Nhân viên kinh doanh tại công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên thương mại dịch vụ hiệp hưng

Kiểm tra đơn hàng trên máy và lượng hàng hóa khách hàng đã đặt.. Phát triển doanh nghiệp bền vững bằng cách dựa trên các ưu điểm – kết hợp quy mô và chuyên môn của mình với kiến thức về

TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

NHÂN VIÊN KINH DOANH TẠI

CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ

HIỆP HƯNG

SINH VIÊN THỰC HIỆN: LƯ THỊ MỶ TIÊN

MSSV: DQT141854

LỚP: DH15QT

NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

An Giang, Ngày 11 Tháng 04 Năm 2018

TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

NHÂN VIÊN KINH DOANH TẠI

CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ

HIỆP HƯNG

SINH VIÊN THỰC HIỆN: LƯ THỊ MỶ TIÊN

MSSV: DQT141854

LỚP: DH15QT

NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: THS TRỊNH HOÀNH ANH

An Giang, Ngày 11 Tháng 04 Năm 2018

ĐÁNH GIÁ BÁO CÁO THỰC TẬP

MỤC LỤC

ĐÁNH GIÁ BÁO CÁO THỰC TẬP i

MỤC LỤC ii

NỘI DUNG BÁO CÁO 1

1 Lịch làm việc có nhận xét và ký xác nhận của giảng viên hướng dẫn mỗi tuần 1

2 Giới thiệu về đơn vị thực tập 2

2.1 Giới thiệu tổng quát về công ty 2

2.1.1 Thông tin khái quát về công ty Hiệp Hưng 2

2.1.2 Tầm nhìn và sứ mệnh của công ty 2

2.1.3 Giá trị của công ty 2

2.1.4 Mô hình kinh doanh 4

2.1.5 Ngành nghề kinh doanh 4

2.1.6 Đối thủ cạnh tranh 4

2.2 Cơ cấu tổ chức 5

2.2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức 5

2.2.2 Nhân sự 5

3 Báo cáo kết quả tìm hiểu về hoạt động chuyên ngành và môi trường làm việc của đơn vị thực tập 7

3.1 Hoạt động kinh doanh của nhà phân phối Hiệp Hưng 7

3.1.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của Nhà phân phối 7

3.1.2 Quy trình bán hàng 8

3.1.3 Địa bàn hoạt động 8

3.1.4 Cách thức bán hàng 11

3.1.5 Bán hàng và dịch vụ giao hàng 12

3.1.6 Những vấn đề liên quan đến hoạt động bán hàng 13

3.2 Môi trường làm việc của đơn vị 13

3.3 Nhận xét 14

4 Nội dung công việc được phân công 14

5 Phương pháp thực hiện công việc được phân công 15

6 Kết quả đạt được qua đợt thực tập 16

6.1 Những nội dung kiến thức nào đã được củng cố 16

6.1.1 Kiến thức về nghề bán hàng 16

6.1.2 Tổ chức bán hàng 16

6.2 Các kỹ năng bán hàng 17

6.2.1 Kỹ năng thuyết phục và gây ảnh hưởng 17

6.2.2 Kỹ năng phát triển mối quan hệ với khách hàng 18

6.2.3 Kỹ năng chăm sóc khách hàng hoàn hảo nhất 18

6.2.4 Kỹ năng phản bác 19

6.3 Những kinh nghiệm học hỏi được trong quá trình thực tập 20

6.4 Chi tiết kết quả công việc đã đóng góp cho đơn vị thực tập 20 TÀI LIỆU THAM KHẢO……… 22

DANH SÁCH BẢNG

1 Bảng 1 :Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của NPP Hiệp Hƣng 7

2 Bảng 2: Bảng doanh số tháng 03/2018 của Công ty 20

DANH SÁCH SƠ ĐỒ VÀ HÌNH ẢNH

Sơ đồ 1 Sơ đồ cơ cấu nhân sự của công ty 5

Hình 1 Địa bàn hoạt động của Nhà phân phối 8

Hình 2 Máy mobility 10

Hình 3 Bản tổng hợp danh mục sản phẩm……… ……… 10

Hình 4 Bộ cơ cấu trƣng bày 11

NỘI DUNG BÁO CÁO

1 Lịch làm việc có nhận xét và ký xác nhận của giảng viên hướng dẫn mỗi tuần

Sinh viên thực hiện

Lư Thị Mỷ Tiên

Nhận xét

và ký tên của GVHD

1

22/01/2018

– 28/01/2018

Đi thị trường ở Mỹ Hòa Hưng, Chợ Châu Thành và Trà Ôn Quan sát bán hàng,Báo cáo cuối ngày

2

29/01/2018

– 04/02/2018

Đi thị trường ở Chợ Long Xuyên Quan sát trưng bày hàng hóa tại cửa hàng hoàn hảo

Tổng kết doanh số

3

05/02/2018

– 11/02/2018

Đi thị trường ở Chợ Sao Mai - Bình Khánh

Quan sát các khu vực trưng bày hàng hóa tại cửa hàng và kiểm tra hàng tồn kho cửa hàng

4

26/02/2018

– 04/03/2018

Đi thị trường ở Bình Thủy Kiểm tra đơn hàng trên máy và lượng hàng hóa khách hàng đã đặt Báo cáo cuối ngày và kiểm tra hóa đơn, xin ngân sách khuyến mãi

5

05/03/2018

– 11/03/2018

Đi thị trường ở Chợ Long Xuyên Quan sát các khu vực trưng bày hàng hóa tại cửa hàng

và sắp xếp các mặt hàng lên quầy kệ cửa hàng Báo cáo cuối ngày

6

12/03/2018

– 18/03/2018

Đi thị trường ở Bình Thủy Kiểm tra đơn hàng trên máy và lượng hàng hóa khách hàng đã đặt Tổng kết doanh số

7

19/03/2018

– 26/03/2018

Đi thị trường Chợ Mỹ Bình Kiểm tra lượng hàng tồn kho và kiểm tra các đơn đặt hàng

Báo cáo cuối ngày và tổng kết doanh số

8

26/03/2018

- 01/04/2018

Đi thị trường Chợ Long Xuyên Kiểm tra đơn hàng và lượng hàng hóa khách hàng đã đặt, thông báo số tiền cho khách hàng Tổng kết doanh số cuối ngày

2 Giới thiệu về đơn vị thực tập

2.1 Giới thiệu tổng quát về công ty

2.1.1 Thông tin khái quát về công ty Hiệp Hưng

Tên công ty: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN THƯƠNG MẠI - DỊCH VỤ HIỆP HƯNG

Loại hình công ty: Công ty tư nhân

Giám đốc: Quách Bảo Tồn

Mã số thuế: 1601431274

Hợp tác chính thức với Unilever Việt Nam từ 1/2014

Địa chỉ: Tổ 10A Điện Biên Phủ, khóm 4, Phường Mỹ Long, Thành phố Long Xuyên, Tỉnh An Giang

Ưu tiên tập trung vào sức khỏe cá nhân, tương lai tươi sáng hơn cho trẻ

em, giảm thiểu tác động môi trường, quyền lợi công bằng hơn cho nông dân Phát triển doanh nghiệp bền vững bằng cách dựa trên các ưu điểm – kết hợp quy mô và chuyên môn của mình với kiến thức về người tiêu dùng ở các thị trường khác nhau để tiếp tục cung cấp các nhãn hàng và dịch vụ mà mọi người mong muốn và đáp ứng nhu cầu thiết yếu của con người

2.1.3 Giá trị của công ty

 Giá trị chất lượng sản phẩm của công ty:

 Sản phẩm được thông qua các viện da liễu đảm bảo chất lượng Chứng nhận đảm bảo chất lượng sản phẩm phù hợp cho việc sử dụng, không gây ảnh hưởng đến sức khỏe người tiêu dùng

 Các thành phần và công thức tạo nên sản phẩm được kiểm nghiệm, chứng thực đạt tiêu chuẩn chất lượng hàng Việt Nam, cấp giấy phép lưu hành toàn quốc

 Ngành hàng tiêu dùng cá nhân, nổi tiếng thông dụng trong sinh hoạt hằng ngày vì thế đa dạng về mặt sản phẩm và tập trung các khách hàng từ thấp đến cao sẽ thu hút được khách hàng

 Sản phẩm đa dạng về mặt giá cả và đa dạng mặt hàng đối với những mặt hàng tạo cạnh tranh đối thủ trên thị trường Đa dạng nhu cầu giá cả dẫn dến đa dạng khách hàng từ thấp đến cao, mang về doanh thu lợi nhuận tối đa cho công ty Đồng thời, khai thác giá trị tiềm năng khách hàng về nhu cầu tiêu dùng để đáp ứng tốt nhất

2.1.4 Mô hình kinh doanh

Mô hình kinh doanh của công ty bắt đầu bằng thông tin chi tiết về người tiêu dùng trang bị cho quy trình đổi mới thương hiệu, thường với các đối tác trong chu i cung ứng của chúng tôi, để tạo ra các sản phẩm chúng tôi đưa ra thị trường, h trợ bởi hoạt động tiếp thị và quảng cáo trong nhiều kênh phân phối khác nhau

 Người tiêu dùng

Công ty không chỉ cần thông tin chi tiết về các xu hướng, mà còn về khả năng

dự đoán các xu hướng đó để duy trì lợi thế cạnh tranh Cùng với sự phát triển của xã hội, hằng năm có rất nhiều công ty ra đời, sự cạnh tranh trên thương trường ngày càng gay gắt, và yếu tố con người là vô cùng quan trọng, quyết định sự thành bại của công ty

doanh nghiệp cũng đã và đang củng cố thương hiệu bằng cách giúp thúc đẩy tăng trưởng và sự tín nhiệm, và giảm thiểu rủi ro và chi phí

2.1.5 Ngành nghề kinh doanh

Công ty chủ yếu chuyên phân phối 3 nhóm ngành hàng chính:

o Nhóm hàng chăm sóc cá nhân:

 Chăm sóc tóc: Dove, Sunsilk, Clear,…

 Chăm sóc răng miệng: Kem đánh răng P/S, Closeup và bàn chải P/S

 Chăm sóc da: Pond’s, Vaseline, Hazeline

 Chăm sóc cơ thể: Sửa tắm Dove, Lifebuoy, Lux, Hazeline

o Nhóm hàng chăm sóc gia đình:

 Chăm sóc nhà cửa: Sunlight, Cif, Vim,…

 Sản phẩm giặt tẩy: OMO, Surf

2.2 Cơ cấu tổ chức

2.2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

Sơ đồ 1 Cơ cấu bộ máy tổ chức 2.2.2 Nhân sự

Giám sát nhà phân phối:

 H trợ quản lý ngành hàng và chịu trách nhiệm báo cáo hàng ngày & hàng tuần các thông tin về thị trường, giá cả, đối thủ cạnh tranh và tình hình bán hàng của Công ty

 Chịu trách nhiệm phân tích kết quả kinh doanh bao gồm việc theo dõi doanh số và định hướng phát triển của khách hàng

 Kịp thời cung cấp thông tin phản hồi từ Nhà phân phối và các nhận định về thị trường cho cấp Quản lý

 Thực hiện quy trình quản lý khách hàng của Công ty để tối ưu hóa quan hệ giữa khách hàng và kết quả bán hàng

 Đảm bảo cung cấp chính xác và kip thời các dự báo sản lượng và ước tính việc vận chuyển hàng cho cấp Quản lý và các bộ phận liên quan

 Giám sát phải là người có khả năng nắm bắt ý tưởng và truyền đạt thuyết phục, kỹ năng phân tích, xây dựng mối quan hệ, thuyết phục và đàm phán Phải có bằng Cử nhân kinh tế Sử dụng thành thạo các phần mềm MS Office

và thành thạo Tiếng Anh

Quản lý nhà phân phối:

 Quản lý điều hành hoạt động kinh doanh khu vực và phát triển việc kinh doanh thông qua việc tuyển dụng và đào tạo đội ngũ bán hàng trong khu vực

Là đại diện của Công ty với các khách hàng và đối tác

 Khả năng giao tiếp, đàm phán, thuyết phục tốt

 Kỹ năng phân tích, giải quyết vấn đề tốt

 Kỹ năng lãnh đạo nhóm và huấn luyện nhân viên

 Am hiểu sâu sắc hệ thống phân phối hàng tiêu dùng

 Nhân viên bán hàng chuyên nghiệp chính là những người tập trung vào thỏa mãn nhu cầu khách hàng trước, trong và sau quá trình bán hàng Với kiến thức được trang bị đầy đủ về sản phẩm và dịch vụ của công ty cũng như của đối thủ cạnh tranh, và về nhu cầu của khách hàng, các nhân viên bán hàng cùng theo đuổi một mục tiêu chung đó là xây dựng mối quan hệ bền vững, đôi bên cùng

có lợi với khách hàng

 Với vai trò là nhân viên bán hàng của công ty, cần nhận biết được các nhãn hàng trên thị trường Đặc tính và lợi ích của sản phẩm giúp ta bán hàng tốt hơn, đồng thời hiểu biết được đặc tính của cửa hàng và người mua hàng sẽ giúp nhân viên có được lợi thế bán hàng

 Với tư cách là nhân viên bán hàng chuyên nghiệp cần phải điều chỉnh hành

vi của bản thân một cách phù hợp trong từng tình huống Ấn tượng đầu tiên

với khách hàng rất quan trọng, đôi khi câu chào hỏi khách hàng, những câu hỏi quan tâm sức khỏe hay những lời chúc ngày mới tốt đẹp… giúp tạo ấn tượng tốt với khách hàng Tiếp cận khách hàng theo phong cách chuyên nghiệp và sự cuốn hút sẽ nhân viên bán hàng phát triển mối quan hệ với khách hàng nhanh chóng hơn Ngôn ngữ cơ thể tích cực và tự tin giúp nhân viên bán hàng dẫn dắt cuộc trò chuyện với khách hàng hiệu quả hơn, luôn luôn nhã nhặn để đáp ứng những mong đợi của khách hàng, duy trì mối quan hệ trung thực và tin tưởng

 Hạch toán doanh thu, giá vốn và chi phí

 Lập báo cáo tồn kho, báo cáo nhập, xuất, tồn hàng hóa

 Nộp chứng từ báo cáo kế toán theo qui định

 Kế toán phải là người nắm vững kiến thức chuyên môn, thi hành nghiệp

vụ chính xác và đúng qui định; là người có kỹ năng giao tiếp, sắp xếp công việc và quản lý chứng từ tốt, thành thạo máy vi tình văn phòng, thành thạo

MS Word, Excel, phần mềm kế toán Kế toàn cần có tính trung thực, cần mẫn, cẩn thận, có trách nhiệm với công việc,hòa đồng, hoạt bát, đam mê công việc và có khả năng chịu được áp lực cao

3 Báo cáo kết quả tìm hiểu về hoạt động chuyên ngành và môi trường làm việc của đơn vị thực tập

3.1 Hoạt động kinh doanh của Nhà phân phối Hiệp Hưng

3.1.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của Nhà phân phối

Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong hai năm vừa qua năm

2016 - 2017 như sau:

ĐVT: Triệu đồng

Tổng sản phẩm Năm 2016 Năm 2017

Tăng trưởng (%)

Tổng doanh số 1.185.493 1.277.138 108%

Bảng 3.1: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của NPP Hiệp Hưng

(Nguồn: báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty năm 2016 – 2017)

Nhìn chung, tình hình hoạt động kinh doanh só sự tăng trưởng qua các năm Cụ thể năm 2017, doanh số tổng sản phẩm của Nhà phân phối đạt mức 56.875 triệu đồng, tăng trưởng 102% so với cuối năm 2016 Đồng thời, sự

tăng trưởng doanh số thị phần của NPP tương đối thấp hơn so với tổng doanh

số ngành hàng

Tình hình kinh doanh của công ty phát triển bền vững tạo ra sự khác biệt đối với cuộc sống của hàng triệu người tiêu dùng thông qua việc sẽ tiếp tục n lực phát triển nhãn hiệu nghành hàng góp phần đáp ứng đầy đủ nhu cầu thiết yếu của người tiêu dùng Đồng thời, cho thấy rằng NPP cũng đã và đang củng cố thương hiệu bằng cách giúp thúc đẩy tăng trưởng và sự tín nhiệm, và giảm thiểu rủi ro và chi phí Qua đó, tích cực đẩy mạnh công tác bán hàng của công

ty và h trợ phát triển bộ phận kinh doanh bán hàng

3.1.2 Địa bàn hoạt động

Thị trường phân phối rộng khắp tỉnh, trong đó gồm:

 1 khu vực trung tâm: Thành phố Long Xuyên

 3 huyện gồm: Huyện Châu Thành, huyện Châu Phú và huyện Thoại Sơn Gần đây, một phần thị trường huyện Chợ Mới và Thốt Nốt mới sáp nhập vào Nhà phân phối Hiệp Hưng

Hình 1 Địa bàn hoạt động của Nhà phân phối

(Nguồn: Phân đoạn thị trường của NPP Hiệp Hưng)

3.1.3 Quy trình bán hàng

Quy trình bán hàng của công ty gồm 6 bước bán hàng và 4 công cụ dùng

để h trợ bán hàng:

Các bước bán hàng:

Bước 1: Xem lại kế hoạch, IQ

Đầu tiên, xem lại các kế hoạch và mục tiêu đặt ra cho từng cửa hàng:

o Chỉ tiêu IQ: Công việc ban đầu là xem lại chỉ tiêu Redlines, Everbilled, Width Packs của cửa hàng

 IQ_sản phẩm đã bán được vào cửa hàng và đang được đề nghị bán tiếp vào

cửa hàng để tránh tình trạng hết hàng

 Redlines là những sản phẩm có khả năng hết hàng tại cửa hàng, tính năng

này sẽ giải quyết vấn đề hết hàng tại cửa hàng và đảm bảo các nhãn hàng phù hợp nhất đáp ứng nhu cầu người mua hàng

 Everbilled là sản phẩm mua hàng trong vòng 12 tháng và có xác suất mua

hàng lớn

 Width Packs là sản phẩm chủ lực chưa từng bán tại cửa hàng, tính năng này

sẽ giúp nhân viên bán hàng biết rõ các sản phẩm chủ lực nào chưa từng được bán vào cửa hàng, từ đó gia tăng doanh số bán hàng

o Doanh số: Chỉ tiêu doanh số dựa trên doanh số bình quân của cửa hàng, đơn hàng khách hàng đã mua và chương trình khuyến mãi h trợ hiện có

o Khuyến mãi: Xem chương trình khuyến mãi nào phù hợp cần trao vào cửa hiệu, mục tiêu là góp phần thúc đẩy việc mua hàng của khách hàng

o Trưng bày: Quan tâm tình hình trưng bày tại cửa hàng khi khách hàng tham gia vào cửa hàng hoàn hảo hay các chương trình trưng bày khác và các mặt hàng bao phủ, các vấn đề khác mà khách hàng cần quan tâm

Mục đích: Lên kế hoạch cho các đơn vị hàng hóa có khả năng hết hàng

tại cửa hàng để chào hàng thì phần trăm bán được đơn hàng sẽ cao hơn

Bước 2: Mở đầu cuộc bán hàng

 Sử dụng kỹ năng giao tiếp, kỹ năng chào hỏi khách hàng và tạo dựng niềm tin với khách hàng Mở đầu cuộc bán hàng bằng cách chào hỏi và giới thiệu thông tin sản phẩm, đồng thời quan tâm nhu cầu thiết yếu của khách hàng

 Mục đích: Củng cố mối quan hệ với khách hàng và mở đầu cho cuộc bán

hàng hiệu quả và thuận lợi hơn

Bước 3: Trưng bày và xem xét cửa hàng

 Quan sát các khu vực trưng bày hàng hóa của khách hàng tại cửa hàng, sắp xếp các mặt hàng lên quầy kệ tại những vị trí dễ thấy, dễ lấy, dễ nhìn

 Cần xem xét cửa hàng để kiểm tra hàng tồn kho của cửa hàng thông qua việc kiểm tra các mặt hàng redline và iQ Sử dụng bảng cơ cấu trưng bày cửa hàng hoàn hảo và bảng tổng hợp danh mục sản phẩm

 Mục đích: Kiểm tra sự hiện diện của hàng hóa trên quầy kệ và trong kho

của cửa hàng nhằm lên đơn hàng chính xác nhất