GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CTCP CHỨNG KHOÁN THĂNG LONG

Định hướng phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam trong thời gian tới Sau gần 8 năm hoạt động, TTCK Việt Nam đó cú những bước tăng trưởng mạnh cả về quy mô và chất lượng.. Thứ tư

GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CTCP CHỨNG KHOÁN THĂNG LONG

3.1 Định hướng phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam trong thời gian tới

Sau gần 8 năm hoạt động, TTCK Việt Nam đó cú những bước tăng trưởng mạnh cả về quy mô và chất lượng Tính đến nay đó cú 529 mó chứng khoỏn được niờm yết trờn Sở Giao dịch chứng khoỏn (SGDCK) thành phố Hồ Chớ Minh và

135 mó chứng khoỏn được niêm yết trên Trung tâm giao dịch chứng khoán (TTGDCK) Hà Nội, với tổng mức vốn hoá thị trường đạt trên 300.000 tỷ đồng, chiếm khoảng 31% GDP (tăng 25 lần so với cuối năm 2005) Trong đề án phát triển thị trường vốn Việt Nam đến năm 2010 và định hướng tới năm 2020 do Bộ Tài Chính đó trỡnh lờn Chớnh phủ thỡ định hướng phát triển thị trường chứng khoán trong thời gian tới như sau:

3.1.1 Mục tiờu phỏt triển của TTCK Việt Nam trong thời gian tới là:

- Tập trung đẩy mạnh phát triển thị trường cả về quy mô và chất lượng hoạt động để TTCK thật sự đóng vai trũ là kờnh huy động vốn trung và dài hạn cho nền kinh tế, phấn đấu đưa tổng giá trị vốn hoá thị trường cổ phiếu niêm yết đạt khoảng 40-50% GDP vào cuối năm 2010

- Gắn việc phát triển TTCK với thúc đẩy chuyển đổi, sắp xếp lại doanh nghiệp nhà nước và chuyển doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài thành công ty

cổ phần

- Mở rộng phạm vi hoạt động của TTCK có tổ chức, từng bước thu hẹp TTCK tự do nhằm bảo vệ quyền và lợi ích hợp pháp của các nhà đầu tư

3.1.2 Chiến lược phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam trong thời gian tới

Thứ nhất, hoàn thiện khung phỏp lý, thể chế và chớnh sỏch: Đẩy mạnh triển

khai thực thi Luật Chứng khoán thông qua việc ban hành các văn bản hướng dẫn; xây dựng các văn bản về quản lý phát hành riêng lẻ của công ty đại chúng Nghiên cứu hoàn chỉnh các chính sách về thuế, phí và lệ phí áp dụng đối với các đối tượng tham gia TTCK Xây dựng cơ chế phối hợp giữa Bộ Tài chính và NHNN trong việc trao đổi, cung cấp thông tin và giám sát, kiểm soát các rủi ro trên thị trường tiền tệ

và TTCK

Thứ hai, tăng cường số lượng và chất lượng cung- cầu trên TTCK

Về cung chứng khoỏn: Đẩy nhanh việc thực hiện kế hoạch cổ phần hoá

doanh nghiệp nhà nước 2006-2010 theo Quyết định 1729/QĐ-TTg ngày 29/12/2006 của Thủ tướng Chính phủ, gắn chào bán cổ phiếu lần đầu của doanh nghiệp nhà nước cổ phần hóa với niêm yết trên TTCK theo lộ trỡnh thớch hợp Đẩy mạnh việc huy động vốn thông qua đấu thầu, bảo lónh phỏt hành trỏi phiếu (đặc biệt là trái phiếu đô thị, trái phiếu đầu tư, trái phiếu công trỡnh) và đưa vào giao dịch trên TTCK Thực hiện bán giảm bớt phần vốn nhà nước trong các doanh nghiệp đó cổ phần hoỏ mà Nhà nước không cần nắm giữ cổ phần chi phối

Về cầu chứng khoỏn: Xây dựng cơ sở nhà đầu tư, trong đó có nhà đầu tư tổ

chức làm nũng cốt đảm bảo tính ổn định cho TTCK; khuyến khích tham gia của các định chế đầu tư chuyên nghiệp (ngân hàng, chứng khoán, bảo hiểm, quỹ đầu

tư ) vào TTCK Xây dựng và công bố lộ trỡnh hội nhập để nhà đầu tư nước ngoài chủ động tham gia TTCK phù hợp với luật pháp Việt Nam và các cam kết WTO

Thứ ba, tái cấu trúc TTCK: Xây dựng Đề án chuyển đổi các TTGDCK Hà

Nội, TTLKCK sang mô hỡnh cụng ty trỏch nhiệm hữu hạn theo quy định của Luật Chứng khoán Đẩy nhanh tiến độ nâng cấp hệ thống giao dịch để có thể tổ chức giao dịch từ xa đối với Sở GDCK và TTGDCK Triển khai xây dựng thị trường trái phiếu chuyên biệt tại TTGDCK Hà Nội Triển khai xây dựng hệ thống giao dịch cổ phiếu của công ty đại chúng chưa niêm yết theo hướng thị trường OTC tại TTGDCK Hà Nội

Thứ tư, nâng cao năng lực hoạt động của các tổ chức trung gian: Nâng cao

năng lực của các công ty chứng khoán, công ty quản lý quỹ theo tiờu chớ mới (Quy

mụ vốn; quản trị cụng ty; nhõn lực; cụng nghệ; mạng lưới dịch vụ) để đáp ứng yêu cầu của thị trường trong giai đoạn phát triển mới

Thứ năm, nâng cao năng lực giám sát thị trường: Hoàn thiện bộ máy tổ

chức, hoạt động của UBCKNN theo qui định của Luật Chứng khoán, Quyết định 63/2007/QĐ-TTg ngày 10/5/2007 về tổ chức bộ máy của UBCKNN và đặc biệt là năng lực giám sát, thanh tra và cưỡng chế thực thi Tăng cường giám sát hoạt động của các tổ chức kinh doanh dịch vụ chứng khoán; hoạt động giao dịch chứng khoán; thực hiện chế độ công bố thông tin trên TTCK; nõng cao tớnh minh bạch của thị truờng chứng khoỏn

Thứ sỏu, công tác công bố thông tin và tuyên truyền: Tiếp tục thực hiện

công tác tuyên truyền, phổ cập kiến thức về TTCK đặc biệt là các doanh nghiệp, công chúng đầu tư Thực hiện cải cách toàn diện hệ thống đào tạo về nội dung giáo trỡnh, giảng viờn, chế độ thi cử, sát hạch

Thứ bảy, chuẩn bị tốt cho quỏ trỡnh hội nhập quốc tế trong lĩnh vực chứng

khoỏn: Phối hợp với cỏc thị trường trong khu vực và quốc tế thúc đẩy việc chào bán và niêm yết cổ phiếu của các doanh nghiệp Việt Nam trên TTCK nước ngoài Thực hiện các giải pháp tăng cường hiệu quả của các tổ chức kinh doanh chứng khoán đảm bảo thực hiện cam kết WTO

3.2 Định hướng phát triển của Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long

3.2.1 Mục tiờu phỏt triển

Trong báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2007, phương hướng và nhiệm vụ công tác năm 2008, TSC đó đề ra những phương hướng như sau: Mở rộng quy mô hoạt động, nâng cao chất lượng và hiệu quả kinh doanh, tăng thị phần các sản phẩm dịch vụ của công ty trên thị trường

Sau khi nhận định về tỡnh hỡnh của Thị trường chứng khoán Việt Nam năm

2008, TSC đó để ra một số chỉ tiêu kế hoạch tổng hợp:

Doanh thu của bộ phận môi giới: Tăng 20%, thị phần 7.5% (tăng 0.5% so với năm 2007)

Doanh thu của bộ phận tự doanh: Tăng 20%, thị phần đạt 8.0% (tăng 0.5%

so với năm 2007)

Doanh thu của bộ phận tư vấn: Tăng 30%

Doanh thu của bộ phận dịch vụ tài chính: Tăng 30%, thị phần chiếm 35% (tăng 5% so với năm 2007)

Lợi nhuận năm 2008 tăng 20% so với năm 2007, đạt gần 102 tỷ đồng.

3.2.2 Chiến lược phát triển

 Cụng ty tiếp tục chiến lược đầu tư vào nguồn nhân lực và cơ sở vật chất nhằm đưa Công ty phát triển bền vững, tuân thủ pháp luật, tích cực đóng góp cho

sự phát triển của nền kinh tế nói chung và thị trường chứng khoỏn núi riờng

 Nắm bắt thời cơ cũng như những thuận lợi nhằm duy trỡ vị trớ của Cụng ty đồng thời phát triển hơn nữa vai trũ và vị thế của Cụng ty trờn Thị trường chứng khoán Việt Nam và vươn ra thế giới

 Xác định rừ dich vụ chủ lực của Cụng ty, nõng cao dịch vụ hơn nữa, nhưng đồng thời vẫn tiếp tục chú trọng phát triển, mở rộng da dạng hóa các dịch vụ khác, cung cấp các sản phẩm phân tích và thông tin thị trường và các dịch vụ tiện ích phục vụ khách hàng

 Công ty cũng đề ra chiến lược đẩy mạnh các hoạt động như Bảo lónh phỏt hành, Tư vấn, Tự doanh, đẩy mạnh bộ phận nghiên cứu phân tích và phát triển thị trường

 Hoàn thiện hệ thống thụng tin và website của Cụng ty

3.3 Giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long

Để phát triển hoạt động môi giới tại công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long, em xin khuyến nghị một số giải phỏp sau:

3.3.1 Xõy dựng quy trỡnh hoạt động môi giới hoàn thiện

Giải pháp này nhằm mục đích giúp nhân viên môi giới có thể hiểu được tính cách, xu hướng đầu tư, khả năng đầu tư, yêu cầu đối với hoạt động môi giới của

công ty… của từng khách hàng Từ đó, nhân viên môi giới sẽ có thể giúp nhà đầu

tư đưa ra quyết định đầu tư tốt hơn bằng cách cung cấp cho họ những thông tin, những ý kiến tư vấn phù hợp với mỗi nhà đầu tư

Cụ thể: Quy trỡnh tiếp cận khỏch hàng cú thể được thực hiện theo các bước:

Bước 1: Phõn loại khỏch hàng:

Việc phân loại khách hàng sẽ được dựa trên các tiêu chí: Giới tính, Độ tuổi… Với nhóm khách hàng, nhân viên môi giới sẽ đưa ra những đặc điểm chung

về tâm lý, xu hướng đầu tư của họ để từ đó đưa ra các hỡnh thức cung cấp dịch vụ phự hợp

Phõn loại khỏch hàng dựa trờn tiờu chớ giới tớnh:

Khỏch hàng là nam giới Khỏch hàng là nữ giới

Danh mục đầu tư Tập trung vào 1 vài chứng

khoỏn

Đa dạng

Độ ngại rủi ro Khách hàng nam giới có độ ngại rủi ro thấp hơn nữ

giới Quyết định đầu tư Khách hàng nam giới quyết đoán hơn nữ giới

Sử dụng dịch vụ tư

vấn

Khách hàng nam giới sử dụng dịch vụ tư vấn ít hơn

Lĩnh vực đầu tư Những lĩnh vực mới mẻ, Lĩnh vực nằm trong sự

nhiều mạo hiểm hiểu biết

Sự đầu tư Theo chủ ý cỏ nhõn Theo số đông

Đối với vai trũ của nhà

mụi giới

Vai trũ của nhà mụi giới đối với quyết định đầu tư của khách hàng nữ giới cao hơn đối với khách hàng nam giới

Từ việc phân loại khách hàng, nhân viên môi giới sẽ đưa ra hướng tiếp cận tương ứng và dịch vụ cung cấp phù hợp đối với từng khách hàng; Đối với khách hàng nam thỡ nhõn viờn mụi giới sẽ giới thiệu những loại chứng khoỏn cú tớnh mạo hiểm cao và là những cổ phiếu của doanh nghiệp hoạt động trong những lĩnh vực mới trên thị trường Cũn đối với nhà đầu tư nữ thỡ nhõn viờn mụi giới nờn đưa

ra những lời tư vấn về những chứng khoán của doanh nghiệp hoạt động lâu năm, hoạt động kinh doanh đang trên đà phát triển, làm ăn có lói…

Phân loại theo tiêu chí độ tuổi:

Dưới 30 tuổi Từ 30 – 50 tuổi Trờn 50 tuổi

Danh mục đầu tư Đa dạng Tập trung vào những

chứng khoỏn trong tầm hiểu biết

Tập vào một vài loại chứng khoỏn

Quyết định đầu

tư

Quyết đoán cao

Sự đầu tư Theo cỏ nhõn Theo cỏ nhõn và ý

kiến từ người khác

Theo cỏ nhõn

Xu hướng đầu tư Ngắn hạn Ngắn và trung hạn Dài hạn

Quy mô vốn đầu

tư

Đối với khách hàng dưới 30 tuổi: Nhân viên môi giới nên cung cấp cho họ thông tin và nhận định về những loại chứng khoán thuộc lĩnh vực mới mẻ, có tính mạo hiểm và độ rủi ro cao

Đối với khách hàng trong độ tuổi 30 – 50 tuổi: Nên đưa ra những lời tư vấn

về những chứng khoán của doanh nghiệp hoạt động lâu năm, kinh doanh làm ăn có lói và bờn cạnh đó cũng có thể giới thiệu thêm về một số chứng khoán mới

Đối với khách hàng trên 50 tuổi: Nên cung cấp cho họ thông tin về nhận định

về những chứng khoán có tính ổn định như: Chứng chỉ quỹ đầu tư, Trái phiếu

Bước 2: Cung cấp thông tin cơ bản về chứng khoán và thị trường chứng

khoán tới khách hàng; đưa ra những lời tư vấn nhằm tạo được niềm tin nơi khách hàng và giúp họ mở tài khoản giao dịch

Bước 3: Giới thiệu về các dịch vụ cung cấp của công ty; cung cấp thông tin

và những nhận định, tư vấn giúp khách hàng có thể ra quyết định đầu tư.

Bước 4: Quản lý danh mục đầu tư cho khách hàng.

3.3.2 Nghiờn cứu và cung cấp cho khỏch hàng những sản phẩm dịch vụ mới

Hiện tại TSC chưa ứng dụng dịch vụ thông báo kết quả giao dịch tới khách hàng qua tin nhắn SMS Đây là một dịch vụ mới đó được một số công ty chứng khoán trong nước áp dụng như: Công ty chứng khoán Thủ đô, Công ty chứng khoán Apecs…Việc ỏp dụng này sẽ tạo sự thuận lợi hơn cho NĐT, thể hiện sự quan tâm của TSC tới họ

TSC chưa áp dụng dịch vụ tra vấn tài khoản trực tiếp trên website Điều này

có thể gây một số khó khăn cho những NĐT không có điều kiện lên trực tiếp công

ty Do vậy, trong thời gian tới TSC nên nâng cấp hệ thống website để NĐT có thể

sử dụng dịch vụ tra vấn tài khoản qua website của công ty bằng việc TSC cung cấp cho mỗi NĐT một Tài khoản và mật khẩu riêng để họ có thể tự tra vấn tài khoản của mỡnh trờn hệ thống internet Áp dụng dịch vụ tra vấn tài khoản trực tuyến đó được áp dụng tại một số công ty chứng khoán như: Công ty chứng khoán Sài Gũn, Cụng ty chứng khoỏn thủ đô, Cụng ty chứng khoỏn VnDirect…

Ngoài ra, Công ty nên nghiên cứu để có thể cung cấp dịch vụ giao dịch trực tuyến (Khỏch hàng tự nhập lệnh qua tài khoản của mỡnh qua website của cụng ty) Sau khi lệnh của khách hàng nhập được truyền vào dữ liệu thông tin của bộ phận môi giới, các nhân viên môi giới sẽ kiểm tra lệnh và thực hiện quy trỡnh mụi giới nếu lệnh của khỏch hàng hợp lệ Khi khách hàng tự nhập lệnh, họ sẽ được thông báo trực tiếp nếu lệnh của họ có vấn đề như: Tài khoản của họ không đủ tiền để thực hiện giao dịch mua, hay trong tài khoản của họ không có đủ lượng chứng

khoỏn mà họ muốn bỏn…Việc ỏp dụng dịch vụ này sẽ giảm bớt được áp lực cho nhân viên môi giới trong việc giải thích cho từng khách hàng khi lệnh của họ không được thực hiện và giúp NĐT có thể hiểu rừ hơn về tài khoản của mỡnh để có thể đưa ra những lệnh hợp lệ Ngoài ra, việc áp dụng phần mềm này sẽ tiết kiệm được cho NĐT chi phí về thời gian rất nhiều Khi đăng ký sử dụng dịch vụ này thỡ NĐT sẽ phải mất một khoản phí sử dụng dịch vụ, khoản phí này nên thấp hơn phí giao dịch theo hỡnh thức truyền thống nhằm thu hỳt được nhiều nhà đầu tư hơn

3.3.3 Đào tạo nguồn nhõn lực

Nguồn nhân lực là những nhà môi giới của TSC tuy đó được tăng cường về

số lượng nhưng trước những thử thách trong giai đoạn hội nhập và những yêu cầu ngày càng cao của NĐT thỡ TSC phải cú những biện phỏp để xây dựng được một lực lượng nhân viên dày dặn kinh nghiệm, yêu nghề và có kiến thức hiểu biết về chứng khoán, thị trường chứng khoán và lĩnh vực Ngân hàng- Tài chính Cụ thể:

- TSC có thể liên kết với Trung tâm nghiên cứu khoa học và đào tạo chứng khoán của UBCK tổ chức các khóa học về chứng khoán, thị trường chứng khoán để nâng cao trỡnh độ của nhân viên công ty nói chung và nhân viên môi giới nói riêng

Ngoài ra, TSC có thể liên kết với những trường đại học có đào tạo về lĩnh vực Ngân hàng- Tài chính mà đặc biệt là Thị trường chứng khoán_ một chuyờn ngành cũn khỏ mới trong lĩnh vực đào tạo bậc đại học ở Việt Nam; như: Đại học Kinh tế quốc dân, Đại học Ngoại thương, Học viện tài chính, Học viện Ngân hàng…

- Phương án tuyển dụng nhân viên môi giới nên dựa theo tiêu chí lựa chọn những người thực sự cú trỡnh độ hiểu biết về chứng khoán và thị trường chứng

khoán; Có tinh thần trách nhiệm; Có khả năng giao tiếp tốt; Có khả năng chịu áp lực công việc cao; Có đạo đức nghề nghiệp…

- Vào buổi chiều, số lượng khách hàng đến công ty không nhiều, Công ty có thể xây dựng một chương trỡnh là cỏc buổi thảo luận về: Nhận định tỡnh hỡnh thị trường trong ngày, trong tuần…; Các kỹ năng tiếp xúc với khách hàng; Xu hướng phát triển của thị trường; … Từ những buổi thảo luận này, nhân viên trong công ty nói chung và nhân viên môi giới nói riêng sẽ nâng cao được trỡnh độ hiểu biết về chứng khoán và thị trường chứng khoán; rút ra được những kinh nghiệm trong nghiệp vụ, trong việc giao tiếp với khách hàng…

Từ sự hiểu biết và kỹ năng tiếp xúc khách hàng, nhân viên môi giới có thể đưa ra được những thông tin, nhận định về thị trường tới khách hàng giúp họ có thể đưa ra những quyết định đầu tư tốt hơn Khi đó vai trũ mụi giới tư vấn của hoạt động môi giới sẽ được thể hiện rừ hơn và thu hút được sự quan tâm và tin tưởng từ nhà đầu tư đối với hoạt động môi giới của công ty hơn

3.3.4 Hiện đại hóa và đảm bảo sự hoạt động ổn định, chính xác của hệ thống phần mềm kỹ thuật

Trong thời đại công nghệ thông tin hiện nay, hệ thống phần mềm kỹ thuật không ngừng được nâng cao và cải thiện sao cho ngày càng phù hợp với các yêu cầu của thị trường và các yếu tố pháp lý

Do vậy, TSC cần phải cập nhật liên tục những sự thay đổi mới trong hệ thống phần mềm kỹ thuật để đảm bảo sức cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường chứng khoỏn