Vì vậy, việc phân tích hoạt động bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng, nó giúp cho các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa một cách hiệu quả h n, mang lại doanh số cao h n để doanh nghiệp có th
Trang 1BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM KHOA KẾ TOÁN – TÀI CHÍNH – NGÂN HÀNG
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ GIẢI PHÁP N NG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT KẾ - IN ẤN –
QUẢNG CÁO SAO MAI
Ngành: Tài chính – Ngân hàng Chuyên ngành: Tài chính doanh nghiệp
Giảng viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Linh Nhâm Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang
MSSV: 1154020826 Lớp: 11DTDN4
Trang 2LỜI CAM ĐOAN
Tôi cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi Những kết quả và các số liệu trong khóa luận tốt nghiệp được thực hiện tại Công ty Cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai, không sao chép bất kỳ nguồn nào khác Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sự cam đoan này
TP Hồ Chí Minh, ngày 24 tháng 08 năm 2015
Tác giả (ký tên)
Nguyễn Anh Sang
Trang 3LỜI CẢM ƠN
Em xin chân thành cảm n sự h trợ và hướng dẫn tận tình của Công ty Cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai đã tạo điều kiện cho em có được c hội được thực tập tại công ty và cung cấp những tài liệu có liên quan để em có thể hoàn thành khóa luận tốt nghiệp
Em cũng xin cảm n Giảng viên hướng dẫn Th.S Nguyễn Linh Nhâm đã tận tình hướng dẫn, chỉnh sửa nội dung trong suốt quá trình từ xậy dựng đề cư ng s bộ đến hoàn thiện khóa luận tốt nghiệp
Mặc dù đã rất cố gắng trong việc tìm hiểu các thông tin có liên quan từ nhiều nguồn nhưng do khả năng phân tích và đánh giá còn chưa nhạy bén nên vẫn còn nhiều thiếu sót trong bài luận văn này, rất mong nhận được ý kiến đóng góp từ đ n vị thực tập cũng như giảng viên hướng dẫn để em có thể hoàn thành luận văn tốt h n
TP Hồ Chí Minh, ngày 24 tháng 08 năm 2015
Tác giả (SV ký và ghi rõ họ tên)
Nguyễn Anh Sang
Trang 5MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG, DOANH THU VÀ CHI PHÍ 3
1.1 Khái niệm, vai trò của hoạt động bán hàng 3
1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 3
1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 5
1.2 Quy trình của hoạt dộng bán hàng 5
1.2.1 Nghiên cứu thị trường 5
1.2.2 Thực hiện quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng 7
1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 8
1.3.1 Yếu tố khách quan 8
1.3.2 Yếu tố chủ quan 12
1.4 Khái niệm, vai trò của doanh thu 14
1.4.1 Khái niệm doanh thu 14
1.4.2 Vai trò của doanh thu 15
1.5 Ý nghĩa của việc phân tích doanh thu 16
1.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc hình thành doanh thu 16
1.7 Khái niệm, vai trò của chi phí 18
1.7.1 Khái niệm chi phí 18
1.7.2 Vai trò của chi phí 19
1.8 Ý nghĩa của việc phân tích chi phí trong kinh doanh 19
1.9 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc hình thành chi phí 20
CHƯƠNG 2: PH N TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT KẾ - IN ẤN – QUẢNG CÁO SAO MAI GIAI ĐOẠN 2012 - 2014 22
2.1 Giới thiệu khái quát về đ n vị 22
Trang 62.1.2 Giới thiệu s lược về công ty 22
2.1.3 Chức năng, quyền hạn và lĩnh vực họat động 23
2.2 Bộ máy tổ chức của công ty cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai 24
2.2.1 C cấu tổ chức 24
2.2.2 Chức năng của các phòng ban 25
2.2.3 Đánh giá ưu – nhược điểm của bộ máy tổ chức hiện nay tại công ty Sao Mai 27
2.3 Tình hình nhân sự, đánh giá sự đáp ứng với tình hình kinh doanh 27
2.3.1 C cấu tổ chức nhân sự hiện nay của công ty 27
2.3.2 C cấu tổ chức lực lượng bán hàng hiện nay của công ty Sao Mai 29
2.4 Nguồn vật liệu cung ứng và năng lực sản xuất của công ty Sao Mai 30
2.4.1 Nguyên vật liệu cung ứng của công ty 30
2.4.2 Năng lực sản xuất của công ty Sao Mai 31
2.5 Năng lực cạnh tranh của công ty Sao Mai 32
2.6 Phân tích biến động doanh thu của công ty cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014 34
2.6.1 Phân tích tổng doanh thu trong giai đoạn 2012 – 2014 34
2.6.2 Phân tích kết quả bán hàng theo nhóm dịch vụ kinh doanh 36
2.6.3 Phân tích tình hình ký kết hợp đồng của công ty qua các năm 38
2.6.4 Phân tích doanh thu bán hàng theo nhóm phư ng thức bán hàng 39
2.7 Phân tích biến động chi phí kinh doanh tại công ty Sao Mai 41
2.7.1 Phân tích tổng chi phí kinh doanh trong giai đoạn 2012 – 2014 41
2.7.2 Phân tích giá vốn hàng bán 43
2.7.3 Phân tích chi phí bán hàng 44
2.7.4 Phân tích chi phí quản lý doanh nghiệp 45
2.8 So sánh tốc độ tăng trưởng doanh thu và chi phí trong giai đoạn 2012 – 2014 46
2.8.1 So sánh tốc độ tăng trưởng doanh thu và giá vốn hàng bán 48
2.8.2 So sánh tốc độ tăng trưởng doanh thu và chi phí bán hàng 49
2.8.3 So sánh tốc độ tăng trưởng doanh thu và chi phí quản lý doanh nghiệp 50
Trang 72.10 Định hướng phát triển hoạt động bán hàng trong thời gian sắp tới 51
2.10.1 Định hướng về nguồn hàng 52
2.10.2 Định hướng về khách hàng 52
2.10.3 Định hướng về giao nhận 52
CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP N NG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG THỜI GIAN TỚI 53
3.1 Nhận xét chung về hoạt động kinh doanh và công tác bán hàng của công ty Sao Mai trong giai đoạn 2012 – 2014 53
3.1.1 Những thành tựu đạt được trong giai đoạn 2012 – 2014 53
3.1.2 Những hạn chế tồn tại trong giai đoạn 2012 – 2014 54
3.2 Nhóm giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng 55
3.2.1 Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường 55
3.2.2 Đào tạo nhân viên bán hàng 56
3.2.3 Các chính sách thúc đẩy công tác bán hàng 57
3.3 Nhóm giải pháp cải thiện doanh thu, hạ thấp chi phí 58
3.3.1 Giải pháp giúp cải thiện doanh thu 58
3.3.2 Giải pháp giúp kiểm soát chi phí 59
KẾT LUẬN 61
TÀI LIỆU THAM KHẢO 62 PHỤ LỤC
Trang 8DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 1.1: So sánh bán hàng trực tiếp và bán hàng gián tiếp 4
Bảng 1.2: Tốc độ tăng trưởng kinh tế giai đoạn 2010 – 2014 9
Bảng 2.1: Hàng hóa, dịch vụ kinh doanh của công ty Sao Mai 23
Bảng 2.2: Cơ cấu trình độ lao động của công ty cổ phần Sao Mai 27
Bảng 2.3: Cơ cấu nhân sự hiện nay của công ty cổ phần Sao Mai 27
Bảng 2.4: Phân bố lực lượng bán hàng ở địa bàn TP Hồ Chí Minh 29
Bảng 2.5: Trang thiết bị và dây chuyền sản xuất của công ty Sao Mai 31
Bảng 2.6: So sánh giá cả sản phẩm với các công ty cùng ngành 33
Bảng 2.7: Tình hình doanh thu của công ty Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014 34
Bảng 2.8: Doanh thu hoạt động bán hàng theo nhóm dịch vụ 36
Bảng 2.9: Tổng kết số lượng hợp đồng đã ký qua các năm 38
Bảng 2.10: Tổng giá trị hợp đồng đã ký kết qua các năm 39
Bảng 2.11: Doanh thu hoạt động bán hàng theo phương thức bán hàng 40
Bảng 2.12: Tình hình tổng chi phí công ty Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014 41
Bảng 2.13: Bảng chi tiết chi phí quản lý doanh nghiệp 46
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ Biểu đồ 1.1: Thu nhập bình quân đầu người giai đoạn 2010 – 2014 9
Biểu đồ 1.2: Tỷ lệ lạm phát ở Việt Nam giai đoạn 2010 – 2014 10
Biểu đồ 2.1: Biến động doanh thu bán hàng giai đoạn 2012 – 2014 34
Biểu đồ 2.2: Tỷ trọng doanh thu theo nhóm dịch vụ giai đoạn 2012 – 2014 37
Biểu đồ 2.3: Tỷ trọng doanh thu theo nhóm phương thức bán hàng 40
Biểu đồ 2.4: Tổng chi phí kinh doanh công ty Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014 42
Biểu đồ 2.5: Giá vốn hàng bán của công ty Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014 43
Biểu đồ 2.6: Chi phí bán hàng công ty Sao Mai giai đoạn 2012 -2014 44
Trang 9Biểu đồ 2.7: Chi phí quản lý doanh nghiệp công ty Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014 45
Biểu đồ 2.8: So sánh tốc độ tăng trưởng doanh thu và tổng chi phí 47
Biểu đồ 2.9: So sánh tốc độ tăng trưởng doanh thu và chi phí bán hàng 49
Biểu đồ 2.10: So sánh tốc độ tăng doanh thu và chi phí quản lý doanh nghiệp 50
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty cổ phần Sao Mai 24
Trang 10LỜI MỞ ĐẦU
1 Lý do chọn đề tài
Trong thời đại nền kinh tế thị trường dưới sự quản lý của Nhà nước như hiện nay đã tạo
ra rất nhiều c hội kinh doanh cũng như thách thức cho các doanh nghiệp Trong những năm gần đây, khi quy luật của nền kinh tế thị trường bắt đầu vận hành, bên cạnh những thuận lợi như: tự chủ trong kinh doanh về tài chính, sản xuất kinh doanh thì nó cũng tạo ra rất nhiều thách thức mới như: sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nước, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước…để có thể tồn tại và phát triển doanh nghiệp cần biết cách thay đổi để thích nghi với môi trường kinh doanh mới
Một trong những hoạt động qua trọng nhất đối với doanh nghiệp đó là hoạt động bán hàng M i một doanh nghiệp đều có cách bán hàng riêng của mình nhưng mục đích cuối cùng của tất cả các doanh nghiệp thì đều giống nhau, đó là làm sao để tăng doanh thu, giảm chi phí, tối đa hóa lợi nhuận?
Vì vậy, việc phân tích hoạt động bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng, nó giúp cho các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa một cách hiệu quả h n, mang lại doanh số cao h n để doanh nghiệp có thể tiếp tục mở rộng quy mô và tái sản xuất Nhưng chỉ tăng doanh số thì vẫn chưa
đủ, doanh nghiệp còn phải kiểm soát tốt chi phí để hoạt động kinh doanh của mình đạt hiệu quả cao nhất
Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng, cùng với sự h trợ của CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT KẾ - IN ẤN - QUẢNG CÁO SAO MAI và sự hướng dẫn của Thạc sĩ Nguyễn Linh Nhâm, tôi tiến hành thực hiện đề tài: M T S GIẢI PHÁP N NG CAO HI U QUẢ HOẠT Đ NG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT KẾ - IN
ẤN – QUẢNG CÁO SAO MAI”
2 Mục tiêu nghiên cứu
Thông qua việc nghiên cứu c sở lý luận và phân tích thực trạng của hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai, tác giả đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, tăng doanh thu và kiểm soát chi phí
Trang 113 Phạm vi, đối tượng nghiên cứu
Phạm vi nội dung nghiên cứu: đề tài tập trung hoạt động bán hàng, tình hình doanh
thu, chi phí của công ty Sao Mai trong giai đoạn 2012 – 2014
Phạm vi thời gian thực hiện đề tài: Từ 09/06/2015 đến ngày 24/08/2015
Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu chủ yếu trong bài khóa luận này chủ
yếu là báo cáo tài chính và các tài liệu có liên quan của công ty cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai trong giai đoạn 2012 – 2014
4 Phương pháp nghiên cứu
Nguồn dữ liệu: được thu thập từ các sách, giáo trình, bài giảng, báo cáo của bộ phận
Kinh doanh và Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của bộ phận Kế toán tại Công ty Cổ Phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai
Phương pháp phân tích số liệu: Khóa luận sử dụng các phư ng pháp phân tích định
tính, thông qua số liệu thống kê để nhận xét, so sánh để đưa ra kết luận
5 Kết cấu đề tài
Khóa luận tốt nghiệp đề tài Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai” có kết cấu gồm 3 phần:
Chương 1: Cơ sở lý luận chung về hoạt động bán hàng, doanh thu và chi phí
Chương 2:Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng và tình hình doanh thu, chi phí tại công ty cổ phần Thiết Kế – In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014
Chương 3:Đánh giá và đề xuất một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trong thời gian tới
Trang 12CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG, DOANH
THU VÀ CHI PHÍ 1.1 Khái niệm, vai trò của hoạt động bán hàng
1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng
Bán hàng là quá trình tổng hợp hoạt động liên quan ở nhiều bộ phận khác nhau trong cùng một doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất để chuyển hóa hình thái từ hàng sang tiền hoặc chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng, đồng thời thu về tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng Hoạt động bán hàng là một trong những khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
Hoạt động bán hàng đã xuất hiện từ rất lâu, kể từ khi con người biết sản xuất hàng hóa thì quá trình trao đổi hàng – hàng cũng bắt đầu xuất hiện nhưng khi sản xuất ngày càng phát triển, quá trình trao đổi này đã dần dần không còn phù hợp nữa Về sau, khi tiền tệ xuất hiện thì trao đổi hàng hóa được thực hiện theo một công thức mới Hàng – Tiền – Hàng và quá trình này kéo dài cho đến ngày nay Như vậy, quá trình lưu thông hàng hóa gồm 2 giai đoạn:
Giai đoạn 1: Hàng – Tiền
Giai đoạn hàng hóa chuyển sang hình thái tiền tệ được gọi là hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng là khâu quan trọng nhất chỉ có bán được hàng hóa doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn kinh doanh, tạo ra lợi nhuận và tái sản xuất mới
Giai đoạn 2: Tiền – Hàng
Doanh nghiệp sử dụng tiền thu được từ hoạt động bán hàng để mua lại nguyên vật liệu phục vụ cho quá trình tái sản xuất kinh doanh mới Số tiền còn dư ra chính là lợi nhuận trong kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể sửdụng nó để mở rộng quy mô sản xuất, đầu tư vào các dự án khác hoặc phân bổ cho các chủ sở hữu doanh nghiệp
Trong giai đoạn bán hàng, doanh nghiệp còn có thể tự lựa chọn cách thức bán hàng phù hợp với mình để mang lại hiệu quả cao nhất:
- Bán trực tiếp cho người tiêu thụ: Doanh nghiệp Người tiêu thụ
Trang 13- Bán gián tiếp thông qua các đại lý: Doanh nghiệp Người trung gian (đại lý) Người tiêu thụ
Bán hàng theo cách thức nào cũng có ưu – nhược điểm riêng của nó:
Bảng 1.1: So sánh bán hàng trực tiếp và bán hàng gián tiếp
Bán hàng trực tiếp
- Không phải trả chi phí thông qua các kênh trung gian
- Sản phẩm của doanh nghiệp ít được quảng bá rộng rãi đến người tiêu dùng
Bán hàng gián tiếp
- Sản phẩm của doanh nghiệp được quảng bá rộng rãi đến người tiêu dùng thông qua các đại lý, các nhà môi giới
- Người tiêu dùng có thể dễ dàng so sánh, lựa chọn sản phẩm phục vụ nhu cầu của mình một cách tốt nhất
- Doanh nghiệp phải trả hoa hồng cho các đại lý, làm tăng thêm chi phí bán hàng
và giảm lợi nhuận
Như vậy, bán hàng là một hoạt động trung gian gắn kết các ngành kinh doanh, các nhà sản xuất, các nhà phân phối với nhau và gắn kết với các tổ chức, cá nhân tiêu dùng khác nhau để đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra bình thường, liên tục đồng thời thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt như hiện nay thì hoạt động bán hàng trở thành khâu quyết định mang tính thành – bại đối với
m i doanh nghiệp
Trang 141.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Hàng hóa được sản xuất ra để tiêu dùng, trao đổi, phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng Khi hàng hóa được đưa ra thị trường để mua bán thì cái mà doanh nghiệp quan tâm là hàng hóa của họ sẽ mang lại bao nhiêu giá trị, còn người tiêu dùng thì lại quan tâm đến giá trị sử dụng của hàng hóa có thể đáp ứng nhu cầu của họ hay không Khi người tiêu dùng cảm thấy giá trị mà họ bỏ ra có thể đổi lại được giá trị sử dụng hàng hóa như họ mong muốn thì hoạt động bán hàng được thực hiện, hàng hóa của doanh nghiệp được tiêu thụ chứng tỏ sản phẩm mà họ làm ra được chấp nhận trên thị trường, từ đó xây dựng được thư ng hiệu trên thị trường và đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ khác
Khi doanh nghiệp bán được hàng nghĩa là sản phẩm họ làm ra trùng khớp với nhu cầu
xã hội, nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội đối với hàng hóa đó, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển Với tình hình kinh tế như hiện nay, khi mà quyền lợi thuộc về người mua thì việc thu hút khách hàng, có quan hệ chặt chẽ với khách hàng là yếu
tố quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đạt hiệu quả, hàng hóa bán được nhiều thì mới mang lợi nhiều lợi nhuận Nó phản ánh sự đúng đắn trong mục tiêu cũng như chiến lược kinh doanh có hiệu quả hay không, thể hiện nhà quản trị có trình độ tổ chức, năng lực điều hành hay không? Hàng hóa bán ra được nhiều thì doanh nghiệp mới có khả năng nâng cao sản xuất, tái sản xuất, tận dụng tối đa hiệu suất sử dụng tài sản cố định và năng suất của người lao động
1.2 Quy trình của hoạt động bán hàng
Để có được một chính sách bán hàng đạt hiệu quả, m i doanh nghiệp cần phải tự xây dựng cho mình một quá trình c bản bao gồm những nội dung sau:
Trang 15Trong những năm 1976 – 1986, dưới c chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp Mọi hoạt động đều đặt dưới quyền quản lý của nhà nước, không có cạnh tranh, l được nhà nước
bù đắp Vì vậy, công tác nghiên cứu thị trường không được quan tâm và để lại nhiều hậu quả
nặng nề như : sản xuất đình trệ tăng trưởng chỉ đạt 0.4%/ năm, tỷ lệ dân số tăng trên 2.3%,
tình trạng thiếu hụt lương thực trầm trọng, nền kinh tế lâm vào tình trạng mất cân đối nhập khẩu nhiều gấp 4 – 5 lần xuất khẩu, nhà nước thiếu vốn đầu tư cho nền kinh tế khiến nhiều
c ng trình phải dở, các mặt hàng tiêu dùng đều thiếu thốn, cuối năm 1985 làm phát lên đến 587.2% và đỉnh cao là vào năm 1986 xảy ra siêu lạm phát 774.7% làm cho nền kinh tế đứng trước nguy cơ sụp đổ” (Nguồn: Vũ Đức Việt – Kinh tế Việt Nam , 2011)
Nhưng từ khi chuyển sang c chế kinh tế thị trường, doanh nghiệp là người làm chủ mọi quyết định, doanh thu hoạt động kinh doanh phải bù đắp được chi phí và có lãi Nếu l thì doanh nghiệp phải tự gánh chịu Kinh tế thị trường tạo ra nhiều c hội để tìm kiếm lợi nhuận nhưng cũng tiềm ẩn nhiều rủi ro, thách thức cộng thêm sự cạnh tranh từ các doanh nghiệp trong và ngoài nước Những khó khăn, thách thức ấy sẽ trở thành động lực thúc đẩy các doanh nghiệp cải tiến hoạt động kinh doanh để tồn tại và phát triển Và để làm được điều
đó điều trước tiên mà doanh nghiệp cần phải làm là nghiên cứu thị trường để từ đó doanh nghiệp sẽ quyết định ngành nghề kinh doanh, mặt hàng, phạm vi và quy mô kinh doanh
Nghiên cứu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp trả lời cho các câu hỏi: sản phẩm làm ra
sẽ phục vụ cho ai? Hàng hóa mà doanh nghiệp tạo ra có khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trường hay không? Mức giá cả như thế nào để khách hàng chấp nhận nhưng doanh nghiệp vẫn có lời?
Để công tác nghiên cứu thị trường đạt được hiệu quả cao doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ các nhân tố cấu thành nên thị trường như: cung, cầu, giá cả thị trường và sự cạnh tranh Các yếu tố này có mối quan hệ chặt chẽ với nhau chỉ cần một trong các yếu tố trên thay đổi thì các yếu tố còn lại cũng thay đổi theo
Các phư ng pháp nghiên cứu thị trường cũng rất đa dạng, phong phú như: đưa ra câu hỏi khảo sát để thăm dò thị trường; quan sát hành vi khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm/
Trang 16mới để xem phản ứng khách hàng Doanh nghiệp cũng có thể lựa chọn kết hợp nhiều phư ng pháp nghiên cứu thị trường để có thể đạt kết quả cao h n
1.2.2 Thực hiện quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng
Quảng cáo
Quảng cáo là một trong các hình thức giúp người tiêu dùng dễ dàng có những thông tin cần thiết về sản phẩm và doanh nghiệp, là một hoạt động cung cấp thông tin không thể thiếu trong hoạt động bán hàng Quảng cáo càng rộng rãi thì càng gây được sự chú ý của
khách hàng
Ngày nay, các hình thức quảng cáo cũng rất đa dạng, phong phú với nhiều phư ng thức khác nhau như: quảng cáo trên truyền hình, trên các sách báo, tạp chí hoặc trên các trang điện tử Tùy theo từng điều kiện, từng loại hàng hóa mà doanh nghiệp lựa chọn cho mình một hình thức quảng cáo phù hợp, có thể mang lại hiệu quả cao
Các hoạt động xúc tiến bán hàng
Chào hàng
Chào hàng là một hình thức quảng bá sản phẩm bằng con người bằng cách các doanh nghiệp tổ chức ra một địa điểm để giới thiệu hoặc đến gặp trực tiếp khách hàng để tiếp thị và bán hàng hóa đó trực tiếp cho khách hàng
Để chào hàng thành công, doanh nghiệp cần phải có một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, nắm rõ thông tin sản phẩm đem đi chào bán để cung cấp cho khách hàng, cần phải hiểu rõ tâm lý khách hàng, biết rõ khách hàng cần gì để có thể tiếp thị một cách đúng đắn và
có hiệu quả
Các chính sách khuyến mãi
Khuyến mãi là hoạt động nhằm xúc tiến hoạt động bán hàng, cung ứng các chính sách mang lại lợi ích cho khách hàng Doanh nghiệp có thể chọn một hoặc một số hình thức khuyến mãi đang phổ biến hiện nay như: cho khác hàng dùng thử hàng hóa miễn phí, bán hàng hóa/dịch vụ có tặng kèm các phiếu quà tặng, giảm giá ở các trung tâm mua sắm, các của hàng ăn uống…, các phiếu mua hàng kèm theo các mã nhận thưởng, bán hàng hóa/dịch
Trang 17vụ tặng kèm quà, cung cấp hàng hóa/dịch vụ với giá thấp h n trong một khoảng thời gian nhất định…
1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
1.3.1 Yếu tố khách quan
Yếu tố khách quan là các yếu tố bên ngoài mà doanh nghiệp không thể kiểm soát hay điều khiển được Bao gồm: chính sách pháp luật, chính sách kinh tế, yếu tố khoa học – công nghệ, c sở hạ tầng, các điều kiện tự nhiên, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp và khách hàng
Chính sách pháp luật
Chính sách phát triển của một quốc gia có vai trò định hướng, chi phối tất cả các hoạt động kinh tế xã hội bao gồm cả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Việt Nam hiện nay chính sách pháp luật ngày càng có tầm ảnh hưởng to lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Chỉ khi nền chính trị ổn định thì doanh nghiệp mới an tâm đầu tư, mở rộng sản xuất kinh doanh và định hướng phát triển lâu dài Hệ thống pháp luật rõ ràng, chặt chẽ đảm bảo quyền lợi cho các doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh, các chính sách về thuế, quy định của chính phủ cũng sẽ trực tiếp tác động đến hoạt động của doanh nghiệp Đồng thời sự cởi mở trong chính sách pháp luật cũng giúp cho các doanh nghiệp được tự do hoạt động h n nhưng nó cũng tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ của các doanh nghiệp trên thị trường
Trang 18 Tốc độ tăng trưởng kinh tế hàng năm ổn định
Bảng 1.2: Tốc độ tăng trưởng kinh tế giai đoạn 2010 – 2014
Biểu đồ 1.1: Thu nhập bình quân đầu người giai đoạn 2010 - 2014
Thu nhập bình quân đầu người
Trang 19 Tỷ lệ lạm phát hàng năm cũng đã dần được kiểm soát
(Nguồn: Tổng cục thống kê, 2010 - 2014) Với những dấu hiệu tích cực của sự phục hồi kinh tế Việt Nam, mức sống của người dân được cải thiện h n dẫn đến nhu cầu tiêu dùng tăng cao, điều này giúp cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp cũng gặp nhiều thuận lợi h n
Về môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng
Môi trường tự nhiên cũng có sức ảnh hưởng to lớn đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp Đặc biệt đối với các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực có mức độ tiếp xúc với môi trượng tự nhiên cao như: nông sản, lư ng thực – thực phẩm, hoa quả, thủy hải sản…thì sự phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên càng cao
C sở hạ tầng là một trong các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Khi c sở hạ tầng được đầu tư đầy đủ, hiện đại nó sẽ h trợ tốt cho hoạt động vận chuyển hàng hóa, nguyên vật liệu Đặc biệt đối với các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ vận tải thì c sở hạ tầng lại càng có vai trò quan trọng h n Vì vậy, doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm đến yếu tố này khi xây dựng hoặc mở rộng địa bàn kinh doanh
Trang 20 Các yếu tố về khoa học – công nghệ
Với sự phát triển vượt bậc về khoa học – công nghệ của con người như hiện nay, khi các máy móc dần thay thế cho lao động chân tay, doanh nghiệp nào biết sử dụng và khai thác nhiều kỹ thuật khoa học tân tiến hiện đại một cách hợp lý thì doanh nghiệp đó càng có nhiều thuận lợi, ưu thế h n so với các đối thủ cạnh tranh Áp dụng những thành tựu công nghệ vào kinh doanh sẽ giúp cho doanh nghiệp nâng cao về số lượng và chất lượng sản phẩm tạo ra thế mạnh riêng trên thư ng trường
Khách hàng
Khách hàng là nhân tố quan trọng để quyết định sự thành – bại của một doanh nghiệp
Để có thể giữ được khách hàng cũ và thu hút thêm khách hàng mới, doanh nghiệp ngoài việc phải cung cấp sản phẩm/ dịch vụ đạt chất lượng tốt, giá cả phù hợp thì khâu chăm sóc khách hàng, quan tâm theo dõi, thường xuyên liên lạc với khách hàng cũng là một khâu quan trọng
Nó giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được những nhu cầu, thị hiếu của khách hàng để từ đó các sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp sẽ dần hoàn thiện h n, đáp ứng tốt h n yêu cầu ngày càng khắt khe của khách hàng
Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh là các công ty cùng cung cấp một loại hàng hóa, dịch vụ tư ng tự với doanh nghiệp Số lượng đối thủ cùng ngành cũng ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng Vì thế để có một chính sách bán hàng thành công, doanh nghiệp cũng cần phải hiểu rõ đối thủ cạnh tranh của mình
Nhà cung cấp
Nhà cung cấp là những nhà cung ứng các nguyên vật liệu đầu vào hay dịch vụ cho doanh nghiệp và cho các đối thủ cạnh tranh, những thay đổi về giá cả, chất lượng, số lượng của nhà cung ứng đều sẽ ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Vì vậy, doanh nghiệp cần phải da đạng hóa nhà cung ứng để có thể so sánh về giá cả, chất lượng từ
đó lựa chọn ra cái tốt nhất nhằm giảm chi phí sản xuất, giảm giá thành sản phẩm, thu hút thêm nhiều khách hàng tạo thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp
Trang 211.3.2 Yếu tố chủ quan
Đây là những yếu tố thuộc bên trong doanh nghiệp, những yếu tố này doanh nghiệp
có thể điều khiển, tác động để có một kết quả kinh doanh tốt h n:
Tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp
Bộ máy doanh nghiệp được sắp xếp, phân chia rõ ràng mới có thể giúp nhà quản trị thực hiện chức năng quản lý và điều hành hoạt động của doanh nghiệp được thuận lợi Do vậy doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình một bộ máy quản lý hoàn thiện, phân công trách nhiệm rõ ràng và có sự phối hợp đồng bộ giữa các bộ phận với nhau để cho các hoạt động của doanh nghiệp trong đó có hoạt động bán hàng được thực hiện trôi chảy h n
Năng lực quản lý
Con người là nhân tố vô cùng quan trọng, là tài sản quý giá nhất của một doanh nghiệp Doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả hay không phụ thuộc rất lớn vào năng lực quản trị của người lãnh đạo, đặc biệt là người lãnh đạo bộ phận bán hàng Vì đây là bộ phận trực tiếp mang lại doanh thu cho doanh nghiệp nên năng lực quản trị của trưởng bộ phận có ảnh hưởng rất lớn đến kết quả hoạt động bán hàng
Nhà quản trị bộ phận bán hàng đòi hỏi phải có chuyên môn cao cùng với kinh nghiệm thực tiễn phong phú để có thể tổ chức, hoạch định, lãnh đạo, kiểm tra công tác bán hàng và
h trợ cho nhân viên của mình để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao nhất
Năng lực sản xuất
Năng lực sản xuất của doanh nghiệp được biểu hiện bằng khối lượng sản phẩm mà doanh nghiệp có thể sản xuất ra trong một thời kỳ nhất định Năng lực sản xuất là một chỉ tiêu tư ng đối khó xác định vì nó gắn liền với tình hình c bản, thực trạng về c sở vật chất -
kỹ thuật, trình độ quản lý và khả năng đầu tư của doanh nghiệp
Để xác định được năng lực sản xuất, trước hết doanh nghiệp cần đánh giá được các yếu tố cấu thành nên năng lực sản xuất, đó là: trình độ tổ chức quản lý sản xuất và khả năng đầu tư c sở vật chất, máy móc kỹ thuật
Trang 22 Trình độ tổ chức quản lý sản xuất thể hiện được các mối liên hệ đồng bộ và hiệu quả trong việc sử dụng c sở vật chất – kỹ thuật trong doanh nghiệp Vì thế, công tác tổ chức, quản lý phải được đào sâu nghiên cứu, áp dụng những cải tiến, đổi mới để có thể phù hợp với tình hình kinh tế cụ thể của doanh nghiệp
Vật chất – kỹ thuật sản xuất sản phẩm của doanh nghiệp là yếu tố rất quan trọng để cấu thành nên năng lực sản xuất, bao gồm: lao động, máy móc, nhà xưởng, nguồn vốn đầu tư và một số yếu tố khác
Trong quá trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cần kết hợp linh hoạt giữa yếu tố quản lý và yếu tố vật chất kỹ thuật để nâng cao năng suất lao động, nâng cao hiệu quả quá trình sản xuất sản phẩm
Cơ sở vật chất dành cho hoạt động bán hàng
C sở vật chất dành cho hoạt động bán hàng là điều kiện c bản giúp cho hoạt động bán hàng thuận tiện h n C sở vật chất cho hoạt động bán hàng được phân thành 2 loại là
c sở vật chất bên trong và c sở vật chất bên ngoài doanh nghiệp
- Cở sở vật chất bên trong doanh nghiệp bao gồm: kho bãi, bàn ghế, máy tính, máy fax, điện thoại bàn…tất cả sẽ h trợ cho nhân viên bán hàng trong việc quản lý, liên lạc, tìm kiếm khách hàng
- C sở vật chất bên ngoài doanh nghiệp là các phư ng tiện vận chuyển và trang thiết
bị như xe máy, xe tải… dùng để phục vụ cho lực lượng bán hàng trong công việc vận chuyển hàng hóa đến cho khách hàng
Cở sở vật chất cũng góp phần động viên lực lượng bán hàng làm việc hăng hái h n, giúp cho doanh nghiệp khai thác tối đa nguồn lực bán hàng Vì vậy, các hoạt động xây dựng, cải thiện, hiện đại hóa c sở vật chất đều phải được doanh nghiệp nghiên cứu kỹ lưỡng, đầu
tư đúng mức để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả tối đa nhất
Đặc trƣng của từng sản phẩm
M i loại sản phẩm của m i doanh nghiệp khác nhau đều có đặc điểm riêng để phân biệt như: mẫu mã, kiểu dáng, chất lượng vì vậy để sản phẩm của doanh nghiệp được khách hàng chú ý và nhớ đến, doanh nghiệp cần phải cân nhắc trong việc lựa chọn sản phẩm kinh
Trang 23doanh, sản phẩm cần phải có chất lượng, sự sáng tạo, mẫu mã bắt mắt thì mới có thể thu hút khách hàng trong thời buổi cạnh tranh như hiện nay
Lực lƣợng bán hàng
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp cũng là một trong các yếu tố quyết định hàng hóa của doanh nghiệp bán được nhiều hay ít Để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao, các nhân viên bán hàng cần phải am hiểu nghiệp vụ bán hang Doanh nghiệp cần phải lựa chọn, xem xét kỹ lưỡng nhân lực bán hàng có đáp ứng và phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp hay không
Lực lượng bán hàng cũng được chia làm 2 loại
Lực lƣợng bán hàng trực thuộc công ty bao gồm những nhân viên ký hợp đồng
chính thức với công ty, chịu trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Thông thường
m i cá nhân trong bộ phận bán hàng phụ trách một vùng địa lý do doanh nghiệp phân công
M i cá nhân này chịu trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ trực tiếp cho khác hàng
Đại lý theo hợp đồng là các nhà trung gian các đại lý cam kết bán hàng cho doanh
nghiệp để hưởng hoa hồng Các đại lý này thường có một bộ phận khách hàng nhất định nên các sản phẩm của doanh nghiệp sẽ dễ bán h n, số lượng bán sẽ nhiều h n nếu thông qua các đại lý so với trường hợp doanh nghiệp tự mình bán ra thị trường
Chính sách bán hàng của doanh nghiệp
Hệ thống chính sách của doanh nghiệp như: các chính sách bán hàng, chính sách khuyến mãi, quảng cáo, chăm sóc khách hàng đều ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng
có đạt hiệu quả hay không Ngoài ra, cách thức thanh toán tiện lợi cũng sẽ giúp doanh nghiệp thu hút thêm khách hàng
1.4 Khái niệm, vai trò của doanh thu
1.4.1 Khái niệm doanh thu
Là tổng hợp giá trị từ lợi ích kinh tế của doanh nghiệp thu được trong kỳ kế toán phát sinh từ các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, góp phần làm tăng vốn chủ sở
Trang 24hữu Doanh thu được phân thành từng loại như: doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ, doanh thu từ hoạt động tài chính và doanh thu từ hoạt động đầu tư Trong đó:
- Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ: là tổng giá trị của các khoản đã thu được tiền hoặc sẽ thu được tiền từ các giao dịch phát sinh doanh thu như: bán sản phẩm, hàng hóa, cung cấp dịch vụ cho khách hàng bao gồm cả các khoản phụ thu và phí thu thêm ngoài giá bán nếu có
- Doanh thu hoạt động tài chính: là các khoản doanh thu tiền lãi, cổ tức, lợi nhuận được chia
- Doanh thu hoạt động đầu tư: bao gồm các khoản thu từ việc cho thuê bất động sản đầu tư, bán hay thanh lý bất động sản đầu tư
1.4.2 Vai trò của doanh thu
Doanh thu là nguồn tài chính quan trọng giúp doanh nghiệp trang trải các khoản chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh, đảm bảo cho quá trình tái sản xuất kinh doanh tiếp theo được diễn ra liên tục Và nếu quá trình bán hàng không đạt hiệu quả, hàng hóa không bán được hoặc bán chậm, doanh thu mang về không cao sẽ dẫn đến tình trạng căng thẳng về mặt tài chính
Nếu hoạt động bán hàng có hiệu quả, doanh thu bán hàng thu về một cách đầy đủ, nhanh chóng sẽ giúp cho tốc độ chu chuyển của vốn lưu động tăng nhanh, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp lập kế hoạch sử dụng vốn, giảm bớt số vốn phải huy động từ bên ngoài do đó sẽ giảm được chi phí sử dụng vốn
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ là chỉ tiêu quan trọng để xác định kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, tạo điều kiện cho doanh nghiệp hoàn thành nghĩa
vụ của mình đối với Nhà nước
Trong c chế thị trường như hiện nay, để một doanh nghiệp có thể tồn tài và phát triển là một điều không dễ dàng, nhưng khi doanh nghiệp đã sản xuất kinh doanh có hiệu quả thì những đóng góp của doanh nghiệp cho sự phát triển kinh tế đất nước là rất to lớn Khi doanh thu của doanh nghiệp tăng lên tức là sản phẩm của doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu của thị trường, góp phần ổn định giá cả và thị trường, khuyến khích tiêu dùng, làm cho
Trang 25đời sống của người dân ngày càng được cải thiện Ngoài ra, tăng doanh thu còn có tác dụng thúc đẩy doanh nghiệp sản xuất, góp phần làm cho nền kinh tế phát triển mạnh mẽ h n
1.5 Ý nghĩa của việc phân tích doanh thu
Vấn đề được đặt lên hàng đầu đối với mọi doanh nghiệp ngày nay là làm thế nào để hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả? Làm thế nào để doanh thu bán hàng ngày càng tăng cao?
Vì khi doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả thì mới có thể đứng vững trên thị trường, đủ sức cạnh tranh với các đối thủ khác, vừa có điều kiện tích lũy mở rộng sản xuất vừa đảm bảo đời sống cho người lao động và làm tròn nghĩa vụ đối với nhà nước
Để hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả doanh nghiệp cần phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, những thế mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp với môi trường xung quanh và tìm ra những biện pháp giúp doanh nghiệp không ngừng tăng doanh thu
Phân tích doanh thu bán hàng nhằm đánh giá chính xác, toàn diện tình hình thực hiện doanh thu của doanh nghiệp về mặt tổng giá trị, từ đó đánh giá việc thực hiện chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp
Phân tích doanh thu bán hàng còn giúp doanh nghiệp nhìn lại mục tiêu đặt ra đã đạt được đến đâu, rút ra những nguyên nhân chủ quan và khách quan ảnh hưởng đến doanh thu, đồng thời đề ra các biện pháp khắc phục nhằm tận dụng tối đa thế mạnh của doanh nghiệp
1.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc hình thành doanh thu
Doanh thu bán hàng, cung cấp dịch vụ của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố như: khối lượng sản phẩm tiêu thụ, chất lượng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ tiêu thụ, giá bán sản phẩm, thị trường tiêu thụ và phư ng thức thanh toán
Khối lượng sản phẩm tiêu thụ
Khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ phụ thuộc vào quy mô của doanh nghiệp, tình hình tổ chức công tác bán hàng, giao hàng và thanh toán tiền hàng Khối lượng sản phẩm tiêu thụ càng nhiều thì khả năng doanh nghiệp thu về doanh số càng lớn
Trang 26Vì vậy, việc chuẩn bị tốt công tác ký kết hợp đồng với các đ n vị mua hàng, tổ chức đóng gói vận chuyển nhanh chóng, thanh toán bằng nhiều hình thức linh hoạt,…,tất cả những việc đó đều có ý nghĩa quan trọng góp phần nâng cao doanh số bán hàng
Chất lƣợng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ
Trong sản xuất kinh doanh, việc bảo quản và nâng cao chất lượng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ có ảnh hưởng to lớn đến giá cả của sản phẩm, dịch vụ đó, do đó có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu
các doanh nghiệp sản xuất, cung cấp dịch vụ, sản phẩm hoặc dịch vụ có thể được phân thành những phẩm cấp khác nhau như: cấp 1, cấp 2, cấp 3… và đư ng nhiên sản phẩm/dịch vụ có phẩm cấp cao thì giá bán sẽ càng cao h n
Yếu tố quan trọng khác ảnh hưởng đến chất lượng của sản phẩm là công tác tổ chức bảo quản hàng hóa Hàng hóa được sản xuất ra nhưng chưa được đưa vào quá trình tiêu thụ nếu doanh nghiệp không chú ý đảm bảo tốt công tác bảo quản hàng hóa sẽ khiến cho chất lượng hàng hóa có thể giảm sút, dẫn đến việc hàng hóa không tiêu thụ được hoặc phải giảm giá bán từ đó có thể ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu bán hàng
Ngược lại, các sản phẩm được bảo quản tốt sẽ đảm bảo được chất lượng sản phẩm giúp cho sản phẩm được tiêu thụ thuận lợi h n, gia tăng thêm lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, như vậy sẽ giúp cho hàng hóa được tiêu thụ nhiều h n làm tăng doanh thu cho doanh nghiệp
Giá bán sản phẩm hàng hóa, dịch vụ
Giả sử các yếu tố khác không đổi, thì khi giá bán thay đổi sẽ tác động trực tiếp đến doanh thu, vì vậy để đảm bảo về mặt doanh thu, các doanh nghiệp cần có những chính sách giá cả hợp lý Lượng hàng hóa bán đi phải đảm bảo mang về lượng doanh thu có thể bù đắp chi phí đã tiêu hao trong quá trình sản xuất, tạo nên lợi nhuận và giúp tái đầu tư mở rộng sản xuất
Cùng một loại sản phẩm nhưng giá bán có thể sẽ khác nhau tại các thị trường khác nhau hoặc những thời điểm khác nhau Vì vậy, doanh nghiệp phải luôn theo dõi tình hình thị
Trang 27trường để có thể đưa ra quyết định về giá cả, mở rộng hay thu hẹp hàng hóa, sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh
Thị trường tiêu thụ và phương thức thanh toán
Thị trường tiêu thụ có ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu bán hàng, cung cấp dịch vụ của doanh nghiệp Nếu sản phẩm của doanh nghiệp được nhiều người biết đến và có thị trường tiêu thụ rộng càng lớn thì khả năng cạnh tranh sản phẩm của doanh nghiệp càng cao
Mặt khác, tại những thị trường có sức mua lớn, doanh nghiệp còn có điều kiện tăng doanh thu nhanh Vì vậy việc khai thác, mở rộng thị trường tiêu thụ là một yếu tố quan trọng
để tăng doanh thu của doanh nghiệp
Việc lựa chọn phư ng thức thanh toán cũng có ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Trong điều kiện kinh tế thị trường các doanh nghiệp bán muốn giữ được khách hàng thì phải có sự ưu ái nhất định cho khách hàng Ví dụ như doanh nghiệp có thể bán hàng theo phư ng thức thanh toán trả chậm, thanh toán theo kỳ hạn hoặc
có chiết khấu thanh toán khi khách hàng thanh toán tiền hàng sớm Những yếu tố đó sẽ giúp cho doanh nghiệp giữ được sự trung thành của khách hàng, tạo ra doanh thu về lâu dài cho doanh nghiệp
1.7 Khái niệm, vai trò chi phí
1.7.1 Khái niệm chi phí
Là phí hao tổn tài nguyên, vật lực trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh Chi phí hoạt động kinh doanh được tính vào kết quả kinh doanh, được tài trợ bằng nguồn vốn kinh doanh và được bù đắp bằng thu nhập tạo ra trong kỳ Trong quá trình hoạt động kinh doanh, chi phí được chia thành từng loại như sau: giá vốn hàng bán, chi phí tài chính, chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp Trong đó:
- Giá vốn hàng bán là sự kết tinh giá trị của các yếu tố đầu vào trong sản phẩm, hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp Ngoài ra, giá vốn hàng bán còn là các chi phí liên quan đến hoạt động kinh doanh bất động sản đầu tư như: chi phí khấu hao, sửa chữa,
Trang 28- Chi phí hoạt động tài chính là các khoản chi phí hoặc các khoản l liên quan đến hoạt động đầu tư tài chính, chi phí đi vay vốn, chi phí bán giao dịch chứng khoán, các khoản dự phòng giảm giá chứng khoán…
- Chi phí bán hàng là toàn bộ các chi phí có liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp như: chi phí bảo quản, đóng gói, vận chuyển sản phẩm; chi phí chào hàng, giới thiệu, quảng cáo, chi phí lư ng của lực lượng bán hàng, hoa hồng đại
lý hay các chi phí bảo hành sản phẩm…
- Chi phí quản lý doanh nghiệp là chi phí quản lý chung của doanh nghiệp Bao gồm: chi phí về tiền lư ng, tiền công, phụ cấp cho nhân viên bộ phận quản lý doanh nghiệp; chi phí mua văn phòng phẩm, chi phí khấu hao dùng cho quản lý doanh nghiệp và các dịch vụ mua ngoài như: điện, nước, bảo hiểm cháy nổ…,các chi phí bằng tiền khác như: tiếp khách, hội nghị khách hàng
1.7.2 Vai trò của chi phí
Chi phí kinh doanh có vai trò hết sức quan trọng trong doanh nghiệp, ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh, cũng như sự tồn tại của doanh nghiệp Là chỉ tiêu phản ánh tổng hợp, đầy đủ quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Thông qua chỉ tiêu này các nhà quản trị doanh nghiệp có thể đánh giá hoạt động giữa các kỳ với nhau và với các đ n vị cùng ngành Hạ thấp chi phí kinh doanh để tăng lợi nhuận, tăng hiệu quả kinh doanh là điều mà m i doanh nghiệp luôn mong muốn Nhưng để giảm chi phí kinh doanh, doanh nghiệp cần biết cách nâng cao trình độ tổ chức quản lý, áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, thực hiện nguyên tắc tiết kiệm hướng đến mục tiêu hạ thấp chi phí kinh doanh mà vẫn phải đảm bảo quá trình sản xuất diễn ra liên tục, các sản phẩm tạo ra đảm bảo chất lượng cao
1.8 Ý nghĩa của việc phân tích chi phí trong kinh doanh
Hoạt động phân tích chi phí nhằm mục tiêu hạ thấp chi phí kinh doanh, tạo điều kiện
hạ thấp giá thành sản phẩm, từ đó sẽ tiêu thụ được nhiều hàng hóa, tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp tái sản xuất mở rộng, đồng thời nâng cao thu nhập cho người lao động trong doanh nghiệp
Trang 29Hạ thấp chi phí là một việc hết sức quan trọng trong kinh doanh, nhưng hạ thấp chi phí kinh doanh không đồng nghĩa với việc cắt bỏ các khoản chi phí phục vụ cho quá trình sản xuất mà là triệt để tiết kiệm trong mọi khoản chi tiêu, cắt bỏ các khoản chi tiêu không cần thiết, bất hợp lý
Để giảm bớt chi phí kinh doanh mà không ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp các nhà quản lý doanh nghiệp phải hiểu rõ đâu là chi phí cần thiết, đâu là chi phí không cần thiết, nhà quản trị phải có khả năng lãnh đạo và khả năng phân tích tình hình chi phí trong kinh doanh
Chi phí thấp nhưng lợi nhuận đạt cao nhất đó là điều mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng mong muốn đạt được và điều đó sẽ giúp cho doanh nghiệp ngày càng phát triển và lớn mạnh h n
1.9 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc hình thành chi phí
Chi phí kinh doanh trong doanh nghiệp là biểu hiện bằng tiền của những hao phí tài nguyên trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Vì chi phí chịu sự tác động của nhiều yếu tố khác nhau nên để có những biện pháp hạ thấp chi phí kinh doanh, doanh nghiệp cần nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến chi phí như:
Các yếu tố sản xuất và lưu chuyển hàng hóa
Các yếu tố thuộc về sản xuất bao gồm: chất lượng hàng hóa tốt, bao bì, mẫu mã đẹp, hợp với thị hiếu khách hàng, giúp doanh nghiệp bán hàng nhanh h n, việc lưu chuyển hàng hóa cũng sẽ nhanh h n Do vậy sẽ giúp được các doanh nghiệp giảm bớt chi phí bảo quản, lưu kho, hao hụt hàng hóa, dẫn đến việc hạ thấp tổng chi phí trong doanh nghiệp
C sở vật chất của doanh nghiệp
Nếu hệ thống kho bãi, cửa hàng kinh doanh được phân bổ hợp lý, thuận tiện cho việc vận chuyển hàng hóa, đảm bảo phục vụ tốt cho khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp tăng doanh thu bán hàng, giảm bớt các khâu trung gian, tiết kiệm được chi phí kinh doanh
Giá cả
Trong điều kiện thị trường luôn thay đổi, giá cả nguyên vật liệu, công cụ dụng cụ
Trang 30của doanh nghiệp Khi giá cả các yếu tố đầu vào để sản xuất ra sản phẩm tăng sẽ kéo theo chi phí giá vốn tăng Do đó, doanh nghiệp cần nghiên cứu, xác định sự thay đổi giá cả của nguồn vật liệu cung ứng trên thị trường Từ đó đề ra các biện pháp để giảm sự tác động của
yếu tố này lên giá thành sản phẩm của doanh nghiệp
Trang 31CHƯƠNG 2: PH N TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT KẾ - IN ẤN – QUẢNG CÁO
SAO MAI GIAI ĐOẠN 2012 – 2014 2.1 Giới thiệu khái quát về đơn vị
2.1.1 Lịch sử hình thành
Với xu hướng hội nhập sâu rộng nền kinh tế thế giới, số lượng doanh nghiệp nước ngoài thành lập, đầu tư vào Việt Nam ngày càng nhiều, đồng thời các doanh nghiệp trong nước cũng đang dần thay đổi, tích cực mở rộng quan hệ, hội nhập với thế giới Sự năng động của nền kinh tế ở Việt Nam đã mở ra rất nhiều c hội kinh doanh cho tất cả các doanh nghiệp Nhận thức được c hội kinh doanh đã đến, Ban quản trị quyết định thành lập công ty
có tên Công ty Cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai
Công ty Cổ Phần Thiết Kế - In Ấn - Quảng Cáo Sao Mai được thành lập ngày 22/03/2010 là một đ n vị kinh tế hạch toán độc lập, tự chủ về tài chính, có tư cách pháp nhân, có con dấu riêng, có tài khoản ngân hàng để hoạt động theo luật pháp quy định
Công ty bắt đầu đi vào hoạt động kinh doanh ngày 25/04/2010
Được thành lập h n 5 năm, Công ty đã cố gắng không ngừng phát triển, để tạo dựng kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh của mình
2.1.2 Giới thiệu sơ lược về công ty
Tên đầy đủ của Công ty: Công ty Cổ phần Thiết Kế - In Ấn - Quảng Cáo Sao Mai
Tên giao dịch tiếng Anh: Sao Mai Advertising - Design - Printing Joint Stock Company
Trang 32Công ty Cổ phần Sao Mai chuyên cung cấp các dịch vụ thư ng mại như:
Quảng cáo tiếp thị; thiết kế tạo mẫu, in ấn trên giấy và bao bì; sản xuất hộp đèn quảng cáo, bảng hiệu, chữ nổi, gia công cắt, cấn, cán màng, bồi, bế bao bì, đóng bìa, gáy sách, kẻ giấy
In ấn: Catalogue, Poster, Folder,
Brochure, Flyer, Leaflet, Túi giấy, Hộp giấy,
Thiệp…
Các loại ấn phẩm văn phòng: Bao thư,
Letterhead, danh thiếp…
In kỹ thuật số trên Hiflex, PP, Decal,
Backlit film
Xưởng gia công in offset, in lụa, cắt,
cấn, bế TP, cán màng, ép kim…
Cung cấp các ấn phẩm quà tặng: nón, áo thun, dù, áo mưa, viết, móc khóa…
Túi vải không dệt
Sản xuất khăn lạnh
Thực hiện các loại quảng cáo ngoài trời: Banner, Hộp đèn, Pano quảng cáo, Hội chợ, Triển lãm, Quảng cáo trên các loại phư ng tiện thông tin…
(Nguồn: Phòng Kinh doanh C ng ty Cổ Phần Sao Mai)
Qua bảng 2.1, ta có thể thấy hàng hóa, dịch vụ kinh doanh của công ty Sao Mai là rất
đa dạng nhưng trong đó, dịch vụ chủ yếu mang lại doanh thu cao nhất cho công ty là dịch vụ
in ấn như: in ấn danh mục hàng hóa (Catalogue); tài liệu, sách hướng dẫn (Brochure); áp
Trang 33PHÒNG
KINH
DOANH
PHÒNG THIẾT
KẾ
PHÒNG
TỔ CHỨC – HÀNH CHÍNH
PHÒNG
KẾ TOÁN
PHÂN XƯỞNG SẢN XUẤT
phích quảng cáo (Poster), tờ r i, bao bì, hộp giấy; lịch bàn, lịch tường, thiệp mời, hộp giấy,
sổ tay…
2.2 Bộ máy tổ chức của công ty Cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai 2.2.1 Cơ cấu tổ chức
Hiện nay, bộ máy tổ chức của công ty được phân chia như sau: 1 giám đốc điều hành,
1 kế toán trưởng và 5 phòng ban bao gồm: phòng kinh doanh, phòng tổ chức – hành chính, phòng kế toán, phòng thiết kế và phân xưởng sản xuất Các phòng ban được phân chia từng nhiệm vụ rõ ràng, cụ thể, tư ng ứng với chuyên môn của mình
M i phòng ban đều có quyền tự quyết nhưng tất cả phải đảm bảo đặt dưới sự quản lý của giám đốc và đảm bảo có sự phối hợp nhịp nhàng giữ các bộ phận với nhau Cụ thể như sau:
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty cổ phần Sao Mai
Các đ n vị trực thuộc bộ phận phân xưởng sản xuất của công ty gồm có:
- 1 Phân xưởng sản xuất: 103/33 Hồ Thị Kỷ, P.1, Quận 10, TP.HCM
(Nguồn: Phòng Tổ Chức – Hành Chính c ng ty cổ phần Sao Mai)
Trang 342.2.2 Chức năng của các phòng ban
- Giám Đốc
Là người đại diện Công ty, điều hành toàn bộ mọi hoạt động sản xuất kinh doanh và
chịu trách nhiệm về mặt pháp lý
Đưa ra các chỉ thị, chỉ đạo công việc cho các phòng ban thực hiện
Quyết định các chiến lược kinh doanh, quan hệ giao dịch với khách hàng, ký kết các hợp đồng kinh tế, đề ra các kế hoạch nhằm đạt hiệu quả cao nhất trong kinh doanh
Quyết định điều phối, phân bổ nguồn nhân lực cũng như tài lực của Công ty
- Phòng Kinh Doanh
Phòng kinh doanh là phòng tham mưu cho Giám đốc về lĩnh vực kinh doanh, giúp Giám đốc triển khai các kế hoạch đầu tư, kinh doanh, tiếp tục mở rộng thị trường nhằm tạo doanh thu cho Công ty
Đảm nhiệm việc tìm đối tác kinh doanh, trao đổi với khách hàng, tìm hiểu thông tin thị trường và thực hiện các hoạt động bán hàng giao dịch, tìm đại lý
Thường xuyên thu thập các thông tin trên thị trường về giá cả, chủng loại hàng hóa nhằm tăng sức cạnh tranh và xu hướng biến động của các loại hàng hóa để đưa ra phư ng án kinh doanh có hiệu quả, phù hợp với tình hình thực tế, góp phần đem lại lợi nhuận cho Công
Trang 35Quản lý công văn, giấy tờ sổ sách hành chính và con dấu, thực hiện công tác lưu trữ tài liệu giấy tờ của Công ty
Xây dựng lịch công tác, lịch hội họp sinh hoạt định kỳ và bất thường
Xây dựng và giám sát thực hiện các qui định chung của Công ty
Quy hoạch và quản lý nhân viên, đồng thời xây dựng phư ng án đào tạo nhân viên ngắn hạn và dài hạn
Nghiên cứu tổ chức sắp xếp, bố trí nhân viên cho phù hợp chức năng nhiệm vụ của Công ty theo phư ng châm : đ n giản, gọn nhẹ đảm bảo cho việc kinh doanh có hiệu quả”
- Phòng Kế Toán
Tổ chức ghi chép, tính toán, phản ánh chính xác, trung thực, kịp thời và đầy đủ về
tình hình luân chuyển vốn, sử dụng tài sản, vật tư, hàng hóa nhằm đạt hiệu quả cao trong quá trình hoạt động kinh doanh của Công ty, phù hợp với quy định của Nhà nước về công tác Kế
Phổ biến và hướng dẫn thi hành các văn bản, tổng hợp báo cáo quyết toán toàn Công
ty theo chế độ quy định của Nhà nước
Tính và thực hiện các nghĩa vụ thuế đối với nhà nước
Tổ chức lưu trữ tài liệu kế toán
- Phòng Thiết Kế
Có trách nhiệm thiết kế, tạo mẫu các sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng
Chịu trách nhiệm về việc nghiên cứu, thường xuyên thu thập các thông tin trên thị trường về các chủng loại hàng hóa, vật liệu, vật tư…để cung cấp cho khách hàng những mẫu
Trang 36Luôn luôn nghiên cứu, tìm tòi,sáng tạo nâng cao trình độ kỹ thuật, tay nghề để luôn đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng cũng như giới thiệu các sản phẩm trên thị trường nhằm thu hút thêm nhiều đối tác mới
- Phân Xưởng Sản Xuất
Phân xưởng có nhiệm vụ sản xuất các mặt hàng theo đ n đặt hàng của khách hàng và
theo yêu cầu của phòng thiết kế
Chịu sự điều phối của phòng kinh doanh nhằm đảm bảo sản xuất hàng hóa đúng thời hạn, đúng chất lượng theo yêu cầu của khách hàng
- Mối Quan Hệ Giữa Các Phòng Ban
Các phòng ban có mối quan hệ bình đẳng, tôn trọng gắn bó chặt chẽ mật thiết với nhau, phối hợp h trợ và giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi để hoàn thành nhiệm vụ vì mục đích chung là sự phát triển của Công ty
2.2.3 Đánh giá ƣu – nhƣợc điểm bộ máy tổ chức hiện nay tại công ty Sao Mai
Ƣu điểm của bộ máy tổ chức hiện nay
Với c cấu quản lý như trên, quyền lực chỉ tập trung vào một số ít người nên các
quyết định có thể được đưa ra và thực hiện nhanh chóng
Sự phân chia rõ ràng nhiệm vụ của các phòng ban giúp cho công việc được tiến hành trôi chảy, có thể xác định rõ ràng trách nhiệm của từng phòng ban nếu trong quá trình hoạt động có xảy ra sai sót gì
Với sự phân chia phòng ban như trên, sẽ giúp cho công việc dễ phân bổ, phần lớn các nhân viên đều được làm đúng với chuyên môn của mình, dễ dàng hiểu được công việc cụ thể của phòng ban mình và của mình
Nhƣợc điểm của bộ máy tổ chức hiện nay
Do quyền lực chỉ tập trung vào một số ít người nên có khả năng ra quyết định sai lầm
dễ dẫn đến tổn thất của cả công ty
Công ty chưa xây dựng cho mình bộ phận chuyên sâu trong việc lập kế hoạch và nghiên cứu thị trường Đặc biệt công ty chưa thành lập phòng Marketing riêng