Một số biện pháp mở rộng thị trường tại công ty may Sơn Chinh.doc.DOC

Một số biện pháp mở rộng thị trường tại công ty may Sơn Chinh

lời nói đầu

Sau hơn 10 năm chuyển đổi kinh tế từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý điều tiết vĩ mô của Nhà nớc Nền kinh tế Việt Nam đã thu đ-

ợc nhiều thành tựu đáng khích lệ, tăng trởng bình quân đạt trên 8% năm Thị trờng ngày càng đợc mở rộng và phát triển ổn định Song do mối chuyển sang cơ chế thị trờng, các ngành công nghiệp Việt Nam vẫn rất còn non trẻ Các doanh nghiệp vẫn cha thích đợc với

sự thay đổi của thị trờng dẫn tới tình trạng phá sản ở mức cao

Thị trờng ngày càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp Cơ chế thị trờng

là cơ chế cạnh tranh có đào thải, ai hiểu rõ đợc về thị trờng, nắm bắt đợc các cơ hội của thị trờng thì sẽ giành thắng lợi trong kinh doanh Doanh nghiệp nào sản xuất ra đợc các sản phẩm thị trờng cần phù hợp với nhu cầu thị hiếu của khách hàng, thì doanh nghiệp đó có khả năng cạnh tranh và đứng vững trên thị trờng Mở rộng thị trờng trên tiêu thụ sản phẩm của mình là mục tiêu chung của tất cả các doanh nghiệp Công ty may Sơn Chinh cũng vậy.

Một số biện pháp nhằm phát triển mở rộng thị trờng Công ty may Sơn Chinh.

Mục đích nghiên cứu đề tài là nhằm kết hợp giữa lý luận và thực tiến đồng thời qua đó muốn đóng góp các ý kiến của mình cho Công ty may Sơn Chinh với mong muốn làm cho Công ty phát triển mạnh hơn nữa, và tiến xa hơn nữa trong sự nghiệp kinh doanh của mình.

chơng I cơ sở lý luận về thị trờng và vai trò

của thị trờng

I Thị tr ờng và vai trò của thị tr ờng.

1 Khái niệm về thị trờng.

Có rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trờng, chung quy lại cócác khái niệm chính sau:

a Khái niệm đơn giản:

Ngời ta coi thị trờng là nơi mua bán hàng hoá thông qua tiền tệ vì đặctrng của hàng hoá là sản xuất ra để bán trên thị trờng

b Khái niệm của kinh tế học:

Thị trờng là trong đó ngời mua và bán một thứ hàng hoá nào đótác động qua lại lẫn nhau để xác định giá và số lợng sản phẩm

c Khái niệm của Marketing.

Thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền tệ trong

đó ngời mua và ngời bán một thứ hàng hoá noà đó tác động qua lại để xác

định giá và số lợng, thị trờng là nơi chứa đựng tổng cần trong đó chứa đựng cảcơ cấu cung cầu, thời gian địa điểm

2 Vai trò của thị trờng.

Đối với các doanh nghiệp thì thị trờng có vai trò hết sức quantrọng nó là cầu nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng Doanh nghiệp nào chiếmlĩnh đợc phần thị trờng rộng lớn, sẽ không ngừng mở rộng quy mô sản xuất,tăng lợi nhuận, tăng sức cạnh tranh và điều tất yếu sẽ thành công trong sựnghiệp kinh doanh của mình

Thị trờng là không gian giữa ngời mua và bán Mua và bán mộtthứ hàng hoá nào đó đến phải thông qua thị trờng, qua thị trờng ngời mua vàngời bán sẽ xác định giá cả, và số lợng sản phẩm phù hợp

Đối với các doanh nghiệp thị trờng là trung tâm phát ra các tínhiệu để đa ra các quyết định kinh doanh Việc sản xuất cái gì? sản xuất nh thế

nào? sản xuất cho ai? đến phải căn cứ vào thị trờng Động lực của thị trờng làquy luật giá trị và quy luật cạnh tranh Mỗi đối tợng tham gia vào thị trờng

đều có mục đích: đối với ngời tiêu dùng là tối đa hoá lợi ích Tuy nhiên, trênthị trờng lợi ích riêng của mỗi ngời chỉ đạt đợc thông qua thực hiện lợi íchchung của xã hội

Thị trờng còn là nơi kiểm nghiệm đánh giá các hoạt động của cácdoanh nghiệp Khi doanh nghiệp tổ chức sản xuất ra sản phẩm hàng hoá và

đem bán ra thị trờng, thì hàng hoá đó sẽ đợc thị trờng kiểm nghiệm đánh giáthông qua: Sự phù hợp về giá trị sử dụng đó là mầu sắc, chất lợng, quy cáchkiểu mẫu của hàng hoá đó Thứ hai, là đánh giá về giá trị của hàng hoá thôngqua giá cả của hàng hoá đó Các doanh nghiệp sẽ căn cứ vào thị trờng để đa racác quyết định đồng thời thị trờng điều tiết các nhà sản xuất và kinh doanh.Thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá - dịch vụ nào vàbán ra thị trờng vào thời điểm nào là thích hợp để có lợi nhuận cao nhất Đồngthời chỉ cho ngời tiêu dùng nên mua những loại hàng hoá dịch vụ nào, ở đâu

để có lợi

Thị trờng nó không chỉ có vai trò quan trọng đối với các doanhnghiệp mà còn cả đối với cấp quản lý vĩ mô Thị trờng là đối tợng quản lýkinh tế của Nhà nớc, Nhà nớc quản lý kinh tế qua thị trờng, căn cứ vào thị tr-ờng

Nhà nớc quản lý thông qua các chính sách, luật pháp, chính sáchtài chính - tiền tệ, tỷ gía thị trờng còn là căn cứ để đề ra các kế hoạch

3 Các nhân tố ảnh hởng tới thị trờng của doanh nghiệp.

cung hay lợng cầu sẽ kéo theo sự dịch chuyển về giá cả tạo nên sự cân bằngmới cho mọi mặt hàng.

Các quy luật kinh tế: quy luật cung - cầu và quy luật cạnh tranh

đều ảnh hởng đến thị trờng Trong 3 quy luật giá trị là quy luật cơ bản của sảnxuất hàng hoá, đợc biểu hiện thông qua giá cả Quy luật cung cầu đợc thể hiệnthành quan hệ kinh tế lớn nhất trên thị trờng đợc biểu hiện thông qua quan hệcung cầu Quy luật cạnh tranh là cơ chế vận động của thị trờng, nó tồn tại tấtyếu trong nền kinh tế hàng hoá; đợc biểu hiện thông qua sự cạnh tranh giữangời bán với ngời bán, ngời mua với ngòi mua và giữa ngời mua với ngời bán

3.2 Các nhân tố về chính trị - xã hội.

Con ngời đi tới các hoạt động về kinh tế ngoài mục tiêu thoả mãnnhu cầu tiêu dùng còn có các mục tiêu về chính trị - xã hội Chính vì vậy mà

có sự tác động trở lại của các nhân tố chính trị - xã hội tới thị trờng

Biểu hiện của các nhân tố này thể hiện ở chính sách tiêu dùng,dân tộc, quan hệ quốc tế

Đờng lối chủ trơng chính sách của Nhà nớc cũng ảnh hởng lớntới thị trờng Việc ban hành các luật đầu t, luật doanh nghiệp, luật lao động,luật phá sản đã tạo môi trờng thuận lợi cho hãng kinh doanh Bên cạnh đóchính các luật này sẽ điều chỉnh sự phát triển của thị trờng đi theo con đờng

mà bản thân quốc gia mong muốn

Tác động của các nhân tố chính trị - xã hội tới thị trờng cần đợchết sức coi trọng và đặc biệt nên điều chỉnh hợp lý để thị trờng ngày càng ổn

định và mở rộng

3.3 Các yếu tố về tâm sinh lý

Hàng hoá không thể bán khi nó không phù hợp với nhu cầu vàthị hiếu của ngời tiêu dùng Chỉ khi nào trên thị trờng xuất hiện cầu thì hànghoá mới bán đợc Thị trờng của bất cứ mặt hàng hoá nào đó là lớn hay nhỏ

đều tuỳ thuộc vào cầu có khả năng thanh toán của thị trờng đó là cao hay thấp

Do vậy các nhà kinh doanh phải hết sức coi trọng việc nghiên cứu nhu cầu, thịhiếu và thói quen tiêu dùng của mỗi khu vực, quốc gia là khác nhau Do đókhông nên áp đặt bất cứ một thói quen tiêu dùng của nơi này cho nơi khác, taphải có chiến lợc cho từng loại thị trờng

3.4 Các nhân tố chiến lợc và sách lợc tác động trực tiếp tới thị trờng

Những nhân tố chiến lợc và sách lợc trong quản lý tác động tớithị trờng đợc chia ra làm 2 loại vĩ mô và vi mô

- Thực chất các nhân tố ở tầm vĩ mô thể hiện sự quản lý và điều tiết củaNhà nớc đối với thị trờng Các biện pháp hay đợc sử dụng là thuế, quỹ điềuhoà giá cả, trợ giá, kho đệm ngoài ra các hoạt động đầu t thúc đẩy phát triểnchiều sâu của các ngành kinh tế, kỹ thuật cũng ảnh hởng tới thị trờng Cácnhân tố này tạo ra môi trờng kinh doanh và cũng là những nhân tố mà bảnthân mỗi doanh nghiệp không tự làm đợc

- ở tầm vi mô, những chiến lợc, chính sách và biện pháp mà các doanhnghiệp sử dụng trong kinh doanh rất phong phú và phức tạp Những nhân tốnày thờng là các chính sách làm cho sản phẩm thích ứng với thị trờng (chínhsách sản phẩm), phân phối hàng hoá (chính sách phân phối) giá cả (chính sáchgiá cả ), quảng cáo, bí quyết cạnh tranh đó cũng là những chiến lợc, chínhsách, biện pháp để các doanh nghiệp tiếp cận và thích ứng với thị trờng

Bốn nhân tố trên có tác động trực tiếp tới thị trờng Nghiên cứuthị trờng nắm bắt đợc nội dung của các nhân tố tác động sẽ giúp cho cácdoanh nghiệp tạo đợc một thị trờng ổn định và phát triển

II Thị tr ờng tiêu thụ sản phẩm và tính tất yếu khách quan của việc mở rộng thị tr ờng.

1 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

Trong cơ chế thị trờng hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn làvấn đề quan tâm của các doanh nghiệp công nghiệp Có tiêu thụ đợc sản phẩmlàm ra doanh nghiệp mới có thể thu hồi đợc vốn bỏ ra qua đó thu đợc lợinhuận, mới có tích luỹ và tiến hành tái sản xuất mở rộng Khi nền kinh tếhàng hoá càng phát triển, cơ chế thị trờng ngày càng hoàn thiện thì vấn đề tiêuthụ sản phẩm đối với từng doanh nghiệp ngày càng khó khăn và phức tạp Kếtquả của công tác tiêu thụ sản phẩm là chỉ tiêu tổng hợp nhất thông qua đó

đánh giá đợc cả một quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp

Phân tích quá trình tiêu thụ sản phẩm ta thấy có những vai tròsau:

- Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuấttrong các doanh nghiệp công nghiệp Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn trênthị trờng sẽ giúp cho doanh nghiệp thu hồi đợc vốn nhanh, từ đó mới có cơ sở

để đầu t cho quá trình sản xuất tiếp tho có hiệu quả Hiện nay, tiêu thụ sảnphẩm với hiệu quả cao là mục tiêu vơn tới của mọi doanh nghiệp

- Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc duy trì và mở rộngthị trờng tiêu thụ Rõ ràng khi hoạt động tiêu thụ đạt kết quả tốt thì làm chomối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng truyền thống ngày càng đợccủng cố mật thiết hơn Mặt khác uy tín về sản phẩm cũng nh uy tín của doanhnghiệp càng đợc tăng nên khi đó những khách hàng mới và ngời tiêu dùng mới

sẽ tìm đến doanh nghiệp và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp Đây chính

là cơ sở để thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc mở rộng và pháttriển cả về chất lợng và số lợng

- Quá trình hoạt động tích cực ở khâu tiêu thụ góp phần quan trọngtrong việc nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh đợc xét trên 2góc độ khác nhau ; đối với nền kinh tế thì góp phần tạo ra nhiều của cải vậtchất cho xã hội, làm cho cân bằng cung cầu hàng hoá đợc ổn định ; đối vớidoanh nghiệp thì nó mang lại lợi nhuận cao, mở rộng sản xuất, nâng cao đờisống cán bộ công nhân viên

2 Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách quan:

Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng đều phải tiến hành hoạt động sảnxuất kinh doanh trong một thời gian nhất định và với mục tiêu là phải thu đợclợi nhuận Muốn vậy, doanh nghiệp phải thông qua thị trờng và tiến hành cáchoạt động tiêu thụ

Nh chúng ta đều biết, nhu cầu tiêu dùng thì rất phong phú, đa dạng

nh-ng nhu cầu về một mặt hành-ng tronh-ng một khoảnh-ng thời gian nhất định thì có giớihạn mà treen thị trờng luôn luôn có sự cạnh tranh qyết liệt của các doanhnghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm Và lẽ tất nhiên là doanh nghiệp nàocũng phải tìm cách để dành đợc những điều kiện thuận lợi nhất để tiêu thụ -sản xuất

Vì thế mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là đòi hỏi khách quan đốivới các doanh nghiệp

3 Nguyên tắc của việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp

3.1 Mở rộng thị trờng trên cơ sở đã đảm bảo vững chắc phần thị trờng hiện có

Đối với doanh nghiệp, thị trờng tiêu thụ ổn định là cơ sở cho hoạt độngkinh doanh Để tạo nên một thị trờng tiêu thụ ổn định doanh nghiệp phải xâydựng và thực hiện các biện pháp khai thác thị trờng hiện có cả về chiều rộnglẫn chiều sâu Thông qua hoạt động này sẽ nâng uy tín của sản phẩm củadoanh nghiệp trên thị trờng

Mặt khác giữ vững thị trờng hiện có là biểu hiện sự ổn định trong kinhdoanh của doanh nghiệp Sự ổn định này lại là tiền đề cho hoạt động tìm kiếmthị trờng mới hay mở rộng thị trờng Do đó, muốn mở rộng thị trờng, doanhnghiệp phải đảm bảo vững chắc phần thị trờng hiện có và khai thác tối đa tiềmnăng của thị trờng Đó là cơ sở mở rộng thị trờng và tạo nên thị trờng kinhdoanh ổn định

3.2 Mở rộng thị trờng phải dựa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn

lực trong doanh nghiệp

Mỗi sản phẩm bán ra trên thị trờng đều phải thoả mãn các yêu cầu về sốlợng, chất lợng và giá cả Những yêu cầu tuỳ thuộc vào qui mô của thị trờng

mà sản phẩm cần phải đáp ứng

Trong doanh nghiệp các nguồn lực nh lao động, tài chính, thiết bị, vật sẽ ảnh hởng trực tiếp đến số lợng, chất lợng , giá cả sản phẩm Mọi kếhoạch sản xuất đều dựa trên cơ sở cân đối giữa yêu cầu của thị trờng và khảnăng về các nguồn lực trong doanh nghiệp

t-Khi doanh nghiệp mở rộng thị trờng, nhu cầu tất yếu sẽ tăng lên mà cácnguồn lực là không đổi dẫn đến sự cheneh lệch giữa nhu cầu cuả thị trờng vàkhả năng của doanh nghiệp Do đó muốn mở rộng thị trờng doanh nghiệp cầntìm mọi biện pháp tăng tính hiệu quả và huy động tối đa các nguồn lực để đảmbảo thoả mãn nhu cầu thị trờng

3.3 Mở rộng thị trờng phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu cầu và khả năng thnh toán của ngời tiêu dùng

Trên thị trờng luôn tồn tại mối quan hệ cung - cầu của tất cả các loạihàng hoá và dịch vụ Cơ sở để tạo nên mối quan hệ cung cầu của một mặthàng chính là nhu cầu của ngời tiêu dùng về hàng hoá đó Muốn sản xuất đápứng đợc nhu cầu thị trờng các doanh nghiệp phải thờng xuyên dựa trên kết quảphân tích các thông tin về nhu cầu của ngời tiêu dùng để ra quyết định sảnxuất kinh doanh Trong quá trình phân tích các thông tin, ngời quản lý phảiloại bỏ các thông tin không cần thiết và chỉ giữ những thông tin về nhu cầu cókhả năng thanh toán Trên cơ sở các thông tin thu đợc, doanh nghiệp chiathành nhóm ngời tiêu dùng với đầy đủ các đặc điểm của nhóm đó Những hoạt

động trên có ý nghĩa đặc biệt quan trọng với thị trờng mới vì thông qua thuthập, xử lý và rút ra quy mô nhu cầu có khả năng thanh toán, doanh nghiệp sẽxây dựng nên chính sách thâm nhập và chiếm lĩnh thị trờng mới Phân tích

đầy đủ nhu cầu sẽ giúp cho doanh nghiệp tạo đợc chỗ đứng vững chắc trên thịtrờng

3.4 Mở rộng thị trờng phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội của Đảng và Nhà nớc trong từng thời kỳ.

Mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội của Đảng và Nhà nớc trong từngthời kỳ là một trong những nội dung của nhân tố chính trị - xã hội

Mọi thay đổi về đờng lối chính sách của Nhà nớc có ảnh hởng trực tiếptới những biến động và sự ổn định của thị trờng Trong kinh doanh, mọi hoạt

động của doanh nghiệp đều phải tuân thủ pháp luật của Nhà nớc, hớng hoạt

động của doanh nghiệp đi theo các mục tiêu kinh tế xã hội đã đặt ra Mở rộngthị trờng của doanh nghiệp cũng trong khuôn khổ tuân theo quy định của luậtpháp vì mọi hoạt động vi phạm chính sách sẽ ảnh hởng xấu tới hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp tạo ra sự bất ổn định trên thị trờng

Do đó, mở rộng thị trờng tiêu thụ phù hợp với mục tiêu phát triển kinh

tế xã hội trong từng thời kỳ hoạt động có tính nguyên tắc, đảm bảo cho doanhnghiệp tồn tại và phát triển

4 Các phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm:

4.1 Hoàn thiện bộ máy quản lý và tổ chức sản xuất theo hớng: gọn, nhẹ, chuyên, tinh và có hiệu lực

Các biện pháp:

- Tổ chức, sắp xếp lại bộ máy quản lý sao cho phù hợp, phân định rõtrách nhiệm và quyền hạn của từng bộ phận.

- Đầu t kinh phí đào tạo cán bộ, nâng cao tay nghề công nhân

- Xây dựng cơ cấu lao động tối u dựa trên các đặc điểm kinh tế kỹ thuậtcủa doanh nghiệp

4.2 Nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành là cơ sở cho các doanh nghiệp phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ:

Các biện pháp:

- Hoàn thiện hệ thống định mức kinh tế kỹ thuật phù hợp với điều kiện

kỹ thuật và tổ chức sản xuất trong doanh nghiệp

- Sử dụng các biện pháp khuyến khích vật chất trong khâu cấp phát và

sử dụng nguyên vật liệu

- Đầu t đổi mới trang thiết bị, cơ sở hạ tầng các yếu tố phục vụ sản xuấtgiúp cho ngời lao động tăng năng suất và chất lợng sản phẩm

4.3 Tăng cuờng công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trờng, mở rộng các hoạt động thông tin quảng cáo nhằm mở rộng và phát triển thị trờng tiêu thụ

Các biện pháp:

- Tăng cờng hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trờng

- Lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp với đặc điểm sản phẩm chi phícho quảng cáo ở mức tối thiểu song đem lại hiệu quả tối đa

- Lựa chọn các hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán hàng và phơng thức tiêuthụ hợp lý

- Tổ chức tốt các kênh tiêu thụ và kết hợp các phơng thức tiêu thụ sảnphẩm

III Nội dung, ph ơng h ớng, biện pháp mở rộng thị tr ờng.

1 Nội dung của công tác mở rộng thị trờng.

Một trong mục tiêu của công tác bán hàng mà doanh nghiệp phải phấn

đấu thực hiện là mở rộng phần thị trờng của mình Theo nghĩa trực tiếp đó là

quá trình mở rộng khối lợng khách hàng và lợng hàng hoá bán ra ngày càngtăng bằng cách lôi kéo khách hàng về phía mình Theo cách khác, doanhnghiệp đã nhập sang thị trờng của đối thủ cạnh tranh và do vậy, thu hẹp thị tr-ờng của đối thủ cạnh tranh Điều đó đợc xem xét trong giới hạn của một loạilĩnh vực sản phẩm thị trờng.

Mở rộng thị trờng là tạo thêm cơ hội kinh doanh, tăng cờng thế và lựccho doanh nghiệp trong cạnh tranh, nhng không phải bất cứ cơ hội thị trờngnào doanh nghiệp cũng có thể khai thác mà chỉ có những cơ hội phù hợp vơínăng lực, phạm vi hoạt động kinh doanh và điều kiện thực tế của doanhnghiệp Song song với việc mở rộng thêm về quy mô sản xuất, đa dạng hoácác danh mục mặt hàng bao gồm cả hàng hiện tại khách hàng tiềm năng vàkhách hàng của đối thủ cạnh tranh vào việc tiêu thu sản phẩm của doanhnghiệp

Khả năng mở rộng thị trờng của các doanh nghiệp có thể đợc đánh giáqua các chỉ tiêu sau:

- Mức sản lợng bán ra:

Sản lợng bán ra năm sauMức tăng sản lợng bán ra = - x 100

Sản lợng bán ra năm trớcChỉ tiêu này cho biết sản lợng hàng hoá tiêu thụ năm sau tăng (giảm)bao nhiêu % so với năm trớc

b Chỉ tiêu mức tăng doanh số

Doanh số năm sauMức tăng doanh số = - x 100

Doanh số năm trớcChỉ tiêu này cho biết doan số năm sau đạt bao nhiêu % so với năm trớc

c Chỉ tiêu thị phần của doanh nghiệp

Thị phần của doanh nghiệp biểu hiện tỉ lệ hàng hoá mà doanh nghiệptiêu thu trong tổng lợng hàng hoá đợc tiêu thụ trên thị trờng

Đo thị phần của doanh nghiệp bằng 2 cách:

Lợng hàng hoá x của doanh nghiệp đợc tiêu thụ -

Tổng lợng hàng hoá x đợc tiêu thụHoặc :

Doanh thu từ hàng hoá x của doanh nghiệp -

Tổng doanh thu từ hàng hoá xChỉ tiêu này càng tăng điều đó chứng tỏ thị trờng của doanh nghiệpngày càng đợc mở rộng và ngợc lại

2 Phơng hớng mở rộng thị trờng.

Trong cơ cấu sản phẩm của kinh doanh, luôn có những sản phẩm trungtâm tạo nên chuyên môn hoá đặc thù của sản phẩm Sản phẩm ấy luôn đợchoàn thiện cho thích ứng với nhu cầu thị trờng Đồng thời doanh nghiệp phảitận dụng mọi nguồn lực để đảm bảo sản xuất thêm những sản phẩm khác theoyêu cầy của xã hội và phải luôn đối phó các đối thủ cạnh tranh khác thị trờng

Bất cứ một doanh nghiệp nào khi mở rộng thị trờng cũng đều phải tuântheo các nguyên tắc nhất định Mở rộng thị trờng sẽ đạt đợc hiệu quả cao khi

nó tuân theo sự vận động của sơ đồ sau : ( Hình 1 )

Sơ đồ này coi thị trờng sản phẩm chuyên môn hoá là thị trờng trungtâm, thị trờng cơ sở để từ đó mở rộng ra các phần thị trờng khác Trong quátrình phát triển doanh nghiệp phải củng cố thị trờng hiện có và mở rộng thêmphần thị trờng mới bằng các phơng hớng khác nhau

Hình 1 : Phơng hóng mở rộng thị trờng

a Củng cố thị trờng hiện có và mở rộng thị trờng này bằng cách cải tiến

và hoàn thiện các sản phẩm đang chế tạo cho phù hợp hơn với yêu cầu của thịtrờng

b Mở rộng sang thị trờng các sản phẩm liên quan đến các nguồn lựcsản xuất hiện có Với t cách này, công ty vừa mở rộng, vừa tiết kiệm đầu t,bảo đảm hiệu quả cao trong kinh doanh

c Mở rộng sang thị trờng các sản phẩm liên quan đến sản phẩm chuyênmôn hoá về mặt tiêu dùng, đáp ứng đồng bộ yêu cầu của ngời tiêu dùngvà mộtloại nhu cầu

d Mở rộng sang thị trờng các sản phẩm thay thế sản phẩm chuyên mônhoá ban đầu, đáp ứng đa dạng của các đối tợng khá nhau, cản trở đối thủ cạnhtranh thâm nhập thị trờng

e Mở rộng lĩnh vực sản phẩm/ thị trờng mới

Nh vậy phơng hớng mở rộng thị trờng của Công ty gắn bó trực tiếp vớiviệc mở rộng danh mục sản phẩm vì quy mô sản xuất Ngợc lại mở rộng danhmục sản phẩm và quy mô sản xuất của doanh nghiệp phải tiến hành trên cơ sở

Thị tr ờng sản phẩm liên quan trong sản

xuất

Thị tr ờng sản phẩm mới

Thị tr ờng sản phẩm có thể thay thế

điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trờng và khả năng tiêu thụ sản phẩm sản xuất

ra

3 Biện pháp mở rộng thị trờng

3.1 Nghiên cứu nhu cầu thị trờng

Trong cơ chế thị trờng, thị trờng tạo nên môi trờng kinh doanh củadoanh nghiệp Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và

động thái của thị trờng, doanh nghiệp đó mới có điều kiện tồn tại và pháttriển Mặt khác, trên thị trờng còn có nhiều doanh nghiệp khác cùng hoạt

động, doanh nghiệp nào cũng đặt yêu cầu mở rộng phần thị trờng của mình.Bởi vậy, để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để tránh những rủi

ro bất trắc trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị trờng

và khách hàng trên thị trờng ấy Nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tácnghiên cứu thị trờng

Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng về mặt lợng và mặtchất Nói một cách cụ thể hơn, nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu các thôngtin

- Những ngời có khả năng cung ứng và thế lực của họ ?

Đó là những thông tin cực kỳ cần thiết để đa ra các quyết định sản xuất

- Tổ chức công tác bán hàng

Nh vậy, mục tiêu của nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụcác sản phẩm của doanh nghiệp, các sản phẩm này bao gồm các sản phẩmdoanh nghiệp đang sản xuất (đã có trong cơ cấu sản phẩm) và do vậy, có ý

định thâm nhập thị trờng ở phạm vi rộng lớn hơn, việc nghiên cứu thị trờngchính là việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đa ra các quyết định kinhdoanh hợp lý Tuỳ thuộc vào kết quả nghiên cứu, quyết định kinh doanh có thể

là :

- Giữ vững ở mức độ duy trì lợng sản xuất và bán hàng

- Giữ vững ở mức độ tăng cờng lợng sản xuất và bán hàng

- Thâm nhập lĩnh vực sản phẩm thị trờng mới

- Rời bỏ lĩnh vực sản phẩm thị trờng hiện tại

Những quyết định cực kỳ quan trọng này chỉ có thể đảm bảo tính chínhxác khi nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành chu đáo

Khi nghiên cứu nhu cầu thị trờng về sản phẩm mà doanh nghiệp cầncung ứng là phải nắm đợc sự lựa chọn của khách hàng và ngời tiêu dùng về :

- Sản phẩm vói những đặc tính chủ yếu của nó

- Quy cách , phẩm chất của sản phẩm

- Giá cả sản phẩm

- Thời gian đáp ứng

- Quy mô nhu câu (hay dung lợng thị trờng ) về loại sản phẩm đó Trong thực tiễn kinh doanh, ngời ta thờng áp dụng các phơng phápMarketing để điều tra nhu cầu, chủ yếu là : điều tra tại chỗ, điều tra tại hiện tr-ờng và phơng pháp bán hàng hoá Việc ứng dụng các phơng pháp này đợcthực hiện thông qua các hình thức điều tra khác nhau nh : dùng phiếu điều tratrực tiếp phỏng vấn, chào hàng, quảng cáo, tham gia hội trợ triển lãm, mở cửahàng bán giới thiệu sản phẩm, quà tặng, quà biếu

Trên cơ sở điều tra, để có căn cứ lập chơng trình bán hàng, cần xác định

cụ thể nhu cầu thị trờng bằng cách sử dụng các phơng pháp sau :

(1) Trong trờng hợp đã có đơn đặt hàng hay hợp đồng tiêu thụ sảnphẩm, việc xác định nhu cầu thị trờng tơng đối đơn giản thông thờng ngời tatổng hợp nhu cầu của khách hàng theo các mức giá, theo chất lợng, theo thờigian và qui đổi chúng thành chỉ tiêu giá trị,

Biểu tổng hợp nhu cầu thị trờng có dạng tổng quát sau

Kh

ách hàng 3

Nh

u cầu thị trờng .

(2) Trong truờng hợp biết đợc dung lợng thị trờng và phần thị trờng

t-ơng đối (với các sản phẩm doanh nghiệp đã sản xuất và cung ứng), có thểtính :

Nhu cầu thị trờng về sản

phẩm của doanh =

nghiệp

Dung lợngthị trờng x

Phần thị trờng tơng đối về sảnphẩm đó của doanh nghiệp

(3) Trờng hợp biết đợc dung lợng thị trờng, nhng cha biết đợc phần thịtrờng tơng đối (với những sản phẩm mới thâm nhập thị trờng), có thể tính : Nhu cầu thị trờng về sản

phẩm của doanh =

nghiệp Dung lợng thị trờng

-Phần thị trờng mà cácdoanh nghiệp trong ngành

có khả năng cung ứng(4) Với những sản phẩm có liên quan với nhau trong tiêu dùng có thểdựa vào hệ số liên quan để tính nhu cầu thị trờng

(5) Với những sản phẩm thoả mãn nhu cầu thiết yếu ít có sự biến độnglớn về cầu, có thể dựa vào tình hình bán hàng qua các năm và tình hình bánhàng hiện tại để xác định nhu càu

(6) Với những sản phẩm mà đối tợng tiêu dùng đã đợc chỉ định (trangphục, đồng phục ) có thể dựa vào qui mô biên chế và định mức cho phép đểxác định lợng cầu

(7) Trong nhiều trờng hợp và nhất là khi xác định những nhu cầu dàihạn, ngời ta cần áp dụng các phơng pháp dự báo nhu cầu, chủ yếu là : phơngpháp thống kê, phơng pháp chuyên gia và phơng pháp ngoại suy

Việc tập hợp nhu cầu thị trờng cần theo từng sản phẩm, từng kháchhàng và toàn bộ các khách hàng đối với các loại sản phẩm của doanh nghiệp.Trong quá trình đó cần chú ý đến sản phẩm, chất lợng, giá cả, sản lợng và cơcấu sản phẩm, thời gian) Cần sử dụng cả đơn vị hiện vật và đơn vị giá trị choquá trình tập hợp này

3.2 Tổ chức các hoạt động trong công tác tiêu thụ

Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trờng sản xuất tốtcha đủ để khẳng định khả năng tồn tại và phát triển của mình, mà còn phảibiết tổ chức tốt công tác bán hàng Một trong những nội dung tổ chức bánhành là tổ chức mạng lới bán hàng

Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh nối liền giữangời sản xuất và ngời tiêu dùng

Mạng lới bán hàngcủa doanh nghiệp đợc cấu thành bởi các yếu tố sau

a Ngời sản xuất, đợc coi là ngời bán thứ nhất, họ bán cái chính họ sảnxuất ra Điểm xuất phát của quá trình vận động của hàng hoá là từ nơi sảnxuất , từ chính nơi mà nó đợc tạo ra

b Ngời tiêu dùng là ngời sử dụng sản phẩm mua đợc vào việc thoả mãncác nhu cầu của họ

c Ngời bán buôn : Thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý (mua đểbán) Đặc trng cơ bản trong hoạt động của yếu tố này là mua bán với khối l-ợng lớn một loại hàng hoá nào đó Ngời bán buôn thờng có thế lực kinh tế lớn,

có trờng hợp họ khống chế thị trờng lớn và có khả năng chi phối cả ngời sảnxuất và ngời bán lẻ

d Ngời bán lẻ cũng thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý nhng cóthế lực yếu hơn ngời bán buôn, khó có khả năng chi phối ngời sản xuất và ng-

ời bán buôn Họ là ngời tiếp xúc trực tiếp với ngời tiêu dùng, cho nên có thểnắm sát các thông tin của thị trờng

e Ngời đại lý : Một loại hình kinh doanh làm chức năng trung giantrong quá trình vận động hàng hoá Đối với công tác bán hàng của doanh

nghiệp cần quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chứkhông phải đại lý cho ngời bán buôn hay đạ lý cho ngời bán lẻ Về danhnghĩa, đó là một bộ phận hoàn toàn độc lập ; trên thực tế, có thể coi đó là bộphận bên trọng doanh nghiệp làm chức năng tiêu thụ sản phẩm

Ngoài ra, để thúc đẩy quá trình bán hàng, doanh nghiệp tiến hành mộtloạt các hoạt động hỗ trợ nh : Thông tin quảng cáo, tham gia hội trợ triển lãm,

tổ chức hội nghị khách hàng, tham gia các tổ chức liên kết kinh tế

* Công tác quảng cáo : Tuỳ thuộc vào sản phẩm, đối tợng tiêu dùng sảnphẩm và khả năng tài chính, doanh nghiệp lựa chọn các phơng tiện và phơngthức quảng cáo thích hợp Các phơng tiện quảng cáo phổ biến là : báo chí, tivi,

ra điô, áp phích panô các phơng thức thờng dùng trong thực tiễn rất đadạng : quảng cáo liên tục ; quảng cáo định kỳ ; quảng cáo đột xuất ; quảngcáo bằng chiến dịch, quảng cáo bằng tặng quà lu niệm hoặc bảo trợ các hoạt

Nộ

i dung quảng cáo

có khả năng cạnh tranh cao Tham gia hội chợ triển lãm cũng là một hiện đạitích cực cho công tác bán hàng của doanh nghiệp

* Tổ chức hội nghị khách hàng

Để hội nghị khách hàng đạt hiệu quả cao, hội nghị phải có các mựthàng lớn và những bạn hàng quan trọng Trong hội nghị cần tạo ra đợc bầukhông khí thân mật, cởi mở để khách hàng có thể tham gia đóng góp ý kiến

đối với sản phẩm của doanh nghiệp, tổ chức bán hàng đã hợp lý cha? Tronghội nghị, doanh nghiệp cũng cần công bố cho khách hàng biết những dự án,

chính sách, biện pháp tiêu thụ sản phẩm của mình Hội nghị khách hàng nên

đợc tổ chức hàng năm, ngoài ra còn có thể tổ chắc các cuộc hội thảo nhằmgiải quyết những vấn đề khó khăn liên quan trực tiếp tới tiêu thụ sản phẩm

* Các hiện đại liên kết trong tiêu thụ sản phẩm thể hiện sự phối hợpgiữa các chủ thể trong việc chi phối thị trờng, chống hàng giả Đó cũng là hoạt

động hỗ trợ bán tích cực trong điều kiện cạnh tranh gay gắt trên thị trờng, liênkết trong tiêu thụ không phải là điều mới mẻ trong kinh tế đơng đại ngay từ

xa ta có câu “buôn có bạn, bán có phờng”

Việt Nam đã ra nhập ASEAN và chuẩn bị hội nhập AFTA và chuẩn bịhội nhập AFTA trong tơng lai Đâu mới thực sự là cơ hội và thách thức lớnnhất cho tất cả các Công ty Việt Nam trong lịch sử phát triển kinh tế củamình Vì sự hội nhập này sẽ tạo ra một thị trờng tiêu thụ sản phẩm rộng lớn,một cơ hội tốt cho tất cả các Công ty vơn lên, phát triển mở rộng thị trờng củamình Nhng Việt Nam cũng rất có thể trở thành thị trờng tiêu thụ sản phẩmcủa các Công ty nớc ngoài nếu nh mình không đủ sức cạnh tranh với họ

Tuy nhiên, Công ty may 19/5 hoàn toàn có thể khai thác cơ hội, vận hộimới này Nếu biết cách kết hợp sức mạnh của mình, sức mạnh của công nghệvới nguồn nhân lực, và uy tín của Công ty trên thị trờng

b Những nguy cơ của Công ty

Hiện nay ở nớc ta có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh hàng may mặc,

có rất nhiều doanh nghiệp thuộc sự quản lý của Sở công nghiệp ngày càng lớnmạnh thị trờng trong nớc đã cạnh tranh gay gắt thị trờng thế giới lại càng gaygắt hơn Muốn cạnh tranh đợc các doanh nghiệp đòi hỏi phải có vốn lớn, vốn

đang là nhu cầu cho tất cả các doanh nghiệp Việt Nam, các doanh nghiệpmuốn tồn tại và vơn lên chiếm lĩnh thị trờng thì phải có biện pháp huy độngvốn phù hợp Cổ phần hoá doanh nghiệp Nhà nớc và sự chuẩn bị cho ra đời thịtrờng chứng khoán đang là những cơ hội hay thách thức cho tất cả các doanhnghiệp Việt Nam nói chung và cho Công ty may 19/5 nói riêng

Sự không ổn định của thị trờng tài chính đang là nguy cơ cho tất cả cácCông ty sự khủng hoảng tài chính của vực Đông á là bài học kinh nghiệm.Nếu thị trờng tài chính hoạt động không tốt có thể dẫn tới khủng hoảng làmcho nền kinh tế suy thoái và các nhân dân phá sản Đây thực sự là một đe doạlớn lao mà khách quan đêm lại Công ty có thể dự đoán trớc đợc