Taäp hôïp nhöõng caù nhaân hay nhöõng toå chöùc kinh doanh phuï thuoäc laãn nhau lieân quan ñeán quaù trình taïo ra vaø chuyeån saûn phaåm hay dòch vuï töø ngöôøi saûn xuaát ñeán ngöô[r]
Trang 1Giảng viên: Th.S Nguyễn Ngọc Long
Email: Lnguyen647@gmail.com
Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM Mobile: 098 9966927
Trang 2FTổng quát về kênh phân phối
FCác thành viên của kênh phân phối
FTổ chức kênh phân phối
FMâu thuẫn trong kênh phân phối
FCác quyết định thiết kế kênh phân phối
FCác quyết định quản trị kênh phân phối
FCác quyết định kho vận
Chương 5: Phân phối
4
Khái niệm
Kênh
phân phối Kênh
phân phối
Tập hợp những cá nhân hay những tổ chức kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Tập hợp những cá nhân hay những tổ chức kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Phân phối .
Phân phối là một hệ thống nhằm đưa một sản phẩm, dịch vụ hoặc một giải pháp đến tay người tiêu dùng vào thời gian, địa điểm và hình thức mà người tiêu dùng mong muốn.
Trang 3Chức năng của phân phối
• Thỏa mãn điều kiện “When” và “Where” trong
chức năng của Marketing với một mức giá hợp lý.
• Hàng hĩa đến tay người tiêu dùng bằng cách nào?
• Hàng hĩa đến tay người tiêu dùng nhanh như thế nào?
• Cần những điều kiện gì?
Chức năng của phân phối
Tiếp xúc/Xúc tiến Thương lượng Chia sẻ rủi ro
Chức năng
Chức năng
hỗ trợ
Chức năng
giao dịch
Chức năng
giao dịch
Chức năng
hậu cần
Chức năng
hậu cần
Nghiên cứu, thông tin
Phân phối vật lý Dự trữ Phân loại
Trang 4Làm giảm số lượng mối quan hệ
M
M
M
C
C
C
M
M
M
C
C
C D
1
2
3
4
5
6
7
8
9
1
2
3
4
5
6
(a) number of contacts (b) number of contacts M×C=3×3=9 M+C=3+3=6
M=Manufacturer C=Customer D= Distributor
Vai trò của phân phối
8
Vai trò của phân phối
• Giảm chi phí giao dịch (số lần giao dịch giảm)
• Giúp người tiêu dùng dễ dàng tìm kiếm
và mua hàng hóa, dịch vụ
Trang 5Các loại kênh B2C
HOLESALER
ETAILER GENT
Các loại kênh B2B
Direct
Wholesaler
Agent
Trang 6Các thành viên của kênh
• Bán lẻ bao gồm nhiều hoạt động kinh doanh liên quan đến bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng là cá nhân, hộ gia đình Giai đoạn cuối trong kênh phân phối
– Bán lẻ độc lập
– Hệ thống bán lẻ
– Bán lẻ đặc quyền
– Hợp tác bán lẻ
12
Các thành viên của kênh
• Nhà bán buôn là những người mua sản
phẩm từ những nhà sản xuất hoặc cung cấp sản phẩm để bán lại cho các nhà sử dụng công nghiệp, nhà bán lẻ và những nhà buôn khác.
– Nghiên cứu thị trường
– Tài chính
– Trợ giúp nhà bán lẻ
– Dự trữ hàng hoá
• Đại lý và người môi giới thực hiện một số
chức năng nhất định nhưng không có quyền
sở hữu về sản phẩm Họ hưởng hoa hồng hoặc thù lao
Trang 7Tổ chức kênh phân phối
HỆ THỐNG
MARKETING DỌC HỆ THỐNG MARKETINGTRUYỀN THỐNG
NSX
BL
NSX
BL
NSX
BB
BL
Tổ chức kênh phân phối
Tổ chức kênh
• Kênh truyền thống: Là hệ thống mà các thành viên trong
kênh có ít hoặc không có sự hợp tác, chia sẻ với nhau
• Hệ thống kênh Marketing dọc: Là hệ thống mà các thành
viên cùng phục vụ một thị trường mục tiêu ở cuối kênh
Ø Hệ thống kênh công ty (công ty với công ty)
Ø Hệ thống kênh hợp đồng (thỏa thuận hợp tác)
ü Hệ thống bán lẻ
ü Hệ thống hợp tác xã
ü Hệ thống Franchise (Nhà sản xuất bảo trợ bán lẻ, bảo trợ bán sỉ; Nhà dịch vụ bảo trợ bán lẻ