Một số biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trường của công ty ứng dụng công nghệ kĩ thuật Hạ Long.doc.DOC

Một số biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trường của công ty ứng dụng công nghệ kĩ thuật Hạ Long

Một số biện pháp Marketing nhằm mở rộng thị trờng của

công ty ứng dụng công nghệ kỹ thuật Hạ Long

Lời giới thiệu

Việt Nam hiện nay đang thực hiện công cuộc đổi mới mà Đảng và Nhà nớc

đã đề ra từ Đại hội Đảng lần thứ VI (1986) Trong công cuộc đổi mới này,Việt Nam chuyển từ một nền kinh tế bao cấp sang xây dựng phát triển mộtnền kinh tế thị trờng với sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế theo định h-ớng xã hội c hủ nghĩa trong đó kinh tế nhà nớc đóng vai trò chủ đạo Vì vậy,

từ năm 1990 trở đi một loạt các thành phần kinh tế khác xuất hiện, thành phầnkinh tế t nhân, thành phần kinh tế cá thể, thành phần kinh tế t bản t nhân xuấthiện đồng thời với sự ra đời các loại hình doanh nghiệp: Doanh nghiệp t nhân,công ty trách nhiệm hữu hạn, và mới đây là công ty cổ phần Nhà nớc khôngcòn bao tiêu sản phẩm và cung cấp đầu vào đầu ra mà chỉ còn giữ vai trò quản

lý vĩ mô của thị trờng (điều tiết, xác định giá sàn giá trần, đánh thuế) đã tạo ramột môi trờng cạnh tranh thực sự mà ở đó buộc các doanh nghiệp đã khôngcòn thụ động nh trớc mà phải năng động tự tìm kiếm thị trờng cho mình nếumuốn tiếp tục duy trì và phát triển Tầm quan trọng của thị trờng cho mỗidoanh nghiệp đã nhanh chóng đợc thừa nhận, các doanh nghiệp đã dần dần

từng bớc làm quen với những khái niệm của thị trờng nh giá, quy luật cungcầu Tiêu thụ sản phẩm cho ai, lúc nào và ở đâu đã trở thành câu hỏi đặt ra

đối với mọi nhà quản trị doanh nghiệp, sự cạnh tranh đã đợc coi là tất yếu đặcbiệt đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, khách hàng đợc sự coi trọng đặcbiệt, các học thuết, các khái niệm về thị trờng của các nớc t bản cũng đợc dunhập, và đợc các doanh nghiệp sử dụng nh những công cụ, quan trọng

Đối với công ty ứng dụng công nghệ và kỹ thuật Hạ Long – một doanhnghiệp vừa và nhỏ, đợc thành lập sau thời kỳ đổi mới, thị trờng luôn đợc coi

là yếu tố mang tính chất sống còn đựac biệt trong giai đoạn hiện nay vơínhững điều kiện thuận lợi nh: nền kinh tế phát triển, thị trờng công nghệ thôngtin đợc nhà nớc đặc biệt quan tâm cũng nh sự gia tăng của nền kinh tế điện tửthế giới, chủ trơng của công ty hiện nay là mở rộng quy mô vì vậy có thể nóiviệc nghiên cứu thị trờng là hết sức cần thiết

Ch ơng I

Khái quát quá trình hình thành

và phát triển của công ty Hạ long

1 Giới thiệu công ty và lịch sử hình thành công ty

1.1 Công ty TNHH ứng dụng công nghệ và kỹ thuật Hạ Long thuộc loại

hình doanh nghiệp vừa và nhỏ, đợc thành lập theo Quyết định số390CP/TLDN ngày 10-6-1997 của Sở Kế hoạch đầu t Hà Nội Công ty

có trụ sở chính tại P7N1 tổ 11 Kim Giang, Thanh Xuân, Hà Nội

1.2 Giám đốc : Bùi Hữu C

1.3 Với số vốn điều lệ ban đầu là: 450.000.000 VNĐ hoàn toàn là vốn lu

động không bao gồm tài sản cố định

1.4 Tài khoản ngân hàng số 4311010127 NN&PTNT

1.5 Quá trình phát triển và kết quả sản xuất kinh doanh

Từ những năm 1990-1991, công ty ứng dụng công nghệ kỹ thuật Hạ Long

là một bộ phận cửa hàng điện tử nhỏ có sự liên quan rất nhiều đến TổngCông ty Hạ Long trực thuộc Bộ Quốc phòng Tổng Công ty Hạ Long lúcbấy giờ hoạt động trên rất nhiều lĩnh vực nh:

- May mặc

- Vật liệu xây dựng

- Khai thác than

do sự đầu t về vốn của Tổng công ty Hạ Long nhng nhân lực lại từ hầu hếtTổng công ty này, sau do nhiều mục đích khác nhau đã thành lập nên công

ty TNHH ứng dụng công nghệ kỹ thuật Hạ Long theo quyết định nh trên

Nh đã biết, ban đầu số vốn của công ty chỉ có 450.000.000VNĐ đồng hoàntoàn là vốn lu động cha bao gồm tài sản cố định, lúc này sản phẩm, mặthàng kinh doanh của công ty đã loại bỏ các mặt hàng điện tử, nh tivi,casette mà tập trung chủ yếu vào lĩnh vực tin học dới hình thức nhập linhkiện lắp ráp và bán lẻ máy tính Cùng với thời gian công ty ngày càng mởrộng ra trong các lĩnh vực về máy văn phòng (máy in, máy fax, máyphotocopy ) Cũng trong năm 1997 do đặc điểm kinh doanh công ty mởvăn phòng giao dịch và mua bán sản phẩm tại 57c Giảng Võ - Đống Đa -

Hà Nội Đây là địa chỉ văn phòng giao dịch chính thức đợc đăng ký với cơquan chủ quản chi cục thuế quận Thanh Xuân

Qua gần 5 năm hoạt động, công ty ứng dụng công nghệ kỹ thuật Hạ Long

từ chỗ chỉ có bán lẻ và chỉ có những hợp đồng gia công tới nay công ty HạLong đã tăng cờng mở rộng ký kết đợc những hợp đồng lớn với các cơquan nhà nớc, mở rộng đợc nhiều mặt hàng kinh doanh, liên kết và nhậpcác linh kiện tới máy tính nguyên chiếc mang nhãn hiệu lớn nhắm tới thịtrờng bán sỉ, liên công ty trong ngành

Số vốn của công ty cũng tăng lên con số 1 tỷ VNĐ, cha bao gồm tài sản cố

định và mở thêm

Tài khoản đồng Việt Nam số: 0011000303785 - NH Ngoại Thơng Việt Nam

Tài khoản ngoại tệ số: 0011370303785 – NH Ngoại thơng VN

Và đặc biệt là trong năm vừa qua đa thêm chính thức vào danh mục kinhdoanh một loại sản phẩm mới mang tính chất cao cấp đó là cửa tự động(Autodoor) mang nhãn hiệu DORTEX

1.6 Cơ cấu vốn của công ty:

Tài sản cố định thuộc công ty bao gồm phần chính: cửa hàng(Showroom), văn phòng giao dịch, kho chứa hàng tại Kim Giang, máymóc phục vụ cho việc sản xuất, bảo hành, bảo trì sản phẩm, thiết bị vănphòng sử dụng trong công ty ớc lợng khoảng 1 tỷ VNĐ

Tài sản lu động chủ yếu dới hai dạng hàng tồn kho và tiền gửi ngân hàngkhoảng 1 tỷ VNĐ

Huy động vốn với hai hình thức: vốn của công ty và vốn vay ngân hàngtheo tỷ lệ 80% và 20%

Doanh thu của công ty trong năm ngoái là 8 tỷ:

2 Chức năng nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty Hạ Long

2.1 Chức năng và nhiệm vụ.

Kể từ khi ra đời công ty Hạ Long luôn coi mình là một công ty mangtính chất thơng mại là chủ yếu, không mang tính chất sản xuất Đâycũng chính là mô hình của hầu hết các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại ViệtNam nói chung Hầu hết mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công

ty đều là nhập hàng từ các công ty trong nớc và các công ty nớc ngoàidới hình thức trực tiếp hay gián tiếp, bằng lợi thế của mình và các cáchthức kinh doanh của mình làm sản phẩm bán ra trên thị trờng Hầu hếtcác sản phẩm nhập về của công ty Hạ Long đều là thành phẩm (Đâychính là một lợi thế cũng nh khó khăn của công ty).

Bên cạnh đó Công ty Hạ Long cũng nhập 1 số sản phẩm dới dạng linhkiện, sau đó lắp ráp hình thành lên thành phẩm bán ra trên thị trờng(mang tính chất sản xuất) hay trực tiếp bán linh kiện nhập nớc ngoàitrên thị trờng

Kinh doanh của Công ty Hạ Long chủ yếu là làm thơng mại và dịch vụ,trên cơ sở các sản phẩm là thành phẩm công ty chỉ làm nhiệm vụ chính

là phân phối hàng hoá tới các bạn hàng và tới tận tay ngời tiêu dùng

Điều này có thể khái quát theo sơ đồ sau:

linh kiện + thành phẩm

Các C.ty TM khác Ngời tiêu dùng

Trên cơ sở phân phối hàng hoá nh vậy, kết hợp với việc làm các hìnhthức dịch vụ đi kèm mà Hạ Long thu đợc lợi nhuận

2.2 Cơ cấu, chủng loại mặt hàng kinh doanh hiện tại.

Công ty UDCNKT Hạ Long kể từ khi ra đời tập trung chủ yếu vào cácmặt hàng thiết bị văn phòng trong đó chủ yếu là máy vi tính và gần đây

đã bắt đầu phát triển sang lĩnh vực khác là cửa tự động (Autodoor), ta

có thể phân loại lĩnh vực kinh doanh theo bảng sau:

Bảng phân loại mặt hàng kinh doanh

Thiết bị văn phòng (loại 1) Cửa tự động (loại 2)

Máy tính và phụ kiện (a) Máy văn phòng (b)

- Máy nguyên chiếc

+ máy in: HP, CANON

+UPS: ARES, SUNTAC

- Máy fax:

+ PANASONIC+ TOSHIBA

- Máy photocopy+ TOSHIBA

- Các bộ phận lẻ (linh kiện)+ Day Coroa

+ Motor + day+ Mắt thần (Sensor)+ Micro computer điều khiển

3 Tổ chức bộ máy quản lý của công ty

Công ty TNHH ứng dụng kỹ thuật và công nghệ Hạ Long là một công ty

thuộc mô hình vừa và nhỏ, do vậy nó đợc tổ chức bộ máy quản trị tơng đối

gọn nhẹ Trên thực tế, Hạ Long đợc tổ chức theo hình thức kết hợp giữa

quản trị theo nhóm và theo phòng ban, bộ máy quản trị của công ty đợc

chia ra các phòng ban chức năng nh Kế toán, Kinh doanh, Vật t, Tài

chính Trong đó công ty cũng đợc chia ra làm hai nhóm: nhóm thứ nhất

chuyên về lĩnh vực thiết bị văn phòng, nhóm còn lại thực hiện dự án về cửa

80%

tự động Các phòng ban nh giám đốc, tài chính, kế toán, vật t đợc thực hiện

các công việc về chuyên môn còn các phòng kinh doanh thực hiện công

Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận

- Giám đốc: chịu trách nhiệm chung về mọi hoạt động kinh doanh của côngty

- Kế toán: Tập hợp số liệu doanh thu, công nợ, xuất nhập hàng hoá hàngngày

- Tài chính: Cân đối vốn, tổng hợp số liệu hàng tháng

- Kinh doanh: Mua bán hàng hoá, tìm kiếm, nghiên cứu và mở rộng thị ờng

tr Vật t (bao gồm cả kho): Kiểm soát sự xuất nhập hàng hoá nội bộ bên trong

và bên ngoài công ty và số lợng, mẫu mã, chủng loại

- Kỹ thuật : Chịu trách nhiệm về kỹ thuật, chất lợng của hàng hoá khi xuấtnhập, cũng nh bảo hành, bảo trì sản phẩm, hỗ trợ các dịch vụ sau bán hàng

trởng phòng

phó phòng

Nhân viên bộ phận TBVP Nhân viên bộ phận Autodoor

Với phơng pháp bố trí nh vậy có thể thấy rằng, bộ máy của công ty về quản trị

đã kết hợp đợc nhiều u điểm của các phơng pháp: Quản trị theo nhóm giúp cócông ty đơn giản hoá đợc tổ chức, đồng thời với các phòng ban hiện tại công

ty vẫn có một hệ thống các phòng chuyên môn hoá cao đảm bảo năng suất vàhiệu quả

VD: Phòng ban Kế toán đợc chuyên môn hoá tạo một thế mạnh trong công tytrong hệ thống kế toàn tài chính Sự kết hợp đồng thời với sự phối hợp giữacác phòng ban tạo nên một cơ cấu quản trị linh hoạt, hiệu quả

3.3 Nguồn nhân lực của công ty

 Tỷ lệ nhân viên nữ trên tổng số là: 21%

 Tỷ lệ nhân viên đợc đào tạo đúng chuyên ngành là: 80%

 Tỷ lệ nhân viên đã tốt nhiệp đại học là : 80%

 Tỷ lệ những nhân viên hoạt động mùa vụ theo hợp đồng là 20% so với

 Thu nhập của nhân viên công ty theo hai phơng thức lơng: nhân viênthuộc văn phòng (th ký, kế toán, phòng tài chính) trả lơng theo thời giancòn lại các phòng khác đợc trả lơng theo doanh thu (điều này gắn doanhthu với ngời lao động dính liền giữa kết quả và thu nhập)

3.4 Sơ đồ bộ máy sản xuất kinh doanh của công ty:

Sơ đồ 1 Cơ cấu bộ máy kinh doanh

bộ phận sản xuất bộ phận nhập hàng

Nhân viên Nhân viên Nhânviên

Qua sơ đồ ta có thể thấy phơng thức hoạt động của công ty đó: Phòng kinhdoanh lập kế hoạch phơng án sản xuất, kinh doanh đa xuống các phòng ban

hỗ trợ nh bộ phận sản xuất, bộ phận nhập hàng của công ty từ đó hai bộ phậnnày cung ứng hàng cho bộ phận vật t và từ bộ phận vật t đợc chuyển vào bộphận trực tiếp tiêu thụ Trong đó bộ phận sản xuất đợc tổ chức theo nhóm.Từng nhóm có tổ trởng và tổ trởng chịu trách nhiệm toàn bộ một nhóm

Chơng II

Thực trạng hoạt động sản xuất

kinh doanh của công ty hạ long

1 Đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Hạ Long

Công ty Hạ Long là một doanh nghiệp t nhân mang tính chất thơng mạitheo mô hình doanh nghiệp vừa và nhỏ, nên nó mang đầy đủ tính chất củaloại hình doanh nghiệp này

+ Cơ cấu vốnnhỏ, hiện tại số vốn lu động theo đăng ký với cơ quan nhà nớcmới lên đến con số 1 tỷ VNĐ

+ Nhân lực không nhiều: với con số là 25 ngời, kể cả ban lãnh đạo củacông ty, nó bầy tỏ đầy đủ cái quy mô hoạt động của một công ty theo môhình vừa và nhỏ

+ Sự điều hành mọi hoạt động của công ty cũng nh việc ra các quyết định

đều xuất phát từ giám đốc và không phải thông qua một hệ thống văn bảndài dòng mất thời gian Nói chung Giám đốc toàn quyền quyết định

+ Hoạt động sản xuất kinh doanh, hay doanh thu, sự phát triển của công typhụ thuộc rất nhiều vào phòng kinh doanh, có thể nói đây là phòng quantrọng, cũng là phòng chịu áp lực nhiều nhất từ phía công ty cũng nh phíakhách hàng, đây chính là đặc điểm chính của hầu hết các công ty vừa vànhỏ nói chung

+ Do mô hình hoạt động nhỏ tạo nên một mối liên hệ dễ dàng giữa cácthành viên trong công ty, điều này tạo ra sự đoàn kết đồng nhất, sự hỗ trựtốt giữa các phòng ban trong việc giải quyết các vần đề hoạt động kinhdoanh, cũng nh việc thực hiện các chiến lợc, chính sách do phòng kinhdoanh vạch ra

+ Vẫn có sự phân tích rõ ràng, chức năng, nhiệm vụ của từng phòng bannhằm nâng cao trách nhiệm cũng nh việc sử dụng đúng mục đích và hiêụquả của mỗi thành viên

+ Luôn coi vấn đề hậu mãi, các dịch vụ sau bán hàng là quan trọng bởi đóchính là niềm tin của khách hàng, đó chính là mục đích chính của Hạ Longcũng nh công ty thơng mại

+ Có các biện pháp hỗ trợ Marketing đều đặn (quảng cáo) gửi th, báo giá

để mở rộng thị trờng, luôn tìm tòi các sản phẩm mới để mở rộng lĩnh vựchoạt động sản xuất kinh doanh

+ Có các chế độ kích thích nâng cao trình độ của nhân viên (cả 2 lĩnh vực

kỹ thuật và kinh doanh) nhằm nâng cao hiệu quả trong công việc

+ Hoạt động sản xuất kinh doanh theo con đờng chính thống và chắc chắn,mức liên tế không cao nhng độ rủi ro không nhiều Nói một cách chính xáchơn là Hạ Long ít mạo hiểm trong hoạt động kinh doanh Tuy nhiên HạLong lại có một mối quan hệ mật thiết với một số ngành (giáo dục) tạo nênmột lợng khách hàng truyền thống và rất nhiều tiềm năng cho mình

+ Trong quản lý luôn kích thích óc sáng tạo và sự làm việc tự chủ và chủ

động của nhân viên, thúc đẩy hết tiềm năng con ngời nhằm tự giải quyếtnhững công việc của bản thân, của công ty, đem lại hiệu quả lớn

+ Tập trung chủ yếu vào việc phân phối thành phẩm, nâng cao hoạt độngthơng mại, giảm hoạt động sản xuất (lắp ráp).

2 Thực trạng sản xuất kinh doanh của công ty Hạ Long

Công ty ƯDCNKT Hạ Long trên thị trờng so về cơ cấu là một công ty nhỏkhông thể so với một số công ty khác nh FPT, CMC , tuy nhiên tên tuổi

và uy tín của nó rất đợc đảm bảo đối với khách hàng

Để tồn tại và có uy tín, đứng vững trên thị trờng hiện nay nhất là thị trờngmáy tính với số lợng lên đến 200 công ty phải nói rằng Hạ Long có một sựphát triẻen tơng đối ổn định trong vài năm trở lại đây

3 Những đánh giá chung về hoạt động của công ty Hạ Long

ở Hà Nội và một vài tỉnh lân cận trong năm 1998 Ngoài ra việccung cấp máy tính cho cá nhân tiêu dùng của công ty cũng khôngphải là nhỏ Hiện tại, qua quá trình phát triển công ty đã gây dựng

đợc một uy tín nhất định, xây dựng một số mối quan hệ vững chắc

đối với khách hàng kể cả cơ quan Nhà nớc, t nhân, liên doanh vàngời dân Công ty cũng có kinh nghiệm và khả năng thực hiệncũng nh đấu thầu các dự án của nhà nớc trong lĩnh vực đổi mớitrang thiết bị văn phòng, quản lý nằm trong chiến lợc hiện đại hoácông tác quản lý của Đảng và Nhà nớc ta hiện nay Công ty cũng

đã tham gia nhiều dự án về giáo dục và kiến trúc, đây cũng là haithị trờng ngách quan trọng, và là 2 thị trờng chính vì hiện tại số l-ợng máy móc văn phòng dùng cho đào tạo tại Việt Nam là tơng

đối khan hiếm và nhà nớc cũng có chủ trơng tăng cờng đầu t chogiáo dục trong đó một phần kinh phí khá lớn dành cho hiện đạihoá các thiết bị giáo dục và dành cho các lĩnh vực mới nh thôngtin, viễn thông v.v

Công ty Hạ Long vừa là công ty trực tiếp bán sản phẩm tới kháchhàng, trực tiếp thực hiện các dự án lớn và đồng thời cũng tạo dựngmột thị trờng bán sỉ liên công ty giữa các công ty thiết bị vănphòng, họ có mối quan hệ tốt đối với các đối tác, tạo dựng đợc uytín và thờng xuyên có những hợp đồng bán sỉ các sản phẩm hoặccác linh kiện sang các công ty cung cấp thiết bị văn phòng khác

Ngoài một thị trờng lớn về các dự án, công ty cũng có một thị trờngbán lẻ, thông qua bộ phận bán hàng của công ty Trong lĩnh vựcnày, mặc dù cạnh tranh gay gắt và không đợc công ty tập trung, nh-

ng Hạ Long vẫn có đợc một phần thị trờng tơng đối Hơn nữa công