Khái quát về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.doc.DOC

Khái quát về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường

Chơng I

kháI quát về hoạt động bán hàng của doanh

nghiệp trong cơ chế thị trờng

I bán hàng và hoạt động bán hàng của công ty tnhh phú bình

1 Các quan niệm về bán hàng và hoạt động bán hàng của Công ty.

Trong cơ chế thị trờng mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua vàbán để tạo ra lợi nhuận Lợi nhuận tạo ra do mua đợc giá thấp và bán giácao Đối với kinh doanh thơng mại , hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăngtiền bán ra , còn hoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm tiền mua vào và nhvậy kinh doanh mang lại hiệu quả và có lãi

Theo sự phát triển kinh tế của loài ngời nghề bán hàng đã xuát hiện từlâu Xã hội càng phát triển ,nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá càng giatăng , công việc bán hàng càng trở nên đa dạng và phức tạp

Trong kinh doanh bán hàng là khâu cuối cùng quan trọng nhất Hành

động bán hàng đợc thực hiện khi doanh nghiệp đa vào thị trờng một khối lợngvật t hàng hoá và đợc thị trờng chấp nhận Sau khi bán hàng đợc thực hiện tức

là sau khi ngời mua chấp nhận trả tiền hoặc doanh nghiệp đã thu đợc tiền thìdoanh nghiệp đã thu đợc vốn để tiếp tục cho quá trình kinh doanh tiếptheo ,đồng thời thoả mãn phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội Vì vậy bánhàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp , qua chỉ tiêu này thì doanh nghiệp mới có cơ sở để định hớng kinhdoanh , mua sắm dự trữ cho quá trình kinh doanh tiếp theo

Bán hàng là tất yếu của việc thực hiện quá trình lu thông của hànghoá Bản thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để một doanhnghiệp tiếp tục hoạt động , có bán đợc hàng , doanh nghiệp mới có thể tái sảnxuất và mở rộng qui mô và là mục đích của doanh nghiệp trong quá trình tiếnhành kinh doanh điều cấp bách hiện nay mà các nhà doanh nghiệp quan tâm

đó là làm sao bán đợc nhiều hàng hơn vơí số lợng chủng loại mặt hàng nhiềuhơn để từ đó có thể tăng vòng quay của vốn và mở rộng thị trờng

Để đảm yêu cầu cấp bách đó các doanh nghiệp cần thiết ngày càngphải khai thác triệt để thị yếu của ngời tiêu dùng Doanh nghiệp nên bánnhững mặt hàng mà thị trờng cần hơn mặt hàng mà mình có

Tóm lại , bán hàng là sự chuyển hoá hình thái của hàng hoá từ hàngsang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử

dụng nhất định Không có mua thì không có bán , song về mặt giá trị xét bảnthân chúng H-T và T-H chỉ là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định , từhình thái này sang hình thái khác Nhng H' -T' đồng thời lại là sự thực hiệngiá trị thặng d chứa đựng trong H' Đối với H-T thì lại không phải nh vậy Chính vì vậy bán quan trọng hơn mua

Bán hàng tự bản thân nó không phải là chức năng sản xuất nhng lại làyếu tố cần thiết của taí sản xuất kinh doanh Trong sản xuất hàng hoá , luthông cũng cần thiết nh sản xuất Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năngxuất lao động , phục vụ tiêu dùng sản xuất và đời sống

2 Vai trò bán hàng và hoạt động bán hàng của Công ty

Bán hàng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá , nó thể hiện sự thừa nhậncủa xã hội về lao động của ngời sản xuất hàng hoá là có ích Nó giải quyết đ-

ợc mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán , mâu thuẫn giữa giá trị và giá trị sửdụng Bán hàng giúp cho ngời mua thỏa mãn đợc nhu cầu của mình và đồngthời giúp cho ngời bán thực hiện đợc mục tiêu của mình Nó thúc đẩy, tác

động đến quá trình phát triển nền kinh tế Do vậy, bán hàng có ý nghĩa to lớnkhông chỉ đối với ngời mua, ngời bán mà còn đối với quốc gia, dân tộc

Thứ nhất: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu luôn luôn

đảm bảo cân bằng tài chính Thực hiện chu chuyển tiền tệ, đảm bảo hiệu quảkhả năng sử dụng của vốn lu động Hoạt động bán hàng có hiệu quả thì mớiluôn đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp Lợi nhuận là mục tiêu cơbản , trớc mắt và lâu dài chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp Lợi nhuậncàng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng kinh doanh và thực hiệncác mục tiêu khác ; lợi nhuận là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổngchi phí Đối với doanh nghiệp thơng mại doanh số bán hàng chiếm tỉ trọng lớnnhất trong tổng doanh thu Chỉ qua khâu bán hàng , hàng hoá mới thực hiệngiá trị, mới tạo ra đợc doanh số bán hàng Đồng thời chỉ qua khâu bán hàng,doanh nghiệp mới thu đợc hồi vốn, bù đắp đợc chi phí và có lợi nhuận Do đó,lợi nhuận chỉ có thể thực hiện khi hàng hoá đợc bán ra Có thể nói rằng, bánhàng là khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp

Thứ hai : Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh nghiệptrên thị trờng , thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện giớithiệu hàng hoá với khách hàng , có cơ hội để phục vụ khách hàng, tạo uy tíncho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm Mặt khác, bán

hàng tốt giúp doanh nghiệp thu hút lôi kéo đợc nhiều khách hàng , tăng uy tíncho doanh nghiệp

Thứ ba: Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trongcạnh tranh Cạnh tranh trong cơ chế thị trờng là tất yếu khách quan và cầnthiết , cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội cạnh tranh ngày càng vănminh tinh vi và khốc liệt hơn Doanh nghiệp nào không cạnh tranh đợc trênthị trờng sẽ bị đào thải và rút khỏi thị trờng Do vậy, các biện pháp nhằm đểthích ứng với quá trình cạnh tranh luôn là vấn đề thôi thúc, nan giải cần đợcgiải quyết của bất kì doanh nghiệp nào Muốn vậy, đối với các doanh nghiệpthơng mại biện pháp tập trung chủ yếu vào khâu bán hàng Bán hàng đợc coi

là vũ khí cạnh tranh trên thị trờng của doanh nghiệp này đối với doanh nghiệpkhác

Thứ t : Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho doanhnghiệp Kinh doanh trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phảikhông ngừng đổi mới và phát triển công tác thông tin Bán hàng là phục vụngời mua của ngời bán Trong quá trình bán hàng , ngời bán tiếp xúc trực tiếpvới ngời mua , nắm bắt đợc nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà doanhnghiệp có nhiều khả năng thu đợc nhiều thông tin nhất Nó làm trung gianliên lạc thông tin giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh,với các đối tợngkhách hàng khác nhau

ii Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

1 Nghiên cứu thị trờng nhằm chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng hoạt động của công ty.

Nghiên cứu thị trờng đóng vai trò hết sức quan trọng để có thể đáp ứngyêu cầu của hoạt động bán hàng đợc tiến hành thuận lợi đảm bảo cho hoạt

động kinh doanh đem lại hiệu quả cao nhất

Khi nói tới thị trờng thì có rất nhiều quan điểm khác nhau Theo quan

điểm cổ điển thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hànghoá Có nghĩa là trên cùng một không gian, thời gian, địa điểm thì đồng thờixuất hiện 3 yếu tố: ngời mua - ngời bán - hàng hoá Theo quan điểm hiện đại :Thị trờng là tổng thể các mối quan hệ lu thông hàng hoá lu thông tiền tệ, tổngthể các giao dịch mua, bán và các dịch vụ theo quan điểm này thì thị trờngkhông chỉ bó hẹp trong một không gian, thời gian, địa điểm, nó vừa là vô hìnhvừa hữu hình

Có nhà kinh tế lại quan niệm “ thị trờng là lĩnh vực trao đổi mà ở đó

ng-ời mua và ngng-ời bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá” ; hoặc

đơn giản hơn : “Thị trờng là tổng hợp các số cộng của ngời mua về mặt sảnphẩm hay dịch vụ”

Mặc dù có quan điểm khác nhau về thị trờng, song nh chúng ta đã biếthàng hoá là sản phẩm, sản xuất ra để trao đổi chứ không phải để cho ngời sảnxuất tiêu dùng Hàng hoá thì đợc bán trên thị trờng nhng ta không thể xem thịtrờng một cách đơn giản là địa điểm bán hàng nh một cái chợ mặc dù đó lànơi diễn ra hoạt động mua bán mà cần phải hiểu thị trờng là tổng số nhu cầu,

là nơi diễn ra các hoạt động mua bán tiền tệ

Nhng muốn điều tiết thị trờng, muốn tham gia vào hoạt động thị trờngphải hiểu thị trờng, tức là phải nghiên cứu thị trờng

Công tác nghiên cứu thị trờng ở các doanh nghiệp có vai trò rất quantrọng, nó luôn là một vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực Nghiên cứu thịtrờng là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp định hớng để đạt mục

đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở đối tợng để xây dựngchế độ ứng xử trong hoạt động, kinh doanh giải thích các hiện tợng bất thờngxẩy ra trong quá trình kinh doanh, đồng thời thông qua công tác nghiên cứuthị trờng, các khách hàng và hành vi mua sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết

định lĩnh vực kinh doanh, việc sử dụng lợng lao động và tiền vốn cũng nh sửdụng lực lợng lao động và tiền vốn cũng nh sử dụng các tiềm năng khác củadoanh nghiệp nh thế nào để đem lại hiệu quả cao nhất

Nghiên cứu thị trờng là phải phân tích một cách cặn kẽ tính chất cuảtừng loại thị trờng , đó là bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh

Phân loại thị trờng là sự chia thị trờng theo các giác độ khác nhau Hiệnnay , trong kinh doanh ngời ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân loạithị trờng

- Theo đối tợng hàng hoá mua bán trên thị trờng có: Thị trờng hàng tliệu tiêu dùng, thị trờng t liệu sản xuất, thị trờng lao động, thị trờng chất xám

- Theo phạm vi hoạt động của thị trờng có thị trờng địa phơng, thị trờngvùng, thị trờng quốc gia, thị trờng quốc tế

- Theo mức độ cạnh tranh của thị trờng có thị trờng cạnh tranh hoànhảo và thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo

- Theo vai trò của từng thị trờng đối với doanh nghiệp có thị trờng trọng

điểm và thị trờng không phải là trọng điểm của doanh nghiệp

- Theo mức độ quản lý của Nhà nớc có thị trờng tổ chức và thị trờngkhông tổ chức.

- Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trờng có thị trờngrộng, thị trờng chung, thị trờng sản phẩm, thị trờng thích hợp, thị trờng trọng

Khi nghiên cứu thị trờng không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó màphải nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối quan hệ giữa các yếu tố cấuthành thị trờng, chính các yếu tố này sẽ quyết định bản chất và khuynh hớngvận động của thị trờng Các yếu tố cấu thành nên thị trờng đó là cung- cầu -giá cả - cạnh tranh Trong đó giá cả là nhân của thị trờng, cung - cầu là trungtâm của thị trờng và cạnh tranh là linh hồn, là mức sống của thị trờng

Qua phân tích trên ta thấy nghiên cứu thị trờng là một công việc cầnthiết đối với doanh nghiệp Nghiên cứu thị trờng để có thể nhận thức đợcnhững biến động trên thị trờng và khả năng thích ứng với thị trờng Việc đánhgiá chính xác thị trờng hiện tại và xác định đúng tiềm năng của thị trờng tơnglai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây dựng dự án kinh doanh thực tế

và vững chắc Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ luôn phải nhận thức đợc sự cầnthiết phải đạt đợc và đánh giá toàn bộ thông tin thích hợp về thị trờng để công

ty tận dụng tối đa năng lực của mình Thị trờng luôn ở trạng thái biến động,chính vì vậy việc công ty đợc trang bị những vũ khí nhằm thích ứng với nhữngbiến động này một cách nhanh nhạy và có hiệu quả là điều tối quan trọng.Luôn luôn nắm bắt đợc điều gì đang xảy ra trên thị trờng và đang đa đếnnhững xu hớng phát triển là sự phản ứng thích hợp mà tất cả các công ty cầnphải tìm cách đạt đợc Những phơng pháp hoạt động thành công hôm naykhông “bán” cho bất kỳ công ty nào tờ giấy phép bảo đảm cho sự phát triểncủa công ty trong tơng lai Phải nhạy bén với thay đổi của thị trờng đó là mộttrong những yếu tố để tồn tại và phát triển của một DN

2 Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh.

Để tiếp thị và thực hiện hàng hoá lần cuối, các chức năng trao đổi

(th-ơng mại): mua - bán để hàng hoá vận động qua các khâu tổ chức khác nhau,chuyển quyền sở hữu vào ngời tiêu dùng cuối cùng - có thể nói là điều quantrọng tối thợng trong vận hành kênh phân phối, bởi vì kế hoạch hoá cung ứngvật lý và thực hiện các chức năng xúc tiến trở nên không phù hợp ở một tổchức marketing điển hình nếu nh không có một thời cơ có lợi để chuyển hoá

sở hữu hàng hoá (mua đợc, bán đợc hàng)

Kênh giản đơn nhất rõ ràng là kênh ngời sản xuất bán hàng trực tiếpcho ngời tiêu dùng, gọi là kênh ngắn, (kênh 1) Có trờng hợp kênh này đợc tổchức thực hiện thông qua bán lẻ thuộc công ty sản xuất Trờng hợp này thựchiện để giới thiệu sản phẩm mới hoặc đẩy mạnh hàng bán ra chậm luânchuyển với giá hạ, hoặc với một số mặt hàng có tính chất thơng phẩm đặc biệt,những hàng có quy mô sản xuất nhỏ, cha có ý nghĩa xã hội đủ lớn

Ưu điểm của loại kênh này là nó đẩy nhanh tốc độ lu thông, đảm bảo

sự giao tiếp chặt chẽ của xí nghiệp sản xuất trong phân phối, tăng cờng tráchnhiệm thị trờngvà đảm bảo tính chủ đạo của sản xuất trong kênh phân phối.Hạn chế của loại kênh này là hạn chế trình độ chuyên môn hoá sản xuất, đòihỏi đầu t và tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ hàng đợc sản xuất rarất lớn và rất phức tạp, không đảm bảo trình độ xã hội hoá của lu thông hànghoá Trong thực tế marketing loại hình kênh trực tiếp này chiếm tỷ trọng rấtnhỏ và tính tổ chức của kênh thấp

Kênh 2: Ngời sản xuất - ngời bán lẻ - ngời tiêu dùng (kênh trực tuyến)loại hình kênh này đợc áp dụng trong một số trờng hợp sau:

+ Trình độ chuyên doanh hoá là quy mô cơ sở doanh nghiệp bán lẻ chophép xác lập quan hệ trao đổi trực tuyến với sản xuất trên cơ sở đảm nhận cácchức năng bán buôn tuy nhiên không phải bất kỳ trung gian bán lẻ nào cũng

áp dụng đợc loại kênh này, thông thờng các loại hình cửa hàng tổng hợp, cửahàng chuyên doanh quy mô đủ lớn, hoặc cửa hàng chi nhánh của liên hiệpkinh doanh chuyên môn hoá rộng

+ Loại hình kênh trực tuyến đợc áp dụng cho một số ngời sản xuất cácmặt hàng tơi sống, chóng hỏng Trong trờng hợp này các đơn vị sản xuất th-ờng tận dụng u thế cơ sở vật chất kỹ thuật của mình để đảm nhận chức năngtrung gian bán buôn

Ưu điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy đợc những u thếcủa loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức năng

lu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình Hạn

chế của kênh này là cha phát huy triệt để các u thế các phân công lao động xãhội trình độ cao, các nhà sản xuất hay ngời bán lẻ phải kiêm cả chức năng th-

ơng mại bán buôn và do vậy làm hạn chế trình độ xã hội hoá của lu thông, hạnchế chất lợng vận động vật lý của hàng hoá, dự trữ trong kênh không cân đối

và hợp lý

Kênh 3: ngời sản xuất - ngời bán buôn - ngời bán lẻ - ngời tiêu dùng(còn gọi là kênh dài) là loại hình kênh phân phối phổ biến nhất trong phânphối hàng công nghiệp tiêu dùng tới cửa hàng bán lẻ độc lập với phần lớn cácnhà sản xuất hàng hoá này ( thuốc lá, đồ dùng gia đình, tạp phẩm, may sẵn )

đều chỉ có một sản lợng không lớn trong danh mục mặt hàng trên thị trờng vàcũng không có khả năng giao tiếp trực tuyến với hàng ngàn cửa hàng bán lẻ đ-

ợc phân phối rộng khắp trên thị trờng tổng thể

Kênh dài đầy đủ (kênh 4) trong một số trờng hợp các nhà sản xuất cóquy mô nhỏ hoặc có tính chất thời vụ thờng sử dụng đại lý hoặc môi giớinhằm thay thế cho tổ chức tiêu thụ của mình với t cách của trung gian bánbuôn hàng hoá

Kiểu kênh phân phối dạng đầy đủ này đáp ứng tốt nhất yêu cầu phâncông xã hội về lao động cả giữa sản xuất và lu thông trong nội bộ lu thông,cho phép xã hội hoá tối đa hoạt động thơng mại trên mọi vị trí thị trờng bán lẻ

và mọi điểm phân bố dân c

Trong các loại kênh dài đầy đủ cần đặc biệt quan tâm và sử dụng hợp lýtrung gian chức năng của môi giới Với t cách là một đơn vị kinh doanh hợpthức, các công ty môi giới có các chức năng sau: thông tin marketing thơngmại, chắp nối các giao dịch thơng vụ trực tiếp điều hoà và thúc đẩy các thơnglợng thơng mại, kích thích sức mua và sức bán trên kênh tiếp thị phân phối

Với cách tiếp cận dọc của kênh phân phối nh đã nêu trên cha nêu đợc

đặc điểm và tầm quan trọng của kênh trao đổi sở hữu trong trờng hợp tham giakênh là các cơ sở marketing đợc quản lý và điều hành bởi các hãng nhất thểhoá Tuy nhiên, xuất phát từ yêu cầu hạch toán kinh doanh nội bộ trong thực

tế những chuyển hóa này cũng phải đợc coi là bán hàng thông thờng

*Những yếu tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Bán hàng là một công việc hết sức quan trọng, chính vì vậy hiện naycông tác chủ yếu cần đợc chú trọng là làm sao, bằng những phơng thức nào đểthúc đẩy quá trình bán hàng cho tốt Công tác bán hàng chịu rất nhiều ảnh h-ởng của các nhân tố khác nh tổ chức cơ cấu thị trờng, vấn đề con ngời, quan

hệ giữa ngời mua và ngời bán Bán hàng không chỉ đơn thuần là việc bán đi

thu tiền mà doanh nghiệp phải làm sao duy trì đợc số lợng sản phẩm bán vànâng cao nó tức là nâng cao uy tín của doanh nghiệp mình, đó mới là vấn đề

mà mỗi doanh nghiệp thơng mại cần quan tâm

Trong quá trình bán hàng hoá của mình trên thị trờng, lợng hàng tiêuthụ đang ổn định bỗng nhiên lợng bán giảm đi trông thấy - Điều đó cũng córất nhiều lý do nếu không phải bản thân sản phẩm hàng hoá làm mất uy tín thìchỉ do cơ chế thị trờng tự phân bổ lại cơ cấu, có sự thay đổi trong nhu cầu tiêudùng sản phẩm của ngời tiêu dùng Có thể có một vài đơn vị khác cũng kinhdoanh sản phẩm cùng loại, có tính năng sử dụng khá hơn, giá thành phảichăng, hợp mốt, hình thức mẫu mã đẹp thì tất yếu là số lợng bán của danhnghiệp sẽ giảm Khi đó doanh nghiệp phải có những chính sách cần thiết vàphù hợp với thực tế Ví dụ nh có thể tăng cờng một đợt quảng cáo, giảm giáthành hoặc đa dạng thêm một số mặt hàng phong phú để lấy mặt hàng này bùcho mặt hàng kia, hoặc lấy mặt hàng đó để thu hút thêm khách về cho doanhnghiệp mình

Trong trờng hợp có sự thay đổi của hoạt động bán hàng có chiều hớng

có lợi cho doanh nghiệp thì ta nên duy trì tiếp tục tiến độ Đó là những ảnh ởng trực tiếp làm tăng số lợng khách hàng đến với doanh nghiệp, đó là sự tổnghợp của rất nhiều nhân tố, đó là sự biến chuyển của thị trờng theo chiều hớng

h-có lợi cho danh nghiệp, một sự thay đổi về mặt mặt hàng thay thế, nhữngchính sách của Nhà nớc làm cho nhu cầu về mặt hàng mà doanh nghiệp đangbán tăng lên Khi mà nhu cầu hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trờng tănglên tất nhiên là lợng khách đến với doanh nghiệp phải làm tốt đầu vào, Nguồnhàng phải ổn định, chất lợng, bảo đảm,giá thành ít thay đổi Do vậy ảnh hởng

đến hoạt động bán hàng còn là vấn đề nguồn hàng, nguồn hàng tốt và lâu dài

sẽ nâng cao đợc lợi nhuận, nâng cao đợc uy tín để từ đó doanh nghiệp ngàycàng có tiếng tăm trên thơng trờng

3 Các biện pháp hỗ trợ bán hàng.

Để đảm bảo hoạt động bán hàng diễn ra một cách thuận lợi, hàng hoákhông bị tồn động (không kể các loại hàng hoá chất lợng kém), phải định vịmặt hàng thơng mại thật cẩn thận trong trí óc khách hàng và để làm đợc điềunày phải biết khéo léo phối hợp các công cụ giao tiếp - khuếch trơng mà mộttrong những bớc tiên quyết hữu hiệu phổ biến nhất là chào hàng quảng cáo th-

ơng mại đại chúng

Quảng cáo là công việc không thể thiếu trong hoạt động bán hàng, nhất

là trong điều kiện kinh tế thị trờng ngày nay

Quảng cáo là phơng tiện phục vụ đắc lực cho bán hàng và xúc tiến bánhàng, hớng dẫn mà làm cố vấn đắc lực cho bán hàng Chính vì vậy các doanhnghiệp muốn bán hàng đợc nhanh thì phải tiến hành quảng cáo.

Ta có thể hiểu quảng cáo bất kỳ loại hình nào của sự hiện diện khôngtrực tiếp của hàng hoá và dịch vụ hay t tởng hành động mà ngời ta phải trả tiền

để nhận biết đợc quảng cáo

Quảng cáo tạo ra sự chú ý đối với khách hàng có tác động trực tiếp đếntâm lý ngời nhận tin Bất kỳ một quảng cáo nào cũng phải đảm nhận các chứcnăng: Tác động vào trực giác ngời tiêu dùng, thu hút đợc sự chú ý của ngờinhận thông tin và thuyết phục đợc ngời tiêu dùng

Quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của ngời tiêu dùng đối với sảnphẩm nhờ vào việc tiếp nhận đợc lợng thông tin cho quảng cáo Sự tác động từquảng cáo đến tâm lý ngời nhận tin diễn ra rất phức tạp và trải qua các quátrình tâm lý Sau đây sự chú ý - ý thích - quyết định mua - hành động mua.Mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp là hành động của ngời nhận tin Cáchình thức và phơng tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú các doanh nghiệptuỳ theo điều kiện, từng loại hàng hoá khác nhau mà lựa chọn phơng tiện vàhình thức quảng cáo sao cho phù hợp, mang lại hiệu quả cao Cho đến nay cácphơng tiện quảng cáo thờng đợc dùng là : Báo chí, đài phát thanh, truyền hình,

áp phích quảng cáo, phim ảnh quảng cáo, bao bì và nhãn hiệu, thông qua bu

điện, hay nhân viên bán hàng

Biện pháp xúc tiến bán hàng cũng đóng vai trò tích cực để thúc đẩyhoạt động bán hàng cụ thể là :

- Chiêu hàng : Đó là cách thức cho khách hàng hiểu rõ hàng hoá củamình, làm sao cho khách hàng thích thú với sản phẩm và dẫn tới quyết địnhmua Để chiêu hàng có thể thông qua sản phẩm bày mẫu ở cửa hàng giớithiệu sản phẩm hoặc thông qua các triển lãm để khách hàng đến tham quan,

có thể hiểu đúng đắn, kỹ lỡng về sản phẩm để khuyến khích mua hàng

- Chiêu khách : Đó là cách thức tác động đến tâm lý t tởng của khách,gây thiện cảm với khách hàng để khách mua hàng và vận động nhiều ngờimua hàng hoá của doanh nghiệp Để chiêu khách doanh nghiệp có thể dựatrên cơ sở các quan hệ giao tiếp để chinh phục khách hàng thông qua các nhânviên chào hàng chiêu khách cần thông qua các quà tặng quà biếu khách hàng

để tỏ lòng tôn trọng và mến mộ khách, thông qua việc tổ chức các hội thảo,hội nghị khách hàng

- Tìm hiểu rõ luật pháp : Các doanh nghiệp trong quá trình, sản xuấtkinh doanh luôn phải nghiên cứu kỹ pháp luật để tổ chức hoạt động đúng vớipháp luật và tận dụng lỗ hổng để kinh doanh hợp pháp bởi không có một hệthống pháp luật nào là hoàn chỉnh Tìm hiểu rõ pháp luật để kinh doanh hợppháp cũng coi đó là nghệ thuật kinh doanh

- Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể tổ chức vận chuyển hàng hoá đếntay ngời tiêu dùng Hoạt động này đang đợc phổ biến nhiều ở các doanhnghiệp, nó sẽ tạo điều kiện để nâng cao sự tín nhiệm của khách hàng đối vớidoanh nghiệp, điều kiện mua bán của khách hàng thuận tiện Dịch vụ kỹ thuậtsau bán hàng cũng đóng vai trò rất quan trọng để thúc đẩy hoạt động bánhàng

Tóm lại, hỗ trợ hoạt động bán hàng đóng vai trò không thể thiếu đợc

đối với hoạt động bán hàng vì nó sẽ thúc đẩy hoạt động bán hàng diễn ra đợcmột cách thuận lợi và hiệu quả

4 Tổ chức nghiệp vụ bán hàng

4.1.Tổ chức khoa học với công tác của ngời bán hàng

Nơi công tác của ngời bán hàng là một diện tích (địa điểm doanhnghiệp) với những trang thiết bị dụng cụ và hàng hoá để ngời bán hàng có thểthực hiện quá trình bán

Tổ chức khoa học nơi bán hàng có ảnh hởng trực tiếp đến nâng caonăng xuất lao động của ngời bán hàng, chất lợng dịch vụ phục vụ khách hàngthuận tiện cho việc mua sắm của khách và cho việc bảo quản hàng hoá Nơicông tác của ngời bán hàng bao gồm 3 yếu tố: Chuẩn bị địa điểm - diện tíchdoanh nghiệp, thiết bị dụng cụ và hàng hoá

a Chuẩn bị địa điểm:

Địa điểm kinh doanh đối với công ty chính là thị trờng bao gồm các cửahàng, là nơi khách hàng mua hàng, ngời bán và ngời mua giao tiếp với nhau.Khi chuẩn bị địa điểm và xác định phạm vi nơi công tác cần phải chú ý chonthị trờng bán hàng sao cho phù hợp với loại hình kinh doanh của công ty

- Sức hấp dẫn của thị trờng, bao gồm vị trí địa lý và môi trờng

- Là yếu tố đảm bảo vật chất cơ bản cho kinh doanh và cho sự thành bạicủa kinh doanh Khi lựa chọn địa điểm cần chú ý hai điều kiện:

+ Một là tìm nơi sầm uất Các thơng gia điều coi nơi buôn bán sầm uất

là “mảnh đất vàng” và không tiếc tiền để mua đợc một ô vuông ở nơi đó Bởivì những cửa hàng, quầy hàng ở những khu vực nh vậy sẽ có sức mua lớn

+ Hai là khu vực kinh doanh còn gọi là khu vực tiêu dùng hàng hoáhoặc phạm vi khách hàng của một cửa hàng hay mạng lới bán hàng trong mộtkhu vực Nhà kinh doanh cần phải ớc tính và xác định chính xác vùng kinhdoanh của mình để lựa chọn địa điểm đặt cửa hàng cũng nh phơng châm kinhdoanh sát thực tế, nhằm đứng vững trong cạnh tranh.

b Sức hấp dẫn của hàng hàng hoá

Khi mua hàng ngời tiêu dùng thờng phải trải qua 7 giai đoạn phát triểntâm lý là: để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh, quyết định và đợcthoả mãn Vì vậy nhà kinh doanh cần phải làm cho hàng hóa của mình có sứchấp dẫn, trong đó một yếu tố quan trọng nhất là trng bày hàng hoá

- Cách thức trng bày hàng hoá

Một phần trng bày hàng mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và các thiết

bị khác bằng phơng pháp nghệ thuật Cần chú ý kết hợp các mặt hàng để trongquầy, trên giá hàng nhằm làm cho địa điểm kinh doanh trở thành một phòngtriển lãm thống nhất Phần thứ hai là trng bày hàng hoá trong quầy và trên giáhàng theo hớng làm nổi bật mặt hàng chủ yếu, vừa có tính hệ thống, dễ tìm, cốgắng làm cho khách hàng có thể nhìn thấy các loại hàng mà lại gọn gàng đẹpmắt

- Mục đích trng bày hàng hoá Nên tạo ra một hành lang để ngời bánhàng và khách hàng đi lại Việc trng bày hàng hoá nhằm mục đích tạo chokhách hàng có cảm tình, có hứng thú và có ý thích đối với hàng hoá để rồiquyết định mua hàng Vì vậy việc trng bày hàng hoá, cần liên tởng đến mỗi cửchỉ của khách hàng trong cửa hàng

*Phơng pháp trng bày hàng hoá.

+ Phơng pháp nghệ thuật: căn cứ vào đặc tính của hàng hoá nh đẹp vềdáng, đẹp về màu sắc hoặc đẹp về cảm tính để dùng những thủ pháp nghệthuật khác nhau thể hiện những nét độc đáo đó Có những phơng pháp nh: Tr-

ng bày theo kiểu đờng thẳng, đờng cong, đờng xuyên, hình tháp, hình treo đốixứng cân bằng, tập thể, hoạ tiết Chúng ta có thể căn cứ hàng hóa kinh doanh

để chọn thủ pháp kinh doanh

+ Phơng pháp liên kết: sắp xếp mặt hàng có cùng một hình thể ở cùngmột chỗ có thể tạo ra cảm giác đẹp Để đảm bảo tính liên kết của hàng hóa cóthể áp dụng các phơng pháp phân loại hàng hóa trớc rồi trng bày theo mẫu mã.quy cách, chất lợng, phân loại đối tợng sử dụng hàng hóa trớc rồi trng bàytheo mẫu mã chất lợng, phân loại chất liệu hàng hoá trớc rồi trng bày theomàu sắc, mục đích sử dụng

+ Phơng pháp so sánh: Nếu muốn nhấn mạnh sự mềm mại của mặthàng có thể xếp chúng cạnh hàng cứng, có thể so sánh về mầu sắc, về hìnhthể.

* Chuẩn bị và bổ xung hàng hoá.

Hàng hóa trớc khi đa ra bán phải đợc chuẩn bị Nếu hàng hóa đợcchuẩn bị tốt thì sẽ góp phần nâng cao trình độ bán hàng và uy tín đối vớikhách hàng, đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những động tác không cầnthiết đối với ngời bán hàng trong nhiều trờng hợp có thể giảm bớt hao hụthàng hoá trong quá trình bán hàng

Nội dung chính thông dụng của chuẩn bị hàng hoá để bán là làm vệsinh, kiểm tra phẩm chất phân loại, sửa chữa những h hỏng hoặc khuyết tậtcủa hàng hoá nếu có, lắp ráp, ghép sử dụng đồng bộ, bao gói sẵn

Cần có các phơng án dự trữ tạo điểm kinh doanh để làm căn cứ cố định,lợng và bổ xung hàng hóa cho các cửa hàng, quầy hàng Phải kịp thời bổ xunghàng hoá cho nơi công tác Thờng giới hạn đển bổ xung hàng hóa là mức dựtrữ cao nhất và thấp nhất của các điểm bán hàng Không đợc để hàng hoá ởcác điểm kinh doanh xuống dới mức dự trữ thấp nhất hoặc vợt quá mức dự trữcao nhất Cơ số hàng hoá là căn cứ vào mức bán bình quân cố định cho mỗingày đêm mà quy định số lợng lớn nhất cố định cho mỗi mặt hàng kinhdoanh

Đối với các cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ là điều không tốt, vì khibán hết hàng dự trữ và bắt buộc ngời bán hàng phải trả lời với khách hàng là

“không có hàng” thì ngời ta sẽ đi mua của đối thủ cạnh tranh và nh vậy sẽ mấtkhách Để tránh hiện tợng này trong kinh doanh việc kiểm tra dự trữ phải theoquy tắc sau:

- Kiểm tra đều định kỳ

- Hãy sắp xếp hàng hoá thế nào cho dễ nhìn, dễ thấy, dễ đếm

- Khi số lợng các loại hàng hoá tăng lên thì phải sắp xếp theo từngnhóm khác nhau

- Khi số lợng danh mục hàng hóa lớn hơn 20 thì cần phải có bảng kê dựtrữ

* Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh

Cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất củachúng, đáp ứng đợc yêu cầu dự trữ trng bày và bán hàng, tạo điều kiện cho ng-

ời bán hàng có thể phục vụ khách hàng đợc tốt nhất Việc bố trí đúng dắn

dụng cụ và vật liệu bao gói có thể làm cho ngời bán hàng tránh đợc những

động tác thừa nâng cao đợc năng suất lao động

4.2 Những yêu cầu đối với ngời bán hàng.

Khi khách hàng bớc vào điểm kinh doanh( bán hàng).ánh mắt của họkhông chỉ dừng lại ở hàng hoá, bao bì trang trí nội thất, cách bày hàng, màusắc và hình dáng hàng mẫu mà còn để ý tới ngời bán hàng có các cử chỉcách nói năng, thái độ chào hàng ngay từ đầu để gây nên mối thiện cảm haykhông thiện cảm

* Những yêu cầu cơ bản đối với ngời bán hàng:

a Ngời bán hàng phải có thái độ niềm nở và có cách c xử lịch thiệp

b Phải có tính kiên trì

c Phải có tính trung thực với khách hàng

d Ngời bán hàng phải có đầu óc thẩm mỹ

e Ngời bán hàng phải có kiến thức chuyên môn tốt

g Ngời bán hàng phải có nghị lực, có tính tích cực và tiến bộ trong hoạt

IIi Các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động bán hàng của công ty tnhh phú bình

Các mối quan hệ đợc hình thành trong một môi trờng kinh doanh có

sự tác động tổng hoà của rất nhiều các nhân tố cả tích cực và tiêu cực Do

đó nhiều các doanh nghiệp muốn hoà mình vào môi trờng kinh doanh đóthì buộc phải nhận thức đầy đủ các tác động của các nhân tố Các nhân tố

mà doanh nghiệp quan tâm có thể phân tách thành 03 nhóm chính: các

nhân tố về cầu; các nhân tố về cung; các nhân tố khác thuộc môi trờng vĩmô.

1 Các nhân tố về cầu

1.1 Thị hiếu và tập quán tiêu dùng

Mỗi dân tộc đều có tập quán tiêu dùng riêng, nó chịu ảnh hởng của nềnvăn hoá, bản sắc dân tộc Vì vậy, các sản phẩm của công ty khi tung ra thịtrờng đều phải tính đến các yếu tố đó, vì khách hàng luôn a thích những sảnphẩm phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của họ Các nhu cầu và thị hiếu củangời tiêu dùng ngày càng phát triển, càng biến động theo hớng a chuộng cácsản phẩm có chất lợng cao, hình thức mẫu mã hấp dẫn, tính tiện dụng cao,giá rẻ Nếu doanh nghiệp không chú ý đến đặc điểm này thì sẽ gặp khókhăn trong hoạt động bán hàng

Ví dụ: khi Công ty Phú Bình muốn tung ra thị trờng hàng tiêu ờung loạtsản phẩm kem chống nẻ Vaseline mà Công ty chọn thời điểm vào tháng 5hay tháng 6 thì một điều chắc chắn rằng sản phẩm này sẽ không the tiêu thụ

đợc Lý do đơn giản vì loại sản phẩm này không thích hợp đối với thị hiếucũng nh tập quán ngời tiêu dùng trong khoảng thời gian này.Vì vậy, việc lựachọn thị hiếu cũng nh tập quán của ngời tiêu ding là điều rất quan trọngtrong việc thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty

1.2 Tình trạng kinh tế của ngời tiêu dùng

Cơ hội thị trờng của ngời tiêu dùng phụ thuộc vào hai yếu tố: khả năngtài chính của họ và hệ thống giá cả hàng hoá Vì vậy tình trạng kinh tế baogồm; thu nhập, phần tiết kiệm, khả năng đi vay và những quan điểm về chitiêu - tích luỹ của ngời tiêu dùng có ảnh hởng rất lớn đến loại hàng hoá

và số lợng hàng hoá mà họ lựa chọn mua sắm Nó đòi hỏi doanh nghiệpphải thờng xuyên theo dõi xu thế biến động trong lĩnh vực tài chính cánhân, các khoản tiết kiệm, tỷ lệ lãi suất để có biện pháp hữu hiệu để thúc

đẩy hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty

Đặc biệt là trong lĩnh vực hàng tiêu dùng nh của công ty Phú Bình,tìnhtrạng tàI chính của ngời tiêu dùng có ảnh hởng rất nhiều tới khả năng muasắm.Một ví dụ cụ thể:ngời tiêu dùng có thể mua một chai dầu gội Sunsilk

và một chai sữa tắm Lux Spa nếu họ trong tình trạng kinh tế thuận lợi,ng ợclại họ chỉ mua một chai dầu gội Sunsilk,hoặc chỉ mua dầu gội và thay sữatắm bằng một bánh xà phòng khi ở tình trạng tài chính eo hẹp.Chính vì thế

tình trạng tài chính của ngời tiêu dùng có ảnh hởng lớn, trực tiếp tới hoạt

động bán hàng của công ty

2 Các nhân tố về cung

2.1 Nhân tố thuộc về doanh nghiệp

Đây là tập hợp các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng củacông ty trên thị trờng

a Công nghệ sản xuất

Đây là nhân tố quyết định hoạt động bán hàng của công ty Công nghệsản xuất hiện đại một mặt nâng cao năng suất lao động, tạo cơ hội để hạgiá thành sản phẩm, mặt khác giúp doanh nghiệp cho ra đời những sảnphẩm có chất lợng cao, tiết kiệm nguyên vật liệu Điều này có tác dụngtích cực đối với hoạt động bán hàng, đồng thời tăng khả năng cạnh tranhcho công ty

b Chi phí sản xuất

Chi phí sản xuất là tất cả những chi phí cho quá trình sản xuất củadoanh nghiệp Tuy không tác động trực tiếp đến quá trình hoạt động bánhàng nhng nó góp phần đáng kể vào việc cấu thành giá thành sản phẩm từ

đó làm cơ sở để xác định giá bán sản phẩm Khi chi phí thấp sẽ làm hạ giáthành sản phẩm, dẫn đến hạ giá bán thành phẩm, giúp công ty tăng c ờngsức cạnh tranh về giá trên thị trờng Ngợc lại, khi chi phí cao sẽ dẫn tới giábán thành phẩm tăng, điều này khiến cho công ty gặp khó khăn trong việcthu hút khách hàng, đẩy mạnh hoạt động bán hàng Do đó đòi hỏi doanhnghiệp phải đặc biệt quan tâm đến công tác quản lý chi phí sản xuất

c Đội ngũ nhân lực

Đây là nhân tố chủ quan thuộc về công ty Nó đóng góp vai trò trựctiếp quyết định hiệu quả công tác bán hàng Vì rằng, toàn bộ nội dung củaquá trình bán hàng đều do đội ngũ cán bộ, nhân viên của Phú Bình xâydựng và tổ chức thực hiện Chiến lợc bán hàng của công ty có đợc xâydựng xác thực hay không và có đợc thực thi đúng hay không là do nhân tốnày quyết định Do vậy, Phú Bình phải hết sức quan tâm đến công tác đàotạo, tuyển chọn, đề bạt đội ngũ nhân lực của doanh nghiệp phục vụ hoạt

động tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh củatoàn doanh nghiệp nói chung

d Địa điểm tiêu thụ sản phẩm.

Để hoạt động bán hàng đạt đợc hiệu quả thì việc địa điểm bánhàng,khu vực cũng nh vùng bán hàng phải đợc lựa chọn thật phù hợp Khi

chọn đợc địa điểm bán hàng thích hợp sẽ làm phát sinh quan hệ mua bánsản phẩm giữa doanh nghiệp và khách hàng, đồng thời cũng góp phần đẩynhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm Khi địa điểm không thích hợp nh : ở xakhu dân c, ở xa các đầu mối giao thông thì nhu cầu tiêu thụ sản phẩm sẽkhó có thể đợc doanh nghiệp đáp ứng do ngời tiêu dùng ở xa nơi bán hàng

và thiếu các thông tin cần thiết về sản phẩm của doanh nghiệp hoặc do nơitiêu thụ ở vị trí khó khăn cho các phơng tiện vận tải di chuyển và bốc dỡhàng hoá

Vì vậy, khi xem xét về hoạt động bán hàng đòi hỏi công ty phảitính đến sự tác động của nhân tố địa điểm tiêu thụ sản phẩm để có thểtránh đợc tình trạng tuy khả năng cung ứng lớn nh ng không đáp ứng tốtcác nhu cầu của thị trờng

e áp dụng biện pháp Marketing hỗn hợp

Các biện pháp Marketing hỗn hợp bao gồm 4 nhóm công cụ chủyếu là chiến lợc sản phẩm, chiến lợc giá cả, chiến lợc phân phối, chiến lợcxúc tiến hỗn hợp

Chiến lợc sản phẩm giúp doanh nghiệp tạo ra các sản phẩm có chấtlợng, hình thức bao bì, mẫu mã phù hợp với nhu cầu thị hiếu của ng ờitiêu dùng Ngoài ra, thông qua chiến lợc sản phẩm mà doanh nghiệp tạo ra

và đa ra thị trờng các sản phẩm đang ở giai đoạn đầu của chu kỳ sản phẩm

Chiến lợc giá bán sản phẩm cũng tạo ra sức hút lớn đối với ngờitiêu dùng Trên thị trờng, các quan hệ cung cầu sẽ quyết định giá bán sảnphẩm Nếu doanh nghiệp định giá bán thấp hơn giá thị tr ờng thì sẽ thúc

đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm nhng doanh nghiệp lại gặp khó khăn trongviệc bù đắp chi phí sản xuất, chi phí tiêu thụ Nếu doanh nghiệp định giábán cao hơn giá thị trờng sẽ khó thu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩmcủa doanh nghiệp, dẫn đến hàng hoá bị ứ đọng, hoạt động tiêu thụ sảnphẩm bị ách tắc

Chiến lợc phân phối cũng góp phần đáng kể vào việc tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp Qua chiến lợc này, doanh nghiệp sẽ tạo lập đợccác kênh phân phối phù hợp để thực hiện việc di chuyển sản phẩm đến các

địa điểm tiêu thụ Với một mạng lới kênh phân phối thích hợp sẽ giúpdoanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm không chỉ nhiều về số l ợng mà còn nhanh

về tiến độ

Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp bao gồm các hàng loạt động từ quảngcáo, xúc tiến bán hàng, đến quan hệ với công chúng và dịch vụ sau bánhàng Các hoạt động này không chỉ mang lại cho ng ời tiêu dùng nhữngthông tin đầy đủ, chính xác về các sản phẩm của doanh nghiệp mà còn

mang lại những cảm giác thoải mái, dễ chịu cho khách hàng khi tiêu dùngsản phẩm của doanh nghiệp Qua đó ngời tiêu dùng sẽ có ấn tợng tốt đốivới doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp và gắn bó lâu dài với doanhnghiệp trong quan hệ mua bán.

2.2 Sức ép của đối thủ cạnh tranh

Chiến thắng trong cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao vị thếcủa mình và mở rộng tơng lai đầy triển vọng Song thất bại trong cạnhtranh sẽ dẫn đến hậu quả bất lợi đối với doanh nghiệp trong hoạt động sảnxuất kinh doanh Các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp rất đa dạng nh :các doanh nghiệp cùng ngành, các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thaythế, các cơ sở sản xuất sản phẩm giả, sản phẩm “nhái” giống sản phẩm củadoanh nghiệp, các cơ sở nhập lậu và tiêu thụ sản phẩm nhập lậu

Sự cạnh tranh có thể diễn ra theo bốn cấp độ với mức độ gay gắttăng dần nh sau:

- Cạnh tranh mong muốn, tức là cùng một lợng thu nhập ngời ta cóthể dùng vào mục đích này và không dùng hoặc hạn chế dùng vào mục

đích khác Ví dụ: xây nhà sẽ hạn chế chi cho du lịch

- Cạnh tranh giữa các sản phẩm khác nhau để dùng thoả mãn mộtmong muốn Ví dụ: bột giặt Omo và Tide tuy khác về nhà sản xuất nh ng

đều thoả mãn mong muốn về giặt đồ

- Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm Ví dụ: Sunsilk bồkết,Rejoice bồ kết

- Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu Ví dụ: Unilever và P&G

Do đó doanh nghiệp cần phải thờng xuyên theo dõi để nắm bắt tìnhhình của đối thủ cạnh tranh để có biện pháp cạnh tranh phù hợp và giànhchiến thắng trong cạnh tranh

Đối với Phú Bình là nhà phân phối thuộc công ty Unilever Việt Namthi đối thủ cạnh trạnh trực tiếp và lớn nhất là công ty P&G Phần lớn cácmặt hàng của công ty Unilever,đặc biệt là các sản phẳm dầu gội và n ớc tẩyrửa đang có sự cạnh tranh rất gay gắt với các sản phẩm của P&G Chính vìvậy hoạt động bán hàng và các chính sách đối với đối thủ cạnh tranh đ ợccông ty Phú Bình rất quan tâm.Từ đó đ a ra các biện pháp cụ thể nh có cácchính sách u tiên cho khách hàng,các chơng trình khuyến mãi,hậu mãi…đểđểcạnh tranh một cách hiệu quả hơn nhằm thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động bánhàng của công ty

3 Các nhân tố khác thuộc môi trờng kinh doanh

3.1 Môi trờng kinh tế

Môi trờng kinh tế trớc hết phản ánh qua tốc độ tăng trởng kinh tếchung về cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng kinh tế Môi tr ờng kinh tếcùng với các điều kiện, giai đoạn phát triển nền kinh tế, chu kỳ kinh doanh

ảnh hởng đến sức mua và cơ cấu chi tiêu của ng ời tiêu dùng Khi nền kinh

tế ở giai đoạn khủng hoảng, tỷ lệ lạm phát cao, thuế khoá tăng ng ời tiêudùng phải đắn đo để ra quyết định mua sắm Việc này ảnh hởng đến quátrình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và do đó tạo sự bất ổn trong việcmua bán sản phẩm hàng hoá trên thị trờng Nhng khi nền kinh tế trở lạithời kỳ phục hồi và tăng trởng thì việc mua sắm sẽ sôi động trở lại, làmcho hoạt động tiêu thụ diễn ra suôn sẻ Trong thời kỳ phục hồi kinh tế,nhu cầu của những ngời tiêu dùng có thu nhập cao sẽ có xu hớng chuyển từ

“ăn no mặc ấm” sang “ăn ngon mặc đẹp” Đây là dịp để các doanh nghiệpnắm thời cơ, tạo ra sự thay đổi về hình thức, mẫu mã, bao bì sản phẩm,chất lợng sản phẩm để lôi kéo khách hàng về với doanh nghiệp

3.2 Môi trờng chính trị và pháp luật

Môi trờng này bao gồm hệ thống pháp luật và các văn bản d ới luật,các công cụ chính sách của nhà nớc, tổ chức bộ máy và cơ chế điều hànhcủa Chính phủ và các tổ chức chính trị - xã hội Khi có sự ổn định về chínhtrị, sự nhất quán về các chính sách lớn, sẽ tạo bầu không khí tốt cho cácdoanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Nhng khi tình hình chính trị bất

ổn sẽ gây ra tâm lý lo lắng với phần đông ngời tiêu dùng Ngời tiêu dùng

sẽ có xu hớng cất trữ tiền chứ không đa ra lu thông nhiều, làm cho cầu suygiảm, dẫn đến hoạt động tiêu thụ bị đình trệ Việc ban hành các đạo luật,chủ trơng, chỉ thị cũng ảnh hởng sâu sắc đến hoạt động tiêu thụ Khi các

bộ luật còn đang trong quá trình hoàn thiện sẽ dễ tạo khe hở cho các đối t ợng làm ăn phi pháp tận dụng để tạo ra sự cạnh tranh bất bình đẳng với cáccơ sở kinh doanh hợp pháp Ví dụ: hàng lậu, hàng giả dễ dàng cạnh tranhvới sản phẩm thật trên phơng diện giá cả, thậm chí cả mẫu mã, hình thức

-Do đó, khi xác định lĩnh vực kinh doanh gì cần phải xét đến cả các vấn đềthuộc môi trờng chính trị, pháp luật

3.3 Môi trờng văn hoá, xã hội

Văn hoá, xã hội cũng là một nhân tố tác động mạnh đến tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp Các giá trị văn hoá truyền thống có tính bền vữngqua các thế hệ có tác động mạnh mẽ tới thái độ, hành vi mua và tiêu dùnghàng hoá của từng cá nhân, từng nhóm ngời Đây là một đặc điểm có tính

ổn định, giúp cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp có thể luôn duy trì

đợc mảng thị trờng truyền thống này Tuy vậy, khi có sự xâm nhập củanhững lối sống mới đợc du nhập từ nớc ngoài vào trong xu thế khu vực

hoá, toàn cầu hoá đời sống kinh tế, xã hội của mỗi quốc gia thì các doanhnghiệp buộc phải từng bớc thích ứng theo các nhu cầu mới xuất hiện Mặtkhác, các doanh nghiệp cũng phải tính đến thái độ tiêu dùng, sự thay đổicủa tháp tuổi, tỉ lệ kết hôn và sinh để, vị trí vai trò của ng ời phụ nữ tại nơilàm việc và ở tại gia đình, sự xuất của hiệp hội những ngời tiêu dùng.

3.4 Môi trờng kỹ thuật công nghệ

Môi trờng kỹ thật công nghệ bao gồm các nhân tố gây tác động ảnhhởng tới công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trờng mới Nhữngphát minh mới ra đời đã làm thay đổi nhiều tập quán và tạo ra xu thế mớitrong tiêu dùng, nhiều sản phẩm mới thay thế sản phẩm cũ, sự hao mòn vôhình của máy móc thiết bị diễn ra nhanh hơn Những biến đổi này một mặtgóp phần nâng cao năng suất, nâng cao chất lợng sản phẩm song mặt kháclại có những tác động cả bất lợi cả thuận lợi đối với các doanh nghiệp Vớicác doanh nghiệp có tiềm lực vốn dồi dào sẽ có đ ợc công nghệ tiên tiến và

do đó tạo ra đợc các sản phẩm chất lợng cao, mẫu mã tân kỳ đáp ứng đợccác tập quán tiêu dùng mới Ngợc lại có doanh nghiệp do hạn chế về vốnnên không bắt kịp xu thế chung nên gặp khó khăn trong công tác tiêu thụsản phẩm

Trên cơ sở phân tích các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm đợctrình bày trên có thể thấy rằng, khi đã tham gia vào môi tr ờng kinh doanhthì các doanh nghiệp dù muốn hay không đều phải tính đến những tác độngtích cực và tiêu cực của các nhân tố để có thể tranh thủ những mặt tích cực

và đề ra biện pháp hạn chế, khắc phục các mặt tiêu cực Chỉ có vậy, doanhnghiệp mới có thể thực hiện tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm

Chơng II phân tích thực trạng bán hàng của công ty

Tên của công ty là : Công ty trách nhiệm hữu hạn

th-ơng mại Phú bình

Tên giao dịch quốc tế: Phu Binh Trading Company Limited.

Tên giao dịch viết tắt : Phu binh Co.,Ltd.

Công ty đặt trụ sở chính tại: P55 – B2 – Tập thể Kim Liên – Ph ờngKim Liên - Quận Đống Đa - Thành phố Hà Nội

Công ty đợc thành lập với chức năng:

- Đại lý mua, đại lý bán kí gửi hàng hoá

- Buôn bán mỹ phẩm,bột giặt, rợu,bia, bánh kẹo, thuốc lá,các loại dầunhớt, mỡ ôtô, xe máy, thiết bị tin học,hàng văng phòng phẩm, tạp hoá

- Buôn bán, chế biến hàng lơng thực, thực phẩm,hàng nông, lâm,thuỷ,hải sản

- Kinh doanh bất động sản, dịch vụ cầm đồ

- Dịch vụ vận tảI hàng hoá và vận chuyển hành khách

* Chức năng nhiệm vụ của Công ty Phú Bình.

- Phân phối trực tiếp các sản phẩm của công ty Unilever Việt Nam trênthị trờng Hà Nội,trong đó tập trung tại khu vực Định Công,Văn Điển, PhơngMai,Trờng Chinh, Lê Trọng Tấn và một số tuyến phố lân cận

* Chức năng , nhiệm vụ của các phòng, trung tâm

- Giám đốc : là ngời đứng đầu trong Công ty, chỉ đạo và điều hành, chịutrách nhiệm trớc Bộ thơng mại về mọi hoạt động của Công ty.

- Phó giám đốc : là ngời giúp việc cho giám đốc và phụ trách lĩnh vựckinh doanh thơng mại của Công ty

- Phòng tài chính: Tổ chức hạch toán thống kê toàn bộ quá trình sảnxuất kinh doanh của Công ty chuẩn bị vốn cho các hợp đồng kinh tế, tham mucho ban giám đốc xây dựng các kế hoạch tài chính, theo dõi việc hạch toáncủa các chi nhánh và các báo cáo tài chính Công ty

- Phòng tổ chức tổng hợp : Thực hiện các chức năng trên các lĩnh vựchành chính nh sắp xếp tổ chức lao động, đào tạo cán bộ,

- Các phòng kinh doanh,: Có nhiệm vụ thực hiện các phơng án kinhdoanh đã đợc phê duyệt sao cho các nghiệp vụ kinh doanh đảm bảo tiết kiệm

và hiệu quả cao Xây dựng kế hoạch, triển khai thực hiện và tổng kết tình hìnhthực hiện kế hoạch của đơn vị nhằm khắc phục các nhợc điểm để vơn lêntrong hoạt động kinh doanh

- Các văn phòng đại diện: thay mặt Công ty giải quyết các công việcphát sinh trong hoạt động kinh doanh dịch vụ của Công ty tại các địa bàn đợcgiao, giúp việc cho Công ty trong lĩnh vực thông tin, tiếp thị và đ ợc giám đốctrực tiếp giao cho thực hiện từng hợp đồng cụ thể tại địa bàn đại diện

2 Đặc điểm thị trờng kinh doanh của Công ty TNHH thơng mại Phú Bình

Thị trờng là tập hợp nhu cầu của nhiều khách hàng rất khác nhau vềtuổi tác, giới tính, thu nhập, ý thích, thói quen tiêu dung, phong tục tập quántôn giáo Sự khác nhau này có ảnh hởng rất lớn tới việc mua sắm và tiêu dùnghàng hoá

Những ngời đàn ông đứng tuổi và những ngời phụ nữ trẻ rất ít khi muacùng loại sản phẩm hay các sản phẩm cùng nhãn hiệu

Bởi vậy, thực hiện sự phân đoạn thị trờng sẽ giúp cho Công ty có cácchiến lợc, chiến thuật phù hợp với từng loại khách hàng, mục tiêu, nhờ đó cóthể đạt đợc lợi nhuận tối đa và các mục tiêu quan trọng khác của Công tyUnilever Việt Nam giao cho

Phân đoạn thị trờng là yêu cầu của nghiên cứu thị trờng

Phân đoạn thị trờng là căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêu thức

cụ thể để chia thị trờng thành một số đơn vị nhỏ khác biệt với nhau để cáccông ty có các chính sách phù hợp nhằm khai thác tối đa thị trờng

Để đảm bảo tính chính xác và tính thực hành của phân đoạn thị trờngviệc lựa chọn tiêu thức phân đoạn thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng Sau

đây là một số phân đoạn thị trờng của Công ty Phú Bình

a Quy mô thị trờng.

Công ty PHú Bình nằm trong phờng KIM LIÊN với số dân hiện có47.109 ngời tơng đơng 8.949 hộ gia đình Ngoài ra thị trờng của Công ty dọctheo đờng Đào Duy Anh còn phải kể đến phờng Trung Tự với 2,5 vạn dân, ph-ờng Phơng Mai có 2,4 vạn, Trờng Chinh 2,3 vạn, Văn Điển có 3 vạn Tổng sốdân trên thị trờng tiềm năng của Công ty là 14,6 vạn với mật độ tập trung khácao ở hai bên đờng từ 2,6 - 2,8 vạn ngời/km

Ngoài ra đờng Đào Duy Anh là một trục đờng quan trọng nối giữa 2Quận Đống Đa và Hai Bà Trng lu lợng ngời qua lại là 124.000ngời/ ngày

b Đặc điểm ngời mua hàng

Cơ cấu dân c ảnh hởng rõ dệt trong chính sách sản phẩm của Công ty.Việc tạo ra một tập hợp sản phẩm theo tập tính tâm lý và văn hoá theo cơ cấudân c này là điều kiện thành công đầu tiên Phú Bình.Phần lớn thị trờng củacông ty là các cửa hàng bao gồm cả các cửa hàng bán buôn và bán lẻ

c Phân đoạn thị trờng nhu cầu tiêu dùng theo mức thu nhập.

Mức thu nhập của dân c ảnh hởng sâu sắc đến loại hàng bày bán trongSiêu thị, ngoài ra nó quyết định tổng giá trị có thể thanh toán cho lợng hànghóa đó

Thu nhập của gia đình đợc chia làm hai phần Phần tích luỹ và phầntiêu dùng Các khoản tiêu dùng chính của một gia đình bao gồm thực phẩm,nhà ở, quần áo, đi lại và tiêu dùng của họ thay đổi tuỳ theo mức thu nhập của