Lập kế hoạch chiêu thị cho sản phẩm phân bón vi lượng TE HUMIC của công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ thiên minh việt nam tại an giang

Mặt khác, tìm hiểu về đặc điểm khách hàng mục tiêu như: mức độ nhận biết thương hiệu và sản phẩm của Đại lý, các kênh phương tiện thông tin đại chúng nào mà khách hàng thường tiếp xúc và

TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH

- -

LẬP KẾ HOẠCH CHIÊU THỊ CHO SẢN PHẨM PHÂN BÓN VI LƯỢNG TE-HUMIC CỦA CÔNG TY TNHH SX – TM – DV

THIÊN MINH V.N TẠI AN GIANG

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

CHUYÊN ĐỀ NĂM 3

Long Xuyên, Tháng 7 Năm 2012

KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH

CHUYÊN ĐỀ NĂM 3

LẬP KẾ HOẠCH CHIÊU THỊ CHO SẢN PHẨM PHÂN BÓN VI

LƯỢNG TE-HUMIC CỦA CÔNG TY TNHH SX – TM – DV THIÊN

MINH V.N TẠI AN GIANG

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

Sinh viên thực hiện: Phạm Trọng Nhân Lớp: DH10QT - MSSV: DQT093335 GVHD: Th.S Phạm Trung Tuấn

Long Xuyên, tháng 7 năm 2012

CHUYÊN ĐỀ ĐƯỢC HOÀN THÀNH TẠI KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG

Giảng viên hướng dẫn: Th.S Phạm Trung Tuấn

Người chấm, nhận xét 1:

(Họ tên, học hàm, học vị và chữ ký)

Người chấm, nhận xét 2:

(Họ tên, học hàm, học vị và chữ ký)

Nghiên cứu đề xuất kế hoạch chiêu thị cho Đại lý phân phối cấp I – Phan Hoàng Hải dựa trên phân tích dữ liệu thứ cấp được thu thập tại Đại lý là chủ yếu Bên cạnh đó, các thông tin sơ cấp được thu thập từ việc phỏng vấn chủ Đại lý và khách hàng mục tiêu Việc phỏng vấn chủ Đại lý sẽ thực hiện bằng phương pháp phỏng vấn chuyên sâu, còn với khách hàng mục tiêu sẽ thực hiện điều tra trực tiếp bằng bảng câu hỏi, với mục tiêu là hiểu rõ đặc điểm khách hàng để kết hợp với các phân tích tình hình tại Đại lý nhằm đưa ra đề xuất một chiến lược chiêu thị phù hợp

Kết quả nghiên cứu sẽ mô tả tình hình thực tế tại doanh nghiệp, đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của Đại lý và phân tích cơ hội và đe dọa Sau đó, sẽ kết hợp 4 yếu tố đó để phân tích và đề xuất các kế hoạch chiêu thị cụ thể Mặt khác, tìm hiểu về đặc điểm khách hàng mục tiêu như: mức độ nhận biết thương hiệu và sản phẩm của Đại lý, các kênh phương tiện thông tin đại chúng nào mà khách hàng thường tiếp xúc và hình thức khuyến mãi nào mà khách hàng thích nhất Với sự hiểu biết về khách hàng sẽ là

cơ sở để Đại lý lựa chọn phương tiện truyền thông nào để thực hiện các kế hoạch quảng bá nhằm phát huy hiệu quả truyền thông tốt nhất

Hình 2.1 Các thành phần của quá trình truyền thông 6

Hình 2.2 Các bước trong quá trình truyền thông có hiệu quả 7

Hình 2.3 Các mô hình thang phản ứng đáp lại 9

Hình 2.4 Mô hình nghiên cứu 15

Hình 3.1 Quy trình nghiên cứu 18

Hình 4.1 Logo Công ty TNHH SX – TM – DV Thiên Minh V.N 23

Hình 4.2 Sơ đồ tổ chức Đại lý Phan Hoàng Hải 25

Hình 5.2.1 Tình hình kinh doanh trong các năm 2009, 2010, 2011 29

Hình 5.3.1 Khả năng nhận biết sản phẩm Te-Humic và Công ty Thiên Minh V.N 30 Hình 5.3.2 Các kênh tiếp cận thông tin sản phẩm phân bón 31

Hình 5.3.3 Kênh truyền hình thường xem 32

Hình 5.3.4 Thời điểm khách hàng thường xem truyền hình 32

Hình 5.3.5 Vị trí treo pano quảng cáo khác hang dễ nhìn thấy nhất 33

Hình 5.3.6 Các tờ báo, tạp chí khách hàng thường xem 33

Hình 5.3.7 Hình thức khuyến mãi mà khách hàng thích nhất 34

DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Đặc điểm các công cụ quảng bá sản phẩm 5

Bảng 3.1 Tiến độ nghiên cứu 17

Bảng 3.2 Bảng dữ liệu thứ cấp cần thu thập 20

Bảng 3.3 Bảng dữ liệu sơ cấp cần thu thập 21

Bảng 3.4 Tiến độ thực hiện đề tài 22

Bảng 5.1.1 Chi phí tổ chức hội nghị khách hàng năm 2011 27

Bảng 5.1.2 Chi phí khuyến mãi rút thăm trúng thưởng năm 2011 27

Bảng 5.2.1 Doanh số bán hàng trong các năm 2009, 2010, 2011 29

Bảng 6.2.1 Chi phí quảng cáo trên truyền hình An Giang dự kiến 40

Bảng 6.2.2 Chi phí quảng cáo bằng thư trực tiếp dự kiến 40

Bảng 6.2.3 Chi phí khuyến mãi rút thăm trúng thưởng dự kiến 41

Bảng 6.2.4 Chi phí khuyến mãi tặng quà dự kiến 42

Bảng 6.2.5 Chi phí tổ chức hội nghị khách hàng dự kiến 43

Chương 1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN 1.1 Cơ sở hình thành đề tài

An Giang là một tỉnh phát triển chủ yếu dựa vào nông nghiệp, một thị trường lớn và đầy

tiềm năng cho các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh sản phẩm vật tư nông nghiệp

Theo cục thống kê An Giang thì có 297.872,11 ha đất nông nghiệp so với 353.679,89 ha

đất tự nhiên toàn tỉnh Với sự gia tăng của chi phí sử dụng đất, thì bài toán về năng suất

được đặt ra Ngoài các biện pháp kỹ thuật, thì việc sử dụng các loại phân bón, thuốc bảo

vệ thực vật cho sản xuất nông nghiệp là phương pháp hữu hiệu để gia tăng năng suất Vì

vậy, nông dân đã bắt đầu sử dụng thuốc bảo vệ thực vật và các loại vật tư nông nghiệp

một cách rộng rãi để nâng cao năng suất cây trồng Tất nhiên, khi khách hàng có nhu cầu

thì sẽ có các doanh nghiệp tham gia cung cấp sản phẩm để đáp ứng nhu cầu đó Vì thế

mà kéo theo sự có mặt hàng loạt các thương hiệu thuốc bảo vệ thực vật và các loại phân

bón đa dạng về tính năng Từ đó, số lượng các doanh nghiệp sản xuất mặt hàng này xuất

hiện tại An Giang ngày càng tăng với hệ thống phân phối gồm các đại lý và cửa hàng

bán lẻ rộng khắp trong tỉnh Theo phỏng vấn Ông Trịnh Minh Kiến là một thành viên

trong ban thanh tra thuốc bảo vệ thực vật của tỉnh An Giang số lượng đại lý phân phối

và cửa hàng bán lẻ sản phẩm vật tư nông nghiệp gia tăng gấp đôi trên mỗi xã, có khi là

gấp ba lần trong 5 năm trở lại đây Vì vậy, sự cạnh tranh trên thị trường thuốc bảo vệ

thực vật và vật tư nông nghiệp là rất lớn

Đứng trước thực trạng cạnh tranh ngày càng lớn, một doanh nghiệp muốn đứng vững

trên thị trường và chiếm lĩnh thị phần thì phải có một sản phẩm có các yếu tố chất lượng

vượt lên trên các sản phẩm cùng loại hay sản phẩm thay thế của đối thủ Để một sản

phẩm có chất lượng vượt lên trên các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh, lúc này

vai trò của công tác marketing được đề cao Một doanh nghiệp thành công luôn có bộ

phận marketing hiệu quả, quá trình kinh doanh là sự kết hợp nhịp nhàng và đồng bộ của

các chiến lược trong marketing-mix Một sản phẩm cho dù có kênh phân phối tốt, mà

hoạt động chiêu thị kém hiệu quả thì cho dù có mặt đầy trên thị trường nhưng chẳng ai

biết đến nó, khách hàng sẽ rất khó lựa chọn sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp hay họ

sẽ chọn biện pháp an toàn là chọn mua sản phẩm cũ mà họ không ưng ý lắm, nhưng họ

đã sử dụng qua rồi Ngược lại, hoạt động chiêu thị rầm rộ làm cho khách hàng biết nhiều

về sản phẩm của doanh nghiệp, nhưng việc phân phối vào thị trường trậm trễ thì khách

hàng cũng không thể mua sản phẩm đó của doanh nghiệp và doanh nghiệp đã đánh mất

một lượng khách hàng Vì vậy, việc quản trị marketing là sự kết hợp sao cho thật đồng

bộ, triển khai song song cùng lúc 4 chiến lược thuộc marketing-mix, từ khâu thiết kế sản

phẩm, định giá, phân phối và chiêu thị Hai mặt của công tác quản trị marketing mà

khách hàng thấy rõ nhất chính là sản phẩm và chiêu thị Khách hàng chỉ quan tâm sản

phẩm có thiết kế ra sau, có gì thay đổi so với trước? tính năng và chất lượng như thế

nào? Điều gì làm cho khách hàng biết đến sản phẩm đã có mặt trên thị trường, phần lớn

chính là nhờ vào hoạt động chiêu thị Ta có thể hiểu rằng chiêu thị là quá trình truyền

thông đến khách hàng thông qua các công cụ chủ yếu như quảng cáo; khuyến mãi; chào

hàng, bán hàng cá nhân; tuyên truyền, quan hệ công chúng với mục tiêu tăng khả năng

nhận biết của khách hàng về sản phẩm và doanh nghiệp, kích thích tiêu thụ, khơi gợi nhu

cầu

Hiệu quả của chiêu thị là rất lớn, nhưng một trong những khó khăn mà doanh nghiệp

vừa và nhỏ vấp phải, đó là chi phí đầu tư cho hoạt động chiêu thị rất lớn nên các doanh

nghiệp này chưa thực hiện chiêu thị đúng mức Là một đại lý phân phối cấp I của công

ty Thiên Minh V.N tại An Giang cũng đứng trước những khó khăn tương tự như vừa

nêu, với ngân sách cho chiêu thị còn hạn hẹp nên đại lý đã lựa chọn hình thức chiêu thị

với chi phí thấp như tư vấn trực tiếp, hội nghị khách hàng, khuyến mãi, giảm giá để đạt

mục tiêu vừa nâng cao khả nâng nhận biết về sản phẩm của khách hàng vừa đảm bảo lợi

nhuận của doanh nghiệp Đứng trước những khó khăn trên, đại lý cần lập một kế hoạch

có phân tích các yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp sẽ là việc làm cần thiết để

giảm chi phí và nâng cao hiệu quả trong việc thực hiện chiến lược của doanh nghiệp Vì

vậy việc “Lập kế hoạch chiêu thị cho sản phẩm phân bón vi lượng Te-Humic của công

ty TNHH SX-TM-DV Thiên Minh V.N tại An Giang” là một việc làm cần thiết để

doanh nghiệp có thể hoạch định các kế hoạch chiêu thị thông qua việc cân nhắc nguồn

lực, lựa chọn các hình thức truyền thông, quảng cáo tới khách hàng mục tiêu và khách

hàng tiềm năng một cách hiệu quả nhất nhằm nâng cao mức độ hiểu biết của khách hàng

về sản phẩm, về doanh nghiệp nhằm tạo thế thế cạnh tranh cho doanh nghiệp

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

- Đánh giá thực trạng chiêu thị hiện nay của công ty TNHH SX-TM-DV Thiên

Minh V.N tại An Giang

- Xác định kênh truyền thông hiệu quả nhằm quảng bảng bá sản phẩm phân bón vi

lượng Te-Humic

- Xây dựng chiến lược chiêu thị phù hợp hơn nhằm đạt mục tiêu thông tin đến

khách hàng về sản phẩm và doanh nghiệp một cách hiệu quả

1.3 Phạm vi nghiên cứu

- Đề tài tập trung nghiên cứu xây dựng chiến lược chiêu thị cho Đại lý phân phối

cấp I của Công ty TNHH SX – TM – DV Thiên Minh V.N tại An Giang thông

qua việc đánh giá thực trạng chiêu thị và nguồn nguồn lực của Đại lý

- Phạm vi về không gian: Đại lý phân phối cấp I - Phan Hoàng Hải tại 114B/6,

Phan Bội Châu, Bình Thới, Bình Khánh, Long Xuyên, An Giang

- Phạm vi về thời gian: từ 1/6/2012 đến 30/6/2012

1.4 Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu được thực hiện theo phương pháp kết hợp giữa định lượng và định tính

Việc lập kế hoạch chiêu thị cho sản phẩm phân bón Te-Humic tại thị trường An Giang

sẽ được tiến hành cụ thể theo 2 bước Đầu tiên nghiên cứu sơ bộ với dàn bài thảo luận

tay đôi thông tin tại Đại lý phân phối như: các hình thức chiêu thị đã thực hiện và đánh

giá hiệu quả của công tác này; đối thủ và sản phẩm cạnh tranh; định hướng phát triển

của Đại lý trong tương lai Sau đó, sẽ tiến hành xây dựng bảng hỏi để phỏng vấn thử

khách hàng mục tiêu của Đại lý (bước phỏng vấn thử và hiệu chỉnh bảng hỏi sẽ được

thực hiện song song) Bước thứ hai nghiên cứu chính thức, tiến hành thu thập ý kiến

khách hàng bằng bảng phỏng vấn hoàn chỉnh Với các dữ liệu vừa thu thập được sẽ tiến

hành phân tích so sánh, đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của đại lý rồi kết hợp với các lý

thuyết cơ sở, từ đó sẽ đưa ra các biện pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện chiến lược

chiêu thị cho đại lý phân phối cấp I của công ty Thiên Minh V.N tại thị trường An

Giang

1.5 Ý nghĩa nghiên cứu

- Kết quả của nghiên cứu sẽ là một chiến lược chiêu thị cho doanh nghiệp áp trong

vụ kinh doanh tiếp theo để giảm sai sót, chi phí nâng cao hiệu quả

Chương 2 CƠ SỞ LÝ THUYẾT – MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU

Chương 1 đã giới thiệu sơ lược về cơ sở hình thành đề tài, mục tiêu, phạm vi và phương

pháp, ý nghĩa của nghiên cứu Chương 2 trình bày các lý thuyết về marketing căn bản

được dùng làm cơ sở khoa học cho việc phân tích và xây dựng mô hình nghiên cứu Nội

dung của cơ sở lý thuyết dùng cho nghiên cứu này gồm 3 phần chính: (1) Chiêu thị và

công cụ quảng bá sản phẩm; (2) Mô hình truyền thông; (3) Phân tích ma trận điểm

mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ

2.1 Chiêu thị và công cụ quảng bá sản phẩm 1

2.1.1 Khái niệm

Quảng bá sản phẩm hay chiêu thị2

bao gồm các biện pháp và nghệ thuật mà các nhà kinh doanh dùng để thông tin về sản phẩm, tác động và người mua, lôi kéo người mua về phía

mình Thông qua hoạt động chiêu thị các nhà kinh doanh làm cho người cuối cùng biết

được thế lực của mình nhằm bán được hàng nhiều hơn, bán hàng nhanh hơn

Để chuẩn bị cho công tác chiêu thị, công ty cần có những tài liệu cung cấp khách hàng

khi cần Những tài liệu này làm cho người mua hiểu kỹ về mặt hàng, giúp cho người tiêu

dùng để sử dụng, tiết kiệm chi phí trong tiêu dùng, hỗ trợ cho quảng cáo, cho bán hàng,

hoàn chỉnh chính sách sản phẩm, vv

2.1.2 Các công cụ của quảng bá

Có rất nhiều công cụ nhà làm marketing có thể sử dụng để quảng bá sản phẩm của mình

Tuy nhiên, về tổng quát có thể chia thành 5 nhóm chính, (1) quảng cáo (advertising); (2)

Bán hàng cá nhân (personal selling); (3) Xúc tiến bán hàng (sales promotion); (4) quan

hệ công chúng (public relations); và (5) marketing trực tiếp (direct marketing)

Quảng cáo (Advertising) Quảng cáo là hình thức quảng bá ý tưởng, sản phẩm tới

thị trường mục tiêu thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng như tivi,

radio, báo chí, panô, vv Các phương thức truyền thông này là gián tiếp và công ty

phải trả phí tổn quảng cáo cho các tổ chức thực hiện quảng cáo như tư vấn, thiết kế,

và thực hiện chương trình quảng cáo đó

Bán hàng cá nhân (Personal selling) Là hình thức quảng bá, thuyết phục khách

hàng thông qua tiếp xúc trực tiếp cá nhân giữa đội ngũ bán hàng của công ty và

khách hàng mục tiêu Bán hàng cá nhân thiên về một nghệ thuật hơn là một khoa

học, vì nó đòi hỏi người bán hàng phải sáng tạo, linh hoạt ứng xử với nhiều tình

huống bán khác nhau, hay đối tượng khách hàng khác nhau

Xúc tiến bán hàng (Sales promotion) Là các biện pháp ngắn hạn, hỗ trợ cho quảng

cáo và bán hàng nhằm kích thích tiêu dùng như quà tặng, xổ số, bốc thăm trúng

thưởng, chiết khấu, tặng phẩm, vv

1 Cao Minh Toàn Marketing căn bản Đại học An Giang

2 Theo Nguyễn Đình Thọ & Nguyễn Thị Mai Trang thì quảng bá và chiêu thị đều có nghĩa như nhau và

được dịch từ khái niệm promotion Tài liệu này cũng được hiểu theo nghĩa trên

Quan hệ công chúng (Public relations) Là các hoạt động truyền thông gián tiếp

của công ty nhằm quảng bá sản phẩm hay hình ảnh công ty thông qua các chương

trình tài trợ như chương trình từ thiện, thể thao, thời trang, vận động hành lang, tổ

chức sự kiện, vv

Marketing trực tiếp (Direct marketing) Là việc sử dụng thư tín, điện thoại và các

công cụ tiếp xúc phi cá nhân khác nhằm truyền thông hay thu hút đáp lại từ khách

hàng hay các triển vọng nào đó

Các công cụ trên thuộc vào hai nhóm chính, (1) thông tin qua tiếp xúc cá nhân; và

(2) thông tin qua tiếp xúc phi cá nhân

Thông tin thông qua tiếp xúc cá nhân là dạng thông tin trực tiếp mặt đối mặt

(face-toface) với đối tượng cần thông tin

Thông tin thông qua tiếp xúc phi cá nhân là dạng thông tin gián tiếp giữa người gửi

và người nhận Sau đây là bảng thể đặc điểm của từng loại công cụ:

Công cụ Cá nhân

hoặc phi

cá nhân

Quảng cáo Phi cá

nhân

Tương đối không đắt

Thích hợp trong việc đến được một số lượng lớn khách hàng

Cho phép diễn tả và điều khiển thông tin

Cá nhân Đắt Cho phép trình bày linh

động và kiếm được câu trả lời ngay

Chi phí mắc hơn tất cả các hình thức khác

Khó lôi cuốn lực lượng mại viên giỏi

Xúc tiến bán

hàng

Phi cá nhân Đắt Gây được sự chú ý và có ảnh hưởng không

Marketing

trực tiếp

Phi cá nhân Đắt Tiện lợi, có thể phối hợpvới các hình thức

khác

Khó biết được khách hàng mục tiêu

Bảng 2.1 Đặc điểm các công cụ quảng bá sản phẩm

Trả lời

Phương tiện truyền thông Thông tin

Phản hồi

Người nhận

Nhiễu

Hình 2.1 Các thành phần của quá trình truyền thông

(Theo Philip Kotler)

2.2 Mô hình truyền thông

2.2.1 Các thành phần của quá trình truyền thông

Tuy quá trình truyền thông rất đa dạng, nhưng nó có những đặc điểm chung như

sau:

Trong hình 2.1 là mô hình truyền thông bao gồm chín thành phần Trong đó hai thành

phần biểu thị phần đối tác của truyền tin, đó là người gởi (sender) và người nhận

(receiver) Hai thành phần biểu hiện những công cụ truyền thông chủ yếu, tức là thông

điệp (message) và phương tiện truyền thông (media) Bốn thành phần thể hiện chức năng

của truyền thông, đó là mã hóa (encoding), giả mã (decoding), trả lời (response, và phản

hồi (feedback) Phần tử cuối cùng của quá trình truyền tin là độ nhiễu (noise)

Sau đây là định nghĩa của những phần tử trong mô hình truyền thông:

 Người gởi: là chủ thể của quá trình truyền thông và gởi thông tin cho phía bên

kia Đó là doanh nghiệp thực hiện các hoạt động truyền thông

 Mã hoá: là quá trình thể hiện ý tưởng thành ký hiệu để thuận tiện cho người nhận

tin lĩnh hội được ý tưởng đó

 Thông tin: là tập hợp những ký hiệu do người gởi truyền đi

 Phương tiện truyền thông: là các kênh truyền thông nhằm chuyển tải thông điệp

từ người gởi đến người nhận

 Giải mã: là quá trình người nhận xử lý thông điệp từ những ký hiệu mà người

gởi truyền đạt

 Người nhận: là khách hàng mục tiêu mà chủ thể truyền tin (doanh nghiệp) đang

muốn thuyết phục

 Trả lời: là những phản ứng của người nhận nảy sinh khi tiếp xúc với thông tin

 Thông tin phản hồi: là thông điệp từ người nhận tác động trở lại người gởi tin

Qua đó, người gởi tin biết được hiệu quả của chương trình truyền thông

 Nhiễu: là những thông tin ngẫu nhiên hoặc thông tin cạnh tranh làm ngăn cản

hoặc làm sai lệch thông tin mà người gởi muốn truyền tải đến người nhận Nhiễu

có thể là do môi trường vật lý gây ra (tiếng ồn), có thể là do người gửi tin không

hiều được quan điểm, nền tảng văn hoá của người nhận tin

Tìm hiểu mô hình này giúp cho nhà làm marketing định hướng đúng đắn trong quá trình

truyền thông Nó giúp giải đáp các câu hỏi (1) ai?, (2) nói gì?, (3) trong kênh nào?, (4)

cho ai?, và (5) hiệu quả như thế nào? Trên cơ sở đó giúp nhà marketing thiết kế một

chương trình truyền thông hiệu quả

2.2.2 Các bước trong quá trình phát triển hệ thống truyền thông có hiệu quả

Trong quá trình phát triển một chương trình truyền thông, những người truyền đạt cần

phải (1) xác định công chúng mục tiêu, (2) xác định mục tiêu truyền thông, (3) thiết kế

thông điệp, (4) lựa chọn phương tiện truyền thông, (5) chuẩn bị ngân sách, và (6) đánh

giá hiệu quả và quản lý quá trình

Hình 2.2 Các bước trong quá trình truyền thông có hiệu quả

Đánh giá hiệu quả và quản lý quá trình

Xác định mục tiêu truyền thông Xác định công chúng mục tiêu

Thiết kế thông điệp

Lựa chọn phương tiện truyền thông

Chuẩn bị ngân sách

Xác định công chúng mục tiêu

Nhà truyền thông marketing cần phải xác định ngay từ đầu công chúng mục tiêu khi

bắt tay vào thiết kế chương trình marketing của mình Công chúng mục tiêu có thể là

những người mua tiềm ẩn của côny ty, người mua hiện tại, người thông qua quyết

định hay người ảnh hưởng đến quyết định mua Cũng có thể là những cá nhân, nhóm

người có liên quan, một giới cụ thể hay công chúng nói chung Công chúng mục tiêu

có ảnh hưởng quan trọng đến những quyết định về việc nói cái gì, nói như thế nào,

nói khi nào và nói cho ai

Xác định mục tiêu truyền thông

Xác định mục tiêu truyền thông cho khách hàng là bước tiếp theo mà nhà làm

marketing phải thực hiện Tức là sau khi xác định được thị trường mục tiêu, người

truyền thông marketing phải quyết định về phản ứng đáp lại mong muốn của công

chúng Đương nhiên phản ứng đáp lại cuối cùng được thể hiện ra bằng hành động

mua hàng và sự hài lòng

Nhưng việc mua hàng là kết quả của một quá trình rất dài trong quyết định mua hàng

của khách hàng Người truyền thông marketing cần phải biết tại thời điểm nhất định

nào đó khách hàng mục tiêu đang ở trạng thái nhận thức nào và cần phải đưa họ sang

trạng thái nào?

Có sáu trạng thái khác nhau của khách hàng mục tiêu liên quan đến truyền thông mà

nhà marketing cần biết, đó là: nhận biết, hiểu biết, thiện cảm, thích thú, tin tưởng, và

hành động mua

- Nhận biết Trong giai đoạn này, nhà làm marketing cần biết khách hàng mục

tiêu của mình đã nhận biết đến mức nào về sản phẩm hay về công ty? Nếu như

khách hàng chưa biết nhiều về sản phẩm, về công ty và mục tiêu của quảng bá là

xây dựng mức độ nhận biết thì chương trình truyền thông phải vào một thông

điệp đơn giản, dễ nhớ để giới thiệu sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường

- Hiểu biết Nhận biết mới chỉ là bước đầu Có thể khách hàng nhận biết về sản

phẩm của công ty nhưng chưa hiểu biết nhiều về đặc trưng của nó Vì thế, mục

tiêu của chương trình quảng bá là phải tập trung giới thiệu những đặc tính ưu việt

của sản phẩm làm cho khách hàng càng hiểu rõ về sản phẩm của công ty

- Thiện cảm Trong giai đoạn này, khách hàng có thể hiểu biết về sản phẩm

nhưng họ có thể chưa có thiện cảm hoặc có thể ác cảm với nó, thì khó lòng mà

họ chấp nhận mua sản phẩm của công ty Trong trường hợp này, mục tiêu quảng

bá là tập trung thông tin để xây dựng thái độ thiện cảm của khách hàng

- Thích thú Tuy khách hàng có thể có thiện với sản phẩm, nhưng nó chưa tạo ra

cho họ sự thích thú bằng các sản phẩm cạnh tranh Vì vậy, mục tiêu của chương

trình quảng bá là giới thiệu đến khách hàng sự khác biệt vượt trội của sản phẩm

nhằm tạo sự thích thú của họ so với sản phẩm cạnh tranh

- Tin tưởng Khách hàng có thể ưa thích sản phẩm của mình hơn đối thủ cạnh

tranh, nhưng cũng có thể họ chưa tin tưởng và có lòng ham muốn sở hữu sản

phẩm Lúc đó mục tiêu của chương trình quảng bá là làm cho khách hàng tin

rằng mua sản phẩm của công ty là đúng đắn nhất

- Hành động mua Trong giai đoạn này, khách hàng có thể tin tưởng sản phẩm

nhưng họ vẫn chưa quyết định mua hàng Khi đó mục tiêu của chương trình

truyền thông là kích thích họ mua ngay như khuyến mãi, giảm giá, xổ số, vv

Tóm lại, khách hàng mục tiêu có thể phản ứng đáp lại hay về hành vi Nghĩa là nhà làm

marketing có thể muốn khắc sâu vào tâm trí khách hàng một điều gì đó nhằm thay đổi

nhận thức, thái độ hay thúc đẩy họ đến chỗ hành động Sau đây là một số mô hình khác

nhau về các giai đoạn phán ứng đáp lại của khách hàng

hiệu quả

Chấp nhận đổi mới

Cảm xúc

Thích thú Mong muốn

Thiện cảm

Thích thú Tin tưởng

Thích thú Đánh giá

Thái độ

Có ý định

Hành vi

Hình 2.3 Các mô hình thang phản ứng đáp lại

(Theo Philip Kotler)

Thiết kế thông điệp

Sau khi xác định phản ứng đáp lại mong muốn của khách hàng, người truyền thông

bắt tay vào soạn thảo một thông điệp có hiệu quả Trong trường hợp lý tưởng thông

điệp thu hút được sự chú ý, gây sự quan tâm, kích thích mong muốn và thúc đẩy

hành động (mô hình AIDA) Để có được một thông điệp hiệu quả nhà thiết kế phải

giải quyết bốn vấn đề: nói gì (nội dung thông điệp), nói theo cấu trúc nào (kết cấu

thông điệp), hình thức nói (hình thức thông điệp, và ai sẽ nói (nguồn phát thông

điệp)

 Nội dung thông điệp

Người truyền thông cần nghĩ ra một chủ đề hấp dẫn cho khách hàng mục tiêu để tạo ra

phản ứng đáp lại mong muốn Có ba kiểu chào mời mà người truyền thông có thể lựa

chọn cho nội dung thông điệp:

- Lời mời chào hợp lý đưa ra những lợi ích mà sản phẩm sẽ mang lại như chất lượng,

tính kinh tế, giá trị hay công dụng của sản phẩm Ví dụ: Daco quảng cáo kem đánh răng:

“Trắng răng, thơm miệng”

- Lời mời chào cảm xúc gợi lên những cảm xúc sợ hãi, lo lắng, vui buồn, hài hước để

thúc đẩy việc mua hàng Ví dụ Vinamilk đưa ra hình ảnh bệnh loãng xương ở người lớn

tuổi để khuyến khích họ mua sữa bột có chứa Canxi

- Lời mời chào đạo đức nhằm vào ý thức lương thiện và cái đúng nơi khách hàng Ví dụ

như các hình ảnh về việc ủng hộ các sự nghiệp xã hội, bảo vệ môi trường, quyền lợi phụ

nữ, vv

 Kết cấu thông điệp

Kết cấu thông điệp phụ thuộc vào nội dung của thông điệp Kết cấu của thông điệp phải

hợp lý, logíc để nâng cao tính thuyết phục Người truyền thông phải thông qua ba quyết

định như sau:

- Kết luận dứt khoát hay để dành phần đó cho khách hàng?

- Chỉ trình bày những lập luận một mặt “nên” hay cả hai “nên” và “không nên” ?

- Nên đưa ra luận cứ thuyết phục ngay lúc đầu hay lúc kết thúc?

 Hình thức thông điệp

Nhà truyền thông cần tạo cho thông điệp một hình thức có tác dụng mạnh mẽ Muốn

vậy, người truyền thông cần phải biết cách phối hợp các tiêu đề, cách minh hoạ, các kỷ

xảo, âm nhạc, cách trình bày màu sắc và hình ảnh, vv để nâng cao tính hấp dẫn của

thông tin

 Nguồn phát thông điệp

Khách hàng sẽ chú ý và ghi nhớ nhiều hơn những thông điệp được phát ra từ những

nguồn hấp dẫn Ví dụ như các công ty dược phẩm muốn thuyết phục khách hàng mua

thuốc nhiều hơn họ sẽ nhờ các bác sĩ chứng thực những lợi ích sản phẩm của họ trong

các tiết mục quảng cáo

Có ba yếu tố phổ biến nhất tạo ra nguồn thông tin có uy tín đó là (1) trình độ hiểu biết,

(2) mức độ tin cậy, và (3) mức độ ưa thích

Trình độ hiểu biết là những kiến thức chuyên môn của người truyền thông làm hậu thuẫn

cho điều khẳng định đó Mức độ tin cậy liên quan đến vấn đề nguồn tin đối với công

chúng Mức độ ưa thích liên quan đến phẩm chất như tính thẳng thắn, hài hước và tính

tự nhiên, vv

Lựa chọn phương tiện truyền thông

Người truyền thông phải lựa chọn các kênh truyền thông có hiệu quả Có hai loại

kênh truyền thông là kênh gián tiếp và kênh trực tiếp

 Kênh truyền thông trực tiếp là kênh có sự tiếp xúc, có mối quan hệ trực tiếp giữa

hai hay nhiều người với nhau Đó có thể là sự giao tiếp giữa hai người, hoặc một

người với công chúng qua thư từ hay qua điện thoại Đây là loại kênh truyền

thông có hiệu quả vì người gởi có thể nhận được thông tin phản hồi từ phía

khách hàng

Truyền tin miệng từ các khách hàng quen cũng là một loại kênh trực tiếp hiệu quả Cho

nên, công ty có thể chọn phục vụ chu đáo một số khách hàng có uy tín như các ngôi sao

thể thao, điện ảnh, các chính trị gia, vv Đây là những là những người tuyên truyền tích

cực và hiệu quả cho công ty

 Kênh truyền thông gián tiếp là kênh không cần có sự tiếp xúc hay giao tiếp trực

tiếp, tức là không có mối liên hệ ngược từ người nhận tin với người truyền tin

Chẳng hạn như phương tiện truyền thông, bầu không khí và các sự kiện

Các phương tiện truyền thông được thể hiện dưới dạng ấn phẩm (báo chí, tạp chí, thư

từ), dạng quảng bá (truyền hình, truyền thanh), dạng thông tin điện tử (internet, băng

hình, đĩa hình) và các dạng trưng bày (panô áp phích, bảng hiệu)

Bầu không khí tạo ra thiện cảm của người mua đối với việc mua sắm sản phẩm Ví dụ

nhà hàng sang trọng, quán cà phê cao cấp, vv

Các sự kiện như thông qua các hoạt động văn hoá - xã hội, thể thao, tài trợ, họp báo, vv

công ty cũng thực hiện truyền thông và gây được thiện cảm với khách hàng

Chuẩn bị ngân sách

Ngân sách đóng vai trò quan trọng trong việc hoạch định chương trình truyền thông

marketing Do đó, nhà marketing cần lựa chọn công cụ quảng bá sao cho phù hợp

với mục tiêu marketing mà còn phù hợp với ngân sách có được Đây cũng là cách

thức tính toán ngân sách cho quảng bá Sau đây là một số phương pháp xác định

ngân sách quảng bá mà công ty có thể lựa chọn:

 Phương pháp tính theo phần trăm doanh thu Đây là phương pháp tính toán đơn

giản nhất Chi phí quảng bá hàng năm được tính theo phần trăm doanh thu dự

đoán của năm đó Đây cũng chính là nhược điểm của phương pháp, vì thực tế thì

doanh thu quyết định hoạt động quảng bá chứ không phải hoạch định hoạt động

quảng bá để đạt được doanh thu mục tiêu

 Phương pháp cân bằng cạnh tranh Ngân sách quảng bá được xác định dựa trên

thị phần Ưu điểm của phương pháp này là có xét đến yếu tố cạnh tranh trong

thiết lập ngân sách và nó có xu hướng làm ổn định thị phần trong thị trường

 Phương pháp mục tiêu và nhiệm vụ Ngân sách quảng bá được tính dựa vào các

mục tiêu cụ thể của chương trình truyền thông và xác định những nhiệm vụ cần

phải hoàn thành để đạt được các mục tiêu đó Theo đó thì chi phí quảng bá được

tính dựa trên cơ sở các công việc phải thực hiện Đây là phương pháp phức tạp

nhưng lại là phương pháp hợp lý và hiệu quả nhất

Quản lý và đánh giá hiệu quả

Quản lý và đánh giá hiệu quả các chương trình truyền thông marketing không phải là

công việc đơn giản và dễ làm, nhất là nhiều công cụ quảng bá trong ngắn hạn không

tạo hiệu ứng lên doanh thu (ví dụ như thực nghiệm) Do đó, các công ty thường đánh

giá từng bước thông qua các công cụ của nghiên cứu thị trường

2.3 Phân tích ma trận điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ (SWOT)

Trong quá trình giải quyết vấn đề, giai đoạn phân tích hiện trạng về cơ bản là sự tóm tắt

và đánh giá hiện trạng của tổ chức, những cơ hội và khó khăn, những thách thức và rủi

ro Mục đích cơ bản của bước này là giúp chuẩn bị cho việc xác định vấn đề và cho

những bước tiếp theo của quá trình giải quyết vấn đề

Bất kỳ một tổ chức nào khi hoạt động sản xuất kinh doanh, dịch vụ đều bị tác động bởi

2 nhân tố: nhân tố khách quan và nhân tố chủ quan Các nhân tố này làm ảnh hưởng đến

việc ra quyết định của doanh nghiệp Nếu hiểu được các nhân tố đó sẽ giúp cho việc ra

quyết định rõ ràng và chính xác hơn Có thể phân thành 2 nhóm sau:

2.3.1 Môi trường bên trong

Môi trường bên trong là những yếu tố nội tại đang diễn ra trong doanh nghiệp, đó là

những thuận lợi (điểm mạnh) và khó khăn (điểm yếu) của doanh nghiệp Các thuận lợi

và khó khăn này doanh nghiệp có thể kiểm soát, điều chỉnh được cho phù hợp với quyết

định của mình

a Điểm mạnh

Nằm trong tầm kiểm soát của nhà quản trị, đang diễn ra trong doanh nghiệp Điểm mạnh

phải được nắm Điểm yếu bắt, củng cố để vô hiệu hoá điểm yếu Nó có thể là:

- Nguyên liệu thô rẻ

- Tài năng kỹ thuật

b Điểm yếu

Nằm trong tầm kiểm soát của doanh nghiệp Ví dụ: chúng ta đang thiếu…, đang bỏ lỡ…,

chúng ta có điểm yếu này… phải loại bỏ điểm yếu càng sớm càng tốt

- Thiếu nhiệt tâm bán hàng

- Giá nguyên liệu cao

- V.v…

2.3.2 Môi trường bên ngoài

Đó là những yếu tố bên ngoài đang diễn ra trong môi trường kinh doanh Những yếu tố

này vượt tầm kiểm soát của doanh nghiệp đó là những cơ hội hoặc nguy cơ mà có thể

đem lại lợi ích hoặc bất lợi cho doanh nghiệp

a Cơ hội

Là những yếu tố thuận lợi, tích cực trong môi trường xã hội mà nhà quản trị phải tận

dụng để biến đổi mục tiêu của doanh nghiệp sớm trở thành hiện thực Tuy nhiên, hầu hết

các cơ hội đều vượt tầm tay của nhà quản trị Cơ hội khác với điểm mạnh ở chổ điểm

mạnh là các yếu tố tích cực nằm trong tầm tay của ban quản trị doanh nghiệp

- Ít đối thủ cạnh tranh hoặc đối thủ cạnh tranh yếu

- Nhu cầu tăng lên

- Sẵn có trợ giúp kỹ thuật

- Lãi suất tiền vay thấp

- Không có sản phẩm tương tự trong thị trường

- Khan hiếm sản phẩm tại địa phương

- Chính sách của chính phủ thuận lợi cho doanh nghiệp

- Chương trình ưu tiên của chính phủ

- V.v…

b Nguy cơ

Là những yếu tố bên ngoài không thuận lợi, hoặc tiêu cực diễn ra trong môi trường kinh

doanh, thường vượt tầm kiểm soát của doanh nghiệp và nhà quản trị Các nguy cơ có tác

động ngược chiều với hoạt động của doanh nghiệp nếu không được loại bỏ hoặc khắc

phục Nguy cơ khác với điểm yếu ở chổ nguy cơ nằm ngoài tầm tay của nhà quản trị,

mặc dầu cả hai đều tác động tiêu cực ảnh hưởng bất lợi cho hoạt động của doanh nghiệp

Chúng ta phân tích các nguy cơ nhằm tìm hiểu biện pháp rào cản, chống lại nguy cơ, cố

gắng tránh nguy cơ hoặc làm suy yếu các tác động tiêu cực của nguy cơ bằng cách tạo ra

những hành động cân bằng

- Chi phí nguyên vật liệu tăng cao

- Khan hiếm nguyên vật liệu

- Thiên tai

- Sự thay đổi chính sách của chính phủ

- Cạnh tranh trên thị trường quá mạnh

- Thiếu lao động

- Buôn lậu

- Thiếu điện nước

- Thiếu công nhân kỹ thuật cao, vv

Có thể biểu diễn các nhân tố trên bằng bảng sau:

o Môi trường chính trị, pháp luật

o Môi trường kinh tế

o Môi trường văn hoá xã hội

o Môi trường kỹ thuật

o Môi trường nhân khẩu học

Cơ hội (Để tìm ƣu thế) Nguy cơ (Để khắc phục)

2.4 Mô hình nghiên cứu

Để thực hiện lập kế hoạch chiêu thị thì mô hình nghiên cứu được đề nghị như sau:

Mô hình nghiên cứu trên thể hiện các yếu tố để tạo nên một chiến lược chiêu thị của đại

lý Thực trạng chiêu thị của công ty TNHH SX – TM – DV Thiên Minh V.N tại An

Giang sẽ ảnh hưởng đến việc xác định mục tiêu chiêu thị Đầu tiên, công ty cần xác định

mục tiêu chiêu thị Sau đó là việc phân tích đánh giá để lựa chọn các phương tiện truyền

thông, đối tượng chiêu thị, thiết kế thông điệp chiêu thị và việc làm cuối cùng quan

trọng là việc chuẩn bị ngân sách cho việc tiến hành kế hoạch

2.5 Sơ lược về các nghiên cứu trước có liên quan

Các nghiên cứu trước nghiên cứu về nội dung lập kế hoạch chiêu thị cho một sản phẩm

cụ thể cung cấp cho nghiên cứu này các dữ liệu thứ cấp như nội dung thông điệp dễ gây

sự chú ý của khách hàng đối với thông điệp truyền thông mà doanh nghiệp muốn truyền

tải, kênh truyên thông nào sẽ phát huy hiệu quả truyền thông lớn nhất, nội dung thông

điệp được thiết kế như thế nào thì khách hàng cảm thấy ấn tượng nhất Kết quả của các

nghiên cứu trước sẽ cung cấp một số thông tin cho nghiên cứu này xây dựng một kế

hoạch chiêu thị cho sản phẩm phân bón vi lượng Te-Humic tại thị trường An Giang

2.6 Nét riêng của đề tài

Việc nghiên cứu này nhằm xây dựng một kế hoạch chiêu thị cho một Đại lý phân phối

cấp I có quy mô nhỏ, do với quy mô nhỏ nên doanh nghiệp có nhiều khó khăn như

nguồn vốn còn yếu, ngân sách cho chiêu thị hạn chế nên việc xây dựng một chiến lược

chiêu thị thích hợp với năng lực của đại lý sẽ là một việc làm rất có giá trị đối với đại lý

Đối tượng chiêu thị

Phương tiện truyền

thông

Thông điệp chiêu thị

Chuẩn bị ngân sách

Kế hoạch chiêu thị của Công ty

Thị trường phân bón An Giang

Mục tiêu chiêu thị

Hình 2.4 Mô hình nghiên cứu

Với một kế hoạch chiêu thị tốt doanh nghiệp phần nào sẽ khắc phục được khó khăn và

tìm được chỗ đứng trên thị trường có tính cạnh tranh cao như hiện nay

Bảng 3.1 Tiến độ nghiên cứu

Chương 3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Chương 2 đã trình bày các lý thuyết dùng làm cơ sở khoa học cho nghiên cứu và mô

hình nghiên cứu Ở chương 3, thiết kế nghiên cứu, nguồn dữ liệu, phương pháp thu thập

dữ liệu, phân tích dữ liệu và tiến độ nghiên cứu sẽ được trình bày

3.1 Thiết kế nghiên cứu

3.1.1 Tiến độ nghiên cứu

Nghiên cứu được tiến hành qua 2 bước: nghiên cứu sơ bộ và nghiên cứu chính thức

1 Nghiên cứu sơ

bộ

Định tính

Phỏng vấn sâu n=1 Tiến hành lập bảng

hỏi

1 tuần

Phỏng vấn thử n=5 Điều chỉnh bản hỏi

1 tuần

2

Nghiên cứu chính thức

Định lượng

Bảng hỏi chính thức

đã hiệu chỉnh (n=30)

Mã hóa và phân tích

dữ liệu

2 tuần

Bước 1: Nghiên cứu sơ bộ: Thực hiện phương pháp định tính Sử dụng kỹ thuật phỏng

vấn chuyên sâu tại đại lý phân phối cấp I của Công ty TNHH SX – TM – DV Thiên

Minh V.N Đối tượng phỏng vấn là chủ đại lý Nội dung thông tin cần thu thập gồm:

nguồn thông tin giới thiệu về Công ty Thiên Minh V.N, tình hình kinh doanh, các hình

thức chiêu thị đã và đang thực hiện , định hướng mở rộng hệ thống phân phối của đại lý

Dựa vào những thông tin trên sẽ kết hợp với các mô hình nghiên cứu và các lý thuyết có

liên quan để xây dựng một bảng phỏng vấn chủ các cửa hàng bán lẻ và khách hàng cá

nhân để thu thập thông tin đánh giá, nhận xét của họ Sau khi lập xong bảng hỏi sẽ tiến

hành bước phỏng vấn thử với cỡ mẫu n=5 để điều chỉnh, hoàn thiện bảng hỏi, tạo sự hợp

lý trong thứ tự và nội dung của các câu hỏi, loại bỏ những câu hỏi thứ yếu không cần

thiết

Bước 2: Nghiên cứu chính thức: Sử dụng phương pháp nghiên cứu định lượng Thực

hiện kỹ thuật điều tra phỏng vấn bằng bảng hỏi hoàn chỉnh để phỏng vấn 30 đáp viên để

thu thập thông tin sơ cấp phục vụ cho nghiên cứu Dữ liệu sau khi thu thập sẽ tiến hành

làm sạch và mã hóa với sự hỗ trợ của phần mềm SPSS 16.0, sau đó sẽ tiến hành thống

kê phân tích tìm ra điểm chung và xu hướng chung Kết quả nghiên cứu trên sẽ là một

trong những thông tin cơ sở cho việc lập kế hoạch chiêu thị cho sản phẩm phân bón

Te-Humic của Đại lý

3.1.2 Quy trình nghiên cứu

Toàn bộ qui trình nghiên cứu được mô tả qua hình dưới đây:

Xác định vấn đề nghiên

cứu

Xác định cơ sở lý thuyết

mô hình nghiên cứu

Soạn thảo dàn bài phỏng

vấn sơ bộ

(n=1)

Lập bảng phỏng vấn, phỏng vấn thử

Giải thích quy trình

Bước đầu tiên nghiên cứu sơ bộ là xác định vấn đề nghiên cứu-tính cấp thiết mà thực tế

kinh doanh đặt ra Kế đó là xác định các lý thuyết làm cơ sở khoa học cho nghiên cứu, từ

lý thuyết cơ sở đó sẽ xây dựng một mô hình nghiên cứu thể hiện tổng quát quá trình

nghiên cứu để đạt được các mục tiêu nghiên cứu đã đề ra Từ lý thuyết khoa học và mô

hình trên sẽ gợi cho người nghiên cứu các thông tin, dữ liệu cần thu thập Với phương

pháp nghiên cứu và các loại dữ liệu cần thiết đã được xác định trước, ta sẽ tiến hành xây

dựng dàn bài thảo luận phỏng vấn chuyên sâu để thu thập thông tin thực tế tại Đại lý –

đối tượng là Chủ Đại lý, bao gồm các câu hỏi sau:

1 Ông bắt đầu phân phối sản phẩm Te-Humic khi nào?

2 Ông nghĩ sao về tầm quan trọng của công tác chiêu thị đối với Đại lý?

3 Đại lý đã đầu tư đúng mức cho công tác chiêu thị chưa? Đánh giá hiệu quả thế

nào?

4 Những hoạt động chiêu thị nào đã được thực hiện tại Đại lý?

5 Những hình thức chiêu thị nào phù hợp với đặc trưng kinh doanh của Đại lý để

phát huy hiệu quả của công tác chiêu thị?

6 Mức đầu tư cho chiêu thị là bao nhiêu? (Tính theo %)

7 Đối thủ chính của Công ty Thiên Minh? Sản phẩm cạnh tranh trực tiếp với sản

phẩm Te-Humic?

8 Đại lý có những lợi thế gì so với đối thủ?

9 Những khó khăn mà Đại lý đang gặp phải?

10 Định hướng phát triển của Đại lý trong thời gian tới?

Từ thông tin thực tế vừa thu thập từ việc phỏng vấn Chủ Đại lý sẽ phát triển một bảng

phỏng vấn thử Việc phỏng vấn thử sẽ tiến hành với đối tượng là khách hàng Qua phỏng

vấn thử sẽ rà soát, hiệu chỉnh, loại bỏ những câu hỏi không cần thiết để hoàn thiện bảng

hỏi chính thức

Nghiên cứu chính thức sẽ được tiến hành điều tra phỏng vấn trực tiếp các đáp viên bằng

bảng hỏi chính thức để thu thập dữ liệu sơ cấp Sau đó sẽ tiến hành phân tích dữ liệu,

trước khi mã hóa sẽ được tiến hành làm sạch dữ liệu để dữ liệu vừa thu thập sẽ có độ tin

cậy cao

3.2 Nguồn dữ liệu và phương pháp thu thập dữ liệu

3.2.1 Nguồn dữ liệu

Dữ liệu thứ cấp: Thu thập thông tin tại doanh nghiệp như báo cáo tổng kết mỗi vụ kinh

doanh, tình hình chiêu thị, ngân sách cho chiêu thị Ngoài ra, thu thập thông tin từ nguồn

thông tin đại chúng internet, sách, báo chí, các nghiên cứu trước có liên quan

Dữ liệu sơ cấp: nguồn dữ liệu được thu thập và xử lý bằng cách phỏng vấn các đối

tượng nghiên cứu thông qua bảng hỏi chính thức và phỏng cấn chuyên sâu

3.2.2 Phương pháp thu thập dữ liệu

Bảng 3.2 Bảng dữ liệu thứ cấp cần thu thập

a Dữ liệu thứ cấp

Tổng hợp từ các nghiên cứu trước có liên quan và từ internet, báo cáo khoa học trên

internet và tạp chí nông nghiệp Ngoài ra, các số liệu được thu thập từ Đại lý phân phối

cấp I của Công ty Thiên Minh V.N tại An Giang bao gồm báo cáo kết quả hoạt động

kinh doanh, báo cáo thường niên của đại lý, chi phí thực hiện công tác chiêu thị cho mỗi

vụ Sau đây là bảng tổng hợp dữ liệu thứ cấp cần thu thập:

- Nội dung thông điệp dễ thu hút sự chú ý

- Kênh truyền thông hiệu quả

- Nội dung thông điệp dễ gây chú ý

Đại lý

- Tình hình chiêu thị

- Hiệu quả truyền thông

- Các hình thức chiêu thị đã và đang thực hiện

- Ngân sách chiêu thị

- Tình hình hoạt động kinh doanh

- Số lượng cửa hàng phân phối

- Định hướng phát triển

b Dữ liệu sơ cấp

Sử dụng phương pháp phỏng vấn điều tra trực tiếp bằng bảng hỏi, với cỡ mẫu n=30,

thang đo dược sử dụng là thang đo danh nghĩa Đối tượng tiến hành phỏng vấn thu thập

dữ liệu là khách hàng cá nhân trên địa bàn tỉnh An Giang Dưới đây là dữ liệu sơ cấp cần

thu thập:

Bảng 3.3 Bảng dữ liệu sơ cấp cần thu thập

Đối tượng Số lượng Nội dung cần thu thập Phương pháp thu thập

- Mức độ quan tâm của Chủ Đại lý đối với công tác chiêu thị

- Các hình thức chiêu thị đã sử dụng

- Đánh giá hiệu quả công tác chiêu thị đã thực hiện

- Mức độ đầu tư cho chiêu thị

- Định hướng xây dựng

kế hoạch chiêu thị mới

- Thông tin về đối thủ

và sản phẩm cạnh tranh

- Định hướng phát triển trong tương lai

Thảo luận tay đôi

- Các hình thức truyền thông hiệu quả

Phỏng vấn trực tiếp

3.3 Phương pháp phân tích dữ liệu

3.3.1 Dữ liệu định tính

Được thu thập từ thang đo danh nghĩa và thang đo thứ tự Loại dữ liệu này sẽ được

mã hóa dưới hình thức biến bởi phần mềm SPSS 16.0 để thống kê mô tả xu hướng,

đặc điểm chung về hành vi, đặc điểm và ý kiến kiến nghị của khách hàng

3.3.2 Dữ liệu định lượng

Được thu thập từ thang đo khoảng cách và tỉ lệ Loại dữ liệu này thể hiện dưới

dạng những con số, phản ánh mức độ và có thể tính được giá trị trung bình, max,

min Dữ liệu này cũng được làm sạch và mã hóa bởi phần mềm SPSS 16.0 Với

các dữ liệu này sẽ là cơ sở cho đại lý đánh giá một cách chính xác hơn so với dữ

liệu định tính

Bảng 3.4 Tiến độ thực hiện đề tài 3.4 Tiến độ nghiên cứu

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 Đề cương

1.2 Viết đề cương sơ bộ

1.3 Thu tập dữ liệu thứ cấp

1.4 Thiết kế bản câu hỏi

2 Nghiên cứu sơ bộ

2.1 Thảo luận tay đôi

Hình 4.1 Logo Công ty TNHH SX – TM – DV Thiên Minh V.N

Chương 4 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH SX – TM – DV THIÊN MINH

V.N VÀ ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI CẤP I – PHAN HOÀNG HẢI TẠI AN GIANG

4.1 Hình thành và phát triển

4.1.1 Giới thiệu về Công ty TNHH SX – TM – DV Thiên Minh V.N

Tên đầy đủ của công ty: CÔNG TY TNHH SX-TM-DV THIÊN MINH V.N

Tên giao dịch: THIEN MINH V.N manufacturing trading service company limited

Tên viết tắt: T.MV.N CO., Ltd

Trụ sở chính: 91/16 Nhất Chi Mai, P13, Q Tân Bình, Tp.HCM

ĐT/Fax: 08.38126631/38124170

Nhà máy: 6b40 An Hạ, Xã Phạm Văn Hai, Bình Chánh, Tp.HCM

Đt/Fax: 08.37682099

Công ty Thiên Minh V.N được thành lập ngày 20/02/2000, cùng với sự phát triển của

nền nông nghiệp nước ta (70% dân số sống bằng nghề nông nghiệp)

Công ty Thiên Minh V.N có nhãn hiệu Trâu Vàng hình ảnh rất quen thuộc với bà con

nông dân, đã đem những loại phân bón chất lượng cao giúp bà con nông dân tăng năng

suất cây trồng, giảm chi phí đầu tư, tăng chất lượng nông sản để cạnh tranh với các nước

trong khu vực

Đến nay sau 7 năm hoạt động, công ty Thiên Minh V.N với nhãn hiệu Trâu Vàng đã có

một chỗ đứng vững chắc trên thị trường: Miền Tây Nam Bộ, Đông Nam Bộ, Tây

Nguyên, Miền Trung

Sản phẩm của công ty đã có mặt trên toàn quốc và những nước láng giềng như: Lào,

Campuchia,

Công ty lấy chất lượng đặt lên hàng đầu, phục vụ khách hàng tận tình chu đáo nên sản

phẩm đã được bà con tin tưởng và sử dụng rất nhiều

Với phương châm của công ty là: “ Trâu vàng ra đồng - Nhà nông trúng lớn”

Với một đội ngũ nhân sự giàu kinh nghiệm, năng động, sáng tạo đã góp phần tạo nên sự

thành công của công ty