Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Chương 8 - ThS. Huỳnh Hạnh Phúc

• (1) Nếu sử dụng NGUYÊN SI câu chữ của người khác thì PHẢI dùng “” để trích dẫn và cuối đoạn này PHẢI dùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo, Số trang tham khảo]. • (2) Nếu chỉ sử dụng [r]

Trang 1

CHƯƠNG 8

1

VAI TRÒ CỦAKIỂM TRA,

ĐÁNH GIÁ

Phát hiện những sai sót trong quá trình lên KH

Tìm ra những bất cập trong triển khai KH BH

Cập nhật thông tin => biện pháp điều chỉnh => đảm bảo việc thực hiện mục tiêu

2

LOGO

Ý NGHĨA CỦA KIỂM TRA,

ĐÁNH GIÁ

Đo lường, kiểm tra được công việc BH

Giúp nhà QT xem xét lại kế hoạch

Định hướng và thúc đẩy nhân viên BH

Cải thiện quan hệ giữa GĐ và NVBH

Xác định những mục tiêu và hoạt động mới

LOGO

AI CHỈ ĐẠO VIỆC KIẾM TRA,

ĐÁNH GIÁ?

Ở phần lớn các công ty, việc đánh giá nhân viên bán hàng được thực hiện bởi giám đốc bán hàng trực tiếp của nhân viên.

- Quá trình đánh giá có thể cải thiện quan hệ giữa giám đốc và nhân viên bán hàng.

- Vai trò của giám đốc như là một người chỉ huy có hiệu quả và một nhà giám sát cẩn thận có thể được tăng cường.

- Sự thắt chặt quan hệ giữa giám đốc với nhân viên có thể được nhấn mạnh (Các ưu, nhược điểm được xác định, các cam kết thời hạn được thực hiện…)

Trang 2

KIỂM TRA ĐÁNH GIÁ KHI NÀO?

Trong khi thực hiện kế hoạch BH

Thời gian

5

LOGO

NỘI DUNG KIỂM TRA,

ĐÁNH GIÁ

I Các tiêu chuẩn đánh giá

II Quản trị các kết quả đánh giá

III Phương pháp điều chỉnh sau khi đánh giá

6

LOGO

1 Các đơn vị đo lường kết quả

I CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ

Đơn vị

đo trực

tiếp

Tỷ lệ

7

LOGO

1 Các đơn vị đo lường kết quả

Do mỗi NV đều thực hiện tốt một số chỉ tiêu, nên khó xác định “người thực hiện hàng đầu” Do đó có thể đánh giá dựa trên các tiêu chuẩn khác như dưới đây:

- So sánh việc thực hiện kỳ này với kỳ trước.

- So sánh việc thực hiện của kỳ này với mục tiêu

8

Trang 3

2 Các đơn vị đo lường hành vi cư xử

Đơn vị

đo trực

tiếp

Tỷ lệ

2 Các đơn vị đo lường hành vi cư xử

10/13

LOGO

3 Các đơn vị đo chất lượng

Được áp dụng để đánh giá nhân viên bán hàng chủ yếu tập

trung vào các tính chất của họ như thái độ, phán xét, kiến

thức về SP, kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp…

a Đánh giá thử:

 Giới thiệu bán hàng: Chúng có logic không? NV có chỉ ra

hết các ưu điểm của SP không? Các nhu cầu của khách có

được xác định chắc chắn không?

 Huấn luyện: NV có huấn luyện người liên quan với lực

lượng bán hàng một cách hiệu quả không? NV có làm việc

tốt với những người tập sự của cty không?

LOGO

b Bảng kiểm soát hành vi cư xử

Nhân viên: Nguyễn Văn A

2 Thực hiện tốt việc giới thiệu bán 

3 Hoàn thành đơn đặt hàng

4 Thực hiện huấn luyện bán sỉ

………

Trang 4

c Sự bất ngờ quan trọng

Kỹ thuật này đòi hỏi giám đốc theo dõi những sự

tình cờ xảy ra, biểu hiện tính hiệu quả hoặc không

hiệu quả trong hành vi cư xử của mỗi nhân viên.

13

LOGO

14/13

d Xếp bậc thứ tự

Xuất sắc Tốt Trung bình Kém Thái độ 5 4 3 2 1 Giới thiệu bán hàng 5 4 3 2 1 Quan hệ với KH 5 4 3 2 1

LOGO

e Tự đánh giá

NV có thể được yêu cầu tự viết 1 bản đánh giá hoặc

điền vào 1 mẫu đánh giá có sẵn.

15

LOGO

II QUẢN TRỊ CÁC KẾT QUẢ

ĐÁNH GIÁ

1 Lương , thưởng

Tuỳ vào kết quả đánh giá sẽ có các hình thức

 Tăng hoặc hạ bậc lương

 Tăng hoặc giảm thưởng

 Các khoản thưởng khác: vật chất và phi vật chất

2 Hoạt, động điều chỉnh

 Tăng hay giảm chức vụ

 Điều chuyển sang chức vụ mới hoặc khu vực mới

 Thuyên chuyển công tác

 Khiển trách

3 Sa thải

16

Trang 5

III PHƯƠNG PHÁP ĐIỀU CHỈNH

SAU KHI ĐÁNH GIÁ

17

Bước 4

Bước 3

Bước 2

Bước 1

Xem xét, so sánh kết quả

Phân tích, đánh giá những sai lầm

Xác định thành phần điều chỉnh

Ước lượng chi phí điều chỉnh

III PHƯƠNG PHÁP ĐIỀU CHỈNH

SAU KHI ĐÁNH GIÁ

18

Bước 8

Bước 7

Bước 6

Bước 5

Ước tính ảnh hưởng Lên kế hoạch điều chỉnh Lên kế hoạch điều chỉnh

Đánh giá, kiểm tra

Yêu cầu trích dẫn

Trong nội dung bài viết mà nhóm thực hiện có sử dụng

các nguồn tham khảo thì phải NGHIÊM TÚC thực hiện

việc trích dẫn nguồn tham khảo như sau:

• (1) Nếu sử dụng NGUYÊN SI câu chữ của người khác thì PHẢI dùng “” để trích dẫn và cuối đoạn này PHẢI dùng [Số thứ tự tài

liệu tham khảo, Số trang tham khảo]

• (2) Nếu chỉ sử dụng Ý của người khác thì cuối đoạn này PHẢI

dùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo, Số trang tham khảo]

• (3) Nếu sử dụng thông tin trên Website mà trích dẫn nguyên

NGUYÊN SI câu chữ thì PHẢI dùng “” để trích dẫn và cuối đoạn

này PHẢI dùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo]

• (4) Nếu sử dụng thông tin trên Website mà chỉ sử dụng Ý của người khác thì cuối đoạn này PHẢI dùng [Số thứ tự tài liệu tham

khảo]

Trang 6

05/10/2017 21/17

Yêu cầu trích nguồn tham khảo

Cuối mỗi chương sẽ có trang liệt kê tài liệu tham khảo

như sau:

• Nếu trích dẫn là SÁCH: Tên tác giả (năm xuất bản), tên

sách IN NGHIÊN, lần xuất bản, nơi xuất bản, nhà xuất

bản

• Nếu trích dẫn là BÀI BÁO KHOA HỌC: Tên tác giả (năm

xuất bản), tên bài báo, tên tạp chí IN NGHIÊN, số xuất

bản, số trang bài báo bắt đầu và kết thúc

• Nếu trích dẫn là SÁCH gồm NHIỀU TÁC GIẢ: Tên tác giả

CHỦ BIÊN (năm xuất bản), tên sách IN NGHIÊN, tên các

tác giả, lần xuất bản, nơi xuất bản, nhà xuất bản

• Nếu trích dẫn là TẠP CHÍ: Tên tác giả (năm xuất bản), tên

bài báo, tên tạp chí IN NGHIÊN, số xuất bản, ngày xuất

bản

05/10/2017

LOGO

05/10/2017 22/17

Yêu cầu trích nguồn tham khảo

Cuối mỗi chương sẽ có trang liệt kê tài liệu tham khảo như sau:

• Nếu trích dẫn là KỶ YẾU HỘI THẢO: Tên tác giả (năm

xuất bản), tên bài báo, tên hội thảo IN NGHIÊN, cơ quan

tổ chức, địa điểm tổ chức, thời gian tổ chức

• Nếu trích dẫn là LUẬN VĂN, LUẬN ÁN: Tên tác giả (năm

thực hiện), tên luận văn hoặc luận án IN NGHIÊN, Luận

văn thạc sĩ hay luận án tiến sĩ, nơi thực hiện

• Nếu trích dẫn từ INTERNET: Tên tác giả (năm xuất bản), đường dẫn và ngày truy cập

Lưu ý: Số thứ tự tài liệu tham khảo trong phần trích dẫn của bài viết [Số thứ tự tài liệu tham khảo, Số trang tham khảo] là số thứ tự các tài liệu tham khảo được liệt kê trong tài liệu tham khảo ở cuối mỗi chương

05/10/2017

LOGO

05/10/2017 23/17

Chúc các em thành công

05/10/2017

LOGO

24

Trang 7

25 26

Định dạng
Số trang	7
Dung lượng	498,91 KB