Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng Liên

Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng LiênHoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng LiênHoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng LiênHoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng Liên Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng LiênHoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng LiênHoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng LiênHoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng LiênHoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng LiênHoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng LiênHoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng LiênHoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng LiênHoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng LiênHoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng LiênHoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng LiênHoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng Liên

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Đánh giá tổng quan tình hình thị trường hiện nay cho thấy thị trường ngày càng phát triển, đa dạng hóa về sản phẩm, chất lượng cũng như mẫu mã, không những thế ngành nghề kinh doanh cũng ngày càng đa dạng và phong phú, các công ty lớn nhỏ đua nhau mọc lên tạo thành một nền kinh tế sôi động và nảy lửa Do đó việc phát triển và tồn tại của mỗi công ty phụ thuộc rất lớn vào khả năng khả năng lãnh đạo của các nhà quản trị Chính vì vậy mà mỗi doanh nghiệp cần phải có những chiến lược và chính sách đúng đắn Mọi hướng đi của công ty cuối cùng cũng là để hướng tới mục đích cuối cùng là tăng doanh thu, tăng lợi nhuận Trên thực tế để đẩy mạnh tiêu thụ thì cần phải thực hiện tốt các công việc như: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn và đào tạo lực lượng bán hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, hoạt động marketing…Trong đó công tác tổ chức mạng lưới bán hàng được xem là công tác quan trọng ảnh hưởng trực tiếp tới khâu bán hàng, quản trị bán hàng cũng như tới doanh thu, lợi nhuận của công ty

Tổ chức mạng lưới bán hàng đúng đắn, phù hợp sẽ giúp cho hàng hóa dễ dàng tiếp cận với người tiêu dùng, đồng thời cũng giúp cho các khách hàng thỏa mãn được nhu cầu tiêu dùng mà không gặp các trở ngại, khó khăn Từ đó nâng cao hiệu quả, giảm bớt các chi phí như: chi phí vận chuyển, chi phí lưu kho, chi phí bảo quản, chi phí marketing…Thực hiện tốt công tác tổ chức mạng lưới bán hàng còn giúp cho doanh nghiệp duy trì được quan hệ giữa doanh nghiệp với các khách hàng và nhà cung ứng Trong quá trình thực tập tại công ty, em đã được tiếp xúc và nhận được sự hướng dẫn nhiệt tình từ phía các cán bộ nhân viên trong công ty Điều đó đã giúp em quan sát, tìm hiểu và phần nào hiểu được các vấn đề cơ bản của công ty như bộ máy quản trị, nhiệm vụ, vai trò, chức năng của các phòng ban chức năng trong công ty và tình hình kinh doanh tại công ty Quá trình thực tập đã giúp em bổ sung, hoàn thiện hơn các kiến thức đã học trên ghế nhà trường và tích lũy thêm kinh nghiệm thực tế và những kĩ năng mềm nhằm phục vụ cho công việc của bản thân sau khi ra trường Cũng trong quá trình thực tập tại phòng Kinh doanh của công ty, qua quan sát, tìm hiểu và theo đánh giá em cũng đã xác định được một số vấn đề yếu kém trong quá trình kinh doanh của công ty, trong đó có hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng

Dựa trên những mục tiêu của công ty đề ra nhưng chưa đạt được, nhận thấy rằng nguyên nhân chủ yếu từ công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty chưa hiệu

quả Nên hoạt động “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng Liên” thật sự là rất cần thiết để có thể phát triển, mở rộng mạng lưới thị trường ra các thị trường khác từ đó tăng doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận cho công ty, tăng thu nhập cho công nhân viên, nâng cao khả năng canh tranh, giúp doanh nghiệp có vị thế cao hơn trên thị trường

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài

Tính tới thời điểm hiện nay thì chưa có một công trình nào nghiên cứu về đề tài

“Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng Liên” Những năm trước đây đã có một số công trình nghiên cứu liên quan tới

vấn đề hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng đó là:

- Cải thiện công tác xây dựng mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa của công ty

cổ phần Gas Petrolimex (Luận văn tốt nghiệp của Lê Thanh Tâm – khoa quản trị

doanh nghiệp thương mại - Đại học Thương Mại - Năm 2010): công trình nghiên cứu này đã hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp và đưa ra được một số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần Gas Petrolimex tại thị trường nội địa

- Giải pháp phát triển mạng lưới đại lý bán hàng của công ty Bia- Rượu- Nước giải khát Hà Nội (Luận văn tốt nghiệp của Đinh Khánh Vân - Khoa Quản trị doanh nghiệp

thương mại - Đại học Thương Mại - Năm 2011): công trình nghiên cứu này đã hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp và đưa ra được một số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội tại thị trường miền Bắc

- Hoàn thiện mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa của công ty thực phẩm Miền Bắc (luận văn tốt nghiệp của Tống Thị Hường – khoa Quản trị doanh nghiệp thương

mại - Đại học Thương Mại - Năm 2011): công trình nghiên cứu này đã hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp và đưa ra được một số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng như hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối, hoàn thiện lực lượng bán hàng của công ty thực phẩm Miền Bắc tại thị trường nội địa

Những đề tài nghiên cứu trên đây đã giúp cung cấp cho khóa luận cách tiếp cận vấn

đề hợp lý, có hệ thống và làm cho quá trình viết khóa luận tốt nghiệp trở nên dễ dàng hơn

3 Mục đích nghiên cứu

Việc nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công

ty TNHH Thương Mại Thắng Liên” hướng tới đạt được những mục đích:

- Hệ thống hóa lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng như: Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, điểm bán hàng, tuyến bán hàng, cách thức lựa chọn mạng lưới bán hàng…làm cơ sở cho việc phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng Liên

- Phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng Liên, làm cơ sở thực tiễn cho việc đề xuất các giải pháp, kiến nghị

- Đề xuất một số giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng Liên

4 Phạm vi nghiên cứu

Nội dung chủ yếu của khóa luận là tìm hiểu và nghiên cứu những lý luận cơ bản và thực tiễn về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Từ đó đưa ra những giải pháp hoàn tiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng Liên

Để việc nghiên cứu có hiệu quả, đề tài chỉ nghiên cứu tập trung trong phạm vi:

- Về không gian: đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại

công ty TNHH Thương Mại Thắng Liên có địa chỉ số 2/919 Trần Nhân Tông, Văn Đẩu, Kiến An, Hải Phòng Các tài liệu, dữ liệu được nghiên cứu chủ yếu trong bộ phận kinh doanh, tài chính – kế toán và marketing

- Về thời gian: đề tài nghiên cứu và phân tích dữ liệu trong khoảng thời gian 3 năm từ

2009 -2012 và đề xuất một số kiến nghị, giải pháp trong giai đoạn 2013-2016

- Về đối tượng nghiên cứu: đề tài tập trung nghiên cứu, điều tra và quan sát các nhà

quản trị kinh doanh và các nhân viên bán hàng và tìm hiểu tại các kênh bán hàng của công ty

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Đây là nguồn thông tin thu thập từ nhiều nguồn khác nhau

- Phương pháp thu thập: sử dụng phương pháp tổng hợp Qua phương pháp tổng hợp, nhằm thu thập, liệt kê đầy đủ tất cả các dữ liệt trong vùng nghiên cứu, tạo cơ sở cho việc phân tích, nghiên cứu vấn đề

- Nguồn thông tin:

+ Các dữ liệu thứ cấp được thu thập từ nội bộ công ty thông qua điều tra, phỏng vấn cán bộ, nhân viên công ty; thông qua các phòng ban: kết quả báo cáo hoạt động sản xuất, kinh doanh trong 3 năm 2009-2012, báo cáo doanh số bán hàng trong 3 năm 2009-2012…

+ Các dữ liệu được thu thập bên ngoài công ty: sách báo, tập chí, website chuyên ngành liên quan tới lĩnh vực kinh doanh của công ty…

5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Đây là phương pháp thu thập dữ liệu từ hoạt động điều tra, khảo sát Những dữ liệu

sơ cấp có thể được thu thập từ rất nhiều phương pháp khác nhau: phương pháp quan sát, phương pháp phỏng vấn trực tiếp, phỏng vấn bằng thư…Trong đề tài này lựa chọn hai phương pháp điều tra là phương pháp điều tra khảo sát và phương pháp phỏng vấn

cá nhân

- Phiếu điều tra:

+ Phiếu điều tra được thiết kế khoảng từ 10-15 câu hỏi; mỗi câu có nhiều phương án lựa chọn trả lời khác nhau

+ Việc thu thập dữ liệu từ phiếu điều tra nhằm thu được thông tin chung nhất có liên quan tới hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty

+ Đối tượng khảo sát: nhân viên kinh doanh, nhà quản trị bán hàng…

+ Số lượng phiếu: gồm 20 phiếu (thu về được 20 phiếu hợp lệ phục vụ cho quá trình tổng hợp và xử lý dữ liệu)

+ Các bước tiến hành:

• Bước 1: Xây dựng phiếu điều tra trắc nghiệm

• Bước 2: Phát phiếu điều tra tới các đối tượng khảo sát đã xác định

• Bước 3: Tổng hợp kết quả điều tra và xử lỹ dữ liệu

- Phiếu phỏng vấn:

+ Mục đích: thu thập cụ thể và sâu sắc hơn những nội dung, thông tin cần nghiên cứu

mà trong phiếu điều tra chưa phản ánh hết

+ Đối tượng phỏng vấn: cán bộ quản lý của công ty

• Ông Đặng Thái Toàn

• Bà Trần Thị Tâm

+ Các bước tiến hành:

• Bước 1: lập bảng câu hỏi phỏng vấn

• Bước 2: lên kế hoạch hẹn phỏng vấn

• Bước 3: tiến hành phỏng vấn, ghi chép và lưu trữ thông tin thu thập được

5.2 Phương pháp xử lý dữ liệu

Với các dữ liệu thu thập được, em sử dụng các phương pháp sau để sang loc, tổng hợp, phân tích và đánh giá thông tin:

- Phương pháp thống kê: thống kê các số liệu liên quan để xem xét sự biến động của

chúng qua các thời kỳ Qua đó tính toán các chỉ tiêu đặc trưng nhằm tìm ra nguyên nhân của sự biến động, đồng thời dự báo cho vấn đề trong tương lai

- Phương pháp tổng hợp và phân tích: khái quát đặc điểm, tổng kết quá trình phân tích

để rút ra các kết luận Xem xét các dữ liệu có sự so sánh, đối chiếu nhằm tìm hiểu bản chất của vấn đề Phương pháp này giúp phát hiện nguyên nhân, làm cơ sở có các giải pháp, kiến nghị

- Các phương pháp khác: phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp duy vật lịch

sử, phương pháp tư duy logics khoa học…

6 Kết cấu đề tài

Ngoài tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu…thì kết cấu luận văn gồm 3 chương

Chương 1 Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại doanh nghiệp thương mại

Chương 2 Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng Liên

Chương 3 Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Thắng Liên

CHƯƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI

DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 Các khái niệm có liên quan đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại doanh nghiệp thương mại

- Bán hàng

Bán hàng là việc dịch chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại, theo

đó người bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, còn người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên

Ngoài ra, bán hàng còn được hiểu là quá trình nhân viên bán hàng hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển và hoàn thành quyết định mua hàng của họ Như vậy, quá trình bán hàng được hiểu là quá trình trao đổi mà trong đó người bán tìm hiểu, thỏa mãn nhu cầu của người mua và cùng nhau xây dựng mối quan hệ lâu dài cùng có lợi Hoạt động bán hàng có vai trò rất quan trọng trong xã hội Nhờ có các hoạt động bán hàng mà hàng hóa được luân chuyển trong quá trình tái sản xuất và để phục vụ nhu cầu của xã hội

- Quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng bao gồm các chức năng như hoạch định, tổ chức, thực thi và kiểm soát hoạt động bán hàng để đạt được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp Quản trị bán hàng bao gồm các hoạt động: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng Mục tiêu của quản trị bán hàng bao gồm nâng cao mức thỏa mãn nhu cầu của các khách hàng mục tiêu, tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của doanh nghiệp, tăng khả năng cạnh tranh bán của doanh nghiệp trên thị trường, giảm chi phí bán hàng, tăng trình độ, văn minh phục vụ khách hàng…

- Tổ chức bán hàng

Tổ chức bán hàng là một phần của quản trị bán hàng, nó bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức bán hàng là việc thực hiện quá trình bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng để từ đó hoàn thành mục tiêu của quản trị bán hàng và của doanh nghiệp Tổ chức bán hàng được thực hiện để phục vụ và kiểm chứng việc xây dựng kế hoạch bán hàng, là cơ sơ để cho hoạt động kiểm soát bán hàng, từ đó doanh nghiệp có kế hoạch hoàn thiện hơn quá trình bán hàng của mình

- Mạng lưới bán hàng

Mạng lưới bán hàng là một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp Trong thương mại thì mạng lưới bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng Cầu nối này giúp cho hàng hóa dịch vụ từ nhà sản xuất dễ dàng đến tay người tiêu dùng, không những thế cầu nối này còn gắn kết thông tin từ nhiều phía, từ đó giúp các bên đạt được mục đích của mình trong trao đổi

- Tổ chức mạng lưới bán hàng

Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình

tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng Nó bao gồm: quy hoạch tổ chức các cơ sở bán hàng trực thuộc thích ứng với yêu cầu kinh doanh hay tổng hợp Quy hoạch không gian và tầm bao phủ của thị trường, phân bố các cơ sở bán hàng trong phạm vi khu vực thị trường theo nguyên tắc thuận tiện, hiệu quả và thu hút khách hàng Quy hoạch công nghệ: xác định số lượng điểm bán, quy mô mạng lưới, công suất, xây dựng hay thuê mướn đại lý, cơ sở bán

- Mô hình tổ chức tổ chức mạng lưới bán hàng

Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng là các kiểu sắp xếp trong mạng lưới bán hàng nhằm tiêu thụ sản phẩm của doah nghiệp một cách hiệu quả nhất Bao gồm các mô hình: tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý; tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng; tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng; tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp

- Điểm bán hàng (point)

Điểm bán hàng là những nơi có bày bán sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp Điểm bán hàng là một thành phần rất quan trọng tham gia vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại

- Tuyến bán hàng (line)

Tuyến bán hàng là tập hợp các điểm bán hàng trong không gian địa lý nhất định Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một cá nhân Việc phân định các tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lực lượng bán hàng

- Đại lý bán hàng

Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi

có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp (người ủy thác) trên cơ sở một hợp đồng đại lý

1.2 Các nội dung của vấn đề nghiên cứu

1.2.1 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng

1.2.1.1 Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp

a) Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

- Khái niệm: mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách tổ chức mạng lưới bán hàng có sự phân chia theo lãnh thổ Nhà quản trị khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực mà họ phụ trách

- Mô hình minh hoạ:

Sơ đồ 1.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

- Ưu, nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

+ Ưu điểm:

• Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng

• Lựa chọn các sản phẩm, hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của các nhóm khách hàng theo từng khu vực

• Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực

• Tính đơn giản của mô hình này cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm nhận công việc, nhân viên thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn

+ Nhược điểm:

Tổng Giám Đốc Điều Hành

Mạng lưới các điểm và tuyến bán

Giám Đốc Bán Hàng Điều Hành

Khách hàng

• Nhân viên bán hàng phải hiểu biết về tất cả các mặt hàng, các sản phẩm của doanh nghiệp; các nhu cầu, hành vi khách hàng trong khu vực

• Mô hình này đòi hỏi sử dụng nhiều lực lượng bán hàng, gây lãng phí nguồn nhân lực, khó quản lý và kiểm soát

• Các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới dễ gặp sự chồng chéo giữa các bộ phân

Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm

• Doanh nghiệp tận dụng và phát triển các nhân viên bán hàng giỏi cả kiến thức chuyên môn và năng khiếu bán hàng về một số sản phẩm hàng hỳa, từ đó cho phép doanh nghiệp có thể cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng

- Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng sản phẩm, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường

- Áp dụng: Áp dụng đối với các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm ở nhiều khu vực, thị trường khác nhau Những sản phẩm bán ra tương đối đồng dạng, không có nhu cầu, đòi hỏi đặc biệt nào từ sản phẩm hay khách hàng

b) Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng

- Khái niệm: mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách thức tổ chức dựa theo đặc điểm và tính chất của sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng

- Mô hình minh họa:

Sơ đồ 1.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng

- Ưu, nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng

Tổng Giám Đốc Điều Hành

Mạng lưới các điểm và tuyến bán

Giám Đốc bán hàng Điều Hành

Khách hàng

+ Ưu điểm:

• Sự chuyên môn hóa của nhân viên về sản phẩm, ngành kinh doanh cao, thúc đẩy tính sáng tạo, năng động của nhân viên, tăng năng suất, chất lượng làm việc

• Doanh nghiệp tận dụng và phát triển tố ưu đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên sâu nhằm phục vụ tốt nhất cho khách hàng về sản phẩm trong suốt quá trình bán hàng

• Doanh nghiêp có sự nghiên cứu về mỗi sản phẩm chi tiết hơn, kỹ lường hơn, dễ dàng phát triển, mở rộng thị trường để mỗi chủng loại hàng hóa có thể đáp ứng nhu cầu khách hàng ở các đoạn thị trường khác nhau

+ Nhược điểm:

• Nhân viên bán hàng chỉ biết về mặt hàng mà mình phụ trách, mà thiếu hiểu biết về các loại sản phẩm ngành hàng khác nhau của doanh nghiệp để tư vấn cho khách hàng khi cần thiết

• Không phát huy được lợi thế tiêu dùng nhiều sản phẩm cùng một lúc của kháchhàng

• Tăng chi phí cho sự trùng lặp về lực lượng bán hàng trên cùng một khu vực thị trường

- Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hành: giám đốc bán hàng, giám sát bán hàng, mại vụ bán hàng phụ trách theo từng sản phẩm, nhân viên bán hàng…

- Áp dụng: mô hình này rất phù hợp với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng có tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng

c) Mạng lưới bán hàng theo khách hàng

- Khái niệm: mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách tổ chức dựa vào đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm Đây là

mô hình tương đối hiện đại và ngày càng phổ biến

- Mô hình minh hoạ:

Sơ đồ 1.3: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng