Phân tích hoạt động kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ tại Bảo hiểm Việt Nam và xây dựng một số giải pháp hoàn thiện

Phân tích hoạt động kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ tại Bảo hiểm Việt Nam và xây dựng một số giải pháp hoàn thiện Phân tích hoạt động kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ tại Bảo hiểm Việt Nam và xây dựng một số giải pháp hoàn thiện luận văn tốt nghiệp thạc sĩ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI

-

NGUYỄN THỊ THANH MAI

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ TẠI BẢO HIỂM VIỆT NAM VÀ XÂY DỰNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

Người hướng dẫn khoa học PGS NGUYỄN ÁI ĐOÀN

Hà Nội - 2009

Trang

TRANG BÌA

LỜI CAM ĐOAN

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC BẢNG, CÁC HÌNH VẼ

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

LỜI MỞ ĐẦU

CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BẢO HIỂM PHI HÂN THỌ 1

1.1 KHÁI NI ỆM VỀ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ 1

1.1.1 Định nghĩa về bảo hiểm phi nhân thọ 1

1.1.2.Bản chất của bảo hiểm phi nhân thọ 2

1.1.3 Các nguyên tắc cơ bản trong bảo hiểm phi nhân thọ 3

1.1.4 Các loại hình bảo hiểm phi nhân thọ 3

1.1.5 Tái bảo hiểm phi nhân thọ 8

1.2 N ỘI DUNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BẢO HIỂM 9

1.2.1.Các hoạt động trong khâu khai thác bảo hiểm 9

1.2.1.1 Nghiên cứu thị trường 9

1.2.1.2 Chính sách sản phẩm 10

1.2.1.3 Chính sách giá 12

1.2.1.4 Chính sách phân phối 14

1.2.1.5 Chính sách quảng cáo, xúc tiến bán hàng 16

1.2.2 Các hoạt động trong khâu thực hiện dịch vụ bán hàng 20

1.2.2.1 Tư vấn khách hàng 20

1.2.2.2 Đánh giá rủi ro 20

1.2.2.3 Ký kết hợp đồng 21

1.2.3 Các hoạt động trong khâu thực hiện dịch vụ sau bán hàng 21

1.2.3.1 Chăm sóc khách hàng 21

1.2.3.2 Giám định tổn thất 22

1.2.3.3 Tính toán bồi thường 23

1.3 CÁC Y ẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH B ẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ 24

1.3.1.1 Các yếu tố về chính trị, pháp luật 24

1.3.1.2 Các yếu tố về kinh tế 24

1.3.1.3 Các yếu tố về kỹ thuật công nghệ 25

1.3.1.4 Các yếu tố về tự nhiên văn hóa, xã hội 25

1.3.2 Môi trường tác nghiệp 25

1.3.2.1 Các đối thủ cạnh tranh 26

1.3.1.2 S ức ép và yêu cầu của khách hàng 26

1.3.1.3 Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn 26

1.3.3 Nhân tố nội tại doanh nghiệp 26

1.3.3.1 Ngu ồn nhân lực 26

1.3.3.2 S ản phẩm và chất lượng dịch vụ 27

1.3.3.3 Công tác qu ản trị doanh nghiệp 27

1.3.3.4 Cơ sở vật chất 28

1.3.3.5 H ệ thống công nghệ thông tin 28

1.4 CÁC CH Ỉ TIÊU CƠ BẢN ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH B ẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ 28

1.4.1 Chỉ tiêu tỷ trọng thị phần 28

1.4.2 Chỉ tiêu doanh thu 29

1.4.3 Chỉ tiêu các khoản chi 29

1.4.4 Chỉ tiêu lợi nhuận trên doanh thu 30

CHƯƠNG 2:PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA BẢO HIỂM VIỆT NAM 32

2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ BẢO HIỂM BẢO VIỆT 32

2.1.1 Khái quát chung về thị trường bảo hiểm 32

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Bảo hiểm Bảo Việt 34

2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý 34

2.1.4 Một số chỉ tiêu cơ bản trong hoạt động kinh doanh của BHBV 35

2.2 ĐÁNH GIÁ KHÁI QUÁT CÁC HOẠT ĐỘNG BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ TRONG THỜI GIAN QUA……… 37

2.3 PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ THEO QUY TRÌNH THỰC HIỆN……… 39

2.3.1 Phân tích các hoạt động trong khâu khai thác bảo hiểm 39

2.3.1.2.Đánh giá sản phẩm 40

2.3.1.3.Chính sách giá 43

2.3.1.4.Chính sách phân phối 47

2.3.1.5.Chính sách quảng cáo, xúc tiến bán hàng 49

2.3.2 Các hoạt động trong khâu thực hiện dịch vụ bán hàng 51

2.3.2.1 Tư vấn khách hàng 51

2.3.2.2 Đánh giá rủi ro 51

2.3.2.3 Ký kết hợp đồng 52

2.3.3 Các hoạt động trong khâu dịch vụ sau bán hàng 53

2.3.3.1 Chăm sóc khách hàng 53

2.3.3.2 Giám định tổn thất và tính toán bồi thường 54

2.4 PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG 54

2.4.1. Môi trường kinh tế vĩ mô 54

2.4.1.1Các y ếu tố về chính trị, pháp luật 55

2.4.1.2 Các y ếu tố về kinh tế 55

2.4.1.3 Các yếu tố về văn hóa xã hội 56

2.4.1.4 Các y ếu tố về kỹ thuật công nghệ 58

2.4.1.5 Các yếu tố về tự nhiên 58

2.4.2 Môi trường tác nghiệp 58

2.4.2.1 Các đối thủ cạnh tranh 58

2.4.2.2 S ức ép và yêu cầu của khách hàng 62

2.4.2.3 Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn 63

2.4.3 Nhân t ố nội tại doanh nghiệp 64

2.4.3.1 Ngu ồn nhân lực 64

2.4.3.2 H ệ thống công nghệ thông tin 65

2.4.3.3 Công tác qu ản lý 66

2.4.3.4 Cơ sở vật chất 67

KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 69

CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH B ẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ CỦA BẢO HIỂM VIỆT NAM ……… 70

3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN TRONG THỜI GIAN TỚI 70

3.1.1 D ự báo phát triển kinh tế xã hội chung 70

3.1.3 Mục tiêu phấn đấu của BHVN 72

3.2 CÁC GI ẢI PHÁP HOÀN THIỆN 74

3.2.1 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường 74

3.2.2 Hoàn thiện các hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm 75

3.2.3 Hoàn thiện các hoạt động nghiên cứu phát triển kênh phân phối 76

3.2.4 Hoàn thiện các công tác quản lý thu – chi trong kinh doanh 78

3.2.5 Hoàn thiện công tác cán bộ 80

3.2.6 Hoàn thiện công tác ứng dụng công nghệ thông tin 81

KẾT LUẬN 82 TÓM TẮT LUẬN VĂN

TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

TÀI LIỆU THAM KHẢO

4 Giáo trình bảo hiểm, PGS.TS Hồ Sĩ Hà (chủ biên), NXB Thống kê, 2000

5 Nghị định 100/1993/NĐ - CP của Chính phủ về hoạt động kinh doanh bảo hiểm

6 Luật kinh doanh bảo hiểm số 24/2000/QH10

7 Nghị định 42/2001/NĐ - CP của Chính phủ qui định chi tiết thi hành một số điều của Luật kinh doanh bảo hiểm

8 Thông tư 71/2001/TT - BTC của Bộ Tài chính qui định chi tiết thi hành một số điều của Luật kinh doanh bảo hiểm

9 Nghị định 77/2003/ NĐ - CP của Chính phủ về chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và

cơ cấu tổ chức của Bộ Tài chính

10 Quyết định 153/2003/QĐ - BTC của Bộ Tài chính về việc ban hành hệ thống chỉ tiêu giám sát doanh nghiệp bảo hiểm

11 Quyết định 175/2003/QĐ - TTG của Thủ tướng Chính phủ phê duyệt “Chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam từ năm 2003 đến năm 2010”

12 Chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam giai đoạn 2003-2010

13 Bảo Việt, Chiến lược kinh doanh của Bảo Việt giai đoạn 2006-2010

14 Bảo Việt, Annual Report các năm 2006-2008

15 Hiệp hội bảo hiểm, Bản tin thị trường bảo hiểm các số

16 Cac trang web:

Hiện nay, trong điều kiện Việt Nam đó trở thành thành viên chính thức của

tổ chức thương mại thế giới WTO Trong xu thế hội nhập chung, cùng với những chính sách cụ thể và định hướng phát triển đi lên mạnh mẽ của nền kinh tế chung của đất nước, thị trường bảo hiểm Việt Nam sẽ ngày càng mở rộng và phát triển Cùng với sự phát triển đó cũng sẽ xuất hiện nhiều hơn sự cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm cả trong và ngoài nước

Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt (Bảo Việt) là doanh nghiệp bảo hiểm hàng đầu của Việt Nam với hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ Để Bảo Việt có thể đứng vững và phát triển trong điều kiện cạnh tranh như hiện nay nhằm duy trì vị trí dẫn đầu và chiếm thị phần lớn trong thị trường bảo hiểm trong nước, doanh nghiệp cần phân tích đánh giá được

những điểm mạnh điểm yếu trong hoạt động kinh doanh của mình để từ đó đưa ra những giải pháp hoàn thiện nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh Có thể xem chính những phân tích đánh giá các hoạt động kinh doanh này là công cụ hỗ trợ đắc lực để một doanh nghiệp có thể cạnh tranh thành công với các đối thủ

Nhận thức được tầm quan trọng của phân tích các hoạt động kinh doanh bảo

hiểm phi nhân thọ trong chiến lược phát triển của doanh nghiệp, Bảo Việt đã

có sự đầu tư nhất định việc lập nghiên cứu phân tích các hoạt động kinh doanh cho từng thời kỳ, xu hướng phát triển chung của thị trường, phân tích

cơ cấu ngành Tuy nhiên, trong điều kiện môi trường kinh doanh luôn thay đổi, để đảm bảo công tác phân tích được hiệu quả, để duy trì được vị thế của mình trên thị trường, Bảo Việt cần đầu tư hơn nữa vào việc đánh giá, phân tích và điều chỉnh, bổ sung để ra các chiến lược kinh doanh phù hợp với thực tiễn của thị trường Một chiến lược kinh doanh thích hợp sẽ là kim chỉ nam cho mọi hoạt động của doanh nghiệp, phát huy những thế mạnh sẵn có, khắc

tranh một cách hiệu quả nhất

Vì vậy đề tài nghiên cứu “Phân tích hoạt động kinh doanh bảo hiểm phi nhân th ọ tại Bảo hiểm Việt Nam và xây dựng một số giải pháp hoàn thi ện” với mục đích nghiên cứu, phân tích chiến các hoạt động kinh doanh

của Bảo Việt để từ đó đưa ra các đề xuất cải tiến thích hợp là một đề tài có ý nghĩa thực tiễn rất cao và đang là mối quan tâm cùng với những chính sách đầu tư của doanh nghiệp

Là một cán bộ hiện đang công tác tại Công ty Bảo Việt Hà nội, một công ty con trực thuộc Tổng công ty bảo hiểm Bảo Việt, tác giả hiểu rất rõ tầm quan trọng của công tác phân tích các hoạt động kinh doanh tại Bảo hiểm Bảo Việt, tác giả cũng có điều kiện để tiếp xúc và nắm bắt được nội dung các

hoạt động kinh doanh của Tổng công ty qua các thời kỳ Đồng thời, tác giả cũng có những kiến thức cơ bản, mang ý nghĩa tổng quan về ngành kinh doanh bảo hiểm, về thị trường bảo hiểm, có khả năng thu thập, tiếp cận một cách đầy đủ, chính xác với các số liệu, thông tin về tình hình kinh doanh bảo hiểm của Bảo Việt, tình hình chỉ đạo, thực hiện hoạt động kinh doanh, chiến lược kinh doanh cũng như tình hình chung của thị trường bảo hiểm Việt Nam qua các báo cáo tài chính, báo cáo chuyên đề, các tạp chí, hội thảo, hội nghị và các nguồn thông tin khác Với các kiến thức sẵn có và các nguồn thông tin phong phú, tác giả tin rằng mình hoàn toàn có khả năng thực hiện việc tìm hiểu, nghiên cứu và hoàn thành tốt đề tài luận văn trên

1 M ục đích nghiên cứu của đề tài

+ Phân tích, đánh giá thực trạng tình hình kinh doanh của BHBV giai đoạn

từ năm 2006 đến năm 2009

+ Trên cơ sở đó bằng lý luận và thực tiễn, nghiên cứu xây dựng những giải pháp hoàn thiện các hoạt động kinh doanh bảo hiểm của BHBV

Chỉ tập trung nghiên cứu trong phạm vi doanh nghiệp Bảo hiểm Việt Nam hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực phi nhân thọ, số liệu từ năm 2006 đến năm 2008

3 Phương pháp nghiên cứu của đề tài

Các phương pháp được sử dụng trong nghiên cứu đề tài là:

+ Phương pháp phân tích, thống kê, so sánh nhằm đánh giá thực tiễn và đưa

ra các giải pháp hoàn thiện

+ Nghiên cứu, phân tích trường hợp cụ thể doanh nghiệp Bảo hiểm Việt Nam, hoạt động kinh doanh trên lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ

4 Nguồn số liệu của đề tài

Số liệu phục vụ cho nghiên cứu, phân tích của đề tài là nguồn số liệu tại doanh nghiệp Bảo hiểm Việt Nam, từ nguồn số liệu của Hiệp hội Bảo hiểm

và nguồn số liệu của Vụ quản lý Bảo hiểm thuộc Bộ Tài chính và một số nguồn khác

5 Kết cấu của luận văn

Kết cấu đề tài gồm 3 chương:

Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn được kết cấu thành 3 chương, bao gồm:

- Chương 1: Cơ sở lý luận về bảo hiểm phi nhân thọ

- Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ tại Bảo hiểm Bảo Việt

- Chương 3: Xây dựng một số giải pháp hoàn thiện hoạt động kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ tại Bảo hiểm Việt Nam

tận tình của PGS Nguyễn Ái Đoàn, giảng viên Đại học Bách khoa Hà Nội Tôi cũng xin cám ơn các thầy cô giáo khoa Kinh Tế và Quản lý, Viện đào tạo Sau đại học đã giúp đỡ tôi rất nhiều trong quá trình học tại Lớp Cao Học QTKD vừa qua

CH ƯƠNG 1

C Ơ SỞ LÝ LUẬN VỀ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ 1.1 K HÁI NIỆM VỀ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ

1.1.1 Định nghĩa về bảo hiểm phi nhân thọ

Bảo hiểm phi nhân thọ là một dạng của loại hình bảo hiểm thương mại hiện đang được triển khai rộng rãi ở khắp các nước trên thế giới Sự ra đời của bảo hiểm gắn liền với cuộc đấu tranh sinh tồn và phát triển của con người, xuất phát từ ý tưởng tìm cách chống đỡ thiên tai, tai họa đã xuất hiện ngay từ thời kỳ cổ xưa của nền văn minh nhân loại bằng việc dự trữ thức ăn có được từ săn bắn và hái lượm thời nguyên thuỷ, sau đó là ý tưởng bù đắp những thiệt hại lớn mà một số thành viên của cộng đồng phải gánh chịu nhờ vào sự đóng góp từ số đông các thành viên trong cộng đồng đã gieo mầm cho sự ra đời của bảo hiểm và cũng chính những nhu cầu của con người đã khiến các loại hình bảo hiểm phát triển rất mạnh và đang vươn đến đỉnh cao trong kinh tế thị trường hiện đại

Mặc dù bảo hiểm đã có nguồn gốc và lịch sử phát triển khá lâu nhưng do tính đặc thù của loại hình dịch vụ này, cho đến nay vẫn chưa có một định nghĩa thống nhất

về bảo hiểm

Theo Dennis Kessler: Bảo hiểm là sự đóng góp của số đông vào sự bất hạnh của số ít

Theo Monique Gaullier: Bảo hiểm là một nghiệp vụ qua đó, một bên là người được bảo hiểm cam đoan trả một khoản tiền gọi là phí bảo hiểm thực hiện mong muốn để cho mình hoặc để cho người thứ ba trong trường hợp xảy ra rủi ro sẽ nhận được một khoản đền bù các tổn thất được trả bởi một bên khác: đó là người bảo hiểm Người bảo hiểm nhận trách nhiệm đối với toàn bộ rủi ro và đền bù các thiệt hại theo các phương pháp của thống kê

Luật Kinh doanh bảo hiểm của Việt Nam (2000): Kinh doanh bảo hiểm là hoạt

động của doanh nghiệp bảo hiểm nhằm mục đích sinh lợi, theo đó doanh nghiệp bảo hiểm chấp nhận rủi ro của người được bảo hiểm, trên cơ sở bên mua bảo hiểm

đóng phí bảo hiểm để doanh nghiệp bảo hiểm trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng hoặc bồi thường cho người được bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm

1.1.2 Bản chất của bảo hiểm phi nhân thọ

Bằng sự đóng góp của số đông người vào một quỹ chung, khi có rủi ro, quỹ

sẽ có đủ khả năng trang trải và bù đắp cho những tổn thất của số ít Mỗi cá nhân hay đơn vị chỉ cần đóng góp một khoản tiền trích từ thu nhập cho các công ty bảo hiểm, nghĩa là khi tham gia một nghiệp vụ bảo hiểm nào đó, nếu gặp rủi ro được bảo hiểm gây ra, người được bảo hiểm sẽ được bồi thường Khoản tiền bồi thường này được lấy từ số phí mà tất cả những người tham gia bảo hiểm đã nộp Tất nhiên chỉ có một số ít người tham gia bảo hiểm gặp tổn thất, còn những người không gặp

tổn thất sẽ mất đi số tiền phí bảo hiểm đã đóng Như vậy có thể thấy bản chất của bảo hiểm nói chung là việc phân chia tổn thất của một hoặc một số người cho tất cả

những người tham gia bảo hiểm cùng chịu Bảo hiểm hoạt động dựa trên Quy luật

số đông (the law of large numbers)

Với hình thức số đông người tham gia bảo hiểm bù cho số ít người bị thiệt hại, tổ chức bảo hiểm sẽ giúp giảm thiểu thiệt hại kinh tế của từng cá nhân hay đơn

vị rủi ro, tiết kiệm được nguồn chi cho ngân sách Nhà nước Như vậy, thực chất mối quan hệ trong hoạt động bảo hiểm không chỉ là mối quan hệ giữa người bảo hiểm và người được bảo hiểm, mà suy rộng ra, nó là tổng thể mối quan hệ giữa những người được bảo hiểm trong cộng đồng xoay quanh việc hình thành và sử dụng quỹ bảo hiểm Quỹ bảo hiểm được tạo lập thông qua việc huy động phí bảo hiểm, số người tham gia bảo hiểm càng đông thì quỹ càng lớn

1.1.3 Các nguyên tắc cơ bản trong bảo hiểm phi nhân thọ

- Nguyên tắc chỉ bảo hiểm sự rủi ro, không bảo hiểm sự chắc chắn (Fortuity - not certainty): Chỉ bảo hiểm một rủi ro xảy ra bất ngờ, ngẫu nhiên, ngoài ý muốn của con người chứ không bảo hiểm một cái chắc chắn xảy ra

- Nguyên tắc trung thực tuyệt đối (utmost good faith): Tất cả các giao dịch kinh doanh cần được thực hiện trên cơ sở tin cậy lẫn nhau, trung thực tuyệt đối Cả

người được bảo hiểm và người bảo hiểm đều phải trung thực trong tất cả các vấn

đề

- Nguyên tắc quyền lợi có thể được bảo hiểm (insurable interest): Quyền lợi có thể

được bảo hiểm là lợi ích hoặc quyền lợi liên quan đến, gắn liền với, hay phụ thuộc vào sự an toàn hay không an toàn của đối tượng bảo hiểm Nguyên tắc này chỉ ra rằng người được bảo hiểm muốn mua bảo hiểm phải có lợi ích bảo hiểm Quyền lợi

có thể được bảo hiểm có thể là quyền lợi đã có hoặc sẽ có trong đối tượng bảo hiểm

- Nguyên tắc bồi thường (indemnity): Theo nguyên tắc bồi thường, khi có tổn thất

xảy ra, người bảo hiểm phải bồi thường như thế nào đó để đảm bảo cho người được bảo hiểm có vị trí tái chính như trước khi có tổn thất xảy ra, không hơn không kém Các bên không được lợi dụng bảo hiểm để trục lợi

- Nguyên tắc thế quyền (subrobgation): Theo nguyên tắc thế quyền, người bảo

hiểm sau khi bồi thường cho người được bảo hiểm, có quyền thay mặt người được bảo hiểm để đòi người thứ ba trách nhiệm bồi thường cho mình

1 1.3 Các loại hình bảo hiểm phi nhân thọ

Hiện nay trên thực tế bảo hiểm phi nhân thọ có nhiều loại hình bảo hiểm và được phân chia thành các nhóm khác nhau căn cứ vào các sơ sở sau:

- Căn cứ vào tính pháp lý bảo hiểm phi nhân thọ được chia thành:

Bảo hiểm bắt buộc:

Đây là loại hình bảo hiểm được pháp luật áp dụng khi đối tượng cần được mua bảo hiểm không chỉ cần thiết cho số ít người mà là yêu cầu của toàn xã hội như bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới, bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp luật sư

và bác sỹ

Bảo hiểm tự nguyện:

Đây là loại hình bảo hiểm tự nguyện áp dụng đối với tất cả các đối tượng không thuộc loại bắt buộc, Hình thức bảo hiểm tự nguyện dựa trên cơ sở thoả thuận

giữa người tham gia bảo hiểm và người bảo hiểm và được cụ thể hóa bằng hợp đồng bảo hiểm

- C ăn cứ vào đối tượng bảo hiểm, bảo hiểm phi nhân thọ được chia thành:

Bảo hiểm kinh doanh và bảo hiểm phi lợi nhuận

Bảo hiểm phi lợi nhuận: Là hình thức bảo hiểm không có mục đích kinh doanh mà

nhằm thực hiện phúc lợi xã hội, hoặc ngành như Bảo hiểm xã hội, bảo hiểm tiền gửi

Bảo hiểm kinh doanh: Lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm bao gồm hai ngành chính là

bảo hiểm phi nhân thọ và bảo hiểm nhân thọ Nếu căn cứ vào đối tượng bảo hiểm, các loại sản phẩm bảo hiểm được phân chia làm 3 nhóm như sau:

*Bảo hiểm tài sản: Bao gồm các nghiệp vụ bảo hiểm mà đối tượng bảo hiểm là tài

sản, vật chất như:

Một số sản phẩm bảo hiểm tài sản:

- Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển

- Bảo hiểm tàu biển

- Bảo hiểm vật chất xe cơ giới

- Bảo hiểm hoả hoạn và các rủi ro đặc biệt

- Bảo hiểm mọi rủi ro công nghiệp

- Bảo hiểm mọi rủi ro về xây dựng và lắp đặt

- Bảo hiểm trang thiết bị điện tử…

Với đối tượng bảo hiểm là tài sản, vật chất … thì bảo hiểm tài sản mang những đặc trưng cơ bản sau:

- Số tiền bảo hiểm: Thể hiện giới hạn trách nhiệm của bảo hiểm, bị giới hạn bởi

giá trị thực tế của tài sản được bảo hiểm, khi người tham gia bảo hiểm mua bảo hiểm với số tiền bảo hiểm thấp hơn gía trị bảo hiểm thì được gọi là bảo hiểm dưới giá trị

- Số tiền bồi thường: Là số tiền mà người được bảo hiểm nhận trong mọi trường

hợp, ngoài việc không được vượt quá số tiền bảo hiểm theo như nguyên tắt bồi thường của bảo hiểm nói chung, còn không được vượt quá thiệt hại thực tế do sự cố bảo hiểm gây nên

- Áp dụng nguyên tắc thế quyền khi xuất hiện lỗi của bên thứ ba với các thiệt hại về tài sản

- Áp dụng nguyên tắc đóng góp trong trường hợp bảo hiểm trùng Khi một đối

tượng bảo hiểm đồng thời được bảo hiểm bằng nhiều hợp đồng bảo hiểm cho cùng một rủi ro, với những điều kiện bảo hiểm giống nhau, thời hạn bảo hiểm trùng nhau

và tổng số tiền bảo hiểm từ tất cả những hợp đồng này lớn hơn giá trị của đối tượng bảo hiểm đó thì gọi là bảo hiểm trùng Khi trường hợp này xảy ra thì tuỳ thuộc vào nguyên nhân xảy ra rủi ro để giải quyết

Thông thường bảo hiểm trùng liên quan đến việc gian lận của người tham gia bảo hiểm nhằm trục lợi bảo hiểm Do đó về mặt nguyên tắc, người bảo hiểm có thể huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm nếu phát hiện dấu hiệu gian lận Nếu người bảo hiểm chấp nhận bồi thường thì lúc này trách nhiệm của từng người bảo hiểm sẽ được phân chia theo tỷ lệ trách nhiệm mà họ đảm nhận

- Đối với bảo hiểm tài sản có thể áp dụng các chế độ bảo hiểm sau:

+) Chế độ bảo hiểm bồi thường theo mức miễn thường: Theo đó người bảo hiểm chỉ chịu trách nhiệm bồi thường đối với những tổn thất mà giá trị thiệt hại thực tế vượt trên một mức tiền đã thoả thuận trong hợp đồng bảo hiểm và được gọi là mức miễn thường, Việc áp dụng bảo hiểm theo mức miễn thường có thể là tự nguyện hay bắt buộc Có hai loại miễn thường là miễn thường không khấu trừ và miễn thường có khấu trừ Bảo hiểm miễn thường không khấu trừ là đảm bảo chi trả cho những thiệt hại thực tế vượt quá mức miễn thường nhưng số tiền bồi thường sẽ không bị khấu trừ theo mức miễn thường

+) Chế độ bồi thường theo tỷ lệ: Theo chế độ bảo hiểm này thì số tiền bồi thường của bảo hiểm luôn bằng một tỷ lện nhất định được thoả thuận trước so với giá trị thiệt hại thực tế thuộc phạm vi bảo hiểm (tỷ lệ này gọi là tỷ lệ bồi thường)

+) Chế độ bảo hiểm bồi thường theo rủi ro lần đầu: Chế độ bảo hiểm này được

áp dụng trong bảo hiểm dưới giá trị, theo đó nếu xảy ra tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm nhỏ hơn hoặc bằng số tiền bảo hiểm thì sẽ được bảo hiểm theo tổn thất thực

tế, còn nếu tổn thất lớn hơn số tiền bảo hiểm thì số tiền bồi thường sẽ bằng giá trị tham gia bảo hiểm

*Bảo hiểm trách nhiệm dân sự (TNDS): Bảo hiểm trách nhiệm dân sự là loại hình

bảo hiểm có đối tượng bảo hiểm là phần nghĩa vụ hay trách nhiệm pháp lý phát sinh phải bồi thường của người tham gia bảo hiểm

Một số sản phẩm bảo hiểm trách nhiệm:

- Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe cơ giới

- Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp của kiến trúc sư và kỹ sư tư vấn

- Bảo hiểm trach nhiệm nghề nghiệp của bác sỹ

- Bảo hiểm trách nhiệm của người sử dụng lao động

- Bảo hiểm trách nhiệm công cộng và trách nhiệm sản phẩm

Bảo hiểm trách nhiệm dân sự bao gồm các đặc trưng sau:

Vì các đối tượng bảo hiểm là phần TNDS phát sinh của người được bảo hiểm đối với người bị thiệt hại - người thứ ba theo luật định - nên trong loại hình bảo hiểm TNDS này người được bảo hiểm thường chính là người tham gia bảo hiểm Còn người thụ hưởng bảo hiểm lại là một bên thứ ba khác Bên thứ ba trong bảo hiểm TNDS là những người có tính mạng, tài sản bị thiệt hại trong sự cố bảo hiểm

và được quyền nhận bồi thường từ công ty bảo hiểm với tư cách là người thụ hưởng bảo hiểm Người thứ ba có quan hệ TNDS với người được bảo hiểm nhưng chỉ có mối quan hệ gián tiếp với người được bảo hiểm

- Bảo hiểm giới hạn trách nhiệm bồi thường của mình bởi số tiền bảo hiểm: Nếu TNDS phát sinh lớn hơn số tiền bảo hiểm thì bảo hiểm chỉ bồi thường tối đa bằng số tiền bảo hiểm, còn phần TNDS phát sinh vượt quá số tiền bảo hiểm thì người được bảo hiểm phải tự chịu

- Tương tự như bảo hiểm tài sản, bảo hiểm T|NDS áp dụng nguyên tắc đóng góp trong bảo hiểm trùng, có nghĩa là nếu cùng một loại TNDS được bảo hiểm bởi nhiều đơn bảo hiểm khác nhau thì tổng số tiền bồi thường từ tất cả các đơn sẽ không vượt quá mức TNDS phát sinh Số tiền bồi thường được phân bổ trên cơ sở

số tiền bảo hiểm của mỗi đơn bảo hiểm

*Bảo hiểm con người phi nhân thọ: Bao gồm các nghiệp vụ bảo hiểm mà đối

tượng bảo hiểm là tính mạng, tình trạng sức khoẻ, khả năng lao động của mỗi con

người Có thể kể ra một số sản phẩm bảo hiểm con người như sau:

+ Bảo hiểm sinh mạng cá nhân

+ Bảo hiểm tai nạn 24/24

+ Bảo hiểm trợ cấp phẫu thuật và nằm viện

+ Bảo hiểm hỗn hợp con người

+ Bảo hiểm tai nạn lái phụ xe và người ngồi trên xe

+ Bảo hiểm cho người thực hiện biện pháp hạn chế sinh đẻ

+ Bảo hiểm khách du lịch.v.v.v

Bảo hiểm con người phi nhân thọ có những đặc trưng cơ bản sau:

- Bảo hiểm con người phi nhân thọ có đầy đủ đặc điểm của bảo hiểm con người

và có đối tượng bảo hiểm là tuổi thọ, tính mạng, sức khoẻ hoặc các sự kiện liên quan đến cuộc sống của con người Đối với hình thức bảo hiểm này thông thường

áp dụng theo nguyên tắc khoán khi các định số tiền bảo hiểm và thanh toán bảo hiểm hay nói một cách khác việc xác định số tiền bảo hiểm và chi trả bảo hiểm đều dựa trên cơ sở thoả thuận hai bên ký kết hợp đồng bảo hiểm chứ không dựa trên giá trị bảo hiểm hay giá trị thiệt hại thực tế như trong bảo hiểm tài sản Việc thanh toán tiền bảo hiểm trong trường hợp con người chỉ mang tính trợ giúp về tài chính khi người được bảo hiểm chẳng may gặp rủi ro dẫn đến chết, thương tật, mất khả năng lao động … vì vậy mà làm giảm thu nhập dẫn đến khó khân trong cuộc sống Trong bảo hiểm con người thuật ngữ “chi trả bảo hiểm” và “thanh toán bảo hiểm” được sử

dụng để thay thế cho thuật ngữ “bồi thường bảo hiểm” trong bảo hiểm thiệt hại Tuy nhiên trên thực tế các chi phí y tế phát sinh nằm trong phạm vi được bảo hiểm của các hợp đồng bảo hiểm con người cho nên số tiền chi trả được xác định dựa vào các chi phí y tế thực tế phát sinh vì vậy nguyên tắc bồi thường cũng được áp dụng kết hợp trong loại hình này

- Khác với bảo hiểm tài sản bảo hiểm con người không áp dụng nguyên tắc đóng góp trong trường hợp bảo hiểm trùng Hay nói cách khác, mỗi đối tượng bảo hiểm

có thể đồng thời được bảo hiểm bằng nhiều hợp đồng bảo hiểm với một hoặc nhiều công ty bảo hiểm khác nhau ki có sự cố việc trả tiền bảo hiểm của từng hợp đồng bảo hiểm là độc lập với nhau

1.1.5 Tái bảo hiểm phi nhân thọ

Bảo hiểm là một phạm trù kinh tế Nó bao gồm các quy trình phân phối lại nhằm đáp ứng nhu cầu bảo đảm của xã hội Đặc trưng của nó là việc thành lập mang tính chất tập thể một quỹ dự trữ tài chính thông qua sự vận dụng các quy luật thống kê và nguyên tắc cân đối cũng như việc phân phối mang tính chất riêng rẽ quỹ đó để đáp ứng những nhu cầu có thể dự đoán được trước trong tương lai phát sinh ra từ những sự cố bất ngờ gây thiệt hại hay xảy ra Từ đặc trưng của bảo hiểm

ta thấy trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm sau khi cấp nhận những rủi ro mà người tham gia bảo hiểm chuyển giao đến lượt mình các công ty bảo hiểm có thể gặp nhiều rủi ro dẫn đến phá sản do 4 nguyên nhân sau:

- Do đối tượng tham gia bảo hiểm với giá trị lớn mà khả năng tài chính của công

ty lại có hạn

- Do đối tượng tham gia bảo hiểm hoạt động ở đại bàn xa dẫn đến công ty bảo hiểm không đủ khả năng kiểm soát và quản lý rủi ro để xảy ra tình trạng trục lợi bảo hiểm hoặc khi sự kiện bảo hiểm xảy ra để lại tổn thất lớn

- Do xác định phí không chính xác, thu không đủ chi cũng dẫn đến phá sản

- Do những tổn thất xảy ra liên tục trong thời gian ngắn Công ty bảo hiểm phải chi trả một số tiền bảo hiểm quá lớn, khả năng thanh toán không còn nữa dẫn

đến phá sản

Để tránh phá sản, đảm bảo hoạt động kinh doanh ổn định nhà bảo hiểm thường phải sử dụng hai biện pháp đồng bảo hiểm và tái bảo hiểm, đây chính là việc san sẻ các rủi ro đã được các công ty bảo hiểm chấp nhận

Đồng bảo hiểm là hình thức mà nhiều công ty bảo hiểm cùng một lúc bảo hiểm

cho một đối tượng tham gia

+ Ưu điểm: Đơn giản, dễ tính toán, dễ nhận biết, rủi ro thanh toán rất nhanh

+ Nhược điểm: Ký hợp đồng khó khăn nên ảnh hưởng đến kinh doanh

Tái bảo hiểm: Là nhà bảo hiểm này bảo hiểm cho những nhà bảo hiểm khác theo

một cơ chế được hai bên thoả thuận Tái bảo hiểm là một hình thức bảo hiểm lại những rủi ro đã được bảo hiểm khác nhau (Công ty tái bảo hiểm)

Nhiệm vụ chủ yếu của tái bảo hiểm là phân chia các rủi ro đã được bảo hiểm của các công ty bảo hiểm gốc cho một tâpj thể những công ty tái bảo hiểm và thông qua

đó sẽ tận dụng được một cách tối ưu các quy luật thống kê Với nhiệm vụ trên, tái bảo hiểm ổn định kinh doanh cho các công ty bảo hiểm gốc và tạo điều kiện cho các công ty này có thể nhận bảo hiểm cho những rủi ro vượt quá khả năng tài chính của mình

Như vậy, bản chất của tái bảo hiểm là sự chuyển giao rủi ro từ nhà bảo hiểm này sang các nhà bảo hiểm khác theo các hình thức và phương pháp khác nhau trên cơ

sở thoả thuận trước (các hợp đồng bảo hiểm tái cố định) hoặc thu xếp tái bảo hiểm trong từng trường hợp cụ thể và được giới thiệu ở phần nội dung bảo hiểm dưới đây

1.2 N ỘI DUNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ

1.2.1 Các hoạt động trong khâu khai thác bảo hiểm

1.2.1.1 Nghiên cứu thị trường

Thị trường của doanh nghiệp có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh bởi đây là hoạt động đầu tiên trong chuối các hoạt động kinh doanh bảo hiểm vì vậy việc nghiên cứu thị trường vô cùng quan trọng, nó là cơ sở cho việc xác lập các

yếu tố, lựa chọn các giải pháp marketing, các chính sách về sản phẩm … Vì vậy doanh nghiệp bảo hiểm phải nghiên cứu và lựa chọn thị trường phù hợp với khả năng và nguồn lực của mình Việc lựa chọn thị trường đôi khi cũng đồng nghĩa với việc lựa chọn sản phẩm bảo hiểm để triển khai Chọn đúng thị trường sẽ có vai trò quan trọng trong vấn đề tăng doanh số, tăng thị phần và nâng cao hiệu quả kinh doanh Việc nghiên cứu thị trường bảo hiểm cần phải tập trung vào những vấn đề sau:

- Tìm hiểu và phát hiện nhu cầu của thị trường: Nhu cầu của thị trường luôn

là một ẩn số khiến các doanh nghiệp bảo hiểm phải tìm tòi,

- Tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh: Các doanh nghiệp đều phải biết rất rõ

về các đối thủ cạnh tranh trong ngành để từ đó có học hỏi những điểm mạnh của đối thủ, tận dụng những cơ hội mà đối thủ còn non yếu Đôi khi tìm hiểu về đối thủ chúng ta sẽ học hỏi hoặc kế thừa được những thành tựu mà họ đã đạt được rút ngắn được chi phí và thời gian

Tìm hiểu về khách hàng: Khách hàng mục tiêu là cơ sở quan trọng để doanh nghiệp xác lập và xây dựng các chiến lược kinh doanh Do đó các doanh nghiệp cần phân loại, xem xét đánh giá đặc điểm, xác định rõ ràng, chính xác tập khách hàng mục tiêu của mình, biết được các đặc điểm hành vi tiêu dùng của khách hàng

để có những ứng xử phù hợp hơn trong kinh doanh

Chính sách sản phẩm bảo hiểm bao gồm một hệ thống các chủ trương, đường lối và các giải pháp lớn, các quyết định quan trọng liên quan đến sản phẩm nhằm nâng cao uy tín và khả năng tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm, tăng cường

khả năng cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh

Các quyết định quan trọng trong chiến lược sản phẩm bảo hiểm mà các công

ty bảo hiểm phải đối mặt, bao gồm:

Quyết định về chủng loại sản phẩm bảo hiểm

Chủng loại sản phẩm bảo hiểm là một nhóm nghiệp vụ bảo hiểm có liên quan chặt chẽ với nhau do giống nhau về đối tượng bảo hiểm, sự cố bảo hiểm hoặc người được bảo hiểm

Khi quyết định về chủng loại sản phẩm, các công ty bảo hiểm có thể sử dụng

ba phương án chiến lược sau:

- Chiến lược ổn định chủng loại sản phẩm

- Chiến lược đa dạng hoá chủng loại sản phẩm

- Chiến lược thu hẹp chủng loại sản phẩm

Mỗi chiến lược trên đây về chủng loại sản phẩm đều có những ưu điểm và nhược điểm Khi quyết định lựa chọn, các công ty bảo hiểm cần phải xem xét lựa chọn trong sự phù hợp với đặc điểm và tình hình cụ thể của thị trường, khả năng hiện có của công ty, mục tiêu chiến lược về thị trường và các giai đoạn khác nhau trong vòng đời sản phẩm

Quyết định về đổi mới sản phẩm bảo hiểm

Đổi mới sản phẩm là công việc có ý nghĩa cực kì quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của các công ty bảo hiểm

Quá trình đổi mới sản phẩm bảo hiểm bao gồm nhiều giai đoạn, từ khâu nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch đổi mới, đến việc thiết kế sản phẩm, tiến hành thử nghiệm thị trường và từng sản phẩm mới vào thị trường

Sau khi từng sản phẩm mới vào thị trường, các công ty bảo hiểm cần phải theo dõi sự phát triển của sản phẩm mới thông qua mức độ chấp nhận và những phản ứng từ phía khách hàng, để có những giải pháp điều chỉnh và xử lý nhằm hoàn thiện sản phẩm

Các hoạt động nhằm nâng cao uy tín cho sản phẩm bảo hiểm

Trong nền kinh tế thị trường, tạo lập và nâng cao uy tín trong kinh doanh là vấn đề sống còn của bất kì một tổ chức kinh doanh nào, trong đó có các công ty bảo hiểm Uy tín của các công ty bảo hiểm trước hết phụ thuộc vào uy tín của sản phẩm bảo hiểm Đây là vấn đề then chốt nhất để xác lập uy tín trong kinh doanh Phương hướng chung trong hoạt động này là phải tạo ra xung quanh sản phẩm bảo hiểm

một bầu tâm lý tích cực, thu hút sự chú ý của khách hàng, đẩy mạnh tiêu thụ

Chất lượng của một sản phẩm bảo hiểm được quyết định bởi những yếu tố cơ bản là khả năng thoả mãn tiêu dùng, khả năng thích ứng của sản phẩm, hệ thống dịch vụ hỗ trợ Một trong những yếu tố có ảnh hưởng rất mạnh mẽ đến việc tạo dựng uy tín cho sản phẩm bảo hiểm là hệ thống dịch vụ bao quanh sản phẩm như các hoạt động tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm, dịch vụ tư vấn và hướng dẫn khách hàng lựa chọn sản phẩm cho phù hợp, các dịch vụ cung cấp thông tin, dịch

vụ chăm sóc khách hàng, dịch vụ thanh toán và chi trả, các dịch vụ hỗ trợ và đề phòng rủi ro cho khách hàng (dịch vụ cấp cứu, hỗ trợ an toàn giao thông )

1.2.1.3 Chính sách giá (phí bảo hiểm)

Phí của sản phẩm bảo hiểm chính là mức giá của sản phẩm bảo hiểm Đó là lượng tiền mà khách hàng phải chi trả để được đảm bảo một mức bồi thường về mặt tài chính, được quy định cụ thể trong hợp đồng bảo hiểm

Định ra các mức phí cho phù hợp và đưa ra những ứng xử về phí linh hoạt, kích thích tiêu thụ, phù hợp với mục tiêu trong từng giai đoạn kinh doanh là một nhiệm vụ vo cùng quan trọng, đòi hỏi các công ty bảo hiểm phải đặc biệt quan tâm

Có thể thấy rõ vai trò của chiến lược phí trong kinh doanh bảo hiểm trên những phương diện cơ bản sau đây:

- Chiến lược phí có ảnh hưởng trực tiếp đến lượng cầu về sản phẩm bảo hiểm, và như vậy có ảnh hưởng đến mục tiêu phát triển thị trường trong kinh doanh

- Chiến lược phí có ảnh hưởng đến thu nhập và lợi nhuận của công ty bảo hiểm, đảm bảo thực hiện mục tiêu an toàn và phát triển bền vững

- Chiến lược phí có ảnh hưởng đến vòng đời của sản phẩm bảo hiểm

Ngày nay, chiến lược phí cũng là thứ vũ khí cạnh tranh rất sắc bén trên thị trường bảo hiểm, đặc biệt là ở những vùng thị trường có khả năng thanh toán thấp

Nhìn chung, khi định mức phí cho một sản phẩm bảo hiểm, các công ty có thể lựa chọn một trong ba loại chiến lược sau đây:

* Chiến lược định phí cao:

Mục đích của chiến lược định phí cao là nhằm giúp cho công ty bảo hiểm thu hồi vốn một cách nhanh chóng, gia tăng mức lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận, tạo cơ

sở để đổi mới sản phẩm Mặt khác, trong một số trường hợp định mức phí cao còn tác động mạnh mẽ đến tâm lý của khách hàng và kích thích tiêu thụ

Định phí cao thường được áp dụng thành công trong các trường hợp:

- Sản phẩm mới có những đặc tính khác biệt với các sản phẩm hiện có trên thị trường

- Khách hàng mục tiêu của sản phẩm cũng có những đặc điểm và tâm lý tiêu dùng đặc biệt

- Sản phẩm có sự hỗ trợ đắc lực của hệ thống phân phối các dịch vụ sản phẩm và quan hệ công chúng

- Công ty bảo hiểm có khả năng đổi mới sản phẩm liên tục

* Chiến lược định phí thấp:

Chiến lược định phí thấp hơn phí của sản phẩm bảo hiểm cùng loại được áp dụng khi công ty bảo hiểm muốn nhanh chóng xâm nhập thị trường, tăng cường khả năng cạnh tranh hoặc sản phẩm đã bước vào giai đoạn bão hoà cần phải có giải pháp: “kích cầu” qua định phí thấp

Những điều kiện cơ bản khi sử dụng chiến lược định phí sản phẩm thấp là:

- Tiềm năng tiêu thụ sản phẩm lớn, sản phẩm bảo hiểm thuộc loại có độ đàn hồi cao

- Khách hàng mục tiêu của sản phẩm bảo hiểm thuộc diện có thu nhập và khả năng thanh toán thấp

- Chi phí kinh doanh giảm mạnh khi lượng sản phẩm tiêu thụ gia tăng

- Các công ty bảo hiểm phải làm chủ được thị trường và có giải pháp hữu hiệu đề phòng sự trả đũa từ phía các đối thủ cạnh tranh

* Chiến lược định phí linh hoạt:

Trong cơ chế thị trường, những ứng xử về phí bảo hiểm thể hiện sự nhạy bén

và phản ứng linh hoạt của nhà kinh doanh bảo hiểm trước những biến động của thị trường và khách hàng Cơ chế phản ứng linh hoạt của các công ty bảo hiểm được thể hiện ở thủ pháp phân hoá phí bảo hiểm

Phân hoá phí bảo hiểm là việc xác định mức phí khác nhau cho mỗi sản phẩm bảo hiểm, tuỳ thuộc vào các điều kiện cụ thể của thị trường và khách hàng Mục tiêu chủ yếu của phân hoá phí sản phẩm là nhằm đảm bảo sự thích ứng cao nhất của sản phẩm, thúc đẩy tiêu thụ và mở rộng thị trường

1.2.1.4 Chính sách phân phối

Trong kinh doanh bảo hiểm, để tiêu thụ sản phẩm của mình, các công ty thường sử dụng hai loại kênh phân phối là: kênh phân phối trực tiếp và kênh phối phối gián tiếp

* Kênh phân phối trực tiếp:

Đây là phương thức bán hàng trực tiếp của các công ty bảo hiểm Hiện nay, phương thức bán hàng trực tiếp cũng được sử dụng rất đa dạng và phong phú như:

bán tại văn phòng công ty, bán tại các văn phòng đại diện, bán qua bưu điện, bán qua mạng vi tính

Kênh phân phối trực tiếp đảm bảo mối quan hệ mật thiết giữa các công ty bảo hiểm với thị trường và khách hàng Điều đó giúp cho các công ty có các thông tin về khách hàng một cách sát thực và nhạy bén Mặt khác, xét về mặt tâm lý, khách hàng thường tỏ ra yên tâm và tin tưởng hơn khi giao dịch trực tiếp với các công ty bảo hiểm

Với kênh phân phối trực tiếp còn giúp cho các công ty bảo hiểm giám sát được các chi phí trong khai thác và tiêu thụ sản phẩm, tăng cường khả năng cạnh tranh thị trường

Tuy nhiên, kênh phân phối trực tiếp làm gia tăng đáng kể số lượng nhân viên

và văn phòng đại diện của các công ty Đồng thời, cách thức bán hàng này không tạo ra sức hấp dẫn với khách hàng, so với việc sử dụng đại lý khả năng cạnh tranh

về dịch vụ khách hàng của công ty bảo hiểm thấp Kênh phân phối trực tiếp không cho phép các công ty thực hiện mục tiêu mở rộng và phát triển thị trường cũng như tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở mức độ cao nhất (đặc biệt đối với những sản phẩm đặc thù trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm)

* Kênh phân phối gián tiếp:

Là hình thức bán hàng qua hệ thống đại lý của mình Cách thức phân phối này đảm bảo sự phân phối các sản phẩm bảo hiểm một cách rộng rãi trên thị trường, sức đẩy trong quá trình tiêu thụ sản phẩm mạnh mẽ hơn Mặt khác, đây cũng là cách bán hàng trở nên hấp dẫn hơn bán hàng tại văn phòng công ty Thông qua sự hoạt động tích cực của các đại lý, các công ty bảo hiểm không chỉ làm tốt hơn các dịch vụ chăm sóc khách hàng, mà còn thực hiện được mục tiêu phát triển

và mở rộng thị trường của mình

Sử dụng kênh phân phối gián tiếp cũng bộc lộ một số mặt hạn chế cần phải khắc phục, đó là: Thông tin và mối quan hệ giữa các công ty bảo hiểm và khách hàng trở nên thiếu sát thực và nhạy bén, tâm lý của khách hàng mua sản phẩm qua đại lý thường thiếu tin tưởng và thiếu sức thuyết phục Mặt khác, sự hoạt động mang tính tự do của các đại lý đòi hỏi các công ty bảo hiểm phải chú trọng đến công tác điều hành và kiểm soát hệ thống phân phối của mình Với hoa hồng chi trả cho đại lý và chi phí quản lý hiện nay, làm cho tổng chi phí kinh doanh của các công ty tăng lên đáng kể Điều đó tất yếu làm gia tăng mức phí của sản phẩm bảo hiểm và giảm thấp khả năng cạnh tranh thị trường

Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối gián tiếp Biểu hình: 1.1 Mô hình kênh phân phối sản phẩm dịch vụ

1.2.1.5 Chính sách quảng cáo, xúc tiến bán hàng

Xúc tiến thương mại hỗn hợp là hoạt động Marketing đặc biệt, có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty với các đối tác và tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm triển khai các chương trình kinh doanh đã lựa chọn Bản chất của xúc tiến là quá trình giao tiếp để cung cấp thông tin và thuyết phục khách hàng trên thị trường mục tiêu bởi vậy cần biết sử dụng hợp lý công cụ giao tiếp hợp lý và cung cấp thông tin

Người cung cấp

dịch vụ

Dịch vụ tại công ty

phù hợp cho khách hàng Khi sử dụng các công cụ giao tiếp ta chú ý các nội dung

cơ bản sau:

Quảng cáo:

Quảng cáo bao gồm các hoạt động truyền tải thông tin về sản phẩm bảo hiểm, về hình ảnh và cách thức kinh doanh của công ty bảo hiểm đến với khách hàng nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ sản phẩm, nâng cao uy tín của công ty và tăng cường khả năng cạnh tranh thị trường

Trong chiến lược xúc tiến yểm trợ, quảng cáo là hoạt động quan trọng nhất

Kỹ thuật quảng cáo được xem là một trong những công cụ Marketing đắc lực nhất của nhà kinh doanh để thúc đẩy bán hàng Xét về mặt chi phí, chi phí cho quảng cáo các công ty chiếm một tỷ lệ khá cao và là chi phí Marketing lớn nhất Vì vậy, các công ty bảo hiểm cần coi trọng việc xây dựng, triển khai, kiểm soát và đánh giá đúng hiệu quả của chương trình quảng cáo

Chương trình quảng cáo cần phải quán triệt ba chức năng cơ bản sau:

- Thu hút sự chú ý của khách hàng

- Thuyết phục khách hàng: đây là chức năng quan trọng nhất của chương trình quảng cáo Vì vậy, khi quảng cáo cần hết sức coi trọng nội dung của các thông tin quảng cáo (lợi ích, sự hấp dẫn, tính cạnh tranh, tính dân tộc )

- Hướng dẫn giáo dục tiêu dùng Chương trình quảng cáo cần định hướng cho sự phát triển tư duy và tâm lý tiêu dùng, hướng dẫn khách hàng lựa chọn sản phẩm bảo hiểm cho phù hợp

Để thực hiện các chức năng trên đây, chương trình quảng cáo của công ty phải đảm bảo các yêu cầu mang tính nguyên tắc là:

- Quảng cáo phải tiêu biểu, đặc trưng, độc đáo và có lượng thông tin cao

- Quảng cáo phải đảm bảo tính nghệ thuật, có văn hoá và hấp dẫn khách hàng

- Quảng cáo phải trung thực, đảm bảo tính pháp lý

- Quảng cáo cần được nhắc lại, đúng thời điểm

- Quảng cáo phải thiết thực, hiệu quả, phù hợp với chi phí bỏ ra

Xúc tiến bán hàng:

Xúc tiến bán hàng là hoạt động của công ty bảo hiểm được thực hiện trong một phạm vi không gian và thời gian nhất định nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng và kích thích tiêu thụ

Nếu như quảng cáo là cách thức tác động vào tâm lý của khách hàng, một cách dần dần thông qua các phương tiện truyền tải thông tin, thì xúc tiến bán hành làm xuất hiện tức thì hành vi mua

Các kỹ thuật xúc tiến bán hàng rất đa dạng, phong phú và linh hoạt có thể giới thiệu một số kỹ thuật chủ yếu sau đây:

- Tài trợ các hoạt động xã hội (văn hoá, thể thao )

- Quà tặng khách hàng

- Chế độ ưu đãi với khách hàng (giảm phí có thời hạn, dịch vụ chăm sóc khách hàng )

- Nghệ thuật bán hàng của nhân viên và đại lý

- Các hình thức khuyến mại phong phú

Quan hệ công chúng:

Quan hệ công chúng bao gồm các hoạt động nhằm duy trì mối quan hệ giữa công ty bảo hiểm với các tầng lớp công chúng được tổ chức một cách thường

xuyên, có hệ thống, nhằm tranh thủ sự ủng hộ của họ để nâng cao thanh thế và uy tín của công ty trên thị trường

Để duy trì và tổ chức tốt mối quan hệ công chúng, công ty bảo hiểm có thể tiến hành nhiều hình thức phong phú như:

- Tổ chức hội nghị khách hàng

- Tổ chức hội nghị các đại lý

- Tham gia hiệp hội các nhà kinh doanh bảo hiểm

- Tổ chức các hội họp báo và hoạt động văn hoá, thể thao, tài trợ

- Duy trì tốt mối quan hệ với giới truyền thông, giới công quyền, giới tài chính

- Thực hiện tốt các dịch vụ chăm sóc, thăm hỏi khách hàng

Chào bán hàng cá nhân và Marketing trực tiếp:

Marketing trực tiếp được hiểu là hệ thống tương tác của hoạt động Marketing

sử dụng một hoặc nhiều phương tiện quảng cáo nhằm gây ảnh hưởng tới phản ứng của bất cứ địa dư nào Mục đích của nó là thiết lập và mở rộng đối thoại giữa các nhà cung cấp dịch vụ với khách hàng, đưa ra những lợi ích tiềm tàng trong sản phẩm nhằm:

- Giảm chi phí quảng cáo

- Phân đoạn thị trường hiệu quả hơn

- Tránh được sự theo dõi của các đối thủ

Các công cụ của Marketing trực tiếp trong dịch vụ bảo hiểm như: gửi thư

trực tiếp, các loại tờ rơi, tờ gấp đính kèm mẫu hồ sơ gửi lời giới thiệu tới nhà, giải

đáp qua điện thoại

1.2.2 Các hoạt động trong khâu thực hiện dịch vụ bán hàng

1.4.2.1 Tư vấn khách hàng

Khai thác viên có nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng, thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, gửi hoặc trao đổi các thông tin về bảo hiểm nhằm giới thiệu các nghiệp vụ bảo hiểm và đáp ứng các nhu cầu của khách hàng Khai thác viên chủ động khai thác và kiểm tra nguồn tin từ khách hàng (hoặc qua các cơ quan quản lý, đại lý, cộng tác viên, môi giới, cơ quan thông tin đại chúng) thông qua các thông tin do khách hàng trả lời trong bản câu hỏi kiêm giấy yêu cầu bảo hiểm

Căn cứ vào các thông tin được cung cấp, Khai thác viên phải tư vấn cho khách hàng lựa chọn loại hình bảo hiểm và các điều kiện bảo hiểm cho phù hợp Việc tư vấn sản phẩm bảo hiểm không đơn thuần chỉ đưa sản phẩm cho khách hàng xem, đọc về sản phẩm mà mỗi khai thác viên phải đưa ra các lý do nên hay không nên lựa chọn loại hình bảo hiểm đó, các điều kiện, điều khoản bảo hiểm kèm theo một cách có cơ sở và logic, có như vậy mới kích thích nhu cầu và tạo niềm tin cho khách hàng

1.4.2.2 Đánh giá rủi ro

Sau khi có được các thông tin và nhu cầu về loại hình bảo hiểm của khách hàng, Khai thác viên tự đánh giá rủi ro để có thể đưa ra một mức chào phí bảo hiểm cho đối tượng được bảo hiểm (theo các phần tính phí bảo hiểm trong các hướng dẫn về nghiệp vụ), đề xuất cho Lãnh đạo phòng nghiệp vụ hoặc Lãnh đạo đơn vị khi thấy cần thiết có sự tham gia của Giám định viên đánh giá rủi ro từ các cơ quan chuyên môn khác hoặc của Tổ chức nước ngoài

Kết hợp các thông nhận được từ khách hàng và báo cáo đánh giá rủi ro Khai thác viên phải đề xuất và lập phương án bảo hiểm hoặc tờ trình từ chối nhận bảo hiểm

để Lãnh đạo phòng nghiệp vụ hoặc Lãnh đạo Công ty duyệt, nếu được duyệt phương án bảo hiểm cán bộ khai thác tiến hành chào phí và điều kiện bảo hiểm cho khách hàng

Việc đánh giá rủi ro cũng được chia theo nhóm nghiệp vụ Đối với nhóm nghiệp vụ TNDS và bảo hiểm con người được thể hiện qua bản “giấy yêu cầu bảo hiểm” trong đó đã thể hiện các thông tin về NĐBH và các câu hỏi trắc nghiệm về mức độ rủi ro Đối với nhóm nghiệp vụ bảo hiểm tài sản thì việc đánh giá rủi ro sẽ phức tạp hơn, nó buộc phải được thực hiện trước khi đưa ra các ý kiến tư vấn và phí bảo hiểm

Khai thác viên phải nhận biết rủi ro theo kinh nghiệm và hiểu biết của mình về rủi

ro đó Chính vì vậy không phải bất kỳ nhân viên marketing nào cũng thực hiện được công việc này, thông thường, khi nhận được yêu cầu của khách hàng, công ty bảo hiểm sẽ cử cán bộ đánh giá rủi ro sơ bộ đối với tài sản yêu cầu bảo hiểm

1.4.2.3 Ký kết hợp đồng

Khi được khách hàng đồng ý, cán bộ khai thác tiến hành cấp đơn bảo hiểm cho khách hàng lập hồ sơ khai thác lưu, và chuyển đến các bộ phận liên quanh như chuyển một bản về phòng kế toán tài vụ để theo dõi thu phí bảo hiểm, chuyển về Tổng Công ty để thống kê và Tái bảo hiểm

1.2.3 Các hoạt động trong khâu dịch vụ sau bán hàng

Việc chăm sóc khách hàng phải được thực hiện toàn diện trên mọi khía cạnh của sản phẩm và dịch vụ cung cấp cho khách hàng Nếu chỉ chú trọng vào sản xuất thì việc chăm sóc khách hàng sẽ không có hiệu quả

Vậy công việc chăm sóc khách hàng của các doanh nghiệp bảo hiểm là gì và cách thức tiến hành như thế nào? tùy thuộc quá trình dịch vụ mà công tác chăm sóc khách hàng được chia thành 2 nhóm sau:

- Chăm sóc khách hàng tiềm năng: Đây là những khách hàng chưa tham gia bảo hiểm nên các hoạt động chăm sóc nhằm đáp ứng những nhu cầu của khách hàng như giải thích, hướng dẫn, tư vấn, hỗ trợ với thái độ thân thiện, nhiệt tình, nhạy cảm, tin cậy

- Chăm sóc khách hàng đã tham gia bảo hiểm: Các hoạt động chăm sóc khách hàng bao gồm các giao tiếp thăm hỏi, thông tin các rủi ro theo mùa vụ như cháy trong mùa hanh khô, nhắc nhở khách hàng khơi thông hệ thống thoát nước, che đậy tài sản hàng hóa trong mùa mưa, nhắc nhở khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm (vì thời hạn bảo hiểm thường là 1 năm nên khách hàng hay quên tái tục)

1.4.2.2 Giám định tổn thất

Giám định tổn thất là hoạt động có mục đích xác định nguyên nhân và mức độ tổn thất, từ đó làm cơ sở để người bảo hiểm xác định tổn thất đó có thuộc trách nhiệm bảo hiểm hay không và tính toán chính xác số tiền bồi thường Khi có tổn thất xảy

ra, người được bảo hiểm phải kịp thời thông báo cho người bảo hiểm (bằng văn bản, điện thoại, điện tín hoặc fax, ) về các nội dung như địa điểm, thời gian xảy ra tổn thất, đối tượng bị thiệt hại, dự đoán nguyên nhân xảy ra tổn thất, trong đó có bảng kê chi tiết ước tính giá trị tài sản bị tổn thất, làm cơ sở cho công việc giám định Sau khi nhận được thông báo, DNBH cử nhân viên có trách nhiệm đến hiện trường cùng các bên tiến hành giám định và lập biên bản giám định Nếu hai bên không thống nhất về nguyên nhân và mức độ thiệt hại thì có thể mời giám định

viên độc lập Nội dung biên bản hoặc chứng từ giám định thiệt hại phải phán ánh được những thông tin liên quan đến HĐBH và tài sản bị tổn thất, bao gồm tóm tắt

về đặc điểm và tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của người được bảo hiểm, miêu tả về địa điểm được bảo hiểm, nguyên nhân dẫn đến tổn thất, mô tả mức độ thiệt hại và tính toán giá trị thiệt hại, đánh giá về trách nhiệm của bảo hiểm đối với thiệt hại đã xảy ra, vấn đề đóng góp bồi thường với người bảo hiểm khác (nếu có), diễn biến sự cố dẫn đến tổn thất và các biện pháp xử lý, phòng tránh, lời khai của các nhân chứng, Biên bản phải có đầy đủ chữ ký của các bên liên quan như công

an, cảnh sát phòng cháy, đại diện cơ quan thuế, kiểm toán, chính quyền sở tại, DNBH có thể yêu cầu người được bảo hiểm cho xem dấu vết của tài sản bị tổn thất bằng ảnh chụp tại hiện trường cũng như chứng minh tài sản đó thuộc quyền sở hữu của mình đang sử dụng cho đến trước khi xảy ra rủi ro

1.4.2.3 Tính toán bồi thường

Tính toán bồi thường:Trước khi tính toán bồi thường Công ty bảo hiểm phải hiển hành kiểm tra, hoàn thiện hồ sơ chứng từ bao gồm các chứng từ liên quan đến tài

sản /người bị thiệt hại như giấy chứng nhận hay hợp đồng bảo hiểm, các chứng từ chi phí liên quan đến việc khắc phục thiệt hại …Trên cơ sở hồ sơ có được, căn cứ vào hợp đồng bảo hiểm, quy tắc bảo hiểm, các điều kiện mở rộng bảo hiểm … và báo cáo cuối cùng của giám định viên về thiệt hại, cán bộ trình bảo hiểm tiến hành lập tờ trình bồi thường xem xét:

- Nguyên nhân tổn thất có thuộc phạm vi bảo hiểm không

- Phân tích, bóc tách những chi phí thuộc phạm vi bảo hiểm, xem xét các chứng từ đó có hợp lệ không

- Tham chiếu với các văn bản pháp lý liên quan như quy định về bảng tỷ lệ thương tật của Bộ y tế để áp dụng trong bảo hiểm con người, bảng tính trích khấu hao tài sản trong bảo hiểm tài sản …, để tính toán số tiền bồi thường

- Trình lãnh đạo duyệt chi bồi thường theo phân cấp

Sau khi được duyệt chi bồi thường, cán bộ trình bồi thường lập thông báo tới người được hưởng quyền lợi đến phòng kế toán làm các thủ tục nhận tiền bồi thường Nếu NĐBH không chấp nhận số tiền bồi thường do NBH trả thì NĐBH có quyền tiếp tục khiếu nại, nếu tranh chấp không giải quyết được, sẽ được đưa ra trọng tài kinh

Khi môi trường chính trị – pháp luật ổn định, phù hợp, tích cực Nhà nước hoàn thiện hệ thống luật pháp, khuyến khích phát triển kinh doanh, dịch vụ… sẽ tạo điều kiện cho ngành bảo hiểm phát triển Ngược lại nếu môi trường chính trị – pháp luật không ổn định sẽ gây khó khăn cho việc hoạch địch chiến lược kinh doanh của các công ty và người dân sẽ giảm chi tiêu dẫn đến tình trạng trì trệ trong kinh doanh

1.3.1.2 Các yếu tố về kinh tế

Các nhân tố kinh tế đóng vai trò quan trọng nhất trong sự vận động và phát triển của thị trường bảo hiểm Khi nền kinh tế phát triển, thu nhập của người dân tăng lên tạo điều kiện cho môi trường kinh doanh phát triển Nhu cầu về dịch vụ bảo hiểm của người dân cũng sẽ gia tăng cả về số lượng và chất lượng doanh nghiệp cần nắm bắt để có chính sách thích hợp về sản phẩm, giá và quá trình cung ứng dịch vụ Trong đó cần chú ý tới các nhân tố sau:

- Số lượng, chất lượng, sự phân bố các nguồn lực xã hội

- Tốc độ tăng trưởng kinh tế

- Sự phát triển của khoa học kỹ thuật và khả năng ứng dụng của chúng

- Cơ chế quản lý kinh tế

- Thu nhập quốc dân và chi tiêu của chính phủ

- Quan hệ kinh tế đối ngoại và xy hướng phát triển kinh tế khu vực

- Chính sách đầu tư, thuế, bảo hộ

1.3.1.3 Các yếu tố kỹ thuật công nghệ

Những tiến bộ về khoa học – kỹ thuật, công nghệ đang được áp dụng rộng rãi ở nước ta là điều kiện để doanh nghiệp có thể đưa ra những quy trình cung ứng dịch vụ phù hợp, thuận lợi, nhanh chóng chính xác làm hài lòng khách hàng Doanh nghiệp cũng có thể ứng dụng công nghệ mới để đa dạng hoá thêm dịch vụ, tiến hành nhiều hình thức quảng cáo hơn

1.3.1.4 Các yếu tố về tự nhiên, văn hóa xã hội

Các nhân tố tự nhiên có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng xảy ra rủi ro đối cho con người Đó là thời tiết, khí hậu, môi trường sinh thái, bệnh dịch…Ngoài ra doanh nghiệp còn chịu ảnh hưởng của các môi trường khác như biến động về tâm

lý, tiêu dùng, xu hướng đầu tư…

Trong những năm qua ở nước ta các nhân tố trên nhìn chung là thay đổi theo chiều hướng tích cực Do đó nhận thức của khách hàng về dịch vụ cũng cao hơn, các doanh nghiệp cần phải tăng cường chất lượng dịch vụ để đáp ứng yêu cầu ngày càng cao hơn của khách hàng Bên cạnh đó cạnh tranh cũng ngày càng trở nên khốc liệt, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có chính sách marketing – mix thích hợp sản phẩm bảo hiểm của mình

1.3.2 Môi trường tác nghiệp

Môi trường tác nghiệp bao gồm các yếu tố trong ngành và các yếu tố ngoại cảnh đối với doanh nghiệp Nó quyết định tính chất và mức độ cạnh tranh trong ngành

kinh doanh đó Trong môi trường tác nghiệp trong các doanh nghiệp bảo hiểm có các yếu tố ảnh hưởng sau:

1.3.2.1 Các đối thủ cạnh tranh

Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào mối tương quan của các yếu tố như: số lượng doanh nghiệp tham gia cạnh tranh, mức độ tăng trưởng của ngành, cơ cấu chi phí cố định và mức độ đa dạng hóa sản phẩm

Các đối thủ cạnh tranh sẽ quyết định tính chất và mức độ tranh đua hoặc thủ thuật giành lợi thế trong ngành Do đó, các doanh nghiệp cần phân tích từng đối thủ cạnh tranh để hiểu rõ những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ để ra được các quyết định đúng đắn trong quá trình kinh doanh

1.3.2.2 Sức ép và yêu cầu của khách hàng

Khách hàng là một bộ phận không tách rời trong môi trường cạnh tranh Nếu thỏa mãn tốt các nhu cầu của khách hàng thì sẽ đạt được sự tín nhiệm của khách hàng - đây là nguồn tài sản quý giá nhất của doanh nghiệp

Khách hàng cũng có thể làm lợi nhuận của doanh nghiệp thấp xuống bằng cách ép giá hoặc đòi hỏi chất lượng cao hơn, quyền lợi cao hơn, nhiều dịch vụ kèm theo … Trường hợp không đạt được mục tiêu đề ra thì doanh nghiệp phải thương lượng với khách hàng hoặc từ bỏ và tìm khách hàng khác Vì vậy để đảm bảo được mực tiêu kinh doanh, doanh nghiệp phải lập bảng phân loại khách hàng nhằm xác định khách hàng mục tiêu

1.3.2.3 Các đối thủ mới dạng tiềm ẩn

Đối thủ dạng tiềm ẩn là những đối thủ cạnh tranh mà ta có thể gặp trong tương lai Nhất là đối với những ngành nghề hiện nay được đánh giá là ngành mang lại lợi nhuận cao như ngành bảo hiểm, ngân hàng … Do đó cần phải dự đoán được các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn này nhằm ngăn cản sự xâm nhập từ bên ngoài để bảo vệ

vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp

1.3.3 Nhân tố nội tại của doanh nghiệp

1.3.3.1 Nguồn nhân lực

Các nguồn lực có vài trò hết sức quan trọng đối với sự thành công của doanh nghiệp, vì chính con người thu thập dữ liệu, hoạch định mục tiêu, lựa chọn, thực hiện và kiểm tra các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Như vậy các tiêu chí quan trọng liên quan đến nguồn nhân lực là: trình độ chuyên môn, nghiệp vụ, kinh nghiệm, tư cách đạo đức của nhân viên, các chính sách nhân sự của doanh nghiệp, trình độ, năng lực của cán bộ lãnh đạo…

1.3.3.2 Sản phẩm và chất lượng dịch vụ khách hàng

Các doanh nghiệp bảo hiểm cần tiếp cân kịp thời với những thông tin và diễn biến của thị trường, nắm bắt được những nhu cầu và đòi hỏi của thị trường, qua đó không ngừng đổi mới, đa dạng hóa sản phẩm sao cho sản phẩm phải phù hợp với từng loại đối tượng cả ở mức số đông người tiêu dùng sản phẩm dạng trung bình cũng như số ít những người tiêu dùng có nhu cầu sản phẩm cao cấp Đối với từng đối tượng khách hàng, các doanh nghiệp bảo hiểm phải sử dụng hiệu quả và đa dạng các kênh phân phối Thường xuyên cải tiến phương thức bán hàng và phương thức phục vụ theo hướng chuyên nghiệp, đơn giản, thuân tiện cho khách hàng

1.3.3.3 Công tác quản trị doanh nghiệp

Hiện BHBV đang áp dụng hệ thống ISO 9001-2000, đây là một trong những công

cụ để quản lý chất lượng nhằm không ngừng hợp lý hóa qui trình, qui định để giảm thời gian xử lý của các khâu, nâng cao năng suất lao động đồng thời đảm bảo chất lượng dịch vụ đã cam kết Tuy nhiên thời gian qua chưa có nghiên cứu nào đánh giá về hiệu quả của việc áp dụng ISO tại Bảo Việt và cũng chưa có các chương trình áp dụng ISO với những mục tiêu cụ thể liên quan đến chất lượng của dịch vụ Việc đánh giá ISO hầu như chỉ đáp ứng yêu cầu của việc cấp chứng chỉ ISO Đội ngũ làm ISO còn quá mỏng

Công tác quản lý các khâu trong hoạt động kinh doanh vẫn chủ yếu dựa vào độ ngũ lãnh đạo giàu kinh nghiệm mà BHBV có được, kết hợp với quy trình ISO, những công văn bản hướng dẫn, qua những nội dung, chủ trương trong những buổi họp

giao ban nờn nhỡn chung cũng phỏt huy được ưu điểm của cụng tỏc quản lý này là thủ tục nhanh gọn, kịp thời ứng phú với những tỡnh huống cụ thế và những biến động của thị trường

1.3.3.4 Cơ sở vật chất

Về cơ bản, trụ sở của các công ty thuộc BHBV tạm đáp ứng được yêu cầu kinh doanh về mặt diện tích sử dụng, vị trí địa lý thuận tiện Sắp tới, khi các tỉnh thành phố đều mở rộng thì sẽ có những khu trung tâm mới hình thành Với định vị

là công ty dẫn đầu thị trường, BHBV cần phải quan tâm đến sự khang trang, hiện

đại của cơ sở vật chất nhất là khi các công ty bảo hiểm khác mở chi nhánh sau sẽ có lợi thế đầu tư vào những địa điểm thuộc các khu trung tâm mới

1.3.3.5 Hệ thống cụng nghệ thụng tin

Trụ sở chính BHBV được trang bị phần cứng công nghệ thông tin đầy đủ, hiện đại, hệ thống máy chủ mạnh, hệ thống backup dữ liệu hiện đại, bảo đảm an toàn cho dữ liệu Dùng chung đường trục cáp quang Bắc Nam dung lượng 2Mbps Kết nối Internet tốc độ cao sử dụng hai đường ADSL Sử dụng mạng LAN và Lotus Notes ở tất cả các Công ty thành viên Tuy nhiên hiện nay chỉ có 3 đầu Bảo Việt Hà Nội, Trụ sở chính và Bảo Việt Sài Gòn có thể liên lạc với nhau qua hệ thống này

Điểm tồn tại cơ bản của hệ thống công nghệ thông tin là chưa có khả năng xử lý dữ liệu tập trung và online nên số liệu có độ chính xác thấp và không kịp thời Hệ thống báo cáo mà lãnh đạo BHBV nhận được cũng còn ở mức rất cơ bản chưa đáp ứng được nhu cầu quản lý

Hiện nay, các chương trình phần mềm mới BV Prop, BV Account đang được xây dựng với mục tiêu đáp ứng nhu cầu quản lý cao hơn BHBV cũng đó trang bị hệ

thống Video Conference tại hai đầu Hà Nội, TP HCM trong năm 2006

1.4 C ÁC CHỈ TIấU CƠ BẢN ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ

1.4.1 Chỉ tiờu tỷ trọng thị phần

Thị phần là phần khách hàng mà mộtdoanh nghiệp chiếm lĩnh được, thị phần là một trong những mục tiêu chiến lược quan trọng của các doanh nghiệp

Mục tiêu gia tăng thị phần thường gắn liền với việc tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng thị trường (về mặt địa lý hay nhu cầu), hay thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh Các nhà sản xuất có quy mô sản xuất và thị phần càng lớn thì càng có lợi thế cạnh tranh trên thị trường

1.4.2 Chỉ tiêu doanh thu

Doanh thu trong hoạt động kinh doanh của DNBH là số tiền phải thu phát sinh trong kỳ bao gồm: Doanh thu hoạt động kinh doanh bảo hiểm; hoạt động tài chính và thu nhập từ hoạt động khác

Doanh thu từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm bao gồm:

- Doanh thu phí bảo hiểm gốc: Tiền thu về phí bảo hiểm từ các hợp đồng được ký kết với NĐBH

- Doanh thu nhận tái bảo hiểm: Tiền thu về phí nhận tái bảo hiểm và các khoản thu khác từ công ty nhượng tái bảo hiểm

- Doanh thu hoa hồng nhượng tái bảo hiểm: Tiền thu về hoa hồng nhượng tái bảo hiểm và các khoản thu khác từ công ty nhận tái bảo hiểm

- Doanh thu từ các hoạt động khác ngoài hoạt động kinh doanh bảo hiểm như doanh thu về dịch vụ giám định, đại lý, đòi bồi thường v.v

1.4 3 Chỉ tiêu các khoản chi

- Chi quản lý doanh nghiệp trên doanh thu phí bảo hiểm và trên lợi nhuận Mục tiêu của mọi doanh nghiệp là tăng lợi nhuận Việc đánh giá hiệu quả

kinh doanh theo chỉ tiêu lợi nhuận đã trình bày ở trên đã cho biết cứ 1 đồng chi phí chi ra trong kỳ tạo ra bao nhiêu đồng hiệu quả của DNBH Tuy vậy, ta cũng cần xem đến việc sử dụng có hiệu quả các khoản mục chi phí quản lý doanh nghiệp thông qua chỉ tiêu chi chi phí cho một đồng doanh thu phí bảo hiểm và một đồng lợi nhuận, qua đó có thể so sánh mức sinh lợi của đồng vốn bỏ vào kinh doanh và đề ra các biện pháp quản lý nhằm tiết kiệm chi phí

- Tỷ lệ chi bồi thường Đây là chỉ tiêu quan trọng bởi lẽ chi bồi thường là

khoản chi phí cơ bản trong kinh doanh bảo hiểm, khoản chi này chiếm từ 65- 70% trong cơ cấu của phí bảo hiểm Tỷ lệ chi bồi thường cũng phụ thuộc vào yếu tố khách quan mà bản thân các doanh nghiệp bảo hiểm không thể kiểm soát được vì rủi ro là yếu tố khách quan, bất ngờ Tuy nhiên trong đó vẫn có những yếu tố chủ quan mà các doanh nghiệp bảo hiểm có thể kiểm soát được như thực hiện tốt công tác đánh giá rủi ro, tính toán bồi thường cẩn thận, chính xác, thực hiện các công tác kiểm tra tránh trục lợi bảo hiểm … hoặc thông qua tỷ lệ chi bồi thường DNBH có thể cảm nhận ngay được việc kinh doanh của doanh nghiệp hay của từng nghiệp vụ trong một khoảng thời gian nhất định có hiệu quả hay không, qua đó có các định hướng cũng như các giải pháp trong triển khai các hoạt động kinh doanh nhằm nâng cao hiệu quả

1.4.4 Chỉ tiêu lợi nhuận trên doanh thu

Trên góc độ kinh tế, chỉ tiêu quan trọng nhất phản ánh hiệu quả kinh doanh của các DNBH là lợi nhuận Lợi nhuận là một chỉ tiêu kinh tế tổng hợp đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Lợi nhuận trong hoạt động kinh doanh của DNBH bao gồm: lợi nhuận hoạt động kinh doanh bảo hiểm, lợi nhuận hoạt động tài chính và lợi nhuận hoạt động khác Lợi nhuận trước thuế trong hoạt động kinh doanh của DNBH được xác định bằng chênh lệch giữa tổng doanh thu trừ tổng chi phí của DNBH

Chỉ tiêu này phản ánh lợi nhuận do doanh thu tiêu thụ sản phẩm mang lại

Tỷ số lợi nhận =

Doanh thu Tóm lại: Để việc phân tích các hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại BHVN được chính xác, từ đó xác định hướng đi đúng đắn, đạt hiệu quả cao, ngoài việc xem xét những tiêu trên đòi hỏi nhà quản trị phải xem xét, đánh giá sự tác động ảnh hưởng của môi trường kinh doanh, thị trường ngành và các đối thủ cạnh tranh trên