Hoạch định chiến lược marketing cho sản phẩm Remet tại công ty TNHH Ngũ Hành.doc.DOC

Hoạch định chiến lược marketing cho sản phẩm Remet tại công ty TNHH Ngũ Hành

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

lời cảm ơn

Em xin bày tỏ lòng biết ơn vô hạn tới các thầy cô giáo trờng Đại học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội, đặc biệt là các thầy cô giáo khoa Marketing, đã tận tình chỉ bảo, dạy dỗ em trong bốn năm qua.

Xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới cô giáo Nguyễn Thị Thanh Thủy, ngời

đã tận tình hớng dẫn, động viên và đóng góp nhiều ý kiến quý báu trong suốt quá trình thực hiện luận văn.

Xin đợc cảm ơn các cô chú trong ban quản lý th viện đã tạo điều kiện cho tôi trong quá trình thu thập và tìm kiếm thông tin.

Xin đợc gửi lời biết ơn sâu sắc tới sự săn sóc, động viên của gia đình, sự đóng góp nhiệt tình, vô t của bạn bè trong suốt thời gian qua.

Chân thành cảm ơn Giám đốc Hoàng Bảo Trâm và các anh chị của công ty Ngũ Hành đã tạo cơ hội cho tôi đợc tiếp xúc với thực tế sôi động của lĩnh vực kinh doanh.

Xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 01 tháng 06 năm 2003 Nguyễn Anh Đức

Mở đầu

i Tính cấp thiết của luận văn tốt nghiệp

Nh chúng ta đã biết, hoạch định chiến lợc Marketing là một phần không thểthiếu đối với bất kỳ doanh nghiệp nào Đặc biệt cần thiết hơn đối với các công tytrong giai đoạn xâm nhập thị trờng

Để duy trì sự phát triển của mình mọi doanh nghiệp đều phải nhìn về phía tr

-ớc với những mục tiêu cần đạt tới và những cách thức để đạt đợc mục tiêu đó.Ngày nay, việc quản lý dựa trên những kinh nghiệm, trực giác và sự khôn ngoankhông thể là một sự đảm bảo cho sự thành công của doanh nghiệp Vì vậy, một kếhoạch chiến lợc đợc thiết lập và phát triển cho toàn bộ các hoạt động của doanhnghiệp là điều cần thiết Lịch sử thế giới đã từng chứng kiến không ít ngời ra nhậplàng kinh doanh từ hai bàn tay trắng, vốn liếng gần nh con số không nhng họ đãnhanh chóng thành đạt, đi từ thắng lợi này đến thắng lợi khác đó là nhờ có chiếnlợc kinh doanh hiệu quả Tuy nhiên, sự nghiệt ngã của thơng trờng cũng đã từngcớp mất tài sản, vốn liếng của hàng triệu ngời nhảy vào thị trờng nhng không cóchiến lợc kinh doanh hoặc chiến lợc kinh doanh bị mắc sai lầm

Năm tháng qua đi, nền kinh tế thị trờng ngày càng phát triển, cạnh tranhcũng trở nên gay gắt Trong cuộc đọ sức ấy, những doanh nghiệp hoạch định đợccho mình một chiến lợc kinh doanh, một chơng trình hành động tổng quát thìdoanh nghiệp đó sẽ luôn đứng vững và giành đợc thắng lợi trong kinh doanh Công ty Ngũ Hành là một công ty TNHH mới đợc thành lập hoạt động vớiquy mô nhỏ Do vậy công ty gặp rất nhiều khó khăn trong kinh doanh, tất cả mọihoạt động của công ty gần nh đều bắt đầu từ con số không Là một sinh viênMarketing, tôi may mắn đợc thực tập và làm việc tại công ty trong một môi trờngtrẻ trung và sôi nổi Tự nhủ, nếu nh việc lựa chọn đề tài chỉ tuân thủ nguyên tắctập trung sức mạnh và dựa trên những điểm mạnh trong sự hiểu biết của ng ời viếtthì điều đó là cha đủ và sẽ là vô ích khi đề tài đó đã qúa rõ ràng, hoàn hảo trênthực tế việc thực hiện chỉ là sao chép, bê nguyên- nói theo ngôn ngữ củaMarketing thì đó không phải là “ vấn đề” cần giải quyết hay đề tài không có “vấn đề”

Do đó, việc nghiên cứu vấn đề này đòi hỏi cấp thiết, khách quan nhằm nângcao khả năng kinh doanh của sản phẩm trên thị trờng Tôi có trong tay mình một

vũ khí lợi hại đó là “ chiến lợc” Làm thế nào để tạo ra sức mạnh khi khả năng

của mình có hạn Phải thu hẹp lại, tập trung vào thế mạnh của mình Xuất phát từ

đó cộng với sự hớng dẫn nhiệt tình của thạc sỹ Nguyễn Thị Thanh Thuỷ tôi đãsớm nhận ra tầm quan trọng của vấn đề và mạnh dạn lựa chọn đề tài luận văn với

tên gọi: Hoạch định chiến l“ ợc Marketing cho sản phẩm ReMET của công ty TNHH Ngũ Hành ”

II Phơng pháp nghiên cứu

 Phơng pháp điều tra phỏng vấn

 Phơng pháp quan sát

 Phơng pháp phân tích thống kê

 Phơng pháp mô hình

III Đối tợng và nội dung nghiên cứu

1 Đối tợng nghiên cứu

Đề tài của luận văn là hoạch định chiến lợc Marketing cho sản phẩmReMET của công ty Ngũ Hành, cho nên nội dung sẽ xoay quanh vấn đề nghiêncứu và hoạch định chiến lợc Marketing Hiểu đợc vai trò và tác dụng củaMarketing đối với doanh nghiệp Phân tích đợc điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội vàcác nguy cơ đe dọa của thị trờng Từ đó đa ra đợc các chiến lợc Marketing hợp lý,phù hợp với mục tiêu kinh doanh của công ty

2 Nội dung nghiên cứu

Kết cấu của luận văn gồm ba phần chính :

Phần I : Cơ sở lý luận về hoạch định chiến lợc Marketing trong doanh nghiệp Phần II : Thực trạng hoạt động Marketing của công ty TNHH Ngũ Hành

Phần III : Hoạch định chiến lợc Marketing cho sản phẩm ReMET của công ty

Ngũ Hành

Phần Icơ sở lý luận về hoạch định chiến lợc

Marketing trong doanh nghiệp

I Khái niệm và vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

1 Khái niệm

Marketing là hoạt động của con ngời có liên quan đến thị trờng Chúng tacần nhấn mạnh rằng định nghĩa Marketing biến đổi gắn liền với sự tiến triển củasản xuất hàng hoá Marketing đợc định nghĩa một cách chung nhất là một dạnghoạt động của con ngời nhằm thoả mãn những nhu cầu thông qua trao đổi Vàocái thời “kinh doanh bình thờng‘’ các công ty có thể đạt đợc thành công bằngcách sản xuất ra các sản phẩm rồi bằng các thủ thuật bán hàng nài ép và quảngcáo rầm rộ dẩy sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng Việc làm đó đợc gọi làMarketing, và quan điểm nh vậy là quan điểm tập trung vào bán hàng hay quan

điểm Marketing truyền thống Theo tiến trình lịch sử quan điểm tập trung vào bánhàng không còn phù hợp nữa, thay vào đó là một quan điểm mới - quan điểmMarketing hiện đại Điều đó cũng phù hợp vói sự phát triển của con ngời Hãy để

ý đến một thực tế là ngày nay ngời tiêu dùng đứng trớc tình trạng mọi chủng loạisản phẩm đều có rất nhiều nhãn hiệu Các khách hàng lại có những yêu cầu rấtkhác nhau về sản phẩm, dịch vụ và giá cả họ có những đòi hỏi cao và ngày càngcao về chất lợng và dịch vụ Đứng trớc sự lựa chọn vô cùng phong phú nh vậykhách hàng sẽ bị hấp dẫn bởi những hàng hóa nào đáp ứng tốt nhất những nhu cầu

và mong đợi cá nhân của họ Họ sẽ mua hàng căn cứ vào nhận thức về giá trị cá

nhân của mình Do vậy ta có định nghĩa về Marketing hiện đại nh sau: Marketing

là làm việc với thị trờng để thực hiện các cuộc trao đổi với mục đích thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con ngời hoặc Marketing là một dạng hoạt

động của con ngời (bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi

Ngày nay hầu hết các doanh nghiệp đều vận dụng quan điểm Marketingnày Vì vậy không lấy gì làm lạ là những công ty chiến thắng là những công tylàm thỏa mãn đầy đủ nhất và thực sự làm vui lòng những khách hàng mục tiêucủa mình Những công ty đó xem Marketing là một triết lý của toàn công ty, chứkhông chỉ là một chức năng riêng biệt Họ muốn những ngời làm Marketing của

mình phải xác định rõ những nhóm khách hàng và những nhu cầu nào công ty cóthể phục vụ đợc một cách có lợi và phải phục vụ họ nh thế nào để có hiệu quả hơncác đối thủ cạnh tranh Những công ty này đều lấy thị trờng làm trung tâm và h-ớng theo khách hàng, chứ không phải lấy sản phẩm làm trung tâm hay hớng theochi phí

Marketing hiện đại không chỉ là công việc riêng của một bộ phận nào.Những ngời làm Marketing tham gia vào những quyết định quản lý từ trớc khi sảnphẩm đợc thiết kế và tiếp tục công việc của mình ngay cả sau khi đã bán sảnphẩm đó Những ngời làm Marketing phát hiện ra những nhu cầu của khách hàng

là cơ hội đem lại lợi nhuận cho công ty…

Những công ty hoạt động theo cách thức trên đang chuyển từ quan niệmniệm cho rằng công ty là một tập hợp các bộ phận sang quan niệm cho rằng công

ty là một hệ thống điều hành các quá trình kinh doanh cốt lõi Những công ty này

đã tạo ra một nếp làm việc theo đó tất cả các thành viên của tổ chức đều phải có ýthức về thị trờng và có ý thức về khách hàng Nh vậy để hiểu đợc về Marketing

một cách rõ ràng ta sẽ xem xét khái niệm cốt lõi về Marketing nh sau: Marketing

là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có

đợc những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những ngời khác.

Định nghĩa này tập trung vào những quan điểm cốt lõi mà nhờ đó mà có thểthu hút đợc các khách hàng tiềm năng Qua đó ta có thể thấy thay đổi cơ bản nhấttrong t duy Marketing là chuyển từ quan điểm theo đuổi việc bán hàng sang quan

điểm tạo ra khách hàng Trớc kia Marketing chủ yếu hớng vào giao dịch, cònngày nay thì nó chủ yếu lại hớng vào mối quan hệ Song song với việc thiết kếmột hỗn hợp Marketing tốt nhất để bán đợc hàng, ngày nay càng có xu hớng chútrọng hơn đến việc thiết kế hệ thống các mối quan hệ tốt nhất để giành và giữkhách hàng Những khách hàng tốt là một tài sản mà khi đợc quản lý và phục vụtốt sẽ đem lai cho công ty một nguồn thu nhập lớn và lâu bền Trên thị trờng cạnhtranh quyết liệt ngày nay vấn đề hàng đầu trong kinh doanh của công ty là duy trìlòng trung thành của khách hàng bằng cách luôn luôn thỏa mãn một cách tốt nhấtnhững nhu cầu của họ

2 Vai trò của Marketing

Marketing có vai trò to lớn trong nền sản xuất hàng hoá nói chung và cảtrong xã hội phát triển theo định hớng tiêu dùng Nó có vai trò lớn đối với cả ngờisản xuất, cả ngời tiêu dùng theo nghĩa rộng nhất của nó Theo quan niệm về

Marketing hiện đại thì không một cá thể nào tồn tại biệt lập với nền sản xuất hiệnhành và cả đối với xã hội mà họ đang sống Ngời sản xuất muốn tạo ra nhiều lợinhuận, ngời bán hàng cũng muốn tạo nhiều lợi ích, ngời tiêu dùng muốn mua đợcnhững loại hàng hoá, hàng dịch vụ hợp với nhu cầu và khả năng thanh toán củamình v.v Nhà chính trị trong các xã hội phát tin muốn tập hợp những ngời ủng

hộ mình và v.v Khi họ muốn tồn tại đều sử dụng những cách thức đó để thựchiện mục tiêu của mình, nghĩa là họ đã thực hành hay tiếp xúc với Marketing Marketing là một hoạt động cần thiết không những cho nhiều loại ngời khácnhau, chẳng hạn họ là ngời chào hàng, ngời bán lẻ ngời bán buôn, ngời quản lýsản xuất các mặt hàng mới, ngời quảng cáo thậm chí đối với cả ngời tiêu dùngtrực tiếp các sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ; mà còn cần thiết cho toàn bộ quátrình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Hiểu biết Marketing cho phép mỗi chủ thể dù ở vị trí nào trong các khâu củaquá trình tái sản xã hội đều có những giải pháp tối u để giải quyết công việc củamình Thậm chí trong hoạt động xã hội, Marketing giúp cho chủ thể nắm bắt đợcnhững điều kiện cần thiết nhất để tiến tới mục tiêu của mình

Marketing là một khái niệm hấp dẫn vì nó gắn liền với hoạt động thực tiễn củacon ngời nó mang tính năng động và cập nhập Chẳng hạn cũng chỉ có một hàngCoca-Cola nổi tiếng song việc quảng cáo về sản phẩm này lại rất khác nhau ở mỗinớc; chính thói quen tiêu dùng, tâm lý của ngời tiêu dùng, thu nhập của ngời tiêudùng, thậm chí luật lệ của nớc sở tại quy định hình thức quảng cáo của Coca-Cola

Marketing ảnh hởng và gắn liền với cuộc sống hàng ngày của con ngời dớinhiều hình thức góc độ khác nhau, chẳng hạn họ là ngời tiêu dùng, ngời cung cấphàng hoá và dịch vụ, hoặc là ngời đầu t v.v Các quy định của Marketing đợcthực hiện gắn liền với hoạt động sống khi chúng ta sinh ra (lựa chọn bác sĩ haybệnh viện, mua sắm đồ dùng của trẻ sơ sinh), khi chúng ta lớn lên lựa chọn mộttrờng học, hay mua sắm một loại ô tô, xe máy thích hợp chúng ta xây dựng mộtnghề nghiệp sử dụng quảng cáo nh thế nào để thúc đẩy kinh doanh, phản ứng đốivới những đòi hỏi của khách hàng Khi chúng ta thích ứng với cuộc sống hàngngày (dùng loại thuốc đánh răng gì, mua gạo tám thơm hay gạo tẻ Nam Bộ ) vàkhi chúng ta về hu (chuẩn bị các kế hoạch đi du lịch để tiêu phí thời gian và tiềnbạc, ở đây, sống một mình hay đi nhà dỡng lão )

Marketing bao gồm rất nhiều hoạt động liên quan và hỗ trợ cho nhau, chẳnghạn nh thông tin về Marketing (thị trờng), phân tích tiêu dùng, quản trị môi trờng,

kế hoạch hoá sản phẩm, kế hoạch phân phối, kế hoạch giá cả và xúc tiến hỗnhợp Nếu nh tách riêng từng hoạt động này thì không thể đảm bảo cho một quátrình kinh doanh hiệu quả

Thật vậy, một doanh nghiệp có thể cho rằng tập trung mọi cố gắng củamình để sản xuất ra thật nhiều sản phẩm, để làm ra nhiều sản phẩm hoàn mỹ vớichất lợng cao, là chắc chắn sẽ thu đợc nhiều tiền từ ngời tiêu dùng Điều đó, trênthực tế, chẳng có gì đảm bảo Bởi vì đằng sau phơng châm hàng động đó còn ẩnchứa hai trở ngại lớn - hai câu hỏi lớn mà nếu không giải đáp đợc nó thì mọi cốgắng của doanh nghiệp sẽ trở thành vô ích

Một là, liệu thị tròng có cần hết - mua hết số sản phẩm doanh nghiệp tạo ra

hay không?

Hai là, liệu cái giá mà doanh nghiệp định bán, ngời tiêu dùng có đủ tiền để

mua hay không? Kết cục là mối liên hệ giữa doanh nghiệp và thị trờng cha đợcgiải quyết thoả đáng

Trái với cách thức kinh doanh trên, nh đã chỉ ra marketing hớng doanhnghiệp vào việc trả lời hai câu hỏi nêu trên, trớc khi giúp họ lựa chọn phơng châmhành động nào Có nghĩa là marketing đặt cơ sở kết nối, cách thức và phạm vi kếtnối hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trờng ngay từ trớc khi doanhnghiệp chính thức bắt tay vào sản xuất một sản phẩm cụ thể

Nhờ vậy marketing đã kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp vớithị trờng, có nghĩa là đảm bảo hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hớng theothị trờng, biết lấy thị trờng - nhu cầu và ớc muốn của khách hàng làm chỗ dựavững chắc cho mọi quyết định kinh doanh

Qua đó có thể thấy tầm quan trọng của marketing trong hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp, và những sai lầm to lớn khi doanh nghiệp tiến hành kinhdoanh mà không quan tâm để thị trờng hay marketing

ii- quá trình hoạch định chiến lợc marketing trong doanh nghiệp

Trớc hết để hiểu đợc khái niệm kế hoạch chiến lợc ta phải hiểu đợc thế nào làchiến lợc Danh từ “chiến lợc” đã có từ rất lâu, khoảng 2500 năm nay, xuất xứban đầu từ lĩnh vực quân sự, chính trị Mãi tới đầu thập niên 60 của thế kỷ 20,

“chiến lợc” mới thực sự đợc dùng rất rộng rãi trong các sách môi trờng và đợc ápdụng phổ biến trong hoạt động kinh doanh

Theo cuốn “Từ điển marketing” và những tác giả khác (Kotler, Mansillon )

có thể đi đến khái niệm sau:

Chiến lợc là tập hợp các quyết định của Công ty cần thực hiện trong suốt một thời gian dài nhằm thích ứng với môi trờng và thị trờng hoạt động.

Nh vậy, để có đợc một chiến lợc thực sự đem lại hiệu quả thì doanh nghiệpphải có một kế hoạch chiến lợc rõ ràng, đây là một điều hết sức cần thiết Kếhoạch chiến lợc giúp cho doanh nghiệp thấy rõ hơn mục tiêu chỉ đạo, sự phối hợpcác hoạt động hoàn hảo hơn Đồng thời nó cũng giúp cho nhà quản trị suy nghĩ có

hệ thống những vấn đề kinh doanh nhằm mang lại những chuyển biến tốt đẹp hơncho công ty, doanh nghiệp

Từ đó có thể phát biểu định nghĩa về kế hoạch chiến lợc nh sau:

Kế hoạch chiến lợc của công ty là một chủ thuyết quản trị kinh doanh làm cơ

sở cho việc thiết lập kế hoạch chiến lợc kinh doanh sao cho đảm bảo sự phát triển và duy trì sự thích nghi chiến lợc giữa một bên là các mục tiêu và khả năng của công ty và bên kia là các cơ hội thị trờng đầy biến động

1 Phân tích các cơ hội của thị trờng

Nh chúng ta đã biết môi trờng kinh doanh luôn luôn biến động, để có thể bắtkịp với sự biến động đó doanh nghiệp phải nắm bắt đợc các cơ hội của thị trờngcũng nh những rủi ro mà môi trờng kinh doanh tạo nên Doanh nghiệp phải tạo đ-

ợc khả năng thích ứng của chiến lợc kinh doanh của công ty với môi trờng kinhdoanh luôn biến đổi

Để đánh giá đợc các cơ hội của mình, doanh nghiệp cần có một hệ thốngthông tin Marketing tin cậy Nghiên cứu Marketing là một công cụ không thểthiếu đợc vì các công ty chỉ có thể phục vụ tốt các thị trờng khách hàng của mìnhsau khi nghiên cứu những nhu cầu và mong muốn của họ, địa điểm của họ, thóiquen mua sắm của họ v.v… Ngoài ra các cán bộ điều hành cũng phải thờngxuyên thu thập tin tức của thị trờng về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, đại lý…Những ngời làm Marketing phải tiến hành nghiên cứu chính thức các nguồn thôngtin thứ cấp, theo dõi những nhóm trọng tâm, tiến hành các cuộc thăm dò ý kiếnqua điện thoại, th từ và trực tiếp Nếu các dữ liệu thu thập đợc phân tích kỹ lỡngbằng những phơng pháp thống kê và những mô hình tiên tiến, thì chắc chắn công

ty sẽ có đợc những thông tin bổ ích về ảnh hởng của các tác nhân Marketing khácnhau đến tình hình tiêu thụ

Doanh nghiệp phải nắm rõ đợc các cơ hội và rủi ro kinh doanh do các yếu tốthuộc môi trờng vĩ mô, vi mô tạo ra Doanh nghiệp phải hiểu đợc các đối thủ cạnhtranh, các nhà cung ứng, các trung gian Marketing, các khách hàng, các tầng lớpcông chúng… Qua đó tìm đợc hớng đi đúng đắn trong quá trình kinh doanh Từnhững phân tích môi trờng và thị trờng, những cơ may và rủi ro đe dọa đợc nhậnbiết và xác định Những cơ may có thể sẽ đợc mở ra những khả năng phát triểnmới nếu công ty tận dụng đợc Những rủi ro, đe dọa cần đợc nhận biết để có biệnpháp giảm thiểu và phòng ngừa.

2 Nghiên cứu và xác định thị trờng mục tiêu

Không một công ty nào có thể hoạt động trên mọi thị trờng và thoả mãn đợcmọi nhu cầu Các công ty chỉ có thể đạt đợc kết quả tốt nhất khi họ xác định mộtcách thận trọng thị trờng mục tiêu của mình rồi chuẩn bị một chơng trìnhmarketing phù hợp

Ngời bán có thể có ba cách tiếp cận thị trờng, đó là marketing đại trà,marketing sản phẩm đa dạng và marketing mục tiêu Marketing đại trà là quyết

định sản xuất đại trà cũng phân phối đại trà một sản phẩm và mu tính thu hút tấtcả các loại ngời mua Marketing sản phẩm đa dạng nhằm cung ứng đủ loại sảnphẩm cho cơ sở khách hàng rộng lớn Xác định thị trờng mục tiêu là quyết địnhphân biệt các nhóm khác nhau tạo nên thị trờng và phát triển những sản phẩm vàmarketing- mix tơng ứng cho thị trờng mục tiêu Ngày nay ngời bán đang bỏ dầnmarketing đại trà và tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm và chuyển sangmarketing theo mục tiêu, bởi vì cách mới này có ích hơn trong việc phát triển cáccơ hội của thị trờng, phát triển theo những sản phẩm và marketing- mix đảm bảothắng lợi

Những bớc then chốt trong việc marketing theo mục tiêu là phân khúc thị ờng, lựa chọn thị trờng mục tiêu và định vị sản phẩm Phân khúc thị trờng là việcphân chia thị trờng thành những nhóm ngời mua khác nhau, có những nhu cầuhay phản ứng khác nhau Ngời làm marketing dùng thử các biến khác nhau đểxem biến nào bộc lộ những cơ hội tốt nhất của khúc thị trờng Đối với mỗi khúcthị trờng phải xác định những đặc điểm riêng biệt của nhóm khách hàng đó Hiệuquả của việc phân khúc thị trờng phụ thuộc vào chỗ khúc thị trờng đó có đo lờng

tr-đợc, có cơ bản, có thể tiếp cận, có thể phân biệt và có thể hoạt động ở đó haykhông

Tiếp đến, ngời bán phải nhắm vào khúc thi trờng tốt nhất Ngời bán phải trớctiên là đánh giá khả năng sinh lời của khúc thị trờng Tiềm năng sinh lời của khúc

thị trờng là một hàm của quy mô và mức tăng trởng của khúc thị trờng, mức độhấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trờng, những mục tiêu và nguồn tài nguyên củacông ty Sau đó ngời bán phải quyết định sẽ phục vụ bao nhiêu khúc thị trờng.Ngời bán có thể bỏ những điểm khác biệt của khúc thị trờng (marketing khôngphân biệt), phát triển những sản phẩm khác nhau cho một khúc thị trờng(marketing phân biệt), hay theo đuổi một khúc thị trờng mới (marketing tậptrung) Khi lựa chọn các khúc thị trờng mục tiêu ngời làm marketing cần xem xétnhững mối quan hệ qua lại giữa những khúc thị trờng và các kế hoạch xâm chiếmthị trờng tiềm ẩn.

Dựa trên những kết quả phân tích môi trờng thị trờng chiến lợc Marketinghiện hành của công ty và nhiệm vụ mục tiêu mà công ty mong muốn đạt tới, thựcchất của việc lựa chọn thị trờng mục tiêu là lựa chọn những nhóm khách hàngtiềm năng mà công ty sẽ phục vụ với các sản phẩm nhất định Hay nói cách khácdoanh nghiệp phải biết cách đo lờng và dự báo mức độ hấp dẫn của một thị trờngnhất định Việc này đòi hỏi phải ớc tính quy mô chung của thị trờng, mức tăng tr-ởng, khả năng sinh lời và rủi ro Những ngời làm Marketing phải nắm vững nhữngphơng pháp chính để lợng định tiềm năng của thị trờng và dự báo nhu cầu có khảnăng thanh toán trong tơng lai Mỗi phơng pháp đều có những u điểm và hạn chếnhất định mà những ngời làm Marketing phải nắm đợc để tránh phạm phải sailầm

Những kết quả lợng định và dự báo về thị trờng trở thành đầu vào mấu chốt

để quyết định phải tập trung vào thị trờng và những sản phẩm mới nào Thực tiễnMarketing hiện đại đòi hỏi phải phân chia thị trờng thành những khúc thị trờngchủ yếu, đánh giá chúng rồi lựa chọn và tập trung vào những khúc thị trờng nào

mà công ty có thể phục vụ tốt nhất, phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của côngty

3 Thiết kế chiến lợc Marketing

Thực chất đây là bớc xây dựng một chiến lợc Marketing nhằm tạo ra sự khácbiệt và xác định vị trí sản phẩm mà công ty cung ứng ra thị trờng Có rất nhiềuloại quyết định khác nhau về chiến lợc nh: quyết định về sản phẩm mới hay sửa

đổi sản phẩm, thay đổi bao bì sản phẩm, ấn định hay thay đổi giá cả, lựa chọnkênh phân phối, lựa chọn phơng thức quảng cáo…

Tất cả các quyết định chiến lợc Marketing nh vậy có vị trí quan trọng khácnhau và đợc xếp theo ba cấp sau:

Chiến lợc tổng thể

+ Đối với xúc tiến hỗn hợp: chọn chiến lợc quảng cáo, xúc tiến bán hàng

hợp lý với các chiến lợc của 3 “P” trên

Ngoài ra còn có một số chiến lợc Marketing khác nh sau:

+ Chiến lợc định vị sản phẩm: xác định vị trí sản phẩm của doanh nghiệp

so với sản phẩm của đối thủ về các mặt: công dụng và chất lợng, giá cả, phân phối

và các hoạt động hỗ trợ

+ Chiến lợc phát triển sản phẩm mới nh:

- Chiến lợc sáng chế sản phẩm hoàn toàn mới

– Chiến lợc cải tiến sản phẩm hiện hữu

- Chiến lợc bắt chớc sản phẩm của đối thủ

+ Chiến lợc liên kết sản phẩm – thị trờng

– Chiến lợc sản phẩm hiện hữu- thị trờng hiện hữu

- Chiến lợc sản phẩm cải tiến – thị trờng hiện hữu

- Chiến lợc sản phẩm mới – thị trờng hiện hữu

- Chiến lợc sản phẩm hiện hữu – thị trờng mới

- Chiến lợc sản phẩm mới – thị trờng mới

+ Những chiến lợc về giá:

- Chiến lợc định giá cao: đối với sản phẩm độc đáo, sản phẩm có kết cấuphức tạp khó bắt chớc, sản phẩm có công nghệ cao

- Chiến lợc định giá thấp: nhằm loại bỏ đối thủ, chiếm lĩnh thị trờng

- Chiến lợc định giá thị trờng: căn cứ vào mức giá thị trờng để định giásản phẩm…

+ Nhng chiến lợc về phân phối:

- Chiến lợc đẩy, chiến lợc kéo là chiến lợc hấp dẫn, thu hút khách hàng

đến hỏi mua sản phẩm của doanh nghiệp Công cụ sử dụng ở đây làquảng cáo, xúc tiến bán hàng kết hợp với sản phẩm có chất lợng tốt, giácả u đãi hấp dẫn…

+ Những chiến lợc yểm trợ nh:

- Chiến lợc quảng cáo tăng cờng qua các phơng tiện thông tin đại chúng

- Chiến lợc xúc tiến bán hàng nh chào hàng, giới thiệu sản phẩm …

+ Những chiến lợc cạnh tranh:

- Chiến lợc chủ đạo tấn công: nhằm chiếm lĩnh thị trờng bằng các công

cụ nh chất lợng sản phẩm, giá cả, dịch vụ…

- Chiến lợc thách đấu

- Chiến lợc tuân thủ (đi theo): áp dụng đối với những hãng nhỏ

- Chiến lợc nép góc: tập trung vào những khoảng trống của thị trờng mà

đối thủ cha thâm nhập

4 Hoạch định các chơng trình Marketing

Chiến lợc Marketing phải đợc thể hiện bằng các chơng trình Marketing.Việc này đợc thể hiện bằng cách thông qua các quyết định về chi phí choMarketing, Marketing- mix và phân bổ kinh phí cho Marketing

Các công ty thờng xây dựng ngân sách Marketing của mình theo một tỷ lệphần trăm thông thờng của chỉ tiêu doanh số bán Các công ty đều cố tìm hiểuxem tỷ lệ ngân sách Marketing trên doanh số bán của các đối thủ cạnh tranh làbao nhiêu Một công ty cụ thể có thể chi nhiều hơn tỷ lệ bình thờng với hi vọng

dành đợc thị phần lớn hơn Cuối cùng công ty phải phân tích công tác Marketingcần thiết để đạt đợc một khối lợng tiêu thụ hay thị phần đã định rồi sau đó tínhtoán chi phí cho các công tác đó Kết quả sẽ là ngân sách Marketing cần thiết Công ty cũng phải quyết định chia tổng ngân sách Marketing nh thế nào chocác công cụ khác nhau trong Marketing- Mix Marketing- Mix là một trongnhững khái niệm chủ chốt của lý thuyết Marketing hiện đại

Để tiếp tục công việc phải thông qua những quyết định về Marketing- Mix đốivới cả kênh phân phối lẫn ngời tiêu dùng cuối cùng

5 Tổ chức thực hiện và kiểm tra

Bớc cuối cùng trong quá trình Marketing là tổ chức các nguồn lựcMarketing, thực hiện và kiểm tra kế hoạch Marketing Công ty phải xây dựng một

tổ chức Marketing có đủ khả năng thực hiện kế hoạch Marketing đó Trong mộtcông ty nhỏ một ngời có thể sử dụng tất cả những nhiệm vụ Marketing: nghiêncứu Marketing, bán hàng, quảng cáo, phục vụ khách hàng… Đối với một công tylớn thì cần có một bộ phận chuyên trách Marketing

Trong quá trình thực hiện các kế hoạch Marketing, chắc chắn sẽ có nhiều

điều bất ngờ và nhiều điều thất vọng Công ty cần có thông tin phản hồi và cácphơng pháp kiểm tra Có thể phân biệt ba kiểu kiểm tra Marketing: kiểm tra kếhoạch năm, kiểm tra khả năng sinh lời và kiểm tra chiến lợc

Kiểm tra kế hoạch năm là nhiệm vụ nhằm đảm bảo chắc chắn rằng công ty

sẽ đạt đợc những chỉ tiêu tiêu thụ, lợi nhuận và các chỉ tiêu khác của mình Trớchết, ban lãnh đạo phải đề ra mức chỉ tiêu rõ ràng trong kế hoạch năm cho từngtháng hay từng quý Thứ hai là ban lãnh đạo phải lợng định kết quả đạt đợc trênthị trờng Thứ ba là ban lãnh đạo phải xác định đợc những nguyên nhân cơ bảndẫn đến không thực hiện đợc chỉ tiêu Thứ t là ban lãnh đạo phải tìm ra nhữngbiện pháp chấn chỉnh để khắc phục khoảng cách giữa chỉ tiêu và kết quả thựchiện

Kiểm tra khả năng sinh lời là nhiệm vụ đo lờng khả năng sinh lời thực tế củacác sản phẩm, các nhóm khách hàng… Đây là một nhiệm vụ không đơn giản Hệthống kế toán của công ty ít khi đợc xây dựng để có thể báo cáo đợc khả năngsinh lời thực tế của các thực thể và hoạt động Marketing khác nhau Phân tích khảnăng sinh lời của Marketing là một công cụ đợc sử dụng để đo lờng khả năng sinhlời của các hoạt động Marketing khác nhau

Kiểm tra chiến lợc là nhiệm vụ đánh giá xem chiến lợc Marketing của công

ty có còn phù hợp với tình hình của thị trờng nữa không Do môi trờng Marketing

có những thay đổi nhanh chóng nên mỗi công ty cần định kỳ đánh giá lại hiệuquả Marketing của mình thông qua một công cụ kiểm tra gọi là thanh traMarketing

Phần IIThực trạng hoạt động marketing của

Sản phẩm ReMET đợc một số nghiên cứu sinh Việt Nam tại Nga phát hiện,

sử dụng thử và tìm cách đa về Việt Nam Bằng con đờng đó, ban lãnh đạo củaCông ty Hoàng Đạo đã đợc tiếp xúc với sản phẩm này Nhận thức đợc tính năng uviệt của ReMET và tiềm năng phát triển tại thị trờng Việt Nam, năm 1999, Công

ty Hoàng Đạo kết hợp với Nacenimex nhập khẩu sản phẩm về Việt Nam Công tyHoàng Đạo sau đó đã ký hợp đồng độc quyền phân phối hai loại sản phẩm làReMET ô tô và ReMET môtô tại Việt Nam

Giai đoạn kế tiếp là giai đoạn từ tháng 6 năm 2000 đến tháng 4 năm 2002,Công ty Hoàng Đạo đã ký kết hợp đồng với nhà phân phối Đắc Trung và chuyểnsản phẩm ReMET sang cho Đắc Trung phụ trách Nguyên nhân của việc chuyểngiao trên là do Hoàng Đạo kinh doanh các loại sản phẩm máy móc văn phòng nênkhông tổ chức đợc một bộ phận chuyên nghiệp đầu t vào ReMET Hơn nữa đây làmột sản phẩm mới đòi hỏi nhiều công sức, vốn và kỹ thuật chuyên môn Vì vậysản phẩm đợc đa sang cho Đắc Trung là một đại lý sửa chữa, bảo dỡng xe và báncác loại thiết bị máy móc ôtô, xe máy Chuyên môn và lĩnh vực kinh doanh của

Đắc Trung gần gũi với yêu cầu kỹ thuật của ReMET hơn, đây là một thuận lợi lớntrong việc thúc đẩy kinh doanh ReMET Đắc Trung tổ chức một đội ngũ chuyênnghiệp gồm 4 nhân viên quản lý và bán ReMET Bản thân Đắc Trung cũng bánReMET tại cửa hàng của mình, đồng thời 4 nhân viên trên mở thêm các đại lýphân phối tại các cửa hàng bảo dỡng sữa chữa ô tô, xe máy trên địa bàn Hà Nội.Song vấn đề quảng cáo và các chơng trình thúc đẩy bán hàng khác không đợc xâydựng nên mức độ tiêu thụ rất kém Sản phẩm ReMET gần nh bị bỏ rơi, đại lý ĐắcTrung dùng ReMET làm quà tặng cho các khách hàng của mình

Trong bối cảnh đó, nhận thức rõ sự lãng phí một cơ hội kinh doanh, Ông VũQuốc Khánh - giám đốc công ty Hoàng Đạo chủ trơng thành lập một công tychuyên kinh doanh sản phẩm ReMET, nhằm đầu t đúng mức hơn cho sản phẩmnày Ngày 23 tháng 4 năm 2002, Công ty Ngũ Hành ra đời theo giấy chứng nhận

đăng ký kinh doanh số 0102005144 của Sở kế hoạch và đầu t thuộc UBND thànhphố Hà Nội Công ty Ngũ Hành đợc xây dựng bởi sự góp vốn của ba thành viên là

ông Nguyễn Trung Thành, ông Vũ Quốc Khánh và bà Hoàng Bảo Trâm, trong đó

bà Hoàng Bảo Trâm đợc cử làm giám đốc công ty Công ty Ngũ Hành đã ký hợp

đồng phân phối độc quyền ReMET với công ty Hoàng Đạo vào ngày 1 tháng 5 năm

2002 Bắt đầu từ thời điểm này, Công ty Ngũ Hành có những bớc đi đầu tiên của mình

1.2 Giai đoạn từ tháng 4 năm 2002 đến nay: Sự ra đời và phát triển của công ty Ngũ Hành.

Công ty Ngũ Hành chính thức đi vào hoạt động từ ngày 1 tháng 5 năm 2002.Tên giao dịch của Công ty là GREAT FIVE COMPANY LIMITED, tên viết tắt là

GF CO.,LTD, trụ sở chính của công ty Ngũ Hành đợc đặt tại số 4, phố NguyễnCao, phờng Bạch Đằng, quận Hai Bà Trng, Hà Nội Ngành nghề kinh doanh đợc

đăng ký là: sản xuất, buôn bán phụ gia cho động cơ đốt trong; đại lý mua, đại lýbán, ký gửi hàng hoá và dịch vụ khoa học kỹ thuật

Thời gian đầu mới thành lập Công ty cũng tiến hành mở các đại lý ký gửihàng hoá nh Đắc Trung đã từng làm nhng không có nhiều chơng trình khuyếnmại cho các đại lý và ngời tiêu dùng Nhng đồng thời các thành viên trong công

ty cũng đã không ngừng nỗ lực thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Nhiều chơng trìnhquảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm mà công ty tham gia đã đa sản phẩm

đến gần với ngời tiêu dùng hơn Thị trờng nhanh chóng đợc mở rộng, đặc biệt làtại Hà Nội Kết quả đó là sự khích lệ lớn đối với các thành viên trong công ty Các

kế hoạch thúc đẩy bán hàng với quy mô lớn liên tục đợc vạch ra và thực hiện.Hiện nay, công ty đang phấn đấu hoàn thành các mục tiêu chiến lợc năm 2003,mục tiêu lớn xuyên suốt trong năm là mục tiêu mở rộng thị trờng và bên cạnh đócông ty bớc đầu đề cập đến mục tiêu doanh thu, cố gắng bù đắp đợc các chi phítriển khai sản phẩm trong giai đoạn này

2 Năng lực và điều kiện kinh doanh của công ty

2.1 Khả năng về nhân sự

2.1.1 Cơ cấu tổ chức

Sơ đồ 2: cơ cấu tổ chức của Công ty Ngũ Hành

Công ty Ngũ Hành là một công ty mới thành lập, quy mô nhỏ nên cơ cấu tổchức tơng đối gọn nhẹ Ban lãnh đạo tối cao của công ty là Hội đồng quản trị,trong đó đứng đầu là Chủ tịch hội đồng quản trị, sau đó là Phó chủ tịch hội đồngquản trị Ngời chịu trách nhiệm chỉ đạo các hoạt động kinh doanh của Công ty,

đồng thời cũng là ngời đại diện hợp pháp về mặt pháp luật của Công ty là giám

đốc công ty

Dới giám đốc là các phòng ban chức năng, cụ thể nh sau:

- Bộ phận kế toán: quản lý về tài chính và tài sản của công ty, gồm một ngờiphụ trách đồng thời là thủ quỹ của công ty

- Bộ phận kho: chịu trách nhiệm quản lý, bảo quản hàng hoá trong kho, xuất vànhập hàng vào kho, vận chuyển hàng hoá Bộ phận kho chỉ có một ngời phụ trách

đồng thời cũng là một nhân viên kinh doanh

- Phòng kinh doanh: đảm nhiệm các hoạt động kinh doanh và thị trờng nóichung Đây là bộ phận chính, gồm một trởng phòng, một phó phòng, 5 nhân viênkinh doanh chính thức và 3 nhân viên không chính thức

Chủ tịch hội đồng quản trị

Phó chủ tịch hội đồng quản

trị

Công ty TNHH Ngũ Hành là một công ty non trẻ, mới đợc thành lập nên lựclợng lao động cha nhiều Số lợng nhân sự của công ty hiện tại gồm 15 ngời, trong

đó có 12 ngời là chính thức và 3 ngời là nhân viên không chính thức ( nhân viênlàm bán thời gian) Nói chung trình độ học vấn của nhân viên khá cao, hầu hết làtốt nghiệp đại học và cao đẳng, chỉ có 1 trung cấp Tuy nhiên có một số nhân viênkhông thuộc chuyên ngành kinh tế nên phải có sự đào tạo nhiều trong quá trìnhlàm việc Trong năm 2003 công ty có kế hoạch tuyển thêm 3 nhân viên chínhthức và số lợng nhân viên parttime sẽ dao động từ 6 đến 10 ngời tuỳ theo từngthời điểm kinh doanh

2.2 Khả năng nghiên cứu và phát triển

Một tín hiệu đáng mừng cuối tháng 3 năm 2003 công ty đã thành lập mộtphòng Marketing, đặt trực tiếp dới sự chỉ đạo của giám đốc Hiện nay nhân sựgồm 2 ngời có năng lực và hiểu biết về chuyên môn cao Mặc dù mới đi vào hoạt

động nhng tất cả mọi kế hoạch, dự án kinh doanh đều đợc bộ phận này thông qua

và phát triển Kết quả chơng trình hội chợ EXPO 2003 đợc triển khai và thực hiệntốt và một chơng trình đợc quảng cáo trên báo Hà Nội mới đã đợc giám đốc phêduyệt Ngoài ra trong tháng năm sẽ có một chơng trình quảng cáo trên truyềnhình và bộ phận này sẽ đảm nhiệm thiết kế…

Tuy nhiên, do mới đi vào hoạt động, kinh nghiệm cha nhiều, còn kiến thứcchủ yếu học qua sách báo, Internet nên trình độ của nhân viên còn hạn chế, cầnphải đợc đào tạo và bồi dỡng thêm

2.3 Năng lực quản lý, thông tin

Công việc của nhân viên Ngũ Hành cũng nh các nhân viên thuộc nhữngngành nghề kinh doanh khác họ thờng xuyên phải rời khỏi công sở để tới giaodịch với khách hàng Vì vậy, việc quản lý nhân viên gặp phải những khó khăn.Lãnh đạo công ty chỉ còn cách nâng cao tính tự giác của nhân viên bằng chế độ l-

ơng thởng phần trăm hoa hồng, những hình thức chấm công hàng ngày, ăn cơmtra tại công ty chỉ là hình thức chứ không tạo hiệu quả thực sự Hiện nay, cáchtính lơng cho nhân viên kinh doanh dựa trên mức ép về doanh số là một biện phápkhiến nhân viên kinh doanh chú trọng hơn vào công việc và biện pháp này đã pháthuy tác dụng Nhờ vậy, các nhân viên mới chủ động sáng tạo trong tìm kiếm vàquản lý khách hàng Việc phân chia phòng kinh doanh thành hai nhóm để tiệncho việc quản lý, chăm sóc khách hàng hiệu quả hơn, nâng cao vai trò của từngthành viên trong nhóm Trong đó sẽ có hai nhóm trởng trực tiếp điều hành vàquản lý Việc phân chia này còn tạo ra đợc không khí thi đua làm việc giữa hainhóm

Cơ cấu tổ chức của Ngũ Hành vần còn lỏng lẻo cha có sự nghiên cứu kỹ lỡngnên đã xảy ra một số trờng hợp đáng tiếc trong những tháng đầu năm Đó là hiệntợng bỏ việc và buộc thôi việc đối với một số nhân viên

Về thông tin, cũng nh các doanh nghiệp kinh doanh khác luôn luôn là yếu tốsống còn Ngũ Hành muốn tìm kiếm khách hàng mới phải có thông tin, đi trớc

các đối thủ cạnh tranh Khai thác những nguồn thông tin mà đối thủ cạnh tranh

Công ty nhận thấy lợi ích của Internet là quá rõ ràng nên ngay từ ngày đầu thành

nguhanh@fpt.vn Tính đến ngày 1 tháng 3 năm 2003 đã có hơn 13000 ngời truy cập vào

địa chỉ này Ngoài ra các khách hàng còn gửi th theo địa chỉ email bày tỏ sự quan tâm tới sản phẩm Đây là một tín hiệu đáng mừng trong việc thu thập thông tin từ phía khách hàng

3 Tình hình kinh doanh của công ty

3.1 Phân tích chi phí kinh doanh

Bảng 2: Tình hình chi phí kinh doanh của Công ty Ngũ Hành năm 2002

Đơn vị: VND

Chỉ tiêu Chi phí Cơ cấu Chỉ tiêu Cơ cấu Chi phíChi phí văn

Từ bảng trên có thể thấy rằng công ty đã có sự đầu t rất lớn vào các hoạt

động quảng cáo khuyến mại, các hoạt động tuyên truyền, quan hệ với khách hàng

và đại lý; riêng chi phí này đã chiếm tới 46,69% tổng chi của toàn công ty Đây là

sự phân bổ chi phí cần thiết trong giai đoạn xâm nhập thị trờng của sản phẩm và

đó cũng là cách giúp công ty đạt đợc mục tiêu thị phần trong năm 2002

Khoản chi phí lớn thứ hai của công ty là chi phí lơng cho nhân viên, phần chiphí này chiếm 18,77% tổng chi của công ty

Có thể thấy rằng với mức chi phí này sang năm 2003 công ty cần có sự thúc

đẩy nhanh chóng việc tiêu thụ sản phẩm, nhằm bù đắp đợc những chi phí trớc mắt

và có đợc nguồn vốn dồi dào cho các hoạt động kinh doanh của công ty

3.2 Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm

Bảng 3: Tình hình kết quả tiêu thụ sản phẩm các tháng năm 2002

So sánh doanh thu các tháng năm 2002 có thể có một nhận xét chung là tìnhtình kinh doanh của công ty có tiến triển rất khả quan Trong tháng đầu tiên, khicông ty mới thành lập đã bắt đầu có mức doanh thu xấp xỉ 17 triệu đồng Cáctháng tiếp theo mức doanh thu liên tục tăng nhng đến tháng 8 thì giảm sút.Nguyên nhân của sự giảm sút trên là sau hội chợ tháng 7 công ty tập trung vàoviệc đặt quan hệ với các đaị lý ở một số tỉnh Và do đó đến tháng 9 doanh thu đã

có sự nhảy vọt, gấp 2,7 lần tháng đầu tiên Mức doanh thu đợc duy trì tơng đối ổn

định trong các tháng tiếp theo Đến tháng 12 năm 2002 mức doanh thu tăng nên

do sức tiêu thụ chung của thị trờng tăng trong những ngày giáp tết Doanh thutrong tháng này gấp khoảng 3 lần tháng đầu tiên (tháng 5)

Doanh thu trên chủ yếu là từ mặt hàng ReMet Môtô, sản phẩm dành cho

ôtô tiêu thụ rất chậm Nguyên nhân của tình hình này là vì tại Việt Nam phơngtiện giao thông cá nhân chủ yếu là xe máy, sản phẩm dành cho ôtô chỉ có thểcung cấp cho các đoàn xe Taxi và các đoàn xe vận tải Đối những loại khách hàngnày đòi hỏi phải có thời gian khẳng định uy tín và chất lợng của sản phẩm Đây làkhu vực thị trờng mà công ty còn yếu, nếu có thể khai thác đợc đây sẽ là nhữngkhách hàng lớn có nhiều tiềm năng

Ngoài ra khi lô hàng mới đợc nhập về các nhân viên kinh doanh phải có tráchnhiệm cung cấp các thông tin mới về sản phẩm cho các đại lý của mình để họ giớithiệu lại với khách hàng Bên cạnh đó công ty cũng phải có các chơng trình quảngcáo giới thiệu sản phẩm mới để khách hàng tin tởng rằng chất lợng của sản phẩmmới còn cao hơn sản phẩm cũ.

3.4 Đánh giá chung về hiệu quả kinh doanh

3.4.1 Thành tựu

Sau một thời gian ngắn tiến hành kinh doanh, công ty đã thu đợc một số kếtquả rất đáng khích lệ Thành tựu lớn nhất là mức độ bao phủ thị trờng đã đạt đợctrong năm 2002 Đặt mục tiêu cho 3 năm đầu tiên là mục tiêu chiếm lĩnh thị tr-ờng, đặc biệt hoàn thành tốt mục tiêu này trong năm đầu tiên và đến năm thứ haithì quan tâm đến một mục tiêu nữa là doanh thu - đó là chiến lợc chỉ đạo xuyênsuốt trong mọi hoạt động của công ty năm vừa qua Mức độ bao phủ thị trờng đặcbiệt cao tại Hà Nội, chỉ riêng khu vực này công ty đã xây dựng đợc khoảng 700

đại lý Mức độ bao phủ ớc tính khoảng 65% Tại các tỉnh khác thì còn rất sơ khai,khu vực công ty có thị phần cao hơn cả là Hà Tây và Nam Định (so sánh với cáctỉnh miền Bắc, ngoài Hà Nội)

ở miền Trung, khu vực hoạt động sôi nổi nhất là Nghệ An Tại đây công ty

có một đại lý lớn hoạt động rất hiệu quả là doanh nghiệp Trờng An

Có thể nói trong lĩnh vực phụ gia, công ty Ngũ Hành đã chiếm lĩnh hầu nhtoàn bộ thị trờng của các hãng khác, hình ảnh sản phẩm ReMET bớc đầu trở nênquen thuộc với ngời tiêu dùng

3.4.2 Hạn chế

Hạn chế thứ nhất của công ty là kết quả hoạt động tài chính năm 2002 Theobáo cáo công ty đã bị thua lỗ 272.939.991 VND Chi phí kinh doanh đã vợt hơndoanh thu của công ty Nếu tình trạng này không đợc cải thiện công ty sẽ bị thâmhụt vốn và bi quan hơn là có thể dẫn tới tình trạng nợ nần Tuy nhiên, đây là điềuhoàn toàn có thể chấp nhận đợc vì mục tiêu thị phần đã đạt đợc

Hạn chế thứ hai là sự yếu kém trong công tác quản lý Nguyên nhân bởi độingũ lãnh đạo của công ty còn thiếu kinh nghiệm Do đó, trật tự lãnh đạo trongcông ty nhiều khi không đợc coi trọng Khả năng kiểm soát của trởng phòng kinhdoanh với các nhân viên bán hàng không cao Công ty đã áp dụng rất nhiều biệnpháp hạn chế tình hình này nh yêu cầu mỗi nhân viên lên lịch trình làm việc từngngày và trởng phòng kinh doanh có thể đột suất kiểm tra; hoặc cho các nhân viên

kiểm tra chéo các đại lý của nhau Song vẫn có tình trạng nhân viên thu tiền từ đại

lý mà không báo cáo và nộp lại cho công ty hoặc nhân viên đa ra danh sách đại lýkhông trung thực Những nhân viên này sau khi bị phát hiện dĩ nhiên phải chịuhình thức kỷ luật và bồi thờng cho công ty nhng bản thân công ty vẫn không tránhkhỏi những mất mát

Đến nay, công ty liên tục đa ra các phơng pháp khác nhau nhằm tăng cờngkhả năng kiểm soát của đội ngũ lãnh đạo và khích lệ tính tự giác của mỗi nhânviên Khi có một đội ngũ nhân viên đủ mạnh công ty mới có khả năng mở rộngthị trờng hơn nữa và phấn đấu cho nhiều mục tiêu kinh doanh

ii- đặc điểm sản phẩm và thị trờng remet của công ty

1.1 Giới thiệu khái quát về ReMET

ReMET là tên viết tắt của một từ tiếng Anh "Remetalization" có nghĩa là

"Phục hồi kim loại" ReMET là một loại hoạt chất kim loại đặc biệt chống màimòn dùng để phục hồi động cơ đốt trong mà không cần tháo rã máy và bảo vệ

động cơ khỏi mài mòn bằng cách kim loại hoá bề mặt làm việc Tất cả các loại

động cơ đốt trong đều là đối tợng sử dụng sản phẩm trên, ReMET đợc đổ vàocùng dầu nhớt vào các loại động cơ này

1.2 Đặc tính kỹ thuật của hoạt chất ReMET

Hoạt chất ReMET bao gồm các hạt kim loại siêu nhỏ chủ yếu là đồng, thiếc,bạc, ngoài ra còn có chì, sắt, nhôm, niken với hàm lợng cực nhỏ và chất liệu nềntrung hoà đặc biệt dạng lỏng làm môi trờng dẫn lý tởng cho các hạt kim loạiReMET Các hạt này thu đợc từ phơng pháp bốc hơi kim loại trong điều kiện chânkhông vũ trụ nhân tạo Phơng pháp chế tạo tiên tiến này cha từng đợc áp dụng ởbất cứ nơi nào trên thế giới Nó cho phép nhận đợc các hạt kim loại có kích thớccực nhỏ (có nghĩa là các hạt kích cỡ 0,1 micromet, hay 10 lần nhỏ hơn các hạttruyền thống - Hạt kim loại nhận đợc bằng cách nung chảy) Nhờ kích thớc siêunhỏ, các hạt hoạt chất dễ dàng đi qua bất kỳ loại phin lọc nào, không bị lắng đọngtrong dầu

Hạt ReMET còn có các tính chất đặc biệt mà ở các loại hạt kích cỡ lớn hơnkhông có, đó là tính hoạt động cao Nó có thể tơng tác với chính các hạt ReMETkhác hoặc với các chất liệu khác là môi trờng của nó ở điều kiện bình thờng, nếukhông đợc bảo vệ các hạt ReMET có thể hấp thụ năng lợng của môi trờng xungquanh và tự bốc cháy Bởi vậy, ngời ta tạo ra cho các hạt kim loại ReMET mộtlớp vỏ bảo vệ khá bền bằng vật liệu hữu cơ ngăn không cho các hạt tơng tác vớinhau cũng nh tác dụng với dầu nhờn Chỉ tại các vị trí tập trung khuyết tật, bề mặtkim loại bị rỗ, xớc hoặc ion hoá thì lớp vỏ này dới tác dụng của nhiệt độ và ápsuất cao mới bị phá huỷ và hạt kim loại remet thực hiện chức năng phục hồi củamình.

Nguyên lý hoạt động của hạt Remet:

Các hạt Remet theo dầu bôi trơn đến các bề mặt làm việc bị h hại, tại đâyxảy ra sự phá huỷ lớp vỏ và lắng đọng của các hạt kim loại trong các vết rỗ, x ớc.Nhiệt độ cao sẽ làm các hạt nóng chảy và lấp đầy vào các vết rỗ, xớc Kích thớccủa các chi tiết động cơ dần đợc phục hồi, trở lại kích thớc ban đầu của mình Đóchính là cơ chế phục hồi kim loại của các hạt Remet Điều đặc biệt là các hạtRemet hoạt động ở khu vực tập trung các h hại liên kết cấu trúc phân tử nhiềunhất, phục hồi cấu trúc nh cũ và triệt tiêu độ mỏi bề mặt Sự triệt tiêu độ mỏi bềmặt không phụ thuộc vào giai đoạn mài mòn là tính chất đặc hiệu của ReMET,

mà đến nay vẫn cha phát hiện đợc ở bất kỳ loại hoạt chất nào

1.3 Phân tích bột kim loại remet

1.4 Công dụng thực tế của hoạt chất Remet

Hoạt chất ReMET có một số công dụng nh sau: (đã qua kiểm nghiệm tại ViệtNam)

- Tăng áp suất nén tới 30%

- Cân bằng hoạt động của động cơ bằng cách cân bằng áp suất nén của tất cảcác xilanh.

- Giảm tiêu hao dầu nhờn bị đốt cháy 80%

- Giảm nồng độ CO trong khí xả từ 3 đến 6 lần

- Giảm mức tiếng ồn

-Tăng tuổi thọ động cơ tới 2 lần

2 Đặc điểm thị trờng sản phẩm ReMET của công ty

Động cơ đốt trong là loại động cơ phổ biến nhất đợc sử dụng trong các phơngtiện giao thông vận tải (xe máy, ôtô, tàu thuyền ) và các thiết bị chuyên dụngkhác nh xe nâng, cần cẩu, máy xây dựng Ngày nay, cùng với nhịp độ phát triểnkinh tế xã hội, lợng phơng tiện sử dụng động cơ đốt trong cũng ngày càng tăng.Các loại động cơ này chỉ có tuổi thọ nhất định và khi đã cũ thì hiệu quả sẽ thấp,tiêu hao rất nhiều nhiên liệu và lợng khói xả, khí độc hại thải ra môi trờng rất lớn.Trong điều kiện Việt Nam hiện nay, thờng phải sử dụng lại những loại động cơkhá cũ vì không đủ tiền mua mới hoặc có mua mới thì cũng đợc sử dụng hết côngsuất cho tới khi không thể sử dụng đợc nữa mới thải hồi Trớc thực trạng đó, Công

ty Ngũ Hành đã đa ra một giải pháp là ứng dụng công nghệ vũ trụ của Liên bangNga thông qua sản phẩm ReMET để bảo vệ và phục hồi động cơ đốt trong Trongphạm vi đề tài này chỉ đề cập đến hai loại động cơ đốt trong phổ biến ở nớc ta đó

là động cơ xe máy và động cơ xe ô tô, tơng ứng là hai loại sản phẩm ReMET xemáy và ReMET ô tô Hiện nay lợng xe máy cũng nh ô tô của nớc ta là rất lớn, đặcbiệt là ở những thành phố chính nh thành phố Hà Nội, Tp.Hồ Chí Minh do chínhsách mở cửa của nớc ta là tự do hội nhập, tự do cạnh tranh nên lợng xe máy ngoạinhập ngày càng nhiều trong đó xe Trung Quốc chiếm số đông vì giá của mộtchiếc xe này vừa với túi tiền của ngời dân Việt Nam

Căn cứ trên cơ sở những nhận định đó Công ty Ngũ Hành đã đa ReMET vàomột số khu vực thị trờng của Việt Nam

Khu vực thị trờng miền Bắc có thể coi là khu vực mạnh nhất, đặc biệt là HàNội - thị trờng chính của Công ty Hiện nay ở Hà Nội, tính đến thời điểm tháng

12 năm 2002, Công ty đã chiếm lĩnh đợc khoảng 60% thị trờng Công ty có mộtmạng lới đại lý phân phối dày đặc tại Hà Nội, đó là những cơ sở sữa chữa bảo d -ỡng xe và các siêu thị Hiện nay Công ty đang cố gắng triển khai sản phẩm tại các

điểm bán xăng dầu Khi xây dựng đợc mạng lới thứ hai này thì sức tiêu thụ sẽtăng hơn rất nhiều

Ngoài Hà Nội, công ty còn có đại lý ở các tỉnh phía Bắc là Thái Nguyên, BắcNinh, Hà Tây, Hng Yên, Quảng Ninh, Nam Định, Lạng Sơn, Cao Bằng, TháiBình Tại các tỉnh này, Công ty có đại lý bán lẻ và đại lý độc quyền Tuy nhiênmức tiêu thụ tại các thị trờng này vẫn cha lớn lắm so với tiềm năng thị trờng

Tại miền Trung, Công ty đã xây dựng hai đại lý độc quyền lớn ở Nghệ An vàThanh Hoá Đặc biệt là ở Nghệ An, sức tiêu thụ rất lớn do đại lý tỉnh đã có những

lỗ lực lớn trong việc quảng bá sản phẩm

ở Miền Nam, Công ty có xây dựng một chi nhánh tại Thành phố Hồ ChíMinh và đại lý trực thuộc chi nhánh tại Quy Nhơn Nhng vì chi nhánh mới đợcthành lập cha bao lâu nên thị trờng miền Nam nói chung còn bỏ ngỏ Tiềm năngcủa thị trờng này rất lớn, có phần còn hơn cả Hà Nội, nên Công ty đã có những kếhoạch đầu t quy mô lớn cho chi nhánh TP Hồ Chí Minh

iii- tình hình cạnh tranh trên thị trờng

Sản phẩm ReMET là một sản phẩm độc đáo (tính đặc thù của sản phẩm) nên

có rất ít các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và đó cũng không phải là các đối thủmạnh Những sản phẩm có tính năng tơng tự nh ReMET hiện đang có mặt tại ViệtNam là Nasa của Mỹ, RVS của Nga và EZI thuộc tập đoàn EXTRA của Thái Lan.Trong các đối thủ trên, đối thủ mạnh nhất có thể nói đến là sản phẩm EZI do TháiLan sản xuất

Hai sản phẩm Nasa và RVS đã có mặt tại Việt Nam khá lâu nhng khôngchiếm lĩnh đợc thị trờng vì giá tơng đối cao (khoảng 15 $ / lọ), không phù hợp vớimức thu nhập của đại đa số dân c Việt Nam Hai sản phẩm này chủ yếu nhằm vào

đối tợng là các cơ quan có quan hệ với nớc ngoài, các đơn vị quân sự Hơn nữa

đây là sản phẩm thu đợc bằng phơng pháp nung chảy kim loại nên hạt tơng đối to

và không đều, hiệu quả sử dụng không đảm bảo bằng ReMET Do vậy Nasa vàRVS đang mất dần uy tín trên thị trờng Việt Nam Ngoài ra mạng lới phân phốicủa hai sản phẩm này rất hạn chế, bộ phận chăm sóc khách hàng hoạt động rấtkém, các hoạt động marketing khác cũng rất yếu, hầu nh họ không có một chơngtrình khuyến mãi nào nhằm khuyến khích khách hàng tiêu dùng sản phẩm

Hiện nay, sản phẩm đang đợc ngời tiêu dùng chú ý bên cạnh ReMET là EZI.Với công dụng chủ yếu là tăng độ nhớt cho dầu, giảm ma sát và do đó tăng sức tảicủa động cơ, EZI cạnh tranh mạnh mẽ với ReMET bằng mức giá thấp (khoảnggần 1/2 so với giá ReMET) Nhng sản phẩm đó không có nhiều khả năng thay thếReMET do không có tác dụng phục hồi động cơ, chỉ phát huy hiệu quả đối với

động cơ mới Hơn nữa công nghệ sản xuất EZI không tiên tiến bằng ReMET nênkhông tạo ra đợc sự khác biệt nh sản phẩm của công ty Ngũ Hành Tuy nhiên EZIlại có một mạng lới phân phối rộng khắp và có các trang thiết bị kỹ thuật phục vụcho việc giới thiệu và trình diễn sản phẩm, đó là hệ thống các máy thử sự hoạt

động của động cơ trực tiếp cho ngời tiêu dùng xem Các đại lý cấp một của họ

cũng đợc trang bị hệ thống máy này Các hoạt động marketing của EZI cũng khámạnh Họ tổ chức các chơng trình khuyến mãi, tặng quà khách hàng, hội chợ

Do vậy EZI có thể chiếm khúc thị trờng dới là khúc thị trờng của những ngời cóthu nhập thấp và vùng nông thôn Song hiện tại, sản phẩm ReMET vẫn chiếm lĩnhthị trờng tốt hơn và khẳng định đợc uy tín của mình bởi thơng hiệu của nhà sảnxuất

Ngoài các đối thủ trên, công ty Ngũ Hành hiện đang phải đối diện với một số

đối thủ tạm thời nh Nacenimex, Tùng Long là những công ty có tích trữ sản phẩmReMET ôtô trớc kia và đang bán phá giá ra thị trờng Nhng phần thị trờng chủyếu của công ty là ReMET xe máy thì không gặp phải sự cạnh tranh này bởi đây

là sản phẩm công ty nhập độc quyền sau khi thành lập

Iv- Tình hình hoạt động marketing của công ty

1 Hệ thống kênh

1 2 3 4 5 6

Sơ đồ 3: hệ thống kênh phân phối của công ty Ngũ Hành

Hiện tại công ty đang sử dụng 6 loại kênh phân phối nêu trên Loại kênh thứ

2 phát triển mạnh và tỏ ra rất có hiệu quả tại Hà Nội và một số tỉnh lân cận Vớicác đại lý trong hệ thống kênh này công ty có nhiều chính sách u đãi nh: Vậnchuyển sản phẩm miễn phí; giao hàng ký gửi và cho nợ tiền đến cuối tháng; trang

bị giá treo, áp phích, tờ rơi quảng cáo; hỗ trợ đào tạo nhân viên bán hàng

Loại kênh thứ 3 và 4 đợc áp dụng tại một số tỉnh, đại lý độc quyền là một đại

lý đủ mạnh, sau thời gian xem xét và đánh giá khả năng của các đại lý tỉnh, công

ty sẽ lựa chọn và ký kết hợp đồng độc quyền với một đại lý tại tỉnh đó Các đại lý

độc quyền phải đảm bảo mua một lợng hàng nhất định hàng tháng và quản lý thịtrờng tại toàn bộ khu vực tỉnh đó Đổi lại công ty hỗ trợ các chiến dịch quảng cáo,tuyên truyền do đại lý đề nghị hoặc nhân viên bán hàng của công ty quản lý khuvực đó đề nghị Công ty cũng hỗ trợ miễn phí áp phích, tờ rơi và đào tạo bán hàng

và giúp đỡ khai phá thị trờng giai đoạn đầu Riêng các đại lý này phải thanh toántiền ngay khi mua hàng và công ty không chịu cớc phí vận chuyển; hoặc đại lýphải chấp nhận lấy hàng với giá thoả thuận cao hơn giá mà đại lý tại Hà Nội đ ợchởng nếu không muốn chịu phần cớc phí đó Đây là điều khoản thanh toán chặtchẽ, tiện lợi cho việc quản lý cũng nh việc luân chuyển vốn nhanh Tuy nhiên nócũng gặp phải một số khó khăn trong việc mở rộng địa bàn kinh doanh ra cáctỉnh Các đại lý ở các tỉnh muốn kinh doanh sản phẩm ReMET đều phải có một sựtính toán kỹ lỡng, khảo sát thị trờng trớc khi đa ra quyết định cuối cùng Nhng

Công ty

Khách hàng cuối cùng

Đại lý

Đại lý độc quyền Đại lý độc quyền

Đại lý

Chi nhánh

Đại lýChi nhánh

cũng phải nhìn nhận hình thức áp đặt này trên khía cạnh công ty Ngũ Hành là mộtcông ty mới đợc thành lập, quy mô nhỏ, nguồn lực không lớn, việc nhập hàng cònphụ thuộc vào số tiền thu đợc qua việc bán hàng Do vậy việc bắt buộc các đại lýphải thanh toán ngay đối với công ty vào thời điểm này là hợp lý Ngoài ra điềunày cũng rất thuận lợi cho việc phân phối sản phẩm và việc quản lý kênh chặt chẽ,

Ngoài ra công ty thờng xuyên có các chơng trình khuyến mại cho tất cả các

đại lý nh chơng trình tích điểm để lấy phiếu bốc thăm kéo dài từ 15 tháng 8 đến

15 tháng 10 năm 2002, tức là công ty sẽ tính điểm cho các đại lý dựa trên số lợng

lọ ReMET bán đợc trong hai tháng đó; chơng trình mua 2 thùng hàng thanh toánngay đợc tặng một đồng hồ đo áp suất nén kéo dài từ 20 tháng 11 năm 2002 đến

25 tháng 1 năm 2003; chơng trình mua 10 lọ ReMET ôtô thanh toán ngay đợctặng 2 lọ kéo dài từ 20 tháng 11 năm 2002 đến 30 tháng 3 năm 2003

Đến năm 2003, công ty chủ trơng sẽ liên tục có các chơng trình khuyến mạikhác nhau dành cho đại lý cứ mỗi 2,5 đến 3 tháng một đợt

2 Cơ chế giá

Công ty đang áp dụng hai loại giá là giá bán lẻ cho ngời tiêu dùng trực tiếp

và giá bán buôn cho các đại lý, cụ thể nh sau:

Bảng 5: Giá bán sản phẩm ReMET của công ty

Đây là một cơ chế giá đơn giản, dễ áp dụng và có những khoảng mở cần thiếttạo điều kiện thuận lợi cho các nhân viên trong việc ký kết hợp đồng với các đại

lý Công ty cũng đang gặp một khó khăn là nếu đặt giá thấp so với các đối thủcạnh tranh thì sẽ gây trở ngại cho việc thực hiện các chơng trình thúc đẩy bánhàng

3 Các hoạt động xúc tiến bán

3.1 Quảng cáo

Công ty Ngũ Hành đặc biệt chú ý đến các hoạt động quảng cáo, quảng bárộng rãi sản phẩm đến với ngời tiêu dùng Công ty đã thực hiện quảng cáo trênnhiều phơng tiện với mức chi phí cho phép

* Các hoạt động quảng cáo trên báo:

Công ty thực hiện quảng cáo dới dạng phóng sự trên các báo nh: Báo lao

động ( Số 106+107+108/2002 (5718) Phát hành thứ hai ngày 29 tháng 4 năm2002); Báo khoa học và đời sống số 27 ra ngày 13 tháng 5 năm 2002; Kinh doanh

và tiếp thị số 307 ra ngày 13 tháng 5 năm 2002; Báo tuổi trẻ thủ đô số 22 ra ngày

24 tháng 5 năm 2002; Báo quân đội nhân dân số 14843 ra ngày 28 tháng 8 năm2002; Báo nông nghiệp Việt Nam số 161 ra ngày 30 tháng 8 năm 2002 Đặc biệtcông ty còn quảng cáo trên tạp chí chuyên ngành là Tạp chí ôtô xe máy tháng 9

và 10 Trên tạp chí này công ty phát hành đồng thời một số phiếu tặng hàng cho

độc giả Đến tháng 1 năm 2003 công ty quảng cáo sản phẩm trên Tạp chí truyền hình

số tết Quý Mùi

Hoạt động quảng cáo trên báo là hoạt động mạnh mẽ nhất và đợc tiến hànhtơng đối thờng xuyên Song song với việc công bố sự ra đời của công ty theo thủtục thành lập doanh nghiệp, công ty quảng bá rộng rãi sản phẩm đến ngời tiêudùng Chi phí quảng cáo trên báo tơng đối rẻ là mức có thể chấp nhận đợc tronggiai đoạn này

Tuy nhiên các hoạt động quảng cáo trên báo mới chỉ dừng lại ở khía cạnhcác bài phóng sự nên cha đợc quảng bá rộng tới bạn đọc Nhng với chi phí bỏ racho hoạt động này và những hiệu quả đã đạt đợc thì đây đợc đánh giá là một hoạt

động có hiệu quả

* Quảng cáo trên mạng Internet:

Ngay từ ngày đầu thành lập công ty đã khai trơng một Website là www.Remetvn.com

và Email nguhanh@fpt.vn Trên trang web này công ty tiến hành giới thiệu quảngcáo về sản phẩm và hoạt động kinh doanh của công ty Rất nhiều khách hàng làcá nhân, khách hàng là các tổ chức xã hội và doanh nghiệp, các đại lý đã truy cậpvào trang web này Tính đến ngày 1 tháng 3 năm 2003 đã có 13129 ngời truy cậpvào địa chỉ này Đồng thời các khách hàng còn gửi th theo địa chỉ email bày tỏ sựquan tâm đến sản phẩm hoặc cảm ơn công ty Tất cả các th và thắc mắc của kháchhàng gửi về đều đợc chính giám đốc công ty xem và trả lời Nhờ có công cụ này,rất nhiều khách hàng đã biết đến và tìm mua sử dụng thử sản phẩm, nhiều đại lý

đã chủ động liên hệ đề nghị đợc cộng tác trở thành một đại lý phân phối trong hệthống phân phối của công ty Công cụ này thể hiện sự nhanh nhạy của giám đốccủa công ty Bởi vì trớc bối cảnh bùng phát của công nghệ thông tin việc quảngcáo trên Internet là một công cụ rất hữu ích và đem lại hiệu quả cao

* Quảng cáo trên truyền hình:

Tháng 5 năm 2002, công ty Ngũ Hành đã xây dựng một chơng trình quảngcáo trên kênh VTV1 đài truyền hình Việt Nam Nhng chi phí cho quảng cáo trêntruyền hình quá lớn, mặc dù hiệu quả đáng kể hơn so với báo chí vì lợng khán giảlớn, phạm vi bao phủ rộng Công ty không thể tiến hành một chơng trình quy mô

đủ lớn Sang năm 2003, công ty có kế hoạch chi khoảng 200 triệu cho quảng cáotrên truyền hình (vào khoảng tháng 5) Hy vọng rằng với kế hoạch đầu t này,ReMET sẽ thực sự trở thành một ngời bạn quen thuộc với mỗi ngời dân ViệtNam

* Quảng cáo qua các tờ rơi:

Song song với hai biện pháp trên, công ty còn sử dụng một phơng tiện quảngcáo rất hiệu quả khác là tờ rơi Tờ rơi đợc phát cho các đại lý để hỗ trợ bán hàng

Đây là một công cụ bán hàng tích cực và rẻ tiền

* Quảng cáo bằng áp phích:

Bên cạnh đó, công ty cho in các áp phích cỡ vừa để đóng hoặc dán tại các đại

lý Nhờ có công cụ này mà ngời tiêu dùng chú ý và quan tâm đến sản phẩm nhiềuhơn Hình ảnh trên áp phích là những hình ảnh đặc trng gây ấn tợng mạnh

* Quảng cáo thông qua việc tr ng bày sản phẩm tại các đại lý:

Tại mỗi đại lý công ty đều cung cấp các giá treo hàng mẫu phục vụ cho việcquảng cáo và giới thiệu sản phẩm Với những đại lý lớn, có địa điểm thuận lợicông ty cung cấp khung đóng áp phích lớn và tủ trng bày sản phẩm

Ngoài ra công ty còn thực hiện quảng cáo trên báo và đài truyền hình địa

ph-ơng của các tỉnh có đại lý độc quyền

Sắp tới công ty có dự định ký hợp đồng quảng cáo sản phẩm trên xe taxi củahãng Taxi Mai Linh hoặc Taxi Thủ Đô

Đó là tất cả những hoạt động quảng cáo mà Công ty Ngũ Hành đã thực hiệntrong 8 tháng vừa qua Nhờ có sự đầu t quy mô này mà hoạt động kinh doanh đãtiến triển hơn hẳn so với thời gian ở Hoàng Đạo hoặc Đắc Trung

3.2 Hoạt động triển lãm

Công ty đã tham gia vào hai đợt triển lãm giới thiệu sản phẩm là Hội chợ

công nghệ mới - sản phẩm mới tháng 7 năm 2002, và triển lãm EXPO tháng 11 năm2002

Hội chợ công nghệ mới - sản phẩm mới đợc tổ chức tại Cung văn hóa hữunghị Việt Xô Tại hội chợ này công ty đã tổ chức giới thiệu và bán sản phẩm,cũng thông qua đó công ty đã ký kết đợc một số hợp đồng với các tỉnh phía Bắc.Tổng chi phí trong đợt hội chợ này vào khoảng 10 triệu đồng Sau đó đến tháng 9năm 2002 doanh thu của công ty đã tăng lên đáng kể Ban lãnh đạo công ty nhờvậy đã đánh giá đợc hiệu quả của các chơng trình này

Triển lãm EXPO là một triển lãm quy mô lớn đợc tổ chức tại triển lãm Giảng

Võ Ngay sau triển lãm này công ty đã tổ chức hội nghị khách hàng nên thu hút

đợc rất nhiều sự chú ý của các đại lý và ngời tiêu dùng Tổng chi phí của đợt triểnlãm khoảng 25 triệu (triển lãm kéo dài 7 ngày, từ 30 tháng 10 đến 5 tháng 11năm 2002)

3.3 Các đợt khuyến mại cho ngời tiêu dùng

Công ty rất tích cực triển khai các đợt khuyến mại cho ngời tiêu dùng Trong

8 tháng qua công ty đã tổ chức hai chơng trình là tặng 1 lọ ReMET ôtô cho 1000

độc giả của Tạp chí ôtô - xe máy; Tặng phiếu giảm giá và phiếu tặng hàng chocác khách hàng ở những siêu thị có bán sản phẩm

Tổng chi phí cho hai đợt khuyến mại này lên tới 150 triệu đồng Ngời tiêudùng đã có những phản hồi hết sức tích cực với các chính sách khách hàng củacông ty Tuy nhiên hoạt động này gặp một trở ngại là một vài đại lý tích trữ các

phiếu tặng sau đó nhờ ngời đến nhận quà và mang bán lại cho khách hàng Rấtnhiều sản phẩm đã không đợc tặng tới tận tay ngời tiêu dùng.

3.4 Các đợt khuyến mại cho các đại lý

Nh trên đã nói, trong năm 2002 và đầu năm 2003 công ty đã thực hiện 3

ch-ơng trình khuyến mại dành cho các đại lý

Chơng trình đầu tiên là chơng trình tính điểm để bốc thăm kéo dài từ 15 tháng

8 đến 15 tháng 10 Khi đại lý mua mỗi 30 lọ ReMET xe máy hoặc 15 lọ ReMEt

ôtô thì đợc nhận một phiếu xanh tham dự bốc thăm trúng thởng giả ba là các đầuVCD trị giá 1.200.00 VND; mỗi 50 lọ ReMET xe máy hoặc 25 lọ ReMET ôtô đ-

ợc nhận 1 phiếu vàng tham dự bốc thăm trúng thuởng giải nhì là các máy lọc nớctrị giá 2.000.000 VND; mỗi 100 lọ ReMET xe máy hoặc 50 lọ ReMET ôtô đợcnhận 1 phiếu đỏ tham dự bốc thăm giải nhất là tủ lạnh National trị giá 4.000.000

Đồng thời mỗi đại lý có phiếu đều đợc tặng 5 áo ReMET Chi phí cho chơng trìnhnày vào khoảng 50 triệu đồng Nhờ có chơng trình này mà doanh thu tháng 9 và

10 của công ty tăng lên đáng kể

Chơng trình thứ hai là chơng trình mua hai thùng ReMET xe máy hoặc 1thùng ReMET ôtô thanh toán ngay đợc tặng 1 đồng hồ đo áp suất nén trị giá 350nghìn đồng Kết quả của đợt khuyến mại này là 21 đại lý đợc nhận quà tặng, tổngchi cho đợt này là 7.350.000 đồng Công ty nhờ vậy có thêm lợng tiền mặt luchuyển phục vụ cho các hoạt động khác

Chơng trình thứ ba là chơng trình mua 10 lọ ReMET ôtô đợc tặng 2 lọ kéo dài

đến 20 tháng 3 năm 2003 Đây là một phơng pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sảnphẩm ReMET ôtô, giảm lợng tồn kho trớc khi nhập sản phẩm mới

3.5 Hội nghị khách hàng

Hội nghị đợc diễn ra ngay sau triển lãm EXPO, vào ngày 9 tháng 11 năm

2002 tại Nhà khách Quốc tế 11 Lê Hồng Phong, đây là hội nghị đầu tiên của công

ty kể từ ngày đầu thành lập Hoạt động chuẩn bị cho hội nghị diễn ra từ trớc đókhoảng 3 tháng ( 15 tháng 8) Chơng trình hội nghị là gặp gỡ các đại lý của công

ty, giải đáp những thắc mắc của họ về sản phẩm và việc kinh doanh, tìm ra khókhăn của các đại lý và đa ra biện pháp tháo gỡ; đồng thời tổng kết chơng trìnhkhuyến mãi đầu tiên của công ty Song song với hội nghị công ty thực hiện cuộc

điều tra nhanh dành cho đại lý tham gia Hội nghị khách hàng diễn ra sôi nổi,củng cố đợc lòng tin của các đại lý và thúc đẩy hoạt động bán hàng mạnh mẽ

Tổng chi phí hội nghị khách hàng nh in giấy mời, thuê địa điểm, đặt tiệc, muaphần thởng khuyến mại, in áo ReMET và áo ma ReMET vào khoảng 70 triệu.

4 Đánh giá về hoạt động Marketing

4.1 Sự cứng nhắc trong chính sách sản phẩm

Chính sách sản phẩm là một yếu tố quan trọng đầu tiên trong hoạt độngMarketing, nó quyết định và ảnh hởng đến tất cả các yếu tố khác Công ty NgũHành là một công ty kinh doanh sản phẩm ReMET nhập khẩu từ Tập đoàn VMP -AUTO, Liên bang Nga Cho nên, việc quyết định chính sách sản phẩm là do Tập

đoàn VMP - AUTO chủ động thiết lập Công ty Ngũ Hành chỉ có tác động kháchquan tới việc đa ra quyết định này Tuy nhiên, trong quá trình kinh doanh do đặcthù của thị trờng Việt Nam, công ty Ngũ Hành đã đề nghị VMP - AUTO sản xuấtriêng sản phẩm ReMET dành cho xe máy và một số yêu cầu về mẫu mã sảnphẩm Tập đoàn VMP – AUTO đã xem xét và đáp ứng các yêu cầu đa ra Sắp tớicác loại sản phẩm ReMET ô tô, ReMET xe máy, ReMET tàu thuyền với mẫu mãmới sẽ đợc đa vào Việt Nam

4.2 Hệ thống kênh phân phối còn yếu và cha cân đối

Trong thời gian đầu xâm nhập thị trờng, kênh là một công cụ quan trọngtrong việc thúc đẩy tiêu thụ Đặc biệt đối với sản phẩm ReMET là loại sản phẩmphục vụ cho nhu cầu tiêu dùng và có u thế là cha gặp phải những đối thủ cạnhtranh trực tiếp Lúc này, ngời tiêu dùng cha biết nhiều đến sản phẩm ReMET vàlực lợng bán hàng ở các đại lý trở thành ngời t vấn đắc lực cho khách hàng

Hệ thống kênh hiện tại của công ty chỉ mạnh trên thị trờng Hà Nội, ở cáctỉnh khác, mạng lới này còn yếu và thiếu chuyên môn Đây là một vấn đề màCông ty cần chú ý khắc phục trong thời gian tới

Các chính sách kênh của Công ty tuy đợc đầu t song chủ yếu mang tínhngắn hạn, cha có một tầm nhìn chiến lợc trong cách xây dựng chơng trìnhMarketing Do đó, việc bán ReMET của các đại lý vẫn còn mang mà sắc ngẫuhứng, tự phát

Hệ thống kênh còn cha đợc phân cấp quản lý, các nhân viên bán hàng củacông ty phải quản lý trực tiếp đến cả những đại lý bán lẻ nhỏ, nên việc chăm sócrất mất thời gian và không chu đáo Đây cũng là một trong những việc mà công tynên thực hiện ngay trong thời gian tới đẩy việc bán hàng đợc hiệu quả hơn

4.3 Chính sách giá hiện nay của công ty tơng đối hợp lý song cha đầy đủ

Hệ thống hai mức giá của công ty là một hệ thống đơn giản, dễ áp dụng.Song hệ thống này chỉ đợc đảm bảo nếu nó đợc thống nhất với tất cả các đại lý,không kể khoảng cách địa lý Song hiện nay, đối với các đại lý tỉnh, mức giá giántiếp luôn bị đẩy lên cao do phải chịu chi phí vận chuyển, đó là sự bất cập trong cơchế giá Sự bất cập này gắn liền với việc cha phân cấp đại lý của công ty.