Giải pháp hỗ trợ tiêu thụ xăng dầu trên địa bàn hoạt động của công ty xăng dầu hà nam ninh

Vì vậy muốn tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải có các chiến lược sản xuất và chiến lược kinh doanh có hiệu quả bởi vì: chiến lược suy cho cùng vẫn là làm thế nào để bán hàng hiệu q

HV: Ngô Duy Minh – Nam Định K2012-2013

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan những ý tưởng, nội dung và đề xuất trong luận văn này là kết quả của quá trình học tập, nghiên cứu, tiếp thu các kiến thức từ Giảng viên hướng dẫn và các Thầy, Cô trong Viện Kinh tế và Quản lý – Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Số liệu được nêu trong luận văn là trung thực và có trích nguồn Kết quả nghiên cứu trong luận văn là trung thực và chưa được công bố trong bất kỳ công trình nghiên cứu nào khác

Nếu sai tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm

Tác giả

NGÔ DUY MINH

HV: Ngô Duy Minh – Nam Định K2012-2013

LỜI CẢM ƠN

Tôi xin chân thành cảm ơn giảng viên PGS.TS Nguyễn Văn Thanh là người

đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo cũng như đã có những đóng góp quý báu để tôi hoàn thành luận văn cao học này!

Tôi xin gửi lời cảm ơn tới các thầy cô trong Viện Kinh tế và Quản lý, trường Đại học Bách khoa Hà Nội, những người đã trang bị kiến thức cho tôi trong suốt khóa học

Tôi cũng xin cảm ơn tới Ban lãnh đạo của Công ty xăng dầu Hà Nam Ninh

đã tạo điều kiện cho tôi nghiên cứu, khảo sát, cung cấp cho tôi những tài liệu liên quan đến luận văn

Trình độ của tôi có hạn nên luận văn tốt nghiệp còn nhiều thiếu sót, mong quý thầy cô trong hội đồng bảo vệ đóng góp ý kiến để luận văn của tôi được hoàn thiện hơn

Tác giả

NGÔ DUY MINH

HV: Ngô Duy Minh – Nam Định K2012-2013

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

ATM Cây rút tiền tự động

CBCNV Cán bộ công nhân viên

CP Cổ phần

CN Chi nhánh

DMN Dầu mỡ nhờn

DN Doanh nghiệp

EGAS Phần mềm quản lý cửa hàng xăng dầu

E5 Xăng Mogas A92 pha 5% ethanol

Flexicard Thẻ thanh toán, thẻ ATM của ngân hàng PG bank

KH Khách hàng

LĐ Lao động

MTV Một thành viên

Hà Nam Ninh Là khu vực 3 tỉnh Hà Nam – Nam Định – Ninh Bình

PLC Tổng công ty hóa dầu Petrolimex

PG bank Ngân hàng xăng dầu Petrolimex

TNHH Trách nhiệm hữu hạn

VMS Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc

POS Thiết bị chấp nhận thẻ thanh toán của ngân hàng PG bank SAP – ERP Phần mềm quản trị nguồn lực doanh nghiệp

VN Việt Nam

TLS Tủ điều khiển trung tâm

WTO Tổ chức thương mại quốc tế

SXKD Sản xuất kinh doanh

Petrolimex Tập đoàn xăng dầu Việt Nam

MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN

LỜI CẢM ƠN

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG, ĐỒ THỊ

PHẦN MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 4

1.1 Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong giai đoạn công nghiệp công nghiệp hóa – hiện đại hóa của đất nước 4

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 4

1.1.2.Mối quan hệ giữa marketing và tiêu thụ 5

1.1.3.Vai trò của tiêu thụ với hoạt động sản xuất kinh doanh 6

1.1.4 Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong giai đoạn công nghiệp hóa – hiện đại hóa đất nước 7

1.2 Bản chất cùa hoạt động tiêu thụ sản phấm 9

1.3 Tiêu chí đánh giá của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 10

1.3.1 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 12

1.3.2 Tổ chức công tác tiêu thụ 21

1.3.3 Các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán 23

1.3.4 Đánh giả kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 25

1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ 26

1.4.1 Các nhân tố bên ngoài 26

1.4.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 28

1.5 Tóm lược chương 1 và nhiệm vụ chương 2 29

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU HÀ NAM NINH TRONG 3 NĂM ( 2011 – 2013) 31

2.1 Giới thiệu khái quát về Công ty xăng dầu Hà Nam Ninh 31

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 31

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động 32 2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Petrolimex Hà Nam Ninh 34

2.2 Phân tích đánh giá một số chỉ tiêu tiêu thụ sản phẩm 3 năm (2011 – 2013) 36

2.2.1 Phân tích thống kê khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế 36 2.2.2 Phân tích kết quả sản xuất kinh doanh giai đoạn năm 2011 - 2013 38

2.3 Phân tích đánh giá vấn đề liên quan đến nghiên cứu thị trường và hành vi tâm lý khách hàng 40

2.3.1 Phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ xăng dầu trên địa bàn 3 tỉnh Hà Nam, Nam Định, Ninh Bình 40 2.3.2 Phân tích đánh giá phân loại các trạm cấp xăng dầu trên địa bàn kinh

doanh của Công ty xăng dầu Hà Nam Ninh 41

2.4 Phân tích đánh giá ứng dụng công nghệ trong thanh toán mua hàng 43 2.5 Phân tích đánh giá vấn đề sử dụng nhiên liệu sinh học bảo vệ môi trường 44 2.6 Tóm tắt chương 2 và nhiệm vụ chương 3 47 CHƯƠNG 3 : GIẢI PHÁP HỖ TRỢ TIÊU THỤ XĂNG DẦU TRÊN ĐỊA BÀN HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU HÀ NAM NINH 48 3.1 Xu hướng tiêu thụ xăng dầu trong sự nghiệp công nghiệp hóa – hiện đại hóa

ở Việt Nam 48

3.1.1 Giai đoạn trước năm 2000 48 3.1.2 Giai đoạn từ năm 2000 đến trước thời điểm Nhà nước công bố chấm dứt

bù giá, vận hành giá xăng dầu theo thị trường (tháng 9/2008) 50

3.1.3 Giai đoạn từ cuối năm 2008 đến nay 52

3.2 Định hướng chiến lược về kinh doanh xăng dầu của Công ty xăng dầu Hà Nam Ninh đến năm 2017 và tầm nhìn sau 2020 54 3.3 Những giải pháp hỗ trợ tiêu thụ xăng dầu trên địa bàn hoạt động của Công

ty xăng dầu Hà Nam Ninh 58

3.3.1 Giải pháp 1: Nghiên cứu thị trường và hành vi tâm lý khách hàng, thiết

kế các cửa hàng xăng dầu theo nhu cầu thị trường 58

3.3.2 Giải pháp 2 : Ứng dụng công nghệ thông tin trong thanh toán mua hàng 67

3.2.3 Giải pháp 3: Khuyến khích sử dụng nhiên liệu sinh học 76

3.4 Lợi ích giải pháp và tóm tắt chương 3 86

KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ 88

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 91 SUMMARY OF MASTER DISSERTATION

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ

DANH MỤC BẢNG, ĐỒ THỊ

Bảng 2.1: Cơ cấu lao động tại Công ty xăng dầu Hà Nam Ninh 36

Bảng 2.2 : Tiêu thụ xăng dầu trên địa bàn công ty theo từng mặt hàng 37

Bảng 2.2 : Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm 2011 – 2013 39

Bảng 2.4 : Tiêu thụ xăng dầu trên địa bàn Công ty theo từng khu vực 40

Bảng 2.5 : Tổng hợp phân loại đánh giá cửa hàng 41

Bảng 2.6: Tiêu thụ xăng dầu trên địa bàn công ty theo phương thức bán lẻ 43

Bảng 2.7 : Cơ cấu tiêu thụ của mặt hàng xăng 44

Bảng 3.1: Cơ cấu nhập khẩu xăng dầu các loại trong10 tháng năm 2013 54

Bảng 3.2 : Định hướng chiến lược của Công ty xăng dầu Hà Nam Ninh đến năm 2017 57 Bảng 3.3 : Các nội dung chính của giải pháp 1 58

Bảng 3.4: Kế hoạch thực hiện giải pháp 1 65

Bảng 3.5: Dự kiến kinh phí thực hiện giải pháp 1 65

Bảng 3.6: Dự kiến doanh số thu được khi triển khai giải pháp 1 66

Bảng 3.7: Các nội dung chính của giải pháp 2 69

Bảng 3.8: Kế hoạch thực hiện giải pháp 2 74

Bảng 3.9: Dự trù kinh phí thực hiện giải pháp 2 75

Bảng 3.10 : Giá trị trung bình về ôi nhiễm khi sử dụng xăng E5 và xăng A92 79

Bảng 3.11 : Giá xăng A92 và E5 tại các thời điểm thay đổi giá 9 tháng năm 2014 80

Bảng 3.12: Kế hoạch thực hiện giải pháp 3 83

Bảng 3.13: Dự trù kinh phí thực hiện giải pháp 3 83

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết và lý do chọn đề tài

Trở thành thành viên của tổ chức thương mại quốc tế - WTO, các doanh nghiệp Việt Nam sẽ có cơ hội tận dụng được nhiều điều kiện thuận lợi nâng cao khả năng cạnh tranh, mở rộng thị trường và đó cũng chính là thách thức lớn khi chịu sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế Doanh nghiệp sẽ là khu vực đối đầu nhiều nhất với những thách thức, một câu hỏi đặt ra là các doanh nghiệp làm thế nào để có thể tận dụng hiệu quả các cơ hội và vượt qua những thách thức mà hội nhập kinh tế mang lại cho các doanh nghiệp Việt Nam

Sau những năm gia nhập WTO, sự cọ sát trong cạnh tranh của các doanh nghiệp Việt Nam và của cả nền kinh tế ngày càng khốc liệt trong sân chơi toàn cầu

Vì vậy muốn tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải có các chiến lược sản xuất và chiến lược kinh doanh có hiệu quả bởi vì: chiến lược suy cho cùng vẫn là làm thế nào để bán hàng hiệu quả, trong đó hoạt động Marketing là vô cùng quan trọng trong các quyết sách của doanh nghiệp để đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm bởi vì: trong khi các yếu tố giá, sản phẩm, xúc tiến bán hàng dễ bị bắt chước thì yếu tố phân phối là giải pháp và cũng là chìa khóa để doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa, qua

đó mà tồn tại và phát triển trên thị trường Lợi thế và tiềm năng của các biện pháp Marketing có sức mạnh vô hình rất lớn dẫn đến thành công của doanh nghiệp Xuất phát từ vai trò to lớn của Marketing đến tiêu thụ sản phẩm do đó tôi đã chọn đề tài:

“Giải pháp hỗ trợ tiêu thụ xăng dầu trên địa bàn hoạt động của Công ty xăng dầu Hà Nam Ninh.”

2 Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài

Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm xăng dầu của Công ty xăng dầu Hà Nam Ninh trên địa bàn các tỉnh Hà Nam, Nam Định, Ninh Bình

Từ đó đề ra các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm

xăng dầu trên địa bàn kinh doanh của Công ty xăng dầu Hà Nam Ninh

3 Phạm vi và giới hạn đề tài

Hiện nay, các sản phẩm tiêu thụ của Công ty xăng dầu Hà Nam Ninh được

phân phối bởi kênh phân phối của Tập đoàn xăng dầu Việt Nam Phạm vi nghiên cứu của tác giả đứng trên khía cạnh của Công ty xăng dầu Hà Nam Ninh ở đây thuộc hệ thống phân phối của Tập đoàn xăng dầu Việt Nam Khách hàng của Công

ty xăng dầu Hà Nam Ninh ở đây là chủ những đại lý, tổng đại lý, (là trung gian marketing chứ không phải người tiêu dùng), và người mua lẻ

4 Phương pháp nghiên cứu đề tài

Trong quá trình nghiên cứu luận văn, tác giả đã vận dụng phương pháp kết hợp giữa lý luận và thực tiễn, sử dụng phương pháp so sánh, phân tích, tổng hợp, thống kê trên cơ sở kế thừa các kết quả nghiên cứu và các tài liệu khoa học Nguồn

sử dụng số liệu từ phòng kế toán, phòng kinh doanh, phòng tổ chức hành chính của Công ty xăng dầu Hà Nam Ninh và các số liệu thu thập được bằng quan sát và phỏng vấn của những người tham gia hệ thống phân phối của Công ty xăng dầu Hà Nam Ninh

5 Những đóng góp và giải pháp của đề tài

Trong đề tài nghiên cứu tác giả đã hệ thống hóa lại cơ sở lý luận về Marketing

và tiêu thụ Giúp các nhà quản lý nắm bắt được các thành phần tác động đến tiêu thụ sản phẩm Giúp các nhà quản lý tập trung tốt hơn trong việc hoạch định cải thiện chất lượng, số lượng tiêu thụ các sản phẩm và phân phối các nguồn lực, cũng như kích thích nhân viên để cải thiện chất lượng dịch vụ tốt hơn

Trong nội dung chương 3 tác giả đã đưa ra 3 giải pháp giúp cải thiện tiêu thụ hàng hóa của Công ty xăng dầu Hà Nam Ninh

Giải pháp 1:.Nghiên cứu thị trường và hành vi tâm lý khách hàng, thiết kế các cửa hàng theo nhu cầu thị trường

Giải pháp 2:.Ứng dụng công nghệ thông tin trong thanh toán mua hàng

Giải pháp 3: Khuyến khích sử dụng nhiên liệu sinh học

6 Kết cấu của luận văn

Luận văn cao học về đề tài “Giải pháp hỗ trợ tiêu thụ xăng dầu trên địa bàn hoạt động của Công ty xăng dầu Hà Nam Ninh.” ngoài phần mở đầu, kết luận,

danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục phần nội dung chính gồm có 3 chương

Chương I Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm

Chương II Phân tích đánh giá thực trạng tiêu thụ của Công ty xăng dầu Hà Nam Ninh trong 3 năm ( 2011 – 2013)

Chương III Giải pháp hỗ trợ tiêu thụ xăng dầu trên địa bàn hoạt động của Công ty xăng dầu Hà Nam Ninh

CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1 Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong giai đoạn công nghiệp công nghiệp hóa – hiện đại hóa của đất nước

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm [19]

Trước đây, tiêu thụ sản phẩm được hiểu đơn giản là việc bán hàng , là quá trình chuyển giao hàng hóa cho khách hàng và nhận tiền từ họ.Quản trị truyền thống cho rằng tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đi sau hoạt động sản xuất và chỉ được thực hiện quá trình sản xuất sản phẩm đã được hoàn thành, có nghĩa là hoạt động tiêu thụ

là hoạt động thụ động, phụ thuộc vào quá trình sản xuất, là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh

Tuy nhiên, xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu của con người ngày càng tăng cao, doanh nghiệp không thể chỉ cố gắng bán những sản phẩm mình sẵn có , họ phải tập trung vào việc nghiên cứu thị trường rồi từ đó mới sản xuất và bán những sản phẩm

mà thị trường cần.Chính vì vậy quan niệm về tiêu thụ sản phẩm cũng thay đổi, theo quan điểm của các nhà phân tích kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là: “Quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá Qua tiêu thụ, sản phẩm từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành sản xuất và mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn”

Theo quan điểm của các nhà quản trị: tiêu thụ sản phẩm có thể được hiểu theo hai nghĩa sau:” theo nghĩa hẹp là tiêu thụ sản phẩm ( còn được gọi là bán hàng) là quá trình chuyển giao hàng hoá cho khách hàng và nhận tiền từ họ Theo đó người có cầu về một loại hàng hoá nào đó sẽ tìm đến người có cung tương ứng hoặc người có cung hàng hoá tìm người có cầu hàng hoá, hai bên thương lượng và thoả thuận về nội dung và điều kiện mua bán Khi hai bên thống nhất, người bán trao hàng và người mua trả tiền quá trình tiêu thụ sản phẩm được kết thúc ở đó”

Theo nghĩa rộng: tiêu thụ sản phẩm là một quá trình tự tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với một loại các hỗ trợ tới thực hiện các dịch vụ sau bán hàng

Từ các quan điểm được trình bày ở trên có thể thấy rằng, nội dung kinh tế cơ bản của tiêu thụ sản phẩm chuyển hoá quyền sở hữu và quyền sự dụng hàng hoá giữa các chủ thể Khi thực hiện hoạt động tiêu thụ theo các cách như hàng đổi lấy tiền, tiền đổi lấy hàng, hàng đổi lấy hàng…Theo sự thoả thuận giữa các chủ thể có liên quan, quyền sở hữu và quyền sử dụng tiền tệ ( hoặc hàng hoá ) từ chủ thể này sẽ được chuyển giao cho chủ khác và ngược lại Cụ thể là khi thực hiện tiêu thụ sản phẩm, người bán mất quyền sở hữu và sự dụng hàng hoá của mình, bù lại họ nhận được quyền sử dụng tiền tệ của người mua

1.1.2.Mối quan hệ giữa marketing và tiêu thụ [6,15]

Trước tiên chúng ta cần phân biệt rõ hoạt động Marketing và hoạt động tiêu thụ sản phẩm Rất nhiều người nhầm lẫn Marketing với tiêu thụ và kích thích tiêu thụ, không có gì đáng ngạc nhiên về điều này bởi ngày nay mọi người thường xuyên bị quấy rầy bởi những mục quảng cáo trên đài, báo, tivi; những tờ quảng cáo gửi trực tiếp qua đường bưu điện,gửi tận tay, qua fax, qua email; những chuyến viếng thăm của những người chào hàng, những nhân viên tiếp thị, giới thiệu sản phẩm, phát quà khuyến mại; những pano, aphich giới thiệu sản phẩm… tất cả những dạng quảng cáo tiếp thị này chúng ta có thể gặp ở bất cứ nơi nào và bất cứ ở đâu dù bạn đang ở công sở, ở nhà hay đang đi trên đường

Lúc nào cũng có một người nào đó đang cố gắng bán một thứ gì đó cứ như là chúng ta chẳng thể nào tránh khỏi bệnh tật, cái chết và sự mua sắm Do đó đã có rất nhiều người lầm tưởng Marketing là bán hàng, là tiêu thụ hàng hoá, và họ sẽ thấy ngạc nhiên khi biết rằng tiêu thụ không phải là khâu quan trọng nhất của hoạt động Marketing Tiêu thụ chỉ là phần nối của núi băng Marketing và hơn thế nữa nó không phải là chức năng cốt yếu của hoạt động Marketing

Từ đó ta thấy rằng hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận của Marketing mix tức là một bộ phận của tập hợp các thủ đoạn Marketing cần thiết phải kết hợp chúng lại để tác động mạnh nhất đến thị trường

Ngày nay với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế đồng thời cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt các nhà kinh doanh muốn doanh nghiệp và sản phẩm của

mình đứng vững trên thị trường thì họ phải cố gắng sao cho bán được nhiều sản phẩm và chiếm thị phần lớn trên thị trường

Tuy nhiên với một hàng hoá kém thích hợp với đòi hỏi của người tiêu dùng

về chất lượng, công dụng, đặc tính, tính năng, giá cả… thì dù cho người ta có mất bao nhiêu công sức và tiền của để đẩy mạnh tiêu thụ khuyến khích khách hàng thì việc mua chúng vẫn rất hạn chế Ngược lại nếu nhà kinh doanh hiểu rõ về mối quan

hệ và hoạt động của Marketing và công tác tiêu thụ sản phẩm thì họ sẽ thành công trong việc tiêu thụ hàng hoá và hàng hoá đó có thể tiêu thụ một cách dễ dàng hơn thông qua việc tìm hiểu kỹ lưỡng nhu cầu khách hàng, tạo ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu đó, quy định một mức giá thích hợp và kích thích tiêu thụ có hiệu quả

1.1.3.Vai trò của tiêu thụ với hoạt động sản xuất kinh doanh [6,15]

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận, sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để lập kế hoạch sản xuất cái gì, sản xuất với khối lượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào? Nếu không căn cứ vào sức tiêu thụ trên thị trường mà sản xuất ồ ạt, không tính đến khả năng tiêu thụ sẽ dẫn đến tình trạng thừa ế, tồn đọng sản phẩm, gây ra sự đình trệ trong sản xuất kinh doanh dẫn đến nguy cơ phá sản Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm quyết định khâu cung ứng đầu vào thông qua sản xuất

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với cá hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như : Nghiên cứu thị trường, đầu tư mua sắm trang thiết bị, tài sản, tổ chức sản xuất, tổ chức lưu thông dịch vụ… Nếu không tiêu thụ sản phẩm thì không thể thực hiện được quá trình tái sản xuất, bởi vì doanh nghiệp sẽ không có vốn để thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh kể trên

Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi vốn, bù đắp chi phí và có lãi, nó giúp cho doanh nghiệp có các nguồn lực cần thiết để thực hiện quá trình tái sản xuất tiếp theo, công tác tiêu thụ được tổ chức tốt sẽ là động lực thúc đẩy sản xuất và là yếu tố tăng nhanh vòng quay của vốn

Bởi vậy tiêu thụ sản phẩm càng được tiến hành tốt bao nhiêu chu kỳ sản xuất kinh doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụng vồn càng cao

1.1.4 Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong giai đoạn công nghiệp hóa – hiện đại hóa đất nước.[20]

Sau 30 năm đổi mới, Việt Nam đã đạt được những thành tựu quan trọng Từ một nền kinh tế nông nghiệp lạc hậu với 90% dân số làm nông nghiệp, đã xây dựng được cơ sở vật chất kỹ thuật, hạ tầng kinh tế - xã hội từng bước đáp ứng cho sự nghiệp công nghiệp hóa, hiện đại hóa Đã chuyển toàn bộ những hoạt động của nền kinh tế nông nghiệp tự cung tự cấp sang nền kinh tế có tư duy công nghiệp Quy mô nền kinh tế tăng nhanh; thu nhập đầu người vượt khỏi ngưỡng thu nhập thấp, đưa Việt Nam thoát khỏi tình trạng kém phát triển, trở thành nước phát triển có thu nhập trung bình

Kinh tế Việt Nam từng bước hội nhập sâu vào nền kinh tế khu vực và thế giới Những thành tựu của công nghiệp hóa, hiện đại hóa đưa đất nước ngày càng phát triển và góp phần bảo đảm an ninh, quốc phòng Đời sống vật chất và tinh thần của nhân dân ngày càng cải thiện

Vai trò chủ đạo của kinh tế nhà nước trong sự nghiệp công nghiệp hóa – hiện đại hóa và phát triển kinh tế - xã hội được khẳng định Doanh nghiệp Nhà nước

là lực lượng chủ lực đóng góp cho tăng trưởng và thu ngân sách, giữ vị trí quan trọng góp phần đảm bảo cân đối của nền kinh tế và an sinh xã hội Đội ngũ doanh nghiệp, doanh nhân phát triển; trở thành lực lượng quan trọng để thực hiện đường lối công nghiệp hóa – hiện đại hóa đất nước

Tuy vậy, việc đẩy mạnh công nghiệp hóa – hiện đại hóa ở Việt Nam thời gian qua có sự lệch nhịp giữa nhận thức lý luận và thực tiễn Tình trạng Nghị quyết bao hàm nhiều nội dung nhưng thiếu giải pháp có tính khả thi và cụ thể nên đầu tư

dàn trải, kém hiệu quả; các định hướng công nghiệp hóa – hiện đại hóa trong từng thời kỳ chưa trọng tâm, trọng điểm, giải pháp thiếu đồng bộ, nhất là trong mối quan

hệ hoàn thiện thể chế, xây dựng chính sách đi đôi với giải pháp, cân đối các nguồn lực

Mô hình công nghiệp hóa – hiện đại hóa có sự thiên lệch về cơ cấu ngành; dựa vào khai thác và bán tài nguyên; định hướng phát triển theo chiều rộng; các ngành sử dụng nhiều vốn hơn là sử dụng lao động và công nghệ cao; đã tạo ra một

số hạn chế trong quá trình phát triển dẫn đến tiến trình đẩy mạnh công nghiệp hóa – hiện đại hóa diễn ra chậm, trong quá trình hội nhập ngày càng sâu càng bộc lộ những hạn chế của công nghiệp hóa – hiện đại hóa chưa đáp ứng được yêu cầu của đổi mới, nhiều vấn đề đặt ra cần nghiêm túc phải xem xét để giải quyết

Để tham gia sâu vào chuỗi sản xuất và cung ứng toàn cầu cần phải định hướng phát triển các sản phẩm chủ lực có thế mạnh Chính phủ cần có yêu cầu đối với các Bộ, ngành, địa phương hoàn chỉnh quy hoạch phát triển các ngành hàng, sản phẩm, xuất xứ có lợi thế cạnh tranh để định hướng cho doanh nghiệp mở rộng đầu tư; các Bộ, ngành và địa phương cần xây dựng và đăng ký sản phẩm chủ lực tham gia chuỗi giá trị toàn cầu; tăng cường tính kết nối sản xuất nông nghiệp với công nghiệp chế biến, bảo quản và xuất khẩu, tiêu thụ sản phẩm trên thị trường, với chuỗi giá trị hàng hoá đối với các sản phẩm có lợi thế và khả năng cạnh tranh trên thị trường thế giới Chẳng hạn sản phẩm chủ lực của công nghiệp vật liệu là: thép chế tạo máy, thép hợp kim các loại, chất dẻo, nhựa, cung cấp cho các ngành công nghiệp xe hơi, quốc phòng, hàng tiêu dùng

Cơ chế hoá tập trung ở nước ta được thực hiện trong một nền kinh tế chậm phát triển, cung nhỏ hơn cầu các doanh nghiệp không gặp phải khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm sản xuất ra đều theo chỉ tiêu pháp lệnh của nhà nước

và sau đó tiêu thụ theo các “địa chỉ” mà Nhà nước đã quy định, hoặc nhà nước bao tiêu sản phẩm Khi chuyển sang cơ chế thị trường, quyền tự chủ của doanh nghiệp được mở rộng, doanh nghiệp hoạt động theo tín hiệu của thị trường Đồng thời tín

tự chịu trách nhiệm của doanh nghiệp cũng được đề cao doanh nghiệp không chỉ

chịu trách nhiệm với sự tồn tại và phát triển của một, mà đóng góp vào sự phát triển chung của toàn xã hôi

Trong quá trình ấy không ít doanh nghiệp đã tỏ rõ khả năng của mình trong việc thích ứng với điều kiện sản xuất, kinh doanh mới, nhưng cũng còn nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn

Thị trường tiêu thụ sản phẩm là một khó khăn lớn nhất đối với các doanh nghiệp Sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ được đã gây nên sự ách tắc trong hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp Việc cần phải nhận thức đầy đủ hơn về vấn đề tiêu thụ sản phẩm được đặt ra rất cấp thiết đối với tất cả doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn

đề quan trọng của sản xuất nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo cả nghĩa rộng và cả nghĩa hẹp Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến việc tổ chức các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm đạt hiệu quả cao nhất

Một trong những mục tiêu của hoạt đông Marketing là tiêu thụ được nhiều sản phẩm với doanh thu cao và chi phí thấp thông qua việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng Từ duy trì được sự hài lòng của khách hàng về sản phẩm mà doanh nghiệp càng ngày càng có chỗ đứng trong lòng khách hàng do vậy sản phẩm của doanh nghiệp được khách hàng ưu tiên lựa chọn, kết quả là số lượng sản phẩm dịch

vụ mà công ty cung cấp tiêu thụ ngày càng nhiều, lợi nhuận doanh nghiệp thu được càng lớn

1.2 Bản chất cùa hoạt động tiêu thụ sản phấm [2]

Tiêu thụ thành phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất xã hội,

là khâu lun thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối một bên là tiêu dùng

Tiêu thụ sản phẩm không chỉ được xem là quá trình chuyến hoá hình thái của giá trị hàng hoá(H-T) mà nó còn là tống thế các biện pháp về tố chức kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tố chức sản xuất, tiếp

nhận sản phấm chuấn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất

Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đưa sản phẩm

từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng làm cho quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục Bản chất kinh tế của hoạt động này là thực hiện chuyến quyền sở hữu và quyền sử dụng hàng hoá giữa các chủ thế kinh tế với nhau Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ được coi là kết thúc khi quá trình thanh toán giữa hành động bán hàng và hành động mua hàng diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá được thay đối Giá trị của hàng hoá được thực hiện qua hoạt động tiêu thụ này Tuy nhiên, trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp luôn gặp nhiều khó khăn Vì vậy chính khả năng tiêu thụ về một loại hàng hoá nào đó hay nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng đã quyết định mọi mức đầu tư và phương hướng sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào muốn sản xuất kinh doanh sản phẩm hàng hoá đó Chúng ta đã biết các doanh nghiệp muốn sản xuất ra một loại sản phẩm hàng hoá điều đầu tiên là họ phải nghiên cứu và đặt ra câu hởi sản xuất ra loại sản phâm hàng hoá đó sẽ tiêu thụ trên thị trường nào và cho đổi tượng khách hàng nào Do đó hoạt động tiêu thụ muốn đạt kết quả tốt thì cần phải xuất phát từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trườngế Tuy nhiên, đế đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ với điều kiện thị trường cạnh tranh, nếu quá trình sản xuất không tạo ra được sản phấm hàng hoá với chất lượng tốt mẫu mã đẹp và giá thành hợp lý thì kết quả sản phẩm đó rất khó tiêu thụ được

Tóm lại: Tiêu thụ sản phấm là một quá trình bao gồm tù' việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tạo nguồn hàng, tố chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán, thực hiện

nhiệm vụ bán sao cho thoả mãn quyền lợi của hai bên cả người mua và người bán

1.3 Tiêu chí đánh giá của hoạt động tiêu thụ sản phẩm [15,78]

Tiêu thụ sản phẩm xét về mặt kỹ thuật kinh doanh, thì đó là sự chuyến hoá hình thái của vốn kinh doanh thành tiền, xét về mặt nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm là quá trình trong đó người bán tìm hiểu khám phá gợi tạo hay đáp ứng những nhu cầu hay

ước muốn của người mua trên cơ sở quyền lợi thoả đáng và lâu dài của hai bên Đế đạt được mục tiêu của hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động tiêu thụ nói riêng, công tác tiêu thụ sản phẩm cần đạt các yêu cầu sau:

> Khối lượng hàng, chất lượng hàng hoá dịch vụ phải đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng:

Đây là yêu cầu quan trọng được đặt ra về mặt lượng, sản phấm thích ứng với quy mô thị trường, với dung lượng thị trường, về mặt chất lượng sản phẩm phù hợp với yêu cầu, tương ứng với trình độ tiêu dùng, thích ứng về giá cả đế người mua chấp nhận và tối đa hoá lợi ích người bánế

> Đáp ứng tốt những mong muốn và đã thoả mãn yêu cầu của họ

> Áp dụng phương pháp và quy trình tiêu thụ hoàn thiện đảm bảo năng suất của người bán hàng, chất lượng dịch vụ khách hàng ngày càng được nâng cao

> Phải không ngừng hoàn thiện thiết kế cửa hàng, quầy hàng và các loại hình

cơ sở kinh doanh, đổi mới các loại thiết bị, dụng cụ bảo quản, trưng bày và bán hàng, bảo đảm cho khách hàng bao giờ cũng được phục vụ bằng những phương tiện thuận tiện và hiện đại nhất Có như vậy sản phẩm của doanh nghiệp mới được tiêu thụ nhanh chóng và dễ dàng

> Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho thời gian của người bán hàng được sử dụng có hiệu quả nhất:

Hoạt động tiêu thụ có vai trò lớn trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

do đó nó phải được tổ chức tốt đế bán được nhiều sản phẩm, tăng doanh thu đồng thời tận dụng có hiệu quả năng lực của người bán tránh lãng phí lao động dẫn đến giảm doanh thu và tăng chi phí không cần thiết

> Làm tốt công tác quảng cáo, kết hợp quảng cáo với tiêu thụ làm cho quảng cáo phát huy tác dụng thúc đấy tiêu thụ, là công cụ cạnh tranh hữu hiệu, là công cụ của Marketing thương mại Vì qua quảng cáo người bán hiếu được nhu cầu và những phản ứng của thị trường nhanh hơn Sản xuất hàng hoá càng phát triển, tiến

bộ kỹ thuật ngày càng cao, nhu cầu càng phức tạp thì quảng cáo càng quan trọng

> Nghiêm chỉnh chấp hành pháp luật trong kinh doanh:

Pháp luật là công cụ của nhà nước nhằm đảm bảo sự công bằng và ổn định của

xã hội Đe hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển lâu dài và bền vững bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải tuân theo pháp luật hiện hành

> Xây dựng thái độ bán hàng văn minh lịch sự:

Tất cả vì khách hàng: “ khách hàng người trả lương cho nhân viên bán hàng Trong doanh nghiệp, dù tiêu thụ với hình thức nào và diễn ra ở đâu cũng cần đảm bảo các yêu cầu: văn minh khoa học, lịch sựẵ Muốn vậy địa điếm giao dịch buôn bán phải khang trang, sạch đẹp, tô chức tiêu thụ thuận tiện cho người mua, đáp ứng tốt nhất yêu cầu của họ với thái độ mềm dẻo, lịch sự gây ấn tượng tốt đối với khách hàng và từ đó ngày càng lôi kéo được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp

1.3.1 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

a Nghiên cứu thị trường

Trong cơ chế thị trường, thị trường là sự sống còn của doanh nghiệp, doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và biến động của thị trường thì doanh nghiệp đó mới tồn tại và phát triển Do đó công tác nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm là rất cần thiết, đóng vai trò quan trọng trong việc thành công hay thất bại của hoạt động tiêu thụ sản phấm Mục đích của công tác này là tìm ra cơ hội kinh doanh, nghiên cứu khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường của doanh nghiệp, từ đó định ra các chiến lược tiêu thụ, thực hiện các chính sách kinh doanh và chính sách thị trường Công tác này phải giải đáp một số vấn đề quan trọng như:

- Đâu là thị trường có triến vọng nhất đối với sản phấm?

- Khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó là bao nhiêu?

- Doanh nghiệp phải có những biện pháp gì ( giá cả, chất lượng.) đế tăng cường khả năng bán hàng?

Đế trả lời các câu hỏi đó doanh nghiệp phải nắm bắt được quy mô, cơ cấu và sự vận động của thị trường, các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường, hành vi của người tiêu dùng, phải tìm ra được các nhu cầu về chất lượng sản phẩm, chủng loại, quy cách, số lượng, giá cả, thời điểm tiêu dùng, tình hình đối thủ cạnh tranh tù' đó tiến

hành phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu, thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp, phương hướng mở rộng thị trường của doanh nghiệp Trên thực tế, trong môi trường cạnh tranh, thị phần của doanh nghiệp

là một phần thị trường của sản phấm, được xác định bằng tập họp các khách hàng của doanh nghiệp với một lượng mua nhất định Mối quan hệ giữa thị phần của doanh nghiệp với thị trường sản phấm được thế hiện trong sơ đồ dưới đây:

Tuỳ thuộc vào kết quả nghiên cún mà doanh nghiệp có thế đưa ra các quyết định như sau:

- Giữ vững và duy trì ở mức độ sản lượng sản xuất và bán hàng

- Tăng cường sản lượng sản xuất, mở rộng quy mô và mở rộng bán hàng

- Sản xuất sản phâm mới tung vào thị trường mới

- Cải tiến sản phâm, đa dạng hoá sản phấm

- Giảm sản lượng sản xuất hay thu hẹp quy mô sản xuất

- Rời bỏ lĩnh vục sản phấm thị trường hiện tạiề

Những quyết định có tính sống còn của mỗi doanh nghiệp này chỉ có thế đảm bảo được tính chính xác khi việc nghiên cứu thị trường được tiến hành một cách chu đáo Đe ra được các chiến lược sản xuất kinh doanh hay tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả tốt, doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường một cách tỷ

mỉ chính xác với thực tế

Trong thực tế người ta thường áp dụng các phương pháp Marketing đế điều tra nhu cầu: điều tra tại chồ, điều tra hiện trường, phương pháp bán hàng hoá sản phẩm, được thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau như: dùng phiếu điều tra trục tiếp, phỏng vấn, chào hàng, quảng cáo, tham gia hội chợ triển lãm trong đó phương pháp nghiên cứu tại hiện trường là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi đế nghiên cứu, thông qua việc trực tiếp thu thập các thông tin và số liệu tiêu dùng ở đơn vị tiêu dùng lớn bằng các điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình có thể trực tiếp tiếp xúc với khách hàng tại đại lý, các quầy hàng hay các hoạt động giao hàng với hoạt động tiêu thụ qua hợp đồng tiêu thụ sản phẩm

Công tác nghiên cứu tại hiện trường có thế thu thập được các thông tin thực tế sinh động, sát với nhu cầu của khách hàng Tuy nhiên công việc này đòi hỏi tốn nhiều công sức, và phải có một đội ngũ cán bộ, nhân viên nhiệt tình giàu kinh nghiệm và có năng lực thực tế Còn phương pháp nghiên cứu tại chỗ hay tại địa bàn ( Hà Nội, Thái Nguyên, Bắc Giang ) là việc thu thập thông tin qua tài liệu, tạp chí, qua thông tin thị trường khác tập hợp các tài liệu thu được, nghiên cứu đế đưa ra cái nhìn khái quát về thị trường Phương pháp này dễ làm, chi phí thấp song độ tin cậy không cao, và không bắt kịp những thông tin mới nhất

Thực tế việc nghiên cứu nhu cầu thị trường và xác định được phần thị trường tương lai của doanh nghiệp là một việc làm hết sức khó khăn, công việc này đòi hỏi phải có những cán bộ chuyên môn và có khả năng phán đoán tốt Trên cơ sở kết quả điều tra đế có căn cứ lập chương trình bán hàng cần phải xác định nhu cầu cụ thể của thị trường bằng các cách cụ thể:

- Trường hợp doanh nghiệp sản xuất đã có đơn đặt hàng hay hợp đồng tiêu thụ sản phấm, việc xác định nhu cầu thị trường tương đối đơn giản, thông thường người

ta tổng hợp nhu cầu khách hàng theo các mức giá Theo chất lượng, theo thời gian

và quy đối chúng thành chỉ tiêu giá trị

Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời câu hỏi có tính quyết định cho phương hướng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Việc doanh nghiệp Sản xuất ra sản phấm gì? Với chất lượng như thế nào? Mẫu mã, kiếu dáng sản phẩm và số lượng bao nhiêu? Giá cả và thời gian nào cần có sản phẩm đế bán đều phải dựa vào thông tin qua nghiên cứu thị trường Mặt khác, doanh nghiệp đang sản xuất gặp khó khăn

về tiêu thụ sản phẩm buộc các doanh nghiệp luôn tìm cách tiếp cận thị trường đế tìm ra các câu trả lời các vấn đề sau: tại sao sản phấm của doanh nghiệp không bán được? Tại sao khách hàng không mua sản phẩm của doanh nghiệp? Tại sao các đối thủ cạnh tranh laị bán được sản phẩm của họ? Công tác bán hàng của đối thủ cạnh tranh có những ưu việt gì, còn công tác bán hàng của doanh nghiệp cần khắc phục ở điếm nào?

Trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải bám sát với nhu cầu và sự biến động của thị trường Hoạt động nghiên cứu thị trường được đặc biệt quan tâm và coi trọng ở các doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp đều nhận thức rõ điều đó vì vậy cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt và vai trò nghiên cún thị trường ngày càng quan trọng

b Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm

* Chính sách sản phẩm

Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, chính sách sản phẩm là những quyết định liên quan đến sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ bán ra trên thị trường trong thời điểm thực hiện quyết định đó

Chính sách sản phẩm cho ta biết rõ ý đồ của doanh nghiệp trong việc phát triến, mở rộng danh mục sản phấm, đối mới cơ cấu sản phấm trên cơ sở thực hiện tốt các vấn đề: duy trì, điều chỉnh, hoàn thiện và cải tiến sản phẩm cũ, loại bỏ những sản phẩm lạc hậu không được thị trường chấp nhận đế đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường đế xác định trong chiến lược thị trường của doanh nghiệp

Mục tiêu quan trọng của chính sách sản phẩm là: làm thế nào phát triển được sản phâm mới trên thị trường, được thị trường chấp nhận và tiêu thụ với tốc độ nhanh và mang lại hiệu quả kinh tế cao Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp sẽ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn ra một cách liên tục, đảm bảo việc đưa hàng hoá của doanh nghiệp ra thị trường, được thị trường hay người tiêu dùng chấp nhận Bảo đảm việc phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá thông qua việc tăng khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ và đưa sản phấm mới vào thị trường Bảo đảm việc sản phâm hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp,

có thế cạnh tranh được với sản phấm hàng hoá dịch vụ của đối thủ cạnh tranh

Tuỳ theo nhu cầu của thị trường và khả năng của doanh nghiệp mà có thể xây dựng được một chính sách sản phẩm phù hợp để có thể tiêu thụ được sản phẩm sản xuất ra với tốc độ nhanh nhất, với chi phí thấp nhất và đạt được lợi nhuận cao nhất

Có thể kể đến một số chính sách sản phẩm sau đây:

- Chính sách chủng loại và cơ cấu mặt hàng

Chính sách hoàn thiện và nâng cao đặc tính, nâng cao chất lượng sản phâm

- Chính sách đối mới và cải thiện chủng loại sản phẩm với từng loại thị trường tiêu thụ, đưa ra các sản phẩm đang sản xuất, sản phẩm hoàn thiện, sản phẩm cải tiến, sản phẩm mới vào thị trường hiện có và thị trường mới

Phải có một chính sách sản phấm phù họp, luôn quan tâm đến vấn đề cải tiến hoàn thiện sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu, đặc biệt là vấn đề sản phâm mới thì doanh nghiệp mới có điều kiện duy trì và mở rộng được sản xuất kinh doanh của mình Điều đó luôn làm cho các nhà quản lý doanh nghiệp phải băn khoăn, trăn trở

về nhu cầu của thị trường luôn luôn biến động do mỗi sản phẩm đều có chu kỳ sổng của nó

* Chính sách giá

Chính sách giá cả là việc dự kiến vào hệ thống một mức giá cả trong tương lai

sẽ được thị trường chấp nhận Chính sách giá cả chỉ có giá trị và tính khả thi cao khi

nó xuất phát từ chiến lược thị trường, chiến lược sản phấm và biến động giá cả trên từng loại thị trường Chính sách giá cả là một nhân tố cực kỳ quan trọng có ảnh hưởng đến khối lượng bán, đến lợi nhuận của doanh nghiệp Do đó có thế thực hiện được mục tiêu kinh tế tống quát đặc biệt là đấy mạnh hoạt động tiêu thụ, vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp là phải có chính sách giá cả hợp lý

Kinh nghiệm của các chuyên gia nối tiếng ở các nước có nền kinh tế phát triển cho thấy: khi các doanh nghiệp tiến hành xây dựng chính sách giá cả có tính khoa học và thực tiễn cao thì cần phải quán triệt các nguyên tắc sau:

- Hệ thống giá cả hướng vào chi phí: Dự kiến sự tăng giảm của giá cả trên cơ

sở các kết luận của việc phân tích các chi phí phát sinh Thông thường doanh nghiệp xác định giá bán sản phâm bằng giá thành cộng với phần trăm lợi nhuận nhất định

mà doanh nghiệp cho là hợp lý

Giá bán = giá thành + tỷ lệ lãi trên giá thành

- Hệ thống giá cả hướng vào nhu cầu thị trường: khi xác định giá cả của một loại sản phẩm hay một dịch vụ nào đó phải căn cứ vào tình hình cung cầu trên thị

trường, mức giá bình quân và thực giá hay còn gọi là giá thực tế trên thị trường Đe

có giá cả hợp lý cần phải nghiên cún các vấn đề sau:

+ Thực hiện giá hành động, giá thăm dò hay giá khảo trên từng loại thị trường, làm theo sách lược này sẽ đem lại hai tác dụng đó là góp phần phát triển và mở rộng thị trường, hàng hoá được tiêu thụ với tốc độ nhanh do đó doanh số bán ra sẽ tăng

+ Thực hiện giá phụ thuộc áp đặt

+ Thực hiện giá phân biệt hay một loại hàng hoá với nhiều mức giá khác nhau

- Hệ thống giá cả hướng vào cạnh tranh: Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu các vấn đề như: các loại đối thủ cạnh tranh trên tùng loại thị trường, các khía cạnh hay các nhân tổ cạnh tranh (chất lượng sản phẩm, mẫu mã) khi có sự thay đổi giá, doanh nghiệp phải công bố công khai trên thị trường xem xét sự phản ứng của khách hàng và các đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp phải có những chính sách giá

cả khác nhau đối với từng loại sản phẩm, chẳng hạn như : sản phẩm đang sản xuất, sản phẩm cải tiến và hoàn thiện, sản phấm mới hoàn toàn

* Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Hoạch định chiến lược phân phối sản phẩm của doanh nghiệp được thế hiện qua các vấn đề sau:

- Quá trình phân phối được thực hiện có tố chức và theo các nguyên tắc nhất định

- Thông thường phân phối sản phẩm được thực hiện qua các khâu trung gian của các kênh phân phổi và mạng lưới phân phối

- Tại các khâu trung gian có thể có một hoặc nhiều người bán buôn hoặc bán lẻ Trên góc độ tiêu thụ sản phẩm, phân phổi sản phẩm là việc chuyển sản phẩm

từ người sản xuất sang người tiêu thụ theo nhu cầu đã xác định

> Chính sách phân phối sản phấm cuả doanh nghiệp phải đảm bảo được các mục đích sau:

+ Đảm bảo việc phân phối theo đúng kế hoạch và các hợp đồng đã ký kết trên quan điểm tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng

+ Bảo đảm uy tín của doanh nghiệp, sự tự tin của khách hàng, sự gắn bó lâu dài giữa khách hàng và doanh nghiệp

> Những căn cứ đế xây dựng chính sách phân phối là:

+ Căn cứ vào kết quả của công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường, cụ thể là chiến lược thị trường

+ Căn cứ vào mục tiêu thương mại của doanh nghiệp: sản phâm của doanh nghiệp phải đạt được mức chất lượng như thế nào? Khối lượng đạt mức bao nhiêu? Có thế tiêu thụ được bao nhiêu đế đảm bảo kinh doanh có lãi?

+ Căn cứ vào các chế độ chính sách pháp luật của nhà nước có liên quan đến phân phối tiêu thụ sản phấm

> Từ đó có thể xây dựng chính sách phân phổi phù họp cho từng trường hợp cụ thể:

- Chính sách phân phối không hạn chế: đối với những sản phẩm bình thường hay những sản phẩm tiêu dùng có tính chất phổ biến, áp dụng chính sách này doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được tốc độ nhanh hiệu quả đạt được sẽ cao

- Chính sách phân phổi hạn chế: đối với sản phẩm đòi hỏi dịch vụ kỹ thuật cao

và không thuộc loại tiêu dùng phố biến doanh nghiệp chỉ có thế bán sản phấm này cho một số ít đối tượng? một sổ ít khách hàng tin tưởng trong phạm vi từng vùng,

đó có thể là những đại lý độc quyền Đại lý độc quyền phải hứa không bán những loại sản phẩm tương tự của đổi thủ cạnh tranh với doanh nghiệp, áp dụng phương pháp này doanh nghiệp có thế kiếm tra được mạng lưới phân phối sản phấm, hiếu rõ nhu cầu của thị trường thông qua đại lý hiệu quả phân phối đạt được sẽ cao

Chính sách phân phối hỗn họp: Theo chính sách này sản phẩm sản xuất của doanh nghiệp có loại được phân phối không hạn chế, có loại được phân phối hạn chế Chính sách này đáp ứng được nhu cầu kinh doanh tổng hợp của doanh nghiệp

* Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ

Ke hoạch hoá khâu tiêu thụ bao gồm các bộ phận cơ bản là kế hoạch hoá bán hàng,

kế hoạch hoá marketing, kế hoạch hoá quảng cáo và kế hoạch hoá chi phí kinh

doanh khâu tiêu thụ về nguyên tắc, kế hoạch hoá khâu tiêu thụ là cơ sở cho mọi bộ phận kế hoạch chức năng hoạt động khác của doanh nghiệp

c Kế hoạch hoá bán hàng

Mục tiêu của kế hoạch này là xác định mặt lượng hàng hoá dịch vụ hãng cung cấp trong thời gian tới và đưa ra chính sách giải pháp về sản phảm tiêu thụẵ

Đế xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa trên các căn cứ cụ thể:

- Doanh sổ bán hàng của các kỳ trướcế

- Các kết quả nghiên cún thị trường cụ thếẳ

- Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm

- Các hợp đồng kinh tế đã ký và sẽ ký với khách hàng

- Năng lực sản xuất và khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp

Mặt khác phải dự báo những thay đối có thể về các nhân tố liên quan đến hoạt động tiêu thụ Ke hoạch tiêu thụ tốt nếu kế hoạch tiêu thụ hàng năm dựa trên cơ sở các hợp đồng tiêu thụ đã được ký hoặc dự kiến ký với khách hàng và các dự kiến tiêu thụ cho các nhóm khách hàng theo tùng loại nhóm sản phẩm, trên từng khu vực thị trường cụ thế

Trong kế hoạch tiêu thụ phải chỉ ra các chính sách cũng như giải pháp tiêu thụ sản phấm thích hợp Việc xác định giải pháp và chính sách tiêu thụ sản phẩm phải dựa vào kết quả phân tích các chính sách, giải pháp đang được áp dụng và các dự báo thay đối các nhân tố liên quan đến khách hàng và đối thủ cạnh tranh trên thị trường Những biện pháp mới luôn có tác dụng rất lớn đối với kết quả tiêu thụ sản phấm

* Kế hoạch hoá marketing

Mục đích của kế hoạch marketing là tạo ra sự hoà hợp giữa kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm với kế hoạch hoá các giải pháp cần thiết (khuyến mại, quảng cáo, tổ chức mạng lưới, giá cả ) cũng như bốn khâu cơ bản là sản phẩm, địa điểm, giá cả

và khuyến mại

Để xây dựng các kế hoạch marketing phải phân tích và đưa ra các dự báo liên quan đến tình hình thị trường, mạnh yếu của bản thân doanh nghiệp, các mục tiêu của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ đế dành cho hoạt động marketing,

Nội dung chủ yếu của kế hoạch marketing gắn với lập kế hoạch sản phẩm nhằm xác đinh các sản phẩm mới được bổ sung, sản phẩm cũ nào chấm dứt, sản phâm nào được đối mới Với mỗi loại sản phâm cần xác định thời gian và không gian đưa vào (ra) thị trường, các nguồn lực phương tiện đế thực hiện được các mục tiêu đặt ra, các kết quả có thế đạt được ở từng khoảng thời gian cũng như phương thức đánh giá cụ thể

* Kế hoạch hoá quảng cáo

Quảng cáo cần được kế hoạch hoá đế kế hoạch hoá quảng cáo cần phân biệt thời

kỳ ngắn hạn hay dài hạn Mục tiêu của quảng cáo là mở rộng tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp phải đưa ra và lựa chọn các phương thức quảng cáo cụ thế và đưa vào kế hoạch, đồng thời phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến kế hoạch quảng cáo, các nhân tố đó bao gồm:

- Mục tiêu cụ thế phải đạt của kỳ kế hoạch

- Tác dụng của quảng cáo

- Thời gian và không gian

* Kế hoạch hoá chi phí kỉnh doanh tiêu thụ sản phẩm

Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi chi phí kinh doanh xuất hiện gắn với hoạt động tiêu thụế Đó là các chi phí kinh doanh về lao động và hao phí vật chất liên quan đến bộ phận tiêu thụ bao gồm cả các hoạt động tính toán, báo cáo, thanh toán gắn với tiêu thụ cũng như các hoạt động đại diện bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trường, vận chuyến, bao gói, lưu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ

Kế hoạch tiêu thụ cũng chịu ảnh hưởng của chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ và kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ được coi là một bộ phận cấu thành của kế hoạch tiêu thụ Bên cạnh việc tính toán và xác định chính xác chi phí kinh doanh sản xuất thì việc tính toán và xác định chính xác chi phí kinh doanh tiêu thụ

là rất cần thiết Mỗi chính sách, giải pháp tiêu thụ đưa ra đều gắn liền với chi phí kinh doanh cần thiết khi thực hiện chúng và làm tăng chi phí kinh doanh tiêu thụ

Sự phân loại và phân điếm chi phí kinh doanh tiêu thụ càng khoa học, sát thực tế bao nhiêu, càng tạo cho tính toán và xây dựng kế hoạch chi phí kinh doanh cho hoạt

động tiêu thụ bấy nhiêu Mặt khác, việc tính toán và xác định chi phí kinh doanh tiêu thụ lại làm cơ sở đế so sánh và lựa chọn các phương tiện, chính sách tiêu thụ cần thiết với mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ với chi phí kinh doanh nhở nhất Trên cơ sở

kế hoạch hoá tiêu thụ và chi phí kinh doanh tiêu thụ, có thế thực hiện việc kiểm tra tính hiệu quả khi thực hiện tùng nhiệm vụ tiêu thụ cụ thế

1.3.2 Tổ chức công tác tiêu thụ

Trong cơ chế thị trường việc đảm bảo đáp ứng nhu cầu đúng nơi, đúng lúc, đúng chất lượng chủng loại phù hợp, giá cả là yếu tổ quyết định đến khả năng tiêu thụ và đảm bảo uy tín sản phấm và uy tín của doanh nghiệp với khách hàng Đồng thời đảm bảo lưu thông hàng hoá liên tục, đế làm được điều đó doanh nghiệp phải hực hiện tống thể các hoạt động một cách cân đối và có khoa học

> Nội dung, chương trình bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp bao gồm các vấn đề sau:

- Xác định rõ mục tiêu hay nhiệm vụ bán hàng: thoả mãn một hay một số các mục tiêu sau: thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng, tối đa hoá doanh số, tối đa hoá lợi nhuận

- Tiến độ bán hàng không chỉ ảnh hưởng đến quá trình bán mà còn ảnh hưởng đến tiến độ cung ứng và sản xuất

- Cần làm rõ các điều kiện liên quan đến việc bán hàng: địa điểm giao nhận, phương tiện vân chuyển, hình thức giaoể

- Xác định lượng dự trữ để đảm bảo phục vụ nhu cầu khách hàng kịp thời liên tục Việc xác định nhu cầu phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng và đặc tính của tùng loại sản phấm, lượng hàng tồn kho,

- Dự kiến những biến động trong quá trình bán và biện pháp khắc phục (chẳng hạn như cơn sốt giá) tuy nhiên đế có chương trình bán hiệu quả cần phải dựa vào căn cứ nhu cầu thị trường về sản phẩm, chương trình sản xuất hoặc kinh doanh của doanh nghiệp, vào đơn đặt hàng mà khách hàng đặt, chính sách thương mại và các căn cứ khác

> Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc tố chức các kênh đưa ra sản phẩm từ doanh nghiệp tới người tiêu dùng Việc tổ chức mạng lưới bán hàng tốt phù hợp sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ nhanh đạt hiệu quả cao và giảm được chi phí Tuy nhiên

tố chức một mạng lưới bán hàng phù họp phải đảm bảo được yêu cầu:

- Đảm bảo quá trình lưu thông hàng hoá từ doanh nghiệp tới người tiêu dùng

- Góp phần hợp lý hoá quá trình vận động của hàng hoá: sản phẩm dừng lại ở các khâu trung gian, kho bãi ít rút ngắn được thời gian đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng

- Giảm thấp nhất chi phí lun thông (đặc biệt là chi phí dự trữ, hàng tồn kho)ế

- Tạo điều kiện mở rộng thị trường tăng khả năng cạnh tranh

Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp tới người tiêu dùng được thể hiện qua các kênh phân phối sau:

Sơ đồ : Hệ thống các kênh phân phối

Với hệ thống kênh (1) còn gọi là kênh trục tiếp: đây là hình thức người sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian

Ưu điếm nối bật của kênh này là hàng hoá đến tay người tiêu dùng nhanh, giảm chi phí kênh và các quan hệ khách hàng, thông qua đó doanh nghiệp đễ dàng nắm bắt được nhu cầu của thị trường, tình hình giá cả để làm cơ sở đưa ra các quyết định đúng đắn Tuy nhiên, kênh này có nhược điểm là lượng hàng hoá bán ra với

tốc độ chậm, doanh nghiệp phải chi phối nhiều thời gian và nhân lực vào việc tiêu thụ, chi phí dự trữ bảo quản lớn

Kênh 2, 3, 4 gọi là hệ thống kênh phân phối gián tiếp: đây là hình thức người sản xuất bán sản phấm của mình cho người tiêu dùng thông qua các trung gian bao gồm người bán buôn, người bán lẻ, đại lý

Hệ thống các kênh này có ưu điếm có thể khắc phục hạn chế của kênh 1, chẳng hạn thông qua trung gian, doanh nghiệp có thế tiêu thụ khối lượng lớn sản phẩm với tốc độ nhanh hơn, do đó tốc độ chu chuyến vốn nhanh, doanh nghiệp có thể chuyên tâm hơn vào việc sản xuất, tiết kiệm được chi phí về dự trữ và bảo quản Tuy nhiên

hệ thống kênh có sử dụng nhiều trung gian này lại có nhược điểm là: tách người sản xuất với người tiêu dùng, thời gian lưu thông hàng hoá tương đối dài, có thế làm tăng chi phí tiêu thụ, doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc quản lý và kiếm soát các trung gian tiêu thụ

Để khắc phục những hạn chế của hai hệ thống kênh trên, nhiều doanh nghiệp đã

tổ chức hệ thống kênh phân phối hỗn hợp, kết hợp cả hai hệ thống kênh trực tiếp và gián tiếp, từ đó phát huy hết các ưu điểm của chúng nhằm nâng cao hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phâm

1.3.3 Các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán

Trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp bán hàng là hoạt dộng mang tính nghệ thuật nó đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng và tố chức được mạng lưới bán hiệu quả nhất, đồng thời công tác hồ trợ và xúc tiến bán cũng phải đặc biệt quan tâm Với điều kiện nền kinh tế thị trường hiện nay, việc đảm bảo thông tin liên tục, chính xác làm cho sản phẩm của doanh nghiệp tiếp cận được với khách hàng là một việc làm cần thiết Khách hàng sẽ nhanh chóng hiểu hay biết đến sản phẩm cuả doanh nghiệp, doanh nghiệp gợi mở được nhu cầu kích thích khách hàng mua sản phấm của doanh nghiệp bằng các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán do đó thúc đẩy quá trình tiêu thụ nhằm mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất, các hoạt động đó bao gồm:

- Quảng cáo: quảng cáo là bất kỳ hình thức giới thiệu sản phẩm gián tiếp và đề cao những ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ nhân danh một người bảo trợ nổi tiếng và

trả tiền cho họ Như vây mục tiêu của quảng cáo là thu hút, lôi cuốn khách hàng bằng các biện pháp giới thiệu truyền tin thích hợp

Đối tượng của quảng cáo có thế là doanh nghiệp (quảng cáo doanh nghiệp), có thế

là sản phấm của doanh nghiệp (quảng cáo cho sản phấm) Cả hai đối tượng trên đều phải được quảng cáo và có sự tác động hồ trợ lẫn nhau Trong đó thông thường quảng cáo doanh nghiệp được tiến hành thường xuyên, tác động lâu dài đến khách hàng, quảng cáo sản phẩm gắn liền với thời kỳ trước và trong khi đang sản xuất và cung cấp loại sản phẩm cụ thể nào đó

Các phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú nên phải xuất phát từ đặc điếm của sản phấm mà lựa chọn và kết họp các phương tiện khác nhau như báo chí,

áp phich, phát thanh, vô tuyến truyền hình, phim ảnh, hội chợ triến lãm…

Các yêu cầu quan trọng nhất đặt ra cho quảng cáo là:

+ Dung lượng quảng cáo phải cao

+ Tính nghệ thuật phải cao nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng

+ Thông tin phải đảm bảo độ tin cậy cao

- Xúc tiến bán : là những biện pháp tác động tức thời, ngắn hạn sử dụng hỗn họp các công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phấm tại chỗ tức thì khuyến khích việc mua sản phấm hay dịch vụế Căn cứ vào mục tiêu, nội dung của hoạt động đế chia các công cụ xúc tiến bán như sau:

+ Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng bao gồm: hàng mẫu, phiếu thưởng, quà tặng, gói hàng chung, phiếu giảm giá

+ Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động cuả các trung gian trong kênh phân phối: tài trợ về tài chính (được giảm tiền khi mua hàng hoá của doanh nghiệp trong một thời điểm nhất định), tài trợ quảng cáo, hàng miễn phí (lô hàng tặng thêm cho các trung gian khi họ mua tới một số lượng nào đó)

+ Hội chợ triển lãm, quầy hàng giới thiệu sản phẩm cũng được sử dụng để bán, giới thiệu sản phẩm, duy trì sự có mặt, uy tín của công ty thông qua việc trưng bày, phát quà, catalog, tố chức các cuộc thi và trò chơi mang tính chất vừa giải trí vừa có thưởng vật chất

- Tuyên truyền: là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ, hay tăng uy tín của đơn vị kinh doanh bằng cách đưa ra những tin tức thương mại về chúng trên các ấn phẩm, các thông tin đại chúng một cánh thuận lợi và miễn phí

- Bán hàng cá nhân: là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá dịch vụ của người bán hàng qua cuộc đổi thoại một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng, hoặc khêu gợi các nhu cầu tiềm ẩn cuả khách hàng, cũng như cố vấn cho họ về cách sử dụng sản phấm

- Xây dựng mối quan hệ với công chúng thông qua hội nghị khách hàng, hội thảo, hiệp hội kinh doanh quan hệ với cộng đồng, đóng góp tù' thiện, tài trợ các lễ hội, các trận bóng và các môn thể thao khác.ẽẽ Thông qua đó truyền tin về uy tín chất lượng, đặc điểm của công ty và của sản phẩm Đồng thời thông qua khách hàng cũng có thế nắm bắt được nhu cầu thị trường đế có các biện pháp đổi phó thích hợp Một điểm đáng chú ý khi xây dựng các chiến lược marketing là: các nhà hoạch định phải hiếu rõ được hành vi của người tiêu dùng, các yếu tố tâm lý, môi trường tác động đến họ để các hành động xúc tiến thực hiện có hiệu quả

1.3.4 Đánh giả kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thu sản phẩm giúp doanh nghiệp có thế thấy những kết quả tốt đã đạt được và những vấn đề còn tồn tại đế có thể phát huy hay hạn chế trong kỳ kế hoạch sau Nội dung của việc phân tích đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm:

- Đánh giá đúng tình hình về mặt số lượng, chất lượng và mặt hàng, đánh giá tính kịp thời của tiêu thụ

- Tìm ra những nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến tình hình tiêu thụ

- Đề ra các biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng sản phâm cả về mặt chất lượng và số lượng

Doanh nghiệp có thể sử dụng các kết quả kỳ trước hoặc các chỉ tiêu kế hoạch đế

so sánh, qua đó có thế thấy mức độ hoàn thành, không hoàn thành hay vượt mức

của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là lượng sản phấm được đo bằng đơn vị hiện vật và đơn vị giá trị

- Phân tích thời hạn tiêu thụ sản phấm:

+ So sánh thời gian giao hàng thực tế với thời gian giao hàng ghi trong hợp đồng theo tùng đọt

+ So sánh số lượng, chất lượng sản phẩm hàng hoá giao cho khách hàng, giữa thực

tế với họp đồng đã ký theo từng đợt giao hàng

+ Tìm ra nguyên nhân giải thích cho sự sai lệch thời gian tiêu thụ: do yêu cầu chất lượng sản phẩm cao hơn, do khách hàng không đến nhận, do phương tiện vận chuyển

Như vậy, đánh giá kết quả tiêu thụ giúp doanh nghiệp định hướng sản xuất kinh doanh những mặt hàng nào đem lại lợi nhuận cao nhất Doanh nghiệp dễ dàng xác nhận được phần thị trường mục tiêu đế có hướng mở rộng thị trường Đồng thời doanh nghiệp có kế hoạch cho việc sản xuất đến đâu tiêu thụ ngay đến đó không đế sản phẩm hàng hoá tồn đọng trong kho nhiều, nhưng không gây ra tình trạng khan hiếm hàng hoá

1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ [4]

1.4.1 Các nhân tố bên ngoài

a Các nhân tố thuộc môi trường nền kinh tế

- Nhân tố kinh tế: Các điều kiện kinh tế tống quát của một thị trường của một nước đó là: thu nhập bình quân đầu người, tốc độ tăng trưởng kinh tế, lạm phát, thất nghiệp những điều kiện này tác dụng trục tiếp đến nhu cầu xã hội về tiêu dùng hàng hoá, chính vì vậy nó cũng ảnh hưởng lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

- Nhân tố chỉnh trị luật pháp : sự ốn định về thế chế chính trị, sự nhất quán trong đường lối, chính sách của Đảng và Nhà nước có ảnh hưởng đến sự ốn định kinh doanh của doanh nghiệp, điều quan trọng là các doanh nghiệp hiếu biết một cách đầy đủ về chính trị và pháp luật, xu hướng vận động của nó để đưa ra chiến lược phát triển hoàn hảo nhất Môi trường chính trị và pháp luật ổn định sẽ cho phép doanh

nghiệp yên tâm đầu tư phát triển cũng như việc đưa ra các phương pháp, điều kiện đế doanh nghiệp mở rộng mạng lưới tiêu thụ để có hiệu quả cao nhất

- Nhân tổ công nghệ: sự phát triến của khoa học công nghệ đã góp phần tạo nên sự thay đổi nhanh chóng trong nhu cầu cuả người tiêu dùng, đồng thời cũng góp phần tăng năng suất, đổi mới dây chuyền công nghệ, phương tiện vận chuyến, cải tiến chất lượng sản phấm giúp doanh nghiệp tiêu thụ mạnh hơn

- Nhân tố văn hóa xã hội: bao gồm những quan niệm về đạo đức, thẩm mỹ, lối sổng, nghề nghiệp, những phong tục tập quán, truyền thống, những quan tâm và ưu tiên xã hội, trình độ học vấn của xã hộiẽ sự tác động của các yếu tố văn hóa xã hội thường có tính dài hạn và tinh tế hơn so với các yếu tố khác, phạm vi tác động thường rộng, nó xác định cách thức người ta sống, làm việc, sản xuất và tiêu thụ hàng hoá dịch vụ Doanh nghiệp phải căn cứ vào các yếu tố này đế hoạch định chiến lược sản phấm, chiến lược thị trường, chiến lược phân phổi, chiến lược quảng cáo

- Nhân tổ môi trường tự nhiên: bao gồm vị trí địa lý, cảnh quan, đất đai nhân

tố này đôi lúc gây khó khăn cho quá trình tiêu thụ sản phẩm như lụt lội, bão do đó doanh nghiệp cần phải quan tâm khi hoach định chiến lược kinh doanh

b Các nhân tố thuộc môi trường ngành

- Khách hàng: khách hàng của doanh nghiệp có thể bao gồm khách hàng nội

bộ và khách hàng bên ngoài Đế đẩy mạnh được quá trình tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần thiết phải hiểu được các nhu cầu khách hàng hiện có hoặc tiềm ẩn, tâm

lý, hay hành vi tiêu dùng của họ đều có thể khêu gợi, đáp ứng thỏa mãn, thu hút họ

- Nhà cung cấp vật tư: đây là các công ty chuyên cung cấp các đầu vào cho doanh nghiệp và cho các đối thủ cạnh tranh Do đó, đế đảm bảo cho quá trình sản xuất, cũng như tiêu thụ được diễn ra đúng tiến độ, doanh nghiệp cần phải thiết lập một mối quan hệ tốt với họ

- Đổi thủ cạnh tranh: đế có thế tồn tại, mở rộng thị trường sản phấm, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, phát hiện chiến lược của đối thủ cạnh tranh, đánh giá các mặt mạnh, mặt yếu của họ, đánh giá cách họ phản ứng với mỗi hành động xúc tiến tiêu thụ cuả ta để có những quyết sách cần thiết

- Mối đe doạ xâm nhập: khi có các đổi thủ cạnh tranh mới xâm nhập thị trường sẽ xuất hiện nguy cơ chia rẽ thị trường, cạnh tranh trở nên ác liệt hơn Do đó với tư cách là một doanh nghiệp tồn tại lâu hơn trên thị trường, ta cần phân tích điểm mạnh, điếm yếu về công nghệ, tài chính, sản phẩm từ đó có các chiến lược đối phó như liên kết với các đối thủ đế bảo vệ thị trường, tạo hàng rào cản trở xâm nhập

- Sản phẩm thay thế: công ty cần phải phân tích về sản phẩm thay thế thông thường, hay thay thế hoàn toàn, trên cơ sở đó thấy được nguy cơ hay cơ hội để có phản ứng kịp thời hợp lý

1.4.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp có một tiềm năng riêng nhất định, nó phản ánh thế lực của doanh nghiệp trong quá trình xây dựng các chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phấm, cần phải đánh giá tiềm năng đó một cách chính xác đế phục vụ cho việc khai thác thời cơ Một chiến lược không được xây dựng trên cơ sở tiềm năng đã đánh giá thì

sẽ bị thất bại và kéo theo sau đó là các chi phí phát sinh vô ích

- Tình hình máy móc thiết bị, công nghệ hiện có ảnh hưởng trực tiếp đến năng lực sản xuất, chi phí tạo nên sản phẩm, từ đó ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm, đồng thời là một nhân tố quan trọng quyết định chất lượng sản phẩm, tính tiên tiến của sản phẩm

- Uy tín của doanh nghiệp: đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian ngắn Uy tín của doanh nghiệp sẽ giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm tốt hơn

vì vậy các doanh nghiệp phải có sự cố gắng vươn lên trong sản xuất kinh doanh đế củng cố uy tín của mình

- Sản phẩm và chất lượng sản phâm của doanh nghiệp: Điều quan tâm đầu tiên đối với người tiêu dùng, cũng như đối với nhà sản xuất là chất lượng sản phấm Chất lượng sản phấm có thế đưa doanh nghiệp tới đỉnh cao của doanh lợi hoặc nó

có thể đưa doanh nghiệp đến bờ vực của sự phá sản, nó quyết định sự tồn tại và phát triến của doanh nghiệp Người ta nói rằng; doanh nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có chất lượng cao, nó làm tăng nhanh tốc độ thị tiêu thụ sản phẩm, tạo khả năng sinh lời nhanh, tạo ra ấn tượng tốt, sự tin tưởng của khách hàng đối với doanh

nghiệp làm cho uy tín của doanh nghiệp không ngừng tăng lên Mặt khác nó có thế giúp doanh nghiệp thu hút thêm khách hàng giành thắng lợi trong cạnh tranh

- Giả cả sản phẩm: giá cả là thông số ảnh hưởng trực tiếp đến cung cầu trên thị trường Giá cả là sự cạnh tranh giữa các nhà doanh nghiệp sản xuất cùng loại sản phẩm Khâu nghiên cứu giá cả cho tiêu thụ sản phẩm là khâu khôngthế thiếu được trong quá trình kinh doanh nói chung Mức giá cả mỗi mặt hàng cần có sự nghiên cứu, điều chỉnh trong suốt chu kỳ sống của sản phấm, tuỳ theo sự thay đối của quan

hệ cung cầu và sự vận động của thị trường Việc xác lập giá cần được đảm bảo cho doanh nghiệp thu được lợi nhuận tối đa hoặc lợi nhuận bình quân, thấp nhấp cũng đạt lợi nhuận tối thiểu Nghĩa là: giá cả của một đơn vị sản phẩm hàng hoá luôn phải lấy tổng chi phí sản xuất ra nó và chi phí tiêu thụ nó làm cơ sở Vì vậy, muốn có giá họp lý cần phải xác định đúng đắn chi phí sản xuất, tống chi phí của nó Các doanh nghiệp luôn phải giải đáp câu hỏi: “ bán hàng với mức giá bao nhiêu mà không mất khách” và giá nào sẽ mang lại mức doanh thu lớn nhất

- Trình độ của lực lượng lao động: đội ngũ lao động có trình độ tay nghề cao

và lòng hăng say làm việc là yếu tố tác động mạnh mẽ đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Vì khi tay nghề cao cộng thêm ý thức của người lao động trong sản xuất có ảnh hưởng trực tiếp tới việc nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất từ đó có thể đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm

1.5 Tóm lược chương 1 và nhiệm vụ chương 2

Trong nội dung chương 1 luận văn đã giới thiệu một số vấn đề sau :

1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

2 Bản chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

3 Tiêu chí đánh giá của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

4 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ

Các nội dung được trình bày trong chương 1 liên quan đến vấn đề cơ sở lý luận cho đề tài về vấn đề hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Đề tài sẽ ứng dụng cơ sở lý thuyết chương 1 nhằm phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ và đề xuất ra các

giải pháp để hỗ trợ hoạt động tiêu thụ xăng dầu của Công ty xăng dầu Hà Nam Ninh ở các chương tiếp theo

Do đó nhiệm vụ của chương 2 là sẽ tập trung phân tích các điểm chính sau:

1 Giới thiệu khái quát về Công ty xăng dầu Hà Nam Ninh

2 Phân tích đánh giá một số chỉ tiêu tiêu thụ sản phẩm 3 năm (2011 – 2013) của Công ty xăng dầu Hà Nam Ninh

3 Phân tích đánh giá vấn đề liên quan đến nghiên cứu thị trường

4 Phân tích đánh giá vấn đề liên quan đến hành vi tâm lý khách hàng

5 Phân tích đánh giá ứng dụng công nghệ trong thanh toán mua hàng

6 Phân tích đánh giá vấn đề sử dụng nhiên liệu sinh học và đánh giá phân tích so sánh với việc bán xăng A92 của Công ty xăng dầu Hà Nam Ninh

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG

TY XĂNG DẦU HÀ NAM NINH TRONG 3 NĂM ( 2011 – 2013)

2.1 Giới thiệu khái quát về Công ty xăng dầu Hà Nam Ninh

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển [10]

Công ty TNHH một thành viên xăng dầu Hà Nam Ninh thuộc Tập đoàn xăng dầu Việt Nam, có tư cách pháp nhân, thực hiện hạch toán kinh tế độc lập, có con dấu riêng

Tên gọi công ty : Công ty TNHH 1 thành viên xăng dầu Hà Nam Ninh Tên giao dịch quốc tế: Petrolimex Hanamninh Limited Company

Tên viết tắt : Petrolimex Hanamninh

Loại hình doanh nghiệp: Công ty TNHH MTV

Trụ sở chính của công ty : 143 Trần Nhân Tông, TP Nam Định, tỉnh Nam Định Điện thoại : 0350.3849444 Fax: 03503 849 444

Email: hnn@petrolimex.com.vn - Website: http://xdhnn.com.vn

Công ty xăng dầu Hà Nam Ninh được thành lập theo Quyết định số BTN/QĐ-XD ngày 13 tháng 4 năm 1956 của Bộ Thương nghiệp với tên gọi là Xí nghiệp xăng dầu mỡ Nam Định; từ đó đến nay công ty được thay đổi tên gọi qua

181-từng giai đoạn như sau:

- Từ năm 1956 đến năm 1960: Xí nghiệp xăng dầu mỡ Nam Định, trực thuộc

- Từ năm 1988 đến năm 1993: Công ty xăng dầu Hà Nam Ninh, trực thuộc Tổng công ty xăng dầu, Bộ Vật tư

- Từ năm 1993 đến năm 2010: Công ty xăng dầu Hà Nam Ninh, trực thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, Bộ Thương mại (nay là Bộ Công thương)

- Đăng ký thành lập DN tại Quyết định số 356/TM-QĐ ngày 31 tháng 3 năm

1993 của Bộ Thương mại về việc thành lập Doanh nghiệp Nhà nước theo NĐ 388/HĐBT ngày 20 tháng 11 năm 1991

- Ngày 28 tháng 6 năm 2010, Chủ tịch Hội đồng quản trị Tổng công ty xăng dầu Việt Nam đã ban hành Quyết định số 373/XD-QĐ-HĐQT, chuyển Công ty xăng dầu Hà Nam Ninh thành Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên do Tổng công ty xăng dầu Việt Nam làm chủ sở hữu”

- Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh và đăng ký thuế số 0600018898, do

Sở Kế hoạch & Đầu tư tỉnh Nam Định cấp ngày 07 tháng 7 năm 2010

- Công ty xăng dầu Hà Nam Ninh- Trách nhiệm hữu hạn một thành viên chính thức hoạt động từ ngày 07 tháng 7 năm 2010

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động[10]

Công ty xăng dầu Hà Nam Ninh là công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên, thuộc sở hữu của Tập đoàn xăng dầu Việt Nam - Petrolimex, có chức năng nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động cụ thể là:

- Tổ chức xây dựng và đề xuất chiến lược phát triển; kế hoạch dài hạn, trung hạn

và hàng năm của công ty Tổ chức kinh doanh có hiệu quả các mặt hàng xăng dầu

và sản phẩm hóa dầu, Gas hóa lỏng và hóa chất, thỏa mãn nhu cầu sản xuất, tiêu dùng xã hội theo cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước;

- Mở rộng và phát triển kinh doanh dịch vụ chuyên ngành, bao gồm: tiếp nhận,

giữ hộ, bảo quản, kho bãi xăng dầu, vận chuyển, bao thầu, ủy thác, và các dịch vụ

kỹ thuật mang tính chuyên ngành khác;

- Tổ chức hoạch toán, quản lý và kinh doanh có lãi trên nguyên tắc bảo toàn và

phát triển vốn được giao, thực hiện các nghĩa vụ đối với nhà nước;

- Xây dựng quy hoạch, thực hiện các dự án đầu tư xây dựng cơ bản và đổi mới

cơ sở kỹ thuật, đồng thời mở rộng mạng lưới bán lẻ, phục vụ có hiệu quả cho công tác kinh doanh và thỏa mãn tốt nhất mọi nhu cầu xăng dầu cho xã hội;

- Bảo đảm an toàn sản xuất, hàng hóa, con người, bảo vệ môi sinh, môi trường

Giữ gìn an ninh chính trị, trật tự an toàn xã hội trong khu vực, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng;

- Quản lý và sử dụng lao động, vật tư, tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật một cách

hợp lý, tiết kiệm và có hiệu quả Chăm lo, cải thiện đời sống vật chất, tinh thần và điều kiện làm việc cho người lao động Đào tạo, bồi dưỡng, xây dựng đội ngũ cán

bộ công nhân viên trưởng thành về mọi mặt, nhằm không ngừng nâng cao trình độ quản lý, trình độ văn hóa, khoa học kỹ thuật và chuyên môn nghiệp vụ, đáp ứng yêu cầu, nhiệm vụ kinh doanh và phát triển trong cơ chế mới

[Công ty xăng dầu Hà Nam Ninh]