Tìm hiểu quy trình ký kết và thực hiện hợp đồng tại công ty cổ phần đầu tư và phát triển đa quốc gia IDI

Nền kinh tế Việt Nam đang trong thời kỳ đổi mới và hội nhập ngày càng sâu rộng với nền kinh tế thế giới đã tạo điều kiện cho hoạt động xuất nhập khẩu của Việt nam cũng phát triển ngày cà

KáJ

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

TÌM HIỂU QUÁ TRÌNH KÝ KẾT HỢP ĐỒNG VÀ THỰC HIỆN

HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN ĐA QUỐC

GIA (IDI) CHUYÊN NGÀNH: KINH TẾ ĐỐI NGOẠI

Sinh viên thực hiện: Mai Yến Vi

Lớp: DH7KD

Mã số SV: DKD062055

Giảng viên hướng dẫn: THS LÊ PHƯƠNG DUNG

Long Xuyên, tháng 5 năm 2010

Nền kinh tế Việt Nam đang trong thời kỳ đổi mới và hội nhập ngày càng sâu rộng với nền kinh tế thế giới đã tạo điều kiện cho hoạt động xuất nhập khẩu của Việt nam cũng phát triển ngày càng mạnh mẽ hơn, trong từng khâu của nghiệp vụ xuất nhập khẩu được các công ty quan tâm và thực hiện ngày càng hiệu quả hơn Công ty

Cổ phần và Đầu tư Phát triển Đa quốc gia là một trong những công ty có thế mạnh trong việc chế biến và xuất khẩu thuỷ sản, với công nghệ hiện đại, hằng năm công ty xuất khẩu lượng thuỷ sản rất lớn Hiệu quả của các nghiệp vụ xuất nhập khẩu ảnh hưởng rất lớn đến lợi nhuận của công ty Đặc biệt là quá trình ký kết và thực hiện hợp đồng xuất khẩu Do đó, đề tài này nghiên cứu phân tích về quá trình ký kết và thực hiện hợp đồng xuất khẩu tại công ty Cổ phần và Đầu tư Phát triển Đa quốc gia

Qua quá trình phân tích, đề tài sẽ cho ta thấy được quá trình ký kết và thực hiện hợp đồng xuất khẩu của công ty cùng những thuận lợi, khó khăn, ưu điểm và nhược điểm trong quá trình hoạt động Từ đó, có thể đưa ra giải pháp và kiến nghị

để hoạt động xuất khẩu của công ty được hiệu quả hơn

3.1 Trình độ chuyên môn của đội ngũ nhân viên công ty 16

3.2 Doanh thu của công ty trong 3 năm 17

3.3 Lợi nhuận của công ty từ năm 2007 – 2009 18

4.1 Biểu hiện cơ cấu doanh thu của công ty 21

4.2 Biểu hiện kim ngạch xuất khẩu hàng năm của công ty 21

4.3 Cơ cấu thị trường xuất khẩu 26

DANH MỤC BIỂU BẢNG 4.1 Số lượng hợp đồng đã ký 20

4.2 Sản lượng xuất khẩu và trị giá xuất khẩu theo từng quí 22

4.3 Số khách hàng ở từng thị trường 29

DANH MỤC SƠ ĐỒ 2.1 Mô hình nghiên cứu 12

3.1 Sơ đồ tổ chức và quản lý của công ty 15

4.1 Quá trình đàm phán gián tiếp 28

4.2 Qui trình thực hiện hợp đồng xuất khẩu 36

4.3 Qui trình thuê tàu thông qua người môi giới 37

4.4 Qui trình làm hàng xuất khẩu ở cảng 38

4.5 Qui trình làm chứng từ 40

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1

1.3 Phạm vi nghiên cứu và phương pháp nghiên cứu 2

1.4 Ý nghĩa của đề tài 2

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU 2.1 Cơ sở lý luận 3

2.1.1 Khái niệm hợp đồng thương mại quốc tế 3

2.1.2 Sự khác nhau giữa hợp đồng thương mại quốc tế và hợp đồng thương mại trong nước 3

2.1.3 Khái niệm thuật ngữ “ hoạt động xuất nhập khẩu ” 4

2.1.4 Hợp đồng xuất nhập khẩu 4

2.1.4.1 Khái niệm hợp đồng xuất nhập khẩu 4

2.1.4.2 Các nội dung chính của một hợp đồng xuất nhập khẩu 4

2.1.5 Tập quán thương mại quốc tế ( Incoterms ) 6

2.1.6 Đàm phán trong kinh doanh quốc tế 7

2.1.7 Các bước thường có trong một giao dịch thương mại quốc tế 7

2.1.7.1 Hỏi giá ( Inquiry ) 7

2.1.7.2 Phát giá (Chào hàng) (Offer) 7

2.1.7.3 Đặt hàng ( Order ) 9

2.1.7.4 Hoàn giá ( Counter-offer ) 8

2.1.7.5 Chấp nhận ( Acceptance ) 8

2.1.7.6 Xác nhận ( Confirmation ) 8

2.1.8 Các phương thức thanh toán trong thương mại quốc tế 8

2.1.9 Bộ chứng từ trong thanh toán quốc tế 9

2.2 Mô hình nghiên cứu 12

CHƯƠNG 3: GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN ĐA QUỐC GIA (IDI) 3.1 Giới thiệu tổng quát 13

3.1.1 Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Đa Quốc gia (IDI) – Tỉnh Đồng Tháp 13

3.1.2 Cơ cấu tổ chức 15

3.1.2.1 Sơ đồ tổ chức và quản lý của công ty 15

3.1.2.2 Nhân sự 16

3.1.2.3 Chức năng và nhiệm vụ của bộ phận kinh doanh xuất khẩu tại công ty (IDI) 16

3.2 Tình hình hoạt động của công ty trong thời gian qua 17

CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH QUÁ TRÌNH KÝ KẾT VÀ THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU TẠI CÔNG TY ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN ĐA QUỐC GIA (IDI) 4.1 Vai trò của xuất khẩu trong hoạt động kinh doanh của công ty 20

4.1.1 Tình hình ký kết hợp đồng của công ty qua các năm 20

4.1.2 Thực trạng xuất khẩu của công ty qua các năm 22

4.2 Phân tích quá trình đi đến ký kết hợp đồng 23

4.2.1 Phương thức tìm kiếm thị trường và lựa chọn khách hàng 23

4.2.2 Chủ trương phân loại khách hàng 24

4.2.3 Phương thức thực hiện giao dịch 27

4.2.4 Quá trình đàm phán 28

4.2.4.1 Hình thức đàm phán 28

4.2.4.2 Các điều khoản cần thương lượng trước khi ký hợp đồng 29

4.2.5 Phân tích các điều khoản có trong hợp đồng 31

4.2.5.2 Điều khoản 2: Thanh toán (Payment terms) 33

4.2.5.3 Điều khoản 3: Yêu cầu chứng từ (Document requirement) 33

4.2.5.4 Điều khoản 4: Chất lượng (Quanlity terms) 34

4.2.5.5 Điều khoản 5: Khiếu nại (Claims) 34

4.2.5.6 Điều khoản 6: Các điều kiện thêm khác(Additional condition) 34

4.2.5.7 Điều khoản 7: Trọng tài và những điều kiện khác (Arbitration and other conditions) 34

4.2.6 Thực hiện qui trình xuất khẩu 36

CHƯƠNG 5: NHẬN XÉT VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Nhận xét và kết luận 44

5.2 Một số kiến nghị và giải pháp 45

Phụ lục: Bộ chứng từ

Tài liệu tham khảo

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU

1.1 Lý do chọn đề tài:

Nền kinh tế Việt nam kể từ khi gia nhập WTO đã có xu hướng phát triển mới rõ rệt Việc gia nhập WTO đã làm tăng thêm uy tín và vị thế kinh tế của Việt nam trên trường quốc tế cùng với đội ngũ doanh nghiệp và doanh nhân ngày càng phát triển Hiện nay chúng ta đã có hơn 300 nghìn doanh nghiệp và dự kiến đến năm 2012 con số doanh nghiệp có thể lên tới 500 nghìn, đặc biệt là trong lĩnh vực hoạt động xuất nhập khẩu, các doanh nghiệp xuất nhập khẩu mới không những xuất hiện ngày càng nhiều hơn mà các doanh nghiệp còn tăng cường mở rộng hơn trong mối quan hệ hợp tác với các doanh nghiệp ngoài nước

Năm 2003, lần đầu tiên chúng ta bị Mỹ kiện chống bán phá giá nhưng kể từ sau

vụ kiện mà thủy sản của ta được các nước trên thế giới biết đến nhiều hơn, trong đó cá

da trơn của Việt nam là loại thủy sản được sự chú ý và quan tâm nhiều nhất, nó đã góp phần làm cho kim ngạch xuất khẩu thủy sản của nước ta tăng lên đáng kể trong những năm gần đây

Nhưng để có được một hợp đồng xuất khẩu thủy sản nói chung và cá da trơn nói riêng, góp phần làm tăng giá trị kim ngạch xuất khẩu thủy sản của Việt nam thì các doanh nghiệp xuất khẩu đã phải nổ lực rất nhiều trong việc đàm phán, tìm kiếm đối tác, thị trường tiêu thụ cũng như phải thực hiện tốt các quy trình trong giao nhận hàng hóa ngoại thương, đang được đổi mới từng ngày với nhiều bộ luật thương mại mới được ban hành và áp dụng để kịp với tốc độ phát triển của nền kinh tế toàn cầu hiện nay.Vì thế cho nên để có được hợp đồng xuất khẩu đã khó thì quá trình thực hiện hợp đồng lại càng khó hơn mà nhất là đối với các doanh nghiệp xuất khẩu nó lại là khâu quan trọng nhất để có thể nhận tiền thanh toán từ nhà nhập khẩu Chính điều đó đã cho ta thấy được, một khi quy trình ký kết và thực hiện hợp đồng tốt thì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mới đạt hiệu quả, nếu các vấn đề trên được xem xét kỹ lưỡng sẽ giúp doanh nghiệp xuất khẩu phát hiện ra những ưu nhược điểm trong quá trình thực hiện cũng như hiệu quả hợp tác với đối tác nước ngoài, từ đó đưa ra những nhận xét và giải pháp điều chỉnh hoàn thiện hơn, tạo dựng uy tín hơn cho doanh nghiệp Đó là lý do tôi chọn đề tài:

“ Tìm hiểu qui trình ký kết hợp đồng và thực hiện hợp đồng xuất khẩu tại Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Và Phát Triển Đa Quốc Gia (IDI) ”

1.2 Mục tiêu nghiên cứu:

 Tìm hiểu và phân tích qui trình ký kết hợp đồng và thực hiện hợp đồng xuất khẩu của công ty

 Đưa ra những nhận xét và một số giải pháp nhằm hoàn thiện hơn từ khâu ký kết cho đến thực hiện hợp đồng, giúp cho hoạt động kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp hiệu quả hơn

1.3 Phạm vi nghiên cứu và phương pháp nghiên cứu :

™ Phạm vi nghiên cứu :

Đề tài được nghiên cứu và thực hiện trong lĩnh vực hoạt động xuất khẩu thủy sản của Công ty Cổ Phần Đầu Tư Và Phát Triển Đa Quốc Gia (IDI)

™ P hương pháp nghiên cứu:

¾ Phương pháp thu thập dữ liệu:

Dữ liệu thứ cấp : Dữ liệu thứ cấp sẽ lấy từ nhiều nguồn như từ các phòng ban của công ty IDI, các báo cáo tài chính và từ các trang web trên internet

Dữ liệu sơ cấp: Dữ liệu sơ cấp sẽ được thu thập trong quá trình thực tập và phỏng vấn trực tiếp một số cán bộ, công nhân viên trong công ty

¾ Phương pháp xử lý dữ liệu:

Phương pháp thống kê tổng hợp đơn giản và so sánh sẽ được sử dụng trong quá trình phân tích các số liệu về hoạt động xuất khẩu thủy sản của công ty (IDI), từ đó đưa

ra một số nhận xét về tình hình hoạt động của công ty qua các năm

Phương pháp tỷ lệ phần trăm kết hợp với phương pháp so sánh sẽ được sử dụng trong việc phân tích đánh giá thị trường và số lượng cá da trơn xuất khẩu nhằm đánh giá hiệu quả trong từng khâu từ khi ký kết cho tới khi thực hiện hợp đồng

1.4 Ý nghĩa của đề tài :

Đề tài nhằm tìm hiểu và phân tích qui trình ký kết và thực hiện hợp đồng xuất khẩu của công ty Đầu Tư Và Phát Triển Đa Quốc Gia (IDI) để thấy được những ưu điểm cũng như cách tốt nhất để thực hiện một hợp đồng xuất khẩu sao cho có hiệu quả

và đem lại lợi ích lớn nhất cho công ty, bên cạnh đó đề tài còn phân tích những nhược điểm cũng như những khó khăn mà công ty có thể gặp phải trong quá trình ký kết hợp đồng và thực hiện hợp đồng xuất khẩu Từ đó đưa ra những nhận xét tổng thể và một số giải pháp cho công ty tham khảo nhằm giúp công ty ngày càng phát huy hơn nữa hiệu quả hoạt động mà công ty đã đạt được ở hiện tại và trong tương lai Vì vậy đề tài hy vọng sẽ góp phần giúp cho công ty đưa ra thêm những định hướng phát triển mới tốt hơn trong thời gian hoạt động sắp tới của mình

CHƯƠNG 2 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU

2.1 Cơ sở lý luận :

2.1.1 Khái niệm hợp đồng thương mại quốc tế:

Luật thương mại Việt Nam không qui định khái niệm hợp đồng thương mại, nhưng về phương diện lý luận, có thể đưa ra khái niệm hợp đồng thương mại như sau:

“ Hợp đồng thương mại là sự thỏa thuận giữa các thương nhân với nhau hoặc giữa các thương nhân với các bên liên quan nhằm phát sinh, thay đổi, chấm dứt các quyền và nghĩa vụ trong hoạt động thương mại ”

Theo điều 1, Công ước La Hague thì hợp đồng thương mại quốc tế là tất cả các văn bản được ký kết bởi các bên có trụ sở thương mại ở những quốc gia khác nhau và hàng hóa được chuyển từ nước này sang nước khác Hoặc việc trao đổi ý chí ký kết hợp đồng giữa các bên ký kết được lập ở những nước khác nhau

Điều 1, Công ước Vienne 1980 về mua bán hàng hóa quốc tế cũng gián tiếp định nghĩa về hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế như sau: “ Công ước này áp dụng đối với những hợp đồng mua bán hàng hóa được ký kết giữa các bên có trụ sở thương mại tại các quốc gia khác nhau ”

Theo đó có thể hiểu được hợp đồng thương mại quốc tế là những hợp đồng được

ký kết giữa những chủ thể pháp luật thương mại Việt Nam với các cá nhân, pháp nhân nước ngoài Nói cách khác hợp đồng thương mại quốc tế là hợp đồng mua bán mang tính chất quốc tế

2.1.2 Sự khác nhau giữa hợp đồng thương mại quốc tế và hợp đồng thương mại trong nước:

Về mặt khái niệm của hợp đồng thương mại trong nước cũng giống như hợp đồng thương mại quốc tế nhưng đối với HĐ thương mại quốc tế có những yếu tố đặc trưng khác với hợp đồng thương mại trong nước, những yếu tố đặc trưng đó là:

(1) Chủ thể của hợp đồng, Bên xuất khẩu và Bên nhập khẩu, là các thương nhân

có trụ sở kinh doanh đặt tại các quốc gia khác nhau, yếu tố quốc tế không dựa vào quốc tịch cá nhân

(2) Đối tượng của hợp đồng là hàng hóa di chuyển qua biên giới của một nước

=> là tập hợp các cửa khẩu, các văn phòng hải quan nơi mà hàng hóa phải được tiến hành các thủ tục hải quan xuất nhập khẩu theo các quy chế quản lý hàng hóa xuất nhập khẩu của Chính phủ các nước

(3) Đồng tiền tính giá hoặc thanh toán không còn là đồng nội tệ của một quốc

gia mà là ngoại tệ đối với ít nhất một bên ký kết Phương thức thanh toán thông qua hệ thống ngân hàng

(4) Nguồn luật điều chỉnh hợp đồng đa dạng và phức tạp hơn, không chỉ là luật

quốc gia mà còn gồm cả điều ước quốc tế về thương mại, luật nước ngoài cũng như tập quán thương mại quốc tế

(5) Cơ quan giải quyết tranh chấp phát sinh từ hợp đồng là tòa án hay trong tài

thương mại có thẩm quyền giải quyết các tranh chấp trong lĩnh vực kinh tế đối ngoại là cơ quan nước ngoài đối với ít nhất một trong các chủ thể

2.1.3 Khái niệm thuật ngữ “ hoạt động xuất nhập khẩu ”:

Theo Nghị định số 57/1998/NĐ-CP của Chính phủ Việt Nam ngày 31-7-1998:

“Hoạt động xuất khẩu, nhập khẩu hàng hóa là hoạt động bán, mua hàng hóa của thương nhân Việt Nam với thương nhân nước ngoài theo các hợp đồng mua bán hàng hóa, bao gồm cả hợp đồng tạm nhập tái xuất, tạm xuất tái nhập và chuyển khẩu hàng hóa ”

Điều 28, Luật thương mại Việt Nam năm 2005 : “ 1 Xuất khẩu hàng hóa là việc

hàng hóa được đưa ra khỏi lãnh thổ Việt Nam hoặc đưa vào khu vực đặc biệt nằm trên

lãnh thổ Việt Nam được coi là khu vực hải quan riêng theo quy định của pháp luật 2

Nhập khẩu hàng hóa là việc hàng hóa được đưa vào lãnh thổ Việt Nam từ nước ngoài hoặc từ khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi là khu vực hải quan riêng theo qui định của pháp luật ”

Thương nhân là tổ chức thuộc các thành phần kinh tế được nhà nước thành lập hoặc thừa nhận theo qui định của pháp luật và tồn tại theo các hình thức như công ty, tập đoàn, hãng kinh doanh được phép xuất khẩu, nhập khẩu theo ngành nghề đã đăng ký trong giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh với điều kiện doanh nghiệp phải đăng ký mã

số doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu tại Cục hải quan, tỉnh, thành phố

2.1.4 Hợp đồng xuất nhập khẩu :

2.1.4.1 Khái niệm hợp đồng xuất nhập khẩu :

Hợp đồng xuất nhập khẩu là sự thỏa thuận giữa Bên bán và Bên mua giữa hai nước khác nhau, trong đó qui định Bên bán phải cung cấp hàng hóa và chuyển

giao các chứng từ có liên quan đến hàng hóa và quyền sở hữu hàng hóa cho Bên mua và Bên mua có nghĩa vụ phải thanh toán tiền hàng cho Bên bán

2.1.4.2 Các nội dung chính của một hợp đồng xuất nhập khẩu :

Một hợp đồng xuất nhập khẩu thường gồm có 2 phần : Những điều trình bày ( Representations ) và các điều khoản và điều kiện ( Terms and conditions )

• Phần những điều trình bày :

a) Số hợp đồng ( Contract No )

b) Địa điểm và ngày tháng ký kết hợp đồng được ghi ngay trên cùng, cũng có

trường hợp người ta lại ghi địa điểm và ngày tháng ký kết ở phần cuối hợp đồng

c) Tên và địa chỉ của các đương sự :

1 Tên đơn vị : Tên đầy đủ của công ty và tên viết tắt (nếu có)

2 Địa chỉ đơn vị : Số nhà, tên đường, thành phố và tên quốc gia

3 Người đại diện ký kết hợp đồng : Tên và chức vụ người đại diện của mỗi bên

4 Các số máy fax, telex, điện thọai và địa chỉ e-mail

5 Số tài khoản và tên ngân hàng mà các bên tham gia giao dịch thường xuyên

d) Cơ sở pháp lý để ký kết hợp đồng

• Phần “ các điều khoản và điều kiện ” :

Thông thường một hợp đồng xuất nhập khẩu có thể bao gồm 14 điều khoản như sau: :

1 Tên hàng và mô tả hàng hóa ( Commodity )

2 Chất lượng ( Quality ) : Mô tả chất lượng hàng hóa

3 Số lượng hoặc trọng lượng ( Quantity ) : Bao gồm các vấn đề về đơn vị tính của hàng hóa, phương pháp qui định số lượng và trọng lượng

4 Giao hàng ( Shipment/Delivery ) : Qui định rõ thời gian giao hàng, địa điểm giao hàng, phương thức giao hàng, thông báo giao hàng và một số qui định khác về việc giao hàng như cho phép giao hàng từng phần hoặc chuyển tải hay không?

5 Giá cả ( Price) :Ghi rõ đồng tiền tính giá, xác định mức giá, phương pháp định giá, chiết khấu (nếu có) và điều kiện giao hàng tương ứng

6 Thanh toán ( Settlement Payment ) : Gồm có đồng tiền thanh toán, thời hạn thanh toán, phương thức thanh toán và bộ chức từ thanh toán

7 Bao bì và ký hiệu ( Packing and marking ) : Qui cách đóng gói bao bì, phương pháp cung cấp bao bì và nhãn hiệu hàng hóa

8 Bảo hành ( Warranty ) : Nêu thời gian bảo hành, nội dung bảo hành (nếucó)

9 Phạt và bồi thường thiệt hại ( Penalty ) : Qui định những biện pháp phạt và bồi thường thiệt hại nếu có một bên vi phạm hợp đồng

10 Bảo hiểm ( Insurance ) : Thể hiện ai là người mua bảo hiểm, điều kiện bảo hiểm cần mua và loại chứng thư bảo hiểm cần lấy (nếu có)

11 Bất khả kháng ( Force majeure ) : Nêu các sự kiện được coi là bất khả kháng làm cho hợp đồng không thể thực hiện được

12 Khiếu nại ( Claim ) : Nêu các qui định cần thực hiện nếu một trong 2 bên trong hợp đồng muốn khiếu nại

13 Trọng tài ( Arbitration ) : Qui định ai là người đứng ra phân xử, luật áp dụng vào việc xét xử trong trường hợp hợp đồng bị vi phạm

14 Các điều khoản và điều kiện khác ( Other terms and conditions ) : Ghi những qui định khác ngoài những điều khoản kể trên

2.1.5 Tập quán thương mại quốc tế ( Incoterms ) :

Incoterms ( viết tắt của International Commerce Terms - Các điều khoản thương mại quốc tế ) là một bộ các quy tắc thương mại quốc tế được công nhận và sử dụng rộng rãi trên toàn thế giới Incoterm quy định những quy tắc có liên quan đến giá cả và trách nhiệm của các bên ( bên bán và bên mua ) trong một hoạt động thương mại quốc tế

Incoterms quy định các điều khoản về giao nhận hàng hoá, trách nhiệm của các bên: Ai sẽ trả tiền vận tải, ai sẽ đảm trách các chi phí về thủ tục hải quan, bảo hiểm hàng hoá, ai chịu trách nhiệm về những tổn thất và rủi ro của hàng hoá trong quá trình vận chuyển thời điểm chuyển giao trách nhiệm về hàng hoá

Bộ Incoterms đầu tiên được phòng Thương mại Quốc tế ( ICC ) ban hành vào năm

1936 dưới tên gọi Incoterms 1936 Ðể phù hợp với thực tế thương mại cho đến nay Incoterms đã được sửa đổi bổ sung vào các năm 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 và phiên bản gần đây nhất là Incoterms 2000 gồm 13 điều kiện: EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, CIF, CPT, CIP, DAF, DES, DEQ, DDU, DDP được chia thành 4 nhóm E, F, C, D Incoterms không phải là văn bản pháp lý ràng buộc các bên tham gia kinh doanh xuất nhập khẩu phải áp dụng mà nó là văn bản khuyên nhủ các bên nên áp dụng để tránh xảy ra sự hiểu lầm và tranh chấp nhưng khi đã áp dụng nó trong hợp đồng thì lập tức nó trở thành văn bản pháp lý ràng buộc các bên phải thực hiện

Tuy Incoterms được sửa đổi nhiều lần nhưng không có nghĩa là Incoterms sau sẽ phủ nhận Incoterms trước Vì vậy trong hợp đồng ta vẫn có quyền lựa chọn Incoterms tùy theo ý muốn nhưng phải ghi rõ là sử dụng Incoterms nào, vd: Incoterms 2000

2.1.6 Đàm phán trong kinh doanh quốc tế :

Đàm phán là quá trình đối thoại giữa người mua và người bán nhằm đạt được những thỏa thuận nhất trí về những nội dung của hợp đồng ngoại thương, để sau quá trình đàm phán cả người mua và người bán đều có thể đi đến ký kết hợp đồng

Trong đàm phán người ta chia làm hai hình thức: đàm phán trực tiếp và đàm phán gián tiếp :

- Đàm phán trực tiếp : Hai bên người bán và người mua sẽ gặp nhau trực tiếp để thương lượng và ký kết hợp đồng

- Đàm phán gián tiếp : Phương thức giao dịch bằng thư tín như: thư từ gửi bằng bưu điện, telex, fax, hoặc e-mail, đối tác sẽ thỏa thuân các điều khoản cần thiết cho việc ký kết hợp đồng ; Phương thức giao dịch bằng điện thoại : người mua

và người bán thực hiện giao dịch với nhau thông qua đường dây điện thoại quốc tế để thỏa thuận các điều khoản cần thiết cho một hợp đồng

2.1.7 Các bước thường có trong một giao dịch thương mại quốc tế :

2.1.7.1 Hỏi giá ( Inquiry ) :

Về phương diện thương mại thì đây là việc người mua ( nhà nhập khẩu ) đề nghị người bán ( nhà xuất khẩu ) báo cho mình biết giá cả và các điều kiện để mua hàng, Về phương diện pháp lý thì đây chỉ là lời mời để bước vào giao dịch, do đó không ràng buộc trách nhiệm của người hỏi giá

2.1.7.2 Phát giá (Chào hàng) (Offer) :

Về luật pháp thì đay là lời đề nghị ký hợp đồng và như vậy phát giá có thể do người bán hoặc người mua đưa ra Trong thương mại thì phát giá là chào hàng , là việc người xuất khẩu thể hiện rõ ý định bán hàng của mình Nội dung thường có trong chào hàng: Tên hàng, số lượng, chất lượng, giá cả, thời hạn giao hàng, điều kiện giao hàng, điều kiện thanh toán

Trong mậu dịch quốc tế, người ta phân biệt hai loại chào hàng chính: chào hàng cố định ( Firm offer ) và chào hàng tự do ( Free offer ) :

Chào hàng cố định là việc chào bán một lô hàng nhất định và chỉ được gửi cho

một người mua, có nêu rõ thời gian hiệu lực mà người chào hàng bị ràng buộc trách nhiệm vào lời đề nghị của mình Trong thời gian hiệu lực, nếu người mua chấp nhận hoàn toàn chào hàng đó thì hợp đồng coi như được ký kết

Chào hàng tự do là loại chào hàng không ràng buộc trách nhiệm người phát ra

nó Cùng một lúc, với cùng một lô hàng, người ta có thể chào hàng tự do cho nhiều khách hàng Việc người được chào hàng chấp nhận hoàn toàn các điều kiện của chào hàng tự do không có nghĩa là hợp đồng đã được ký kết mà phải được sự chấp nhận của

người chào hàng và người mua cũng không thể trách cứ người bán nếu sau đó người bán không ký kết hợp đồng với mình

2.1.7.3 Đặt hàng ( Order ) :

Là đề nghị ký kết hợp đồng xuất phát từ phía người mua được đưa ra dưới hình thức đặt hàng Người mua sẽ nêu cụ thể về hàng hóa định mua và tất cả những nội dung cần thiết cho việc ký kết hợp đồng Nếu người bán chấp nhận hoàn toàn đơn đặt hàng trong han qui định, hợp đồng xem như được ký kết

2.1.7.4 Hoàn giá ( Counter-offer ) :

Hoàn giá là mặc cả về giá cả hoặc về các điều kiện giao dịch Theo công ước

Vienne thì khi người nhận được chào hàng hoàn gia tức là họ đã từ chối đề nghị trước

của người bán, tự mình đưa ra đề nghị mới để làm căn cứ ký hợp đồng nếu được người bán chấp nhận

2.1.8 Các phương thức thanh toán trong thương mại quốc tế :

Dưới đây là các phương thức trả tiền phổ biến nhất thường được áp dụng trong quan hệ mua bán quốc tế

a) Phương thức trả tiền mặt ( Cash payment ) : Là phương thức có thể tiến

hành ngay khi ký hợp đồng hoặc đặt hàng (CWO), hoặc trước khi người bán giao hàng (CBD), hoặc khi người bán giao hàng (COD), hoặc khi người bán xuất trình chứng từ (CAD)

b) Phương thức chuyển tiền ( Transfer ) : Là phương thức thanh toán trong đó

một khách hàng của ngân hàng (gọi là người chuyển tiền) yêu cầu ngân hàng chuyển một số tiền nhất định cho người thụ hưởng ở một địa điểm nhất định Ngân hàng chuyển tiền thông qua ngân hàng đại lý của mình ở nước người hưởng lợi thực hiện nghiệp vụ chuyển tiền qua các hình thức sau : chuyển tiền bằng thư (M/T), chuyển tiền bằng điện (T/T) và chuyển tiền qua mạng

(SWIFT)

c) Phương thức nhờ thu ( Collection of Payment ) : là phương thức thanh toán

trong đó người xuất khẩu sau khi hoàn thành nghĩa vụ giao hàng thì tiến hành

ủy thác cho ngân hàng phục vụ mình thu hộ tiền từ người nhập khẩu dựa trên

cơ sở hối phiếu và chứng từ do người xuất khẩu lập ra Phương thức nhờ thu chia làm 2 loại :

y Nhờ thu hối phiếu trơn (Clean collection): là phương thức nhờ thu trong đó

người xuất khẩu ủy thác cho ngân hàng thu hộ tiền của người nhập khẩu căn

cứ vào hối phiếu do mình lập ra không kèm theo điều kiện nào, còn chứng từ hàng hóa thì gửi thẳng cho người nhập khẩu

y Nhờ thu hối phiếu kèm chứng từ ( Documentary collection): Là phương thức

mà người xuất khẩu ủy thác cho ngân hàng phục vụ mình thu hộ tiền của người nhập khẩu không chỉ căn cứ vào hối phiếu mà còn căn cứ vào bộ chứng

từ hàng hóa gửi kèm theo voiứ điều kiện nếu người nhập khẩu thanh toán hoặc chấp nhận trả tiền thì ngân hàng mới trao bộ chứng từcho người nhập khẩu đi nhân hàng hóa Phương thức này có hai loại: nhờ thu trả tiền đổi chứng từ (D/P), nhờ thu chấp nhận trả tiền đổi chứng từ (D/A)

d) Phương thức ghi sổ ( Open account ) : Là phương thức thanh toán mà sau

khi người xuất khẩu đã xuất khẩu hàng hóa thì sẽ ghi nợ cho bên nhập khẩu vào một cuốn sổ riêng của mình và việc thanh toán các khoản nợ này được thực hiện trong từng thời kỳ nhất định do hai bên mua bán thỏa thuận (tháng, quý, năm) Khi thực hiện phương thức này tức là người xuất khẩu đã cấp một

khoản tín dụng cho người nhập khẩu

e) Phương thức giao chứng từ nhận tiền ( CAD ) : Là phương thức thanh toán

mà trong đó tổ chức nhập khẩu trên cơ sở hợp đồng mua bán yêu cầu ngân hàng bên xuất khẩumở cho mình một tài khoản tín thác (Trust account) để thanh toán tiền cho tổ chức xuất khẩu khi nhà xuất khẩu xuất trình đầy đủ

chứng từ theo đúng hợp đồng

f) Phương thức tín dụng chứng từ ( L/C ) : Là phương thức thanh toán trong

đó một ngân hàng (Ngân hàng mở thư tín dụng) theo yêu cầu của khách hàng (người xin mở thư tín dụng) cam kết sẽ trả một số tiền nhất định cho người thụ hưởng hoặc chấp nhận hối phiếu do người này ký phát trong phạm vi số tiền

đó nếu người này xuất trình được bộ chứng từ thanh toán phù hợp với những

qui định nêu ra trong thư tín dụng

2.1.9 Bộ chứng từ trong thanh toán quốc tế :

Chứng từ trong thanh toán đóng vai trò rất quan trọng trong thanh toán quốc tế Việc lập bộ chứng từ đúng, đủ, hợp pháp sẽ giúp cho việc thực hiện các phương thức thanh toán được thuận lợi và dễ dàng hơn

Tùy từng trường hợp cụ thể mà bộ chứng từ có thể bao gồm toàn bộ các giấy tờ, hoặc một trong các giấy tờ sau:

- Hóa đơn thương mại (Commercial Invoice)

- Hóa đơn lãnh sự (Consular invoice)

- Hóa đơn hải quan (Customs invoice)

- Bảng kê bao bì hàng hóa (Packing List)

- Bảng kê chi tiết (Specification)

-Vận đơn (Bill of lading)

- Vận đơn đường bộ (Way bill)

- Vận đơn đường sắt (Railway bill)

- Vận đơn đường biển (Marine Bill)

- Vận đơn đường hàng không (Airway Bill)

- Hợp đồng bảo hiểm (Insurance policy)

- Các loại giấy chứng nhận

- Giấy chứng nhận trọng lượng hàng hóa (Certificate of weight)

- Giấy chứng nhận chất lượng hàng hóa (Certificate of quality)

- Giấy chứng nhận số lượng hàng hóa (Certificate of quantity)

- Giấy chứng nhận xuất xứ (Certificate of origin)

- Giấy chứng nhận vệ sinh phòng dịch (Certificate of sanitary health)

- Giấy chứng nhận hạn ngạch xuất khẩu (Export quota Certificate)

- Giấy chứng nhận kiểm dịch thực vật (Phytosanitary Certificate)

- Giấy chứng nhận hun trùng ( Fumigation Certificate )

- Giấy chứng nhận kiểm dịch động vật (Veterinary Certificate)

2.1.10 Rủi ro tỷ giá đối với nhà xuất khẩu :

Hiện nay rủi ro tỷ giá là một trong những áp lực kinh doanh đối với Doanh nghiệp

Sự biến động thất thường, phức tạp của tỷ giá sẽ tác động không nhỏ đến doanh thu của doanh nghiệp

Đối với các doanh nghiệp XNK, họ còn phải chịu tác động trực tiếp và nặng nề hơn một khi tỷ giá đồng tiền giao dịch biến động theo chiều bất lợi Với một hợp đồng xuất khẩu, nếu tại thời điểm thanh toán hợp đồng mà đồng ngoại tệ lại giảm giá so với đồng nội tệ điều đó sẽ gây bất lợi cho doanh nhgiệp xuất khẩu nó sẽ làm cho hợp đồng xuất khẩu của doanh nghiệp đi từ có lời sang hòa vốn hoặc bị lỗ tùy theo sự biến động của tỷ giá

Do đó thông qua thị trường hối đoái, tiền tệ và quyền chọn doanh nhgiệp xuất khẩu có thể phòng ngừa và hạn chế rủi ro bằng cách sử dụng các công cụ phái sinh như: quyền chọn bán, hợp đồng kỳ hạn hoặc hợp đồng hoán đổi

2.2 Mô hình nghiên cứu :

Sơ đồ 2.1 Mô hình nghiên cứu

Phân tích qui trình thực

hiện hợp đồng xuất khẩu

Nhận xét và kết luận

Phân tích ưu nhược điểm

trong quá trình thực hiện

Tìm hiểu phương thức

tìm kiếm thị trường tiêu

thụ SP của công ty

Phân tích quá trình đi đến

ký kết hợp đồng xuất

khẩu của công ty

- Lựa chọn đối tác: thị trường và khách hàng

- Qui trình đàm phán

- Các điều khoản nào được thương lượng trước khi ký hợp đồ

- Phân tích các điều khoản trong hợp đồ

ng

ng

CHƯƠNG 3: GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT

TRIỂN ĐA QUỐC GIA (IDI)

3.1 Giới thiệu tổng quát:

3.1.1 Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Đa Quốc gia (IDI) – Tỉnh Đồng Tháp:

Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Đa Quốc gia (IDI) là một trong ba công ty con của Tập Đoàn Sao Mai Công ty được thành lập vào năm 2003 theo giấy phép kinh

doanh số: 4103001715 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh cấp lần đầu

ngày 15/07/2003

- Tên tiếng việt :

CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN ĐA QUỐC GIA (IDI)

- Tên tiếng Anh:

INTERNATIONAL DEVELOPMENT & INVESTMENT

CORPORATION

- Địa chỉ trụ sở làm việc chính: Quốc lộ 80, Cụm công nghiệp Vàm Cống, Ấp

An Thạnh, Xã Bình Thành, Huyện Lấp Vò, Tỉnh Đồng Tháp

- Điện thoại: (067) 3680.383 - Fax: (067) 3680.382

- Văn phòng đại diện: 326 Hùng Vương – TP Long Xuyên – tỉnh An Giang

- Website: www.idiseafood.com

- Email: idiseafood@vnn.vn; thuansaomai@hotmail.com

- Vốn điều lệ: 228.107.040.000 VNĐ

‘ Chức năng kinh doanh của công ty :

- Nuôi trồng, chế biến, xuất khẩu thủy sản;

- Đầu tư và kinh doanh hạ tầng khu dân cư, khu đô thị, khu công nghiệp;

- Đầu tư và kinh doanh nhà ở để bán hoặc cho thuê dài hạn;

- Đầu tư, kinh doanh thương mại, dịch vụ, kinh doanh nhà hàng khách sạn, khu nghỉ mát cao cấp.(khu resort)

- Thi công công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thủy lợi;

- Chế biến thức ăn thủy sản, sản xuất bao bì, chế biến phụ phẩm thủy sản

Trong đó ngành chủ lực là chế biến xuất khẩu thủy sản

Năm 2008: Nhà máy chế biến thủy sản số 1 đã được đưa vào hoạt động ngay trong quý I/2008 với công suất ban đầu khoảng 150 tấn nguyên liệu/ngày Đến quý IV/2009 công suất sẽ tăng lên tương đương với công suất thiết kế (600 tấn nguyên liệu/ngày).Khi nhà máy đi vào hoạt động đã thu hút hơn mười ngàn lao động tại các địa phương lân cận và bao tiêu sản phẩm cho hàng trăm hộ nuôi cá tại khu vực đồng bằng Sông Cửu Long

Hầu hết các dây chuyền, thiết bị của nhà máy đều được nhập từ Nhật Bản và các nước có nền công nghiệp phát triển bậc nhất ở Châu Âu Bên cạnh đó, công ty cũng đang áp dụng theo các tiêu chuẩn quản lý chất lượng và môi trường cho tất cả các nhà

máy như: HACCP, ISO 9001:2000, BRC 2005, HALAL, IFS (ver.4), ISO 22000…

Nhằm đồng bộ các dây chuyên sản xuất khép kín, cũng trong năm 2008, công ty cho khởi công xây dựng giai đoạn 1 Nhà máy phụ phẩm với công suất 200 tấn phụ phẩm/ngày Nhà máy có chức năng sản xuất bột cá (dùng để nuôi cá), bao tử cá, mỡ tinh luyện (dùng để sản xuất dầu ăn bán ra thị trường)… Song song đó, công ty cũng sẽ hoàn thành các thủ tục đền bù giải tỏa để xây dựng hạ tầng cho vùng nuôi cá nguyên liệu với diện tích trên 60 hecta ở hai huyện Chợ Mới (An Giang) và Thanh Bình (Đồng Tháp), nhằm cung cấp khoảng 50% nhu cầu nguồn nguyên liệu cho 3 nhà máy chế biến thủy sản Dự kiến nhà máy sẽ được đưa vào hoạt động trong năm 2010

3.1.2 Cơ cấu tổ chức :

3.1.2.1 Sơ đồ tổ chức và quản lý của công ty:

Sơ đồ 3.1 Sơ đồ tổ chức và quản lý của công ty:

Đại Hội Đồng Cổ Đông

Ban Kiểm Soát Hội Đồng Quản Trị

Ban Tổng Giám Đốc

Các Phòng Công Ty Ban Quản Lý Dự Án Các ĐVKT Trực Thuộc

Phòng Hành Chánh – Nhân Sự Nhà máy chế biến thủy sản số 1

Nhà máy chế biến thủy sản số 2 Phòng Tài Chánh – Kế Toán

Nhà máy chế biến thủy sản số 3

Phòng Kế Hoạch – Kinh Doanh

Xí nghiệp chế biến phụ phẩm

Phòng Nghiên cứu – Phát Triển

Xí nghiệp bao bì

Phòng Kế Hoạch – Đầu Tư

Xí nghiệp chế biến thức ăn TS

Phòng Thanh Tra – Pháp Chế

Xí nghiệp nuôi trồng TS Phòng Quản Lý Chất Lượng

Nhà máy chế biến hàng TS GTGT

3.1.2.2 Nhân sự :

- Hội đồng quản trị có 5 người

- Ban giám đốc có 6 người

- Ban kiểm soát có 4 người

Tính đến đầu năm 2010 thì công ty đã có 1371 công nhân làm việc tại các xưởng

và 218 cán bộ có trình độ làm việc tại các phòng ban

Biểu đồ 3.1 Biểu hiện trình độ chuyên môn của đội ngũ nhân viên công ty năm

2010

57 53 9

- Bộ phận phụ trách đăng ký hải quan

- Bộ phận phụ trách bao bì sản phẩm

- Bộ phận phụ trách liên hệ hãng tàu và thuê tàu

- Bộ phận phụ trách đội xe chuyên chở hàng xuất khẩu

3.2 Tình hình hoạt động của công ty trong thời gian qua :

Biểu đồ 3.2 Doanh thu của công ty trong 3 năm ( ĐVT : Triệu đồng)

9,308

285,486

719,690

0 100,000

Biểu đồ 3.3 Lợi nhuận của công ty từ năm 2007 – 2009

Triệu đồng

( Nguồn : Phòng Kế toán – Tài chính) Nhìn vào biểu đồ ta thấy lợi nhuận của công ty trong năm 2007 là rất thấp so với năm 2008 và 2009 vì năm 2007 nhà máy chế biến thủy sản số 1 vẫn còn đang trong quá trình xây dựng, khoảng lợi nhuận này là do công ty đã tham gia các hoạt động đầu tư tài chính và thu được gần 1,577 triệu đồng, đến năm 2008, công ty hoạt động thêm 1 hạng mục kinh doanh nữa khi mà nhà máy chế biến thủy sản số 1 đã đưa vào hoạt động, do

đó mà lợi nhuận năm 2008 tăng lên đáng kể 26,641 triệu đồng tăng 26,064 triệu so với năm 2007 đến 2009 doanh thu đạt được là 33,105 triệu tỷ lệ tăng là 24% so với năm

2008

Qua đó phân tích, ta thấy được lợi nhuận của công ty có tăng nhưng tỷ lệ tăng không đều qua các năm Tuy nhiên ta vẫn có thể lý giải được vấn đề này, một mặt là do công ty đi vào hoạt động trong khi nhà máy sản xuất chỉ mới hoàn thành 1 nữa, mặt khác năm 2009 các nước trên thế giới vẫn còn bị ảnh hưởng suy thoái kinh tế của cuộc khủng hoảng tài chính năm 2008 làm cho nhu cầu tiêu dùng giảm, cho nên tỷ trong tăng lợi nhuận của năm 2009 ít hơn là điều không thể tránh khỏi

Tuy chỉ mới hoạt động không bao lâu nhưng công ty đã khẳng định được vị thế của mình trên thương trường và trong lĩnh vực chế biến thủy sản xuất khẩu Đặc biệt trong năm 2010, năm đầu tiên trao giải Chất Lượng Vàng Thủy Sản Việt Nam, công ty (IDI) được nhận xét là gương mặt mới trong ngành xuất khẩu thuỷ sản đã được vinh danh trong Top 10 doanh nghiệp trong số 78 doanh nghiệp cùng đạt danh hiệu này

‘ Mục tiêu hoạt động :

Công ty IDI được biết đến như là gương mặt mới đầy triển vọng trong lĩnh vực chế biến thủy sản với mục tiêu phấn đấu trở thành công ty lớn nhất Việt Nam trong lĩnh vực chế biến thủy sản xuất khẩu với các sản phẩm cá Tra và cá Pasa góp phần đưa sản phẩm cá da trơn Việt Nam đến với người tiêu dùng khắp nơi trên thế giới, hiện nay công

ty cũng đang tích cực phấn đấu để trở thành vệ tinh mũi nhọn của tập đoàn kinh tế Sao Mai trong lĩnh vực kinh doanh mới này Với tiềm năng phát triển và đột phá của công ty IDI cùng tập đoàn Sao Mai thì mục tiêu trở thành doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam trong lĩnh vực chế biến thủy sản xuất khẩu là mục tiêu mà doanh nghiệp có thể đạt được

CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH QUÁ TRÌNH KÝ KẾT VÀ THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU TẠI CÔNG TY ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN ĐA

QUỐC GIA (IDI)

4.1 Vai trò của xuất khẩu trong hoạt động kinh doanh của công ty

4.1.1 Tình hình ký kết hợp đồng của công ty qua các năm:

Tháng 4 năm 2008 những hợp đồng xuất khẩu đầu tiên của công ty đã được ký kết

mở đầu cho hạng mục kinh doanh chủ yếu của công ty, đó là chế biến thủy sản xuất khẩu Từ tháng 4 năm 2008 cho đến cuối năm, công ty đã ký kết được 250 hợp đồng xuất khẩu chủ yếu là cá Tra fillet đông lạnh, đến năm 2009 con số hợp đồng được ký đã tăng thêm 110 hợp đồng, năm 2010 tính từ tháng 1 đến hết tháng 3, 150 hợp đồng đã được ký kết và đang trong quá trình thực hiện Số liệu được trình bày ở bảng sau:

Bảng 4.1 Số lượng hợp đồng đã ký

Trong số các hợp đồng đã ký đó thì tính từ năm 2008 đến hết tháng 3 đầu năm

2010 thì có chưa tới 10 hợp đồng phải hủy bỏ hoặc không thực hiện được Một trong số các nguyên nhân dẫn đến việc hợp đồng phải hủy bỏ hoặc không tiếp tục thực hiện nữa

là do phía nhà nhập khẩu không bán được hàng trước đó nên họ đã đề nghị ngưng việc giao hàng tiếp hoặc hủy bỏ hợp đồng vừa ký kết, nguyên nhân thứ hai là do thiếu nguyên liệu sản xuất và thứ ba là không có loại cá theo như yêu cầu của khách hàng nên hợp đồng cũng có thể bị hủy bỏ Nhưng nguyên nhân làm cho hợp đồng không thực hiện tiếp nữa do thiếu nguyên liệu là rất ít, vì hiện tại công ty đang sở hữu 3 ao nuôi cá qui mô cũng khá lớn ở ngay bên cạnh nhà máy chế biến số 1

Trước khi phân tích quá trình ký kết hợp đồng và thực hiện hợp đồng xuất khẩu

ta cần nắm rõ vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với lợi nhuận mà công ty đạt được và chúng chiếm tỷ trọng bao nhiêu trong tổng lợi nhuận hàng năm của công ty.Từ đó ta có thể biết được hoạt động xuất khẩu đóng vai trò như thế nào so với các hoạt động khác của công ty

Như đã nói trên, công ty IDI là 1 trong 4 công ty con của tập đoàn xây dựng Sao Mai, tuy công ty đăng ký kinh doanh với nhiều hạn mục khác nhau như: Thi công công trình dân dụng, đầu tư và kinh doanh các loại hình khách sạn, du lịch, nhà ở, đô thị cao cấp,… nhưng chức năng chính yếu của công ty vẫn là nuôi trồng, chế biến và xuất khẩu thủy sản cụ thể là loại cá Tra và hiện nay các hạng mục xây dựng của công ty đều nhằm vào lĩnh vực chế biến và xuất khẩu thủy sản với hệ thống công nghiệp hiện đại

Biểu đồ 4.1 Biểu hiện cơ cấu doanh thu của công ty

(Nguồn: Phòng Kế toán – Tài chính)

Do ngành hoạt động chủ yếu của công ty IDI là chế biến và xuất khẩu thủy sản đông lạnh nên doanh thu của công ty phần lớn đều do ngành này tạo ra, biểu đồ 4.1 đã chỉ rất rõ về điều này Tháng 4 năm 2008 công ty mới chính thức đi vào hoạt động ở lãnh vực này, chỉ trong 8 tháng mà doanh thu của ngành đã chiếm đến 79% trong tổng doanh thu cả năm 2008 Trong khi đó, doanh thu ở các lĩnh vực khác như: doanh thu cung cấp dịch vụ, doanh thu bất động sản đầu tư chỉ chiếm tỷ lệ rất nhỏ: 3% và 18% Sang năm 2009 phần trăm doanh thu do hoạt động xuất khẩu đã lên đến 91% của tổng doanh thu năm 2009, 9% còn lại là của hoạt động cung cấp dịch vụ và bất động sản đầu

Triệu đồng

(Nguồn: Phòng Tài Chính – Kế Toán)

Năm 2007 kinh doanh xuất khẩu thủy sản vẫn chưa đi vào hoạt động nên doanh thu do xuất khẩu là không có, doanh thu của năm 2007 có được chủ yếu là do hoạt động đầu tư bất động sản mang lại Sang năm 2008, chỉ trong 8 tháng kinh doanh mà hoạt động xuất khẩu thủy sản đã làm cho doanh thu công ty tăng thêm 223,592 triệu đồng Khi đó, nếu so với năm 2007 với hạn mục đầu tư bất động sản công ty chỉ đạt 9.194 triệu đồng, như vậy tỷ lệ doanh thu tăng lên là rất lớn, đến năm 2009 doanh thu xuất khẩu của công ty đạt 634,707 triệu đồng tăng gần 3 lần so với năm 2008

Qua phân tích 2 biểu đồ trên ta thấy tỷ trọng doanh thu xuất khẩu trong tổng doanh thu là rất lớn cùng với kim ngạch xuất khẩu hàng năm đóng vai trò quan trọng và

có ảnh hưởng rất lớn đến việc tăng hoặc giảm đối với tổng doanh thu của công ty

4.1.2 Thực trạng xuất khẩu của công ty qua các năm:

Qua phân tích ở trên, ta thấy được sự đóng góp quan trọng của hoạt động xuất khẩu trong tổng doanh thu hàng năm của công ty Vậy ở phần này, việc phân tích thực trạng xuất khẩu hàng năm của công ty để thấy được tình hình đã và đang xuất khẩu của công ty diễn ranhư thế nào, với khối lượng xuất khẩu bao nhiêu, góp phần giúp ta hiểu

rõ hơn về vai trò, tầm quan trọng của xuất khẩu trong hoạt động kinh doanh cũng như

sự ảnh hưởng của nó đến doanh thu và lợi nhuận của công ty

™ Phân tích tình hình xuất khẩu và trị giá xuất khẩu qua các năm:

Trong hoạt động xuất khẩu của công ty thì chủ yếu vẫn là xuất khẩu cá Tra fillet đông lạnh, còn các sản phẩm cùng loại khác như: cá tra cắt khúc đông lạnh, cá tra nguyên con đông lạnh, chỉ khi khách hàng có nhu cầu cần các sản phẩm trên thì công ty mới sản xuất Từ cuối năm 2008 đến năm 2009 sản lượng cá xuất khẩu tăng liên tục Số liệu cụ thể được thể hiện trong biểu đồ sau:

Bảng 4.2 Sản lượng xuất khẩu và trị giá xuất khẩu theo từng quí

Thời gian Sản lượng

xuất khẩu (Tấn)

Trị giá xuất khẩu (USD)

Sản lượng xuất khẩu (Tấn)

Trị giá xuất khẩu (USD)

(Nguồn : Phòng Kế hoạch – Kinh doanh)

Nhìn vào biểu đồ ta có thể thấy sản lượng xuất khẩu cá của công ty luôn tăng qua các quí, từ quí 3 của năm 2008 đến quí 2 năm 2009 sản lượng xuất khẩu đều tăng và sản lượng xuất nhiều nhất là quí 2 năm 2009 với 5,028 tấn cá tra xuất khẩu đạt trị giá hơn 9,7 triệu USD cao nhất kể từ khi hoạt động, bước sang quí 3 năm 2009 sản lượng xuất khẩu có phần giảm mạnh, ngoài nguyên nhân do ảnh hưởng của suy thoái kinh tế làm cho sản lượng xuất khẩu giảm đặc biệt là thị trường Tây Ban Nha, Nga và Ai Cập thì

phải kể đến những yếu tố khác như bất ổn định nguồn nguyên liệu trong nước và các rào cản về kỹ thuật và chất lượng điển hình là qui định IUU do EU ban hành đã làm giá trung bình xuất khẩu trong 10 tháng năm 2009 là 2,23 USD/kg, giảm so với 2,25 USD/kg cùng kỳ năm ngoái Hơn nữa thị trường Tây Ban Nha là thị trường mà công ty

có nhiều khách hàng nhất nên việc sản lượng xuất khẩu giảm là không thể tránh khỏi Tuy sản lượng xuất khẩu trong quí 3 và 4 có phần thấp hơn so với các quí trước nhưng trị giá xuất khẩu lại cao hơn, điển hình là trong quí 4 năm 2009 xuất khẩu được 4,828 tấn thu về gần 9,6 triệu USD gần bằng với trị giá xuất khẩu được trong quí 2 năm 2009,

đó là do chính sách đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng cá tra thịt trắng là loại cá có giá trị cao trong cá loại thịt cá khác

Qua các phân tích trên, ta nhận thấy hoạt động xuất khẩu của công ty là rất quan trọng, khối lượng và giá trị xuất khẩu hàng kỳ là rất lớn, do đó tỷ trong lợi nhuận của hoạt động xuất khẩu mang lại chiếm khá cao trong tổng lợi nhuận hàng năm của công

ty Vì vậy, nếu các khâu trong hoạt động xuất khẩu được xem trọng và thực hiện tốt thì công ty sẽ đạt được hiệu quả ngày càng cao hơn

4.2 Phân tích quá trình đi đến ký kết hợp đồng:

Sau đây, đề tài sẽ tiến hành phân tích cụ thể hơn từng khâu trong hoạt động xuất khẩu của công ty

4.2.1 Phương thức tìm kiếm thị trường và lựa chọn khách hàng :

Đối với một công ty kinh doanh các mặt hàng xuất khẩu thì công ty nào cũng muốn sản phẩm của mình được nhiều khách hàng trên thế giới biết đến, do đó đứng trên lập trường kinh doanh xuất khẩu của công ty thì công ty có chủ trương trong việc lựa chọn thị trường xuất khẩu là nhắm vào tất cả các nước trên toàn thế giới Tuy nhiên công ty vẫn hạn chế một số thị trường có thể sẽ gây khó khăn cho công ty nếu xuất khẩu qua các thị trường như: Các nước đang diễn ra mâu thuẫn, xung đột có thể dẫn tới chiến

sự hoặc những vùng đang có chiến sự xảy ra cũng như những khu vực không bảo đảm

an toàn cho hàng hóa đi trên biển và những vùng thường xảy ra nạn cướp biển

Hằng năm công ty sản xuất ra hàng nghìn tấn sản phẩm cá Tra các loại tùy theo yêu cầu của khách hàng, để tìm kiếm đối tác cũng như thị trường xuất khẩu, công ty có riêng bộ phận nhân viên phụ trách phần tìm kiếm khách hàng thông qua mạng và cũng

để khẳng định thương hiệu cũng như sản phẩm của mình trên thị trường thủy sản thế giới, do đó công ty thường xuyên đăng ký tham gia các hội chợ thủy sản có danh tiếng như: Hội chợ Brussel, hội chợ thủy sản quốc tế Boston là một trong những hội chợ có tầm ảnh hưởng lớn nằm trong chương trình xúc tiến thương mại của Việt nam nhằm tạo điều kiện cho các doanh nghiệp chế biến và xuất khẩu thủy sản của nước ta gặp gỡ bạn hàng, tìm kiếm đối tác, đặc biệt là tại thị trường Mỹ Năm 2009 công ty cũng đã được phép xuất khẩu sang thị trường Mỹ, một thị trường đầy tiềm năng cho sản phẩm cá Tra đông lạnh Ngoài việc tham gia các các hội chợ lớn công ty còn tham gia quảng cáo trên các phương tiện truyền thông trên các báo như: SEAFOOD INTERNATIONAL, Thương mại Thuỷ sản VASEP

Về lựa chọn khách hàng: Với tư cách là người bán thì khách hàng là rất quan trọng vì nếu không có khách hàng, họ sẽ không bán được hàng hoá của họ, nhưng không vì vậy mà khách hàng nào cũng được người bán chấp nhận và công ty IDI cũng thế Trước khi ký hợp đồng, công ty đã tìm hiểu rất kỹ về thông tin của đối tác, nếu có những thông tin không được rõ ràng hay có tin tức xấu liên quan đến đối tác thì đương nhiên việc ký hợp đồng sẽ không thể diễn ra, còn trường hợp phía khách hàng không có

gì đáng ngại thì công ty sẽ ký hợp đồng thương mại nếu hai bên đã nhất trí trong quá trình thương lượng Trong lần hợp tác đầu tiên này, công ty sẽ xem khách hàng có gây khó dễ cho công ty cũng như thái độ hợp tác với công ty, ví dụ như: Thời gian mở L/C, xác nhận bao bì, kiểm hàng,… tuỳ vào mức độ mà công ty sẽ cân nhắc có nên hợp tác lần sau hay không

Từ khi hoạt động cho đến nay, công ty vẫn áp dụng các biện pháp đã được nêu trên để thực hiện việc tìm kiếm thị trường và khách hàng và cho đến hiện nay công ty chưa có ý định sẽ thay đổi phương thức khác trong việc tìm kiếm thị trường và khách hàng tiêu thụ

4.2.2 Chủ trương phân loại khách hàng:

Ngoài việc lựa chọn đối tác và thị trường xuất khẩu, công ty còn đặt ra cơ sở phân loại khách hàng để tiện cho việc theo dõi cũng như biết được đối tác nào có thiện chí muốn hợp tác lâu dài với công ty, nhằm giúp công ty có thể áp dụng các chính sách

ưu đãi thích hợp

Về chủ trương phân loại khách hàng, công ty chia khách hàng ra làm 3 loại:

y Khách hàng ưu tiên 1:

- Số lượng hàng mua trong tháng: nhiều

- Thời gian thanh toán : Nhanh chóng, tốt

y Khách hàng ưu tiên 2:

- Số lượng hàng mua trong tháng: ít

- Thời gian thanh toán: tốt

y Khách hàng ưu tiên 3:

Đây là những khách hàng không thường xuyên của công ty, số lần họ mua hàng của công ty rất ít, nhưng về mặt thanh toán tốt, thì công ty sẽ xếp các khách hàng này vào loại ưu tiên 3

Tuy hoạt động trong ngành chưa được 3 năm nhưng công ty đã sở hữu một lượng khách hàng khá lớn, thông qua mạng Internet toàn cầu các nhân viên của công

ty trong quá trình hoạt động đã không ngừng kiếm thêm các khách hàng mới ở những khu vực khác và thực hiện việc duy trì sự hợp tác lâu dài cùng khách hàng cũ với chủ

trương hợp tác thân thiện và đôi bên cùng có lợi Trong quá trình kiếm được khách hàng mới, công ty cũng rất thận trọng trong việc tìm hiểu các thông tin của khách hàng trước, sau đó mới dám ký kết hợp đồng cũng như xem trọng lần hợp tác đầu tiên này

Bảng 4.3 Số khách hàng ở từng thị trường:

Thị trường xuất Số lượng khách

hàng Thị trường xuất

Số lượng khách hàng

Tính đến thời điểm hiện nay thì công ty đã có 55 khách hàng ở khắp các nước

trên thế giới, không kể đến các khách hàng ở trong nước.Với biểu đồ trên ta thấy số

lượng khách hàng của công ty ở mỗi nước không nhiều chỉ vào khoảng từ 1 đến 3 khách hàng, chỉ có Spain là có số khách hàng nhiều nhất với 7 khách hàng Sau đây là một số đối tác điển hình và thường xuyên ký hợp đồng với công ty:

1 SEAFOOD CONECTION B.V ( Hà Lan)

3 NORD CAPITAL SPOLKA Z O.O (Đức)

4 ABRAMCZYK SP ZO.O (Bắc Hà Lan)

5 ARABIAN FISHERIES (Saudi Arabia)

6 BEISHI TRADING CO SWD BHD (Malaysia)

7 FROSTS FOOD INTERNATIONAL PTE LTD (Singapore)

8 ALSON AQUACULTURE CORPORATION (Philippine)

Đây là những khách hàng thường xuyên mua cá của công ty nhất, điển hình là các công ty của Hà Lan, trong đó phải kể đến SEAFOOD CONECTION B.V, công ty này thường xuyên ký hợp đồng với IDI, có một số hợp đồng lên đến 30 cont, mỗi cont trị giá hàng nghìn USD

Hiện nay thị truờng xuất khẩu chính của công ty phần lớn là ở các nước thuộc Liên minh Châu âu, Trung đông, ASEAN và một số nước khác như: Hong Kong, Mexico, Colombia Các nước này chủ yếu là nhập khẩu cá tra fillet đông lạnh và thị trường có lượng nhập khẩu nhiều nhất chính là EU kế đến là Trung đông và ASEAN, biểu đồ dưới đây sẽ chỉ rõ hơn về tỷ lệ xuất khẩu tại các thị trường của công ty

Biểu đồ 4.3 Tỷ lệ xuất khẩu qua các thị trường :

11%

24%

49%

EU ASEAN TRUNG ĐÔNG AFICA BẮC MỸ

(Nguồn: Phòng Kế hoạch – Kinh doanh)

Về tỷ lệ xuất khẩu tại các thị trường của công ty, ta thấy thị trường EU là chủ yếu với 49% , kế đến là ASEAN chiếm 24%, còn lại là các thị trường như: Trung Đông, AFICA và Bắc mỹ chiếm tỷ lệ lần lượt là 11% 7% và 9% Đối với công ty thì thị trường EU vẫn là thị trường luôn có sức hấp dẫn nhất với sản phẩm chế biến từ cá Tra và hiện nay mục tiêu kế đến của công ty chính là thị trường Mỹ cũng là một trong những thị trường hứa hẹn đầy tiềm năng cho sản phẩm cá tra đông lạnh vì trong năm

2009 khi đồng loạt các thị trường khác đều giảm sản lượng nhập khẩu thì chỉ có thị trường Mỹ là tăng sản lượng nhập khẩu trị giá hơn 77 triệu USD so với năm 2008

‘ Rủi ro công ty có thể gặp phải:

Nhiều năm nay, mặt hàng cá tra luôn là tâm điểm của các nước EU bởi sức "tấn công" mạnh mẽ của nó đối với thị trường các nước này Tại Tây Ban Nha, cá tra VN đánh bật mặt hàng cá tuyết nội địa khiến nước này không ít lần "rêu rao" những vấn đề

về chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm gây bất lợi cho các doanh nghiệp xuất khẩu Điều này cũng diễn ra tương tự tại nhiều nước như Ai Cập, Ý… Chính vì họ muốn bảo

hộ các sản phẩm trong nướccủa mình

Hiện nay phần lớn sản lượng cá tra của công ty là xuất khẩu sang các nước thuộc khối EU, chúng chiếm gần 50% trong tổng sản lượng xuất khẩu hằng năm của công ty và số lượng khách hàng ở EU là rất nhiều Như chúng ta đã biết, hiện nay EU

đã ban hành qui định mới gọi là qui định IUU, qui định này có nói đến yêu cầu mới về chứng nhận xuất xứ cho thủy sản khai thác nhập khẩu vào thị trường EU có hiệu lực kể

từ ngày 1/1/2010 Phần trăm xuất khẩu của IDI sang thị trường này là rất lớn, với quy định IUU, công ty khó tránh khỏi bị ảnh hưởng do qui định truy xuất nguồn gốc nguyên liệu làm ảnh hưởng đến khâu lập chứng từ cho hàng xuất, ngoài ra việc yêu cầu quá nhiều giấy tờ, mẫu khai làm cho việc làm thủ tục xuất khẩu rườm rà, chiếm quá nhiều thời gian, làm kéo dài thời gian lưu kho, từ đó có thể dẫn đến chi phí tăng

‘ Biện pháp làm giảm rủi ro:

Về vấn đề chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm không chỉ riêng công ty mà còn rất nhiều công ty khác cũng bị ảnh hưởng chung, do đó công ty cần quan tâm hơn nữa trong việc kiểm tra chất lượng cá cũng như việc kiểm tra lượng kháng sinh, vi sinh trước khi chế biến và sau khi chế biến, để đảm bảo an toàn vệ sinh trước khi xuất

Sản phẩm xuất khẩu chính của công ty là cá tra, một loại cá có xuất xứ nước ngọt nên thị trường xuất khẩu của công ty ở EU sẽ không bị ảnh hưởng nhiều do qui định này Nhưng việc truy xuất nguồn gốc thủy sản khi nhập khẩu vào EU thì ban đầu công ty có thể sẽ gặp khó khăn về thời gian và thủ tục làm giấy tờ Để đối phó với khó khăn có thể gặp ở trên công ty nên tham gia các đợt tập huấn và những dự thảo về việc cấp chứng nhận khai thác thủy sản của Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn tổ chức để tránh mất thời gian trong việc thực hiện các chứng từ xuất khẩu

4.2.3 Phương thức thực hiện giao dịch:

Công ty tiến hành xuất khẩu trực tiếp cho khách hàng mà không thông qua trung gian hay các nhà ủy thác xuất khẩu

‘ Ưu điểm khi thực hiện xuất khẩu trực tiếp: Xuất khẩu trực tiếp không thông

qua trung gian sẽ giúp công ty giảm được chi phí bán hàng dẫn đến tổng chi phí cũng giảm, lợi nhuận cũng sẽ cao hơn Việc thực hiện xuất khẩu trực tiếp mà không phải ủy thác xuất khẩu cũng giúp công ty tiết kiệm được một khoản phí hoa hồng cho nhà nhận

ủy thác xuất Ngoài ra, công ty có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, am hiểu nhiều về các thủ tục giấy tờ, nghiệp vụ xuất khẩu và nghiệp vụ thanh toán quốc tế nên công ty

có thể hạn chế được nhiều rủi ro và giảm được nhiều chi phí cho hoạt động xuất khẩu

‘ Nhược điểm: Khi thực hiện xuất khẩu trực tiếp, đòi hỏi công ty phải thực

hiện mọi hoạt động của công việc xuất khẩu từ việc chuẩn bị giấy tờ xuất khẩu, vận chuyển hàng, thoi dõi để chuẩn bị cho đợt vận chuyển hàng tiếp theo, ngoài ra công ty còn phải am hiểu, nắm rõ tập quán thương mại và pháp luật ở nước xuất khẩu, cho nên nếu am hiểu không kỹ lưỡng công ty sẽ dễ gặp khó khăn về mặt pháp lý khi xuất khẩu trực tiếp không qua ủy thác

cả, số lượng, loại cá, kích cỡ, màu sắc, điều kiện giao hàng,…Nếu hai bên nhất trí thì nhân viên bán hàng sẽ soạn thảo hợp đồng, thông thường hợp đồng là cho phía công ty soạn thảo, sau khi hợp đồng đã soạn thảo xong sẽ đem đi xác nhận bởi người có đủ năng lực ký kết hợp đồng, là người đại diện cho công ty chịu trách nhiệm về mặt pháp lý khi thực hiện hợp đồng này Người ký hợp đồng là một trong các thành viên của ban giám đốc bán hàng, người ký có thể là phó tổng giám đốc hoặc giám đốc bán hàng, sau đó hợp đồng sẽ được fax cho khách hàng để họ xác nhận và khách hàng sẽ fax lại cho công

ty Khi hợp đồng đã có đầy đủ chữ ký của hai bên thì lúc này hợp đồng bắt đầu có hiệu lực và là cơ sở pháp lý ràng buộc trách nhiệm, nghĩa vụ của hai bên

Khách

Thương Lượng

Ký hợp đồng

đồng ý

Chào hàng Hỏi hàng

FAX

HĐ