hàng này nên công ty đã mạnh dạn đầu t, muasắm thêm các loại máy dệt vải khổ rộng hiện đại của Thuỵ Sĩ Nhờ đó mà sảnphẩm sản xuất ra đã đợc tiêu thụ nhanh, đợc ngời tiêu dùng chấp nhận

Nhờ có những thay đổi về nhân sự hợp lý trong những năm gần đây, Công ty

đã đi đúng hớng, thúc đẩy sự phát triển toàn diện, tạo một không khí phấn khởiyên tâm lao động của nguời công nhân Các kế hoạch của Công ty đ ợc đặt rahợp lý và phù hợp với khả năng của Công ty nên đa số các đơn hàng, nhiệm vụ

đều hoàn thành đúng hạn, nâng đợc uy tín cũng nh vị thế cạnh tranh trên thị ờng.Tuy nhiên, con đờng trớc mắt còn nhiều thử thách chông gai nó đòi hỏi phải

tr-có sự nỗ lực của Ban lãnh đạo nói riêng và toàn thể công nhân viên nói chungnhằm đa Công ty vững bớc đi lên trên con đờng đã chọn

Công nhân SX

Tổ sản xuất

4 Cơ cấu tổ chức sản xuất của công ty:

Biểu 3: Cơ cấu sản xuất của công ty Dệt 8/3:

Công ty Dệt 8/3 là một công ty sản xuất và kinh doanh các mặt hàng sợi,vải và các sản phẩm may mặc phục vụ cho ngời tiêu dùng trong nớc và xuấtkhẩu Công nghệ sản xuất của Công ty là chuyên môn hoá theo kiểu liên tục.Các nguyên liệu đợc xử lý theo từng bớc công nghệ khác nhau và đợc kết hợp lại

Nguyên liệu

Bông,Xơ

Nhập kho sợi thành phẩm

Xí nghiệp dệt

Nhập kho vải mộc

Xí nghiệp nhuộm

Nhập kho vải hoàn tất

Xí nghiệp may

Nhập kho SP cuối cùng

BánVải mộc

BánVải hoàn tất

Bán SPMay

Bộ phận Sợi gồm XN Sợi A, XN Sợi B, XN Sợi II với tổng diện tích22.000 m2, 1650 công nhân với nhiệm vụ sản xuất sợi để bán và cung cấp cho bộphận dệt.

Bộ phận Dệt là XN Dệt với diện tích 14.600 m2, 800 công nhân vớinhiệm vụ sản xuất vải mộc dùng để xử lý hoàn tất bán hoặc bán vải mộc

Bộ phận nhuộm có một XN Nhuộm, diện tích 14.800 m2, 350 công nhânvới nhiệm vụ đóng kiện vải mộc bán hoặc nhuộm sợi, nhuộm vải, in hoa, tẩytrắng vải cho may hoặc bán

Bộ phận may có một XN May với 500 máy, 500 công nhân (đi một ca),nhiệm vụ may các sản phẩm để bán và phục vụ xuất khẩu

5.Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty trong thời gian qua

Trong những năm gần đây, hoạt động sản xuất kinh doanh của công tynói chung là khá tốt Nhng hoạt động trong nền kinh tế thị trờng luôn có sự cạnhtranh gay gắt giữa các công ty, do đó buộc công ty phải xác định cho mình mộtchiến lợc sản xuất kinh doanh phù hợp với khả năng của mình Mặc dù trải quakhông ít khó khăn, nhng trong thời gian qua công ty đã đạt đợc những thànhcông nhất định

Biểu 4: kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

(Nguồn phòng: Kế hoạch - Tiêu thụ)

II/.Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty

trong những năm gần đây

1.Đặc điểm sản phẩm của công ty

Trong hoạt động cạnh tranh và tiêu thụ sản phẩm, công ty luôn luôn cốgắng tập trung sản xuất đáp ứng tiêu dùng cá nhân phục vụ t liệu sản xuất chocông nghiệp

Khi chuyển sang cơ chế mới, Công ty tập trung nghiên cứu thị trờng,nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của ngờitiêu dùng và các nhà sản xuất

Công ty Dệt 8-3 sản xuất cung ứng cho thị trờng các loại sản phẩmsợi,vải, hàng may mặc Các loại sợi là bán thành phẩm của Công ty và là đầuvào cho một số doanh nghiệp khác trong toàn quốc nh: Công ty dệt vải Côngnghiệp, Dệt 19-5, Dệt may Hà nội Các loại vải thành phẩm đã đáp ứng đợcnhu cầu tiêu dùng cá nhân trong và ngoài nớc Hàng may mặc đang từng bớckhẳng định vị thế của mình trên thị trờng

Các sản phẩm may của Công ty từ khi ra đời tới nay đã phát triển khá nhanh,

nắm bắt thị hiếu thời trang của thị trờng, dần dần tạo đợc uy tín trên thị trờng.Sản phẩm luôn đa dạng phong phú luôn cố gắng đổi mới cho phù hợp nhu cầuthị hiếu của ngời tiêu dùng, cạnh tranh đợc với các sản phẩm cùng loại trên thịtrờng, tăng doanh thu, lợi nhuận và hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh

Là một doanh nghiệp may mặc, Công ty xác định con đờng, phơng hớng và

điều kiện để phát triển các loại hình tổ chức sản xuất là chuyên môn hoá , đadạng hoá sản phẩm Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, trong thị trờngmay mặc mà đặc biệt là may mặc xuất khẩu, Công ty đã khéo léo phát triểnthông qua sự chuyên môn hoá và đa dạng hoá của mình Bản thân các sản phẩmchuyên môn hoá của Công ty phải luôn hoàn thiện, cải tiến về hình thức, nộidung, tăng các kiểu cách mẫu mã đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị tr ờng Đây làmột trong những điều kiện đảm bảo cho Công ty có đợc vị thế cạnh tranh vàphát triển thị trờng của mình Công ty muốn đa dạng hoá sản phẩm nên tận dụngnăng lực sản xuất d thừa trên cơ sở các điều kiện vật chất kỹ thuật của sản phẩmchuyên môn hoá, giảm đợc nhu cầu đầu t, thoả mãn nhu cầu thị trờng, nâng caohiệu quả và giảm bớt rủi ro kinh doanh

Công ty Dệt 8-3 xác định chuyên môn hoá là hạt nhân trọng tâm và là phơnghớng chỉ đạo trong phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty Bên cạnh đó,Công ty cũng thực hiện kết hợp chuyên môn hoá với đa dạng hoá sản phẩm.

2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty

Trong điều kiện các yếu tố khác không đổi, doanh thu bán hàng có quan hệcùng chiều với lợi nhuận: doanh thu tăng kéo theo lợi nhuận tăng và ngợc lại

Do đó không có cách nào khác là phải tăng doanh thu, mà muốn tăng doanh thulại phải dựa vào nhiều công tác khác nhau trong đó công tác tiêu thụ sản phẩmgiữ một vai trò quan trọng

Sau đây là một số kết quả tiêu thụ sản phẩm mà Công ty đạt đ ợc trongthời gian vừa qua

2.1 Kết quả thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty

Biểu 5: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm các

(Nguồn phòng: Kế hoạch - Tiêu thụ)

Từ bảng số liệu trên cho ta thấy nhìn chung tình hình thực hiện kế hoạchtiêu thụ sản phẩm của công ty cha đợc tốt lắm Hầu nh năm nào cũng có nhữngsản phẩm cha đạt kế hoạch, duy chỉ có năm 2001 là hoàn thành vợt mức kếhoạch một cách đầy đủ các mặt hàng Còn lại các năm 2000 và QI/2002 còn cónhiều mặt hàng cha đạt kế hoạch, điều đó dẫn đến doanh nghiệp đã không hoànthành kế hoạch tiêu thụ Cụ thể là:

- Năm 2000, đối với mặt hàng vải mộc kế hoạch tiêu thụ đặt ra là 11620nghìn mét vải nhng thực tế chỉ tiêu thụ đợc 11000 nghìn mét (đạt 94,66% so với

kế hoạch đặt ra) và nh vậy Công ty đã không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ mặthàng này Mặt hàng vải thành phẩm cũng vậy, tỷ lệ hoàn thành so với kế hoạchchỉ đạt 88,45% điều này cho thấy rằng Công ty cần xem xét lại tình hình tiêuthụ mặt hàng này, tạo sao mức thực hiện kế hoạch lại ở mức nh vậy? Có thể docông tác lập kế hoạch cha đúng, có thể vị trí của sản phẩm đó trên thị trờng đãkhông còn nh trớc nữa hay do chất lợng, giá cả của sản phẩm cha đạt ở mức mà

các khách hàng mong đợi, hoặc do tình hình cung cầu trên thị trờng hay đổi.Mặt hàng may trong năm này cũng cha đạt kế hoạch.

- Năm 2001, trớc tình hình của năm 2000 Công ty đã xem xét và chấnchỉnh lại một số tồn tại do đó kết quả đem lại đã có một chút khả quan hơn, tấtcả các mặt hàng đều đạt và vợt mức kế hoạch Và mức tiêu thụ thực tế đối với tấtcả các mặt hàng cũng đều tăng lên so với năm 2000 do trong năm này Công ty

đã mua sắm thêm một số máy móc thiết bị mới và một số biện pháp khác, tuynhiên kết quả thực hiện kế hoạch vẫn còn ở mức thấp

Trong quí I năm 2002 thì có mặt hàng Sợi bán là cha đạt kế hoạch và một

số mặt hàng khác tuy có đạt kế hoạch nhng vẫn ở mức cha cao Và một điều

đáng khen ngợi là mặt hàng may xuất khẩu đã vợt mức kế hoạch với tỷ lệ là125% Điều đó chứng tỏ với mặt hàng này Công ty đã có nhiều cố gắng và giữ

đợc vị trí đáng kể trên thị trờng khắc phục đợc tình trạng của năm 2000 Có đợckết quả nh vậy là do Công ty đã tìm thêm đợc nhiều bạn hàng mới, mặt khác,năm 2001 Công ty đã mua sắm thêm đợc một số máy móc hiện đại nâng cao đ-

ợc chất lợng vải sợi và khánh thành Xí nghiệp May mới với nhiều máy tiên tiến

do đó đã nâng cao mức tiêu thụ sản phẩm lên rất nhiều so với dự kiến Tuynhiên, vấn đề dự báo của công ty còn cha sát thực tế điều này sẽ ảnh hởng đếnviệc sản xuất, cò nhiều khi sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ đợc trong khi đó

có lúc nhu cầu tăng lên nhanh thì lợng sản xuất không đủ đáp ứng đợc nhu cầu,

để khắc phục đợc tình trạng nh vậy Công ty phải cân đối giữa dự trữ, sản xuất vàtiêu thụ Sau đây ta sẽ xem xét tới vấn đề dự trữ và kế hoạch dự trữ của Công tytrong thời gian vừa qua

kỳ tăng do đó đã đáp ứng đợc mức tiêu thụ trong kỳ và dự trữ cho tiêu thụ kỳsau Điều này cho thấy nếu mức dự trữ đầu kỳ không tăng thì Công ty sẽ khônghoàn thành kế hoạch và sẽ không dự trữ cho kỳ sau Điều này thể hiện sự khôngcân đối giữa sản xuất, dự trữ và tiêu thụ.

- Mặt hàng Sợi bán đã hoàn thành kế hoạch tiêu thụ, vợt 3,79% tơng ứng là

176 tấn Điều này có đợc là do mức sản xuất trong kỳ tăng cộng với mức dự trữ

đầu kỳ, nhng do mức sản xuất tăng ít mà mức tiêu thụ lớn nên Công ty không có

dự trữ cho kỳ sau Tình hình này sẽ ảnh hởng đến mức tiêu thụ kỳ sau, nếu nh

kỳ sau Công ty không đẩy mạnh sản xuất thì có thể không thực hiện đ ợc các hợp

đồng và các đơn đặt hàng đã ký Điều này cho thấy tính cân đối giữa sản xuất,

dự trữ, và tiêu thụ không đợc thực hiện

- Mặt hàng vải mộc đã hoàn thành vợt 0,06% so với kế hoạch tiêu thụ

Điều này có đợc là do mức dự trữ đầu kỳ tăng kết hợp với mức sản xuất tăng,nhng mức tiêu thụ thực tế tăng ít nên mức dự trữ kỳ sau là rất lớn (tăng gấp đôi

so với kế hoạch đặt ra) Nh vậy kỳ sau Công ty phải giảm mức sản xuất xuống

và phải đẩy mạnh tiêu thụ hơn nữa nếu không lợng tồn lớn này sẽ ảnh hởngkhông tốt đến sản xuất kinh doanh của Công ty, sẽ làm ứ đọng một lợng vốn lu

động khá lớn

- Các mặt hàng nh vải thành phẩm, sản phẩm may cũng giống nh vải mộc,mức tiêu thụ thực tế đã tăng so với kế hoạch, nguyên nhân cũng giống mặt hàngtrên nhng mức tồn cuối kỳ vẫn còn tơng đối lớn do đó Công ty cần có nhữngbiện pháp thích đáng hơn để cân đối đợc giữa sản xuất, dự trữ và tiêu thụ

Tóm lại, tình hình tồn trữ ở Công ty Dệt 8/3 cha đợc tốt, vẫn còn nhiều bứcxúc và cần phải xem xét vì đây cũng là một trong những nguyên nhân ảnh hởng

đến tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ của Công ty

2.3 Tình hình tiêu thụ qua các kênh phân phối

Biểu 7: Hệ thống kênh phân phối hàng hoá của Công ty

Khách hàng CNCông

ty

dệt

8/3

Cửa hàng giới thiệu sản phẩm

Đại lý

Ng ời bán buôn

Ng ời bán buôn

Ng ời bán lẻ

Ng ời bán lẻ

Ng ời tiêu dùng

Trong hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty sử dụng ba loại kênhchính là:

- Kênh trực tiếp

- Kênh ngắn: chỉ có một trung gian

- Kênh dài: có hai trung gian trở lên

Biểu 8: Kết quả doanh thu tiêu thụ theo các kênh phân phối

Trong giai đoạn 1998- 2001

(Nguồn phòng: Kế hoạch - Tiêu thụ)

Qua bảng số liệu trên cho ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm theo các kênh

là biến đổi qua các năm, sự biến đổi đó không theo một xu hớng nhất định, lúctăng, lúc giảm tùy từng kênh Tuy nhiên một xu hớng chung cho thấy tỷ trọng

đối với kênh trực tiếp luôn chiếm tỷ trọng lớn (khoảng 50%), sau đó là các kênhdài (chiếm khoảng 30%), kênh ngắn thờng chiếm tỷ trọng ít (khoảng 20%)

Điều này chứng tỏ Công ty tiêu thụ chủ yếu qua kênh trực tiếp, đây cũng là một

điều tốt vì nh phần lý luận đã trình bày thì loại kênh này là tốt hơn cả Tuy nhiênCông ty cũng cần chấn chỉnh hơn nữa vì xu hớng tiêu thụ kênh này đang cóchiều giảm xuống Mặt khác Công ty cũng cần tạo mối quan hệ tốt với các đốitác trung gian đểm đảm bảo mức tiêu thụ theo các kênh là ổn định và xem xét

điều chỉnh tốc độ tiêu thụ qua các kênh một cách hợp lý hơn

2.4 Tình hình tiêu thụ theo thị trờng

* Khái quát về thị trờng tiêu thụ của Công ty

biểu 9: Thị trờng tiêu thụ của Công ty Dệt 8/3

* Những kết quả tiêu thụ đã đạt đợc đối với từng thị trờng

+ Đối với thị trờng trong nớc

Nh chúng ta đã biết khu vực thị trờng chính của Công ty Dệt 8/3 là phíaBắc, sản phẩm chủ yếu là vải và sợi, thị trờng nội địa chiếm tỷ lệ lớn trong đóphía Nam là 40% (năm 2001) Nh thế cho thấy Công ty tập trung nỗ lực củamình vào miền Bắc là chính vì tại đây Công ty có thể sử dụng mọi lợi thế của

mình Công ty nằm ngay ở đầu mối kinh tế, do đó so với các đối thủ khác khả

năng giao dịch và cơ hội mở rộng quy mô sản xuất cũng nh thị trờng tốt hơn.Nhng trong những năm qua kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công tycha cao, nhiều năm bị lỗ và đang gặp nhiều khó khăn Cụ thể đối với từng mặt

hàng nh sau:

* Đối với sản phẩm sợi;

biểu 10 :Tình hình tiêu thụ một số loại sợi chủ yếu cho một

Thị tr ờng xuất khẩu

Nga

ĐứcPhần Lan… Đây là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong n

Bán % Bán % Bán % Bán % Bán % Dệt vải CN 345 6,9 271,3 5,1 571,9 10 364,4 6 120,4 8

Công ty t nhân 1000 20 1170,4 22 1315,4 23 1518,2 25 376,2 25

TP HCM 975 19,5 957,6 18 915,0 16 1153,8 19 240,8 16 Nơi khác 1930 38,6 2122,7 39,9 2058,9 36 2247,2 37 587.1 39

Tổng cộng 5000 100 5320 100 5719 100 6073 100 1505 100

(Nguồn phòng;Kế hoạthu-tiêu thụ)

Từ bảng trên ta thấy, trong số các khách hàng quen thuộc của Công ty thìthành phần mua hàng với số lợng lớn và ổn định của Công ty là khu vực t nhân,các khách hàng này ngày càng mua với khối lợng lớn hơn theo chiều hớng giatăng Còn đối với khách hàng khu vực Hà Nội nh Dệt vải CN, Dệt 19/5… Đây là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong n thìkhối lợng hàng mua không ổn định, lúc tăng lúc giảm điều này cũng là một khókhăn lớn cho Công ty trong việc dự báo cáo nhu cầu của khách hàng Đối vớikhu vực TP HCM cũng đang theo xu hớng ngày càng giảm xuống Phần lớn cácnguyên nhân dẫn đến tình trạng trên là do các khách hàng không tìm thấy đầu

ra, hàng hoá không đợc lu thông nên khách hàng giảm lợng mua hàng của Công

ty Cũng chính vì vậy mà hàng hoá của Công ty bị ứ đọng và tiêu thụ chậm trễ

Trong những năm qua, công ty đã cố gắng giữ vững đợc khách hàng truyềnthống do chất lợng sợi luôn bảo đảm, đồng thời có thêm nhiều khách hàng mớitrong nớc Tuy nhiên, sản phẩm sợi ít phát triển ra thị trờng nớc ngoài đợc dochất lợng sợi cha đạt tiêu chuẩn quốc tế Hiện nay, công ty không cung cấp đủsợi theo nhu cầu thị trờng

Chúng ta biết rằng, sợi là nguyên liệu của công nghệ dệt vải và quy mô thịtrờng trong nớc của sản phẩm này phụ thuộc rất nhiều vào tình hình sản xuất vàtiêu thụ các sản phẩm dệt may của Việt Nam Theo dự đoán, tốc độ tăng tr ởngcủa thị trờng tiêu thụ sợi trong giai đoạn từ năm 1996 - 2000 là từ 8% - 10% và

từ 5%-7% trong giai đoạn 2000-2005 Điều này chứng tỏ mức tiêu thụ mặt hàngsợi sẽ giảm đi, mặt khác lại có nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trờng trong nớccho nên tình hình tiêu thụ mặt hàng này sẽ khó khăn hơn Trên thực tế hiện naycác cơ sở cha tận dụng hết công suất của máy móc thiết bị, nên quy mô thị trờngcủa sản phẩm sợi còn nhỏ hơn tiềm năng của nó nhiều, cung cấp khoảng 65%-70% so với công suất tối đa Cụ thể, sản lợng sợi sản xuất qua các năm từ 1994-

1999 của các xí nghiệp trong toàn ngành, và sản lợng sợi sản xuất của Công tydệt 8/3 so với toàn ngành

Biểu 11: Sản lợng Sợi của Công ty dệt 8/3 so với toàn ngành

Năm Sản lợng sản xuất

của toàn ngành (tấn)

Sản lợng sản xuất của Công ty dệt 8/3

Tỷ phần (%)