Hoàn thiện công tác quản lý hệ thống phân phối sản phẩm giấy in và giấy viết của tổng công ty giấy việt nam

Vì thế, để một công ty hoạt động có hiệu quả thì ban lãnh đạo công ty phải tìm mọi cách để quản lý tốt nhất hệ thống kênh phân phối của mình, làm sao đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt

Bộ giáo dục và đào tạo Trường đại học bách khoa hà nội

====================

NGUYỄN XUÂN QUANG

HOÀN THIỆN CễNG TÁC QUẢN Lí

HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GIẤY IN VÀ GIẤY VIẾT CỦA TỔNG CễNG TY GIẤY VIỆT NAM

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

LUậN VĂN THạC sỹ Kỹ thuật NGàNH: QUảN TRị KINH DOANH

Người hướng dẫn khoa học:

Ts PHẠM THỊ KIM NGỌC

Hà Nội, Năm 2013

LỜI CAM ĐOAN

Tên tôi là: Nguyễn Xuân Quang

Sinh ngày 30 tháng 11 năm 1981

Mã số học viên: CB100285, học viên lớp cao học khoá 2010B – Quản trị kinh

doanh, Trường đại học Bách Khoa Hà Nội

Xin cam đoan: Đề tài “Hoàn thiện công tác quản lý hệ thống phân phối sản phẩm giấy in và giấy viết của Tổng công ty giấy Việt Nam” do TSKH Phạm Thị

Kim Ngọc hướng dẫn là công trình nghiên cứu của riêng tôi Tất cả các tài liệu tham

khảo đều có nguồn gốc, xuất xứ rõ ràng

Tác giả xin cam đoan tất cả những nội dung trong luận văn đúng như nội dung trong đề cương và yêu cầu của thầy giáo hướng dẫn Nếu sai tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước Hội đồng khoa học và trước pháp luật

Hà Nội, ngày 28 tháng 3 năm 2013

Tác giả luận văn

Nguyễn Xuân Quang

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU: 5

1 Tính cấp thiết của đề tài 5

2 Mục đích và nhiệm vụ của đề tài 6

2.1 Mục đích nghiên cứu 6

2.2 Đối tượng và phạm vi của đề tài 6

3 Phương pháp thực hiện 6

4 Bố cục đề tài 7

5 Kết luận……… 7

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1.CÁC VẤN ĐỀ CƠ BẢN 8

1.1.1.Khái niệm 8

1.1.2 Vai trò và chức năng của kênh phân phối 9

1.1.2.1 Vai trò của kênh phân phối 9

1.1.2.2 Chức năng của kênh phân phối 10

1.1.3 Các dòng chảy trong kênh 11

1.1.4 Các loại kênh phân phối 12

1.1.5 Các thành viên của kênh 17

1.1.5.1 Người sản xuất 17

1.1.5.2 Người bán buôn 18

1.1.5.3 Người bán lẻ 18

1.1.5.4 Người đại lý 19

1.1.5.5 Chi nhánh đại diện 19

1.1.5.6 Người phân phối công nghiệp 19

1.1.5.7 Người tiêu dùng 20

1.2 CÁC QUYẾT ĐỊNH TRONG VIỆC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH

1.2.1.Quyết định về thiết kế kênh 20

1.2.2 Quyết định tìm kiếm các thành viên kênh 22

1.2.3 Đánh giá hoạt động của kênh 22

1.2.4 Các yếu tố ảnh hưởng tới kết quả và hiệu quả hoạt động của kênh phân phối sản phẩm giấy 24

1.2.4.1 Các yếu tố chủ quan 24

1.2.4.2 Các yếu tố khách quan 28

1.3 Kinh nghiệm về quản lý kênh phân phối 29

Tóm tắt chương 1 30

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CỦA VIỆC QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GIẤY IN,GIẤY VIẾT CỦA TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM 2.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM 34

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 34

2.1.2 Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của doanh nghiệp 37

2.1.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của tổng công ty Giấy Việt Nam 44

2.2 PHÂN TÍCH CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI GIẤY CỦA TÔNG CÔNG TY 47

2.2.1 Giới thiệu bộ phận quản lý kênh phân phối tổng Công ty 47

2.2.2 Những yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh 47

2.2.2.1.Yếu tố sản phẩm 47

2.2.2.2 Yếu tố môi trường 48

2.2.2.3 Năng lực tài chính của công ty……… 48

2.2.3 Lựa chọn loại hình kênh phân phối 48

2.2.4 Lựa chọn thành viên kênh 53

2.2.4.1 Lựa chọn chi nhánh 53

2.2.4.2 Lựa chọn đại lý 54

2.2.4.3 Người bán buôn 55

2.2.5 Hoạt động của mạng lưới phân phối 55

2.3 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản lý kênh phân phối 58

2.4 Ưu điểm và nhược điểm của công tác quản lý hệ thống kênh phân phối 61

2.4.1 Ưu điểm 62

2.4.2 Nhược điểm 62

Tóm tắt chương 2 65

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GIẤY IN,GIẤY VIẾT CỦA TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM 3.1 Ý NGHĨA VÀ MỤC TIÊU CỦA VIỆC HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHÔI 68

3.1 1 . Ý nghĩa của việc hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối 68

3.1.2 Mục tiêu của việc hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối 69

3.2 MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 69

3.2.1 Hoàn thiện việc tổ chức kênh 69

3.2.2 Đổi mới cơ chế tuyển chọn trung gian 72

3.2.3 Mở thêm đại lý 74

3.2.3.1.Đối với khu vực thị trường miền Bắc 74

3.2.3.2.Khu vực miền Trung 76

3.2.3.3.Đối với khu vực phía Nam 77

3.2.4.Nâng cao nhận thức và kỹ năng quản lý của kênh phân phối 78

3.2.4.1.Cơ sở căn cứ 78

3.2.4.2.Nội dung đào tạo 79

3.2.4.3.Nguồn kinh phí đựoc trích từ phần chi phí quản lý doanh nghiệp của

công ty 80

3.2.4.4.Phụ trách thực hiện 80

3.2.4.5.Kết quả đạt được 80

3.2.5 Hoàn thiện cơ chế quản lý kênh 80

Tóm tắt chương 3 82

PHẦN KẾT LUẬN……… 84

TÀI LIỆU THAM KHẢO……… 85

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài:

Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh Trong nền kinh tế thị trường ngày nay các công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối thực hiện các chức năng khác nhau để đảm bảo hiệu quả trong việc đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng sau cùng Vì thế, để một công ty hoạt động có hiệu quả thì ban lãnh đạo công ty phải tìm mọi cách để quản lý tốt nhất hệ thống kênh phân phối của mình, làm sao đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả nhất, luôn đưa được hàng hoá tới người tiêu dùng sau cùng một cách thuận tiện nhất, đồng thời thoả mãn lợi ích của các thành viên trong kênh phân phối tốt nhất

Quyết định về kênh phân phối trở thành một trong những quyết định quan trọng nhất mà ban lãnh đạo tổng công ty phải thông qua Các kênh phân phối mà tổng công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng tới các quyết định khác trong chính sách marketing hỗn hợp của công ty, ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh của tổng công ty Vì thế việc thường xuyên nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt động của hệ thống kênh phân phối là hết sức cần thiết đối với bất cứ công ty nào

Trong thời gian tiến hành nghiên cứu tại Tổng Công Ty Giấy Việt Nam

(VINAPACO) em đã lựa chọn đề tài: " Hoàn thiện công tác quản lý hệ thống phân phối sản phẩm in và giấy viết của Tổng Công ty Giấy Việt Nam" cho

chuyên đề của mình

2 Mục đích và nhiệm vụ của đề tài:

2.1 Mục đích nghiên cứu:

Đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới phân phối sản phẩm giấy

in và giấy viết của Tổng Công ty Giấy Việt Nam, trên cơ sở thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty Nhằm giúp cho hệ thống vận hành tốt hơn,mang lại hiệu quả cho công ty

 Nhiệm vụ của đề tài:

 Nghiên cứu cơ sở lý thuyết về quản trị hệ thống kênh phân phối,phương pháp luận hoạch định và tổ chức quản lý hoạt động phân phối sản phẩm giấy in và giấy viết

 Khảo sát,phân tích đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm giấy in và giấy viết của Tổng Công ty Giấy Việt Nam

 Đồng thời khảo sát,đánh giá,phân tích hệ thống kênh phân phối sản phẩm của đối thủ cạnh tranh với Tổng Công ty Giấy Việt Nam

2.2 Đối tượng và phạm vi của đề tài :

 Đối tượng của đề tài:

Nghiên cứu mạng lưới hệ thống kênh phân phối các đối tượng tham gia trong các kênh và sự vận hành hệ thống kênh phân phối sản phẩm giấy in,giấy viết của Tổng Công ty Giấy Việt Nam

 Phạm vi của đề tài:

- Giới hạn địa bàn của đề tài: Thị trường các tỉnh miền Bắc

- Giới hạn thời gian của đề tài: Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối này trong giai đoạn từ đầu năm 2008 đến hết năm 2012

3 Phương pháp thực hiện:

Sử dụng phương pháp so sánh,thống kê,phân tích và tổng hợp

4 Bố cụ đề tài:

Bố cục đề tài được kết cấu thành các phần sau:

Chương 1: Cở sở lý luận quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm

Chương 2: Phân tích thực trạng của việc quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm giấy in, giấy viết của Tổng công ty giấy Việt Nam

Chương 3: Một số biện pháp nhằm hoàn thiện mạng luới kênh phân phối sản phẩm giấy in, giấy viết của Tổng công ty giấy Việt Nam

5 Kết luận:

Với trình độ hiểu biết và thời gian nghiên cứu thực tế có hạn nên không tránh khỏi những thiếu sót Em mong nhận được sự góp ý của các thầy cô giáo,các cán bộ công nhân viên trong công ty để luận văn được hoàn thiện góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty

Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của cô giáo TS Phạm Thị Kim Ngọc và tập thể toàn bộ lãnh đạo công ty đã tạo điều kiện giúp đỡ em trong quá trình thực hiện đề tài này

Học viên

Nguyễn Xuân Quang

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN QUẢN LÝ HỆ THỐNG

KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1.CÁC VẤN ĐỀ CƠ BẢN :

1.1.1.Khái niệm:

Ngay từ những thời kỳ đầu của xã hội loài người, con người đã biết đem những sản phẩm do mình chế tạo ra để đổi lấy những thứ khác cần thiết cho cuộc sống Lúc đầu chỉ đơn giản là trao đổi trực tiếp, sau đó do sản xuất phát triển của cải tạo ra ngày càng nhiều làm xuất hiện những trung gian trong quá trình trao đổi Nhiệm vụ chính của họ là mua hàng hoá từ những người cung cấp và bán cho những người có nhu cầu Kết quả là hình thành nên những kênh phân phối.(Giáo trình lý thuyết Marketing)

Trải qua nhiều giai đoạn phát triển, kênh phân phối ngày càng khẳng định được vai trò và tầm quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Tuy nhiên, hiện nay còn tồn tại nhiều quan niệm khác nhau về kênh phân phối Dưới góc độ quản lý vĩ mô: "Kênh phân phối là tập hợp các dòng vận động của hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng"

Dưới góc độ người tiêu dùng "kênh phân phối là một hình thức làm cho hàng hoá sẵn sàng ở những nơi mà người tiêu dùng mong muốn mua được sản phẩm với giá cả hợp lý"

Các nhà kinh tế học lại quan niệm:” Hệ thống kênh phân phối là một nguồn lực then chốt ở bên ngoài doanh nghiệp Thông thường phải mất nhiều năm mới xây dựng được và không dễ gì thay đổi được nó Nó có tầm quan trọng không thua kém gì các nguồn lực then chốt trong nội bộ như: con người, phương tiện sản xuất, nghiên cứu…Nó là cam kết lớn của công ty đối với rất nhiều các công

ty độc lập chuyên về phân phối và đối với những thị trường cụ thể mà họ phục

vụ Nó cũng là một cam kết về một loạt các chính sách và thông lệ tạo nên cơ sở

để xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài” (Theo nhà kinh tế học Corey, năm2004) Dưới góc độ của người sản xuất” Kênh phân phối là sự tổ chức các quan

hệ bên ngoài nhằm thực hiện các công việc phân phối để đạt được mục tiêu phân phối của doanh nghiệp trên thị trường”

Từ những quan điểm trên có thể nhận thấy một cách tổng quát nhất kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng

Như vậy có thể nhận thấy rằng kênh phân phối là một tổ chức tồn tại bên ngoài cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp, nó được quản lý dựa trên các quan hệ đàm phán thương lượng hơn là sử dụng các quyết định nội bộ Để phát triển một

hệ thống kênh phân phối người sản xuất có thể sử dụng các kênh đã có và thiết lập các kênh mới nhưng bao giờ cũng dựa trên sự phân công công việc giữa các thành viên tham gia kênh

1.1.2.Vai trò và Chức năng của kênh phân phối:

1.1.2.1 Vai trò của kênh phân phối:

Kênh phân phối là công cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối, trao đổi hàng hoá làm thoả mãn những nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng mục tiêu, khắc phục những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng

Kênh phân phối thực hiện quá trình chuyên môn hoá và phân công lao động

để nâng cao hiệu quả quá trình sử dụng các yếu tố trong sản xuất kinh doanh, đáp ứng được sự phát triển của thị trường cũng như sự phong phú đa dạng của nhu cầu ( Quản trị Marketing - Philip Kotker - NXB Thống kê)

Tóm lại kênh phân phối có các vai trò chính là:

 Điều hoà sản xuất và tiêu dùng về mặt không gian, thời gian và số lượng

 Tiết kiệm chi phí giao dịch

 Nâng cao khả năng lựa chọn hàng hoá cho người tiêu dùng

Nếu như chúng ta đứng trên góc độ marketing thì kênh phân phối được xem như là một bộ phận chiến lược phân phối, một phần của chiến lược marketing-mix gồm 4P (product, price, place, promotion)

Bên cạnh đó việc thiết lập được 1 hệ thống kênh phân phối mang hình ảnh của công ty không phải một ngày hai,mà là một quá trình,vì thế đây cũng là một quá trình,một vũ khí cực kỳ lợi hại trong chiến lược cạnh tranh của mình Nếu như mọi thứ giữa 2 công ty là như nhau,khi ấy công ty nào có hệ thống kênh hiệu quả hơn sẽ giành chiến thắng và cũng có thể đánh bại các đối thủ cạnh tranh ,nếu đối thủ canh tranh muốn thiết lập 1 hệ thống kênh như vậy cũng phải mất nhiều thời gian Trong khi đối thủ cạnh tranh vẫn đang loay hoay thì chúng ta đã tranh thủ hút khách hàng của đối thủ,mở rộng thị phần và có thể nhanh chóng đưa công

ty lên một vị trí mới-vị trí dẫn đầu (Quản lý kênh marketing - PTS Nguyễn Văn Thường, Trương Đình Chiến - NXB thống kê )

Hơn thế nữa hệ thống kênh phân phối mà vững chắc sẽ tô điểm thêm cho hình ảnh công ty,làm cho khả năng lưu thông hay quản lý được dễ dàng hơn,làm giảm thời gian hoàn hành chiến phân phối

1.1.2.2 Chức năng của kênh phân phối

Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người sử dụng các hàng hoá và dịch vụ Tất cả các thành viên của kênh phải thực hiện những chức năng chủ yếu sau:

 Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập

chiến lược phân phối

 Xúc tiến khuyếch trương(cho những sản phẩm họ bán): Soạn thảo

và truyền bá những thông tin về hàng hoá

 Thương lượng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi

trong kênh Thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác

 Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hoá

 Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối liên hệ với

những người mua tiềm năng

 Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu

cầu của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của người sản xuất

 Tài trợ: Cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh

toán

 San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối

Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viên của kênh Nguyên tắc để phân chia các chức năng này là chuyên môn hoá và phân công lao động

1.1.3.Các dòng chảy trong kênh:

Trong mỗi kênh phân phối đều có các dòng chảy, các dòng chảy này một mặt nó thể hiện sự kết nối giữa các thành viên trong kênh mặt khác nó cho biết hoạt động của kênh tốt đến mức nào Các dòng chảy chủ yếu trong kênh là: Dòng chuyển quyền sở hữu, dòng sản phẩm, dòng thông tin, dòng xúc tiến và dòng thanh toán

 Dòng chuyển quyền sở hữu: Thể hiện việc chuyển quyền sở hữu sản

phẩm từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh phân phối

Sự chuyển quyền sở hữu trong kênh phân phối chỉ gắn với các thành viên chính thức trong kênh mà không gắn với các thành viên bổ trợ như các công ty vận tải, hay các trung gian khác như đại lý, chi nhánh đại diện và môi giới

Dòng chuyển quyền sở hữu được mô tả như sau:

Người sản xuất → Bán buôn →Bán lẻ→Người tiêu dùng cuối cùng

 Dòng sản phẩm: Diễn tả việc vận chuyển hàng hoá vật phẩm thực sự

trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng và phương tiện vận tải

Dòng sản phẩm cho biết sự phát sinh chi phí và thời gian cần thiết để thực hiện các công việc phân phối vật chất trong một kênh phân phối nhất định Dòng sản phẩm không liên quan trực tiếp tới dòng chuyển quyền sở hữu nhưng

nó lại có vai trò quan trọng đối với việc tiết kiệm chi phí, giảm bớt thời gian khi phân phối sản phẩm

Dòng sản phẩm được mô tả như sau:

Người sản xuất → (Vận tải) →Bán buôn→ ( Vận tải) →Bán lẻ→Người tiêu dùng

 Dòng thanh toán: Là dòng vận động ngược chiều của tiền tệ và

chứng từ thanh toán từ người mua cuối cùng qua các trung gian trở lại người sản xuất

Dòng thanh toán được mô tả như sau:

Người sản xuất ←Bán buôn←Bán lẻ ← Người tiêu dùng sau cùng

 Dòng thông tin: Cho thấy giữa các thành viên trong kênh trao đổi

thông tin với nhau, có thể là trao đổi giữa hai thành viên kế cận hoặc không kế cận

Dòng thông tin được mô tả như sau:

Người sản xuất ↔Bán buôn↔Bán lẻ ↔ Người tiêu dùng sau cùng

 Dòng xúc tiến: Mô tả những hoạt động xúc tiến khuyếch trương hỗ

trợ lẫn nhau giữa các thành viên kênh

1.1.4 Các loại kênh phân phối:

Loại hình kênh phân phối có thể được coi là cách tổ chức con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng,nó cũng được coi như những dòng chuyển quyền sỏ hữu các loại sản phẩm khi chúng được mua

bán qua các tổ chức và cá nhân khác nhau Đối với sản phẩm giấy các loại hình kênh phân phối có thể lựa chọn như sau:

 Kênh trực tiếp: Nhà sản xuất → Khách hàng

Đây là loại kênh phân phối mà qua đó người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua bất kỳ một trung gian nào Khi sử dụng loại kênh này lợi nhuận của doanh nghiệp không bị chia sẻ cho các trung gian khác, mặt khác doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng do vậy có thể nắm bắt chính xác nhu cầu của người tiêu dùng cũng như sự thay đổi nhu cầu Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những đoạn thị trường nhỏ khách hàng tập trung về mặt địa lý Còn khi thị trường của doanh nghiệp trải dài trên một địa bàn rộng lớn thì việc sử dụng loại kênh này gặp nhiều khó khăn do công ty phải duy trì một lượng lớn nhân viên bán hàng

 Kênh gián tiếp:

Đây là loại kênh mà giữa người sản xuất và người tiêu dùng xuất hiện nhiều trung gian khác nhau làm nhiệm vụ đưa hàng hoá từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng Trong loại kênh này hàng hoá của doanh nghiệp có thể được tiêu thụ với tốc độ nhanh hơn, khối lượng lớn hơn, và sản phẩm được tiêu thụ trên một địa bàn rộng lớn hơn Việc sử dụng loại kênh này có thể làm giảm một phần lợi nhuận của doanh nghiệp do phải chia sẻ với các trung gian khác Đối với các trung gian doanh nghiệp có thể gặp khó khăn trong việc kiểm soát hành

vi của họ trong việc tiêu thụ sản phẩm do họ là những tổ chức độc lập với doanh nghiệp Các thông tin về thị trường và thông tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm có thể không chính xác khi về đến doanh nghiệp do phải qua nhiều cấp trung gian Hoạt động của doanh nghiệp có thể bị ảnh hưởng nếu giữa người tiêu dùng và các trung gian hoặc giữa trung gian và người sản xuất sảy ra trục trặc Khi sử dụng các trung gian trong kênh phân phối, doanh nghiệp có thể giảm mức

độ mạo hiểm khi thâm nhập một thị trường mới do các trung gian là những người

am hiểu về khu vực thị trường mà họ phụ trách và họ đã xây dựng được một mạng lưới phân phối

Kênh gián tiếp

Trong kênh gián tiếp người ta có thể chia ra làm các loại kênh có mức độ dài ngắn khác nhau dựa vào số lượng các trung gian có trong kênh:

- Kênh một cấp: (Nhà sản xuất→Trung gian bán lẻ→ Khách hàng)

Đây là loại kênh ngắn nhất trong các kênh gián tiếp trong kênh này chỉ xuất

hiện một loại trung gian trong quá trình phân phối sản phẩm, đó có thể là người bán lẻ trong kênh tiêu dùng các nhân, có thể là người phân phối công nghiệp hoặc đại lý trong kênh tiêu dùng công nghiệp

- Kênh hai cấp: (Nhà sản xuất→Trung gian bán buôn →Trung gian bán lẻ

→ Khách hàng)

Trong kênh có thêm người bán buôn đối với kênh tiêu dùng cá nhân, và có

cả đại lý và người phân phối công nghiệp trong kênh tiêu dùng công nghiệp Đối với hàng hoá tiêu dùng cá nhân, kênh này thường được dùng đối với những hàng hoá có giá trị đơn vị thấp và thường được mua thường xuyên

- Kênh ba cấp: (Nhà sản xuất→Trung gian bán cấp một →Trung gian bán

Loại kênh này thường chỉ được sử dụng đối với những hàng hoá và dịch

vụ tiêu dùng cá nhân Trong kênh này xuất hiện thêm người đại lý bên cạnh người bán buôn và bán lẻ, kênh này được sử dụng khi có nhiều người sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn

* Lựa chọn trung gian phân phối:

Trung gian phân phối là các tổ chức hay cá nhân tham gia vào kênh phân phối,họ là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng sản phẩm,trung gian phân phối không phải là khâu được thuê trong hệ thống mà sản xuất tạo ra,mà chính là một thị trường độc lập,nơi hội tụ của một nhóm đông khách hàng mà

người đó mua hàng cho họ,khi lựa chọn trung gian phân phối trong hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm,nhà quản trị cần căn cứ vào một số tiêu chí cơ bản

để lựa chọn các trung gian phân phối cho phù hợp

 Các tiêu chí lựa chọn trung gian phân phối:

- Tính kinh tế: Khi lựa chọn trung gian phân phối cho sản phẩm giấy các nhà sản xuất cần phải tính đến khả năng lưu kho,các chi phí tiêu thụ,sản lượng bán hàng,tính doanh lợi của kênh,khả năng huy động vốn, mức hoa hồng yêu cầu

- Tính mềm dẻo,linh hoạt: Là khả năng thích ứng của trung gian phân phối trước những thay đổi của thị trường hoặc chiến lược marketing từ phía nhà sản xuất

- Khả năng kiểm soát: Các trung gian phân phối thay mặt nhà sản xuất trực tiếp ứng xử với khách hàng,do vậy nhà sản xuất cần phải kiểm soát được mọi hoạt động của trung gian phân phối và nên lựa chọn những kênh phân phối mà nhà sản xuất có thể kiểm soát được trung gian kênh đó

- Năng lực quản lý: Thể hiện trình độ quản lý của các đối tác có thể lựa chọn làm trung gian phân phối,nếu năng lực của các trung gian phân phối tốt sẽ góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối và ngược lại,do đó khi lựa chọn trung gian phân phối các nhà sản xuất cần lựa chọn các đối tác kinh nghiệm trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm giấy

 Các chức năng chính của trung gian phân phối:

- Thực hiện biến đổi về mặt không gian và thời gian: Đối với sản phẩm giấy thì sản xuất và tiêu dùng có sự khác biệt rất lớn về thời gian và không gian, các nhà phân phối sản phẩm bằng việc chuyên chở và lưu kho đã xóa bỏ được những khoảnh khắc này để có thể đưa đến cho khác hàng sản phẩm mà họ yêu cầu bất

cứ thời điểm nào,tại bất cứ đâu

- Tạo lập chủng loại sản phẩm: Đây là chức năng cơ bản với việc phân phối,việc tập hợp hàng hóa tại mỗi điểm bán hàng tương ứng với những yêu cầu của khách hàng tạo điều kiện thuận lợi cho họ mua sắm

- Đóng gói: Nhà phân phối mua hàng hóa các nhà sản xuất khác nhau đưa về kho của mình và thực hiện đóng gói với số lượng và hình thức phù hợp với mong muốn của người tiêu dùng

- Cung cấp dịch vụ thanh toán cho khách hàng: Các trung gian phân phối thực hiện thanh toán tiền hàng với khách hàng và cung cấp tín dụng thương mại cho khách hàng,các nhà bán buôn hay bán lẻ có thể đánh giá được khả năng thanh toán của khách hàng nhờ đó giảm thiểu rủi ro về tín dụng trong khi nhà sản xuất khó có thể làm được việc này

- Bán hàng và giới thiệu sản phẩm: Các nhà bán buôn và bán lẻ thường có khả năng làm nghiệp vụ bán hàng cho khách hàng giỏi hơn nhà sản xuất, họ hiểu biết thị trường địa phương và những nhu cầu,sở thích của khách hàng tại địa điểm đó,thông qua hoạt động bán hàng các nhà phân phối cung cấp tiện ích về sở hữu cho khách hàng và góp phần tiết kiệm thời gian tiêu dùng của khách hàng

- Cung cấp thông tin cho các nhà sản xuất: Khi các nhà phân phối cung thông tin về những thay đổi của thị trường cho các nhà sản xuất một cách nhanh chóng thì những thông tin này có tác dụng là cơ sở để nhà sản xuất điều chỉnh định hướng thiết kê sản phẩm

 Các loại trung gian phân phối:

Trong 1 hệ thống kênh phân phối sản phẩm giấy các trung gian phân phối bao gồm: Trung gian bán buôn và bán lẻ

- Những trung gian bán buôn: Là các trung gian phân phối chỉ bán cho khách hàng là các trung gian phân phối khác,trung gian bán buôn được chia thành:

+ Các hãng bán buôn: Là những hãng bán buôn tiến hành toàn bộ hoặc đa

số các hoạt động marketing cho nhà sản xuất,quy mô hoạt động của các hang này rất lớn,sự tồn tại của họ nhờ vào việc các nhà sản xuất trả tiền thù lao cho họ những dịch vụ mà họ thực hiện cho các nhà sản xuất này

+ Các hãng bán buôn có chức năng hữu hạn: Là những hang bán buôn chỉ thực hiện 1 số lượng có giới hạn các chức năng marketing cho nhà sản xuất,các hãng này mua hàng của nhà sản xuất và bán lại cho các nhà bán lẻ,thu nhập của hang này hình thành bằng chênh lệch giữa giá mua và giá bán sản phẩm

+ Đại lý: là 1dạng đặc biệt của hang bán buôn có chức năng hữu hạn bao gồm đại lý cho nhà sản xuất,đại lý bán hàng,các nhà môi giới,các đại lý không có quyền sở hữu sản phẩm như các hang bán buôn,có nghĩa là họ không mua hàng của người sản xuất mà chỉ thay mặt nhà sản xuất bán hàng cho người tiêu dùng

và nhận hoa hồng,các đại lý đảm nhận nhiều hoạt động marketing cho nhà sản xuất và có thể cung ứng những phương pháp tốt nhất để thâm nhập thị trường

- Các trung gian thương mại bán lẻ: Là các trung gian phân phối bán hàng hóa,sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng,các nhà bán lẻ có thể được phân loại theo nhiều cách khác nhau:

+ Phân loại theo các hoạt động thực hiện thì các nhà bán lẻ bao gồm: Siêu thị,cửa hàng bách hóa,cửa hàng bán lẻ trực tiếp

+ Phân loại theo quyền sở hữu thì các nhà bán lẻ bao gồm: Các cửa hàng bán lẻ độc lập,dây chuyền bán lẻ,hội cửa hàng bán lẻ độc lập,cửa hàng độc quyền bán lẻ

1.1.5 Các thành viên của kênh:

1.1.5.1 Người sản xuất :

Người sản xuất thường được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản xuất ra Điểm xuất phát của quá trình vận động của hàng hoá là từ nơi sản xuất, từ chính nơi mà nó được tạo ra Đây cũng chính là người giữ vai trò điều khiển kênh, trong nhiều trường hợp họ là người đưa ra các quyết định về tổ chức kênh

Người sản xuất thường phải giải quyết các vấn đề:

 Kết hợp hai giai đoạn sản xuất và phân phối trong chiến lược kinh doanh như thế nào để đạt hiệu quả cao nhất

 Khi hệ thống phân phối phát triển đòi hỏi người sản xuất sẽ phải áp dụng các biện pháp để tối ưu hoá các hoạt động Khi doanh nghiệp muốn xâm nhập một thị trường mới thì họ sẽ phải đưa ra các quyết định về tổ chức kênh sao cho có hiệu quả

1.1.5.2 Người bán buôn:

Đây là những người thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý, mua để bán Đặc trưng cơ bản của loại trung gian này là mua bán với một khối lượng lớn một loại hàng hoá nào đó Những người bán buôn có thể là cầu nối giữa người sản xuất với người tiêu dùng cuối cùng trong lĩnh vực tiêu dùng công nghiệp, có thể

là cầu nối giữa người sản xuất và các trung gian khác trong kênh tiêu dùng cá nhân.(Giáo trình lý thuyết Marketing)

Những người bán buôn thường có thế lực kinh tế lớn, trong nhiều trường hợp họ có khả năng khống chế thị trường chi phối cả người sản xuất và người bán lẻ Hiện nay, nhờ sự phát triển của khoa học công nghệ người bán buôn có thể mở rộng phạm vi kinh doanh của mình mà không nhất thiết phải phát triển một mạng lưới các đại lý hoặc các chi nhánh đại diện ở những khu vực cụ thể.(Giáo trình lý thuyết Marketing)

1.1.5.3 Người bán lẻ:

Là tập hợp cá nhân hay tổ chức mua hàng hoá từ người bán buôn hay người sản xuất để bán lại cho người tiêu dùng sau cùng(Giáo trình lý thuyết Marketing) Người bán lẻ thường có quy mô kinh tế nhỏ hơn so với người bán buôn, sức mạnh thị trường của loại trung gian này yếu họ không có khả năng chi phối người sản xuất cũng như người bán buôn

Người bán lẻ thường bị lệ thuộc chặt chẽ vào những người bán buôn nhưng lại có xu hướng thiết lập mối quan hệ trực tiếp với người sản xuất để hình thành nên những kênh ngắn ở những thị trường tập trung Mặt khác đây là những người

tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng sau cùng cho nên họ có lợi thế lớn trong việc tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng, nhất là những nhu cầu đơn lẻ, phân tán, có khả năng thích ứng nhanh với sự biến động của thị trường

1.1.5.4 Người đại lý:

Đây là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trình vận động của hàng hoá Đại lý không có quyền sở hữu hàng hoá mà chỉ thực hiện việc phân phối, tiêu thụ hàng hoá cho doanh nghiệp và nhận được lợi ích thông qua tỷ lệ hoa hồng do hai bên thoả thuận

Trong công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần phải quan tâm đến các đại lý làm nhiệm vụ tiêu thụ hàng cho doanh nghiệp chứ không phải là đại lý cho các nhà bán buôn

Giữa đại lý và doanh nghiệp phải cùng nhau ký kết hợp đồng đại lý Trong hợp đồng qui định rõ quyền lợi và trách nhiệm của mỗi bên trong quá trình tiêu thụ sản phẩm Để đảm bảo hiệu quả trong quá trình phân phối đòi hỏi phải lựa chọn đúng đắn các đại lý

1.1.5.5 Chi nhánh đại diện:

Thực hiện việc tập hợp các đơn hàng và tổ chức thực hiện các đơn hàng này Đồng thời thiết lập mối quan hệ tiếp xúc thăm dò thị trường, thực hiện công việc bán hàng như những người bán buôn chuyên nghiệp Chi nhánh đại diện cũng cung cấp một số dịch vụ cho khách hàng đồng thời là cầu nối giữa người sản xuất và khách hàng trong việc giải quyết các tranh chấp phát sinh

1.1.5.6 Người phân phối công nghiệp:

Đây là những trung gian chỉ xuất hiện trung kênh tiêu dùng công nghiệp, những trung gian này ở một số khía cạnh nào đó họ gần giống như người bán buôn trong kênh tiêu dùng cá nhân Họ là những người mua sản phẩm của công

ty với khối lượng lớn để cung cấp cho các khách hàng công nghiệp

1.1.5.7 Người tiêu dùng:

Đây là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thoả mãn nhu cầu của

họ Người tiêu dùng là mục tiêu và cũng là đích mà người sản xuất phải hướng tới Việc nắm bắt chính xác nhu cầu của người tiêu dùng cũng như dự báo chính xác nhu cầu trong tương lai là điều kiện quan trọng quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp

1.2 CÁC QUYẾT ĐỊNH TRONG VIỆC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH: 1.2.1.Quyết định về thiết kế kênh:

Thiết kế kênh là toàn bộ các hoạt động có tính chủ động nhằm tổ chức ra các

hệ thống kênh phân phối hoàn toàn mới hoặc cải tạo các kênh phân phối đã có trên thị trường Đây là một quyết định có tính chiến lược, nó ảnh hưởng trực tiếp tới việc thực hiện các chính sách bộ phận khác của Marketing-mix như chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách xúc tiến

Thiết kế kênh là một công việc hết sức phức tạp đòi hỏi phải nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi đưa ra quyết định Mặt khác công tác thiết kế kênh phải được tiến hành thường xuyên bởi vì nó không chỉ là tạo mới một kênh phân phối mà còn bao gồm cả việc cải tạo lại những kênh đã có sao cho có hiệu quả hơn

Thiết kế kênh bao gồm tất cả những hoạt động từ khi thiết kế kênh, thử nghiệm và cho tới khi nào các kênh phân phối này được vận hành thực sự

Một công ty phải đưa ra quyết định thiết kênh khi:

 Đưa sản phẩm mới ra thị trường hệ thông kênh phân phối hiện tại không đủ khả năng, đòi hỏi phải thiết kế hệ thống kênh phân phối mới cho sản phẩm này

 Doanh nghiệp quyết định thâm nhập một số thị trường mới hay có sự thay đổi của môi trường kinh doanh

 Khởi sự một hoạt động mới (thành lập một công ty)

 Có sự thay đổi từ các trung gian (Bổ xung thêm trung gian mới hoặc loại bớt một só trung gian cũ)

 Có sự thay đổi về điều kiện và khả năng kinh doanh của công ty

Khi tiến hành thiết kế kênh các công ty thường trải qua các bước sau:

Bước 1: Xác định mục tiêu thiết kế kênh: Các công ty phải xác định rõ các

mục tiêu định lượng cũng như định tính (Các mục tiêu định lượng thường bao gồm: chi phí cho hoạt động của kênh, tốc độ chu chuyển của vốn, thời gian lưu kho bình quân…) Một khi mục tiêu đã được xác định thì việc thiết kế kênh phải phù hợp với mục tiêu đã đề ra và mục tiêu chung của chiến lược kinh doanh Thiết kế kênh phải đảm bảo thuận lợi cho việc kiểm soát, đánh giá và kênh phải đảm bảo tính hiện thực nghĩa là phải có khả năng ứng dụng trong thực tế

Bước 2 : Tập hợp và phân loại những công việc cần được tiến hành trong

kênh như vận chuyển hàng hoá, tổ chức kho trung gian, thu thập thông tin, các hoạt động khuyếch trương…Trên cơ sở đó sẽ cụ thể hoá và phân công công việc cho từng thành viên

Bước 3 : Phác thảo những cấu trúc kênh có thể có Nhiệm vụ chính của bước

này là xác định cho được kích thước của kênh (Chiều dài, chiều rộng, chiều sâu của kênh)

Bước 4 : Sắp xếp và đánh giá những ảnh hưởng của môi trường tới cấu trúc

kênh dự kiến Mục đích chủ yếu là xác định mức độ ảnh hưởng của các yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp đến kênh như thế nào Đồng thời đánh giá mức độ phù hợp của cấu trúc kênh dự kiến trong những điều kiện nhất định

Bước 5 : Lựa chọn kênh tối ưu Dựa trên cơ sở các kênh phân phối đã phác

hoạ cùng với việc đánh giá ảnh hưởng của môi trường chọn lấy một hoặc một số loại kênh hợp nhất, đây là những loại kênh có thể đảm bảo cho việc phân phối sản phẩm của doanh nghiệp được thực hiện với thời gian nhanh nhất và chi phí nhỏ nhất

Bước 6 : Lựa chọn các thành viên của kênh Sau khi đã lựa chọn được kênh

phân phối phù hợp vấn đề đặt ra là phải tìm kiếm các trung gian phù hợp với mục tiêu phân phối của doanh nghiệp Đây là một công việc quan trọng có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả hoạt động của kênh do vậy đòi hỏi phải được tiến hành cẩn thận

1.2.2 Quyết định tìm kiếm các thành viên kênh:

Tìm kiếm thành viên kênh là một quá trình tìm kiếm đánh giá các thành viên tiềm năng và xác định được một số thành viên có khả năng và sẵn sàng tham gia vào kênh phân phối

Việc tìm kiếm và lựa chọn các trung gian là một công việc cần thiết, nó giúp cho công ty có thể tuyển chọn được những trung gian phù hợp khi có sự thay đổi trong kênh như việc tạo mới một kênh hoặc cơ cấu lại kênh cũ

Các bước lựa chọn thành viên:

Bước 1: Thiết lập danh sách các thành viên tiềm năng: Đây là công việc đi

thu thập các thông tin về điều kiện, khả năng kinh doanh, sức mạnh thị trường,

uy tín…của các thành viên tiềm năng

Bước 2: Đánh giá các thành viên tiềm năng Để thực hiện công việc này

trước hết công ty phải xây dựng được một hệ thống tiêu chuẩn dùng để đánh giá, sau đó căn cứ vào hệ thống chỉ tiêu đó tiến hành so sánh, đánh giá các trung gian Nhiệm vụ quan trọng nhất trong bước này là phải đưa ra được một danh sách các nhà phân phối có đủ tiêu chuẩn để tiến hành chọn lựa

Bước 3 : Thuyết phục các thành viên có khả năng tham gia vào kênh phân

phối Để đảm bảo thuyết phục các thành viên này tham gia vào kênh công ty có thể sử dụng các biện pháp như cam kết đảm bảo lợi ích cho các thành viên, thực hiện các biện pháp hỗ trợ các thành viên trong việc tiêu thụ sản phẩm

1.2.3 Đánh giá hoạt động của kênh:

Đánh giá hoạt động của kênh phân phối chính là xác định hiện trạng của kênh phân phối theo một số tiêu chuẩn nhất định trong mối liên hệ với những mục tiêu chung trong chính sách phân phối của công ty như: Mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng…

Việc đánh giá hoạt động của kênh có thể được tiến hành một cách thường xuyên hoặc theo định kỳ Mục đích của việc đánh giá này là nhằm phát hiện ra những điểm mạnh và điểm yếu trong kênh phân phối để từ đó có biện pháp sử lý kịp thời đảm bảo cho kênh hoạt động hiệu quả Việc đánh giá hoạt động của

kênh là rất cần thiết vì tình trạng hoạt động của kênh sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng tiêu thụ sản phẩm, duy trì thị phần của doanh nghiệp Ngoài ra, các yếu tố của môi trường kinh doanh luôn thay đổi các nhà sản xuất không thể kiểm soát được sự thay đổi này cũng như tác động của nó đến hệ thống kênh phân phối của mình, do vậy các công ty phải tiến hành đánh giá hoạt động của kênh để có biện pháp điều chỉnh sao cho có hiệu quả(Giáo trình lý thuyết Marketing).Để đánh giá hoạt động hoạt động của kênh phân phối cho các loại sản phẩm giấy các nhà quản trị marketing thường đánh giá trên các mặt:

 Đánh giá kết quả hoạt động của từng kênh phân phối:

Khi đánh giá kết quả hoạt động của từng kênh phân phối các nhà quản trị kênh thường được đánh giá trên các tiêu chí sau:

- Doanh thu tiêu thụ của kênh: là toàn bộ số tiền mà kênh phân phối đó thu được từ việc tiêu thụ sản phẩm giấy

- Khả năng dữ trữ,tồn kho trung bình của kênh: Thể hiện ở số lượng sản phẩm giấy trung bình mà kênh đó dữ trữ trong năm và chi phí trung bình phải chi trả cho việc tồn kho mỗi tấn sản phẩm giấy của kênh đó

- Chi phí tiêu thụ trung bình của kênh: Thể hiện số chi phí tiêu thụ trung bình tính trên mỗi tấn giấy tiêu thụ qua kênh phân phối đó

- Doanh thu trên một đồng chi phí tiêu thụ của kênh: Thể hiện 1 đồng chi phí tiêu thụ của kênh sẽ tạo ra được bao nhiêu đồng doanh thu cho kênh

- Tỷ trọng lượng bán thông qua kênh so với cả hệ thống: Thể hiện lượng sản phẩm giấy của nhà sản xuất đã tiêu thụ trong năm

 Đánh giá kết quả hoạt động của từng trung gian phân phối:

Khi đánh giá kết quả hoạt động của từng trung gian phân phối các nhà quản trị thường phân biệt các trung gian bán buôn và các trung gian bán lẻ để có các chỉ tiêu đánh giá phù hợp

Các trung gian bán buôn trong kênh phân phối sản phẩm giấy được đánh giá theo các chỉ tiêu: Doanh thu sản phẩm giấy của trung gian bán buôn,khả năng

dữ trữ,tồn kho của trung gian bán buôn,chi phí tồn kho của trung gian bán buôn

Thu nhập từ việc tiêu thụ sản phẩm phân giấy của trung gian bán buôn.Tỷ trọng doanh thu tiêu thụ sản phẩm giấy trên tổng doanh thu của các trung gian bán buôn Doanh thu sản phẩm giấy trên 1 đồng chi phí tiêu thụ trung gian Lợi nhuận trên 1 đồng chi phí tiêu thụ của trung gian bán buôn(Giáo trình lý thuyết Marketing)

Các trung gian bán lẻ trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm giấy sẽ đánh theo các chỉ tiêu: Doan thu của trung gian bán lẻ,thu nhập từ bán sản phẩm giấy của trung gian bán lẻ,lợi nhuận của trung gian bán lẻ Tỷ trọng doanh thu tiêu thụ sản phẩm giấy trên tổng doanh thu của các trung gian bán lẻ Doanh thu trên một đồng chi phí của trung gian bán lẻ,lợi nhuận trên một đồng vốn của trung gian bán lẻ Số lượng khách hàng trung thành,khách hàng mới của trung gian,số lời phàn nàn của khách hàng(Giáo trình lý thuyết Marketing)

 Đánh giá kết quả hoạt động của cả hệ thống kênh phân phối:

Khi đánh giá kết quả hoạt động của cả hệ thống kênh phân phối sản phẩm giấy các nhà quản trị cần đánh giá theo các chỉ tiêu như:

- Mức độ đạt được mục tiêu của hệ thống kênh phân phối

- Mức độ hợp lý của hệ thống kênh phân phối sản phẩm giấy

1.2.4 Các yếu tố ảnh hưởng tới kết quả và hiệu quả hoạt động của kênh phân phối sản phẩm giấy:

1.2.4.1 Các yếu tố chủ quan:

Kết quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm giấy chịu ảnh hưởng rất lớn bởi các nhân tố chủ quan,những nhân tố chủ quan bao gồm: Nhận thức của nhà sản xuất đối với hoạt động phân phối,trình độ quản lý,nguồn lực của nhà sản xuất và các trung gian phân phối

 Yếu tố nhận thức:

Đối với các nhà sản xuất giấy nếu không nhận thức đúng đắn về tác dụng của

hệ thống kênh phối cho sản phẩm của mình trong điều kiện thị trường giấy có sự cạnh tranh khốc liệt,thì hậu quả tất yếu là thị phần của các nhà sản xuất sẽ bị

giảm xút,làm ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh của công ty Vì vậy việc thay đổi để có nhận thức đúng đắn về tầm quan trọng của hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm giấy là xu hướng tất yếu trong giai đoạn hiện nay

 Yếu tố trình độ của nhà quản lý:

Trình độ các nhà quản lý trong lĩnh vực quản trị kênh phân phối được thê hiện qua việc lập kế hoạch và quản lý hoạt động của hệ thống kênh phân phối với các quyết định lựa chọn phương thức phân phối,lựa chọn loại hình kênh phân phối,lựa trọn các trung gian phân phối,phát huy tính hỗ trợ cho nhau giữa các kênh và giữa các trung gian phân phối Việc vận hành các dòng chảy trong kênh, mức độ giúp đỡ và khuyến khích các thành viên kênh,cách quản lý,giải quyết các mâu thuẫn,xung đột trong kênh và việc sử dụng hệ thống thông tin trong quản lý kênh

+ Sự phù hợp của phương thức phân phối:

Theo lý thuyết kênh, phương thức phân phối có thể được chia là ba dạng; phân phối rộng rãi, phân phố chọn lọc và phân phối độc quyền, mỗi dạng phương thức này phù hợp với những điều kiện nhất định về đặc điể sản phẩm, nhãn hiệu, mục tiêu kiểm soát kênh và đặc tính tiêu dùng của khách hàng mục tiêu

Đối với sản phẩm phân đạm, nhãn hiệu là yếu tố à người tiêu dùng rất quan tâm cân nhắc, cùng với việc các nhà sản xuất không yêu cầu độ kiểm soát quá cao đối với các thành viên kênh thì phương thức phân phối rộng rãi được đánh là phù hợp

+ Sự phù hợp của loại hình kênh phân phối

Theo lý thuyết kênh,phương thức phân phối có thể được chia làm 3 dạng: phân phối rộng rãi,phân phối chon lọc và phân phối độc quyền Mỗi dạng phương thức này phù hợp với những điều kiện nhất định về đặc điểm sản phẩm, nhãn hiệu, mục tiêu kiểm soát kênh và đặc tính tiêu dùng của khách hàng mục tiêu

Đối với sản phẩm giấy,nhãn hiệu là yếu tố mà người tiêu dùng rất quan tâm cân nhắc,cùng với việc các nhà sản xuất không yêu cầu độ kiểm soát quá cao đối với các thành viên kênh thì phương thức phân phối rộng rãi được đánh giá là phù hợp

+ Sự phù hợp của loại hình kênh phân phối

Mức độ phù hợp của loại hình kênh phân phối với đặc tính sản phẩm,với các đoạn thị trường mục tiêu,với đặc tính của các trung gian phân phối hiện có trên thị trường sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động của mạng lưới phân phối Một kênh phân phối nhiều cấp trung gian sẽ rất phù hợp với việc phân phối các sản phẩm

+ Chất lượng của trung gian phân phối:

Một hệ thống hiệu quả cao không thể bao gồm phần lớn là các thành viên yếu kém,các trung gian phân phối có chất lượng cao rõ ràng là điều kiện cần cho một

hệ thống kênh hiệu quả

+ Tính bổ trợ cho nhau giữa các loại hình kênh và giữa các trung gian phân phối

Nếu 1 nhà sản xuất lựa chọn các trung gian phân phối có những đặc tính rất giống nhau,thì tính bổ trợ của cả hệ thống sẽ rất hạn chế, mặt khác không có một kênh phân phối nào có thể khai thác tốt nhiều đoạn thị trường khác nhau Do vậy khi mục tiêu phân phối hướng đến các đoạn thị trường khác nhau với nhu cầu khác nhau thì 1 tổ hợp đa kênh với sự bổ trợ cho nhau sẽ thực hiện mục tiêu này tốt hơn Với mô hình nhiều kênh phân phối với sự đa dạng của các trung gian phân phối sản phẩm sẽ có bổ trợ tốt cho nhau là một nhân tố tích cực tới hiệu quả của hệ thống kênh phân phối

+ Vận hành các dòng chảy trong kênh

Các dòng chảy trong kênh cung cấp sự kết nối và rõ ràng buộc các thành viên kênh và các tổ chức khác với nhau trong quá trình phân phối hàng hóa và

dịch vụ.Việc vận hành tốt hay không tốt các dòng chảy trong kênh ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả của kênh

+ Mức độ giúp đỡ và khuyến khích các trung gian phân phối

Trong mỗi kênh các trung gian phân phối đều phụ thuộc lẫn nhau và tác động qua lại với nhau Khi các trung gian phân phối được khuyến khích tốt,được giúp đỡ đúng cái họ đang cần thì mức độ gắn bó và tâm huyết với những mục tiêu chung sẽ tăng Điều này sẽ góp phần cải thiện hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm giấy

+ Cách quản lý, giải quyết các mâu thuẫn,xung đột trong kênh

Mâu thuẫn,xung đột trong hệ thống kênh là thuộc tính hành vi cơ bản trong các kênh phân phối,nó có thể không ảnh hưởng,ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến hiệu quả kênh Điều này tùy thuộc vào loại xung đột,nguyên nhân gây xung đột và cách giải quyết xung đột của người quản lý kênh

+ Hệ thống thông tin trong quản lý kênh

Một hệ thống thông tin nhanh chóng,thông suốt và chuẩn sác sẽ góp phần nâng cao hiệu quả quản lý kênh Hệ thống thông tin sử dụng trong quản lý hệ thống kênh phân phối giúp cho tốc độ của các dòng chảy trong kênh diễn ra nhanh chóng hơn,giúp cho việc giải quyết những mâu thuẫn,xung đột và thúc đẩy hợp tác tốt hơn.ngoài ra 1 hệ thống thông tin có hiệu quả còn giúp tiết kiệm chi phí của các thành viên kênh

 Yếu tố về điều kiện nguồn lực

Các nguồn lực của doanh nghiệp sử dụng cho hoạt động của hệ thống kênh phân phối là một nhân tố ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động của hệ thống này,các nguồn lực chủ yếu sử dụng cho hoạt động của hệ thống kênh phân phối bao gồm nguồn lực tài chính và nguồn nhân lực

Các nhà sản xuất đầu tư các nguồn lực cho hoạt động của hệ thống kênh phân phối càng nhiều,thì hoạt động của hệ thống kênh phân phối càng tốt và ngược lại

nếu các nhà sản xuất không chú trọng đến việc đầu tư các nguồn lực cho hoạt động của hệ thống kênh phân phối sẽ thấp

1.2.4.2 Các yếu tố khách quan:

Kết quả và hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm giấy không chịu ảnh hưởng bởi các nhân tố chủ quan, mà còn chịu ảnh hưởng không nhỏ bởi các nhân tố khách quan Những nhân tố khách quan tác động tới kết quả và hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm giấy bao gồm: Nhu cầu của khách về sản phẩm giấy,sự cạnh tranh trên thị trường sản phẩm giấy nói chung và thị trường sản phẩm giấy nói riêng,các nhân tố kinh tế vĩ

mô như chính sách pháp luật của nhà nước,cơ sỏ hạ tầng của nền kinh tế

 Nhu cầu của khách hàng

Nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm giấy thể hiện mong muốn của khách hàng và khả năng thanh toán của họ đối với sản phẩm này,nếu nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm là lớn thì kết quả của hệ thống kênh phân phối sẽ tốt và ngược lại nếu nhu cầu của khách hàng về sản phẩm là thấp thị hệ thống kênh phân phối sẽ có kết quả thấp

 Sự cạnh tranh của thị trường

Sự canh tranh của thị trường thể hiện số lượng nhà sản xuất cùng sản xuất và tiêu thụ cùng một loại sản phẩm trên thị trường Nếu sự cạnh tranh trên thị trường không gay gắt thì kết quả của hệ thống kênh phân phối sẽ có kết quả tốt

và ngược lại nếu sự cạnh tranh trên thị trường là gay gắt thì hệ thống kênh phân phối sẽ có kết quả thấp

 Các nhân tố kinh tế vĩ mô

Các chính sách kinh tế vĩ mô tác động đến kết quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối của sản phẩm giấy bao gồm các chính sách về thuế,giá cả một số mặt hàng chịu sự điều tiết của nhà nước như giá điện,xăng dầu Nếu các nhân tố biến động theo chiều hướng tốt thì kết quả và hiệu quả hoạt động của hệ thống

kênh phối sản phẩm sẽ tốt hơn và ngược lại thì hiệu quả hoạt động hệ thống sẽ giảm Ngoài ra còn cơ sở hạ tầng và các điều kiện khác cũng ảnh hưởng đến hệ thống

1.3.Một số kinh nghiệm về cải thiện hệ thống phân phối :

Thứ nhất: Các công ty cần được chính phủ quan tâm và điều tiết mạnh mẽ

thị trường giấy - vật tư Việc phát triển và đảm bảo lưu thông thông suốt mặt

hàng giấy với giá cả ổn định đã góp phần quan trọng trong việc duy trì và phát

triển sản xuất, một lĩnh vực cơ bản và nhạy cảm của nền kinh tế quốc dân Tăng

cường giám sát và điều tiết thị trường giấy bằng các công cụ và biện pháp thích

hợp là việc mà Chính phủ Việt Nam nên áp dụng

Thứ hai: Các công ty cần cân nhắc lựa chọn mô hình tổ chức hệ thống

phân phối giấy phù hợp và hiệu quả nhằm đảm bảo cung cấp đủ, kịp thời Vì vậy

nên sử dụng các công cụ điều tiết phù hợp như đưa giấy vào danh mục mặt hàng bình ổn giá, quy định các điều kiện đối với DN kinh doanh , ban hành các tiêu chuẩn, quy chuẩn kỹ thuật cụ thể kinh doanh giấy

Thứ ba: Các công ty nên tổ chức hệ thống phân phối giấy dựa chủ yếu

trên quan hệ thị trường có sự điều tiết của Nhà nước thông qua những quy định

và tiêu chuẩn rõ ràng, minh bạch đồng thời đảm bảo sự giám sát, kiểm soát của

Nhà nước đối với việc chấp hành những tiêu chuẩn và quy định này

Thứ tư: Một hệ thống phân phối phân giấy dựa trên cơ sở quan hệ thị

trường không những không mâu thuẫn với yêu cầu quản lý và điều tiết của Nhà

nước đối với mặt hàng giấy mà còn hỗ trợ cho công tác quản lý, điều tiết vĩ mô

thị trường này Dùng các công cụ, biện pháp mang tính thị trường để quản lý tốt hơn thị trường và giá cả mặt hàng giấy

1.1.2.Vai trò và Chức năng của kênh phân phối:

1.1.2.1 Vai trò của kênh phân phối:

Tóm lại kênh phân phối có các vai trò chính là:

- Điều hoà sản xuất và tiêu dùng về mặt không gian, thời gian và số lượng

- Tiết kiệm chi phí giao dịch

- Nâng cao khả năng lựa chọn hàng hoá cho người tiêu dùng

1.1.2.2 Chức năng của kênh phân phối:

Tất cả các thành viên của kênh phải thực hiện những chức năng chủ yếu sau: Nghiên cứu thị trường,xúc tiến khuyếch trương,thương lượng,phân phối vật chất,thiết lập các mối quan hệ,hoàn thiện hàng hóa,tài trợ và san sẻ rủi ro

1.1.3.Các dòng chảy trong kênh:

Các dòng chảy chủ yếu trong kênh là: Dòng chuyển quyền sở hữu, dòng sản phẩm, dòng thông tin, dòng xúc tiến và dòng thanh toán

1.1.4 Các loại kênh phân phối:

Đối với sản phẩm giấy các loại hình kênh phân phối có thể lựa chọn như sau:

 Kênh trực tiếp: Nhà sản xuất → Khách hàng

Đây là loại kênh phân phối mà qua đó người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua bất kỳ một trung gian nào

 Kênh gián tiếp:

Đây là loại kênh mà giữa người sản xuất và người tiêu dùng xuất hiện nhiều trung gian khác nhau làm nhiệm vụ đưa hàng hoá từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng

Trong kênh gián tiếp người ta có thể chia ra làm các loại kênh có mức độ dài ngắn khác nhau dựa vào số lượng các trung gian có trong kênh:

- Kênh một cấp: (Nhà sản xuất→Trung gian bán lẻ→ Khách hàng)

- Kênh hai cấp: (Nhà sản xuất→Trung gian bán buôn →Trung gian bán lẻ →

1.1.5.5 Chi nhánh đại diện:

Thực hiện việc tập hợp các đơn hàng và tổ chức thực hiện các đơn hàng

1.1.5.6 Người phân phối công nghiệp:

Đây là những trung gian chỉ xuất hiện trung kênh tiêu dùng công nghiệp

1.1.5.7 Người tiêu dùng:

Là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thoả mãn nhu cầu của họ

1.2 CÁC QUYẾT ĐỊNH TRONG VIỆC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH: 1.2.1.Quyết định về thiết kế kênh:

Thiết kế kênh là toàn bộ các hoạt động có tính chủ động nhằm tổ chức ra các

hệ thống kênh phân phối hoàn toàn mới hoặc cải tạo các kênh phân phối đã có trên thị trường Đây là một quyết định có tính chiến lược, nó ảnh hưởng trực tiếp tới việc thực hiện các chính sách bộ phận khác của Marketing-mix như chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách xúc tiến

1.2.2 Quyết định tìm kiếm các thành viên kênh:

Tìm kiếm thành viên kênh là một quá trình tìm kiếm đánh giá các thành viên tiềm năng và xác định được một số thành viên có khả năng và sẵn sàng tham gia vào kênh phân phối

1.2.3 Đánh giá hoạt động của kênh:

Đánh giá hoạt động của kênh phân phối chính là xác định hiện trạng của kênh phân phối theo một số tiêu chuẩn nhất định trong mối liên hệ với những mục tiêu chung trong chính sách phân phối của công ty như: Mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng

1.2.4 Các yếu tố ảnh hưởng tới kết quả và hiệu quả hoạt động của kênh phân phối sản phẩm giấy:

1.2.4.1 Các yếu tố chủ quan:

Kết quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm giấy chịu ảnh hưởng rất lớn bởi các nhân tố chủ quan,những nhân tố chủ quan bao gồm: Nhận thức của nhà sản xuất đối với hoạt động phân phối,trình độ quản lý,nguồn lực của nhà sản xuất và các trung gian phân phối

1.2.4.2 Các yếu tố khách quan:

Những nhân tố khách quan tác động tới kết quả và hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm giấy bao gồm: Nhu cầu của khách về sản phẩm giấy,sự cạnh tranh trên thị trường sản phẩm giấy nói chung và thị trường sản phẩm giấy nói riêng,các nhân tố kinh tế vĩ mô như chính sách pháp luật của nhà nước,cơ sỏ hạ tầng của nền kinh tế

1.3 Một số kinh nghiệm về cải thiện hệ thống phân phối :

Thứ nhất: Các công ty cần được chính phủ quan tâm và điều tiết mạnh mẽ

thị trường giấy - vật tư

Thứ hai: Các công ty cần cân nhắc lựa chọn mô hình tổ chức hệ thống

phân phối giấy phù hợp và hiệu quả nhằm đảm bảo cung cấp đủ, kịp thời

Thứ ba: Các công ty nên tổ chức hệ thống phân phối giấy dựa chủ yếu

trên quan hệ thị trường có sự điều tiết của Nhà nước

Thứ tư: Dùng các công cụ, biện pháp mang tính thị trường để quản lý tốt

hơn thị trường và giá cả mặt hàng giấy

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CỦA VIỆC QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA

TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM 2.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Tổng Công ty Giấy Việt Nam chính thức thành lập vào ngày 29 tháng 4 năm

1995 theo quyết định của Thủ tướng Chính phủ trên cơ sở là Tổng Công ty Xuất Nhập khẩu Giấy Gỗ Diêm (VINAPIMEX) Sau khi thành lập,tên viết tắt VINAPIMEX vẫn được dùng cho đến năm 2006 thì đổi thành VINAPACO.Vào thời điểm mới thành lập, Tổng Công ty Giấy Việt Nam có 16 đơn vị trong đó có

9 đơn vị sản xuất giấy và bột giấy với năng lực là 152.000 tấn giấy/năm và 112.000 tấn bột giấy/năm chiếm 70% năng lực sản xuất giấy và bột giấy toàn ngành Ngoài ra có 6 đơn vị khác như sản xuất diêm, may mặc, chế biến gỗ, văn phòng phẩm v.v… 3 đơn vị hành chính sự nghiệp gồm Viện Công nghiệp Giấy Xenluylô, Trường đào tạo nghề giấy Bãi Bằng và Trung tâm nghiên cứu cây nguyên liệu Giấy

Sau quá trình phát triển đến năm 2005, đã có tổng cộng 21 đơn vị thành viên trực thuộc Tổng Công ty Giấy Việt nam Trong đó thêm mới là 2Công ty Nguyên liệu Giấy Vĩnh Phúc và Miền Nam có diện tích hơn 78.000 ha rừng trồng Nguyên liệu giấy (NLG), các Ban quản lý Dự án Kon Tum,Thanh Hóa; Chi nhánh Tổng Cty Giấy tại TP HCM, xí nghiệp khảo sát thiết kế lâm nghiệp v.v… Một số đơn vị được nâng cấp như Viện Nghiên cứu cây NLG, Trường Cao đẳng Công nghệ Giấy và Cơ điện

Ngày 01/02/2005, thủ tướng chính phủ đã ký ban hành quyết định số 29/2005/QĐ-TTg về việc chuyển tổng công ty giấy Việt Nam sang hoạt động theo mô hình công ty mẹ -công ty con Công ty mẹ - Tổng công ty giấy Việt

Nam (VINAPACO)là công ty nhà nước, được hình hành trên cơ sở tổ chức lại văn phòng tổng công ty giấy Việt Nam và công ty giấy Bãi Bằng, hoạt động trong các lĩnh vực: trồng rừng, chế biến gỗ, sản xuất hóa chất, điện, văn phòng phẩm, xuất khẩu các loại phụ tùng, thiết bị máy móc vật tư ngành giấy, kinh doanh dịch vụ cho thuê văn phòng, khách sạn… Cho đến hết năm 2008, hầu hết các Công ty thành viên cũ đã được cổ phần hóa và trở thành Công ty con, Công

ty liên kết với Tổng Công ty Giấy Việt nam

Hiện nay tổng công ty giấy Việt Nam gồm gần 30 đơn vị thành viên hạch toán phụ thuộc, 3 đơn vị thành viên hạch toán độc lập, 2 công ty con và 16 công ty liên kết, các đơn vị hạch toán báo sổ, các đơn vị hạch toán phụ thuộc, khối phòng ban chức năng và các đơn vị sự nghiệp Danh sách các công ty con, công ty liên kết, đơn vị hạch toán, khối phòng ban và đơn vị sự nghiệp

Có thể chia các giai đoạn phát triển của Tổng Công ty Giấy Việt nam từ 1995 đến 2010 như sau :

Giai đoạn 1 (1995 – 1999):Giai đoạn đầu tư chiều sâu hồi phục sản xuất về công suất thiết kế; cân đối giữa sản xuất bột giấy và giấy (tình hình trước giai đoạn 1995, khả năng huy động năng lực máy móc thiết bị (MMTB) chỉ đạt 50%) Kết thúc giai đoạn này, năng lực sản xuất đạt 180.000 tấn giấy/năm và 123.000 tấn bột giấy/năm; chiếm 40% năng lực sản xuất giấy và 50% năng lực sản xuất bột giấy toàn ngành

Giai đoạn 2 (2001– 2005) :Giai đoạn đầu tư mở rộng các đơn vị hiện có như các dự án: Tân mai, Bãi bằng giai đoạn 1, Đồng nai, Việt Trì, Bình An, Hoàng Văn Thụ, Vạn Điểm, Sông Đuống Riêng những Dự án mới như Kon Tum, Thanh Hóa, Bãi Bằng giai đoạn 2 cũng được khởi sự (nghiên cứu khả thi, thành lập ban quản lý Dự án, thực hiện lễ động thổ/ khởi công v.v…) nhưng việc triển khai hết khó khăn và chậm trễ, trong đó Dự án Kon Tum bị hủy bỏ Kết thúc giai

đoạn này, năng lực sản xuất giấy đạt 326.000 tấn giấy/năm và 197.000 tấn bột giấy/năm; chiếm 41% năng lực giấy và 75% năng lực bột giấy toàn ngành

Giai đoạn 3 (2006– 2010): Giai đoạn vận hành theo mô hình Công ty mẹ- Công

ty con và thực hiện chuyển đổi hoàn toàn từ sở hữu từ 100% vốn Nhà nước sang dạng Công ty cổ phần Triển khai thực hiện tiếp tục các Dự án mở rộng Bãi Bằng giai đoạn 2, Thanh Hóa, Tân Mai, Công ty cổ phần Bãi Bằng Năng lực sản xuất giấy của Công ty mẹ và các Công ty con, Công ty liên kết đến hết năm 2008 là 350.000 tấn giấy/năm và 197.000 tấn bột giấy; chiếm 29% năng lực sản xuất giấy

và 72% năng lực sản xuất bột giấy toàn ngành Dự kiến, khi kết thúc giai đoạn 3 (hết năm 2010) năng lực sản xuất giấy sẽ gia tăng thêm 200.000 tấn/năm (từ Dự

án cổ phần Giấy Bãi bằng và Thanh Hóa), bột giấy là 90.000 tấn/năm (từ Thanh Hóa) Dự kiến, kết quả đầu tư từ Dự án Bãi bằng giai đoạn 2 và di dời mở rộng Giấy Tân Mai sẽ đạt vào giai đoạn kế tiếp (2011 -2015).Tổng công ty giấy Việt Nam nằm trong tổng số 19 tổng công ty nhà nước lớn trực thuộc trực tiếp chính phủ, là đơn vị quốc doanh tiêu biểu của tinh thần đổi mới: năng động – sáng tạo – hợp tác – hội nhập và phát triển Tổng công ty giấy Việt Nam và sản phẩm của tổng công ty đã nhận được nhiều giải thưởng khen tặng của nhà nước và chính phủ như :Huân chương Độc lập Hạng Ba (năm 2001); Huân chương Độc lập hạng Nhì (năm 2006); Cờ thi đua của Chính phủ (năm 2001, 2002); Cờ thi đua của Bộ trưởng (năm 2006, 2007) Đặc biệt, năm 2000 tổng công ty giấy Việt Nam vinh dự được Nhà nước phong tặng danh hiệu đơn vị Anh hùng lao động trong thời kỳ đổi mới, Năm 2007, sản phẩm giấy của tổng công ty giấy Việt Nam giành được giải thưởng “Sao Vàng đất Việt” cho top 100 thương hiệu nổi tiếng Việt Nam do Hội Doanh nghiệp trẻ Việt Nam bình chọn, nhận “Cúp vàng ISO”

do Bộ Khoa học và Công nghệ và Tổng Liên đoàn Lao động Việt Nam trao tặng; giải thưởng khoa học sáng tạo, giải thưởng WIPO năm 2009 cho nhà sáng tạo nữ xuất sắc nhất và giải thưởng “Hội thi sáng tạo kỹ thuật toàn quốc lần thứ 10”

Ngoài ra còn có các giải “Ngôi sao vàng Quốc tế”, 7 năm liền được khách hàng bình chọn là "Hàng Việt Nam chất lượng cao", 5 năm liền đạt giải "Quả cầu vàng" do Bộ Khoa học và Công nghệ, Bộ Công nghiệp trao tặng cùng nhiều Huy chương Vàng và bằng khen của các cấp, các ngành

2.1.2 Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường để tồn tại và phát triển lâu dài bền vững từ cơ chế bao cấp sang cơ chế thị trường hang hóa có sự điều tiết vĩ mô của nhà nước Tổng công ty giấy Việt Nam đang từng bước sắp xếp bố trí lao động và bộ máy quản lý phù hợp, gọn nhẹ bao hết việc Mọi số liệu tính toán cập nhật trên hệ thống máy vi tính, mọi thông tin liên lạc nhanh nhạy qua hệ thống điện thoại cố định và điện thoại di động

Việc lãnh đạo điều hành, chỉ đạo, điều hành trong quản lý, sản xuất cũng như trong kinh doanh Tổng công ty đều xây dựng kế hoạch, quy chế, cơ chế, nội quy

và quy định trên cơ sở quyết định của nhà nước làm cơ sở, căn cứ điều hành và quản lý để tận dụng, phát huy hết năng lực sẵn có nhằm đảm bảo mọi hiệu quả sản xuất kinh doanh của Tổng công ty đạt hiệu quả cao nhất

Cơ cấu bộ máy quản lý của Tổng công ty giấy Việt Nam là tổng hợp các bộ phận quản lý lãnh đạo khác nhau, được chuyên môn hóa và có quyền hạn, trách nhiệm nhất định, được bố trí thành những cấp, những khâu khác nhau nhằm đảm bảo thực hiện các chức năng quản lý và thực hiện mục đích chung đã xác định của tổng công ty giấy Việt Nam Thực hiện quản lý tổng công ty theo chế độ, điều lệ do Chính phủ ban hành Đứng đầu là chủ tịch hội đồng quản trị chịu trách nhiệm trước chính phủ, tiếp đó là tổng giám đốc là người trực tiếp điều hành mọi hoạt động của Tổng công ty, các phó tổng giám đốc và kế toán trưởng giúp việc trực tiếp cho tổng giám đốc, dưới đó là các phòng ban, đơn vị nhà máy, xí nghiệp, các công ty con, các đơn vị hạch toán

Hình 2.1: Bộ máy tổ chức quản lý của tổng công ty Giấy Việt Nam

Phó tổng giám đốc đầu tư

Phó tổng giám đốc kinh tế

Tổng giám đốc tổng công ty giấy Việt Nam

Ban kiểm soát tổng công ty giấy Việt Nam

Chủ tịch hội đồng quản trị tổng công

ty giấy Việt Nam