Bài giảng Quản trị kinh doanh 2 - Bài 3: Quản trị tiêu thụ

[r]

v1.0015107206 1

BÀI 3 QUẢN TRỊ TIÊU THỤ

TS Phạm Hồng Hải

Trường Đại học Kinh tế Quốc dân

TÌNH HUỐNG KHỞI ĐỘNG

Khách hàng gọi điện đến cửa hàng và yêu cầu được ship sản phẩm đển ngay trong vòng

01 giờ đồng hồ và họ sẵn sàng trả với phí cao nhất có thể để thỏa mãn về thời gian Là nhân viên bán hàng, công ty đã giao hẹn các thời gian giao hàng cụ thể cố định hàng ngày

2

Vậy bạn có đáp ứng nhu cầu của khách hàng hay không?

MỤC TIÊU

Sau khi học xong bài này, sinh viên cần nắm được các nội dung sau:

• Khái lược về hoạt động tiêu thụ, quản trị tiêu thụ

• Nghiên cứu thị trường

• Xây dựng và quản trị kênh phân phối

• Chính sách tiêu thụ

• Xây dựng kế hoạch tiêu thu và tổ chức bán hàng

3

NỘI DUNG

4

Khái quát về quản trị tiêu thụ

Hoạt động nghiên cứu thị trường

Xây dựng và quản trị kênh phân phối

Xây dựng chính sách tiêu thụ

Xây dựng kế hoạch tiêu thụ

Tổ chức bán hàng và dịch vụ sau bán hàng

v1.0015107206 5

1.2 Quản trị tiêu thụ

1 KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ

1.1 Hoạt động tiêu thụ

• Tiêu thụ và bán hàng

 Tiêu thụ là một trong 6 chức năng cơ bản của

doanh nghiệp: hậu cần kinh doanh, sản xuất, tiêu thụ, tài chính, kế toán, và quản trị doanh nghiệp

 Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ = Bán hàng

 Hiểu theo nghĩa rộng: Bao gồm bán hàng và các

hoạt động liên quan

1.1 HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ

6

1.1 HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ (tiếp theo)

7

• Vị trí của hoạt động tiêu thụ

 Quản trị kinh doanh truyền thống:

 Sản xuất  Tiêu thụ

 Sản xuất quyết định tiêu thụ

 Quản trị kinh doanh hiện đại: Hoạt động tiêu thụ quyết

định sản xuất, công tác nghiên cứu thị trường đặt trước sản xuất

• Mục tiêu: Bán hết sản phẩm với doanh thu tối đa và chi phí

kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ là tối thiểu

1.1 HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ

8

• Quan hệ kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch sản xuất

Kế hoạch tiêu thụ

Kế hoạch sản xuất

1.2 QUẢN TRỊ TIÊU THỤ

• Là tổng hợp các hoạt động xây dựng kế hoạch, các

chính sách và giải pháp tiêu thụ sản phẩm và tổ chức

thực hiện các kế hoạch, chính sách và giải pháp ấy

nhằm đảm bảo luôn luôn tiêu thụ hết các sản phẩm

(dịch vụ) với doanh thu cao nhất và chi phí kinh doanh

tiêu thụ thấp nhất

• Nội dung của quản trị tiêu thụ:

 Nghiên cứu thị trường

 Xây dựng hệ thống kênh phân phối

 Xây dựng chính sách tiêu thụ và kế hoạch hóa khâu

tiêu thụ

 Tổ chức bán hàng và hoạt động sau bán hàng

9

v1.0015107206 10

2.2 Nội dung

2 HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG

2.1 Khái niệm

2.4 Một số kỹ thuật chủ yếu

2.3 Các phương pháp nghiên cứu thị trường