Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sp của công ty que hàn điện Việt Đức.doc.DOC

Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sp của công ty que hàn điện Việt Đức

Lời nói đầu

Trớc đây trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung các doanh nghiệp thựchiện hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua các chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà n-

ớc Vì vậy hoạt động sản xuất kinh doanh bị trì trệ không phát huy đợc sáng tạo.Trong nền kinh tế này vai trò của tiêu thụ sản phẩm chỉ có phạm vi hạn hẹp, cácdoanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trờng tiêu thụ cho sản phẩm của mình màchỉ cần hoàn thành kế hoạch sản xuất do Nhà nớc giao, sản phẩm sản xuất ra sẽ

đợc Nhà nớc đa đến những địa chỉ trong kế hoạch

Chuyển sang nền kinh tế thị trờng mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vịhạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.Trong nền kinh tế thị trờng lợi nhuận đã trở thành động lực thúc đẩy chi phốihoạt động của các doanh nghiệp

Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động thành công làm ăn

có lãi trong điều kiện môi trờng cạnh tranh gay gắt tài nguyên khan hiếm nh hiệnnay ? Việc quan trọng nhất là đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp, nếu không doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ, các sản phẩm của doanh nghiệp sẽ

bị tồn đọng, doanh nghiệp không thu hồi đợc vốn, quá trình tái sản xuất khôngthực hiện đợc và cuối cùng doanh nghiệp sẽ bị phá sản Chính vì lẽ đó công táctiêu thụ sản phẩm đợc các nhà doanh nghiệp đặt lên hàng đầu, u tiền dành cho

nó vị trí cao nhất trong chiến lợc kinh doanh của mình

Tại công ty Que hàn điện Việt Đức, công tác tiêu thụ sản phẩm đợc coi làkhâu quan trọng nhất quyết định toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp Nhận thức đợc điều đó trong quá trình thực tập tại công ty Que hàn điện

Việt Đức, em đã lựa chọn đề tài nghiên cứu: “Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty que hàn điện Việt Đức” làm đề tài tốt

Nội dung của chuyên đề thực tập tốt nghiệp gồm 3 chơng:

- Chơng I - Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong

cơ chế thị trờng.

- Chơng II - Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty que

hàn điện Việt Đức.

- Chơng III - Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ

sản phẩm của công ty que hàn điện Việt Đức.

Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo hớng dẫn cùng các cô chú cán bộtrong Công ty Que hàn điện Việt Đức đã tận tình chỉ bảo giúp đỡ em hoàn thànhchuyên đề này.

Vì thời gian và trình độ lý luận cũng nh kinh nghiệm thực tiễn của em cònhạn chế, do vậy bài viết này chắc chắn không tránh khỏi những sai sót Em rấtmong nhận đợc những ý kiến đóng góp của thầy cô và các bạn cũng nh Công ty

để chuyên đề của em có thể hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

1-/ Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm:

ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thựchiện bằng các hình thức khác nhau Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung,Nhà nớc quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh Các cơ quan hành chính kinh

tế can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp,

nh-ng lại khônh-ng chịu trách nhiệm về các quyết định của mình Quan hệ giữa cácngành là quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát, giao nộp sảnphẩm hiện vật Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất Hoạt

động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các

đơn vị theo các địa chỉ và giá cả do Nhà nớc định sẵn Tóm lại, trong nền kinh tế

kế hoạch hoá tập trung khi mà 3 vấn đề trung tâm: sản xuất cái gì? Bao nhiêu?Cho ai? đều do Nhà nớc quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bánsản phẩm hàng hoá sản xuất ra kế hoạch và giá cả đợc ổn định từ trớc

Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3vấn đề trung tâm đó thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở nên vô cùng quan trọng,khó khăn và phức tạp

Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm đợc coi là một quá trình chuyển hoá hìnhthái giá trị của hàng hoá (H - T) Sản phẩm đợc coi là tiêu thụ khi khách hàng chấpnhận thanh toán Theo phạm vi này thì tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng

Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiềukhâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng đến việc xúc tiếnbán nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh baogồm hai loại quá trình và các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ kinh

tế, tổ chức kế hoạch

2-/ Vai trò của tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinhdoanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khi sảnphẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận

để thoả mãn một nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thểhiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứngvới nhu cầu ngờitiêu dùng và sự cần thiết của các hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sảnphẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đa sảnphẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó là nơi lu thông hàng hoá, là cầu nốitrung gian một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng.

Tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp cho cácnhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng.Công tác tiêu thụ sản phẩm thực hiện đợc các mục tiêu của doanh nghiệp là:Lợi nhuận, vị thế, an toàn

Thông qua tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp dự đoán nhu cầu tiêu dùngcủa xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm Trêncơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc các kế hoạch phù hợp, nhằm đạthiệu quả cao nhất

Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đốigiữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cânbằng, những tơng quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức làsản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối,giữ đợc bình ổn trong xã hội

Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất củatái sản xuất xã hội và của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Vìvậy mọi hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp đều phải tập trung hỗ trợcho công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự sống còn củacác doanh nghiệp

3-/ Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp:

a, Các nhân tố ảnh h ởng thuộc môi tr ờng kinh doanh:

Các nhân tố thuộc môi trờng kinh doanh là các yếu tố khách quan màdoanh nghiệp không thể kiểm soát đợc Nghiên cứu các yếu tố này không nhằm

để điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thíchứng một cách tốt nhất với xu hớng vận động của nó

Môi trờng kinh doanh tác động liên tục đến hoạt động của các doanhnghiệp theo những xu hớng khác nhau, vừa tạo ra cơ hội vừa hạn chế khả năngthực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

Sau đây ta xem xét một số nhân tố ảnh hởng thuộc môi trờng kinh doanh

đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

* Môi tr ờng văn hoá xã hội:

Yếu tố văn hoá xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có

ảnh hởng lớn đến sự hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Các thị trờng luôn bao gồm con ngời thực với số tiền mà họ sử dụng trongviệc thoả mãn các nhu cầu của họ Một cách đơn giản có thể hiểu: thị trờng =khách hàng + túi tiền của họ Các thông tin về môi trờng này cho phép doanhnghiệp có thể hiểu biết những mức độ khác nhau (từ khái quát đến cụ thể) về đối

tợng phục vụ của mình Qua đó, có thể đa ra một cách chính xác sản phẩm vàcách thức phục vụ khách hàng.

Tiêu thức thờng đợc nghiên cứu khi phân tích môi trờng văn hoá - xã hội và

ảnh hởng của nó đến kinh doanh:

+ Dân số (quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu): tiêu thức này

ảnh hởng đến dung lợng thị trờng

+ Xu hớng vận động của dân số: Tiêu thức này ảnh hởng chủ yếu đến nhucầu và việc hình thành các dòng sản phẩm thoả mãn nó trên thị trờng

+ Thu nhập và phân bố thu nhập của ngời tiêu thụ: Tiêu thức này ảnh hởng

đến nhu cầu sự lựa chọn loại sản phẩm và chất lợng cần đáp ứng của sản phẩm

+ Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá: Phản ánh quan điểm

và cách thức sử dụng sản phẩm vừa yêu cầu đáp ứng tính riêng biệt về nhu cầuvừa tạo cơ hội đa dạng hoá khả năng đáp ứng của doanh nghiệp cho nhu cầu

* Môi tr ờng chính trị - luật pháp:

Các yếu tố chính trị và luật pháp có ảnh hởng ngày càng lớn đến hoạt độngcủa các doanh nghiệp Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể ảnh hởng có lợi chonhóm doanh nghiệp này, kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp khác hoặc ng-

ợc lại Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có

ảnh hởng lớn đến việc hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lợc kinh doanh củadoanh nghiệp

* Môi tr ờng kinh tế và công nghệ :

Các yếu tố thuộc môi trờng này quy định cách thức doanh nghiệp và toàn

bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của mình qua đó cũng tạo ra cơ hộikinh doanh cho từng doanh nghiệp

Xem xét tác động của các thành phần chủ yếu của môi trờng kinh tế - côngnghệ đến công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp

+ Tiềm năng của nền kinh tế: Liên quan đến các định hớng và tính bềnvững của chiến lợc của doanh nghiệp

+ Tốc độ tăng trởng kinh tế liên quan trực tiếp hay gián tiếp đến khả năng

mở rộng hoặc thu hẹp quy mô của từng doanh nghiệp

+ Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát

+ Trình độ trang thiết bị kỹ thuật công nghệ của nền kinh tế: ảnh h ởng trựctiếp đến yêu cầu đổi mới trang thiết bị, khả năng cạnh tranh, lựa chọn cung cấpcông nghệ

+ Khả năng nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nền kinhtế: Liên quan đến đổi mới sản phẩm, chu kỳ sống củ sản phẩm, khả năng cạnhtranh

* Môi tr ờng cạnh tranh:

Cạnh tranh đợc xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tếthị trờng với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quảhơn ngời đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển Mức độ cạnh tranh trên thị trờngdữ dội hay không phụ thuộc vào mối tơng tác giữa các yếu tố số lợng đối thủ,mức độ tăng truởng của ngành, mức độ đa dạng hoá của sản phẩm Các doanhnghiệp cần xác định cho mình một chiến lợc cạnh tranh hoàn hảo, trong chiến l-

ợc đó phải có các yếu tố: Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trờng, số lợng

đối thủ , u nhựoc điểm của các đối thủ, chiến lợc cạnh tranh của các đối thủ

* Môi tr ờng địa lý sinh thái:

Các yếu tố địa lý sinh thái và bảo vệ môi truờng tự nhiên ngày nay rất đợcxem trọng và ảnh hởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệpchẳng hạn: do yêu cầu bảo vệ môi trờng doanh nghiệp phải tăng chi phí về xử lýchất thải từ đó làm tăng giá thành sản phẩm

b, Các nhân tố ảnh h ởng thuộc về doanh nghiệp:

Những nhân tố thuộc nhóm này là tiềm lực của doanh nghiệp Tiềm lựcphản ánh các yếu tố mang tính chủ quan và dờng nh có thể có thể sử dụng đểkhai thác cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận

Tiềm lực của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố:

* Tiềm lực tài chính:

Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua

số lợng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phânphối có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốntrong kinh doanh Tiềm lực về tài chính cho phép doanh nghiệp thực hiện chiếnlợc tiêu thụ sản phẩm của mình

* Tiềm năng con ng ời:

Trong kinh doanh (đặc biệt trong lĩnh vực thơng mại - dịch vụ) con ngời làyếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công Con ngời với năng lỵc củamình có thể phân tích thị trờng, đa ra các chiến lợc quyết sách đúng đắn, trựctiếp tạo ra sản phẩm Do vậy đánh giá và phát triển tiềm năng con ngời trởthành một nhiệm vụ u tiên mang tính chiến lợc trong kinh doanh

* Tiềm lực vô hình:

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động

th-ơng mại thông qua khả năng “ bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp Sức mạnhthể hiện ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn chấp nhận và quyết

định nua hàng của khách hàng Tiềm lực vô hình cần đợc tạo dựng một cách có ýthức thông qua các mục tiêu và chiến lợc xây dựng tiềm lực vô hình cho doanhnghiệp

Tiềm lực vô hình gồm:

+ Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng: Một hình ảnh “tốt”

về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lợng sản phẩm là cơ sở

tạo ra sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp Hình ảnh “tốt” này cho phép doanh nghiệp “ dễ” bán đợc sản phẩm của mình hơn.

+Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá : liên quan đến một loại sảnphẩm với nhãn hiệu cụ thể của doanh nghiệp Nhãn hiệu càng nổi tiếng thì khảnăng bán hàng càng tốt

+ Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp : Yếu tố có ảnhhởng lớn đến các giáo dịch thơng mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “cấp cao nhất”, trong các hợp đồng lớn

* Khả năng kiểm soát chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá và

dự trữ hợp lý hàng hoá của doanh nghiệp.

Yếu tố này tác động mạnh mẽ đến công tác tiêu thụ sản phẩm: Sự thay đổiquá mức của “đầu vào “ sẽ ảnh hởng đến “giá đầu vào”, “chi phí”, thời điểm giaohàng” đã đợc tính đến trong hợp đồng đầu ra Không kiểm soát hoặc không

đảm bảo đợc sự ổn định, chủ động về nguồn cung cấp hàng hoá cho doanhnghiệp có thể phá vỡ hoặc làm hỏng hoàn toàn chơng trình kinh doanh củadoanh nghiệp

* Trình độ tổ chức, quản lý:

Một doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu của mình thì đồng thời phải đạt

đến một trình độ tổ chức quản lý tơng ứng Khả năng tổ chức quản lý doanhnghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vào những mối quan hệtơng tác của tất cả các bộ phận tạo thành tổng thể tạo nên sức mạnh thật sự chodoanh nghiệp

*Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ.

ảnh hởng đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lợng hàng hoá đợc đa ra

đáp ứng khách hàng từ đó ảnh hởng mạnh đến khả năng tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp

c, Các nhân tố phản ánh nhu cầu và thuộc tính của khách hàng:

Khách hàng là cá nhân, nhóm ngời, doanh nghiệp, có nhu cầu và có khảnăng thanh toán về hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp mà cha đợc đáp ứng vàmong đợc thoả mãn

Thị trờng của doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng rất đa dạng, khácnhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi c trú, sở thích tiêu dùng và vị trítrong xã hội Từ các đặc điểm khác nhau mà khách hàng sẽ có nhu cầu rất khácnhau về sản phẩm hàng hoá từ đó ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp Do vậy hiểu biết đầy đủ về khách hàng nhu cầu vàcách thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết

định đến khả năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả cáctiềm năng của doanh nghiệp trong hoạt động thơng mại

Các thông tin cần thiết về khách hàng chính là thông tin về đối tợng tác

động của doanh nghiệp trong thơng mại và cũng chính là sự hiểu biết về ngời

quyết định cuối cùng cho sự thành công của các quá trình tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp.

Ngời ta có thể chia khách hàng thành những nhóm khách hàng khác nhau,mỗi nhóm có đặc trng riêng phản ánh quá trình mua sắm của họ (những đặc

điểm này sẽ là gợi ý quan trọng để doanh nghiệp đa ra các biện pháp phù hợp thuhút khách hàng):

+ Theo mục đích mua sắm: Có khách hàng là ngời tiêu dùng cuối cùng vàngời tiêu thụ trung gian

+ Theo khối lợng hàng hoá mua sắm có khách hàng mua với khối lợng lớn

và khách mua với khối lợng nhỏ

+ Theo mối quan hệ của khách hàng với doanh nghiệp có khách hàngtruyền thống và khách hàng mới

+

II-/ Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

1-/ Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng về sản phẩm.

Trong hoạt động kinh doanh nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời câu hỏi: sảnxuất cái gì? sản xuất nh thế nào? cho ai? Tức là thị trờng đang cần những loạisản phẩm gì? Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lợng thị trờng vềloại sản phẩm đó nh thế nào? ai là ngời tiêu thụ những sản phẩm đó?

Nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành ở 2 cấp độ: nghiên cứu khái quát thị ờng và nghiên cứu chi tiết thị trờng?

tr-a, Nghiên cứu khái quát thị tr ờng:

Thông qua nghiên cứu khái quát thị trờng doanh nghiệp có thể xác định đợctổng cung, tổng cầu, giá cả và sự vận động của các tham số đó theo thời gian, từ

đó doanh nghiệp có những dự định về việc thâm nhập vào thị trờng mới hoặc

đánh giá lại các chính sách , sách lợc của mình trong thời gian dài đối với mộtthị trờng xác định

Nội dung nghiêncứu khái quát thị trờng:

* Nghiên cứu quy mô cơ cấu và sự vận động của thị tr ờng:

+ Quy mô thị trờng:

Khi xác định đợc quy mô của thị trờng doanh nghiệp sẽ biết đợc tiềm năngcủa thị trờng để có phơng hớng phát triển Có thể đánh giá quy mô của thị trờngqua:

- Số lợng ngời tiêu thụ

- Khối lợng hàng hoá tiêu thụ

- Doanh số bán thực tế

+ Nghiên cứu cơ cấu thị trờng: Nghiên cứu cơ cấu thị trờng có thể cho phépdoanh nghiệp hiểu các bộ phân cấu thành nên thị trờng cơ cấu thị trờng có thể

đánh giá thao theo các tiêu thức khác nhau:

- Cơ cấu sử dụng: Tỷ lệ giữa việc mua và sử dụng lần đầu với việc mua và

sử dụng bổ sung thay thế

+ Nghiên cứu sự vận động của thị trờng: Là nghiên cứu sự biến động theothời gian của các tham số, bộ phận cơ bản của thị trờng là : cung, cầu và giá cảthị trờng từng loại hàng Do vậy nghiên cứu sự vận động của thị trờng doanhnghiệp mới xác định đợc các chính sách trong thời gian tới sao cho phù hợp với

sự vận động đó của thị trờng để đảm bảo coả hiệu quả cho hoạt động của mình

* Nghiên cứu giá cả thị tr ờng :

Đó là sự nghiên cứu các yếu tố hình thành giá, các nhân tố tác động và dự

đoán những diễn biến của giá cả thị trờng

* Nghiên cứu các trạng thái thị tr ờng:

Nghiên cứu sự tồn tại các trạng thái thị trờng với những loại hàng hoá chủyếu Tồn tại dạng thị trờng độc quyền, cạnh tranh có tính độc quyền, cạnh tranhhoàn hảo với từng loại hàng hoá là có lợi hay bất lợi Xu hớng chuyển hoá củacác dạng thị trờng, nguyên nhân và tác động của nó

* Nghiên cứu các nhân tố tác động đến thị tr ờng:

Thị trờng hoạt động chịu sự chi phối của các nhân tố khách quan và chủquan Môi trờng tác động vào thị trờng có thể tạo nên lợi thế cho doanh nghiệp

và cũng có thể tác động xấu đến tình hình sản xuất kinh doanh thông qua thị ờng Do vậy, nghiên cứu các nhân tố tác động tới thị trờng sẽ là cơ sở để doanhnghiệp đề ra các kế hoạch, chiến lợc kinh doanh phù hợp

tr-Các yếu tố tác động tới thị trờng:

Môi trờng văn hoá xã hội, môi trờng kinh tế công nghệ, môi trờng chính trị

- luật pháp

b, Nghiên cứu chi tiết thị tr ờng:

Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua, bán loạihàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, chính sách mua bán của các doanhnghiệp có nguồn hàng lớn

Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng vàloại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh Đối với hàng tiêu dùng, nhu cầu về loạihàng phụ thuộc vào sở thích (thị hiếu), thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, thóiquen Đối với hàng t liệu sản xuất phụ thuộc vào công nghệ, định mức sử dụngnguyên vật liệu trong sản xuất và kế hoạch sản xuất mặt hàng của doanh nghiệpsản xuất Ngời quyết định mua hàng không phải là ngời đi mua hàng cụ thể màchính là yêu cầu của kỹ thuật công nghệ sản xuất

Khi nghiên cứu chi tiết thị trờng doanh nghiệp phải xác định tỷ trọng thị ờng doanh nghiệp đạt đợc, thị trờng của các doanh nghiệp khác cùng ngành; so

tr-sánh về chất lợng sản phẩm, giá cả sản phẩm, dịch vụ phục vụ khách hàng củadoanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác để đổi mới thu hút khách hàng muahàng của doanh nghiệp mình.

c, Các ph ơng pháp nghiên cứu thị tr ờng:

Quá trình nghiên cứu thị trờng gồm các giai đoạn: Thu thập thông tin, xử lýthông tin và ra quyết định Tuỳ theo đặc điểm hàng hoá, điều kiện về nhân lực,tài chính của doanh nghiệp mà ngời ta sử dụng các phơng pháp nghiên cứu khácnhau

Ngời ta thờng sử dụng 2 phơng pháp sau:

* Ph ơng pháp nghiên cứu tại bàn:

Là cách nghiên cứu thu thập thông tin qua các tài liệu nh sách báo, tạp chí,các báo cáo của các Bộ, niên giám thống kê Việt Nam, các bản tin về thị trờng,giá cả

Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở ngoài doanh nghiệp, đặc biệt cácdoanh nghiệp chiếm thị phần lớn cũng có thể nghiên cứu các tài liệu ở trongdoanh nghiệp, nếu doanh nghiệp đã có những tài liệu có liên quan đến việc muabán mặt hàng cần nghiên cứu và doanh nghiệp đang chiếm một thị phần đáng kể.Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn đợc khái quát thị trờng mặt hàng cần nghiêncứu Đây là phơng pháp tơng đối dễ làm có thể nhanh, ít tốn chi phí nhng đòi hỏingời nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sửdụng tài liệu đợc một cách đầy đủ và tin cậy Tuy nhiên phơng pháp này có hạnchế là dựa vào tài liệu đã đợc xuất bản nên có đỗ trễ so với thực tế

* Ph ơng pháp nghiên cứu tại hiện tr ờng:

Đây là phơng pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu Cán bộnghiên cứu sẽ thu thập đợc các thông tin cần thiết thông qua quan sát, phỏngvấn

Nghiên cứu tại hiện trờng có thể thu thấp đợc các thông tin cập nhật, thực tếsong tốn kém chi phí và cần có cán bộ vững về chuyên môn và có đầu óc thực tế

2-/ Lựa chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất.

Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng xác định nhu cầu khách hàng doanh nghiệplựa chọn sản phẩm thích ứng Đây là nội dung quan trọng quyết định hiệu quảhoạt động tiêu thụ Lựa chọn sản phẩm thích ứng có nghĩa là phải tổ chức sảnxuất những sản phẩm hàng hoá mà thị trờng đòi hỏi Sản phẩm thích ứng baohàm về lợng, chất lợng và giá cả

Về mặt lợng: sản phẩm phải thích ứng về quy mô thị trờng Khối lợng sản

phẩm sản xuất ra phải tính đến hiệu quả kinh doanh Nếu quy mô thị trờng nhỏ

mà doanh nghiệp lại sản xuất quá nhiều thì sẽ dẫn đến hàng hoá bị ế thừa, vốn bị

đọng, hàng dễ giảm phẩm chất nh vậy là không có hiệu quả Nếu quy mô thịtrờng lớn mà lại sản xuất ít thì sẽ không đủ hàng hoá cung cấp cho thị trờng và

nh vậy cũng không hiệu quả

* Về mặt chất lợng sản phẩm: Chất lợng sản phẩm là tổng hợp những thuộc

tính của sản phẩm đáp ứng với nhu cầu xác định, phù hợp với tên gọi sản phẩm.Chất lợng sản phẩm là một chỉ tiêu tổng hợp thể hiện ở nhiều mặt khác nhau nh:tính chất cơ lý hoá, sinh học, độ nhạy cảm với giác quan của con ngời Những

đặc trng trên sẽ khác nhau ở mỗi loại sản phẩm của các hãng khác nhau Sảnphẩm của hãng nào có chất lợng phù hợp với nhu cầu của nhóm khách hàng mụctiêu trên thị trờng thì đó sẽ là một trong những nhân tố rất quan trọng đem đến sựthành công cho doanh nghiệp

* Về giá cả sản phẩm: Giá là khoản tiền bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay

một dịch vụ Thông thờng giá là một yếu tố nhạy cảm bởi giá liên quan đến lợiích cá nhân có tính mâu thuẫn giuã ngời mua và ngời bán Đối với ngời bán, giácả phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có đợc do nhờng quyền sở hữu,

sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình cho ngời mua Giá càng cao ngời bán càng

có lợi, ngời bán đợc quyền đặt giá

Đối với ngời mua giá phản ánh chi phí bằng tiền mà họ chi trả cho ngời bán

để có đợc quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm dịch vụ mà họ cần Giá càng thấp

ng-ời mua càng có lợi, ngng-ời mua đợc quyền trả giá

Từ mâu thuẫn trên thích ứng về mặt giá cả là giá cả hàng hoá đợc ngời muachấp nhận và tối đa hoá đợc lợi ích ngời bán

3-/ Tiến hành các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ.

* Tiếp nhận: Sau khi sản phẩm đã hoàn chỉnh, bộ phận sản xuất sẽ chuyển

sản phẩm sang kho thành phẩm Tại đây thủ kho thành phẩm sẽ tiến hành tiếpnhận thành phẩm nhập kho và ghi sổ sách chứng từ theo quy định

*Kiểm tra chất lợng sản phẩm:

Bất kỳ sản phẩm nào khi sản xuất ra cũng đều phải đợc kiểm duyệt chất ợng xem đã đạt tiêu chuẩn cha

l-Kiểm tra chất lợng sản phẩm là biện pháp nâng cao uy tín với khách hàng,nâng cao đợc ý thức trách nhiệm, tinh thần làm việc, nâng cao trình độ cán bộcông nhân viên Đó là tiền đề quan trọng nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm

* Bao gói sản phẩm:

Trong thế giới hiện đại, bao bì ngày càng có vai trò quan trọng trong hoạt

động tiêu thụ Bao bì có chức năng và công dụng:

+ Bao bì với chức năng bảo vệ, bảo quản sản phẩm

+ Bao bì có thể làm cho sản phẩm thích hợp hơn với ngời tiêu dùng và đápứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng

+Bao bì có thể tạo ra khả năng vận chuyển sản phẩm có hiệu quả hơn, gópphần giảm chi phí lu thông

+ Bao bì có thể giúp cho việc nhận biết sản phẩm tốt hơn

Vì những nội dung trên đây, nên hiểu bao bì là một bộ phận quan trọng củasản phẩm đợc đa ra bán và khách hàng sẵn sàng trả tiền để có nó Đới con mắt củakhách hàng sự khác biệt của bao bì có thể tạo ra sự khác biệt của sản phẩm.

Do vậy: bao gói sản phẩm cần đợc coi trọng đúng ý nghĩa của nó

4-/ Dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp và định giá tiêu thụ.

a, Dự trữ thành phẩm:

Dự trữ thành phẩm là những sản phẩm đợc xuất xởng và nhập kho thànhphẩm nhng cha giao cho khách hàng Việc hình thành loại dự trữ này là một tấtyếu do phải thực hiện các nghiệp vụ chuẩn bị sản phẩm trớc lúc bán và do không

ăn khớp về thời gian sản xuất với thời gian giao hàng

Đại lợng dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp cần phải ở mức tối u và đápứng hai yêu cầu: Đủ để bán hàng liên tục đồng thời mức dự trữ là tối thiểu nhằmtăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn lu động Điều này chỉ có thể đạt đợc bằngcách xây dựng có khoa học hệ thống mức dự trữ thành phẩm và tuân thủ các mức

đó trong quá trình thực hiện kế hoạch sản xuất và kinh doanh

b, Định giá tiêu thụ.

* Giá cả và vai trò của chính sách trong tiêu thụ:

Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự

ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giátrị hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế nh cung cầu hànghoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh Giá cả là quan hệ về lợi ích kinh tế, làtiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh

Mặc dù trên thị trờng hiện nay cạnh tranh về giá cả đã nhờng vị trí hàng đầucho cạnh tranh bằng chất lợng và các hình thức dịch vụ nhng giá cả vẫn có mộtvai trò quan trọng Hàng hoá sẽ không tiêu thụ đợc nếu giá cả hàng hoá không đ-

ợc khách hàng chấp nhận

Quyết định một chính sách giá đúng đắn là công việc rất khó khăn và có vaitrò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào Chính sách giá đúng sẽ giúpdoanh nghiệp bán đợc nhiều hàng hoá, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thịphần và nâng cao uy tín doanh nghiệp trên thơng trờng Chính sách giá đúng sẽphát huy có hiệu quả các công cụ của Marketing hỗn hợp

* Các yếu tố chính cần nghiên cứu khi tính giá:

+ Nhu cầu của khách hàng: Đây là yếu tố đầu tiên mà ngời định giá phảixem xét đến Ngời làm giá phải nghiên cứu để xác định những giá mà ngời tiêudùng có khả năng và sẵn sàng trả để có sản phẩm Nhìn chung, giá càng thấp thìnhu cầu càng cao và ngợc lại: giá và nhu cầu có quan hệ tỷ lệ nghịch với nhau.tuy nhiên, trong một số trờng hợp cụ thể, khi chất lợng hay nhãn hiệu hàng hoánổi bật hơn hẳn so với các đối thủ cạnh tranh giá cả có thể cao mà vẫn khônglàm thay đổi nhu cầu

+ Các yếu tố làm giảm tác động ảnh hởng của giá đến khách hàng: Có thểgồm: tác động do giá trị độc đáo của sản phẩm, tác động do ít hiểu biết về khảnăng thay thế của sản phẩm tơng tự, tác động do sự khan hiếm của hàng hoá + Chi phí:

Chi phí là một yếu tố đặc biệt quan trọng cần đợc xem xét khi định giá.Trong các điều kiện bình thờng mức giá dù tính theo cách nào cũng đều phải

đảm bảo lớn hơn chi phí để có lợi nhuận

+ Đối thủ và trạng thái cạnh tranh trên thị trờng

Thị trờng có tác dụng chủ yếu là thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, thị trờng

độc quyền và thị trờng cạnh tranh độc quyền, ở mỗi loại thị trờng cần có cách

định giá sao cho phù hợp Giá của đối thủ cạnh tranh có thể là một “chuẩn” đểtính toán giá của doanh nghiệp nên cao hơn hay thấp hơn đối thủ Việc định giácao hơn hay thấp hơn đối thủ cạnh tranh phụ thuộc vào nhiều yếu tố

+ Các yếu tố về luật pháp và xã hội:

Khi định giá một yếu tố quan trọng cần đợc quan tâm là tính hợp pháp củagiá Các mức giá đợc đặt ra không đợc vi phạm các quy định của hệ thống luậtpháp và không đợc làm phơng hại đến quyền lợi hợp pháp của các đối thủ cạhtrạnh cũng nh ngời tiêu thụ

* Các chính sách giá trong tiêu thụ sản phẩm

+ Chính sách giá cao: Tức là định mức giá bán cao hơn mức giáthông trịtrên thị trờng Thông thờng chính sách này áp dụng khi doanh nghiệp kiểm soát

đợc thị trờng hoặc áp dụng với những sản phẩm mớimà ngời sử dụng cha biết giátrị hoặc áp dụng đối với các sản phẩm cao cấp Chính sách này áp dụng để thulợi nhuận độc quyền

+ Chính sách giá theo giá thị trờng: Đây là cách định giá phổ biến củacác doanh nghiệp hiện nay tức là định giá sản phẩm xoay quanh giá thống trịtrên thị trờng

+ Chính sách giá thấp: Một số doanh nghiệp theo đuổi chính sách bán giánhỏ hơn giá của đối thủ cạnh tranh Trong một số trờng hợp chính sách giá thấp

có thể là cách thức tạm thời tơng đối hữu hiệu để phù hợp với các điều kiện trongthị trờng thờng xuyên biến động Chính sách giá này thờng đợc này thờng đợc ápdụng khi doanh nghiệp muốn tung ngay một khối lợng lớn sản phẩm ra thị trờng

và muốn bán nhanh để thu hồi vốn Tuy nhiên, áp dụng chính sách giá thấp ờng gây tâm lý nghi ngờ của ngời tiêu dùng về chất lợng sản phẩm Ngoài racũng phải tính đến các đối thủ cạnh tranh bị tác động do hạ giá và các hành độngtrả đũa của họ

th-5-/ Lựa chọn kênh tiêu thụ và tổ chức mạng lới bán hàng:

Trong nền kinh tế thị trờng việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng nhiềukênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đợc bán và vận động từ các doanh nghiệpsản xuất kinh doanh đến tận tay ngời tiêu dùng.

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng cóhai hình thức tiêu thụ sau:

Thứ nhất: Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán

thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các khâutrung gian

Hình thức này có u điểm: Doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với kháchhàng và thị trờng, biết rõ nhu cầu thị trờng và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiệnthuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho doanh nghiệp đồng thời hình thức nàylàm giảm chi phí và các sản phẩm mới đợc đa nhanh vào tiêu dùng Tuy nhiên,trong hình thức này hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, tốc độ chuchuyển vốn chậm doanh nghiệp phải quan hệ với rất nhiều bạn hàng

Thứ hai: Tiêu thụ gián tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản

phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian, baogồm: Ngời bán buôn, bán lẻ, đại lý với hình thức này các doanh nghiệp có thểtiêu thụ đợc hàng hoá trong thời gian ngắn nhất với khối lợng lớn từ đó thu hồivốn nhanh, tiết kiệm đợc chi phí bảo quản, giảm hao hụt Nhng với hình thức nàythời gian lu thông hàng hoá dài, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểmsoát đợc các khâu trung gian (sơ đồ 1a)

* Các yếu tố ảnh h ởng đến sự lựa chọn kênh tiêu thụ:

- Giới hạn địa lý của thị trờng - khoảng cách doanh nghiệp đến các nhómkhách hàng, các loại phơng tiện và chi phí vận chuyển liên quan đến độ dài kênhphân phối

- Các nhóm khách hàng trọng điểm

- Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp

- Các lực lợng ngời trung gian trên thị trờng khả năng đáp ứng và hoà nhậpvào hệ thống kênh của doanh nghiệp

- Các mục tiêu trọng điểm của doanh nghiệp về mức độ thoả mãn nhu cầukhách hàng, lợi nhuận

- Đặc điểm của sản phẩm

Trong những năm gần đây có những thay đổi rất lớn về kênh tiêu thụ sảnphẩm Đó là xu hớng ngày càng phát triển hình thức bán sản phẩm trực tiếp chokhách hàng ở các nớc có nền kinh tế phát triển hình thức này không phải làmới nhng hiện nay lại rất phổ biến và phát triển ở hầu hết các ngành sản xuất củangành kinh tế quốc dân

Sơ đồ 1a Tiêu thụ trực tiếp

Doanh nghiệp sản xuất

Ng ời tiêu dùng cuối cùng

Môi giới

Sơ đồ 1b - tiêu thụ gián tiếp

6-/ Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp:

a, Quảng cáo;

Đây là nghệ thuật sử dụng các phơng tiện truyền đa thông tin về hàng hoá,dịch vụ của doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng trung gian hoặc ngời tiêu dùngcuối cùng trong một khoảng thời gian và không gian nhất định

Nội dung của quảng cáo là thông tin về hàng hoá dịch vụ doanh nghiệpkinh doanh

Mục đích quảng cáo là tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ qua đó thu lợi nhuận.Các phơng tiện thờng đợc sử dụng trong quảng cáo là báo chí, tivi, phim

ảnh, radio, áp phích

Cần phải lựa chọn các phơng tiện quảng cáo, phạm vi thời gian, thời điểmtruyền tin phù hợp mới phát huy đợc tác dụng của quảng cáo đối với các đối tợngnhận tin

Doanh nghiệp sản xuất

Bán buôn

Bán lẻ

Ng ời tiêu dùng cuối cùng

b, Xúc tiến bán hàng:

Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàngtăng lên nhanh chóng, nhng tạm thời do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ chongời phân phối, ngời tiêu thụ trung gian hay ngời tiêu dùng cuối cùng

Những kỹ thuật xúc tiến thờng đợc áp dụng trong thơng mại: bán có thởng,giảm giá tức thì, trò chơi và thi có thởng; khuyến khích mua thử

*Những nội dung chủ yếu của xúc tiến bán hàng:

+ Xây dựng mối quan hệ quần chúng:

Quần chúng của doanh nghiệp là khách hàng, các bạn hàng, ngời quảng cáohàng hoá Xây dựng mối quan hệ này nhằm tạo lòng tin của các khách hàng vàochủ hàng hoá, thu thập những thông tin về nhu cầu và thái độ của họ đối vớihàng hoá, những thành công và những yếu kém so với các loại hàng hoá cùngloại Doanh nghiệp cũng nghe các ý kiến khác nữa của công chúng: giá cả, baobì, mẫu mã, dịch vụ đồng thời cũng công bố rõ cho quần chúng các chính sáchgiá cả, phân phối, thanh toán bảo hành

Các biện pháp thờng sử dụng là:

- Hội nghị khách hàng: mời những khách hàng lớn, những ngời đại lý phản

ảnh về u nhợc điểm của sản phẩm, yêu cầu của ngời sử dụng để doanh nghiệp

có thể cải tiến, hoàn thiện sản phẩm

- Hội thảo: Gồm các nhà khoa học, các bạn hàng lớn để lôi kéo công chúng

đến với doanh nghiệp mình

- Tặng quà: Quà tặng thờng là sản phẩm của doanh nghiệp hoặc ít nhất phải

có hình ảnh của sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ bán Đây là biện pháp nhằm tác

động vào quần chúng để ghi nhớ đến doanh nghiệp

+ In ấn và phát hành các tài liệu: Các tài liệu có liên quan đến sản phẩm; ớng dẫn lắp ráp, catalo, các biện pháp quảng cáo

h-+ Bán thử các mẫu hàng và cho thử tự do: Đây là biện pháp tác động khámạnh vào khách hàng, vừa để họ thấy rõ mặt mạnh, mặt yếu của sản phẩm vừagây tiếng “ồn” của sản phẩm đến với khách hàng mới có nhu cầu và lôi kéokhách hàng

7-/ Tổ chức nghiệp vụ bán hàng:

a, Tổ chức nghiệp vụ bán hàng:

Tổ chức nghiệp vụ bán hàng ở doanh nghiệp là quá trình thực hiện hợp

đồng mua bán hàng hóa với từng khách hàng hoặc đáp ứng tức thời yêu cầu củangời mua ở các cửa hàng thuận tiện

Đối với hình thức bán buôn, mua bán theo số lợng hàng hóa, phơng thứcgiao nhận thanh toán mà phân công số nhân viên bán hàng phù hợp để đáp ứngyêu cầu giao dịch mua bán của khách hàng ở những địa điểm thuận tiên cho cảhai bên

Đối với hình thức bán lẻ thờng diễn ra ở cửa hàng, quầy hàng, xe bán hàng

lu động cần căn cứ vào lợng hàng hoá tiêu thụ bình quân một ngày đêm đểchuẩn bị lực lợng hàng hoá thiết bị phơng tiện và nhân viên bán hàng để đáp ứngkịp thời đầy đủ nhu cầu của các loại khách hàng trong ngày Dù bán hàng vớihình thức nào và diễn ra ở đâu thì cũng cần đảm bảo các yêu cầu văn minh khoahọc, lịch s Muốn vậy địa điểm giao dịch phải khang trang, sạch đẹp; tổ chức bánhàng thuận lợi cho ngời mua, đáp ứng tốt nhất yêu cầu của họ với thái độ mềmdẻo, lịch sự với khách hàng

b, Đánh giá kết quả tiêu thụ.

Đây là quá trình nghiên cứu tìm ra u nhợc điểm của tất cả các hiện tợng khithực hiện dự án kinh doanh Kết quả phân tích này đợc dùng làm cân cứ để tìm

ra những biện pháp bảo đảm cho quá trình hoạt động của chu kỳ sau chắc chắn

đạt đợc mục tiêu đã đề ra

Đánh giá kết quả tiêu thụ thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụcủa doanh nghiệp

Kết quả tiêu thụ đợc biểu hiện trớc hết ở khách hàngối lợng hàng hoá tiêuthụ nhiều hay ít Khối lợng hàng hoá tiêu thụ có thể biểu hiện dới 2 hình thức làhiện vật và giá trị

- Biểu hiện bằng hiện vât: Khối lợng hàng hoá tiêu thụ đợc đo bằng các đơn

vị tính: m3, kg, m, chiếc

- Biểu hiện bằng giá trị: Lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ biểu hiện bằngdoanh thu

Khối lợng tiêu thụ có thể đợc so sánh với kỳ trớc và mức kế hoạch đề ra

8-/ Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm:

Theo nghĩa chung nhất, dịch vụ có thể đợc hiểu là hoạt động cung ứng lao

động, khoa học kỹ thuật, nghệ thuật nhằm đáp ứng nhu cầu về sản xuất kinhdoanh đời sống vật chất tinh thần, các hoạt động ngân hàng, tín dụng cầm đồ,bảo hiểm

Theo nghĩa hẹp: Dịch vụ có thể đợc xem nh những hoạt động trợ giúp nhằmtiếp tục hoàn thiện, khuếch trơng hoạt động sản xuất kinh doanh

* Vai trò của dịch vụ trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp:

Quy mô sản xuất ngày càng tăng, tiến bộ khoa học kỹ thuật và các mối giaodịch thơng mại ngày càng phát triển thì càng đặt ra nhiều yêu cầu mới cho hoạt

động tiêu thụ sản phẩm, trong đó kể cả các hoạt động dịch vụ Dịch vụ lúc nàytrở thành vũ khí cạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp Dịch vụ hỗ trợ cả trớc,trong và sau bán hàng

Dịch vụ trớc khi bán hàng nhằm giúp truyền đạt thông tin về sản phẩm dịch

vụ của doanh nghiệp tới khách hàng đợc nhanh chóng chính xác Dịch vụ trongquá trình bán hàng nhằm trợ giúp khách hàng mua đợc hàng hoá có thêm cácthông tin về sản phẩm dịch vụ, cách thức vận hành Những dịch vụ sau khi bánhàng là tất cả các hoạt động làm tạo điều kiện thuận lợi trong việc sử dụng sản

phẩm của khách hàng sau khi mua, điều này sẽ là yếu tố quan trọng để lôi kéokhách hàng trở lại với doanh nghiệp.

* Các hoạt động dịch vụ trong tiêu thụ sản phẩm (theo tính chất của hoạt động dịch vụ):

+ Dịch vụ gắn với sản xuất:

- Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm:

Việc doanh nghiệp thực hiện dịch vụ này sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp

và các hộ tiêu dùng tối u hoá hoạt động vận chuyển, sử dụng hợp lý sức lao động

và phơng tiện vận tải, giảm chi phí lu thông đông thời doanh nghiệp có khả năngphục vụ tốt yêu cầu khách hàng và nâng cao đợc khả năng cạnh tranh

- Dịch vụ chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu:

Dịch vụ này cho phép tiết kiệm trong tiêu dùng, nâng cao năng suất lao

động vân chuyển thân tiện

- Dịch vụ bảo hành bảo dỡng, thay thế sản phẩm:

Bảo hành là một sự bảo đảm về chất lợng sản phẩm của nhà sản xuất trongmột thời gian nào đó Trong thời gian bảo hành mọi sự hỏng hóc do chất lợng sẽ

đợc nhà sản xuất sửa chữa miễn phí nhằm bảo đảm sản phẩm phục vụ kháchhàng một cách tốt nhất Loại hình dịch vụ này nhằm mục đích gây uy tín, tạoniềm tin với khách hàng đồng thời giúp doanh nghiệp có điều kiện tìm hiểunghiên cứu thị trờng, kéo khách hàng đến với doanh nghiệp

+ Dịch vụ gắn với l u thông hàng hoá ở doanh nghiệp:

- Chào hàng:

Chào hàng là hình thức dịch vụ mà trong đó các doanh nghiệp tổ chức racác điểm giới thiệu và bán trực tiếp hàng hoá cho khách hàng hoặc trực tiếp tiếpxúc với khách hàng để giới thiệu và bán hàng hoá Dịch vụ này sử dụng đ ợc lựclợng lao động nhàn rỗi ở các doanh nghiệp và đa hàng hoá gắn với nơi tiêu dùngsản xuất

- Quảng cáo:

Quảng cáo là hành vi thơng mại của thơng nhân nhằm giới thiệu hàng hoádịch vụ để xúc tiến thơng mại Đó là việc sử dụng các phơng tiện thông tin đểtruyền tin về sản phẩm dịch vụ cho các phần tử trung gian hoặc cho các đối tợngtiêu dùng cuối cùng trong một khoảng thời gian và không gian nhất định

Quảng cáo nhằm làm cho hàng hoá bán đợc nhiều hơn, nhanh hơn, nhu cầu

đợc đáp ứng kịp thời

- Hội chợ và triển lãm thơng mại:

Hội chợ và triển lãm thơng mại là hoạt động xúc tiến thơng mại thông quaviệc trng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo hàng hoá,bán hàng và nắm nhu cầu, ký kết các hợp đồng kinh tế Hội chợ đợc coi là hình

thức dịch vụ thích dụng với những hàng hoá mới và hàng hoá ứ đọng chậm luânchuyển.

III-/ Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.

1-/ Quan niệm về hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.

Trớc tiên ta xem xét quan niệm về hiệu quả kinh doanh:

Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng cácnguồn nhân tài vật lực của doanh nghiệp để đạt đợc kết quả cao nhất trong quátrình kinh doanh với tổng chi phí thấp nhất

Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp là một vấn đề phức tạp có quan hệvới tất cả các yếu tố trong quá trình kinh doanh (lao động, t liệu lao động, đối t-ợng lao động) nên doanh nghiệp chỉ có thể đạt đợc hiệu quả cao khi việc sử dụngcác yếu tố cơ bản của quá trình kinh doanh có hiệu quả

Tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng là cả một quá trình gồm các nội dung đãtrình bày ở phần trên, đó cũng chính là quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.vì vậy có thể khẳng định hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với hiệu quảkinh doanh

2-/ Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.

Để đánh giá chính xác, có cơ sở khoa học hiệu quả kinh doanh của doanhnghiệp cần phải xây dựng hệ thống chỉ tiêu phù hợp bao gồm các chỉ tiêu tổngquát và các chỉ tiêu chi tiết Các chỉ tiêu đó phải phản ánh đợc sức sản xuất, suấthao phí cũng nh sức sinh lợi của từng yếu tố và thống nhất với công thức đánhgiá hiệu quả chung:

Hiệu quả kinh doanh = Kết quả đầu ra đợc đo bằng các chỉ tiêu nh giá trị tổng sản lợng, doanh thuthuần, lợi nhuận thuần, lợi tức gộp Các yếu tố đầu vào bao gồm lao động, t liệulao động, đối tợng lao động, vốn chủ sở hữu, vốn vay

Công thức (*) phản ánh sức sản xuất (hay sức sinh lợi) của các chỉ tiêu phản

ánh đầu vào

Hiệu quả kinh doanh lại có thể trình tính bằng cách so sánh nghịch đảo:

Hiệu quả kinh doanh = Công thức (**) phản ánh suất hao phí của các chỉ tiêu đầu vào, nghĩa là để

có 1 đơn vị kết quả đầu ra thì hao phí hết mấy đơn vị (hoặc vốn) ở đầu vào

Để phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm cần sử dụng các chỉ tiêu chủ yếu sau

a, Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tuyệt đối

Lợi nhuận =  Doanh thu -  Chi phí

b, Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm t ơng đối.

- Mức doanh lợi:

M1 = Chỉ tiêu cho biết: 100 đồngddoanh thu tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận.

M2 = Chỉ tiêu này cho biết: 100 đồng vốn kinh doanh tạo ra bao nhiêu đồng lợinhuận

- Năng suất lao động:

W = Chỉ tiêu này cho biết: 1 lao động tạo ra trung bình bao nhiêu đồng doanh thu.Ngoài các chỉ tiêu định lợng nêu trên, để phản ánh hiệu quả tiêu thụ sảnphẩm ngời ta còn sử dụng các chỉ tiêu định tính nh: tăng uy tín, tăng sức cạnhtranh của doanh nghiệp trên thị trờng

3-/ Các biện pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm:

Để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm có 2 biện pháp quan trọng nhất là:Tăng doanh thu và giảm chi phí

* Biện pháp tăng doanh thu:

- Tăng cờng chất lợng bán ra: Đây là biện pháp quan trọng hàng đầu để sảnphẩm có thể tiêu thụ đợc trên thị trờng

- áp dụng giá bán linh hoạt:

Để tăng sản lợng bán ra thì việc định giá cũng giữ vai trò quan trọng Nênchọn giá nào phụ thuộc vào nhiều yếu tố: Mục tiêu của doanh nghiệp, cung cầutrên thị trờng, khách hàng và nhu cầu của họ Hàng hoá sẽ không tiêu thụ đợcnếu giá cả hàng hoá không phụ đợc ngời tiêu dùng chấp nhận Do vậy: việc thựchiện chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng hoá, thựchiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần nâng cao uy tín doanh nghiệp trên thơngtrờng

- Mở rộng thị trờng:

Đây là biện pháp làm tăng khách hàng của công ty tăng khả năng bán hàng

và đó là điều kiện để tăng sản lợng bán tăng doanh thu

- Tăng cờng quảng cáo và khuyến khích bán hàng:

Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể ngời tiêudùng thuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp quảng cáo Vì thế những thôngtin về sản phẩm trong quảng cáo phải nhằm mục đích bán đợc hàng Ngoàinhững thông tin về sản phẩm ra, thông qua quảng cáo ngời ta cố gắng đem đếncho khách hàng tiềm năng những lý lẽ đa họ đến quyết định mua

Các doanh nghiệp có thể lựa chọn các phơng tiện quảng cáo khác nhau: quảngcáo bằng áp phích qua báo đài hoặc vô tuyến truyền hình điều đó phụ thuộc vàotính chất của sản phẩm hay tầng lớp cộng đồng ngời Thông qua các biện pháp

khuyến khích bán hàng bao gồm những biện pháp nh: hớng dẫn tín dụng niêm yếtgiá, tổ chức thi đua nội bộ và tăng cờng đào tạo nhân viên bán hàng.

- Đa dạng hoá các phơng thức bán và phơng thức thanh toán:

Việc đa dạng hoá các phơng thức bán hàng nh: bán theo hợp đồng và đơnhàng; thuận mua vừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá làm cho quátrình mua bán đợc thuận tiện, phù hợp với điều kiện của bên mua cũng nh bênbán Điều này tạo khả năng thu hút khách hàng lớn

Các phơng thức thanh toán: trả bằng tiền mặt, séc, ngân phiếu ; trả ngayhay trả chậm cũng là yếu tó làm thuận tiện cho quá trình mua bán; việc áp dụngcác phơng tiện thanh toán đa dạng làm cho khách hàng cảm thấy đợc lợi sẽ cótác dụng lớn trong việc lôi kéo khách hàng tăng doanh thu cho doanh nghiệp

* Biện pháp giảm chi phí:

- Giảm chi phí sản xuất trực tiếp:

Chi phí sản xuất trực tiếp: Nguyên vật liệu, lao động, máy móc thiết bị làkhoản mục chi phí lớn nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sảnxuất Để giảm chi phí sản xuất trực tiếp có các biện pháp thực hiện định mứcchặt chẽ trong việc sử dụng các yếu tố vật chất; Giảm phế phẩm, các tổn thấttrong quá trình sản xuất; sử dụng các loại nguyên vật liệu thứ cấp; sử dụng nhiềulần nguyên vật liệu Đảm bảo cung ứng cho các nơi làm việc trong doanh nghiệpnhững nguyên vật liệu đầy đủ về số lợng, chất lợng chủng loại, kịp thời gian yêucầu, đồng bộ để chế tạo sản phẩm hoàn chỉnh; sử dụng nguyên vật liệu đúng yêucầu đúng định mức đúng quy trình công nghệ, đúng đối tợng; tổ chức hạch toánkiểm tra phân tích đánh giá hiệu quả sử dụng nguyên nhiên vật liệu ở doanhnghiệp; bố trí lao động khoa học hợp lý

- Biện pháp giảm chi phí vận tải bốc dỡ:

Rút ngắn quãng đờng vận tải bình quân và lựa chọn đúng đắn phơng tiệnvận tải hàng hoá và bao bì phù hợp tổ chức tốt công tác bốc dỡ hàng hoá ở 2 đầutuyến vận chuyển và hợp tác chặt chẽ với cơ quan vận chuyển; sử dụng phơngthức vận chuyển tiên tiến

- Các biện pháp giảm chi phí bảo quản thu mua, tiêu thụ

Tổ chức bộ máy kinh doanh và mạng lới kinh doanh có quy mô phù hợp vớikhối lợng hàng hoá luân chuyển tăng cờng quản lý và sử dụng tốt tài sản dùngtrong kinh doanh; áp dụng khoa học tiến bộ KHCN mới trong bảo quản hànghoá; tăng cờng bồi dỡng, nâng cao trình độ kỹ thuật nghiệp vụ của cán bộ côngnhân viên công tác kho

- Các biện pháp giảm chi phí quản lý hành chính:

Tinh giảm bộ máy quản lý hành chính và cải tiến bộ máy quản lý phù hợpvới sự phát triển của công ty Giảm bớt các thủ tục hành chính không cần thiếtgiảm bớt các khoản chi tiêu có tính chất hình thức phô trơng áp dụng các tiến bộkhoa học trong quản lý hành chính đảm bảo thông tin thông suốt chính xác

Ngoài 2 biện pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm chủ yếu trên còn cócác biện pháp khác nh: tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn; xác định mức và cơcấu dự trữ hàng hoá hợp lý

Chơng II

Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty

Que hàn điện Việt - Đức.

I-/ Giới thiệu khái quát về Công ty Que hàn điện Việt - Đức

1-/ Sự hình thành và phát triển của Công ty.

a, Vài nét về Công ty.

Tên Công ty: Công ty Que hàn điện Việt - Đức (VIWELCO)

Địa chỉ: Xã Nhị Khê - Huyện Thờng tín Hà Tây

Cơ quan chủ quản: Tổng Công ty hoá chất Việt Nam (Bộ công nghiệp).Ngày thành lập: 15 - 06 - 1967

Vốn điều lệ: 11.106.900.000 đ

.Ngành nghề kinh doanh: Công nghiệp sản xuất que hàn điện

b, Quá trình phát triển của Công ty Que hàn điện Việt - Đức:

Công ty Que hàn điện Việt - Đức là một doanh nghiệp Nhà nớc đợc thànhlập vào tháng 6 năm 1967 với tên là: Nhà máy que hàn điện Việt - Đức có trụ sởtại: Phờng Giáp Bát - Quận Đống Đa Hà Nội

Nhà máy Que hàn điện Việt - Đức đợc trang bị hai dây chuyền công nghệsản xuất do Cộng hoà dân chủ Đức viện trợ Trong những năm đầu mới thành lậpnhà máy có 184 công nhân, số công nhân này đã đợc đào tạo nghề tại các trờngdạy nghề

Trong giai đoạn bắt đầu sản xuất do các nguyên nhân chủ quan là: trình độ

kỹ thuật tay nghề kinh nghiệm làm việc của cán bộ công nhân viên nhà máy cònthấp và do nguyên nhân khách qun là: các ngành công nghiệp xây dựng và xâydựng cơ bản cha phát triển mạnh do đó nhu cầu que hàn điện của nền kinh tếkhông cao dẫn đến Nhà máy Que hàn điện việt Đức mới chỉ sản xuất 1 loại sảnphẩm là Que hàn N46 Đến năm 1972 Nhà máy tiếp tục đợc Cộng hoà dân chủ

Đức viện trợ thêm 4 dây chuyền công nghệ sản xuất Que hàn điện Nh vậy, cho

đến năm 1972 Nhà máy Que hàn điện Việt - Đức đã có 6 dây chuyền công nghệsản xuất que hàn điện hoàn chỉnh của Cộng hoà dân chủ Đức với công suất thiết

kế 7500 tấn / năm Hệ thống dây chuyền công nghệ này đã tạo ra đợc nhiềuchủng loại que hàn điện phong phú đáp ứng 1 cách kịp thời nhu cầu về que hàn

điện của các ngành sản xuất công nghiệp

Đến ngày 1 / 1 / 1973 Nhà máy Que hàn điện Việt - đức chuyển đến địa

điểm mới là xã Nhị Khê, huyện Thờng Tín, Tỉnh Hà Tây

Nhà máy Que hàn điện Việt - Đức đợc thành lập doanh nghiệp Nhà nớctheo quyết đinh thành lập DNNN số 316 QĐ / TCNSĐT ngày 26 / 05 / 1993 của

Bộ Công nghiệp nặng Nhà máy Que hàn điện Việt - Đức đợc đổi tên thành Công

ty Que hàn điện Việt - Đức theo quyết định cho phép cho phép đổi tên số 128QĐ / TCC BĐT ngày 20 / 02 / 1995 của Bộ Công nghiệp nặng.

Trải qua hơn 30 năm hoạt động và phát triển, Công ty Que hàn điện Việt

-Đức đến nay là 1 trong những cơ sở sản xuất que hàn lớn nhất cả nớc luôn làm

ăn có lãi và đảm bảo đời sống cho ngời lao động Điều đó chứng tỏ sự nỗ lực vơnlên của Công ty trong điều kiện nền kinh tế thị trờng

2-/ Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Que hàn điện Việt - Đức.

kỷ luật lao động, khen thởng, đào tạo và tuyển dụng Nghiên cứu nâng cao chấtlợng sản phẩm và phát triển sản phẩm mới nhằm đáp ứng yêu cầu ngày càng caocủa thị trờng Tổ chức và thực hiện hạch toán sản xuất kinh doanh

Phó giám đốc kỹ thuật

Chỉ đạo và điều hành các phòng ban, phân xởng sản xuất có liên quan trongviệc thực hiện: Kế hoạch sản xuất tháng, quý, năm Bảo đảm ổn định và nângcao chất lợng sản phẩm Định mức sử dụng vật t, năng lợng, định mức lao động,tiết kiệm vật t năng lợng, phụ tùng thiết bị Sáng kiến cải tiến Sửa chữa, duy tubảo dỡng thiết bị Đầu t và xây dựng Đào tạo nâng cao trình độ, tay nghề chocông nhân viên mới

giám đốc

Phó Giám đốc kinh doanh Phó Giám đốc KT kiêm đại

diện lãnh đạo về chất l ợng

Phân

x ởng cơ

điện

Phòng

tổ chức nhân sự

Phòng

kế hoạch vật t

Phòng tiêu thụ

Phòng

kỹ thuật

Phòng KCS nghiên Ban

cứu

Phòng tài vụ

Phó giám đốc kinh doanh

Phó giám đốc kinh doanh có nhiệm vụ chính sau đây:

* Chỉ đạo và điều hành các phòng ban, phân xởng có liên quan trong việcthực hiện: mua sắm và bảo quản, lu kho các loại nguyên vật liệu, phụ tùng thiết

bị, vật liệu xây dựng và các vật dụng khác (gọi chung là vật t, phụ tùng) phục vụcho nhu cầu sản xuất và công tác Bán các sản phẩm công ty kinh doanh

* Thực hiện một số công việc khác do giám đốc giao

* Báo cáo giám đốc xem xét giải quyết những vấn đề vợt thẩm quyền giảiquyết của mình hoặc không giải quyết đợc

Chức năng nhiệm vụ của phòng TCNS

* Căn cứ vào các chế độ chính sách của Nhà nớc đối với ngời lao động đểtriển khai thực hiện trong Công ty

* Phổ biến các chế độ chính sách của Đảng, Nhà nớc đối ngời lao động,các nội quy, quy chế của Công ty với ngời lao động

* Lập các kế hoạch về lao động tiền lơng, đào tạo, quy hoạch cán bộ, nhucầu sử dụng lao động, bảo hộ lao động cho từng năm và dài hạn

* Giúp giám đốc trong việc tuyển dụng, tiếp nhận lao động, điều động, bốtrí lao động, công tác tổ chức và cán bộ

* Xây dựng các định mức lao động, đơn giá lơng sản phẩm, quy chế trả

* Thực hiện các công việc về lĩnh vực hành chính quản trị

Nhiệm vụ của phòng kế hoạch vật t

* Cung ứng vật t phục vụ sản xuất kinh doanh

Mua sắm các loại nguyên, nhiên vật liệu, phụ tùng, thiết bị, vật liệu xâydựng phục vụ kịp thời cho sản xuất bảo đảm đúng chất lợng, đúng tiến độ, tổchức vận chuyển hàng về Công ty đảm bảo đúng thời gian Tiếp nhận, sắp xếp vàbảo quản các mặt hàng ở kho theo đúng quy trình kỹ thuật Cấp phát vật t, phụtùng cho các đơn vị; theo dõi việc sử dụng và tồn kho tại các kho do phòng quản

lý và các kho thuộc các phân xởng tránh tồn đọng gây lãng phí Cùng với phòng

Kỹ thuật, Tài vụ và các đơn vị có liên quan khác thực hiện kiểm kê định kỳ để

xác định số lợng hàng tồn kho, chất lợng hàng còn lại, hao hụt Làm báo cáo về

sử dụng vật t, tiêu thụ,tồn kho theo đúng biểu mẫu, thời gian quy định

* Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh

Lập kế hoạch phát triển ngắn hạn, dài hạn cho Công ty Lập kế hoạch sảnxuất kinh doanh hàng tháng, quý, năm và các biện pháp thực hiện, yêu cầu tơngứng về vật t, máy móc, lao động Lập phơng án giá thành sản phẩm Lập kếhoạch sản xuất cho các phân xởng, yêu cầu tơng ứng về nguyên liệu, nhiên liệu,

điện phụ tùng thay thế, huy động thiết bị phụ vụ cho kế hoạch hàng quý, năm.Theo dõi tình hình thực hiện kế hoạch, báo cáo kịp thời cho giám đốc để điềuhành nhằm hoàn thành tốt kế hoạch Phát hiện những khó khăn, đề xuất biệnpháp khắc phục Phối hợp với các đơn vị giải quyết những vấn đề đột xuất phátsinh trong việc thực hiện kế hoạch Theo định kỳ phối hợp với phòng Tài vụ phântích hoạt động kinh tế của Công ty để tìm ra những mặt yếu Làm các báo cáonghiệp vụ theo yêu cầu quản lý của cấp trên; cung cấp các số liệu cần thiết chocác phòng ban có liên quan Lập kế hoạch xây dựng cơ bản và sửa chữa nhữngcông trình kiến trúc Lập bản vẽ thi công, các bản vẽ, biện pháp cỉa tạo, sửachữa lập các dự toán kèm theo Lập các hợp đồng xây dựng cơ bản khi cần Theodõi quảtình thực hiện xây dựng sửa chữa, cải tạo các công trình Nghiệm thu bàngiao khi xong công trình Cùng các bộ phận có liên quan quyết toán công trình.Thực hiện các công việc có liên quan thuộc hệ thống chất lợng

Nhiệm vụ của phòng KCS

* Quản lý chất lợng nguyên liệu phục vụ sản xuất (đầu vào)

Kiểm tra phân loại nguyên liệu theo ký mã hiệu Kiểm tra chất lợng nguyênvật liệu mua về theo đúng tiêu chuẩn chất lợng đã quy định trớc khi nhập vàokho Lấy mẫu phân tích thành phần hoá học đối với những nguyên liệu có yêucầu phân tích mẫu Đề xuất việc sắp xếp hàng vào kho theo yêu cầu của việcquản lý chất lợng Giám sát về mặt chất lợng việc bảo quản và cấp phát nguyênvật liệu đa vào sản xuất Tham gia giải quyết những phát sinh về chất lợng vật tnguyên liệu

* Quản lý chất lợng sản phẩm do Công ty sản xuất ra theo tiêu chuẩn chất ợng đã quy định

l-Kiểm tra chất lợng bán thành phẩm của từng công đoạn l-Kiểm tra chất lợngthành phẩm Lấy mẫu hàn thử que hàn đang sản xuất theo ca, theo lò, theo từngloại đơn phối liệu để đánh giá về kỹ thuật hàn Hàn mẫu, khoan lấy phoi để phântích thành phần hoá học mối hàn Thực hiện phân tích thành phần hoá học mốihàn Thực hiện thử cơ lý theo quy định, ghi chép số liệu, đánh giá chất l ợng quehàn vào biên bản và thông báo kết quả thử cho các đơn vị liên quan và phó giám

đốc kỹ thuật

* Tham gia giải quyết những khiếu nại về chất lợng sản phẩm của khách hàng

* Lập kế hoạch dự trù về các loại hoá phẩm, dụng cụ thí nghiệm hàngtháng, quý, năm Lập các báo cáo theo biểu mẫu quy định về quản lý chất lợng

* Nghiên cứu, đề xuất các biện pháp nhằm quản lý chất lợng tốt hơn Làmcác thủ tục đăng ký chất lợng hàng hoá do Công ty sản xuất với các cơ quanchức năng cấp trên

* Thực hiện các công việc có liên quan thuộc hệ thống chất lợng

Nhiệm vụ của phòng Kỹ thuật

* Quản lý kỹ thuật sản xuất

Nắm toàn bộ chất lợng nguyên liệu đầu để đề xuất hớng sử dụng nguyên liệu

và sản xuất Xây dựng bổ sung hoàn chỉnh các quy trình công nghệ hớng dẫn chocông nhân thực hiện, theo dõi để xử lý các khó khăn phát sinh Nắm diễn biến củachất lợng sản phẩm, đặc biệt là que hàn theo từng ca sản xuất, từng loại đơn Khicần thiết thì điều chỉnh đơn phối liệu để có chất lợng tốt hơn, ổn định dễ sản xuất.Xây và bổ sung hoàn chỉnh các quy định mức vật t kỹ thuật Lập kế hoạch nhu cầunguyên liệu hàng năm trên cơ sở định mức vật t kỹ thuật

* Quản lý thiết bị máy móc, điện nớc trong Công ty

- Lập và quản lý bổ sung hoàn chỉnh hồ sơ thiết bị máy móc có trong toànCông ty

- Lập kế hoạch sửa chữa thờng xuyên định kỳ cho toàn bộ thiết bị Lập

ph-ơng án sửa chữa; giám sát, chỉ đạo kỹ thuật việc thực hiện các kế hoạch và phph-ơng

án sửa chữa (kể cả sửa chữa đột xuất); nghiệm thu chất lợng sửa chữa

- Lập kế hoạch về nhu cầu thiết bị, điện nớc theo năm kế hoạch, nhu cầu vật

t kỹ thuật, phụ tùng sửa chữa Lập báo cáo theo biểu mẫu quy định

- Lập và hoàn chỉnh các định mức vật t cho gia công chế tạo, tiêu hao phụtùng thiết bị, sử dụng điện nớc theo đơn víp

- Lập kế hoạch gia công phụ tùng, sửa chữa cơ điện hàng tháng Giám sát,chỉ đạo về kỹ thuật việc thực hiện

- Cung cấp đầy đủ và kịp thời các bản vẽ chế tạo và thi công cho các đơn vị

có liên quan

- Xây dựng, hớng dẫn quy trình vận hành các thiết bị máy móc, kiểm traviệc thực hiện

- Theo dõi về số lợng, chất lợng các thiết bị, phụ tùng, vật t kỹ thuật tồn kho

để đề xuất kế hoạch sử dụng Hớng dẫn và kiểm tra chế độ bảo quản

* Quản lý kỹ thuật an toàn sản xuất và vệ sinh công nghiệp

- Hớng dẫn, giám sát và đôn đốc công tác kỹ thuật an toàn lao động và vệsinh công nghiệp ở các bộ phận trong Công ty

- Tuyên truyền phổ biến những tài liệu quy định về an toàn lao động và vệsinh lao động

- Xây dựng nội quy kỹ thuật an toàn lao động và vệ sinh công nghiệp ởtừng khâu sản xuất

- Kiểm tra việc thực hiện an toàn và vệ sinh lao động.

- Lập kinh phí hàng năm về an toàn vệ sinh lao động

- Giảng dạy về an toàn lao động cho công nhân mới vào hoặc thay đổi vị trílàm việc

* Đào tạo nâng cao tay nghề cho công nhân

- Soạn và hoàn chỉnh các tài liệu giảng dạy

- Giảng dạy ở các lớp học kèm cặp nâng bậc, nâng cao tay nghề cho công nhân

- Soạn đề thi và đáp án, phối hợp cùng phòng TNCS tổ chức thi cho công nhân.Nhiệm vụ của phòng Tiêu thụ

* Giới thiệu chào bán các sản phẩm của Công ty Khảo sát, nắm các thôngtin về thị trờng phục vụ cho công tác tiêu thụ, cho kế hoạch sản xuất, nghiên cứu

và phát triển kịp thời thông báo cho các bộ phận có liên quan và báo cáo lãnh

đạo Công ty

* Soạn thảo các phơng án tiêu thụ và thu hồi tiền bán hàng với mục tiêungày càng tăng

* Chuẩn bị các hợp đồng tiêu thụ trình giám đốc hoặc ngời đợc uỷ quyền

ký Theo dõi, đôn đốc việc thực hiện hợp đồng

* Nắm bắt các phát sinh sau tiêu thụ thông báo cho bộ phận có liên quan,báo cáo và đề xuất cách giải quyết với lãnh đạo Công ty

* Thực hiện bán các sản phẩm và đòi tiền bán hàng

* Bốc xếp, vận chuyển hàng theo yêu cầu (ở trong và ngoài Công ty)

* Lập các báo cáo theo quy định, đúng thời hạn

Nhiệm vụ của ban Nghiên cứu

* Nghiên cứu nhằm hoàn thiện và nâng cao chất lợng các loại que hàn đangsản xuất, cụ thể:

- Nghiên cứu cải tiến đơn phối liệu

- Nghiên cứu cải tiến bao bì, mẫu mã

- Cải tiến quy trình công nghệ gia công

* Nghiên cứu và phát triển các loại que hàn mới, que hàn chất lợng capphục vụ nhu cầu của thị trờng

* Nghiên cứu tìm các loại nguyên liệu thay thế trong sản xuất que hànnhằm nâng cao chất lợng hạ giá thành sản phẩm

* Lập quy trình công nghệ gia công các sản phẩm do ban nghiên cứu ra.Theo dõi việc triển khai sản xuất thử tại các phân xởng, bổ sung, hiệu chỉnh để

ổn định quy trình và chính thức đa vào sản xuất hàng loạt

* Trên cơ sở bắt các thông tin về thị trờng và định hớng phát triển của công

ty để lập kế hoạch nghiên cứu cho từng năm và dài hạn Thực hiện các đề tàinghiên cứu đã đăng ký

* Soạn thảo tiêu chuẩn nguyên liệu dùng để sản xuất sản phẩm do Bannghiên cứu ra

* Soạn thảo tiêu chuẩn chất lợng sản phẩm do Ban nghiên cứu ra để làm thủtục đăng ký với các cơ quan quản lý chất lợng Nhà nớc

* Bảo vệ các đề tài nghiên cứu theo quy định bảo vệ tài liệu mật

* Thực hiện các phần việc có liên quan theo yêu cầu của hệ thống chất lợng.Nhiệm vụ của phòng Tài vụ

* Đề xuất tổ chức bộ máy kế toán, thống kê phù hợp loại hình sản xuất, quytrình sản xuất của Công ty

* Tham gia nghiên cứu xây dựng phơng án sản phẩm, cải tiến quản lý kinhdoanh

* Giúp giám đốc kiểm tra, kiểm soát kinh tế tài chính trong Công ty

* Phổ biến và hớng dẫn thi hành các chính sách, chế độ liên quan tới côngtác kế toán, tài chính và thống kê

* Đề xuất và biên soạn các quy chế quản lý nội bộ có liên quan trình giám

* Tham gia thảo luận, ký kết các hợp đồng kinh tế, theo dõi quá trình thựchiện bảo đảm thanh quyết toán kịp thời

* Theo dõi, rà soát công nợ của Công ty với bên ngoài và giữa bên ngoài vớiCông ty cung cấp kịp thời cho phòng Tiêu thụ về số nợ của ngời mua đã quá hạn

để có biện pháp thu hồi nợ

* Trích nộp đầy đủ các loại thuế theo quy định của pháp luật và theo tiến độcủa sản xuất kinh doanh

* Trích phân bổ lợi nhuận, giúp giám đốc sử dụng các quỹ đúng quy định

* Giúp giám đốc tổ chức phân tích kinh doanh kinh tế của Công ty theo

định kỳ quý, năm

* Phối hợp với các phòng có liên quan tính toán giá thành so và kết quả sảnxuất kinh doanh của Công ty

* Phối hợp với các bộ phận khác kiểm kê tài sản, đánh giá tài sản theo định

kỳ và theo yêu cầu đột xuất

* Lập các báo cáo tài chính đúng biểu mẫu quy định, đúng thời gian, chính xác

* Quản lý viêch thu chi hàng ngày bảo đảm mọi hoạt động của Công ty đợctốt, liên tục, đúng chế độ.

* Thanh toán lơng, thởng, các chế độ khác

* Quản lý và hớng dẫn về mặt chuyên môn nghiệp vụ đối với đội ngũ thống

kê, thủ kho trong toàn Công ty

* Thống kê các số liệu về sản phẩm, bán sản phẩm làm ra và tồn kho theo

định kỳ tháng, quý, năm

* Lập các chứng từ kế toán,bảo quản chứng từ sổ sách theo đúng quy định

* Cung cấp các số liệu cho các phòng ban có liên quan để lập các báo cáotheo yêu cầu

* Quản lý, sử dụng các trang bị đợc giao

II-/ Hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.

1-/ Đặc điểm hoạt động và mặt hàng kinh doanh của Công ty.

a, Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.

Hoạt động của Công ty Que hàn điện Việt - Đức là sản xuất và kinh doanh quehàn điện các loại Công ty là một doanh nghiệp hoạt động hơn 30 năm và rất có uytín trong lĩnh vực sản xuất que hàn điện Hiện nay Công ty là một trong những cơ sởsản xuất que hàn điện lớn nhất cả nớc Với uy tín, chất lợng và kinh nghiệm củamình sản phẩm của Công ty đợc tiêu thụ rộng rãi trên toàn quốc

Công ty có các đại lý trong toàn quốc Các đại lý tiêu thụ sản phẩm choCông ty và hởng hoa hồng trên cơ sở hợp đồng kinh tế cùng có lợi

Về công nghệ sản xuất: Công ty có 6 dây chuyền thiết bị toàn bộ do Đứcviện trợ Để có thể phát triển đợc trong tơng lai Công ty cần chú trọng đến việc

đổi mới công nghệ sản xuất

Trong sản xuất que hàn điện giá trị nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng lớn tronggiá thành sản phẩm, để giảm chi phí và nâng cao chất lợng vật t cung ứng Công

ty đã thực hiện hình thức đấu thầu các lô vật t có giá trị lớn nh lõi que, FerroMangan

Với phơng châm “ chỉ cung cấp cho thị trờng những sản phẩm chất lợngtốt” công tác kiểm tra chất lợng sản phẩm luôn đợc duy trì một cách đều đặn và

có hệ thống qua tất cả các công đoạn từ khâu lấy mẫu kiểm tra chất lợng nguyênliệu đầu đến khâu sản phẩm hoàn thành nhập kho đa ra đa ra thị trờng tiêu thụ vàchịu trách nhiệm đến cùng về chất lợng sản phẩm của Công ty đối với ngời sửdụng Hiện tại Công ty đang áp dụng hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu chuẩnquốc tế ISO 9002 Đây sẽ là một u thế rất lớn của Công ty trong tiêu thụ sảnphẩm và cạnh tranh trên thơng trờng

b, Đặc điểm mặt hàng sản xuất kinh doanh:

Que hàn điện là mặt hàng thuộc nhóm t liệu sản xuất phục vụ cho cácngành xây dựng cơ bản, cơ khí, đóng tàu, hàn dân dụng Do vậy: Quy mô sảnxuất và tiêu thụ mặt hàng này phụ thuộc rất lớn vào sự phát triển của các ngành

đó Khi đất nớc ta thực hiện công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc thì các ngànhtrên sẽ phát triển rất mạnh do vậy mà khả năng tiêu thụ sản phẩm này ngày càngcao.

Que hàn điện là một loại hàng vừa ohục vụ cho nhu cầu công nghiệp (cácdoanh nghiệp đóng tàu, xây dựng ) vừa phục vụ cho nhu cầu dân dụng (các cơ

sở sửa chữa cơ khí nhỏ, hàn của hoa của xếp ) cho nên yêu cầu một hệ thốngkênh phân phối đa dạng: vừa trực tiếp vừa có kênh gián tiếp

Một số nguyên liệu chính dùng để sản xuất sản phẩm phải nhập của nớc ngoài.Các công trình lớn và một số công trình có vốn đầu t nớc ngoài do yêu cầu

về mặt kỹ thuật thờng đòi hỏi chất lợng que hàn rất cao mà Công ty cha đáp ứng

đợc

Que hàn điện là mặt hàng công nghiệp chính vì vậy khách hàng rất quantâm tới các thông số kỹ thuật của nó Điều này dẫn đến yêu cầu thông tin trênbao bì, catalo phải chính xác đầy đủ, công tác in ấn bao bì phải tổ chức thật tốt

* Đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm:

- Cấu tạo: Que hàn điện gồm có 2 phần:

+ Vỏ bọc: Gồm các khoáng silicat, hợp kim Fero trộn với chất kết dính baoxung quanh lõi Vỏ bọc có nhiệm vụ duy trì hồ quang tạo khí, xỉ để bảo vệ mốihàn và hợp kim hoá mối hàn

+ Lõi que: Chiếm trên 70% khối lợng que hàn có nhiệm vụ điều kim loạivào mối hàn, lõi que đợc chế tạo từ thép cacbon thấp

- Quy trình sản xuất và kiểm tra:

+ Thuốc bọc: Gồm các khoáng silicat, Fero khi đa về Công ty đợc KCSkiểm tra sơ bộ rồi lấy mẫu về phân tích thành phần hoá học của chúng

Những lô đủ tiêu chuẩn kỹ thuật đợc đa đi sấy, nghiền, sàng, phối liệu rồitrộn khô và đóng bao, ở khâu này đợc bố trí 1 nhân viên KCS để kiểm tra chất l-ợng ở từng công đoạn sản xuất

+ Lõi que: Lõi que đợc nhập ngoại hay do Thái nguyên sản xuất Trớc khi

đa vào sản xuất KCS kiểm tra mác, đờng kính rồi lấy mẫu phân tích thành phầnhoá học Những lô hàng đủ tiêu chuẩn mớí đợc đa vào cắt Khi cắt xong côngnhân xếp que vào kiện, KCS kiểm tra chất lợng cắt và nghiệm thu

+ ép: Que cắt và thuốc bọc đạt tiêu chuẩn kỹ thuật đợc đa sang ép, ở đâydùng nớc Silicat làm chất kết dính, trộn ớt, ép bánh rồi ép que ở áp suất 160 -180

kg / cm2) chiều dày và độ lệch tâm của thuốc bọc theo tiêu chuẩn cho phép

- Phơi sấy: Que ép xong đợc phơi tự nhiên trên dàn để giảm độ ẩm rồi mới

đa vào sấy ở nhiệt độ 2600C trong hai giờ

Que trớc khi sấy đợc KCS kiểm tra lại một lần nữa để loại bỏ que lệch tâm

và que xấu ở đây phòng KCS cũng bố trí lấy mẫu để kiểm tra kỹ thuật hàn củaque hàn sản xuất hàng ngày

Que sấy xong để nguội rồi đóng hộp 4 kg hoặc 5 kg Ngoài gói hoặc hộp cóbao PE chống ẩm Que gói xong đợc KCS kiểm tra lại một lần nữa về trọng lợng,

tỷ lệ que xấu Que trớc khi xuất xởng đợc lấy mẫu để kiểm tra các chỉ tiêu chất ợng quy định.

l-Sản phẩm trong kho để ở nơi khô ráo, xếp thành kiêu 500 kg trên kệ

2-/ Tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty trong thời gian qua:

Trong sản xuất kinh doanh kết quả cuối cùng bao giờ cũng là mối quan tâmlớn nhất, nó quyết định sự sống còn, quyết định các hoạt động tiếp theo của công

ty Trong thời gian vừa qua Công ty Que hàn điện Việt - Đức đã đạt đợc nhữngkết quả đáng khích lệ, thể hiện ở chỗ doanh thu tăng khối lợng tiêu thụ tăng, đờisống cán bộ công nhân viên ngày càng cao Cụ thể kết quả đợc thể hiện qua một

số chỉ tiêu sau:

Bảng 1 - Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty các năm 1998 - 2001

Năm

Giá trị So với năm trớc (%) Giá trị So với năm trớc (%) Giá trị năm trớc So với

So với năm

So với năm trớc (%)

Từ bảng bên ta có thể thấy đợc tốc độ phát triển sản xuất kinh doanh củaCông ty giai đoạn 1998 - 2001, nhìn chung năm sau luôn vợt mức năm trớc.

Điều đó thể hiện sự năng động, nỗ lực cũng nh khả năng chiếm lĩnh thị trờng,

mở rộng sản xuất kinh doanh của Công ty

Trong mấy năm qua giá trị sản lợng không ngừng tăng lên: năm 2000 đạt20.607.000.000 đ tăng 8% so với giá trị tổng sản lợng của năm 1999 Năm 2001

đạt 23,83 tỷ đồng tăng 15,6% so với năm 2000 Đó là do Công ty luôn tìm kiếm,nghiên cứu sản xuất các mẫu mã mới, chủng loại sản phẩm mới đáp ứng tốt hơnnhu cầu của ngời tiêu dùng

Mức doanh thu của Công ty năm sau lớn hơn năm trớc, mức tăng trởng mấynăm gần đây đạt từ 9 - 13% Năm 2000 đạt 23,105 tỷ với mức tăng trởng 13%.Năm 2001 đạt 25,15 tỷ với mức tăng trởng là 8,9% Đạt đợc mức tăng trởng nh vậytrong mấy năm gần đây là kết quả của sự năng động, tìm kiếm cơ hội trong sản xuấtkinh doanh, Công ty đã nhận biết đợc nhu cầu thị trờng và mở rộng thị trờng vàomiền Trung và miền Nam, khai thác thị trờng hàng dân dụng

Công ty là một trong những đơn vị thực hiện khá tốt nghĩa vụ với Nhà nớc.Công ty luôn luôn làm tốt công tác nộp ngân sách một cách kịp thời và đầy đủ,giá trị nộp ngân sách cũng tăng nhanh theo tốc độ tăng của doanh thu Năm 2000giá trị nộp ngân sách là 903,6 triệu đồng tăng 21% so với năm 1977; năm 2001

là năm đầu tiên thực hiện thuế giá trị gia tăng giá trị nộp ngân sách đạt 1,201 tỷ

đồng tăng 33% so với năm 2000

Thu nhập của cán bộ công nhân viên trong công ty ngày càng cao tạo điềukiện nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho ngời lao động Điều này đãkhuyến khích ngời lao động trong Công ty làm việc có trách nhiệm hơn, nângcao năng suất lao động, phát huy sáng kiến cải tiến kỹ thuật Năm 1999 thu nhậpbình quân đầu ngời / tháng đạt 693.000 đ, đây không phải là mức thu nhập caosong so với tình hình khó khăn chung của nền kinh tế và hoạt động kinh doanhcủa Công ty lúc đó thì đây là một cố gắng rất lớn của Công ty trong đảm bảo đờisống cho ngời lao động Năm 2000 thu nhập bình quân đầu ngời / tháng tăng17,6% so với năm 1999 Năm 2001 là năm đầu tiên thu nhập bình quân / tháng

đạt lớn hơn 1 triệu đồng / ngời (1,1 triệu) tăng 35% so với năm 2000

Năm 1999 tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty giảm sút hơn năm

1998 là do các nguyên nhân:

- Nguyên nhân khách quan là do tình hình thị trờng biến động theo chiều ớng xấu, sức mua giảm sút, ngành đóng tàu ít việc làm ảnh hởng đến lợng tiêuthụ que hàn, thị phần của Công ty bị co hẹp lại Sự cạnh tranh trên thị trờng ngàycàng quyết liệt do việc xuất hiện các cơ sở sản xuất que hàn nh: Nhà máy Quehàn Hữu Nghị, cơ sở sản xuất que hàn Vĩnh Tuy, km số 9 và thêm vào đó là sựnhập khẩu một lợng rất lớn que hàn Trung Quốc, Hàn quốc cả theo đờng chínhthức và nhập lậu

h Nguyên nhân chủ quan là Công ty không chủ động trong việc cải tiếnnâng cao chất lợng sản phẩm hạ giá thành vì vậy một phần thị trờng yêu cầu