Một số giải pháp thúc đẩy sự phát triển kênh phân phối bancassurance tại công ty CP bảo hiểm ngân hàng nông nghiệp (ABIC)

Karunagaran 2006, Clarence Wong, Lilian Cheung 2002, Clarence Wong, Mike Bamahan, Lucia Bevere 2007, Elisabeth Standler 2010, Steven I Davis 2007 cho thấy cái nhìn tổng quan về Bancassur

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI

-

TRẦN HOÀI PHƯƠNG

MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY SỰ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY CP BẢO HIỂM NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP (ABIC)

LUẬN VĂN THẠC SĨ NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

Hà Nội – Năm 2017

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI

-

TRẦN HOÀI PHƯƠNG

MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY SỰ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY CP BẢO HIỂM NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP (ABIC)

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH

LUẬN VĂN THẠC SĨ NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:

PGS.TS PHẠM THỊ THANH HỒNG

Hà Nội – Năm 2017

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi Các số liệu đã nêu trong luận văn có nguồn gốc rõ ràng, kết quả của luận văn là trung thực và chưa được ai công bố trong bất kỳ công trình nào khác

Hà Nội, ngày 26 tháng 06 năm 2017

Học viên

Trần Hoài Phương

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

MỤC LỤC ii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v

DANH MỤC BẢNG BIỂU vi

DANH MỤC HÌNH VẼ vii

PHẦN MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI KẾT HỢP BẢO HIỂM – NGÂN HÀNG BANCASSURANCE 6

1.1.Những vấn đề cơ bản về Bancassurance 6

1.1.1.Khái niệm kênh phân phối Bancassurance 6

1.1.2.Sự phát triển về nhu cầu của khách hàng 6

1.1.3.Hạn chế của kênh phân phối truyền thống 7

1.1.4.Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và xu thế hội nhập của thị trường 8

1.2.Các mô hình của kênh phân phối Bancassurance 8

1.2.1.Mô hình Đại lý phân phối 8

1.2.2.Mô hình chi phối (hay Mô hình liên doanh, cổ phần) 11

1.2.3.Mô hình sở hữu đơn nhất 13

1.3.Tổ chức vận hành kênh phân phối Bancassurance 17

1.3.1.Nghiên cứu thị trường 17

1.3.2.Lựa chọn cặp sản phẩm – thị trường 20

1.3.3.Tổ chức hệ thống phân phối Bancassurance 21

1.4.Tiêu chí đánh giá hoạt động kênh phân phối Bancassurance 24

1.4.1.Doanh thu phí bảo hiểm kênh Bancassurance 24

1.4.2.Bồi thường bảo hiểm 25

1.4.3.Số lượng hợp đồng bảo hiểm 25

1.5.Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối Bancassurance 25

1.5.1.Yếu tố vĩ mô 25

1.5.2.Yếu tố vi mô 29

1.5.3.Yếu tố nội bộ 31

1.6.Kinh nghiệm triển khai kênh phân phối Bancassurance ở một số ngân hàng tại Việt Nam 34

1.6.1.Triển khai Bancassurance ở Ngân hàngThương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam 34

1.6.2.Triển khai Bancassurance ở Ngân hàng Thương mại cổ phần Công thương

Việt Nam 36

1.6.3.Bài học kinh nghiệm cho ABIC 37

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY CP BẢO HIỂM NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP (ABIC) 39

2.1.Giới thiệu chung về Công ty CP Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp ABIC 39

2.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển của ABIC 39

2.1.1.1.Lịch sử hình thành của ABIC 39

2.1.1.2.Định hướng kinh doanh 40

2.1.2.Cơ cấu tổ chức, phòng - ban của ABIC 41

2.1.3.Lĩnh vực kinh doanh của ABIC 42

2.1.3.1.Kinh doanh bảo hiểm gốc 42

2.1.3.2.Kinh doanh tái bảo hiểm 43

2.1.3.3.Tiến hành các hoạt động đầu tư theo quy định của pháp luật 43

2.1.4.Chiến lược của ABIC trong ngắn hạn và dài hạn 43

2.1.4.1.Định hướng kinh doanh 43

2.1.4.2.Mục tiêu chiến lược 43

2.2.Kết quả triển khai Bancassurance ở ABIC 43

2.3.Tổ chức vận hành kênh phân phối Bancassurance tại ABIC 52

2.3.1.Nghiên cứu thị trường bảo hiểm 52

2.3.2.Lựa chọn cặp sản phẩm - thị trường bảo hiểm 54

2.3.3.Tổ chức hệ thống phân phối Bancassurance tại ABIC 58

2.3.3.1.Mô hình kênh phân phối Bancassurance 58

2.3.3.2 Xây dựng hệ thống phân phối, ký kết hợp đồng đại lý 60

2.3.3.3.Các sản phẩm của kênh phân phối Bancassurance tại ABIC 61

2.3.3.4.Cơ chế tài chính cho kênh phân phối Bancassurance 61

2.3.3.5.Tổ chức đào tạo và cấp chứng chỉ cho cán bộ 63

2.3.3.6.Phân công nhiệm vụ quản lý Đại lý toàn công ty 64

2.3.3.7.Xây dựng tài liệu vận hành kênh phân phối Bancassurance 67

2.3.3.8.Truyền thông trong kênh phân phối Bancassurance 68

2.3.3.9.Thống kê, báo cáo và tổ chức tổng kết 69

2.4.Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối Bancassurance tại ABIC 69

2.4.1.Yếu tố vĩ mô 69

2.4.2.Yếu tố vi mô 75

2.4.3.Yếu tố nội bộ 78

2.5.Đánh giá tổng quát thực hiện kênh phân phối Bancassurance tại ABIC 82

2.5.1.Những kết quả đạt được 82

2.5.2.Nhược điểm và nguyên nhân 82

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY SỰ PHÁT TRIỂN BANCASSURANCE Ở ABIC 86

3.1.Chiến lược của ABIC đối với Bancassurace 86

3.2.Các giải pháp 89

3.2.1.Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 89

3.2.2.Cải tiến tính năng các sản phẩm bảo hiểm 91

3.2.3.Các giải pháp khác 93

3.2.3.1.Xây dựng quy trình phối hợp đơn giản, dễ áp dụng 93

3.2.3.2.Đẩy mạnh hoạt động marketing, quảng cáo và xúc tiến bán hàng 94

3.2.3.3.Khuyến nghị đối với các cơ quan khác có liên quan 95

KẾT LUẬN 97

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 98

PHỤ LỤC 99

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

ABIC Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp

BHXH Bảo hiểm xã hội

NHNo Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam Bancassurance Kênh phân phối kết hợp Bảo hiểm – Ngân hàng

BHNT Bảo hiểm nhân thọ

DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm

GCNBH Giấy chứng nhận bảo hiểm

HĐBH Hợp đồng bảo hiểm

TNDS Trách nhiệm dân sự

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 1.1 Vai trò của các bên trong mô hình Đại lý phân phối 10

Bảng 1.2 Vai trò của các bên trong mô hình Liên doanh, cổ phần 12

Bảng 1.3 Vai trò của các bên trong mô hình Sở hữu đơn nhất 14

Bảng 1.4 So sánh các mô hình Bancassurance cơ bản 15

Bảng 2.1 Doanh thu bán hàng các nghiệp vụ bảo hiểm con người của ABIC 44

Bảng 2.2 Số liệu về chi phí bồi thường theo nhóm sản phẩm 46

Bảng 2.3 Tổng số lượng HĐBH khai thác qua kênh phân phối Bancassurance và tốc độ tăng trưởng HĐBH 49

Bảng 2.4 Tốc độ tăng trưởng bình quân qua các năm 49

Bảng 2.5 Doanh thu phí Bancassurance trong tổng doanh thu bảo hiểm gốc của ABIC 51

Bảng 2.6 Thông tin về một số cặp sản phẩm – thị trường tại ABIC 54

Bảng 2.7 Tính năng các sản phẩm bảo hiểm tại ABIC 56

Bảng 2.8 Vai trò của ABIC và Agribank trong kênh phân phối Bancassurance 59

Bảng 2.9 Thông tin về công tác đào tạo Đại lý bảo hiểm tại ABIC 64

Bảng 2.10 Số lượng Đại lý bảo hiểm tại ABIC 66

DANH MỤC HÌNH VẼ

Hình 1.1 Mô hình hợp tác Ngân hàng và Bảo hiểm theo mô hình Đại lý phân phối 9 Hình 1.2 Mô hình hợp tác của Ngân hàng và Bảo hiểm thành lập Liên doanh Bảo

hiểm (hay Công ty CP Bảo hiểm) 11

Hình 1.3 Ngân hàng sở hữu 100% vốn DNBH 13

Hình 1.4 Tập đoàn tài chính sở hữu cả Ngân hàng và Bảo hiểm 13

Hình 1.5 Sắp xếp mức độ biến thiên về sự phù hợp giữa Ngân hàng và Bảo hiểm theo hình thức dựa trên các mô hình 16

Hình 1.6 Các bước thực hiện nghiên cứu thị trường 18

Hình 1.7 Mô hình Bancassurance của BIDV - BIC 35

Hình 1.8 Mô hình Bancassurance của Vietinbank – Bảo Ngân 37

Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức, phòng - ban ở ABIC 41

Hình 2.2 Cơ cấu bồi thường các nghiệp vụ theo năm tài chính 48

Hình 2.3 Mô hình Bancassurance ở ABIC 59

Hình 2.4 Cơ chế tài chính vận hành kênh phân phối Bancassurance 62

Hình 3.1 Quy trình tác nghiệp các cấp của kênh phân phối Bancassurance: 93

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Lý do thực hiện đề tài

Sau khi gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), nền kinh tế Việt Nam có điều kiện thuận lợi hơn để có thể phát triển mạnh mẽ Đồng thời, các công

ty, tổ chức nước ngoài tham gia vào thị trường Việt Nam ngày càng nhiều hơn – Đó

là một thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong nước Từ sau khi Luật Kinh doanh bảo hiểm được ban hành, số lượng doanh nghiệp bảo hiểm trong nước ngày càng gia tăng với các sản phẩm – dịch vụ đa dạng Thêm vào đó các doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài (có nguồn tài chính dồi dào) tham gia thị trường trong nước với số lượng ngày càng tăng, khiến các doanh nghiệp bảo hiểm trong nước gặp nhiều khó khăn trong việc mở rộng thị trường và nâng cao khả năng phát triển sản phẩm của mình Trong tình hình kinh doanh hiện nay, việc đa dạng hóa kênh phân phối đã và đang là vấn đề được các doanh nghiệp bảo hiểm quan tâm Bancassurance là kênh phân phối liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm nhằm tăng cường khả năng cạnh tranh bằng việc bán chéo các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách hàng, tạo ra nguồn khách hàng mới và tiết kiệm chi phí nhờ quy mô lớn Đây đang

là giải pháp phù hợp với quy mô hoạt động và định hướng phát triển của các doanh nghiệp bảo hiểm (nói chung) và Công ty CP Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp ABIC (nói riêng) trước mắt cũng như lâu dài

ABIC là công ty CP bảo hiểm tuy mới thành lập được 10 năm nhưng đã đạt được những thành tựu nhất định Ngay từ những ngày đầu mới thành lập, ABIC đã tiến hành triển khai và đang tiếp tục nghiên cứu, hoàn thiện mô hình kênh phân phối kết hợp Bancassurance với hy vọng sẽ trở thành kênh phân phối chủ yếu của ABIC trong tương lai Mục tiêu của ABIC là trở thành doanh nghiệp bảo hiểm đứng đầu trong việc áp dụng kênh phân phối Bancassurance trên toàn thị trường bảo hiểm Việt Nam

Trên cơ sở những kiến thức đã học và qua thời gian nghiên cứu về Công ty

ABIC, tôi quyết định chọn đề tài: “Một số giải pháp thúc đẩy sự phát triển kênh

phân phối Bancassurance tại Công ty CP Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC)” để nghiên cứu cho bản luận văn này

2 Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài

Mô hình phân phối Bancassurance phát triển theo nhiều hình thái khác nhau

và đi từ kết hợp đơn giản đến mô hình sở hữu mẹ con Các nghiên cứu của các tác giả nước ngoài như A Karunagaran (2006), Clarence Wong, Lilian Cheung (2002), Clarence Wong, Mike Bamahan, Lucia Bevere (2007), Elisabeth Standler (2010), Steven I Davis (2007) cho thấy cái nhìn tổng quan về Bancassurance tại các thị trường bảo hiểm khác nhau trên thế giới liên quan đến mô hình Bancassurance của các Ngân hàng và các Tập đoàn tài chính, vấn đề phát triển sản phẩm của các Bancassurance tại các quốc gia, việc lựa chọn đối tác và thị trường mục tiêu của Bancassurance, vấn đề phát triển kênh phân phối hiệu quả Các nghiên cứu này cung cấp kinh nghiệm quí báu cho các Ngân hàng của Việt Nam trong việc phát triển mô hình Bancassurance cũng như cung cấp cho các nhà quản lý định hướng trong việc ban hành chính sách liên quan đến sự phát triển của hoạt động Bancassurance

Ở Việt Nam, năm 2006, đánh dấu bước phát triển quan trọng của Bancassurance tại Việt Nam với sự ra mắt của hai sản phẩm liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm giữa TechcomBank và Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Bảo Việt đó là “Tài khoản tiết kiệm giáo dục” và “Bảo hiểm tín dụng cho Nhà mới và Ôtô xịn” Đây là một bước ngoặt rất có ý nghĩa đối với hướng phát triển dịch vụ của ngành Ngân hàng

và Bảo hiểm tại Việt Nam Sau khi 02 sản phẩm trên ra đời, các Ngân hàng và các Công ty Bảo hiểm khác cũng đã bắt đầu ký các thoả thuận hợp tác trong đó Ngân hàng là đối tác đóng vai trò như một Đại lý bán các sản phẩm bảo hiểm, cụ thể là sự liên kết giữa Bảo Việt với HSBC; Prudential với ACB, các ngân hàng thương mại lớn đứng ra góp vốn, thành lập các công ty bảo hiểm thuộc ngân hàng, hình thành xu hướng mới trên thị trường bảo hiểm Việt Nam: doanh nghiệp bảo hiểm trực thuộc ngân hàng hoặc chi phối bởi ngân hàng

Hiện tại cũng có khá nhiều các nghiên cứu về Bancassurance ở Việt Nam

Về lý luận, cơ bản các nghiên cứu của các tác giả Đỗ Minh Hoàng (2009), Võ Quốc Đạt (2009), Nguyễn Thị Vân (2010), Nguyễn Thị Giang (2011) đều đề cập đến các

lý thuyết chung về bancasurance liên quan đến mô hình, sản phẩm, kênh phân phối Các nghiên cứu đều đưa ra các khái niệm chung về bancasurance nhưng chưa nghiên cứu nào tổng kết lại hay xây dựng được một khái niệm thống nhất về bancasurance

Đề tài “Áp dụng mô hình Bancasurance vào Agribank” của Thạc sĩ Đỗ Minh Hoàng (2009) có đề cập một phần đến việc phát triển hệ thống phân phối sản phẩm tại

ABIC nhưng chưa đề cập chi tiết đến sản phẩm và đặc thù của sản phẩm bảo hiểm vi

mô Các đề xuất trong đề tài cũng chỉ dừng lại ở định hướng phát triển kênh phân phối chứ chưa đưa ra phương án cụ thể Hay đề tài nghiên cứu thạc sĩ của tác giả Võ Quốc Đạt (2009) lại tập trung vào nghiên cứu mô hình Bancassurance của Bảo Việt Bank chứ không có cái nhìn toàn diện về bancasurance chung của toàn bộ thị trường Nghiên cứu của học viên Nguyễn Thị Vân (2010), Nguyễn Thị Giang (2011) mới dừng ở việc đánh giá thực tế triển khai bảo hiểm tín dụng tại Vietcombank nhưng không có các đánh giá về tiềm năng phát triển của thị trường cũng như các công tác liên quan đến hoạt động phát triển kênh phân phối, phát triển sản phẩm Nhìn chung hầu hết các đề tài của Đỗ Minh Hoàng (2009), Võ Quốc Đạt (2009), Nguyễn Thị Vân (2010), Nguyễn Thị Giang (2011) vẫn mang tính đơn lẻ, phân tích tại một bancasurance của một ngân hàng, hoặc như nghiên cứu của Phạm Việt Hà (2010) lại là các đánh giá toàn cảnh thị trường mang tính tổng quan bao quát chứ chưa đi vào chi tiết, chưa có đánh giá tiềm năng phát triển của thị trường

Luận văn “Một số giải pháp thúc đẩy sự phát triển kênh phân phối

Bancassurance tại Công ty CP Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC)” tập

trung vào việc giải quyết các vấn đề mà các nghiên cứu trước đây chưa làm được đó

là đánh giá một cách toàn diện việc phát triển hoạt động Bancassurance ở một số Ngân hàng tại Việt Nam nói chung và tại Công ty CP Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp ABIC nói riêng, đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển hiện tại

và trong tương lai của mô hình này Đề tài cũng tiến hành đánh giá tiềm năng phát triển của hoạt động Bancassurance tại Công ty CP Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp ABIC Một mục tiêu quan trọng đề ra của đề tài mà các nghiên cứu trước chưa đề cập là tìm kiếm, đề xuất các giải pháp phù hợp nhằm phát triển hoạt động bancasurance tại Công ty CP Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp ABIC một cách hiệu quả, khai thác tốt tiềm năng hiện có của ABIC

3 Mục tiêu nghiên cứu

Mục đích nghiên cứu đặt ra cho đề tài là đánh giá thực trạng phát triển hoạt động bancasurance và làm rõ các yếu tố ảnh hưởng đến việc phát triển kênh phân phối Bancassurance của Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp để từ

đó đề xuất các giải pháp phát triển phù hợp

quả đạt được cũng như làm rõ những tồn tại và các nguyên nhân của các tồn tại trong việc phát triển hoạt động Bancassurance của Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp ABIC Đặc biệt trong quá trình phân tích sẽ làm rõ các yếu tố tác động đến việc phát triển hoạt động bancasssurance của ABIC

- Dựa vào kết quả phân tích thực trạng phát triển hoạt động Bancassurance của Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp ABIC, các kết quả phân tích liên quan đến các yếu tố tác động cũng như các đánh giá về tiềm năng phát triển hoạt động Bancassurance tại ABIC, đề xuất các giải pháp thúc đẩy sự phát triển kênh phân phối Bancassurance tại Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp ABIC trong thời gian tới

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Kênh phân phối kết hợp Bảo hiểm - Ngân hàng Bancassurance

- Phạm vi nghiên cứu: Thực trạng triển khai Bancassurance tại Công ty CP Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC) từ năm 2014 đến năm 2016

5 Phương pháp nghiên cứu

Thiết kế nghiên cứu

Nghiên cứu của luận văn là nghiên cứu khám phá do Bancassurance tại Việt Nam là hoạt động mới hình thành và phát triển theo nhu cầu xã hội và xu thế phát triển chung của các tổ chức ngân hàng, tài chính

Nghiên cứu của luận văn được thực hiện trong bối cảnh hoạt động phát triển kênh phân phối Bancassurance của của Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp ABIC cũng như của các DNBH tại Việt Nam diễn ra một cách tự nhiên theo xu thế phát triển của thị trường, trong môi trường bình thường với các hoạt động xảy ra theo cách thông thường và không có sự can thiệp tác động nào từ phía thực hiện nghiên cứu

Thu thập thông tin

Dữ liệu phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài luận án gồm dữ liệu sơ cấp và thứ cấp

Các dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các tài liệu nghiên cứu được phát hành của các tổ chức trong nước có uy tín, như Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh của ABIC cũng như của các Doanh nghiệp bảo hiểm và các Ngân hàng thương mại

Dữ liệu sơ cấp được thu thập trên cơ sở điều tra khảo sát dựa vào phương pháp điều tra xã hội học tiến hành đối với các khách hàng của Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp ABIC

Phân tích thông tin

Các phương pháp phân tích thông tin chính được sử dụng là phân tích định tính, tổng hợp và so sánh Trên cơ sở những dữ liệu thu thập từ các phương pháp thu thập thông tin được đề cập ở trên, tác giả tiến hành phân tích, so sánh các thông tin đó rồi tổng hợp đê có được bức tranh tổng thể về thực trạng phát triên cũng như tiềm năng phát triên Bancassurance của Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp, tập trung chủ yêu vấn đề phát triên mô hình, phát triên sản phẩm, phát triên

hệ thống phân phối

Bên cạnh hai phương pháp phân tích trên, phương pháp phân tích định lượng cũng được sử dụng để phân tích thông tin thu được từ các thông tin điều tra xã hội học nhằm mục đích kiểm định lại kêt quả phân tích định tính

6 Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục, luận văn được chia thành 3 chương:

 Chương 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phối kết hợp Bảo hiểm – Ngân hàng Bancassurance

 Chương 2: Thực trạng triển khai Bancassurance tại Công ty CP Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC)

 Chương 3: Một số giải pháp thúc đẩy sự phát triển Bancassurance ở ABIC

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI KẾT HỢP

BẢO HIỂM – NGÂN HÀNG BANCASSURANCE

1.1.Những vấn đề cơ bản về Bancassurance

Khi nền kinh tế ngày càng phát triển thì nhu cầu về bảo hiểm của người dân ngày càng tăng Vì thế, thị trường bảo hiểm ngày càng được mở rộng cả về phạm vi, sản phẩm bảo hiểm và đối tượng khách hàng … Cùng với sự phát triển, những yêu cầu cao hơn của khách hàng và thị trường đòi hỏi kênh phân phối của bảo hiểm ngày càng hoàn thiện hơn để hòa nhập vào các lĩnh vực tài chính khác – nhất là ngân hàng Do vậy, việc lựa chọn kênh phân phối kết hợp Ngân hàng – Bảo hiểm Bancassurance là phù hợp nhất trong bối cảnh hiện tại và sự phát triển của kênh phân phối Bancassurance như một tất yếu khách quan, một đòi hỏi của thị trường tài chính

1.1.1.Khái niệm kênh phân phối Bancassurance

Hiện nay có nhiều định nghĩa về Bancassurance như:

- Bancassurance là “một chiến lược được các ngân hàng hay các công ty bảo hiểm sử dụng nhằm hoạt động trong thị trường tài chính theo cách thức hợp nhất dịch vụ ở mức độ nào đó” (Nguyễn Thị Giang, 2011)

- Bancassurance bảo hiểm một phạm vi rộng lớn các hợp đồng chi tiết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm – Chủ yếu là Ngân hàng và Công ty hợp tác với nhau để phân phối hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua việc cung cấp các dịch vụ cho cùng một cơ sở khách hàng Tuy nhiên, việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm bởi các ngân hàng không phải là đặc điểm duy nhất của Bancassurance (mặc dù nó là đặc điểm chính của Bancassurance) (Trần Huy Hoàng, 2008)

Tóm lại:

Bancassurance có thể hiểu một cách đơn giản là: Việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình thông qua ký kết hợp đồng liên kết với một (hay nhiều) doanh nghiệp bảo hiểm Việc tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau, tùy theo hình thức Bancassurance

1.1.2.Sự phát triển về nhu cầu của khách hàng

Bất kỳ lĩnh vực tài chính nào, một kênh phân phối nào ra đời cũng để chuyển giao sản phẩm bảo hiểm từ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng hay khách hàng Chính vì vậy, việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp là điều tối quan trọng đối với

một doanh nghiệp bảo hiểm khi nhu cầu của khách hàng ngày càng tăng Khách hàng trên thị trường bảo hiểm có những yêu cầu cơ bản mà các doanh nghiệp phải tìm cách để thỏa mãn tối đa:

a) Nhu cầu về dịch vụ tài chính “một cửa”: Phân phối kết hợp Ngân hàng – Bảo hiểm Bancassurance là kênh có thể đáp ứng được nhu cầu này đối với những khách hàng có mối quan hệ với nhiều dịch vụ tài chính khác nhau nhưng vẫn thuận tiện, nhanh chóng và đạt hiệu quả cao Ví dụ: Khách hàng vay tiền và có tài khoản (hay đang sử dụng các dịch vụ khác) tại một ngân hàng, thì việc tham gia mua bảo hiểm với một doanh nghiệp có liên kết với chính ngân hàng sẽ tạo điều kiện thuận tiện và tiết kiệm về thời gian, chi phí cho khách hàng cũng như cho doanh nghiệp bảo hiểm tham gia liên kết trong công tác nộp phí bảo hiểm

b) Nhu cầu đầu tư của khách hàng vào các sản phẩm mang tính chất phức tạp Khi khách hàng có những nhu cầu cao hơn (như: Chuyển từ sản phẩm tiết kiệm giản đơn sang các sản phẩm liên kết đầu tư, hay các sản phẩm tiết kiệm có bảo hiểm,…), nếu muốn tồn tại và phát triển trên thị trường, giữ chân khách hàng cũ của mình và thu hút các khách hàng mới, ngân hàng tìm ra các phương thức mới hay các kênh phân phối liên kết với các lĩnh vực tài chính khác trên thị trường

1.1.3.Hạn chế của kênh phân phối truyền thống

a) Hệ thống đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm Với kênh phân phối truyền thống thì việc quản lý và đạo tạo gặp nhiều khó khăn; việc tìm hiểu các khách hàng của ngân hàng sẽ mất rất nhiều thời gian, gây khó khăn cho các đại lý truyền thống Kênh phân phối mới Bancassurance có thể khắc phục được nhược điểm này Đây là kênh phân phối mà đại lý chủ yếu là các cá nhân, tổ chức hoạt động trong lĩnh vực ngân hàng – tài chính được DNBH ủy quyền thực hiện việc giới thiệu và bán sản phẩm (là kênh phân phối hiệu quả nhất trên thị trường bảo hiểm hiện nay) Tuy nhiên, với kênh phân phối Bancassurance mới này sẽ làm tốn kém chi phí hơn do phải trả chi phí lớn cho việc đào tạo và trả hoa hồng phí bảo hiểm cho các đại lý b) Các văn phòng bán bảo hiểm trực tiếp Với các văn phòng bảo hiểm bán sản phẩm – dịch vụ trực tiếp, nhân viên sẽ được trả lương khi bán được sản phẩm Nhưng hạn chế lớn nhất của mô hình này là tốn kém chi phí trong việc thuê mặt bằng, trả lương nhân viên, chi phí đào tạo nhân viên bán hàng, BHXH và các khoản phụ cấp khác

c) Môi giới bảo hiểm Môi giới bảo hiểm là tổ chức trung gian đại diện cho khách hàng tìm kiếm các sản phẩm bảo hiểm phù hợp và được DNBH chi trả hoa hồng phí bảo hiểm Môi giới bảo hiểm làm tăng uy tín cho DNBH ,nhưng doanh

nghiệp lại không có cơ hội được tiếp xúc với khách hàng của mình; Vì vậy không kiểm soát được việc bán sản phẩm của doanh nghiệp mình

Mô hình kênh phân phối truyền thống tuy đã phát huy được vai trò, cũng như nhiệm vụ của mình trong những năm qua, song vẫn còn tồn đọng nhiều hạn chế, yếu kém Do vậy, kênh phân phối kết hợp Bancassurance ra đời đã giải quyết được hạn chế đó, đồng thời mang lại lợi ích cho cả Ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm

1.1.4.Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và xu thế hội nhập của thị trường

a) Sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường trong nước và thế giới Nền kinh tế phát triển kéo theo sự cạnh tranh gay gắt hơn của các ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm không chỉ trong nước, mà còn với các ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm trên thế giới Khi đó, lợi nhuận từ hoạt động chính của Ngân hàng (hay DNBH) gặp nhiều khó khăn Do vậy, Ngân hàng muốn tìm cơ hội kinh doanh từ Bảo hiểm, cũng như DNBH tìm cơ hội từ các ngân hàng Kênh phân phối kết hợp Bancassurance ra đời như một tất yếu nhằm mở rộng khách hàng, gia tăng lợi nhuận, khuếch trương thương hiệu, tăng tính cạnh tranh, … cho cả Ngân hàng và DNBH tham gia liên kết b) Xu thế hội nhập thị trường quốc tế Thị trường thế giới phát triển làm quốc tế hóa sản xuất cao độ và xuất hiện phân công lao động quốc tế Điều này sẽ hình thành xu hướng toàn cầu hóa kinh tế với sự xuất hiện của các tập đoàn đa quốc gia

và các cuộc mua bán, sáp nhập của các công ty – tập đoàn trong lĩnh vực tài chính mang quy mô lớn trên toàn thế giới Do đó, thị trường kinh tế được nới lỏng, mở cửa để các công ty nước ngoài cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn với các doanh nghiệp nội địa Mô hình kết hợp Ngân hàng – Bảo hiểm như một sự liên kết nhằm bảo toàn sự vững chắc cho cả hai bên trong thị trường

1.2.Các mô hình của kênh phân phối Bancassurance

1.2.1.Mô hình Đại lý phân phối

Đây là mô hình mà hai pháp nhân độc lập là Ngân hàng và công ty bảo hiểm

ký kết hợp đồng với nhau - Trong đó, Ngân hàng đóng vai trò là người đại diện bán hàng, hay môi giới cho công ty bảo hiểm Do đó, một Ngân hàng có thể hợp tác với nhiều công ty bảo hiểm và ngược lại một công ty bảo hiểm cũng có thể hợp tác với nhiều Ngân hàng

Hình 1.1 Mô hình hợp tác Ngân hàng và Bảo hiểm theo mô hình

Đại lý phân phối

Về hình thức pháp lý, đây là mô hình mà ngân hàng và bảo hiểm là hai pháp nhân độc lập, không hình thành pháp nhân thứ ba, không có đầu tư vốn, hai bên chỉ

ký thỏa thuận hợp tác trong việc phân phối sản phẩm bảo hiểm Ngân hàng đóng vai trò là người đại diện bán hàng để bán độc lập sản phẩm bảo hiểm hoặc bán kèm sản phẩm bảo hiểm với các sản phẩm ngân hàng Nói cách khác ngân hàng là một đại lý

tổ chức của DNBH Theo quy định của từng nước, một ngân hàng cũng có thể hợp tác với một hay nhiều DNBH và ngược lại một DNBH cũng có thể hợp tác với một hay nhiều ngân hàng Mô hình này đơn giản, ít rủi ro đối với ngân hàng Ngân hàng chỉ là người bán sản phẩm nên được hưởng hoa hồng dựa trên doanh số bán hàng

mà không phải chịu rủi ro phát sinh từ sản phẩm bảo hiểm

Mức độ hợp tác giữa ngân hàng với DNBH phụ thuộc vào thỏa thuận hợp tác giữa hai bên nên mức độ chia sẻ thông tin về khách hàng của ngân hàng hoàn toàn phụ thuộc vào sự thỏa thuận này Do vậy, cơ sở dữ liệu về khách hàng của ngân hàng có thể không được chia sẻ đầy đủ, việc thiết kế các sản phẩm đặc thù tích hợp với sản phẩm truyền thống của ngân hàng gặp nhiều khó khan Trong mô hình này sản phẩm được phân phối thường là các sản phẩm bảo hiểm truyền thống do DNBH thiết kế sẵn, ngân hàng chỉ chịu trách nhiệm phân phối các sản phẩm bảo hiểm do DNBH thiết kế

Sản phẩm được phân phối trong mô hình này chủ yếu được thực hiện qua đội ngũ nhân viên của ngân hàng Theo phương thức này, nhân viên của ngân hàng sẽ được đào tạo và cấp chứng chỉ đại lý bảo hiểm Ở một số quốc gia khu vực Châu Á cho thấy ngoài việc sử dụng đội ngũ nhân viên ngân hàng, các chủ thể của Bancassurance còn sử dụng đội ngũ tư vấn viên tài chính ngồi tại ngân hàng để giúp ngân hàng và DNBH tư vấn, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng

Về quản lý và quản trị rủi ro, do DNBH cung cấp các hợp đồng bảo hiểm và

là chủ thể trực tiếp tham gia quan hệ thỏa thuận hợp tác với ngân hàng nên DNBH

Ngân hàng

trực tiếp quản lý các hợp đồng bảo hiểm đã cung cấp ra DNBH thực hiện quản trị rủi ro và tiến hành các quy trình thẩm định, bồi thường khi sự kiện bảo hiểm xảy ra

Thu nhập của các bên tham gia trong mô hình Đại lý phân phối là khác nhau,

cụ thể: thu nhập của bảo hiểm là lợi nhuận từ phí bảo hiểm thu được còn thu nhập của ngân hàng là hoa hồng từ phí bảo hiểm thu được do bảo hiểm thanh toán Trong thỏa thuận hợp tác giữa ngân hàng và bảo hiểm, hai bên sẽ thỏa thuận phương thức chi trả thù lao cụ thể, theo đó DNBH sẽ trả cho ngân hàng hoặc nhân viên ngân hàng khoản hoa hồng theo thỏa thuận nhưng không vượt quá tỷ lệ hoa hồng quy định chi trả cho đại lý

Bảng 1.1 Vai trò của các bên trong mô hình Đại lý phân phối

Nội dung Trách nhiệm của DNBH Trách nhiệm của Ngân hàng

1 Phát triển

sản phẩm

- Các sản phẩm bảo hiểm có sẵn

- Phát triển các sản phẩm có thể bán kèm sản phẩm ngân hàng

- Phát triển, thiết kế và cung cấp các tài liệu nhằm marketing sản phẩm

- Đảm nhận việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm

4 Dịch vụ

khách hàng

- Quản lý, theo dõi khách hàng

và quản lý các hợp đồng bảo hiểm phát sinh

- Hỗ trợ một số chi phí liên quan đến đào tạo, marketing…

- Lưu trữ các Hợp đồng Bancassurance

1.2.2.Mô hình chi phối (hay Mô hình liên doanh, cổ phần)

Đây là mô hình mà Ngân hàng và DNBH thành lập một pháp nhân thứ ba để triển khai và cung cấp các sản phẩm – dịch vụ của DNBH Pháp nhân thứ ba này là một DNBH được cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp phép kinh doanh Pháp nhân thứ ba này cũng tồn tại hợp đồng ký kết cung cấp sản phẩm cho khách hàng của Ngân hàng

Hình 1.2 Mô hình hợp tác của Ngân hàng và Bảo hiểm thành lập

Liên doanh Bảo hiểm (hay Công ty CP Bảo hiểm)

Về hình thức pháp lý, ngân hàng và bảo hiểm vẫn là hai pháp nhân độc lập,

cả hai thống nhất Thỏa thuận liên doanh cùng góp vốn thành lập một pháp nhân thứ ba

để kinh doanh bảo hiểm Pháp nhân này chính là một DNBH và được cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp phép kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm Do pháp nhân thứ

ba độc lập nên giữa ngân hàng (là một bên trong Liên doanh) và pháp nhân thứ ba này cũng sẽ tồn tại Thỏa thuận hợp tác để thực hiện phân phối sản phẩm cho khách hàng của ngân hàng

Trong mô hình này, pháp nhân thứ ba được hình thành từ Thỏa thuận liên doanh giữa ngân hàng và DNBH nên mức độ chia sẻ thông tin về thị trường, về khách hàng của cả hai bên đều cung cấp cho pháp nhân thứ ba

Việc thiết kế sản phẩm hoàn toàn là do pháp nhân thứ ba thực hiện trên cơ sở

dữ liệu thông tin được cả ngân hàng và DNBH chia sẻ Như vậy, trong các sản phẩm bảo hiểm phân phối qua mô hình liên doanh đã xuất hiện thêm những sản phẩm đặc thù có thể tích hợp với các sản phẩm ngân hàng Sản phẩm được thiết kế trên cơ sở đóng gói cả sản phẩm bảo hiểm và sản phẩm ngân hàng, thiết kế phù hợp với đối tượng khách hàng của ngân hàng Việc phân phối sản phẩm được thực hiện qua các kênh phân phối của ngân hàng, nhưng tính rang buộc cao hơn vì đó là sản phẩm đóng gói cả sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm, khối lượng tiêu thụ ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của ngân hàng và bảo hiểm

Ngân hàng và DNBH cùng tham gia góp vốn thành lập pháp nhân thứ ba sẽ được hưởng lợi nhuận từ kết quả kinh doanh của DNBH này theo tỷ lệ góp vốn

Ngân hàng

Bảo hiểm

Liên doanh Bảo hiểm

Ngoài ra, nếu giữa ngân hàng và pháp nhân thứ ba tồn tại quan hệ thỏa thuận phân phối, ngân hàng cũng được hưởng hoa hồng trên phí bảo hiểm thu được cho pháp nhân thứ ba như mô hình Đại lý phân phối

Bảng 1.2 Vai trò của các bên trong mô hình Liên doanh, cổ phần

Nội dung Trách nhiệm của DNBH liên doanh Trách nhiệm của Ngân

hàng

1 Phát triển

sản phẩm

- Cung câp, thiết kế các sản phẩm bảo hiểm

- Các chuyên gia cố vấn tài chính (Fas)

do Công ty Liên doanh quản lý cung cấp các giá trị gia tang dịch vụ thiết lập

Kế hoạch Tài chính tại các chi nhánh ngân hàng

- Triển khai tới các chi nhánh ngân hàng để phát triển hiệu quả kênh phân phối

3 Phát triển

kinh doanh

- Đánh giá rủi ro tất cả các sản phẩm bảo hiểm

- Tuyển dụng, đào tạo và chi trả lương, thưởng, hoa hồng cho các chuyên gia

cố vấn tài chính do DNBH liên doanh thực hiện

4 Dịch vụ

khách hàng

- Quản lý hợp đồng và các khách hàng hiện tại theo yêu cầu

- Lưu trữ hồ sơ của nhân viên bán hàng trong kinh doanh Bancassurance

dụ quy tắc sản phẩm, đào tạo sản phẩm

- Cung cấp các trang thiết bị làm việc cần thiết cho các chuyên gia cố vấn tài chính

- Đảm nhận việc quản lý bán hàng và phát triển các chương trình thúc đẩy bán hàng cho kênh chuyên gia cố vấn tài chính

- Hướng dẫn, đào tạo nhân viên ngân hàng đối với các sản phẩm liên kết

- Lưu trữ các Hợp đồng Bancassurance

- Việc chia sẻ quyền kiểm soát và quản lý của ngân hàng đối với kênh phân phối phụ thuộc vào mức

độ nắm giữ cổ phần trong các DNBH liên doanh

1.2.3.Mô hình sở hữu đơn nhất

Trong mô hình này, Ngân hàng và DNBH cùng thuộc một tập đoàn tài chính hay có mối quan hệ sở hữu lẫn nhau Ngân hàng có thể sở hữu một DNBH và DNBH cũng có thể sở hữu một Ngân hàng (theo mô hình Công ty Mẹ - Công ty Con) ;Hoặc Ngân hàng và Bảo hiểm là Công ty thành viên của Tập đoàn

Hình 1.3 Ngân hàng sở hữu 100% vốn DNBH

Hình 1.4 Tập đoàn tài chính sở hữu cả Ngân hàng và Bảo hiểm

Do Ngân hàng và Bảo hiểm cùng chung sở hữu của một Tập đoàn (hay có quan hệ sở hữu với nhau) nên việc cung cấp thông tin đƣợc công khai giữa hai pháp nhân.Do đó, các sản phẩm – dịch vụ bảo hiểm đƣợc phân phối qua mô hình này bao gồm cả những sản phẩm truyền thống và những sản phẩm đặc thù phù hợp với các sản phẩm của Ngân hàng Bảo hiểm với tƣ cách là Công ty con hay Công ty thành viên sẽ chịu trách nhiệm quản lý các hợp đồng bảo hiểm đã cung cấp Các hợp đồng bảo hiểm đƣợc cung cấp ra sẽ do DNBH quản lý với tƣ các là công ty con hoặc công ty thành viên

Theo mô hình này quản lý theo tập đoàn sẽ thực hiện đƣợc cam kết hợp tác mạnh mẽ để tạo ra lợi nhuận chung cho cả tập đoàn

Ngân hàng

Bảo hiểm

Tập đoàn TC Ngân hàng

Khác

Bảng 1.3 Vai trò của các bên trong mô hình Sở hữu đơn nhất

Nội dung Trách nhiệm của DNBH 100% vốn

của ngân hàng

Trách nhiệm của Ngân hàng

1 Phát triển sản

phẩm

- Cung cấp, thiết kế các sản phẩm bảo hiểm

- Các cố vấn tài chính (Fas) cung cấp giá trị gia tang qua Dịch vụ lập kế hoạch tài chính

- Triển khai tới các chi nhánh ngân hàng

để phát triển hiệu quả kênh phân phối Bancassurance

2 Bán hàng và

marketing

- Đảm nhận việc quản lý bán hàng và phát triển các chương trình khuyến mại, thúc đẩy bán hàng cho kênh cố vấn tài chính

- Phát triển và cung cấp tài liệu marketing đối với dịch vụ cố vấn tài chính

- Cung cấp danh sách khách hàng tiềm năng của ngân hàng từ cơ

sở khách hàng bán lẻ cho DNBH trực thuộc

5 Hỗ trợ (Nhân

sự/IT/Tài chính)

- Cung cấp các tài liệu về sản phẩm, quy tắc sản phẩm, đào tạo sản phẩm…

- Tuyển dụng, đào tạo và chi trả hoa hồng cho các cố vấn tài chính và nhà quản lý

- Cung cấp các trang thiết bị làm việc cần thiết cho các chuyên gia cố vấn tài chính

Bảng 1.4 So sánh các mô hình Bancassurance cơ bản

Mô hình

Chỉ tiêu

Mô hình Đại lý phân phối

Mô hình chi phối Mô hình sở hữu

Trong đó, Ngân hàng đóng vai trò là người đại diện bán hàng hay môi giới cho công ty bảo hiểm Do đó, một Ngân hàng có thể hợp tác với nhiều công ty bảo hiểm (và ngược lại)

Ngân hàng và DNBH thành lập một pháp nhân thứ ba để triển khai và cung cấp các sản phẩm – dịch vụ của DNBH Pháp nhân thứ

ba là một DNBH được

cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp phép kinh doanh; Pháp nhân thứ ba này cũng tồn tại hợp đồng ký kết cung cấp sản phẩm cho khách hàng của Ngân

hàng

Ngân hàng và DNBH cùng thuộc một tập đoàn tài chính (hay có mối quan hệ sở hữu lẫn nhau) Ngân hàng

có thể sở hữu một DNBH và DNBH cũng có thể sở hữu một Ngân hàng (theo mô hình Công ty Mẹ - Công

ty Con); hoặc Ngân hàng và Bảo hiểm

là Công ty thành viên của Tập đoàn

Sản phẩm

Chủ yếu là các sản phẩm truyền thống

Do pháp nhân thứ ba thiết kế và phân phối sản phẩm cho mọi khách hàng có nhu cầu

- Có cả sản phẩm truyền thống và sản phẩm đặc thù phù hợp với sản phẩm Ngân

hàng

Gồm cả sản phẩm bảo hiểm truyền thống và sản phẩm bảo hiểm đặc thù phù hợp với các sản phẩm của Ngân

Lợi nhuận chung của Tập đoàn

Mô hình

Chỉ tiêu

Mô hình Đại lý phân phối

Mô hình chi phối Mô hình sở hữu

với nhau

Chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng của nhau, công khai giữa Ngân hàng và DNBH

Hình 1.5 Sắp xếp mức độ biến thiên về sự phù hợp giữa

Ngân hàng và Bảo hiểm theo hình thức dựa trên các mô hình

Với mô hình kết hợp Ngân hàng – Bảo hiểm thỏa thuận phân phối dưới cả hai hình thức (đơn giản hay phức tạp) đều có sự phù hợp - tương thích thấp do hạn chế về dữ liệu thông tin của khách hàng (cũng như ràng buộc giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm không quá lớn) nên không khuyến khích được tổ chức vận hành theo yêu cầu Còn đối với mô hình kết hợp liên doanh - cổ phần thì độ thích hợp ở mức trung bình; Bởi hoạt động của cả ngân hàng và công ty bảo hiểm đều chịu sự chỉ đạo của pháp nhân thứ ba

Với mô hình cuối cùng - Mô hình sở hữu đơn nhất có sự tương thích cao nhất do được tổ chức dưới hình thức Ngân hàng sở hữu doanh nghiệp bảo hiểm hay Công ty mẹ sở hữu cả ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm Ở đây, vấn đề cung cấp dữ liệu không còn bị hạn chế hay quá khó khăn do sự ràng buộc giữa ngân hàng

và bảo hiểm dưới hình thức cao nhất Doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động tốt có thế mang lại lợi ích cho ngân hàng hay cho công ty mẹ Chính vì vậy, tổ chức bộ máy của mô hình này mang tính nhất quán ; Đồng thời, Ngân hàng có ý thức tích cực trong việc cung cấp dịch vụ, sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm

Có thể nói, việc lựa chọn mô hình nào cũng chỉ thể hiện cách thức hợp tác giữa ngân hàng và DNBH Vấn đề mấu chốt của thành công không chỉ là chọn mô hình phù hợp mà quan trọng hơn là cam kết hợp tác nghiêm túc, lâu dài giữa các đối tác Tất nhiên, mô hình càng có sự hợp nhất cao thì càng thể hiện cam kết hợp tác sâu rộng hơn và có trách nhiệm hơn giữa các bên

1.3.Tổ chức vận hành kênh phân phối Bancassurance

1.3.1.Nghiên cứu thị trường

Người nghiên cứu thị trường là người tìm kiếm các thông tin của người mua cũng như nhu cầu mong muốn và các phản ứng của họ để cải tiến hoàn thiện hàng hoá dịch vụ nhằm thoả mãn tối đa người mua Nghiên cứu thị trường có thể được định nghĩa như sau : Nghiên cứu thị trường là việc nhận dạng, lựa chọn thu thập, phân tích và phổ biến thông tin với mục đích hỗ trợ việc ra quyết định có liên quan đến sự xác định và xử lý những vấn đề và cơ hội kinh doanh

Vai trò của nghiên cứu thị trường trong kênh phân phối Bancassurance

Nghiên cứu thị trường giúp DNBH tìm ra những thị trường lớn nhất cho sản phẩm, các thị trường tăng trưởng nhanh nhất, các xu hướng và triển vọng của thị trường, các điều kiện, tập quán kinh doanh và cơ hội dành cho sản phẩm trên thị trường

Nghiên cứu thị trường cho phép các doanh nghiệp bảo hiểm thu gọn tầm nhìn và nỗ lực một cách hiệu quả vào một lĩnh vực, phạm vi nhất định Từ đó có thể đặt ra các ưu tiên đối với một thị trường mục tiêu cụ thể và lên kế hoạch cho các thị trường tương lai ở mức độ dài hạn hơn

Nghiên cứu thị trường giúp xác định các kênh phân phối giới thiệu sản phẩm tốt nhất Sau một thời gian, ví dụ một năm, qua nghiên cứu có thể đánh giá được các

nỗ lực của mình cũng như của các đối tác thương mại để từ đó có thể tiến hành những điều chỉnh cần thiết ở từng thị trường

Nghiên cứu thị trường giúp cho các doanh nghiệp hiểu rõ về các đối thủ cạnh tranh, bao gồm cả điểm mạnh và điểm yếu, những sai lầm cũng như nguyên nhân thành công của họ Từ đó xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả cho sản phẩm của doanh nghiệp mình

Quy trình nghiên cứu thị trường

Quy trình nghiên cứu thị trường là một phương pháp mang tính hệ thống nhằm cung cấp thông tin cho việc ra quyết định trong kinh doanh Hình vẽ dưới đây

mô tả quy trình theo 6 bước như sau:

Hình 1.6 Các bước thực hiện nghiên cứu thị trường Bước 1: Xác định mục tiêu và “vấn đề”

Trong nghiên cứu thị trường, bước quan trọng nhất là xác định mục tiêu, vấn

đề quan tâm Cốt lõi của việc này là hiểu được gốc rễ cần được thông tin thông qua nghiên cứu thị trường Điển hình là một vấn đề quan trọng (hay cơ hội) cần thiết được đặt ra nhằm phục vụ cho dự án nghiên cứu thị trường được thực thi, nhưng vẫn thiếu thông tin để có thể đưa ra quyết định; công việc của một nhà nghiên cứu thị trường là để thông báo quyết định đó với dữ liệu rắn

Bước 2: Quyết định phương án nghiên cứu thị trường

Khi đã biết được mục tiêu nghiên cứu là lúc lên kế hoạch về loại nghiên cứu thị trường phù hợp nhất để có được các dữ liệu cần thiết Xem phương án nghiên cứu thị trường như một kế hoạch triển khai chi tiết

Có 3 loại nghiên cứu thị trường, được lựa chọn dựa trên loại dữ liệu muốn thu thập:

Nghiên cứu thăm dò – Loại nghiên cứu thị trường này được dùng khi đề bài không được định nghĩa hoặc hiểu cặn kẽ, giả thiết đặt ra cũng không được xác định

rõ và kiến thức trong lĩnh vực thì mập mờ Nghiên cứu thăm dò giúp doanh nghiệp thu thập những hiểu biết rộng rãi, thu nhỏ trọng tâm của nghiên cứu và tìm ra được những điều cơ bản cơ thiết để tiếp tục nghiên cứu sâu hơn Những kĩ thuật nghiên cứu thăm dò bao gồm nghiên cứu thị trường thứ cấp, phỏng vấn nhóm và phỏng vấn sâu Nghiên cứu thăm dò là nghiên cứu định tính

Nghiên cứu mô tả - Nếu như mục tiêu nghiên cứu thị trường đòi hỏi những

dữ liệu thuộc một lĩnh vực chi tiết hơn, doanh nghiệp cần thực hiện nghiên cứu mô

tả định lượng Mục đích của loại nghiên cứu mô tả này là để đo lường một số lĩnh vực được quan tâm, và mang tính định lượng Khảo sát/bảng hỏi là phương tiện phổ biến của nghiên cứu mô tả

Nghiên cứu nhân quả - Loại nghiên cứu thị trường chi tiết nhất này thường dưới dạng nghiên cứu, thử nghiệm tại hiện trường hoặc qua các thử nghiệm

Bước 3: Thiết kế và chuẩn bị công cụ nghiên cứu thị trường

Trong bước này của nghiên cứu thị trường, cần thiết kế công cụ nghiên cứu thị trường Nếu như lựa chọn khảo sát là phương thức phù hợp (trong bước 2), các nhà nghiên cứu thị trường bắt đầu viết câu hỏi và thiết kế bảng hỏi Nếu như phỏng vấn nhóm là phương thức được lựa chọn, các nhà nghiên cứu thị trường chuẩn bị câu hỏi và các thiết bị cần thiết cho người điều phối Đây là bước triển khai kế hoạch trong toàn bộ quy trình nghiên cứu thị trường

Bước 4: Thu thập dữ liệu trong nghiên cứu thị trường

Đây chính là phần cốt lõi của dự án nghiên cứu thị trường các nhà nghiên cứu thị trường đưa bản khảo sát ra thị trường, hoặc thực hiện các buổi phỏng vấn nhóm, phỏng vấn sâu, thực hiện thử nghiệm tại hiện trường, v.v…Các câu trả lời, lựa chọn và những điểm quan sát đều được thu thập và ghi chép, thường là trong các bảng gồm dòng và cột Mỗi phần thông tin đều quan trọng và đóng góp vào việc kết luận cuối cùng của nghiên cứu thị trường

Bước 5: Phân tích dữ liệu trong nghiên cứu thị trường

Từ bước 4 (Thu thập dữ liệu trong nghiên cứu thị trường), các nhà nghiên cứu thị trường đã có cái nhìn và cách hiểu sâu hơn về những dữ liệu đang có Nếu như những dữ liệu này chưa được ghi chép trong các bảng có hệ thống, người làm nghiên cứu thị trường cần tổng hợp chúng lại Nếu như dữ liệu đã được ghi chép trong các bảng, đây là lúc xử lý chúng đúng cách Có một số phần mềm được xử dụng như Excel, SPSS, Minitab, v.v…để tạo bảng và đồ thị, biểu đồ; phân chia, phân khúc kết quả vào các nhóm phù hợp như độ tuổi, giới tính, v.v… và tìm ra xu hướng chính của dữ liệu Đây là bước bắt đầu việc hình thành một nội dung muốn thể hiện và kết luận

Bước 6: Minh hoạ dữ liệu và trình bày kết quả

Sau các hoạt động xử lí dữ liệu, xây dựng các bảng, biểu đồ và đồ thị tóm tắt, các nhà nghiên cứu thị trường sẽ tổng hợp những thông tin hữu ích nhất thành một báo cáo nghiên cứu thị trường hay bài trình bày các khuyến nghị dựa trên các dữ liệu, để giải quyết những vấn đề đặt ra trong bước 1

1.3.2.Lựa chọn cặp sản phẩm – thị trường

Để tiếp cận được thị trường, các doanh nghiệp bảo hiểm cần phải lựa chọn được các phương pháp tiếp cận phù hợp cho sản phẩm của doanh nghiệp Để lựa chọn kênh phân phối, doanh nghiệp cần xác định các căn cứ để chọn kênh phân phối phù hợp Theo tư duy hướng về khách hàng, việc chọn kênh phân phối trước hết phải căn cứ vào thị trường Ngoài ra, cần xem xét đến sản phẩm, đến doanh nghiệp và đến các trung gian

Xem xét về thị trường

Loại thị trường là yếu tố đầu tiên cần xem xét Nếu thị trường là khách hàng công nghiệp thì rõ ràng là không cần đến người bán lẻ trong kênh Với thị trường bảo hiểm tại Việt Nam, các doanh nghiệp cần phải xem xét thêm các biến số thị trường dưới đây:

• Số lượng các khách hàng tiềm năng Nếu số lượng khách hàng tiềm năng ít thì có thể sử dụng lực lượng bán hàng của họ để bán hàng trực tiếp cho khách hàng công nghiệp và người tiêu dùng Khi lượng khách hàng tiềm năng lớn thì cần phải

sử dụng đến các trung gian

• Mức độ tập trung về mặt địa lý của thị trường Doanh nghiệp có thể sử dụng các chi nhánh, đại lý của mình đề bán cho các thị trường tập trung Nhưng họ phải

sử dụng các trung gian trong trường hợp khách hàng phân bố phân tán Khách hàng càng phân bố càng rộng thì kênh càng dài

• Quy mô của các đơn đặt hàng Khi quy mô của đơn hàng lớn thì doanh nghiệp có thể bán trực tiếp Ngược lại, khi quy mô nhỏ thì bán gián tiếp qua trung gian Số lượng mua trong mỗi lần càng ít thì kênh càng dài

Xem xét về sản phẩm

• Giá trị của mỗi đơn vị sản phẩm Các sản phẩm có giá trị càng cao thì cần kênh phân phối càng ngắn Các sản phẩm có giá trị càng thấp thì kênh càng dài Tuy nhiên, nếu sản phẩm giá trị thấp nhưng giá trị lô hàng lớn thì cần kênh ngắn hơn

• Đặc điểm của hàng hoá Các sản phẩm chóng hư hỏng thì càng cần các kênh ngắn Các sản phẩm cồng kềnh, nặng nề cũng cần các kênh ngắn để giảm chi phí bốc dỡ, vận chuyển

• Đặc tính kỹ thuật của hàng hoá Các sản phẩm có giá trị cao, đòi hỏi mức độ chăm sóc khách hàng cao, các hàng hoá không tiêu chuẩn cũng cần bán trực tiếp

Xem xét về bản thân doanh nghiệp

• Nguồn tài chính Các doanh nghiệp có ít nguồn tài chính thì không có khả năng tự tổ chức kênh phân phối mà phải sử dụng trung gian

• Khả năng quản lý Các doanh nghiệp ít có kinh nghiệm quản lý phân phối thường muốn sử dụng trung gian

• Mong muốn quản lý kênh Một số doanh nghiệp mong muốn quản lý kênh phân phối để kiểm soát giá cả và hoạt động xúc tiến Marketing

• Xem xét về kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh Qua tìm hiểu kênh của các đối thủ, doanh nghiệp có thể phát hiện ra các điểm mạnh, điểm yếu trong hệ thống phân phối của đối thủ để thiết kế kênh cuả mình

• Xem xét về mục tiêu phân phối của kênh Mục tiêu này phải xuất phát từ chiến lược Marketing hỗn hợp của doanh nghiệp Để thực hiện mục tiêu phân phối này cần sử dụng rộng rãi các kênh phân phối khác nhau như các đại lý ở các địa bàn khác nhau, các chi nhánh ngân hàng liên kết với DNBH trong kênh phân phối Bancassurance

1.3.3.Tổ chức hệ thống phân phối Bancassurance

Nguyên tắc thực hiện

Các Chi nhánh Ngân hàng làm đại lý của DNBH, phối hợp để phân phối các sản phẩm Bancassurance một cách hiệu quả, đem lại lợi ích cho hai bên

Việc phân phối các sản phẩm Bancassurance dựa trên sự tự nguyện và nhu cầu của khách hàng Ngân hàng chủ động giới thiệu các sản phẩm Bancassurance phù hợp đi kèm với các sản phẩm dịch vụ ngân hàng, nhằm đem lại các dịch vụ tài chính trọn gói cho khách hàng

Quy trình thực hiện

Ký kết hợp đồng đại lý

 Chi nhánh Ngân hàng làm công văn gửi DNBH đề nghị hợp tác và ký hợp đồng đại lý triển khai mô hình kênh phân phối các sản phẩm liên kết Ngân hàng - Bảo hiểm Bancassurance theo đúng các quy định của pháp luật về hoạt động đại lý bảo hiểm

 Chi nhánh Ngân hàng phân công một bộ phận chuyên trách bảo hiểm tại Chi nhánh Bộ phận chuyên trách bảo hiểm có nhiệm vụ:

- Làm đầu mối nhận, cấp phát và kiểm soát các tài liệu, hóa đơn, ấn chỉ từ DNBH cho các cán bộ đại lý viên;

- Thực hiện công tác báo cáo, thống kê định kỳ;

- Hướng dẫn triển khai các văn bản, quy định mới

Phối hợp tổ chức đào tạo và cấp chứng chỉ cho cán bộ

 Nội dung đào tạo: bao gồm các nội dung theo phê chuẩn của Bộ Tài chính về đào tạo Đại lý; Các nội dung về mô hình kênh phân phối Bancassurance; Các nội dung về quy trình triển khai các sản phẩm Bancassurance cụ thể (VD: Bảo an tín dụng) Kết thúc thời gian đào tạo sẽ tổ chức thi cấp chứng chỉ cho Đại lý viên

 Đối tượng đào tạo: là cán bộ, nhân viên thuộc quản lý của Chi nhánh Ngân hàng

 Kinh phí đào tạo: phối hợp thực hiện theo chế độ quy định của Ngân hàng và DNBH

 Tổ chức đào tạo:

- DNBH có trách nhiệm xây dựng kế hoạch đào tạo, thời lượng, nội dung đào tạo, nội dung các sản phẩm bảo hiểm và kỹ năng bán hàng, các yêu cầu của lớp học đối với học viên, dự trù chi phí đào tạo…

- Chi nhánh Ngân hàng có trách nhiệm bố trí thời gian, triệu tập học viên đúng, đủ thành phần, chuẩn bị hậu cần phục vụ cho công tác đào tạo và đôn đốc học viên trong quá trình dự học

- Kết thúc khóa đào tạo, học viên tham dự kỳ thi cấp chứng chỉ của Bộ Tài chính Học viên thi đạt yêu cầu sẽ được DNBH cấp Chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm, đáp ứng tiêu chuẩn hành nghề đại lý bảo hiểm của Luật KDBH

Lắp đặt biển bảng cho đại lý, cung cấp tài liệu nghiệp vụ

- DNBH sẽ trang bị các loại biển bảng tại các địa điểm giao dịch của đại lý gồm biển tên đại lý treo ngoài trời, trong văn phòng, bảng tóm tắt các nghiệp vụ bảo hiểm chủ yếu sẽ triển khai Chi nhánh Ngân hàng tạo điều kiện bố trí không gian địa điểm đặt biển bảng

- DNBH sẽ cung cấp tài liệu, hóa đơn, ấn chỉ nghiệp vụ, các tờ rơi giới thiệu, quảng bá sản phẩm bảo hiểm cho Ngân hàng qua bộ phận chuyên trách bảo hiểm của Ngân hàng Bộ phận chuyên trách bảo hiểm chịu trách nhiệm quản lý và cấp phát các tài liệu trên cho các đại lý viên

Mở tài khoản thu nộp phí bảo hiểm

- DNBH sẽ mở Tài khoản tại Chi nhánh Ngân hàng để thuận tiện cho việc thu nộp phí bảo hiểm của khách hàng và đại lý viên

Triển khai khai thác bảo hiểm

- Chi nhánh Ngân hàng tổ chức triển khai khai thác các dịch vụ bảo hiểm đến các đại lý viên theo quy trình quy định về nghiệp vụ của DNBH Tạo các điều kiện cần thiết và hỗ trợ cho hoạt động triển khai sản phẩm bảo hiểm của DNBH

- Chi nhánh Ngân hàng hỗ trợ DNBH giải quyết các vấn đề phát sinh sau bán hàng (thu thập hồ sơ, giám định tổn thất, bồi thường thiệt hai…) một cách nhanh chóng, bảo vệ quyền lợi cho khách hàng và đảm bảo uy tín của Ngân hàng

- Hai bên phối hợp: nghiên cứu biện pháp động viên khuyến khích các đại lý viên trong hệ thống Ngân hàng, đào tạo bổ sung cho cán bộ đại lý viên, xây dựng chương trình và tổ chức hoạt động tuyên truyền, quảng cáo có hiệu quả, nghiên cứu xây dựng các sản phẩm bảo hiểm mới

Công tác thống kê, báo cáo kết quả hoạt động

- DNBH thực hiện thanh quyết toán hóa đơn ấn chỉ và quyền lợi cho đại lý (hoa hồng đại lý và các chi phí khác nếu có) theo đúng quy định của Hợp đồng đại

lý

- Hàng tháng, DNBH tổng hợp gửi Ngân hàng kết quả hoạt động kênh Banca, phản ánh những khó khăn, vướng mắc (nếu có) trong quá trình phối hợp

- Phối hợp với các đơn vị liên quan của Ngân hàng xác lập kênh thông tin giữa hai bên đảm bảo việc cung cấp thông tin liên quan đến các dịch vụ bảo hiểm được tiếp cận và xử lý nhanh nhất, cơ chế vận hành đảm bảo phối hợp nhịp nhàng, thông suốt, hiệu quả

1.4.Tiêu chí đánh giá hoạt động kênh phân phối Bancassurance

Hoạt động Bancassurance là một phần trong tổng thể các hoạt động của một công ty bảo hiêm Đê đánh giá mức độ phát triên hoạt động Bancassurance có thể dùng các chỉ tiêu tuyệt đối liên quan đên kêt quả và các chỉ tiêu tương đối liên quan đên tốc độ phát triên

1.4.1.Doanh thu phí bảo hiểm kênh Bancassurance

Đối với một bancassurrance, doanh thu phí bảo hiểm là chỉ tiêu kết quả phản ánh qui mô thị trường mà bancassurnce đạt được Đối với một kênh phân phối, doanh thu của kênh phản ánh kết quả kinh doanh mà kênh phân phối đạt được Doanh thu của kênh phân phối tăng theo thời gian sẽ cho thấy kết quả và một phần hiệu quả hoạt động của kênh phân phối được cải thiện và phát triển thế nào

Tăng trưởng doanh thu phí của hoạt động Bancassurance

Tăng trưởng doanh thu phí của hoạt động Bancassurance được xác định trên

cơ sở chênh lệch về doanh thu phí của kênh phân phối Bancassurance năm nghiệp

vụ và năm báo cáo chia cho doanh thu phí của kênh Bancassurance năm báo cáo

Tăng trưởng doanh thu phí = (DT1 - DT0)x100/DT0 (%)

DT1: Doanh thu phí kênh phân phối Bancassurance năm nghiệp vụ DT0: Doanh thu phí kênh phân phối Bancassurance báo cáo

Đây là chỉ tiêu quan trọng đánh giá sự phát triển của kênh phân phối Bancassurance Tăng trưởng doanh thu phí cao thể hiện sự phát triển mở rộng nhanh chóng của kênh phân phối trong kết quả kinh doanh Chỉ tiêu này cũng được

sử dụng để tính tăng trưởng tăng doanh thu phí của một công ty bảo hiểm nói chung hay một bancassurer nói riêng Tăng trưởng doanh thu phí của một doanh nghiệp bảo hiểm trong năm phản ánh sự phát triển, vai trò, vị trí của doanh nghiệp bảo hiểm đó trên thị trường

Cơ cấu doanh thu phí Bancassurance

Cơ cấu doanh thu phí Bancassurance trong tổng doanh thu được xác định trên cơ sở doanh thu phí bảo hiểm khai thác được qua kênh phân phối

Bancassurance trên tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc của công ty bảo hiểm

Cơ cấu doanh thu phí Bancassurance = doanh thu phí kênh phân phối Bancassurancex100/Tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc (%) (1.11)

Chỉ tiêu này phản ánh tỉ trọng hay cơ cấu doanh thu phí của kênh phân phối Bancassurance trong tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc của một công ty bảo hiểm Chỉ tiêu này cho biết tầm quan trọng, vị trí của kênh phân phối Bancassurance trong

hệ thống kênh phân phối của công ty bảo hiểm

1.4.2.Bồi thường bảo hiểm

Bồi thường là sự kết bù đắp của người bảo hiểm đối với những thiệt hại của người tham gia bảo hiểm khi sự kiện được bảo hiểm xảy ra gây thiệt hại cho người được bảo hiểm Thực hiện tốt công tác bồi thường và chi trả tiền bảo hiểm sẽ bảo vệ lợi ích chính đáng của khách hàng, nâng cao chất lượng phục vụ và là cách quảng cáo có hiệu quả nhất làm tăng uy tín và ảnh hưởng tích cực đến kết quả kinh doanh của công ty bảo hiểm Bởi vì “Nếu giải quyết bồi thường hoặc chi trả nhanh chóng

và chính xác, khách hàng cũng sẽ nhanh chóng khắc phục được những tổn thất về mặt tài chính để từ đó ổn định cuộc sống, ổn định sản xuất kinh doanh và nâng cao niềm tin với doanh nghiệp bảo hiểm Từ đó, doanh nghiệp bảo hiểm giữ được khách hàng truyền thống và mở ra triển vọng khai thác được những khách hàng tiềm năng trong tương lai

1.4.3.Số lượng hợp đồng bảo hiểm

Số hợp đồng đang duy trì hiệu lực

Số hợp đồng đang duy trì hiệu lực phản ánh tổng số hợp đồng bảo hiểm đang

có hiệu lực tại công ty bảo hiểm Chỉ tiêu này cho thấy tổng nhu cầu bảo hiểm thực

tế đối với sản phẩm của công ty bảo hiểm theo hợp đồng bảo hiểm thực tế tham gia bảo hiểm tại tại công ty bảo hiểm

Số hợp đồng khai thác mới

Số hợp đồng khai thác mới phản ánh số hợp đồng bảo hiểm được khai thác mới trong năm nghiệp vụ đồng thời cũng phản ánh số nhu cầu bảo hiểm thực tế đối với công ty bảo hiểm theo đầu hợp đồng bảo hiểm phát sinh trong năm nghiệp vụ

1.5.Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối Bancassurance

1.5.1.Yếu tố vĩ mô

- Môi trường kinh tế

Đây là một yếu tố rất quan trọng thu hút sự quan tâm của tất cả các nhà quản trị doanh nghiệp nói chung cũng như các doanh nghiệp áp dụng kênh phân phối

Bancassurance nói riêng Sự tác động của các yếu tố của môi trường này có tính chất trực tiếp và năng động hơn so với một số các yếu tố khác của môi trường tổng quát Những diễn biến của môi trường kinh tế bao giờ cũng chứa đựng những cơ hội và đe doạ khác nhau đối với từng doanh nghiệp trong các ngành khác nhau và có ảnh hưởng tiềm tàng đến các chiến lược của doanh nghiệp Có rất nhiều các yếu tố của môi trường

vĩ mô nhưng có thể nói các yếu tố sau có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp:

- Tốc độ tăng trưởng kinh tế

Nền kinh tế ở giai đoạn có tốc độ tăng trưởng cao sẽ tạo nhiều cơ hội cho đầu

tư mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, ngược lại khi nền kinh

tế sa sút sẽ dẫn đến giảm chi phí tiêu dùng đồng thời làm tăng lực lượng cạnh tranh Thông thường sẽ gây nên chiến tranh giá cả trong ngành

- Lãi suất và xu hướng của lãi xuất trong nền kinh tế

Lãi suất và xu hướng của lãi xuất trong nền kinh tế có ảnh hưởng đến xu thế của tiết kiệm, tiêu dùng và đầu tư và do vậy ảnh hưởng tới hoạt động của các doanh nghiệp Lãi xuất tăng sẽ hạn chế nhu cầu vay vốn để đầu tư mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, ảnh hưởng tới mức lời của các doanh nghiệp Đồng thời khi lãi xuất tăng cũng sẽ khuyến khích người dân gửi tiền vào ngân hàng nhiều hơn và do vậy làm cho nhu cầu tiêu dùng giảm xuống

- Chính sách tiền tệ và tỷ giá hối đoái

Chính sách tiền tệ và tỷ giá hối đoái cũng có thể tạo vận hội tốt cho doanh nghiệp nhưng cũng có thể là nguy cơ cho sự phát triển của doanh nghiệp đặc biệt nó tác động điều chỉnh quan hệ xuất nhập khẩu Thông thường chính phủ sử dụng công

cụ này để điều chỉnh quan hệ xuất nhập khẩu theo hướng có lợi cho nền kinh tế

- Lạm phát

Lạm phát cũng là 1 nhân tố quan trọng cần phải xem xét và phân tích Lạm phát cao hay thấp có ảnh hưởng đến tốc độ đầu tư vào nền kinh tế Khi lạm phát quá cao sẽ không khuyến khích tiết kiệm và tạo ra những rủi ro lớn cho sự đầu tư cuả các doanh nghiệp, sức mua của xã hội cũng bị giảm sút và làm cho nền kinh tế bị đình trệ Trái lại thiểu phát cũng làm cho nền kinh tế bị trì trệ Việc duy trì một tỷ lệ lạm phát vừa phải có tác dụng khuyến khích đầu tư vào nền kinh tế , kích thích thị trường tăng trưởng

- Hệ thống thuế và mức thuế

Các ưu tiên hay hạn chế của chính phủ với các ngành được cụ thể hoá thông qua luật thuế Sự thay đổi của hệ thống thuế hoặc mức thuế có thể tạo ra những cơ hội hoặc nguy cơ đối với các doanh nghiệp vì nó làm cho mức chi phí hoặc thu nhập của doanh nghiệp thay đổi

- Môi trường văn hóa xã hội

Bao gồm những chuẩn mực và giá trị mà những chuẩn mực và giá trị này được chấp nhận và tôn trọng, bởi một xã hội hoặc một nền văn hoá cụ thể Sự thay đổi của các yếu tố văn hoá xã hội một phần là hệ quả của sự tác động lâu dài của các yếu tố vĩ mô khác, do vậy nó thường xảy ra chậm hơn so với các yếu tố khác Một số những đặc điểm mà các nhà quản trị cần chú ý là sự tác động của các yếu tố văn hoá xã hội thường có tính dài hạn và tinh tế hơn so với các yếu tố khác, thậm chí nhiều lúc khó mà nhận biết được Mặt khác, phạm vi tác động của các yếu tố văn hoá xã hội thường rất rộng: "nó xác định cách thức người ta sống làm việc, sản xuất, và tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ" Như vậy những hiểu biết về mặt văn hoá

- xã hội sẽ là những cơ sở rất quan trọng cho các nhà quản trị trong quá trình quản trị chiến lược ở các doanh nghiệp Các khía cạnh hình thành môi trường văn hoá xã hội có ảnh hưởng mạnh mẽ tới các hoạt động kinh doanh như: (1) Những quan niệm

về đạo đức, thẩm mỹ, về lối sống, về nghề nghiệp; (2) Những phong tục, tập quán, truyền thống (3) Những quan tâm và ưu tiên của xã hội; Trình độ nhận thức, học vấn chung của xã hội

Bên cạnh đó Dân số cũng là một yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng đến các yếu tố khác của môi trường vĩ mô, đặc biệt là yếu tố xã hội và yếu tố kinh tế Những thay đổi trong môi trường dân số sẽ tác động trực tiếp đến sự thay đổi của môi trường kinh tế và xã hội và ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Những thông tin của môi trường dân số cung cấp những dữ liệu quan trọng cho các nhà quản trị trong việc hoạch định chiến lược sản phẩm, chiến lược thị trường, chiến lược tiếp thị, phân phối và quảng cáo Những khía cạnh cần quan tâm của môi trường dân số bao gồm: (1) Tổng số dân của xã hội, tỷ lệ tăng của dân số, (2) Kết cấu và xu hướng thay đổi của dân số về tuổi tác, giới tính, dân tộc nghề nghiệp, và phân phối thu nhập; (3) Tuổi thọ và tỷ lệ sinh tự nhiên; (4) Các xu hướng dịch chuyển dân số giữa các vùng

- Môi trường pháp lý

Việc tạo ra môi trường kinh doanh lành mạnh hay không lành mạnh hoàn toàn phụ thuộc vào yếu tố pháp luật và quản lý nhà nước về kinh tế Việc ban hành

hệ thống luật pháp có chất lượng là điều kiện đầu tiên đảm bảo môi trường kinh doanh bình đẳng cho các doanh nghiệp buộc các doanh nghiệp phải kinh doanh chân chính, có trách nhiệm Tuy nhiên nếu hệ thống pháp luật không hoàn thiện cũng sẽ có ảnh hưởng không nhỏ tới môi trường kinh doanh gây khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp

Pháp luật đưa ra những quy định cho phép, không cho phép hoặc những đòi hỏi buộc các doanh nghiệp phải tuân thủ Chỉ cần một sự thay đổi nhỏ trong hệ thống luật pháp như thuế, đầu tư sẽ ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp là phải hiểu rõ tinh thần của luật pháp và chấp hành tốt những quy định của pháp luật, nghiên cứu để tận dụng được các cơ hội từ các điều khoản của pháp lý mang lại và có những đối sách kịp thời trước những nguy cơ có thể đến từ những quy định pháp luật tránh được các thiệt hại do sự thiếu hiểu biết về pháp lý trong kinh doanh

- Môi trường công nghệ

Đây là một trong những yếu tố rất năng động chứa đựng nhiều cơ hội và đe doạ đối với các doanh nghiệp:

Những áp lực và đe doạ từ môi trường công nghệ có thể là:

(1) Sự ra đời của công nghệ mới làm xuất hiện và tăng cường ưu thế cạnh tranh của các sản phẩm thay thế, đe doạ các sản phẩm truyền thống của ngành hiện hữu

(2) Sự bùng nổ của công nghệ mới làm cho công nghệ hiện hữu bị lỗi thời và tạo ra áp lực đòi hỏi các doanh nghiệp phải đổi mới công nghệ để tăng cường khả năng cạnh tranh

(3) Sự ra đời của công nghệ mới càng tạo điều kiện thuận lợi cho những người xâm nhập mới và làm tăng thêm áp lực đe dọa các doanh nghiệp hiện hữu trong ngành

(4) Sự bùng nổ của công nghệ mới càng làm cho vòng đời công nghệ có xu hướng rút ngắn lại, điều này càng làm tăng thêm áp lực phải rút ngắn thời gian khấu hao so với trước

Bên cạnh những đe doạ này thì những cơ hội có thể đến từ môi trường công nghệ đối với các doanh nghiệp có thể là:

(1) Công nghệ mới có thể tạo điều kiện để sản xuất sản phẩm rẻ hơn với chất lượng cao hơn, làm cho sản phẩm có khả năng cạnh tranh tốt hơn Thường thì các

doanh nghiệp đến sau có nhiều ưu thế để tận dụng được cơ hội này hơn là các doanh nghiệp hiện hữu trong ngành

(2) Sự ra đời của công nghệ mới có thể làm cho sản phẩm có nhiều tính năng hơn và qua đó có thể tạo ra những thị trường mới hơn cho các sản phẩm và dịch vụ của công ty

Ngoài những khía cạnh trên đây, một số điểm mà các nhà quản trị cần lưu ý thêm khi đề cập đến môi trường công nghệ là:

(1) Áp lực tác động của sự phát triển công nghệ và mức chi tiêu cho sự phát triển công nghệ khác nhau theo ngành Các ngành truyền thông, điện tử, hàng không

và dược phẩm luôn có tốc độ đổi mới công nghệ cao, do đó mức chi tiêu cho sự phát triển công nghệ thường cao hơn so với ngành dệt, lâm nghiệp và công nghiệp kim loại Đối với những nhà quản trị trong những ngành bị ảnh hưởng bởi sự thay đổi kỹ thuật nhanh thì quá trình đánh giá những cơ hội và đe dọa mang tính công nghệ trở thành một vấn đề đặc biệt quan trọng của việc kiểm soát các yếu tố bên ngoài

(2) Một số ngành nhất định có thể nhận được sự khuyến khích và tài trợ của chính phủ cho việc nghiên cứu phát triển khi có sự phù hợp với các phương hướng

và ưu tiên của chính phủ Nếu các doanh nghiệp biết tranh thủ những cơ hội từ sự trợ giúp này sẽ cặp được những thuận lợi trong quá trình hoạt động

1.5.2.Yếu tố vi mô

- Đối thủ cạnh tranh

Sự hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh có một ý nghĩa quan trọng đối với các doanh nghiệp Các đối thủ cạnh tranh với nhau quyết định tính chất và mức độ tranh đua, hoặc thủ thuật giành lợi thế trong ngành phụ thuộc vào đối thủ cạnh tranh Mức

độ cạnh tranh phụ thuộc vào sự tương tác giữa các yếu tố như số lượng doanh nghiệp tham gia canh tranh, mức độ tăng trưởng của ngành, cơ cấu chi phí cố định

và mức độ đa dạng hoá sản phẩm Sự tồn tại của các yếu tố này có xu hướng làm tăng nhu cầu và hoặc nguyện vọng của doanh nghiệp muốn đạt được và bảo vệ thị phần của mình, chúng làm cho sự cạnh tranh thêm gay gắt Các doanh nghiệp cần thừa nhận quá trình cạnh tranh không ổn định Thí dụ, trong các ngành sản xuất phát triển chín muồi thường sự cạnh tranh mang tính chất dữ dội khi mức tăng trưởng và lợi nhuận bị suy giảm (mạch tích hợp IC, máy tính cầm tay…) Ngoài ra các đối thủ cạnh tranh mới và các giải pháp công nghệ mới cũng thường làm thay đổi mức độ và tính chất cạnh tranh

Các doanh nghiệp cần phân tích từng đối thủ cạnh tranh về mục tiêu tương lai, nhận định của họ đối với bản thân và với chúng ta, chiến lược họ đang thực hiện, tiềm năng của họ để nắm và hiểu được các biện pháp phản ứng và hành động mà họ có thể

có

- Khách hàng

Là người tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, khách hàng là một yếu tố quyết định đầu ra của sản phẩm Không có khách hàng các doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ của mình Như vậy khách hàng và nhu cầu của họ nhìn chung có những ảnh hưởng hết sức quan trọng đến các hoạt động về hoạch định chiến lược và sách lược kinh doanh của mọi công ty Tìm hiểu kỹ lưỡng và đáp ứng đầy đủ nhu cầu cùng sở thích thị hiếu của khách hàng mục tiêu sống còn cho mỗi doanh nghiệp nói chung và hệ thống quản trị của nó nói riêng

Sự tín nhiệm của khách hàng là tài sản có giá trị lớn lao của doanh nghiệp

Sự tín nhiệm đó đạt được do biết thoả mãn các nhu cầu và thị hiếu của khách hàng

so với các đối thủ cạnh tranh

Một vấn đề mấu chốt khác liên quan đến khách hàng là khả năng trả giá của

họ Người mua có ưu thế có thể làm cho lợi nhuận của ngành hàng giảm bằng cách

ép giá xuống hoặc đòi hỏi chất lượng cao hơn và phải cung cấp nhiều dịch vụ hơn Người mua có thế mạnh nhiều khi họ có các điều kiện sau:

- Lượng mua chiếm tỉ lệ lớn trong khối lượng hàng hoá bán ra của doanh nghiệp

- Việc chuyển sang mua hàng của người khác không gây nhiều tốn kém

- Người mua đưa ra tín hiệu đe doạ đáng tin cậy là sẽ hội nhập về phía sau với các bạn hàng cung ứng như các hảng sản xuất xe ô tô thường làm

- Sản phẩm của người bán ít ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm của người mua Nếu sự tương tác của các điều kiện nói trên làm cho doanh nghiệp không đạt được mục tiêu của mình thì doanh nghiệp phải cố thay đổi vị thế của mình trong việc thương lượng giá bằng cách thay đổi một hoặc nhiều điều kiện nói trên hoặc phải tìm khách hàng có ít ưu thế hơn

Các doanh nghiệp cũng cần lập bảng phân loại khách hàng hiện tại và tương lai Các thông tin có được từ bảng phân loại này là cơ sở định hướng quan trọng cho việc hoạch định chiến lược, nhất là các chiến lược liên quan trực tiếp đến

marketing Các yếu tố chính cần xem xét là những vấn đề địa dư, tâm lý khách hàng v.v

Các bên cần phải xử lý tốt các mối quan hệ và mâu thuẫn trong hợp tác vì khi hợp tác, môi trường văn hoá kinh doanh các bên sẽ có sự thay đổi, cũng như mục tiêu kinh doanh và đối tượng khách hàng của từng đối tác sẽ có nhiều tác động Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm có thể thay thế các sản phẩm ngân hàng ở mức độ nhất định và ngược lại

Bancassurance thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào mức độ cam kết và hỗ trợ từ phía ngân hàng Những cam kết tuyệt đối phải được bắt đầu ngay ở cấp lãnh đạo cao cấp nơi sẽ gây ảnh hưởng lớn đến các cấp khác trong ngân hàng

Để đáp lại những cam kết nhận được từ phía ngân hàng, các nhà bảo hiểm cũng phải hỗ trợ ngược lại cho ngân hàng Các hỗ trợ này bao gồm hỗ trợ nhu cầu ngay tại nơi bán hàng, quy trình công nghệ nào có thể nhanh chóng và hiệu quả tiếp nhận những ứng dụng mới và tạo ra dịch vụ khách hàng hữu ích

1.5.3.Yếu tố nội bộ

- Nguồn nhân lực

Sự thành công của bất cứ doanh nghiệp nào cũng đều mang dấu ấn của con người Đặc biệt, trong lĩnh vực tài chính, cụ thể hơn là Bancassurance, sản phẩm có đến tay người tiêu dùng hay không có sự đóng góp rất lớn của đội ngũ nhân viên kinh doanh Có một câu danh ngôn như sau: “Chỉ cần khách cầm món hàng lên xem tức là khách đã mua một nửa món hàng” Thế nhưng, thực tế dịch vụ Bancassurance

ở Việt Nam để khách hàng nhìn thấy được “món hàng” xem ra cũng rất khó chứ chưa nói tới việc “cầm” nó lên xem Nhiều công ty bảo hiểm hiện nay đang ở trong tình trạng “đem con bỏ chợ”, họ đưa ra các sản phẩm liên kết với ngân hàng rồi công bố thông tin trên web, trên báo, thậm chí cả phát tờ rơi giới thiệu nhưng sau