TRUYỀN-THÔNG-MKT-THẢO-LUẬN-WORD-NHÓM-6-201112

Mục tiêu tiếp thị tiếp theo doanh nghiệp nên xem xét chính là khiến khách hàng nâng caonhận thức đến một sản phẩm đã có mặt trên thị trường trong một thời gian dài hoặc quảng básản phẩm

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

GVHD: Nguyễn Tiến Dũng

Nhóm: 06

Lớp HP: 2051MAGM0311

Hà Nội, tháng 11/2020

MỤC LỤC

A LÝ THUYẾT 2

I Kế hoạch marketing 2

1 Khái niệm, lợi ích 2

2 Tiến trình phát triển của kế hoạch marketing ở doanh nghiệp 2

3 Những cơ sở chủ yếu trong việc xây dựng kế hoạch ở marketing của doanh nghiệp 2

4 Những nội dung chính của kế hoạch marketing 3

II Truyền thông marketing 3

1 Khái niệm, vai trò, bản chất hoạt động 3

2 Mục tiêu marketing 4

3 Mục tiêu truyền thông marketing 5

4 Quy trình lập kế hoạch truyền thông marketing 6

III Marketing bán hàng cá nhân 7

1, Khái quát về bán hàng cá nhân 7

2 Bản chất của bán hàng cá nhân và vai trò 7

B THỰC TRẠNG 8

I.Giới thiệu về Doanh nghiệp 8

1 Khái quát về thị trường xe ô tô 8

2 Giới thiệu chung về Vingroup 9

3 Vinfast 9

II Phân tích và xây dựng kế hoạch marketing của Vinfast 11

1 Đánh giá môi trường kinh doanh 11

2 Xác định đối tượng khách hàng và tìm hiểu tâm lý những khách hàng này 13

3 Lựa chọn chiến lược IMC 14

III Chương trình marketing bán hàng cá nhân của Công ty trách nhiệm hữu hạn sản xuất và kinh doanh VinFast 17

1 Chương trình truyền thông marketing của thương hiệu Vinfast 17

2 Chương trình marketing bán hàng cá nhân 21

IV Khó khăn, giải pháp 28

1 Thành công và nguyên nhân thành công 28

2 Nguyên nhân thành công của kế hoạch là Truyền thông mạnh mẽ 29

3 Khó khăn 29

4 Giải pháp 30

Kế hoạch marketing là một văn bản pháp lý chứa đựng các chỉ dẫn cho hoạt động marketing

sẽ thực hiện cho một thương hiệu hoặc một loại sản phẩm và phân bổ các hoạt động này quathời gian thực hiện kế hoạch

1.2 Lợi ích

- Chủ doanh nghiệp chủ động trong việc: Xác định nhiệm vụ, phương hướng và triển vọngcủa doanh nghiệp

- Đảm bảo sự phối hợp ăn ý những nỗ lực của doanh nghiệp trong sản xuất kinh doanh

- Đảm bảo khả năng ứng phó với những biến động của thị trường

- Thể hiện cụ thể mối liên quan, trách nhiệm của tất cả những người người có trách nhiệm vàcác thành viên khác trong Doanh nghiệp

- Căn cứ để kiểm tra, giám sát các hoạt động đang tiến hành có đúng như kế hoạch đã địnhcũng như mức độ đạt các chỉ tiêu đặt ra qua một kỳ sản xuất kinh doanh nhất định

2 Tiến trình phát triển của kế hoạch marketing ở doanh nghiệp

Bước 1: Nhận diện khách hàng mục tiêu

Bước 2: Xác định mục tiêu marketing

Bước 3: Phân tích các đối thủ cạnh tranh

Bước 4: Phác họa kế hoạch marketing

Bước 5: Xây dựng ngân sách

Bước 6: Thực hiện kế hoạch marketing

Bước 7: Đánh giá kế hoạch

3 Những cơ sở chủ yếu trong việc xây dựng kế hoạch ở marketing của doanh nghiệp

Kế hoạch marketing gồm những thông tin cần và đủ về môi trường vĩ mô bên ngoài (yếu tốkhách quan) và môi trường vi mô bên trong doanh nghiệp (yếu tố chủ quan) Cụ thể hơn, cơ

sở xây dựng kế hoạch bao gồm bốn nội dung chính sau:

+Thông tin về môi trường: phải phân tích toàn diện và có trọng điểm để rút ra những ảnhhưởng cốt lõi cho việc xây dựng kế hoạch.

+Kết quả nghiên cứu thị trường: gồm các kết quả phân tích và dự đoán về cung cầu, giá cảcủa những mặt hàng và thị trường đang quan tâm

+Đánh giá đầy đủ các yếu tố nguồn lực của bản thân doanh nghiệp như: nhân sự, tài chính,công nghệ, văn hoá

+Khả năng thích ứng của doanh nghiệp trước biến động của môi trường và thị trường như:Khả năng điều hành quản lý, khả năng thích ứng công nghệ mới, khả năng thích ứng về “4P”trong Marketing –mix

4 Những nội dung chính của kế hoạch marketing

Tóm lược - khái quát về kế hoạch: Trình bày một cách ngắn gọn về các vấn đề, mục tiêu,chiến lược và các hoạt động chính, các mục tiêu kỳ vọng trong kế hoạch

Phân tích bối cảnh marketing: Phân tích những số liệu lịch sử liên quan đến thị trường, sảnphẩm, cạnh tranh, phân phối và các yếu tố môi trường vĩ mô

Phân tích những cơ hội và vấn đề: Phân tích các xu hướng và điều kiện mới của thị trườngsản phẩm

Phân tích SWOT: Thời cơ, nguy cơ đối với sản phẩm, thương hiệu mà kế hoạch phải khaithác hoặc đối phó trong thời gian tới, điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm, thương hiệu vàdoanh nghiệp mà kế hoạch phải tính đến và phải đối mặt

Mục tiêu và định hướng chiến lược marketing: Xác định những mục tiêu chủ yếu mà kếhoạch muốn đạt được về khối lượng tiêu thụ, lợi nhuận

Nội dung của marketing-mix: Đặc tính, chủng loại sản phẩm, thương hiệu, nhãn hiệu, baogói, định giá, hệ thống phân phối, lực lượng bán, dịch vụ, quả cáo, khuyến mại

Chương trình hành động: Đây là một kế hoạch thực hiện chi tiết cho biện pháp trong hỗnhợp marketing

Phân tích tài chính, dự kiến lãi lỗ

Kiểm tra: Xác định hệ thống chỉ tiêu và cơ chế kiểm tra, đánh giá thường xuyên kế hoạchmarketing này trong suốt thời gian thực hiện

II Truyền thông marketing

1 Khái niệm, vai trò, bản chất hoạt động

1.1 Khái niệm

Truyền thông marketing là những phương tiện mà nhờ đó các doanh nghiệp tìm cách thôngbáo, thuyết phục và nhắc nhở người tiêu dùng - một cách trực tiếp hoặc gián tiếp - về các sảnphẩm/dịch vụ/thương hiệu mà họ bán

1.2 Vai trò

Truyền thông là công cụ quan trọng của doanh nghiệp nhằm giúp doanh nghiệp thực hiệnchiến lược và chương trình marketing Nó phối hợp với các công cụ khác trong marketingmix nhằm đạt tới mục tiêu Bên cạnh đó truyền thông còn đóng góp vào giá trị thương hiệuTruyền thông chính là phương tiện đem thương hiệu của bạn đến gần với khách hàng Thôngqua, truyền thông đại chúng như: Truyền miệng, truyền thanh, truyền hình, mạng internet.Hình ảnh và những thông điệp mang nội dung về doanh nghiệp đến với đông đảo độc giả.Truyền thông cần được xây dựng xen kẽ giữa hình ảnh, video một cách thiết thực và độcđáo Trong thời đại, công nghệ 4.0 như hiện nay sức lan tỏa ngày càng phát triển trên cáctrang mạng xã hội với tốc độ nhanh chóng.

Truyền thông chính là công cụ định hướng được hành vi khách hàng Thông qua, quá trìnhquảng bá và truyền tải chia sẻ thông tin đến khách hàng góp phần xây dựng lòng tin vàthương hiệu của doanh nghiệp trong lòng khách hàng

1.3 Bản chất hoạt động

Bản chất của truyền thông marketing là đại diện cho “tiếng nói” của thương hiệu, là phươngcách để thiết lập sự đối thoại và xây dựng các quan hệ với người tiêu d ng Bao gồm cácthông điệp doanh nghiệp được thiết kế để khơi dậy sự nhận thức, sự quan tâm, và quyết địnhmua nhiều sản phẩm và thương hiệu khác nhau của khách hàng Nó còn có thể là trang phụccủa nhân viên bán, giá cả, catalogue, và việc trình bày tại các văn phòng của doanhnghiệp…; tất cả đều tạo ấn tượng lên người nhận

2 Mục tiêu marketing

Mục tiêu marketing là mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt được trong một khoảng thời giannhất định Thường thì mục tiêu marketing là mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra khi quảng básản phẩm hoặc dịch vụ của mình tới người tiêu dùng tiềm năng cần đạt được trong mộtkhung thời gian nhất định Nói cách khác, mục tiêu tiếp thị là chiến lược tiếp thị được đặt ra

để đạt được mục tiêu chung của tổ chức Mục tiêu tiếp thị của một công ty cho một sảnphẩm cụ thể có thể bao gồm tăng nhận thức về sản phẩm của người tiêu dùng, cung cấpthông tin về các tính năng của sản phẩm và giảm sức đề kháng của người tiêu dùng khi muasản phẩm

2.1 Một số mục tiêu marketing phổ biến

Tăng doanh số kinh doanh

Một trong những mục tiêu quan trọng nhất của các tổ chức tiếp thị vì lợi nhuận là thúc đẩykinh doanh và tăng doanh số Tiếp thị cần lợi tức đầu tư tốt – có nghĩa là việc tăng doanh số

sẽ hơn đáng kể chi phí tiếp thị – tất nhiên doanh nghiệp nên cụ thể hóa những số liệu này.Thông thường doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn để chỉ nêu ra một mục tiêu tăng doanh số theomột tỷ lệ nhất định Do đó, mục tiêu càng cụ thể, càng tốt

Nâng cao nhận thức về sản phẩm

Mục tiêu tiếp thị tiếp theo doanh nghiệp nên xem xét chính là khiến khách hàng nâng caonhận thức đến một sản phẩm đã có mặt trên thị trường trong một thời gian dài hoặc quảng básản phẩm tới càng nhiều khách hàng trong phân khúc khách hàng tiềm năng biết càng tốt.Thiết lập vị trí của thương hiệu trong ngành

Một tổ chức mới sẽ rất khó để khán giả quan tâm trong một thị trường đông đúc như ngàynay Một ví dụ về mục tiêu tiếp thị cho các tổ chức có ít nhận thức cộng đồng có thể là: trởthành một trong ba thương hiệu hàng đầu trong ngành được người tiêu dùng tin tưởng Đểđạt được mục tiêu này, doanh nghiệp có thể chạy quảng cáo ở những nơi đông dân cư haynhững nơi mà khách hàng tiềm năng thường xuyên ghé tới

3 Mục tiêu truyền thông marketing

Truyền thông Marketing có hai mục tiêu chính là “hình thành và duy trì nhu cầu và sở thíchcho sản phẩm” và “rút ngắn chu kỳ bán hàng”

Hình thành nhu cầu về sản phẩm

Xây dựng sự nhận biết thương hiệu thường là một nỗ lực dài hạn nhằm mục đích sử dụngcác công cụ truyền thông để giúp định vị về thương hiệu của doanh nghiệp trong tâm trí củakhách hàng mục tiêu Từ đó, khách hàng tiềm năng nhận biết sự có mặt của bạn và sản phẩm

mà bạn cung cấp, mục đích nhằm khi mà khách hàng có nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ màbạn cung cấp, ngay lập tức khách hàng nhớ ngay đến thương hiệu, sản phẩm của bạn

Định vị và xây dựng sự nhận biết thương hiệu đòi hỏi phải có thời gian và đòi hỏi sự nhấtquán nhất định (không chỉ trong nỗ lực truyền thông mà còn về các yếu tố cốt lõi như sảnphẩm, giá cả và phân phối) và nó phải duy trì được những cam kết ngầm định giữa doanhnghiệp với đối tượng khách hàng mục tiêu của mình

Rút ngắn chu kỳ bán hàng cho doanh nghiệp

Việc rút ngắn chu kỳ bán hàng sẽ giúp những nhân viên bán hàng và các đối tác trong hệthống kênh phân phối trong nỗ lực xác định, thu hút và phân phối tới khách hàng tiềm năng

Để rút ngắn được chu kỳ bán hàng này yêu cầu doanh nghiệp phải nắm được rõ quá trìnhmua của người tiêu dùng

Thông qua nghiên cứu thị trường và giao tiếp trực tiếp với người bán hàng, nhân viên truyềnthông Marketing cần phải xác định được cách thức để đẩy nhanh quá trình mua của kháchhàng tiềm năng

Nhìn chung, các kỹ thuật truyền thông được sử dụng để rút ngắn chu kỳ bán hàng mang tínhchiến thuật hơn so với những gì được sử dụng trong xây dựng thương hiệu Tuy nhiên, chiếnlược của bạn để đạt được hai mục tiêu MarCom phải được cân bằng, hoặc tính hợp pháp của

kế hoạch của bạn sẽ được đặt câu hỏi nếu một trong những mục tiêu được ưu tiên hơn Bạnphải có sự hợp tác chặt chẽ với các đối tác kênh bán hàng và đối tác với khách hàng để cóđược sự cân bằng này

4 Quy trình lập kế hoạch truyền thông marketing

Bước 1: Xác định đối tượng mục tiêu

Trước khi bắt tay vào xây dựng một chiến lược truyền thông trong Marketing hoàn chỉnh,doanh nghiệp phải xác định được đối tượng khách hàng tiếp nhận thông điệp truyền thông là

ai để có thể phân định rõ ràng giữa 2 phân khúc khách hàng hiện hữu và khách hàng tiềmnăng Bởi đối với từng phân khúc đối tượng, doanh nghiệp sẽ phải sử dụng những thôngđiệp và phương tiện truyền thông khác nhau

Tiếp đến, doanh nghiệp cần xem xét đến những yếu tố tạo nên sự khác nhau giữa nhữngnhóm khách hàng hiện tại Sự khác nhau giữa các nhóm khách hàng này có thể được phânđịnh bởi các yếu tố về nhân khẩu học, tâm lý, sở thích hoặc lối sống Đặc biệt hơn, việc xácđịnh được đối tượng mục tiêu càng cụ thể thì thông điệp truyền thông của bạn sẽ càng cụ thể

và mang tính thuyết phục cao

Bước 2: Xác định được mục tiêu truyền thông

Sau khi xác định được đối tượng mục tiêu cho chiến lược truyền thông marketing của mình,doanh nghiệp cần xác định được mục tiêu truyền thông mà mình muốn đạt được qua chươngtrình truyền thông đó

Mục tiêu truyền thông của một doanh nghiệp hướng tới có thể là xây dựng hình ảnh, giá trịcho một thương hiệu; gia tăng sự nhận biết của khách hàng về một sản phẩm… Việc xácđịnh được mục tiêu truyền thông một cách cụ thể sẽ giúp bạn có cơ sở để xây dựng và đolường hiệu quả của một chương trình truyền thông

Bước 3: Thiết kế thông điệp truyền thông

Bằng cách định vị thông điệp này, bạn chọn cho mình một vị trí trong trí óc của khách hàng.Hiện nay, khách hàng dường như bị quá tải do họ là đích nhắm của quá nhiều thông điệptruyền thông, hầu như mọi lúc mọi nơi Giữa một rừng thông điệp truyền thông như vậy, mộtđịnh vị tốt giúp bạn có cơ hội tìm được con đường đi vào trong nhận thức, suy nghĩ củakhách hàng và lưu lại đó lâu dài

Bước 4: Lựa chọn kênh truyền thông

Đối với việc thiết kế vật phẩm (hay còn gọi là phương tiện truyền thông) tùy thuộc vào kênh

mà chúng ta lựa chọn, ví dụ báo chí có các bài báo, những kênh ảnh có những bức ảnh,mạng xã hội có thể đưa những clip, radio, Tùy vào ngân sách, mục tiêu và tính chất củachiến dịch, bạn có thể tích hợp lựa chọn nhiều kênh Tuy nhiên luôn chú ý đến tính hiệu quả

vì chỉ cần chọn lựa sai kênh thì cho dù thông điệp hay sản phẩm tốt thì tất yếu chiến lượccủa bạn cũng sẽ không đạt được hiệu quả như mong đợi

Bước 5: Lựa chọn nguồn phát thông điệp

Người làm truyền thông phải lựa chọn nguồn phát thông điệp dựa trên 3 đặc điểm sau: sựđáng tin cậy, tính hấp dẫn, và sức mạnh của nguồn phát

Tính đáng tin cậy của nguồn phát phụ thuộc phần lớn vào kiến thức, kỹ năng của người phátngôn và thông tin Tính hấp dẫn của nguồn phát phụ thuộc vào thái độ của đối tượng nhậntin dành cho nguồn phát như sự tương đồng, sự thân thuộc hay yêu mến Nguồn phát tốt phải

có sức ảnh hưởng đến đối tượng nhận tin, có khả năng điều khiển, tạo mối quan tâm hay tạođược sự chú ý

Bước 6: Thu thập phản hồi

III Marketing bán hàng cá nhân

1, Khái quát về bán hàng cá nhân

1.1 Khái niệm

Bán hàng cá nhân là tập hợp quan hệ giao tiếp trực tiếp trực diện bán hàng với một nhómngười mua của thị trường mục tiêu, nhằm nuôi dưỡng và khuyến khích sự chuyển tiếp nhanhchóng từ việc nhận thức vấn đề đến hành vi mua

1.2 Lợi thế và bất lợi của bán hàng cá nhân

 Tương tác 2 chiều có triển vọng

 Thông điệp có thể thay đổi theo đối

tượng mục tiêu

 Tính tập trung vào KH

 Người bán tham gia vào quyết định

mua

 Nguồn thông tin quan trọng

 Tính thống nhất của thông điệp

 Khả năng xung đột của lựclượng bán hàng

BHCN là hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao, cho phép người bán đưa ra thông điệp

có tính thuyết phục đến nhu cầu cụ thể của người mua và ảnh hưởng trực tiếp đến quá trìnhthay đổi nhận thức, cảm xúc và hành vi của họ

BHCN là hoạt động thúc đẩy sự tương tác giữa 2 phía thông qua điều kiện và môi trườngtruyền thông của hai bên

BHCN còn là hoạt động có thể tập trung vào từng người/nhóm người mua của thị trườngmục tiêu Nó nuôi dưỡng khuyến khích một sự chuyển biến nhanh chóng các giai đoạn trongquá trình nhận thức của khách hàng

2.2 Vai trò

Thứ nhất: Bán hàng cá nhân trong marketing được coi là trung tâm, thực hiện cuộc giao tiếpchọn lọc đến từng cá nhân, nhóm khách hàng tiềm năng, cùng với sự phối hợp các công cụtrên thực hiện mục tiêu tạo ra sự chuyển tiếp nhanh chóng từ nhận thức đến quyết định muacủa họ

Thứ hai: Bán hàng cá nhân phụ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm dịch vụ Những sản phẩmcông nghiệp, dây chuyền, thiết bị phức tạp về mặt kỹ thuật, hoặc sản phẩm đắt tiền, đặc biệttrong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm, dịch vụ đặc thù như bảo hiểm, nghệ thuật, …

Thứ ba: Vai trò của bán hàng cá nhân phụ thuộc vào lực lượng bán hàng, mặc dù hiện nayvới sự xuất hiện của hệ thống bán hàng tự chọn, sự phát triển của mạng internet, thậm chímột vài lĩnh vực vai trò của lực lượng bán hàng còn được đề cao

Thứ tư: Bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế Doanh nghiệpsản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận Tiềnthu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bánhàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay ngườimua sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục

B Thực trạng

I.Giới thiệu về Doanh nghiệp

1 Khái quát về thị trường xe ô tô

Thị trường ô tô Việt đang được cho là có tiềm năng hấp dẫn các doanh nghiệp nước ngoài.Theo báo cáo của Tổng cục Hải quan, sau 9 tháng năm 2019, cả nước đã nhập khẩu hơn109.000 xe ô tô nguyên chiếc các loại, với kim ngạch 2,4 tỉ USD So với cùng kì năm 2018,

ô tô nhập khẩu tăng tới 267% về lượng và 257% về giá trị Các loại xe con dưới 9 chỗ dẫnđầu về lượng nhập khẩu, với khoảng 75.848 xe, trị giá 1,459 tỉ USD Điều này cho thấy sứcmua đang ngày một tăng cao cũng như có sự chuyển hướng trong nhu cầu sử dụng củakhách hàng

Tuy nhiên, do chịu tác động của dịch COVID thị trường ô tô lao dốc trong đầu năm 2020.Tính lũy kế đến hết tháng 5-2020, tổng doanh số bán hàng ở thị trường xe mới giảm 34% sovới cùng kỳ năm ngoái Ở thị trường ô tô cũ, số lượt liên hệ mua xe trong 6 tháng đầu nămcũng giảm 20% so với cùng kỳ năm ngoái

Dù vậy, nhờ thành công bước đầu trong công tác phòng chống dịch, thị trường ô tô ViệtNam đang có nhanh chóng phục hồi Bước sang tháng 5, thị trường ô tô mới vô cùng khởisắc với mức tăng 62% so với tháng 4/2020 Thị trường xe cũ cũng nhanh chóng quay lại vớinhịp mua bán sôi động trong tháng 5 và tháng 6 với nguồn cung xe cũ tăng 55% và số lượttruy cập tìm mua ô tô cũng liên tục tăng, cao hơn 18% so với thời gian giãn cách xã hội

2 Giới thiệu chung về Vingroup

Tập đoàn Vingroup- Công ty CP (gọi tắt là “Tập đoàn Vingroup”), tiền thân là Tập đoànTechnocom, được thành lập tại Ukraina năm 1993 bởi những người Việt Nam trẻ tuổi, hoạt

động ban đầu trong lĩnh vực thực phẩm và thành công rực rỡ với thương hiệu Mivina.Những năm đầu thế kỉ 21, Technocom luôn có mặt trong bảng xếp hạng Top 100 doanhnghiệp lớn mạnh nhất Ukraina Từ năm 2000, Technocom- Vingroup đã trở về Việt Namđầu tư với ước vọng được góp phần xây dựng đất nước.

Khởi đầu tại Việt Nam với lĩnh vực du lịch và bất động sản, Vingroup đã phát triển mạnh mẽtrở thành tập đoàn kinh doanh đa ngành với hệ sinh thái toàn diện từ bất động sản nhà ở,thương mại, du lịch đến các dịch vụ tiêu dùng gồm bán lẻ, y tế, giáo dục, nông nghiệp Bêncạnh các lĩnh vực kinh doanh truyền thống vẫn tiếp tục đà tăng trưởng, Vingroup đang đầu

tư mạnh mẽ vào lĩnh vực công nghiệp và công nghệ với khát vọng ghi dấu ấn toàn cầu Trêntinh thần phát triển bền vững và chuyên nghiệp, Vingroup hiện đang hoạt động trong ba lĩnhvực chính: Công nghệ, Thương mại- Dịch vụ và Công nghiệp

Tháng 1/2012, Công ty CP Vinpearl sáp nhập vào công ty CP Vincom và chính thức hoạtđộng dưới mô hình Tập đoàn với tên gọi Tập đoàn Vingroup- Công ty CP Trên tinh thầnphát triển bền vững và chuyên nghiệp, sau khi thành lập, Vingroup đã cơ cấu lại và tập trungphát triển với nhiều nhóm thương hiệu như: Vinhomes( Hệ thống căn hộ và biệt thự dịch vụđẳng cấp); Vincom( Hệ thống trung tâm thương mại đẳng cấp); Vinpearl( Khách sạn, dulịch); Vinpearl Land( Vui chơi giải trí); Vinmec( Y tế); Vinschool( Giáo dục);Vincharm( Chăm sóc sắc đẹp); VinFast( sản xuất ô tô và xe máy điện)

Với những thành tựu đã đạt được, Vingroup đang được đánh giá là một trong những Tậpđoàn kinh tế tư nhân hùng mạnh, có chiến lược phát triển bền vững và năng động, có tiềmlực hội nhập quốc tế để vươn lên tầm khu vực và thế giới

Chủ tịch VinFast là bà Lê Thị Thu Thủy – người đồng đảm nhiệm chức vụ Phó Chủ tịch Tậpđoàn Vingroup Bên cạnh bà Thủy, ban lãnh đạo của VinFast là những chuyên gia có nhiềunăm kinh nghiệm trong ngành công nghiệp ô tô như: CEO James Deluca- nguyên Phó Chủtịch điều hành hoạt động sản xuất toàn cầu của General Motors, Phó Tổng giám đốc VõQuang Huệ- nguyên tổng giám đốc Bosch Việt Nam, …

Với khát vọng trở thành nhà sản xuất xe hàng đầu Đông Nam Á, Tập đoàn Vingroup đã đầu

tư rất lớn vào dự án này Tính đến hết quý 3/2018, tập đoàn này đã rót hơn 13.600 tỷ đồngvào VinFast, tăng hơn 12.900 tỷ đồng (tương đương khoảng 500 triệu USD) so với mức 685

tỷ đồng hồi đầu năm Dự án sản xuất ô tô, xe máy điện VinFast bao gồm 5 khu vực chuyênbiệt nằm tại Lạch Huyện, Cát Hải, Hải Phòng, dự kiến có tổng vốn đầu tư lên tới 4,2 tỷUSD

Tổ hợp nhà máy VinFast đã đầu tư và đưa vào sử dụng những công nghệ sản xuất tân tiếnnhất như: Xưởng dập theo tiêu chuẩn công nghiệp 4.0, xưởng thân xe với hơn 1000 rô bốt,dây chuyền hàn điểm 100% tự động hóa, xưởng sơn với công nghệ tối tân và 79 rô bốt ứngdụng, xưởng lắp ráp với toàn bộ quy trình di chuyển được tự động hóa và thiết bị kiểm tracông nghệ tối tân.

Để đẩy nhanh việc tham gia thị trường, VinFast đã dựa vào quan hệ đối tác với các công tynước ngoài khác nhau về thiết kế, thiết bị sản xuất và linh kiện Để đạt được tỉ lệ nội địa hóa60%, VinFast cũng đã hợp tác với các nhà cung cấp quốc tế nhằm thành lập các nhà máy sảnxuất linh kiện trong khu phức hợp tại Hải Phòng Vào tháng 6/2018, VinFast đã ký một Bảnghi nhớ để thành lập liên doanh với Aapico Hitech Pic., một trong những nhà sản xuất phụtùng ô tô hàng đầu Thái Lan, để xây dựng một xưởng sản xuất phụ tùng ô tô hàng đầu TháiLan, để xây dựng một xưởng sản xuất thân vỏ xe trong khu phức hợp để cung cấp cho cácsản phẩm của VinFast VinFast cũng đã lên kế hoạch để có tám nhà sản xuất phụ tùng ô tôđược thành lập, bao gồm bốn nhà máy do VinFast đầu tư, hai liên doanh giữa VinFast và nhàcung cấp và hai nhà máy thuộc sở hữu hoàn toàn của nhà cung cấp Đồng thời, công ty cũng

đã mua lại GM Việt Nam, bao gồm nhà máy tại Hà Nội, mạng lưới đại lý và lực lượng nhânviên Mẫu xe Fadil của VinFast được sản xuất thep giấy phép từ GM

Năm 2019, Vingoup chính thức khánh thành nhà máy ô tô VinFast và xuất xưởng nhữngchiếc xe đầu tiên, đây được xem là một dấu mốc lịch sử phát triển ngành công nghiệp ô tôViệt Nam Đây là nhà máy có quy mô và năng lực sản xuất vào loại hiện đại nhất tại ViệtNam với 6 nhà xưởng Nhà máy ôtô của VinFast có công suất thiết kế giai đoạn 1 là 250.000xe/năm, giai đoạn 2 là 500.000 xe/năm, cùng tốc độ sản xuất khoảng 38 xe/giờ VinFastđang điều chỉnh số lượng nhà cung cấp để hướng tới tỷ lệ nội địa 60% Sau đợt bàn bàn giaonhững chiếc xe đầu tiên - VinFast Fadil - vào ngày 17/6 VinFast cam kết sẽ tiếp tục bàn giaonhững mẫu xe ở phân khúc cao cấp VinFast Lux vào cuối tháng 7/2019 Không dừng ở đó,VinFast đang tiếp tục khẩn trương thiết kế, dự kiến sẽ ra mắt 12 mẫu ô tô các loại và xe máyđiện ngay trong năm 2019 và năm 2020

VinFast dường như đã có tầm nhìn tương lai Trong giai đoạn đầu, công ty sẽ phát triển ô tô

sử dụng động cơ đốt trong, nhưng hãng cũng có kế hoạch bắt kịp xu hướng trong ngànhbằng cách phát triển xe điện chạy pin thông qua mối quan hệ đối tác với công ty EDAGEngineering của Đức Sứ mệnh của VinFast là trở thành nhà sản xuất ô tô hàng đầu ĐôngNam Á và xây dựng một thương hiệu Việt Nam đẳng cấp thế giới, vì vậy đã tạo ra một niềm

hi vọng mới cho ngành công nghiệp ô tô Việt Nam Chủ tịch VinFast, bà Lê Thị Thu Thủy

đã khẳng định hãng muốn hướng tới thương hiệu sang đồng thời cũng sẽ mở rộng xuất khẩu

ra nước ngoài Như vậy, không chỉ quyết tâm hoàn thành mục tiêu sản xuất ô tô tại thịtrường Việt Nam, VinFast còn đang có những bước tiến lớn để hiện thực hóa tham vọngxuất khẩu ô tô Việt ra nước ngoài

II Phân tích và xây dựng kế hoạch marketing của Vinfast

1 Đánh giá môi trường kinh doanh

 Môi trường vĩ mô

- Nhân khẩu: Theo báo cáo của Tổng cục Thống kê Việt Nam năm 2019, tổng số dân củaViệt Nam là hơn 96,2 triệu người, Việt Nam trở thành quốc gia đông dân thứ ba trong khuvực Đông Nam Á và thứ 15 trên thế giới Kết quả tổng điều tra năm 2019 cho thấy Việt Nam

là quốc gia có mật độ dân số cao so với các nước trên thế giới và trong khu vực Hai thànhphố có mật độ dân số cao trong cả nước là Hà Nội 2.398 người/km2 và TP Hồ Chí Minh4.363 người/km2 Mật độ dân số của 2 trung tâm kinh tế xã hội này cao gấp 10 lần so vớimật độ chung của cả nước

Từ đó, ta có thể thấy được, nhu cầu sở hữu ô tô sẽ lớn hơn do quy mô dân số ngày càng lớn.Nguồn lao động sẽ dồi dào hơn, chất lượng được nâng cao hơn, VinFast sẽ nhận được rấtnhiều thuận lợi từ môi trường dân số Việt Nam Tuy nhiên, dân số Việt Nam đang già hóa vàthị trường Việt Nam hấp dẫn thu hút nhiều doanh nghiệp trong và ngoai nước khiến cho sựcạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt

- Kinh tế: Các nhân tố kinh tế có vai trò quan trọng hàng đầu và ảnh hưởng có tính chấtquyết định đến hoạt động kinh doanh của VinFast Tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạmphát, thu nhập bình quân đầu người, …ảnh hưởng đến sức mua, cơ cấu tiêu dùng

Thu nhập bình quân đầu người của Việt Nam trên đà tăng trưởng tốt (khoảng 3000USD/người), điều này đã tạo điều kiện cho người dân cơ hội tiếp cận ô tô- tài sản mà vốn trướcđây được coi là xa xỉ Tuy nhiên, năm 2020, do ảnh hưởng của dịch Covid-19, kinh tế và thunhập của người lao động cũng bị ảnh hưởng lớn, từ đó ảnh hưởng đáng kể tới lượng muabán ô tô

Ngoài lương, chi phí nhân công ở Việt Nam được cho là rẻ, dẫn tới giảm chi phí sản xuất,giảm giá thành sản phẩm góp phần làm tăng lợi nhuận của doanh nghiệp

- Môi trường tự nhiên: Đối với ngành sản xuất ô tô, biến đổi khí hậu và bảo vệ môi trườnghiện nay là một trong những vấn đề quan trọng mà các nhà hoạch định chiến lược và quản trịmarketing cần phải quan tâm, nó đã trở thành vấn đề toàn cầu, cần sự hành động của tất cảmọi người nhằm hạn chế tác động tiêu cực, cải thiện dần những tổn thương đến môi trường.Như vậy, yếu tố tự nhiên tác động đến doanh nghiệp, đòi hỏi doanh nghiệp phải có nhữngchính sách thích ứng linh hoạt Điều kiện tự nhiên ảnh hưởng ở mức độ khác nhau, cường độkhác nhau đối với từng loại doanh nghiệp ở các địa điểm khác nhau và nó tác động theo haihướng tích cực và tiêu cực

- Môi trường công nghệ: Yếu tố kỹ thuật- công nghệ cũng đóng vai trò ngày càng quantrọng, mang tính chất quyết định đối với khả năng cạnh tranh, và hiệu quả kinh doanh củacác doanh nghiệp Công nghiệp hỗ trợ cho ngành ô tô Việt Nam vẫn còn chưa phát triển về

số lượng, năng lực, số lượng chủng loại và chất lượng sản phẩm, … còn phụ thuộc lớn vàonhập khẩu

Năng lực sản xuất của ngành công nghiệp hỗ trợ ô tô Việt Nam còn nhiều hạn chế, thể hiện

rõ qua 3 yếu tố chính đó là vốn, công nghệ và kinh nghiệm Hơn nữa, Việt Nam chưa có đầy

đủ hạ tầng cần thiết để phát triển công nghiệp hỗ trợ ô tô, từ đó, gây trở ngại cho các nhà sảnxuất sản phẩm hỗ trợ toàn cầu muốn đầu tư hoặc liên kết đầu tư Các yếu tố khác gây bất lợi

cho công nghiệp hỗ trợ ô tô Việt Nam là tình trạng thiếu nguyên liệu, công nghệ khuôn mẫukém phát triển, …

-Môi trường chính trị- pháp luật: Việt Nam là một quốc gia có nền chính trị ổn định, do đó,trong ngắn hạn, nền kinh tế nói chung và ngành ô tô nói riêng sẽ không phải chịu ảnh hưởngcủa biến động về chính trị Yếu tố chính trị ảnh hưởng lớn nhất đối với nền công nghiệp ô tôViệt Nam trong thời gian gần đây chính là những mâu thuẫn giữa Việt Nam và Trung Quốctrên biển Đông, hiện Trung Quốc đang là nhà cung cấp linh kiện lớn thứ 2 cho Việt Nam nênkhi xung đột xảy ra sẽ ảnh hưởng lớn tới các nhà sản xuất trong nước

Về phần chính sách của Nhà nước đối với ngành ô tô, Nhà nước luôn đánh thuế cao với mặthàng này, đồng thời xếp vào danh mục các loại hàng hóa chịu thuế tiêu thụ đặc biệt Việcđánh thuế cao với ô tô khiến cho giá xe đến tay người tiêu dùng tại Việt Nam cao vào hàngđầu thế giới

-Môi trường văn hóa- xã hội: Văn hóa- xã hội thường ảnh hưởng một cách chậm hơn nhưngcũng rất sau sắc đến hoạt động quản trị và kinh doanh của doanh nghiệp Ở Việt Nam trướcđây, người dân thường coi ô tô là một tài sản có giá trị lớn, thận trọng trong việc lựa chọnmua và tiêu dùng Hiện nay, xu hướng tiêu dùng của người dân đang dần chuyển dịch, họbắt đầu sử dụng ô tô với mục đích là phương tiện đi lại (trước kia là tài sản), cụm từ “ô tô giárẻ” là một trong những cụm từ phổ biến, được tìm kiếm nhiều nhất trong khoảng thời giangần đây

 Môi trường vi mô

- Nhà cung cấp: Việt Nam còn có quá ít nhà sản sản xuất linh kiện nên không đáp ứng đủnhu cầu sản xuất và lắp ráp Công nghiệp hỗ trợ cho ngành ô tô Việt Nam vẫn còn chưa pháttriển về số lượng, năng lực, số lượng chủng loại và chất lượng sản phẩm, … còn phụ thuộclớn vào nhập khẩu

- Khách hàng: Nguồn thu nhập tăng nên nhu cầu của người tiêu dùng cũng tăng theo, yêucầu cũng trở nên cao hơn với sản phẩm, đòi hỏi sản phẩm cần phải có các tính năng đổi mới,hiện đại và có chất lượng tốt

- Đối thủ cạnh tranh: Khi có mặt tại thị trường Việt Nam, VinFast chinh chiến trong phânkhúc xe hạng D, cùng hàng với các đối thủ như Toyota Camry, Nissan Teana, HuyndaiSonata, Honda Accord, Mazda 6, Kia Optima, …

- Sản phẩm thay thế: Sản phẩm thay thế chính của ô tô có thể là xe bus, xe taxi, …

- Công chúng: VinFast giành được thiện cảm với người tiêu dùng trong nước vì đây là mộtthương hiệu của người Việt Ngoài ra, thương hiệu VinFast cũng được truyền thông đặc biệtchú ý mỗi khi có quyết định mới hay ra mắt sản phẩm mới

 Môi trường nội bộ

VinFast đang sở hữu một nhà máy sản xuất có diện tích 335 hecta với tổng vốn đầu tư 3,5 tỉUSD tại Hải Phòng Ngoài ra, VinFast chiêu mộ những chuyên gia xuất sắc trong ngành

công nghiệp ô tô, bao gồm hãng thiết kế Ý Pininfaria, chuyên gia kỹ thuật Magna Steyr vàcác kỹ sư hệ thống truyền động AVL.

Công ty Vinfast có cơ sở hạ tầng bao gồm trung tâm nghiên cứu và phát triển sản phẩm, nhàmáy sản xuất ô tô (ô tô chạy xăng và ô tô điện), nhà máy dập với hệ thống giám sát củaSchuler, nhà máy hàn thân xe và ABB cung cấp 1200 robot, nhà máy sơn với hệ thống quản

lý không khí EcoSmart VEC của Dürr, nhà máy sản xuất xe máy điện, và nhà máy động

cơ với nền tảng công nghệ của BMW Thiết kế và cung ứng dây chuyền được lấy mẫu từ cáccông ty GROB (GROB-WERKE), ThyssenKrupp, AVL List GmbH và MAG Dây chuyềnlắp ráp và hoàn thiện do công ty Eisenmann (Eisenmann SE) và Atlas Copco (Atlas Copco)thiết kế Ngoài ra, Vinfast còn sở hữu trung tâm đào tạo và khu nội địa hóa dành cho các nhàcung cấp linh-phụ kiện Điện thoại thông minh Vsmart của VG được sản xuất tại nhàmáy VinSmart nằm trong tổ hợp nhà máy VinFast

VinFast hướng tới mục tiêu tạo ra những chiếc xe trở thành hình ảnh đại diện cho Việt Nam

và có thể cạnh tranh trên thị trường ô tô thế giới Các nhà hoạch định chiến lược và nhà quảntrị marketing luôn bám sát vào mục tiêu này để đưa ra các quyết định cho doanh nghiệp

2 Xác định đối tượng khách hàng và tìm hiểu tâm lý những khách hàng này

 Đối tượng khách hàng mà Vinfast hướng đến trong giai đoạn ra mắt sản phẩm là tậpkhách hàng nội địa từ tầm trung cho tới cao cấp Họ là những người có thu nhập kháđến cao, và hầu hết đã sử dụng các sản phẩm được xem là “đẳng cấp” khác củaVinGroup như Vinhomes, Vinpearl, Vinmart, Vinmec,

 Tâm lý khách hàng: Hiệu quả của chiến lược truyền thông giai đoạn đầu ra mắt đến từviệc nắm bắt tốt tâm lý khách hàng mục tiêu để từ đó đưa ra các chiến lược phù hợp.Tâm lý của người Việt nói chung và của tập khách hàng của công ty nói riêng có một

số đặc điểm sau:

- Tâm lý chung của người Việt là dễ bị tác động bởi đám đông, và phần lớn người Việt đang

sử dụng mạng xã hội vì vậy mà social Media và truyền thông miệng là 2 phương thức đượchãng tập trung nhắm tới để thu hút công chúng và tạo dựng niềm tin (Kết quả thu được làLượng Seeding trên mạng xã hội thu về yếu tố rất khả quan khi nhận đến 90% lượng phảnhồi tích cực Hơn thế nữa khi được hỏi về Vinfast thì có đến 80% người trả lời là biết tới vàmong chờ sự ra mắt của chúng tại thị trường nội địa)

- Tâm lý hoài nghi khi Vinfast ra mắt sản phẩm mới: Vinfast vốn từ trước tới giờ chưa baogiờ sản xuất liên quan đến lĩnh vực máy móc, động cơ, những sản phẩm kỹ thuật cao, chính

vì vậy mà tâm lý của không ít công chúng là nghi ngờ chất lượng của sản phẩm, bởi vậycông ty đã cho ra mắt hai mẫu xe Sedan và SUV tại Paris Motor Show 2018, một trong 5triển lãm ô tô lớn, lâu đời nhất thế giới như một lời khẳng định và chứng minh với kháchhàng về tiềm lực công ty, chất lượng sản phẩm với cả các đối thủ và công chúng mục tiêu

- Tâm lý chuộng đồ ngoại: Rất nhiều người Việt có tâm lý chuộng đồ ngoại, đánh giá caocác sản phẩm từ nước ngoài hơn các sản phẩm trong nước, hàng ngoại bao giờ cũng sẽ tốthơn, và thông qua các tiết lộ có vẻ như bị rò rỉ nhưng thực chất là có chủ ý của doanh

nghiệp cho thấy sản phẩm xe VinFast hoàn toàn sử dụng công nghệ máy móc, nhà xưởng,nhân sự quản lý cấp cao từ nước ngoài

- Thích sự hào nhoáng, sang chảnh: Đối tượng mà Vinfast nhắm tới trong giai đoạn ra mắt làtầng lớp thượng lưu, có thu nhập cao, thường xuyên sử dụng các dịch vụ cao cấp, bởi vậy họthích sự hào nhoáng, sang chảnh, sang chảnh, những hình ảnh thể hiện đẳng cấp là điều dễhiểu…(doanh nghiệp đã chịu chơi chi cả triệu USD để mời David Beckham, một trongnhững ngôi sao đắt đỏ nhất thế giới để thể hiện đẳng cấp của mình )

- Tự hào dân tộc: Việt Nam là một trong những quốc gia có lòng tự tôn dân rất cao, chính vìvậy những sản phẩm “hàng Việt chất lượng cao” luôn được công chúng ủng hộ Không thểkhông có chút gọi là “niềm tự hào quốc dân” khi chiếc xe hơi đầu tiên mang thương hiệuViệt Nam, do người Việt Nam làm chủ sở hữu, sẽ được sản xuất (made in) tại Việt Nam, ramắt tại một triển lãm ô tô quốc tế tầm cỡ như Paris Motor Show Nhưng để đi đến quyếtđịnh mua hàng thì tự hào dân tộc thôi là chưa đủ

- Tò mò, hiếu kỳ và thích được nhìn tận mắt sản phẩm, được trải nghiệm sản phẩm

- Thích ưu đãi, khuyến mãi: Hầu hết người tiêu dùng nào cũng thích được khuyến mãi, muađược sản phẩm tốt, với giá ưu đãi đặc biệt là đối với các sản phẩm mới ra mắt, mới xuất hiệntrên thị trường họ vẫn còn hồ nghi về chất lượng sản phẩm

3 Lựa chọn chiến lược IMC

3.1 Phân tích tình thế chương trình IMC

 Nhân tố bên trong:

- Đánh giá khả năng tổ chức và truyền thông marketing của doanh nghiệp: Là một trongnhững tập đoàn hàng đầu Việt Nam vì vậy doanh nghiệp hoàn toàn có đủ tiềm lực và khảnăng thực hiện các chương trình truyền thông lớn, được đầu tư kỹ lưỡng, bài bản

- Đánh giá các chương trình truyền thông trước đây: Các chương trình truyền thông trướcđấy của VinGroup về Vinhomes, vinpearl, Đều rất thành công và gây được tiếng vanglớn

- Đánh giá hình ảnh của doanh nghiệp: Hình ảnh của VinGroup trong tâm trí khách hàngcũng như công chúng là hình ảnh của 1 doanh nghiệp đa lĩnh vực, từ bất động sản, giáo dục,sức khoẻ, đến công nghệ VinGroup luôn đem đến các sản phẩm dịch vụ theo tiêu chuẩnquốc tế và những trải nghiệm hoàn toàn mới về phong cách sống hiện đại

- Điểm mạnh/yếu của sản phẩm: 2 sản phẩm ra mắt đầu tiên có thiết kế đẹp mắt, hiện đại,nhiều tính năng, an toàn hiện đại nhưng chưa thực sự hoàn thiện về các chi tiết kỹ thuật cũngnhư ứng dụng (camera 360 độ hiển thị chưa rõ nét, bản đồ dẫn đường chưa mượt, ngốn xăng

so với xe cùng phân khúc)

 Nhân tố bên ngoài

- Môi trường: Một số nhân tố môi trường có xu hướng ảnh hưởng đến kế hoạch truyền thôngMarketing chủ yếu gồm: Kinh tế, Nhân khẩu học, văn hóa xã hội, Cạnh tranh (Vinfast ra mắtkhi trên thị trường Việt Nam có quá nhiều ông lớn về ngành sản xuất ô tô, đặc biệt là phânkhúc cao cấp như của Vinfast trong giai đoạn đầu ra mắt Doanh nghiệp phải đối đầu trựctiếp với các ông lớn như Mercedes Benz, BMW, có thể nói đây là thị trường cạnh tranhkhốc liệt đối với Vinfast khi phải đối đầu với các doanh nghiệp có tiếng, lâu đời trong lĩnhvực sản xuất ô tô.), Khách hàng.

3.2 Phân tích truyền thông và mục tiêu

 Mục tiêu của chương trình truyền thông ra mắt hồi tháng 10/2018 là tạo sự nhận diện,tăng độ phủ, khiến càng nhiều người biết đến mình càng tốt, giúp cho khách hàng tintưởng vào doanh nghiệp và sản phẩm mới ra mắt

 Truyền thông tích hợp, sử dụng nhiều công cụ truyền thông, marketing cùng lúc đểtạo sự cộng hưởng

3.3 Xác định ngân sách

VinGroup mạnh tay chi ngân sách khổng lồ cho chương trình truyền thông của giai đoạn ramắt Vinfast Vinfast đầu tư vào kế hoạch marketing một cách bài bản, chi tiết thực thi đồngthời với mức chi ngân sách khủng nhấ từ trước tới nay tại Việt Nam Bằng chứng là có được

vị trí “đắc địa” tại Paris motor Show 2018, ngay ở khu vực số 1 bên cạnh những hãng xe têntuổi như Ferrari ở phía sau, phía trước có Kia, Renaut, Suzuki, Peugeot Công ty cũng đầu tưlớn khi chi cả vài triệu đô để mời David Beckham và hàng loạt KOL đang nổi tại Việt Namnhư hoa hậu Tiểu Vy, Quang Đại,

3.4 Phát triển chương trình IMC và phát triển mục tiêu

Mục tiêu của chương trình truyền thông giai đoạn ra mắt là tạo sự nhận diện, tăng độ phủ,khiến càng nhiều người biết đến mình càng tốt với mức ngân sách khổng lồ Thông điệpchính là: ôtô bản sắc Việt, có chất lượng quốc tế nhưng giá thành phải chăng Sử dụng nhiềucông cụ truyền thông, marketing cùng lúc để tạo sự cộng hưởng

3.5 Chiến lược cho mỗi công cụ

 PR

Các thông tin về việc ra mắt Vinfast đã bắt đầu xuất hiện trước đấy khá lâu trên các trangbáo, từ các bài phỏng vấn ông Phạm Nhật Vượng Với giai đoạn ra mắt dòng sản phẩm xehơi Vinfast, VinGroup đã thực hiện chương trình PR là thông cáo báo chí, có rất nhiều bàibáo nói về sự kiện ra mắt sản 2 sản phẩm của Vinfast tại Paris Motor show, cũng như các bàibáo nói về chương trình ra mắt, trải nghiệm sản phẩm tại Công Viên Thống Nhất hồi tháng11/2018

 Quảng cáo