B.2: Tổng hợp kết quả phân tích môi trường nội bộ – thế mạnh và điểm yếu trong bán hàng. B.1: Tổng hợp kết quả phân tích môi trường - cơ hội và nguy cơ trong bán hàng[r]
Trang 1Chương 2
XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG VÀ CHIẾN
LƯỢC BÁN HÀNG
1
XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
PHẦN 2
2
LOGO
PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2
3
4
MỤC TIÊU & Ý NGHĨA
1
PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ KHÁC
XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
LOGO
1 MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA
1.1 Mục tiêu
Mang lại những thông tin về tình hình hoạt động, điểm mạnh, điểm yếu trong cấu trúc lực lượng bán hàng của doanh nghiệp mình và đối thủ cạnh tranh
Có cái nhìn toàn diện về cấu trúc, quy mô, mức độ gắn kết, trình độ học vấn, kinh nghiệm v v của lực lượng bán hàng, từ đó có những chính sách tuyển dụng, đào tạo hay động viên thích hợp
Trang 21.2 Ý nghĩa
Là cơ sở để đưa ra những chiến lược bán hàng
Phân bố các nguồn lực hợp lý để tiết kiệm chi phí
Là cơ sở để triển khai những chương trình huấn luyện
nhân sự
5
2.1 Định nghĩa
6
Nhân viên bán hàng
Lực lượng bán hàng của công ty
Đại lý theo hợp đồng
Lực lượng bán hàng hỗn hợp
LOGO
2 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.1.1 Lực lượng bán hàng của công ty
Lực lượng bán hàng
bên trong
Tập trung ở văn phòng,
tiếp xúc KH qua điện thoại
Có thể là lực lượng
Lực lượng bán hàng bên ngoài
Bán hàng và cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với KH
LOGO
2 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.1.2 Đại lý theo hợp đồng
Đại diện nhà sản xuất
Cá nhân, hiệp hội hoạt động độc lập
Trang 32 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.1.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp
9
Lực
lượng bán
hàng
Công ty
Đại lý
theo hợp
đồng
Lực lượng hỗn hợp
2 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng
10
SƠ ĐỒ
TỔ CHỨC
Dựa trên độ
lớn thị trường
Dựa trên
nguồn lực công ty
Dựa trên
kênh phân phối đã chọn
lựa
LOGO
2 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng
LOGO
2 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.2.1 Theo khu vực địa lý
Là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất.
Đại diện bán hàng có “Toàn quyền” quyết định việc kinh doanh sản phẩm của công ty cho tất cả khách hàng trên toàn bộ khu vực ấy.
Trang 42.2.2 Theo sản phẩm
Cơ cấu này phân chia theotính chất của sản phẩm
Đại diện bán hàng trở thànhchuyên gia của một loại
sản phẩm hay một số sản phản phẩm tương đối giống
nhau
13
2.2.3 Theo khách hàng
Một dạng cơ cấu tổ chức ngày càng trở nên quan trọng hơn, phổ biến hơn, dựa trên nhữngđặc điểm của khách hàng như: quy mô khách hàng, hành vi mua sắm và sử dụng sản phẩm.
Đại diện bán hàng luôn là những chuyên gia về việc ứng dụng công dụng của sản phẩm vào hoạt động kinh doanh.
14
LOGO
2.2.4 Cơ cấu hỗn hợp
Mục đích cơ bản của sơ đồ tổ chức này là phối hợp
cả ba loai hình tổ chức như trên Tận dụng hướng
chuyên môn hóa theo khách hàng , theo sản phẩm
một cách hiệu quả, tận dụng những điểm lợi về mặt
quản lý của sơ đồ tổ chức theo địa lý
LOGO
2 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.3 Nhiệm vụ của lực lượng bán hàng
Giám đốc kinh doanh toàn quốc
Giám đốc kinh doanh khu vực Thư ký, trợ lý kinh doanh
1
2 3
Trang 52 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng
17
Khách hàng được phân chia theo những độ lớn khác nhau
Thiết lập tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi khách hàng Tính số lượng nhân viên bán hàng cần thiết
Bước 1
Bước 2
Bước 3
2 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng
S: Tổng nhân viên bán hàng
K: Số lượng khách hàng mỗi loại
T: Tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi khách hàng
V: Số lượng viếng thăm trung bình mỗi NVBH có thể thực hiện trong một thời gian nhất định (cho loại khách hàng đó)
18
S = (K * t )/ v
LOGO
3 CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ
KHÁC
• Giao dịch, hậu cần, hỗ trợ
Các nhà phân
phối
• Nghiên cứu thị trường, quảng cáo, PR…
Lực lượng
tiếp thị
• Các nhà cung cấp dịch vụ
• Các phòng ban trong công ty
Các lực lượng
hỗ trợ khác
LOGO
4 XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
LÀM THẾ NÀO ĐỂ DUY TRÌ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG???
Tuyển dụng
Hòa nhập
Huấn luyện
Động viên
Đánh giá
Trang 61 Tìm hiểu mối quan hệ giữa 2 bộ phận Marketing và
Sales?
2 Tìm hiểu tình trạng xây dựng và phát triển lực lượng
bán hàng ở Việt Nam?
21
CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG PHẦN 2
22
LOGO
NỘI DUNG CHÍNH
MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG
CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
I/
II/
LOGO
I MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG
1
2 Đặc điểm của SWOT và các bước tiến hành phân tích SWOT trong bán hàng
Phân tích môi trường bán hàng
và môi trường nội bộ bán hàng
Trang 7I MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG
25
Môi trường bán hàng
1
4
2
3
5 Add Your Text Add Your Text
Add Your Text Add Your Text
Đối thủ cạnh tranh
Khách hàng
Đối thủ tiềm ẩn
Nhu cầu thị trường
Sản phẩm thay thế
1 Phân tích môi trường bán hàng và môi trường
nội bộ bán hàng
I MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG
26
Môi trường nội bộ
1
4
2
3
5 Add Your Text Add Your Text
Add Your Text Add Your Text
Sản phẩm
Kênh phân phối
Lực lượng bán hàng
Khả năng sản xuất
và tồn kho
Khả năng tài chính
1 Phân tích môi trường bán hàng và môi trường nội bộ bán hàng
LOGO
I MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG
2 Đặc điểm của SWOT
và các bước tiến hành
trong bán hàng
SWOT là tập hợp viết tắt
những chữ cái đầu tiên của
các từ tiếng Anh:Strengths
(Điểm mạnh), Weaknesses
(Điểm yếu), Opportunities
(Cơ hội) và Threats (Nguy
cơ).
LOGO
I MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG
B.3 Tổng hợp kết quả và lập ma trận SWOT trong bán hàng
B.2: Tổng hợp kết quả phân tích môi trường nội bộ – thế mạnh và điểm yếu trong bán hàng
B.1: Tổng hợp kết quả phân tích môi trường - cơ hội và nguy cơ trong bán
Các bước phân tích SWOT